Белорусский государственный университет

Факультет международных отношений

Кафедра международного туризма

Специфика планирования организации и оперативное управление прямым экспортом через зарубежных дистрибьюторов и агентов

Минск 2009

Содержание

1. Общая характеристика прямого экспорта через дистрибьюторов и агентов

2. Оценка деятельности посредника при экспорте продукции предприятия

3. Особенности заключения сделок в РБ

Выводы

1. Общая характеристика прямого экспорта через дистрибьюторов и агентов

1. Фирмы вовлекаются в деятельность по международному маркетингу двумя путями: либо кто-то обращается с просьбой организовать продажу за рубежом скажем, другой отечественный экспортер, иностранный импортер или иностранное правительство, либо фирма сама начинает подумывать о выходе за границу. Возможно, ее производственные мощности превышают потребности отечественного рынка, а может быть, она видит за рубежом более благоприятные маркетинговые возможности.

До выхода за границу фирма должна четко определить задачи и политические установки своего международного маркетинга. Во-первых, ей необходимо решить, какой процент общего объема своих продаж она будет стремиться осуществить на внешних рынках. Большинство выходящих за границу фирм начинают с малого. Некоторые придерживаются этого принципа и в дальнейшем, рассматривая зарубежные операции как незначительную часть своей предпринимательской деятельности. Другие вынашивают более грандиозные планы, рассматривая зарубежные рынки как равнозначные отечественному, а то и превосходящие его по значению.

Во-вторых, фирма должна решить, будет ли она заниматься маркетингом всего в нескольких или сразу во многих странах. Часовая компания «Булова» остановилась на последнем варианте и развернула деятельность в ста с лишним странах. Слишком распылив свои усилия, она обеспечила себе прибыль только в двух странах и понесла убытки примерно в 40 млн. долл.

В-третьих, фирма должна решить, в странах какого типа она хочет работать. Привлекательность страны будет зависеть от предлагаемого товара, географических факторов, уровня доходов, состава и численности населения, политического климата и прочих особенностей. Продавец может просто благоволить к определенным группам стран или определенным регионам мира.

Решение о том, на какие рынки выйти

Составив перечень возможных зарубежных рынков, фирма должна будет заняться их отбором и ранжированием. Рассмотрим следующий пример:

Исследование, проведенное фирмой «КМК», выявило, что важными для нас рынками сбыта компьютеров являются Англия, Франция, ФРГ и Италия. Рынки Англии, Франции и ФРГ примерно равны по объему, а потенциал итальянского рынка составляет примерно две трети потенциала каждого из них... Учтя все обстоятельства, мы решили прежде всего обосноваться в Англии, поскольку применительно к нашим товарам ее рынок столь же большой, как и все остальные, а язык и законы этой страны аналогичны нашим. У Англии, конечно, достаточно отличий, чтобы не раз попасть впросак, и все же ее деловая среда достаточно схожа с американской, чтобы не сломать себе голову.

Выбор рынка кажется делом сравнительно простым и незамысловатым. И тем не менее можно задаться вопросом, следовало ли при выборе Англии в основном руководствоваться факторами сходства языка и культуры. Страны-кандидаты можно классифицировать по нескольким критериям, таким, как: 1) размер рынка, 2) динамика роста рынка, 3) издержки по ведению дел, 4) конкурентные преимущества и 5) степень риска. Цель ранжирования установить, какой рынок обеспечит фирме наиболее высокий долговременный доход на вложенный капитал.

Решение о методах выхода на рынок

Решив заняться сбытом в той или иной стране, фирма должна выбрать наилучший способ выхода на избранный рынок. Она может остановиться на экспорте, совместной предпринимательской деятельности или прямом инвестировании за рубежом. Каждый последующий стратегический подход требует принятия на себя большего объема обязательств и большего риска, но сулит и более высокие прибыли. Все эти стратегии выхода на зарубежный рынок представлены на рис. 1 с указанием вариантов возможных действий в каждом конкретном случае.

Экспорт

Самым простым способом вступления в деятельность на зарубежном рынке является экспорт. Нерегулярный экспорт это пассивный уровень вовлечения, когда фирма время от времени экспортирует свои излишки и продает товары местным оптовикам, представляющим зарубежные фирмы. Активный экспорт имеет место в тех случаях, когда фирма задается целью расширить свои экспортные операции на конкретном рынке. В обоих случаях фирма производит все свои товары в собственной стране. На экспорт они может предлагать их как в модифицированном, так и в немодифицированном виде. Из трех возможных вариантов стратегии экспорт требует внесения минимальных изменений в товарный ассортимент фирмы, ее структуру, капитальные затраты и программу деятельности.

Фирма может экспортировать свой товар двумя способами. Можно воспользоваться услугами независимых международных маркетинговых посредников (косвенный экспорт) или проводить экспортные операции самостоятельно (прямой экспорт). Практика косвенного экспорта наиболее распространена среди фирм, только начинающих свою экспортную деятельность. Во-первых, она требует меньше капиталовложений. Фирме не приходится обзаводиться за рубежом собственным торговым аппаратом или налаживать сеть контактов. Во-вторых, она связана с меньшим риском. Международные маркетинговые посредники это отечественные купцы-экспортеры, отечественные агенты по экспорту или кооперативные организации, которые привносят в эту деятельность свои специфические профессиональные знания, умения и услуги, и поэтому продавец, как правило, совершает меньше ошибок.

При подборе сбытового агента необходимо выделить следующие факторы:

Объем сбыта. Поставщик предпочитает иметь дело со сбытовым агентом, объем сбыта которого достаточно велик и который может принять на себя расходы по содержанию относительно большого и хорошо укомплектованного предприятия, способного обеспечить надлежащий уровень качества сбытовой деятельности.

