Функции и задачи коммерческой деятельности предприятия

Для успеха мероприятия необходимо наличие определенного минимума стимулирования. Более сильный стимул обеспечит и больше продаж, но при постоянно падающем темпе сбыта. Стимулы могут быть предложены либо всем, либо только каким-то особым группам лиц.

Если мероприятие по стимулированию слишком растянуто во времени, предложение потеряет часть своего заряда, толкающего на немедленные действия. Более эффективным является относительно непродолжительное стимулирование продаж. Кратковременность мероприятия побуждает потребителя быстро воспользоваться преходящей выгодой. Но если длительность мероприятия слишком коротка, многие потребители не смогут воспользоваться предлагаемыми выгодами, поскольку как раз в это время у них, возможно, не будет надобности в повторных покупках. Применительно к товарам широкого спроса стимулирование может продолжаться в среднем от одного до двух месяцев. Товары, приобретаемые один раз в год, нуждаются в краткосрочном (4 -6 недель) стимулировании в момент, когда покупка наиболее вероятна. Бюджет мероприятия по стимулированию. Смету на мероприятия по стимулированию сбыта можно разработать двумя способами. Деятель рынка может выбрать конкретные меры и обсчитать их стоимость, однако чаще размер ассигнований определяется в виде процента от общего бюджета.

3.2 Персонал службы сбыта

Представитель службы сбыта - один из важных служащих своей фирмы. Он имеет дело с хорошо подготовленными, информированными, ответственными людьми в фирмах-клиентах. Каждый специалист по сбыту может принести своей фирме заказы на сотни тысяч и даже миллионы рублей в год, поэтому целесообразно затратиться на его подготовку или принять на работу уже готового специалиста.

Подбор кандидатов на любую работу начинается с изложения предъявляемых требований и ознакомления с обязанностями. Разумеется, конкретные задачи представителя службы сбыта вытекают из характера деятельности его фирмы, однако некоторые требования являются общими для большинства служащих, занимающихся личной продажей товаров промышленного назначения.

Специалист по сбыту товаров промышленного назначения для выполнения стоящих перед ним обязанностей должен обладать инициативой и внутренней дисциплиной, поскольку ему самому предстоит выработать для себя программу действий и выполнять ее. Он должен хорошо знать свой ассортимент товаров, быть способным к общению и легко усваивать полученные сведения. Важно также, чтобы он представлял себе производственные проблемы потребителей и возможности использования товаров или услуг его фирмы для их решения. Он должен непрерывно собирать информацию и накапливать идеи, полезные для его клиентуры, независимо от возможности получения коммерческого эффекта в обмен на эти сведения, а также постоянно интересоваться новыми видами услуг для своих клиентов.

Необходимым качеством представителя службы сбыта товаров промышленного назначения является настойчивость. Эти товары редко продаются с первого захода. Продавая специфический товар, надо быть готовым нанести потенциальному покупателю целую серию визитов. Если закупка важна для покупателя, необходимо получить одобрение нескольких ответственных служащих. Все это зачастую требует времени, и во многих случаях выигрывает тот, кто продолжает свою работу с настойчивостью и тактом даже тогда, когда дело кажется проигранным.

Одной из важнейших черт продавца товаров промышленного назначения является приспособляемость, умение завязывать контакты и правильно держаться со служащими различных уровней. Он должен быть по своему характеру дружелюбным, внимательным и тактичным, не забывать об интересах своей клиентуры и всегда стараться быть полезным. Подобное поведение привязывает к нему закупщиков потребителя, и конкурентам, как правило, весьма трудно пробить брешь в таких отношениях.

Специалист по сбыту товаров промышленного назначения, безусловно, должен быть честным. Изложение данных о товаре должно базироваться на фактах. Если он обещает, что его фирма выполнит определенную работу или выдержит названный срок поставки, это обещание необходимо выполнить. Введение в заблуждение или умолчание разрушает доверие покупателей столь же быстро, как и явная ложь.

