Прогнозирование сбыта продукции в ОАО "Бутчино" Куйбышевского района Калужской области

Размещено на http://www.Allbest.ru/

Размещено на http://www.Allbest.ru/

Министерство сельского хозяйства Российской Федерации

Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего профессионального образования

Российский государственный аграрный университет - МСха имени К.А. Тимирязева

Экономического факультета

Кафедра управления сельскохозяйственным производством

КУРСОВОЙ ПРОЕКТ

по дисциплине «Прогнозирование и планирование в агропромышленном комплексе»

на тему:

Прогнозирование сбыта продукции в ОАО «Бутчино» Куйбышевского района Калужской области

Выполнила: Власова Н.С.

Студентка 4 курса 42 группы

Проверил: Овчеренко Я.Э.

Калуга - 2014



ОГЛАВЛЕНИЕ

• ВВЕДЕНИЕ
• Глава 1. Теоретические основы организационно-экономической оценки развития маркетинга
• 1.1 Теоретические основы маркетинга
• 1.2 Пути развития маркетинга
• Глава 2. Организационно-экономическая оценка возможностей развития маркетинга в АПК Калужской области
• 2.1 Организационно-экономическая оценка отрасли АПК Калужской области
• 2.2 Анализ состояния маркетинга в АПК Калужской области
• Глава 3. Пути развития маркетинга в апк калужской области

3.1 Основные проблемы развития маркетинга в АПК области

3.2 Направления развития маркетинга в АПК области

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМЫХ ИСТОЧНИКОВ



ВВЕДЕНИЕ

Маркетинг - это вид человеческой деятельности, направленный на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена. Рынок - система взаимоотношений между существующими или потенциальными продавцами и покупателями каких-либо товаров. Маркетинг призван выявлять, создавать и удовлетворять потребности потенциальных покупателей в товарах и услугах на рынке. Поэтому взаимосвязь маркетинга и рынка является основой любой эффективной экономики. Современный рынок не может существовать без маркетинга.

В данном курсовом проекте пойдет речь о маркетинге отдельной области, а конкретнее Калужской.

В настоящее время маркетинг области в сфере АПК недостаточно развит. Это связано с незаинтересованностью предпринимателей сферой сельского хозяйства, ввиду его неэффективности и низкой рентабельностью. Основной источник финансирования маркетинга это государство. Но государство в свою очередь не уделяет данной проблеме должного внимания.

Целью данного проекта изучить основные аспекты маркетинга, проанализировать состояние маркетинга области и выделить пути совершенствования маркетинга Калужской области.

Для достижения данной цели были поставлены следующие задачи:

- изучить теоретические основы маркетинга;

- рассмотреть состояние маркетинга области;

- проанализировать основные показатели АПК калужской области;

- выявить основные проблемы маркетинга области;

- определить пути развития маркетинга области

Объектом исследования данной курсовой работы является агропромышленный комплекс Калужской области.

В курсовой работе применялись следующие методы научного исследования: метод научной абстракции, метод сравнительного анализа, монографический, экономический, статистический и математический методы.

В работе использовались следующие источники информации: учебники, учебные пособия, статистические данные по области за 2007 - 2013 гг.



Глава 1. Теоретические основы организационно-экономической оценки развития маркетинга

1.1 Теоретические основы маркетинга

По мере насыщения рынка, роста потребительской культуры, а также развития компании, укрупнения бизнеса усложняется процесс управления рыночной деятельностью. Это справедливо, в том числе и для управления товарной, ценовой и сбытовой политикой компании, т.е. на вопросы о типе товара, его качестве, цене, конкурентоспособности, месте продажи с большой вероятностью может ответить только маркетинг. Общей целью маркетинга является достижение рыночного согласия между производителями и потребителями, продавцами и покупателями при обоюдной выгоде и в наилучших психологических условиях.

Существует более ста различных определений маркетинга, к наиболее распространенным из которых можно отнести:

- маркетинг - это вид человеческой деятельности, направленный на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена (Ф. Котлер) [21 с. 10];

- маркетинг - это система управления, регулирования и изучения рынка (В.И. Беляев)[10 с. 15].

Маркетинг призван выявлять, создавать и удовлетворять потребности потенциальных покупателей в товарах и услугах. Рассмотрим совокупность понятий, связанных с понятием «потребность».

Нужда - ощущаемый человеком недостаток в чем-то необходимом.

Потребность - нужда, принявшая специфическую форму в соответствии с культурным уровнем и личностью индивида.

Спрос - потребности человека, подкрепленные его покупательной способностью.

Товар - все, что может удовлетворить потребность, и предназначено для продажи.

Обмен - акт получения от какого-либо желаемого объекта с предложением чего-либо взамен.

Нужда порождает потребность, потребность выражается в спросе, который удовлетворяется посредством обмена денег на необходимый товар. Спрос возникает на рынке товаров и услуг, а рынок, в свою очередь, является главным объектом маркетинга. Маркетинг добивается поставленных целей, поскольку именно на рынке покупатели предъявляют и реализуют спрос, посредством изучения и регулирования. Важными для маркетолога являются понятие рынка и его характеристик.

Рынок - система взаимоотношений между существующими или потенциальными продавцами и покупателями каких-либо товаров. Емкость рынка - количество товаров в количественном или стоимостном выражении, которое может поглотить рынок при определенных условиях за какой-то промежуток времени. Насыщенность рынка - количество товаров, находящееся в наличии у потребителей или на рынке.

Рынок - это не просто место встречи покупателя и продавца (они могут «встретиться» виртуально), это система отношений купли-продажи, подверженная как регулированию, так и саморегулированию. На рынке произведенный продукт доказывает свою социальную значимость путем признания его потребителями. Задача маркетинга сделать этот процесс не только эффективным для продавца и приятным для покупателя, но и взаимовыгодным. Маркетинг - это, в определенном смысле, набор инструментов, воздействующих на потребителя и превращающих его потребность в приятную и своевременную покупку. [1 с. 6]

Принципы маркетинга обусловливают общую направленность целей предприятия в области маркетинга.

Принципы маркетинга - исходные положения рыночной деятельности предприятия, предусматривающие знание рынка, приспособление к рынку и активное воздействие на него.

К основным принципам маркетинга относятся:

- ориентация на потребителя;

- комплексность;

- гибкость и адаптивность;

- обеспечение стратегии производства через воздействия рынка;

-нацеленность на перспективу;

- нацеленность сбытовой деятельности предприятия на достижение конечного практического результата.

Организация маркетинга на предприятии предполагает использование функций маркетинга при взаимодействии предприятия с рынком.

Функции маркетинга- совокупность видов деятельности, направленных на обеспечение эффективной деятельности предприятия (рис. 1.1).

Представленные на рис. 1.1 функции маркетинга образуют группы функций. В пределах каждой из них решается определенный круг задач (табл. 1.1).

Рис. 1.1 Функции маркетинга

Относительно состояния спроса можно выделить различные задачи маркетинга.

При отрицательном спросе задачей маркетинга является поиск и устранение причины, по которой рынок испытывает неприятие товара. Для этого создается программа маркетинга, способная изменить негативное отношение рынка с помощью изменения товара, снижения цены или активного стимулирования. При отсутствии спроса задачей маркетинга является поиск способа связи явных выгод товара с интересами и желаниями человека. Сделать оценку величины потенциального рынка и научиться создавать товары и услуги, способные удовлетворить спрос - это цели и задачи маркетинга при скрытом спросе. Нерегулярный спрос побуждает маркетолога найти способ уменьшить колебания распределения спроса во времени. И наоборот, полноценный спрос требует от специалистов поддержания этого стабильного уровня.[3 с. 45]

Таблица 1.1

Задачи, решаемые в пределах маркетинговых функций

Совокупность функций представляет собой процесс маркетинга, обеспечивающий условия для успешной работы предприятия на рынке (рис. 1.2).

Для организации эффективной деятельности необходимо рассматривать следующие функциональные связи маркетинга на предприятии:

- производство - маркетинг - организацию труда, использование материалов и оборудования, создание товаров требуемого качества и в нужных количествах, по разумной цене и в оговоренные сроки. Учитываются производственные мощности предприятия, опыт и знания персонала и т.д.;

- финансы - маркетинг - решение финансовых вопросов, осуществление бюджетного контроля, планирование нормативных издержек и прибыли;

- снабжение и сбыт - маркетинг - контроль выполнения заявок, уровня и состояния товарных запасов, закупки материалов и т.д.;

- кадры - маркетинг - подбор и обучение кадров в соответствии с задачами рыночной деятельности. [2 с. 20]

Рис. 1.2 Организация процесса маркетинга

Современный маркетинг ориентируется на справедливое замечание П. Дракера: «Маркетинг - это работа компании с точки зрения клиента».

Сущность маркетинганаиболее полно отражена в следующем правиле: «Производите и продавайте только то, что, безусловно, найдет сбыт, а не пытайтесь заставить купить то, что Вам удалось произвести».

Она отражена в целях маркетинга, представленных на рис. 1.3.

Рис. 1.3 Цели маркетинга

Цели маркетинга должны быть:

- достижимыми;

- понятными;

- поддающимися ранжированию;

- согласованными с общими целями и задачами предприятия;

- контролируемыми;

- ориентированными на определенные сроки их достижения;

- предусматривающими средства морального и материального стимулирования их выполнения. [2 с. 56]

Большое значение в организации маркетинга имеет человеческий фактор. Во многих развитых, ориентированных на маркетинг компаниях существуют подразделения по развитию персонала, занимающиеся организацией стажировок персонала, обучения на краткосрочных курсах повышения квалификации, тренингов по товароведению, психологии покупателя и т.д. Менеджеры среднего звена периодически организуют наблюдения за поведением продавцов и менеджеров по продажам, используют в маркетинговых целях сеть торговых корреспондентов, проводят воспитательную работу среди персонала с целью привить чувство корпоративной принадлежности и гордости, уважения и внимательного отношения к покупателю. Так формируется корпоративная культура, которая, в свою очередь, становится не только инструментом, но и фактором развития самого маркетинга в компании. [1 с. 35]

1.2 Пути развития маркетинга

Развитие и совершенствование маркетинговой политики может осуществляться множеством путей. Рассмотрим основные из них.

Наиболее выгодной для предприятия является реализация товара рыночной новизны, способного удовлетворить: новую потребность; обычную потребность более качественным товаром.

Рыночная новизна - это и новая упаковка уже известных товаров.

Существуют следующие виды обновления продукции:

- улучшение качественных показателей;

- повышение технико_экономических или эксплуатационных свойств;

- создание больших удобств для потребителя;

- изменение внешнего вида.

Процедура разработки нового товара осуществляется по алгоритму, представленному на рис. 1.4.

Рис. 1.4 Процедура разработки нового товара

Концу стадии роста (началу стадии зрелости) товар обычно исчерпывает потенциал новизны и переходит в разряд традиционных. Им предложена следующая классификация товаров в зависимости от степени новизны:

- качественно новые товары имеют новизну 70% и более;

- товары нового вида обладают новизной на уровне 20-70%;

- товары незначительной новизны характеризуются степенью новизны менее 20%о, не оказывающей существенного влияния на их качество.

Ещё одним важным критерием развитие маркетинга на предприятии является разработка эффективной товарной политики

Товарная политика - определенный набор действий или заранее обдуманных методов и принципов деятельности, благодаря которым обеспечивается преемственность и целенаправленность мер по формированию и управлению ассортиментом товаров.

Цели товарной политики:

- поддержание конкурентоспособности товаров на необходимом уровне;

- целенаправленная адаптация ассортиментного набора к требованиям рынка;

- поиск для товаров перспективных сегментов и рыночной ниши;

- реализация стратегий товарных знаков, упаковки, сервиса.

В рамках осуществления товарной политики предусматривается решение следующих вопросов:

- оптимизация ассортимента;

- обновление ассортимента предприятия в целом или отдельных выпускаемых товаров;

- определение оптимального соотношения между новыми и устаревшими товарами предприятия;

- разработка программы выхода на рынок с новыми товарами;

- обоснование сроков изъятия из производства морально устаревших товаров.

Товарный ассортимент - совокупность товарной продукции предприятия. Товарный ассортимент включает:

- ассортиментные группы (продуктовые линии);

- отдельные товары (марки).

