Внешнеэкономическая деятельность

1.3 Виды внешнеэкономической деятельности

международный внешнеэкономический сотрудничество

Виды внешнеэкономической деятельности связанные со сферой экономических интересов предприятия:

1. Внешняя торговля;

2. Международное производственное сотрудничество;

3. Международное научно-техническое сотрудничество;

4. Инвестиционное сотрудничество;

5. Валютно-финансовые операции.

Каждый вид внешнеэкономической деятельности проявляется в различной форме. Формой внешней торговли товарами является : экспорт, импорт, реэкспорт, реимпорт и приграничная торговля. Формами производственного сотрудничества являются: совместное производство на основе специализации, франчайзинг, переработка давальческого сырья, подрядная кооперация, совместные предприятия двух и более иностранных партнеров.

Научно-техническое сотрудничество проявляется в формах технологического обмена, совместных исследований, осуществляемых различными странами, лицензионных соглашений.

Инвестиционное сотрудничество реализуется в формах кредитных соглашений, предприятий с иностранными инвестициями, международного финансового лизинга.

К валютно-финансовым операциям относятся : международные платежи, международная торговля валютой, кредитование внешней торговли.

Как правило, предприятия осуществляющие внешнеэкономическую деятельность в одной форме, со временем включаются и в другие формы. Формы внешнеэкономической деятельности рассматриваются как традиционные (экспорт, импорт, международные перевозки) и прогрессивные (научно-техническое и инвестиционное сотрудничество).

Внешнеэкономическую деятельность осуществляют также предприятия инфраструктуры, к которым относятся :

Информационно-консультативные структуры;

Кредитно-банковские организации;

Страховые фирмы;

Организованные товарные рынки;

Оптово-посреднические фирмы;

Транспортно-экспедиторские службы.

Инфраструктура внешнеэкономической деятельности в России развита слабо.

1.4 Мотивы и этапы интернационализации предприятия

Выход на международные рынки и расширение торговых отношений с зарубежными странами диктуется различными потребителями предприятия и причинами их возникновения:

развитие внутреннего рынка, при котором выгодно вкладывать капиталы за рубежом;

активность зарубежного конкурента на внутреннем рынке;

преодоление зависимости от внутреннего рынка;

сезонные колебания спроса на внутреннем рынке;

улучшение загрузки мощностей;

снижение затрат на заработную плату, транспорт, сырье, снижение налоговых выплат;

использование государственных программ содействия;

повышение эффективности сбыта путем усиления рыночных позиций;

компенсация колебаний валютного курса;

получение доступа к ноу-хау;

обход тарифов и административных препятствий импорта;

снижение общего риска путем отнесения его на больший объем продукции;

высвобождение высококвалифицированного кадрового персонала для решения более сложных задач в своей стане;

стабилизация ценовой политики или расширение рамок для её осуществления.

Этапы интернационализации:

1. местное производство;

2. начальная стадия интернационализации, т.е. проведение экспортных и импортных операций без создания сбытовой сети за рубежом (собственной);

3. Создание собственной сбытовой сети за рубежом;

4. Создание производственных предприятий за рубежом, не более чем в 6 странах (стадия роста);

5. Создание производственных предприятий более чем в 6 странах и превращение в транснациональную корпорацию.

2. Внешнеэкономические операции и условия их осуществления

2.1 Понятие внешнеэкономической сделки

Экономические связи с зарубежными фирмами и организациями организуются путем проведения внешнеэкономических операций, определения технических приемов по подготовке и проведению торгового сотрудничества. Внешнеторговые операции осуществляются на основе заключаемых сделок. Международная торговая сделка это договор между двумя или несколькими сторонами, которые находятся в разных странах. В этом договоре устанавливаются согласованные условия поставки определенного количества товаров и услуг.

Сделка считается международной, если в юридическом адресе партнеров по сделке указаны разные государства. Договор купли-продажи не считается международным, если он заключен между сторонами разной государственной принадлежности, коммерческие предприятия которых находятся на территории одного государства, например между филиалами и дочерними компаниями фирм разных стран, находящимися на территории одной страны. В то же время договор признается международным, если он заключен между сторонами одной государственной принадлежности, коммерческие предприятия которых находятся на территории разных стран.

2.2 Основные виды внешнеторговых сделок

В зависимости от предмета сделки различают:

сделки по купле-продаже товаров;

сделки по купле-продаже услуг;

сделки по купле-продаже объектов интеллектуальной собственности.

Классификацию внешнеторговых сделок можно провести также в зависимости от каналов сбыта и характеров взаимоотношений между ними. В этом случае различают прямые сделки (между производителями и потребителями товаров и услуг) и косвенные сделки (т.е. с участием третьего лица - посредника).

2.3 Сделки по купле-продаже товаров

Согласно сделке по купле-продаже товара, продавец обязуется передать товар в собственность покупателя в обусловленные сроки и на определенных условиях, а покупатель--принять товар и уплатить за него согласованную денежную сумму. Сделки по купле-продаже товара могут присутствовать в качестве основного элемента и в других видах сотрудничества. Основные виды операций в торговле товара--это экспортные и импортные операции.

При этом экспортные операции подразумевают деятельность, связанную с продажей и вывозом за границу товара для передачи их в собственность иностранному контрагенту, а импортные--это деятельность по закупке и вводу иностранных товаров для последующей их реализации на внутреннем рынке своей страны.

Виды экспорта:

1. вывоз товаров, произведенных в данной стране;

2. вывоз товаров и полуфабрикатов для переработки за границу под таможенным контролем с соответствующим возвратом;

3. реэкспорт;

4. временный вывоз за границу национальных товаров (выставки, ярмарки, аукционы) с последующим возвратом или вывоз ранее ввезенных иностранных товаров (выставки, ярмарки, аукционы)

5. вывоз продукции в порядке прямых производственных связей (в машиностроении), а также поставки в рамках ТНК.

Виды импорта:

1. ввоз из-за границы товаров и технологий для реализации на внутреннем рынке импортера;

2. ввоз сырья, полуфабрикатов для переработки в данной стране и последующего вывоза за границу;

3. реимпорт;

4. временный ввоз товаров (выставки, ярмарки, аукционы);

5. ввоз продукции в рамках ТНК.

Учет экспортных поставок осуществляется в ценах FOB; учет импортных поставок -- в ценах CIF.

Реэкспорт--вывоз за границу ранее купленного на другом рынке товара; чаще всего он возникает, как составляющая часть более сложной операции или проводится для получения прибыли на разнице в ценах. В первом случае чаще применяется при осуществлении крупных проектов, например, при строительстве объектов с помощью иностранных фирм. Если стоимость дополнительной операции по переработке товара превысила 50% экспортной цены, то товар более не считается реэкспортным, а операции по его продаже превращаются в экспортные.

Реимпортные операции связаны с ввозом из-за границы ранее вывезенных отечественных товаров, не подвергшимся там переработке.

Товары являются объектами товарообменных сделок, которые предполагают обмен различными товарами между сторонами сделки.

Товарообменные сделки или встречные сделки разделяются на бартерные или на безвалютной основе, торгово-компенсационные и промышленно-компенсационные сделки.

Товарообменные и компенсационные сделки на безвалютной основе предполагают оплату поставок в товарной форме, когда продажа одного или нескольких товаров одновременно увязывается с покупкой другого товара и расчеты в денежной форме не производятся. Такие сделки различаются по срока и характеру поставок и могут осуществляться единовременно или с длительным сроком исполнения.

Компенсационные сделки на коммерческой основе предполагают встречную поставку товаров в течении установленного срока на основе либо только контракта купли-продажи, либо контракта купли-продажи и прилагаемых к нему соглашений о встречных или авансовых закупках. Эти сделки имеют согласованный механизм финансовых расчетов при наличии товарных и финансовых потоков в каждом направлении.

Компенсационные сделки на основе соглашений о производственном сотрудничестве предполагают, что поставки промышленного оборудования будут оплачиваться встречными поставками товаров, производимых с помощью закупочного оборудования. Существует несколько видов таких сделок.

2.4 Сделки по купле-продаже услуг

В современных условиях сделки по купле-продаже услуг являются в большинстве случаев самостоятельными операциями, обособленными от сделок по купле-продаже товаров.

Выделяют две основные группы сделок по купле-продаже услуг:

1. основные сделки:

сделки по оказанию производственно-технических или инжиниринговых услуг;

арендные сделки, в том числе лизинг (финансовый или оперативный), туристические услуги;

сделки по консультационным услугам в области информации и совершенствования управления.

2. сделки, обслуживающие движение товарооборота:

международные перевозки грузов;

транспортные и экспедиторские услуги;

услуги по хранению грузов;

страхование грузов и услуги по международным расчетам.

3. Внешнеэкономический контракт

3.1 Структура контракта и факторы, определяющие её

Структура контракта, т.е. набор условий и последовательность определяется характером сделки, видом товара, отношениями сторон. В современных условиях характерными чертами сделок: значительное расширение ассортимента, номенклатуры и усложнение продукции, высокие требования к качеству товара, удлинение сроков исполнения контрактов, повышение требований покупателей, продавцов на стадии потребления предметов контракта.

К обязательным реквизитам внешнеторговых контрактов относятся:

№ контракта (он состоит из трех групп знаков);

дата подписания контракта;

место подписания контракта;

преамбула (полное официальное наименование организации);

предмет контракта;

наименование тары или упаковки в соответствии с международным классификатором, описание и требования к маркировке товара;

объем, вес, количество товара в согласованных единицах измерения;

цена товара (указывается общая сумма контракта и цена за единицу товара, приводится подробная формула цены, либо условия ее определения для того, чтобы при реализации оговоренных условий можно было установить цену товара и сумму контракта; приводится наименование и код валюты и краткое обозначение базиса поставки);

условия платежа (указываются сроки платежа и условия предоставления рассрочки, обязательный перечень документов, предоставляемых продавцом покупателю и подтверждающих факт отгрузки, стоимость и номенклатура отгруженных товаров; указывается полное наименование, почтовые адреса банков или филиалов банков сторон, № счетов и платежные реквизиты);