Снабженцы промышленных компаний предпочитают иметь дело с вежливыми, аккуратными людьми, которые гордятся своей работой, товаром и фирмой.

Относительная малочисленность потребителей и крупный объем средней сделки купли-продажи товаров промышленного назначения делают надлежащую подготовку представителей службы сбыта особенно важным дедом. В то же время относительно небольшой персонал сбытовых органов и важность для фирмы-поставщика каждого заключенного контракта не позволяют применять многие методы подготовки, используемые фирмами, производящими потребительские товары. Нельзя доверить будущему специалисту самостоятельные контакты с покупателями до тех пор, пока он не получит определенных знаний и не овладеет сбытовыми навыками.

Подготовка специалиста может проводиться с отрывом от производства (метод формального обучения, или классный метод) и без отрыва от производства. Если сбытовой персонал невелик, проводить обучение с отрывом от производства нецелесообразно. Крупные фирмы с многочисленным сбытовым персоналом могут воспользоваться этим методом обучения для восстановления технических знаний новых служащих, привлечения их внимания к определенным вопросам, имеющим значение для их сбытовой деятельности. Некоторые фирмы основывают такие занятия на разборе конкретных случаев их деловой практики.

Фирмы, для которых метод обучения с отрывом от производства не подходит, пользуются методом индивидуального обучения. Будущий специалист проходит обучение, выполняя последовательные операции в отделе сбыта или других подразделениях, где он может получить сведения, которые пригодятся ему в практической работе. Ему поручается обработка заказов, деловая переписка и ответы на запросы, отгрузка готовой продукции. Он, вероятно, проведет некоторое время в одном из филиалов фирмы. Фирма, производящая машины или тяжелое оборудование, может включить в его подготовку, вопросы, касающиеся установки и технического обслуживания.

ООО «Нелидовский завод станочных нормалей» обучает своих специалистов без отрыва от производства.

Большинство поставщиков товаров промышленного назначения признают целесообразной организацию занятий по повышению квалификации своего сбытового персонала. Эти занятия могут проводиться в форме индивидуальной работы с представителями службы сбыта в районе их деятельности, куда для этого выезжает ответственный служащий главной конторы. При всей эффективности этот метод обходится очень дорого и отнимает много времени. Еще один метод -- семинары по проблемам сбыта при главной конторе или в одном из филиалов фирмы. Как правило, целесообразно ограничивать число участников 6-8 специалистами по сбыту, чтобы обеспечить личное участие каждого в обсуждении вопросов. При этом значительная часть обучения пройдет в форме обмена опытом. Руководитель описывает ситуацию, и сам он или один из участников начинает играть роль перспективного покупателя. В ходе занятий методом проб и ошибок силами всех присутствующих совместно вырабатывается наилучший способ действий в данной ситуации

3.3 Достоинства и недостатки сбытовой политики ООО «Нелидовский завод станочных нормалей»

В ходе анализа сбытовой политики на предприятии были выявлены следующие ее плюсы и минусы. Плюсы:

Структура управления отдела сбыта соответствует методологическим требованиям, между всеми работниками службы сбыта завода существует функциональная связь, что позволяет ускорить обработку данных и прием заказов.

На предприятии ежегодно проводятся маркетинговые исследования рынков сбыта продукции, что позволяет предприятию занимать новые рынки сбыта с учетом спроса на них.

Система сбыта продукции ООО «Нелидовский завод станочных нормалей» крайне упрощена, так как предприятие реализует продукцию через склад и через дилеров.

Предприятие активно использует различные способы стимулирования сбыта и проводит рекламные кампании.

Проводятся мероприятия по созданию имиджа фирмы - брейдинг.

Все мероприятия по рекламе расписываются по месяцам, сопоставляется, как рекламные мероприятия пересекаются между собой, определяются наиболее эффективные направления проведения рекламы с учетом особенностей реализуемой продукции и конъюнктуры рынка, оценивается весь комплекс мероприятий по рекламе продукции для формирования доверия и уважения к предприятию-изготовителю.

Регулярно осуществляется проверка финансирования рекламной компании и использования выделенных средств.

Минусов в сбытовой политике ООО «Нелидовский завод станочных нормалей» гораздо меньше, чем плюсов, потому что, как уже было сказано, предприятие использует «передовые» методы организации сбыта. Поэтому основным недостатком можно выделить то, что предприятием не полностью выявлены рыночные возможности предприятия, в т.ч. редко проводится анкетирование покупателей и потенциальных потребителей. Также предприятию необходимо усиливать технологическую базу с целью увеличения объемов продаж. Желательно вливание завода в какой-нибудь холдинг. Кроме того, при складе готовой продукции можно организовать магазин розничной продажи изделий. Таким образом, совершенствование сбытовой политики ООО «Нелидовский завод станочных нормалей» в первую очередь необходимо проводить по данным направлениям.

3.4 Рекомендации по совершенствованию сбытовой деятельности

Специалисты предприятия ежегодно проводят работу по расширению и обновлению ассортимента, улучшению качества продукции, дизайна упаковки, применению упаковочных материалов.

Эффективная деятельность работы с покупателями (отдел сбыта) должна основываться на полном владении оперативной информацией, как о самом предприятии, так и о его клиентах.

При этом необходимо владеть следующей оперативной информацией:

- объем запасов продукции на складе;

- объем производственного задела;

- уровень загрузки производственных мощностей;

- сроки выполнения заказов;

- технические условия продукции;

- цены на все виды продукции и предельные размеры скидок;

- виды упаковки;

- типы отгрузок;

- сроки получения продукции потребителем с момента отгрузки;

- стоимость транспортировки.

На основе анализа существующей практики предлагаются следующие рекомендации по организации работы с покупателями (отдел сбыта):

1) организация рекламной кампании, в т.ч. в средствах массовой информации, выпуск буклетов, установка транспарантов, выпуск короткометражных фильмов, указание адреса и телефона предприятий на всех без исключения упаковках продукции, а при возможности и на самой продукции;

2) при организации сбыта продукции необходимо провести исследования в области маркетинга - систематизировать данные о том, что предпочитают покупать потребители. Одним из наиболее подходящих способов для проведения такого рода исследований, является анкетирование;

1) особое внимание уделять качеству и внешнему виду продукции;

2) для увеличения сбыта необходимо производить качественную подготовку персонала. Каждый сотрудник ООО «Нелидовский завод станочных нормалей» при приеме на работу проходит специализированный тест на знание продукции. Можно предложить в дополнение к фирменному тесту компании, обучение работников на дополнительных курсах по деловому общению с клиентами. Так как эти люди непосредственно имеют дело с клиентами фирмы, это поможет повысить имидж компании и как следствие увеличить продажи.

3) при формировании цены необходимо по возможности придерживаться стратегии неокруглённых цен. В каждой ассортиментной группе фирме необходимо определить базовый товар, который удовлетворяет основные запросы потребителей.

4) активизировать рекламу и иные методы продвижения товара и стимулирования сбыта. Компания ООО «Нелидовский завод станочных нормалей» в данный момент размещает свою рекламу в различных печатных изданиях г. Нелидово Тверской области, каковыми являются специализированные журналы и различные газеты. Дополнительным средством рекламы могут являться визитные карточки компании.

Из этого можно сделать вывод, что в качестве корпоративной стратегии используется рост предприятия за счёт расширения ассортимента и номенклатуры изделий, выхода на новые рынки, в том числе и увеличения объема продаж.

Стимулирование сбыта продукции осуществляется действующей дифференцированной системой скидок для основных клиентов-оптовиков (дилеров), которые обеспечивают 90% товародвижения. Только для дилеров установлена 5%-ая скидка на весь ассортимент продукции ООО «Нелидовский завод станочных нормалей».

Все предложенные мероприятия позволят улучшить финансовое состояние ООО «Нелидовский завод станочных нормалей».

В расчетах любого предприятия всегда определенную долю занимают расчеты в кредит. Крупные предприятия ведут расчеты одновременно с десятками потребителей и поставщиков. Поэтому контролировать динамику расчетов с контрагентами совсем не просто. Еще сложнее ее планировать. Однако это крайне необходимо - ведь от точности прогнозов по дебиторской и кредиторской задолженности зависит, будут ли у предприятия необходимые денежные средства, как для решения насущных проблем, так и для осуществления важных стратегических планов.

Первый шаг к планированию задолженности - это правильная организация управленческого учета в части расчетов с покупателями. Сегодня на рынке существует много компьютерных систем, позволяющих автоматизировать управленческий учет, в том числе учет расчетов с потребителями и поставщиками. Крупные компании пользуются ERP-системами, отражающими все особенности бизнес-процессов организации. Многие мелкие и средние предприятия успешно ведут управленческий учет в электронных таблицах, таких как Microsoft Excel. На ООО «Нелидовский завод станочных нормалей» осуществляется такой учет.

Дебиторская задолженность должна отражаться в учете таким образом, чтобы можно было легко получить информацию о каждом контрагенте и каждом договоре на любую дату.

Такой способ учета позволяет оперативно отслеживать состояние расчетов по заключенным договорам, планировать платежи, прогнозировать возможные штрафные санкции за нарушение договоров, а также легко сопоставить информацию о расчетах с покупателями.

Предприятию для соблюдения положительного сальдо денежных потоков необходимо следить за своевременностью погашения дебиторской задолженности.

Полученные данные о состоянии дебиторской задолженности используются при подготовке бюджета денежных средств и прогнозного баланса. Применение такого подхода удобно при прогнозировании на среднесрочный период времени (например, на год), в условиях неопределенности.

Сроки оплаты в договорах о покупке и продаже товаров должны быть согласованы, чтобы платежи по обязательствам не превышали денежных поступлений от погашения дебиторской задолженности.

Контроль расчетов с потребителями очень важен, так как состояние расчетов с дебиторами влияет на денежные потоки, на экономику предприятия в целом. Если деньги от дебиторов не поступят вовремя, мы не сможем своевременно рассчитаться с поставщиками, выполнить налоговые обязательства, финансовое положение предприятия серьезно ухудшится.

Запаздывание денежных поступлений от дебиторов заставляет привлекать кредитные ресурсы. Однако невозможно все время работать на кредитах. Кредиторская задолженность ухудшает структуру баланса, проценты по кредитам увеличивают себестоимость и соответственно уменьшают прибыль.

В основе управления дебиторской задолженностью можно предложить два подхода:

1) сравнение дополнительной прибыли, связанной с той или иной схемой спонтанного финансирования, с затратами и потерями, возникающими при изменении политики реализации продукции;

2) сравнение и оптимизация величины и сроков дебиторской и кредиторской задолженностей. Данные сравнения проводятся по уровню кредитоспособности, времени отсрочки платежа, стратегии скидок, доходам и расходам инкассации.

С целью максимизации притока денежных средств, предприятию следует разработать множество разнообразных моделей договоров с гибкими условиями формы оплаты и гибким ценообразованием. Возможны различные варианты: от предоплаты или частичной предоплаты или частичной предоплаты до передачи на реализацию и банковской гарантии. Предложение скидок оправдано в ситуациях:

1) снижение цены приводит к расширению продаж, а структура затрат такова, что это отражается на увеличении общей прибыли от реализации данной продукции;

2) система скидок позволяет увеличить приток денежных средств в условиях дефицита на предприятии. При этом возможно краткосрочное критическое снижение цен вплоть до отрицательного финансового результата от проведения конкретных сделок.

Предложенные мероприятия позволят решить основные маркетинговые задачи - обеспечить регулярность, быстроту и качество поставок продукции, получение повторных заказов, поиск долгосрочных контактов, использование активных каналов сбыта, эффективное ценообразование.

Заключение

Метизный бизнес специфичен. За лидирующими позициями на рынке стоят не только качество и соответствие ГОСТам и техническим условиям, но также наличие и объем необходимых покупателю изделий. Поэтому в основном метизные заводы работают «на склад», а не «под заказ». «Чем больше диапазон изделий, тем больше возможностей для завоевания рынка», - говорит менеджер по метизам компании «Евразхолдинг» Дмитрий Черняк. Специально заказывать метизы на заводе никто не станет, производители работают в условиях жесткой конкуренции, которую ряд участников рынка даже называют жестокой.

Актуальность проблемы организации и управления сбытом готовой продукции связано с большим предложением товаров на рынке, с растущими потребностями покупателей и возрастанием неценовой конкуренции. Специфика российского акцента проблемы заключается в том, что ситуация усложняется общей экономической нестабильностью, инфляцией, низким уровнем платёжеспособного спроса, низким уровнем роста населения, несовершенством рыночных отношений.

ООО «Нелидовский завод станочных нормалей» - маленькая частичка Российского метизного производства, но и он имеет свою нишу в этой отрасли. Однако, учитывая вышеизложенное, а также проведенный анализ работы завода в сегодняшних условиях, можно сделать следующие выводы:

1. Для удовлетворения текущих и будущих запросов и ожиданий потребителей необходимо постоянно улучшать качество продукции и осваивать новые виды продукции.

2. Необходимо не только сохранять, но и расширять рынки сбыта и снабжения; повышать эффективности производства.

3. Вовлечение работников в процесс управления качеством и стимулирование их на достижение целей; обеспечение социальной защищенности работников позволит сохранить основной костяк предприятия и увеличить производительность труда.

4. Постоянное всестороннее развитие компании, предусматривающее замену устаревших технологий и оборудования, использование с максимальной загрузкой существующих и вновь вводимых современных высокотехнологичных, безопасных для окружающей среды производственных мощностей позволит улучшить качество и увеличить сбыт продукции.

5. Необходимо серьезное проведение маркетинговых исследований для выработки новой рыночной стратегии, проведение рекламных кампаний.

Всего этого можно достигнуть, если руководство завода задумается о дальнейшей перспективе существования ООО «Нелидовский завод станочных нормалей».

Второй путь - вливание в большой холдинг в виде дочернего предприятия, филиала или представительства.

В целом в ходе проведённого финансово-хозяйственного анализа можно сделать вывод о том, что данное предприятие успешно работает на российском рынке.

По усовершенствованию сбытовой деятельности даны следующие рекомендации:

1) провести исследования в области маркетинга - систематизировать данные о том, что предпочитают покупать потребители;

2) особое внимание уделять качеству и внешнему виду продукции;

3) производить качественную подготовку персонала;

4) придерживаться стратегии неокруглённых цен;

5) в каждой ассортиментной группе фирме необходимо определить базовый товар, который удовлетворяет основные запросы потребителей;

6) активизировать рекламу и иные методы продвижения товара и стимулирования сбыта.

Данные рекомендации могут быть использованы руководством ООО «Нелидовский завод станочных нормалей».

Список использованной литературы

1. Абчук В.А. Коммерция. - СПб., 2000.

2. Альбеков А.Ю., Митько О.А. Коммерческая логистика. -Ростов-на-Дону, 2002.

3. Астафьев Л.В. Стратегическое планирование в условиях конкуренции. - М.: 2003.

4. Бухгалтерский баланс ООО «Нелидовский завод станочных нормалей» за 2008 и 2009 гг.

5. Елагин Ю.А., Николаева Т.И., Николаева Н.А. Организация коммерческой деятельности в тороговле: Учеб, пособие. - Екатеринбург, 2002.

6. Ковалев А.И., