Разработка бизнес-плана

ь ввод предприятия в эксплуатацию и приемка комиссией

ь специальное обучение операторов

ь последующее обслуживание: доводка и точна настройка аппаратуры

ь заинтересованность в финансировании, осуществленном поставщиками

ь заинтересованность в авансовых платежах поставщикам

ь платежи в иностранной валюте

Система контроля качества

Объясните систему контроля качества, которую вы будете применять. Она должна представлять собой систему, позволяющую в любое время осуществить проверку соответствии выпущенной продукции установленным стандартам. Это процесс должен включать этап проверки сырьевых материалов, а также готовой продукции для того, чтобы настроить производственные линии и пересмотреть процесс производства с теоретической точки зрения для поддержании необходимого уровня затрат и постоянного уровня качества готовой продукции.

РУКОВОДСТВО И ПЕРСОНАЛ

Задачи

В данном разделе вы:

1. Расскажете о ключевых сотрудниках вашей компании;

2. Спрогнозируете управленческие потребности;

3. Опишете штатное расписание компании;

4. Перечислите членов совета директоров, консультативного совета и независимых консультантов.

Экономим время

Работа с разделом пройдет быстрее, если у вас под рукой:

1. резюме ключевых сотрудников;

2. организационная диаграмма компании;

3. информация об окладах и платежные ведомости;

4. биографические справки членов совета директоров, консультативного сове и независимых консультантов.

2.2.7 Управленческий персонал

Инвестиции делаются в конкретных людей, а не в бизнес - план. Поэтому данный раздел является одним из самых важных. Он должен объяснить, каким образом организована руководящая группа и описать основную роль каждого ее члена. Маловероятно, что небольшая фирма на ранней стадии своего развития сможет собрать достаточно сбалансированную команду. Поэтому резонно обратить внимание как на сильные, так и на слабые стороны вашей руководящей группы. Для выявления слабых сторон вашего управления следует обратиться к помощи консультантов.

Часто предприниматель заявляет, что "все" будет делать сам. Если он не пояснит, что имеется ввиду под этим "все", то может оказаться, что он просто не продумал свой проект до конца.

В этом разделе должны быть представлены данные о ваших партнерах, их возможностях и опыте, составьте перечень их основных достижений - это дает возможность судить об их способности добиться намеченных в бизнес - плане целей.

Вы должны осветить механизм поддержки и мотивации ведущих руководителей, показать каким образом вы собираетесь заинтересовать их в достижении поставленных в бизнес- плане целей. Поэтому установите, как будет оплачиваться их труд (например: оклад, премии, долевое участие в прибыли).

Команда управления имеет решающее значение для успеха предприятия. Она должна обладать навыками в области маркетинга, финансов и производства. Не избегайте обращаться к прошлому опыту руководства, в котором сочетаются технические и управленческие навыки. Также следует привлекать членов Совета Директоров, поскольку они имеют полномочия принимать управленческие решения.

Исключительно важное значение имеет также устав предприятия.

Подумайте о таких вопросах, как:

ь Что Вы и Ваши коллеги хотите получить от этого дела?

ь Насколько честолюбивы Ваши планы в отношении этого предприятия, и во что Вы хотите, чтобы оно превратилось?

ь Как эти цели соотносятся с целями других предприятий, действующих в этой же отрасли?

ь Каковы потребности и цели Вашего инвестора?

ь Общие функциональные обязанности ключевых специалистов, имеющих отношение к проекту; то же самое для членов Совета Директоров;

ь Внешние консультанты, привлекаемые к проекту, и отзывы о них;

ь Важные функциональные участки, остающиеся незаполненными, и шаги, планируемые для устранения этого недостатка;

ь При необходимости, план обучения персонала, в том числе, членов Совета Директоров;

ь Распределение ответственности между различными подразделениями системы управления предприятием (Совет Директоров, руководство, акционеры).

Помните: посредственная продукция и сильная команда управления всегда предпочтительнее, чем великолепная продукция и посредственная команда.

2.2.8 Источники и объем требуемых средств

В этом разделе вы должны представить свои соображения относительно:

ь объема требуемых средств;

ь откуда намечается получить эти деньги, в какой форме и к каким срокам;

ь сроков возврата средств.

Ответ на первый вопрос исследуется в следующих главах. А вот ответ на второй вопрос - тема особого разговора. Практически здесь речь должна идти о том, какую долю необходимых средств можно и нужно получить в форме кредита, а какую лучше привлечь в виде паевого капитала.

Основной момент здесь состоит в том, что банкиры стараются уменьшить свой риск, полагая что нести его должны владельцы предприятия и акционеры. Поэтому финансирование через кредиты предпочтительнее для проектов, связанных с расширением действующих предприятий, когда есть материальное обеспечение этих кредитов.

Для проектов же, которые связаны с созданием нового предприятия, предпочтительным является паевой или акционерный капитал. Для таких проектов привлечение кредитов просто даже опасно. Дело в том, что кредитное соглашение обязательно включает жесткую схему платежей, обеспечивающих возврат долга и процентов по кредиту в течение определенного срока. У нас этот срок сейчас - полгода - год. Для новых предприятий это может оказаться не под силу, т.к. доходы от реализации нарастают постепенно. В такой ситуации даже перспективные проекты, способные в будущем принести крупные прибыли, могут обанкротиться. Средства же, полученные от партнеров или акционеров, лишены этих недостатков. Новое предприятие в первые годы может вообще не платить дивиденды, и это не вызовет возражения акционеров, если прибыль не проедается, а инвестируется в развитие фирмы.

Иногда привлечение средств партнеров и акционеров кажется предпринимателям нежелательным из-за угрозы лишиться контрольного пакета акций, размер которого обычно оценивается в 51%. Но при сильно распыленном капитале этот пакет может быть и значительно меньше, процентов 10 - 15. Во - вторых, психология "собаки на сене" редко приводит к успеху. Что толку, если вы будете единоличным владельцем предприятия, существующего лишь на бумаге? Не лучше ли привлечь состоятельных инвесторов со стороны, чтобы воплотить свои проекты в жизнь?

Ваша главная задача - наметить справедливую с вашей точки зрения цену за ту долю бизнеса, которую вы собираетесь уступить инвестору. Эта цена должна быть в то же время достаточно гибкой, особенно по второстепенным пунктам, чтобы позволить вам учесть возникшие у инвесторов пожелания. Помните: это ситуация, требующая переговоров!

Третий аспект раздела - сроки возврата заемных средств. Этот аспект исследуется в следующих главах.

ПЛАНЫ МАРКЕТИНГА И СБЫТА

Задачи

В данном разделе вы:

1. Сформулируете свою маркетинговую идею;

2. Опишете доступные вам маркетинговые средства;

3. Определите дополнительные сбытовые и маркетинговые стратегии;

4. Опишете отдел продаж.

Работа с разделом пройдет быстрее, если у вас под рукой:

1. материалы маркетинговых мероприятий (брошюры, рекламные материалы, пресс-релизы);

2. маркетинговый бюджет;

3. информация об отделе продаж;

4. история продаж (существующих фирм);

5. прогнозы продаж.

2.2.9 План маркетинга (сбыта)

Для того, чтобы потенциальные клиенты превратились в реальных, малому предприятию необходимо иметь план маркетинга. Этот план должен показать, почему клиенты будут покупать вашу продукцию. Если при оценке объемов сбыта не приводятся все мельчайшие подробности, как он будет достигнут, то это неизбежно вызовет недоверие со стороны потенциального инвестора.

Объем сбыта продукции (услуг) с точки зрения прогнозирования является наиболее важным и сложным, поскольку анализ существующего рынка и политика формирования уровня и структуры спроса на продукцию определяют результаты реализации инвестиционного проекта.

Здесь вам необходимо продумать и объяснить потенциальным партнерам или инвесторам основные элементы своего плана маркетинга: ценообразование, схему распространения товаров, рекламу, методы стимулирования продаж, организацию послепродажного сопровождения, формирования имиджа. Если у вас нет специального образования, следует почитать книги по маркетингу, обратиться за консультацией к специалисту.

Раздел состоит из нескольких частей.

Первая часть предполагает описание существующей ситуации на рынке: структуру рынка, конкуренцию, других поставщиков аналогичной продукции или заменяющей, эластичность спроса по ценам, реакцию рынка на социально-экономические процессы, описание каналов распределения продукции, темпов роста потребления и т.д.

Основными количественными характеристиками рынка являются емкость рынка и спрос на продукцию предприятия. Определение спроса включает в себя оценку величины и структуры текущего спроса и перспективу его изменения. Текущий спрос определяется общим количеством продукции, проданной по определенной цене на конкретном рынке за какой-либо период времени (обычно 3-5 лет). При описании предполагаемого рынка сбыта продукции предприятия следует указать:

основные предприятия, работающие на рынке;

продукцию конкурентов;

размеры предполагаемого рынка (общая численность покупателей, годовой объем продаж продуктов и услуг, ожидаемый рост размеров рынка);

установление контактов с потенциальными покупателями, их готовность приобретать продукцию при различном уровне цен, предоставление информации покупателям;

цикл покупок продукции потенциальными клиентами, процесс оценки решений, ответственность и право выбора окончательного решения - администраторы, торговые агенты, инженеры и т.д.;

время между моментом размещения заказа и моментом поставки продукции (первичные заказы, повторные заказы, покупки больших партий продукции).

Желательно показать способы выявления партнеров (по справочникам, публикациям, правительственным документам и др.).

Во второй части раздела необходимо дать описание существующей конкуренции на рынке:

тип конкуренции (по ассортименту, обслуживанию или сегменту рынка); существующая конкуренция, доля рынка; потенциальная конкуренция (время существования «окна возможности» до возникновения новой конкуренции в результате появления конкурента);

конкурентные преимущества

препятствия при освоении рынка (затраты, время, технология, ведущие работники, консерватизм покупателей, существующие патенты и товарные знаки);

законодательные ограничения (подкрепленные законом требования потенциальных покупателей и правительства; способы удовлетворения требований, необходимое для этого время, издержки, связанные с удовлетворением требований) и прогнозируемые изменения в законодательных требованиях;

факторы обеспечения успеха на рынке (наилучшее удовлетворение потребностей, эффективность поставок продукции или предоставления услуг, подбор кадров, географическое месторасположение).

В третьей части раздела необходимо привести результат анализа конкурентных качеств продукции (услуг) предприятия, которые оказывают значительное влияние на разработку ценовой и сбытовой стратегии маркетинга и используются при формировании плана производства.

Определение исходной цены на продукцию базируется на результатах анализа спроса, цен конкурентов и оценка издержек предприятия на производство и реализацию продукции.

На базе результатов анализа состояния и тенденций развития рынка, описанных выше, формируется план сбыта продукции (услуг) предприятия.

План сбыта должен отражать стратегию продаж компании в различные временные периоды и показывать:

- цену продукции;

- методы ценообразования и установления гарантийного срока;

- схему реализации продукции (с авансом, в кредит, на экспорт);

- размеры скидок;

- время на сбыт;

- уровень запасов;

- процент потерь;

- условия оплаты (по факту, с предоплатой, в кредит);

- время задержки платежа.

Ценообразование.

Как правильно установить цену на товар? Вот основные принципы:

ь Цена товара должна быть выше его себестоимости.

ь Цена определяется возможностями рынка.

ь Цена должна обеспечить максимальную прибыль! (не за единицу продукции, а за какой - то период времени).

Ценообразование не сводится к простому выяснению вопроса о себестоимости товара, чтобы потом просто добавить прибыль. Калькуляция издержек производства это нечто само собой разумеющееся, а ценообразование - это вопрос политики. Чтобы привлечь покупателя, совсем не обязательно делать товар или услугу дешевыми. Дешевизна товара часто бывает основным мотивом покупки, но далеко не всегда. Если товар стоит слишком дешево, это может очень негативно сказаться на объемах реализации. Цены можно легко сбросить, а поднять их затем будет гораздо труднее.

Издержки производства. Вообще говоря, издержки производства распадаются на две категории: постоянные и переменные.

ь К постоянным относятся издержки, остающиеся неизменными относительно объемов реализации продукции: например, арендная плата, плата за телефон, административные и прочие накладные расходы.

ь К переменным относятся издержки, непосредственно связанные с производством продукции. К ним относятся затраты на сырье и материалы, издержки на упаковку и доставку, заработная плата. С увеличением объемов реализации эти издержки также возрастают.

Методы ценообразования.

"Издержки плюс прибыль". Применять его можно только в том случае, если нет конкурентов. В противном случае у конкурента может оказаться уровень издержек ниже, чем у вас. Тогда ему не составит труда вытеснить вас с рынка.

Другой метод - "Глупое следование за конкурентом". Вы выбираете фирму - лидера продаж по вашему продукту и устанавливаете такой же уровень цен, как у него. У него большие объемы, он тратится на маркетинг и ему виднее. И тем не менее в названии этого метода не зря присутствует слово "глупое". Дело в том, что вы таким образом теряете самостоятельность и контроль над ситуацией. Фирма - лидер может провести модернизацию и уменьшить цены. Вы можете оказаться неготовым к этому.

И наконец, самым сложным, но и самым надежным является метод ценообразования, который можно назвать затратно - маркетинговым, так как он сочетает в себе анализ себестоимости и формирование цен с учетом вашей маркетинговой тактики. Этот метод невозможно свести к набору формул - он требует творчества, но зато и результаты может приносить исключительно высокие. Примером может служить история об известной американской фирме "Хьюблин", производящей водку "Смирновская".

Этап установления окончательных цен реализуется уже в ходе конкретных переговоров с клиентами, но готовится к этому надо заранее. Здесь нужно решить следующие задачи:

ь создать собственную систему скидок и научиться ею пользоваться.

ь определить механизм корректировки цен в будущем с учетом стадий жизни вашего товара и инфляционных процессов.

Все скидки с цен предложения преследуют задачу привлечь клиента. Самая простая скидка - за платеж наличными. Причина - ускорение оборота денег.

Что касается корректировки цен во времени с учетом этапов жизни товаров, то здесь надо напомнить о теории жизненного цикла товара. Смысл ее в том, что любой товар подобно человеку проживает на рынке свою жизнь, включающую молодость, зрелость, старение и смерть. И на каждом из этих этапов вопросы ценообразования решаются по-своему.

Например, когда товар молод, то ценами надо стимулировать рост спроса на него. И тут вполне оправдывает себя стратегия временного занижения цен (IBM). Совсем другое дело, когда товар достиг зрелости и спрос на него сформировался. В этот момент можно стимулировать рост объема продаж за счет умелого маневрирования ценами на модификации первоначального товара, несколько завышая их для получения наибольшей прибыли. Когда же товар начинает стареть и спрос на него падает, и спрос на него падает, то жизнь товара можно продлить за счет резкого снижения цен (например, такое снижение цен на микрокалькуляторы привело к резкому скачку в объемах их продаж и массы прибыли производителей, т.к. при новой цене такой товар оказался доступен любому школьнику).

Стимулирование сбыта.

Прежде чем приступать к планированию кампании по стимулированию сбыта, необходимо четко определиться, какие средства будут выделены вами для этого. Самое лучшее в такой ситуации - проводить подобного рода расходы по статье "постоянные издержки". Хорошая реклама и стимулирование сбыта - это не издержки, а инвестиции, причем такие, которые принесут дивиденды в виде расширения производства.

Для давно и устойчиво работающего предприятия средства по стимулированию сбыта рекомендуется выделять в виде доли от оборота. Если предприятие только открылось, то средства по продвижению товаров следует выделять специально.

Исключительно важно определить на кого будут направлены мероприятия и кто это будет выполнять: склонять потенциального покупателя воспользоваться услугами данного предприятия.

Особое внимание при планировании кампании по стимулированию сбыта следует уделить четырем факторам:

ь Найти потенциальных клиентов (как?)

ь заинтересовать и стимулировать их

ь удовлетворить их потребности

ь продать!

Чтобы выбрать правильный метод стимулирования сбыта продукции предприятия, придется немного поэкспериментировать. Может быть необходимо будет использовать несколько методов. Попробуйте подумать, на что скорее всего откликнется ваш клиент. Вот некоторые из них:

ь газеты

ь специальные журналы

ь справочники

ь радио

ь рекламные щиты ( на многолюдных местах)

ь рекламные объявления

ь реклама на транспорте

ь телевидение

ь прямые почтовые отправления

ь личное убеждение

ь выставки

Упражнение

Попробуйте подумать, на что скорее всего откликнется ваш клиент. Вот некоторые из них: газеты, специальные журналы, справочники, радио, рекламные щиты, рекламные объявления, реклама на транспорте, телевидение, прямые почтовые отправления, личное убеждение, выставки.

2.2.10 Маркетинговая стратегия

В предыдущем разделе бизнес-плана описываются характеристики рынка, маркетинговая стратегия, приведенная в данном разделе, обрисовывает специфические маркетинговые действия, которые предприниматель планирует осуществить для достижения своих целей.

Как вы планируете довести свою продукцию до потенциальных покупателей?

Маркетинговая стратегия состоит из четырех основных компонентов:

Продукция -микс

ь "продукция" означает "физическую продукцию плюс". Этот "плюс" поможет вам создать свой имидж и сделать его отличным от имиджа ваших конкурентов.

место/распределение -микс

ь каналы распределения имеют значительное влияние на стратегию выбора продукции, продвижение ее на рынок и ценообразование.

Продвижение -микс

ь продвижение на рынок имеет решающее значение в рыночной экономике. Оно должно быть предметом постоянного внимания. Основными способами продвижения на рынок являются личные продажи, реклама, продвижение на рынок и связи с общественностью.

Цена -микс

ь является один из самых сложных компонентов, так как должны учитываться многие факторы, такие, как цели бизнеса, внешние факторы (конкуренты, потребители и т.д.) и внутренние факторы (производственные расходы, узкие места и т.д.).

ь Контрольный список вопросов для проведения анализа рынка

Продукция -микс

1. Каковы специальные характеристики или уникальность продукции?

2. Какое требуется качество продукции по сегментам рынка, на которые нацелен данный бизнес?

3. Какое требуется количество продукции по сегментам рынка?

4. Каков ассортимент продукции?

5. Является ли она марочной или нет? Почему?

6. Какой вид обслуживания предлагается вместе с продукцией?

7. Каков тип упаковки? Почему?

8. Каким должен быть срок хранения продукции?

9. Какие предлагаются гарантии качества и/или срока хранения продукции?

Место/распределение -микс

1. Каковы каналы распределения продукции по рыночным сегментам, и через какое количество точек розничной торговли оно осуществляется?

2. Каковы средства транспортировки продукции?

3. Используются ли собственные или другие средства транспортировки?

4. Как перевозятся товары?

5. Какие используются возможности для хранения продукции?

6. Как используется система управления запасами продукции и сохранения ее в хорошем состоянии?

7. Как распространяется информация о продукции?

8. Как связано обслуживание с выбором каналов распределения?

Продвижение -микс

1. Личные продажи

2. Какое количество продавцов в штате?

3. Специализированы ли продажи по географическому местоположению или типу продукции?

4. Практикуются ли комиссионные продажи?

5. Какова частота визитов к покупателям?

6. Насколько часто составляются отчеты о продажах?

7. Как часто анализируются результаты продаж?

8. Насколько часто проводятся встречи-продажи?

9. Как отбирается и нанимается торговый персонал?

10. Обучен ли персонал технике переговоров?

11. Используется ли навязывание товара?

12. Дайте статистику о продажах, если ее можно собрать.

Реклама

1. Какой используется/предполагается использовать вид рекламы?

2. Как определяется бюджет на рекламу?

3. Как осуществляется выбор средств массовой информации (газета, радио - местное, федеральное, ..., - телевидение и т.д.)?

4. Какие рекламные сообщения и какое внешнее оформление рекламы используется?

5. Какой составляется график рекламной кампании?

6. Как измеряется эффект от рекламы?

7. Как отбираются рекламные агенты?

Продвижение на рынок

1. Осуществляются ли покупки подарков дл установления деловых отношений?

2. Предлагаются ли специальные цены? В течение какого срока они действуют?

3. Организуются ли викторины, конкурсы и игры, способствующие продвижению товара на рынок?

4. Насколько посредник приспособлен к этим формам продвижения товара на рынок?

5. Существуют ли какие либо юридические требования для проведения подобных мероприятий? Соблюдаются ли они?

Связи с общественностью

1. Как поддерживаются контакты с прессой (пресс-релизы, конференции)?

2. Организуются ли какие-либо информационные встречи, дни открытых дверей, экскурсии и т.д.?

3. Участвует ли кто-либо из членов правления в мероприятиях по связям с общественностью?

4. Существуют ли какие-либо контакты с местными органами власти или другими правительственными организациями?

5. Осуществляется ли публикация годовых отчетов финансовой деятельности?

Цена -микс

1. Каков уровень цен?

2. Какова цена с учетом проведения маркетинговых мероприятий, упомянутых ранее?

3. Каков уровень цен в сравнении с конкурентами?

4. Существуют ли уровни интервенции цен?

5. Проводятся ли какие-либо специальные мероприятия, связанные с ценообразованием?

6. Предлагается ли специальная цена дл посредника (розничная скидка или фиксированная цена)?

7. Существует ли какая-либо система скидок (например, по количеству или сезонности покупок)?

8. Используются ли бонусы, предоставляемые клиентам для достижения определенного уровень годового оборота?

9. Какова политика дифференциации цен?

10. Каковы специальные условия оплаты?

11. Какова конкуренция среди посредников?

ФИНАНСЫ

Задачи

В данном разделе вы:

1. Подготовите отчет о прибылях и убытках;

2. Разработаете отчет о движении денежных средств;

3. Составите баланс;

4. Определите источники денежных средств и их использование;

5. Подготовите по необходимости дополнительную финансовую информацию.

Работа с разделом пройдет быстрее, если у вас под рукой:

1. текущие и прошлые финансовые показатели;

2. статистика продаж;

3. данные об издержках;

4. данные о зарплатах;

5. информация о взятых кредитах;

6. информация о налогах за прошлые годы (для уже существующей компании);

7. планы продаж, маркетинговый бюджет, расходы на персонал.

2.2.11 Финансовый план

Этот раздел бизнес-плана должен дать возможность оценить способность проекта обеспечивать поступление денежных средств в объеме, достаточном для обслуживания долга (или выплаты дивидендов, когда речь идет об инвестициях).

Следует подробным образом описать потребность в финансовых ресурсах, предполагаемые источники и схемы финансирования, ответственность заемщиков и систему гарантий. Особое значение следует уделить описанию текущего и прогнозируемого состояния окружающей экономической среды. Должны быть отражены труднопрогнозируемые факторы, их альтернативные значения для различных вариантов развития событий.

Требуется четкая разбивка расходов по проекту и использования средств.

Должны быть описаны условия всех остальных относящихся к проекту или уже находящихся на балансе кредитов. Необходимо четко показать, как и кем (самим предприятием или независимым подрядчиком) составлялась смета расходов; предполагаемая степень четкости сметы. Должны быть описаны условия, оценки и предположения, базируясь на которых, рассчитывались финансовые результаты проекта.

Необходимо отразить (помесячно, поквартально, по годам):

- изменение курса рубля к доллару;

- перечень и ставки налогов;

- рублевую инфляцию (возможен различный процент, в зависимости от объекта);

- формирование капитала за счет собственных средств, кредитов выпуска акций и т.д.

- порядок выплаты займов, процентов по ним и т.д.

Финансовый план включает в себя три основных плановых документа: баланс предприятия, план прибылей и убытков и прогноз движения наличности.

Данные этих документов характеризуют проект в динамике, и информация о динамике предоставляется в одной валюте.

Баланс фирмы - сводная таблица, указывающая источники капитала и средства его размещения. Отчетный баланс служит основой для анализа финансовых показателей предприятия. При этом используется внутренний баланс, отражающий истинное финансовое положение фирмы (внешний баланс, составляющийся специально для публикации, подвергается изменению в рамках балансовой политики, направленной обычно на преуменьшение размеров прибыли для снижения сумм налогообложения и создания резервного капитала) (приложение табл. 3.).

Отчет о прибылях и убытках (форма №2) - воспроизводит итоги деятельности фирмы за определенный промежуток времени, также содержит информацию для финансового анализа. Здесь фирма сравнивает затраты и результаты своей деятельности, определяет величину чистого дохода и его распределение.

Примечание: Вся информация в Отчете о прибылях и убытках» дается без НДС (приложение табл.4.).

Отчет о движении наличности - анализирует источники и использование наличности, т.е. денежные потоки. Из отчета должно быть ясно, какое количество наличности фирма генерировала за истекший период, каковы источники наличности и как фирма использовала свою наличность.

Примечание:

1. Данные в «Отчете о движении денежных средств» идут с учетом НДС (20%).

2. Баланс наличности на любой момент времени должен быть строго больше нуля. Отрицательный баланс наличности означает, то проект не может быть осуществлен независимо от значений интегральных показателей эффективности проекта.

3. Строка 10 отражает не только затраты на вновь приобретаемые активы, но и балансовую стоимость имеющихся в собственности предприятия активов на дату начала проекта. Затраты по основным средствам в будущие периоды указываются с учетом индекса инфляции по основным средствам.

4. Строка 18 учитывает как долгосрочные, таки краткосрочные кредиты (приложение табл.5.).

Еще одна важная составляющая финансового плана - определение источников капитала (фондов), необходимого для деятельности фирмы, причем данные об источниках капитала должны быть увязаны с использованием фондов. В плане должны быть представлены:

предполагаемая система финансирования и ее инструменты (банковские кредиты, векселя, облигации, опционы и т.д.);

величина процентов и основных выплат по долгу;

гарантии или залог, обеспечивающие безопасность финансовых соглашений;

показатели финансового рычага, определяющие уровень риска проекта, соотнесенные с соответствующими среднеотраслевыми показателями;

потенциальные налоговые преимущества того или иного способа финансирования бизнеса.

При необходимости может быть представлен график погашения кредитов и уплаты процентов; сведения об оборотном капитале с указанием изменений и исходных посылок в течение срока кредита; предполагаемый график уплаты налогов.

В дополнение к этому прилагаются расчеты основных показателей платежеспособности и ликвидности, а также прогнозируемые показатели эффективности проекта.

Сроки прогнозов должны совпадать (как минимум) со сроками кредита/инвестиций, которые запрашиваются по проекту.

Допущения, которые необходимо иметь до составления финансовых отчетов

До составления финансовой отчетности необходимо сделать некоторые допущения. Делая допущения, не переусердствуйте. Чем больше вы знаете о среде, в которой ведется бизнес (смотри начальные разделы бизнес-плана), чем больше вы знаете о системе производства, которую вы хотите внедрить, тем более надежными будут ваши допущения.

Следует сделать предположения относительно

ь расчета себестоимости единицы продукции или услуг

ь предположения о продажах

ь предположения о накладных расходах

ь предположения о потоке наличности

ь предположения об источниках финансирования плана

Детальный финансовый план (бюджет)

Вам необходимо включить в свой бизнес - план детальный финансовый план, обычно это делается на три года. Он должен содержать в себе:

1. прогноз объемов продаж;

2. оценки прибыли и убытков;

3. анализ движения наличности (ежемесячно на первый год, а затем поквартально);

4. годовую балансовую ведомость.

Прогноз объемов продаж должен дать представление о той доле рынка, которую вы предполагаете завоевать своей продукцией. Для начального периода производства у вас должны быть договоренности с клиентами о будущих продажах. Начиная со второго года прогноз продаж основан уже на ваших предположениях. Важно чтобы они были реалистичными и не приукрашенными.

Прогноз прибылей и убытков - документ с довольно простой структурой. В него включают следующие показатели:

ь доходы от продажи,

ь издержки производства,

ь суммарную прибыль,

ь общепроизводственные расходы,

ь чистую прибыль.

Задача этого документа - показать, как будет изменяться и формироваться ваша прибыль.

Каждый элемент бюджета сообщает вам о разных вещах. Прибыль - это не тоже самое, что движение наличных. В то время, как прибыль является мерой долгосрочного успеха бизнеса, фактически же оплачивает счета движение наличных. Вы можете быть прибыльны и все равно у вас может не хватить наличных. Эта проблема известна многим растущим фирмам.

Баланс активов и пассивов рекомендуется составлять на конец года. Считается, что этот документ менее важен. Тем не менее обойтись без него в бизнес - плане нельзя. Например, его очень тщательно изучают специалисты коммерческих банков, чтобы оценить, какие суммы намечается вложить в основные средства (активы) и за счет каких источников финансирования (пассивов). Банку выгодно, чтобы его средства шли на приобретение основных средств. Если предприятие разорится, то банк возьмет в залог оборудование.

Детальный финансовый план - это только количественное выражение маркетинговых и производственных планов. Он поможет вам убедиться, насколько ваш маркетинговый план соответствует производственному плану и наоборот.

Пример.

Скажем, для обеспечения более качественной подготовки клиентов нашего агентства (цель) и ускорения процесса подготовки визуального материала необходим проекционный аппарат, позволяющий проецировать рисунки прямо с компьютера (в соответствии с производственным планом). Стоимость такого аппарата $7000. Это наверняка заставит пошатнуться наш бюджет и возникнет проблема с выплатой заработной платы. В результате, т.к. мы пока не можем найти путей для решения проблемы наличности, мы вынуждены менять производственный план и в какой - то мере и наши цели. Может оказаться, что ваши планы не соответствуют вашим бюджетным возможностям, нереалистичны. Тогда планы должны быть изменены. В случае, если вы не можете найти план, имеющий приемлемое бюджетное обоснование, необходимо подумать об изменении целей. Вам, быть может, несколько раз пройти подцепочке обратной связи.

Бюджет поможет вам в управлении вашим предприятием в будущем, а также в управлении людьми, занятыми в вашем бизнесе. Он станет той мерой, при помощи которой вы сможете оценить работу вашей фирмы.

Контроль включает в себя три этапа. В бюджете отражено то, что вы хотели бы получить. В процессе управления вы должны фиксировать то, что происходит в действительности и сравнивать это с бюджетом. Там, где существует различие между ними, необходимо определить, почему оно появилось, нужно ли вам предпринять какие - то шаги для корректировки ситуации, или вы могли бы пересмотреть свой бюджет.

Различия могут работать как на вас (меньшие издержки и большая прибыль, чем ожидалось), так и против вас (все наоборот). Далее вы уменьшаете неблагоприятные расхождения и/или увеличиваете благоприятные.

НАПРИМЕР: представим, что ваш телефонный счет за последний месяц вдвое больше, чем представлено в бюджете. Это значительное неблагоприятное различие и вы решаете разобраться в его причинах. В результате вы можете обнаружить, что ваш сотрудник, занятый сбытом, сделал очень много звонков за последний месяц. В другом случае может оказаться, что ваш сотрудник имел личный международный телефонный разговор. В каждом их этих случаев вам необходимо принять соответствующие меры. Решить какие именно действия вам предпринять, также поможет бюджет.

В первом случае вы могли бы одобрить действия вашего сотрудника и выяснить, будет ли он работать в таком темпе каждый месяц, и если да, то внести это в ваш бюджет. Во втором случае вы должны будете установить порядок, исключающий возможность пользоваться международной телефонной связью без разрешения.

Существуют такие значительные различия, изменить которые вы не в состоянии. Примером может служить изменение налогов. В таких обстоятельствах вам придется корректировать бюджет, и, вероятно, ваш собственный план действий. Если различие настолько велико, что вы не в состоянии найти план его устранения, то вам придется возвратится к повторному рассмотрению ваших целей.

Некоторые люди склонны слишком много внимания уделять деталям бюджета и забывать, что главное это:

ь процесс систематического обдумывания будущего вашей фирмы планирования использования всех благоприятных представившихся возможностей.

ь обратная связь, которую вы получаете от бюджета и которая заставляет вас анализировать и переоценивать свои первоначальные планы.

2.2.12 Анализ чувствительности

Во всех хороших бизнес-планах присутствует вопрос "а что, если...?". Думать о возможном риске заранее - значит хорошо подготовится к нему.

Управление воздействием рисков начинается с объективного выявления основных рисков, с которыми сталкивается бизнес. Существует два основных типа рисков:

ь технические риски

ь финансовые риски.

Технические риски

Так как все технические риски часто связаны с типом продукции, мы приводим следующий перечень в качестве примера:

ь задержка в подготовке стройплощадки и выполнении графика строительства

ь задержка поставки оборудования и возведения предприятия

ь поздний запуск производства в связи с использованием сезонных сырьевых материалов и наличия непредвиденных остановок

ь непредвиденные остановки производства во врем ввода в эксплуатацию и приемки комиссией

ь отсутствие сырья

ь низкое качество продукции

ь несоблюдение государственных нормативов

ь Долговечность изделия: насколько быстро продукция становиться устаревшей, создание альтернативной продукции, которая завоюет рынок, воздействие вашей продукции на потребителя

ь новые внешние условия, влияющие на технологию производства.

Финансовые риски: анализ чувствительности и безубыточности

Размер прибылей и убытков в значительной степени зависит от уровня продаж, который обычно является величиной, трудно прогнозируемой с определенной точностью. Дл того, чтобы знать, какой потребуется уровень продаж для достижения прибыльности предприятия, необходимо провести анализ безубыточности.

Можно подумать, что анализ безубыточности позволяет ответить на вопрос: "Сколько нужно продать продукции, чтобы предприятие стало прибыльным?" Каждый раз, когда продается продукция, часть выручки идет на покрытие фиксированных затрат: Эта часть, названа валовой прибылью, равна цене продажи за минусом прямых затрат. Поэтому для проведения анализа валовая прибыль должна быть умножена на количество проданной продукции: точка безубыточности достигается в том случае, когда общая валовая прибыль становится равной постоянным затратам.

При анализе рисков на помощь приходит компьютер. Компьютер позволяет вам изменить хотя бы один параметр в прогнозе и увидеть, какое это окажет на остальные параметры. Например, 10% увеличение арендной платы может означать 50% снижение прибыли. При таких обстоятельствах вам стоит более серьезно отнестись к аренде.

Хороший способ показать финансовые последствия "что, если...?" - провести анализ чувствительности. Это значит - переработать финансовые прогнозы так, чтобы увидеть, например, последствия двойного снижения или увеличения объема продаж. Другой пример: как много мы можем позволить себе потерять в прибыли от продаж, пока не станем банкротами? Какова наша безопасная граница?

Анализ чувствительности заключается в определении значений ключевых параметров, которые могут подвергнуть сомнению успех бизнеса.

Очень важно установить, какие изменения данных параметров могли бы повысить ожидаемую прибыльность, например, 25%-ое увеличение цены на сырье или потребление электроэнергии, или 20%-ое уменьшение цены продажи или объема выпуска продукции. Если бизнес является слишком чувствительным к некоторым изменениям параметров, руководство компании должно регулярно их контролировать.

Необходимо проанализировать устойчивость проекта к возможным изменениям как экономической ситуации в целом (изменение структуры и темпов инфляции, увеличении сроков задержки платежей), так и внутренних показателей проекта (изменение объемов сбыта, цены продукции).

Степень устойчивости проекта по отношению к возможным изменениям условий реализации может быть охарактеризована показателями границ безубыточности (предельных уровней) объемов производства, цен производимой продукции и иных параметров. Эти и им подобные показатели по существу отвечают сценариям, предусматривающим соответствующее снижение объемов реализации, цен реализуемой продукции и т. д., но они не являются показателями эффективности самого проекта. Граница безубыточности (предельный уровень) параметра проекта для некоторого шага расчетного периода определяется как такой коэффициент к значению параметра, при применении которого чистая прибыль участника на данном шаге становится нулевой.

Наиболее часто граница безубыточности определяется для объема производства. Она рассчитывается только в период эксплуатации предприятия и носит название уровня безубыточности (точки безубыточности, break-even point). Уровнем безубыточности называется отношение "безубыточного" объема УБ продаж (т. е. объема, которому отвечают нулевая прибыль и нулевые убытки) на некотором шаге т к проектному. При определении этого показателя принимается, что полные текущие издержки производства продукции на шаге т могут быть разделены на условно-постоянные не зависящие от объема производства, и условно-переменные, изменяющиеся прямо пропорционально объемам производства.

Уровень безубыточности может определяться также и для цены продукции, или, например, для цены основного используемого в производстве сырья.

2.2.13 Экологическая и нормативная база

В бизнес-плане должно содержаться достаточно сведений относительно экологических аспектов проекта, чтобы можно было оценить его экологические последствия, в т.ч.:

- местонахождение объектов проекта;

- использование земли отведенной под объект в прошлом и в настоящее время;

- описание строительных работ или физических изменений, связанных с проектом;

- предлагаемые меры по смягчению воздействия на окружающую среду или её улучшению;

- заявление о распределении обязанностей при любом загрязнении и/или ответственности за него;

- размеры штрафов за загрязнение окружающей среды;

- любые заявления предприятия об его экологической политике.

Следует дать описание распространяющихся на проект общегосударственных, региональных и местных требований, связанных с защитой окружающей среды, охраной здоровья персонала и обеспечением техники безопасности.

Инвестор должен оценить нормативную базу реализации предлагаемого проекта. Необходимо осветить следующие аспекты:

- какие правительственные лицензии или разрешения потребуются для выполнения проекта; каким образом предприятие намеревается их получить и сколько на это потребуется времени;

- каков характер ввозных тарифов и квот;

- наличие ограничений на импорт на рынках сбыта за рубежом;

- структура тарифов на коммунальные услуги;

- специфические аспекты ценообразования.

2.2.14 Приложения

В приложения включаются документы, которые могут служить подтверждением или более подробным объяснением сведений, представленных в бизнес-плане. К числу обязательных относятся следующие:

- биографии руководителей предприятия или проекта, подтверждающие их компетенцию и опыт работы;

- результаты маркетинговых исследований;

- заключения аудиторов (включая аналитическую часть);

- подробные технические характеристики продукции;

- гарантийные письма или контракты с поставщиками и потребителями продукции;

- договоры аренды, найма, лицензионные соглашения;

- заключения служб государственного надзора по вопросам экологии и безопасности, санитарно-эпидемиологических служб;

- статьи из журналов и газет о деятельности предприятия;

- отзывы авторитетных организаций.

Возможно также предоставление в качестве приложения к бизнес-плану:

- фотографий или видеоролика образцов продукции;

- копий авторских свидетельств, патентов;

- плана предприятия;

- сертификатов (ТУ и т.п.) на продукцию.

3. Типичные ошибки при составлении бизнес-плана

Далее сделаны несколько предупреждений, основанных на личном опыте работы с бизнес-планами инвестиционных проектов, разработанных инициаторами этих проектов или специализированными компаниями с применением различных программных систем. Не углубляясь в дебри финансового анализа, хочется предостеречь начинающих свою работу в области планирования от совершения некоторых, наиболее распространенных ошибок.

1. Внимательно следите за тем, чтобы исходные данные, использованные вами в расчетах, соответствовали данным, указываемым в текстовой части бизнес-плана и таблицах. Инвестор, анализирующий ваш бизнес-план, не может без вашего участия разобраться, какая из двух цифр является верной, и дальнейшее изучение проекта до прояснения истинного положения вещей теряет смысл. Вы теряете время и, как говорят японцы, “теряете лицо” в глазах потенциального инвестора.

2. Аккуратно относитесь к выбору таких параметров, как длительность горизонта и интервала планирования. Зачастую приходится сталкиваться с проектами, у которых горизонт планирования “растянут” на несколько лет за точки возврата кредита и окупаемости проекта. Это позволяет достигнуть гигантских величин NPV и IRR, что представляется разработчикам гарантией принятия проекта к финансированию. На самом деле подобный “фокус” вызывает у специалистов скорее негативную реакцию - ведь он прежде всего говорит о непонимании роли основных показателей эффективности. На мой взгляд, для каждого проекта существует оптимальный горизонт планирования, и к именно его использованию в расчетах надо стремиться.

Что касается интервала планирования, то его неоправданное увеличение (например, квартал вместо месяца) приводит к осреднению денежных потоков на всем интервале, что зачастую искажает реальную картину движения денежных средств. Когда предприятие планирует покрыть дефицит ресурсов января за счет доходов марта, встает законный вопрос: за счет чего фирма планирует существовать в феврале? А ведь подобные “подводные камни” легко обойти, произведя более детальный расчет. Программные средства легко позволяют это сделать.

3. В принципе, идеальный разработчик бизнес-плана умеет обосновать каждую цифру в своем расчете. На начальном этапе от создателя бизнес-плана требуется способность грамотно объяснить выбор основных параметров расчета. Особое внимание следует уделить ставке дисконтирования, параметрам производства и объемам сбыта. Приводя результаты, сделайте акцент на анализе чувствительности - устойчивость бизнеса является одним из основных критериев, по которым будет оценен предлагаемый вами к инвестированию проект.

Будьте точны, аккуратны и последовательны. Принимая решения, основывайтесь на фактах, а не на иллюзиях. Будьте честны перед самими собой и вашими партнерами, и ваши усилия приведут вас к успеху.



4. Девять верных способов погубить бизнес-план

1. Совершить ошибки, от которых вас предостерегали

Забудьте указать самую важную информацию или перепутайте основные факты -- и весь ваш бизнес-план полетит в тартарары. Делайте заготовки, узнавайте устоявшиеся практики в вашей отрасли. Изучайте каналы дистрибуции, уровень цен, отраслевые правила, законодательство и основы бухгалтерского учета. Одна ошибка может разрушить все ваши проекты и надежды.

2. Недооценить конкуренцию

Самое худшее, что вы можете написать в бизнес-плане, это фраза «у нас нет конкурентов». Совершенно не важно, насколько уникален и бесподобен ваш товар или услуга. Если у вас нет конкурентов, значит, нет рынка сбыта. Меняйте свое отношение и продумайте варианты возможной конкуренции.

3. Переоценить продажи

Когда вы выпускаете на рынок товар, который лучше, быстрее или дешевле, чем у конкурентов, вам приятно предвкушать, как покупатели выстроятся к вам в очередь. Не выстроятся. Будьте реалистом, даже пессимистом, и всегда помните, как трудно и долго идет процесс накопления клиентской базы.

4. Планировать развивать сразу несколько направлений в бизнесе

Даже если ваше предприятие способно генерировать прибыль в разных направлениях, вам нужно развивать их поочередно. Добейтесь успеха в одном направлении и двигайтесь дальше.

5. Все делать самим и в одиночку

Не получится у вас построить успешный бизнес без сотрудничества с другими людьми. Ваши шансы на успех повысятся, если вы скооперируетесь с другими компаниями, особенно большими и сильными. А для развития бизнеса вам потребуются грамотные менеджеры и сотрудники. Покажите, что умеете хорошо и продуктивно работать с людьми, это отличная поддержка для компании.

6. Использовать «призрачные» цифры

Не нужно пользоваться любыми показателями только потому, что они красиво звучат. Не используйте «среднюю температуру по больнице»: средние значения по отрасли могут быть к вам неприменимы. Будьте готовы пояснить, откуда вы взяли используемые показатели и на основании чего сделали финансовые предположения. Всегда переоценивайте расходы и недооценивайте доходы.

7. Забыть составить отчет «Источники финансирования и использование полученных средств»

Потенциальные инвесторы хотят знать, какая сумма вам требуется, как вы планируете ею воспользоваться, какую сумму вкладываете лично и собираетесь ли изыскивать средства где-либо еще. Если вы не предоставите им эту информацию в четкой форме, вас по меньшей мере не поймут.

8. Опустить стратегии выхода

Вы можете планировать управлять своей компанией вечно, но инвесторам важно понимать, как они смогут вернуть свои средства обратно. Годовые доходы -- это не все, что их интересует. Им нужно понимать, как можно превратить первоначальные инвестиции в ликвидные активы.

9. Вдохновенно врать

Это лучший из всех перечисленных способов. Он не только поможет похоронить бизнес-план, но и подрубит ваш бизнес на корню, и разрушит вашу репутацию. Понятно, что любой бизнес-план несет заряд оптимизма, но, когда оптимизм превращается в хрустальные дворцы и воздушные замки, знайте -- вы попали.



5. Глоссарий

Активы (Assets)

Вся ваша собственность, имеющая цену. Ваши личные активы (не считая ваших способностей) -- это деньги, которые вы имеете в своем кармане или банке, все, чем вы владеете, включая любые ценные бумаги, собственность, любую часть дома, мебель, домашнее оборудование, а также различные другие вещи, которыми вы лично владеете. Активы компании -- примерно то же самое:

деньги в банке, счета к получению, ценные бумаги, записанные на имя вашей компании, недвижимость или здания, оборудование, готовый товар на продажу или полуфабрикаты, сырье, материалы и все, имеющее стоимость и принадлежащее вашей компании.

Акции (Shares)

Акции -- это права на владение бизнесом, которые находятся в собственности их держателей. Существуют различные типы акций, которые предполагают наличие различных прав, например акции, дающие право голоса их владельцу.

Амортизация (Depreciation)

Уменьшение стоимости в связи со старением или износом. Все оборудование, которое вы покупаете для ведения бизнеса, изнашивается, и стоимость его постоянно уменьшается в ходе использования. Амортизация -- это естественные издержки ведения бизнеса, которые необходимо принимать во внимание.

Анализ (Analysis)

Разложение идеи или проблемы на части и тщательная проверка каждой из них. В бизнесе вы должны анализировать, что значит осуществлять анализ проблемы до того, как принять лучшее решение. Представим, что у вас проблема с реализацией некоторых товаров. Вы осуществляете анализ всех факторов, являющихся причиной плохой продажи этих товаров.

Аренда (Lease) (Арендатор -- Lessee) (Арендодатель -- Lessor) Долгосрочное соглашение. Договор на взаимовыгодной основе между арендодателем и арендатором. Договор дает гарантию арендодателю в том, что его собственность будет арендована, а арендатору -- что именно ему будет сдана в аренду собственность арендодателя.

Баланс (Balance)

Сумма денег, оставшаяся на счете. Общее количество денег, оставшихся в банке после проведения всех операций (депозиты и снятие со счета), называется балансом.

Балансовая стоимость (Book Value)

Записанная в бухгалтерские книги стоимость активов или пассивов компании.

Балансовая стоимость основного капитала (Net Asset Value)

Все, что осталось после вычитания начисленных амортизационных отчислений из первоначальной стоимости основного капитала.

Балансовый отчет (Balance Sheet)

Важный деловой документ, который показывает, чем владеет предприятие и что оно должно на день составления балансового отчета. Балансовый отчет -- это перечисление активов и их стоимости на одной стороне и перечисление пассивов и капитала владельца (инвестиции в бизнес) -- на другой. Пассивы включают все, что предприятие должно.

Безнадежные долги (Bad Debts)

Деньги, которые вам должны, но которые вы не можете получить. Компания никогда не должна давать кредит комулибо, кто не является надежным партнером. Тем не менее вы не можете быть уверены, что сможете получить все одолженное вами от тех, кому вы предоставили кредит.

Бизнес в области сервиса (Service Business) Вид бизнеса, который занимается деятельностью, направленной на обслуживание клиента.

Бухгалтер (Accountant)

Человек, имеющий навыки ведения деловых записей. Обычно слово "бухгалтер" применяется по отношению к высококвалифицированным профессионалам, а не к тем, кто ведет бухгалтерские книги.