Організація міжнародної торгівлі

Міжнародна торгівля є центральною ланкою в складній системі світогосподарських зв'язків, опосередковуючи практично усі види міжнародного поділу праці і зв'язуючи всі країни світу в єдину міжнародну економічну систему. Вона являє собою сукупність зовнішньої торгівлі всіх країн світу, а її обсяг підраховується шляхом підсумовування обсягів експорту.

Сучасна міжнародна торгівля - торгівля між країнами, що припускає ввіз (імпорт) і вивіз (експорт) товарів. У ній беруть участь різні юридичні особи - корпорації, їхні об'єднання, держави, окремі індивідууми. Вона є засобом, за допомогою якого країни можуть розвивати спеціалізацію, підвищувати продуктивність своїх ресурсів і, таким чином, збільшувати загальний обсяг виробництва.

Крім того, немаловажною особливістю є найрізноманітніші економічні і політичні ризики в міжнародній торгівлі, обумовлені географічними, політичними, національними факторами.

Сучасна міжнародна торгівля має динамічний характер. Структура й обсяг експорту, імпорту товарообігу різних країн і регіонів світу безупинно міняється. Аналіз показує винятково швидкий ріст товарообігу після другої світової війни: з 1947 по 1973 р. обсяг Світового експорту щорічно збільшувався приблизно на 6%. У цілому за післявоєнний період відбувся дійсний вибух експорту товарів: його обсяг при перерахуванні в поточні долари збільшився з менш чим 25 млрд. доларів у 1939р. до приблизно 2500 млрд. доларів у 1987р. 90-і роки не змінили цієї тенденції.

За даними Секретаріату ГАТТ, Оборот світової торгівлі в 1993 році, з урахуванням зміни цін зріс па 2,5%; обсяг світового експорту зріс на 2% і імпорту на 2%.

Інтенсивність торгових зв'язків значно розрізняється по країнах. На частку тільки промислово розвитих країн приходиться близько 70% міжнародної торгівлі і більш 3/4 усього торгового обороту, включаючи послуги. В основному вони ведуть цю торгівлю один з одним: близько 80% експорту промислово розвитих країн, призначається для інших промислово розвитих країн. На частку взаємної торгівлі країн, що розвиваються, виробляється лише чверть їхнього експорту .

Більшість країн у сучасних умовах - країни з відкритою економікою, тобто значна частина ВВП виробляється в них за участю зовнішньоторговельного сектора.

Різноманітна зовнішньоторговельна діяльність підрозділяється по товарній спеціалізації на торгівлю готовою продукцією, торгівлю машинами й устаткуванням, торгівлю сировиною і торгівлю послугами.

Міжнародною торгівлею називається оплачуваний сукупний товарообіг між усіма країнами світу. Однак поняття «міжнародна торгівлям вживається й у більш вузькому значенні: наприклад, сукупний товарообіг промислово розвитих країн, сукупний товарообіг країн, що розвиваються, сукупний товарообіг країн якого-небудь континенту, регіону, наприклад, країн Східної Європи і т.п.

Світові ціни розрізняються в залежності від часу року, місця, умов реалізації товару, особливостей контракту. На практиці як світові ціни приймаються ціни великих, систематичних і стійких експортних або імпортних угод, що укладаються у визначених центрах світової торгівлі відомими фірмами - експортерами або імпортерами відповідних видів товарів. На багато сировинних товарів (зернові, каучук, бавовна й ін.) світові ціни встановлюються в процесі операцій на найбільших світових товарних біржах.

В інтересах кожної країни спеціалізуватися на виробництві, у якому вона має найбільшу перевагу і для якого відносна вигода є найбільшою.

Національні виробничі розходження визначаються різними факторами виробництва - працею, землею, капіталом, а також різною внутрішньою потребою в тих або інших товарах. Ефект, що робиться зовнішньою торгівлею (зокрема, експортом) на динаміку росту національного доходу, на розмір зайнятості, споживання й інвестиційну активність, характеризується для кожної країни цілком визначеними кількісними залежностями і може бути обчислений і виражений у виді визначеного коефіцієнта - мультиплікатора (множника). Спочатку експортні замовлення безпосередньо збільшать випуск продукції, отже, і заробітну плату в галузях, що виконують це замовлення. А потім прийдуть у рух вторинні споживчі витрати.

Термін "міжнародна торгівля" має на увазі складний механізм взаємин, що виникають у процесі купівлі-продажу товарів на світовому ринку.

Фірми прагнуть до міжнародної діяльності по різних причинах. Так, зокрема, може знадобитися закупівля сировини або яких-небудь товарів за кордоном з тієї причини, що немає можливості придбати дану продукцію у вітчизняних виробників. Така ситуація приводить до необхідності імпорту. Можлива і зворотна ситуація - коли фірма має товари, продаж яких за кордоном може виявитися більш вигідної, чим у своїй країні. Так виявляється потреба в експорті. Нерідко трапляється, що фірми виступають на зовнішньому ринку і як торговельні посередники між продавцями і покупцями в різних країнах.

У міжнародній торгівлі експортер звичайно виставляє рахунок покупцеві в іноземній валюті, або покупець оплачує товар у валюті своєї країни, що є іноземною для експортера. Часто валютою платежу стає валюта третьої країни, наприклад, доллари США, євро. У зв'язку з цим, однією з проблем імпортера є необхідність одержання іноземної валюти для здійснення платежу, а в експортера може виникнути необхідність продажу отриманої іноземної валюти за валюту своєї країни. Послуги з продажу і купівлі іноземної валюти за валюту країни експортера або імпортера роблять банки. В Україні це банки з валютною ліцензією.

Однак, покупка або продаж іноземної валюти не настільки безпечні для фірми, як може показатися на перший погляд. Причина цьому - нестабільність показників валютних курсів. Можливість несприятливої зміни обмінних курсів іноземної валюти на валютному ринку і є потенційним валютним ризиком для кожного з контрагентів.

Звичайно, у випадку зміни курсів на користь однієї зі сторін це шанс одержати прибуток, однак, небезпека понести збитки, зокрема, для українських організацій у зв'язку з падінням курсу гривні, більш реальна.

Відгородити себе від валютних ризиків є можливість у фірм, зовнішньоторговельні платежі і надходження яких здійснюються в одній і тій же іноземній валюті. Однак, обмінний курс іноземної і вітчизняної валюти не буде таїти істотної небезпеки для фірми лише в тому випадку, якщо надходження на валютний рахунок і платежі з його відбуваються узгоджено. Така ситуація можлива за умови, що фірма значною мірою займається й імпортом, і експортом. Більшість же зовнішньоторговельних організацій працює лише по одному з напрямків, тому можливість використання такої схеми обмежена.

2. Розрахункова частина

На прикладі українського підприємства, що займається міжнародною торгівлею розрахуємо різні економічні показники.

Абсолютна перевага - приклад абсолютної переваги: у кожній країні є такий товар, якого на одиницю витрат вона може продукувати більше, ніж інші країни

В Україні та Польщі затрати праці (у годинах на т.) на добичу, збагачення руди та коксування вугілля такі: Україна - руда 205, вугілля 115, Польща - руда 95, вугілля - 140.

Україна має абсолютну перевагу у добичі, збагаченні руди, оскільки за 1 год. вона продукує 205т. руди, тоді як Польща має абсолютну перевагу у добичі коксуючого вугілля, оскільки вона продукує 140т. ,а Україна 115т.

В умовах відсутності торгівлі Україна може обміняти 205т. руди тільки на 115т. вітчизняного вугілля.

Якщо ж вона торгує з Польщею, то ті ж 205т. руди вона може обміняти вже на 140т. Тим самим виграш України становить:140-115=25(т), або 140/115=1,22(год.) праці.

Польща зі свого боку отримує від України т. руди на виробництво якої їй довелося б витратити: 205/95=2,16(год.).Замість цього вона витрачає ці 2,16 год. на виробництво 2,16*140=302,1 т. вугілля. Виграш Польщі від торгівлі з Україною: 302,1-140=162,1 т. або 302,1/140=2,16(год.) праці.

Україна має відносну перевагу також у виробництві металу, тому що (27/36)<(31/38); для України альтернативна ціна дорівнює: 27/31=0,87, для Грузії ціна заміщення становить:38/28=136. Ціна рівноваги на метал у торгівлі між двома країнами буде знаходитись в інтервалі між цінами заміщення, які діють в умовах відсутності торгівлі, тобто: 27/31<р<31/28.

2.1 Розкриття форми міжнародної торгівлі за специфікою предмета торгівлі

де К _с - коефіцієнт оборотності складу;

Р - реалізовані зі складу протягом зазначеного терміну запасні частини, т;

N - потужність, місткість складу за нормальних умов зберігання запасних частин, т;

Кс=225/112=2,01

В експорті України знижується частка машин, устаткування та механізмів в 2004 р. вона дорівнює всього 6,2%, а в 2005 р. 8,3% Серед засобів транспорту в експорті переважають локомотиви та вагони, а серед машин - котли, ядерні реактори, електричні машини і устаткування.

Машини, устаткування та інші механізми (до цієї категорії входить також військовий експорт) становили лише 7,9 % експортного обороту, транспортні засоби -- 3,6%. Така структура більше личить країнам, що розвиваються, аніж високорозвинутим промисловим державам, які звичайно набагато більше орієнтуються на експорт промислової продукції.

Машинобудування України поки що не може задовольнити повністю вимоги зовнішнього ринку через високу металомісткість продукції, а також відставання з показників якості (точність, надійність, трудомісткість експлуатації, економічність). Структурні зміни в машинобудуванні необхідно орієнтувати на ринки збуту наукомісткої продукції (електронні товари, побутова техніка, медапаратура та ін.). Проблема розширення виробництва українських машин та устаткування тісно пов'язана з підвищенням їх якості та конкурентоспроможності на світовому ринку.

2.2 Зовнішньоторговельні ціни. Розкриття основних підходів по встановленню зовнішньоторговельних цін

Цінова стратегія фірми на зовнішньому ринку, як правило, починається з визначення власного підходу до концепції ціни, що виробляється на основі загальної ринкової стратегії компанії. Цілеспрямована цінова політика (оперативне рішення завдань) - це встановлення таких цін і їх зміна залежно від ситуації на ринку, щоб: а) оволодіти певною часткою ринку, б) розширити обсяг продажу, в) одержати планований обсяг прибутку (у коротко-, середньо- або довгостроковій перспективі), тобто забезпечити реалізацію товару на певній фазі його життєвого циклу.

Попередній аналіз можливостей проникнення на цільовий ринок фірма починає насамперед із дослідження ринку пропозиції (включаючи товари-аналоги і товари-субститути) і власного товару для визначення його конкурентоспроможності.

Сьогодні на світовому ринку здебільшого склалася певна структура цін, що визначається і підтримується великими фірмами-виробниками й експортерами товарів у галузях, а дрібні і середні компанії вважають за краще використовувати зважену цінову політику "слідування за лідером".

Сформовані пропорції світового ринку, особливості дії закону попиту і пропозиції, транснаціональний характер товарного виробництва суттєво змінили характер, принципи і форми конкуренції, значно знизивши роль цінової конкуренції як "традиційної" експансії фірм у межах стратегії оволодіння певним сегментом ринку. На зміну їй прийшли "нетрадиційні" форми конкурентної боротьби - рекламна конкуренція, конкуренція специфікацій і післяпродажного обслуговування, "конкуренція прихильностей" тощо. Зміна пріоритетів конкуренції пов'язана також з об'єктивним процесом усвідомлення фірмами безперспективності політики цінових ескалацій, що призводить до війни цін, від якої зазнають збитків усі без винятку суб'єкти ринку.

http://enbv.narod.ru/text/Econom/uzed/str/15.html - 123#123 Сучасна практика великих компаній, що здійснюю продаж величезних обсягів продукції на зовнішньому ринку свідчить про застосування ними у своїй господарській діяльності чотирьох основних стратегій:

* орієнтація на низькі витрати;

* унікальність характеристик товарів, що виробляються;

* змішана стратегія (об'єднання двох підходів);

* стратегія пристосувань до цінової стратегії сильної в інноваційному плані фірми.

Процес визначення ціни товару на першому етапі передбачає порівняння заданих характеристик (якість товару, час доставляння споживачеві, функціонування збутової мережі, темпи відновлення, якість навчання споживачів, післяпродажне обслуговування) з кращими і гіршими галузевими показниками з урахуванням думки потенційних споживачів.

На другому етапі фірма поетапно розробляє ціни продажу, що передбачає:

1) калькуляцію витрат виробництва й обігу, включаючи додаткові витрати на формування попиту і стимулювання продажу;

2) аналіз ринкових цін та їх коливань, чинників, що визначають обсяг пропозиції і попиту, впливу конкуренції на ціни;

3) установлення цінових меж - верхньої і нижньої (верхньої - від рівня ринкових цін, включаючи вплив чинників попиту, нижньої - залежно від розміру виробничо-збутових витрат).

4) оцінювання продажу;

5) визначення різновиду цінової політики;

6) калькуляцію цінової структури (визначення питомої ваги в ціні витрат виробництва й обігу, інших складових);

7) визначення конкретних продажних цін, включаючи умови платежу, вартість упаковування, транспортні витрати тощо.

Для розрахунку продажних цін використовується така формула

де Ц - ціна продажу;

В - витрати виробництва й обігу;

П - планований прибуток у відсотках від продажної ціни.

Наприклад, В = 264 тис. грн., П = 30%. Отже,

Ц=264/(1-0,03)=272,2 (тис. грн.)

Великі західні компанії при виході на новий ринок і його освоєння детально розраховують витрати та прибутки, беручи до уваги життєвий цикл експортованого товару, в основі якого лежать показники обсягу продажу, витрат виробництва й обігу, фази життєвого циклу товару з ув'язуванням особливостей потенційного ринку збуту.

Нині при встановленні зовнішньоторговельних цін закордонні фірми застосовують два підходи: середньозатратний і маржинальний (граничний).

Відповідно до першого підходу в розрахунок ціни входять постійні і змінні витрати. В основі маржинального підходу лежать Додаткові витрати на випуск додаткової одиниці продукції, що можна виразити такою формулою

де МС - величина граничних витрат,

delta С - приріст сукупних витрат,

delta Х - приріст обсягу виробництва.

Оскільки постійні витрати нееластичні при збільшенні обсягів виробництва, граничні витрати визначаються тільки змінними витратами.

При маржинальному підході встановлюється оптимальне співвідношення величин граничних витрат, граничного прибутку і ціни.

Теоретично оптимальне становище на немонополізованих ринках досягається при рівності граничних витрат і ціни товару, поза межею якого фірмі невигідно нарощувати обсяг виробництва, оскільки ціна не буде відшкодовувати величину витрат. Така ситуація можлива при високій еластичності попиту. Зі зростанням монополізації еластичність попиту знижується. У результаті точка оптимуму зсувається до позначки, де граничні витрати дорівнюють граничному доходу. Фірма отримує великий прибуток, оскільки величина граничного доходу явно менша від ціни.

Сьогодні основним підходом до встановлення зовнішньоторговельних цін є маржинальний підхід, оскільки у витратах неухильно знижується частка прямих витрат на робочу силу і зростає частка накладних витрат, особливо реклами і послуг, що супроводжують продаж.

Розраховуючи зовнішньоторговельні ціни необхідно мати на увазі, що, по-перше, світовий ринок має досить складну олігополістичну структуру з широким спектром окремих автономно функціонуючих субринків, які мають власну структуру цін і специфічні особливості попиту і пропозиції.

По-друге, з поглибленням поділу праці знизилося значення масового виробництва товарів великих обсягів. На зміну останньому прийшло серійне виробництво продукції невеликих партій, які розраховані на конкретних споживачів і які задовольняють певні запити і замовлення. Уніфікація товарної пропозиції, скорочення життєвого циклу товарів, прискорення змін товарної пропозиції (фундаментальні, функціональні, пристосувальні) змінили строки реалізації конкретної цінової стратегії фірми.

По-третє, цінові коливання та масштаби відхилень Цін пропозицій від середньозважених цін світового ринку свідчать про чітко сформовану тенденцію до поділу ринків на "еластичні і "нееластичні" стосовно спіралі ціни - попит - пропозиція.

Наприклад, на ринках сировини, товарів короткострокового користування спостерігаються незначні коливання попиту при зміні масштабів цін. Що ж до ринку товарів тривалого користування, ринку машин і устаткування, то незначні коливання цін спричинюють "сплески" попиту та пропозиції в масштабах, непорівнянних із переліченими вище ринками. Це, у свою чергу, спонукає до використання нестандартних підходів у практиці ціноутворення фірми, сприяє зростанню значення суб'єктивних чинників на шкоду об'єктивним критеріям, що застосовувалися ще 5-10 років тому.

Серед великого розмаїття сучасних стратегій і методів цінової роботи на зовнішньому ринку можна виділити такі.

1) Установлення цін при виході на новий ринок:

У ціновій стратегії фірми цей метод називається "політикою проникнення" і полягає в завоюванні певної частки ринку, використовуючи низькі ціни (відхилення 5-10 % від цін конкурентів) з метою ознайомлення споживача з товаром фірми і привертання уваги до нього. Зазначений метод має короткостроковий характер, і після закінчення невеликого терміну (як правило, 1-2 місяці) ціни починають поступово підвищуватися, щоб протидіяти інфляційним тенденціям, сприяти адаптації до зростання виробничих і збутових витрат, поліпшенню якості.

2) Установлення цін на товар при введенні нового товару на ринок:

У ціновій стратегії фірми цей метод називається "політикою зняття вершків". Передбачає первісне максимально високу ціну на товар і отримання максимально високої норми прибутку. Особливістю цього методу є його недовговічність і обмеженість у часі, а також те, що орієнтація на попит стосується споживача, у якого престижні міркування переважають над раціональними. Під тиском високих цін конкуренти створюють аналогічні товари та їх замінники, що сприяє зниженню ціни товару до середньозваженої. Так, на ринку ЕОМ конкурентні товари з'являються через 18 місяців після виходу "піонерного" виробу. Тому дуже важливо для фірм продуцентів комп'ютерної техніки знайти момент зниження ціни для завоювання нових сегментів ринку і придушення активності конкурентів.

3) Установлення цін на товар з погляду захисту позиції:

У ціновій стратегії фірми цей метод використовується, коли фірма контролює певний сегмент ринку й основні зусилля спрямовує на поліпшення споживчих властивостей вже існуючих товарів на ринку і за рахунок цього підвищує їх ціну. У споживача при відповідній рекламі "накидка" на ціну викликає позитивну реакцію, оскільки береться до уваги та обставина, що низька ціна - це незадовільна якість товару При цьому широкий діапазон цін варіюється за принципом "подвійної цінової ситуації": з одного боку, фірми орієнтуються на середній рівень зовнішньоторговельних цін, з іншого - відбувається копіювання рівнів і структур цін конкурентів Зниження цін в умовах подібної "стратегії пристосування" має ланцюговий характер, мотивами якого є бажання звільнитися від зайвих товарних запасів, збільшити частку на ринку, визначити конкурентів, поповнити касову готівку. При цьому необхідно мати на увазі, що інші фірми реагують на подібні дії адекватним зниженням своїх цін для збереження сформованих цінових паритетів, що змушує фірму - ініціатора цінових змін перебудовувати внутрішньофірмову інвестиційну стратегію, маневрувати завантаженням виробничих потужностей, обсягом запасів, рівнем зайнятості, знижувати частку накладних витрат.

4) Установлення цін на товар з урахуванням послідовного проходження сегментами ринку:

У ціновій стратегії фірми цей метод використовується, коли фірма, маючи міцні позиції на ринку, установлює спочатку максимально високі ціни на товари, призначені для "покупців-новаторів" (споживчі товари тривалого користування, вироби "високих технологій" тощо). Отримавши "преміальні на основі цих цін, фірма згодом знижує ціни на ринках із високою еластичністю попиту, збільшуючи кількість потенційних покупців за рахунок розширення сегмента. Проте передумовою використання зазначеної стратегії мають бути обов'язковий ефективний патентний захист І неможливість для фірми-послідовника швидко розкрити "ноу-хау" продукту і створити імітацію товару.

5) Установлення цін на товар з урахуванням задовільного відрахування витрат:

У ціновій стратеги фірми цей метод називається політикою "цільових цін , тобто таких, що протягом 1-2 років при оптимальному завантаженні виробничих потужностей (звичайно 80 %) забезпечують відшкодування витрат і розрахункового прибутку на вкладений капітал (15-20%). В основі зазначеного методу лежить або витратна форма аналізу (орієнтація на витрати: повні, прямі, усереднені, стандартні, граничні), або адміністративна (орієнтація на середні ринкові ціни, на "цінового лідера", на попит). Ціни при цьому розраховуються або за принципом беззбитковості: ціноутворення з огляду на витрати виробництва, маркетинг, розподіл товару з урахуванням одержуваного прибутку, або за принципом "прямі витрати плюс прибуток": нарахування стандартної націнки на собівартість товару. Інколи ціни встановлюються виходячи з рівня поточних цін: за основу для розрахунків використовуються ціни конкурентів, а не власні витрати.

6) Установлення цін на товар з урахуванням стимулювання комплектного продукту:

У ціновій стратегії фірми цей метод називається політикою "збиткового лідера". Йдеться про продаж не одиничних товарів, а комплектів. Тоді низька ціна на трактор, наприклад, покривається великою кількістю навісних і причіпних знарядь, що забезпечує отримання запланованого обсягу прибутку. Цей метод широко використовується машинобудівними компаніями, які випускають масову і великосерійну продукцію, що реалізується на багатьох ринках.

Крім зазначених шести головних методів установлення цін на товар, у міжнародній торговельній практиці використовуються й інші методи, серед яких необхідно виділити такі:

1) Установлення цін на основі закритих торгів - розрахунок ціни з огляду на очікувані цінові пропозиції конкурентів, а не за показниками витрат і попиту. Використовується у боротьбі за підряд у процесі торгів.

2) Установлення цін на основі відчутної цінності товару - ціноутворення на основі сприйняття покупцем ціннісної значущості товару, а не витрат продавця.

3) Установлення єдиної ціни з включеними у неї витратами на доставляння - визначення ціни за географічним принципом, коли фірма стягує з усіх замовників, незалежно від їх місцезнаходження, одну й ту саму ціну, додаючи до неї витрати на доставляння товару.

4) Установлення зональних цін - установлення цін за географічним принципом, коли всі замовники в межах зони сплачують ту саму сумарну ціну, а самі ціни підвищуються в міру віддалення від зони.

5) Установлення цін відповідно до базисного пункту - установлення цін за географічним принципом, коли продавець вибирає те або інше місто як базисний пункт і стягує з усіх замовників транспортні витрати в сумах, що дорівнюють вартості доставляння з цього міста незалежно від місця фактичного відвантаження товару.

6) Установлення ціни фоб у місці виробництва товару - установлення ціни за географічним принципом коли товар передається перевізнику на умовах франко-вагон, а замовник оплачує усі витрати на транспортування від місця перебування підприємства до місця призначення.

Перелічені методи ціноутворення завжди використовуються фірмами комплексно, причому один і той самий товар на різних ринках може продаватися за різними цінами ("цінова дискримінація").

2.3 Розкриття способу фіксації цін

Ціна може бути зафіксована в контракті в момент його укладення або визначатися протягом терміну його дії або до моменту виконання контракту. Залежно від способу фіксації ціни розрізняють такі види цін:

* тверда,

* рухома,

* з наступною фіксацією,

* змінна.

Тверда ціна узгоджується і встановлюється в момент підписання контракту і не підлягає зміні протягом строку його дії. Тверда ціна застосовується як в угодах із негайною поставкою і поставкою протягом короткого строку, так і в угодах, що передбачають тривалі терміни поставки. Звичайно робиться застереження "ціна тверда, зміні не підлягає".

Рухома ціна - це зафіксована ціна при укладенні контракту, що може бути переглянута у подальшому, якщо ринкова ціна даного товару до моменту його поставки зміниться. При встановленні рухомої ціни в контракт вноситься застереження, яке передбачає, що коли до моменту виконання угоди ціна на ринку підвищиться або знизиться, відповідно має змінитися і ціна, зафіксована в контракті. Це застереження має назву "застереження про підвищення або зниження ціни".

Звичайно в контракті обумовлюється допустимий мінімум відхилення ринкової ціни від контрактної (2-5%), у межах якого перегляд зафіксованої ціни не провадиться. При встановленні рухомої ціни в контракті обов'язково має бути визначене джерело, за яким треба судити про зміну ринкової ціни. Рухомі ціни найчастіше встановлюються на промислові, сировинні і продовольчі товари, що поставляються за довгостроковими контрактами.

Ціни з наступною фіксацією встановлюються у визначені договорами терміни на підставі узгоджених джерел (у тому числі й у процесі виконання контракту). Так, наприклад, контрактом може бути передбачено, що ціна на продані за ним товари буде встановлена на рівні цін світового ринку на певну дату, у день поставки товару покупцеві, перед поставкою кожної передбаченої контрактом партії товару або при довгострокових поставках перед початком кожного календарного року. Як джерела цін контракт може передбачати біржові котирування, ціни, що публікуються в різних довідкових і галузевих часописах, а також ціни, які реально укладаються на світовому ринку й визначаються за достовірними конкурентними матеріалами.

Ковзаюча (змінна) ціна застосовується в контрактах із тривалими термінами поставок, протягом яких економічні умови виробництва товарів можуть суттєво змінитися. Найчастіше такі ціни встановлюються на машини й устаткування з термінами поставок, що перевищують один рік (для контрактів із використанням цін із наступною фіксацією переважно до року), а також при виконанні великих за обсягом і тривалих у часі підрядних робіт.

Ковзаюча ціна складається з двох частин: базової, що встановлюється на дату пропозиції або підписання контракту, і змінної, яка визначається на період виготовлення або поставки товару. Базова ціна розраховується продавцем на основі конкурентних матеріалів чи інших джерел і узгоджується з покупцем під час підписання контракту. Остаточна ціна звичайно розраховується за формулою

де C1 - остаточна ціна;

C0 - базова ціна;

А, В - частки, що займають у ціні окремі складові, наприклад вартість матеріалів, вартість робочої сили тощо;

М1 і М0 - індекси цін на матеріали, що використовувалися для виготовлення проданої продукції, на періоди їх закупівлі постачальником (М1) і встановлення базової ціни (М0);

Б1 і Б0 - індекси заробітної плати на періоди перерахунку ціни (Б1) і встановлення базової ціни (Б0);

Д - незмінна частка у змінній частині ціни (прибуток, амортизація, накладні витрати).

2.4 Застосування комерційних поправок та поправок на виторг

До найуживаніших технічних поправок у практиці міжнародної торгівлі можна віднести такі:

1. Поправка на техніко-економічні відмінності. Основною умовою коректного підбору виробів-аналогів і конкурентних матеріалів для розрахунку зовнішньоторговельних цін є мінімальний обсяг відмінностей у техніко-економічних показниках порівнюваної продукції, а також в умовах її виробництва та реалізації. Крім того, необхідно мати на увазі, що розрахунок кожної поправки необхідно здійснювати за умови, що всі інші техніко-економічні параметри й умови реалізації залишаються незмінними. При розрахунках цін на машини й устаткування найчастіше робляться поправки на потужність і продуктивність виробів, витрату палива й електроенергії, необхідні для роботи устаткування. Наприклад, поправка на потужність чи продуктивність розраховується за формулою

Де Ц2 - розрахункова ціна,

Ц1 - конкурентна ціна,

М2 - потужність чи продуктивність виробу,

M1 - потужність або продуктивність виробу-аналога за конкурентним матеріалом,

n - показник ступеня, що називається коефіцієнтом гальмування ціни.

1. Величина цього показника залежить передусім від призначення устаткування і від особливостей його виготовлення.

2. Поправка на комплектацію. Для багатьох видів машин і устаткування комплектація може бути досить складною і змінюватися в дуже широких межах. Складність розрахунку поправки на комплектацію залежить від того, чи відомі ціни усіх вузлів, елементів і т. д. комплектації (так звані попозиційні ціни). Якщо конкурентний матеріал містить такі ціни, поправка робиться шляхом віднімання (або додавання) від (до) конкурентної ціни певної попозиційної ціни. Звичайно поправка на комплектацію збільшує суму контракту на 8-10 %.

3. Поправка на тропічне виконання. Машини й устаткування, призначені для роботи в умовах високої температури і вологості, повинні відповідати особливим вимогам і забезпечувати надійність техніко-економічних показників та інші необхідні споживні властивості. Поправка може становити 10-15 % вартості продукції у звичайному виконанні.

