Типовые контракты в международной торговле

Помимо перечисленных основных способов определения качества товара в контракте могут использоваться и некоторые другие способы, например, показатели размеров отдельных частей товара (угля, семян, соли), показатели окраски товара (хлопка, сахара, каучука), запаха и др.

Довольно часто качество товара в контракте определяется применением двух или нескольких способов. При отсутствии в договоре указаний относительно качества обычно считается, что качество поставляемого товара должно соответствовать среднему качеству, являющемуся в стране продавца или в стране происхождения товара обычным для данного вида товара.

Условия платежа

При определении условий платежа в контракте обычно устанавливаются: валюта платежа, срок платежа, способ платежа и форма расчетов, а также оговорки по уменьшению или устранению валютного риска.

При заключении договора купли-продажи устанавливается в какой валюте будет произведена оплата товара (валюта страны экспортера, импортера или третьей страны). Валюта, в которой производится платеж за товар, называется валютой платежа. Она может совпадать с валютой цены товара, а может и не совпадать. В последнем случае в контракте устанавливается процедура пересчета валюты цены в валюту платежа. В частности, курс какого денежного рынка (страны экспортера, импортера или третьей страны), вида платежных средств (телеграфного или почтового перевода), курс продавца, покупателя или средний между ними будет использован для расчетов между контрагентами. Обычно перевод валюты цены в валюту платежа осуществляется по курсу, действующему в стране, где производится платеж. При выборе курса валюты учитывается не только его выгодность при переводе в валюту контрагента, но также и степень обратимости валюты, т.е. ее обмена на валюту контрагента.

Стороны обычно устанавливают в контракте конкретные сроки платежа. Если сроки не установлены прямо или косвенно, то в силу вступают торговые обычаи, принятые в практике международных расчетов. Например, платеж обычно производится через определенное число дней после уведомления продавцом покупателя о том, что товар предоставлен в его распоряжение; при других условиях поставки - через определенное число дней после уведомления продавцом покупателя об отправке товара.

Способ платежа определяет, когда производится оплата товара по отношению к его фактической поставке. Основные способы платежа: наличный платеж, платеж с авансом и платеж в кредит.

Наличный платеж производится через банк до или после передачи экспортером товарораспорядительных документов или самого товара в распоряжение покупателя. Наличный платеж предусматривает оплату товара в полной стоимости в период от его готовности для экспорта до перехода в распоряжение покупателя. Он может осуществляться единовременно и по частям.

Платеж с авансом предусматривает выплату покупателем-импортером поставщику-экспортеру согласованных в контракте сумм в счет причитающихся по договору платежей до передачи товара в его распоряжение, а чаще всего до начала исполнения заказа.

Платеж в кредит предусматривает осуществление расчета по сделке на основе предоставленного экспортером импортеру фирменного (коммерческого) кредита.

Формы расчетов, применяемые в торговле с зарубежными партнерами, весьма разнообразны и связаны с использованием различных видов банковских и кредитных средств платежа. Наличные денежные знаки в международных коммерческих сделках обычно не применяются.

Основными формами расчетов являются: инкассовая, аккредитивная, по открытому счету, путем телеграфных и почтовых переводов, чековая, весельная. Подавляющая часть расчетов по международным коммерческим сделкам осуществляется в инкассовой и аккредитивной формах. Все перечисленные формы расчетов тесно взаимосвязаны и часто переплетаются.

Инкассовая форма расчета или инкассо товарных документов (англ. - collection of payment, франц. - encaissement; нем. -Inkasso) предполагает передачу экспортером поручения своему банку на получение от импортера определенной суммы платежа против предъявления ему соответствующих товаросопроводительных документов, а также векселей, чеков и других подлежащих оплате документов.

Инкассовая операция состоит из следующих этапов:

1) экспортер передает своему банку инкассовое поручение и приложенные к нему товаросопроводительные документы;

2) банк экспортера, принявший инкассовое поручение, направляет его вместе с товаросопроводительными документами банку-корреспонденту в стране импортера;

3) банк-корреспондент в стране импортера предъявляет товаросопроводительные документы импортеру-плательщику и выдает их ему против указанной в инкассовом поручении суммы платежа;

4) полученная от импортера сумма платежа переводится банком импортера на счет банка экспортера, а этот банк зачисляет ее на счет экспортера.

Инкассовая форма расчета удобна экспортеру, так как дает ему гарантию в том, что товар не перейдет в распоряжение покупателя до тех пор, пока им не будет произведена его оплата. Вместе с тем она имеет для экспортера два существенных недостатка: во-первых, отсрочка получения платежа экспортером (интервал между отгрузкой товара и предъявлением банку документов и получением валюты) и, во-вторых, импортер может отказаться от оплаты (от выкупа товаросопроводительных документов) или оказаться неплатежеспособным к моменту получения банком импортера товаросопроводительных документов.

Для устранения этих недостатков и ускорения инкассовой операции на практике применяются следующие условия:

оплата импортером товара производится против телеграфного извещения банка экспортера о принятии им на инкассо товаросопроводительных документов и об отсылке их банку импортера;

оплата производится третьим лицом (обычно банком) за счет средств импортера, находящихся у него на депозите. В этом случае банк принимает на себя ответственность перед экспортером за своевременную и надлежащую оплату представленных им товаросопроводительных документов;

предоставление импортером гарантии банка об оплате в пределах определенной суммы или отправка экспортером товара в адрес банка.

Аккредитивная форма расчета. Аккредитив (англ. -letter of credit; франц. - lettre de credit; нем. - Akkreditiv) представляет собой обязательство банка произвести по указанию и за счет покупателя-импортера платеж экспортеру на сумму стоимости поставленного товара против предъявленных экспортером документов.

