Внешнеэкономическая деятельность предприятия (на примере ЗАО "АК Радикал")

Детализировав отчет по группам продукции и территориям, в которых расположены клиенты, мы получим картину представленности продукции компании на рынке, а при детализации по менеджерам - результат работы менеджеров.

Стоит только отметить, что в отчетах будет фигурировать именно та информация, которая заложена в БД. Поэтому качество отчетов будет зависеть от качества работы с информацией.

Аспекты работы и внедрения.

Любая дополнительная работа не вызывает восторга, это относится и к работе с клиентской БД, прежде всего к регистрации в ней поступающей информации. Стоит отметить, что нет ничего более демотивирующего, чем бесполезная работа, поэтому информация, заносимая в БД должна обязательно использоваться.

Кардинально изменить ситуацию может оценка работы менеджера по данным, имеющимся в БД. Скажем, если при начислении заработной платы за основу берутся данные по продажам в клиентской БД, которые естественно, должны соответствовать имеющимся у финансового отдела данным и подтверждаться им, проблем с точностью данных будет намного меньше. Подобный подход может быть и к другим показателям: к количеству контактов и полученной информации, к оценке количества переходов клиента из одной категории в другую и т.п.

Лучше если, клиентская БД становиться рабочим инструментом менеджера по продажам, который облегчает ему выполнение повседневных обязанностей. Это можно сделать, если обеспечивается функциональность поддержки работы с клиентом. К сожалению, в простых БД, построенных с помощью программ Microsoft Office подобную функциональность в рамках отдела обеспечить достаточно сложно. Впрочем, в индивидуальном плане простейшим инструментом может быть тот же Microsoft Outlook. С другой стороны, обеспечить элементарные информационные функции, и функции анализа можно организовав клиентскую БД с помощью Excel. Это зачастую и является первым шагом компании к организации клиентской БД.

Одной из проблем является нежелание больших финансовых затрат. К сожалению, объем реализованной функциональности зависит от стоимости организации клиентской БД. Поэтому стоит оценить, что необходимо минимальная функциональность по минимальным ценам или полноценный рабочий инструмент отдела, но требующий определенных затрат

Оценка состояния и перспектив новых рынков сбыта

Эволюционное развитие любой организации предполагает ее совершенствование в различных направлениях деятельности. Любой успешно действующей компании, в определенный момент своего развития становится тесно в рамках того продукта или рынка, которого она работает. Действительно, что же делать, когда текущий рынок уже поделен, расширен до максимального предела, занята максимально возможная доля, потенциал продукта полностью раскрыт? Компания выходит на новые рынки.

Говоря о новых рынках сбыта, необходимо понимать не только географическое расширение ареала деятельности компании. Вывод на рынок нового товара, возможно, несущего в себе модификационные отличия от существующих у компании продуктов, но ориентированного по этому на иные целевые группы, также можно отнести к своеобразному выходу на новый рынок. Безусловно, разработка принципиально нового продукта и последующее его продвижение также является формой охвата новых рынков.

Структурируя вышесказанное, можно представить следующие связи между географией деятельности и новизной продукта. (см. Рис. 3.4.)

		Категория товара
Географическая категория рынка		Новый товар	Старый товар
	Новый рынок	А	С
	Старый рынок	В

Рис. 3.4. Связи между географией деятельности и новизной продукта

Для каждого из обозначенных квадрантов существуют свои особенности работы, обусловленные, в первую очередь различием задач, определяющие захват новых рынков.

Форма А. Новый товар - новый рынок.

Форма В. Новый товар - старый рынок.

Разработка нового товара может осуществляться либо внутри уже существующей продуктовой группы, либо нести в себе полностью новаторские решения и только формировать группу и возможный спрос на продукт. Безусловно, имея опыт работы с каким-то продуктом, компания обладает гораздо большей информацией о рынке, о потребительских предпочтениях. Если идет речь о территории, на которой уже ведется работа, то зачастую уже налажены системы дистрибуции, разработана сбытовая политика. Новая география требует от компании помимо изучения спроса также и построения сбытовой схемы.

Начиная работу с новым продуктом, компании обычно преследуют следующие цели:

различные стадии жизненного цикла существующих товаров: существующие продукты, находящиеся в фазе зрелости должны быть поддержаны новыми продуктами, которые обеспечат прибыльность компании в последующих периодах;

дифференциация деятельности, распределение рисков компании в связи с возможными неблагоприятными ситуациями на каких-то конкретных рынках;

охват большего количества сегментов,

более полное использование потенциала марки;

нейтрализация сезонных колебаний спроса: для загрузки свободных производственных мощностей и пр.

Форма С. Старый товар - новый рынок.

Причины вывода:

увеличение прибыли;

попытки продлить жизненный цикл товара; товар, находящийся в фазе зрелости или упадка на одном из рынков, может быть востребован на другом территориальном рынке;

экстенсивное развитие; достижение экономии на масштабах производства

Этапы оценки нового рынка

Первоначальная оценка конкурентной среды

Сбор и анализ первичной информации, изучение участников рынка, товаров, новостей изучаемой отрасли, исследований предыдущих периодов, экспертные оценки динамики отрасли, оценка марок лидеров и т.п.

Сбор информации по ассортименту участников рынка, ценовым характеристикам, отдельным свойствам товаров.

Определение популярности различных марок, причин выбора, сегментация потребителей, процесса принятия решения о покупке. Оценка имиджа продвигаемой марки, существующего до вывода ее на рынок.

Анализ сегментов, поиск незаполненных ниш, анализ перспективности развития новых сегментов. Разработка новых продуктов, марок.

Тестирование полученных образцов.

Вывод товара на рынок.

Разработка рекламной концепции, рекламных материалов, тестирование рекламных идей.

Можно предложить следующие стратегии выхода компаний на новые территориальные рынки сбыта

формальная недифференцированная (стратегия охвата);

игольчатая (поиск и выделение потребительских ниш).

В основе стратегии «игольчатой» (поиск и выделение потребительских ниш) лежит инновационное исследование методом оценки уровня потребительской лояльности (BL) к существующим на рынке торговым маркам (предприятию, товарам) (AKA «метод поиска потребительских ниш»).

