Организация сбытовой сети зависит от каналов реализации, от объемов деятельности торговых посредников, типа товара и т.д.

Зная глубинные потребности собственных продавцов продукции (безопасность своего положения, ощущение своей принадлежности к предприятию, уважение к себе, стремление к самореализации), предприятие не станет постоянно стимулировать свои структурные подразделения, ответственные за сбыт. Стимулирование должно применяться в исключительных случаях и иметь четко поставленные цели. Только таким образом можно мобилизовать усилия сбытовиков на протяжении короткого отрезка времени.

Операции по стимулированию, предпринимаемые с целью оказать воздействие на сбытовые подразделения предприятия, получили в последние годы стремительное распространение и привели к обратному эффекту в некоторых областях деятельности - продавцы ожидают стимулирования, чтобы завершить свою коммерческую программу. Поэтому любое стимулирование в области сбыта должно сохранять эксклюзивный характер и осуществляться под строгим контролем. При этом важно иметь возможность быстро оценивать его рентабельность.

Тот факт, что прибыль в конечном итоге реализуется в сфере обращения, объясняет пристальное внимание, которое уделяется каждой фирмой организации и совершенствованию своих сбытовых операций.

Исследование основных форм и методов сбыта направленно на выявление перспективных средств продвижения товаров от производителя до конечного потребителя и организацию их розничной продажи на основе всестороннего анализа и оценки эффективности используемых или намечаемых к использованию каналов и способов распределения и сбыта, включая те из них, которыми пользуются конкуренты.

Общество с ограниченной ответственностью «Фирма Ямалдорснаб» (далее общество) зарегистрировано распоряжением территориального управления г.Надым Ямала ненецкого автономного округа г. Надыме № 3132 от 29.11.99г.

В настоящее время фирма ООО «Ямалдорснаб» специализируется на продаже следующих товаров:

1. Двигателя различной тяжелой техники и их комплектующие.

2. Резина различных фирм как на тяжелую технику так и на легковые.

3. Автономные электростанции.

4. Сопутствующие товары (различные аэрозоли, автомобильные воронки, канистры, герметики, ключи комбинированные и универсальные, коврики в салон и.т.д.)

5. Оптика различного вида и производства (зеркала, фонари и.т.д)

6. Ходовые части автомобилей (амортизаторы, вилки сцепления, сцепные диски, заглушки коленчатого вала и.т.д.)

7. Продажа различных жидкостей (авто масла, авто шампуни, тосол и.т.д.).

8. Шнуры и кабеля различных видов.

9. Кузова тяжелой техники

10.Столярные изделия (ножи, болгарки, бензопилы, карнизы).

Создать образ фирмы, заслуживающей доверия, можно при помощи специальных публикаций, радиопередач, телевизионных клипов.

Рынок техники, сервиса и запасных частей становится все более насыщенным. Конкурентная борьба обостряется с каждым днем. Без борьбы за поставщиков, за покупателей, за инвестиции и кредиты уже невозможно обеспечить не только процветание, но порой и выживание. Просто рекламные объявления не дают заметного эффекта - покупатели уже давно знают кто, где, что предлагает и выбирают продавцов, которые вызывают большее доверие. Доверие можно заслужить - качественным обслуживанием. Доверие можно внушить - квалифицированной рекламой.

Наиболее эффективна прямая реклама, высланная в адрес возможного клиента. Известность в районе перерастет в известность в области - кроме рекламы, этому хорошо способствует и обмен информацией между потребителями. Молве доверяют больше. Поэтому важно формировать общественное мнение.

Прогнозирование сбыта базируется на различных операциях маркетинга, выполнение которых требует не только больших усилий и затрат, но и высокой квалификации управленческого персонала. Изучение и мониторинг рынка следует проводить постоянно для выявления и учета разнообразных факторов, влияющих на сбыт, для проверки эффективности и своевременной корректировки управленческих решений.

Эффективность торговли запасными частями оценивают прежде всего по созданию хорошей репутации техники и ее поставщиков, что более способствует расширению сбыта машин, запасных частей и услуг по ремонту, чем самая активная реклама, и только потом по процентам прибыли.

Для прибыльной торговли и своевременного обеспечения потребителей запасными частями недостаточно общих прогнозов сбыта в стоимостном выражении. Многочисленность факторов, влияющих на спрос, и нестабильность их действия затрудняет определение количества отдельных запасных частей, которые необходимо постоянно хранить торговцам для удовлетворения переменного спроса. Хранение больших запасов деталей обходится дорого, а ограничение запасов может повлечь за собой убытки от упущенных продаж и потерю престижа. Специфика товара требует прогноза сбыта по каждому наименованию деталей в целях определения сроков и объемов их завоза на склады для обеспечения готовности к сбыту в любой период года.

Для стимулирования ритмичной подачи и регулирования периодичности заявок, необходимой для оптимальной организации работы склада, а также для поощрения укрупнения заявок, общепринятым является предоставление скидок в зависимости от предварительности заявок. Этот фактор заставляет заказчика рассчитывать свои потребности вперед и одновременно укрупнять заявки, чтобы больше выиграть.

В целях стимулирования сбыта применяют, кроме шкалы скидок, рассрочку платежа, тщательно просчитав влияние рассрочки на выручку, сравнив потери за каждый день просрочки с банковскими ставками за кредит. Например, в прейскуранте и коммерческих предложениях делается оговорка: цены установлены для расчетов предоплатой через банк. Затем приводится перечень льгот, при помощи которых обычно стимулируют предварительное поступление заказов и ускорение платежей.

Изучение потребителей важно для проведения эффективной торговой политики. Оно помогает установить особенности покупателей данного рынка, определить, какие детали им необходимы, где им удобнее покупать, когда, в каком количестве, как часто они приобретают и как используют запасные части. Покупатели запасных частей имеют много общего в психологическом отношении, но различны по своим потребностям, определяющим особенности сотрудничества с ними.

Очевидно, что свои услуги по поставке запасных частей и ремонту стоит предлагать на территории, которую можно эффективно обслужить. т. к, для промышленных предприятий сроки поставки имеют преобладающее значение.

Затраты на совершенствование сбытовой деятельности очень быстро окупятся, и ожидаемый эффект от предложенных мероприятий не заставит себя долго ждать. Осуществляемые затраты окупятся и принесут доход в сумме 11 руб. с каждого вложенного рубля. Затраты окупятся через месяц после внедрения предложенных мероприятий.

Список использованной литературы И ИСТОЧНИКОВ.