Выручка от продаж предприятия, методы анализа и управления

Как было показано в предыдущем разделе, одним из методов управления выручкой от продаж может выступить анализ ассортимента продукции, что можно успешно выполнить применив методику АВС- и XYZ - анализа.

Рассмотрим товарные группы ЗАО «ВИФИТЕХ» по данным управленческого учета, взяв за основу методику анализа из работы С.В. Сысоевой «Категорийный менеджмент».

В основе метода лежит принцип Парето, говорящий о том, что за 20% последствий отвечает 80% причин. Основателем идеи явился доктор Джозеф Джуран, обнаруживший универсальный принцип, который он назвал «vital few and trivial many» («важного - мало, обычного - много»). Правило 20/80 означает, что в любом процессе малое число причин (20%) жизненно важны, а 80% не оказывают существенного влияния на результат.

Перечислим основные положения, вытекающие из принципа Парето:

- 80% материальных благ приходятся на 20% населения;

- за 20% рабочего времени делается 80% работы;

- 20% клиентов приносят компании 80% дохода;

- 80% товарных запасов поставляются 20% поставщиков;

- 20% товарных запасов занимают 80% склада;

- 20% дефектов вызывают 80% проблем;

- 80% объема продаж обеспечивается 20% продавцов и т.д.

Безусловно, что данное правило является эмпирическим: конкретная пропорция может оказаться иной - не 80/20, а, например, 90/10 или 67/ 33. Правило Парето указывает именно на значительное отклонение от пропорции 50/50 в различных системах, а не конкретную величину отклонения. Но пропорция «20/80» все же является универсальным термином, принимаемым для простоты формулировки.

Для розницы ценность правила Парето заключается в том, что эта идея позволяет сосредоточиться на тех 20%, которые действительно важны.

По сути, АВС-анализ - это ранжирование ассортимента по разным параметрам. Ранжировать таким образом можно и поставщиков, и складские запасы, и покупателей, и длительные периоды продаж - все, что имеет достаточное количество статистических данных.

В рейтинговом списке выделяют три группы - А, В и С, которые отличаются по своей значимости и вкладу в оборот или прибыль магазина (в зависимости от выбранного результата. Под словом «результат» будем подразумевать или прибыль, или оборот:

Товары А - самые важные товары, приносящие первые 50% результата.

Товары В - «средние» по важности, приносящие еще 30% результата.

Товары С - «проблемные» товары, приносящие остальные 20% результата.

Выбираем объект анализа и параметр, т.е. по какому признаку будем анализировать. Объектом АВС-анализа выступают товарные позиции, каждая из которых имеет разные параметры описания и измерения: объем продаж (в денежном или количественном выражении), доход (в денежном выражении), товарный запас, оборачиваемость и т.д.

53,6% оборота в четвертом квартале 2009 года дали изделия с артикулами 39,97, 16 и 36.

Продукция с артикулами 161, 49, 104, 71, 106,21, 148, 149 дали в анализируемом периоде около 30% товарооборота.

Продукция с артикулами 8,81,17, 125, 40, 19, 124, 14, 127, 51, 128, 111, 1, 44, 4 и 120 дали менее 15% товарооборота.

Таким образом, из анализа данных следует, что для продукции группы «С» группы нуждаются в развитии. Одной из основных причин малой доли в товарообороте следует признать неадекватное завышенное ценообразование, ввиду высокой стоимости импортного сырья и комплектующих. Также следует учесть и то, что именно эти виды продукции попадают под жесткую конкуренцию. Следовательно, необходимо предпринять ряд мероприятий по расширению ассортимента и снижению цен на эти товары, пересмотрев применяемые материалы и комплектующие.

Товары группы «А» составляют 50% оборота, и соответственно чем выше стоимость товара, тем дороже обходятся ошибки в их анализе. Необходим периодический подсчет запасов с жесткими допусками. Полная инвентаризация по этой группе должна проходить не реже раза в квартал, а выборочная инвентаризация - раз в месяц.

По группе А необходимо постоянное отслеживание спроса, объемов заказов и размера страхового запаса.

Продукция группы «В» требует обычного контроля, налаженного учета (возможно, ежемесячного). Для них применяются те же меры, что и для категории А, но они осуществляются реже и с большими приемлемыми допусками.

Группа С - остальная продукция, сумма долей с накопительным итогом которой составляет от 80 до 100% от общей суммы параметров. Группа характеризуются упрощенными методами планирования, учета и требует периодического контроля.

По товарам группы С объемы партий заказов и страхового запаса могут быть большими, так как хранение крупных партий товаров категории С не влечет за собой существенных затрат. Инвентаризацию запасов группы С можно производить раз в полгода, при этом с большими приемлемыми допусками (вплоть до взвешивания вместо подсчета).

Группа С может быть детализирована на подгруппы С1 и С2 (в некоторых книгах их еще называют группами D и X; эти названия вполне приемлемы, но поскольку нам впоследствии придется работать с группой X в другом виде анализа, то может возникнуть путаница в ранжировании). Продукция, доля которой в обороте или прибыли менее 1%, получила название «С1». Товары, доля которых в обороте или прибыли равна нулю (С2) в анализируемом периоде не выделено. Такие товары также целесообразно выделять, поскольку они показывают «мертвый» товарный запас. Это не означает, что эти товары не нужны, - возможно, они являются частью экспозиции или запасными деталями.

Было бы ошибочно механически убрать из ассортимента всю продукцию, которая попала в аутсайдеры (группа С1), т. к. ее роль в ассортименте оправдана и данная продукция все равно найдет своего покупателя.

Продукция артикулов 39, 97, 16, 161 (категория АА) является приоритетной, продукция ВВ - базовая и периодическая, СС - удобная. Важно отметить, что, как подтверждает кросскатегориальный анализ, уникальные и периодические категории могут находиться в любом месте списка. Поэтому решение о роли продукции только на основе АВС-анализа по двум параметрам неправильное, нужно соотнести данные по прибыли и обороту с возможной ролью в ассортименте.

АА - это «звезда» ассортимента продукции ЗАО «ВИФИТЕХ», наиболее ценный товар. За ним необходимо тщательно следить, ему нужно выделить лучшее место в выставочном зале, поддерживать его рекламными акциями и мероприятиями. Тут нужно тщательно отслеживать конкурентную среду и колебания спроса.

Чтобы не допустить попадания этих товаров в группу СС, необходимо увеличивать прибыльность по ним - возможно, придав этим товарам более высокий статус в глазах клиента или поручив продавцам подробно разъяснять преимущества товара. Простое повышение цены без дополнительных мероприятий по продвижению приведет только к потере оборотов.

Позиции, которые не вносят существенного вклада в результаты работы предприятия являются аутсайдерами и по прибыли, и по обороту. Прежде чем эти товары будут изъяты из ассортимента необходимо тщательно проанализировать, какую роль они играют в общем ассортименте и почему они показывают такие результаты. Возможно, дело в неправильной цене. Так или иначе, их бездумное изъятие из плана производства может привести к общему снижению результатов, так как общая масса товаров тут же распределится по той же пропорции 50%, 30%, 20%.

При многочисленных достоинствах метода АВС-анализа существуют ограничения в применении данного анализа:

- АВС-анализ не позволяет оценивать сезонные колебания продаж;

- АВС-анализ по товарным позициям не работает, если происходит ежемесячное обновление ассортимента. В таком случае необходимо вести анализ по торговым маркам, брендам и по структуре на уровне категорий.

- АВС-анализ может давать неправильные результаты, если данных для анализа мало - статистика менее трех месяцев не позволяет дать объективную оценку вкладу товаров в результат компании (поэтому все новые товары, уникальные, сезонные - попадут в группу С);

- АВС-анализ будет неправильным там, где учет товаров ведется с постоянными изменениями в товарной номенклатуре, например там, где один и тот же товар приходуется под различными кодами;

- АВС-анализ будет ненужным, если товарная номенклатура состоит из слишком малого числа позиций - менее 10, например. В таком случае оценивать вклад каждого товара можно будет и без применения вышеуказанных математических методов.

Для принятия решения об оптимизации ассортимента специалистами используется сочетание АВС-анализа и XYZ-анализа.

XYZ-анализ - математически-статистический метод, позволяющий анализировать и прогнозировать стабильность продаж отдельных видов продукции и колебания уровня потребления.

АВС-анализ показывает нам вклад товара в результат предприятия, а XYZ-анализ показывает стабильность или нестабильность спроса. Чем стабильнее спрос на товар, тем легче мы им управляем, тем ниже потребность в товарных запасах, тем легче планировать движение продукта. Таким образом, мы имеем дополнительный материал для принятия решений о пребывании товара в нашей ассортиментной матрице.

Если товар продается стабильно, то это товар X.

Категория X - товары, характеризующиеся стабильностью продаж и как следствие - высокими возможностями прогноза продаж. Отклонение от средних продаж здесь незначительно (в ту или иную сторону). Такое отклонение от среднего значения называется коэффициентом вариации. Для товаров X коэффициент вариации не превышает 10%. Колебания спроса незначительны, следовательно, можно по этим товарам делать оптимальные запасы и использовать математические методы прогноза потребительского спроса и оптимального запаса.

Товары, имеющие колебания в спросе и как следствие - средний прогноз продаж, относятся к категории Y. Коэффициент вариации составляет 10-25%. Отклонение от средней величины продаж существует, но оно колеблется в разумных пределах - в пределах 25%.

Если товар нестабилен, то он относится к категории Z. Категория Z - товары с нерегулярным потреблением, какие-либо тенденции отсутствуют, точность прогноза продаж невысокая. Коэффициент вариации превышает 25% и может быть более 100%. Это может быть группа товаров, привозимая по заказу клиентов или недавно поступившая в продажу, или группа уникальных, особенных товаров, подверженных сезонному спросу, и т.д.

Так же, как и в случае в АВС-анализом, это рекомендованные сочетания, и иногда можно делать допуск коэффициента вариации по группе X - 0-15%, группе Y - 15-40%, группе Z - от 40%.

Проведем XYZ - анализ применительно к ассортименту предприятия ЗАО «ВИФИТЕХ».

1-й шаг. Выбираем объект анализа (группа, категория, позиция) и параметр, по которому мы будем сравнивать объекты (продажи за месяц, например). Традиционно в рознице объектами XYZ-анализа являются товарная категория или товарная единица. За основу анализа берем период продаж не менее трех месяцев.

2-й шаг. Определяем количество периодов, по которым будет проводиться анализ: неделя, декада, месяц, квартал / сезон, полугодие, год. Чем больше период, тем лучше, тем вернее будет статистика спроса. Важно: для анализа надо брать не менее трех периодов, по которым ведется отчетность. Если товар имеет оборачиваемость более месяца, то надо взять период, как минимум в три раза превышающий оборачиваемость. Например, оборачиваемость категории «швейные машины» - 2 месяца. Тогда за основу надо взять период не менее б месяцев.

3-й шаг. Определяем коэффициент вариации - среднее квадратичес-кое отклонение - для каждого объекта анализа. Коэффициент вариации означает величину, насколько продажа товара отклоняется от среднестатистической, то есть показывает, стабилен ли спрос на товар или нет.

Особо выделим товары, у которых есть периоды с нулевыми значениями, то есть периоды, когда товар отсутствовал в продаже. Поскольку на нуль делить нельзя, то исключаем их из анализа.

4-й шаг. Составляем рейтинговый список объектов анализа по возрастанию значения коэффициента вариации.

В заключение определяем, какие объекты относятся к группе X, Y и Z.

Рассмотрим ограничения по применимости и достоверности XYZ-анализа.

Влияние на продажи и доходность товаров в магазине оказывает огромное количество факторов: сезонность спроса, регулярность поставок, колебания цен на аналогичные товары у конкурента, наличие или отсутствие специальных мероприятий по продвижению и т.д. Все эти факторы будут вызывать колебания продаж и как следствие - высокие показатели коэффициента вариации.

Результаты XYZ-анализа будут достоверными, только в том случае, если анализируется достаточно длительный период времени. Важно, чтобы период, взятый для анализа, в несколько раз превосходил оборачиваемость товара в днях. Например, если период оборачиваемости дорого комплекта мебели или эксклюзивных товаров составляет 4 месяца, то для анализа нужно брать период не менее 12 месяцев.

Поскольку ассортимент обновляется не слишком часто, то нет необходимости использовать информацию о жизненном цикле товара и смотреть тенденцию развития всех новых позиций.

Важно выяснять и причины попадания товара в группу Z: это действительно было вызвано непредсказуемостью спроса, или просто товар нерегулярно попадал в магазины из-за упущений в сбытовой работе предприятия.

Если в ассортименте много новых товаров или поставки идут с перебоями, то XYZ-анализ невозможен, В таком случае необходимо вводить другой параметр для анализа. Однако и здесь нужно отмечать, идет ли запрос от разных покупателей, или это повторение одного запроса. Поэтому если магазин существует в условиях постоянного дефицита, то этот вид анализа вряд ли покажет истинную картину

XYZ-анализ имеет важное значение для складской логистики, т. к. важно определить частоту спроса для грамотного распределения пространства на складе. В таком случае товары группы X располагаются в «горячей» зоне отгрузки, товары групп Y и Z - в более отдаленных местах.

Именно совмещенный анализ позволяет в полной мере рассмотреть ассортимент и понять, как мы можем управлять теми или иными группами и категориями товаров. Совмещенный анализ прост и информативен.

Совмещаем полученные результаты АВС- и XYZ - анализов.

В результате данного совмещения мы получаем девять групп объектов анализа по двум критериям: степень влияния на конечный результат (АВС) и стабильность / прогнозируемость этого результата (XYZ). Это незаменимый инструмент для повышения эффективности системы товародвижения магазина.

Вывод: из матрицы совмещенного анализа видно, что ассортимент достаточно стабилен (все столбцы X заполнены), но группа CY слишком велика, а так называемых устойчивых середняков BY практически нет. Имеет смысл часть ассортимента из группы CY попытаться перевести в более важную группу BY, то есть стимулировать оборот по ним. Многие позиции попали в группу СХ - есть стабильно продающаяся продукция, но она не вносит значимый вклад в оборот магазина.

3.3 Рекомендации по увеличению продаж предприятию ЗАО «ВИФИТЕХ»