концепцію моделювання процесів управління комерційною діяльністю металоторговельної компанії, яку засновано на застосуванні системного підходу до управління комерційною діяльністю, що сприяє підсиленню конкурентних позицій компанії на ринку металопродукції та підвищенню привабливості її каналів збуту для виробників, а отже зростанню прибутку;

модель визначення ціни продажу продукції, що регулює процес надання споживачам знижок і тим самим дозволяє мінімізувати кількість відмов споживачів від послуг металотрейдера в ситуаціях, коли терміни виконання замовлень перевищують терміни, зазначені у запитах споживачів, і таким чином підвищити обсяги товарообігу;

одержав подальшого розвитку

механізм управління динамічним портфелем споживчих замовлень металоторговельної компанії, сформований на основі інтеграції підходів до формування виробничими та невиробничими організаціями портфеля замовлень, реалізація якого дозволяє забезпечити високу якість обслуговування споживачів при мінімально можливих витратах;

удосконалено:

комплексну модель визначення економічно обґрунтованого обсягу закупівель металопродукції у виробників з використанням імовірнісно-статистичних методів, апарату системної динаміки та мереж Петрі; модель дозволяє забезпечити стабільність процесу обслуговування споживачів та ефективність комерційної діяльності металоторговельної компанії;

структуру інформаційної системи управління комерційною діяльністю металоторговельної компанії шляхом включення згідно з вимогами підвищення оперативності та вірогідності обробки інформації додаткових модулів, які реалізують комплекс запропонованих моделей, що сприяє зниженню собівартості обробки замовлень.

Практичне значення одержаних результатів. Запропоновані методологічні положення щодо управління комерційною діяльністю, які ґрунтуються на принципах адаптивності до ринкових умов і вимог контрагентів, а також економіко-математичні моделі удосконалення закупівельно-збутової діяльності дозволяють одержати значні конкурентні переваги і правильно позиціювати себе у галузі металоторгівлі. Впровадження одержаних у дисертації результатів дозволяє вивільнити частину обігових коштів за рахунок оптимального регулювання запасів компанії, зменшити втрати внаслідок невиконання зобов'язань перед споживачами завдяки застосуванню динамічного підходу до формування портфеля замовлень, підвищити стійкість економічних зв'язків з виробниками та споживачами.

Основні результати дослідження використано при розробці стратегії управління комерційною діяльністю металоторговельної компанії ТОВ «Леман-Україна» (що підтверджено актом про впровадження від 01.02.2006).

Економічний ефект від впровадження результатів дисертаційного дослідження у ТОВ «Леман-Україна» складає 1 267,5 тис. грн.

Особистий внесок здобувача. Всі наукові результати, які представлено в дисертаційній роботі, одержані здобувачем самостійно. З наукових праць, опублікованих у співавторстві, в дисертації використано лише матеріали, що належать особисто автору.

Апробація результатів дисертації. Положення дисертації доповідалися та отримали схвалення на IX Всеукраїнській науково-методичній конференції «Проблеми економічної кібернетики» (м. Запоріжжя, 2004); Науково-практичній конференції «Моделі та інформаційні технології в управлінні соціально-економічними, технічними та екологічними системами» (м. Луганськ, 2005); X науково-методичній конференції «Проблеми економічної кібернетики з нагоди 40-ї річниці «Економічної кібернетики» в Україні (м. Київ, 2005); на наукових семінарах кафедри «Економічна кібернетика» Донецького національного університету (2003-2005 рр.).

Публікації. Основні положення дисертації опубліковано у 11 наукових працях. Загальний обсяг публікацій складає 4,92 д.а., з них автору належить 4,85 д.а.

У результаті аналізу функціонування підприємств встановлено, що процес збуту продукції металургійних підприємств ускладнюється через велику кількість, різноманітність та мінливість потреб споживачів. Більшість виробників не здатні забезпечити необхідну асортиментну, цінову, логістичну та сервісну гнучкість, щоб задовольнити вимоги кожного конкретного споживача, а отже для реалізації продукції мають залучати металоторговельні компанії.

Особливостями функціонування металоторговельних компаній в Україні є нестабільність середовища функціонування, необхідність постійного перегляду стратегії позиціювання для виробників і споживачів, і як наслідок, коректування способів обслуговування контрагентів, високий рівень логістичних витрат на підтримку гнучкості пропозиції продукції та надійності поставок. За таких умов прибутковість комерційної діяльності металотрейдерів забезпечується не за рахунок встановлення високої торгової націнки, а завдяки реалізації ефективних механізмів управління закупівельними, логістичними та збутовими процесами, що базуються на застосуванні економіко-математичних методів і моделей при обґрунтуванні управлінських рішень.

За результатами аналізу діяльності комерційних підприємств, підходів та інструментарію, які застосовуються ними в процесі управління, у дисертації було запропоновано концепцію моделювання процесів управління комерційною діяльністю металоторговельної компанії. Впровадження концепції забезпечить ефективність комерційної діяльності металоторговельних компаній, яким притаманні проблеми у маркетингових, закупівельно-збутових і логістичних процесах, та підвищення якості управлінських рішень щодо обслуговування споживачів й позиціювання на ринку металопродукції.

У запропонованій концепції аргументовано, що основними завданнями металоторговельних компаній є оптимізація закупівельних і збутових процесів з позиції зменшення логістичних витрат і забезпечення високого рівня якості обслуговування металоспоживачів. Розв'язок проблеми скорочення логістичних витрат вимагає визначення в динаміці економічно обґрунтованих обсягів партій замовлень виробникам щодо закупівлі продукції.

