Внешнеэкономическая деятельность предприятия (на примере ЗАО "АК Радикал")

Рассмотрение опыта функционирования отечественных товаропроизводителей на внешнем рынке позволяет считать эффективность внешнеэкономической деятельности высокой при условии, что коэффициент эффективности имеет значение не менее 1,25. Как правило, такая ситуация имеет место в том случае, когда фактический уровень устойчивости превышает нормативную величину и одновременно с этим показатель экономической эффективности Э_экс (Э_имп) превышает единицу.

В случае, когда коэффициент эффективности имеет значение 1 < К_э< 1,25, внешнеэкономическая деятельность предприятия является достаточно эффективной.

Ситуация, при которой коэффициент эффективности внешнеэкономической деятельности имеет значение, меньшее единицы (К_э < 1), может обнаруживаться при трёх условиях:

показатель экономической эффективности Э_экс (Э_имп) меньше единицы, что само по себе свидетельствует о низкой эффективности внешнеэкономической деятельности предприятия;

уровень фактической устойчивости внешнеэкономической деятельности ниже нормативного уровня;

одновременно выполняются условия а и b.

В этих случаях имеет место недостаточная (низкая) эффективность внешнеэкономической деятельности предприятия.

Производится оценка резерва производственной мощности предприятия следующим образом.

Уровень устойчивости внешнеэкономической деятельности УУ определяется на основе интегральной оценки основных показателей внешнеэкономической деятельности предприятия по формулам (1.9) - (1.20).

Величина М_ном представляет собой минимально допустимую мощность предприятия, которая должна быть задействована в данных конкретных условиях; устанавливается на основе изучения производственных возможностей предприятия и особенностей рыночной ситуации в текущий момент времени. Максимальная мощность М_мах определяется как произведение номинальной мощности и коэффициента, отражающего соотношение фактического и нормативного уровней устойчивости внешнеэкономической деятельности:

М_мах = ЅУ_ф / У_н Ѕ · М_ном . (1.25)

При этом нормативным уровнем устойчивости предлагается считать У_н=1, т.е. значение, соответствующее абсолютной устойчивости внешнеэкономической деятельности.

Максимальная мощность отражает величину экономического потенциала предприятия, достигаемого путем привлечения всех факторов производства для обеспечения выпуска товаров при устойчивости У_ф.

Разность между максимальной и номинальной мощностью составляет резерв производственной мощности М_р, количественно выражающий дополнительную потребность в производственной мощности, обусловленной неустойчивой деятельностью:

М_р=М_мах - М_ном.(1.26)

Изучение возможностей интегрирования показателей производственной мощности предприятия и устойчивости его функционирования имеет несомненное прикладное значение для совершенствования организации управления внешнеэкономической деятельностью предприятия.

Проводится оценка влияния устойчивости внешнеэкономической деятельности на эффективность производственного процесса.

Устойчивость деятельности предприятия может оказать значительное влияние на эффективность производственных процессов. Чем выше устойчивость предприятия, тем эффективнее применение крупносерийных и массовых производственных процессов. И наоборот, чем ниже уровень устойчивости, тем большие потери несет предприятие при организации крупносерийных и массовых производств.

Воздействие устойчивости внешнеэкономической деятельности предприятия на эффективность его производственных процессов подразумевает, таким образом, её влияние на величину израсходованных ресурсов производства (см. табл. 1.1).

Любое отклонение фактического уровня устойчивости внешнеэкономической деятельности предприятия от абсолютного значения (У=1) неизбежно приводит к увеличению издержек производства на величину, пропорциональную этому отклонению. Такой рост издержек допустим в том случае, если он влечёт за собой соответствующее увеличение результатов производства на величину, превышающую в относительном выражении увеличение затрат. В ином случае рост издержек экономически неоправдан и, следовательно, для успешного функционирования предприятия необходима стабилизация его внешнеэкономической деятельности.

Количественно величина перерасхода ресурсов производства может быть выражена в виде произведения базовой величины используемого ресурса (Peс_б) на величину отклонения фактического уровня устойчивости внешнеэкономической деятельности предприятия от номинального значения.

Проведение оценки влияния устойчивости внешнеэкономической деятельности предприятия на эффективность его производственного процесса имеет особенно важное значение при организации управления внешнеэкономической деятельностью.

Таблица 1.1. Влияние устойчивости внешнеэкономической деятельности на эффективность производства

Уровень устойчивости, среднее отклонение от абсолютного значения DУ	Среднее значение перерасхода (или недоиспользования) ресурсов производства, % П = Ресб · Dу· 100%
	численность занятых (ЧЗ)	основные фонды (ОПФ)	Оборотные фонды (ОбФ)
Высший, DУ=0	П = 0	П = 0	П=0
Первый, DУ=±0,15	П = ± 15 · ЧЗб	П = ±15 · ОПФб	П = ±15 · ОбФб
Второй, DУ=±0,25	П = ±25 · ЧЗб	П = ±25 · ОПФб	П = ±25 · ОбФб
Третий, DУ=±0,35	П = ±35 · ЧЗб	П = ±35 · ОПФб	П = ±35 · ОбФб
Четвёртый, DУ>0,45 DУ<-0,45	П>±45 · ЧЗб	П>±45 · ОПФб	П>±45 · ОбФб

На заключительном этапе осуществляются формулировка практических рекомендаций и выработка управленческих решений на основе проведённой оценки состояния внешнеэкономической деятельности исследуемого предприятия.

Преимущества предложенной методики заключаются в возможности оценки не только статического состояния внешнеэкономической деятельности, но и ее динамики.

Для определения экономической эффективности внешнеэкономической деятельности промышленных предприятий применяют также методику, предложенную Т.В.Миролюбовой [42]. Суть данной методики состоит в следующем:

1. Рассчитываются показатели экономической эффективности экспорта.

ЭЭэкс=Овф+Вр-Зэкс (1.1)

ЭЭэкс - показатель экономического эффекта экспорта, руб.;

Ээкс1= (1.27)

где: Ээкс1 - показатель экономической эффективности экспорта;

Овф - рублевый эквивалент отчислений в валютный фонд предприятия, рассчитываемый путем пересчета валютной выручки в рубли по курсу на дату поступления валюты, руб.

Вр -- рубленая выручка от обязательной продажи валюты, руб.

Зэкс -- полные затраты предприятия на экспорт, руб.

Ээкс2= (1.28)

где: Ээкс2 -- показатель экономической эффективности экспорта,

Оэкс -- объём экспорта во внутренних среднегодовых ценах, руб.,

Сэкс -- производственная себестоимость экспортных товаров, руб.

Ээкс3= (1.29)

где: Ээкс3 -- показатель экономической эффективности экспорта, %

Кэкс-- среднегодовая стоимость основных производственных и обо ротных фондов, используемых при производстве экспортной продукции, руб.

Показатели ЭЭэкс, Ээкс1, Ээкс2 и Ээкс3 целесообразно рассчитывать при заключении каждой экспортной сделки с целью выбора наиболее оптимальной по критерию максимума ЭЭэкс и при условии Ээкс1>Ээкс2, а также при анализе внешнеэкономической деятельности промышленного предприятия за прошедший период и при планировании внешнеэкономической деятельности на предстоящий период.

На основе показателей, рассчитанных по формулам (1.27) -- (1.29), можно сделать следующие выводы об экономической эффективности экспорта. Если показатель Ээкс1>1, а также Ээкс1>Ээкс2, то экспорт соответствующих товаров является для предприятия экономически выгодным и следует искать пути увеличения экспорта данных товаров с учетом наиболее выгодных направлений экспорта. Показатель Ээкс3 свидетельствует об уровне эффективности экспорта соответствующих товаров, причем первая часть формулы (1.29) показывает, какой процент от результатов экспорта предприятия составляет доход от экспорта, а вторая часть этой формулы определяет, сколько раз за рассматриваемый период смог обернуться авансированный на экспорт капитал. Соответственно, чем больше обе части формулы (1.29) и, следовательно, величина Ээкс3 тем выгоднее экспорт соответствующих товаров.

2. Рассчитываются показатели экономической эффективности импорта. При этом они подразделяются на две группы: показатели эффективности импорта товаров производственного назначения и показатели эффективности импорта товаров народного потребления.

Для их расчета определяется полная цена потребления импортных товаров производственного назначения по формулам:

ЦП=Цп+Эр, (1.30)

Эр=См +Сэн +Срем +Сзап+ЗП, (1.31)

где: ЦП -- полная цена потребления импортного товара, руб.;

Цп - покупная цена импортного товара, руб.;

Эр -- эксплуатационные расходы при использовании товара производственного назначения, руб.;

См--стоимость потребляемого сырья и материалов на единицу продукции, выпускаемой с помощью приобретенных средств труда, руб.;

Сэн - стоимость топлива и энергии на единицу продукции, выпускаемой с помощью приобретенных средств труда, руб.;

Срем -- стоимость ремонтов товаров, руб.;

Сзап--стоимость запчастей для товара, руб.;

ЗП -- заработная плата рабочих, обслуживающих товар производственного назначения, руб.

Далее рассчитываются показатели экономической эффективности импорта товаров производственного назначения:

Эимп1=Цп/ЦП (1.32)

Эимп2=Оп/Зтпримп (1.33)

где: Эимп1, Эимп2 - показатели эффективности импорта товаров производственного назначения;

Оп -- объем продукции, выпускаемой с помощью приобретенных средств труда, руб.;

Зтпримп -- затраты на импорт данного товара производственного назначения, руб.;

На основе показателей, рассчитанных по формулам (1.32) и (1.33), можно сделать следующие выводы:

1. Чем более показатель Эимп1 приближен к единице, тем импорт соответствующих товаров эффективнее. На основе этого показателя предприятие может выбрать наиболее предпочтительный товар с учетом не только его цены, но и будущих эксплуатационных расходов.

2. Показатель Эимп2 должен быть больше 1, он отражает количество продукции, выпускаемой с помощью приобретенных средств труда, на рубль затрат по ее приобретению для предприятия. При изучении его динамики за ряд лет может быть сделан вывод об эффективности использования данного импортного товара производственного назначения.

Прямой экономический эффект импорта товаров народного потребления может быть выражен следующей формулой:

ЭЭимп=Цр-Зтпримп (1.34)

где: Цр - цена реализации импортных товаров народного потребления на внутреннем рынке, руб.;

Зтпримп - затраты на импорт товаров народного потребления, руб.

Величина ЭЭимп характеризует прибыль от реализации импортных товаров народного потребления, она может использоваться при покупке товаров народного потребления, при планировании и анализе внешнеэкономической деятельности.

Данная методика применяется как при анализе внешнеэкономической деятельности промышленного предприятия за определенный период, так и при экономическом обосновании отдельных предложений о продаже и закупке товаров, при планировании внешнеэкономической деятельности на предстоящий период, для выбора наиболее эффективных вариантов развития внешнеэкономической деятельности предприятия.

Методологический подход, принятый автором при разработке методики, заключался в следующем.

При экспорте и импорте товаров предприятием может быть учтен как прямой экономический эффект от улучшения финансовых результатов предприятия, так и косвенный экономический эффект от удешевления производства и т.п. Количественно прямой экономический эффект внешнеэкономической деятельности выражается через показатели экономической эффективности экспорта и экономической эффективности импорта.

При этом экономический эффект экспорта определяют как разницу между результатом экспорта предприятия и затратами на экспорт, а эффективность экспорта - как отношение результатов к затратам. Экономическая эффективность импорта определяется сопоставлением затрат на импорт с результатами, полученными от него. В полные затраты предприятия на экспорт товаров, помимо производственной себестоимости, входят накладные расходы по экспорту и экспортные пошлины.

Разработанная Т.В. Миролюбовой методика оценки экономической эффективности внешнеэкономической деятельности промышленного предприятия имеет ряд достоинств, в частности:

1. Оценка внешнеэкономической деятельности в соответствии с методикой осуществляется как с позиции эффективности экспорта, так и с позиции эффективности импорта промышленной продукции.

2. Методика характеризуется относительной простотой расчета показателей эффективности.

3. Методика может применяться для оценки экономической эффективности экспорта и импорта практически всех видов промышленной продукции.

4. Присутствие в данной методике интегральных показателей экономической эффективности позволяет наглядно оценить эффективность той или иной сделки и выбрать оптимальный вариант.

К недостаткам данной методики можно отнести:

1. Отсутствие четкой градации значений показателей эффективности, что затрудняет определение оптимального варианта внешнеторговой сделки. Введение подобной градации позволило бы осуществлять более точную оценку эффективности конкретных сделок и общего состояния организации внешнеэкономической деятельности на предприятии.

2. Данная методика не предназначена для оценки экономической эффективности других видов внешнеэкономической деятельности, кроме экспортно-импортных операций. Так, например, с помощью методики Т. В. Миролюбовой невозможно оценить эффективность деятельности по предоставлению услуг (информационных, туристических, образовательных, страховых и др.), в то время как международный рынок услуг постоянно расширяется.

Для оценки эффективности ВЭД применяется также методика предложенная А.С. Буровым [32].

Эффективность внешней торговли в общем виде определяется тем, что потребность предприятия (фирмы) в определенной продукции (услугах) удовлетворяется не путем осуществления затрат на ее собственное (отечественное) производство, а за счет затрат на производство других (экспортных) товаров, на валютную выручку от продажи которых закупаются нужные импортные товары. Если затраты на отечественное производство необходимых товаров, намечаемых к получению по импорту, оказываются большими, чем затраты на производство товаров, экспортируемых для осуществления импорта, то такой товарный обмен является экономически выгодным.

Абсолютный эффект торговли определяется по формуле:

Эвт = Зи - Зэ (1.35)

Частное от деления затрат определяет относительную экономическую эффективность торговли:

Хвт =Зи/Зэ (1.36)

Внешняя торговля будет экономически выгодной, если эффект (Эвт) является положительной величиной, а показатель эффективности (Хвт) больше единицы.

Таким образом, соизмерение затрат на отечественное производство импортных и экспортных товаров является основополагающим принципом определения экономической эффективности внешней торговли и других видов внешнеэкономической деятельности. Вместе с тем, при практических расчетах экономической эффективности на уровне предприятия (фирмы) наряду с затратами на производство товаров необходимо учитывать расходы на их транспортировку и растаможивание, в том числе на оплату акцизов, таможенных тарифов и налога на добавленную стоимость.

Кроме того, в стоимостной оценке импорта необходимо, помимо затрат на их неосуществленное собственное (отечественное) производство, наиболее полно учитывать факторы, дополнительно отражающие повышенную полезность и эффективность закупаемых машин, оборудования, материалов и других товаров по сравнению с отечественными аналогами, в том числе для модернизации собственного экспортного производства.

Расчеты экономической эффективности внешней торговли проводятся для обоснования отдельных предложений о продаже и закупке товаров, разработки планов экспорта и импорта, оценки сложившейся структуры и направлений внешнеторгового оборота.

3атраты предприятия на производство новой продукции для экспорта (Зэ) рекомендуется определять по формуле приведенных затрат:

Зэ = Сэ + Рн* Кэ (1.37)

где: Сэ - себестоимость производства единицы изделия, однако, по-прежнему частично регламентируемая постановлениями правительства РФ;

Кэ - капиталоёмкость единицы продукции (отношение общего объема капиталовложений к объему производства в течение года);

Рн - нормативный коэффициент рентабельности капиталовложений, разный для различных производств (в условиях РСФСР он принимался для удобства сопоставлений равным 0,15).

Для уже действующего производства при расчетах эффективности затраты (3э) могут быть приняты равными текущей себестоимости (Сэ).

К затратам самого производства экспортной продукции добавляются затраты на ее транспортировку (Зтр) до франко-границы или ФОБ - российский порт.

Налог на добавленную стоимость при экспорте возвращается часто с запозданием, или используется в целях взаимозачета таможенными органами и потому из общей стоимости затрат исключается.

В общую стоимость затрат на производство и транспортировку экспортной продукции следует добавить затраты на оплату фискальной экспортной пошлины (ЭП). Налог на российских экспортеров - нонсенс, но это, к сожалению, факт в России ХХI века, оправдываемый низким уровнем внутренних цен по сравнению с мировыми ценами на экспортируемую из России сырьевую продукцию (экспортная пошлина - это способ централизации той части ренты, которую не удается улавливать с помощью нашей внутренней налоговой системы).

В целом общие затраты производителей продукции, реализуемой на внешних рынках с целью получения валютной выручки (Вэ), определяются на основе следующей формулы:

Зэ.пр=[(Сэ + Рн*Кэ)+Зтр]-НДС+ЭП (1.38)

где: ЭП - экспортая пошлина в % или "евро" за единицу от стоимости (или единицы) экспортируемой продукции.

В расчетах эффективности экспортной операции необходимо принимать Вэ как реальную валютную выручку, другими словами в случае продажи на условиях кредитования покупателя ее следует корректировать с помощью коэффициента кредитного влияния (Ккр). Таким образом, фактическая валютная выручка Вэ.факт=Вэ*Ккр и именно показатель ее должен определять результат экспортной операции, переведенной в рубли по курсу ЦБ РФ на день ее поступления.

При определении эффективности импортных операций, как отношения неосуществленных затрат на отечественное (собственное) производство импортируемых товаров или их отечественного аналога следует иметь в виду, что валютные расходы на их приобретение далеко не соответствуют показателю валютных расходов на импорт (Ви).

Во-первых, в соответствии с таможенным кодексом РФ установлены шесть окончательных способов определения таможенной стоимости продукции, зачастую независимо и в отличие от цены указанной в импортном или экспортном контракте - судьей здесь выступает таможенный орган места пересечения товара через государственную границу.

Во-вторых, кроме таможенных тарифов на целый ряд товаров взимаются акцизы. В конечном итоге от всей общей стоимости уплачивается налог на добавленную стоимость (НДС).

Следует еще раз отметить что неосуществленные затраты (Зи) на собственное (отечественное) производство (приобретение) импортируемых товаров или их отечественного аналога определяются также по формуле приведенных затрат, скорректированной на коэффициент отличающегося качества импортируемого товара:

Зи=(Си+Рн*Ки)*Ки.т (1.39)

где: Си - себестоимость собственного производства единицы импортируемого товара или его отечественного аналога;

Рн - нормативный коэффициент рентабельности капиталовложений;

Ки - капиталоемкость единицы продукции (расчетно или по аналогу);

Ки.т - коэффициент отличающегося (как правило более высокого) качества импортируемого товара.

Итак, в 2002 г. в Российской Федерации эффективность [эффект] производства предприятием продукции для экспорта в общем виде определяется:

Хэ.пр.=Вэ.факт/Зэ.пр (1.40)

или в развернутом виде как

Хэ.пр.= Вэ*Ккр/(((Сэ+Рн*Кэ)+Зтр)-НДС+ЭП) (1.41)

где: Вэ - валютная выручка, переведенная в рубли по курсу ЦБ РФ на день поступления валюты на транзитный валютный счет; руб.;

Ккр - коэффициент кредитного влияния в случае продажи товара в кредит;

Сэ - себестоимость единицы экспортной продукции, руб;

Кэ - капиталоемкость единицы экспортной продукции, руб.;

Рн - норматив рентабельности капиталовложений, разный для различных производств, но в среднем принимаемый для сопоставления с расчетами по импорту равным 0,15;

Зтр - затраты на транспортировку экспортируемого товара на условиях франко-граница или ФОБ-порт/отгрузка, руб;

НДС - налог на добавленную стоимость, возвращаемый производителю экспортной продукции, руб.;

ЭП - экспортная пошлина (экспортный тариф) в % от предполагаемой к получению выручки, руб;

Эффект производства продукции для экспорта:

Ээ.пр=Вэ.факт-Зэ.пр (1.42)

или в развернутом виде:

Ээ.пр=Вэ.факт-[(Сэ+Рн*Кэ)+Зтр]-НДС+ЭП (1.43)

где: Вэ.факт - фактическая валютная выручка в рублях по курсу ЦБ РФ на день поступления валюты (Вэ.факт=Вэ*Ккр), руб.;

Сэ - себестоимость единицы экспортной продукции, руб.;

Кэ - капиталоемкость единицы экспортной продукции, руб.;

Зтр - затраты на транспортировку до франко- границы, Фоб-порт, руб.;

НДС - налог на добавленную стоимость, руб.;

ЭП - экспортная пошлина, руб.;

Ккр - коэффициент кредитного влияния.

Эффективность (Хи.пр) приобретения предприятием импортных товаров определяется по формуле:

Хи.пр=Зи/Ци=(Си+Рн*Ки)*Кит/(Ви.факт*(Т.Т.+А)+НДС) (1.45)

Эффект приобретения импортных товаров (Эп.пр):

Эи.пр=(Си+Рн*Ки)*Кит-[Ви.факт*(Т.Т.+А)]+НДС (1.46)

где: Ви.факт - фактические валютные расходы предприятия на импорт товаров по курсу ЦБ РФ на день платежа (Ви.факт=Ви*Ккр), руб.(1.47);

Си - себестоимость собственного производства импортного товара или его отечественного аналога, руб.;

Ки - капиталоемкость единицы импортного товара, руб.;

Кит - коэффициент отличающегося (как правило, более высокого) качества импортируемых товаров;

Т.Т. - таможенный тариф на импорт товаров, руб;

А - акцизный налог (на отдельные виды товаров), руб;

НДС - налог на добавленную стоимость, руб.;

Эффективность (Хвт) внешнеторгового оборота предприятия, осуществляющего экспортно-импортные операции определяется по формуле:

Хвт=Зи/Зэ=((Си+Рн*Ки)*Кит)/(((Сэ+Рн*Кэ)+Зтр)-НДС+ЭП) (1.48)

Эффект (Эвт) внешней торговли предприятия определяется по формуле:

Эвт=Зи-Зэ=(Си+Рн*Ки)*Кит-[(Сэ+Рн*Кэ)+Зтр]-НДС+ЭП (1.49)

Эту методику можно применять как для отдельных сделок, так и для экономики в целом.

Таким образом, изложенные основные методологические и методические положения позволяют выбрать наиболее подходящие показатели для оценки экономической эффективности ЗАО «АК Радикал», которые можно разделить на 3 блока:

БЛОК 1.

Экономический эффект экспорта

ЭЭэкс= Вэкс -- Зэкс (1.50)

где: ЭЭэкс -- показатель экономического эффекта экспорта, руб.;

Вэкс - выручка от экспорта, руб.;

Вэкс = Овф + Вр,

где: Овф - рублевый эквивалент отчислений в валютный фонд предприятия, рассчитываемый путем пересчета валютной выручки в рубли по курсу на дату поступления валюты, руб.;

Вр - рублевая выручка от обязательной продажи валюты, руб.;

Зэкс -- полные затраты предприятия на экспорт, которые включают: затраты на производство и реализацию продукции (реклама, маркетинг, транспорт, страхование, пошлины, сборы и др.).

По экономическому содержанию показатель эффекта соответствует понятию прибыли.

Экономическая эффективность экспорта

Ээкс1=Вэкс/Зэкс (1.51)

где: Ээкс1 - показатель экономической эффективности экспорта;

Вэкс - выручка от экспорта, руб.;

Зэкс -- полные затраты предприятия на экспорт, руб

Ээкс2=Оэкс/Сэкс (1.52)

где: Ээкс2 -- показатель экономической эффективности экспорта,

Оэкс -- объём экспорта во внутренних среднегодовых ценах, руб.,

Сэкс -- производственная себестоимость экспортных товаров, руб.

БЛОК 2. Экономический эффект импорта с целью продажи на внутреннем рынке

ЭЭимп = Вимп - Зимп (1.53)

Экономическая эффективность импорта с целью продажи на внутреннем рынке

Эимп=Вимп/Зимп (1.54)

где: ЭЭимп - экономический эффект импорта, руб.;

Эимп - экономическая эффективность импорта, руб.;

Вимп - выручка от импорта, руб.;

Зимп - полные затраты предприятия на импорт, которые включают: затраты на покупку и реализацию продукции (реклама, маркетинг, транспорт, страхование, пошлины, сборы и др.).

БЛОК 3. Показатель интегрального экономического эффекта от экспортно-импортной деятельности

ЭЭэкс-имп= ЭЭэкс + Ээимп (1.55)

где ЭЭэкс -- суммарный экономический эффект от экспорта, приведенный к промежутку времени, за который определяется эффект, руб. Может быть определен как сумма эффектов по всем экспортными сделкам, совершенным за соответствующий период времени;

ЭЭимп -- суммарный экономический эффект от импорта, приведенный к промежутку времени, за который определяется эффект, руб. Может быть определен как сумма эффектов по всем импортным сделкам, совершенным за соответствующий период времени.

Экономический смысл показателя интегрального экономического эффекта, в том, что он показывает прибыль, которую имел участник ВЭД за соответствующий период времени по всей совокупности экспортно-импортных операций.

Интегральный показатель эффективности экспортно-импортной деятельности:

Ээкс-имп = (ЭЭэкс-имп / (Зэкс + Зимп))*100% (1.56)

где: Ээкс-имп -- интегральный показатель эффективности экспортно-импортной деятельности, коп./руб., %;

Зэкс -- полные затраты на экспорт, приведенные к промежутку времени, за который определяется экономическая эффективность, руб.;

Зимп -- полные затраты на импорт, приведенные к промежутку времени, за который определяется экономическая эффективность, руб.

Экономический смысл интегрального показателя эффективности экспортно-импортной деятельности, в том, что он показывает, сколько копеек прибыли имеет предприятие на каждый рубль затрат, связанный с экспортно-импортными операциями, или какова рентабельность (в процентах) экспортно-импортных операций в целом.

Рассчитаем также рентабельность внешнеэкономической деятельности

По формуле:

Рвэд=Пвэд/Ввэд=(ЭЭэкс+ЭЭимп)/(Вэкс+Ви)*100%, (1.57)

где: Рвэд - рентабельность внешнеэкономической деятельности;

Пвэд - прибыль от внешнеэкономической деятельности;

Ввэд - выручка от внешнеэкономической деятельности;

ЭЭэкс - экономический эффект экспорта;

ЭЭимп - экономический эффект импорта;

Вэкс - выручка от экспорта;

Вимп - выручка от импорта.

Показатель рентабельности внешнеэкономической деятельности показывает сколько прибыли имеет предприятие на рубль реализованной продукции.

2. ЭКСПРЕСС-ДИАГНОСТИКА КОЛИЧЕСТВЕННЫХ ПОКАЗАТЕЛЕЙ ЭФФЕКТИВНОСТИ ВЭД

2.1 РАСЧЕТ ПОКАЗАТЕЛЕЙ ЭКОНОМИЧЕСКОЙ ЭФФЕКТИВНОСТИ ВНЕШНЕЭКОНОМИЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ЗАО «АК РАДИКАЛ»

Рассчитаем показатели экономической эффективности внешнеэкономической деятельности на основе объекта исследования - ЗАО «АК Радикал». экономический рентабельность экспорт импорт

Закрытое акционерное общество «Акционерная компания РАДИКАЛ», создано в соответствии с Федеральным законом «Об акционерных обществах», Гражданским кодексом Российской Федерации, принятым Госдумой 21.10.94 г. и одобренным Советом Федерации. Общество является юридическим лицом и действует на основании Устава, имеет собственное имущество, самостоятельный баланс и расчетный счет.

Компания работает на Российском рынке с 1989 года. С 1999 года компания работает на внешнем рынке.

22 декабря 2003 года система менеджмента компании признана соответствующей требованиям Международного Стандарта Системы качества. Компания сертифицирована по следующему перечню продукции: аноды пластинчатые, шаровые на основе цинка, кадмия, индия, протектора для защиты от коррозии, сплавы на основе цинка.

Постоянными потребителями являются АО «Автоваз»; АО «Камаз» г. Набережные Челны; ОАО «Автоагрегатный завод» г. Скопино Рязанской области; ОАО «ИжМаш» г. Ижевск; ОАО «Димитровградский автоагрегатный завод» Ульяновская область; ОАО «Росвертол» г. Ростов-на-Дону; ОАО «Астраханский корабел» и многие другие.

Компания экспортирует продукт собственного производства и импортирует отходы производств компаний-партнеров, и продает их на Челябинский Цинковый завод, на территории которого она расположена и с которым имеет длительные партнерские отношения.

Рассчитаем рентабельность продаж предприятия по формуле:

Рпр=П/В (2.1)

где, Рпр - рентабельность продаж;

П - чистая прибыль;

В - выручка.

Результаты сведем в таблицу

Таблица 2.1 Рентабельность продаж

Год	Чистая прибыль	Выручка от реализации	Рентабельность продаж
2000	1159	10224	11%
2001	1688	12956	13%
2002	1594	15566	10%
2003	2479	25396	10%

Используя формулы (1.50-1.57), произведем расчет показателей за 2000 год.

БЛОК 1.

ЭЭэкс = 360500 - 282000 = 78500

Ээкс1 = 360500/282000 = 1,278369

Ээкс2 = 333500/235000 = 1,419149

БЛОК 2.

ЭЭимп = 402300-330000=72300

Эимп = 402300/330000=1,219091

БЛОК 3.

ЭЭэкс-имп=78500+72300=150800

Ээкс-имп = (150800 / (282000+330000))*100% = 24,64052

Рвэд = (78500+72300)/(360500+402300)*100% = 20%

Аналогично рассчитаем показатели для последующих периодов и результаты сведем в таблицы.

БЛОК 1.

Таблица 2.2 Показатели экспорта

Показатели	Вэкс	Зэкс	Оэкс	Сэкс	ЭЭэкс	Ээкс1	Ээкс2
Годы
1999	184500	160500	183600	160000	24000	1,14	1,14
2000	360500	282000	333500	235000	78500	1,27	1,41
2001	702800	598500	550000	460000	104300	1,17	1,19
2002	800000	600000	700000	500000	200000	1,33	1,40
2003	2560000	1800000	2340000	1800000	760000	1,42	1,30

БЛОК 2.

Таблица 2.3 Импорт для продажи на внутреннем рынке

Показатели	Ви	Зи	ЭЭимп	Эимп
Годы
2000	402300	330000	72300	1,22
2001	750000	560000	190000	1,34
2002	500000	350000	150000	1,43
2003	270000	200000	70000	1,35

БЛОК 3.

Таблица 2.4 Экспортно-импортная деятельность

Годы	ЭЭэкс-имп	Ээкс-имп
1999	24000	14,95
2000	150800	24,64
2001	294300	25,40
2002	350000	36,84
2003	830000	41,50

Представим данные экономической эффективности экспорта графически.

Рис. 2.1.Экономическая эффективность экспорта

Представим рассчитанные данные экономической эффективности импорта графически.

Рис. 2.2. Экономическая эффективность импорта

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рис. 2.3. Экономическая эффективность экспортно-импортной деятельности

Для того чтобы понимать причины изменения экономическая эффективность экспорта представим данные о выручке и затратах на экспорт за тонну графически:

Таблица 2.5 Выручка и затраты за тонну продукции

Показатели	Цвнеш	Цвнутр	Зпэкс	Свнутр
Год
1999	41000	40800	35666	35555
2000	45062	41687	35250	29375
2001	46853	36666	39900	30660
2002	50000	43750	37500	31250
2003	56888	52000	40000	40000

где, Цвнеш - цена на внешнем рынке, руб.

Цвнутр - цена на внутреннем рынке, руб

Зпэкс - средние затраты на экспортную продукцию, руб.

Свнутр - затраты на реализацию продукции на внутреннем рынке, руб.

Рис. 2.4. Цены на продукцию на внутреннем и внешнем рынках и полные затраты на ее реализацию

Рис. 2.5. Цены на продукцию на внутреннем и внешнем рынках и полные затраты на ее реализацию

Таблица 2.6 Рентабельность внешнеэкономической деятельности

Год	Рвэд
1999	13%
2000	20%
2001	20%
2002	27%
2003	29%

Представим информацию графически:

Рис.2.5. Рентабельность внешнеэкономической деятельности

2.2 АНАЛИЗ ПОКАЗАТЕЛЕЙ ЭКОНОМИЧЕСКОЙ ЭФФЕКТИВНОСТИ ВНЕШНЕЭКОНОМИЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

Сопоставляя данные показателей экспорта Таблицы 2.2 можно сделать следующие выводы об экономической эффективности экспорта: т.к. Ээкс1 и Ээкс2 > 1, значит экспорт для предприятия выгоден.

В 2000 году эффективность экспорта увеличилась по сравнению с 1999 годом за счет увеличения цены на выпускаемую продукцию. Себестоимость экспорта (Сэкс) уменьшилась за счет рационализации используемых ресурсов.

В 2001 эффективность экспорта уменьшилась по сравнению с 2000 за счет резкого увеличения затрат на экспорт, а Зэкс в свою очередь увеличились за счет увеличения экспортных пошлин, при небольшом увеличении цены. Оэкс (выручка от продажи на внутреннем рынке) уменьшилась вследствие появления конкурентов.

В 2002 эффективность увеличилась за счет увеличения цены на выпускаемую продукцию и снижения затрат на экспорт.

В 2003 - Ээкс1 увеличилась - за счет увеличения цены, а Ээкс2 - уменьшилась по сравнению с 2002 годом за счет увеличения производственной себестоимости экспортного товара.

Также хотелось бы отметить, что показатели Зэкс и Сэкс в 2003 году равны. Это произошло из-за особенностей контракта, поставка осуществлялась на условиях ЕХW (на основании толкования Инкотермс 2000), и покупатель также оплачивал все расходы связанные с сертификацией товара.

Но желательно также, чтобы Ээкс1 был больше Ээкс2, так как это означает, что экспортировать выгоднее чем продавать на внутреннем рынке.

С 2000 по 2002 год показатель Ээкс1 был меньше Ээкс2 из-за высоких затрат на экспорт.

Анализируя данные таблицы 2.3, можно сказать, что импорт также выгоден для предприятия так как показатель Эимп больше единицы он показывает какую выручку получает предприятие на один рубль затрат. Для ЗАО «АК Радикал» импорт не является основной деятельностью. Компания практически не расходует средства на доставку.

Рассматривая данные таблицы 2.4, можно сказать, что внешнеэкономическая деятельность приносит все большую прибыль с каждым годом. Показатель Ээкс-имп показывает сколько копеек прибыли имеет предприятие каждый рубль затрат, связанный с экспортно-импортными операциями, или какова рентабельность (в процентах) экспортно-импортных операций в целом.

По данным таблицы 2.5 можно сказать, что рентабельность увеличивается с каждым годом.

Из рассмотренного выше можно сделать вывод, что предприятию следует расширять экспортно-импортную деятельность.

3. РАЗРАБОТКА АЛГОРИТМА ПОВЫШЕНИЯ ЭКОНОМИЧЕСКОЙ ЭФФЕКТИВНОСТИ ВНЕШНЕЭКОНОМИЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

3.1 КОНЦЕПТУАЛЬНЫЕ ОСНОВЫ АЛГОРИТМА ПОВЫШЕНИЯ ЭКОНОМИЧЕСКОЙ ЭФФЕКТИВНОСТИ ВНЕШНЕЭКОНОМИЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

Проведенный анализ показал, что экономическая эффективность внешнеэкономической деятельности предприятия достаточно высока, однако, несмотря на это можно предложить меры по её повышению

Полученные данные свидетельствуют о том, что предприятию нужно расширять внешнеэкономическую деятельность.

Можно предложить следующие меры:

· организация клиентской базы;

· поиск новых рынков сбыта;

· использование сети Интернет для поиска новых партнеров;

· использование сети Интернет для размещения рекламы.

Организация клиентской базы.

В настоящее время часть фирм сталкиваются с проблемой эффективности работы отдела продаж. Основные причины этого, как видится следующие:

В работе многих фирм отсутствует ориентация на клиента. Задачи отдела продаж сводятся к "проталкиванию" своего товара/услуги клиентам. Само понятие "стандартов обслуживания" для большинства фирм является "пустым звуком". В результате этого, перед персоналом фирмы и, в частности, перед сотрудниками отдела продаж не ставятся цели по улучшению обслуживания, что приводит к неудовлетворенности клиента и как следствие к отсутствию у него лояльности к фирме, с которой заключил сделку.

Оценка работы менеджера по продаже сводится к оценке объема сделок заключенных им. При этом значительная часть работы, проделываемая менеджером на этапе поиска клиента и предварительной работы с ним, остается вне контроля и оценки. Это приводит к нежеланию менеджеров прикладывать значительные усилия в этом направлении, что, в свою очередь ведет к отсутствию плановой работы по привлечению новых клиентов.

Отсутствует система контрольных показателей, (кроме показателей объема продаж) которые позволяли бы оценивать работу менеджеров по продаже на этапах предшествующих заключению сделки. С одной стороны, это затрудняет постановку для менеджеров по продажам тех задач, которые не могут быть выражены в объемах продаж, а так же - оценить результаты работы, даже если задачи были поставлены. С другой стороны это затрудняет оценку потенциала продаж на следующий период на основе информации о работе с потенциальными клиентами.

Отсутствуют инструменты для планирования и анализа работы с клиентами на предварительных этапах. Планирование работы с информацией, учет поступающей информации о потенциальных клиентах, текущая работа с клиентами на этапе предварительных переговоров и т.п.

Оценка спроса и динамики рынка производится на основании отгрузочных документов, в лучшем случае на основании выписанных счетов. Иногда субъективная оценка потенциального спроса производится на основании опроса менеджеров, однако и в этом случае отсутствует информационная база, в которой могли бы храниться результаты для анализа.

Отсутствие у руководителя (а в лучшем случае запаздывание в получении) объективной картины работы с клиентами в динамике. Это достаточно часто приводит к "потере" клиентов на этапе предварительных переговоров, а так же к запоздалой реакции при отсутствии контактов с постоянными клиентами.

Разумеется это лишь краткий список причин из-за которых фирмы не используют в полной мере потенциал сотрудников отела продаж, в части повышения эффективности бизнеса.

Задачей руководителя отдела продаж является построение этапов продажи в фирме таким образом, что бы максимально использовать имеющийся потенциал сотрудников.

Подходы к решению.

Рассматривая продажу как процесс можно выделить его основные составляющие. (Рис. 3.1.)

Рис. 3.1. Основные составляющие процесса продаж

При этом эффективность работы фирмы определяется сбалансированностью всех составляющих процесса продажи.

Очевидно, что вторая и третья составляющие обеспечиваются с помощью информационной системы предприятия, основу которой должна составлять клиентская база.

Тем не менее, для лучшего понимания подходов рассмотрим кратко этапы продажи, которые предусмотрены в данном подходе.

Этапы продажи. Для отделов продаж большинства компаний, наряду с увеличением объемов продаж, целью является формирование круга постоянных покупателей. В виде схемы это можно отобразить следующим образом. (Рис. 3.2.)

Рис. 3.2. Формирование круга постоянных покупателей

Данный подход предусматривает использование имеющейся информации для поиска и контактов с потенциальными клиентами, и последующий перевод субъекта продажи в очередное состояние, путем стандартизированных процедур продажи выполняемых менеджерами отдела продаж и реализацией специальных программ.

Рассмотрит четыре этапа продажи.

Обработка и проверка информации - на данном этапе проверяется любая информация, которая может привести к выявлению потенциального клиента фирмы.

Работа с потенциальным клиентом - этап, на котором выявляется потребность клиента в товаре/услуге фирмы.

Продажа - собственно, продажа товара или услуги клиенту от выявленной потребности до завершения взаиморасчетов по конкретной поставке.

Работа с покупателем - этап, на котором выявляется потребность клиента, уже однажды совершившего сделку, в товаре/услуге фирмы.

Повторная продажа - повторение процесса продажи для клиента уже однажды осуществившего покупку в фирме.

Предложенная схема с одной стороны является общепринятой, с другой, позволяет четко определить границы этапов продажи и результаты которые должны быть получены, что позволяет использовать ее при построении схем бизнес процессов в случае реинжиниринга.

Информационное сопровождение. Существует минимальный набор информации, который должен иметься в результате выполнения каждого этапа продажи.

Информация для контакта - минимальный набор адресной информации, при наличии которой можно идентифицировать клиента.

Адресная информация о клиенте.

Наименование (или контактное лицо).

Адрес.

Телефон.

(Категория).

Минимальный набор информации включает два любых поля из перечисленных полей. Поле "категория" желательно для подготовки менеджера по продажам к контакту.

Информация о потенциальном клиенте - набор информации, о компании, которая является потребителем предлагаемых фирмой товаров и услуг и который позволяет осуществлять персонифицированное обращение к контактному лицу.

Адресная информация о клиенте.

Контактная информация.

ФИО

Должность.

(Роль).

Информация о потребности в товаре/услуге.

Поле "роль" желательно для понимания роли контактного лица в компании.

Информация о потребностях клиента - набор информации, о компании, включающий информацию об объеме потребности в товаре/услуге, и возможных сроках поставки.

Адресная информация о клиенте.

Контактная информация.

Информация о потребности в товаре/услуге.

Объем потребления.

Срок поставки.

Информация о покупателе - включает информацию о совершенной сделке.

Адресная информация о клиенте.

Контактная информация.

Информация о сделке.

Объем поставки.

Дата поставки.

Условия поставки.

Информация о постоянном покупателе - включает информацию о совершенных сделках и, дополнительно, условия продаж и другую индивидуальную информацию.

Адресная информация о клиенте.

Контактная информация.

Информация о сделках.

Условия договора.

Перечисленная информация, как правило, есть, но распределена по менеджерам, которые работают с клиентами. Стоит задача - собрать ее воедино и дополнить недостающей.

Планирование и контроль.

В процессе управления отделом продаж, перед руководителем стоят задачи планирования результатов работы отдела, контроля выполнения поставленных перед подчиненными задач, получение оперативной информации о текущей ситуации в отделе, в части работы с клиентами.

Рыночная ситуация.

Объемы потребления товаров.

Доля товаров компании в потреблении.

Ценовой уровень предложения на рынке

Оценка текущей ситуации

Количество потенциальных клиентов на рынке.

Динамика изменения показателей продаж по постоянным клиентам.

Количество новых покупателей за период

Количество покупателей, которые отказались работать с компанией.

Контроль работы отдела.

Показатели успешности работы с клиентами.

Показатели продаж.

Объем работы выполненный сотрудниками.

Разумеется, это только минимальный набор информации, который интересует руководителя отдела продаж. В каждой компании этот перечень может быть расширен. В то же время эта информация в разрозненном виде имеется у менеджеров отдела продаж, поскольку именно они в процессе общения с клиентами получают эту информацию.

Следовательно, стоит задача эту информацию зафиксировать и заставить работать.

Программы работы с клиентами.

Любой отдел продаж реализует программы работы с клиентами. Это могут быть адресные рассылки информации, специальные предложения для групп клиентов. В этом случае перед отделом продаж так же стоят задачи, выполнение которых требует наличия определенной информации.

Выделение групп клиентов, которые соответствуют заданным критериям.

Доставка им необходимой информации и контроль ее получения.

Контроль над ходом реализации программы.

Оценка результатов реализованных программ.

Как видим и в этом случае ключевой является информация, получаемая от клиентов.

Таким образом, для эффективной работы отдела продаж необходим инструмент, который позволил бы стимулировать получение информации, обеспечил ее хранение, обработку и анализ. Именно таким инструментом для отдела продаж должна стать клиентская база данных.

Функции клиентской базы.

Информационная система, построенная на основе данных принципов, должна, с одной стороны, служить источником информации для сопровождения этапов продажи в фирме и инструментом для работы с поступающей и аккумулируемой информацией, с другой стороны, позволять контролировать состояние в любой момент времени по выделенным параметрам.

Для работы в соответствии с данными принципами клиентская база должна обеспечивать следующую функциональность:

А. Информационные.

Работа с информацией для контактов.

Работа с адресной информацией о клиенте.

Работа с информацией о контактных лицах клиента.

Работа с рыночной информацией.

Информационная поддержка продаж.

Б. Функции поддержки при работе с клиентом.

Текущая ситуация при работе с клиентом.

Потребности клиента в товарах фирмы.

Работа по этапам сделки.

Обеспечение функций секретаря для менеджера по продажам при работе с клиентами.

В. Функции поддержки при управлении отделом.