Таблица 3.1 Сводная таблица описания методов оценки «потребительской лояльности» (Brand loyalty)

	Автор и название	Описание алгоритмического принципа
PUS	«Цена перехода » (Price until switching, Pessemier 1960)	Определяется максимальная цена на продукт, отнесенный к торговой марке, при которой потребитель отказывается от ее потребления («переключается» на другую торговую марку).
BAH	«Время потребления» (Brand Allegiance, Hammond 1996)	Определяется максимальное время, в течение которого потребитель покупает продукт, отнесенный к данной «торговой марке».
ES	«Эластичность» (Elasticity's, Sharp 1997, Dickson 1995)	Мониторинг продаж при изменении цены на продукт, отнесенный к торговой марке.
MSH	«Доля потребительской лояльности» (Market Share Loyalty Cunningham 1956, Preferential Purchase Hammond 1996)	Сравнение торговых марок по продолжительности использования одной группой потребителей.
ATL	«Относительная лояльность» (Attitude toward the loyal/disloyal act, Jonson & Sharp 1993)	100 бальная шкала в вопросе (опрос потребителя продукции) о его «желании переключиться» на другую торговую марку.
BR	«Предпочтение торговой марки» (Brand Preference, Guest 1944, Guest 1955)	Рейтинг, через выделение торговой марки из списка по уровню предпочтения.
VP	«Вербальная вероятность» (Verbal Probability, Danenberg 1996, Jacoby 1978)	10 бальная шкала в вопросе (опрос потребителя продукции) о его «вероятности сменить торговую марку используемого в настоящее время продукта».
ATB	«Оценка отношения» (Commitment, Hawkes 1994, Attitude toward the brand measures, Sharp 1997)	Респонденты (опрос) указывают, какое из 3 утверждений наилучшим образом «описывает их чувства по отношению к торговой марке» (предмет мониторинга). Утверждения (стандарт метода): «Есть много причин, чтобы продолжить использовать и никаких причин, чтобы отказаться», «Есть много причин, чтобы продолжить использовать, но также много причин, чтобы отказаться» и «Есть несколько причин, чтобы использовать, но много причин, чтобы отказаться». Каждое утверждение образует - весовой рейтинг.

Определение сегментных ниш на территориальном рынке, ATLметод оценки лояльности

Метод построен на опросе потребителей рынка, в отношении которого предполагается инновация [макет опросного листа]:

[сегментная привязка]

[тест известности Паразурмана] Вспомните известные Вам торговые предприятия, на рынке товара. Комментарий: вопрос открытый, названия фиксируются по мере вспоминания.

Таблица 3.2 Опросник теста известности Паразурмана

1. присваивается 100 баллов
2. присваивается 80 баллов
3. присваивается 60 баллов
4. присваивается 40 баллов
5. присваивается 20 баллов

[тест лояльности Джонсона ATL] Готовы ли Вы рассмотреть предложение нового предприятия на рынке, подразумевая, что его условия предложения конкурентоспособны по цене и качеству.

Таблица 3.3 Опросник теста лояльность Джонсона

	Нет, у меня есть поставщик с длительным контрактом и другие предложения мне не интересны	присваивается 100 б
	Нет, но возможно в будущем, если названный поставщик будет известен на рынке	присваивается 60 б
	Пришлите Ваши материалы, мы рассмотрим	присваивается 30 б
	Да, пришлите Вашего агента, мы поговорим	присваивается 0 б

[тест «слабого свойства»] Выделите наиболее слабую черту свойств продаваемого Вам на сегодняшний день товара.

Таблица 3.4 Опросник теста «слабого свойства»

1. присваивается 100 баллов
2. присваивается 80 баллов
3. присваивается 60 баллов
4. присваивается 40 баллов
5. присваивается 20 баллов

Использование сети Интернет.

Глобальную Сеть Интернет используют для того, чтобы приобретать товары, а также пользоваться разного рода услугами, в том числе покупать продукты питания, проводить банковские операции, заказывать билеты и резервировать отель для поездки в отпуск, получать займы и кредитовать клиентов, получать ежедневные новости, страховать личную жизнь, имущество и проч., получать образование и просто общаться друг с другом. Однако если обратиться к истории возникновения глобальной Сети, то легко проследить ее путь развития, начиная с момента применения Интернет в области высоких военно-промышленных технологий в ЦРУ (70-е годы уходящего века), вплоть до настоящего момента. Уже в середине 80-х Интернет использовался простыми пользователями в качестве средства общения и источника информации. Электронная коммерция является современным этапом в развитии глобальной Сети, так сказать новой вехой в истории Интернет.

"Что такое электронная коммерция?" - с данного вопроса начинают свое повествование обзорные статьи в Сети. Разные авторы по-разному оценивают роль в коммерческой деятельности, критически или же с восторгом относятся к использованию юридическими лицами, указывают преимущества и недостатки электронной коммерции относительно потребителей и т.п., но исключительно все люди, каким-либо образом интересовавшиеся проблемами электронной коммерции, дают следующее толкование (возможно разными способами, но суть от этого не меняется):

использование Интернет в качестве прямого средства контакта торговой фирмы или другого юридического лица с клиентом, начиная с рекламы продукта и заканчивая собственно сделкой купли-продажи.

Таким образом, подразумевается, что электронный бизнес включает в себя электронную коммерцию; маркетинговые кампании по электронной почте; расчеты, связанные с первоначальными инвестициями в коммерческие web-сайты; расчеты возможных прибылей и убытков; сетевой анализ рынков товаров и услуг и т.п.

Появление электронной коммерции в эпоху НТР - характерный признак нашего времени. Действительно, принцип максимально удобного для клиента заказа товаров (по почте, телеграфу, факсу, письмом, с использованием компьютерной телефонии) применяется все шире. Число компаний, занимающихся электронной торговлей, растет на глазах. Подсчитано, что около 148 млн. людей пользуются услугами Интернет, и их число удваивается каждый год. В 1993 г. электронная коммерция получила распространение в Интернете, и с тех пор число коммерческих web-сайтов растет ускоренными темпами. Последние опросы показали, что 25% пользователей Интернет, посещающих web-сайты, сделали покупки за последние 6 месяцев.

Интернет превращается из дополнительного маркетингового инструмента в необходимый инструмент для бизнеса 20-го века. Сначала Интернет использовался только для расширения традиционных рекламных кампаний, теперь же фирмы пользуются им, чтобы не отстать от конкурентов и поддерживать связь со своими заказчиками. 78% компаний среднего и малого бизнеса в имеют свои представительства в Сети, и более четверти из них связывают увеличение своих доходов с использованием технологий интерактивных транзакций.

С использованием электронной коммерции web-страница/сайт может стать дополнительным "активом" фирмы, руководство которой решилось проинвестировать расходы, связанные с созданием торговой точки в Сети. Размещение информации о самой торговой компании, а также о товаре или услуге, предлагаемой фирмой, позволяет дать обстоятельную рекламу фирмы таким образом, что ее может увидеть и ближе познакомиться с предлагаемым товаром любой пользователь Интернет.

До недавнего времени web-сайты были ограничены в доступе информации для потенциального клиента, информации в частности о той или иной компании, а также информации о товарах или услугах, предлагаемых данной фирмой. Посетители подобных web-сайтов могли лишь ознакомиться с подобной информацией, запросить фирму по e-mail в случае надобности, а далее заполнить соответствующие бланки или же попытаться установить деловые контакты с фирмой более традиционными способами.

Анализ экономической эффективности электронной коммерции в ракурсе сопоставления ее преимуществ и недостатков как для физических лиц так и для коммерческих фирм.

Коммерческий сайт находит и оправдывает свое применение всегда и в любой коммерческой фирме, которая может извлечь из коммерциализации web-сайта следующие ценные качества:

1. Прежде всего - это доступ на рынок международной торговли.

Создав коммерческий web-сайт, коммерческая фирма будет иметь возможность привлечь потенциальных покупателей со всего мира и таким образом расширить сферу своей деятельности; кроме того, каждодневная доступность товаров фирмы для потенциальных потребителей в любой точке планеты, где есть Интернет, будет обеспечена работой сервера (в режиме "24*7").

2. Расходы будут сведены к минимуму.

По сравнению с расходами на организацию розничной торговой точки или нового офиса затраты на создание коммерческих сайтов будут предельно низкими; коммерческий сайт вольется в инфраструктуру и финансы компании с наименьшими накладными затратами.

3. Экономическая эффективность.

Коммерческий web-сайт - эффективный способ ведения бизнеса. Деловые контакты, переговоры, сделки осуществляются настолько быстро, что отпадает необходимость в распечатке документов; обслуживание клиентов и системы коммуникаций быстры и чувствительны, а цены и содержание материала, публикуемого фирмой on-line, легко контролируемы и при этом очень гибкие.

Все более эффективной считается и реклама в Сети. Одним из способов ведения маркетинговой кампании является следующий: сначала среди подписчиков распространяется бесплатный бюллетень, который увеличивает количество переходов по ссылкам благодаря специальным предложениям, содержащимся в сообщении. Подписчиков также просят заполнить профильную анкету, и в ходе дальнейших кампаний среди них распространяются сообщения, которые учитывают индивидуальные потребности потребителей.

Исследование выявило, что количество переходов по ссылкам в сообщениях электронной почты варьирует от 14 до 22%, по сравнению с количеством переходов по баннерам, которое составляет только 1%.

Ожидается, что суммарный доход по онлайновым коммерческим сделкам в этом году составит 78 миллиардов долларов - вдвое больше, чем в прошлом году.

4. Имидж компании.

Продвижение товара по мировым каналам распределения означает успешное развитие и рост коммерческой фирмы, получение мирового признания.

Интернет практически нивелирует разницу в размерах фирм, имеющих коммерческие web-сайты, так как, создав высококачественный коммерческий сайт, даже малая фирма способна успешно конкурировать со всемирно известными корпорациям.

5. Инвестиции в будущее.

Инвестиции в электронную коммерцию есть инвестиции в будущее компании; ускоренное развитие и расширение области действия Интернет более не является предметом фантазий человека; необходимо осознать, что Интернет уже сейчас заявил о себе в полный голос, а в последствии он без сомнения будет играть существенную роль во всех коммерческих операциях!

Число фирм, пользующихся услугами Интернет в целях получения прибыли от реализации товаров и услуг растет каждый день. Более 70% компаний крупного и среднего бизнеса в России имеют свои сайты в Интернет. В Великобритании компания Amazon Books за 1996 год увеличила свои доходы на 3000%.

Существует ряд неудобств, связанных с созданием коммерческого сайта:

он становится источником ценной информации для конкурентов;

возможна утечка служебной и финансовой информации;

возникает риск несанкционированного доступа к внутренним базам данных и системным ресурсам компании, ее интрасетям;

непрерывно дают себя знать аварийные ситуации и технические проблемы;

необходимость сопровождения и поддержки актуального состояния сайта и баз данных;

отсутствие интереса и откликов публики

На самом деле никто не может точно сказать, сколько вообще бывает посетителей в Сети. Даже если учесть ее стремительный рост, все равно невозможно подтвердить, что сколь ни будь значимое число пользователей Интернет обратит свое внимание на затерявшиеся невнятные лозунги. Еще большим заблуждением является в наше время вера в успех рассылки рекламы и коммерческих предложений по электронной почте, через списки рассылки в конференциях или через факсы. Сегодня эти действия могут вызвать в лучшем случае раздражение, а в худшем - убедительные ответные меры.