Мета управління комерційною діяльністю за допомогою динамічного портфеля замовлень (ДПЗ) полягає у досягненні конкурентних переваг, що підвищують цінність торговельної компанії, шляхом максимального пристосування до потреб споживачів. Особливістю ДПЗ є можливість зміни терміну накопичення замовлень залежно від динаміки обсягу попиту, умов взаємодії з виробниками та умов перевезення продукції. Реалізація механізму управління ДПЗ металоторговельної компанії дозволяє скоротити витрати на здійснення комерційної діяльності за рахунок агрегування розрізнених логістичних потоків, а також отримати статус важливих для виробника замовників (посередників), і як наслідок, отримати знижки і привілеї з боку виробників.

У другому розділі «Моделі процесів управління комерційною діяльністю металоторговельної компанії» представлено модель визначення ціни продажу продукції, механізм управління динамічним портфелем споживчих замовлень металоторговельної компанії, комплексну модель визначення економічно обґрунтованого обсягу закупівель металопродукції у виробників.

Попит на продукцію в металоторгівлі характеризується невизначеністю та значними коливаннями. У дисертації запропоновано модель визначення обсягу закупівлі продукції на основі аналізу граничного прибутку (модель MX.1), суть якої полягає в оцінці можливості отримання додаткового прибутку при маржинальних витратах на збереження і очікуваних маржинальних втратах :

або

,

Виходячи зі значення , компанія визначає обсяг закупівлі продукції у виробників з метою максимального покриття сплесків попиту споживачів.

Металоторговельні компанії в сфері оптової реалізації продукції, як правило, взаємодіють за схемою «постачання від виробників» згідно з певною періодичністю відвантажень, що зазначена в угоді. Щоб уникнути витрат внаслідок затоварення продукцією при зниженні попиту (), застосовуються схеми поповнення недопоставок. У такому випадку визначається обсяг закупівлі , що є достатнім для виконання найбільш вірогідного обсягу замовлень; задля цього використовується ймовірність нестачі продукції на складах компанії:

.

Вираз у моделі визначення обсягу закупівлі продукції з урахуванням поповнення недопоставок (МХ.2) отримано з функціоналу мінімізації загальних витрат компанії (), що складаються з витрат на оформлення замовлення виробникові на виготовлення продукції (), вартості замовлення (), вартості втрачених замовлень () за мінусом надходжень () після поповнення недопоставок продукції споживачам:

,

Оптимальне значення обсягу закупівлі встановлюється в результаті динамічного аналізу ефективності закупівельно-збутової діяльності компанії за різними значеннями . З метою здійснення такого сценарного пошуку розроблено системно-динамічну модель закупівельно-збутового процесу металоторговельної компанії (MX.3)

Якщо обов'язковою умовою виробника є відправка продукції у кількості, що відповідає встановленим нормам, насамперед вагононормам, то здійснюється коригування оптимального обсягу закупівлі. Модель планування замовлень на закупівлю продукції, що поставляється вагононормами (MX.4), дозволяє компанії змінити значення параметру таким чином, щоб мінімізувати відхилення обсягу продукції від обсягу замовлень протягом планового періоду з урахуванням сформованого портфелю замовлень.

Оцінка ймовірності збоїв у процесах постачання продукції від виробника до металотрейдера і потім споживачу при заданій стратегії управління запасами може здійснюватися на підставі розробленої моделі функціонування логістичного ланцюга з використанням апарату мереж Петрі (МХ.5).

Разом моделі МХ.1-МХ.5 утворюють комплексну модель визначення економічно обґрунтованого обсягу закупівель металопродукції у виробників.

З метою прискорення та збільшення товарообігу керівництвом металоторговельних компаній, як правило, здійснюється розробка системи знижок за показником вартості замовлення. Проте асинхронність матеріальних потоків між елементами логістичної системи торговця, з одного боку, та коливання споживчого попиту, з іншого, призводять до випадків неможливості доставки необхідної продукції споживачам у встановлені терміни. У таких ситуаціях виникає загроза втрати замовлення, і як наслідок, втрати споживача. Для запобігання таких випадків розроблено модель визначення ціни продажу продукції з урахуванням знижки (модель MY.1). Це є нетрадиційним маркетинговим заходом стимулювання попиту та збільшення обсягів продажу, і тому призначене лише для внутрішнього використання у разі неможливості включення нового замовлення у поточний портфель з метою його утримання.

Реалізація моделі MY.1 потребує попереднього розподілу споживачів металоторговельної компанії на груп (), для кожної з яких формується упорядкована послідовність значень доходу від продажу мінімальної партії -го найменування металопродукції .

Звітний період , що дорівнює операційному циклу (періоду між моментом прийняття замовлень і моментом виконання своїх зобов'язань контрагентами один перед одним) розбивається на періодів: . Для споживачів, яким відмовлено у поставках в період , пропонується знижка у розмірі

().

Величина характеризує ймовірність того, що споживачі згодні чекати на поставку продукції у наступний період. При цьому робиться припущення, що встановлення більш низької ціни сильніше сприяє утриманню споживачів.

Згідно з припущенням, що метою діяльності металоторговельної компанії є максимізація прибутку від її комерційної діяльності, модель MY.1 можна представити у наступному вигляді:

, ,

,

, .

.

Модель MY.1 застосовується у механізмі управління портфелем замовлень (MZ.1) для визначення ціни, що дозволить утримувати споживачів певний проміжок часу з подальшим включенням їх замовлень до майбутніх портфелів замовлень. Головна мета цього механізму полягає у зниженні витрат закупівельно-збутової діяльності за умов максимального задоволення попиту та формування вигідних для металургійних підприємств замовлень на виробництво та відвантаження продукції у довгостроковій перспективі.

Обробка замовлень спирається на данні довідника металопродукції інформаційної системи управління комерційною діяльністю, а також існуючі угоди з виробниками та має за мету формування матриці асортименту продукції