Зона действия. Предприятие должно подбирать сбытовых агентов с учетом зон действия (обслуживаемых территорий) для того, чтобы возможно полнее охватить рынок.

Качество сбытового персонала. В обычных условиях вся сбытовая деятельность агента выполняется немногочисленным персоналом, который должен иметь достаточную квалификацию и проявлять энергию.

Положение агента в отрасли и его деловые контакты. Когда поставщик товаров промышленного назначения обращается к сбытовому агенту, он исходит из наличия у агента устоявшихся деловых связей с предприятиями соответствующей отрасли. Поэтому до окончательного оформления своих отношений с агентом поставщику следует убедиться, действительно ли такие связи и контакты имеются.

Какими еще товарами занимается агент? Промышленная фирма должна убедиться, что товары, которыми занимается намеченный ею сбытовой агент, образуют хорошую среду для ее собственной продукции. Ассортимент товаров сбытового агента должен состоять из сходных товаров (по типу и качеству), продаваемых примерно тем же потребителям. Желательно, чтобы эти товары пользовались в отрасли хорошей репутацией.

Среди показателей оценки можно выделить три критерия (табл. 3):

Таблица 3 Критерии оценки деятельности экспортных посредников

Критерий	Параметры для оценки критерия	Оценка
Оценка исполнения посредником его обязанностей	1. Посредник обладает достаточными знаниями о нашем товаре, что позволяет ему выполнять свою работу на высоком уровне
	2. Посредник достаточно активно продвигает наш товар на рынок
	3. Мы часто соглашаемся с нашим посредником по поводу потенциала внешнего рынка
	4. Посредник уделяет нашему товару достаточное внимание
	5. Посредник предоставляет нам информацию о состоянии рынка в нужных объемах
Оценка зависимости предприятия-производителя от посредника при выполнении экспортных операций	1. Наше предприятие в значительной степени зависит от экспортных услуг посредника
	2. Прекращение отношений с посредником негативно скажется на прибыли нашего предприятия
	2. Прекращение отношений с посредником негативно скажется на прибыли нашего предприятия
Оценка важности определенных экспортных операций для эффективного экспорта продукции в целом	1. Обеспечение информационной поддержки продукции за границей
	2. Осуществление функции продвижения на иностранном рынке
	3. Развитие маркетинговой стратегии для иностранного рынка
	4. Обеспечение послепродажного обслуживания клиентов
Первый и второй критерии оцениваются по шести балльной шкале: 1 - абсолютно не согласен, 6 - абсолютно согласен. Третий критерий оценивается по пятибалльной шкале: 1 - наименее важно, 5 - наиболее важно

2. Оценка деятельности посредника при экспорте продукции предприятия

Оценка экспортного посредника предприятием-производителем

Посредники играют важную роль при экспорте продукции предприятия. Обеспечивая возможность относительно простого и недорогого выхода на иностранные рынки, использование экспортных посредников позволяет даже малым предприятиям продавать свои товары за границу. Однако существует и ряд проблем, связанных с посредниками, которые могут даже привести к разрыву контрактов. Часто предприятия принимают решение заменить экспортных посредников или организовать свой собственный экспортный отдел для сбыта продукции за рубежом. Впрочем, эту тенденцию можно объяснить тем, что когда производители накапливают достаточный опыт сбыта товаров на внешних рынках, они предпочитают выполнять экспортные функции самостоятельно.

Тем не менее экспортный отдел предприятия-производителя довольно часто отстает в эффективности от профессиональных посредников и не может полностью их заменить. Поэтому такой переход от использования экспортных посредников к прямому сбыту на внешних рынках не всегда оправдан, и многие предприятия сегодня пользуются услугами посредников при экспорте продукции. Постоянная смена посредников значительно снижает эффективность функционирования всей системы сбыта. Например, при частой смене посредников производитель может потерять часть своей доли на рынке или нарушить контакты с клиентами, поэтому для него важно создать благоприятный климат в экспортных каналах сбыта. Решением проблем здесь может стать развитие долгосрочных и продуктивных партнерских отношений с посредниками, позволяющих свести к минимуму конфликты.

Принимая во внимание высокие издержки разрыва отношений с посредниками, необходимо выделить факторы, которые влияют на принятие решений о прекращении контрактов. В целом разрыву отношений обычно предшествует недовольство производителей деятельностью посредника. Таким образом, встает проблема оценки предприятием-производителем деятельности посредника при экспорте продукции.

Можно предложить ряд методик и способов для оценки деятельности участника канала сбыта предприятия. Например, можно использовать матрицу оценки, представленную на рис. 1.

Рис. 1. Матрица оценки посредников

При данной методике необходимо принять во внимание, что не все посредники действуют одинаково эффективно. Оцениваются не только такие факторы деятельности, как объемы продаж, рост продаж, но и различия в технологии, мощности, конкурентной и демографической ситуации. Затем проводится сравнение посредников с близкими характеристиками. И наконец, все посредники делятся на четыре группы: посредники-«звезды» (наиболее эффективные и имеющие наивысшую прибыльность); посредники с низким уровнем прибыли, но с высокой эффективностью; посредники-«звезды», работающие не в полную силу (они имеют высокие прибыли, но низкий потенциал эффективности); посредники с низким качеством деятельности (они имеют низкую прибыль и низкую эффективность).

С помощью такой оценки деятельности отдельных посредников можно определить особую стратегию для каждого из них. Например, средства лучше инвестировать в развитие отношений с посредниками-«звездами», работающими не в полную силу, чем с эффективно управляемыми, но имеющими низкую прибыль посредниками. Предприятие также может установить общее состояние своего канала сбыта, определяя распределение своих посредников по частям матрицы.