срок поставки (приводится дата завершения поставок или/и график поставок конкретных партий с указанием срока, в течение которого должны быть завершены поставки товаров и взаимные расчеты);

условия приемки товаров по качеству и количеству, указываются места и сроки проведения инспекций качества и количества товара, наименование независимой экспертной организации и порядок предъявления рекламаций);

форс-мажор;

прочие условия и обстоятельства сделки (это гарантийные обязательства, лицензионные платежи, техническая помощь, сборка, наладка, обучение персонала, информационные и другие услуги);

рассмотрение споров (приводится порядок предъявления и рассмотрения неурегулированных претензий, порядок платежей по претензиям, рассмотрение спорных вопросов в арбитраже; указывается, правом какого государства будут регулироваться отношения по контракту; независимо от того какой стороне было вынесено арбитражное решение, оно признается обязательным в России).

3.2 Оферта и акцепт

Оферта--это адресованная одному или нескольким конкретным лицам предложение, которое достаточно определенно выражает намерения лица, сделавшего предложение, считать себя заключившим договор с адресатом, которым будет принято предложение.

Оферта должна содержать описание товара, его качество и цену. Оферта связывает предложением направившее лицо с момента получения ее адресатом. Если извещение об отзыве оферты поступило ранее или одновременно с самой офертой, то оферта считается неполученной.

Акцепт--это ответ лица, которому адресована оферта о ее принятии. Молчание акцептом не является. Полученная адресатом оферта не может быть отозвана в течение срока, установленного для ее акцепта, если иное не оговорено в самой оферте, либо не вытекает из существа предложения или обстановки, в которой оно было сделано.

Содержащие все существенные условия договора предложение на указанных условиях заключить договор с любым кто отзовется называется ''публичная оферта''.

Различают два вида оферты:

твердая;

свободная.

Твердая оферта--это письменное предложение на продажу определенных партий товара одному покупателю с указанием срока, в течение которого продавец не может сделать аналогичное предложение другим покупателям. Если покупатель согласен со всеми условиями оферты, он посылает продавцу письменное подтверждение, содержащее безоговорочный акцепт. Если покупатель не согласен с некоторыми условиями оферты он посылает продавцу контроферту с указанием своих условий и срока для ответа.

Свободная оферта посылается одновременно нескольким возможным покупателям на одну и ту же партию товара. Она не устанавливает срок для ответа. Согласие покупателя с условиями, изложенными в такой оферте подтверждается твердой контрофертой. После подтверждения контроферты продавцом сделка считается заключенной. Покупатель не в праве предъявлять претензии продавцу, если он заключит сделку не с ним, а с другим контрагентом.

Свободная оферта менее удобна покупателю, так как не создает уверенности в том, что послав контроферту он получит товар. Свободная оферта используется довольно редко. Предложение может быть отозвано продавцом, если сообщение от отзыве получено до отправления им акцепта, за исключением тех случаев, когда в предложении указано, что оно является безотзывным.

Акцепт должен быть безусловным и безоговорочным.

Если инициатива вступления в переговоры исходит от покупателя, то его обращение к продавцу с просьбой прислать предложение принято называть запросом.

Одной из главных целей запросов является получение от экспортных фирм конкурентных предложений, из которых в результате анализа выбираются наилучшие. Для этого запросы посылаются нескольким известным в данной отрасли фирмам различных стран конкурирующими между собой.

В запросе указывается точное наименование нужного товара, его качество, сорт и количество, цена по которой импортер готов купить данный товар в запросах не указываются, обусловливается лишь способ фиксации цены. Импортер запрашивает о том, какие дополнительные условия будут оказаны ему экспортером, и указывает также наиболее приемлемое условие платежа, а также указывает желательный срок поставки и дату, до которой покупатель будет ждать предложения.

Подтверждение заказа--это коммерческий документ, представляющий собой сообщение экспортера о принятии условия заказа без оговорок.

3.3 Базисные условия поставки

Базисные условия поставки--это специальный условия, которые определяют обязанности продавца и покупателя по доставке товара, а также устанавливают момент перехода риска случайной гибели или повреждения товара и продавца на покупателя. Расходы, которые несет продавец по доставки товара включается в цену товара.

Все термины разделены на четыре категории:

Продавец предоставляет товар покупателю непосредственно в своих помещениях;

Продавец обязуется предоставить товар в распоряжение перевозчика, который обеспечивается покупателем;

Продавец обязуется заключить договор перевозки без принятия на себя риска случайной гибели или повреждения товара;

Продавец несет расходы и принимает на себя все риски до момента доставки товара в страну назначения.

Выбор сторонами базисных условий в контракте зависит от способа перевозки. Распределение расходов происходит в пункте передачи товаров. Эти условия устанавливают базис цены в зависимости от того какие расходы по доставки включаются в цену. Базисные условия определяют основные обязанности продавца и покупателя.

Основные обязанности продавца:

Поставить товар в оговоренный пункт;

Уведомить покупателя об отгрузке товара;

Обеспечить упаковку товара;

Оплатить таможенные пошлины и налоги по экспорту;

Распределение видов затрат между продавцом и покупателем по базисным условия поставки (в соответствии с «Инкотермс-2000»)

Таблица 1

Обеспечить на свой страх и риск получение экспортной лицензии или разрешения на ввоз товара, если таковое требуется;

Нести риск и расходы до момента предоставления товара в распоряжение покупателя.

Основные обязанности покупателя:

1. принять товар, предоставленный в его распоряжение;

2. нести все расходы и риски, которым может подвергаться товар с даты истечения срока поставки;

3. оплатить таможенные пошлины и налоги по импорту;

4. обеспечить на свой страх и риск получение импортной лицензии или разрешения на ввоз товара, если это необходимо.

3.4 Методика составления контракта

При разработке контракта необходимо исходить из следующих принципов:

системный подход;

контракт должен сбалансировать интересы сторон;

стороны должны учитывать наличие типовых контрактов;

стороны должны ознакомиться с различными формулировками каждой статьи и составить свои условия с учетом конкретных обстоятельств;

стороны должны учитывать как типичные ошибки, так и ранее допущенные собственные;

контракт необходимо проанализировать со всеми работниками отделов и служб принимавших участие в его разработке, подписании и исполнении;

экспортер должен обратить внимание на условия платежа, предусмотреть последствия при расторжении контракта по инициативе импортера и рассмотреть в каких условиях могут быть нарушены его интересы, и как этого избежать;

импортер должен дать расширенное толкование предмета контракта, тщательно отработать порядок сдачи-приемки товара, определить сроки поставки товара и штрафы за их нарушение.

3.5 Коммерческие условия контракта

В условии «Предмет контракта» определяется наименование товара или услуги, краткая характеристика, количество, срок поставки и базисные условия поставки.

В условии «цена контракта» должны быть отражены цена за единицу товара, валюта цены, базисные условия поставки, способ фиксации цены и общая сумма контракта.

Существует два способа фиксации цены:

Определение цены в момент подписания контракта (а);

Цена с последующей фиксацией (б).

а) цена зафиксированная в момент подписания контракта бывает трех видов:

твердая;

подвижная;

скользящая.

Твердая цена - это цена устанавливаемая в момент подписания контракта и не подлежащая изменению. Как правило она устанавливается в сделках при незначительном разрыве во времени между подписанием и исполнением контракта.

Подвижная цена - это цена, которая может быть пересмотрена в случае существенных колебаний цен на мировых рынках, в период между подписанием и исполнением контракта.

Скользящая цена - это зафиксированная в момент подписания контракта базисная договорная цена, которая может быть пересмотрена при изменении величины издержек производства, происшедших в период между подписанием и исполнением контракта.

б) при этом способе установления цены в контракте определяется момент фиксации цены и принципы определения уровня цены. Моментом фиксации может быть начало календарного периода или начало поставки очередной партии. В контракте оговариваются источники информации о ценах.

Разновидностью цен с последующей фиксацией являются онкольные цены, которые устанавливаются при сделках на биржевые товары.

В контракте оговаривается срок в течении которого покупатель обязан уведомить продавца о своем желании зафиксировать цену, а также по котировке какой биржи будет определяться цена, а также закрепления права объявления цены одной из сторон контракта.

В условие «качество товара» включается подробное определение технического уровня качества, определяется стандарт, которому должен соответствовать товар, его номер и дата, также должны быть включены описания допустимых дефектов.

Соответствие товара стандарту должно быть удостоверено соответствующим сертификатом с указанием выдавшего его органа. Если стандарт отсутствует, важно указать способ определения качества: подробное описание в контракте или определение по образцу.

В зависимости от вида товара записываются все виды сертификатов, которые могут потребоваться импортеру.

Условие «качество товара» должно содержать указание на каком этапе будет контролироваться качество.

Представитель покупателя имеет право присутствовать при проверке качества в стране продавца.

Продавец обязан информировать покупателя о готовности товара к проверке и обеспечить возможность такой проверки для покупателя. Если представитель покупателя не является, то проверка все равно производится и покупатель извещается о результатах.

В условии «количество товара» должны быть отражены следующие параметры:

единица измерения количества;

система мер и весов;

порядок определения количества;

оговорка о включении в количество упаковки и тары;

условия предоставления рекламации при несоответствии товара условиям контракта;

опционная оговорка (3-5% от общего количества поставленного товара, которое фактически является способом учета усушки, утруски, порчи товара).

Контракт также может содержать указание о том, что продавец или покупатель вправе воспользоваться возможностью отступления от указанного количества. Если контракт не содержит такого указания, то продавец не обязан извещать покупателя о намерении воспользоваться этим правом.

Условие «срок поставки» - это предусмотренный в контракте момент или период, когда продавец обязан передать в собственность покупателю товар, являющегося предметом контракта. Срок поставки определяется следующими способами:

фиксированием календарного дня поставки;

фиксированием периода в течении которого должна быть произведена поставка;

немедленная поставка, т.е. поставка в течении периода 1 - 14 дней с момента заключения контракта. Этот способ применяется при поставке со складов биржевой и аукционной торговли.

В данном условии должно быть оговорено имеет ли экспортер право досрочной поставки товара, если это право фиксируется в контракте то необходимо также дополнительно оговорить условия расчета за досрочную поставку, а также кто будет оплачивать хранение на складе и др.

Данная статья может содержать также санкции за нарушение сроков.

Главная функция упаковки - обеспечение целостности товара. Если упаковка повреждена - товар будет возвращен. Упаковка должна быть экономичной, соответствовать климатическим условиям и специфическим требованиям, которые вытекают из законов страны-импортера и стран транзита. Упаковка определяется условиями складирования и транспортировки. Контракты различают внешнюю и внутреннюю упаковку, неотделимую от самого товара.

Существуют определенные требования к упаковочному материалу. Основные условия, относящиеся к упаковке, оговариваются в контракте по требованию покупателя. В контракт также включается оговорка о материальной ответственности продавца за повреждение товара, если оно произошло из-за несоответствия упаковки условиям контракта.

Упаковка опасных грузов осуществляется в соответствии с международным соглашением по транспортировке опасных грузов, или международным соглашением по маркировке опасных грузов, перевозимых морским путем.

Маркировка - товаросопроводительная информация, т.е. указание транспортно - экспедиторским организациям, которые обеспечивают надлежащее обращение с грузом. Маркировку должен осуществлять продавец в соответствии с международным соглашением.

В условия маркировки вносятся реквизиты импортера и экспортера, № контракта, № транспорта, пункт назначения, весогабаритные характеристики, число мест в партии, указания по погрузке и разгрузке, требования к языку.

Специальной маркировки требуют продовольственные товары. Там указываются: ингредиенты, срок хранения и некоторые другие параметры.

В различных странах существуют различные требования к маркировке, которые экспортер должен учитывать.

В условия контракта должна быть помещена оговорка об ответственности продавца за потерю груза при неисправной маркировке.

Условие «сдачи и приемки товара» включает в себя характер сдачи-приемки: предварительная или окончательная.

3.6 Валютно-финансовые условия контракта

Валютно-финансовые условия контракта включают в себя валютные условия пересчета валюты цены в валюту платежа, страхование риска валютных потерь, а также финансовые условия, условия и формы расчета и средства платежа.

Для страховки от неоплаты, недоплаты и нарушения сроков оплаты экспортер помимо валюты, срока платежа и оговорок, страхующих от риска валютных потерь должен указать также порядок отнесения комиссии расходов, возникающих на этапе проведения расчетов через банки и перечень документов, которые являются основание для платежа.

При заключении контракта купли--продажи устанавливается в какой валюте будет произведена оплата товара. Иногда в контракте предусматривается право импортера провести платеж в различных валютах.

При выборе курса валюты учитывается его выгодность при переводе в валюту контракта и степень обратимости валюты. Риск снижения курса валюты цены несет экспортер, риск повышения курса валюты цены--импортер.

Стороны обычно устанавливают в контракте конкретные сроки платежа. Если сроки установлены прямо или косвенно, то платеж обычно производится через определенное число дней после уведомления продавцом покупателя об отправке товара.

Форму платежа определяют, когда производится оплата товара по отношению к поставке и механизм осуществления самого платежа.

Наличный платеж--оплата товара импортером в период готовности товара к отгрузке после получения импортером извещения о готовности товара к отгрузке или вручения комплекта товаросопроводительных документов.

Авансовый платеж--это оплата товара импортером до получения извещения о готовности товара к отгрузке. При этой форме нет риска отказа импортера от товара. Экспортер кредитуется импортером.

Оплата после отгрузки. Экспортер должен оповестить покупателя об отгрузке и указать все ее подробности, после чего покупатель должен провести немедленный платеж (14 рабочих дней). Для импортера данный способ безопаснее авансового платежа, а для экспортера возникает вопрос ''что делать с товаром в случае отказа от оплаты?''.

Торговля по открытому счету. Это продажа в кредит, при которой у экспортера нет гарантии, что показатель рассчитывается по долгам в определенные сроки. Экспортер отправляет товар покупателю вместе с отгрузными документами и теряет таким образом контроль над товаром и право собственности на него. Импортер давая соглашение оплатить товар в оговоренный срок в будущем может распоряжаться товарами по своему рассмотрению.

Документарный аккредитив--это денежное обязательство банка, выставляемое на основании поручения клиента--импортера в пользу экспортера. Банк должен произвести платеж экспортеру или обеспечить осуществление платежа другим банком. Реализация этого обязательства связана с предъявлением в банк предусмотренных аккредитивом документов подтверждающих выполнение всех условий аккредитива. В каждом аккредитиве должен быть четко оговорен срок его исполнения и способ.

К способам исполнения относятся:

платеж по предъявлению документов;

платеж с рассрочкой по предъявлению документов.

Инкассо--это операция с документами осуществляется банком на основании полученных инструкций в целях получения акцепта или платежа и выдачи документов против акцепта или платежа. Документы, с которых производится операция по инкассо, разделяются на две группы:

финансовые (векселя, чеки и пр.);

коммерческие (упаковочные листы, сертификаты).

Инкассовая форма расчетов выгодна экспортеру тем, что банки защищают его право на товар до момента оплаты документов или акцепта. Право на товар импортеру дают товарооборотные документы, во владение которых он вступает после их оплаты, если экспортер не дал банком распоряжения о выдаче документов без оплаты.

Существует два варианта оплаты:

инкассо с немедленным платежом;

инкассо на условиях отсрочки платежа.

Инкассовая форма подразумевает оплату действительно поставленного товара, поэтому она выгодна импортеру. При не использовании импортером своих обязательств экспортер обязан использовать все способы возврата валютной выручки, так как не возврат в установленные сроки влечет штраф.

3.7 Транспортные условия контракта

При определении транспортных условий учитывается специфика товара, специфика транспортного средства и угроза в пути, все это влечет дополнительные расходы, которые должны быть учтены и распределены между сторонами.

В процессе транспортировки должно быть сохранено качество и количество товара и он должен быть доставлен в определенный срок.

В основе транспортных условий контракта лежат базисные условия поставки ИНКОТЕРМС-2000, однако стороны имеют право по договоренности вносить свои уточнения. К этому разделу контракта должно прилагаться:

обоснование базисных условий поставки;

схема транспортно-экспедиторского обслуживания сделки;

определение транспортной составляющей в проекте контрактной цены.

При подготовке должны быть учтены:

социально-политическая обстановка на территориях следования грузов и в портах погрузки и разгрузки;

природно-климатические условия на территориях и акваториях следования груза и в портах погрузки и разгрузки;

конъюнктура факторового рынка;

наличие терминалов и контейнерных площадок;

обычаи портов отправления и назначения.

условия международных соглашений.

Содержание транспортных условий включает:

сроки отгрузки;

наименование пунктов отгрузки;

порядок сдачи товаров транспортному средству;

система информации о готовности товара к отгрузке;

распределение расходов на доставку между продавцом и покупателем;

определение транспортной упаковки и маркировки;

определение условий страхования во время транспортировки;

наименование всех необходимых документов, оформляющих эти условия.

Если в момент подписания контракта невозможно указать пункт отправления или пункт назначения, то в контракте должна быть зафиксирована оговорка об уточнении места в процессе исполнения контракта.

В статье ''транспортные условия'' оговаривается порядок сдачи товара продавцом перевозчику и принятие его покупателем от транспортного средства.

3.8 Условия страхования

Страхование решает задачу снижения рисков при осуществлении внешнеэкономических сделок. Страхование предусматривается в соответствии с базисными условиями поставки ИНКОТЕРМС--2000.

В статье ''страхование'' определяется:

предмет страховки;

перечень рисков;

кто страхует;

за чей счет;

в чью пользу;

ответственность.

В дополнение к статье контракта заключается договор страхования, посредством которых осуществляется правовое обеспечение интересов продавца и покупателя.

Документом, выдаваемым страховщиком, удостоверяемым договором страхования и содержащим его условия, является страховой полис, который содержит условия страхования и различные оговорки.

3.9 Обстоятельства непреодолимой силы

Форс-мажор--это обстоятельства непреодолимой силы, т.е. независящие от воли обоих сторон контракта.

К ним относятся:

непреодолимые явления природы;

явления общественного характера;

события, связанные с производственной деятельностью людей (аварии).

В данном условии контракта отражается

принцип освобождения от ответственности;

перечисляются форс-мажорные обстоятельства;

устанавливается причинно-следственные связи между ними;

невыполнение обязательств;

указание нейтральной организации, которая должна определить форс-мажорное обстоятельство;

установление обязанностей уведомления о наступлении и прекращении форс-мажорных обстоятельств;

установление срока действия контракта с учетом характера товаров торговых обычаев и способов продажи.

4. Международное ценообразование

4.1 Особенности ценообразования на экспортную продукцию

Для обоснования уровня цены на экспортируемый товар необходимо знать систему ценообразующих факторов, действующих на мировом рынке, общую схему установления цены на экспортируемый товар, методы ценообразования используемые в мировой практике и принципы определения, контрактные цены, на основании учета коммерческих условий поставки товара. Зачастую цена является главным фактором, определяющим конкурентоспособность продукции на мировом рынке.

При заключении внешнеторговых сделок базой цены контрактов является мировая цена, представляющая собой цену, предлагаемую фирмами занимающими ведущие позиции в мировом производстве и торговле определенным товаром. При определении цены важна не только методика ее расчета, но и источники получения информации об ориентировочных ценах на данный товар других фирм, работающих в другой сфере. Источниками могут быть отраслевые газеты и журналы, фирменные каталоги, прейскуранты зарубежных фирм, результаты биржевых торгов, интернет.

4.2 Мировая цена, как база контрактной цены

Мировая цена представляет собой выражение интернациональной стоимости, поступающих на мировой рынок товаров.

Она характеризуется следующими показателями:

Регулярность сделок;

Крупномасштабность сделок;

Открытость рынков;

Совершение сделок в СКВ.

На мировом рынке существует множество цен, различающихся в зависимости от региона, сегмента рынка, времени продажи, экономической конъюнктуры, валюты платежа, мер государственного регулирования, политики крупных корпораций и т.п.

Необходимость определения мировой цены объясняется тем, что такая цена является ориентиром, характеризующим тенденцию.

На уровень цен мирового рынка влияют следующие факторы:

Факторы влияющие на производство:

уровень издержек производства;

степень монополизации отрасли;

НТП.

Факторы влияющие на потребление товара:

Полезность;

финансовые возможности покупателей;

цены на товары-заменители.

общеэкономические факторы

конъюнктура рынка;

фаза экономического цикла;

уровень информации;

мероприятия государственного регулирования.

При определении мировой цены ориентируются на два вида цен:

публикуемые (а);

расчетные (б);

Основные виды (а):

1. справочная цена (не отражает реальный уровень);

2. прейскурантные цены - это цены готовых изделий потребительского и производственного назначения;

3. биржевые котировки - цены реальных контрактов, осуществляемых на унифицированных условиях в отношении качества товаров, сроков поставки и валюты платежа;

4. цены аукционов;

5. цены предложения, т.е. цены продавца в ответ на запрос покупателя.

Ценовые показатели в рыночной экономике подвижны. Для более точного представления о них на определенную дату используются индексы внешнеторговых фирм. Это относительные показатели, отражающие динамику цен за определенный период.

(б) - это цены применяемые при недостатке или отсутствии публикуемых цен.

При определении уровня мировой цены необходимо учитывать что в мировой торговой практике существует система ценовых скидок, различающихся в зависимости от количества и вида товара, условия платежа и отношений с торговым партнером.

Существуют различные виды скидок:

Скидка за количество;

Бонусная скидка;

Скидки на пробные партии товара;

Общая скидка (от вида товара);

Дилерская скидка;

Скидка при платеже наличными или раньше срока;

Сезонные скидки;

Экспортные скидки;

Скидки за возврат ранее купленного товара устаревшей модели при покупке новой;

Скрытая скидка при длительных партнерских отношениях;

Закрытая скидка на продукцию реализуемую внутри ТНК.

Рассмотренные виды скидок являются наиболее распространенными. Всего их существует до 20 видов. Для экспортных операций оптимальным уровнем считается средняя величина из приведенных цен конкурентов.

При выходе на высоко конкурентные рынки принимаются нижние из приведенных цен

При определении цен для импортных операций принято считать самые низкие из приведенных цен конкурентов.

Мировая цена как база для расчета цены конкретного товара может быть представлена следующей формулой

БЦ=СЦ * Ксц * Кв - С (5.1.)

где БЦ - базисная цена;

СЦ - справочная цена;

Ксц - коэффициент роста СЦ;

Кв - курсовой коэффициент валюты;

С - скидки.

4.3 Конкурентоспособность товара и полная цена потребления

Одна из актуальных проблем фирмы - конкурентоспособность ее продукции.

Конкуренция осуществляется между экспортерами за рынки сбыта, а между импортерами - за более выгодные условия приобретения товара.

Два метода конкурентной борьбы:

ценовой (основан на снижении издержек);

неценовой (предполагает повышение качества, экономичности и т.д.).

В настоящее время на первое место выходит неценовой метод.

Конкурентоспособность - это комплекс характеристик товара, отличающих его от товаров-аналогов. Конкурентоспособным товаром считается тот товар, который на единицу цены удовлетворяет больше потребностей на более высоком уровне, чем товары-аналоги.

Конкурентоспособность - отношение полезного эффекта к полной цене потребления. Конкурентоспособность оценивается по техническим характеристикам, по коммерческим показателям (уровень цены, условия платежа), по организационным показателям, по полной цене потребления.

Конкурентоспособность определяется в процессе приведения цен, т.е. изучения коммерческих и технических условий товаров-аналогов, для чего используется конкурентный лист.

Конкурентный лист - вариант расчета цены в табличной форме, в которую вносятся технические характеристики и коммерческие условия реализации товаров-аналогов и данного товара. К конкурентному листу прилагается характеристика рыночных цен и обоснование целесообразности проведения операции.

Для сопоставления цен с известными ценами конкурентов вносятся поправки в следующей последовательности:

аналоги приводят к масштабу базового товара по количеству базового товара;

производится пересчет цен конкурентов в валюту предстоящей сделки;

осуществляется приведение цены к сроку возможного заключения контрактов для учета влияния информации и применения курса валют.

4.4 Этапы ценообразования на экспортную продукцию.

Процесс образования цены происходит в три этапа:

При подготовке сделки. На нем экспортер-производитель должен определить мировую цену и обосновать свою с учетом конкурентоспособности товара, своих издержек и уровня конкуренции;

При заключении контракта. В результате переговоров импортер пытается добиться скидок для достижения балансов интересов;

Ценообразование в процессе исполнения контракта. В зависимости от внешних условий и тенденций ценообразования корректируется цена.

5. Международный маркетинг

5.1 Сущность международного маркетинга и его роль в развитии предпринимательства

Интернационализация экономических процессов, усилившихся действиями экономических, политических, технологических, социально-демографических и прочих факторов. Интернационализация производства и расширение объемов экспорта и импорта ведет к необходимости развития международного маркетинга.

Понятие международный маркетинг (ММ) следует отличать от понятия импорт и экспорт. Традиционный экспорт состоит в том, что отечественные производители ограничиваются поставками своей продукции фирмам других стран и поставщиков не интересует, насколько удовлетворены их потребители. ММ предполагает систематически активную обработку международных рынков на различных этапах продвижения.

ММ предусматривает разработку концепций для различных форм рыночной активности. Для него характерна нацеленность на освоение зарубежных рынков путем реализации в других государствах. ММ характеризуется многосторонним действием и выражает сущность деятельности фирмы. Когда фирма ограничивает себя одними или несколькими иностранными рынками и сбывают их за рубежом.

Этапы развития ММ:

Традиционный экспорт: В этом случае товар продается за границей без дополнительного сопровождения. Экспортер несет ответственность перед покупателями только до момента продажи и поставки.

Экспортный маркетинг: Экспортер периодически обрабатывает иностранные рынки и приспосабливает свое производство под его требования. Экспортер пытается контролировать весь путь товара.

ММ: Экспортер глубоко исследует рынок и использует для его обработки весь набор инструментов маркетинга, а также различные формы ВЭД.

Глобальный маркетинг: Маркетинговая деятельность за границей охватывает не только сбыт, но и другие функциональные сферы деятельности предприятия. Фактически, это рыночно ориентированное управление в условиях международного рынка.

Организация и методы проведения ММ должны учитывать такие факторы как независимость государства, национальной валютной системы, национальное законодательство, экономическую политику государства, языков, культурные, религиозные и прочие особенности.

Главной функцией ММ является обоснование целевых позиций управления активностью предприятия на мировом рынке. Актуальность ММ для государств восточной Европы, в том числе и России определяется тем, что им приходится совершить переход от закрытой экономики к открытой. В результате складывается новая концепция и методы.

5.2 Особенности проведения маркетинговых исследований при выходе на зарубежные рынки

Особенности маркетинга на зарубежных рынках:

1. Более высокая конкуренция и заметное превышение спроса над предложением.

2. Более сложное и трудоемкое изучение зарубежных рынков.

3. Необходимость разработки производства таких товаров, которые даже спустя несколько лет отличались бы высокой конкурентоспособностью.

4. Необходимость творческого и гибкого применения маркетинговых методов.

5. Большая потребность в информации и большая сложность ее получения

6. Нетрадиционно более высокие риски.

Риск - сторона, с которой связана потребность в информации. Если предприятие располагает полной информацией о рынке, оно приобретает большую готовность для свободного использования.

Проведение полевых исследований за рубежом имеет свои особенности. Трудности их проведения связаны с языковыми, социальными, культурными и другими особенностями стран. Перед выходом на внешний рынок, фирма должна решить, будет ли она проводить изучение рынка собственными силами или поручит эту работу исследовательскому агентству. Если компания ощущает недостаток в ресурсах для исследования рынка, имеется потребность в получении независимой и объективной оценки рынка.

Проведение анализа собственными силами имеет смысл тогда, когда:

Исследование охватывает продукцию производственного назначения и требует ограниченного количества интервью.

Компания имеет достаточный опыт на этом рынке.

Могут возникнуть коммуникационные трудности между компанией и исследовательским агентством, если речь идет о высокотехнологичных товарах.

Компания имеет свой квалифицированный аппарат исследователей, который обладает хорошим знанием языка и опытом работы за рубежом.

В интересующей стране отсутствуют подходящие компетентные агентства.

Агентства по изучению международного рынка могут быть нескольких типов:

Правительственное исследовательское агентство, находящееся в стране, в которой предстоит провести исследование.

Местное агентство, которое является филиалом или отделением исследовательской фирмы.

Местное независимое агентство имеющее связь с исследовательскими фирмами.

Агентство, которое поручает от имени клиента исследования по субконтракту местному агентству, но остается ответственным за координацию и контроль, а также за результат исследования.

Агентство, имеющее собственный компетентный аппарат исследователей.

5.3 Порядок изучения зарубежных рынков

Понятие изучения рынка включает в себя систематический сбор, запись, анализ данных по продаже товаров и услуг, а также разработка проекта исследования, включающего в себя:

Определение рыночных проблем.

Решение вопроса о том, может ли изучение рынка решить проблему.

Тщательное определение задач исследований.

Подготовка детальных исследований.

Сбор информации.

Анализ информации.

Итоговые доклады.

Принятие маркетинговых решений

Информация приобретает особую важность, ее можно разделить на несколько видов:

О рынках и рыночной коньюктуре

О методах и формах международной торговли.

Внешняя информация о собственном предприятии