Комерційні поправки. До найпоширеніших комерційних поправок у практиці міжнародної торгівлі можна віднести такі:

1. Приведення до єдиних умов поставки. Імпортні ціни приводяться до умов поставки "франко-кордон" або "СІФ порт" країни-покупця. Експортні ціни приводяться до умов постачання "франко-кордон" або "ФОБ порт" країни-продавця. Дані про вартість фрахту та страхування беруться з офіційних даних транспортно-експедиційних організацій. Практика зовнішньої торгівлі показує, що за нормальної кон'юнктури ринку транспортних засобів розрахункова вартість фрахту і страхування не перевищує 12-15 %. При розрахунках залежності між умовами ФОБ і СІФ застосовується така формула приведення

деhttp://enbv.narod.ru/text/Econom/uzed/str/ris/22.gif Цсіф і Цфоб - ціни на продукцію з урахуванням транспортування на умовах СІФ і ФОБ;

Ф - вартість фрахту (перевезення від порту відправлення до порту призначення);

А - ставка страхування вантажу під час перевезення водним шляхом.

Під час перевезення машин і устаткування вартість фрахту (Ф) визначається як сумарна вартість фрахту усіх вантажних місць.

2. Поправка на вторговування. Як зазначалося, ціна пропозиції завжди вища від остаточної ціни. У практиці зовнішньої торгівлі поправки на вторговування можуть доходити до 20-25%. Обґрунтованість оцінки величини цієї поправки залежить від якості конкурентного матеріалу й уміння з ним працювати, від знання конкретного постачальника, ринку тощо. Як правило, із прейскурантних цін робляться великі знижки (до 40%), із цін пропозиції - менш значні; при використанні цін контрактів поправка на вторговування здебільшого не враховується.

3. Приведення імпортної ціни до строку поставки товару. Через розрив у часі між даними конкурентних матеріалів і поставкою змінюється реальна ціна контракту. Тому при розрахунку імпортної ціни визначають ціни пропозиції на час поставки товару, застосовуючи індекси експортних і оптових цін, що публікуються в статистичних матеріалах. Для розрахунку приведеної імпортної ціни застосовується формула

де C1 - приведена імпортна ціна,

С0 - ціна, запропонована інофірмою в конкурентному матеріалі,

I1 - запропонований індекс цін на дату поставки за майбутнім контрактом,

I0 - індекс цін товару на запропонований інофірмою термін закінчення поставки.

4. Поправки на умови платежу. У контрактах можуть бути передбачені різні умови платежу: за готівкою, чеком, переказом, з акредитива, інкасо, в аванс (повністю чи частково), у кредит із розстрочкою платежу. Поправка на умови платежу розраховується відносно базисної ціни на дату укладенн контракту, розрахованої за конкурентним матеріалом Потрібно визначити, яка буде ціна готівкою на дату укладення контракту з урахуванням узгоджених умов платежу. Інакще кажучи, у будь-якому разі покупець повинен повністю відшкодувати в ціні будь-які пільги, надані продавцем включаючи втрати від тимчасово вилучених з обороту фінансових засобів продавця. У ряді методик ціна з розстрочкою платежу визначається за формулою

Де Цк - ціна на дату фактичних розрахунків,

Цб - ціна на початок періоду розстрочки,

К - банківський процент за кредит, узятий продавцем,

Т - період розстрочки.

На рівень фіксованих у контракті цін можуть суттєво впливати різні види знижок, що застосовуються в міжнародній торговельній практиці. Загалом їх понад 20 видів, але найпоширенішими є такі:

* загальна (проста) або одноразова знижка, яка надається до рейскурантної або довідкової ціни товару, становить 20-30% при угодах на стандартні види машин і устаткування і 2-5 % при поставках промислової сировини. При купівлі товару за готівку знижка надається в розмірі 2- З %. Складна знижка - це сума простих знижок. Прогресивна знижка найчастіше залежить від кількості купованого товару;

* знижка за оборот (бонусна) установлюється за певною шкалою залежно від досягнутого обороту протягом узгодженого сторонами терміну (звичайно одного року). Вона має заохочувальний характер і надається продавцем своєму постійному (оптовому) покупцю на основі спеціальних бонусних угод, але в контракті не вказується. На деякі види машин і устаткування бонусна знижка досягає 15-30%, на сировинні та сільськогосподарські товари вона обчислюється в межах 1-2%. У торгівлі сировинними і продовольчими товарами застосовуються надбавки за підвищену якість (боніфакція) І знижки за знижену якість (рефакція);

* знижка за кількість чи серійність за умови купівлі заздалегідь визначеної зростаючої кількості товару, величина знижки залежить від характеру вторговування;

* дилерська знижка, яка надається виробниками своїм постійним агентам та іншим посередникам зі збуту, може становити в середньому 15-20% від роздрібної ціни;

* спеціальна знижка на пробні партії товару і замовлення;

* сезонна знижка за купівлю товару поза сезоном;

* знижка при продажі потриманого устаткування - до 50% від початкової ціни;

* експортна знижка, що надається продавцями при продажі товарів іноземним покупцям понад ті знижки, які діють для покупців внутрішнього ринку;

* знижка за повернення раніше купленого товару в даної фірми в розмірі 20-30% прейскурантної ціни (при поверненні покупцем товару застарілої моделі); широко практикується при продажі автомобілів, побутової електроніки, лектрообладнання.