С точки зрения поставщиков, деятельность посредников можно оценить по следующим параметрам: вклад посредников в организацию продаж, участие посредника в получении прибыли, компетентность посредника, его готовность пойти на уступки, способность посредника к быстрой адаптации, его вклад в рост компании, уровень удовлетворения потребителей (табл. 1). Производитель должен периодически оценивать работу дистрибьюторов по таким показателям, как выполнение нормы сбыта, поддержание среднего уровня запасов, сотрудничество с фирмой в осуществлении программ стимулирования сбыта.

Наиболее детально должны быть рассмотрены издержки посредника при различных уровнях продаж и способность посредника влиять на продажи. Производитель должен оценить уровень издержек при использовании того или иного посредника и сравнить этот уровень с издержками использования других посредников. При оценке влияния на объем продаж должны быть рассмотрены: охват определенной территории, продажа дополнительных (комплементарных) товаров и общий уровень продаж на определенных целевых рынках.

Производитель может провести контрольную проверку посредника, используя разработанную систему оценок. Эта система оценок включает вопросы, ответ на каждый из которых предполагает определенное количество баллов, в результате определяется суммарное количество баллов каждого из посредников. Производитель должен определить минимальный проходной балл, который будет соответствовать необходимому уровню посредника. Приведем пример листа контрольной проверки посредника (табл. 2).

Таблица 1 Оценка деятельности посредников

Показатель	Параметры для оценки
Вклад посредников в организацию продаж	1. В последние годы торговец успешно обеспечивал высокий уровень продаж для производителя
	2. По сравнению с другими конкурирующими торговцами на этой территории, данный торговец достиг высокого уровня проникновения для товаров поставщика
	3. За последний год доход, который получил данный торговец от продажи товаров поставщика, был выше, чем у его конкурентов на данной территории
Участие посредника в получении прибыли	1. Издержки поставщика на обслуживание торговца приемлемы при данном уровне продаж, созданном торговцем
	2. Требования торговца по поводу поддержки привели к адекватному размеру прибыли для поставщика
	3. Поставщик получает адекватный размер прибыли в последние годы по сравнению с затратами усилий, потраченных на поддержку посредника
Готовность посредника пойти на уступки	1. В прошлом поставщик редко имел проблемы при убеждении посредника участвовать в важных для поставщика программах
	2. Посредник почти всегда принимает процедуры, определенные поставщиком
	3. Посредник редко нарушал условия договора с поставщиком
Способность посредника к быстрой адаптации	1. Торговец имеет представление о долгосрочных тенденциях, существующих на его рынке, и часто корректирует свою торговую политику
	2. Торговец проявляет инновационный подход в маркетинге товаров или услуг поставщика на своей территории
	3. Торговец предпринимает усилия, чтобы соответствовать конкурентным изменениям на рынке
Вклад посредника в рост компании	1. Посредник является или скоро станет основным источником доходов поставщика
	2. В следующем году поставщик ожидает, что его доходы от данного посредника будут расти быстрее, чем от других посредников на этой территории
	3. В прошлом объем ведения дел с данным посредником постоянно рос
Уровень удовлетворения потребителей	1. Поставщик редко получает жалобы на данного посредника от покупателей
	2. Посредник качественно обслуживает клиентов
	3. Посредник обеспечивает помощь потребителям при решении любых проблем, затрагивающих товар или услугу поставщика

Таблица 2 Контрольная проверка посредника

Характеристика	Количество баллов
1. Обеспечение производителя информацией о рынке
2. Качество персонала в области предоставления технических услуг
3. Желание помочь розничным торговцам эффективно продать товар (услугу) производителя
4. Желание приобрести всю линию товаров производителя
5. Возможность предоставить необходимый охват территории
6. Доля рынка на данной территории
7. Финансовые возможности для поддержания необходимого уровня запасов
8. Репутация на рынке
9. Желание поддерживать ценовую политику производителя
10. Технические возможности обслуживания товаров
11. Важность для посредника наших товаров по сравнению с товарами конкурентов
12. Соответствие складских помещений необходимому нам уровню
13. Возможность инвестирования ресурсов в дальнейший рост
14. Финансовое состояние
Общее количество баллов
Максимальное общее количество баллов

Оценка исполнения посредником его обязанностей. Часто производители связывают низкий объем продаж на внешнем рынке и низкие прибыли с недостатком внимания со стороны посредника к продукции предприятия. Эти негативные оценки могут быть следствием широко распространенного мнения об оппортунистическом поведении посредников. Многие производители воспринимают их как пассивных исполнителей, которые пытаются избежать осуществления каких-либо значительных усилий для продажи продукции.

Оценка зависимости предприятия-производителя от посредника при выполнении экспортных операций. Если предприятие во многом зависит от своего посредника, то для достижения своих целей ему необходимо уделять особое внимание развитию и поддержанию отношений с посредником. Зависимость предприятия во многом формируется возможностью выбора альтернативного посредника, то есть от количества посредников на рынке.

Оценить зависимость предприятия от посредника можно, используя два основных подхода. Во-первых, для этого можно посчитать процентное отношение продаж и прибыли, полученных от данного посредника, ко всему объему продаж и прибыли. Если значительная часть прибыли зависит от посредника, то его довольно трудно заменить. Во-вторых, можно оценить легкость замены посредника с точки зрения наличия на рынке альтернативных посредников и существования издержек переключения. Зависимость предприятия от посредника снижается, когда оно получает все больше знаний в области экспорта и имеет ресурсы для выполнения экспортных операций самостоятельно. Но при снижении зависимости могут возникнуть конфликты, потому что производитель будет стремиться к большей самостоятельности, а посредник не захочет менять выгодные для себя условия контракта.