Развитие товарного ассортимента является важнейшей задачей предприятия. При совершенствовании своей товарной политики предприятие должно учитывать показатели развития товарного ассортимента (рис. 1.5).

Рис. 1.5 Показатели, характеризующие товарный ассортимент

Решения по развитию товарного ассортимента принимаются с учетом:

- производственных и финансовых возможностей предприятия, его системы сбыта, квалификации персонала;

- потребностей рынка, ожиданий потребителей и мотивации их поведения на рынке;

- возможности создания перспективной продуктовой линии, соответствующей требованиям рынка.

Стратегические управленческие решения по развитию продуктовых линий могут иметь различное содержание и направлены на:

- расширение продуктовых линий с целью максимального удовлетворения потребностей рынка. На практике используется удлинение по ассортименту и цене;

- прореживание продуктовой линии - снятие с производства тех товаров, которые не пользуются спросом;

- модернизация продуктовой линии - адаптация к новым требованиям рынка.

Имеются следующие пути реализации товарной политики:

- концентрический - поиск новых товаров, которые в технологическом и (или) рыночном отношениях «созвучны» имеющимся товарам предприятия и привлекают новых покупателей;

- горизонтальный - новый товар является «продолжением» выпускаемого и рассчитан на сформировавшийся круг покупателей, при этом его производство ведется без серьезных изменений технологии;

- конгломератный - предпринимается выпуск нового товара, никак не связанного с товарами, выпускавшимися предприятием до сих пор, а значит, требуется разработка новых технологий и освоение новых рынков. [4 с. 230]

В современных рыночных условиях говоря о маркетинге нельзя не сказать о рекламе. Совершенствование рекламы является одним из главных путей развития маркетинга. [2 с. 57]

Главная задача рекламы - обеспечение экономического успеха предприятия_производителя. Для коммерческой пропаганды товаров в ней используются коммуникативные связи с рынком.

Американский специалист в области рекламы Сэндвидж отмечает: «Функция рекламы - продавать. Продавать товары, продавать идеи. Продавать образ жизни».

К основным характеристикам рекламы относятся:

- общественный характер - рекламное обращение адресовано одновременно значительному числу клиентов, получающих мотивированное обоснование своим покупкам;

- способность к увещеванию - продавец может неоднократно повторять свое предложение, покупатель - сравнивать предложения конкурентов. Последовательная грамотная реклама создает позитивное отношению к продавцу;

- обезличенность - целевая аудитория не испытывает необходимости немедленно отвечать на полученное предложение при отсутствии диалога;

- экспрессивность - реклама может быть броской, эффектной, запоминающейся благодаря используемым техническим средствам.

В зависимости от стадии осуществления процесса маркетинга реклама выполняет различные функции (табл. 1.2).

Таблица 1.2

Функции рекламы в процессе маркетинга

При определении целей рекламы используются следующие подходы:

1) «знания - эмоции - действия» - потребители реагируют на рекламу при сопоставлении ее со своими знаниями о преимуществах товара (классический подход);

2) «действия - эмоции - знания» - потребитель делает свой выбор среди товаров, незначительно различающихся между собой, а затем оценивает результаты своей покупки, получая окончательные знания о товаре;

3) «эмоции - действия - знания» - покупатели имеют поверхностные знания о товаре, при его приобретении основываются на эмоциях.

Учитывая эти три подхода, рекламодатель должен определить, каким из указанных видов реакции потребителя следует уделить первостепенное внимание.

Целевая направленность рекламных обращений:

- сообщить о существовании или появлении нового товара либо торговой марки;

- создать имидж торговой марки;

- вызвать предрасположенность покупателя к торговой марке;

- предоставить информацию о преимуществах товара (торговой марки);

- изменить представление о товаре;

- добиться признания товара потенциальными покупателями;

- создать благоприятный имидж предприятия;

- психологически подготовить покупателя к приобретению товара.

Виды рекламной стратегии:

- стратегия новости основывается на информационном выделении достоинств рекламируемого товара. Стратегия используется предприятием_лидером при внедрении им нового товара на рынок для формирования первичного спроса;

- стратегия логики основывается на повышении знаний о товаре, создании и поддержании известности товарной марки. Стратегия используется предприятиями для поддержания спроса на марочную продукцию;

- стратегия образа основывается на закреплении положительного отношения потребителя к торговой марке. Стратегия используется предприятиями для усиления позитивного имиджа и товара, и предприятия.

При создании рекламного сообщения необходимо определить:

- что сказать (сформулировать предложение, содержащее конкретную информацию о товаре);

- как сказать (сформулировать запоминающееся, интересное предложение, способное убедить потребителя в превосходстве рекламируемого товара;

- в какой форме сказать (выбрать макет, фотографию, текст, звуковое оформление или др.).

Выбор каналов сообщения предусматривает возможное использование:

- электронных средств (телевидения, радио, видео и т.д.);

- печатных изданий (газет, журналов и т.д.);

- средств внешней рекламы (плакатов, щитов и т.д.);

- прямой рекламы («директ_мейл»);

- сувенирной рекламы.

Выбирая канал сообщения, необходимо учитывать целый ряд показателей (рис. 1.6).

Рис. 1.6 Показатели, учитываемые при выборе канала сообщения

При выборе канала сообщения необходимо учитывать критерии, представленные на рис 1.7.

На основе данных, приведенные на рис. 1.6 и 1.7, можно констатировать, что необходимо найти такой канал информации, который предлагает наименьшие расценки на рекламу; обеспечивает оптимальное сочетание охвата и частоты воздействия рекламы и минимальный разрыв во времени между подготовкой и предоставлением рекламного сообщения. [2 с. 113]

Рис. 1.7 Критерии выбора канала рекламного сообщения



Глава 2. Организационно-экономическая оценка возможностей развития маркетинга в АПК Калужской области

2.1 Организационно-экономическая оценка отрасли АПК Калужской области.

В состав агропромышленного комплекса Калужской области входят 219 организаций, осуществляющих сельскохозяйственную деятельность, 45 крупных и средних предприятий пищевой и перерабатывающей промышленности, 750 крестьянских (фермерских) хозяйств, 101 000 личных подсобных хозяйств. В целом отрасль АПК калужской области можно оценить как довольно развитую относительно других областей Российской Федерации.