3. Розкриття сутності торгівлі продукцією інтелектуальної праці

3.1 Торгівля патентами та ліцензіями

Міжнародні науково-технічні відносини найбільш концентрова,но реалізуються у формуванні світового ринку технологій, «ноу-хау», патентів і ліцензій, інжинірингових та інформаційних послуг.Відповідно до визначальних тенденцій світового економічного розвитку в сучасних умовах різко посилюється значення науково-технічних компонентів господарського зростання як факторів динамізації та якісного вдосконалення виробництва. Так, обсяг наукової діяльності подвоюється приблизно кожні 10--15 років, а кількість науковців, за даними ЮНЕСКО, за останні 50 років зростала майже в 4 рази швидше,ніж загальна чисельність населення, подвоюючись у розвинутих країнах через 7--10 років. Подвоєння кількості заявок на наукові відкриття і винаходи відбувається в середньому кожні 2,5 -- 3 роки. Згідно з прогнозами, у XXI столітті науково-дослідною роботою буде займатися близько 20 % працездатного населення.

На цій основі посилюватимуться процеси інтелектуалізації виробництва і праці, зростатиме ефективність використання всіх ресурсів. Провідні позиції на міжнародному технологічному обміні міцно утримують США, частка яких у продажу патентів і ліцензій -- майже 2/3 світового обсягу. Слідом ідуть Японія, Велика Британія, Нідерланди, Бельгія, Люксембург і Швеція. Останнім часом значну активність у цій сфері виявляють також Австралія, Нова Зеландія, Бразилія, Мексика, Марокко та інші країни.

Торгівля патентами і ліцензіями охоплює переважно електротехнічну й електронну промисловість, загальне машино-приладобудування, автомобільну, авіаракетну промисловість, хімію й нафтохімію, біотехнологію, ресурсозберігаючі технології. Відносно новим напрямом диверсифікації міжнародної ліцензійної торгівлі є галузі обчислювальної техніки та засоби автоматизації, включаючи комплексно автоматизовані виробництва з використанням єдиних транспортних систем та систем управління на базі ЕОМ.

Ліцензійні доходи передбачають різні способи виплати винагороди, тобто розрахунок за користування ліцензією - паушальний платіж: це виплата твердої фіксованої суми ліцензіару за право користування предметом ліцензійної доходи і розраховується за формулою:

, де

П - розмір паушального платежу;

R^t_g - дисконтована вартість можливих (планованих) роялті у рік t;

n - термін дії ліцензійної угоди;

R_s - ставка роялті у % від вартості чистих продажів;

S_t - річна вартість чистих продажів;

V - ставка дисконту;

П=8/1025*(1+0,15)=94,3(тис. грн.)

Ціна ліцензії може визначатися і за спрощеною формулою

, де

Ср - ціна ліцензії;

Vi - обсяг випуску ліцензійної продукції в і-му році;

Zi - ціна ліцензійної продукції в і-му році;

Pi - розмір роялті в і-му році;

T - розрахунковий термін дії догоди без урахування періоду освоєння ліцензії.

Ср=15000*24300*82=29889000000(грн.)

Роялті - періодичні відрахування продавцю (ліцензіару) за право користування (відсоткова ставка з ціни реалізованої продукції) за формулою:

, де

Rs - ставка роялті;

R - річна торба роялті;

S - річна вартість чистих продажів без урахування непрямих податків, зборів і мита.

R=(82/1025)

3.2 Торгівля через торгівельні та посередницькі фірми

За допомогою торгових посередників реалізується більше половини всіх товарів, що проходять через міжнародний товарообіг. Особливо значною є роль посередників при збуті стандартного серійного обладнання та споживчих товарів.

Ринки деяких товарів є цілком монополізованими торговими посередниками (наприклад, брокерами в Англії) і тому недоступні для встановлення безпосередніх контактів із споживачами.

До торгово-посередницьких фірм належать фірми, що в юридичному та господарському відношенні є незалежними ні від виробника, ні від споживача (збутові, експортні, дочірні фірми та філії промислових компаній до цієї категорії не належать).

Характерною ознакою сучасності є тенденція до підпорядкування великими фірмами закордонної дилерської мережі, яку вони орієнтують на продаж конкретних видів товарів. Хоч формально дилери зберігають свою незалежність, по суті їх діяльність спрямовується та контролюється із штаб квартири материнської компанії.

Поняття «торгове посередництво» об'єднує широке коло послуг:

- послуги закордонного контрагента;

- підготовка та здійснення угод;

- кредитування сторін;

- наданню гарантій щодо оплати товару покупцем;

- здійснення транспортно-експедиторських операцій;

- страхування товару при транспортуванні;

- виконання митних формальностей;

- проведення рекламних та інших заходів з метою сприяння руху товарів на закордонні ринки;

- здійснення технічного обслуговування.

Залежно від характеру взаємовідносин між виробником-експортером та торговим посередником, а також від функцій, що виконуються торговим посередником, виділяють декілька видів торгово-посередницьких операцій:

- операції з перепродажу;

- комісійні;

- агентські;

- брокерські.

Торговець за договором здійснює угоди від свого імені і за власний рахунок.

Комісіонер виступає перед третіми особами від власного імені, але здійснює операції за рахунок доручителя (комітента).

Агент здійснює свою діяльність від імені і за рахунок принципала (доручителя). Агентські операції здійснюються на основі більш-менш тривалого періоду часу (декілька років).

Агент, як правило, є юридичною особою.

Сутність брокерських операцій полягає у встановленні через посередника-брокера контакту між продавцем та покупцем. Брокер діє на основі окремих доручень. Він ніколи не виступає стороною в угоді, його функція зводиться винятково до зведення сторін, які беруть на себе зобов'язання щодо угоди, укладеної при посередництві брокера.

Міжнародна торгівля за допомогою посередників може носити організований характер. Формами організованої міжнародної посередницької торгівлі є:

1) міжнародні товарні біржі;

2) міжнародні аукціони;

3) міжнародні торги.

