Сутність і значення комерційної діяльності

Размещено на http://www.allbest.ru/

Зміст

Вступ

1. Сутність і значення комерційної діяльності

2. Комерційна діяльність у ринковій економіці

3. Комерційна діяльність,як основний показник конкурентоспроможності підприємства

4. Комерційна діяльність підприємства

4.1 Закупівля товарів як функція комерційної діяльності

4.2 Договірна робота на підприємстві

4.3 Закупівельна політика підприємства

5. Організація комерційної діяльності на підприємстві

5.1 Організація торгово-технологічного процесу

5.2 Організація керівництва

6. Основні шляхи вдосконалення комерційної діяльності підприємства

6.1 Стратегічні планування

Висновки

Список використаної літератури

комерційний постачання закупівельний планування

Вступ

Ринкова економіка являє собою розвиток підприємств різних організаційно - правових форм, заснованих на різних видах приватної власності, поява нових власників - як окремих громадян, так і трудових колективів. З'явився такий вид економічної діяльності, як підприємництво - це господарська діяльність,пов'язана з виробництвом і реалізацією продукції, виконанням робіт,наданням послуг або продажем товарів, необхідних споживачу. Вона має регулярний характер і відрізняється, по-перше, свободою у виборі напрямів і методів діяльності, самостійністю у прийнятті рішень (зрозуміло,в рамках законів і моральних норм), по-друге, відповідальністю за прийняті рішення та їх наслідки. По-третє, цей вид діяльності не виключає ризику, збитків і банкрутств.

Нарешті, комерційна діяльність чітко орієнтована на одержання прибутку, чим в умовах розвиненої конкуренції досягається і задоволення суспільних потреб. Це найважливіша передумова і причина зацікавленості в результатах комерційної діяльності. Реалізація цього принципу на ділі залежить не тільки від наданої підприємствам самостійності і необхідності фінансувати свої витрати без державної підтримки, але і від тієї частки прибутку, що залишається в розпорядженні підприємства після сплати податків.Крім того, необхідно створити таке економічне середовище, в умовах якої вигідно виробляти товари, отримувати прибуток, знижувати витрати.

Підприємство як господарський суб'єкт, який займається тим або іншим видом діяльності, повинно мати певну систему організації колективу працівників, свою структуру, технологію і порядок управління.

Сьогодні підприємства здійснюють свою діяльність в різних сферах і галузях господарства (промисловості, сільському господарстві, торгівлі та ін.)вони можуть займатися як одним видом діяльності, так і кількома. Саме підприємства виробляють, реалізують товари, здійснюють роботи і послуги чи інші види комерційної діяльності. Все це говорить про те, що підприємство є первинним, основною ланкою суспільного виробництва

При обговоренні питань, пов'язаних з успіхом чи невдачею підприємства на ринку, необхідно пам'ятати, що покупець - господар становища. На жаль, у нас покупець поки повністю не користується своїми правами і не вважає себе господарем становища. Це є наслідком неповного відображення нових ринкових відносин у системі економічних відносин . Продавець знаходиться в конкуренції не тільки зі своїми прямими"Колегами", виготовлювачами ідентичного товару, але і з виробниками різноманітних його замінників. Крім цього, підприємство має бути в стані поставляти товари кращої якості за нижчою ціною або надавати послуги кращі, ніж у конкурентів.

Комерційна діяльність надає безпосередній вплив ефективне виробництво і впливає різні показники діяльності підприємства: реалізацію товару, рівень комерційних витрат, показники оборотності й інших.

Грамотна організація комерційної діяльності дозволяє підприємству бути чимось більшим, ніж сумою його окремих компонентів - капіталу та співробітників.

1. Сутність і значення комерційної діяльності

Поняття «комерційну діяльність» одержало вельми поширеною у зв'язку з переходом підприємств до загальноприйнятих у світі принципам економічних взаємин у умовах ринкової економіки.

На етапі в офіційних джерелах, у економічній навчальної літературі немає єдиної думки щодо сутності та економічного змісту категорії «комерційну діяльність».

Ця категорія використовується для характеристики господарської діяльності умовах ринкової економіки на мікрорівні поруч із такими категоріями, як «бізнес», «комерція», «підприємницька діяльність».

Комерційна діяльність - це діяльність, основна мета якої, є отримання прибутку. Але такий розгляд комерції і не відповідає сучасним потребам швидко що розвивається суспільства. Однією з найпрогресивніших наук, застосовуваних сьогодні комерційними підприємствами, є маркетинг. Коли дивитися на будь-яке з позиції маркетингу, його мета - найповніше задоволення потреб клієнтів. Ще однією варіантом «цільового» визначення комерційної діяльності таке - це діяльність, спрямовану збільшення конкурентної переваги над ринком.

Комерція - слово латинського походження, що у перекладі означає - торгівля (>коммерціум - торгівля). Можливо тому, ряд економістів ототожнює комерційну діяльность і торгову діяльність.

У цьому вся зв'язку досить багато фахівців визначають комерційної діяльності як діяльність, опосредующую і забезпечує купівлю-продаж товарів. Ці операції є головним змістом однієї з виду підприємництва - комерційного підприємництва. Отже, до комерційної діяльності належить оптова торгівля, і навіть роздрібна торгівля. У цьому, розширене тлумачення оптової торгівлі означає, що ви купуєте товар у не задля власного споживання, а подальшої переробки чи перепродажу для одержання прибутку.

А роздрібна торгівля основу своєї діяльності варта організації споживання населенням товарів та послуг. Слід зазначити, що правове поняття оптової і роздрібної торгівлі та її сутності протягом усього періоду розвитку економічної теорії предмет уваги і вивчення.

Ряд економістів вважає, що комерційну діяльність - це збутова діяльність підприємства. Проте комерційну діяльність не можна зводити лише до збутових чи торгово-закупочним операціям.

Якщо узагальнити усе різноманіття охоплених нею завдань, то комерційна діяльність вирішує на підприємствах такі функції :

1. Розробка цілей діяльності підприємства (стратегії).

2. Забезпечення підприємства ресурсами необхідні здійснення діяльності.

3. Розробка асортиментної політики.

4. Вибір і реалізація ринкової поведінки.

5. Аналіз досягнутих результатів і коригування стратегічних цілей.

Усю комерційну діяльність можна умовно розділити на три сфери: постачання, збут і маркетинг. Цей поділ є досить умовним, бо всі ці елементи доповнюють одне одного. Кожне підприємство у тій чи іншій ступені займається цими проблемами, але значимість їх у різних підприємствах різна. Постачання і збут існують поруч із моменту розвитку підприємств, переважно проблема полягає на місці маркетингу.

Економічний механізм господарських об'єднань - підприємств має певну специфіку комерційної діяльності. Специфіка у сфері комерційної діяльності у тому, що вони містять дві основні елемента: збут готової продукції і на матеріально-технічне забезпечення.

Здійснення виробничого бізнесу, тобто процес виробництва виробничо-технічного призначення і товарів споживчого призначення потребує ряду факторів підприємницької діяльності (працю, предмети праці, кошти праці), що або є у розпорядженні підприємця, або купуються їм шляхом обміну. Функція виробництва, що є визначальною для цього виду підприємництва, завершується випуском товару. Задля більшої кінцевої мети підприємництва, що полягає у задоволенні суспільних потреб та її реалізації власних матеріальних інтересів (тобто отримання прибутку), необхідна завершальна бізнес операція - реалізація виробленої продукцію. Ефективніше можна проводити просування товарів завдяки правильної організації комерційної діяльності.

Зміст комерційної роботи та продажу товарів.

У нових умовах господарювання комерційна діяльність розглядається як визначальна основа торгового підприємства. Одночасно підсилюється увага до функцій і структури управління комерційною діяльністю підприємства.

Система управління носить досить динамічний характер, спрямований на адаптацію структури комерційної діяльності до особливостей і тенденцій розвитку ринку.

При управлінні комерційною діяльністю виконуються функції процесу управління: планування, організація, облік і контроль.

Планування - одна з найважливіших функцій управління комерційною діяльністю торгового підприємства. Планування закупівель, товарних запасів і продажів зв'язано з динамікою торгових процесів і сприяє досягненню поставлених цілей торгового підприємства. Плани закупівель і продажів звичайно містять показники, що повинні бути досягнуті в результаті їхнього виконання. У планах відбивається зміст робіт, установлюється персональна відповідальність за їхнє виконання, намічаються терміни і визначаються методи контролю й аналізу ефективності виконання завдань.

Сутність організації як функції управління заключається в упорядкуванні, узгодженні, регламентуванні дій виконавців, що беруть участь у процесах закупівлі, продажі і просування товарів до споживачів. Організація управління включає також оперативне регулювання, під яким маються на увазі поточні управлінські рішення, інструкції, накази, розпорядження, указівки, вироблювані і прийняті суб'єктами управління відповідно до конкретної ринкової ситуації.

Облік як функція управління комерційною діяльністю являє собою документальне оформлення надходжень, приймання, реалізації товарів і їхнього руху в торговому підприємстві. Завдяки обліку забезпечується схоронність матеріальних цінностей і коштів, контроль за торговими процесами і результатами комерційної діяльності.

Під контролем мається на увазі активне спостереження за виконанням управлінських впливів, перевірка дотримання документів, що регламентують комерційно-підприємницьку діяльність торгового підприємства. Контроль разом з обліком інформує підприємця про результативність торгових процесів і служить засобом коригувального впливу з боку органів управління на тих, кому слід виконувати керуючі рішення.

У великих торгових підприємствах у процесі управління комерційною діяльністю реалізуються такі функції управління, як економічний аналіз показників комерційної діяльності, прогнозування попиту і продажів.

2. Комерційна діяльність у ринковій економіці

Два слова "підприємництво" і "ринок" пов'язані нерозривними узами.

Саме коротке і ємне визначення ринкової економіки звучить просто: "Економіка вільного підприємництва". Ринкова, капіталістична економіка завжди характеризувалися як світ бізнесу. А бізнес і комерційна діяльність - по суті одне й те саме. Так що, говорячи про економіки взагалі і про ринкову економіку зокрема, неминуче доводиться концентрувати увагу на підприємництво, як невід'ємну складову частину економічної діяльності.

Комерційній діяльності властиві спільні риси будь-якої економічної діяльності. У той же час вона характеризується певним змістом,спрямованістю, послідовністю процедур, що проводяться підприємцем. Розглянемо загальну схему підприємництва, що дає уявлення про те, як воно здійснюється.

Підприємець покликаний задовольнити запити певного кола споживачів у кінцевому продукті, продаючи їм товар отримуючи за це грошовий виторг . Кінцевий продукт комерційної діяльності,реалізований споживачеві у вигляді товару може бути найрізноманітнішим. Це все те, чого потребує споживач і що здатний продати йому підприємець: будівлі, споруди, житло, майнові цінності,споживчі товари, інформація, інтелектуальний продукт, гроші,валюта, цінні папери, всі види послуг, будівельні та інші роботи.

Щоб реалізувати товар, треба його мати. Тому підприємець купує товар і здійснює його просування для продажу споживачеві,покупцеві. Процес отримання підприємцем продукту, необхідного споживачеві, вимагає для здійснення наявності ряду факторів комерційної діяльності. Це все те, що використовує підприємець у своїй діяльності, тобто засоби виробництва і обігу товарів у вигляді робочої сили, матеріальних, інформаційних, фінансових ресурсів,що використовуються для виробництва, транспортування, продажу товарів. Частково підприємець може сам володіти такими чинниками.

Якщо ж він ними не володіє, то набуває фактори у їх власників, за певну грошову суму і з їх допомогою виробляє, отримує, дістає і продає споживачеві товар. Комерційна діяльність організується таким чином, щоб усі дії здійснювалися за певний час, для цього підприємству необхідний високий рівень організації.

Тривалість операції значно впливає на її ефективність, прибутковість. Звичайно чим коротше період угоди, тим вищий її ефект для підприємця. З одного боку, знижуються витрати, а з іншого - Збільшується оборотність грошових коштів. Таким чином, є підстави стверджувати, що й час є чинник підприємництва.

Комерційна діяльність представляє сукупність послідовно або паралельно, одночасно проведених операцій. Кожна бізнес-операція --це один завершений цикл підприємництва. По відношенню до такої операції припустимо застосовувати термін "бізнес-операція". При цьому угода розуміється зовсім не як таємна протизаконна змова. У бізнесі під угодою розуміється засноване на письмовому договорі або усній угоді взаємодія двох чи більше господарських суб'єктів, осіб на користь отримання взаємної вигоди.

У комерційній діяльності підприємець виступає в ролі комерсанта, торговця, продаючи готові товари, придбані ним в інших осіб, споживачу, покупцю. У такому підприємництві фактором є сам товар, а прибуток підприємця утвориться шляхом продажу товару за ціною, що перевищує ціну придбання. Відзначимо, що якщо товар здобувається на законних підставах, то торгово-комерційне підприємництво не слід називати спекуляцією і на цій підстав і засуджувати. Тільки коли спостерігається протизаконний, з порушенням правил торгівлі перепродаж, можна говорити про заборонену, злочинну спекуляцію.

Економічний зміст комерційної діяльності як основного елемента ринкових послуг полягає в посередницькій діяльності з просування товарів від виробників до споживачів за допомогою купівлі-продажу.

Згідно з економічною теорією послуги подібного роду не створюють нової споживчої вартості і не збільшують вартість товару,але відшкодовуються за рахунок чистого продукту, створеного в інших галузях економіки.

Разом з тим ряд послуг у комерційній діяльності пов'язаний з продовженням виробництва в сфері обігу, наприклад послуги з транспортування товарів, їх зберігання, розфасовки, упаковки. Ці послуги також не створюють нової споживчої вартості, але беруть участь у створенні вартості товару.

Таким чином можна сказати, що комерційна діяльність - це перш за все інтелектуальна діяльність енергійної і ініціативної людини, яка, володіючи якими-небудь матеріальними цінностями використовує їх для організації бізнесу. Вилучаючи з довкілля користь для самого себе підприємець діє на благо суспільства.

Перехід української економіки до ринкових відносин неминуче пов'язаний з встановленням і розвитком підприємництва. Успіх у комерційній діяльності досягається знаннями, практикою, необхідними матеріальними засобами і психологічними якостями особистості.

3. Комерційна діяльність як основний показник конкурентоспроможності підприємства

Актуальність тема зумовлена інтенсивним розвитком ринкових відносин, зміни в інституціональній структурі економіки України, які створили нове середовище для здійснення комерційних процесів сучасних підприємств, які діють як у виробничій, так і невиробничій сферах.

Проблемою комерційної діяльності у наш час постає розширення сфер діяльності підприємства на ринку, проведення реорганізацій діяльності да доскональне знання теоріїї комерційної діяльності.

Багато авторів присвятили свої дослідження комерційній діяльності підприємств - Коротко І. В, Іванова А.Т., Праткова В.П., Мочерний С.В., Криковцева Н.О., Казакова О.Б., Саркісян Л.Г., Авдєєнко Л.Л., Дяченко Г.А., Курська Л.С., Сахарова О.Н.

У широкому значенні комерційна робота підприємства являє собою велику сферу оперативно-організаційної діяльності торговельних організацій і підприємств, спрямована на здійснення процесів купівлі-продажу товарів для задоволення попиту населення й одержання прибутку.

Ефективність комерційної діяльності визначається як співвідношення результатів комерційної діяльності з використаними для цього засобами виробництва і робочої сили протягом визначеного проміжку часу. До основних показників, що відображають економічний ефект від комерційної діяльності, відносять: обсяг реалізованої продукції, величину отриманого прибутку, економію ресурсів, витрат, різницю між продажем та купівельною ціною. Поряд з економічним зиском ефект комерції може означати і соціальну доцільність. Роль соціального ефекту в підприємницькому середовищі зводиться до скорочення тривалості робочого тижня, збільшення нових робочих місць, рівня зайнятості людей, якості торговельного обслуговування, впровадження сучасних методів продажу товарів тощо.

Важливими завданнями комерційної служби в торгівлі являється вивчення і прогнозування об'єму регіональних товарних ринків, розвиток і вдосконалення рекламно - інформаційної діяльності, координація постачальницької роботи серед постачальників та покупців. Для цього потрібно широко використовувати досвід закордонного маркетингу, який дозволяє успішно організовувати комерційну діяльність підприємств в умовах ринку.

На сучасному етапі комерційна робота торгових підприємств повинна сприяти розширенню сфери зовнішньо-економічної діяльності з використанням різних форм економіко-фінансових зв'язків (бартер, кліринг, розрахунки у ВКВ). Для виконання цих задач комерційним працівникам необхідно добре знати свій економічний район і його природні багатства, реально оцінювати стан промисловості, сільського господарства, виробничі можливості і асортимент виробів, які виробляють на промислових підприємствах. Для вивчення постачальників і їх можливостей працівники комерційних служб повинні приймати участь в роботі товарних бірж, гуртових ярмарок, виставок-продаж, виставок-переглядів взірців кращих та нових виробів, стежити за рекламними оголошеннями по радіо і телебаченню, в газетах і журналах, б'юлетнях попиту і пропозицій, біржевими оголошеннями, за проспектами і каталогами. Бажано при цьому відвідувати виробничі підприємства-постачальники для ознайомлення з виробничими можливостями, об'ємом та якістю продукції, яка випускається, пр иймати участь в нарадах з працівниками промисловості. Успішно здійснювати комерційну діяльність у важких і багатосторонніх умовах ринкових відносин зможуть тільки добре підготовлені висококваліфіковані кадри працівників торгівлі, які пройшли глибоку підготовку або підвищення кваліфікації в області сучасного маркетингу, менеджменту, організації і технології комерційної роботи. Очолювати торгові підприємства повинні кваліфіковані спеціалісти: товарознавці- комерсанти, економісти-менеджери, фінансисти, які добре знають комерційну роботу. На торгових підприємствах слід створювати комерційні служби, які б очолювали перші заступники, або як їх називають - комерційні директори.

Специфіка комерційної діяльності при маркетинговому підході полягає в її цільовій орієнтації на найбільш повне задоволення споживачого попиту, оскільки за допомогою маркетингу комерційні працівники отримують необхідну інформацію про те, які товари і чому хочуть купувати споживачі, про ціну, яку вони готові заплатити, і про те, в яких регіонах попит на дані товари найвищий, де збут товарів підприємства може принести найбільший прибуток.

Сьогодні вже недостатньо виробнику виготовити товар і запропонувати його ринку. Необхідно подати саме той товар, який відповідає за своєю якістю і асортиментом споживачому попиту.

Крім того, деколи товар не реалізується не тому, що він неякісний, а через його невідповідність попиту споживачів на конкретному ринку, негнучкій ціновій політиці, низькій якості обслуговування.

У даний час комерційна діяльність підприємств охоплює питання вивчення споживачого попиту, джерел закупівлі товарів, організації господарських зв'язків з постачальниками і споживачами тощо. Окрім цього, комерційна робота включає формування оптимального асортименту, організацію оптової та роздрібної реалізації товарів, управління товарними запасами, рекламну діяльність, організацію обслуговування та інші операції.

Важливим елементом комерційної діяльності виступає товарна політика, яка повинна бути спрямована на залучення нових споживачів, зростання популярності підприємств на ринку, покращення їх репутації і, як наслідок, збільшення обсягів збуту і ступеню використання потенціалу свого ринку. Основним напрямком формування товарної політики є: інновації, забезпечення якості і конкурентоспроможності товарів, оптимізація асортименту, торгова марка, упаковка, управління життєвим циклом, позиціонування товарів на ринку.

Суттєвим елементом комерційної діяльності є збутова політика, роль якої сьогодні значно зростає. Важливість збутової політики обумовлена тим, що необхідно реалізувати споживачу потрібні товари таким чином, щоб комерційний ризик звести до мінімуму, а кожна наступна угода закріплювала позиції підприємства на ринку, посилювала довіру до нього зі сторони партнерів.

Принципи управління фірмами визначаються багатьма факторами, зокрема, масштабами, профілем і технологією виробництва; характером і асортиментом продукції, що випускається; ступенем використання електронно-обчислювальних методів обробки інформації; обсягом міжнародної діяльності тощо.

Практично кожна фірма має свою організацію управління, що постійно удосконалюється шляхом застосування таких форм і методів, які б забезпечували найбільш високі прибутки, високу конкурентоспроможність продукції, що випускається, і сприяли проникненню в нові сфери діяльності і завоюванню міцних позицій на ринках.

4. Комерційна діяльність підприємства

Актуальною задачею комерційних робітників торгових організацій та підприємств являється залучення в товарообіг продукції вітчизняних виробників.

В зв'язку з цим необхідно розширити сферу договірних відносин з постачальниками та виробниками товарів, підвищувати ефективність та активність договорів поставки. Договори поставок повинні активно впливати на вітчизняне виробництво для всесвітнього збільшення випуску товарів народного споживання, виготовлення їх із дешевої альтернативної сировини, формування оптимального асортименту для населення.

При ринковій економіці якість комерційної роботи залежить перш за все від вміння активно знаходити товари, які реалізуються в порядку вільного продажу, зацікавити промислові та сільськогосподарські підприємства, осіб, які займаються індивідуальною трудовою діяльністю, в виготовленні потрібних населенню товарів.

Для виповнення цих задач комерційним робітникам необхідно добре знати свій економічний район та його природні багатства, реально оцінювати стан промисловості, сільського господарства, виробничі можливості та асортимент виробів, які виробляються підприємствами регіону.

Фінансовий стан підприємства характеризується розміщенням його коштів та джерел їх утворення. Фінансовий стан підприємства - це забезпеченість власними обіговими коштами, стан нормованих запасів товарно-матеріальних цінностей, стан та динаміка дебіторської та кредиторської заборгованості, оборотність коштів, платоспроможність та інші підсумки фінансово-господарської діяльності підприємства, що дозволяють дати оцінку досягнутим результатам, зробити висновки про рівень фінансово-економічного стану та про наявність нереалізованих внутрішньогосподарських резервів.

Важливе значення в зміцненні фінансового стану підприємства є організація роботи магазину та формування його асортименту.

Метою даної курсової роботи є оцінка проведення комерційних процесів в магазині з метою їх найбільш ефективного виповнення, найшвидшого доведення товарів до кінцевих споживачів шляхом здійснення актів купівлі-продажу.

Кінцевою метою будь-якої комерційної діяльності є максимальне задоволення життєвих потреб людини. Однак успіх магазину, його фінансове благополуччя багато в чому залежить від правильного вибору товарної маси, тобто грамотного формування асортименту.

4.1 Закупівля товарів як функція комерційної діяльності

Закупівельна робота являється основою комерційної діяльності в торгівлі. З неї взагалі починається комерційна робота. Щоб продати товар покупцю та отримати прибуток, потрібно володіти товаром. Головна функція товарообігу зводиться до зміни форми вартості по формулі:

Г - Т та Т' - Г'

Формула розкриває сутність комерційної роботи в торгівлі: підприємець, володіє визначеною сумою грошових засобів, закупляє товар, який потім перетворює в грошові засоби з деяким прибутком. Виходячи з основної функції товарообігу, можна зробити висновок, що комерційна робота в торгівлі починається з закупівлі товарів з метою послідуючого їх продажу.

За своєю економічною природою закупівля представляє собою оптовий або дрібнооптовий товарообіг, здійснений торговими підприємствами (юридичними особами) або фізичними особами з метою послідуючого перепродажу закупівельних товарів.

Правильно організовані оптові закупки дають можливість сформувати необхідний асортимент товарів для роздрібного торгового підприємства, здійснювати вплив на виробників товарів в відповідності з вимогами споживацького попиту, а також забезпечує ефективну роботу торгового підприємства.

Комерційна робота по оптовим закупкам складається із наступних етапів:

- вивчення та прогнозування споживацького попиту;

- виявлення та вивчення джерел постачання та постачальників товарів;

- організація раціональних господарських зв'язків з постачальниками товарів, включаючи розробку та заключення договорів поставки, представлення заказів та заявок постачальникам;

- організація та технологія закупівлі безпосередньо у виробників товарів, посередників, на торгових біржах, у імпортерів та інших постачальників;

- організація обліку та контролю за оптовими закупками.

Комерційна робота по оптовим закупкам товарів в ринкових умовах повинна базуватися на принципах сучасного маркетингу. За допомогою маркетингу комерційні робітники, керівники, менеджери торгових підприємств отримують необхідну інформацію про те, які вироби і чому хочуть купувати споживачі, про ціни, які споживачі готові заплатити, про те, в яких регіонах попит на дані вироби найбільш високий, де збут або закупівля продукції може принести найбільший прибуток.

Вивчення та прогнозування споживацького попиту є необхідною умовою ефективного використання маркетингу для успішної комерційної роботи по закупівлі товарів. Теорія та практика маркетингу виробили цілий арсенал засобів та способів вивчення та прогнозування споживацького попиту, які необхідні використати при організації оптових закупок товарів.

Тому оптові закупки слід починати з вивчення попиту, потреб споживачів на товари, споживацьких намірів та інших факторів, формуючих попит. Оптово-торгові підприємства, які обслуговують визначений територіально-економічний район та конкретних покупців, вивчають як об'єм споживацького попиту на ті чи інші групи товарів, так і асортиментну структуру попиту. Для цього торговими підприємствами використовуються різні методи вивчення та прогнозування попиту. До них слід віднести оперативний облік продажу товарів та прямування товарних запасів за минулий період, вивчення та узагальнення заявок та заказів покупців на придбання та поставку товарів, облік та аналіз незадоволеного попиту оптових покупців, проведення асортиментних зборів з покупцями, економіко-математичні методи прогнозування попиту та ін.

Для вивчення та прогнозування попиту на великих та середніх торгових підприємствах створюються маркетингові служби, одною із основних функцій яких являється вивчення як загального об'єму попиту (ємності ринку), так і внутрішньо групової структури попиту на закупівельні товари.

Для успішного здійснення комерційних операцій по закупівлі товарів оптові бази повинні систематично займатися виявленням та вивченням джерел закупівлі та постачальників товарів.

Комерційним робітникам необхідно постійно слідкувати за рекламними об'явами в засобах масової інформації, спеціалізованих виданнях, за проспектами, каталогами.

До постачальників товарів відносять конкретні підприємства різних джерел постачання, тобто тих чи інших галузей народного господарювання, різних сфер виробничо-економічної діяльності, які виробляють товари та послуги.

В цілому всіх постачальників товарів можна розділити на дві категорії: постачальників-виробників та постачальників-оптових підприємств.

До постачальників-виробників відносять виробничі підприємства фірми, фізичні підприємці, які випускають товари споживацького призначення різного асортименту для задоволення попиту покупців.

Постачальники-оптові підприємства здійснюють закупівлю товарів у постачальників-виробників, а також у оптових посередників та реалізують їх оптовим покупцям.

Організація обліку та контролю за оптовими закупівлями є важливою частиною комерційної роботи. Метою оперативного обліку та контролю оптової закупівлі являється здійснення щоденного спостереження за ходом виповнення постачальниками договорів поставки для забезпечення своєчасного та безперебійного постачання товарів в узгодженому асортименті, відповідної якості та кількості.

Актуальною задачею комерційної роботи є механізація та автоматизація обліку поставок за допомогою ЕВМ та іншої сучасної комп'ютерної техніки.

Успішному проведенню закупівельної роботи сприяє розробка комерційним апаратом оперативних планів закупівлі, строки заключення договорів, узгодження та уточнення специфікацій та відвантаження товарів, відповідальних осіб за проведення закупівлі.

4.2 Договірна робота на підприємстві

Комерційним документом, що представляє договірні угоди купівлі-продажу товару підприємством найчастіше є контракт. Із самої назви документа випливає, що одна сторона здійснює закупівлю, а інша -- продаж. Неодмінною його умовою є перехід права власності на товар від продавця до покупця. У контракті вказуються зміст договірних умов, порядок виконання взаємних угод і відповідальність сторін, а також передбачаються наступні основні зобов'язання:

найменування й обсяг підлягаючого постачанню товару;

якість, комплектність, упакування і маркірування товару;

ціна і форма розрахунків:

терміни виконання постачань і порядок здачі-прийому товару;

базисні умови постачання;

гарантійний захист і санкції;

юридичні адреси сторін і дата укладання контракту.

Однією з істотних умов контракту є вихідна ціна, установлювана на закуповувану продукцію. Порядок розрахунків за продукцію, що поставляється,здійснюється безготівково через банк шляхом перерахування грошей з рахунка покупця на рахунок постачальника. При таких розрахунках використовуються платіжні доручення, акредитиви і чеки. Платіжні доручення приймаються банками тільки при наявності грошей на рахунку платника. Документація, що оформляє виконання контракту купівлі-продажу, підрозділяється на:

документи, що відображують вартісну, якісну і кількісну оцінку товару;

документи по платіжно-банківських операціях;

документи по підготовці товару до відправлення;

транспортно-експедиторські документи;

документи страхового призначення;

документи, що відображують митні процедури.

Різновидом договору купівлі-продажу на ” є договір постачання, відповідно до якого постачальник-продавець зобов'язується передати в обумовлений термін чи терміни вироблені чи закуповувані ним товари покупцю для використання в підприємницькій діяльності. Укладанню договору постачання передують переговори про майбутню угоду й узгодження її основних умов. У переддоговірний період звичайно складається проект договору, у якому враховується домовленість, досягнута сторонами.

Визначене місце в товаропостачанні займають прямі закупівлі товарів у виробників. Вони здійснюються за допомогою двосторонніх угод і контрактів між торговим підприємством і виробником. Дана форма товарного забезпечення має ряд переваг:

збільшуються джерела закупівель товарів і надається можливість їхнього вибору;

скорочуються шляхи і терміни доставки товарів;

з'являється можливість оперативно впливати на виробника з метою відновлення асортименту і підвищення якості товарів;

скорочується число посередників;

знижується ступінь комерційного ризику;

зберігається стабільний рівень цін на реалізовану продукцію.

Процедура закупівель товарів не є однобічною, вона обумовлюється взаємовигідними умовами як постачальника так і підприємства. Для цього кожною стороною визначаються мотиви і можливості по купівлі-продажу товару. По досягненні обопільних інтересів по позиціях виробника і торгового підприємства відбуваються комерційні справи, укладання контракту на закупівлю і товарно-грошовий обмін.

Терміни постачання товарів визначаються сторонами в договорі з урахуванням необхідного забезпечення ритмічності поставки товару та безперебійного постачання їх покупцям.

Підприємство та постачальники повинні приймати всі необхідні міри щодо виконання договорів. З цією метою сторони вправі застосовувати майнові санкції за порушення зобов'язань, передбачені законодавством України та договором.

4.3 Закупівельна політика підприємства

Основною сполучною ланкою між підприємством і постачальниками є відділ маркетингу і відділ постачання, що вивчають постачальників, а також знаходяться в курсі змін економічних умов у країні.

Процес аналізу стану постачальників підприємства

На першому етапі необхідно установити стратегічну мету аналізу, повинно бути регулярне і своєчасне надання керівникам підприємства і структурних підрозділів різноманітної інформації про постачальників для усунення або зниження рівня ризиків при прийнятті управлінських рішень, а також при розробці стратегії подальшого розвитку організації.

Також конкретні цілі можуть бути визначені і скореговані вищим керівництвом, для рішення якої-небудь невідкладної проблеми, не забуваючи про пріоритет стратегічної мети і не віддаючи перевагу одному з об'єктів аналізу.

Потім повинна бути розроблена програма дослідження, у якій визначається необхідна інформація, джерела і методи її збору й аналізу, методи прогнозування факторів зовнішнього середовища, а також конкретні виконавці досліджень, календарний план і терміни надання отриманих результатів.

Наступним етапом повинний бути пошук і збір інформації про контрагентів для розробки і прийняття стратегічних рішень. При цьому необхідно використовувати як можна більша кількість джерел інформації, як внутрішніх, так і зовнішніх, з метою одержання більш повної і достовірної картини про постачальників. Збір інформації про компоненти макро- і мікрооточення з внутрішніх джерел варто проводити, як вивчаючи різні документи і матеріали підрозділів підприємства, що мають які-небудь контакти з постачальниками, так і проводячи експертні опитування їх співробітників. При зборі зовнішньої «вторинної» інформації необхідно використовувати різні газети, журнали, офіційні видання, довідники, збірники, каталоги, іншу друковану рекламу, довідково-правові системи, електронну мережу Internet.

Для одержання вичерпної інформації про постачальників і інших суб'єктів ринку, що відносяться до мікросередовища підприємства, варто також збирати «первинну» інформацію за допомогою методів спостереження, опитувань і експериментів.

Паралельно зі збором інформації про зовнішнє середовище для рішення стратегічних задач повинний здійснюватися моніторинг зовнішнього середовища. Він необхідний для надання керівництву оперативної інформації для своєчасного прийняття управлінських рішень уже з появою «слабких сигналів» яких-небудь змін у зовнішньому середовищі.

Після збору інформації її необхідно відповідним чином обробити: спочатку перевірити на дійсність і несуперечність, потім систематизувати по окремих факторах зовнішнього середовища так, щоб її було зручно аналізувати і зберігати.

На етапі аналізу зібраної інформації за допомогою методів екстраполяції, структурно-аналітичних і експертних методів варто визначити стан зовнішнього середовища і виявити погрози, що відкриваються для підприємства можливості.

Уся зібрана, оброблена і проаналізована інформація повинна зберігатися в базах даних по постачальникам і макросередовищу в цілому. Їх варто побудувати таким чином, щоб можна було надати інформацію про зовнішнє середовище різним користувачам з необхідним для них рівнем деталізації. Усі бази даних повинні бути взаємозалежні один з одним і повинні обновлятися в міру надходження нової інформації, у тому числі в ході моніторингу.

Для рішення разових, нетипових задач по збору й аналізу інформації про постачальників (у тому числі при первісній організації досліджень і для формування бази даних), а також при розробці прогнозів крім постійно діючих фахівців відділу маркетингу їм можуть надати велику допомогу спеціально створені тимчасові проблемні групи. Вони повинні працювати в тісному контакті з відділом маркетингу, від якого повинні одержувати необхідну методичну допомогу й інформацію.

Організація дослідження постачальників на комплексній і регулярній основі вимагає також відповідного фінансового забезпечення. При цьому усі витрати на проведення аналізу варто розглядати як інвестиції в інформацію, що сприяє виробленню оптимальних стратегічних рішень, а також своєчасному усуненню небезпек і використанню можливостей, вигоди від який можуть мати довгостроковий характер. Тому необґрунтоване скорочення фінансових ресурсів на цей вид діяльності може негативно позначитися на якості стратегічних і оперативних управлінських рішень.

Інформацію для проведення оцінки надійності постачальника можна отримати лише шляхом проведення експрес-аналізу фінансового стану постачальника, для якого необхідна відповідна методика.

Основою методики експрес-аналізу на є теорія аналізу фінансової діяльності постачальника, що розглядає поняття «стабільний фінансовий стан» не тільки як якісну характеристику його фінансів, а і як кількісно вимірюване явище.

Цей принциповий висновок дозволяє сформулювати загальні принципи побудови науково обґрунтованої методики аналізу та оцінки фінансового стану, а також ділової активності контрагента незалежно від форми власності.

Інформаційною базою для аналізу є дані фінансової звітності постачальника, яка складається з балансу (форма №1), звіту про фінансові результати (форма №2), звіту про рух грошових коштів (форма №3) і звіту про власний капітал (форма №4).

Крім результатів аналізу, для оцінки постачальника підприємство може використати й інше джерело інформації, наприклад:

матеріали про постачальника, наявні в архіві підприємства;

відомості від тих, хто має ділові контакти з постачальником (його постачальників, кредиторів, покупців його продукції, банків тощо);

звіти та інші матеріали приватних і державних установ та агентств (звіти про кредитоспроможність, галузеві аналітичні дослідження, довідки щодо інвестицій тощо).

Комерційна робота в підприємстві з оптових закупівель товарів у ринкових умовах повинна ґрунтуватися на принципах сучасного маркетингу. За допомогою методів маркетингу комерційні працівники, керівники, менеджери одержують необхідну інформацію про те, які вироби і чому хочуть купувати споживачі, про ціни, що споживачі готові заплатити, де закупівля продукції може принести найбільший прибуток.

Вивчення і прогнозування купівельного попиту є необхідною маркетинговою умовою для проведення успішної комерційної роботи з закупівель товарів. Маркетингова наука виробила цілий арсенал засобів і способів вивчення і прогнозування купівельного попиту, які необхідно використовувати при організації оптових закупівель товарів.

Тому оптові закупівлі варто починати з вивчення попиту, потреб покупців на товари, купівельних намірів і інших факторів, що формують попит. Для цього на роздрібних підприємствах використовуються різні методи вивчення і прогнозування попиту. До цих методів варто віднести оперативний облік продажу товарів і руху товарних запасів за минулий період, вивчення й узагальнення заявок і замовлень роздрібних торгових підприємств на потребу і постачання товарів, облік і аналіз незадоволеного попиту оптових покупців, проведення асортиментних і кон'юнктурних нарад з покупцями товарів і ін. Для проведення роботи з вивчення і прогнозування попиту на торговому підприємстві створюються маркетингові служби (відділи), однієї з основних функцій яких є вивчення як загального обсягу попиту (місткості ринку), так і внутрігрупової структури попиту на закуповувані товари. Для успішного виконання комерційних операцій по закупівлі товарів працівники підприємства повинні систематично займатися виявленням і вивченням джерел закупівлі і постачальників товарів. Комерційні працівники повинні добре знати свій економічний район і його природні багатства, промисловість, сільське господарство, виробничі можливості й асортимент вироблюваних виробів на підприємствах продовольчих товарів. Комерційним працівникам необхідно постійно стежити за рекламними оголошеннями в ЗМІ, проспектами, каталогами. У ринкових умовах форми і методи цієї роботи перетерпіли істотні зміни. Головні зміни полягають у тім, що на зміну методам централізованого розподілу товарних ресурсів прийшла ринкова практика вільної купівлі-продажу товарів за цінами попиту та пропозиції. Тому комерційна ініціатива торгових працівників по залученню в товарообіг максимальних товарних ресурсів з метою одержання необхідного прибутку повинна сполучатися з турботою про кінцевих покупців, обліком їхньої платоспроможності, з недопущенням невиправданого росту цін, наданням населенню можливості придбати товари за доступними цінами.

З постачальниками товарів повинні бути налагоджені раціональні господарські зв'язки, переважно прямі і довгострокові договірні взаємини, що дозволяють закуповувати товари безпосередньо в постачальників-виготовлювачів на стабільній довгостроковій основі. У складі джерел закупівлі виділяють звичайно безпосередніх виробників товарів і торгових посередників (оптові, торгово-посередницькі й інші аналогічні чи підприємства фізичні особи), а також місцевих і іногородніх (включаючи закордонних) постачальників. Підприємство та постачальники повинні приймати всі необхідні міри щодо виконання договорів. З цією метою сторони вправі застосовувати майнові санкції за порушення зобов'язань, передбачені законодавством України та договором. Комерційна робота в підприємстві з оптових закупівель товарів у ринкових умовах повинна ґрунтуватися на принципах сучасного маркетингу. За допомогою методів маркетингу комерційні працівники, керівники, менеджери одержують необхідну інформацію про те, які вироби і чому хочуть купувати споживачі, про ціни, що споживачі готові заплатити, де закупівля продукції може принести найбільший прибуток. Своєчасне поповнення запасів продовольчих товарів створює умови для зростання обсягу продукції і товарообороту і, отже, відносного зниження витрат обороту. За умов все більшого підвищення організації праці зменшується чисельність працівників, підвищується продуктивність їх праці, що сприяє також зниженню затрат.

5. Організація комерційної діяльності на підприємстві

Послуги - невід'ємний елемент комерційної діяльності, який створює корисний результат, який не має речової форми, але задовольняє певну потребу людини.

Ринкові послуги є об'єктом купівлі-продажу, витрати по них покриваються цілком або значною мірою за рахунок виручки від їх реалізації. Найбільше значення в комерційній діяльності мають послуги оптової та роздрібної торгівлі, підприємств масового харчування, всіх видів транспорту, зв'язку, побутові, охорони здоров'я та ін

Економічний зміст торговельної послуги як основного елементу комерційної діяльності полягає в посередницької діяльності з просуванню товарів від виробників до споживачів за допомогою купівлі -продажу.

Розглядаючи організацію комерційної діяльності на підприємстві,спочатку необхідно виділити первинний елемент цієї діяльності., оскільки його вивчення дозволить зрозуміти логіку розвитку всього об'єкта як складової частини цієї системи. Таким первинним об'єктом в комерційній діяльності можна вважати торговельне підприємство.

Торговельне підприємство - це первинне, ланка торгівлі, її самостійний господарюючий суб'єкт з правом юридичної особи, створений для закупівлі, зберігання, реалізації товарів і надання різного роду супутніх послуг з метою задоволення потреб ринку і одержуваної прибутку.

З одного боку, діяльність торгового підприємства обумовлює сукупність ринків ресурсів, оскільки підприємству необхідні кваліфіковані кадри, товари, технічні ресурси, технології торгового процесу, інформація про стан ринку та попит покупців і багато інше.

З іншого боку, торговельному підприємству необхідно вийти на ринки збуту, де здійснюється реалізація споживачам товарів і послуг.

І, нарешті, завершальна стадія процесу торговельної діяльності розподіл і використання прибутку, куди входить сплата податків,повернення кредитів та відсотків по них, виплата дивідендів і напрямок коштів на розвиток підприємства.

Основна функція торгового підприємства полягає в продажу (реалізації) товарів споживачам, яка супроводжується перетворенням товарної форми вартості в грошову. для реалізації цієї функції підприємство виконує безліч супутніх функцій: вивчає попит споживачів, організовує доставку товарів з місць виробництва в місця споживання, забезпечує зберігання товарів і ін

Правильна організація комерційної діяльності на торговельному підприємстві передбачає виявлення завдань з управління торгово-оперативними процесами, трудовими ресурсами, визначення на основі цих завдань і функцій складових їх операцій, структури управління.

5.1 Організація торгово-технологічного процесу

Специфічна особливість організації діяльності в торговому підприємстві полягає в тому, що тут не тільки здійснюється процес руху товарів зі сфери виробництва в сферу споживання, але й відбувається зміна форм вартості. Тому в торгівлі необхідна грамотна організація як торговельного, так і технологічного процесу.

Технологічний процес включає в себе сукупність послідовно взаємопов'язаних способів, прийомів і трудових операцій, спрямованих на збереження споживчих властивостей товарів і прискорення доведення товарів доторгової мережі та споживачів. Технологічний процес забезпечує обробку потоків, починаючи з надходження товарів у магазин і закінчуючи повною підготовкою їх до продажу. Технологічний процес включає такі операції,як приймання товарів по кількості і якості, зберігання, фасування й упакування товарів, їх переміщення і викладення у торговельних залах магазинів та ін.

Торговий процес забезпечує зміну форм вартості. Особливість цього процесу полягає в тому, що предметом праці тут є не тільки товари, але й покупці. Працівники магазинів здійснюють продаж товарів і обслуговування покупців, а покупці беруть участь у торговому процесі.

Забезпечуючи безпосереднє доведення товарів до споживачів, торговий процес включає в себе і такі види організації комерційної діяльності,як вивчення попиту населення, формування асортименту та рекламу товарів,надання покупцям додаткових послуг, поточне поповнення товарів і ін

Основними принципами організації цих процесів у торгових підприємствах є:

Забезпечення комплексного підходу до вироблення оптимальних варіантів продажу товарів

Забезпечення найкращих умов вибору товарів, економія часу покупців, високий рівень торговельного обслуговування

Досягнення оптимальної економічної ефективності технологічного процесу шляхом прискорення оборотності товарів, економії праці, зростання її продуктивності, зниження витрат обігу

Ці фактори визначають динамічність торгового та технологічного процесу.

Залежно від споживчих властивостей товарів, ступеня їх готовність до продажу, прийнятої системи доставки товарів до магазинів,застосовуваних форм продажу можна виділити три основні схеми торгового і технологічного процесів.

Перша схема є найбільш складною, але частіше вживаною. Вона включає розвантаження товарів з автотранспорту, приймання їх за кількістю та якості, зберігання, підготовку до продажу і продаж.

Друга схема включає розвантаження товарів з автотранспорту, приймання їх по кількості і якості, зберігання та продаж.

Третя схема передбачає розвантаження товарів з автотранспорту,приймання їх за кількістю та якістю, і продаж. При цьому в магазинах,застосовують продаж товарів з індивідуальним обслуговуванням покупців,процес обслуговування більш складний, ніж у магазинах самообслуговування.

Застосування якої-небудь однієї схеми в межах одного підприємства зустрічається досить рідко. Як правило, у підприємствах, одночасно діють всі три схеми.

Товари,які надійшли, приймають матеріально відповідальні особи і член бригади. Під час приймання товарів за кількістю вони перевіряють відповідність фактично доставленого товару з даними супровідних документів. Приймання товарів за якістю ведеться відповідно до вимог стандартів і технічних умов. При надходженні в роздрібну мережу всі продукти харчування повинні мати сертифікат відповідності. Маркування на ярликах мішків і коробках повинна відповідати сертифікату якості.

На швидкопсувні товари мають бути посвідчення із зазначенням дати і часу вироблення термінів реалізації, завірені печаткою цієї і розписом відповідальної особи.

Після приймання товару необхідне його кількість надходить в торговий зал, а інша частина переміщається в охолоджувані камери. При організації зберігання товарів основна увага повинна бути приділена боротьбі з товарними втратами. Раціональна організація зберігання передбачає створення умов зберігання товарів відповідно до їх фізико-хімічними властивостями,оптимальне розміщення товарів у місцях зберігання з урахуванням часу їх надходження і черговості продажу, частоти попиту, ефективного використання площі коморах.

Найбільш складною і трудомісткою операцією торгового та технологічного процесу в продовольчих магазинах є підготовка товарів до продажу, зокрема їх фасування. При торгівлі попередньо розфасованими товарами підготовчі операції зводяться до мінімуму, що дозволяє значно прискорити процес їх продажу. Підготовкою товарів до продажу займається товарознавець, який ставить роздрібну ціну, з урахуванням необхідної націнки, пише цінники, де вказує найменування товару, сорт,фасування, виробника.

Підготовлені до продажу товари переміщують в торговий зал. Товари доставляють у той час, коли в ньому знаходиться мінімальна кількість покупців, щоб не перешкоджати процесу продажу. Асортимент товару в магазині повинен підтримуватися згідно затвердженого асортиментного переліку.

Продаж товарів - призводить до розвитку торгово-технологічного процесу в магазині.