Оценка важности определенных экспортных операций для эффективного экспорта продукции в целом. Производитель и посредник могут иметь разные мнения по этому поводу: обычно они имеют разные приоритеты, особенно в области продвижения и предоставления послепродажных услуг. Эти разногласия могут привести к негативной оценке предприятием своего посредника, производитель может прийти к выводу, что экспортный посредник неправильно распределяет ресурсы, растрачивая средства и усилия на выполнение не особенно важных функций.

Из всего вышесказанного можно сделать вывод, что существует два типа оценок деятельности канала. Первый тип представлен финансовыми оценками: такими, как продажи, денежная прибыль, товарооборот; второй тип представлен поведенческими оценками: такими, как качество деятельности отдела по предоставлению услуг, обработка требований покупателей, компетентность посредников и способность посредника к быстрой адаптации.

Предприятию необходимо использовать различные критерии, чтобы оценить деятельность участников канала. Важно избегать использования какого-либо одного интегрального коэффициента оценки деятельности канала.

Существует ряд факторов, способных повлиять на оценку деятельности экспортного посредника производителем. Экономическая структура канала сбыта и организационная структура канала сбыта являются одними из важнейших факторов. Они влияют на взаимоотношения в канале сбыта и на эффективность организации сбытового процесса.

Экономическая структура экспортного канала сбыта и ее воздействие на оценку деятельности посредника

Экономическая структура канала сбыта -- это форма трансакций, происходящих в канале. Принимая решения относительно экономической структуры канала сбыта, производитель выбирает ту степень, в которой контрактные взаимоотношения заменяют свободную продажу товаров. Таким образом, экономическая структура определяет степень формализации отношений при сбыте товаров. В экспортных каналах сбыта преобладают три вида экономических структур:

При условной (конвенциональной) структуре предприятия действуют без оформления контрактных отношений и просто выступают как продавцы и покупатели, заинтересованные только в своей прибыли и не имеющие представления о всей структуре экспортных операций в целом. Производитель постоянно пересматривает и перезаключает соглашения с экспортными посредниками, а посредник занимается продажей товаров нескольких производителей, адаптируясь к условиям на внешнем рынке. Экспортные задачи и функции не скоординированы между участниками канала, сам рынок определяет эти функции. Посредник выполняет такие задачи, как анализ состояния иностранного рынка, продажа и реклама товаров в той степени, которая выгодна для него самого.

При административной структуре канала предприятия фактически являются самостоятельными, но они кооперируют и координируют свои действия через систему неформальных неконтрактных соглашений. Каждый из участников стремится понять предпочтения, ожидания и возможности другого, и они приходят к согласию по поводу разделения обязанностей и распределения функций, чтобы повысить эффективность.

При контрактной структуре канала предприятия интегрируют свои действия на основе формальных контрактов. Все функции участников канала строго оговорены в контракте, что позволяет эффективно управлять сбытовой деятельностью. Действия участников скоординированы, в результате снижается риск операций на внешнем рынке.

При конвенциональной структуре производитель и экспортный посредник агрессивно торгуются по поводу условий каждого контракта, разрывая отношения, когда это им выгодно. Каждый пытается максимизировать свою выгоду от экспортных операций без учета их эффективности в целом. При административной структуре канала достигается высокая скооперированность действий участников. Применяя механизмы координации и власти, участники канала устанавливают взаимовыгодные условия обмена. При контрактной структуре канала производитель и экспортный посредник координируют свои действия на основе долгосрочных контрактов.

При разных структурах канала предприятие-производитель и экспортный посредник в различной степени координируют свои действия для достижения эффективности экспорта. В зависимости от степени координации меняется и оценка производителем своего сбытового посредника. Из-за низкой степени координации и постоянных пересмотров взаимоотношений при конвенциональной структуре производители оценивают своих посредников наименее благоприятно и зависимость от посредников минимальна. Наоборот, при централизованной координации экспортных операций, связанной с контрактной структурой канала, посредники оцениваются производителями наиболее благоприятно и зависимость от экспортных посредников наиболее высокая.

Однако, если торговые партнеры могут не прийти к согласию по поводу важности определенных экспортных функций, подобные разногласия в целом не зависят от типа экономической структуры канала. Важность этих функций для осуществления экспортных операций в целом в большей степени зависит от типа товара, общей прибыли и конкурентной ситуации на внешнем рынке, чем от структуры канала сбыта.

Таким образом, можно прийти к следующим выводам по поводу воздействия экономической структуры канала сбыта на оценку деятельности экспортного посредника:

Оценка деятельности экспортного посредника наиболее благоприятна при контрактном типе структуры канала и наименее благоприятна при конвенциональном типе структуры.

Зависимость от посредников наиболее высока при контрактном типе структуры канала и наименее высока при конвенциональном типе структуры.

Оценка важности определенных экспортных операций не зависит от типа экономической структуры канала сбыта.

Организационная структура экспортного канала сбыта и ее воздействие на оценку деятельности посредника

Организационная структура канала сбыта -- это количество и тип участников, задействованных в экспортном канале. Один из наиболее важных аспектов, связанных с организационной структурой, -- это двойной сбыт, когда производитель продает свой товар на одном внешнем рынке, используя нескольких конкурирующих участников канала. Из-за своей неудовлетворенности работой экспортного посредника производитель либо организует помимо этого прямой сбыт своей продукции, либо нанимает дополнительных посредников. Это помогает производителю более эффективно конкурировать на внешних рынках, когда действий одного экспортного посредника становится недостаточно для успеха сбытовой деятельности. Двойной сбыт можно также использовать, чтобы получить доступ к новым сегментам рынка, улучшить обслуживание клиентов или организовать продажу товаров для крупных клиентов и международных компаний.

Несмотря на мотивы и выгоды от организации двойного сбыта, существуют связанные с ним нежелательные побочные эффекты. Экспортный посредник может рассматривать организацию двойного сбыта как первый шаг со стороны производителя к разрыву отношений. В результате он будет ожидать снижения поддержки от производителя. Таким образом, попытка производителя повысить эффективность экспортных операций подобным образом может привести к конфликту с экспортным посредником.

Можно выделить три типа организационных структур канала сбыта: 1) канал сбыта с использованием одного посредника; 2) канал сбыта с использованием двух и более посредников; 3) канал сбыта, сочетающий использование посредника и прямой сбыт.

Обычно неудовлетворенность действиями одного экспортного посредника вынуждает предприятия либо заменить его другим (тогда сохраняется первый тип организационной структуры канала), либо нанять дополнительного посредника (в данном случае производитель переходит ко второму типу организационной структуры), либо организовать прямой сбыт продукции с использованием собственного торгового персонала на внешнем рынке (переход к третьему типу структуры).

Тип организационной структуры экспортного канала сбыта влияет на оценку посредника производителем. Производители, организующие прямой сбыт продукции в дополнение к использованию посредника, как правило, оценивают посредника наименее благоприятно и в наименьшей степени зависят от него. Это происходит потому, что неудовлетворительные действия посредника служат причиной организации прямого сбыта, несмотря на все связанные с ним затраты. К тому же наличие прямого сбыта сводит к минимуму зависимость от посредника. Производители получают возможность сравнивать деятельность посредника с действиями своего собственного торгового персонала на внешнем рынке. В данной ситуации, чтобы повысить свою важность в глазах производителя, посредник должен показать необходимость своих функций и услуг в дополнение к прямому сбыту.

Наоборот, когда используется один экспортный посредник и нет прямого сбыта продукции, оценка посредника производителем наиболее благоприятная и его зависимость от посредника наиболее высока. Производители, которые продолжают сбывать продукцию на внешний рынок при помощи единственного посредника, обычно удовлетворены его работой. Наконец, оценка важности определенных экспортных функций в целом не зависит от типа организационной структуры канала сбыта. Это можно объяснить двумя причинами. Во-первых, функции, необходимые для осуществления экспорта продукции, должны быть выполнены вне зависимости от типа структуры канала. Во-вторых, важность определенной экспортной функции скорее зависит от конкурентной ситуации и условий на рынке, чем от типа структуры канала.

Следовательно, можно прийти к следующим выводам по поводу воздействия организационной структуры канала сбыта на оценку деятельности экспортного посредника:

Оценка деятельности экспортного посредника наиболее благоприятна, когда производитель использует одного посредника и не организует прямой сбыт продукции, и наименее благоприятна, когда производитель дополняет действия посредника прямым сбытом.

Зависимость предприятия-производителя от экспортного посредника наиболее высока, когда производитель использует одного посредника и не организует прямой сбыт продукции, и наименее высока, когда производитель дополняет действия посредника прямым сбытом.

Оценка важности определенных экспортных операций не зависит от типа организационной структуры канала сбыта.

3. Особенности заключения сделок в РБ

Прежде чем заключать контракт с иностранным партнером, надо убедиться в его надежности. Однако незнание методологии изучения конъюнктуры зарубежных рынков, сложное финансовое положение и ряд других объективных и субъективных причин зачастую вынуждают белорусских экспортеров заключать контракты с иностранными партнерами без таких проверок и на весьма рискованных условиях. К тому же на практике сделать это достаточно сложно.

За рубежом в таких случаях обращаются в компании (так называемые кредит-бюро), которые специализируются на оказании подобных услуг. Межведомственная комиссия по безопасности в сфере экономики при Совете Безопасности РБ выступила инициатором создания белорусского аналога такой организации.

Печальный опыт

Как показывает практика последних 10 лет, значительное число иностранцев, посещающих нашу республику и предлагающих свои услуги государственным и коммерческим структурам, несостоятельны в финансовом и профессиональном отношении. Так, специальное исследование, проведенное западноевропейскими фирмами, входящими в систему информационно-экономического сервиса «Еврогейт», показало, что лишь 15% иностранных компаний, работавших в 1995--1997 годах на территории бывшего СССР, являлись платежеспособными. Финансовое положение 44% таких фирм было весьма неустойчивым, а 22% «потенциальных инвесторов» были объявлены у себя на родине банкротами. И, наконец, 19% приходилось на несуществующие компании. Похожие выводы сделали и эксперты РФ. Исследования, проведенные в последние годы независимыми российскими информационными структурами и МВД страны, показывают, что почти 8 из 10 иностранных фирм, предлагавших свои услуги в Российской Федерации, по меньшей мере вызывали подозрения или были признаны просто мошенническими. Очень часто весьма ненадежными оказываются фирмы, организованные за рубежом бывшими гражданами СССР.

Информационные лидеры

В сферу компетенции кредит-бюро входит предоставление бизнес справок о фирмах, оценка состояния рынка и его отдельных секторов, анализ политической и экономической ситуации. Можно заказать также информацию по отдельным политическим фигурам и руководителям крупных компаний и банков, запросить данные об организованной преступности и криминогенной ситуации в конкретных регионах, получить сведения об отдельных сферах деловых отношений (таких, например, как вексельное обращение, медицинское страхование и т.п.).

Ведущие позиции в данном секторе мирового рынка занимают несколько компаний.

Вот некоторые из них.

Dan & Bredstreet C.I.S имеет 90 центров в различных регионах мира. В них работают около 60 тыс. штатных сотрудников. Постоянный банк данных компании включает информацию о 38 млн компаний.

Основным конкурентом D&B в Европе является германское кредит-бюро Creditreform. На сегодняшний день эта структура располагает 180 офисами в различных странах. Они обслуживают более 160 тыс. постоянных клиентов.

Из российских компаний, специализирующихся на такого рода услугах, можно отметить ЗАО «Специальная информационная служба», ГУП «ИнформВЭС», ЗАО «Русское информационное пространство», автономную некоммерческую организацию «Российское агентство экономической безопасности и управления рисками», «Союз независимых служб содействия коммерческой безопасности», а также большинство региональных торгово-промышленных палат.

Пока суть да дело

В нашей стране национальной системы сбора, обработки и представления информации, необходимой для принятия обоснованных управленческих решений, в том числе в сфере обеспечения экономической безопасности конкретного субъекта хозяйствования, пока не создано. Поэтому для белорусских субъектов хозяйствования особенно важно обладать методологией самостоятельной оценки надежности партнера.

Основными источниками при этом могут быть:

· информация, публикуемая самими фирмами (финансовые отчеты, проспекты и каталоги);

· специализированные выставки, симпозиумы, семинары в интересующих регионах и странах;

· ответы на запросы в ТПП, МИД, иностранные представительства, промышленные ассоциации и союзы, обслуживающий банк;

· бизнес-издания;

· специальные справочники и базы данных специализированных информационных компаний и т.п.

При оценке партнера важно удостовериться не только в его надежности и добросовестности, но и в оптимальности своего выбора, проанализировать перспективу долговременного сотрудничества. Всегда следует учитывать то, что положение предприятия на внутреннем и внешнем рынках со временем может измениться, поэтому необходимо регулярно пополнять и актуализировать информацию о состоянии партнера.

Многоаспектный анализ

В процессе подготовки к подписанию договора руководителю предприятия необходимо определить свое отношение к потенциальному партнеру, обратив внимание на следующие моменты:

1. Какая организационно-правовая форма компании-партнера оговорена в его учредительных документах (количество работающих, структура фирмы, степень ее самостоятельности, система управления, наличие филиалов, территориальный охват и т.п.).

2. Подтверждаются ли сведения о государственной регистрации компании официальными регистрирующими органами.

3. Соответствует ли юридический адрес регистрации фактическому. Особое внимание следует обратить на наличие у компании-партнера собственного помещения.

4. Разрешена ли предполагаемая совместная деятельность в уставе компании-партнера, имеется ли лицензия на осуществление данного вида деятельности.

5. Сведения об управленческом персонале компании (образование, наличие судимости, компетентность, деловая репутация).

6. Рыночный статус (контролируемая доля рынка, имидж фирмы, возможность конкуренции с ней, постоянные контрагенты).

7. Специфическая информация (наличие «теневого оборота», участие в нелегальных сделках, связи с преступными группировками и т.п.).

8. Полномочия лица, имеющего право подписи (заключать договор без доверенности имеет право только руководитель фирмы). Не стесняйтесь спросить паспорт и переписать из него все данные. Не доверяйте визиткам и удостоверениям.

9. Если контракт «серьезный», то следует внимательно проанализировать учредительные и иные документы контрагента, желательно также произвести их предварительную экспертизу. Криминалистическая экспертиза документов производится, прежде всего, на предмет установления их подлинности и отсутствия признаков подделки.

10. В особых случаях запрашивайте у потенциального партнера отдельные финансовые документы. (Дело в том, что отдельными экономическими показателями манипулировать затруднительно, а подчас просто невозможно. Для контролирующих и правоохранительных органов низкий уровень заработной платы, реализация продукции через посредников по заниженным ценам, незначительные налоговые поступления, низкий оборот, регулярные крупные сделки с мелкими фирмами, высокий уровень потребления электроэнергии и т.п. служат индикатором низкого уровня экономической безопасности и наличия теневого оборота.)

11. При заключении любого возмездного договора (когда придется отдавать деньги по предоплате) убедитесь в наличии и качестве товара, проверьте подлинники документов контракта.

Собранную информацию о предполагаемом партнере необходимо проанализировать и определить степень его надежности как потенциального контрагента.

В самом общем виде все потенциальные партнеры по степени надежности могут быть разделены на 3 группы:

1. Наиболее надежные партнеры.

2. Если вся собранная в соответствии с указанными критериями информация является положительной, то это позволяет сделать вывод о том, что данный партнер выполняет свои обязательства и имеет высокую исполнительскую дисциплину по совершаемым сделкам.

3. Партнеры средней степени надежности.
Информация свидетельствует, что в большинстве случаев партнер старается выполнять свои обязательства, хотя отдельные случаи нарушения условий сделок могут иметь место.

4. Контрагенты с низкой степенью надежности,
как правило, не выполняют взятых на себя обязательств, используют нелегальные методы в своей деятельности, зачастую занимаются запрещенными видами деятельности либо связаны с организованными преступными группировками.

Резюме

Многообразие существующих приемов «честного изъятия» денег мошенниками у доверчивых партнеров не позволяет рекомендовать к применению некие универсальные методы защиты. Можно лишь дать несколько советов, которые помогут уменьшить риск быть обманутым.

1. Не спешите расставаться с собственными деньгами. Стремитесь оплачивать товар только после его поставки.

2. Если вы провели с новым партнером одну-две небольшие сделки, не считайте, что обязательно будет удачной и третья, крупная сделка.

3. При заключении договора о совместной деятельности оговорите свое обязательное участие во всех совместных сделках, жесткий контроль за расходованием средств и распределением доходов.

4. Четко и юридически корректно защищайте свои экономические интересы.

5. Особенно осторожно действуйте в случае, когда партнер предлагает чрезвычайно выгодные для вас условия договора.

6. Будьте особенно внимательны, если договор заключается от имени известной фирмы, а деньги направляются в адрес другого предприятия (даже если последнее называет себя дочерней структурой или региональным представителем известной фирмы).

7. При предоставлении поручительств (гарантий) других предприятий или организаций проверьте состоятельность поручителя (гаранта) и выясните, давал ли он вообще предоставленную вам гарантию.

8. В счетах-фактурах, актах приемки-сдачи работ и в накладных всегда проверяйте соответствие указанного в документах и фактического количества и качества поставляемых товаров (объемов выполненных работ и услуг).

Форма и условия внешнеэкономического договора.

В принципе стороны вольны в формулировке условий внешнеэкономического договора. Вместе с тем необходимо учитывать, что согласно п. 15 Положения о порядке контроля за проведением юридическими лицами и индивидуальными предпринимателями внешнеторговых операций, утвержденного Указом от 04.01.2000 № 7  , во внешнеторговом договоре необходимо указать:

· дату и место заключения договора;

· предмет договора;

· количество, качество и цену товара;

· условия расчета и поставки;

· валюту платежа;

· названия страны и места назначения экспортируемого товара;

· сроки поставки товаров;

· ответственность сторон и порядок разрешения споров;

· названия, юридические адреса и банковские реквизиты договаривающихся сторон (расчетный счет, название банка).

Лицензирование, регистрация.

Лицензирование экспорта импорта - выдача уполномоченными органами государственного управления разрешений/лицензий на ввоз и вывоз определенных видов товаров, работ, услуг.

В соответствии с законом Республики Беларусь «О государственном регулировании внешнеторговой деятельности» деятельность по экспорту и импорту отдельных видов товаров, работ, услуг может осуществляться только на основании специальных разрешений (лицензий). Перечни этих видов товаров, работ, услуг, порядок лицензирования, орган государственного управления, уполномоченный выдавать соответствующие специальные разрешения (лицензии), определяются правительством Республики Беларусь. Основным нормативно-правовым актом Республики Беларусь, регулирующим порядок лицензирования экспорта/импорта, является Постановление Совета Министров Республики Беларусь от 8 апреля 2002 г. № 440 «О мерах по совершенствованию регулирования экспорта и импорта товаров» (постановление № 440).

В этом нормативном акте содержатся также особые предписания в отношении регистрации внешнеэкономических договоров. Постановлением № 440 утверждены перечни товаров, в отношении которых установлен особый порядок экспорта/импорта.

Меры экономической политики по лицензированию и регистрации не распространяются на:

· товары, стоимость которых эквивалентна сумме, не превышающей 200 евро, ввозимые или вывозимые по разовым сделкам (предусматривающим экспорт или импорт одной партии товаров в течение одного календарного года);

· товары (указанные в приложении 2) собственного производства юридических лиц Республики Беларусь, в уставном фонде которых доля иностранного участника составляет более 30 процентов, а также резидентов свободных экономических зон Республики Беларусь;

· товары (указанные в приложении 3), импортируемые юридическими лицами Республики Беларусь с ино¬странными инвестициями для собственного производства,

· товары (указанные в приложениях 1 и 2), полученные в результате переработки иностранных товаров, ранее ввезенных на таможенную территорию Республики Беларусь и помещенных под таможенные режимы переработки товаров на таможенной территории или переработки товаров под таможенным контролем.

Постановлением Министерства торговли и Государственного таможенного комитета Республики Беларусь от 18 мая 2002 г. № 25/29 утверждено Положение "О порядке выда¬чи лицензий на экспорт и импорт товаров в Республике Беларусь" (Положение о лицензиях) и Положение "О порядке регистрации внешнеторговых контрактов на экспорт товаров в Республике Беларусь" (Положение о регистрации).

Положение о лицензиях определяет виды лицензий на экспорт и импорт (разовые, генеральные, специальные), а также условия и порядок их получения. Разовая лицензия выдается на один контракт на срок до 12 месяцев, а для квотируемых товаров в пределах календарного года. Срок ее действия может быть продлен Министерством торговли до 6 месяцев.

Генеральная лицензия выдается по решению Совета Министров Республики Беларусь, при реализации товаров в пределах установленных квот, при выполнении межправительственных соглашений, при экспорте лицензируемых товаров собственного производства, на основании ходатайства республиканских органов государственного управления, государственных организаций, местных исполнительных и распорядительных органов. Сроки действия генеральной лицензии определяются: при реализации квотируемого товара в пределах текущего календарного года; в остальных случаях в пределах 12 месяцев с момента выдачи лицензии. Они могут быть продлены до 6 месяцев.

Специальная лицензия выдается заявителю на экспорт текстильных изделий в страны ЕС и Турцию.

Порядок заполнения заявлений на выдачу лицензий предусмотрен в Инструкции "О порядке заполнения заявлений-лицензий на экспорт и импорт товаров и оформления лицензий", утвержденной постановлением Министерства торговли 18 мая 2002 г. № 26.

Заявления-лицензии изготавливаются заявителем по установленной форме и заполняются в строгом соответствии с требованиями Инструкции. Причем при внесении в графы заявления-лицензии кодированной информации применяются классификаторы, используемые для заполнения грузовой таможенной декларации. Заявление-лицензия приобретает статус лицензии с момента ее подписания уполномоченным должностным лицом Министерства торговли Республики Беларусь и регистрации в установленном порядке.

Решение о выдаче лицензии принимается, если:

· заявитель представил все необходимые документы;

· внес плату за выдачу лицензии;

· договор соответствует законодательству и международным обязательствам Республики Беларусь.

Важным этапом лицензирования в большинстве случаев является процесс согласования. Согласующий орган проверяет соответствие существенных условий договора законодательству Республики Беларусь, соблюдение порядка заключения договора, изучает вопрос об экономической эффективности договора, а также убеждается в достоверности содержащихся в договоре и документах сведений.

Заключение согласующего органа влияет на решение о выдаче лицензии.