Большая часть сельскохозяйственных земель используется по назначению. В структуре земельного фонда Калужской области земли сельскохозяйственного назначения составляют 1 млн. 820,1 тыс. га, из них 62,9 % сельскохозяйственные угодья - 1 млн. 145,2 тыс. га. Под пашню используется 74,8%, иначе говоря, 856,8 тыс. га.

Объем производства сельскохозяйственной продукции в хозяйствах всех категорий в 2013 году составил 26,5 млрд. руб., индекс физического объема - 93,0%.

По данным органов государственной статистики удельный вес сельскохозяйственной продукции в валовом региональном продукте составляет более 7,4%. Это довольно маленькая цифра в общем объеме, однако это легко объяснить низкой ценной сельскохозяйственных продуктов.

Среднемесячная заработная плата работников, занятых в сельском хозяйстве области, за январь-ноябрь 2013 года по сравнению с аналогичным периодом 2012 года увеличилась на 6,7% и составила 17 349,4 рублей. Данный рост довольно мал и в целом не покрывает рост инфляции.

Основное направление специализации сельскохозяйственного производства - молочно-мясное скотоводство. Наряду с основной отраслью сельскохозяйственные товаропроизводители занимаются птицеводством, выращиванием зерновых культур, картофеля, овощей.

По состоянию на 1 января 2014 года численность крупного рогатого скота в хозяйствах всех категорий составила 130,6 тыс. голов (98% к уровню 2012 года), в том числе коров - 56,0 тыс. голов (97% к уровню 2012 года), поголовье свиней - 64,0 тыс. голов (87% к уровню 2012 года), птицы - 3,7 млн. голов (99% к уровню 2012 года). В целом мы видим падения по показателям численности голов во всех отраслях животноводства. Это отрицательная динамика которая прослеживается в последние годы, связанна она с тяжелым финансовом положением сельского хозяйства, недостатком финансирования, малой окупаемостью. С каждым годом все больше все больше хозяйств сокращает свой деятельность полностью или частично ввиду нерентабельности производства.

Проанализируем показатели производства за 2013 г. (Таблица 2.1)

Таблица 2.1

Показатели производства за 2013 г.

Показатели	Произведено за 2013 г.	2013 к уровню 2012 г. %
Скот и птица на убой (в живом весе)	95,1 тыс. тонн	112
Молоко	219,7 тыс. тонн	94
Яйцо куриное	126,2 млн. шт.	108

Из таблицы мы можем наблюдать рост заметный рост производства скота и птицы на убой, но при этом падение производства молока на 6%. Так же наблюдается довольно большой рост производства куриных яиц, так что в общем можно говорить о росте производства в 2013 году.

Далее рассмотрим объемы производства растениеводческой отрасли за 2013г. (Таблица 2.2)



Таблица 2.2

Объемы производства и показатели урожайности растениеводческой отрасли за 2013 г. в Калужской области

Вид продукции	Показатель в 2013 г.	2013 к уровню 2012 г. %
Зерно	105,4 тыс. тонн	64
Картофель	240,3 тыс. тонн	72
Овощи открытого грунта	93,6 тыс. тонн	96
Урожайность зерновых (в весе после доработки)	16,2 ц/га	75,3
Урожайность картофеля	114,0 ц/га	79,2
Урожайность овощей открытого грунта	169,0 ц/га	94,9

Как мы видим все показатели относительно 2012 г. сильно снизились. Производство зерна катастрофически снизилось, так же как и его урожайность. Одной из причин такого упадка можно считать погодные условия, но это не все причины. Так же нужно сказать о том, что отрасль растениеводства наименее прибыльная из сельского хозяйства. С каждым годом все меньше предприятий занимаются этой отраслью. Поэтому часть снижения производства можно списать на сокращение предприятий в данной области.

Ключевым направлением в обеспечении развития сельского хозяйства остается привлечение частных инвестиций. В течение 2006-2013 гг. объем частных инвестиций в развитие сельского хозяйства составил 16,5 млрд. руб., в т.ч. в 2013 году - 2,4 млрд. руб.

Объем субсидируемых кредитов и займов, оформленных в российских кредитных организациях, составил 7 039,4 млн. руб., в т.ч.:

- краткосрочные (до 1 года) - 1 061.1 млн. руб., из них на цели растениеводства - 640,3 млн. руб. и животноводства - 420,8 млн. руб.;

- инвестиционные - 57 16,7 млн. руб., из них на цели растениеводства - 914,3 млн. руб. и животноводства - 4 802,4 млн. руб.;

- полученные малыми формами хозяйствования - 261,6 млн. руб.

Проанализировав эти данные можно сделать вывод о том, что краткосрочные займы (до 1 года) предприятия берут для отрасли растениеводства, в то время как долгосрочные берутся для развития животноводства. Это можно объяснить тем, что вложения в растениеводство окупаются почти сразу в течение года, в то время как вклад в животноводство носит затяжной характер и средства вложенные в эту отрасль окупаются в перспективе.

В 2013 году на государственную поддержку сельского хозяйства Калужской области из бюджетов всех уровней перечислено 1 млрд. 196 млн. руб., в том числе из областного бюджета 406,1 млн. руб.

Численность постоянного населения на начало 2014 года - 1004,8 тыс. чел, в т.ч. сельского - 242,2 тыс. чел. или 24,1% от общей численности. В настоящее время во всем мире идет процесс урбанизации, количество сельского населения постоянно сокращается. В общем плане такую цифру как 24,1% можно считать относительно высокой долей сельского хозяйства.

В целом состояние АПК Калужской области находится в хорошем состоянии. Используется большинство земель сельскохозяйственного назначения, в области присутствует множество предприятий сельскохозяйственного назначения, в том числе и личных подсобных хозяйств. В области продолжает развиваться политика частного финансирования. Государство оказывает существенную помощь предприятиям сельскохозяйственного назначения.

2.2 Анализ состояния маркетинга в АПК Калужской области

По результатам проведенного маркетингового исследования, на сегодняшний день на рынке Калужской области присутствует как местная продукция, так и продукция производителей из других регионов. Рассмотрим сложившуюся ситуацию отдельно по двум основным видам продукции животноводства.

