Совершенствование работы внешнеторговой фирмы ЗАО "Атлант"

Размещено на http://www.allbest.ru/

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ

ГЛАВА 1. ВНЕШНЕТОРГОВЫЕ ФИРМЫ КАК ОРГАНИЗАТОРЫ ВНЕШНЕЭКОНОМИЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

1.1 Организация деятельности внешнеторговой фирмы

1.2 Установление внешнеторговой фирмой контакта с зарубежным контрагентом

ГЛАВА 2. ДЕЙСТВУЮЩАЯ ПРАКТИКА РАБОТЫ ВНЕШНЕТОРГОВОЙ ФИРМЫ ЗАО «АТЛАНТ»

2.1 Характеристика ЗАО «Атлант»

2.2 Организация работы внешнеторговой фирмы предприятия

ГЛАВА 3. ПРЕДЛОЖЕНИЯ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ ФУНКЦИОНИРОВАНИЯ ВНЕШНЕТОРГОВОЙ ФИРМЫ ЗАО «АТЛАНТ»

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

ПРИЛОЖЕНИЯ

ВВЕДЕНИЕ

Главным субъектом внешнеэкономической деятельности является предприятие. Оно, как правило, функционирует на основе валютной окупаемости и самофинансирования, при этом предприятие несет экономическую ответственность за эффективность внешнеэкономической деятельности. В связи с этим возникает необходимость определения экономической эффективности внешнеэкономической деятельности предприятия.

Процесс изменений, наблюдаемый в настоящее время в Беларуси, проник во все сферы экономической жизни. Рыночная экономика создала широкие возможности для осуществления внешнеэкономической деятельности, для валютной самостоятельности фирм. В связи с большим вниманием, которое уделяется сегодня внешнеторговым операциям со стороны субъектов экономической деятельности, возникает потребность в анализе особенностей процесса международной торговли и факторов, влияющих на ее конечный результат для каждой из сторон. Поэтому, представляется необходимым определить наиболее оптимальные условия внешнеэкономического контракта как с точки зрения экспорта, так и импорта.

В настоящий момент десятки тысяч белорусских предприятий независимо от их принадлежности к государственному или частному сектору, организационной формы, размеров имущества, сферы деятельности получили возможность активно участвовать в международной торговле. Однако при этом все они зачастую сталкиваются с такой проблемой, как отсутствие необходимого опыта, а порой и элементарных знаний об условиях и особенностях действия промышленных предприятий на международном рынке. Все это говорит о том, что вопросы организации внешнеторговой деятельности предприятий Республики Беларусь являются более, чем актуальными.

Цель курсовой работы - разработать предложения по совершенствованию работы внешнеторговой фирмы ЗАО «Атлант».

Достижение этой цели требует решения следующих задач:

- раскрыть организацию деятельности внешнеторговой фирмы;

- проанализировать установление внешнеторговой фирмой контакта с зарубежным контрагентом;

- проанализировать работу внешнеторговой фирмы ЗАО «Атлант»;

- предложить пути улучшения функционирования внешнеторговой фирмы ЗАО «Атлант».

Объект: внешнеторговая фирма ЗАО «Атлант».

Предмет: организация деятельности внешнеторговой фирмы.

Методологическую основу работы составляют системный подход, аналитический метод исследования экономических явлений, приемы эмпирических наблюдений, комплексный анализ статистических данных.

ГЛАВА 1. ВНЕШНЕТОРГОВЫЕ ФИРМЫ КАК ОРГАНИЗАТОРЫ ВНЕШНЕЭКОНОМИЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

1.1 Организация деятельности внешнеторговой фирмы

Возможны два варианта организации внешнеэкономической деятельности предприятия [3, с. 48]:

1. Создание внешнеторговой фирмы.

2. Формирование отдела внешнеэкономического сотрудничества.

Образованные в составе предприятий Республики Беларусь внешнеторговые фирмы в большинстве случаев не являются юридическими лицами. Они осуществляют внешнеэкономическую деятельность от имени, по поручению предприятия экспортера, однако многие фирмы, укрепляя свои позиции, приобретают статус юридического лица, но и в этом случае они продолжают выступать от имени предприятия. В этом принципиальное отличие внешнеторговой фирмы от фирм в составе внешнеэкономических организаций Министерства торговли.

Организационные принципы построения фирмы зависят от функций, отраженных в уставе. В уставе отражается форма выполнения экспортно-импортных операций по избранному ассортименту в соответствии с кодом товарной номенклатуры внешнеэкономической деятельности [8, с. 418]:

- участие в совместном производстве, производственной кооперации, посреднической деятельности;

- определяются направленность и формы работы, необходимые для реализации целей внешнеторговой фирмы;

- выбор приоритетных направлений внешнеэкономической деятельности;

- изучение конъюнктуры мировых товарных рынков;

- разработка рекламных мероприятий.

Если фирма является юридическим лицом, то в рамках ее прав предусматривается совершение самостоятельных сделок с различными юридическими и физическими лицами. Отсутствие статуса юридического лица обязывает фирму действовать по поручению своего предприятия. Статус юридического лица дает право на подписание контракта самостоятельно. Если фирма не юридическое лицо, то контракт подписывается лицами - директором фирмы и представителем предприятия.

Главные подразделения внешнеторговой фирмы:

- служба маркетинга;

- оперативно-коммерческая служба [4, с. 131].

А также отделы, обслуживающие деятельность фирмы:

- планово-экономический отдел;

- отдел валютно-финансовых и кредитных операций;

- бухгалтерия;

- технические службы.

Функции службы маркетинга:

- изучение возможностей и рынков сбыта;

- обеспечение рекламой и продвижение товара;

- подготовка конкурентной продукции;

- сбор информации по конъюнктуре мировых рынков;

- методическое обеспечение по изучению внешних рынков;

- изучение требований рынка.

Функции оперативно-коммерческой службы:

- проведение переговоров с иностранными фирмами;

- подготовки коммерческих расчетов по определению базисных и валютно-финансовых условий контракта;

- заключение контракта;

- организация поставок по подписанным контрактам (перевозка и страхование внешнеторговых грузов), контроль над выполнением условий сделки

- рассмотрений по экспорту и определение таковых по импорту;

- ведение коммерческой переписки с иностранными и отечественными контрагентами;

- анализ кредитных и расчетных операций, акцепт счетов и обработка внешнеторговых документов;

- оплата счетов, контроль над осуществлением этих операций.

Юридическая служба внешнеторговой фирмы [4, с. 136]:

- осуществляет организационно-правовое и договорное обеспечение работы фирмы и ее службы;

- ведение арбитражных дел в рамках международного и национального законодательства.

Директор внешнеторговой фирмы называется иностранным директором предприятия и входит в состав ее правления.

В любой фирме есть эксперты. Их обязанности [17, с. 21]:

- оценка соответствия качества произведенной продукции ее мировым стандартам;

- согласование ассортимента;

- определение целесообразности импортных закупок;

- ведение переговоров;

- курирование работ экспертов оперативников.

1.2 Установление внешнеторговой фирмой контакта с зарубежным контрагентом

Выбор контрагента зависит от [3, с. 50]:

- характера и предмета сделки;

- страны;

- емкости рынка;

- конъюнктуры данного рынка;

Учитывается также:

- межправительственное торговое соглашение;

- степень монополизации рынка;

- длительность торговых отношений.

Для установления контактов продавец направляет оферту. В международной торговле различают твердую и свободную оферту.

Твердая оферта - письменное предложение экспортера на продажу определенной партии товара. Если покупатель согласен, то он посылает письменный ответ. Если покупатель не согласен, то он посылает контроферту со своими условиями. И ждет ответа в определенный срок.

Свободная оферта - предлагает товар разным покупателям. В ней нет срока ответа.

Подтверждение заказа - документ, который представляет соглашение экспортера о принятии условий.

Если инициатива заключения сделки исходит от импортера. Он может воспользоваться следующим способом установления контакта с потенциальным экспортером.

1. Направление запроса производителю интересующего его товара. Цель запроса: получение от экспортных фирм конкурентных предложений, из которых выбирается наилучшее. Запросы посылаются в данную отрасль фирмам различных стран. В запросе указывается точное наименование нужного товара, его качество, сорт, кол-во, а также желательный для покупателя срок поставки. При запросе предложений на машины и оборудование указываются необходимые сведения для их изготовления или желательные ориентировочные технико-экономические показатели. Цена, по которой импортер готов купить данный товар, в запросах как правило, не указывается, а обуславливается лишь способ ее фиксации. В запросах на сложное оборудование импортер обычно просит указать цену по каждой позиции.

2. Направление потенциальному или уже известному продавцу заказа.

3. Объявление торгов.

4. Направление потенциальному экспортеру коммерческого письма о намерении вступления в переговоры в ответ на его рекламу, информацию или предложение [17, с. 22].

В реальной жизни - связи и рекомендации.

Некоторое сходство в процессе поиска иностранного партнера имеется между запросом и письмом о продаже. Они близки по форме и содержанию, но запрос является лишь приглашением к заключению договора, а письмо продажи есть ничто иное, как реклама. Но реклама селективная, направленная на определенные группы покупателей [6, с. 103].

Оформление заказа покупателем означает письменное указание покупателя продавцу о поставке ему товаров путем оформления одноименного документа - заказа. Товары могут быть заказаны и с помощью письма. Однако чаще оно оформляется на специальном бланке заказа. В нем изложены необходимые условия совершения покупки и твердое намерение купить товар, а именно: количество, качество, цена, срок поставки, нередко и условия его изготовления. В заказе также указывается предельный срок ответа продавца; до истечения указанного срока покупатель связан названными условиями.

Если в течение указанного срока продавец акцептует заказ, договор считается заключенным. Одновременно составляется закупочный ордер, то есть предписание по исполнению поставки товара, то есть закупочный ордер в случае участия в экспортной поставке посредника (или его агента). Заказы в большинстве случаев направляются покупателям при длительном партнерстве с поставщиком, отражает лишь индивидуальные условия сделки. В остальном партнеры могут руководствоваться общими условиями, которыми они ранее пользовались или условиями ранее выданного заказа. Однако заказ становится контрактом только после получения письменного согласия продавца на выдвинутые условия или встречной оферты.

В торговой практике имеет место также телефонный заказ, но он во всех случаях должен быть подтвержден письменно с пометкой «подтверждение».

Заказ может быть принят только с одновременным составлением и оформлением покупателем графика поставки и указанием минимальной цены каждой партии.

После принятия заказа стороны считаются заключившими контракт и должны приступить к его исполнению. Копия заказа хранится покупателем в специальной регистрационной книге, используется для проверки его исполнения.

Выбор условий поставки и форм расчета предусматривает в процессе уторговывания экспортной цены устанавливаются коммерческие скидки расчет экспортной цены распределение расходов по доставке и страхованию, включая фрахт между продавцом и покупателем распределение обязанностей по предъявлению к оплате коммерческих документов. Главным процессом данного этапа является определение контрактной цены. Расчетная цена подтверждается ссылкой на конкурентные материалы (фирменные каталоги, прейскуранты, ценники, консульские отчеты) и оформляется конкурентным листом [10, с. 183].

После согласования всех условий представителями сделки заключается договор. Для этого используются следующие способы:

Подписание контракта участвующими в нем контрагентами. Контракт может быть заключен только в том случае, если он подписан сторонами, юридические адреса которых в нем указаны или он подписан лицами, имеющими право подписи таких документов.

Акцепт покупателем твердой оферты продавца. Если покупатель согласен со всеми условиями оферты, он посылает продавцу письменное подтверждение, содержащее безоговорочный акцепт. Если в твердой оферте содержатся условия, отличные от начальных, но не изменяющие их по содержания, сделка признается акцептованной. В этом случае условиями договора признаются условия твердой оферты, с изменениями, содержащегося в акцепте.

Акцепт продавцом контроферты покупателя. Если покупатель не согласен с одним или несколькими существенными условиями оферты, он посылает продавцу контроферту с условием своих условий и срока для ответа. Такими условиями могут быть цена, количество и качеств, место и срок поставки, объем ответственности и порядок разрешения споров. Если продавец согласен со всеми условиями контроферты, он ее акцептует и об этом письменно сообщает покупателю. Если же продавец не согласен, то он извещает об этом покупателя или направляет новую оферту.

Акцепт продавцом письменного соглашения покупателя с условиями свободной оферты, или контроферты. Экспортер акцептует ту контроферту, которую он раньше получил.

Подтверждение продавцом заказа покупателя. В этом случае сделка оформляется 2-мя документами: заказом покупателя и подтверждением продавца.

Обмен письмами и подтверждение достигнутой ранее договоренности.

ГЛАВА 2. ДЕЙСТВУЮЩАЯ ПРАКТИКА РАБОТЫ ВНЕШНЕТОРГОВОЙ ФИРМЫ ЗАО «АТЛАНТ»

2.1 Характеристика ЗАО «Атлант»

Минский завод холодильников ЗАО «Атлант» является специализированным предприятием по выпуску бытовых компрессионных холодильников и морозильников различных объемов и модификаций под торговыми марками «Минск» и «Атлант». Завод основан в 1959 г. на базе небольших мастерских по производству мелких товаров домашнего обихода. В 1993 г. (в связи с распадом СССР) производственное объединение «Атлант» преобразовано в акционерное общество по выпуску бытовых холодильников, в состав которого вошли: Минский завод холодильников и Барановичский станкостроительный завод (производство мотор - компрессоров для бытовых холодильников). Минский завод холодильников уделяет постоянное внимание и финансирование по созданию и развитию мощностей компрессорного производства на Барановичском станкостроительном заводе. В 1994 г. начат монтаж второй очереди компрессорного производства на БСЗ с внедрением оборудования и технологий. В 1995 г. завод (первый среди родственных предприятий СНГ) переходит на выпуск озонобезопасных изделий, что соответствует международным требованиям протокола Монреальской конференции от 1 января 1989 г.

Организационная структура ЗАО «Атлант» приведена в приложении А. Ее можно охарактеризовать как линейно-функциональную. Маркетинговой службы на предприятии нет, ее функции выполняются службой сбыта продукции и группой экспорта внешнеторговой фирмы.

К основным направлениям деятельности ЗАО «Атлант» относятся:

- производство холодильников и морозильников, комплектующих к ним и других товаров народного потребления;

- производство компрессоров для холодильников и морозильников;

- производство автоматических линий, станков, нестандартного оборудования, поковок, штамповок, сварных металлоконструкций, чугунного литья;

- производство стиральных машин и их сервисное обслуживание;

- производство электрочайников;

- производство встраиваемых конфорочных панелей;

- организация сбыта продукции, реализация маркетинговых и рекламных программ на внутреннем и внешнем рынках;

- эффективное использование и наращивание акционерного капитала, собственных и заемных денежных средств.

ЗАО «Атлант» является единственным предприятием в Республике Беларусь, выпускающим холодильную технику бытового назначения, а также торговое оборудование. На рисунке 2.1 отражена структура товарной продукции ЗАО «Атлант» за 2009 г.

Рисунок 2.1 - Структура товарной продукции за 2009 год

Примечание. Источник: данные планово-экономического отдела предприятия

Из структуры товарной продукции видим, что холодильники и морозильники занимают 95 %, так как их производство является одним из основных видов деятельности ЗАО «Атлант».

Следует отметить, что наблюдается постоянное увеличение объемов производства основных видов продукции, что объясняется постоянно растущим спросом на нее у покупателей, как в странах СНГ, так и в странах дальнего зарубежья. Сильными сторонами предприятия с позиции сбытовой деятельности являются соблюдение сроков поставок продукции, невысокие отпускные цены и продолжительная фаза жизненного цикла товара.

В настоящее время завод выпускает экологически чистые однокамерные и двухкамерные модели нового поколения холодильников и морозильников «семнадцатой серии», выполненные в фирменном стиле, отличающиеся мягкими и плавными формами, оригинальным внутренним и наружным дизайном. Технический и эксплуатационный уровень изделий соответствует квалификационным нормам европейских стран и находятся в одном ряду с лучшими образцами ведущих западных фирм. Все выпускаемые модели сертифицированы в СНГ и в сертификационных центрах европейских стран.

География рынков потребителей холодильников и морозильников (согласно заключенным контрактам на поставку): все страны СНГ, Франция, Германия, Великобритания, Швеция, Испания, Польша, Югославия, Чехия, Словакия, Болгария, Греция, Румыния, Литва, Латвия, Эстония, Монголия, Афганистан, страны Африки, Австралия.

Завод постоянно принимает участие в международных выставках и ярмарках и удостоен призов:

Золотая медаль и Диплом холодильнику «Минск-12» на международной Лейпцигской ярмарке (ГДР, 1976 г.);

Золотая медаль холодильнику «Минск-15М» на международной ярмарке товаров народного потребления в г. Брно (ЧССР, 1986 г.);

Международный Серебряный трофей качества (Испания, 1992 г.);

Международный Серебряный трофей качества (Испания, 1993 г.);

Международный Золотой глобус качества (Дания, 1994 г.);

Международный Золотой трофей качества Гран-При за лучший имидж (Германия, 1995 г.).

Производство холодильников и морозильников осуществляется с использованием современного технологического оборудования, произведенного в Германии, Италии, Великобритании и в других странах.

Количество поставщиков сырья, материалов, комплектующих составляет несколько сотен. Основные поставщики сырья, материалов, комплектующих: «Дау Юроп», Швейцария, «Байер АГ», ФРГ, «БАСФ АГ», ФРГ, «АЕГ АГ», Берлин ФРГ, «Дю Понт», Швейцария, «Эластогран ГмбХ, ФРГ, «Хольтерман ГмбХ», ФРГ, «Индиана Тьюб», Дания, «Старт», Польша, «Хенкель», Венгрия, «ИРКА», Италия, «Хелиос», Словения.

На заводе поочередно внедрялись и действовали: система бездефектного труда, комплексная система управления качеством продукции. В 1998 г. на заводе внедрена и сертифицирована Госстандартом Республики Беларусь система качества, проектирования, производства и обслуживания холодильников и морозильников на соответствие требованиям стандарта серии ISO 9001 (Сертификат соответствия № ВУ/112 05.0.0.0014 от 24.12.1998 г.).

На основании данных отчетов о прибылях и убытках (приложения Б, В) проанализируем основные показатели деятельности ЗАО «Атлант» за 2007-2009 гг. (таблица Г.1 приложения Г).

По сравнению с 2007 г. в 2008 г. произошло увеличение выручки от реализации продукции, товаров, работ, услуг на 113579 млн. руб. (или на 9,1 %), а в 2009 г. по сравнению с 2008 г. - на 540219 млн. руб. или на 39,7 %, себестоимости реализованных товаров, работ, услуг (на 60457 млн. руб. или на 6,1 % в 2008 г. по сравнению с 2007 г. и на 487674 млн. руб. или на 46,0 % в 2009 г. по сравнению с 2008 г.). Прибыль от реализации ЗАО «Атлант» выросла в 2008 г. по сравнению с 2007 г. на 31659 млн. руб., а в 2009 г. увеличилась на 6830 млн. руб. по сравнению с 2008 г., превысив уровень 2007 г. Прибыль от операционных доходов и расходов составила в 2007 г. 4193 млн. руб., в 2008 г. - 11129 млн. руб., за 2009 г. была получена прибыль от операционных доходов и расходов в размере 86279 млн. руб. Прибыль от внереализационных доходов и расходов увеличилась в 2008 г. по сравнению с 2007 г. на 13 млн. руб. и на 6617 млн. руб. в 2009 г. по сравнению с 2008 г.

Подводя итог в целом, следует отметить, что результатами финансовой деятельности ЗАО «Атлант» за 2007-2009 гг. является прибыль, за 2008 г. по сравнению с 2007 г. она увеличилась на 38608 млн. руб., а за 2009 г. увеличилась на 88597 млн. руб. по сравнению с 2008 г., чистая прибыль за анализируемые периоды, соответственно, выросла на 30146 млн. руб. за 2008 г. и на 61969 млн. руб. за 2009 г.

Увеличение прибыли от реализации в 2008 г. привело к росту рентабельности оборота на 1,54 %, за 2008 г. показатель рентабельности текущих затрат вырос на 2,32 % по сравнению с 2007 г., это также связано с увеличением прибыли от реализации продукции ЗАО «Атлант» и свидетельствует об улучшении эффективности деятельности предприятия. В 2009 г. ситуация несколько ухудшилась: снижение рентабельности оборота составило 2,74 %, а показатель рентабельности текущих затрат снизился на 3,98 % по сравнению с 2008 г.

В настоящее время экспортная политика ЗАО «Атлант» направлена на удержание “старых” рынков сбыта и завоевание новых. С этой целью было создано несколько совместных предприятий, выполняющих функции региональных представителей ЗАО «Атлант»:

- белорусско-английское "Атлант" Ю.К.";

- белорусско-польское "Атлант/Сервис";

- белорусско-болгарское "Атермо ООД";

- белорусско-чешское "Семикон";

- российско-белорусское "Атлант-Сервис-Эфа" г. Березники;

- российско-белорусское "Атлант-Энергия-Сервис" г. Санкт-Петербург;

- украинско-белорусское "Атлант-Украина" г. Киев;

- российско-белорусское “Атлант-Эбрис-Сервис” г. Москва;

- российско-белорусское “Атлант-Седин-Сервис” г. Москва.

Рынок холодильников и морозильников «Атлант» включает в себя Республику Беларусь, страны СНГ и дальнего зарубежья, в том числе: Польша, Болгария, Англия, Германия, Австралия, ЮАР и др. Рынок стран СНГ резко отличается по своей емкости и условиям работы. За период 2004-2009 гг. в Республику Беларусь поставлено 1182638 шт. холодильников и морозильников, или 101 шт. на тысячу жителей. Потребность рынка бытовой холодильной техники в странах СНГ оценивается в 6 млн. холодильников и морозильников ежегодно. Рынок будет расти в ближайшей перспективе за счет обновления имеющихся в эксплуатации холодильников, а также за счет увеличения насыщения белой техникой сельских районов. В 2009 г. ЗАО «Атлант» поставило свою продукцию более чем в 20 стран СНГ и Дальнего Зарубежья.

Объем поставок ЗАО «Атлант» в 2009 г. составил 1057525 штук. Из них холодильники и морозильники занимают наибольший удельный вес от общего объема поставки - 94,8%, т.к. является основным направлением в деятельности ЗАО «Атлант». Ниже приведена таблица 2.1, в которой отражены поставки продукции ЗАО «Атлант» по регионам.

Данные таблицы 2.1 свидетельствуют о том, что в течение 2009 г. ЗАО «Атлант» осуществляло поставки пяти видов продукции, причем такие виды продукции как стиральные машины и конфорочные панели поставлялись только на внутренний рынок. По другим видам продукции, таким как холодильники, морозильники бытовые, торговое оборудование и холодильники термоэлектрические (МХТЭ), основным рынком сбыта была Россия (более половины всего объема поставок по данным видам продукции), значительные объемы по данным видам продукции также были поставлены на внутренний рынок и рынок Украины.

Таблица 2.1 - Поставки продукции ЗАО «Атлант» в 2009 году

Регион	Наименование выпускаемой продукции, шт.
	Холодильники, морозильники бытовые	Торговое оборудование	Холодильники термоэлектри-ческие (МХТЭ)	Стиральные машины	Конфорочные панели
Россия	624 000	9 870	17 850	-	-
Беларусь	165 000	3 300	4 800	14 000	2 000
Украина	110 000	1 200	600	-	-
Молдова	8 300	30	160	-	-
Грузия	1 500	40	20	-	-
Азербайджан	2 000	40	20	-	-
Узбекистан	4 000	190	170	-	-
Казахстан	25 700	530	330	-	-
Туркменистан	1 000	-	-	-	-
Таджикистан	1 500	-	-	-	-
Кыргызстан	1 800	55	20	-	-
Дал. Зарубежье	60 000	-	-	-	-
Всего	1 002 300	15 255	23 970	14 000	2 000

Примечание. Источник: собственная разработка по данным предприятия

Что же касается стран Дальнего Зарубежья, а также Туркменистана и Таджикистана, то в течение 2009 г. ЗАО «Атлант» на указанные рынки осуществляло поставки только одного вида продукции - холодильники, морозильники бытовые.

Структура продаж холодильников и морозильников ЗАО «Атлант» в 2009 г. представлена на рисунке 2.2.



Рисунок 2.2 - Структура продаж холодильников и морозильников в 2009 г.

Примечание. Источник: собственная разработка по данным предприятия

Из рисунка 2.2 видно, что более половины всех поставок данного вида продукции (62 %) осуществлялось на российский рынок, на внутренний рынок было поставлено 16 % от общего объема холодильников и морозильников, на рынок Украины, Молдовы - 12 %, а в дальнее Зарубежье - 6 %, в совокупности этим четырем направлениям продаж принадлежит 96 % всего объема рынка холодильников и морозильников, удельный же вес остальных стран в структуре продаж холодильников и морозильников в 2009 г. незначительный (Казахстан - 3 %, Средняя Азия, Закавказье - 1 %).

На рисунке 2.3 графически представлена структура продаж торгового оборудования по странам в 2009 г.



Рисунок 2.3 - Структура продаж торгового оборудования в 2009 г.

Примечание. Источник: собственная разработка по данным предприятия

Для структуры продаж торгового оборудования в 2009 г. характерна такая же тенденция, как и для структуры продаж холодильников и морозильников: на рынок России поставляется более половины всех поставок данного вида продукции (65 %), на внутренний рынок - 22 % всего объема продаж торгового оборудования, на рынок Украины, Молдовы - 8 %, а в совокупности этим трем сегментам принадлежит 95 % всего объема продаж торгового оборудования в 2009 г. Продажи торгового оборудования в Казахстан и Среднюю Азию, Закавказье незначительны (соответственно, 3 % и 2 % от общего объема продаж).

Структура продаж холодильников термоэлектрических в 2009 г. представлена данными рисунка 2.4. Продажи холодильников термоэлектрических в 2009 г. также в основном осуществлялись на российский рынок, только в больших объемах по сравнению с холодильниками, морозильниками и торговым оборудованием (75 %), внутреннему рынку также принадлежит значительная доля (20 %), эти два направления в сумме занимают 95 % всех поставок холодильников термоэлектрических за 2009 г. незначительные поставки осуществлялись также в Украину и Молдову (3 % от общего объема продаж холодильников термоэлектрических), в Казахстан (1 %) и в Среднюю Азию и Закавказье (1 %).



Рисунок 2.4 - Структура продаж холодильников термоэлектрических в 2009 г.

Примечание. Источник: собственная разработка по данным предприятия

Процесс реализации продукции подвержен влиянию сезонного фактора. Замедляется продажа с октября по март, что требует специальных площадей для хранения и активных методов работы с покупателями. Для этого имеется склад готовой продукции площадью 15 тысяч квадратных метров, консигнационные склады у покупателей в России, на Украине, в Белоруссии и других странах. Учитывая состояние и перспективы развития рынков бытовой техники стран СНГ и Дальнего Зарубежья, политико-экономические связи между странами СНГ, а также между РБ и странами дальнего зарубежья ЗАО «Атлант» планирует сохранить поставки на освоенные рынки.

Продажа продукции производится через сеть покупателей во всех регионах стран СНГ, с которыми заключены прямые постоянные договоры. В ряде регионов созданы собственные и совместные предприятия, которые занимаются реализацией продукции завода и сервисным обслуживанием проданных аппаратов в соответствующих странах. Также на территории России, Украины, Казахстана работает ряд дистрибьюторов ЗАО «Атлант», занимающихся продажей и обслуживанием продукции завода в своем регионе.

Стратегия ЗАО «Атлант» на ближайшую перспективу определяется мерами по техническому переоснащению производства и финансовому оздоровлению предприятия.

Для этого необходимо решить следующие задачи:

- обновить ассортимент конкурентоспособной продукции;

- обеспечить получение прибыли, достаточной для воспроизводства продукции и повышения благосостояния членов трудового коллектива;

- разработать и реализовать программы по энергосбережению;

- создать рабочие места, соответствующие требованиям норм охраны труда, техники безопасности и промышленной санитарии;

- обеспечить своевременное выполнение плана сбыта продукции;

- разработать новые методы стимулирования продаж;

- поместить информацию о предприятии в специализированных и информационных сборниках;

- выделить денежные средства для проведения исследований, направленных на изучение деятельности конкурентов.

2.2 Организация работы внешнеторговой фирмы предприятия

На сегодняшний день минские холодильники используются в 39 странах мира и это все благодаря четкой организации ВЭД предприятия, которую оно осуществляет через свою внешнеторговую фирму (ВТФ).

ВТФ ЗАО «Атлант» была создана в январе 1987 года в соответствии с постановлением "О мерах совершенствования управления внешнеэкономическими связями" на базе экспортных поставок, существовавших с момента основания завода. ВТФ создавалась в то время, когда все советские предприятия, экспортирующие конкурентоспособную продукцию, работали через внешнеторговые объединения, которые в свою очередь структурно входили в Министерство внешней торговли. Предприятия не обладали самостоятельностью в плане решения, что , когда и в каком количестве покупать, поставки носили плановый характер, да и сама система организации ВЭД была громоздкой и длительной по времени. Когда у юридических лиц появилась возможность самостоятельно заниматься внешней торговлей, ЗАО «Атлант» - одному из числа первых дано было право самостоятельно осуществлять ВЭД. В результате деятельности ВТФ повысилась оперативность работы в процессе сотрудничества с зарубежными партнерами, а профессиональная работа сотрудников ВТФ на внешнем рынке способствовала отличной репутации всего предприятия в целом.

ВТФ ЗАО «Атлант» является самостоятельным структурным подразделением и подчиняется непосредственно генеральному директору ЗАО «Атлант» - директору МЗХ.

ВТФ реализует на уровне предприятия функцию продаж продукции МЗХ и импортных операций по странам дальнего зарубежья; организации перевозок изделий ЗАО «Атлант» и доставку на завод материалов, комплектующих и д.р. из стран дальнего зарубежья; готовит, предъявляет к таможенному оформлению и декларирует грузы и материалы, отгружаемые с МЗХ и прибывающими в адрес МЗХ.

Во главе ВТФ находится директор. Он отвечает за осуществление ВЭД и напрямую подчиняется директору АО. Отвечая лично за состояние внешнеэкономических связей завода, директор ВТФ напрямую заинтересован в получении положительных результатов, что должно оказывать непосредственное влияние на эффективность работы фирмы.

Отдел импорта занимается импортом материально-технических ресурсов, производственного оборудования и запасных частей к нему. В состав отдела входят 4 инженера по импорту и один ведущий инженер по импорту. Сферу деятельности инженеры делят тематически, то есть каждый занимается определенным видом материалов:

1-й инженерпенополиуретан и циклопентан

2-й инженеркраски и испарители

3-й инженерсреднее машиностроение

4-й инженерматериалы

Кроме того, каждый инженер выполняет отдельные разовые поручения. Подобное разделение сферы деятельности позволяет работнику отдела импорта достигнуть высокого уровня специализации и лучше ориентироваться на очень специфических рынках материалов для технически сложных производств.

Отдел экспорта занимается экспортными поставками продукции, производимой на предприятии. В состав отдела экспорта входят инженер по запасным частям и два ведущих инженера по экспорту. Область деятельности последних в отличие от отдела импорта делится по территориальному признаку, а именно - по полушариям. Это наиболее оптимальный вариант, поскольку продукция завода однородна, а объемы экспортных поставок в дальнее зарубежье невелики.

Отделы экспорта и импорта возглавляют соответственно заместитель директора ВТФ по экспорту и по импорту. Они осуществляют непосредственное руководство отделами и подчиняются директору фирмы. В связи с этим остается непонятной функция ведущего инженера по импорту. Необходимость наличия данной штатной единицы должна быть пересмотрена.

Кроме отдела экспорта и импорта в штат ВТФ входят инженер по выставкам и аттестации, инженер по рекламе, 2 экономиста и юрист.

Бюро транспорта, изображенное на схеме, не является структурной единицей ВТФ, оно обслуживает весь завод и непосредственно не подчиняется директору ВТФ. При взаимодействии с ВТФ инженеры бюро транспорта занимаются решением вопросов организации экспортных и импортных перевозок, подписывают контракт с перевозчиком, а также занимаются решением глобальных проблем, связанных с таможней. 4 декларанта, входящие в штат бюро транспорта, отвечают за оформление груза, подготавливают необходимые документы, печатают декларации и предоставляют их таможенным органам.

Среди других отделов, тесно работающих с ВТФ, можно выделить бухгалтерию и производственные цеха.

Кадровый состав сотрудников ВТФ представлен в основном выпускниками лингвистического университета и технических вузов, имеющих практику работы на заводе. Подбирая штат подобным образом руководство стремилось достичь сочетания знаний производства и иностранных языков, решив пренебречь знаниями экономики, которые должны были бы восполниться полученными навыками работы. Однако этого не произошло, в результате чего многие сотрудники вынуждены были обратиться к заочному обучению в экономических вузах, различным курсам и стажировочным программам.

Набор новых сотрудников происходит как правило только по рекомендации, что является типичной практикой на западных предприятиях, и, в принципе, должно было бы быть позитивным моментом. Другое дело, что этапа предварительной подготовки сотрудника на "АТЛАНТЕ" не существует. Фактически каждый новый работник сразу получает задание и пытается выполнить его как может. Такая схема, принятая руководством не может всегда оправдывать себя. Кроме того ошибки новых сотрудников отражаются не только на них самих, но и на производстве (задержки с выполнением заказов). С другой стороны - это самый быстрый метод обучения. Но ориентирован он на людей, имеющих уже опыт работы в данной сфере.

Поступающие сегодня на работу в ВТФ сотрудники должны отвечать следующим требованиям, которые содержатся в должностных инструкциях:

инженер отдела импорта: высшее образование, владение иностранными языками, навыки в работе с ЭВМ.

Обязанности инженера по импорту:

- производить запросы, готовить материалы для закупок оборудования;

- проработка конкурентных материалов, получение технических заключений, подготовка контрактов;

- ведение переписки

- акцепт платежных документов и т.д.

- инженер отдела экспорта: высшее образование, знание иностранных языков и компьютера.

Обязанности инженера по экспорту:

- контроль выполнения контрактов, учет по отгрузкам, расчетам, платежам;

- акцепт счетов по экспортным поставкам, проверка других документов;

- контроль ассортимента количества, сроков поставки товаров по контракту;

- контроль за правильностью цен, указанных в счетах;

Предпочтение при наборе сотрудников отдается лицам в возрасте 30-35 лет, обеспеченных жильем, имеющим опыт работы. Причины существования таких предпочтений понятны. Однако понятно и то, что при этом не может быть сделан оптимальный выбор.

ВТФ в своей деятельности руководствуется:

- действующим законодательством Республики Беларусь;

- Постановлениями Правительства Республики Беларусь, указами Президента Республики Беларусь;

- Приказами генерального директора ЗАО «Атлант» - директора МЗХ;

- уставом ЗАО «Атлант».

ВТФ возглавляется директором. Штатное расписание ВТФ разрабатывается и согласовывается в установленном порядке и утверждается генеральным директором ЗАО «Атлант» - директором МЗХ.

За период существования структура фирмы значительно изменилась и в настоящее время ВТФ состоит из:

- бюро по импорту;

- бюро по экспорту;

- бюро транспорта и таможенного оформления.

Цели, задачи и функции ВТФ сформулированы в “Положении о внешнеторговой фирме производственного объединения по выпуску бытовых холодильников”.

ВТФ выполняет следующие задачи:

1. Разработка и заключение контрактов на экспорт продукции по странам.

2. Организация технического обслуживания экспортируемой продукции за рубежом.

3. Разработка и заключение контрактов на импорт сырья, материалов, комплектующих изделий, оборудования и запасных частей к нему.

4. Решение торговых, валютных, транспортных вопросов в соответствующих организациях.

Основные функции внешнеторговой фирмы:

- обеспечение выполнения решений генеральной дирекции по вопросам закупки импортного оборудования, машин, материалов и т.д.;

- координация работы с техническими, производственными, коммерческими службами предприятия по вопросам разработки каталогов, технических условий, спецификаций, товаросопроводительных и прочих документов;

- разработка и проведение мероприятий по организации технического обслуживания экспортируемой продукции;

- обеспечение своевременного предъявления и разрешения претензий, решение правовых вопросов;

- разработка и выполнение совместно со специализированными организациями мероприятий по обеспечению перевозок внешнеторговых грузов всеми видами транспорта, по хранению и обеспечению сохранности грузов;

- ведение оперативного, бухгалтерского и статистического учета по поставкам, проведение ежеквартального экономического анализа работы фирмы;

- организация командировок, переписка с организациями и фирмами в республике и за границей;

- планирование, организация и выполнение перспективных и текущих планов экспортных и импортных поставок;

- обеспечение выполнения экспортных и импортных операций, оказание и получение услуг;

- проведение переговоров с иностранными деловыми партнерами;

- разработка и проведение рекламных мероприятий с целью расширения экспорта;

Структура внешнеторговой фирмы является двухуровневой, с выделением функциональных звеньев. Деятельность, находящаяся на пересечении обязанностей различных функциональных звеньев, ведется их сотрудниками в тесном контакте. Примером может служить составление графика поставок импортируемого материала группой импорта и его дальнейшее обеспечение инженером по транспорту, который заказывает транспорт в соответствии с этим графиком. В целом, организационная структура ВТФ учитывает конкретные условия деятельности МЗХ и ЗАО «Атлант».

В ее построении нашли отражение следующие принципы:

- комплексность (отражение в оргструктуре всех ее звеньев, всех уровней);

- системность (единство целей и направлений, методов и стиля функционирования всех звеньев оргструктуры);

- стабильность и гибкость (сочетание преимуществ устойчивой и хорошо отлаженной структуры с возможностями быстрой ее перестройки);

- экономичность (численность и состав работающих максимально приближены к потребностям предприятия);

- специализация и универсализация (устранение дублирования в работе подразделений и в то же время преодоление чрезмерно узкой специализации); Взаимосвязи ЗАО «Атлант» с государственными и другими организациями, осуществляющими регулирование и координацию ВЭД в Республике Беларусь, можно представить в виде схемы (рисунок 2.5).

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 2.5 - Взаимосвязи ЗАО «Атлант» с различными организациями

Примечание. Источник: собственная разработка по данным предприятия

Действующая дилерская товаропроводящая сеть представлена в таблице 2.2. Проведение совместно с дилерами системного анализа продаж продукции ЗАО «Атлант» и конкурентных предприятий, уровня оптовых и розничных цен в товаропроводящей сети дилеров.

Таблица 2.2 - Действующая дилерская товаропроводящая сеть

Регион	Количество дилеров	Количество фирм с инвестициями ЗАО «Атлант»	Местонахождение фирмы имеющей инвестиции ЗАО «Атлант»
Российская Федерация	70	4	Москва, Санкт-Петербург, Березники, Краснодар.
Украина	16	1	Киев
Казахстан	14	1	Алма-Ата
Молдова	7	-	-
Средняя Азия и Закавказье	19	-	-

Примечание. Источник: собственная разработка по данным предприятия

Наличие сервисных центров по обслуживанию продукции ЗАО «Атлант» в регионах продаж продукции ЗАО «Атлант».

Основным требованием при заключении контрактов (договоров) с фирмами-дилерами в странах СНГ и ДЗ остаются:

- наличие собственной розничной сети или договоров на аренду розничной сети других торгующих организаций.

- обязательное сервисное обслуживание продукции ЗАО «Атлант».

Сегодня минские холодильники используются в 39 странах мира.

Для увеличения доли продаж на мировых рынках на ЗАО «Атлант» был осуществлен переход на выпуск холодильников с новым наружным и внутренним дизайном, озонобезопасным фреоном, а также усиленно развивается дилерская сеть и проводится широкая рекламная кампания.

К специфическим особенностям рынка холодильной техники можно отнести тенденцию к сезонности продаж. Отмечается замедление продаж в период с октября по март, что естественно требует специальных площадей для хранения и нетрадиционных методов работы с покупателями. Для этого имеется на предприятии склад готовой продукции площадью 15 тыс. кв. м., консигнационные склады у покупателей в России и других странах.

Нормальной практикой всех западных и отечественных экспортеров является разработка плана экспорта. Но при этом нужно помнить, что неграмотная политика руководства предприятия может подорвать не только экспорт, но и производство, поэтому необходимо:

- своевременное составление плана экспорта;

- непосредственное участие ВТФ в планировании;

- четкое делегирование полномочий и ответственности при составлении планов и их реализации.

На ЗАО «Атлант» каждый год составляется новый план экспорта холодильников и морозильников.

Любая внешнеторговая сделка начинается с поиска партнера и установления контакта с ним. Основными методами поиска иностранных партнеров, используемыми на ЗАО «Атлант» являются:

- участие в выставках и ярмарках. От участия в выставках и ярмарках поступает около 40-45% всех заявок. Главные выставки, в которых «Атлант» принимает участие, это “Домотехника” (зима), Ганноверская международная ярмарка (весна), IKK, CeBit.

- реклама;

- информация ТПП;

- информация маркетинговых институтов (в частности, Немецкого маркетингового института);

- каталоги и журналы. ВТФ выписывает большое количество специализированных технических изданий (среди них журналы “Appliance Manufacturer”, ”Ideales Heim”, ”Interni”, “Zuhause Wohnen”, ”Avotakka”), справочники (Euro-Pages и др.), справочную информацию на электронных носителях;

- командировки сотрудников;

- личные контакты.

Название выставок, на которых была представлена продукция ЗАО «Атлант» в 2009 г. приведены в таблице 2.3.

Таблица 2.3 - Выставочная деятельность ЗАО «Атлант»

Город	Название выставки
Санкт-Петербург	«Квартира 2009»
Минск	«Белресурсы»
Москва	«Отельэкспо 2009»
Москва	«Регионы России»
Познань	«Домэкспо 2009»
Кишинев	«Экспоконс 2009»
Алмата	«Евразия 2009»
Киев	«Жилище и быт»
Кельн	«Домотехника»

Примечание. Источник: собственная разработка по данным предприятия

При выборе конкретной выставки анализ проводится по следующим направлениям: время и место проведения выставки; авторитет выставки; численный и качественный состав участников; разработка чернового варианта сметы участия предприятия в выставке и изучение соответствия затрат возможностям предприятия; окончательное решение вопроса - участие в какой из выставок наиболее эффективно в достижении поставленных целей. До проведения выставки проверяются запасы литературы (рекламных буклетов и сувениров), чтобы в случае необходимости успеть пополнить их.

Рассматривая возможность устройства стенда или участия в выставочном мероприятии “Атлант” запрашивает у организаторов более подробную информацию по телефону или письмом. В конечном счете, предприятие получает всю необходимую информацию, в том числе прогноз посещаемости и прочие статистические данные, план территории, сведения о том какие стенды уже зарезервированы и каков размер арендной платы за оставшиеся стенды. Для решения проблем работы на стенде составляется график дежурств. Во время общения с посетителями стендисты ЗАО «Атлант» получают много ценовой информации. Эту информацию следует синтезировать, анализировать и обобщать для развития работы по формированию положительной оценки к предприятию и его продукции.

Прежде чем обратиться к потенциальному партнеру с предложением или запросом необходимо убедиться в его надежности. На ЗАО «Атлант» оценка надежности потенциальных клиентов осуществляется следующим образом:

- подача запроса на того или иного партнера в МВЭС;

- анализ имеющихся данных Немецкого маркетингового института о фирмах-клиентах;

- коммерческая информация о фирмах, присылаемая на ЗАО «Атлант» этими же фирмами;

- подача запроса в фирмы г. Минска, оказывающие информационные услуги.

Как видно из имеющихся сведений, эти методы сбора информации о потенциальных клиентах являются недостаточными и не позволяют дать точную оценку надежности возможных контрагентов. Для получения дополнительной информации ВТФ может использовать следующие источники:

- банки, которые предоставят информацию о кредитоспособности перспективных клиентов, подготовят отчеты (по спец. запросу), содержащие информацию, которая не является легко доступной, например, отчеты о финансовом состоянии кампаний и перспективных клиентов;

- информацию о клиенте экспортер может также получить у местного агента или кампании, определяющей рейтинг кредитоспособности;

- Информационно-выставочный центр при Торгово-промышленной палате РБ оказывает следующие услуги: содействие в поиске деловых партнеров, консультационные услуги по внешнеэкономическим вопросам, предоставление коммерческой и ценовой информации, а также наличие банка предложений инофирм, желающих работать на белорусском рынке;

- кредит-бюро за 1 день могут подготовить отчет о деятельности фирмы и предоставить конфиденциальную информацию. Крупнейшее кредит-бюро США "Dan and Brad Street" имеет филиалы и агентов в большинстве регионов мира и может предоставить информацию о кредитоспособности покупателей в большинстве стран (за исключением Ливии и Вьетнама);

Несмотря на широкий выбор методов сбора информации, необходимо предпринимать и самостоятельные шаги в оценке надежности клиентов. Для этого у них следует запрашивать:

сертификат регистрации юридического лица (Сertificatе of Incorporation)

балансовый отчет (Balance Sheet);

отчет о прибылях и убытках (Profit und Loss Statement) и др. Финансовые документы.

При заключении экспортных сделок на ЗАО «Атлант» для установления связей с клиентами используются: свободная оферта, запросы от инофирм.

Оферта содержит все основные условия предстоящей сделки: наименование товара, количество, качество, цену, условия поставки, срок поставки, условия платежа, порядок приемки-сдачи. Одна из главных целей запросов - получение от экспортных фирм конкретных предложений, из которых в результате анализа выбираются наилучшие (следует отметить, что около 90% запросов, приходящих на «Атлант» откланяется из-за несоответствия уровню цен или условиям платежа). В запросе указываются: точное наименование нужного товара, его количество, качество. Количество запросов значительно увеличивается в весенний и летний период, что связано с сезонностью спроса на данный товар. В осенний и зимний период оно резко сокращается. При этом отмечена еще одна тенденция - увеличение количества поступаемых запросов после участия в выставках.

Оферты в большинстве случаев рассылаются инженерами ВТФ в ответ на запрос. Оферта ЗАО «Атлант» содержит следующие сведения: модель, основные технические параметры, количество, цену (в зависимости от базисных условий поставки), размер гарантийной скидки. В данной оферте не указаны условия платежа, срок поставки, качество товара, порядок приемки-сдачи.

Для осуществления успешной политики предприятия необходима четкая ценовая политика. В экономической литературе ценовая политика - это назначение на предлагаемые товары таких цен, чтобы они были максимально привлекательны для покупателей в выбранных сегментах рынков. В эту политику также входят условия платежа, валюта расчета, скидки, рассрочки, кредиты и многое иное. Целенаправленная ценовая политика заключается в следующем: надо устанавливать на свои товары такие цены и так изменять их в зависимости от ситуации на рынке, чтобы овладеть определенной долей рынка, получить намеченный объем прибыли, т.е. создать условия для более быстрого роста выручки по сравнению с ростом издержек. Не занимаясь вопросами такой политики, руководители упускают реальный шанс управлять и регулировать потоки поступлений и выплат, т.е. сохранять ликвидность предприятия и его устойчивость. Цель ценовой политики ЗАО «Атлант» - разработка взвешенной системы ценообразования и определение оптимального уровня цен для каждого региона, причем базовая цена для каждого региона сравнивается со средней отпускной ценой в России в целях избежания реэкспорта. Субъективное принятие решений, отсутствие гибкой системы скидок уже привели к тому, что розничные цены на продукцию «Атлант» в России ниже, чем отпускные цены ЗАО «Атлант». При реализации ценовой политики ЗАО «Атлант» на экспортируемую продукцию устанавливалась базовая цена для всех стран. В последнее время она составила 133-182 USD (в зависимости от модели). Цены утверждались Президентом ЗАО «Атлант». За все время существования предприятия отсутствовала система скидок по экспорту в дальнее зарубежье, за исключением единственной - гарантийной (3%) скидки. Средняя цена холодильника в 1999г. составила 150 USD.

Методы выхода на внешний рынок ЗАО «Атлант» представлены в виде схемы (рисунок 2.6).