Наличие лицензии наиболее важно при таможенном оформлении товаров. Оригиналы лицензий представляются в пункты таможенного оформления вместе с другими документами, необходимыми для таможенных целей.

Положение о регистрации определяет порядок и условия регистрации экспортных контрактов. Регистрация контрактов подтверждается сертификатом регистрации, срок действия которого составляет не более 12 месяцев с даты регистрации контракта. По мотивированному обращению заявителя этот срок может быть продлен до 3 месяцев. Непременным условием регистрации является наличие в контракте всех существенных условий, предусмотренных действующим законодательством Республики Беларусь, в отношении каждого вида контракта. При таможенном оформлении товаров помимо других документов, необходимых для таможенных целей, в пункты таможенного оформления предъявляются оригинал контракта и сертификат его регистрации.

Экономическая интеграция на постсоветском пространстве приводит к либерализации. Так, лицензирование экспорта/импорта и регистрация контрактов на экспорт не применяются в отношении экспорта/импорта виз ЕврАзЭС (Евразийское экономическое сообщество). Вместе с тем в целях защиты экономических интересов, страны общего льготного режима могут предусматривать частные изъятия из него.

Например, они действуют при ввозе в Республику Беларусь пива солодового - Постановление Совета Ми¬нистров Республики Беларусь от 19 февраля 2003 г. № 208 «Об упорядочении ввоза и оборота пива солодового, происходящего из стран Таможенного союза, с которыми отменены таможенный контроль и таможенное оформление» требует осуществлять ввоз через склады, перечень которых утверждается Министерством по налогам и сборам по согласованию с Министерством торговли, при наличии лицензии на импорт,

Особый порядок лицензирования установлен в отношении специфических товаров военного и двойного назначения. Их ввоз/вывоз осуществляется по лицензиям Министерства иностранных дел по согласованию при необходимости с другими органами государственного управления - Постановление Совета Министров Республики Беларусь от 4 февраля 2003 г. № 133 «Об осуществлении мер государственного регулирования ввоза (вывоза) специфических товаров (работ, услуг)», постановление Министерства иностранных дел и Государственного таможенного комитета Республики Беларусь от 15 августа 2002 г. № 8/73 «Об утверждении перечней специфических товаров (работ, услуг)».

Грузовая таможенная декларация, статистическая декларация, паспорт сделки.

Правовое регулирование в области внешнеэкономической деятельности исходит из необходимости принятия строгих мер таможенного и валютного контроля. Для их осуществления требуется оформление ряда документов.

Грузовая таможенная декларация - основной документ, используемый в процессе таможенного оформления товаров. Он содержит точные сведения о товарах и транспортных средствах, об их таможенном режиме и другие сведения, необходимые для таможенных целей, а также используется в качестве разрешительного документа таможенных органов, отражающего результаты таможенного оформления. Документ «Грузовая таможенная декларация» состоит из основного формуляра формы ТД-1, дополнительных формуляров формы ТД-2 либо формы ТД-3, число которых определяется количеством наименований товаров.

Положение «О таможенном документе «Грузовая таможенная декларация», утвержденное приказом Государственного таможенного комитета Республики Беларусь от 9 июля 1998 г. № 246-ОД. содержит описание граф документа и порядок их заполнения, который предусматривает использование буквенно-цифровых символов в строгом соответствии с классификаторами, содержащимися в приложениях. Например, в Приложении №4 "Перечень классификаторов нормативно-справочной информации, используемой для целей таможенного оформления" содержится классификатор условий поставок:

Код	Наименование условия поставки	Краткое английское букв. обозначение
Цифр.	Букв.
10	ФР3	С завода с погрузкой в...	EXW
20	ФСФ	Франко-перевозчик с погрузкой в...	FCA
30	ФОБ	Свободно на борту судна в порту...	FOB
24	ФАС	Свободно вдоль борта судна в порту...	FAS
31	СФР	Стоимость и фрахт до порта назначения в...	CFR

Статистическая декларация - таможенная декларация по форме грузовой таможенной декларации, которая оформляется экспортером или импортером для целей статистического учета экспорта (импорта) товаров при отсутствии их таможенного оформления по каждой экспортной (импортной) отгрузке (поставке) товаров, общая стоимость которых превышает в эквиваленте 200евро, регистрируется в таможенных органах и является документом валютного контроля внешнеторговых операций.

Основные императивные предписания в отношении статистических деклараций содержатся в Указе Президента Республики Беларусь 4 января 2000 г. № 7 «О совершенствовании порядка проведения и контроля внешнеторговых операций» :

· экспортеры должны представлять статистические деклара¬ции не позднее 5 календарных дней с даты отгрузки товара со склада, а импортеры - не позднее 5 календарных дней с даты оприходования товара;

· зарегистрированные на таможне экспортные статистические декларации подлежат обязательному аннулированию экспортером, если отгрузка не состоялась, а если зарубежный партнер по каким-либо причинам не принимает в собственность вывезенный резидентом-экс портером товар, то при его обратном ввозе резидентом должна оформляться импортная статистическая декларация.

Указ Президента Республики Беларусь № 7 от 2000 г. предусматривает экономические санкции за:

· представление недостоверных сведений при оформлении статистической декларации -- в размере до 20 процентов контрактной стоимости экспортированных (импортированных) товаров;

· отсутствие статистической декларации -- в размере до 100 процентов стоимости экспортированных (импортированных) товаров, выполненных работ, оказанных услуг,

· непредставление в установленный срок статистической декларации -- в размере до 10 процентов стоимости экспортированных (импортированных) товаров;

· неосуществление в установленный срок аннулирования зарегистрированной таможенным органом статистической декларации, если отгрузка товаров, указанных в этой декларации, не состоялась, -- в размере до 20 процентов контрактной стоимости товаров, указанных в ней.