Бочковое молоко, реализуемое на улицах областного центра, в частности производит СПК «Красный городок» (г. Калуга), кроме этого, «социальное» бочковое молоко для населения поставляется ООО «Ремпутьмаш-агро».

На территории ООО «Калужский рынок» частными предпринимателями представлена продукция, произведенная хозяйствами области (деревня Большие козлы Перемышльского района, деревня Зубна Ферзиковского района и другими).

В более крупных торговых точках и сетевых магазинах присутствует продукция как предприятий Калужской области (Козельский, Куйбышевский, Бабынинский и другие районы), так и предприятий других регионов (Тульская, Московская, Воронежская и другие области).

Мясо в торговых точках Калуги также в основном представлено производителями из районов области. В частности, передвижные торговые точки СССПК «Животновод» и торговая сеть «Мяско» предлагают населению мясо, произведенное малыми формами хозяйств Калужской области. Собственную продукцию предлагают также предприниматели, реализующие продукцию в ООО «Калужский рынок». В то же время сеть торговых точек «Ферма» предлагает не только продукцию хозяйств Калужской области, но и продукцию Тульских производителей.

Одновременно с этим, ряд магазинов и торговых сетей предлагают калужскому покупателю мясо, привезенное из других регионов, а также импортную замороженную продукцию.

Согласно единодушному мнению опрошенных экспертов, продукция животноводства, произведенная в хозяйствах Калужской области, является конкурентоспособной. Так, по словам представителя Министерства конкурентной политики, продукция региона реализуется как на местном рынке, так и на рынках других регионов, и везде пользуется спросом.

Что касается молока, то, по мнению представителя Калужского областного союза потребительских обществ, местной продукции на региональном рынке значительно больше, чем продукции из других регионов (это в основном такие крупные производители, как Лианозовский молочный комбинат, Вимм-билль-данн и другие).

По мясу также мнение у всех экспертов едино: продукция конкурентоспособна, выращена на естественных фермах, ее качество высокое.

Опрос продавцов магазинов, непосредственно участвующих в реализации молока и мяса, подтвердил мнение экспертов: продукция калужских сельхозпроизводителей достаточно конкурентоспособна, пользуется спросом.

Среди каналов сбыта, отмеченных всеми категориями хозяйств, представители которых приняли участие в исследовании, следует отметить:

- Молочные и мясоперерабатывающие заводы Калужской области, расположенные в районах области.

- Крупные заводы, расположенные за пределами Калужской области (например, молокоперерабатывающие предприятия «Вимм-билль-данн», «Данон», «Кампина», «Юнимилк»).

- Собственные цеха по переработке на сельхозпредприятиях.

- Собственная сбытовая сеть (торговые точки для конечного потребителя).

- Система потребительской кооперации

- Оптовые и оптово-розничные предприятия

- Сети продуктовых магазинов

- Реализация в бочках населению

- Детские дошкольные и общеобразовательные учреждения

- Рынки и ярмарки сельскохозяйственной продукции

- Частные лица

Рассмотрим основные каналы сбыта, характерные для всех категорий хозяйств, представители которых приняли участие в исследовании, дифференцируя по видам продукции.

Рисунок 2.1

Следует отметить, что во всех категориях хозяйств, специализирующихся на молоке, наиболее распространенным каналом сбыта продукции являются молочные заводы (рисунок 2.1). Среди тех производителей, которые приняли участие в исследовании, 64% реализуют на перерабатывающие предприятия внутри региона, еще 21% - на перерабатывающие предприятия Москвы. Таким образом, на молочные перерабатывающие заводы уходит 85% молока сельхозпроизводителей Калужской области.

Характеризуя рынок сбыта мяса, эксперты также сошлись во мнении о том, что продукция местных производителей достаточно конкурентоспособна. Ситуация со сбытом мяса несколько лучше, чем по молоку. Однако существуют и свои специфические проблемы, в частности, в отличие от рынка молока, местным производителям мяса приходится выдерживать конкуренцию с большим количеством производителей из других регионов и зарубежных производителей, в то время как условий для развития местного рынка недостаточно. Экспертами отмечена также проблема нехватки скота в хозяйствах.

Для всех категорий хозяйств, специализирующихся на мясе, из опрошенной группы наиболее распространены два канала сбыта продукции: мясоперерабатывающие предприятия, а также рынки и ярмарки региона (рисунок 2.2).

Говоря о процентном соотношении используемых каналов сбыта, большинство сельскохозяйственных производителей отметили, что пользуются одним наиболее эффективным каналом сбыта. Как правило, наиболее эффективным для них является молокозавод. Так, по словам представителя ЗАО «Кривское», основной переработчик продукции данного предприятия - молокозавод. Предприятие реализует близлежащим предприятиям или тем, «кто лучше расплачивается». В этом отношении выигрывает компания «Данон».

Рисунок 2.2

В агропромышленном секторе крестьянские (фермерские) и личные подсобные хозяйства, малые предприятия играют важную роль в решении социальных проблем села, обеспечении занятости и поддержании доходов сельского населения. Ожидается, что значение малого сектора в скором времени усилится, особенно в наполнении местных и региональных агропродовольственных рынков, в производстве экологически чистой продукции, сохранении сельского расселения, сельского образа жизни и культуры; удовлетворении рекреационных потребностей; обеспечении социального контроля над территорией.

По результатам исследования можно констатировать, что наиболее острой проблемой для всех категорий хозяйств - как для сельскохозяйственных организаций, так и для малых форм, является проблема формирования цены.

Результаты проведенного мониторинга свидетельствуют о том, что разница в наценках в торговых точек довольно существенная, и цены на мясо и молоко являются достаточно высокими для многих слоев населения (таблицы 2.1 и 2.2).