Планирование работы отдела.

Постановка задач менеджерам по продажам.

Контроль выполнения задач менеджерами отдела.

Контроль текущих показателей работы отдела.

Получение фактических показателей по итогам периода.

Г. Функции анализа и прогнозирования.

Анализ продаж.

Прогнозирование динамики продаж.

Анализ результатов работы сотрудников.

Анализ рыночной ситуации.

Д. Функции обработки имеющейся информации.

Оперативная обработка имеющегося массива информации при изменении отдельных атрибутов (например при изменении территориального распределения компаний).

Оперативное создание групп клиентов для работы по специальным программам.

Другие групповые действия над записями.

Перечисленные функции являются основными, для обеспечения которых и создается клиентская база. Разумеется, в зависимости от уровня реализации, перечень функций может меняться - скажем, в простейшем случае БД может обеспечивать только информационные функции, а другие только частично.

Построение клиентской базы.

Не будем останавливаться на детальном описании справочников и связей между таблицами клиентской базы данных. Хотелось бы подчеркнуть, что в идеальном случае решение должно быть масштабируемым, то есть допускать постепенное расширение структуры и функциональности в зависимости от требований фирмы.

Как представляется, подобному решению может соответствовать двухуровневый подход к организации клиентской БД. Верхний уровень составляют основные справочники, а второй - блоки рабочей ИС, которые обеспечивают организацию работы отдела.

Под основными данными в описанной структуре понимаются данные, без которых справочник теряет смысл. Например, без адресных данных сведения о названии компании, которая может быть потенциальным покупателем практически лишены смысла. (см. Рис 3.3.)

Рис. 3.3. Базы данных

Основные таблицы. Первую триаду справочников составляют основные таблицы, без которых клиентская БД просто не может существовать.

Компании.

- включает сведения о компании, информация о которой содержится в клиентской БД. Он является главным в клиентской БД, поскольку любая информация, собираемая о клиентах, должна относиться к конкретному уникальному объекту БД. Как правило, дальнейшая работа с другими справочниками возможна после того, как основные реквизиты клиента получены.

Контактные лица.

- отражает данные о контактных лицах каждой конкретной компании.

Контактные лица обычно представляют собой физические лица, в то время как компании (клиенты) - юридические лица. Кроме того, сотрудники имеют свойство переходить из компании в компанию, соответственно информация в данном случае должна сохраняться.

Сделки.

- отражает текущую ситуацию по работе с клиентом. Здесь аккумулируются все данные о сделке, начиная от выявленной потребности в товаре, до этапов в проведении сделки. Не смотря на то, что сделки отражаются в финансовой системе учета компании, включение данного справочника в клиентскую БД необходимо. До определенного момента, сделки не попадают в систему учета компании, что совершенно оправдано для исключения ненужной информации с точки зрения финансового учета, но абсолютно недопустимо при долговременной работе с потенциальным клиентом.

Рабочая ИС отдела. Рабочая ИС отдела, по сути, представляет собой набор инструментов, обеспечивающих анализ имеющейся информации по работе сотрудников отдела, а так же обеспечивающая механизмы назначения и реализации заданий, при текущей работе отдела. Набор блоков входящих в не может быть различен. В данном случае описывается минимальный набор, который обеспечивает функциональность рассмотренную выше.

Ответственные. Данный справочник важен, во-первых, для определения структуры ответственности, во вторых, для возможностей оперативного управления отделом. И, наконец, управление отделом продаж подразумевает учет индивидуальных особенностей сотрудников, что легче делать, имея информацию о сотрудниках, аккумулированную в одном месте. В конце концов, руководители отделов продаж тоже меняются.

Задачи.

- предназначен для постановки задач, перед сотрудниками отдела, отслеживания выполнения ими поставленных руководителем задач и т.п. В общем случае функции выполняемые этим блоком совпадают с функциями, которые обеспечивают органайзеры, скажем Microsoft outlook и т.п. Тем не менее возможность связи с другими модулями позволяет более эффективно организовать работу сотрудников отдела.

Программы.

- достаточно часто в отделе продаж планируются специальные программы, направленные на всех или часть клиентов. Это может быть семинар, рассылка специального предложения или аналогичная акция, ход которой желательно контролировать дополнительно. Именно для подобных случаев целесообразно иметь в ИС данный блок.

Стоит отметить, что значительная часть информации содержится в других базах данных, которые существуют (или должны существовать) в компании. Степень их интеграции зависит от уровня информационной системы предприятия.

Поиск информации и отчеты.

Из инструментов, которые наиболее активно могут использоваться при работе с Клиентской базой следует назвать возможность фильтров и многоуровневых отчетов по имеющимся данным. Рассмотрим наиболее используемые приемы получения информации и отчеты, которые могут быть получены по информации, содержащейся в клиентской базе, построенной по предлагаемой модели.

Поиск информации.

Как уже отмечалось, информационные функции являются одними из ключевых. Собственно для этого и создается клиентская база. Прежде всего, отметим наиболее востребованный и наиболее просто решаемый вопрос поиска и выделения информации, соответствующей определенным критериям. В частности достаточно часто необходимо найти клиентов, относящихся к определенной категории, или объединенных определенными признаками. Реже, но так же востребована информация и по другим основным блокам информации.

Задача поиска и отбора информации решается наиболее просто, с помощью набора простых или сложных фильтров. Механизм использования фильтров зависит от платформы на которой построена база данных.

Аналитические отчеты.

Клиентская БД, построенная в соответствии с принципами реляционных БД, позволяет строить отчеты, которые практически полностью удовлетворяют отдел продаж в информации. Механизм построения отчетов определяется разработчиком системы. В простейшем случае - используется механизм построения сводных таблиц Microsoft excel.

В зависимости от задач возможно формирование отчетов в различном разрезе, с постепенной детализацией.

Рассмотрим для примера возможные варианты отчета по клиентам, поскольку в любой Клиентской БД это основной отчет по которому может быть оценена работа отдела. Отчет служит для анализа работы с клиентами. Возможно формирование отчета, как на конкретную дату, так и в динамике, по периодам.

В самом простом виде это может быть таблица, по строкам которой отражаются категории клиентов, а в данных - количество в базе. В этом случае мы увидим распределение клиентов по категориям. Добавив динамику по датам уже можно увидеть результаты работы менеджеров по клиентам.

В качестве данных могут выступать и объемы потребления товара. В этом случае при достаточном количестве информации можно оценить и долю рынка компании и динамику рыночного положения компании.