Совершенствование работы внешнеторговой фирмы ЗАО "Атлант"

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 2.6 - Методы выхода ЗАО «Атлант» на внешний рынок

Примечание. Источник: собственная разработка по данным предприятия

После обмена предложениями и разработки цен начинается следующий этап - проведение переговоров с партнерами. Переговоры означают создание ситуаций, когда коммерческие условия сделки можно изменить в чью-либо пользу. Прежде чем начать переговоры, следует провести тщательную подготовку к ним, т.к. она зачастую предопределяет успех переговоров. Представители ЗАО «Атлант» стремятся получить как можно более полную информацию о деловом партнере: особенности фирмы и ее руководителей, финансовое положение и прогнозы, меры надежности, репутация, деловые традиции. Заранее определяются место, дата, время переговоров, важность их, предполагаемая длительность, тема переговоров.

Следующая стадия - определение целей, решений относительно уступок, условий, которые следует считать минимально приемлемыми. Нужен тщательный предварительный анализ ситуации и возможных вариантов ее решения. Очень важно предугадать интересы партнеров и их позицию, а также учесть культурные, психологические и иные особенности партнеров.

После выбора партнера и достижения с ним договоренности по важнейшим вопросам начинается процесс подготовки контракта. Подготовка и оформление контрактов для подписания осуществляется работниками внешнеторговой фирмы ЗАО «Атлант». Все контракты и приложения к ним печатаются в 2-х экземплярах.

Подготовленный к подписанию контракт подлежит учету у экономиста ВТФ, для чего ему в установленном порядке присваивается соответствующий номер:

00243352/ААА-ВССС,

где 00243352 - код ЗЗАО «АТЛАНТ» по ОКПО;

ААА - код страны- импортера согласно классификатора стран;

В - последняя цифра года исполнения контракта;

ССС - порядковый номер контракта.

При заключении договоров используются как правило типовые контракты, разработанные МВЭС и доработанные ВТФ. К контракту может быть приложена спецификация, в которой указывается: наименование изделия, количество, цена за единицу, сумма, срок поставки (здесь возможна разбивка на месяцы), возможные примечания.

После подписания сторонами контракта, а также дополнений или изменений экземпляры распределяются следующим образом:

а) один оригинал - инофирме;

б) один завизированный оригинал и одна копия - внешнеторговой фирме;

в) одна копия (без указания цен) - структурной единице.

После заключения контракта по экспорту инженеры бюро экспорта подают заявку на заказ транспортного средства в Бюро транспорта и таможенного оформления ЗАО «Атлант». На ее основании подается заявка в транспортную организацию для перевозки груза. Бюро транспорта создано в целях поиска оптимальных ставок и тарифов за перевозку грузов в различных направлениях.

Для перевозки грузов ЗАО «Атлант» использует железнодорожный, автомобильный и морской транспорт. При перевозках на близкое расстояние используется автомобильный транспорт, он является самым надежным, т.к. перевозчик несет полную ответственность за доставку груза. При экспортных перевозках ВТФ обычно пользуется услугами следующих белорусских транспортных компаний: “Белкарго”, “Минскинтертранс”, “Белвест”, “Энергия”, “Белгрузавтотранс”, “Автокомбинат №3”. Преимущественно используются автопоезда с объемом кузова 103 куб м. на 126 шт. (холодильников), реже - обычные автопоезда 82 куб. м. на 88 шт. Морской транспорт - наиболее дешевый из всех видов транспорта. Он используется при перевозках грузов на дальнее расстояние.

При экспортных перевозках ЗАО «Атлант» использует чаще всего условия CIP, DAF и FCA. Использование условий, при которых транспортировку по РБ организует контрагент (например, EXW), невозможно из-за положения законодательства, в соответствие с которым нерезидент не имеет права предоставлять груз на белорусскую таможню.

Основная масса экспортных перевозок приходится на автомобильный транспорт. Бюро транспорта на основании действующей ставки заказывает у перевозчика. С которым заключен договор, машины. Транспортная организация подтверждает заявку с указанием номера машины, которая будет осуществлять транспортировку груза. За 1 день до прихода машины уточняется наличие груза на складе. После осуществления перевозки транспортная организация выставляет счет с приложением оригинала CMR. CMR (Convention Merchandises Routiers) - международно-признанный документ на перевозку товаров через Европейские страны - члены Конвенции по контрактам на международные перевозки товаров по автомобильным дорогам (КДПГ). Накладная CMR является свидетельством того, что товары перевозятся на условиях CMR и сама уже является своего рода договором между перевозчиком и заказчиком (т.е. при неисполнении условий договора перевозки заказчик может предъявить претензии перевозчику, имея на руках лишь CMR). Оплата производится через 30 дней после окончания перевозки.

Кроме того, перевозчик оформляет Carnet Tir - таможенно-транспортный документ, представляющий собой многостраничный альбом. Carnet Tir позволяет перевозчику беспрепятственно перевозить груз через границы и оплачивать таможенные сборы и пошлины по прибытии на место назначения. Carnet Tir - номерной документ. Таможенный орган легко может проверить подлинность данного документа в компьютерной сети. При пересечении границы на Carnet Tir ставятся соответствующие штампы, а его номер опять же заносится в компьютер. Это делается для того, чтобы проконтролировать доставку груза. Таможенные органы связываются с пунктом назначения и проверяют прибытие груза. Если груз исчез, перевозчик выплачивает огромные штрафы из залога, который он вносит за использование Carnet Tir.

При проведении внешнеторговых операций предприятие применяет следующие условия расчетов:

за наличные т.е. расчеты, в ходе которых импортер производит полную оплату товара не позднее получения товарораспорядительных документов или самого товара. В зависимости от договоренностей между сторонами товар может быть оплачен импортером различными способами: против телекса экспортера об отгрузке товара; против телеграммы банка экспортера банку импортера о приемке и отсылке отгрузочных документов и др. расчеты в кредит т.е. экспортер и импортер могут предоставлять друг другу коммерческий кредит в ходе реализации внешнеторгового контракта. Коммерческий кредит экспортера импортеру предоставляется обычно в виде рассрочки платежа за проданный товар, а импортера экспортеру - в виде аванса.

По экспортным операциям более предпочтительны наличные расчеты т.к. они позволяют быстро вовлечь в оборот валютную выручку.

По импортным операциям на сегодняшний день ВТФ использует следующие виды международных расчетов:

1. Инкассо. Применяется в основном при расчетах по экспортным операциям с постоянными надежными партнерами (с Англией, Польшей, Австралией). Выполнив отгрузку и получив отгрузочные документы, ВТФ заполняет инкассовое поручение, прикладывая к нему товаросопроводительный документ, международную товаротранспортную накладную и инвойс в 3-х экземплярах, дополнительно выписывается тратта. Все эти документы подаются в банк, который после соответствующей проверки посылает их в банк импортера. Передача товарораспорядительных документов осуществляется против акцепта тратты. Все эти условия оговариваются в контракте. Все банковские расходы на нашей территории оплачивает «Атлант», а затраты инобанков покрывает плательщик.

2. Банковский перевод. Используется ЗАО «Атлант» преимущественно при импортных операциях. Банку направляется заявление на перевод денежной суммы в счет оплаты импортного контракта. В заявлении отмечаются нужные пункты, ставится подпись и печать. Из банка валютная бухгалтерия получает выписку о списании со счета предприятия определенной суммы, мемориальный ордер на платежное поручение и мемориальный ордер на комиссию. В конце месяца эти сведения передаются в материальный сектор, который сравнивает оплату с приходом. За каждый месяц составляется сводная ведомость. Затем проводится учет в разрезе каждого контракта, где отражаются все поступления и оплата.

3. При импорте оборудования используется авансовый платеж. Размер аванса зависит от суммы контракта и от условий контракта в целом. Остаточная сумма (при не 100%-й предоплате) разбивается на определенный срок (в зависимости от времени монтажа и накладки). После ввода оборудования в эксплуатацию и подписания протокола в течение 30 дней переводится последний платеж порядка 10% общей суммы.

При экспортном таможенном оформлении должны быть представлены следующие документы: CMR; invoice; спецификация с описанием товара; паспорт сделки; декларации на экспорт; справку от начальства о количестве (т.е. сколько холодильников уже было отгружено по данному контракту).

Водитель также предоставляет: Carnet Tir; свидетельство о регистрации в БАМАПе; личный паспорт и техпаспорт.

Сертификат качества при экспортных поставках "АТЛАНТОМ" не используется.

Говоря о структуре импорта ЗАО «Атлант», следует заметить, что импорт доминирует над экспортом и осуществляется по следующим направлениям:

- материалы и комплектующие. В основном это полистирол, пенополиуретан, лаки, краски, которые не производятся в СНГ, специальные пластики. Основными поставщиками являются:

Германия: пенополиуретаны, циклопентан, пластмассы;

Швейцария: фреон, порошковые краски, пластмассы;

Словения: жидкие краски;

Голландия: пластмассы;

Финляндия: моторные масла.

Основными партнерами “АТЛАНТА” являются BASF, DOW CHEMICAL, BAYER, DUPON DE NEMUR, AEG, MOBIL, HELIOS, HALTERMANN.

- оборудование. На предприятии существует программа перевооружения производства и программа оснащения нового завода бытовой техники. основными поставщиками оборудования являются Германия, Швейцария, Италия, Япония. Основные партнеры DESUTTER и GALIKA AG, KRAUS MAFFY, MECOF, SIPA.

- запасные части. Они, как правило, закупаются у производителей оборудования.

- социально-культурное и бытовое направление импорта. В основном это единичные закупки лекарств, медицинского оборудования для рабочих.

Уже названия фирм-партнеров свидетельствуют о масштабах и внимании, уделяемом импорту. Основная тенденция географической структуры импорта - это расширение связей с Германией, Голландией, Швейцарией. Ориентация происходит на крупнейшие фирмы, лидеров в своих областях, причем импорт осуществляется постоянно.

При осуществлении импорта, также как и при экспорте, осуществляется планирование. Планирование импорта характеризуется следующими особенностями:

- отделы и службы завода «Атлант» ежегодно до 1 января следующего года сдают в ВТФ заявки на материалы и комплектующие, оборудование, запасные части к оборудованию и инструменты;

- заявки подаются по определенной форме, в которой указываются наименование материалов, остаток на конец года, потребность на планируемый год;

- представленные заявки должны быть подписаны руководителем отдела (службы) и утверждены главным инженером - по оборудованию и запасным частям и заместителем директора ЗАО «Атлант» по коммерческим вопросам - по материалам и комплектующим;

- план согласуется со службами, которые подавали заявки, подписывается директором ВТФ и утверждается Президентом ЗАО «Атлант»;

- план финансируется, платежи расписываются по месяцам и по неделям для поэтапного погашения сумм по контрактам.

Однако, по прогнозу на 2010 г. объем импорта незначительно снизится, что связано с выполнением правительственной программы. Но при этом организация и структура импорта на ЗАО «Атлант» заслуживает положительной оценки. Имеющиеся проблемы в сфере импорта не могут быть решены на уровне предприятия и связаны с действующим законодательством.

Говоря о структуре импорта, следует отметить, что объем импорта из дальнего зарубежья и объем импорта из России в 2007-2008 гг. находятся примерно в равных долях. На долю же стран СНГ приходится всего лишь 2-3 %. В 2009 г. объем импорта из дальнего зарубежья доминирует над объемом импорта из России примерно в 1,5 раза.

Согласно правительственной программе, которая доводится до предприятия ежегодно, в 2008 г. темпы роста импорта и экспорта составили 102 и 103,5% , а в 2009 г. - 103 % и 105,5% соответственно.

Основные этапы осуществления операций по импорту:

1. Отделы и службы ЗАО «Атлант» сдают в ВТФ заявки на:

- материалы и комплектующие;

- запасные части к оборудованию и инструмент;

- оборудование.

Представленные заявки должны быть подписаны руководителем отделов (службы) и утверждены главным инженером - по оборудованию и запасным частям и заместителем директора МЗХ по коммерческим вопросам - по материалам и комплектующим. ОГТ, ГКТБ, ОГЭ, ОГМ, ОСР передают в ВТФ технические требования, технические задания на материалы, комплектующие, оборудование и запасные части.

2. После получения от служб завода утвержденных технических требований, технических заданий и условий по номенклатуре , ВТФ организует переводы на иностранные языки указанных документов и рассылку их фирмам-производителям (поставщикам) для получения коммерческих предложений.

3. После получения от инофирм предложений ВТФ организует перевод полученного материала и передачу отделу-заказчику для анализа предложения.

4. После получения письменных заключений, утвержденных президентом или главным инженером, а также коммерческих предложений ВТФ готовит конкурентный лист на материал для утверждения президентом.

5. ВТФ заключает контракт с поставщиком.

6. При поступлении на завод импортного груза ВТФ оформляет и предоставляет в таможню все необходимые документы для оформления декларации и таможенной очистки груза и информирует склад о его поступлении. Не позднее 3-х дней с даты поступления груза копии транспортных накладных и счетов, а также таможенных деклараций передаются в бухгалтерию. На основании полученных от ВТФ документов на поступивший груз бухгалтерия проводит сверку по приходу с материальным сектором и другими службами завода, которые принимали груз. Бухгалтерия дает информацию в ВТФ в случае несоответствия по количеству товара и его оплаты для дальнейшего урегулирования вопросов допоставок товара и т.д. с инофирмой.

Контроль за организацией исполнения заключенного контракта, в том числе его оплаты, возлагается на инженера по импорту, ответственного за данный контракт. После осуществления платежа бухгалтерия передает инженеру, ведущему контракт, копию поручения для последующего информирования инофирмы о произведенных платежах.

Основанием для заключения импортной сделки служит служебная записка, поступающая на ВТФ из производственных цехов и других отделов. В записке перечисляются необходимые для закупки материалы и комплектующие, а также указывается причина закупки. Служебная записка подписывается главным инженером и направляется директору ВТФ, который составляет соответствующее задание для одного из инженеров.

При подготовке импортной сделки в зависимости от ситуации ВТФ использует один из 3-х вариантов:

- направление заказа потенциальному или уже известному продавцу;

- направление запроса производителю относительно товаров, интересующих импортера;

- направление потенциальному экспортеру коммерческого письма о намерениях вступить в переговоры в ответ на его предложение.

В большинстве случаев при планировании сделок инженеры по импорту отправляют запросы инофирмам на поставку материалов, комплектующих, оборудования, реже - получают предложения от инофирм. Ежедневно инофирмам рассылаются 2-3 запроса. Запрос содержит следующую информацию: наименование материала, модель и количество. После того, как получены коммерческие предложения от инофирм, сведения, содержащиеся в них, сводятся в аналитическую таблицу (конкурентный лист).

После того, как контакт установлен, с контрагентами ведется деловая переписка для согласования отдельных условий будущего контракта. Посредством переписки достигается необходимый уровень цены на импортируемые материалы. При поставках сложного оборудования и при экспорте товаров всегда проводятся переговоры. С момента первой оферты или запроса и до подписания контракта может пройти от 1-2 недель до 6 месяцев.

Исполнение условий импортного контракта на ЗЗАО «Атлант» осуществляется по следующей схеме. Как только контракт подписан, начинается оформление паспорта сделки. Для этого составляется заявка на декларирование импортного груза. Вместе с оригиналом контракта и заверенной копией она направляется декларантам. При этом инженер по импорту сам кодирует груз в соответствие с ТН ВЭД, что, на мой взгляд, является лишь пустой тратой времени, поскольку декларанты всегда проверяют соответствие кода товарной группе груза в ТН ВЭД. Справочник ТН ВЭД зачастую не дает конкретного кода на многие товары и поэтому возникает опасность их различного толкования. Поэтому при возникновении сомнительных ситуаций груз отправляют в отдел таможенных исследований и экспертиз Минской региональной таможни для проверки правильности кода с помощью метода молекулярного спектрального анализа. Паспорт сделки составляется в 5 экземплярах: 2 для таможни, 1 для декларантов и 2 для инженера, ведущего контракт.

Затем паспорт сделки вместе с копией контракта направляется для заверения в Белвнешэкономбанк, в котором у ЗАО «Атлант» открыт расчетный счет. Экономист банка сверяет размер суммы контракта и остатка на счете для удостоверения возможности оплатить контракт, после чего регистрирует паспорт сделки в подтверждение того, что он соответствует основным условиям контракта. После того, как паспорт сделки был заверен в банке, он направляется для регистрации в таможенном органе (при этом к нему также прикладываются оригинал и копия контракта).

Далее инженер по импорту составляет служебную записку главному бухгалтеру, которая вместе с копией контракта и паспортом сделки направляется в центральную бухгалтерию. Центральная бухгалтерия составляет платежное поручение банку на оплату импортного контракта. После получения денег продавец осуществляет отправку товара. Транспортировка при исполнении импортного контракта осуществляется в соответствии с условиями INCOTERMS. К сожалению, на сегодняшний день на ЗАО «Атлант» не создана экспедиторская служба, и предприятие вынуждено при необходимости использовать экспедиторские услуги зарубежных фирм, а чаще всего перекладывать поиск транспортных средств на контрагентов. Создание же подобной службы на основе бюро транспорта помогло бы значительно снизить затраты, связанные с транспортировкой.

В настоящее время при исполнении импортных контрактов ВТФ чаще всего работает на условиях CIP, CIF и DDU. Транспорт при этом обеспечивает продавец, который нанимает перевозчика. Сумма транспортных расходов при этом включается в цену контракта. Использование данных условий транспортировки не всегда выгодно, т.к. продавец может включить в транспортные расходы “все что угодно”. С другой стороны, ВТФ вынуждено идти на использование условий поставки, при которых продавец оплачивает максимум расходов, связанных с поставкой товара (DDU и DDP), т.к. при этом он будет включать их в цену, а значит «Атлант» сможет оплачивать эти расходы из своей экспортной выручки (т.е. не будет обязан продавать ее на бирже). Если же транспортные, страховые и прочие расходы не включены в цену и оплачиваются отдельно, ВТФ не может в соответствии с законодательством рассматривать их как расходы, связанные с закупкой материальных ценностей для собственного производства, и будет вынуждено покупать валюту для их оплаты на межбанковском рынке.

После получения уведомления об отправке груза инженер по импорту составляет служебную записку главному бухгалтеру с указанием сумм и счетов для перевода оплаты на счет таможни платежей за пошлину и НДС, и затем получает подтверждения получения сумм в отделе платежей Минской региональной таможни. По прибытии груза инженер предоставляет в таможенный орган следующий пакет документов:

- заверенная копия контракта;

- invoice и перевод на русский язык;

- паспорт сделки;

- декларация на импорт;

- платежки (уплата НДС, пошлины и таможенного оформления);

- товарная накладная (CMR, AWB и т.д.);

- электронная копия декларации (для статистического учета);

- справка о присвоении учетного номера налогоплательщика.

При этом инженер в зависимости от ситуации составляет различные декларации:

Декларация в свободное обращение - составляется при уплате всех таможенных платежей и позволяет грузополучателю свободно распоряжаться грузом;

Транзитная декларация - оформляется перевозчиком и нужна для перевозки груза с чужого таможенного поста на свой;

Декларация на ответственное хранение - составляется в случае, если у ВТФ на настоящий момент нет денег для оплаты пошлины, НДС или каких-то документов. Эта декларация дает «Атлант» право хранить груз на своем складе (при этом запрещается вскрывать груз, продавать его и т.д.).

К документам, необходимым для правильного оформления импортных сделок можно отнести также следующие: сертификат качества; упаковочный лист; технический паспорт.

При необходимости оформляется сертификат происхождения. Существует несколько форм сертификата происхождения. В настоящее время для ЕС применяется сертификат формы А (т.е. для развивающихся стран), который предусматривает преференцию в размере 1,1% от пошлины. Сертификат происхождения выдает ТПП. Для его получения водитель едет в ТПП с транспортными документами. Сотрудник ТПП проверив эти документы и груз выписывает соответствующий сертификат. Раньше необходимо было получать сертификат происхождения на каждую партию. Сегодня "Атлант" пользуется привилегированным положением и может получить сертификат на весь контракт.

После таможенной очистки груз размещается на складе, куда передаются оригиналы и копии необходимых документов.

Очень важным моментом исполнения договора купли-продажи является страхование. В зависимости от способа транспортировки применяется морское или наземное страхование. Сторона, обязанная производить страхование грузов, зависит от выбора базисных условий поставки. Раньше страхованием грузов ЗАО «Атлант» занималась страховая кампания "Бояр". С этой кампанией ЗАО «Атлант» работало на протяжении 10 лет

Сейчас страхованием грузов занимается совместное белорусско-германское ЗАО «Страховая компания «АльВеНа».

Генеральный полис позволяет ЗАО «Атлант» действовать оперативно, не теряя время на заключение каждый раз нового договора страхования.

Основные риски, от которых страхуется ЗАО «Атлант» - это хищение и риск повреждения груза. Необходимость страхования именно этих видов риска продиктована историческим опытом, накопленным с момента начала функционирования завода.

В случае нарушения исполнения контракта одной из сторон продавец или покупатель имеют право подать претензию. При этом возникает ответственность нарушившей стороны, которая обязана возместить другой стороне весь ущерб, связанный с неисполнением или ненадлежащим исполнением контрактных обязательств.

Операционная структура экспортно-импортных операций завода достаточно разнообразна. В настоящее время ВТФ использует следующие виды операций:

- прямая закупка. Используется в случаях единичных контрактов с импортерами на новых рынках, а также при единичных закупках оборудования;

- консигнация. Используется при создании консигнационных складов в Казахстане и складов ответственного хранения в России;

- агентские соглашения (Англия и ЮАР). Посредники наиболее активно задействованы в импортных операциях завода;

- бартерные сделки и клиринг. Их стараются ограничивать, т.к. при осуществлении бартера и клиринга цены на продукцию на 10-15 % ниже, что, естественно, приводит к реэкспорту;

- совместные предприятия.

Многообразие видов внешнеторговых сделок в мировой торговле находится в тесной взаимосвязи с предметом сделки, его особенностями и организационными формами торговли на мировом рынке, а также в зависимости от каналов сбыта и характера взаимоотношений между внешнеторговыми партнерами.

Таким образом, экспортно-импортная операция охватывает разнообразную сферу взаимоотношений экономического, финансового и правового характера между партнерами, которые осуществляются на основе заключаемых внешнеторговых сделок.

ГЛАВА 3. ПРЕДЛОЖЕНИЯ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ ФУНКЦИОНИРОВАНИЯ ВНЕШНЕТОРГОВОЙ ФИРМЫ ЗАО «АТЛАНТ»

международная продажа внешнеторговый оферта

Основные цели по формированию эффективной внешнеэкономической деятельности внешнеторговой фирмой ЗАО «Атлант» можно свести к следующим:

- организовать рекламную кампанию предприятия в средствах массовой информации стран СНГ, зарубежных стран (информирование потребителей о параметрах товаров и услуг, разъяснение, где могут приобретаться продукцию предприятия; реклама, особенно по новым видам продукции, рассчитанная на широкую аудиторию, размещение информации по новым видам продукции на поисковых сайтах Интернета, снятие видеофильмов, участие в специализированных международных выставках);

- организовать систематическое поступление от дилеров маркетинговой информации о состоянии спроса и предложений в регионах, об отзывах потребителей о техническом уровне и качестве продукции, о конкурирующих предприятиях и их товарах и уровнях цен на них;

- обеспечить большую доступность товара и усилить стимулирование;

- регулирование и обновление цен;

- создание образа престижности, низких цен на продукцию ЗАО «Атлант», так как спрос на продукцию ЗАО «Атлант» является неэластичным, то цену устанавливать по аналогии с конкурентами на рынке или ниже.

ЗАО «Атлант» необходимо применять стратегию активного выживания и развития (прогрессивное изменение не только качественных, но и количественных параметров):

- искать новые рыночные ниши, обновлять продукцию, увеличить расходы на маркетинг;

- снизить первичные издержки (потребление энергии, воды и т.д.) путем совершенствования технологии, отказа от неприбыльных производств;

- ограничить неплатежи и усилить зависимость предпринимательской деятельности от обеспеченности собственными средствами и условий рыночного кредитования;

- искать новые организационные структуры - например, внутренний холдинг в сочетании с сохранением технологического и организационного ядра, переход к новой структуре партнерства;

- обеспечить устойчивый рост производства, активов предприятия на основе повышения уровня загрузки мощностей и инвестирования в основной капитал.

Рассмотрим основные методы, которые могут использоваться в проведении маркетинговых исследований ЗАО «Атлант».

ЗАО «Атлант» широко использует сведения вторичной информации, к ним относятся следующие источники:

- Интернет;

- статистические ежегодники;

- каталоги и проспекты различных фирм;

- информация отраслей;

- оперативная информация торговых партнеров о состоянии конъюнктуры рынка.

Например, для работы на рынке России используются следующие источники информации:

- «Финансовая газета», журнал «Бизнес», периодических печатных изданий торгового характера, как «Товары со склада», «Из рук в руки», «Центр-плюс», «Спрос» и т.д.;

- ежедневные газеты;

- публикации торгово-промышленной палаты;

- информационно-аналитические бюллетени (БИКИ, т.д.);

- публикации внешнеторговых организаций;

- специальные книги и журналы («Маркетинг в России и за рубежом», «Маркетинг»);

- публикации специализированных экономических и маркетинговых организаций;

- используются информационные сообщения выставок и ярмарок, совещаний и конференций, презентаций, дней открытых дверей, коммерческих баз и банков данных, т.д.;

- используется информация таких баз данных, как Полпред, FAO, Министерств и т.д.

Что же касается первичной информации, то используются такие методы, как наблюдение, эксперимент, экспертные оценки.

Таким образом, основными источниками информации в проведении маркетинговых исследований ЗАО «Атлант» являются опросы торговых партнеров, самостоятельный анализ вторичной информации. В основном используются экспертные оценки, реже - математические расчеты.

Мероприятия, направленные на увеличение объемов продаж в странах СНГ и Дальнего Зарубежья можно свести к следующему:

- развитие сети дилеров, дистрибьюторов, привлечение торговых агентов и брокеров; создание специализированных сбытовых фирм по поставкам продукции в страны СНГ, на зарубежных рынках сосредоточение усилий на крупных фирмах;

- обеспечить большую доступность товара и усилить стимулирование;

- регулирование и обновление цен;

- цену на продукцию ЗАО «Атлант» на рынках СНГ устанавливать методом наценки на издержки, где минимальная цена определяется валовыми издержками, а максимальная - потенциальными возможностями покупателя. Цена на рынках стран дальнего зарубежья должна сочетать в себе анализ себестоимости и принятую на данном рынке маркетинговую тактику. В любом случае цена должна покрывать все издержки, устанавливаться на договорной основе и может содержать определенную льготу для покупателей (особенно для покупателей, имеющих долгосрочное сотрудничество), цену формировать с учетом цен конкурентов и в соответствии с ситуацией, отражающей спрос и состояние конкурентной среды;

- повысить мотивацию среди участников канала сбыта;

- информировать потребителей о снижение цен;

Наличие конкурентоспособного товара само по себе не является гарантией успешной внешнеэкономической деятельности предприятия. Необходимо также создание и успешное функционирование кровеносной системы внешней торговли.

Важным фактором успеха является курирование зарубежных организаций. Более тесный контакт между ЗАО «Атлант» и его партнерами за рубежом направлен на повышение мотивации и результатов. В качестве возможных инструментов такого курирования предлагаются:

1. Обучение дилеров. Оно всегда необходимо, чтобы сделать возможным хорошее консультирование потенциальных покупателей. Оно дает возможность собрать дилеров, обменяться опытом и путем этого достигнуть ожидаемого эффекта. Кроме того, такие мероприятия усиливают чувство принадлежности к фирме.

2. Информационные бюллетени. К мотивации отдельных дилеров относится высокий информационный уровень. Он не может быть гарантирован только одними ежегодными региональными семинарами и информационными листами о конструкторских изменениях. Эту роль мог бы хорошо выполнить внутренний информационный листок, если он будет регулярно издаваться (один раз в два или три месяца). Содержанием его могла бы быть, например, информация о конкуренции, новых разработках продуктов и их применении или положение с заказами.

3. Лучший продавец года. Финансовое поощрение успеха, как и прежде, является мотивирующим средством сбыта, которое нельзя недооценивать. Привлекательность лучших объемов сбыта может быть достигнута путем соревнования между отдельными дилерами. При этом необходимо четко показать, по каким критериям должен будет определяться успех: достижение поставленных целей, повышение сбыта по сравнению с предыдущим годом, абсолютные объемы, оборот. Продавец года должен быть отмечен на официальном мероприятии и должен получить привлекательный приз (поездку, денежную премию).

4. Кредиты. Один из способов стимулирования сбыта, позволяющий приобретать большие по размерам партии продукции. Необходимо использовать кредит в различных формах. Рассрочка платежа является основным из них. ЗАО «Атлант» подталкивается к такой форме отношений с партнерами требованиями рынка.

Представленные выше мероприятия распространяются на такие субъекты стимулирования как агенты и дилеры. Кроме того, стимулирующее воздействие в отношении продавцов (сотрудников коммерческих отделов ЗАО «Атлант» и представителей ЗАО «Атлант» за рубежом) побуждает их быть более активными и умелыми в деятельности направленной на достижение больших объемов продаж. Система премирования, система вручения почетных грамот и знаков ЗАО «Атлант», трудовые соревнования и др., призваны повысить мотивацию и результаты в области увеличения объемов продаж. В акционерных обществах заработная плата директоров увязана с конечными результатами труда, что также является одним из факторов, стимулирующих рост продаж.

В практике маркетинга в качестве третьих субъектов стимулирования выделяют покупателей. В этом направлении работают фирмы-агенты, представители, общества с участием капитала ЗАО «Атлант», дилеры. ЗАО «Атлант» оказывает им всяческую помощь: предоставляются рекламные материалы и сувениры, проспекты и плакаты, информационная поддержка, выставочные образцы продукции; организуются лаборатории (классы) с плакатами, наглядной агитацией и пр. для обучения покупателей обслуживанию приобретаемой продукции ЗАО «Атлант».

Проведем анализ целесообразности проведения описанных выше мероприятий, для чего составим смету затрат на их проведение (таблица 3.1).

Таблица 3.1 - Расчет бюджета затрат на проведение мероприятий по совершенствованию системы товародвижения ЗАО «Атлант»

Затраты	Сумма, тыс. руб.
1. Обучение дилеров	3500
2. Разработка и рассылка информационных бюллетеней	2500
3. Проведение конкурса «Лучший продавец года»	5000
4. Расходы на рекламу и продвижение товара в средствах массовой информации Республики Беларусь, РФ, стран СНГ, зарубежных стран	26500
Итого затрат:	37500

Примечание. Источник: собственная разработка

Единой общепризнанной и научно доказанной методологии по расчету влияния изменений в управлении предприятием на итоговые показатели работы не существует, однако на основании исследований отечественных и зарубежных ученных был сделан вывод о том, что совершенствование маркетинговой деятельности ведет к увеличению чистой прибыли в среднем на 1 %, именно от этого показателя мы и будет в дальнейшем вести расчеты.

Дополнительная прибыль ЗАО «Атлант» в результате проведения программы продвижения товаров составит (по данным приложения Г чистая прибыль предприятия за 2009 г. составила 176110 млн. руб.):

176110 Ч 1 / 100 = 1761,1 млн. руб.

Экономический эффект от проведения мероприятий - это разница межу планируемым приростом дополнительного дохода, вызванного предлагаемыми мероприятиями, и расходами на эти мероприятия:

Э = П_дох. - З, ,(3.1)

где Э - экономический эффект от внедрения мероприятий;

П_дох. - планируемый показатель дополнительного дохода после реализации мероприятий;

З - затраты на реализацию мероприятий.

Э = 1761,1 млн. руб. - 37,5 млн. руб. = 1723,6 млн. руб.

Из приведенных выше расчетов, можно сделать вывод, что экономический эффект от предлагаемых для ЗАО «Атлант» мероприятий - положительный, так как затраты на проведение мероприятий по совершенствованию системы товародвижения в 37,5 млн. руб. позволят получить дополнительный доход на сумму на 1723,6 млн. руб.

Маркетинг-центр ЗАО «Атлант» постоянно занимается расширением рыночного пространства и совершенствует подходы к увеличению реализации продукции. Так для изучения и анализа спроса на существующую и потенциально возможную продукцию предприятия необходимо привлекать дилеров. За дилерами следует закрепить обязательства по обеспечению маркетинговых опросов инициированных ЗАО «Атлант». Затраты на такие мероприятия включают:

- разработку и изготовление инструкций по проведению опросов для дилеров;

- разработка анкеты специалистами службы маркетинг и отдела внешнеэкономической деятельности;

- изготовление анкет.

Реализация вышеперечисленного предложения в области совершенствования методов анализа спроса на существующую и потенциально существующую продукцию увеличит объем входящей маркетинговой информации о потребностях покупателей, это будет способствовать уменьшению степени риска производства продукции, не отвечающей требованиям потребителей.

Маркетинговое исследование покупателей ЗАО «Атлант» необходимо проводить ежегодно посредством анкетирования. Затраты на маркетинговые исследования будет включать расходы на разработку анкет и проведение анкетирования, что приведет к следующим затратам:

- затраты на потребляемую электроэнергию (текущие) - (ТЗ_эл);

- заработная плата обслуживающего персонала (ФОТ);

- начисления на заработную плату (О_зп);

- расходы на вспомогательные расходные материалы (ВРМ).

Капитальные вложения 5 млн. руб. на приобретение одной ЭВМ.

Текущие затраты на потребляемую электроэнергию (ТЗ_эл) определяются по формуле (3.2):

ТЗ_эл = p Ч w Ч t Ч T_эф,(3.2)

где р - стоимость 1 кВт электроэнергии (247 руб. за 1 кВт);

w - потребляемая мощность одной ПЭВМ;

t - время работы одной ПЭВМ в день (8 часов);

Т_эф - годовое эффективное рабочее время.

Тогда:

ТЗ_эл = 247 Ч 0,2 Ч 8 Ч 5 = 1976 руб.

Расчет затрат на потребляемую электроэнергию при разработке анкет приведен в таблице 3.2.

Таблица 3.2 - Расчет текущих затрат на потребляемую электроэнергию

Показатель	Обозначение	Ед. измер.	Стоимость, руб.
Стоимость 1 кВт электроэнергии	p	руб./кВт	247
Потребляемая мощность ПЭВМ	w	кВт	0,2
Время работы одной ПЭBM в день	t	час	8
Продолжительность разработки	Тэф	день	5
Итого:	ТЗэл	руб.	1976

Примечание. Источник: собственная разработка

Таким образом, затраты на потребляемую электроэнергию при разработке анкет составят 1976 руб.

Заработная плата обслуживающего персонала (работников отдела маркетинга). Годовые затраты по оплате труда обслуживающего персонала определим по формуле (3.3):

ФОТ = (ЗП + ЗП Ч Н_дп) Ч Т Ч N,(3.3)

где ФОТ - затраты по оплате труда обслуживающего персонала;

ЗП - заработная плата одного работника;

Н_дп - норматив дополнительной заработной платы (30 %);

N - численность работников (3 работника отдела маркетинга);

Т - продолжительность проведения мероприятий (5 дн. на опрос покупателей и 5 дн. на обработку полученных данных).

ФОТ = (450 + 450 Ч 0,3) Ч (5 + 5) / 21 Ч 3 = 835,71 тыс. руб.

Определим начисления на заработную плату от ФОТ (в ФСЗН 34 %).

ФСЗН = 835,71 Ч 0,35 = 292,5 тыс. руб.

Тогда:

Н_зп = 292,5 тыс. руб.

Расчет расходов на оплату труда и начислений с заработной платы приведен в таблице 3.3.

Таблица 3.3 - Расчет текущих годовых расходов и отчислений на оплату труда

Показатель	Обозначение	Ед. измерения	Всего
Заработная плата одного работника	ЗП	тыс. руб.	450
Норматив дополнительной ЗП	Ндп	%	30
Численность работников	N	чел.	3
Продолжительность разработки	Т	дн.	10
Итого 1	ФОТ	тыс. руб.	835,71
Начисления на заработную плату от ФОТ	Нзп	тыс. руб.	292,5
отчисления в фонд социальной защиты	ФСЗН	тыс. руб.	292,5
Итого		тыс. руб.	1128,21

Примечание. Источник: собственная разработка

Из таблицы 3.3 следует, что текущие годовые расходы и отчисления на оплату труда составят 1128,21 тыс. руб.

Затраты на расходные материалы приведены в таблице 3.4.

Таблица 3.4 - Вспомогательные расходные материалы

Наименование	Количество	Цена за единицу, руб.	Всего затрат, тыс. руб.
Офисная бумага	10	11500	115
Канцелярские принадлежности	-	-	240
Итого	-	-	355

Примечание. Источник: собственная разработка

Затраты на вспомогательные расходные материалы составят 355 тыс. руб.

Таким образом, в целом затраты на маркетинговые исследования будет включать расходы на разработку анкет и проведение анкетирования и составят:

1,976 тыс. руб. + 1128,21 тыс. руб. + 355 тыс. руб. = 1485,186 тыс. руб.

Планируется, что ЗАО «Атлант» после проведения описанного выше мероприятия увеличит в среднем своих доходы на 302,95 млн. руб.

Расчет чистой прибыли приведен в таблице 3.5.

Таблица 3.5 - Расчет чистой прибыли от проведения мероприятий

Показатель	Расчет	Сумма, тыс. руб.
Прирост выручки (ДВ)	-	302 950
НДС	ДВ Ч 20 / 120	50 491,67
Эксплуатационные затраты (ЭЗ)	-	1 485,186
Прибыль (П)	ДВ - НДС - ЭЗ	250 973,144
Налог на прибыль (Нп)	П Ч 0,24	60 233,554
Чистая прибыль (ЧП)	П - Нп - Нм	190 739,59

Примечание. Источник: собственная разработка

Таким образом, чистая прибыль ЗАО «Атлант» от проведения мероприятий составит 190739,59 тыс. руб.

Рассчитаем срок окупаемости динамическим методом с использованием коэффициента приведения, который является более точным.

В процессе работы чистая прибыль в конечном итоге возмещает капитальные затраты. Однако полученные при этом суммы результатов (прибыли) и затрат (эксплуатационных) по годам приводят к единому времени - расчетному году (за расчетный год принят 2010 г.) путем умножения результатов и затрат за каждый год на коэффициент привидения (), который рассчитывается по формуле (3.4):

,(3.4)

где Е_n - норматив приведения разновременных затрат и результатов;

t - номер года результаты и затраты которого приводятся к расчетному.

Норматив приведения разновременных затрат и результатов (Е_n) для примем равным 0,12. Следовательно, коэффициентам приведения по годам будут соответствовать следующие значения:

Дисконтированную прибыль (Д_п) в тыс. руб. рассчитываем по формуле (3.5):

Д_п = П_ч Ч К_д,(3.5)

где П_ч - годовой прирост прибыли;

К_д - коэффициент дисконтирования.

Д_п2011 = 190739,59 Ч 0,893 = 170 330,45

Д_п2012 = 190739,59 Ч 0,797 = 152 019,45

Д_п2013 = 190739,59 Ч 0,712 = 135 806,59

Дисконтированные эксплуатационные затраты Э_з в тыс. руб. определим по формуле (3.6):

Д_Эз = Э_з Ч К_д,(3.6)

где Э_з - эксплуатационные затраты;

К_д - коэффициент дисконтирования.

Д_Эз2011 = 1485,186 Ч 0,893 = 1326,27

Д_Эз2012 = 1485,186 Ч 0,797 = 1183,69

Д_Эз2013 = 1485,186 Ч 0,712 = 1057,45

Чистую дисконтированную прибыль рассчитываем по формуле (3.7) согласно полученным данным от 2010 г. до 2013 г.

,(3.7)

где PV - общая сумма дисконтированных доходов;

IC - исходная величина инвестиций.

Экономический эффект маркетингового исследования покупателей продукции ЗАО «Атлант» приведен в таблице 3.6.

Из таблицы 3.6 видно, что прибыль от проведения анкетирования потребителей с учетом дисконтирования постоянно стремится вверх, что свидетельствует о положительном экономическом эффекте.

Таблица 3.6 - Экономический эффект маркетингового исследования покупателей продукции ЗАО «Атлант»

№ п/п	Показатель	Единица измерения	Значение по годам
			2010	2011	2012	2013
1	Капитальные вложения	тыс. руб.	5000	-	-	-
2	Годовой прирост прибыли	тыс. руб.	-	190739,59	190739,59	190739,59
3	Эксплуатационные затраты	тыс. руб.	-	1485,186	1485,186	1485,186
4	Коэффициент дисконтирования	-	1	0,893	0,797	0,712
5	Дисконтированная прибыль	тыс. руб.	-	170 330,45	152 019,45	135 806,59
6	Дисконтированные эксплуатационные затраты	тыс. руб.	-	1326,27	1183,69	1057,45
7	Чистая дисконтированная прибыль (ЧДП)	тыс. руб.	-5000	164 004,18	314 839,94	449 589,08

Примечание. Источник: собственная разработка

Данный проект окупится для ЗАО «Атлант» в 2011 г.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В заключение всего вышесказанного хотелось бы отметить, что в настоящее время, когда белорусская экономика все глубже интегрируется в мировое хозяйство, становится неотъемлемой частью интернационального рынка товаров, услуг, технологий, капиталов, особое внимание необходимо уделить ее внешнеэкономическим связям. С внешним рынком тесно связаны основные отрасли промышленности, банки, страховые компании, научные и культурные, спортивные и туристические организации. От их успехов на мировой арене во многом зависит экономическое положение страны, благосостояние ее народа.

ЗАО «Атлант» основную часть своей продукции поставляет на внешние рынки через свою внешнеторговую фирму (ВТФ). ВТФ ЗАО «Атлант» является самостоятельным структурным подразделением и подчиняется непосредственно генеральному директору ЗАО «Атлант» - директору МЗХ. ВТФ реализует на уровне предприятия функцию продаж продукции МЗХ и импортных операций по странам дальнего зарубежья; организации перевозок изделий ЗАО «Атлант» и доставку на завод материалов, комплектующих и д.р. из стран дальнего зарубежья; готовит, предъявляет к таможенному оформлению и декларирует грузы и материалы, отгружаемые с МЗХ и прибывающими в адрес МЗХ. Отдел экспорта ВТФ занимается экспортными поставками продукции, производимой на предприятии. В состав отдела экспорта входят инженер по запасным частям и два ведущих инженера по экспорту. Кадровый состав сотрудников ВТФ представлен в основном выпускниками лингвистического университета и технических вузов, имеющих практику работы на заводе.

Методами выхода ЗАО «Атлант» на внешний рынок являются: непрямой экспорт (нерегулярный экспорт и экспортно-импортные оптовые фирмы) и прямой экспорт (совместные предприятия и зарубежные представительства). Действующая дилерская товаропроводящая сеть ЗАО «Атлант» представлена: 70 дилерами РФ, 16 в Украине, 14 в Казахстане, 7 в Молдове и 19 в Средней Азии и Закавказье. Основная масса экспортных перевозок приходится на автомобильный транспорт.

Операционная структура экспортно-импортных операций завода достаточно разнообразна. В настоящее время ВТФ использует следующие виды операций: прямая закупка (используется в случаях единичных контрактов с импортерами на новых рынках, а также при единичных закупках оборудования); консигнация (используется при создании консигнационных складов в Казахстане и складов ответственного хранения в России); агентские соглашения (Англия и ЮАР) - посредники наиболее активно задействованы в импортных операциях завода; бартерные сделки и клиринг (их стараются ограничивать, т.к. при осуществлении бартера и клиринга цены на продукцию на 10-15% ниже, что, естественно, приводит к реэкспорту); совместные предприятия.

С целью совершенствования функционирования внешнеторговой фирмы ЗАО «Атлант» необходимо:

Совершенствование товаропроводящей сети ЗАО «Атлант» необходимо осуществлять посредством обучения дилеров, разработки и рассылки информационных бюллетеней, проведения конкурса «Лучший сбытовик года» с целью стимулирования работников сферы сбыта, активного проведения рекламных мероприятий в средствах массовой информации Республики Беларусь, России и других стран. Экономический эффект от предлагаемых для ЗАО «Атлант» мероприятий по совершенствованию системы товародвижения составит 1723,6 млн. руб.

Маркетинговое исследование покупателей ЗАО «Атлант» посредством разработки и изготовления инструкций по проведению опросов для дилеров, разработки анкет специалистами службы маркетинг и отдела внешнеэкономической деятельности, изготовление анкет и их использование при опросах потенциальных потребителей является средством изучения спроса на существующую и потенциально существующую продукцию и позволит увеличить объем входящей маркетинговой информации о потребностях покупателей, что будет способствовать уменьшению степени риска производства продукции, не отвечающей требованиям потребителей. Проект по маркетинговому исследованию покупателей продукции ЗАО «Атлант» окупится в 2011 г.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Алехнович, А. В. Управление внешнеэкономической деятельностью Республики Беларусь: практическое пособие \ А. В. Алехнович. - Минск: Амалфея, 2005. - 416 с.

2. Вабищевич, С. С. Внешнеэкономическая деятельность в Республике Беларусь: правовые перспективы: монография / С. С. Вабищевич. - Минск: Молодежное научное общество, 2005. - 232 с.

3. Вовк, И. И. Основные формы внешнеэкономической деятельности предприятий и организаций / И. И. Вовк. - Санкт-Петербург: НИКОС, 2008. - 195 с.

4. Гордеев, М. А. Внешнеэкономическая деятельность предприятия / М. А. Гордеев. - Москва: Дело, 2006. - 224с.

5. Грачев, С. И. Практика внешнеэкономической деятельности / С. И. Грачев. - Москва: Прогресс, 2006. - 323 с.

6. Дегтярева, О. И. Организация и техника внешнеторговых операций / О. И. Дегтярева. - Москва: ИНИТИ, 2007. - 253 с.

7. Захаров, С. Н. Эффективность внешнеэкономического комплекса / С. Н. Захаров. - Москва: Дело, 2007. - 416 с.

8. Ищенко, Е. Г. Внешнеэкономическая деятельность предприятий. Учебное пособие / Под ред. Е.Г. Ищенко. - Новосибирск: Сибирь, 2008. - 504 с.

9. Кретов, И. И. Внешнеторговое дело: Учебное пособие / И. И. Кретов, К. В. Садченко. - Москва: Дело и сервис, 2006. - 402 с.

10. Кузнецов, В. В. Организация и управление внешнеэкономической деятельностью предприятия / В. В. Кузнецов. - Таллин: ВЕКО, 2008. - 219 с.

11. Мельникова, Г. В. Основы внешнеэкономической деятельности: Учебное пособие / Г. В. Мельникова, В. А. Родионов. - Москва: Издательство МАИ, 2002. - 32 с.

12. Михайлин, А. Н. Управление внешнеэкономической деятельностью фирмы: Учеб. пособие / А. Н. Михайлин. - Москва: МАЭП, ИИК “Калита”, 2000. - 112 с.

13. Огородник, Н. С. Работа внешнеторговой фирмы, предприятия / Н. С. Огородник. - Москва: Экономика, 2006. - 291 с.

14. Покровская, В. В. Организация и регулирование внешнеэкономической деятельностью: Учебник / В. В. Покровская. - Москва: Юристь, 2002. - 456 с.

15. Рубинская, Э. Т. Управление внешнеэкономической деятельностью предприятия / Э. Т. Рубинская. - Москва: Издательство Приор, 2001. - 246 с.

16. Стровский, Л. Е. Основы внешнеэкономической деятельности / Л. Е. Стровский. - Минск: Юнити-Дана, 2003. - 224 с.

17. Якушев, И. И. Внешнеэкономическая деятельность: Учеб.-метод. пособие / И. И. Якушев. - Москва: ЗАО “Веды”, 2004. - 54 с.

Размещено на Allbest.ru