Необходимо отметить, что данная проблема характерна не только для Калужской области. Производители всех регионов отмечают, что отрасль молочного животноводства теряет инвестиционную привлекательность из-за падения спроса и одновременно с этим снижения цен на продукцию. Чтобы сохранить условия для дальнейшего развития молочного животноводства, Молочный союз предложил Минсельхозу РФ «рассмотреть возможные меры поддержки непосредственно сельскохозяйственных товаропроизводителей за счет средств федерального бюджета»

Таблица 2.1

Результаты мониторинга цен на молоко в торговых точках Калуги

Молоко	Жирность	Производитель, регион	Цена	Точка реализации
Молоко	3,7 %	СПК Красный городок, Калуга	30 рубля за литр	Бочка с молоком, перекрёсток ул. Суворова и ул. Большевиков
Молоко	От 3,8 до 4,5%	Перемышльский р-н, д. Большие козлы	Средняя цена 45 руб. за литр	ООО Калужский рынок: Р1-М 18А-1, ул. Марата, 2
Молоко	Около 4,2 %	Ферзиковский р-он, д. Зубна	40-50 руб. за литр	ООО «Калужский рынок»: место 21Б, ул. Марата, 2

Кроме вышеперечисленного, определенных сложностей отрасли добавил введенный с этого года техрегламент на молоко и молочную продукцию, существенно ограничивший возможности использования в производстве молочной продукции сухого молока, а значит, и переработку излишков полученного летом молока в сухое. Примером этому является падение цен на сырое молоко в 2008-2009 годах при одновременном росте цен на конечную молочную продукцию. В результате вопрос цены на молоко стоит сегодня остро как никогда.

Таблица 2.2

Результаты мониторинга цен на мясо в торговых точках Калуги

Говядина/свинина / телятина	Сорт, вид мяса	Производитель, регион	Цена
Говядина	Края	Калужская область	250-00 (Мяско - ИП Терещенко)
Говядина	Весь ассортимент	Калужская область	От 120 р. до 350 р. (Точка на рынке - место №267)
Свинина	Мякоть	Калужская область	290-00 (СССПК Животновод)
Свинина	Лангетка	Калужская область	320-00 (Мяско - ИП Терещенко) - 285-00 (Ферма)
Свинина	Гуляш	Калужская область	270-00 (Ферма) - 290-00 (СССПК Животновод)
Свинина	Окорок	Калужская область	240-00 - 250-00 (СССПК Животновод)
Свинина	Задний окорок	Калужская область (бывает из Тулы)	250-00 - 350-00 (Ферма)
Свинина	Шея	Калужская область	320-00 (Мяско - ИП Терещенко) - 330-00 (СССПК Животновод)
Свинина	филе	Калужская область	320- 00 на ребре (Мяско - ИП Терещенко) - 340-00 внутреннее (СССПК Животновод)
Свинина	Лопатка	Калужская область	240-00 (Ферма) - 260-00 (СССПК Животновод)
Свинина	Весь ассортимент	Калужская область	От 80р до 350р. (точка на рынке - место №301)
Телятина	край лопатка	Калужская область	250-00 (Мяско - ИП Терещенко, Ферма)
Телятина	Грудинка	Калужская область	240-00 (Ферма, Мяско - ИП Терещенко)
Телятина	Вырезка внутренняя	Калужская область	310-00 - 320-00 (Ферма)
Телятина	Шея	Калужская область	335-00 (Ферма)
Телятина	Весь ассортимент	Калужская область	От 90 р до 320 р (точка на рынке - место №267)

По данным Молочного союза России, спрос на сухое цельное молоко в РФ с начала года упал на 50%, на обезжиренное сухое молоко -- на 25%. И хотя его основные потребители -- кондитерская отрасль и производители мороженого, потребление сухого молока упало за счет снижения потребления восстановленного молока.

В итоге можно сказать, что состояние маркетинга Калужской области в сфере АПК находится в приемлемом состоянии. Развитие происходит стабильно, выведены основные проблемы и разрабатываются пути решения этих проблем.

организационный рекламный маркетинг продукция животноводство



Глава 3. Пути развития маркетинга в АПК Калужской области

3.1 Основные проблемы развития маркетинга в АПК области

Результаты опроса свидетельствуют, что одни хозяйства пытаются предпринять какие-либо действия, направленные на повышение и стимулирование сбыта производимой продукции, другие, приняв ситуацию со всеми негативными аспектами, отказываются от новых действий по сбыту продукции. Так, представители КФХ «Исьма», КФХ «Алтаир» и КФХ «Кухто» отметили, что не предпринимает никаких мер, поскольку считает это нецелесообразным по причине отсутствия стабильности, определенности на рынке.

В то же время, ряд хозяйств предпринимает определенные меры по стимулированию сбыта произведенной продукции. Например, в КФХ «Нечаева» на сбыте продукции специализируется отдельный сотрудник, в КФХ «Тиханово» регулярно производят поиск новых каналов сбыта, наиболее эффективных с финансовой точки зрения. Руководители КФХ «Нил» активно занимаются рекламой продукции, участвуют в выставках и предпринимают другие действия, направленные на рост объемов сбыта произведенной продукции.

Все эти факты свидетельствуют о том, что возможности сбыта продукции в хозяйствах Калужской области в значительной степени зависят от активной позиции самих руководителей малых форм хозяйствования и осуществления грамотной маркетинговой политики. Представители предприятий-переработчиков молока отмечают, что в последнее время становится все более заметным снижение спроса на продукцию, кроме того, произведенная молочная продукция реализуется не только в Калужской области. По словам представителя ОАО «Сухиничский молочный завод», 85% произведенной молочной продукции попадает в Московский регион.

Что касается переработчиков мяса, то их ситуация также не вполне устраивает. В частности, представитель ОАО «Думиничский мясокомбинат» отметил, что в настоящее время в регионе имеется тенденция нехватки сырья, в хозяйствах области недостаточно скота.

Рассматривая вопрос эффективности сотрудничества с сельхозпроизводителями, представители предприятий-переработчиков молока отмечают, что выбирают того поставщика, который удобно расположен территориально, при этом категория хозяйств значения не имеет, они работают как с малыми формами хозяйств, так и с сельскохозяйственными организациями.

В частности, «Куйбышевский маслозавод» закупает сырье в СПК Кировский - 300 кг, и в СПК Маяк - до 100 кг. Говоря о причинах работы с данными организациями, представитель переработчика отметил, что у сельхозпроизводителя нет выбора, поэтому они работают с переработчиком, выбирая его по территориальному принципу. Цена закупки сырья составляет 8р. 50 коп, при этом каких-либо проблем с этими поставщиками нет.

Кроме этого, «Куйбышевский маслозавод», работает и с населением, однако не закупает сырье у частных лиц напрямую, а работа с ними производится через сельскохозяйственные предприятия. Таким образом, в данной цепочке присутствует посредник, который закупает молоко у частных лиц, и контактирует с предприятием-переработчиком.

В свою очередь, «Сухиничский молочный завод» 90% сырья закупает в сельхозорганизациях (бывших колхозах и совхозах), их выбор обусловлен привязкой к данному региону. Цена закупки сырья составляет 8 р. 50 коп, иногда возникает проблема - отсутствие своевременной оплаты, которая постепенно решается. У частного сектора «Сухиничский молочный завод» закупает 10% сырья по 8 руб.80 коп, и выбор опять же обусловлен привязкой к данному региону.

Ряд переработчиков закупает молоко также в личных подсобных хозяйствах населения. При этом, схемы работы предприятия - переработчика с личными хозяйствами имеют свою специфику. Так, по словам представителя КФХ «Нил», закупающего молоко у населения для дальнейшей переработки, цена закупки продукции у населения составляет 8,5 рублей, что на 50 копеек больше, чем цена закупки у других поставщиков молока на данное предприятие. Кроме этого, представитель КФХ «Нил» отметил, что после сбора молока у частных лиц, с каждой емкости необходимо осуществить контроль и анализ, что увеличивает нагрузку на лабораторию. С частными лицами производится наличный расчет, что в свою очередь увеличивает объем работы бухгалтерии.

В то же время, по словам представителя СПТСК «Агротехнопарк Серафимово», кроме финансового расчета за поставленное молоко с частными лицами ранее применялась и бартерная схема. Однако в свое время осуществлен переход полностью на финансовый расчет.

Кроме этого, работа с личными хозяйствами населения имеет ярко выраженную сезонность, которая объясняется малым количеством скота, и следовательно, небольшими объемами производства молока. По словам представителя КФХ «Нил», которое для дальнейшей переработки закупает молоко у населения, поголовье скота в личных хозяйствах резко снижается, часть населения сдает коров из-за отмены государственных дотаций частным лицам. И если раньше, доля закупок молока с личных хозяйств населения в КФХ «Нил» составляла около 30%, то в настоящее время она снизилась до 10%. Общий объем принимаемого от частных лиц в КФХ «Нил» молока сейчас составляет 600-800 литров в день, что, по словам эксперта, недостаточно.

Подводя итог, представители производителей, закупающих молоко с личных хозяйств населения, единодушно замечают, что работа с частными лицами имеет невысокую эффективность. В качестве причин низкой эффективности названы как малые объемы поставок частными лицами, так и необходимость доставки за счет предприятия, дополнительная нагрузка на лабораторию и бухгалтерию. Однако эксперты сошлись во мнении, что при более эффективной поддержке частных хозяйств (например, развитие кормозаготовительной базы), возможно увеличение как количества хозяйств, производящих молоко, так и поголовья скота в существующих хозяйствах, что позволит увеличить объемы закупок молока перерабатывающими предприятиями у личных хозяйств населения. В ходе опроса был отмечен ряд проблем со сбытом, присущих сельскохозяйственным организациям, среди которых отмечены:

- Отсутствие необходимых специалистов на предприятиях

- Низкие цены реализации, невыгодные для производителя

- Конкуренция с дешевой импортной продукцией

- Неплатежеспособность конечных покупателей

- Проблемы с обеспечением качества продукции

- Отсутствие государственного заказа

- Отсутствие системы оценки качества молока

- Высокие затраты

- Невозможность самостоятельно установить цену

В частности, представитель СПК «Нива» отметил, что основные проблемные моменты - это отсутствие государственного заказа, а также отсутствие эффективного рынка сбыта, и выразил надежду на работу потребительской кооперации. По мнению представителя ООО «Агропромышленная фирма Хотьково», трудности в том, что в настоящее время отсутствует адекватная система оценки качества молока. Представитель от СПК «Лосинское» уверен, что проблемные моменты в сбыте продукции животноводства - это несвоевременная оплата покупателями, отсутствие достаточного количества денежных средств у населения, понижение цен на продукцию.

Большинство экспертов склоняются к мнению о том, что перечисленные выше проблемы характерны не только производителям Калужской области, но и производителям, работающим в других регионах страны. Кроме этого, эксперты придерживаются мнения о том, что решаться такие проблемы также должны в масштабах государства. Так, представитель Министерства конкурентной политики и тарифов Калужской области считает, что проблемы вызваны отсутствием федеральной законодательной базы, регулирующей торговлю. Представитель ОАО «Племзавод имени Цветкова» выделяет две главные причины всех проблем: отсутствие должного контроля со стороны государства и «жадность» торговых и перерабатывающих предприятий.

Что касается непосредственно представителей сельскохозяйственных организаций, то они в основном отмечают проблемы финансового характера, и причины этих проблем называют соответствующие. Например, представитель ООО Колхоз «Вознесение» отмечает, что цена на продукцию низкая, следовательно прибыль почти отсутствует. Представитель ООО «Агропроминвест» считает, что проблема в качестве, т.к. данная сельхозорганизация использует привозное сырье. В связи с этим хозяйство не в состоянии взять кредиты, поскольку нечем платить проценты. По мнению представителя СПК «Нива», по части сбыта отсутствует какая-либо поддержка, нет информации об объемах продукции, которые нужны на рынке, также остро стоит ценовой вопрос, который касается в основном сбыта молока. Подводя итог, представитель СПК «Лосинское» отмечает, что нет на данный момент такого закона, который бы всё урегулировал.

3.2 Направления развития маркетинга в АПК области

Исходя из результатов проведенного исследования, можно рекомендовать Министерству сельского хозяйства и продовольствия Калужской области принять комплекс мер, направленных на рост производства продукции животноводства (мяса, молока) в хозяйствах Калужской области. Результаты опроса свидетельствуют, что комплекс мер должен касаться как непосредственно мероприятий по сбыту, так и других аспектов функционирования сельскохозяйственных предприятий:

- Решение проблем в производстве продукции

- Решение финансовых проблем

- Решение социальных проблем

- Решение проблем ценообразования

- Решение проблем с реализацией продукции

Решение проблем в производстве продукции

Важным моментом, оказывающим одно из сильнейших влияний на сбыт продукции, является качество продукции. В ходе опроса многие эксперты отмечали о необходимости повышения качества производимой сельхозпродукции. В этой связи важную роль может сыграть развитие научных агроисследований, результаты которых позволят принять меры по повышению качества продукции, разработать мероприятия по увеличению продуктивности дойного стада, качества молока, организации полноценного кормления в течение года.

В Калужской области целесообразно появление специализированного информационного издания для сельхозпроизводителей, содержащего советы и рекомендация по различным вопросам производства сельскохозяйственной продукции, обзор новых технологий производства, и другую полезную для производителя информацию, применение которой на практике позволит ему повышать качество продукции.

Кроме этого, с целью повышения качества продукции, производимой в хозяйствах Калужской области, целесообразно принятие комплекса мер по поддержке развития племенного животноводства и семеноводства.

С целью улучшения качества производимой продукции необходимо внедрить комплекс мероприятий, цель которых - интенсивное развитие растениеводства, в частности кормовых культур; а также меры по повышению плодородия почв.

По результатам исследования, недостаточно поддержки оказывается личным хозяйствам населения. Большинство из них имеют сравнительно небольшие земельные участки, что является сдерживающим фактором дальнейшего развития товарного производства. В частности, с целью дальнейшего развития производства продукции животноводства в личных хозяйствах населения, рекомендуется создать кормозаготовительный цех, осуществлять централизованную доставку кормов в личные хозяйства населения, а также выделить пастбища.

Важным моментом в достижении успеха по продвижению продукции является активность и мобильность самих производителей, грамотный маркетинговый подход к решению проблемы сбыта. Наиболее успешные в плане сбыта продукции крестьянско-фермерские хозяйства отличаются именно мобильностью на рынке, ориентацией на спрос, стремлением к поиску не только новых каналов сбыта, но и к производству новых продуктов, в недостаточной мере представленных на местном рынке. Рекомендации в данном направлении: необходимо проводить регулярное обучение по специально разработанным для малых форм хозяйствования программам обучения и повышения квалификации руководителей крестьянских (фермерских) хозяйств, специалистов и заинтересованных представителей личных подсобных хозяйств основам менеджмента, маркетинга, вопросам ценообразования продукции, поиску и организации новых каналов сбыта и т.д. В качестве лекторов могут быть привлечены представители наиболее успешных хозяйств, представители перерабатывающих предприятий, заинтересованные в сотрудничестве с местными производителями.

Решение финансовых проблем

В ходе проведения исследования ряд экспертов отметили необходимость финансовой помощи государства, предоставление кредитов. В ОЦП «Развитие сельского хозяйства и рынков сельскохозяйственной продукции в Калужской области на 2008-2012 годы» предусмотрен комплекс мер по созданию условий для обеспечения доступности личных подсобных хозяйств, крестьянских (фермерских) хозяйств и сельскохозяйственных потребительских кооперативов к кредитам, развития системы сельскохозяйственной потребительской кредитной кооперации, роста доходов сельского населения. В связи с этим целесообразно дальнейшее совершенствование как финансово-кредитных механизмов, так и механизмов страхования.

В связи с высокой себестоимостью продукции животноводства, и, как следствие, большим количеством убыточных производителей этой продукции, необходимо финансовое оздоровление сельхозпроизводителей. Для предприятий АПК, в частности малых форм хозяйствования, большое значение имеет максимальная доступность к кредитным ресурсам. В связи с этим, следует создавать и расширять сеть кредитных кооперативов, участниками которых являются сами сельхозпроизводители, осуществлять предоставление им денежных средств на формирование залоговых фондов.

Необходимо отметить, что ряд участников опроса пользовался кредитами и остался доволен этими услугами. При отделах аграрной политики и социального обустройства села рекомендуется создавать консультационные пункты, в которых всем заинтересованным будет предоставляться необходимая информация, а также будет оказываться помощь в оформлении документов для получения кредитов.

По мнению большинства производителей всех категорий хозяйств, сельхозпроизводителям необходима также финансовая помощь областного бюджета. Наиболее приемлемая форма поддержки производителей, предлагаемая как участниками опроса, так и востребованная в масштабах государства - дотации или компенсации на реализацию за каждый литр молока или килограмм мяса.

Решение социальных проблем

Для сельхозпроизводителей достаточно актуален кадровый вопрос. В ходе исследования неоднократно было отмечено отсутствие на селе необходимого количества нужных специалистов, обеспечивающих высокое качество производимой продукции. В связи с этим целесообразна как организация обучения по специальностям агрономии, ветеринарии, технологии производства, так и привлечение молодых специалистов для работы на сельхозпредприятиях.

Исходя из вышесказанного, а также принимая во внимание другие проблемы, озвученные в ходе исследования, следует вывод о недостаточном количестве работников на сельскохозяйственных предприятиях, что вызвано низким уровнем жизни на селе, слабым развитием инфраструктуры. В качестве рекомендации может быть предложено принятие мер по повышению уровня жизни сельских жителей. Ряд мер в данном направлении уже реализуется, и это находит одобрение со стороны экспертов, принявших участие в опросе и свидетельствует о необходимости продолжать начатые мероприятия. В связи с этим предлагается принятие комплекса мер по дальнейшему социальному обустройству и развитию социальной и инженерной инфраструктуры сельских поселений.

Решение проблем ценообразования

Неспособность продукции сельхозпроизводителей Калужской области выдерживать конкуренцию с продукцией, привезенной из южных регионов страны, в первую очередь по ценовому параметру, является поводом для пересмотра государством ценовой политики в области продукции животноводства (молоко, мясо) в части установления единых закупочных цен на данную продукцию. Реализуемые в Калужской области Областные целевые Программы во многом решают актуальные для производителей продукции животноводства проблемы, однако аспект ценообразования, наиболее важный для них, не имеет в Программах достаточной проработки. Таким образом, продолжение реализации Областных целевых Программ способствует дальнейшему решению актуальных для малых форм хозяйствования проблем. Целесообразно установить единые стандарты работы производителя и потребителя продукции животноводства по таким параметрам, как уровень цен, условия платежа, способ и время доставки.