Актуальность ценовой политики в маркетинге

Такая же система должна применяться при установлении цен в белорусских рублях на продукцию для отдельных покупателей ниже или выше утвержденных в действующих прейскурантах.

1. Отдел маркетинга на основании данных исследования рынка выдает свои рекомендации по уровню цен на рынках на утверждение заместителю генерального директора по маркетингу и финансам с полной пояснительной запиской (тип исследования, респонденты, результаты исследования, предложения, подтверждающие материалы).

2. Зам. генерального директора проверяет представленные цены с привлечением специалистов отдела сбыта на соответствие минимально возможному уровню (0 % - рентабельности, мин. убыточности).

3. После проверки цен на соответствие минимальному уровню, зам. генерального директора по реализации и финансам представляет генеральному директору на утверждение проект цен на внешние рынки, с пояснительной запиской отдела маркетинга и заключением специалистов отдела сбыта.

4. Генеральный директор на основании рекомендаций зам. генерального директора по финансам и реализации, пояснительной записки отдела маркетинга визирует предложенный уровень цен для оформления прейскурантов и передает в отдел сбыта для подготовки документов.

5. Отдел сбыта на основании резолюции генерального директора оформляет прейскуранты цен на внешние рынки и передает на согласование генеральному директору.

6. После утверждения прейскурантов, они раздаются соответствующим службам и отделам предприятия специалистами отдела маркетинга.

7. Пакет документов по утверждению цен хранится в отделе маркетинга.

8. При согласовании уровня цен на продукцию с отдельными потребителями ниже установленных в прейскурантах, процедура оформления осуществляется вышеописанным образом для отдельных потребителей, с обоснование причины применения цен отличных от прейскурантных.

Применение данной системы, закрепленной приказом по предприятию принесет свои преимущества:

- Т.к. в Республике Беларусь применяется затратный механизм ценообразования и жесткая система государственного регулирования, то для утверждения цены необходимо экономическое обоснование. Для цен в белорусских рублях на внутренний рынок таким обоснованием является калькуляция цены с расшифровкой затрат. Для цен на внешние рынки, таким обоснованием является отчет отдела маркетинга по ситуации на рынке с предложениями по уровню цены.

Документы по утверждению цен будут храниться в одном месте, что позволит оперативно проводить и отслеживать изменения цен и сведет к минимуму путаницу в ценах, которая имеет место быть в данный момент.

Также, одним из направлений для повышения эффективности сбытовой политики необходимо, прежде всего, сделать акцент на совершенствования системы расчетов с покупателями, на установление контроля над сроками образования дебиторской задолженности.

В условиях инфляции всякая отсрочка платежа приводит к тому, что предприятие производитель (продавец) реально получает лишь часть стоимости реализованной продукции.

Поэтому оптимальным подходом к управлению дебиторской задолженностью на ЧУП «Гомельская фабрика мороженого» можно считать возможность предоставления скидки при досрочной оплате. Оценим возможность предоставления скидки при досрочной оплате. Техника анализа будет следующей.

Падение покупательной способности денег за период характеризуется коэффициентом КИ обратным индексу цен. Если установленная договором сумма к получению составляет S, а динамика цен характеризуется индексом IЦ, то реальная сумма денег с учётом их покупательной способности в момент оплаты составит [12, с.54].

Для предприятия может оказаться целесообразным установить некоторую скидку с договорной цены при условии досрочной оплаты по договору.

Следующим аргументом в пользу предоставления скидок покупателям в случае досрочной оплаты является тот факт, что предприятие в данном случае получает возможность сократить не только объём дебиторской задолженности, но и объём финансирования, иначе говоря, объём необходимого капитала. Дело в том, что помимо собственно потерь от инфляции, возникающих в связи с несвоевременностью расчётов с покупателями, предприятие-поставщик несёт потери, связанные с необходимостью обслуживания долга, а также с упущенной выгодой возможного использования временно свободных денежных средств.

В тоже время для покупателя скидка тоже будет привлекательной. Если покупатель будет заранее проинформирован о том, какой выигрыш он получит от досрочной оплаты, вполне вероятно, что результатом его решения будет ускорение расчётов.

Практика предоставления скидок при сокращении сроков оплаты очень широко используется в странах с развитыми рыночными отношениями. В частности, распространение получил способ расчётов с покупателями на условиях "2/10", при котором покупатели имеют право на двухпроцентную скидку при условии оплаты в течение десяти дней, иначе полная стоимость товара должна быть выплачена в срок установленный договором.

Поэтому предлагается предоставлять скидки покупателям при условии оплаты в течение 10 дней. Примерный расчёт возможной величины предоставляемой покупателям скидки показан в таблице 3.8. Как мы видим из таблицы 3.8, предоставление двухпроцентной скидки с договорной цены при условии уменьшения срока оплаты позволяет предприятию сократить потери от инфляции, а также расходы, связанные с привлечением финансовых ресурсов в размере 29,3 рублей с каждой тысячи рублей договорной цены.

Таблица 3.8

Анализ выбора способа расчётов с покупателями и заказчиками

Экономический эффект от внедрения данного предложения можно рассчитать по формуле:

Эф = ВР РС

где Эф - экономический эффект, тыс. руб.;

ВР - выручка от реализации на условиях последующей оплаты, тыс. руб.;

РС - результат от применения скидки, тыс. руб.

Экономический эффект от внедрения данной скидки рассчитаем таблице 3.9.

Таблица 3.9

Экономический эффект от скидки.

Следует обратить внимание на то, что ситуация, приведенная в примере, является частным случаем, поскольку предполагает односторонние уступки. В реальной деятельности следует стремиться к взаимному учету интересов сторон. Основной принцип такой системы заключается в оптимизации деятельности взаимосвязанной системы «производитель-посредник» с целью максимизации общего эффекта при условии обеспечения интересов двух сторон. В таком случае более правильной была бы ситуация, в которой снижение рентабельности осуществили бы и производитель и посредник (например, каждый на 3 %).

Среди общих предложений нужно выделить необходимость разработки внутренних документов и положений, касающихся формирования ценовой политики на предприятии:

1. Положение о формировании цен для различных региональных рынков

2. Положение о ценовом стимулировании торговых посредников (дилеров и торговых домов)

3. Определить уровни цены для всех уровней каналов товародвижения (дистрибьюторы, дилеры, корпоративные и прочие покупатели)

Итак, мы рассмотрели ряд способов совершенствования ценовой политики предприятия. Но к сожалению их нельзя применить на предприятии, так как в Республике Беларусь, применяется затратный метод ценообразования, жёстко регулируемый государством. Но всё же эти методы следует применять на теории, что бы быть в куре преимуществ применяемых методов.

Заключение

Таким образом, в условиях рынка ценообразование является сложным процессом, подверженным воздействию многих факторов. Ценовая политика фирмы заключается в том, чтобы устанавливать на товары такие цены, так варьировать ими, в зависимости от ситуации на рынке, что в условиях рынка все предприятия, достойные продолжать свою деятельность, должны быть самоокупаемыми, приносить прибыль, в противном случае их ждёт банкротство.

Среди общих предложений нужно выделить необходимость разработки внутренних документов и положений, касающихся формирования ценовой политики на предприятии:

- Положение о формировании цен для различных региональных рынков

- Положение о ценовом стимулировании торговых посредников (дилеров и торговых домов)

- Определить уровни цены для всех уровней каналов товародвижения (дистрибьюторы, дилеры, корпоративные и прочие покупатели)

Подведем итоги рассмотрения вопроса о цене на товар как одного из основных инструментов маркетинга в большинстве неоклассических моделей рыночной экономики. Цена оказалась таким параметром, от которого во многом стало зависеть благополучие предприятия, размеры его доходов и расходов. Этот параметр главным образом задается рыночной ситуацией, а именно поэтому предприятие обязано осуществлять продуманную политику ценообразования с учетом конъюнктуры конкретных товарных рынков сейчас, завтра и в более отдаленной перспективе.

С одной стороны, цена формирует доход предприятия; с другой, цена - это жертва, на которую должен пойти потребитель, чтобы стать обладателем вожделенного блага в товарной форме. Возможно, цена в фазах потребления в наибольшей степени, чем любой другой элемент, определяет привлекательность всего маркетингового комплекса.

Решать различные проблемы в комплексе помогает разработка ценовой политики в системе маркетинга, которая предусматривает не только установление уровня цен, но и формирование стратегической линии ценового поведения на рынке и в комплексе по всей товарной номенклатуре и отдельно по каждому виду товара на всем протяжении жизненного цикла.

Ценовая стратегия на относительно длинный период служит основой принятия решений в отношении цены продажи в каждой конкретной сделке. Стратегические ценовые установки и рассчитанная на длительный срок линия ценового поведения позволяют определить объемы прибыли и рыночную долю в прогнозируемом периоде, обеспечивают известный резерв финансовых ресурсов и времени для эффективного использования маркетингового инструментария для прицельного воздействия на рыночную ситуацию.

Обоснованные и квалифицировано реализуемые политики ценообразования не только значительно улучшают общий менеджмент на предприятии и системное качество принимаемых управленческих решений, но также сокращают сферу сопряженной с такими решениями коммерческой и социальной угрозы. Доброкачественно функционирующая система маркетинга, включающая подсистему цен и ценообразования, противостоит неоправданному рыночному риску хозяйственной бесшабашности любых предпринимательских структур, которые хотели бы жить на этом рынке долго.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Закон Республики Беларусь от 14 декабря 1990 г. N 462-XII О предприятиях (c изменениями и дополнениями по состоянию на 10.01.98).

2. Алклычев А.М. Ценообразование в переходной экономике: Учеб. пособие - Махачкала: ИПЦ ДГУ, 2000. - 160 с.

3. Васильев Н.Э., Козлов Л.И. Формирование цены в рыночных условиях. М., 1995.

4. Винник В. Метаморфозы оборотного капитала // Беларусский рынок.- 1999.- № 3.- С. 7.

5. Воронов Ю.П. «Умение назначить цену (пособие по практическому ценообразованию)». // ЭКО, 1998.

6. Грузд Т. Управление оборотными активами // Экономика, финансы, управление.- 2002.- № 4.- С. 86-90.

7. Енин Ю. Улучшение использования оборотных средств // Финансы, учёт, аудит.- 2002.- № 9.- С.22.

8. Ермолович Л.Л. Анализ хозяйственной деятельности предприятия: Учебное пособие для студентов эконом. специальностей ВУЗов.-Мн.: Интерпрессервис, 2002.- 576 с.

9. Ефимова О.В. Финансовый анализ.- 2-е изд., перераб. и допол.- М.: БУ, 1998.- 320 с.

10. Ефимова О.В. Оборотные активы организации и их анализ // Бухгалтерский учёт.- 2001.- № 19.- С. 72-78.

11. Котлер Ф. Основы маркетинга. - М., Прогресс, 1991.

12. Кюте Е. Маркетинг в розничной торговле. - Штутгарт, 1980, 221 с.

13. // Консультант директора. Ценовая стратегия предприятия. 1996, №4.

14. Лешко В. Управление оборотным капиталом на предприятиях // Экономика, финансы, управление.- 2003.- № 3.- С. 33-38.

15. Лешко В. Контролинг дебиторской задолженности // Экономика, финансы, управление.- 2001.- № 12.- С. 30-32.

16. Осин Г.П. Цены и ценообразование. М., 1992.

17. Попов Е.В. Продвижение товаров и услуг: Учеб. пособие - М.: Финансы и статистика, 1999.

18. Рише К. Экономика предприятия. - М.: Издательство «Аристей», 1995, 152 с.

19. Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия: 4-е изд., перераб. и доп.-Мн.: ООО «Новое знание», 2001. - 688 с.

20. Савицкая Г.В. Анализ формирования капитала предприятия // Всё для бухгалтера.- 2001.- № 6.- С. 68.

21. Сивчик Л.Г. Совершенствование классификации оборотных средств // Финансы, учёт, аудит.- 1998.- № 1.- С.49.

22. Сивчик Л.Г. Анализ оборачиваемости оборотных средств // Главный бухгалтер.- 2003.- № 4.- С. 71.

23. Солнце В. Государственное регулирование цен и контроль за их применением. // Экономист. 1996, №9.

24. Табачный Е., Пирадова Н. Маркетинг, 1995, №3.

25. Уткин Э.А. Цены. Ценообразование. Ценовая политика. - М., 1997.

26. Фёдорова М.Ф. Анализ формирования собственных финансовых ресурсов предприятия // Бухгалтерский учёт и анализ.- 2003.- № 11.- С. 29-30.

27. Цацулин А.Н. Ценообразование в системе маркетинга. - М.: Издательство «Филинъ», 1997, 300 с.

28. Ценообразование / Под ред. проф. Салимжанова И.К. - М.: Финстатинформ, 1996.

29. Чубаков Г.Н. Стратегия ценообразования в маркетинговой политике предприятия. - М., Инфра-М, 1996, 219 с.

30. Шеремет А.Д., Сайфулин Р.С., Негашев Е.В. Методика финансового анализа.- 3-е изд.- М.: ИНФРА-М, 2001.- 208 с.

31. Шуляк П.Н. Ценообразование. - М., 1998.

Размещено на Allbest.ru