Операция с аккредитивом так же, как и инкассовая операция состоит из четырех этапов:

импортер за согласованное число дней до начала поставки или после получения извещения экспортера о готовности товара к отгрузке дает поручение своему банку открыть в банке экспортера (или в другом согласованном банке) аккредитив на определенную сумму и на оговоренный срок в пользу поставщика-экспортера. В поручении об открытии аккредитива импортер сообщает банку перечень документов, по предъявлении которых экспортеру могут быть выплачены суммы с аккредитива;

банк импортера открывает в банке экспортера (или в другом согласованном банке) аккредитив, после чего банк экспортера извещает экспортера о его открытии и в случае необходимости подтверждает аккредитив. Если в течение срока действия аккредитива он не будет использован, с согласия покупателя или по условиям договора аккредитив может быть продлен (пролонгирован) на определенный срок или отозван покупателем;

экспортер, отгрузив товар, предъявляет банку, в котором открыт аккредитив, документы, удостоверяющие поставку товара, перечень которых содержится в договоре, и получает против этих документов причитающуюся сумму платежа;

банк экспортера пересылает товарные документы банку импортера, а тот вручает их импортеру, который возмещает ему сумму аккредитива.

В зависимости от условий различают следующие виды аккредитивов: подтвержденный и неподтвержденный, отзывный и безотзывный, делимый и неделимый, возобновляемый.

Подтвержденный аккредитив содержит обязательство банка, в котором аккредитив открыт, выплатить экспортеру причитающуюся сумму платежа, независимо от того, получит ли он возмещение от банка импортера, открывшего аккредитив.

Неподтвержденный аккредитив не содержит указанного выше обязательства. В этом случае банк экспортера платит экспортеру только в том случае, если банк импортера перечислит ему соответствующую сумму по аккредитиву.

Отзывный аккредитив может быть аннулирован (отозван) досрочно по указанию импортера или самостоятельно банком, его открывшим, в случае ухудшения финансового положения импортера и опасения в отношении оплаты им товаросопроводительных документов. Отзывный аккредитив на практике встречается очень редко, так как невыгоден экспортеру.

Безотзывный аккредитив не может быть аннулирован (отозван) или изменен банком импортера до наступления срока без согласия экспортера, в пользу которого он открыт. Безотзывный аккредитив является обязательством банка его открывшего и гарантирует экспортеру выплату причитающихся ему сумм.

Делимый аккредитив предусматривает выплату экспортеру определенных согласованных в договоре сумм после каждой частичной поставки.

Неделимый аккредитив предполагает, что вся причитающаяся экспортеру сумма будет выплачена после завершения всех поставок. Такой аккредитив используется обычно при поставках отдельными партиями технологически тесно связанного оборудования, когда недопоставка одной или нескольких партий делает невозможным использование ранее поставленного оборудования. Неделимый аккредитив защищает интересы покупателя.

Для экспортера наибольший интерес представляет аккредитив безотзывный, подтвержденный, делимый.

Аккредитивная форма расчета имеет определенные преимущества по сравнению с инкассовой формой. Для экспортера они состоят, во-первых, в гарантии оплаты отгруженного товара банком, открывшим аккредитив, а при подтвержденном аккредитиве - также банком, его подтвердившим; во-вторых, в получении платежа сразу же после поставки товара и предъявления банку товаросопроводительных документов, подтверждающих эту поставку.

Импортер, в свою очередь, имеет гарантию, что платеж будет произведен в пользу экспортера только после предъявления последним товаросопроводительных документов, удостоверяющих отгрузку товара.

Оговорки по уменьшению или устранению валютного риска - фиксация цены экспортного товара в более стабильной валюте с последующим платежом в более "мягкой"; мультивалютная оговорка, предусматривающая корректировку цены при изменении курса; индексная оговорка и оговорка о скользящих ценах; заключение форвардных сделок банком по просьбе заявителя.

Упаковка и маркировка

В тех случаях, когда по роду товара необходима упаковка, в договор вносится условие, содержащее указание относительно вида и характера упаковки, ее качества, размеров, способа оплаты, а также нанесения на упаковку каждого места маркировки.

Определение вида упаковки зависит от особенностей товара. Упаковка может составлять от нескольких процентов до 50% стоимости товара. Основные требования к упаковке - обеспечение физической сохранности товара при поставке на базисных условиях и экологической безопасности. Экспортеры всегда несут ответственность за повреждение товаров, если они произошли из-за несоответствия упаковки базисным условиям поставки.

Различают внешнюю упаковку - тару (ящики, картонные коробки, бочки, контейнеры и др.) и внутреннюю упаковку, неотделимую от товара. Качество как внешней, так и внутренней упаковки чаще всего устанавливается перечислением требований, которым она должна удовлетворять. При наличии установленных стандартов или технических условий на упаковку ее качество может определяться ссылкой на соответствующие стандарты и технические условия.

В большинстве случаев не только внутренняя упаковка, но и внешняя (тара) переходит в собственность покупателя одновременно с товаром. Исключение составляют случаи, когда в контракте предусмотрена либо отгрузка товара в таре, заранее предоставленной покупателем, либо возврат тары покупателем продавцу (при поставках химических товаров и минеральных масел в металлических барабанах, стеклянных бутылях и т.д.). При переходе упаковки в собственность покупателя он уплачивает ее цену продавцу. Способы оплаты упаковки устанавливаются сторонами в договоре и могут предусматривать: включение цены упаковки в цену товара; определение цены упаковки в процентах от цены товара.

Маркировка также является обязательным элементом технологии осуществления внешнеторговых операций. Она выполняется в соответствии с общепринятыми международными нормами и специальными требованиями покупателей, которые зафиксированы в договоре. Различают опознавательную и предупредительную маркировку.

Опознавательная маркировка, если иное не оговорено в договоре, должна содержать следующие реквизиты:

определение импортера (наименование грузополучателя и пункта назначения);

№ договора;

определение экспортера (наименование грузоотправителя и пункта отправления);

вес и габариты мест;

количество мест в партии.

Предупредительная маркировка, состоящая из условных обозначений (знаки и надписи), характеризующие естественные свойства товаров и указывающие на способ обращения с товаром при погрузке/выгрузке, транспортировке и хранении, должна быть нанесена на упаковку каждого места. Нанесение предупредительной маркировки признается обязанностью продавца независимо от указаний об этом в договоре.

Сдача-приемка

Под сдачей товара понимается передача товара продавцом во владение покупателя в соответствии с условиями договора купли-продажи. В результате такой передачи покупатель получает возможность осуществлять полный контроль над товаром. Сдача товара перевозчику обычно считается передачей товара покупателю, если она сопровождается выдачей документов, исключающих контроль продавца над товаром. В расходы по сдаче включаются стоимость взвешивания, подсчета, маркировки, упаковки, таможенные сборы. Под приемкой понимается проверка соответствия качества, количества и комплектности товара его характеристике и техническим условиям, указанным в договоре.

Сдача-приемка - это один акт, который в договоре может быть выражен следующей формулировкой: «Товар считается поставленным продавцом и принятым покупателем...».

В договоре обычно устанавливается порядок сдачи-приемки: вид сдачи-приемки; место фактической сдачи-приемки; срок сдачи-приемки; способ проверки качества товара; способ приемки товара по качеству; метод определения количества и качества фактически поставленного товара; кем осуществляется сдача-приемка товара.

Страхование

Все договоры купли-продажи сопровождаются страхованием. В зависимости от условий договора эта обязанность лежит либо на продавце, либо на покупателе. Если эта обязанность не оговорена, то сторона, на которой лежит риск случайной гибели или повреждения товара в период транспортировки, сама должна быть заинтересована в страховании.

В статье договора стороны должны предусмотреть:

какой груз подлежит страхованию;

от каких рисков;

какая из сторон осуществляет страхование;

в чью пользу оно производится.

Ответственность по договору страхования начинается с момента, когда груз взят со склада в пункте отправления для перевозки и продолжается в течение всей перевозки (включая перегрузку и перевалку) до тех пор, пока груз не будет доставлен на склад грузополучателя или другой склад, но не более 60 дней после выгрузки товара в пункте грузополучателя.

Претензии (рекламации)

Претензии, предъявляемые покупателем к продавцу в связи с несоответствием качества и количества поставленного товара условиям договора, называются рекламациями.

Рекламации могут предъявляться покупателем только по таким вопросам, которые не являлись предметом приемки товара, произведенной в соответствии с условиями договора, а также в тех случаях, когда обнаружено, что представленные продавцом документы не соответствуют фактическим данным, характеризующим выполнение поставки товара.

Стороны в контракте устанавливают: порядок предъявления рекламации; сроки, в течение которых рекламация может быть заявлена; права и обязанности сторон в связи с предъявлением рекламации; способы урегулирования рекламации.

Рекламация предъявляется в письменной форме и содержит следующие данные: наименование зарекламированного товара, его количество и местонахождение; основание для рекламации с указанием, по каким именно недостаткам она может быть предъявлена; конкретные требования покупателя по урегулированию рекламации.

Рекламация обычно посылается заказным письмом с приложением всех необходимых доказательных документов:

актов экспертизы;

рекламационных актов, составленных с участием представителя незаинтересованной компетентной организации;

коносаментов, спецификаций, сертификатов качества, а при внутритарных недостачах - упаковочных листов.

В указанных документах обязательно делается ссылка на номер договора и номер транспортного документа. Датой предъявления рекламации считается дата почтового штемпеля отправления.

Сроки предъявления рекламации, устанавливаемые в договоре, зависят, в первую очередь, от характера поставляемого товара. В договорах устанавливаются разные сроки для предъявления рекламаций по качеству и по количеству: по качеству - более длительный, чем по количеству, так как скрытые дефекты в товаре трудно обнаружить. По истечении указанного в договоре срока рекламации не принимаются.

Продавец обязан рассмотреть рекламацию и сообщить по ней свое решение не позднее срока, установленного в договоре. Если в течение этого срока продавец не дает ответа по существу претензии, то она считается признанной продавцом, и покупатель имеет право обратиться в арбитраж с отнесением расходов по арбитражному делу на счет продавца.

Урегулирование рекламации может быть произведено одним из следующих способов:

восполнением недопоставки товара по количеству отдельной партией или при последующих поставках;

путем возврата забракованного товара и уплаты его стоимости наличными;

исправлением дефектов в забракованном товаре за счет продавца;

заменой забракованного товара другим, соответствующим условиям договора (все расходы за счет продавца);

предоставлением скидки с цены забракованного товара или путем уценки всей партии товара пропорционально проценту дефектного товара;

обязательством продавца зачесть установленную сумму за бракованный товар при расчетах по последующим поставкам по тому же договору или по следующей сделке.

В торговле сырьевыми и продовольственными товарами применяется, как правило, предоставление скидок с цены забракованного товара или уценка стоимости всей партии товара.

Санкции

Этот раздел содержит гарантии для защиты интересов контрагентов на случай нарушения условий договора одной из сторон. Они представляют собой различного рода санкции в виде пени, неустойки, штрафов, уплачиваемых стороной, не выполнившей своих обязательств в отношении одного из договорных условий. Наиболее распространенным видом санкций является неустойка - конвенциональный штраф за нарушение сроков поставки товара, не извещение об отгрузке, некомплектные поставки, просроченные платежи

«Форс-мажор» или обстоятельства непреодолимой силы

Почти все внешнеторговые договоры содержат условие, которое разрешает переносить срок исполнения договора либо вообще освобождает стороны от полного или частичного выполнения обязательств по нему в случае наступления после заключения контракта не зависящих от сторон обстоятельств, которые препятствуют исполнению договора. Эти обстоятельства принято называть «непредвиденными», «форс-мажорными» или «обстоятельствами непреодолимой силы». Их можно разделить на 2 категории:

длительные;

кратковременные.

К длительным обстоятельствам обычно относятся: запрещения экспорта и импорта; война; блокада; валютные ограничения или другие мероприятия правительства и правительственных органов. К краткосрочным обстоятельствам можно отнести: пожар, наводнение, землетрясение и другие стихийные бедствия, закрытие морских проливов и т.д.

При наступлении обстоятельств непреодолимой силы срок исполнения договора отодвигается соразмерно времени действия обстоятельств или их последствий. Если такие обстоятельства будут продолжаться дольше согласованного в контракте срока, то каждая из сторон имеет право отказаться от дальнейшего исполнения своих обязательств по контракту, и в этом случае ни одна из сторон не будет иметь права на возмещение другой стороной возможных убытков.

Длительность срока действия обстоятельств непреодолимой силы определяется с учетом срока исполнения договора, характера товара, торговых обычаев. Сторона, для которой создалась невозможность исполнения обязательств по договору вследствие форс-мажорных обстоятельств, должна немедленно в письменной форме уведомить другую сторону об их наступлении, а также прекращении их действия. В контракте стороны указывают название организации (обычно торговой палаты), свидетельствующей о наступлении и продолжительности действия непредвиденных обстоятельств путем выдачи справки.

Решение споров или арбитраж

В этом разделе договора устанавливается порядок разрешения споров, которые могут возникнуть между сторонами и не могут быть урегулированы путем переговоров. В большинстве контрактов предусматривается разрешение спора в порядке третейского суда или так называемого арбитража. Под третейским (арбитражным) судом понимается суд, избранный сторонами для разрешения спора между ними. В отличие от общего (государственного) суда обращение к третейскому суду происходит на основании соглашения сторон.

Арбитражная оговорка - это арбитражное соглашение (компромисс) по поводу возникшего спора или арбитражное соглашение относительно споров, которые могут возникнуть в будущем.

Особенность включения в договор арбитражной оговорки - ее автономность, юридическая самостоятельность. Это означает, что действительность арбитражного соглашения не зависит от действительности того договора, в отношении которого оно заключено, и стороны не могут уклониться от передачи спора в арбитраж. Каждая из сторон обязана выполнить вынесенное против нее арбитражное решение в сроки, установленные решением или правилами арбитражного органа.

Другие условия договора

В этом разделе содержатся все те условия, которые стороны не урегулировали в предыдущих статьях договора. Как правило, эти условия:

порядок изменения или аннулирования договора. В этих условиях обычно оговаривается, что на внесение изменений в договор и на его аннулирование необходимо письменное согласие обеих сторон, оформленное с соблюдением всех правил о порядке подписания внешнеторговых сделок;

юридическую силу договора на разных языках;

вступление договора в силу;

что ни одна из сторон не вправе передавать свои права по контракту третьей стороне без письменного согласия другой стороны;

что после заключения контракта вся предшествующая переписка и переговоры по контракту теряют свою силу; и т.д.

Пример составления внешнеторгового договора купли-продажи товаров приведён в практической части курсовой работы.

типовый контракт экспортная стратегия

1.3.2 Подрядный контракт

Договор подряда - форма договора, когда одна сторона (подрядчик) обязуется выполнить для другой стороны (заказчика) определенный комплекс работ.

В условиях рыночной экономики строительные, проектные, изыскательские и иные связанные со строительством работы выполняются на основе договоров, которые заключаются по свободному усмотрению сторон. Между тем в результатах таких работ нуждается и государство, реализующее с помощью государственного контракта на выполнение подрядных работ свои целевые программы по строительству жилья для малообеспеченных слоев населения и некоторых других категорий граждан, созданию объектов жизнеобеспечения, социального обслуживания и т.д. В этой связи наряду с правилами, регламентирующими выполнение строительных и иных работ при обычных условиях гражданского оборота, имеется специальное законодательство о подрядных работах для государственных нужд, регламентирующее государственные контракты на выполнение подрядных работ.

В отношении государственного контракта на выполнение подрядных работ устанавливается специальный правовой режим, характеризующийся рядом особенностей, к которым, прежде всего, относится следующее:

во-первых, объектом, описываемым в тексте образца государственного контракта, являются не любые подрядные отношения, а лишь отношения, связанные со строительными, проектными и изыскательскими работами, направленными на удовлетворение государственных и муниципальных потребностей и финансирующиеся за счет государственных и муниципальных средств, что означает специальное предметное действие рассматриваемых в комментируемом параграфе норм;

во-вторых, рассматривая действие указанных норм по кругу лиц, можно говорить о специальном субъекте государственного контракта на выполнение подрядных работ - государственном или муниципальном заказчике;

в-третьих, в целях компенсации подрядчику ограничения принципа свободы договора устанавливаются специальные льготы и гарантии для подрядчиков;

в-четвертых, размещение заказов на выполнение подрядных работ для государственных или муниципальных нужд производится, как правило, путем проведения конкурсов или аукционов.

Подрядные работы для государственных или муниципальных нужд осуществляются на основе образца государственного контракта, под которым понимается договор, заключенный между государственным или муниципальным заказчиком и победителем конкурса и предусматривающий обязательства сторон и их ответственность за выполнение государственного или муниципального заказа.

Основанием заключения государственного контракта на выполнение подрядных работ является задание государственного или государственного заказчика, выраженное в форме государственного заказа, принятого подрядчиком. Для государственного или муниципального заказчика, разместившего заказ, принятый подрядчиком, заключение контракта является обязательным. Для подрядчика заключение государственного контракта на выполнение подрядных работ является добровольным, за исключением отдельных случаев, установленных законодательством.

Образец государственного контракта определяет права и обязанности государственного или государственного заказчика и подрядчика и регулирует отношения подрядчика с государственным или муниципальным заказчиком при выполнении государственного или муниципального контракта. К обязательным условиям государственного контракта на выполнение подрядных работ относятся также требования по качеству производимых работ, обеспечивающие их безопасность для жизни и здоровья населения, охрану окружающей среды. Не допускается приобретение при выполнении государственного контракта на выполнение подрядных работ продукции иностранного производства, за исключением случаев, когда производство аналогичных видов продукции в Российской Федерации невозможно или экономически нецелесообразно.

В государственном контракте на выполнение подрядных работ используются следующие приложения:

Календарный план;

Техническое задание;

Перечень материалов;

Перечень оборудования;

Перечень технической документации;

Смета;

Правоустанавливающие документы на земельный участок;

Разрешения заказчика на проведение работ;

Разрешения исполнителя на проведение работ;

Страховой полис;

Регламент проведения работ.

В государственном контракте на выполнение подрядных работ используются следующие сопутствующие документы:

Акт приема-передачи оборудования;

Акт приема-передачи документации;

Акт о приемке выполненных работ;

Справка о стоимости работ и затрат;

Дополнительное соглашение;

Протокол разногласий;

Протокол согласования разногласий.

Подрядный контракт представляет собой комплексный документ с многочисленными приложениями, определяющими взаимные обязательства сторон по выполнению проектных и комплекса инженерно-технических работ. Каждая из этих работ может быть самостоятельным предметом сделки: проектирование, услуги по монтажу, наладка, пуск оборудования, передача лицензии и т.п.

В международной практике оказания инжиниринговых услуг при строительстве и эксплуатации промышленных объектов основным каналом для получения заказов служат международные торги, а основанием для подготовки подрядного контракта выступает тендерная документация.

Исполнение условий контракта возлагается на участника, выигравшего торги, и обосновывается в техническом задании, которое является одним из наиболее ответственных элементов при заключении сделкиКроме того, в качестве исходных документов для подготовки подрядного контракта могут служить:

все виды «общих условий» (поставки, монтажа, техобслуживания, командирования специалистов и т.д.);

межбанковское соглашение со страной партнером (кредит, форма и порядок расчетов с инозаказчиком);

строительные нормы и правила по разработке проектов и смет;

технико-экономическое обоснование, подготовленное проектной организацией генпоставщика;

предложения генпоставщика по предмету контракта, по объемам и срокам выполняемых работ, поставок и услуг, а также встречные требования к иностранному заказчику.

Каждый подрядный контракт индивидуален, и поэтому не существует типовой проформы, а его содержание определяется составом тендерной документации.

В подрядных контрактах предусматривается использование нескольких видов цен: твердая (зафиксированная) цена, а также скользящая цена (определяемая как предельно допустимый уровень на основе возмещения фактических затрат поставщика).

Твердая цена является обычным условием контракта и устанавливается до начала подрядных работ в виде фиксированной суммы: за весь объем работ в целом или каждого вида в отдельности.

Неустойчивое валютно-финансовое положение контрагентов, изменение технологических процессов и экономических условий производства, увеличение сроков строительства вызывают необходимость прибегать к оговоркам о применении в контрактах скользящих цен. Их специфика состоит в том, что согласованная до начала выполнения работ цена может колебаться с учетом изменения уровня мировых цен относительно базисного периода, а также с учетом изменения заказчиком объема работ в ходе выполнения контракта.

В прямой зависимости от способа фиксации цены находится степень коммерческого риска. За исключением контрактов, предусматривающих условия возмещения фактических затрат подрядчика выплатой дополнительного вознаграждения (когда риск распространяется только на величину последнего), все перечисленные способы установления цен претензионно опасны.

Контракт подряда считается полностью выполненным только тогда, когда инженерно-консультационная фирма подпишет и вручит заказчику гарантийный сертификат, подтверждающий объем и качество выполненных работ.

Образец составления подрядного контракта приведён в приложении 1 курсовой работы.

1.3.3 Контракт на управление

Контракт на управление - это система отношений с иностранными фирмами, при которой правительство страны после регистрации предприятия передает на контрактной основе функции управления этим предприятием иностранной фирме, главным направлением деятельности которой является профессиональное управление предприятиями в определенном сегменте рынка.

Использование контрактов на управление характерно для стран, испытывающих нехватку квалифицированных специалистов-управленцев. Наиболее часто контракты на управление применяются в отраслях добывающей промышленности, в аграрном секторе, в туристическом бизнесе. Местные предприятия остаются при этом в национальной собственности. Контракт на управление позволяет организациям продолжить свое развитие при небольшом инвестиционном капитале и более низком уровне риска.

Основные принципы контракта на управление:

наделение управляющей компании (оператора) правом управления, при котором собственник лишается права вмешиваться в процесс управления;

возложение на собственника всех операционных расходов и рисков, вытекающих из его права собственности;

освобождение оператора от ответственности за любые действия, за исключением тех, которые совершены с умыслом.

На рынке контрактов на управление наблюдаются следующие тенденции:

усиление конкуренции между операторами, в том числе и на международном рынке;

повышение уровня знаний владельцев предприятий в вопросах бизнеса и контрактного управления;

усиление роли лидеров индустрии в процессе согласования контрактных обязательств;

возрастание ответственности операторов за результаты своей деятельности;

снижение значимости стимулирующего вознаграждения.

1.3.4 Контракт «под ключ»

Контракт под ключ -- договор о строительстве предприятия со сдачей полностью готового к работе объекта (в отличие от подряда на выполнение конкретных видов работы). При этом генеральный подрядчик самостоятельно заключает договоры с субподрядчиками. После сдачи объекта в эксплуатацию он передается местному персоналу, который должен быть к этому времени обучен генеральным подрядчиком.

Такие договоры, как правило, предусматривают ответственность поставщика за передачу технического опыта, выполнение проектных и инженерных работ, поставку конструкций зданий и оборудования, проектирование и проведение строительных работ, возведение сооружений и монтаж оборудования, пуск в эксплуатацию, обучение персонала, а иногда и устранение неполадок после пуска предприятия. По договору "под ключ" обычно требуется внесение авансового платежа, необходимого для покрытия расходов по проектированию, а затем делаются взносы на различных этапах работы. В настоящее время отсутствуют многосторонние международные договоры, регулирующие вопросы строительства промышленных объектов. Однако имеется множество документов международных организаций, содержащих рекомендации по составлению такого рода контрактов. Прежде всего, следует отметить руководства ЮНСИТРАЛ, в частности Руководство по составлению контрактов, касающихся комплексных строительных объектов, 1979 г. и Правовое руководство по составлению международных контрактов на строительство промышленных объектов, 1988 г.. Большое значение в международной практике имеют Общие условия международного договора подряда в сфере строительства, разработанные Международной федерацией инженеров­консультантов (FIDIC) в 1999 г..

Можно выделить два основных метода установления контрактных отношений на строительство промышленных объектов:

заключение единого контракта;

заключение нескольких контрактов.

В некоторых случаях стороны создают совместное предприятие для строительства объекта. В качестве вида договора стороны могут пожелать заключить договор о совместной деятельности (договор простого товарищества).

При заключении одного контракта подрядчик обязан выполнить весь комплекс обязательств, необходимых для строительства объекта, координировать процесс строительства и в некоторых случаях его эксплуатации в течение согласованного срока.

В зависимости от объема обязательств подрядчика различают несколько разновидностей единого контракта с условными наименованиями "под ключ", "под неполный ключ", "продукция на руки". При заключении контракта "под ключ" подрядчик должен обеспечить положительный результат испытаний объекта после завершения его строительства и передать его заказчику готовым для эксплуатации на заранее согласованной мощности. При заключении контракта "продукция на руки" подрядчик обязан кроме завершения строительства объекта передать заказчику технологические и другие умения для его эксплуатации, а также гарантировать его соответствие согласованным показателям (объемы выпуска продукции, потребления сырья, ресурсов).

Разновидностью метода заключения одного контракта является случай, когда на стороне подрядчика выступает несколько лиц. Как правило, подрядчики отвечают солидарно за выполнение обязательств по такому контракту.

Основное преимущество заключения единого контракта - обеспечение единой ответственности за конечный результат и выполнение обязательств по контракту. Среди недостатков обычно называют более высокую стоимость, более низкое использование национального научно-производственного потенциала. Кроме того, подрядчик не заинтересован в предложении инновационных технологий при строительстве объекта, технических новшеств и усовершенствований, существенно удорожающих строительство.

1.3.5 Коллективные контракты

Коллективный контракт - это договорная основа, регулирующая весь комплекс взаимоотношений участников осуществлении межфирменного научно-технического кооперирования и международной производственной кооперации.

Сущность международной производственной кооперации как вида внешнеэкономической деятельности заключается в том, что производственные фирмы разных стран осуществляют на договорной основе процесс создания отдельных видов промежуточной продукции (комплектующих, узлов и компонентов), предназначенных в качестве составных элементов для производства конечного продукта. Экономическая эффективность международной производственной кооперации измеряется общей экономией издержек производства на единицу готовой продукции путём привлечения специализированных партнёров. Применение различных форм международной производственной кооперации может давать фирмам-кооперантам экономические преимущества не только за счёт удешевления конечного продукта на основе кооперации со специализированными партнёрами. Для многочисленных мелких и средних фирм, вовлечённых в международную производственную кооперацию в качестве субподрядчиков, существенным эффектом от кооперации является обеспечение долгосрочной загрузки производственных мощностей и устойчивого долговременного сбыта производимой продукции.

Одним из наиболее крупно развивающихся секторов применения коллективных контрактов стали проекты чересчур крупные для одной компании. Эта ситуация в наибольшей мере проявилась при разработке новых самолетов и систем оружия. Коллективные контракты могут обеспечить распределение риска и стоимости расходов на разработку проекта.

Заключение коллективных контрактов охватывает следующие области:

строительство, расширение, модернизация и техническое перевооружение промышленных предприятий;

совместное производство и сбыт;

сотрудничество в создании промышленных комплексов;

смешанные общества;

обмен технологиями, технической информацией, патентами и лицензиями;

проведение совместных промышленных исследований по конкретным проектам сотрудничества.

1.3.6 Фьючерсный и форвардный контракт

Форвардный контракт - это стандартный документ, который удостоверяет обязательство лица приобрести (продать) ценные бумаги, товары или средства в определенное время и на определенных условиях в будущем, с фиксацией цен такой продажи во время заключения такого форвардного контракта.

При этом любая сторона форвардного контракта имеет право отказаться от его выполнения исключительно при наличии согласия другой стороны контракта или в случаях, определенных гражданским законодательством.

Претензии относительно невыполнения или неподобающего выполнения форвардного контракта могут предъявляться исключительно эмитенту такого форвардного контракта.

Продавец форвардного контракта не может передать (продать) обязательства по этому контракту другим лицам без согласия покупателя форвардного контракта.

Покупатель форвардного контракта имеет право без согласования с другой стороной контракта в любой момент к окончанию срока действия (ликвидации) форвардного контракта продать такой контракт любому другому лицу, включая продавца такого форвардного контракта. Срок отмечается в договоре (биржевом контракте). Наибольшая длительность этого срока также регулируется биржей в Правилах биржевой торговли.

К сделкам на срок относятся также биржевые сделки с товаром, который находится в дороге, а также с товаром со следующим поступлением. Характерной особенностью сделки на срок является то, что договоры такого рода можно многократно перепродавать на бирже вплоть до момента окончательной поставки товара.

Пример составления форвардного контракта приведён в приложении 2.

Одним из видов биржевых соглашений на срок являются фъючерсные сделки, предметом которых являются стандартные биржевые контракты на стандартизированный товар с предопределенным сроком выполнения, но по цене, установленной на день заключения контракта.

При этом любая сторона фьючерского контракта имеет право отказаться от его выполнения исключительно при наличии согласия другой стороны контракта или в случаях, определенных гражданским законодательством.

Покупатель фьючерского контракта имеет право продать такой контракт на протяжении срока его действия другим лицам без согласования условий такой продажи с продавцом контракта.

Особенности фъючерсной сделки заключаются в том, что:

предметом фьючерского сделки является купля-продажа биржевого контракта на определенный товар, а не реального товара;

предмет контракта и сам контракт должны быть стандартными (в том числе относительно количества и качества товара, способа установления цены и тому подобное), поскольку это необходимо для поддержки биржевого обращения фьючерсов;

биржевый контракт (предмет фъючерса) заключается при условии, что он имеет указанное биржей стандартное место поставки, но может свободно продаваться и покупаться на бирже на протяжении всего срока своего действия (к определенному биржей «ликвидационному сроку»);

особенностью прав продавца фъючерса является возможность обратного его выкупа по биржевому курсу (ценой фьючерского рынка) в любой момент к окончанию ликвидационного срока. Со своей стороны, покупатель имеет право свободной продажи фъючерса по такому же курсом и к тому же сроку.

Таким образом, фьючерс, имея стандартное место поставки, является предметом биржевой купли-продажи на протяжении срока его действия. Обращение фьючерсов обеспечивают биржевые спекулянты фьючерсами. Как участники биржевых торгов, они присваивают разницу между ценой каждого фъючерса (ценой фьючерского рынка) и реальной ценой на товар на момент выполнения фъючерса.

Коммерческая идея фъючерса заключается в страховании как продавца, так и покупателя от неблагоприятного колебания цен на данный товар.

Продавец реального товара имеет возможность в зависимости от курса цен реального и фьючерского рынков выкупить контракт и продать товар по цене, более выгодной, чем цена контракта.

Покупатель, если он не заинтересован в цене контракта на день его выполнения, может продать его на бирже. Купля-продажа фьючерсов с целью страхования от неблагоприятного колебания цен на биржевой товар на протяжении срока их действия называется хеджированием.

Пример составления договора на продажу фьючерсного контракта приведён в приложении 3 данной курсовой работы.

1.3.7 Договор об исключительной продаже товара

При заключении договора об исключительной продаже товара продавцом выступает фирма-производитель, покупателем - оптово-посреднические предприятия, дистрибьюторы или дилеры.

Договором закрепляются принципы и правила отношений по приобретению одной стороной в полную собственность товаров у другой стороны с установлением одновременно ряда прав и обязанностей сторон, связанных с перепродажей товаров покупателем своим клиентам.

Специальные условия (условия об исключительности):

продавец предоставляет покупателю исключительное право продажи своих товаров на обозначенной территории или в указанной номенклатуре;

установление дополнительных обязанностей продавца включать в контракты с другими покупателями условия об отказе последних от продажи товаров на территории действия первого договора;

условия об обязанности покупателя покупать товары только у своего продавца (устанавливаются значительно реже;

оговаривается минимальное количество товаров, которое покупатель должен периодически покупать у продавца (установление квоты продаж);

согласование ценовой политики;

участие покупателя во всех маркетинговых и рекламных кампаниях продавца и обязательное участие покупателя в рекламе товаров при их перепродаже;

информирование производителя об объемах и особенностях спроса на товары на данной территории и других данных маркетингового, организационного и финансового характера;

участие фирмы-производителя в оборудовании торговых и демонстрационных залов, обучении персонала и установлении стандартов обслуживания;

закрепление за продавцом права контроля за коммерческой и финансовой деятельностью покупателя.

2. ПРАКТИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ

В рамках курсовой работы предлагается заключить договор с российским КФХ «Побыхово» на поставку универсально-пропашного трактора Беларус-510/512 производства РУП «Минский тракторный завод».

Трактора Беларус-510/512 предназначен для выполнения различных сельскохозяйственных работ с навесными, полунавесными и прицепными машинами и орудиями, погрузочно-разгрузочных работ, работ на транспорте, в растениеводстве, животноводстве и садоводстве.

Комплектация по заказу:

Тягово-сцепное устройство ТСУ-2 (гидрокрюк),

Совмещённое прицепное устройство (маятник и гидрокрюк),

Грузы балластные задних колёс,

Грузы балластные передние,

быстросоединяемые разрывные муфты,

шланги сцепки,

проставки для сдваивания задних колёс

Рисунок 2.1 - Трактор Беларус-510/512 производства РУП «Минский тракторный завод»

Технические характеристики трактора Беларус-510/512:

2.1 Расчёт базовой экспортной цены

Удельные переменные издержки, связанные с производством и экспортом трактора Беларус-510/512 составляют 8000$/шт. Постоянные текущие издержки равны 800000 $/год. Ставка налога на прибыль Нпр=24%. Предприятие-экспортер не платит НДС.

Расчет базовой экспортной цены проводим по методу установления цены с учетом спроса.

Прогнозируется кривая спроса на товар.

Исследование позволило получить следующую зависимость объема спроса от уровня цен.

Таблица 2.1.1 - Зависимость объёма спроса от уровня цен

Внешнеторговая цена, $/шт.	Объем спроса, шт./год
19000	250
20000	230
21000	210
22000	190

Определяем величину балансовой прибыли для каждого значения цены.

Таблица 2.1.2 - Расчёт величины балансовой прибыли

Внешнеторговая цена, $/шт.	Объем спроса, шт./год	Объем продаж, $/ год	Перем.текущ.издержки., $/ год	Постоянные текущ.издержки, $/ год	Совокупные текущие издержки, $/ год	Балансовая прибыль, $/ год
19000	250	4750000	2000000	800000	2800000	1950000
20000	230	4600000	1840000	800000	2640000	1960000
21000	210	4410000	1680000	800000	2480000	1930000
22000	190	4180000	1520000	800000	2320000	1860000

Объем продаж, $/ год = N*Pвнешнеторг.;

Объем продаж1 =19000*250=4750000 $/ год;

Перем.текущ.издержки, $/ год = N*Сперем.;

Перем.текущ.издержки1 = 8000*250=2000000 $/ год;

Совокупные текущие издержки, $/ год = Перем.текущ.изд.+Пост.текущие изд.;

Совокупные текущие издержки1 = 2000000+800000=2800000 $/ год;

ПБ, $/ год = Объем продаж-Совок.тек.изд.;

ПБ1 = 4750000-2800000=1950000 $/ год

Максимальная величина прибыли достигается при цене 20000 $ и объеме экспорта 230 шт./ год.

Для принятия окончательного решения об уровне базовой цены необходимо выяснить целесообразность экспорта товара при цене 20000 $. Данный уровень цены гарантирует получение максимально возможной прибыли, но не эффективность проекта в целом. Далее необходимо оценить уровень эффективности инвестиций, связанных с реализацией проекта.

ЧП=ПБ*(1-Нпр);

ЧП=1960000*(1-0,24)=1489600 $/ год.

Еф=ЧП/Перем.текущие изд.;

Еф=1489600/1840000=0,81%

Допустим, желаемая норма чистой прибыли, получаемая от экспорта тракторов Беларус-510/512, установлена на уровне Ен=0,6%

Таким образом, фактическая эффективность инвестиций, необходимых для реализации тракторов, превышает нормативную, поэтому ежемесячный экспорт 230 тракторов по цене 20000 $/шт. является целесообразным.

2.2 Выбор экспортной стратегии предприятия

Предприятие желает выйти на внешний рынок и поэтому должно принять решение, какую продукцию, по какой цене и как продавать на внутреннем и внешнем рынках.

Рассчитаем наиболее приемлемую стратегию для экспорта трактора Беларус-510/512 РУП «МТЗ».

Таблица 2.2.1 - Исходные данные

n	m	Ph	Pl	Ch	Cl	s	F	bi	be	P
80	230	20000	18000	11500	9500	0	60000	0,7	0,6	12

n - объем продаж на внутреннем рынке в натуральном выражении (шт.);

m - объем продаж на внешнем рынке в натуральном выражении (шт.);

Cl - издержки на производство единицы продукции низкого качества;

Ch - издержки на производство единицы продукции высокого качества;

Pl - цена единицы продукции низкого качества;

Ph - цена единицы продукции высокого качества;

s - положительное значение s - это величина экспортной субсидии в своей стране, отрицательное значение s- это величина импортной пошлины в стране, в которую экспортируется продукция;

F - первоначальные инвестиции по выходу на внешний рынок (создание сбытовой сети, формирование маркетинговых коммуникаций и т.д.);

bi - доля отечественных покупателей, которые полагают, что качество продукции фирмы высокое;

be - доля иностранных покупателей, которые полагают, что качество продукции фирмы высокое;

P - количество периодов в расчете модели (простейшая модель - двухпериодная);

Pr1 - прибыль фирмы в первом периоде;

Pr2 - прибыль фирмы во втором и последующих периодах;

Pr - совокупная прибыль от стратегии.

Механизм действий покупателей в рамках данной модели следующий:

Если покупатель думает, что качество продукции высокое, то он приобретает эту продукцию и по высокой, и по низкой цене (во втором случае он даже получает дополнительную полезность);

Если покупатель думает, что качество продукции низкое, то он приобретает ее только по низкой цене.

Данная модель предполагает, что в первом периоде покупатели получают возможность приобрести продукцию и определить ее качество, в следующие периоды фирмы будет выпускать продукцию того качества, которое было представлено покупателям в первом периоде, по соответствующей этому качеству цене.

Таблица 2.2.2 - Расчет прибыли по стратегиям

	1	2	3	4
Pr1	1589000	1955000	1977000	2575000
Pr2	3417000	2635000	2635000	2635000
Pr	39176000	30940000	30962000	31560000

Стратегия 1 предполагает продажу продукции высокого качества, по высокой цене на внутреннем и внешнем рынке.



Pr1=(80*0,7*(20000-11500)+230*(1+0)*0,6*(20000-11500))-60000=1589000$;

Pr2=80*0,7*(20000-11500)+230*0,6*(1+0)*( 20000-11500)+80*(1-0,7)*(18000-9500)+230*(1-0,6)*(1+0)*( 18000-9500)= 3417000$;

;

Pr = 1589000+(12-1)* 3417000=39176000$.

В рамках стратегии 2 фирма в первом периоде предлагает продукцию высокого качества по низкой цене, поэтому все покупатели приобретают ее и убеждаются в ее высоком качестве. Во втором и дальнейших периодах фирма успешно продает продукцию высокого качества по высокой цене. Определим прибыль фирмы в этом случае:

Pr1=80*(18000-11500)+230*(1+0)*( 18000-11500)-60000=1955000$;

Pr2=80*(20000-11500)+230*(1+0)*( 20000-11500)= 2635000$;

Pr=1955000+(12-1)* 2635000=30940000$.

В рамках стратегии 3 фирма предлагает в первом периоде продукцию низкого качества, но по высокой цене. Эту продукцию приобретают только те покупатели, которые доверяют фирме (аналогично стратегии 1), доля этих покупателей в общем их количестве равна для внутреннего и внешнего рынков соответственно и . Во втором и последующих периодах фирма может предлагать на рынках только продукцию низкого качества по соответствующей (низкой) цене, так как по высокой цене продукцию не купит никто. Прибыли фирмы равны: