Разработка бизнес-плана

Планирование является неотъемлемой частью деятельности любого делового предприятия независимо от того большое оно или нет. Бизнес-план - это планирующий документ, который обобщает анализ возможностей для начала или расширения бизнеса в какой-либо конкретной ситуации и дает четкое представление о том, каким образом управленческий аппарат данной компании намерен использовать эти возможности. Этот план нужен всем: тем, у кого Вы собираетесь просить деньги на реализацию своего проекта, - банкирам и инвесторам; вашим сотрудникам, желающим понять свои перспективы и задачи; а главное - вам самим, чтобы тщательно проанализировать свои идеи, проверить их разумность и реалистичность.

Без бизнес - плана вообще нельзя браться за коммерческую деятельность, иначе возможность неудачи будет слишком высока.

Основная цель бизнес-плана - достижение разумного и выполнимого компромисса между тем, что фирма хочет и что может достичь. План призван показать работникам и потенциальным инвесторам целостность предлагаемого курса, продемонстрировать, как одно вытекает из другого.

Бизнес-план призван ответить на три ключевых вопроса (рис. 1.):

Каково текущее состояние бизнеса?

Каково желаемое состояние?

Как наиболее эффективно достичь желаемого состояния?

Бизнес-план представляет собой общую стратегию деятельности фирмы на определенном товарном рынке.

Бизнес-план для уже существующей фирмы имеет под собой надежное обоснование в виде результатов предыдущей деятельности. План подкрепляется существующими финансовыми документами, историей фирмы, описанием ее опыта и ошибок.

Вновь создаваемая фирма не имеет такой базы, поэтому основой составления бизнес-плана в этом случае являются исследования рынка.

Качество плана существенно зависит от того, кто его разрабатывает. Существуют разные мнения по поводу того, кто должен разрабатывать бизнес-план. Одни считают, что это дело руководителя, которому могут помочь специалисты предприятия и консультанты. Другой взгляд - надо как можно шире привлекать к составлению бизнес-плана работников предприятия, используя различные методы групповой работы. В этом случае генерируется больше идей, меньше вероятность принятия заведомо невыполнимых решений, легче будет реализовывать план по принципу: сами составляем - сами выполняем.

Конкретный путь составления плана зависит от поставленных целей, периода планирования, личности руководителя, компетенции работников предприятия, их опыта, знаний и многих других факторов.

Если предприниматель хорошо знает свое дело, свой проект, владеете информацией, то написать бизнес-план не сложно. Однако определить сравнительную ценность существующей информации представляет немалые трудности. Объективный взгляд профессионала может многое улучшить в разработанном бизнес-плане. Обычно профессионалы, не участвующие в данном проекте, помогают реально оценить положение дел, задавая вопросы, которые для предпринимателя кажутся очевидными, либо он о них просто не подумал, упустил из вида.

Чтобы достигнуть своих целей и получить средства, необходимо сообщить что-то интригующее о перспективах данного бизнеса в комбинации с хорошо подготовленным представлением цифр и исследований. Идея должна быть не только хороша сама по себе, но и хорошо подана.

Составляя бизнес-план, необходимо исходить из того, что кредиторам предоставляется много аналогичных планов, и что вы должны сразу захватить внимание кредиторов, заставить его просмотреть план до конца, а не отбросить сразу, не дойдя до рассмотрения тщательно подготовленных цифр.

Разработанный бизнес-план предназначен для:

- сообщения о бизнес- идее заинтересованным лицам;

- привлечения денежных и иных средств в форме инвестиций для реализации проекта;

- оценки инвестором надежности и привлекательности своих

вложений;

- эффективного управления реализуемым проектом.

бизнес план содержание ошибка

1.1 Зачем нужен бизнес-план?

Бизнес-план - это документ, который описывает все основные аспекты будущего предприятия, анализирует все проблемы, с которыми оно может столкнуться, а также определяет способы решения этих проблем. Поэтому правильно составленный бизнес-план в конечном счете отвечает на вопрос: стоит ли вообще вкладывать деньги в это дело и принесет ли оно доходы, которые окупят все затраты сил и средств?

Очень важно сделать это именно на бумаге в соответствии с определенными требованиями и провести специальные расчеты - это помогает увидеть будущие проблемы и понять, преодолимы ли они и где надо заранее "подстелить соломку".

Личное участие руководителя в составлении бизнес-плана настолько велико, что многие зарубежные банки и инвестиционные фирмы вообще отказываются рассматривать заявки на выделение средств, если становится известно, что бизнес-план с начала и до конца был подготовлен консультантом со стороны, а руководитель лишь подписал. Включаясь в работу лично, он как бы моделирует свою будущую деятельность, проверяя на крепость и сам замысел, и себя.

Бизнес-планы составляют обычно по следующим причинам (табл.1.):

1. Для внешнего использования. Чтобы представить дело в наиболее выгодном свете людям извне, например, инвесторам.

2. Для внутреннего пользования. Здесь дело представляется со всеми сильными и слабыми сторонами. Этот бизнес-план используется постоянно как инструмент управления.

Вы можете достигнуть существенных преимуществ, если начнете с бизнес -плана для внутреннего использования. В процессе его написания вы будете рассматривать многие вопросы, которые, возможно, никогда не будут записаны во внешнем. Однако, инвесторы наверняка зададут подобные вопросы, чтобы "почувствовать" серьезность проработки. Те, кто не подготовлен к этим вопросам, окажутся в невыгодном положении.

Например, может выясниться, что не был проработан вопрос о том, действительно ли нужен инвестор или лучше сконцентрироваться на увеличении производительности. Попытка привлечь инвестора может быть шансом, основанным на восприятии его как Деда Мороза, а не хорошо обдуманным стратегическим решением.

Когда в конечном счете Вы поймете, что могли бы выжить и преуспеть и без того, чтобы отдавать 30% доходов инвестору, Вы будете чувствовать себя обманутым и эксплуатируемым, а инвестор не будет понимать в чем проблема.

Все варианты и стратегия развития должны быть проработаны заранее, при написании внутреннего бизнес-плана. А если привлечение инвестора окажется оправданным, тогда и инвестор, и фирма будут иметь твердую основу для сделки. Таким образом, составление в первую очередь внутренне ориентированного бизнес-плана - в интересах обеих сторон.

Большой грех в бизнесе - обман самого себя. А бизнес-план, составленный только для внешнего пользования, часто приукрашивает реальность. Вера в собственную пропаганду может оказаться разрушающим фактором.

Итак, назначение бизнес плана в том, что он помогает предпринимателям решать следующие задачи:

1. Изучить емкость и перспективность развития будущего рынка сбыта;

2. Оценить затраты для производства нужной рынку продукции, соизмерить их с ценами, по которым можно будет продавать свои товары, чтобы определить потенциальную прибыльность дела;

3. Обнаружить всевозможные "подводные" камни, подстерегающие новое дело в первые годы его реализации;

4. Определить те показатели, по которым можно будет регулярно контролировать состояние дел.

Стоит особо сказать, что бизнес- план обычно пишется на перспективу и составлять его следует примерно на 3 года вперед при этом для первого года основные показатели следует делать в месячной разбивке, для второго - поквартально и лишь начиная с 3го года следует ограничиться годовыми показателями.

К сожалению, такое планирование в условиях нашей экономики пока не представляется возможным, поскольку экономическая ситуация очень быстро меняется. Многие сейчас ограничиваются написанием плана на год.

2. Этапы составления бизнес-плана

2.1 Структура бизнес-плана

Бизнес-план представляет собой всестороннее описание бизнеса и среды, в которой он действует, а также системы управления, в которой он нуждается для достижения поставленных целей.

Не существует стандарта на разработку бизнес-плана из-за различия целей бизнеса и бесконечного множества вариаций среды, в которой он действует. Следовательно, требуются навыки и усидчивость, чтобы описать 3-х или 5-ти летнюю перспективу развития бизнеса, особенно в быстро меняющихся экономических условиях ННГ. Поэтому значительной частью любого бизнес-плана будут разделы планомерного контроля и регулирования бизнеса.

Существует значительное число разработок по составлению бизнес-плана, но все они похожи и отличаются лишь последовательностью разделов. Приведенный в данной брошюре материал следует рассматривать как руководство по составлению бизнес-плана.

Каждая компания составляет бизнес - план по - своему, его структура зависит от характера бизнеса, целей плана и требований потенциального инвестора, основные акценты бизнес - плана будут меняться в зависимости от того нацелен ли он на получение кредитов коммерческих банков или будет использоваться руководством для нового акционерного капитала.

Любой бизнес имеет свои особенности, следовательно, не может существовать некоего "стандартного" плана, приемлемого во всех случаях. Существует один испытанный принцип составления любого бизнес-плана: ОН ВСЕГДА ДОЛЖЕН БЫТЬ КРАТКИМ.

Правда, иногда, чтобы адекватно раскрыть суть проблемы, его делают достаточно пространным, но в то же время, чтобы у читающего не ослабевал интерес, не следует его чрезмерно перегружать. Большинство проектов должны быть ограничены 10-20 страницами.

Однако не зависимо от этого существуют ключевые вопросы, которые необходимо тщательно продумать и осмыслить, а так же в обязательном порядке внести в планирование:

1. Резюме

ь Цель плана

ь Потребность в финансах, их предназначение и для каких целей они необходимы

ь Краткое описание бизнеса и его целевого клиента

ь Что делает Ваш бизнес непохожим на бизнес ваших конкурентов

ь Что именно должно вызывать доверие к вашему бизнесу (отчетные материалы, квалифицированность руководителя группы и т.д.)

2. Цели и задачи

ь Анализ идеи

ь Основные направления и цели деятельности

ь Характеристика отрасли промышленности

3. Продукт (услуга)

ь Описание продукции/ услуги и их применение

ь Отличительные качества или уникальность

ь Лицензии/патентные права

ь Будущий потенциал

4. Анализ рынка

ь Покупатели

ь Конкуренты (их сильные и слабые стороны)

ь Сегменты рынка

ь Размер рынка и его рост

ь Оценочная доля на рынке

ь Состав Вашей клиентуры

ь Влияние конкуренции

5. План маркетинга

ь Маркетинговая расстановка (обеспечение конкурентоспособности продукции/услуг) - основные характеристики продукции, услуг в сравнении с конкурирующими

ь Ценообразование

ь Схема распространения товаров

ь Методы стимулирования продаж

6. План производства

ь Расположение помещений

ь Оборудование

ь Источники поставки основных материалов и оборудования

7. Управленческий персонал

ь Основной руководящий состав

ь Вознаграждение руководящего состава

ь Краткие выводы по планированию количества и состава персонала

8. Источники и объем требуемых средств

ь объем требуемых средств

ь откуда намечается получить эти деньги, в какой форме и к каким срокам

ь сроки возврата средств

9. Основные пункты финансового плана и оценка риска

ь Объем продаж, прибыль, себестоимость и т.д.

ь Риск и каким образом его можно избежать

10. Детальный финансовый план (бюджет)

ь прогноз объемов продаж

ь оценки прибыли и убытков

ь анализ движения наличности

ь годовую балансовую ведомость

11. Приложения

Структура бизнес -плана

Образец

1. Сопроводительное письмо

2. Соглашение о неразглашении информации

3. Титульный лист

4. Оглавление

5. Резюме

6. Содержание бизнес-плана

6.1. Описание компании

6.2. Цели фирмы

6.3. Описание предприятия и отрасли

6.4. Стоимость товара

6.5. Качество продукции

6.6. Основные потребители продукции

6.7. География рынка сбыта

6.8. Конкурентные фирмы

7. Планирование маркетинга и производства

7.1. Маркетинговая стратегия

7.2. Ценовая политика

7.3. Тактика продаж

7.4. Реклама

7.5. Информация о производственном плане

7.6. Разработка продукции

7.7. Производственное оборудование

7.8. Производственные мощности

8. Планируемые итоги нововведения

8.1. Организационная структура предприятия

8.2. План рисков

8.3. Календарный план

8.4. Финансовый план

9. Приложения

2.1.1 Сопроводительное письмо

Первое впечатление у кредиторов, деловых партнеров и всех тех, кто будет знакомиться с вашим бизнес-планом, создается уже во время чтения его вступительной части. Поэтому ваш план должен быть логично выстроенным и профессионально составленным и отражать основную цель вашего бизнеса.

Если план нужен, чтобы найти финансы или инвесторов, вам необходимо написать хорошую вводную часть.

Сопроводительное письмо - это документ, который представляет ваш план читателю. Это краткое (не более 1 страницы) изложение целей вашего плана, которое подсказывает читателю, на что он должен обратить внимание в основной части. Хорошо написанное сопроводительное письмо включает в себя следующие обязательные элементы:

ь Дата;

ь Ваши фамилия и имя, название компании, ее адрес, номера телефонов, факс и e-mail;

ь Обращение к читателю по имени (например, «уважаемая госпожа..», а не «уважаемый кредитор» или «уважаемый господин»);

ь Основные вводные пункты, указывающие на цель плана и выгоды бизнеса для читателя, например «мы стремимся получить ... » и т. п.;

ь Указание на необходимую вам сумму в том случае, если ваш план направлен на привлечение финансов, а также краткую, информацию о вашем имуществе и поручительстве;

ь Призыв к действию («Я надеюсь, что мы встретимся для дальнейшего обсуждения финансовых возможностей ... » или «Я попрошу найти удобное для вас время для обсуждения условий»);

ь Приложение, в которое включаются ваш бизнес -план и основная документация.

И план, и ваше сопроводительное письмо должны быть аккуратными, четкими, без орфографических, пунктуационных и грамматических ошибок.

В идеале следует, конечно, представить план лично. Это избавит вас и от необходимости писать письмо и, что более важно, намного увеличит ваши шансы на получение финансирования.

Сопроводительное письмо

Образец

Имя адресата

Должность адресата

Компания адресата

Место жительства адресата

Город, страна, почтовый индекс адресата

Дата…

Уважаемый… (адресат):

Как и было оговорено в нашей беседе по телефону, с удовольствием представляю Вам приложенный к письму бизнес-план для (название компании).

(Название компании) относиться к (тип бизнеса). Мы планируем добиться успеха в отрасли благодаря следующим факторам: (перечислить факторы).

В настоящее время нам требуется финансирование в размере (необходимая сума). Эти средства пойдут на: (описание целей финансирования).

Мы готовы погасить полученный кредит и выплатить проценты по нему в течение (указать срок погашения) с момента его получения.

Я свяжусь с Вами через несколько дней, чтобы у Вас была возможность познакомиться с нашим бизнес-планом. Я всегда готов ответить на все интересующие Вас вопросы.

Благодарю Вас за интерес, проявленный к нашей компании (название компании).

С уважением

(Имя)

(Телефон)

2.1.2 Соглашение о неразглашении информации

Возможно, вы захотите включить в начало вашего бизнес-плана договор о конфиденциальности. Так же как и запись о конфиденциальности, этот документ, подписанный читателем, представляет собой соглашение о том, что читатель не имеет права раскрывать содержание плана другим организациям и учреждениям без вашего, обычно письменного, разрешения. В договоре о конфиденциальности оставляется место для подписи вашего читателя, обязующегося держать информацию в секрете.

Вы должны будете решить, составлять этот договор или нет, поскольку он может отпугнуть, потенциальных партнеров или инвесторов. Подписав этот договор, они будут нести ответственность в случае его нарушения при инвестировании своих средств в другие компании с похожим направлением работы.

Однако, если ваш бизнес-план основывается на патентованной информации или данных специальных исследований, или у вас есть товар, который, по вашему мнению, может быть полностью или частично скопирован, договор о конфиденциальности может защитить вас. Поэтому взвесьте все за и против и, если это необходимо, включите договор в план.

Договор о конфиденциальности объемом в 1 - 2 абзаца должен содержать следующую информацию:

ь указание на то, что информация в плане является конфиденциальной;

ь согласие читателя не разглашать эту информацию без предварительного на то письменного разрешения предпринимателя или автора бизнес-плана;

ь предупреждение о том, что разглашение конфиденциальной информации может нанести вред предприятию;

ь соглашение о возврате бизнес-плана владельцу фирмы или автору после его реализации;

ь место для подписи и указания даты для обозначения согласия читателя с договором.

Желательно, чтобы ваш договор проверил квалифицированный юрист и подтвердил, что тот полностью защищает ваши интересы.

Соглашение о неразглашении информации

Образец

Я бы хотел получить копию бизнес-плана для (название компании) исключительно с целью возможного финансирования этого бизнеса.

Я признаю, по бизнес-план содержит конфиденциальную частную информацию, разглашение которой может нанести серьезный финансовый ущерб владельцам бизнеса.

Учитывая предоставленную возможность ознакомления с бизнес-планом, я обязуюсь не делать копий плана, не представлять информацию, содержащуюся в нем, третьему лицу и использовать план исключительно с целью его изучения и возможного последующего финансирования бизнеса (название компании).

Я обязуюсь без промедления вернуть данный бизнес- план все сопутствующие документы законным владельцам в трех случаях: по завершении его изучения, при отсутствии дальнейшей заинтересованности в финансировании или же по запросу владельца.

Подпись____________________________________

Дата________________________________________

2.1.3 Титульный лист

Титульный лист вашего бизнес-плана - это первая визуальная информация о вашей компании, которую получает читатель. Титульный лист должен быть аккуратным и удобным для чтения. Следует избегать сложных шрифтов, исключение делается только для названия и логотипа компании.

Титульный лист должен содержать следующую информацию:

ь название и логотип вашей компании;

ь юридический адрес вашей компании, номера телефона и факса, электронный адрес и aдpеc сайта;

ь имя человека или имена людей, представляющих план (обычно это владельцы компании, их партнеры или ключевые акционеры) с указанием их должностей;

ь дату утверждения плана;

ь дополнительные сведения, а именно информацию о конфиденциальности. Однако мы предлагаем привести эти данные на отдельном листе.

Вот и все. Не перегружайте титульный лист большим объемом информации.

Титульный лист

Образец

Компания (название)

Бизнес -план

Дата

Адрес

Телефон

Имя

Должность

2.1.4 Оглавление

Оглавление позволяет читателю лучше ориентироваться в вашем бизнес-плане. Оно может быть более или менее подробным - это зависит от вас. Однако мы считаем, что в него, конечно же, стоит включить в качестве главных опорных пунктов такие разделы вашего плана, как «Задачи», «Концепции», «Схема действий», «Маркетинг». Каждый пункт разбейте на подпункты. Таким образом, при поиске определенной информации читатель быстро найдет ее, не пролистывая весь план, а лишь пробежав глазами оглавление.

По желанию можно также проставить в содержании номера соответствующих страниц.

Конечно, составлять оглавление нужно только после того, как ваш план будет закончен. В противном случае вы лишь потратите время на его бесконечные исправления.

Оглавление

Образец

КРАТКОЕ РЕЗЮМЕ

Задачи

В данном разделе вы:

- подготовите краткое резюме

Экономим время

Работа с разделом пройдет быстрее, если у вас под рукой:

- информация о ваших потенциальных инвесторах;

- готовые анкеты из разделов 2.2.1-2.2.13

2.1.5Резюме

Ваш бизнес-план должен начинаться с выводов. Вы напишите их в самую последнюю очередь, но именно они должны быть самым первым пунктом вашего бизнес-плана. Выводы должны быть краткими. Резюме - это самостоятельный рекламный документ, так как в нем содержатся основные положения всего бизнес - плана. Это будет единственная часть, которую будут читать большинство потенциальных инвесторов. А инвестор захочет прежде всего узнать следующую информацию: размер кредита, для какой цели, предполагаемые сроки погашения, кто еще собирается инвестировать проект, какие собственные средства есть.

Этот раздел, к сожалению, часто недооценивается, хотя и является одним из важнейших разделов бизнес-плана. Именно поэтому этот раздел пишется в последнюю очередь.

Можете быть уверены - это единственная страница, которую обязательно прочитают. Именно здесь Вы имеете наилучшую возможность возбудить интерес и разбудить воображение читателя, убедить его в том, что Ваш бизнес-план стоит прочитать.

Резюме бизнес-плана - совокупность самых важных утверждений и фактов объемом в 2 - 3 страницы. Резюме должно представить в выгодном свете весь бизнес-план и объяснить читателям, почему вы считаете ваш бизнес интересным и уверены в его успешном будущем.

Ваше резюме может представлять собой простое повествование или текст с таблицами, разбитый на тематические разделы. Форма повествования более легка для чтения. Она позволяет последовательно изложить всю информацию. Но если текст будет слишком растянутым и неинтересным, читатели разочаруются в вас и в вашем бизнесе.

Другая форма резюме предполагает составление его с помощью тематических разделов, подразделов, списков, перечней. У этой формы есть явные преимущество: читатель экономит время и быстро находит нужную информацию.

Роль резюме сродни роли оглавления: оно должно привлечь внимание читающего. Учитывая, что это первый раздел, который читает кредитор/инвестор, резюме, возможно, является самым главным элементом бизнес-плана. Составители документа должны коротко и сжато рассказать о предприятии, его продукции (товаре или услуге), ресурсах, поставщиках и клиентах, а главное, о его рыночных возможностях и перспективах, нарисовав полную финансовую картину с расчетом предполагаемой прибыли и ее использования. При этом весь материал надо донести до читателя так, чтобы у последнего обязательно возник интерес к предлагаемой сделке.

Резюме обычно состоит из ключевых фраз других разделов бизнес-плана, но чтобы избежать механически -компиляционной формы изложения, первый вариант резюме рекомендуется написать в самом начале, до работы над текстом бизнес-плана, когда мысли, чувства и идеи еще свежи, а второй -- после его написания, выбрав из проработанного текста ключевые, «забойные» моменты. Затем два варианта сравниваются, из них выбираются наиболее удачные места и составляется один окончательный вариант, который содержит первоначальные идеи, тщательно отработанные в ходе написания бизнес-плана.

Вопросы, освещаемые в кратком описании (резюме):

Бизнес идея - продукт (услуга)

Изложите Вашу бизнес идею убедительно и четко в одном предложении и начните с этого предложения. Это предложение должно быть ясным и привлекательным, так чтобы читатель мог сразу представить или "увидеть" то, что Вы ему предлагаете.

Краткое опишите, что делает Ваш продукт (услугу) уникальным, и те отличительные особенности, которые ставят его вне конкуренции в отношении цены, качества и других потребительских характеристик.

Рынок

Кратко опишите емкость и тенденции развития рынка, возможности Вашего роста (внутреннего и международного), каналы распределения (сбыта) и Ваша предполагаемая доля рынка.

Предприятие, руководство и персонал

Кратко изложите историю предприятия, распределение акций (долей, паев), ответственности, порядок принятия стратегических решений, цели проекта и стратегию его осуществления. Кратко охарактеризуйте кадровую ситуацию в Вашей сфере хозяйственной деятельности, укомплектованность штатов Вашего предприятия, компетентность руководства и персонала.

Финансирование

Кратко изложите финансовые потребности Вашего предприятия; прогнозы прибыльности, точки безубыточности и чувствительности проекта в отношении тех или иных параметров внутренней и внешней среды.

Уместите резюме на одной странице. Работайте над ним, пока не убедитесь, что оно дает кристально четкое представление о Вашем предпринимательском проекте, о том, почему Вы должны добиться успеха, что инвестор должен сделать, чтобы помочь Вам, и какую награду он может ожидать взамен. Помните, что во время чтения Ваш потенциальный инвестор будет думать: "Каков потенциальный масштаб этого проекта? Действительно ли идея хороша? Насколько сильна группа руководителей? Каковы риски и доходы?".

2.2 Содержание бизнес-плана

2.2.1 Цели и задачи

Здесь должен быть приведен анализ идеи. Не забывайте об иерархии планирования. План должен раскрывать заявленные цели и задачи предприятия.

Анализ перспективности идеи

(SWOT-АНАЛИЗ)

SWOT - аббревиатура английских слов:

Strenth - сила

Weafness - слабость

Oportunitis - возможности

Troubles - угрозы

Этот анализ также называют ситуационным анализом. Сильные и слабые стороны идеи - это те характеристики идеи, которые могут быть проконтролированы предпринимателем, на которые он может оказать воздействие. Они обычно относятся к настоящему времени.

Здесь необходимо рассмотреть следующие факторы:

- организационные (организационно-правовая форма, наличие помещений собственных или арендованных);

- маркетинговые (место расположения, маркетинговый комплекс, рынок, его сегмент; конкуренты: чем продукт (услуга) будет отличаться от конкурентной);

- технические (производственные фонды: состояние и ресурсы);

- финансовые (наличие собственных средств);

- кадровые (навыки и профессиональные недостатки, насколько идея отвечает идеям, знаниям и умениям предпринимателя).

Анализ ССВУ

С точки зрения отнесения к сильным или слабым сторонам предприятия анализируются:

· Система сбыта

· Собственная продукция

· Собственная технология

· Собственные финансовые средства

· Организация управления предприятием

· Имидж предприятия

· Взаимоотношения предприятия со сторонними организациями

С точки зрения отнесения к возможностям или угрозам для предприятия анализируются:

· Общество

· Уровень интернационализации

· Тенденции развития рынка

· Конкуренция

· Сбыт

· Потребители

· Технология

· Снабжение

Например:

Сильные:

- дешевое сырье;

- высокий профессионализм;

- дешевый продукт (услуга);

- новизна продукта (услуги);

- хорошая упаковка.

Слабые:

- нет склада;

- большие издержки -> высокая цена;

- слабая реклама.

Возможности и угрозы - это те характеристики, которые находятся вне контроля предпринимателя и могут повлиять на результат в будущем. Здесь необходимо учесть следующие факторы:

- экономическая среда (государственная поддержка малых форм, налоговое законодательство);

- политическая среда;

- социально-культурная среда;

- технологическая среда;

- демографическая среда.

Необходимо проанализировать факторы, вызвавшие появление идеи и ее привлекательности. (Проблемы с электричеством в России - необходимость "ветряков", прогресс технологии, изучение спроса, государственная политика, поведение конкурентов) Как они будут развиваться в дальнейшем?

Возможности:

- повысить профессиональный уровень;

- есть вероятность получить новый продукт;

- использование новых материалов, нового сырья;

- благоприятная налоговая и кредитная политика.

Угрозы:

- таможенное оформление;

- появление конкурентов (но может быть и сильной стороной).

Целеполагание

Успех в мире бизнеса решающим образом зависит от трех элементов:

1. Понимания состояния дел на данный момент;

2. Ясного представления того уровня, которого Вы собираетесь достичь;

3. Планирование процесса перехода из одного состояния в другое.

Проанализировав и оценив идею, вы тем самым определили свое состояние (сильные и слабые стороны, возможности и опасности) на данный момент.

Закончив оценку, необходимо приступить к формулированию целей и задач. Этот процесс состоит из 2х этапов. Во-первых, вам необходимо установить, какой именно бизнес вы ведете - задача более трудная чем может показаться на первый взгляд, и затем определить главные, количественно определенные цели на перспективу, отражающие ваши стремления в бизнесе, и определить те, которые из них реально достижимы.

Решив проблему с целями и задачами, необходимо определить пути достижения этих целей. Для этого необходимо выработать стратегию и сформулировать оперативные планы.

Формулировка цели бизнеса должна прежде всего содержать основные направления деятельности фирмы. Они очерчивают границы Вашего бизнеса, определяемые его сильными и слабыми сторонами.

Формулировка основных направлений вашей деятельности должна быть, с одной стороны, достаточной узкой, чтобы давать конкретное направление деятельности и фокусировать внимание на главном, а с другой стороны - охватывающей достаточную область, чтобы оставить простор для роста.

В конечном счете здесь должно содержаться нечто такое, что коренным образом отличало бы Вас от Ваших конкурентов. Вы также должны включить сюда определенные элементы, отражающие то, каким Вы хотите видеть свой бизнес в будущем. Эти элементы могут включать в себя рост, прибыльность, какие-то другие показатели. Они должны передавать некий образ бизнеса, к которому и Вы сами и Ваши работники могли бы стремиться.

Как правило, фирма наиболее уверенно чувствует себя при ответе на вопрос о ее занятиях, делах: что мы делаем и как мы это делаем. Труднее рассуждать - кто мы, в каком мы бизнесе, ради чего мы то делаем.

Фирмы с первой ориентацией ("делать") понимают вопрос "кто мы" как просто описание чего-то очевидного, тогда как фирмы со второй ориентацией ("быть") видеть этот вопрос как шанс к творчеству и достижению преимуществ в конкуренции.

Если фирма решает, например, так: "Мы посвящаем себя поддержке молодых матерей" (а не просто "производим одноразовые пеленки") - то диапазон возможных будущих продуктов значительно расширяется.

Этот образ должен быть подкреплен некоторыми количественными характеристиками, иначе никто не будет знать, когда же он будет достигнут. Он должен быть реалистичным, иначе к нему никто и стремиться не будет.

Цели должны быть также выраженные количественно и отражать не только то, ЧТО хотели бы Вы достичь в бизнесе, но также и то, что МОЖНО достичь в данной экономической ситуации.

Цели, которые вы ставите, должны быть: конкретными, количественно определенными, достижимыми, реальными)

Сравнивая эти цели с результатами деятельности, вы сможете судить о эффективности своей деятельности.

Основные направления и цели говорят о том, ЧЕГО вы хотите достичь. Следующая стадия - сформулировать их так, чтобы они показывали КАК вы хотите этого достичь, определив при этом задачи, которые необходимо решить. Скоординированная совокупность задач, направленная на достижение поставленных целей, составляет стратегию. Необходимо рассмотреть несколько вариантов стратегии, дать им оценку и выбрать то необходимое, что может помочь Вам в осуществлении поставленных задач. эти варианты должны включать в себя различные подходы к ценообразованию продукции, работе с персоналом, финансовым вопросам. Необходимо выбрать наиболее приемлемую для Вашего бизнеса стратегию. Стратегия не должна быть слишком сложной и перегруженной. она должна состоять из серии простых задач.

Однако, если Вы хотите, чтобы поставленные цели были действительно достигнуты, то эти задачи необходимо разбить на еще белее мелкие составные части. Такой уровень детализации называют планом действий.

ОПИСАНИЕ КОМПАНИИ

Задачи

В данном разделе вы:

1. Укажете название (-я) своей компании и ее местонахождение;

2. Представите информацию о владельцах компании и ее юридическом статусе;

3. Опишете историю, этапы развития и ключевые достижения компании;

4. Изложите информацию о предлагаемых товарах и услугах;

5. Представите положение дел в вашей отрасли;

6. Объясните, как компания финансировалась до настоящего момента и какая сумма инвестиций требуется.

Экономим время

Работа с разделом пройдет быстрее, если у вас под рукой:

1. лицензии, регистрационные, внутренние и другие ключевые документы;

2. юридические и финансовые договоры и соглашения;

3. описание товаров и услуг;

4. даты основных достижений вашей компании;

5. результаты исследования положения дел в отрасли.

2.2.2 Описание компании

В данном разделе приводится основная информация о вашей компании. Если краткое резюме убеждает, что вас ждет успех, то описание компании снабжает потенциального инвестора необходимой информацией.

В разделе необходимо подробно описать ваше предприятие, чтобы убедить инвестора или потенциального партнера в том, что ваша компания имеет налаженное производство и возможности генерировать доход, обратив внимание на его отличия от других компаний, присутствующих на рынке:

- цели и задачи на ближайший период и на перспективу;

- перечень основных владельцев, роль каждого из них в основании и

деятельности предприятия;

- события, повлиявшие на развитие предприятия;

- организационная структура и кадровый состав;

- тенденции в сбыте продукции (услуг) в ближайшее время и в перспективе;

- каковы преимущества предприятия;

- какие потребности заказчиков планирует обеспечить предприятие;

- объем рынка продукции или услуг, предоставляемых предприятием;

- какова предполагаемая доля предприятия на рынке и каковы тенденции;

- сезонность;

- используемые ноу-хау;

- территориальное расположение клиентов;

- основные конкуренты и их сильные стороны;

- уровень технологии;

- анализ издержек;

- с какими проблемами сталкивается предприятие;

- анализ сильных и слабых сторон предприятия (качество продукции и услуг, возможности сбыта, уровень производственных издержек, квалификация, опыт персонала, уровень технологии, условия поставок материалов или комплектующих, уровень менеджмента).

- географическое положение предприятия;

- ближайшие транспортные магистрали.

2.2.3 Описание продукции

В этом разделе Вы должны дать четкое определение и описание тех видов продукции или услуг, которые будут предложены на рынок. Здесь следует указать некоторые аспекты технологии, необходимой для производства Вашей продукции или услуг. Важно, чтобы эта часть была написана ясным, четким языком, понятным для неспециалиста. Не используйте профессиональный жаргон.

Опишите основные характеристики вашей продукции, при этом сделайте акцент на преимуществах, которые Ваша продукция несет потенциальным покупателям.

Характеристика продукции:

- функциональное назначение продукции, для каких целей она предназначена;

- примеры использования продукции;

- стоимость в зависимости от объемов производства;

- технологичность;

- универсальность;

- соответствие продукции принятым стандартам;

- на какой стадии находится продукт в настоящее время (идея, рабочий проект, опытный образец, серийное производство и т.п.);

- требования к контролю качества;

- требования к подготовке пользователей;

- требования к гарантийному и послегарантийному обслуживанию;

- имеются ли возможности для дальнейшего развития продукта;

- патентно-лицензионная защита.

Анализ продукции конкурентов, имеющейся на рынке:

- описание функциональных и потребительских свойств конкурирующих продуктов;

- почему продукты конкурентов пользуются определенным спросом;

- принципы ценообразования конкурентов;

- способы стимулирования сбыта, используемые конкурентами.

Исследования и разработки:

- цели и описание планируемых НИОКР;

- существующие технологические риски;

- технологическое состояние конкурентов, возможность их технологических достижений влиять или повлиять в будущем на деятельность предприятия;

- описание концепции развития продукта следующих поколений. Финансирование:

- принятая концепция ценообразования ;

- оптимальные размеры заказов и формы оплаты;

- условия приобретения сырья, материалов и комплектующих;

- уровень запасов;

- производственная кооперация.

Очень важно, чтобы вы подчеркнули уникальность Вашей продукции или услуг. Это может быть выражено в разной форме: новая технология, качество товара, низкая себестоимость или какое-то особенное достоинство, удовлетворяющее запросам покупателей. Также необходимо, чтобы вы подчеркнули возможность совершенствования данной продукции (услуг).

Инвесторы редко прибегают к сотрудничеству с компанией, специализирующейся на единственном виде продукции, не имея при этом доказательств возможности его совершенствования.

Опишите имеющиеся у Вас патенты или авторские права на изобретения или приведите другие причины, которые могли бы воспрепятствовать вторжению конкурентов на Ваш рынок. Такими причинами могут быть эксклюзивные права на распространение или торговые марки. Инвесторы предпочитают здоровое отсутствие конкуренции.

АНАЛИЗ РЫНКА

Задачи

В данном разделе вы:

1. Обозначите территориальные границы целевого рынка;

2. Опишете демографическую характеристику ваших потенциальных потребителей;

3. Поясните мотивацию и нужды потребителей;

4. Оцените емкость рынка;

5. Определите перспективы рынка.

Экономим время

Работа с разделом пройдет быстрее, если у вас под рукой:

1. карты с очерченными районами целевого рынка;

2. результаты исследований потребительских предпочтений;

3. результаты рыночных исследований;

4. отраслевой обзор с анализом перспектив;

5. книги, журналы, издания, содержащие информацию о целевом рынке;

6. демографическая статистика.

2.2.4 Анализ рынка

Рынок и маркетинг являются решающими факторами для всех компаний. Самые гениальные технологии оказываются бесполезными, если на них нет своих покупателей. Изучение рынка - одна из главных проблем нового бизнеса. Таким образом, параграф бизнес - плана, посвященный рынку и маркетингу, часто является наиболее трудным для написания.

Вам необходимо убедить инвестора (и убедиться самому!) в существовании рынка для Вашей продукции, в том, что Вы его понимаете и сможете продавать свою продукцию.

В этом разделе должно быть показано, что продукция или услуги имеют рынок сбыта, а также возможность предприятия добиться успеха на этом рынке; необходимо показать затраты в связи с выходом на рынок и возможные риски.

Характеристика рынка (рис.4.):

- размеры рынка (регион, РФ, СНГ, мировой рынок);

- уровень и тенденции развития рынка;

- динамика цен на рынке за последние 5 лет;

- специфические особенности рынка, например, трудности доступа к операциям на рынке;

- независимые прогнозы относительно развития рынка в будущем;

- предполагаемая доля рынка, которую займет продукция предприятия;

- планы относительно зарубежных рынков; экспортный потенциал;

- особые цели на рынке.

Характеристика потребителей продукции:

-тип потребителя (покупатели, производители, единичные самостоятельные потребители и т.п.);

- их географическое расположение;

- их мнение о продукции.

Стратегия продвижения продукции на рынок:

- расчет и обоснование цены. ценовая политика;

- система распределения (продаж) в настоящее время и в перспективе;

- реклама;

- стимулирование сбыта;

- сервисное и гарантийное обслуживание;

- связи с общественностью.

Характеристика конкурентов:

- перечень предприятий - основных конкурентов;

- их сильные и слабые стороны;

- их финансовое положение;

- уровень технологии;

- удельный вес в обороте рынка;

- используемые конкурентами стратегии маркетинга;

- возможная реакция конкурентов.

Неудачи большинства из провалившихся коммерческих проектов была связана именно со слабым изучением рынка и с переоценкой его емкости. Вам необходимо предварительно собрать и обработать большой объем "черновой" информации. Типичный процесс исследования рынка предполагает 4 этапа:

1. определение типа данных, которые Вам нужны;

2. поиск этих данных;

3. анализ данных;

4. реализация мероприятий, позволяющих использовать эти данные на пользу предприятию.

Самые первые сведения, которые Вам потребуются: кто будет покупать у вас товары, где Ваша ниша на рынке? Кроме того, необходимо спрогнозировать рынок и найти ответы на вопрос о том, кто, почему и сколько будет готов купить Вашей продукции завтра, послезавтра и вообще в течение ближайших 2х лет.

Такой поиск должен проходить поэтапно.

Первый этап - оценка потенциальной емкости рынка, т.е. общей стоимости товаров, которые покупатели определенного региона могут купить, скажем, за месяц или за год. Величина эта зависит от многих факторов - социальных, национальных, культурных климатических, а главное - от экономических, в т.ч. от уровня доходов ваших потенциальных покупателей, структуры их расходов, темпов инфляции, наличие ранее купленных товаров аналогичного или сходного назначения и т.д..

Второй этап - оценка потенциальной суммы продаж, т.е. той доли рынка, которую вы в принципе можете надеяться захватить и соответственно той максимальной суммы реализации, на которую Вы можете рассчитывать.

В итоге такого анализа, который называется МАРКЕТИНГОВЫМ ИС-СЛЕДОВАНИЕМ, Вы сможете, в конце концов, определить примерное количество клиентов за месяц, на которое можно рассчитывать.

Но чтобы их получить реально, нужен третий этап, третий шаг к оценке реальных объемов продаж. На этом этапе вам предстоит оценить, сколько реально вы сможете продать (выручить за оказание услуг) в конкретных условиях вашей деятельности, при возможных затратах на рекламу и том уровне цен, который вы намерены установить, а главное - как этот показатель может изменяться месяц за месяцем.

Подготовка такого прогноза возможна с помощью различных методов. Для мелкого бизнеса вполне возможно ограничиться экспертными прикидками, опирающимися на Ваш собственный профессиональный опыт или опыт специалистов, которым можно заплатить за консультации (табл.2.).

Если уж обращаться за помощью к специалистам, было бы неплохо обсудить с ними и цену, по которой покупатели будут согласны покупать Вашу продукцию, не обращая внимания на предложения конкурентов и не отказываясь от покупки такого рода вообще. Если Вам удастся сделать такую оценку, то можно сказать, что Вы выполнили свою программу - максимум в области исследования рынка.

Естественно, что при этом вы соберете информацию и о своих возможных конкурентах: их товарах, качестве продукции, примерных ценах и условиях продаж. А это тоже должно быть отражено в бизнес-плане, чтобы инвестор мог оценить полноту Вашего представления о рыночной конъюнктуре и продуманность Вашего проекта.

1. Вы должны ответить на следующие вопросы:

2. Кто является крупнейшим производителем аналогичных товаров?

3. Много ли внимания и средств они уделяют рекламе?

4. Их продукция: основные характеристики, уровень качества, дизайн, мнение покупателей.

5. Какой уровень цен на их продукцию? Какова их политика цен?

Вы должны удержаться от лакировки действительности. Казалось бы, не лучше ли умолчать о преимуществах конкурентов, сказать о них мельком, зато выпятить их слабости?

Не поддавайтесь этому соблазну. Во-первых, дороже всего собственная репутация. Во-вторых, если Вам удастся обмануть инвестора, а проект провалится, Вам кредит больше не видать, по крайней мере процент будет гораздо выше.

Поэтому лучше оценивать своих конкурентов предельно трезво. Но не бояться их, а указывать те пробелы в их стратегии или качественных характеристиках товаров, которые открывают для вас реальный шанс добиться успеха.

ПРОИЗВОДСТВО

Задачи

В данном разделе вы:

1. Опишете основные производственные характеристики;

2. Подчеркнете преимущества вашей компании;

3. Найдете пути решения возможных проблем.

Экономим время

Работа с разделом пройдет быстрее, если у вас под рукой:

1. карты производственных объектов;

2. адреса производств;

3. технологические диаграммы;

4. схемы производственного процесса;

5. финансовые показатели, связанные с производством.

2.2.5 Производственный план

Этот раздел должен подробным образом описывать путь, посредством которого предприятие планирует эффективно производить продукцию или услуги и поставлять их потребителю. Необходимо отразить все этапы подготовительного периода в календарном плане (сетевом графике). Календарный план выполнения работ в рамках проекта должен включать прогноз сроков действий (мероприятий) и потребности в финансовых ресурсах для его реализации.

Здесь вы должны рассмотреть все вопросы, связанные с помещениями, которые вы занимаете, их расположением, оборудованием, персоналом. Кроме того, в этом параграфе должно быть уделено внимание планируемому привлечению субподрядчиков.

Инвесторов всегда интересует вопрос: каким образом бизнес будет гарантировать качество своей продукции или услуг? Поэтому вы должны кратко пояснить, как организована система выпуска продукции и как осуществляется контроль над производственными процессами.

Их кроме того интересует как осуществляется контроль над основными элементами, входящими в стоимость продукции (например, затраты на оплату труда и материалы).

Вы также должны уделить внимание вопросам расположения производственных площадей и размещения оборудования. Если вы решили заниматься розничной торговлей, то первое, о чем вы должны думать - месторасположение, второе и третье - тоже.

Наконец, в этом разделе должны найти отражение вопросы, связанные со сроками поставок, числом основных поставщиков и насколько быстро может быть увеличен или сокращен выпуск продукции.

Описание технологического процесса должно отразить:

- обеспеченность сырьём, оборудованием, комплектующими, энергией;

- потребность и условия приобретения технологического и прочего оборудования;

- потребность в участках земли, зданиях и сооружениях, коммуникациях;

- потребность и условия поставки сырья, материалов, комплектующих, производственных услуг, контроль качества и дисциплины поставок;

- требования к источникам энергии и их доступность;

- требования к подготовке производства;

- возможности совершенствования технологии производства;

- требования к контролю качества на всех этапах производства продукции. Требования к квалификации и наличие необходимого персонала:

- административный персонал;

- инженерно-технический персонал;

- производственный персонал;

- условия оплаты и стимулирования;

- условия труда;

- структура и состав подразделений;

- обучение персонала;

- предполагаемые изменения в структуре персонала по мере развития предприятия.

2.2.6 План эксплуатации

Этот раздел непосредственно связан с расчетом потока наличных средств по проекту. Поэтому он должен быть составлен на базе реальной информации о среде, в которой будет выполняться рассматриваемый проект.

Требования к местной инфраструктуре:

ь местоположение по отношению к главным железнодорожным магистралям и системам обслуживания

ь водообеспечение нынешних и будущих потребностей (количество и качество)

ь электроэнергия (мощность трансформатора, расстояние до подстанции)

ь телекоммуникации (наличие, возможное врем использования)

ь окружающая среда (выхлопные газы, шум, движение транспорта и т.д.)

ь сточные воды (предприятие водоочистки, достаточная мощность)

ь рабочая сила (наличие, квалификация)

ь наличие вспомогательной службы (электрики, водопроводчики и т.д.)

ь политическая ситуация (заинтересованность в проекте местной общественности)

ь система налогообложения

Покупка (реконструкция) производственного предприятия:

Если для производственного процесса предполагается использование существующих зданий, то следует принимать во внимание следующее:

ь общее состояние площадки, на которой расположено здание

ь общее состояние ремонтных работ

ь планировка (демонтаж существующих стен, сооружение новых)

ь требования к работам по сносу сооружений и вывоз строительного мусора

ь наличие необходимого места для хранения и технического обслуживания

ь условия для проводки электричества

ь состояние канализационной системы

ь модификации с целью удовлетворения гигиеническим требованиям

ь наличие офиса и/или места для размещения лаборатории и их состояние

ь помещения для персонала (столовая, комната дл хранения вещей с индивидуальными запирающимися шкафчиками и т.д.)

ь место для парковки

ь подъездные дороги

Физические капитальные вложения:

ь предварительное техническое изучение

ь затраты на производственные линии

ь затраты на вспомогательное оборудование (трансформатор, резервуары для топлива и т.д.)

ь затраты на доставку (упаковка, упаковочные корзины, таможня, фрахт, страхование отправки, и т.д.)

ь сборка и установка на площадке