Міжнародна товарна біржа - це особливий вид постійно діючого ринку, на якому здійснюється купівля-продаж масових сировинних та продовольчих товарів, які мають родові ознаки, якісно однорідні та взаємозамінні. 
Найбільші центри міжнародної біржової торгівлі знаходиться в США (Чикаго борд трейд (46 % угод в США), Чикаго меркентейл инсчейндж (30 % угод в США), Нью-Йоркська товарна біржа (25 % угод в США) та Англії (Лондонська ф'ючерсна та опціонна біржа - ФОКС (75 % біржової торгівлі в Англії), Лондонська біржа металів, Лондонська міжнародна нафтова біржа). Оборот міжнародних товарних бірж з усіх видів операцій оцінюється в 3,5 - 4 трлн. дол. США щорічно.

Об'єктами міжнародної торгівлі на біржах виступають: близько сімдесяти найменувань товарів, на долю яких припадає майже 30 % міжнародного товарообігу (пшениця, кукурудза, овес, свинячі стегна, цукор, кава та боби какао, рослинна олія, картопля, арахіс, пиломатеріали, фанера тощо);

- текстильні товари (шовк, джут, мита шерсть);

- сільськогосподарські та лісові товари;

- промислова сировина та продукти її переробки (сира нафта, дизельне паливо, мазут, бензин, газ пропан, дорогоцінні метали, кольорові метали).

До нових товарів біржової торгівлі належать: алюміній, нікель, дорогоцінні метали, пиломатеріали, фанера, живі тварини, м'ясо, картопля, концентрат апельсинового соку, нафта та нафтопродукти, газ.

На аукціонах здійснюються угоди щодо купівлі-продажу товарів, які мають індивідуальні ознаки (хутро, чай, овочі, риба, худоба). До продажу товари мають бути оглянуті або продегустовані покупцем. На аукціонах продаж товару здійснюється покупцю, який запропонував найвищу ціну.

Основними предметами торгу на міжнародних аукціонах є хутро та хутряні вироби, немита шерсть, чай, тютюн, овочі, фрукти, риба, тропічні породи деревини, скот (коні).

Міжнародні торги - це спосіб закупівлі товарів або розміщення замовлень, який передбачає залучення до певної, наперед обумовленої дати пропозицій від декількох постачальників з різних країн та укладення угоди з тим з них, пропозиція якого найбільш вигідна організаторам торгів.

Торги відіграють важливу роль при відборі партнерів для постачання машин і обладнання, будівництва об'єктів «під ключ». Організаторами торгів виступають переважно державні організації та установи (міністерства, їх управління, закупівельні організації), а також муніципалітети і у виняткових випадках - великі приватні фірми. Міжнародні торги переважно проводяться в країнах, що розвиваються (близько 80 % торгів на машини та обладнання).

3.3 Міжнародні виставки та ярмарки

Для порівняння виставки з іншими розрахуємо інтенсивність контактів

Де К- інтенсивність контактів;

Н- кількість зафіксованих бесід з потенційними клієнтами;

C - кількість стендистів, працюючих на стенді;

Т - число днів виставки.

К=15/(24*25)*100=2,5

Політика участі підприємства у виставках та ярмарках не може обмежуватися тільки продажем товарів та послуг. Вона має бути органічно зв'язана з усіма інструментами маркетингу, особливо з рекламою і паблік рилейшнз.Виконуючи одну з функцій маркетингу, виставки та ярмарки (щодо, цього згодні всі провідні фахівці) нині мають такі завдання:

* методичне дослідження ринку й нагляд за конкурентами;

* своєчасне забезпечення інформацією підприємств-учасників;

* розвиток прямих особистих контактів з новими партнерами;

* постійна адаптація пропозиції (технічних характеристик, дизайну тощо) до диференційованих вимог ринку, дослідження його тенденцій, своєчасне вдосконалення або раціональне оновлення продукції залежно від зміни вимог споживачів;

* набуття глобальної європейської свідомості з паралельною розробкою специфічної стратегії маркетингу для кожної країни, розвиток різних типів ділового співробітництва;

* активний розвиток маркетингу, особливо в галузі просування товару на ринок (реклама, особистий продаж на виставках та ярмарках, паблік рилейшнз тощо), методична сегментація ринків;

* систематичний аналіз умов конкуренції, якісне поліпшення комерційних пропозицій, зміна виробничої орієнтації;

* вивчення стану ринків, оскільки на виставках і ярмарках постійно присутня значна кількість конкурентів.

Така докорінна зміна поглядів на роль виставок і ярмарків відповідно змінила стратегію і тактику підприємств-учасників цих заходів. Укладання більш-менш випадкових контрактів поступилося місцем створенню справжніх ділових альянсів, гонитва за новими клієнтами -- збереженню вже існуючої клієнтури, розумінню цінності кожного постійного клієнта, забезпечення якості якогось окремого виробу -- забезпеченню якості всього фірмового асортименту, робота на внутрішніх ринках -- глобалізації діяльності.

Підсумовуючи, можна сказати, що значення торгових виставок та ярмарків визначається тим, що вони створюють передумови для так званих випадкових зустрічей, забезпечують безпосередність спілкування, економлять дорогоцінний час покупців, продавців та виробничників, пропонують товари в їхньому натуральному вигляді, дають покупцю можливість порівняти однорідну продукцію за комерційними умовами її продажу, якістю, ціною тощо, сприяють налагодженню обміну інформацією, зокрема щодо нових досягнень у галузі науки та техніки.

Виставки та ярмарки допомагають підвищувати авторитет підприємств (фірмової марки тощо), набувати досвіду професійних контактів, підвищувати рівень кваліфікації працівників та активізувати їхні зусилля для поліпшення своєї підприємницької діяльності, захищатися від помилкових рішень та дій, формувати суспільну думку про підприємство-учасника, демонструючи загальні досягнення підприємства в його стосунках з клієнтами, конкурентами, фінансовими органами та засобами масової інформації.

Отже, сучасний стан організації виставок і ярмарків наочно свідчить про їхню трансформацію із засобу презентації товарів для безпосереднього продажу на засіб глобальної комунікації. Сучасні виставки та ярмарки -- це середовище для обміну інформацією (сфера комунікації) і укладання торгових угод (сфера ринку).