Роль и значение договора в оформлении международной торговой сделки

Иногда твердо фиксированное в контракте количество может сопровождаться оговоркой, что покупателю предоставляется право закупить у продавца дополнительно определенное количество товара на тех же условиях. Это право выражается словами "по опциону" или "по выбору".

Качество товара. Определить качество товара в контракте купли-продажи - значит установить качественную характеристику товара, то есть совокупность свойств, определяющих пригодность товара для использования его по назначению в соответствии с потребностями покупателя. Выбор способа определения качества зависит от характера товара, от практики, сложившейся в международной торговле данным товаром, и других условий. Ниже приведена схема различных способов определения качества товара (рис.2) и дана ее характеристика, предлагаемая И.С. Гринько [10.с.52].



Рис.2 Схема определения качества товара

а) По стандарту.

Этот способ предполагает, что качество поставляемого товара точно соответствует определенному стандарту. Стандарты разрабатываются различными правительственными организациями (так называемые национальные стандарты, например, ГОСТ, DIN), союзами предпринимателей, научно-техническими ассоциациями и институтами, страховыми компаниями и др. Однако во многих странах применение национальных стандартов не является обязательным. В связи с этим распространены стандарты, разрабатываемые союзами предпринимателей и различными ассоциациями. Иногда в практике торговли используются стандарты, разрабатываемые крупными промышленными фирмами. Применение стандартов облегчает установление в контрактах качества товаров с общими родовыми признаками и унифицированной продукции; в контракте достаточно сослаться на номер и дату стандарта и указать организацию его разработавшую. По стандарту определяется качество подавляющего большинства товаров, обращающихся в международной торговле, в частности, машин и оборудования, черных металлов, зерновых, каучука, хлопка и других.

б) По техническим условиям.

Если на данный товар отсутствуют стандарты, а также из-за особых условий производства и эксплуатации товара, для установления специальных требований к его качеству применяются технические условия. Технические условия содержат подробную техническую характеристику товара, описание материалов, из которых он должен изготовляться, правила и методы проверки и испытаний. По техническим условиям обычно определяют качество товаров, исполняемых на основе индивидуальных заказов, уникального оборудования, сложного промышленного оборудование и аппаратуры, судов. Технические условия на машины и оборудование могут быть представлены либо самим заказчиком и при подписании контракта купли-продажи приняты поставщиком, либо разработаны фирмой-поставщиком и подтверждены заказчиком. Технические условия приводятся или в самом тексте контракта, или в приложении к нему.

в) По спецификации.

Спецификация, которая является приложением к договору, содержит обычно необходимые технические параметры, характеризующие товар. Спецификации составляются в основном экспортерами, так как характеризуют индивидуальный товар, но могут составляться и импортерами, различными ассоциациями и другими организациями, как национальными, так и международными. В контракте в этом случае необходимо указать организацию, составившую спецификацию, и привести основные показатели этой спецификации.

г) По образцу.

Способ определения качества товара по образцу распространен в основном в торговле потребительскими товарами, а также некоторыми видами машин и оборудования индивидуального изготовления, и зачастую используется при заключении контрактов на выставках и ярмарках.

Продавец предоставляет покупателю несколько образцов Продукции, Покупатель испытывает их свойства и, если они его удовлетворяют, заказывает большую партию. В контракте записывается, что качество товара должно соответствовать образцам, определяется порядок сличения поставленного товара с образцом (указываются условия, в которых товар может отклоняться по качеству от образца), а также сроки хранения сторонами образцов (например, в течение какого-то срока с даты поступления последней партии товара). Обычно принято отбирать три образца: один экземпляр хранится у покупателя, другой - у продавца, третий - у какой-либо нейтральной организации (например, торговой палаты), указанной в договоре.

д) По описанию.

Этот способ используется для определения качества товаров, с индивидуальными признаками, например фруктов. В контракте подробно описываются все свойства товара.

е) По предварительному осмотру.

По предварительному осмотру обычно продаются товары на аукционах и со складов. В контракте этот способ обозначается словами "осмотрено-одобрено". Покупателю предоставляется право осмотреть всю партию товара в установленный срок. Продавец должен гарантировать качество товара таким, каким его осмотрел и одобрил покупатель, и продавец фактически не отвечает за качество поставленного товара, если только в нем не было скрытых недостатков, которые покупатель при осмотре товара установить не мог и о которых ему не было сообщено до совершения сделки.

ж) По содержанию отдельных веществ в товаре.

Этот способ определения качества предполагает установление в контракте в процентах минимально допустимого содержания полезных веществ и максимально допустимого содержания нежелательных элементов или примесей. Например, в контрактах на металлы и руды показателем качества является содержание основного вещества и отдельных примесей (например, предмет контракта - медная руда с содержанием меди не менее 95%), в торговле сахаром - содержание сахарозы; масличными и жмыхами - содержание масла.

з) По выходу готового продукта.

При этом способе в контракте устанавливается количество (в процентах к общей массе или в абсолютных величинах) конечного продукта, который должен быть получен из сырья (например, сахара-рафинада из сахара-сырца, пряжи из шерсти, масла из семян).

и) По натурному весу.

Этим способом определяют качество зерновых. Натурный вес это вес одного гектолитра (единицы объема) зерна. Натурный вес отражает физические свойства зерна (форма, величина зерна, наполненность, удельный вес), а также дает представление о выходе муки и крупы из него. Показатели натурного веса обычно применяются в сочетании с другими показателями (например, содержание посторонних примесей в зерне).

к) Способ "тель-кель".

Этот способ применяется, в частности, при продаже урожая зерновых, цитрусовых "на корню" (еще не снятого), когда продавец не несет ответственности за качество поставляемого товара, и означает поставку товара "каким он есть". Покупатель обязан принять товар независимо от его качества, если он соответствует наименованию (виду, сорту), указанному в договоре, и лишен права подавать рекламацию.

Этот способ применяется также при морской перевозке грузов, когда продавец не несет ответственности за ухудшение качества товара в пути.

Кроме этих основных способов определения качества могут использоваться и некоторые другие способы, например, показатели размеров отдельных частей товара (камней угля, семян, крупинок соли), окраски товара (хлопка, сахара, каучука), запаха и другие.

Качество товара в контракте часто определяется применением двух или нескольких вышеперечисленных способов. Если в контракте не указан способ определения качества, обычно считается, что качество поставляемого товара должно соответствовать среднему качеству, являющемуся в стране продавца или в стране происхождения товара обычным для данного вида товара.

Транспортные условия контракта. Транспорт является основным связующим звеном между продавцом и покупателем; конечной целью транспортировки является своевременное прибытие груза в конечный пункт назначения в хорошем состоянии. Поэтому очень важно обеспечить перевозку по самому безопасному маршруту, с лучшим сервисным обеспечением и при наименьших затратах.

При рассмотрении вопросов транспортировки грузов для участников внешнеторговой сделки необходимо установить следующее:

- каковы базисные условия поставки товара, и как в соответствии с ними распределяются обязанности продавца и покупателя по обеспечению доставки товара:

- как осуществляется обратная связь между продавцом и покупателем при доставке товара (извещения);

- каким видом транспорта будет доставляться товар, какие документы оформляют договор перевозки.

Базисные условия поставки. Базисными условиями во внешнеторговом (базисные условия во внутренней торговле не применяются) контракте купли-продажи называют специальные условия, которые определяют обязанности продавца и покупателя по доставке товара и устанавливают момент выполнения продавцом своих обязанностей по поставке товара и перехода риска случайной гибели или повреждения товара с продавца на покупателя, а также могущих возникнуть в связи с этим расходов.

Применение базисных условий упрощает составление и согласование контрактов, помогает контрагентам найти способы разделения ответственности и разрешения возникающих разногласий.

Международная торговая палата разработала и выпустила сборник толкований базисных условий, так называемые "International Commercial Terms", по-русски сокращенно ИНКОТЕРМС [19.с.3], которые широко используются в международной торговой практике. Последняя редакция ИНКОТЕРМС вышла в 1990 году. "Намерение приспособить ИНКОТЕРМС к все возврастающиму использованию средств компьютерной сязи (EDI) явилось основной причиной их пересмотра в 1990 г. Согласно редакции 1990 г. применение таких средств связи возможно при предаставлении сторонами различных документов (коммерческих счетов, документов, необходимых для таможенной очистки или документов, подтверждающих поставку товаров, а также транспортных документов). Сложные проблемы возникают при предоставлении продавцом оборотных документов, в частности, коносамента, часто используемого при продаже товара в пути. При использовании средств компьютерной связи в этих случаях жизнено важно обеспечение для покупателя той же правовой позиции, как и при получении коносамента от продавца" [19.с.15].

Применение правил ИНКОТЕРМС характеризуется следующими условиями:

- ИНКОТЕРМС не регулируют последствия, которые может иметь контракт в отношении права собственности на товар и не содержит средства правовой защиты в случае нарушения контракта одной из сторон;

- Только прямая ссылка на использование условий ИНКОТЕРМС в тексте контракта является основанием для толкования контракта в соответствии с ИНКОТЕРМС.

Такая оговорка в тексте контракта может выглядеть так:

"При толковании настоящего контракта имеют силу условия ИНКОТЕРМС в редакции 1990 года":

При наличии в контракте ссылки на условия ИНКОТЕРМС и одновременно статей, противоречащих или ограничивающих их, такие статьи обладают превалирующим действием.

Условия ИНКОТЕРМС представляют собой универсальный набор условий, и их знание и использование оказывается очень полезным во внешнеторговой практике. Однако, тем, кто только начинает работу на внешнем рынке, порой бывает трудно определить, какое именно из условий следует выбрать для конкретного контракта, как это условие может быть дополнено или изменено в случае необходимости; какие вопросы взаимоотношений продавца и покупателя вообще не регламентируются этими условиями и поэтому требуют явных оговорок в контракте.

Правила ИНКОТЕРМС достаточно четко определяют, что риск гибели или повреждения товара, равно как и обязательства нести все расходы, связанные с товаром, переходят с продавца на покупателя в момент, когда продавец выполнил свои обязательства по поставке товара, за исключением случаев, когда покупатель не осуществляет прием поставки оговоренным в контракте образом или сказывается не в состоянии отдать инструкции (касающиеся времени погрузки товара и/или места поставки), которые нужны продавцу для выполнения его обязательств по доставке товара.

Из всех базисных условий наибольшее распространение получили условия FOB и CIF, и в практике международной торговли "цена FOB " обычно понимается как экспортная цена товара, "цена CIF " - как импортная.

Продажа товаров на этих условиях выгодна для продавца, так как риск случайной гибели или повреждения товара с момента погрузки товара на судно и получения коносамента, а иногда с момента принятия товара к погрузке в порту отправления переходит на покупателя. Кроме того, при сделках на условии CIF продавец получает возможность фрахтовать судно по своему усмотрению и тем самым извлекать дополнительную прибыль за счет разницы между стоимостью фрахта, заложенной в цене, и фактически уплаченной фрахтовщику, а также путем использования зафрахтованного тоннажа для перевозки обратным рейсом своих импортных грузов.

При планировании отправки груза и выборе вида транспорта следует тщательно анализировать следующие факторы:

- вид груза;

- расстояние и маршрут перевозки;

- фактор времени;

- стоимость перевозки.

Цена товара. Главными проблемами, которые нужно решить при установлении цены на товар, являются следующие:

- на какие цены ориентироваться экспортеру при установлении цены предложения и импортеру при определении целесообразности закупки (уровень цены);

- как соотносится цена товара с расходами по доставке товара покупателю (базис цены);

- каким способом рассчитать цену на товар;

- как зафиксировать цену в контракте;

- в какой валюте установить цену товара и в какой производить платеж;

- как избежать валютных рисков.

Цена на каждый товар устанавливается за какую-то определенную единицу измерения. Выбор единицы измерения, за которую устанавливается цена, определяется характером товара и практикой, которая сложилась на мировом рынке при торговле данным товаром.

"В контракте цена устанавливается:

- за количественную единицу товара, например, за единицу массы (килограмм, тонну и т.д.), площади (метр квадратный и т.д.), объема (метр кубический, литр и т.д.) за штуку, комплект и др.

- за счетную единицу, например: за десяток, сотню, дюжину и т.д.

- за весовую единицу, исходя из базисного содержания основного вещества в товаре (для таких товаров, как руды, концентраты, продукция на основе химических соединений), а также исходя из колебания натурного веса, содержания посторонних примесей и влажности " [24.с.43].

Уровень цены. Торговля товаром по данной цене будет наиболее эффективна если:

- цена товара покрывает прямые затраты;

- цена товара компенсирует относимые на товар косвенные затраты;

- цена товара приносит прибыль;

- цена товара конкурентоспособна и обеспечивает место на рынке.

"Прямыми затратами на данный товар называются затраты на производство и реализацию, непосредственно связанные с данным товаром; то есть только один данный товар вызвал эти затраты.

Косвенные затраты - это затраты, связанные с функционированием предприятия вообще и относимые на стоимость данного товара.

К издержкам производства относятся затраты:

- на приобретение и хранение сырья и материалов;

- на заработную плату работников предприятия;

- на амортизацию основных фондов;

- на выплату процентов за кредит.

Эти издержки включаются в себестоимость продукции при реализации товара как на внутреннем, так и на внешнем рынке.

К издержкам реализации, которые для разных контрактов будут разными, можно отнести затраты:

- на транспортировку товара покупателю;

- на страхование товара;

- на уплату экспортных налогов, пошлин и сборов;

- на уплату агентских вознаграждений посредникам.

Размер этих затрат зависит от обязанностей экспортера по базисным условиям поставок. Кроме того, к цене товара добавляются также накладные расходы на производство и реализацию товара. Естественно, каждое предприятие работает для получения прибыли, поэтому цена товара обязательно включает в себя определенную сумму прибыли в процентах к сумме издержек. Однако, цена, рассчитанная на основе издержек и запланированной прибыли, не может являться настоящей внешнеторговой ценой, так как она учитывает индивидуальные, а не общественно необходимые затраты труда, определяющие реальную стоимость товара на внешнем рынке" [24.с.56].

Если экспортеры из стран СНГ и России будут предлагать товар, хоть и в свободно конвертируемой валюте, но по цене, рассчитанной на основе издержек и прибыли, то, учитывая большую разницу в курсах валют и то, что реальные затраты на производство товара в СНГ совершенно не соотносимы с затратами на производство подобного товара в зарубежных странах, эта цена окажется демпинговой, то есть намного ниже мировой цены на аналогичные товары. Почему это нежелательно и какие последствия это может иметь?

Обострение конкуренции на мировом рынке заставляет государства ограничивать импорт в страну товаров по ценам ниже мировых.

"Под мировой ценой понимается цена, по которой проводятся крупные коммерческие экспортно-импортные сделки в основных центрах мировой торговли с платежом в свободно конвертируемой валюте" [10.с.72]. Этим государство защищает также и местных производителей подобных товаров, так как при дешевом импорте в их деятельности вообще нет смысла. Государства вводят различные антидемпинговые пошлины, повышающие стоимость импорта, и могут через свои антидемпинговые органы заставить экспортера повысить цену товара. От обвинений в демпинге страдает также и государство экспортера, так как такие обвинения наносят ущерб репутации такого государства как торгового партнера и могут вызвать в разных странах введение ограничений на торговлю с ним. Опять же, заниженные цены приводят к потере валютной выручки предприятием и препятствует пополнению валютных запасов в стране. Поэтому страна экспортера следит за уровнем экспортных цен. В частности, Всероссийский научно-исследовательский конъюнктурный институт Министерства внешнеэкономических связей Российской Федерации публикует "Справочник цен мирового рынка" на сельскохозяйственные товары, лесоматериалы, химические товары, металлы и др.

"Нужно также иметь в виду, что если цена занижена только в результате предоставления специальных скидок конкретному покупателю, она не будет считаться демпинговой, кроме того антидемпинговые меры государств распространяются только на некоторые виды товаров (в среднем 9% мирового импорта) " [10.с.75].

С другой стороны в странах СНГ наблюдается тенденция приближения цен на многие товары к мировым и может оказаться, что в ближайшем будущем наши товары будут иметь цену, либо превышающую мировую, и станут неконкурентоспособными, либо примерно соответствующую мировой. В таком случае наши экспортеры будут вынуждены столкнуться с жесткой конкуренцией на мировом рынке.

Для экспортеров, выходящих на какой-то рынок, условием завоевания этого рынка будет продажа не только по той же цене, что у конкурентов, но и предоставление своим покупателям определенных льгот в виде скидок с цены, более выгодных условий платежа, более продолжительных гарантийных сроков. В такой ситуации экспортер обычно оказывается перед выбором: включать ли в цену товара все свои расходы по производству и сбыту товара или продавать по цене, которая лишь частично компенсирует его расходы, а именно предельные прямые затраты, и отказаться от компенсации косвенных затрат. Иногда экспортер готов продавать практически по любой цене, чтобы завоевать какой-то рынок либо вытеснить с этого рынка конкурентов, но продажи по такой цене не могут вестись долгое время, так как предприятие не может долгое время отказываться от покрытия косвенных издержек. Однако если предприятие продает большую часть своей продукции по ценам, покрывающим полные расходы, то реализация некоторой части продукции по ценам, покрывающим только предельные прямые издержки, представляется целесообразной.

В любом случае, если изучение рынка показывает, что для выхода на этот рынок и захвата какого-то его сегмента необходимо продавать по низким и нерентабельным ценам, не покрывающим даже прямые расходы, и нет никаких надежд на рост цен в ближайшем будущем, то лучше отказаться от этого рынка.

Для определения общего уровня цены планируемой продажи можно пользоваться ценами, публикуемыми в специальных источниках информации, отражающими уровень мировых цен. "Практически мировые цены - это экспортные цены основных поставщиков данного товара и импортные цены в важнейших центрах импорта этого товара. Например, на пшеницу и алюминий мировыми являются экспортные цены Канады; на лесоматериалы - экспортные цены Швеции; на каучук - цены Сингапурской биржи; на пушнину- цены Ленинградского и Лондонского аукционов; на чай - цены аукционов в Калькутте, и Лондоне. Если по сырьевым товарам мировую цену определяют основные страны-поставщики, то в отношении готовых изделий и оборудования решающую роль играют ведущие страны выпускающие и экспортирующие определенные типы и виды товаров " [10.с.75].

К публикуемым ценам относятся справочные цены, биржевые котировки, цены аукционов, цены, приводимые в общих статистических справочниках, цены фактических сделок, цены предложений крупных фирм.

Базис цены. Базис цены показывает, входят ли расходы, связанные с доставкой товара от продавца до покупателя, в цену товара. " Эти расходы весьма разнообразны и составляют иногда 40-50% общей цены товара " [10.с.77].

Расходы по доставке товара могут включать:

- расходы по подготовке товара к отгрузке (проверка качества и количества, отбор проб, упаковка);

- оплату погрузки товара на перевозочные средства внутреннего перевозчика;

- оплату перевозки товара от пункта отправления до основных транспортных средств;

- оплату расходов по выгрузке товара на основные перевозочные средства в пункте экспорта;

- оплату стоимости транспортировки товара международным транспортом;

- оплату страхования груза в пути;

- расходы по хранению товара в пути и перегрузке;

- расходы по выгрузке товара в пункте назначения;

- расходы по доставке товара от пункта назначения на склад покупателя;

- оплату таможенных пошлин, налогов и сборов при перевозке таможенной границы;

- расходы по получению экспортных, импортных и транзитных лицензий и разрешений.

Базис цены определяется в зависимости от базисных условий контракта. Здесь необходимо выяснить один важный момент: независимо от того, какое базисное условие поставки выбирается для установления цены товара, в конечном итоге все расходы, связанные с доставкой товара от продавца к покупателю, оплачивает покупатель. Но от условий поставки зависит и то, на какой срок продавец и покупатель изымают из своего оборота средства, необходимые для обеспечения доставки товара от продавца к покупателю, и кто из них будет нести дополнительные расходы, если с товаром что-нибудь случится в пути или кто-нибудь из контрагентов нарушит свои контрактные обязательства по доставке товара.

Естественно, чем дольше на продавце лежит обязанность по обеспечению доставки товара к покупателю, тем на дольший срок он для этого изымет средства из своего оборота. В настоящем рыночном хозяйстве, где деньги меняют свою стоимость ежедневно, это играет чрезвычайно важную роль.

Ниже, в таблице 1.2, приводится примерная схема расчета цены в зависимости от базисных условий поставки, предлагаемая И.С. Гринько [10. с.78].

Способ фиксации цены. Способ фиксации цены определяет, когда фиксируется цена в контракте: в момент его заключения, на протяжении срока его действия или в момент его исполнения.

По способу фиксации различаются следующие виды цен:

1) Твердая цена (firm,fixed price), которая устанавливается в момент подписания контракта и в течение срока его действия не подлежит изменению. Твердая цена применяется в основном при немедленных поставках (от 1 до 14 дней), реже при поставках в более длительные сроки. В контрактах в этом случае делается оговорка: "цена твердая, изменению не подлежит".

2) Скользящая цена (sliding price), устанавливаемая во время продолжения контракта, применяется в контрактах на товары, требующие длительного срока изготовления (крупное промышленное оборудование, суда, строительные объекты и т.д.).

3) цена с последующей фиксацией (price to be fixed), применяемая также при поставках товаров, требующих больших сроков изготовления, товаров, стоимость которых ставится в зависимость от их качества (в основном при продаже металлов или химикатов с определенной долей примесей или полезных веществ). а также товаров, цена которых подвержена значительным конъюнктурным колебаниям.

В контракте указывается, что при исполнении договора, например, при поставке очередной партии или вообще после поставки цена может измениться, и указывается на основании чего будет установлена цена, какие факторы будут учитываться при ее фиксации. Такими факторами, как уже отмечалось выше, могут быть:

Таблица 1.2 Расчет цены в зависимости от базисных условий поставки.

=Цена с завода или склада поставщика (EXW) +расходы на оплату погрузки товара на перевозочные средства внутреннего перевозчика +расходы на оплату перевозки товара от пункта отправления до основных транспортных средств = = Цена на условиях "франко вдоль борта судна" (FAS) + расходы на оплату погрузки товара на основные перевозочные средства в пункте экспорта= = Цена на условиях "франко-перевозчик" (FCA) или цена на условиях "франко-борт судна" (FOB) + расходы на оплату стоимости транспортировки товара до границы= = Цена на условиях "поставлено на границу" (DAF) + расходы на транспортировку до места назначения= = Цена на условиях "стоимость и фрахт" при водных перевозках (CAF) или цена на условиях "доставка оплачена до..." (CPT) + расходы на страхование груза= = Цена на условиях "стоимость, страхование и фрахт" при водных перевозках(CIF) или цена на условиях "доставка и страхование оплачены до..." (CIP) + возможные расходы в пути при водных перевозках - расходы на страхование, если продавец не будет самостоятельно страховать товар = = Цена на условиях "поставлено с борта судна" (DES) + расходы на перевозку товара в порту назначения + расходы на оплату импортной пошлины = = Цена на условиях "поставлено с пристани, пошлина оплачена" (DEQ, duty paid) + расходы на доставку товара до места нахождения покупателя= = Цена на условиях "поставлено с оплатой пошлины" (DDP) - импортная пошлина= = Цена на условиях поставлено без оплаты пошлины" (DDU)

- изменение размеров фактических затрат продавца на изготовление товара вследствие повышения цен на сырье и комплектующие, изменения законов, регулирующими размер оплаты рабочей силы, налогов и т.д. (то есть возможность применения скользящей цены к поставкам разных партий товара);

- изменение содержания полезных веществ или примесей в товаре, по сравнению с оговоренным в контракте:

- изменение рыночной стоимости товара вследствие изменения конъюнктуры рынка (падения или повышения спроса на данный товар, а следовательно и цен на него).

Стороны также определяют источник информации об изменении рыночных цен. Если в контракте цена ставится в зависимость от этого фактора, то в тексте контракта это отражается оговорками трех видов:

1) оговорка "hausse" (повышение), означающая, что любое повышение рыночной цены ведет к повышению контрактной цены;

2) оговорка "baisse" (понижение), означающая, что любое понижение рыночной цены ведет к понижению контрактной цены, а любое повышение рыночной цены во внимание не принимается;

3) оговорка "hausse-baisse", ставящая изменение контрактной цены в зависимость от соответствующего изменения рыночной цены.

Валютные условия. Валютные условия предусматривают определение валюты цены и валюты платежа, а также способов устранения вожможных валютных рисков.

Валюта цены. Цена, устанавливаемая в контракте, может быть выражена в валюте страны экспортера, импортера или в валюте третьей страны. При выборе валюты цены на массовые товары большое значение имеют торговые обычаи, существующие в торговле этими товарами. Например, в контрактах на каучук, цветные металы принято указывать цены в фунтах стерлингов, в контрактах на нефтепродукты, пушнину - в американских доларах.

Валюта платежа. При заключении контракра купли-продажи устанавливается, в какой валюте будет произведена оплата товара. Иногда в контракте предусматривается право импортера произвести по своему выбору платеж в различных валютах.

Валюта платежа может совпадать с валютой цены товара, а может не совпадать.

Условия платежа. Условия платежа определяют в контракте следующие моменты:

- способ платежа;

- средства платежа:

- форму платежа.

Способы платежа. Способ платежа показывает, когда производится оплата товара по отношению к моменту его фактической поставки. Существует три способа платежа; платеж наличными, авансовый платеж, платеж в кредит.

Платеж наличными производится через банк до или при передаче продавцом товарораспорядительных документов или самого товара покупателю.

Это значит, что товар полностью оплачивается от момента его готовности к экспорту до момента его перехода в распоряжение покупателя.

Авансовый платеж предусматривает выплату покупателем согласованных в контракте сумм до передачи товарораспорядительных документов и самого товара в распоряжение покупателя, а чаще всего - во время и даже до начала выполнения заказа.

Платеж в кредит предусматривает, что покупатель оплачивает сумму, оговоренную в контракте через какое-то время после поставки товара, иными словами, продавец предоставляет покупателю коммерческий (товарный) кредит, а поскольку кредит предоставляется одной фирме другой, такой кредит называется еще и фирменным товарным кредитом.

Кредитные средства платежа. Широкое распространение во внешней торговле коммерческого кредита обуславливает использование таких специфических кредитных средств платежа, как чеки и векселя.

Чек представляет собой письменное безусловное предложение чекодателя плательщику совершить платеж указанной на чеке денежной суммы чекодержателю наличными банкнотами или путем ее перечисления на счет владельца чека в банке.

Вексель как определенная форма денежного обязательства широко применяется в международном платежном обороте. Его использование в качестве средства обращения и платежа в этой сфере связано с тем, что часть внешнеторгового оборота осуществляется за счет кредита.

Банковский перевод как средство платежа. Расчеты путем банковских переводов в международной торговле осуществляются, как и во внутреннем платежном обороте, с помощью платежных поручений.

Однако платежные поручения международного платежного оборота подчиняются особым международным правилам. Они отличаются от внутренних платежных поручений тем, что могут быть выписаны не только в национальной., но и в иностранной валюте.

Банковский перевод - это расчетная банковская операция, которая производится посредством направления платежного поручения от одного банка другому. Платежное поручение представляет собой приказ банка, составленный на основании указаний перевододателя-клиента банка, адресованный своему банку-корреспонденту, о выплате определенной суммы денег переводополучателю (бенефициару).

Формы расчетов. К формам расчетов, применяемым в международной торговле, относятся следующие (даются по степени выгодности для экспортера от наиболее выгодной до наименее выгодной):

- 100% авансовый платеж;

- аккредитив;

- инкассо:

- открытый счет.

Авансовый платеж в размере полной стоимости поставляемого товара является наиболее выгодной формой расчетов для экспортера и наименее выгодной для импортера.

Аккредитив. Аккредитивная форма расчета также выгодна экспортеру по сравнению с инкассовой формой и открытым счетом. Для экспортера эти выгоды состоят, во-первых, в гарантии оплаты отгруженного товара банком, открывшим аккредитив, а при подтвержденном аккредитиве - также банком, его подтвердившим; во-вторых, в получении платежа сразу же после поставки товара и предъявления банку документов, свидетельствующих эту поставку. Импортер, в свою очередь, имеет гарантию, что платеж будет произведен в пользу экспортера только после предъявления последним товарных документов, удостоверяющих отгрузку товара.

Открытие и исполнение документарных аккредитивов регулируется "Унифицированными правилами и обычаями для документарных аккредитивов" в редакции 1983 г. Публикация Международной торговой палаты № 400.

"Аккредитив, используемый при расчетах по внешнеторговым сделкам, независимо от того, как он назван и обозначен (документарный аккредитив, аккредитив, аккредитивное письмо и т.п.), представляет собой одностороннее, условное денежное обязательство банка, выдаваемое им по поручению клиента-приказодателя аккредитива (импортера) в пользу его контрагента по контракту-бенефициара (экспортера), по которому банк, открывший аккредитив (банк-эмитент), должен произвести бенефициару платеж (немедленно или с рассрочкой) или акцептовать тратты бенефициара и оплатить их в срок или уполномачивает другой банк произвести такие платежи, акцепт или негоциацию тратт бенефициара при условии предоставления бенефициаром документов, предусмотренных в аккредитиве, и при выполнении других условий аккредитива" [8.с.54].

Иными словами, импортер поручает своему банку выплатить деньги за купленный товар только по предъявлении экспортером комплекта товарораспорядительных документов, подтверждающих, что товар действительно был отгружен в соответствии с контрактом.

В зависимости от условий различают следующие виды аккредитивов: подтвержденный и неподтвержденный, отзывный и безотзывный, делимый и неделимый, возобновляемый.

Аккредитив по своей природе представляет собой сделку, обособленную от контракта купли-продажи, и банки ни в коей мере не несут ответственности за неисполнение условий контракта каким-либо из контрагентов. Банк открывает аккредитив, то есть берет на себя вышеперечисленные обязательства, на основании инструкции импортера-приказодателя. Эти инструкции составляются в соответствии с условиями контракта купли-продажи. Поэтому в контракте полно и четко должны быть определены все условия будущего аккредитива.

В контракте пункт об условиях платежа посредством аккредитива содержит следующие условия:

- когда импортер должен дать своему банку инструкции по открытию аккредитива (за столько-то дней до начала отгрузки товара (обычно 15-45 дней); через столько-то дней с даты подписания контракта);

- когда экспортер должен уведомить импортера о готовности товара к отгрузке;

- какие банки будут выступать в роли эмитента, авизующего, подтверждающего и исполняющего;

- какие документы, свидетельствующие об осуществлении отгрузки, должен представить экспортер в свой банк для того, чтобы получить деньги за товар;

- какой срок действия аккредитива, то есть в течение какого времени экспортер может получить деньги против предоставления документов (обычно от 30 до 150 дней, но не более одного года);

- вид аккредитива;

- способ исполнения аккредитива (путем немедленного платежа по предъявлении документов; платежа с рассрочкой в обусловленные сроки; негоциации банком тратт, выставленных бенефициаром сроком по предъявлении (или в иной срок) на приказодателя аккредитива, на банк-эмитент или другой банк, указанный банком-эмитентом; акцепта банком тратт, выставленных бенефициаром на исполняющий банк, банк-эмитент или уполномоченный им банк или на приказодателя аккредитива (с обязательством банка-эмитента обеспечить акцепт и платеж в срок, указанный в траттах);

Инкассо.

Применение инкассовой формы расчетов регулируется "Унифицированными правилами по инкассо", принятыми в 1978 году Международной торговой палатой

Инкассо - это банковская 'расчетная операция, посредством которой банк по поручению своего клиента (экспортера) получает на основании расчетных документов причитающиеся клиенту денежные средства от плательщика (импортера) за отгруженные в адрес импортера товары или оказанные услуги и зачисляет эти средства на счет клиента-экспортера у себя в банке. Для экспортера инкассо часто оказывается неприемлемым из-за того, что он сначала должен отгрузить товар, а затем передать документы в банк и ожидать исполнения покупателем своих обязательств по оплате.

Для уменьшения риска неплатежа при инкассовой форме расчетов, экспортер должен настаивать на предоставлении банковской гарантии платежа. Гарантия в этом случае должна быть выдана на срок, превышающий срок оплаты документов, и на сумму, соответствующую сумме представляемых на инкассо документов.

Кроме банковской гарантии, обеспечение платежа по инкассо осуществляется применением телеграфного инкассо. При телеграфном инкассо банк экспортера выплачивает ему выручку за товар немедленно или через определенный срок после получения документов на инкассо, извещая по телеграфу свой банк-корреспондент, с которым он должен иметь специальный договор о телеграфном инкассо.

Инкассо может быть документарным и чистым.

Документарное инкассо - это инкассо финансовых документов, сопровождаемых коммерческими документами (счета, транспортные, страховые документы), а также инкассо только коммерческих документов.

Чистое инкассо - это инкассо финансовых документов (векселя, чеки и другие документы, используемые для получения платежей), когда они не сопровождаются коммерческими документами.

Открытый счет - наименее выгодная форма расчетов для экспортера, так как не дает ему никаких гарантий своевременного получения платежа. Экспортер поставляет покупателю товар вместе с товарораспорядительными документами и записывает в своих бухгалтерских документах в дебет открытого покупателю счета сумму отгрузки. Импортер записывает сумму отгрузки в кредит счета поставщика. В течение обусловленного в контракте срока импортер должен оплатить стоимость товара путем банковского перевода, чека или векселя сроком платежа по предъявлении. После оплаты стороны делают в своих бухгалтерских документах обратные записи.

По открытому счету рассчитываются в основном за товары, поставленные на консигнацию, а также при продажах запасных частей к ранее поставленному оборудованию или машинам.

Срок и дата поставки. Под сроком поставки товара понимается момент, когда продавец обязан передать товар покупателю или по его поручению лицу, действующему от его имени.

Количество товара, указанное в контракте, может быть поставлено единовременно или по частям (партиями). При единовременной поставке устанавливается один срок поставки. При поставке партиями в контракте указываются промежуточные сроки поставки.

Срок поставки в контракте может быть установлен:

- определением календарного дня поставки;

- определением периода, в течение которого должна быть, произведена поставка (календарный месяц, квартал или год, время месяца или квартала, промежуток между определенными датами).

Если срок поставки обозначается календарным месяцем, кварталом или годом добавляют слова "в течение" или "не позднее". При периодических поставках срок может обозначаться словами "ежемесячно", "ежеквартально". В долгосрочных контрактах обычно устанавливаются общий срок действия контракта и промежуточные сроки, которые могут быть определены либо сразу на весь срок действия соглашения, либо в конце каждого календарного года на следующий год. Установление срока поставки путем определения периода является наиболее распространенным в коммерческих сделках фирм:

- применением принятых в торговле терминов, таких как "немедленная поставка", "быстрая поставка", "без задержки", "товар в наличии на месте", "со склада". Эти термины используются обычно в тех случаях, когда между заключением договора и его выполнением проходит небольшой срок. Это возможно, если в момент заключения контракта товар уже имеется в распоряжении продавца в месте выполнения поставки или доступен для приобретения перепродавцом (т.е. наличный товар). Наиболее часто встречается термин "немедленная поставка", обозначающий обычно поставку в течение 14 дней после заключения договора. Подобное определение сроков поставки применяется при заключении контрактов на товарных биржах, международных аукционах, при продаже товаров со склада:

- путем указания количества дней, недель, месяцев, счет которых начинается с момента совершения одной из сторон (или обеими сторонами) предусмотренного в контракте действия по исполнению обусловленной обязанности. Например, "в течение шести месяцев со дня получения продавцом извещения покупателя (заказчика) об утверждении им чертежей" или "через 10-12 недель после поставки предыдущей партии". Иногда контрагенты вообще не устанавливают точно срока, по истечении которого оканчивается право поставки либо принятия товара, а определяют этот срок согласованными условиями: "по снятии урожая", "в течение лета", "после открытия навигации".

При этом, если в контракте иначе не оговорено, срок, в течение которого товар должен быть поставлен в соответствии с указанными условиями, определяется сложившимися обычаями и практикой данной отрасли торговли. И, наконец, покупателю может быть предоставлено право потребовать передачи ему товара в любое время в течение продолжительного периода (обычно несколько недель или даже месяцев) с предупреждением продавца за несколько дней или недель о своем желании принять товар. Этот способ невыгоден продавцу и выгоден покупателю, требует дополнительных уступок со стороны покупателя, и поэтому встречается в практике торговли сравнительно редко. В контракте может быть предусмотрено право продавца поставить товар досрочно. Если это право не договорено в контракте, досрочная поставка возможна только с согласия покупателя. Обычно досрочная поставка предполагает и досрочную оплату товара покупателем.

Датой поставки называется дата передачи товара в распоряжение покупателя. В зависимости от способа поставки датой поставки может считаться:

- дата документа, выдаваемого транспортной организацией, принявшей товар для перевозки (например, дата коносамента или штурманской расписки; дата штемпеля пограничной станции на железнодорожной накладной; дата авианакладной и т.д.);

- дата расписки транспортно-экспедиторской фирмы и прием груза для дальнейшей отправки по назначению;

- дата складского свидетельства в случае, если покупатель несвоевременно предоставит тоннаж и продавец воспользуется своим правом передать товар на хранение на склад за счет покупателя;

- дата написания приемо-сдаточного акта комиссией заказчика и представителем поставщика и выдачи поставщиком заказчику сертификата на право собственности (в контрактах на суда);

- дата подписания приемо-сдаточного акта комиссией заказчика и представителем поставщика после поставки последней партии, без которой невозможно использовать все ранее поставленное оборудование (в контрактах на комплектное оборудование).

В контракт этот пункт можно записать так: "Срок поставки - не позднее 1 сентября 1993 года, датой поставки считается дата выписки бортового коносамента."

Упаковка и маркировка. Основное назначение упаковки при осуществлении международных торговых контрактов - предохранение товаров от гибели и повреждений при их транспортировке от продавца к покупателю. Кроме того, она должна создавать рациональные единицы для складирования, транспортировки, погрузки и разгрузки товаров, Упаковка может выполнять и другие функции например, рекламные), которые не столь существенны для такого вида торговли. Вид упаковки определяется, в первую очередь. характером товара, которыми в нее помещен, внешними воздействиями, которым может быть подвергнут товар, и временем, в течение которого товар должен находиться в упаковке. Очевидно, что последние факторы зависят от пути перевозки и применяющихся транспортных и погрузочно-разгрузочных средств.

Обычно в контракте различают внешнюю упаковку - тару (ящики, картонные коробки, бочки, контейнеры и др.) и внутреннюю упаковку, неотделимую от товара. Качество как внешней, так и внутренней упаковки чаще всего устанавливается перечислением в контракте требований, которым она должна удовлетворять. При наличии установленных стандартов или технических условий на упаковку ее качество может определяться ссылкой на соответствующие стандарты и технические условия.

При заключении торгового контракта упаковка товара относится к обязанностям продавца.

Как правило, обе стороны представляют, каким требованиям должна удовлетворять упаковка для данного типа товара при его транспортировке выбранным видом транспорта в оговоренное место назначения. Иногда в контракте указывается конкретный вид упаковки. В других же случаях, когда упаковка явно не оговорена, продавец обязан упаковать товар таким образом, как это требуется для его транспортировки, но только в отношении тех обстоятельств, связанных с транспортировкой, которые были известны ему перед заключением контракта.

Соответствующие положения имеются и в Конвенции ООН 1980 года о договорах международной купли-продажи товаров (статьи 35.1 и 35.25). В них сказано, что товар, включая его упаковку, должен быть пригоден для любой конкретной цели, о которой продавец прямо или косвенно был поставлен в известность во время заключения договора, за исключением тех случаев, когда из обстоятельств следует, что покупатель не полагался или что для него было неразумным полагаться на компетентность и суждения продавца.

В большинстве случаев не только внутренняя упаковка, неотделимая от товара, но и внешняя тара переходят в собственность покупателя одновременно с товаром. Исключение составляют случаи, когда в контракте предусмотрена либо отгрузка товара в таре, заранее предоставленной покупателем, либо возврат тары покупателем продавцу. При переходе упаковки в собственность покупателя он уплачивает ее цену продавцу.

Способы оплаты упаковки устанавливаются сторонами в контракте и могут предусматривать: включение цены упаковки в цену товара, определение цены упаковки в процентах от цены товара; определение цены упаковки отдельно от цены товара.

Маркировка, наносимая на упаковку, определяется обычно покупателем и выбирается в зависимости от характера товара, а также условий контракта. Желательно, чтобы в контракте четко было указано, каким образом маркируются все отдельно перемещаемые упаковочные единицы товара.

Но и в тех случаях. когда маркировка явно не оговорена в контракте. она должна включать:

- наименование продавца;

- наименование покупателя;

- номер контракта;

- место назначения;

- номер упаковочной единицы и их общее количество;

- габариты упаковочной единицы;

- вес упаковочной единицы брутто;

- вес упаковочной единицы нетто;

- указания по транспортировке и погрузке-разгрузке ("верх", "низ', "осторожно" и т. и.);

- указания во избежание инцидентов при транспортировке опасных товаров;

- страну изготовления товара.

Порядок сдачи и приемки товара. Приемка товара - это принятие товара покупателем, которое сопровождается проверкой соответствия качества, количества и комплектности товара его характеристике и техническим условиям, указанным в договоре.

В контракте стороны устанавливают порядок сдачи - приемки, а именно:

- вид сдачи-приемки;

- место и сроки сдачи-приемки;

- способы сдачи-приемки товара по количеству;

- способы сдачи-приемки товара по качеству.

По видам приемка может быть предварительной и окончательной.

Цель предварительной приемки состоит в инспектировании процесса производства товара, испытании товара, осмотре товара на предприятии продавца для установления соответствия его количества и качества условиям договора, а также для установления правильности упаковки и маркировки товара. В результате предварительной приемки покупатель может забраковать товар в случае обнаружения недостатков или потребовать устранения таких недостатков.

При окончательной приемке устанавливается фактическое выполнение поставки в установленном месте и в надлежащий срок. Результаты такой приемки являются обязательными для обеих сторон и кладутся в основу для расчета по сделке и предъявления претензий.

Место фактической сдачи-приемки товара точно устанавливается в договоре рядом с наименованием базисного условия поставки. Если необходимо, в контракте определяется место предварительной и окончательной приемки.

Срок сдачи товара определяется сроком поставки, установленном в контракте. Срок приемки товара по количеству и по качеству, как правило, не совпадает.

Проверку по количеству покупатель обычно обязан произвести немедленно по прибытии товара. Для качественной приемки устанавливаются более длительные сроки.

Вопрос о том, кем производится сдача-приемка товара, оговаривается в контракте. Приемка может осуществляться сторонами или их представителями совместно: указанной в контракте компетентной организацией в стране экспортера, выдающей сертификат о качестве; указанной в контракте незаинтересованной контролирующей организацией, назначенной по согласию сторон.

Если стороны в договоре избрали систему приемки в присутствии обеих сторон и если покупатель или продавец не явится, то приемка товара может производиться в отсутствие неявившейся стороны, но с обязательным присутствием третьего незаинтересованного лица, назначенного сторонами. При этом расходы по приемке, связанные с участием третьего лица, относятся на счет неявившейся стороны.

В контракте купли-продажи может быть сделана оговорка о том, что с согласия покупателя продавец имеет право поставить товар без приемки. Иногда в контракте специально оговаривается, что после сдачи-приемки товара и до даты, предусмотренной договором для вывоза этого товара, продавец обязан обеспечить сохранность товара.

К участию в приемке товара по количеству и качеству и составлению актов экспертизы, на основании которых покупатель может предъявить претензию продавцу или перевозчику, привлекаются эксперты Бюро товарных экспертиз из Торгово - промышленных палат или их региональных отделений, аварийные комиссары страховых компаний или компетентные представители незаинтересованных организаций (торгового отдела местных органов власти пли других организаций, не входящих в ту же систему, что и грузополучатель (покупатель)).

Рекламации и санкции. Претензии, предъявляемые одним контрагентом сделки другому контрагенту в связи с неисполнении или ненадлежащим исполнением условий контракта, называются рекламациями.

"Рекламация включает в себя извещение о нарушении или очевидной возможности нарушения договора, доказательства этого нарушения, требования устранить совершенное или предотвратить возможное нарушение, возместить ущерб и уплатипь штраф, предусмотренный в контракте или законе, а также доказательства, которые обосновывают предъявленные требования"[22.с.15 ].