Коммерческая деятельность

Понятие и содержание коммерческой деятельности. Основные подходы к построению системы управления коммерческой деятельностью современного предприятия. Характеристика коммерческой деятельности ЧП Сивый, анализ показателей управления закупками на нем.

Рубрика Экономика и экономическая теория
Вид курсовая работа
Язык русский
Дата добавления 30.12.2011
Размер файла 131,4 K

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

1. Сущность коммерческой деятельности предприятия

1.1 Понятие коммерческой деятельности предприятия

Коммерческая деятельность - широкое и сложное понятие. Это комплекс приемов и методов, обеспечивающих максимальную выгодность любой торговой операции для каждого из партнеров при учете интересов конечного потребителя.

Главная цель коммерческой деятельности - получение прибыли через удовлетворение покупательского спроса при высокой культуре торгового обслуживания. Эта цель в равной степени важна как для организаций и предприятий, так и для отдельных лиц, осуществляющих операции купли-продажи на рынке товаров и услуг.

Содержание основ коммерческой деятельности включает такие направления:

а) закупка материально-технических ресурсов промышленными предприятиями и товаров оптово-посредническими и другими торговыми предприятиями;

б) планирование ассортимента и сбыта продукции на промышленных предприятиями;

в) организация сбыта продукции предприятиями- изготовителями;

г) выбор наилучшего партнера в коммерческой деятельности;

д) организация оптовой продажи товаров и коммерческое посредничество;

е) розничная торговля, как форма коммерческо-посреднической деятельности. [10]

Коммерческие отношения могут развиваться в условиях экономической свободы субъектов деловых отношений, которая предполагает владение капиталом и умение управлять финансами. Так же, это предусматривает ориентацию на извлечение максимально возможной для складывающихся условий прибыли и наиболее выгодные способы ее капитализации, умение управлять коммерческим риском, формирование таких организационных структур коммерции, которые способны приспосабливаться к меняющимся условиям, восприимчивость к изменениям в потребностях рынка, полное равноправие партнеров. В тоже время нельзя считать экономической свободой в коммерческой деятельности полную независимость от интересов и действий субъектов рынка, поскольку в ряде случаев для достижения каких-либо стратегических целей необходим компромисс с деловыми партнерами. Кроме того, свобода коммерческих взаимоотношений может ограничиваться условиями внешней среды, коммерческой тайной и другими объективными факторами.

Таблица 1.1 Основные понятия коммерческой деятельности

Обозначение

Наименование

Ф

Т

Дт

Дф

Факторы коммерческой деятельности

Товар

Выручка от реализации

Денежные средства, направляемые на закупку факторов коммерческой деятельности

Предприниматель призван удовлетворить запросы определенного круга потребителей в конечном продукте, продавая им товар Т и получая за это денежную выручку Дт. Конечный продукт коммерческой деятельности, реализуемый потребителю в виде товара может быть самым разнообразным. Это все то, в чем нуждается потребитель и что способен продать ему предприниматель: здания, сооружения, жилье, имущественные ценности, потребительские товары, информация, интеллектуальный продукт, деньги, валюта, ценные бумаги, все виды услуг, строительные и другие работы.

Чтобы реализовать товар, надо его иметь. Поэтому предприниматель приобретает товар и осуществляет его продвижение для продажи потребителю, покупателю. Процесс получения предпринимателем продукта, необходимого потребителю, требует для осуществления наличия ряда факторов коммерческой деятельности. Это все то, что использует предприниматель в своей деятельности, то есть средства производства и обращения товаров в виде рабочей силы, материальных, информационных, финансовых ресурсов, используемых для производства, транспортирования, продажи товаров. Частично предприниматель может сам обладать такими факторами. Если же он ими не обладает, то приобретает факторы Ф у их обладателей, собственников за денежную сумму Дф и с их помощью производит, получает, достает и продает потребителю товар Т.

Коммерческая деятельность организуется таким образом, чтобы все действия осуществлялись за определенное время, для этого предпринимательству необходим высокий уровень организации. Продолжительность операции оказывает значительное влияние на ее эффективность, прибыльность. Обычно чем короче период сделки, тем выше ее эффект для предпринимателя. С одной стороны, снижаются затраты, а с другой - увеличивается оборачиваемость денежных средств и потому меньше денег связывается в обращении. Таким образом, есть основания утверждать, что и время есть фактор коммерческой деятельности.

В коммерческой деятельности предприниматель выступает в роли коммерсанта, торговца, продавая готовые товары, приобретенные им у других лиц, потребителю, покупателю. В таком предпринимательстве фактором Ф является сам товар Т, а прибыль предпринимателя образуется путем продажи товара по цене, превышающей ценю приобретения. Отметим, что если товар приобретается на законных основаниях, то торгово-коммерческое предпринимательство не следует называть спекуляцией и на этом основании осуждать. Только когда наблюдается противозаконная, с нарушением правил торговли перепродажа, можно говорить о запретной, преступной спекуляции.

Экономическое содержание коммерческой деятельности как основного элемента рыночных услуг заключается в посреднической деятельности по продвижению товаров от производителей к потребителям посредством купли продажи.

В соответствии с экономической теорией услуги подобного рода не создают новой потребительской стоимости и не увеличивают стоимость товара, но возмещаются за счет чистого продукта, созданного в других отраслях экономики.

Вместе с тем ряд услуг в коммерческой деятельности связан с продолжением производства в сфере обращения, например услуги по транспортировке товаров, их хранению, расфасовке, упаковке. Эти услуги также не создают новой потребительской стоимости, но участвуют в создании стоимости товара.

Для достижения эффективной организации коммерческой деятельности необходимо руководствоваться следующими основными принципами:

а) неразрывная связь коммерции с принципами маркетинга;

б) гибкость коммерции, ее направленность на учет постоянно меняющихся требований рынка;

в) умение предвидеть коммерческие риски;

г) выделение приоритетов;

д) проявление личной инициативы;

е) высокая ответственность за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам;

ж) нацеленность на достижение конечного результата - прибыли.

Тесная связь коммерции с маркетингом определяется прежде всего сущностью современной концепции маркетинга, преобладающей на большинстве рынков и воплощенной в лозунге «Продавать нужно только то, что можно продать». До середины текущего столетия действовала концепция маркетинга, делавшая основной упор на активизацию коммерческих усилий. Значение этой концепции до настоящего времени еще не утрачено в Украине. С помощью маркетинга коммерческие работники, руководители предприятий получают необходимую информацию о том, какие изделия и почему хотят покупать потребители, о ценах, которые потребители готовы платить, о том, в каких регионах спрос на данные изделия наиболее высок, где сбыт продукции предприятия может принести наибольшую прибыль. С помощью маркетинга определяют, в какие виды производства, в какую область наиболее выгодно вложить капитал, где основать новое предприятие.

Маркетинг позволяет понять, каким образом производитель, предприятие должно организовать процесс сбыта, упор на активизацию усилий по выявлению коммерческих преимуществ своей продукции, как надо проводить кампанию по продвижению на рынке новых изделий, строить стратегию рекламы и т.д.

Маркетинг позволяет рассчитать различные варианты эффективности затрат на производство и реализацию изделий и услуг, определить, какие виды продукции, проданные конкретному потребителю в определенном регионе, принесут наибольшую отдачу на каждую гривну, вложенную в производство, транспортирование, хранение, рекламу, сбыт.

Сегодня многие отечественные предприятия, выходя на внешний рынок, начинают действовать в непривычной хозяйственной среде, где рыночные отношения достигли высокого уровня развития. Однако, не овладев передовыми методами маркетинга, такие предприятия обречены на неудачи в конкурентной борьбе. Знания маркетинга позволяют необходимым образом организовать работу с потребителем, объективно оценить своих конкурентов, их силу и слабость, определить сравнительные преимущества в конкурентной борьбе, правильно выбрать сегмент или «нишу» рынка, сферу хозяйственной деятельности.

Гибкость коммерции должна проявляться, прежде всего, в своевременном учете требований рынка, для чего необходимо изучать и прогнозировать товарные рынки, развивать и совершенствовать сбытовую рекламу, а также внедрять в коммерческую деятельность инновации, при необходимости - изменять профиль деятельности, вносить изменения в организационные структуры коммерции.

Умение предвидеть коммерческие риски является очень важным принципом для предпринимателя в сфере торговли. Риск - это степень неопределенности результата. Коммерческий риск - это возможные убытки в коммерческой работе. Он может быть определен как сумма ущерба, понесенного вследствие неверного решения и расходов по его реализации. Коммерческий риск может возникнуть вследствие инфляции, с ухудшением финансового положения фирмы, а также в результате заключения рискованной сделки, невыполнения договорных обязательств контрагентами, связанных с действиями конкурентов, из-за уничтожения или порчи груза при транспортировке, от стихийных бедствий, от возможной нечестности работников фирмы. Кроме того, коммерческий риск может возникнуть по причине нестабильности социально-политической ситуации.

Выявляются вероятные, маловероятные и случайные группы факторов риска. К вероятным относятся хорошо известные и ожидаемые предпринимателем обстоятельства; к маловероятным - известные факторы, степень проявления которых крайне мала. В группу случайных включаются факторы, которые не учитывались экспертами. В ходе анализа эксперты могут давать оценки о вероятности возникновения различных величин потерь, о вероятности допустимого и критического риска. По степени риска выделяют допустимый риск - вероятность потери прибыли; критический - вероятность потери прибыли и недополучения части дохода; катастрофический - возможность банкротства.

Для того чтобы уменьшить степень вероятного риска и одновременно обеспечить достижение заданных уровней рентабельности необходимо:

а) провести поиск партнеров с достаточными финансовыми средствами и располагающими информацией о рынке. В случае успеха с ними придется разделить часть прибыли;

б) обратиться к услугам внешних консультантов-экспертов, например, для проведения научно обоснованных прогнозов изменения цен, спроса, действия конкурентов;

в) образовать специальный резервный фонд для самострахования за счет части прибыли;

г) передать часть риска другим лицам и организациям путем страхования торгового бизнеса.

При планировании коммерческой деятельности важно предусмотреть влияние коммерческого риска. Для того чтобы риск был «взвешенный», необходимо использовать максимально возможный объем информации. Всесторонний анализ коммерческой деятельности, финансовых результатов, эффективности партнерских связей, всестороннее исследование рынка, тщательный подбор персонала.

Выделение приоритетов в коммерческой деятельности не менее важно, чем в производстве. Реализация этого принципа предполагает постоянное изучение и знание всех деталей коммерческой деятельности.

Личная инициатива зависит непосредственно от каждого человека, работающего в сфере коммерции, и определяется не только личными характеристиками, но и культурой труда личности. Характеристики формируют основу деловых качеств коммерсанта. Под культурой труда подразумевают определенный уровень общей организации труда, отказ от устаревших и восприимчивость к новым, более эффективным методам и приемам общения с коллегами и подчиненными, поиск и вовлечение в сферу труда новых научно-технических достижений, бережное отношение к собственности, а также готовность быстро воспринимать все новое, что может оказать воздействие на повышение эффективности деятельности.

Высокая ответственность за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам - это принцип, который создает репутацию коммерсанту в деловом мире. Реализация этого принципа - залог эффективности коммерческой деятельности.

Работа коммерческой организации в сфере товарного обращения оценивается с помощью различных показателей: объектом реализации товаров, уровнем издержек обращения, показателями товарооборачиваемости и другими. Однако, наиболее точно ее отражают показатели прибыли. Поэтому нацеленность коммерческого предприятия на достижение в конечном результате прибыли является одним из основных принципов коммерческой деятельности.

Управление коммерческой деятельностью торгового предприятия включает на каждом этапе коммерческой деятельности:

а) оценку состояния дел в текущий период (ситуационный анализ);

б) определение направления развития бизнеса (постановка задач;

в) составление плана достижения поставленных целей (стратегическое правление, планирование);

г) организация мероприятий по выполнению плана (этап организации);

д) проверка достигнутых результатов, а в случае их отсутствия выяснения причин (контроль).

Управление организацией нацелено на достижение нужных результатов. Коммерческо-функциональные критерии работы предприятия: его рост, платежеспособность, рентабельность, финансовое положение, эффективность труда персонала. Критерии поддержания коммерческой деятельности: социальная ответственность, действенность, осведомленность работников о результатах своего труда, организационный климат, представление о фирме - «имидж»

Использование новых возможностей в Украине, которые открывают рыночные отношения, незамедлительно скажется на увеличение прибыли предприятия, сокращение расходов на хранение и реализацию товаров, приведет к снижению дефицита пользующихся спросом товаров.

Для успешной деятельности предприятие торговли должно быстро реагировать на рыночные изменения, предсказывать эти изменения и перестраивать работу в соответствии с ними.

Перед руководством стоит задача тщательного изучения теоретических основ управления, которая доказала свою действенность в западных странах.

1.2 Основные подходы к построению системы управления коммерческой деятельностью современного предприятия

коммерческий закупка управление

Самостоятельно хозяйствующий субъект называется предприятием, если он создан в порядке, установленным действующим законодательством и осуществляет производство продукции, выполнение работ, оказание услуг в целях удовлетворения общественных потребностей и получения прибыли.

Основной структурной единицей, субъектом предпринимательской деятельности является предприятие (организация). Оно представляет собой хозяйственное звено, реализующее собственные интересы посредством изготовления и реализации продукции, выполнения работ и оказания услуг путем планомерного комбинирования факторов производства. Предприятие самостоятельно осуществляет свою деятельность, распоряжается выпускаемой продукцией и полученной чистой прибылью. Выделяют следующие относительно стабильные основные структурные признаки, характеризующие отдельные предприятия:

а) высшие цели, которых стремится достичь предприятие (социально-хозяйственные, корпоративные);

б) производственные цели;

в) виды хозяйственной деятельности;

г) региональное расположение;

д) организационно-правовая форма;

е) собственники предприятия;

ж) связи с другими предприятиями (система длительных производственных соглашений);

з) принципиальное оснащение факторами производства (профессиональный уровень персонала, оборудование, технологии, информация);

и) качественное разграничение предприятий (малое, среднее, крупное).

Будучи юридическим лицом, предприятие и организация как субъекты предпринимательской деятельности в принципе однозначны. Вместе с тем в экономической практике термин «организация» - это обобщающее понятие хозяйствующего субъекта и может включать как одно, так и несколько предприятий и производств. Под предприятием, как правило, подразумевают однопрофильное производство. Предприятие как юридическое лицо имеет в собственности, хозяйственном ведении или в оперативном управлении обособленное имущество и отвечает по своим обязательствам этим имуществом. У юридического лица должен быть самостоятельный баланс или смета, круглая печать, счет в банке.

Предприятия (организации) классифицируют по двум основным признакам:

а) формам собственности на капитал (государственные и частные);

б) степени концентрации капитала и количества работающих (малые, средние и крупные).

Организационно-правовые формы частных предприятий следующие:

а) индивидуальные предприятия, где собственником капитала является один человек, который самостоятельно управляет им в своих интересах, получает всю прибыль (остаточный доход) и несет персональную ответственность по всем обязательствам предприятия.

б) товарищества (партнерства) на паях, где объединен капитал нескольких лиц, совместно владеющих и управляющих предприятием. Основные права принадлежат всем партнерам, как правило, принимающим активное участие в деятельности товарищества, и они несут полную ответственность по его обязательствам. Наряду с ними могут быть партнеры, ответственность которых ограничена суммой, вложенной в дело (партнеры с ограниченной ответственностью).

в) акционерные общества (корпорации), где пай каждого участника-акционера подтвержден ценной бумагой - акцией, а его ответственность ограничена вкладом в данное предприятие. Держатели акций получают часть дохода (дивиденд) и рискуют только той суммой, которую они заплатили за акции. Корпорации имеют юридический статус, управление ими осуществляет верхний эшелон профессиональных менеджеров, работающих по найму. Акционерные общества (АО) бывают закрытого и открытого типа. Закрытым АО считается то, в котором все акции принадлежат учредителям и не поступают в свободную продажу. Акционеры несут ответственность только в пределах внесенного капитала. Открытым (публичным) АО называется общество, акции которого свободно продают и покупают без ограничений на рынке ценных бумаг. АО и акционеры несут ответственность по обязательствам всем имуществом общества. Если в уставном капитале АО есть доля государственного капитала, то оно называется смешанным. Одни АО могут участвовать в акционерном капитале других. Допустимым является и «взаимопроникновение» акционерных капиталов (система участий). На этой основе существует ряд типов акционерных объединений: синдикаты, тресты, концерны, консорциумы, финансово-промышленные группы.

г) синдикат представляет собой организационно оформленное соглашение, которое предполагает сбыт продукции его участников и закупки сырья для них через единый орган, создаваемый в форме акционерного общества. Выполнение этих функций может быть поручено одному из участников соглашения. Участниками синдиката могут быть АО, тресты и концерны.

д) трест является более развитой, чем синдикат, формой объединения, при которой различные предприятия объединяют в единый производственный комплекс. Они теряют свою юридическую, производственную, коммерческую самостоятельность и подчиняются единому управлению из одного центра. В отличие от синдиката здесь совмещены все стороны хозяйственной деятельности предприятия.

е) концерн - объединение производственного характера, создание которого, как правило, обусловлено необходимостью комбинирования, более тесного кооперирования различных производств, а также централизованного контроля и управления этими процессами. Наряду с промышленными предприятиями в концерн входят торговые, транспортные и проектно-конструкторские организации, банки, страховые компании и др. Значительное распространение во всем мире получил холдинг - орган управления концерном посредством холдинговой, или держательской компании. Она владеет контрольными пакетами акций, входящих в концерн предприятий и организаций, с целью контроля и управления их деятельностью. В одних случаях это осуществляет специально созданная холдинговая компания, выполняющая указанные функции (чистый холдинг), в других - ими наделяют существующую организацию (смешанный холдинг), состоящую в концерне. Холдинговая компания может не заниматься производственной деятельностью. Фактически холдингом являются любое АО или банк, владеющие контрольным пакетом акций других АО.

ж) консорциум - это финансовая группа, объединяющая юридически и экономически самостоятельные организации (предприятия, банки и др.) различных отраслей. Его создают для совместного размещения займа, реализации крупных промышленных проектов или проектов большой общественной значимости. В последнем случае участником может быть государство. Существование консорциума, как правило, заканчивается по мере завершения проекта.

з) финансово-промышленная группа представляет собой зарегистрированный в установленном порядке ряд юридически независимых предприятий, финансовых инвестициональных институтов, объединивших свои материальные ресурсы и капиталы для достижения общей экономической цели. При этом центральной (головной) компанией является или специализированная организация - управляющая компания, или ее функции выполняет входящее в группу производственное предприятие, банк, финансовая или страховая компания. Финансово-промышленные группы могут быть межгосударственными, межрегиональными и региональными. [6]

Следовательно, предприниматель вправе также осуществлять любые не запрещенные законодательством виды деятельности. Однако следует помнить, что отдельными видами деятельности, перечень которых определяется законом, можно заниматься только на основании специального разрешения (лицензии).

Коммерческой деятельностью признается открытая хозяйственная деятельность, которую от своего имени осуществляет коммерсант с целью получения прибыли. В свою очередь «хозяйственная деятельность» - это любая систематическая самостоятельная деятельность за вознаграждение; а «коммерсант» - записанное в коммерческий регистр физическое лицо (индивидуальный коммерсант) или коммерческое общество (персональное общество или общество с капиталом).

С позиции системного подхода, лежащего в основе формирования, организации, функционирования и развития любого предприятия, каждая социально-экономическая система имеет свою систему управления. Возможные компоненты системы управления предприятием представлены на рисунке. 1.2.

Стратегическое управление можно рассматривать как динамическую совокупность пяти взаимосвязанных управленческих процессов. Эти процессы логически вытекают один из другого. Однако существует устойчивая обратная связь и обратное влияние каждого процесса на остальные и на всю их совокупность. В этом заключена важная особенность структуры стратегического управления.

Анализ среды обычно считается исходным процессом стратегического управления. Одной из ключевых ролей любого управления является поддержание баланса во взаимодействии предприятия со средой

Стратегическое управление рассматривает окружение как совокупность трех сред:

а) макроокружения;

б) непосредственного окружения;

в) внутренней среды организации.

Анализ внешней среды направлен на то, что может рассчитывать фирма, если она успешно поведет работу, и на то, какие осложнения могут ее ждать, если она сумеет вовремя отвратить негативные выпады, которые может преподнести ей окружение.

Макроокружение создает общие условия нахождения организации во внешней среде. Изучая различные компоненты макроокружения, очень важно всегда иметь в виду следующие два момента:

а) все компоненты макроокружения сильно влияют друг на друга;

б) степень воздействия отдельных компонентов макроокружения на различные организации различна.

Коммерческая деятельность невозможна без формирования механизма управления. Механизм управления включает цели, задачи, принципы, функции и методы управления.

Торговое предприятие представляет собой организацию - группу людей, деятельность которых сознательно координируется для достижения общей цели.

Цели в организации - это конкретные конечные состояния или искомые результаты, которых хотела бы добиться группа, работая вместе.

Никакая организация не может успешно выживать в конкурентной борьбе, если она не имеет четко определенных ориентиров, направлений, которые задают то, к чему она стремится, чего хочет добиться своей деятельностью. Постановка цели организации начинается с определения ее миссии. Если миссия задает общие ориентиры, направления функционирования организации, выражающие смысл ее существования, то конкретное состояние, к которому в каждый момент времени стремится организация, фиксируется в виде ее целей.

Цель - это то, что является в деятельности человека путевой звездой, позволяет получать один результат за другим, и результаты, связанные общим направлением в движении к цели. Именно поэтому цель и является интегрирующим фактором. Для того чтобы цель была реальной и выполняла свое назначение интегрирующего фактора, необходимо разрабатывать цель по определенной методике, мало полагаясь на интуицию, хотя она здесь необходима. Цель надо разрабатывать аналитически и проверять и оценивать все ее детали и последствия, содержание и смысл. Цель - это идеальный образ желаемого, возможного и необходимого состояния, это представление о том, что мы хотим достичь.

Главная цель торгового предприятия - обеспечение оптимального функционирования торговой системы, а значит, обеспечить выживание организации в сложных условиях и ее развитие - ежегодный прирост всех показателей хозяйственной деятельности. Главная цель достигается посредством достижения подцелей: коммерческих, экономических, социальных, хозяйственных. Подцели являются целями подразделений, т.е. функциональных областей торговой организации: коммерческой фирмы, экономического отдела и бухгалтерии, отдела кадров и отдела по общим вопросам.

Каждое подразделение обеспечивает достижение системы частных целей. Целевой подход в управлении позволяет достигать генеральную цель организации через подцели, достигаемые посредством достижения частных целей.

Принципы управления:

а) на современном предприятии четко очерчены управленческие группы, управленческая работа отделяется от неуправленческой. Упор делается на коллективную работу;

б) учет в управлении поведенческих, социальных аспектов. Мотивация работников. Усиление внимания не только к организационной культуре, но и к различным формам демократизации управления, участие рядовых работников в прибылях, в собственности, управленческих функциях;

в) согласно процессному подходу управление необходимо рассматривать как процесс, потому что работа по достижению целей с помощью других - это не какое-то единовременное действие, а серия непрерывных, взаимосвязанных действий. Эти действия, каждое из которых само по себе является процессом, очень важны для успеха организации. Их называют управленческими функциями: планирование, организация, мотивация и контроль;

г) руководитель должен рассматривать организацию как целостную систему, все элементы которой люди, структура, задачи, технология, цели - взаимосвязаны. Каждая часть системы вносит свой вклад в характеристику целого, неправильное функционирование одной из них приведет к неправильному функционированию системы в целом.

д) организация - открытая система, взаимодействующая с открытой средой. Кроме того, открытая система имеет способность приспосабливаться к изменениям во внешней среде и должна делать это для того, чтобы продолжить свое функционирование. Все факторы во внешней среде подразделяются на факторы прямого и косвенного воздействия.

е) возрастает роль экономико-математических методов в управлении.

Управление это процесс планирования, организации, мотивации и контроля. Управление коммерческой деятельностью - это выполнение перечисленных функций на подсистемах коммерческой деятельности (таблица 1.2).

Таблица 1.2 Управление коммерческой деятельностью

Функции

управления

(подсистемы КД)

Закупка товаров

Товарный запас и ассортимент

Организация продаж и реклама

Планирование

Изучение спроса, выявление источ-ников закупки, определение ве-личины партии, исходя из плана ТО (товарооборота) и ТЗ (товарных запасов)

Планирование ас-сортимента, исходя из доходности, установление мак-симального и ми-нимального уровня заказов

Планирование объема ТО, плани-рование затрат на организацию продаж и рекламу

Организация

Принятие решения о закупке, за-ключение догово-ров на поставку

Создание системы, способной эф-фективно управлять ТЗ и ассортиментом

Внедрение форм и методов продаж, разработка рекла-мных мероприятий

Мотивация

Создание условий для достижения результативности работы, создание корпоративной культуры

Контроль

Оценка целесооб-разности и эффективности каждой закупки

Анализ изменения ТЗ, мероприятия по ликвидации сверхнормативных ТЗ

Анализ ТО и других показателей, сравнение темпов изменения затрат на организацию продаж и ТО

Многие крупные организации используют сложную составную структуру, состоящую из структур разных типов.

Структура представляет собой систему органов. Система - единство, состоящее из взаимосвязанных частей, каждая из которых приносит что-то конкретное в уникальные характеристики целого.

Управленческая работа по своей сути отличается от неуправленческой деятельности. Руководители выполняют функции управления: планирование, организацию, мотивацию и контроль. Модель менеджера формируется по двум теориям: теории Файоля и теории Г. Минцберга. В этих теориях они описывают качества, которыми должен обладать эффективный менеджер.

В больших компаниях необходимо вертикальное разделение управленческой работы. Руководители низшего звена наблюдают за осуществлением производственного процесса работниками, которые не управляют, а имеют дело непосредственно с ресурсами. Руководители среднего звена часто возглавляют крупное подразделение или отдел в организации. Характер его работы в большей степени определяется содержанием работы подразделения, чем организации в целом. Руководители высшего звена отвечают за организацию в целом. В настоящее время возрастает роль технических средств, которые становятся важным элементом структуры управления, в результате укрупнения организации и увеличения объема работ.

Процесс управления. Коммуникация - это общение людей в процессе их совместной деятельности, это обмен идеями, мыслями, чувствами, обмен информацией. Без коммуникации невозможно существование никакой организованной группы людей.

Если коммуникации между людьми не будут эффективными, они не могут договориться об общей цели, что составляет предпосылку существования организации как таковой. Информация в процессе коммуникации передается не только для того, чтобы могли приниматься здравые решения, но так же и для того, чтобы они могли выполняться. Как и во всей деятельности фирмы в коммерческой работе роль коммуникации - ведущая на всех ее подсистемах.

Из внешней среды посредством коммуникации коммерческая фирма получает сведения о спросе, поставщиках, товарах, ценах и т.д. и это делает возможным процесс закупки товаров. С потребителями организация общается с помощью рекламы, что помогает организовать продажу.

Путем коммуникации между уровнями и подразделениями коммерческой фирмы подчиненным уровням управления коммерческой деятельностью сообщается о текущих задачах, изменении приоритетов, конкретных заданиях, рекомендуемых процедурах. Особенно важное значение в коммерческой деятельности имеют коммуникации между подразделениями. Например, для осуществления закупки товаров, управление товарными запасами необходима информация, поступающая из планового отдела, финансового отдела, от товароведов, склада, данные о реализации товара, данные бухгалтерского учета.

Все внутренние переменные взаимосвязаны. В своей совокупности они рассматриваются как социальные подсистемы. Изменение одной из них в определенной степени влияет на все другие. Совершенствование одной переменной, например, такой как технология, необязательно может вести к повышению производительности, если эти перемены складываются отрицательно на другой, например, людях.

Задачи, которые предписываются каждому должностному лицу в организации и технология тесно связаны между собой. Именно технология выступает как средство преобразования материала, поступающего на входе, в форму получаемую на выходе. Наиболее значительный компонент технологии - процесс, способ с помощью которого происходят преобразования, а так же компонент технологии - техника: машины, механизмы, оборудование.

Механизм развития системы управления включает анализ функционирования и организации коммерческой деятельности, предпосылки для ее совершенствования. Цель этого анализа - разработать стратегию коммерческой деятельности с учетом сильных и слабых сторон данной системы на предприятии.

Наряду с изучением различных аспектов внутренней среды организации очень большое значение имеет также анализ организационной культуры. Организационная культура - «душа» организации, устанавливающая невидимые рычаги, направляющие действия членов организации.

Организация выработки стратегии коммерческой деятельности предприятия состоит из трех основных этапов:

а) выбор стратегии. На этом этапе принимается решение по поводу того, как, какими средствами фирма будет добиваться достижения целей. Процесс выработки стратегии по праву считается сердцевиной стратегического управления. Определение стратегии - это принятие решения по поводу того, что делать с отдельным бизнесом или продуктами, какое место занимать на рынке и т.п.

б) выполнение стратегии. Особенность процесса выполнения стратегии состоит в том, что он не является процессом ее реализации, а лишь создает базу для реализации стратегии и достижения фирмой поставленных целей.

Выполнение стратегии - это проведение стратегических изменений в организации, переводящих ее в такое состояние, в котором организация будет готова к проведению стратегии в жизнь.

в) оценка и контроль реализации стратегии. Оценка и контроль выполнения стратегии являются логически завершающим процессом, осуществляемым в стратегическом управлении. Стратегический контроль сфокусирован на выяснении того, возможно ли в дальнейшем реализовать принятую стратегию и приведет ли ее реализация к достижению поставленных целей.

1.3 Особенности организации коммерческой деятельности в частных предприятиях в Украине.

За последние пятнадцать лет в Украине произошли изменения в общественной жизни, что обусловило переход к рыночным отношениям. Коммерческая деятельность стала играть огромную роль в жизнедеятельности нашего государства.

Новые условия хозяйствования, развития и углубление товарно-денежных отношений, полного хозрасчета и самофинансирования способствовали появлению нового типа организации коммерческих отношений между поставщиками и покупателями товаров, открыли широкий простор коммерческой инициативе, самостоятельности и предприимчивости торговых работников. Без этих качеств в современных условиях нельзя успешно осуществлять коммерческую работу. Существовавшие раньше административно-командные методы управления приводили к тому, что коммерческая деятельность в торговле подменялась в основном распределенческими функциями. Сверху спускались многочисленных плановые задания. Так же распределялись фонды. От работников нижестоящих торговых звеньев требовалось лишь неукоснительное выполнение того, что было решено директивами сверху.

Организация коммерческой деятельности частных предприятий в современных условиях в Украине строится на основе принципа полного равноправия торговых партнеров по поставкам товаров, хозяйственной самостоятельности поставщиков и покупателей, строгой материальной и финансовой ответственности сторон за выполнение принятых обязательств.

Для превращения коммерческой деятельности в основную организационную форму деятельности хозяйствующих субъектов необходимы определенные условия. Для стран с рыночной экономикой существуют общие условия развития коммерческой деятельности:

а) стабильность государственной экономической и социальной политики;

б) положительное общественное отношение к коммерческой деятельности;

в) льготный налоговый режим;

г) наличие развитой инфраструктуры предпринимательства;

д) эффективная система защиты интеллектуальной собственности.

В Украине особую актуальность приобретают нижеперечисленные условия:

а) наличие соответствующих имущественных прав на условия и результаты коммерческой деятельности, поскольку предприниматель обязательно должен быть собственником дохода, полученного в результате реализации товарной продукции. Только при этих условиях возникает должная заинтересованность для осуществления коммерческой деятельности.

б) определенная экономическая, правовая и политическая среда. Формальное признание имущественных прав на условия и результаты коммерческой деятельности может уживаться с другими правовыми нормами, регулирующими экономическую жизнь общества, но не обеспечивающими на деле достаточной степени экономической самостоятельности для коммерческой деятельности. Различного рода ограничения, формирующие экономическую среду, должны обеспечивать достаточный «коридор свободы». Для предпринимателя это выражается в получении достаточной самостоятельности при:

- выборе вида коммерческой деятельности;

- определении потребителей товаров и поставщиков ресурсов;

- определении цен;

- распоряжении полученным доходом.

в) полная экономическая ответственность за результаты деятельности. Этот пункт непривычен Украине как постсоциалистической стране, однако стоит помнить, что отрицательными результатами коммерческой деятельности могут быть:

- убыточность, т.е. превышение расходов над доходами;

- существенная потеря имущества;

- банкротство (признание полной неплатежеспособности).

г) этика коммерческой деятельности. Этика коммерческой деятельности является одним из факторов его доходности или прибыльности. Вот морально-этические нормы, утвержденные в среде предпринимателей на цивилизованных рынках:

- обязательность;

- общая высокая культура и образованность;

- контактность, умение общаться с людьми, заинтересовать их, мобилизовать на достижение поставленных целей.

Анализ коммерческой деятельности позволил определить такие существенные факторы ее успеха:

а) высокую квалификацию;

б) обширные личные контакты;

г) достаточные материальные и финансовые ресурсы;

д) наличие заказов потребителей.

Однако, сравнивая данные развития отечественной коммерческой деятельности с показателями иных стран, делаем вывод, что Украина значительно отстает даже от стран Восточной и Центральной Европы. Для сравнения: в Польше на тысячу жителей приходится 51,3 торговых предприятий, в Чехии - 12,4, в Украине лишь 2,6.

Это происходит благодаря тому, что в своей деятельности отечественное частное предпринимательство наталкивается на разнообразные препятствия, которые можно поделить на макро- и микроэкономические. К первой группе относятся такие:

а) отсутствие надлежащего законодательно-нормативного обеспечения. Коммерческая деятельность не может полноценно развиваться за отсутствия или несовершенства законов, что ее регулируют;

б) административные барьеры. Большое количество законов, нормативных актов, инструкций запутывает предпринимателей; кроме того, предприятия поддаются частым и безосновательным проверкам со стороны разнообразных государственных органов;

в) ограниченность внутреннего спроса и наличие кризиса сбыта на внутреннем рынке. Малый бизнес постоянно теряет главных потребителей своей продукции вследствие ухудшения уровня обеспеченности населения, уменьшения доходов граждан;

г) недостаточная государственная поддержка. На сегодня в Украине еще не составилась эффективная система государственной поддержки и защиты малого частного предпринимательства. Механизм финансирования и кредитования, информационное и консультационного обеспечения, система подготовки и переподготовки кадров для коммерческой деятельности несовершенны и приносят очень мало пользы;

д) низкая инвестиционная активность вследствие нестабильности экономики.

е) неразвитость инфраструктуры. Роль объектов инфраструктуры в развитии малого бизнеса очень незначительна. Между различными организациями поддержки малых частных предприятий и предприятиями еще не налажено эффективное сотрудничество и обмен информацией.

ж) теневая экономика. Зачастую частные предприятия являются вынужденными участниками теневой экономики, которых туда «загоняет» налоговое давление, государственная бюрократия, и тому подобное.

з) неэффективная приватизация. Процесс приватизации, имевший место в нашей стране, был подчинен многим ограничениям. В результате, при нефункционирующем вторичном рынке приватизационных объектов много предприятий находятся в руках тех, кто не в состоянии ими управлять, но не может их продать.

Неразвитость рынка недвижимости. Малым частным предприятиям катастрофически не хватает офисных помещений. Арендная плата очень высока, правила аренды запутанные; во многих случаях объект не позволяют приватизировать вместе с помещением.

Среди микроэкономических факторов, которые более всего влияют на развитие коммерческой деятельности в Украине, можно выделить такие:

а) финансовые возможности предприятия;

б) ассортимент продукции, спрос на нее;

в) выбранную стратегию деятельности предприятия, его организационную структуру;

г) кадровую политику;

д) возможность доступа к коммерческой информации;

е) степень соблюдения клиентами условий контрактов и платежной дисциплины.

В целом, коммерческая деятельность частных предприятий в Украине достигла определенного уровня развития. Но, как видно из сравнения с зарубежным опытом, существует еще немало проблем, которые необходимо решать.

1.4 Методика анализа коммерческой деятельности торгового предприятия

Анализ коммерческой деятельности торгового предприятия состоит из следующих основных этапов:

а) анализ показателей финансово-хозяйственной деятельности предприятия, сравнение их с нормативными значениями;

б) экономическая оценка деятельности предприятия, анализ финансовых результатов;

в) анализ управления закупками на предприятии;

г) анализ управления товарными запасами. [8], [23].

Показатели финансово-хозяйственной деятельности предприятия (фондоемкость, фондоотдача, фондовооруженность, фондооснащенность, фондорентабельность) характеризуют качество и степень использования основных фондов на предприятии, определить как использование основных фондов влияет на товарооборачиваемость и прибыль предприятия.

Анализ финансовых результатов позволяет дать экономическую оценку деятельности предприятия за определенный период, сделать выводы о направлении развития предприятия, его прибыльности. При анализе финансовых результатов изучается динамика реализации продукции и определяются факторы изменения ее суммы.

Анализ управления закупками направлен на изучение внешнего окружения организации, и прежде всего покупателей, оценку целесообразности и экономической эффективности каждой отдельной закупки товаров.

Анализ управления товарными запасами включает в себя анализ динамики товарооборота предприятия, его товарных запасов, позволяет сделать выводы о факторах которые влияют на формирование ассортимента товаров.

Все вышеперечисленные составные части анализа коммерческой деятельности частного торгового предприятия характеризуют информационно-аналитическую базу для выработки мер по повышению эффективности коммерческой деятельности предприятия, моделирования оптимальной стратегии его развития.

2. Анализ коммерческой деятельности предприятия на примере ЧП Сивый М.И.

2.1 Общая характеристика коммерческой деятельности ЧП Сивый М.И.

коммерческий закупка управление

Предприниматель Сивый М.И. зарегистрирован в Ленинской районной госадминистрации г. Севастополя 8 апреля 2002 года.

Виды деятельности, осуществляемые ЧП Сивый М.И.:

а) оптовая торговля табачными изделиями;

б) розничная торговля алкогольными напитками и табачными изделиями.

Места осуществления деятельности: киоск по ул. Соловьева, 10, рынок «Кольцо», киоски №49 и №52, склад по ул. Соловьева, 12, торговая секция №11 в ТЦ Соловьева, 12, магазин «Темп» ул. Соловьева, 12, киоск №ВО-5 на Мелкооптовом рынке.

Предприниматель Сивый М.И. имеет право от своего имени заключать договора, контракты, совершать сделки по всем видам торговой, закупочной, производственной деятельности, участвовать в торгах, приобретать имущественные права и быть истцом и ответчиком в арбитражном суде.

Основной целью деятельности ЧП Сивый М.И. является получение прибыли от своей деятельности для удовлетворения материальных, трудовых и социальных потребностей директора (частного предпринимателя) и работников.

ЧП Сивый М.И. самостоятельно определяет формы и методы оплаты труда сотрудников.

Налогообложение и контроль за финансовой деятельностью осуществляется в соответствии с действующим законодательством.

Важным фактором в определении торговой деятельности предприятия является его товарооборот. Под розничным товарооборотом понимается продажа товаров населению для удовлетворения личных потребностей в обмен на его денежные доходы.

Количественным выражением розничным товарооборота является его объем, т.е. сумма денег, полученная за проданные товары и за предоставленные населению услуги в определенный период времени.

Качественной характеристикой розничного товарооборота является его структура, т.е. ассортиментный состав продажи товаров по группам или отдельным товарным наименованиям.

Розничный товарооборот - это важнейший показатель торгового предприятия. Розничный товарооборот характеризует объем его деятельности, от него зависит объем валового дохода и прибыль, его объем и структура являются основой планирования других показателей торгового предприятия.

Розничный товарооборот существенно влияет на денежное обращение в стране, поскольку обращение наличных денег связано главным образом с обслуживанием розничного товарооборота.

Развитие розничного товарооборота отражает максимальные пропорции между производителями и потребителями, между спросом населения и предложением, между розничной продажей и денежным обращением.

Рост товарооборота любой торговой фирмы положительно характеризует ее торговую деятельность.

Решение о местонахождении торгового предприятия является одной из важных стратегических задач перед управлением. Наиболее выгодное расположение - центр города, поселка или любого другого населенного пункта; потому что предприятие сразу же решает не только проблему количества покупателей, но и все остальные задачи.

Местоположение магазинов ЧП Сивый М.И., расположенных в центре города и на улице Соловьева, можно считать максимально удачным и выгодным. Огромным плюсом является то, что один из магазинов находится на пересечении главных улиц города Севастополя. Сеть магазинов ЧП Сивый М.И. в своей работе ориентируется в основном на средне обеспеченный сегмент рынка, к которому принадлежит большинство потенциальных покупателей города Севастополя. Структура одного из магазинов ЧП Сивый (магазин «Мишутка») представлена на рисунке 2.1.

Руководство магазином осуществляется непосредственно частным предпринимателем. Предприниматель Сивый М.И. принимает решения по срочным вопросам, осуществляет контроль над деятельностью магазина, назначает работников. Он также обязан обеспечить выполнение всех обязательств перед государственным бюджетом, поставщиками и заказчиками, банками.

Бухгалтерия осуществляет учет и отчетность, проводит инвентаризацию материальных ценностей и денежных средств, контролирует соблюдение финансовой дисциплины.

Кассир обеспечивает строгое соблюдение кассовой дисциплины, надлежащий порядок хранения денег.

Продавцы работают с клиентами, оформляя их покупки. Они встречают человека, посетившего магазин. Узнав, какой товар интересует покупателя, они показывают его, описывают качество, предлагают консультационные услуги. Они больше всех знают о товарах, их качестве, работают с прайс-листами и обслуживают продажи. Затем все данные они передают бухгалтеру, который непосредственно ведет бухгалтерию склада. Он обрабатывает эту информацию.


Подобные документы

  • Коммерческая деятельность в сфере рыночного хозяйства. Сущность коммерческой деятельности. Задачи управления коммерческой деятельностью. Роль и значение коммерческой деятельности в условиях рынка.

    курсовая работа [44,4 K], добавлен 16.07.2008

  • Понятие коммерческой деятельности, ее сущность и особенности, содержание, функции и основные задачи. Формы коммерческой деятельности и их характеристика. Анализ и оценка коммерческой деятельности предприятия, выявление проблем и пути их решения.

    дипломная работа [251,3 K], добавлен 10.02.2009

  • Понятие и сущность коммерческой деятельности. Задачи и сущность управления коммерческой деятельностью

    курсовая работа [36,5 K], добавлен 19.07.2008

  • Понятие, сущность и задачи коммерческой деятельности. Организационно-экономическая характеристика предприятия Организация работы с поставщиками сырья и покупателями готовой продукции. Пути повышения эффективности коммерческой деятельности предприятия.

    курсовая работа [57,8 K], добавлен 10.09.2008

  • Сущность коммерческой деятельности в условиях развития и формирования рынка. Анализ коммерческой деятельности в ООО Компании "Посейдон-связь". Предложения по совершенствованию услуг предприятия. Корреляционно-регрессионный анализ деятельности предприятия.

    научная работа [388,7 K], добавлен 16.05.2010

  • Организационная структура управления организации. Цели и задачи коммерческой деятельности. Информационное обеспечение и его роль в управлении коммерческой деятельностью. Анализ экономической эффективности хозяйственной деятельности ООО "Дока-Мастер".

    отчет по практике [117,0 K], добавлен 18.02.2014

  • Исторические аспекты формирования и развития коммерческой деятельности от древних времен до наших дней. Разграничение субъектов коммерческой деятельности по признаку их функциональной специализации. Характеристика этапов развития предпринимательства.

    курсовая работа [177,2 K], добавлен 15.12.2013

  • Концепция коммерческой деятельности в сфере товарного обращения. Содержание коммерческой системы: принципы, цели, задачи. Развитие диверсификации коммерческой деятельности и улучшение сервисного обслуживания. Структура рынка нефтепродуктов города.

    курсовая работа [849,4 K], добавлен 08.01.2015

  • Рынок товаров и услуг, факторы, влияющие на его состояние. Роль и задачи коммерческой деятельности на рынке товаров и услуг. Основные элементы содержания коммерческой деятельности торгового предприятия и их взаимосвязь. Коммерческая тайна и ее защита.

    шпаргалка [81,0 K], добавлен 31.08.2010

  • Понятие эффекта и характеристика показателей эффективности коммерческой деятельности торгового предприятия. Комплексная оценка результатов коммерческой деятельности розничного торгового предприятия ООО "Универсал". Управление доходами и расходами фирмы.

    дипломная работа [803,0 K], добавлен 29.06.2013

Работы в архивах красиво оформлены согласно требованиям ВУЗов и содержат рисунки, диаграммы, формулы и т.д.
PPT, PPTX и PDF-файлы представлены только в архивах.
Рекомендуем скачать работу.