Таким образом, взвесив все негативные и положительные стороны электронной торговли применительно к своей фирме, любой здравомыслящий предприниматель, менеджер, государственный управляющий или директор поймет целесообразность создания коммерческого сайта для юридического лица, представителем или главой которого он является. Но такое решение может оказаться ошибочным, поскольку полный успех коммерческой деятельности фирмы не гарантирован, и уж тем более не приходится рассчитывать на прогнозируемую прибыль в случае, если фирма не удовлетворяет следующим необходимым для успешной торговли в Интернет условиям:

ее деятельность нацелена на технически грамотную аудиторию покупателей и ищущих;

она обладает продолжительной и успешной практикой применения компьютеров и развитых коммуникаций;

ориентирована на интересы типичного посетителя Сети - обычно образованного человека, мужчины до 40 лет;

ее интересы смещены в сторону международной торговой практики;

ведет работу с конкретными товарами и услугами, а не расплывчатые посреднические операции;

у нее есть основания ожидать, что продажи через Сеть обойдутся дешевле, чем через другие каналы дистрибуции;

ответственность за предоставленную информацию.

Кроме информации, изложенной выше, небесполезно знать, что же конкретно должен обеспечить коммерческий сайт:

высокоинтеллектуальное обслуживание клиентов на основе "24*7";

все средства технически полноценного сайта Интернет;

презентации всех поставляемых товаров и услуг;

полные описания и действующие цены на товары и услуги;

подробности об условиях и оплате доставки товаров и предоставления услуг;

информирование о статусе и персональных характеристиках покупателя или заказчика.

Следующий этап в анализе подготовки принятия решения "за" или "против" торговой точки в глобальной Сети - это стоимость создания коммерческого сайта.

Но, если и дороговизна создания коммерческого сайта не остановит стремление коммерческого директора идти в ногу со временем, то существует ряд советов, или точнее разумных шагов в глобальной Сети Интернет, которые позволяют успешно вести бизнес. Итак, полезно:

включить e-mail и URL во все печатные материалы компании, в реквизиты на бланках, визитных карточках и т.п.;

включить компанию в бесплатные списки торговых центров WWW и других крупных сайтов;

проявлять осторожную активность в группах USENET и списках рассылки почты, не доходя до крайностей;

заявить о себе на всех поисковых машинах;

попытаться дать ссылки о точке на все страницы WWW, имеющие отношение к поставляемой продукции фирмы;

предложить потенциальным покупателям привлекательные приманки на сайте, например, бесплатные мультимедийные открытки к праздникам;

если позволяют средства - разместить на самых посещаемых сайтах рекламу с прямой гипертекстовой ссылкой на новую торговую точку;

дополнительно издать и распространить печатную рекламу своего сайта;

научиться работать с постоянными клиентами.

К сожалению, приходится констатировать, что количество пользователей Интернет в России значительно меньше, чем в Европе и Америке. По оценке агентства "Гэллап-Медиа" еженедельная аудитория российского Интернет составляет в настоящее время около полутора миллионов человек (в то время как в Европе пользователями Интернет является 14-22% населения, а в США - более 50%), и более половины ее сосредоточено в Москве и Санкт-Петербурге. Величина и компактность аудитории отечественной Сети делает ее наиболее подходящей для продвижения услуг и товаров, производимых в секторе малого и среднего бизнеса (это еще одно важное отличие Интернет в России). Именно рекламные технологии, обслуживающие интересы малого бизнеса на сегодня реально развиты в отечественном Интернет, и это во многом обусловливает специфику отечественного рынка Интернет-рекламы и невостребованность серьезных интегрированных маркетинговых подходов.

Виды рекламы в Internet.

Баннеры.

Один из наиболее распространенных способов рекламы в Сети. Баннер - это графическое изображение (статическое либо динамическое), щелчок по которому переведет браузер пользователя на сайт рекламодателя. Для более широкого распространения своих баннеров многие рекламодатели предлагают разнообразные бесплатные услуги владельцам личных web-страниц с тем лишь условием, что последние обязаны расположить у себя на странице баннер компании, предоставляющей услуги. Например, зачастую владельцы серверов предоставляют бесплатное место на сервере для домашних страниц и располагают на каждой из страниц свои баннеры. Многие фирмы предлагают владельцам домашних страничек баннеры для размещения на их страничках и платят некоторую сумму за каждое обращение на сайт фирмы через эти баннеры.

Контекстные объявления.

Были изобретены в пику баннерам. Представляют собой обычные текстовые ссылки, которые вставляются в любой текст на странице рекламоносителя. Одной из крупнейших компаний, занимающихся распространением контекстных объявлений, является фирма ClickTrade. На их сайте работает система обмена текстовыми ссылками. Устроена она при этом следующим образом: имеется большой каталог участников системы обмена текстовых ссылок. Они, на самом деле, делятся на две группы: те, кто показывает рекламу, и рекламодатели. Рекламоноситель приходит в систему, выбирает из каталога рекламодателя, который ближе к нему по тематическим интересам, и ставит на него ссылку в контексте. Рекламодатель учитывает клики и начисляет за них рекламоносителю центы. Отличие от баннеров есть ключевое - это почти что скрытая реклама. Но не в дурном смысле скрытая, а в том, что появляется возможность ставить коммерческую ссылку на сервер рекламодателя в контексте своего текста, своей информации.

Реклама по электронной почте.

Тоже очень распространенный вид рекламы. Причем, исходя из оценок экспертов, он даже более эффективен, чем баннеры (по данным CTR, отклик от рекламы в их рассылке составляет 14-22%, в то время как отклик от баннеров уже традиционно держится на отметке 1%; впрочем, учитывая количество посещений сайта, совершенных через баннеры и через рекламу в рассылках, абсолютные величины разнятся совсем незначительно). Несколько лет назад многие фирмы просто рассылали свою рекламу по известным им электронным адресам безо всякого на то разрешения. Сейчас такой способ практически не используется, так как такого рода рекламные письма приравниваются к нежелательной корреспонденции (которая в Сети именуется термином "спам"). Многие провайдеры проводят антиспамовую политику, и компания, рассылающая нежелательную корреспонденцию, будет в лучшем случае отключена от Internet, а в худшем - выплатит крупную сумму штрафа пользователям, подавшим на нее в суд. Поэтому рекламодатели ищут другие способы безопасной рассылки рекламы через электронную почту. Одним из возможных выходов является предоставление услуг электронных конференций. Существуют фирмы, предоставляющие услуги рекламы по e-mail. Например, на сервере e-groups, поддерживающем множество электронных конференций на различные тематики, к каждому письму добавляется блок рекламы их клиентов. Другой вариант - электронные рассылки. В России наибольшую известность в подобном бизнесе получила компания Citycat. Сервер компании предлагает пользователям широкий выбор электронных рассылок на различные тематики (от гороскопов и спортивных данных до биржевых новостей и последней информации о новинках компьютерной техники). В конец каждого письма добавляется информация о рекламодателе (иногда и баннер) и ссылка на его сайт. Конечно, за подобную рекламу теперь приходится платить. Прошли те времена, когда любая фирма могла абсолютно бесплатно распространять свою рекламу по электронной почте. Это еще раз говорит о том, что Internet стал серьезным маркетинговым инструментом, рекламные возможности которого широко используются наряду с традиционными рекламными средствами.

Электронные сообщества.

Представляют собой обширные группы пользователей Сети, объединенных общими интересами (из российских представителей стоит отметить Weekend). Существование сообществ поддерживают специальные сервера, позволяющие своим пользователям общаться между собой через чат-системы, а также получать разнообразную информацию на интересующие их темы. Важной чертой сообщества является то, что каждый его член при регистрации обязан предоставить информацию о себе и своих интересах. Обладая этой информацией, компания-владелец сервера получает возможность работать с возможными клиентами по принципу "1:1". В этом случае клиент представляет собой не некого гипотетического безликого индивида, а вполне конкретного человека, на интересы которого можно настроить рекламу. Очевидно, эффективность подобной рекламы очень высока. Эксперты полагают, что именно такой тип рекламы будет превалировать в будущем.

Порталы.

Тоже очень мощный маркетинговый инструмент, одним из преимуществ которого также является возможность работать с клиентом по принципу "1:1".

Viewbar.

Интересный способ распространения рекламы в Internet нашла компания allAdvantage. Она разработала специальную программу, которая при работе в Сети выводит на экран небольшую полоску (т.н. viewbar), на котором постоянно меняется разнообразная рекламная информация. Для завлечения пользователей им предлагалась плата по 50 центов за каждый час пользования viewbar'ом. Также за каждого пользователя, которого вы привели в это сообщество (т.е. того, кто зарегистрировался, сославшись на вас), вам полагается еще по 10 центов за каждый час его пользования viewbar'ом. Таким образом был достигнут быстрый рост числа пользователей. В данный момент, когда зарегистрировалось уже несколько миллионов человек, компания начала принимать заявки на рекламу. С помощью viewbar'а клиентам компании allAdvantage обеспечивается уровень распространения рекламы, сравнимый с ведущими телекомпаниями мира. При этом пользователи Internet - это в основном деятельные и платежеспособные люди, поэтому качество контингента потребителей рекламы гораздо выше, чем у телекомпаний. Таким образом, компания allAdvantage нашла очень перспективный способ рекламы в Сети, который может оказаться более эффективным, чем любые традиционные виды рекламы.

Специальные программы.

Иногда компании выпускают программы, работающие в Internet, которые распространяются бесплатно, но при своей работе обращаются к сайту авторов и выводят различную рекламную информацию, расположенную на нем.

Interstitials.

Изобретатели этой системы определяют ее возможности так: "Как в телепередачах реклама показывается между программами, так и interstitials - это то же самое, только в Интернет: пока человек ждет загрузки страницы, ему показывают рекламу". На самом же деле за этими громкими словами скрываются всего лишь баннеры, которые открываются в отдельном окне поверх загружаемой страницы.

Существуют и другие виды рекламы в Интернет. Охватить их все практически невозможно. Это и модифицированные баннеры (использующие технологии Flash, DHTML), и мультимедийные рекламные ролики (Java, VRML), и реклама в чатах, и многое другое. Но в большинстве своем это либо модификации вышеописанных средств, либо средства, не имеющие в настоящий момент широкого распространения

3.2 АЛГОРИТМ ПОВЫШЕНИЯ ЭКОНОМИЧЕСКОЙ ЭФФЕКТИВНОСТИ ВНЕШНЕЭКОНОМИЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ЗАО «АК РАДИКАЛ»

Из проведенного анализа экономической эффективности внешнеэкономической деятельности предприятия можно сделать вывод, что предприятию следует расширять внешнеэкономическую деятельность и увеличивать экономическую эффективность за счет увеличения объемов продаж.

Для увеличения объемов продаж предлагаем:

упорядочить информацию о клиентах;

провести исследование новых рынков сбыта;

создать web-сайт и E-mail в глобальной сети Интернет;

разместить рекламу в сети Интернет.

1. Организация клиентской базы.

Для этого предлагается создать базу данных с помощью программ Microsoft Office. По оценкам стоимость внедрения систем начального уровня, обеспечивающих хорошую функциональность, может быть в пределах $ 150 - 300 за рабочее место. Или $ 1 000 - 2 000 за внедрение. Использование информационных систем, на основе клиентской БД, в практике отделов продаж позволяет улучшить управляемость отделом, повысить оперативность оценки сбытовой ситуации, и как следствие повысить качество обслуживания, что, несомненно, приведет к увеличению объемов продаж компании.

По различным оценкам использование информационных систем, на основе клиентской базы данных позволяет увеличить объем продаж на 5-30%.

2. Исследование новых рынков сбыта.

Был проведен опрос среди потенциальных потребителей (167 предприятий на внешнем рынке и 58 на внутреннем) на основе теста лояльности Джонсона ATL «Готовы ли вы рассмотреть предложение нового предприятия на рынке товара «аноды цинковые», подразумевая, что его условия предложения конкурентоспособны по цене и качеству.

Результаты опроса были сведены в таблицу 3.5.

Таблица 3.5 Результаты опроса ATL

Нет, у меня есть поставщик с длительным контрактом и другие предложения мне не интересны	19%
Нет, но возможно в будущем, если названный поставщик будет известен на рынке	11%
Пришлите Ваши материалы, мы рассмотрим	57%
Да, пришлите Вашего агента, мы поговорим	13%

По результатам опроса можно сделать вывод, что большинство потенциальных клиентов готовы сотрудничать, причем внутренний рынок занял около 25% опрошенных. То есть налаживание контакта с потенциальными потребителями увеличит объем продаж минимум на 20.000.000 рублей в год.

Что в свою очередь увеличит экономическую эффективность.

Ожидаемую экономическую эффективность рассчитаем по формуле:

Эож=(Впр+Впл)/Зпэкс*Q (3.1)

где, Эож - ожидаемая экономическая эффективность экспорта;

Впр - выручка от экспорта прошлого периода;

Зпэкс - средние затраты на единицу экспортной продукции,

Q - ожидаемый объем продаж (в тоннах) (на основе проведенного опроса).

Эож = (2560000+20000000)/40000*373=1,51

Изменение экономической эффективности рассчитаем по формуле:

Ээкс = ((Эож-Ээкспр)/Ээкспр)*100% (3.2)

где, Ээкс - изменение экономической эффективности экспорта;

Эож - ожидаемая экономическая эффективность экспорта;

Ээкспр - экономическая эффективность экспорта прошлого периода.

Ээкс= ((1,51-1,42)/1,42)*100%=6,34%

Таким образом, экономическая эффективность экспорта увеличится на 14 копеек на каждый вложенный рубль или на 6,34%.

Можно принять на работу специалиста по маркетингу (средняя ставка около 6000-7000 рублей).

3. Создание web-сайта и E-mail в глобальной сети Интернет.

Приблизительные затраты

1. Стоимость аппаратного и программного обеспечения web-сервера.
1.1. Компьютер (например, PIII - 450MHz / 256MB RAM / HDD 13GB)	$1000
1.2. Модем (например, USRobotics Courier flash 56 V.Everything)	$180
1.3. Операционная система типа UNIX (Linux / Free BSD)	$0
1.4. Программное обеспечение для web-сервера под UNIX	$0
2. Стоимость услуг, предоставляемых провайдером Интернет.
2.1 Постоянное соединение с Интернет по линии ISDN (Integrated Services Digital Network) со скоростью 64 Кбит/с с выделением постоянного IP-адреса:
2.1.1. Плата за подключение	$100
2.1.2. Ежемесячная абонентская плата	$156
2.2. Оплата услуги, связанной с предоставлением доменных имен web-сайтам.
2.2.1. Регистрация домена имя.com	$77(2000р.)
2.2.2. Ежемесячная абонентская плата за доменное имя	$16(410р.)
3. Стоимость услуг по созданию web-сервера.
3.1. Обработка предоставленной информации	$150
3.2. Дизайн и художественное оформление	$800
3.3. Создание гипертекста (включая литературное редактирование)	$150
3.4. Перевод гипертекста на английский язык	$150
3.5. Разработка программного обеспечения для онлайновой торговли	$500
3.6. Поддержка web-сервера	$25
Единовременные капитальные вложения составляют	$5132
Ежемесячная абонентская плата за подключение к Интернет и доменное имя web-сайта на коммерческом сервере	$172

На предприятии ЗАО "АК радикал" уже стоят хорошие компьютеры, с подключением к Интернет, таким образом, расходы будут связаны только с созданием web-сайта, причем онлайновая торговля не рекомендуется, потому что промышленная продукция не является товаром народного потребления, для которого оправданы затраты на содержания онлайнового сайта.

То есть затраты на создание сайта составят $1275, что равно приблизительно 38000 рублей.

По оценкам экспертов количество потребителей увеличивается от 1-30% (возьмем минимум 20 предприятий), причем число пользователей Интернет растет с каждым годом и увеличивается примерно в 2 раза.

То есть при среднем потреблении одного предприятия около 40 тонн в год.

Рассчитаем экономическую эффективность экспорта по формуле (3.1)

Эож=(2560000+50400000)/40000*40*21=1,57

Рассчитаем изменение экономической эффективности по формуле (3.2)

Ээкс= ((1,57-1,42)/1,42)*100%=10,56%

Таким образом, экономическая эффективность экспорта увеличится на 6 копеек на каждый вложенный рубль или на 10,56%.

4. Размещение рекламы в Интернет.

Размещение рекламы в Интернет приносит реальную прибыль. Сейчас существует множество виртуальных компаний предлагающих свои услуги по размещению рекламы.

На сегодняшний день наиболее эффективным размещением рекламы в Интернет являются баннеры и контекстные объявления и реклама по электронной почте. По данным CTR, отклик от рекламы в их рассылке составляет 14-22%, в то время как отклик от баннеров уже традиционно держится на отметке 1%; впрочем, учитывая количество посещений сайта, совершенных через баннеры и через рекламу в рассылках, абсолютные величины разнятся совсем незначительно.

Таким образом,

экономическая эффективность внешнеэкономической деятельности предприятия:

Ээкс=(2560000+47040000+50400000)/(40000*(373+800))=2,13

Ээкс=((2,13-1,42)/1,42)*100%=50%

рентабельность предприятия:

Р=П/В=((2560+47040+50400)-

-(40*(373+800)))/(2560+47040+50400)*100%=53%

Представим информацию графически:

Рис. 3.4. Экономическая эффективность экспорта

Рис. 3.5. Рентабельность внешнеэкономической деятельности

4 ЭКОНОМИЧЕСКАЯ БЕЗОПАСНОСТЬ

В настоящее время не все руководители предприятий готовы в полной мере оценить необходимость создания надежной системы экономической безопасности. В Законе РФ «О безопасности» понятие «безопасность» определяется как состояние защищенности жизненно важных интересов. Однако в общественном сознании все еще сильны стереотипы, согласно которым данная область относится многими к сфере компетенции государства и специальных органов. Именно в этом таятся корни «слабого» понимания специфики этих проблем, прежде всего, первыми руководителями предприятий и организаций, отнесение их к не основной деятельности. Особенно же сложно бывает определить конкретные действия, необходимые для защиты тех или иных жизненно важных ресурсов. Вследствие этого, многие руководители ограничиваются созданием на предприятии охранных структур, почти полностью исключая из арсенала организационно- технические и правовые методы, средства и способы защиты информации.

Категория экономической безопасности по-разному трактуется в научной литературе. Так, например, по мнению В.Тамбовцева, "...под экономической безопасностью той или иной системы нужно понимать совокупность свойств состояния ее производственной подсистемы, обеспечивающую возможность достижения целей всей системы", В.А.Савин считает, что "экономическая безопасность представляет систему защиты жизненных интересов России. В качестве объектов защиты могут выступать: народное хозяйство страны в целом, отдельные регионы страны, отдельные сферы и отрасли хозяйства, юридические и физические лица как субъекты хозяйственной деятельности". По Л.И.Абалкину "экономическая безопасность - это состояние экономической системы, которое позволяет ей развиваться динамично, эффективно и решать социальные задачи и при котором государство имеет возможность вырабатывать и проводить в жизнь независимую экономическую политику". Многие считают,. что под экономической безопасностью следует понимать важнейшую качественную характеристику экономической системы, определяющую ее способность поддерживать нормальные условия жизнедеятельности населения, устойчивое обеспечение ресурсами развития народного хозяйства. Во многих источниках под экономической безопасностью, понимается такое состояние предприятия, при котором вероятность нежелательного изменения каких-либо качеств самого предприятия, параметров принадлежащего ему имущества и затрагивающей его внешней среды невелика (меньше определенного предела). Некоторые авторы под экономической безопасностью предприятия понимают защищенность его научно-технического, технологического, производственного и кадрового потенциала от прямых (активных) или косвенных (пассивных) экономических угроз, например, связанных с неэффективной научно-промышленной политикой государства или формированием неблагоприятной внешней среды, и способность к его воспроизводству.

Важную роль в практической деятельности по обеспечению экономической безопасности играет процесс определения видов угроз. Угроза - совокупность условий и факторов, создающих опасность жизненно важным интересам личности, общества и государства. Угрозы безопасности делятся по определенным критериям на отдельные виды, что помогает улучшить организацию противодействия угрозам с учетом их конкретных особенностей. Наиболее значимыми в этом отношении критериями являются: местонахождение источника опасности; степень сформированное угрозы; характер угрозы; сферы и области человеческой деятельности; уровень субъективных оценок угроз.

Угроза может быть внешней или внутренней в зависимости от того, где расположен источник опасности.

Основанием данной классификации является принадлежность источника опасности, формирующей угрозу.

К внешним угрозам относятся: спецслужбы иностранных государств, транснациональных корпораций и отдельных компаний, ставящие своей целью добывание информации по экономической проблематике, а также осуществляющие подрывные акции в отношении объектов экономики, фирмы и отдельные лица, специализирующиеся на проведении промышленного шпионажа - организованная преступность, отдельные лица, вынашивающие мошеннические и другие противоправные намерения по отношению к предприятиям любой формы собственности.

К внутренним угрозам относятся: противоправные и иные действия работников предприятий и организаций, нарушение режима сохранности сведений составляющих коммерческую тайну, нарушение порядка использования технических средств, иные нарушения порядка и правил соблюдения режима безопасности на объекте, создающие предпосылки для реализации преступными элементами своих целей, возникновение чрезвычайного положения.

Деление угроз безопасности на эти два вида имеет практическую значимость, хотя в настоящее время воздействие многих угроз носит трансграничный характер.

По степени сформированности угрозы подразделяются на потенциальные и реальные, отражая философские категории действительности и возможности.

Потенциальная угроза представляет собой зарождение опасности, формирование предпосылок, возможности нанесения вреда.

Реальная угроза -- это окончательно сформировавшееся явление, когда для нанесения вреда не хватает одного или нескольких факторов или условий.

Такое разделение угроз позволяет прогнозировать и предупреждать возможность нанесения вреда на самых ранних стадиях формирования угрозы. При появлении же реальной угрозы перед системой обеспечения безопасности возникает задача создания таких условий, которые позволили бы снизить остроту угрозы и перевести ее в потенциальную.

С целью выявления возможных угроз нужно определить какие факторы оказывают наибольшее влияние на экономическую безопасность предприятия, какие формы и методы недобросовестной конкуренции получили наибольшее распространение, какие условия способствуют утечке конфиденциальной информации.

Среди факторов оказывающих наибольшее влияние на экономическую безопасность предприятия можно выделить:

Отсутствие официальной информации о субъектах предпринимательской деятельности, вынуждающие фирмы вести работу по сбору и добыванию необходимой информации о своих конкурентах;

Безответственность фирм-партнеров - недобросовестное выполнение договорных обязательств;

Криминализация общественных отношений, рост организованной преступности;

Несознательность фирм-конкурентов - промышленный шпионаж;

Неустойчивость и неразвитость финансовых рынков, бюджетно-налоговой системы

Несовершенство системы государственного регулирования;

Наибольшее распространение среди форм и методов недобросовестной конкуренции получили:

Экономическое подавление - срыв сделок или иных соглашений, компрометация деятельности фирмы, шантаж и компрометация руководителей и отдельных сотрудников;

Физическое подавление - угрозы физической расправы, убийство руководящих сотрудников и осуществление захвата заложников;

Промышленный шпионаж - подкуп сотрудников фирм с целью получения конфиденциальной информации, копирование программных продуктов, прослушивание.

Среди условий способствующих утечке конфиденциальной информации выделяют следующие:

Излишняя болтливость сотрудников;

Стремление сотрудников фирмы зарабатывать средства любыми способами и любой ценой, зачастую в ущерб интересам фирмы;

Отсутствие на фирме службы безопасности;

Безответственный обмен опытом, бесконтрольное использование на фирме информационных систем;

Наличие предпосылок для возникновения конфликтных ситуаций среди сотрудников - отсутствие психологической совместимости, случайный подбор сотрудников, низкий уровень работы по сплочению коллектива.

Основными задачами в области обеспечения экономической безопасности являются:

-- своевременное прогнозирование и выявление внешних и внутренних угроз;

-- реализация оперативных и долгосрочных мер по предупреждению и нейтрализации внутренних и внешних угроз;

-- обеспечение на территории предприятия личной безопасности руководства и сотрудников;

-- обеспечение неукоснительного соблюдения правил поведения на территории предприятия всеми сотрудниками;

-- принятие эффективных мер по выявлению, предупреждению и пресечению разведывательной деятельности других предприятий и отдельных лиц;

-- укрепление системы службы безопасности, противодействующей организованной преступности, создание условий для ее эффективной деятельности;

-- выполнение взаимных обязательств в области работы с партнерами, осуществление мер по укреплению доверия и стабильности;

-- осуществление коллективных мер по обеспечению безопасности;

-- противодействие угрозе проникновения в информационной сфере.

Для промышленных предприятий оценка экономической безопасности важна, в первую очередь, потому, что их активно задействованный потенциал является определяющим стабилизирующим фактором антикризисного развития, гарантом экономического роста и поддержания экономической независимости и безопасности страны

Одной из важнейших сторон экономической деятельности анализируемого предприятия является обеспечение его экономической безопасности.

Достигается это различными методами, среди которых наиболее известными и привычными являются организационные.

Организационные методы включают следующие направления деятельности служб безопасности:

Физическая охрана руководства, ведущих специалистов и сотрудников компании.

Обеспечение безопасности материально-технических ценностей компании.

Сбор, накопление и обработка оперативных данных, предоставление руководству компании аналитической информации о возможных враждебных действиях конкурентов.

Работа с кадровым составом компании, включающая в себя: подбор кадрового состава, организация профессионального отбора персонала, прием на работу, профессиональный отбор кандидатов, увольнение кадров из коммерческих структур и т. п.

Многогранность сферы обеспечения безопасности и защиты информации требует создания специальной службы, осуществляющей реализацию всех защитных мероприятий.

Служба безопасности является самостоятельной организационной единицей, подчиняющейся непосредственно руководителю предприятия.

Структура, численность и состав службы безопасности предприятия определяется реальными потребностями предприятия и степенью конфиденциальности его информации. В зависимости от масштабов и мощности предприятия деятельность по обеспечению безопасности предприятия и защиты информации может быть реализована от абонементного обслуживания силами специальных центров безопасности до полномасштабной службы предприятия с развитой штатной численностью.

Основными задачами службы безопасности предприятия являются обеспечение безопасности предприятия, производства, продукции и защита коммерческой, промышленной, финансовой, деловой и другой информации, независимо от ее назначения и форм при всем многообразии возможных каналов ее утечки и различных злонамеренных действий со стороны конкурентов.

Предприятие ЗАО «АК Радикал» является предприятием малого бизнеса, с численностью сотрудников 45 человек. В 2003 году впервые в России была запущена линия по выпуску нового вида продукции, то есть предприятие является монополистом на российском рынке по выпуску этой продукции.

Предприятие находится на территории Челябинского Цинкового завода. На ЧЦЗ существует служба безопасности с системой контрольно-пропускных пунктов и охраной. На предприятии ЗАО «АК Радикал» не существует собственной службы безопасности, следовательно, все изложенные выше угрозы могут повлиять на деятельность предприятия.

Под экономической безопасностью будем понимать важнейшую качественную характеристику предприятия, состояние защищенности, от внешних и внутренних угроз, при котором вероятность нежелательного изменения каких-либо качеств самого предприятия, параметров принадлежащего ему имущества затрагивающей его внешней среды невелика.

Для предотвращения возникновения реальных и снижения потенциальных угроз предприятию предлагается создать собственную службу безопасности, в обязанности которой будет входить:

Охрана товарно-материальных ценностей;

Организация проведения договоров;

Ознакомление сотрудников с правилами пользования конфиденциальной информацией;

Проверка сотрудников;

Контроль за использованием информационных систем;

Контроль за осуществлением учета, размножения, хранения и использования документов, дел и изданий содержащих конфиденциальную информацию;

Контроль за неразглашением сведений, содержащихся в конфиденциальных документах;

Защита от несанкционированного доступа к печатной информации;

Защита от несанкционированного прослушивания;

Применение этих мер позволит предприятию эффективно управлять внешнеэкономической деятельностью, повысить экономическую эффективность и достигнуть известной степени экономической безопасности, оценить результаты деятельности предприятия, определить взаимосвязи предприятия и внешней среды, для выявления его способности планировать и прогнозировать процесс своего развития и обновления.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ, ВЫВОДЫ, РЕКОМЕНДАЦИИ

В процессе теоретического и методологического исследования определений понятий внешнеэкономической деятельности, экспорта и импорта предложено под внешнеэкономической деятельностью понимать сферу экономической деятельности субъекта, тесно связанную с внешней торговлей, экспортом и импортом товаров, иностранными кредитами и инвестициями, осуществлением совместных с другими странами проектов.

Под экспортом следует понимать вывоз за границу товаров, проданных иностранным покупателям, предназначенных для продажи на иностранных рынках или для переработки в другой стране.

Под импортом - ввоз в страну из-за границы иностранных товаров, технологии, капиталов, услуг.

Под экономическим эффектом - полезный результат экономической деятельности, измеряемый обычно разностью между денежным доходом от деятельности и денежными расходами на её осуществление.

Под экономической эффективностью - результативность экономической деятельности, экономических программ и мероприятий, характеризуемая отношением полученного экономического эффекта, результата к затратам факторов, ресурсов, обусловившим получение этого результата, достижение наибольшего объема производства с применением ресурсов определенной стоимости.

В настоящее время в России оценка экономической эффективности на уровне макроэкономики не производится, да и не может производиться ввиду прекращения в условиях рыночной экономики централизованного планирования вообще и, особенно, практики установления государственных цен. Сегодня каждый участник внешнеэкономических связей решает вопросы эффективности самостоятельно, сам для себя, своего предприятия, фирмы, организации, но с обязательными для своего же блага расчетами и, прежде всего, полных затрат на производство товаров, работ и услуг, вовлекаемых во внешнеторговый оборот.