Для эффективной работы торгового предприятия необходимо целенаправленно организовывать труд работников и создать благоприятный рабочий климат, ведь предприимчивость и ответственность персонала, заинтересованность в результатах труда может существенно увеличить эффективность коммерческой деятельности предприятия. Кадровая политика предприятия включает четыре группы вопросов: адаптация исполнителей к новым условиям работы, повышение квалификации кадров, материальное стимулирование трудовой активности персонала, оценка деятельности работников.

Оценку трудовых ресурсов и эффективности их использования на ООО «Дебют» оценим с помощью данных таблицы 2.13.

Таблица 2.13

Оценка трудовых ресурсов ООО «Дебют» за 2007-2009 гг.

Оценка движения рабочей силы ООО «Дебют» за 2007-2008 гг.

Из аналитической таблицы видно, что на предприятии высокая текучесть кадров, коэффициент общего оборота рабочей силы в 2007 году составил 0,6, в 2008 году-0,58. На предприятии нет программы закрепления кадров, коэффициент текучести составляет 0,15. Исследования показали, что на предприятии ООО «Дебют» нарушается длительность рабочей недели, у продавцов и кассиров нет перерыва на обед, отношение к персоналу чисто потребительское. Как результат - высокий оборот рабочей силы, который ведет к низкой квалификации персонала, слабому знанию ассортимента, а, следовательно, понижению качества обслуживания покупателей. Ситуация несколько улучшилась в 2009 году, когда коэффициент оборота снизился до 0,39, но произошло это не вследствие улучшения работы с персоналом, а в результате кризисных явлений, когда люди боятся потерять работу, поэтому увольняются только в крайних случаях. На предприятии не уделяют внимание адаптации персонала, отсутствует служба обучения, переквалификации персонала, материальным стимулом к труду является лишь заработная плата, никаких других видов материального и морального стимулирования не применяется. Система оценки работы персонала отсутствует.

Основная функция коммерческой деятельности - получение прибыли от купли и продажи товаров. Величина прибыли в основном зависит от объема их реализации и валового дохода. Они являются исходными статьями, обеспечивающими реальный доход торговому предприятию. Валовой доход определяется как сумма денежных средств, полученных от реализации продукции, за вычетом стоимости ее приобретения у поставщиков. Его величина зависит от закупочной деятельности, ассортиментной структуры товарооборота и суммарной торговой надбавки (наценки). Чем меньше расходы на закупку товаров, тем больше валовой доход. Дифференциация торговой наценки по отдельным группам товаров обусловливает зависимость ассортиментной структуры товарооборота от валового дохода.

Прибыль - суммарно-результативный показатель торгового предприятия. Полученный валовой доход от купли и продажи товаров минус издержки обращения выражает прибыль на вложенный капитал. Стратегия прибыли - целенаправленная товарная, закупочная и ценообразующая политика, осуществляемая на коммерческой основе. Валовой доход и динамику прибыли рассмотрим в таблице 2.15.

Анализ коммерческой деятельности ООО «Дебют» показал, что предприятие хорошо обеспечено материально - технической базой: наличие собственных торговых и складских площадей, торгово - технологического оборудования позволяют организовать эффективную работу предприятия.

Система управления предприятием имеет линейно-функциональную структуру. В составе персонала на 9 месяцев 2009 года всего 36 работников, из них 14 торгово-оперативных. Явно прослеживается излишнее количество административных работников. Сокращение персонала в 2009 году произошло за счет уменьшения торгово-оперативных работников. В универсаме было принято совмещение должностей продавцов и кассиров, что позволило снизить численность торгово-оперативных работников, при этом количество административных работников осталось прежним. На предприятии высокий показатель оборота рабочей силы, это приводит к низкой квалификации торгового персонала, снижению качества обслуживания. На предприятии нет системы обучения и материального стимулирования персонала.

Анализ закупочной деятельности показал, что предприятие не ведет специальных исследований спроса, ассортимент формируется опытным путем. Ассортимент предприятия насчитывает 1800 позиций, есть возможность его расширения и углубления. Коэффициент устойчивости составляет 0,79. Предприятие работает с тремя основными поставщиками, другие составляют незначительную часть поставок. Серьезного исследования и анализа возможных поставщиков предприятие не проводило.

Розничный товарооборот предприятия в действующих ценах в 2008-2009 годах вырос, однако расчет товарооборота в сопоставимых ценах показал его падение на 10,58% в 2008 году и 7,45% в 2009 году. Увеличение закупочных и цен реализации в среднем составило в 2008 году -16%, в 2009 году 26%. Торговая наценка составляет от 5 до 28%, средняя торговая наценка в 2008 году составила 20,95%, в 2009 году -21,12%. По опросам покупателей качество обслуживания в универсаме удовлетворительное. Реклама в деятельности предприятия используется мало.

Анализ эффективности коммерческой деятельности показал, что в 2009 году показатели эффективности несколько увеличились, что вместе с замедлением падения товарооборота, позволяет сделать прогнозы о дальнейшем улучшении коммерческой деятельности предприятия.

3. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ООО «ДЕБЮТ»

Стратегия коммерческой деятельности непосредственно связана со стратегией развития торгового предприятия. Заданные цели стратегии достигаются благодаря потенциальным возможностям торгового предприятия, удовлетворению запросов потребителей через торговую деятельность, обеспечению конкурентных преимуществ на рынке и получению прибыли от продажи товаров. Стратегия не является неизменной, она периодически корректируется исходя из изменяющейся экономической политики и условий окружающей среды. Исходя из сложившейся на розничном рынке России за год (с августа 2008 года по август 2009 года) ситуации, когда упали реальные доходы населения, изменились темпы инфляции, состояние потребительского рынка и конъюнктура продовольственных товаров, предприятие ООО « Дебют» определило себе главной стратегической целью - максимизацию прибыли в долгосрочной перспективе без серьезных рисков. Предприятие должно стать высокорентабельным и эффективным, предлагающим высококачественные товары.

Своей целью на ближайшую перспективу предприятие ООО « Дебют» в определило:

1) укрепление своих позиций на рынке, а именно достижение 15 % доли рынка продовольственных товаров в микрорайоне своей дислокации в 2010 году;

2) своевременное обеспечение потребителей продукцией;

3)обеспечение высокой культуры торгового обслуживания покупателей.

4) обеспечение персонала предприятия заработной платой и нормальными условиями труда, возможностью профессионального роста;

5) создание дополнительных рабочих мест;

Стратегическую цель - достижение 15 % доли рынка, т.е. увеличение суммы товарооборота до 141,1 млн.руб. или на 4,5%, предприятие может достичь только разработав и реализовав комплекс мероприятий.

С точки зрения автора, комплекс мероприятий должен быть сгруппирован в четыре основных направления:

1.Внедрение маркетинговой деятельности в коммерческую деятельность предприятия.

2. Повышение эффективности коммерческой деятельности за счет совершенствования управления ассортиментом на основе АВС и ХУZ - анализа товаров.

3. Развитие торговых услуг на предприятии.

4. Совершенствование работы с персоналом предприятия.

Поскольку предложения по повышению эффективности коммерческой деятельности за счет совершенствование управления ассортиментом на основе АВС и ХУZ - анализа товаров представляют объемные исследования, автором они выделены в самостоятельный подраздел и будут рассмотрены в работе в разделе 3.2.

Как показал приведенный во второй главе анализ, руководство предприятия ООО « Дебют» не уделяет вопросам маркетинга внимания, а ведь в условиях жесткой конкуренции на рынке на сегодняшний день невозможна эффективная деятельность предприятия без хорошо продуманной маркетинговой программы.

В рыночных условиях подразделение маркетинга должно быть ведущим, т.к. только присущими ему методами обеспечивается необходимый уровень приспособленности к изменяющейся внешней среде. Но, учитывая, что в данный момент предприятие переживает кризисные времена, создание отдела маркетинга и даже введение в штат специалиста - маркетолога нецелесообразно. Общее руководство маркетинговой деятельностью предприятия необходимо возложить на заместителя директора по коммерческой деятельности, а функции маркетологов возложить на товароведов, увеличив всем соответственно заработную плату.

Действия в рамках маркетинга позволят организовать прямую и обратную связь для решения проблем покупателей в приобретении товаров, вносить необходимые изменения в торговый процесс.

Сотрудники предприятия, которым будут вменены обязанности маркетологов должны осуществлять анализ продаж предприятия, курировать работу с поставщиками, с помощью которых можно получить самые последние сведения о качестве продукции, сезонных и долговременных изменениях в ассортименте. Одновременно, изучая поведение конкурентов на рынке, они должно давать рекомендации руководству по ценовой и коммуникативной политике.

Сотрудникам предприятия, на которых будут возложены функции маркетинговой деятельности, в их должностные обязанности должны быть включены следующие функции:

-осуществление разработки маркетинговой политики на предприятии на основе анализа потребительских свойств реализуемой продукции и прогнозирование потребительского спроса и рыночной конъюнктуры;

- прогнозирование объема продаж и формирование потребительского спроса на товары и услуги;

- анализ конкурентной среды с учетом изменений в налоговой, ценовой и таможенной политике государства, объем оборота, прибыль от продажи, конкурентоспособность, скорость реализации, факторы, влияющие на сбыт;

- определение мер, готовности предложения и разработка рекомендаций по повышению качества и улучшению потребительских свойств товаров и услуг, перспектив освоения новой продукции с учетом социально-демографических особенностей различных групп населения, состояния и динамики их доходов, традиций и вкусов.

Не следует забывать, что обязанности работников, на которых будут возложены функции маркетологов, во избежание дублирования работ должны быть четко разделены.

Кроме разработки функций сотрудников, на которых будут возложены обязанности маркетологов, необходимо определить критерии и показатели, с помощью которых можно будет оценивать эффективность маркетинговой работы на предприятии.

К показателям оценки эффективности маркетинговой деятельности необходимо отнести следующие:

- количественные: точность и достоверность прогнозов сбыта; показатели эффективности расходов средств на мероприятия по плану маркетинга;

- качественные: своевременность предоставления рекомендаций, результатов анализа и состояния прогнозов;

- своевременность исполнения плана маркетинга.

Организацию маркетинговой деятельности на предприятии необходимо начать с прогнозирования. Прогноз должен включать:

· стратегический прогноз (3-5 лет);

· тактический прогноз (1 год);

· ежемесячное/ежеквартальное/полугодовое уточнение планов;

· движение событийной и аналитической информации по всем уровням компании;

· включение в систему планирования и прогнозирования поставщиков и потребителей;

· отслеживание точности попадания, формирование соответствующих выводов совершенствование процедуры планирования.

В универсаме ООО «Дебют» достаточно высокий коэффициент устойчивости ассортимента, поэтому можно применять долгосрочной средней, когда анализируют динамику продаж за ряд лет или месяцев, выявляя основные тенденции изменения спроса в зависимости от сезонности, специальных акций (снижение цен), формальных признаков сочетаний товаров. Но закономерности всегда инертны. А для принятия оперативных решений в современном бизнесе необходим прогноз, чувствительный к быстро изменяющейся окружающей среде. Также необходимо использовать опросы потенциальных потребителей.

Дальнейшие маркетинговые решения должны касаться продвижения товара. Особая роль здесь принадлежит рекламе. В магазине на разнообразную продукцию необходимо проводить акции и устанавливать различные скидки. До потребителя данная информация должна доводиться своевременно. Поэтому рекомендуется установить возле магазина щит, на котором бы в ярком оформлении значились бы те товары, на которые в данный момент установлена скидка или другие акции. Информация, стимулирующая спрос, должна постоянно меняться, чтобы покупатели интересовались ассортиментом магазина. Также необходимо напечатать и разнести по близлежащим домам листовки, ярко оформленные, которые предоставляли бы потребителям информацию об ассортименте магазина, и радовали бы потенциальных покупателей предстоящими скидками и акциями. Промоутеры в футболках с фирменным логотипом, которые будут распространять листовки возле магазина, также привлекут большее число клиентов. По плану распространение листовок будет проводиться в праздничные или выходные дни, для охвата большего числа платежеспособного населения микрорайона Оформление витрин с изображением продуктов питания внесет свое дополнение, создаст приятное впечатление и привлечет покупателей в магазин. Смена витринной рекламы в зависимости от сезонных изменений и предстоящих крупных праздников (например, Новый год) должна меняться в среднем 7 раз в год. Необходимо также регулярно обновлять рекламные материалы внутреннего оформления магазина.

Хотелось бы предложить мероприятия по улучшению качества обслуживания населения, совершенствованию работы с персоналом. Анкетный опрос, проведенный среди 270 респондентов, дал следующую оценку качества обслуживания: «отличное» - 96 человек, «хорошее» - 187 человек, «удовлетворительное» - 55 респондентов и «неудовлетворительное» - 27 человек. Из недостатков торгового обслуживания респонденты отметили наличие очередей у касс в часы пик, плохое знание ассортимента некоторыми продавцами, случаи невежливого обслуживания покупателей.

Дилемма заключается не в том, насколько удовлетворительно магазин обеспечивает покупателей, а в том, сколько у него удовлетворенных покупателей. Качество торгового обслуживания можно разделить на четыре группы, характеризующие: полноту обеспечения торгового процесса товарами и услугами, материально-технические условия обслуживания, технологические и социальные условия обслуживания (рис. 3.1).

Рис.3.1 Структура коммерческой деятельности торгового предприятия

Общие затраты на предложенные мероприятия составят 3356015,00 руб.

Таким образом, если все предложенные меры позволят увеличить товарооборот на 2,5%, прибыль увеличится на 270 тыс. руб., рентабельность предложенных мероприятий составит 8,05%.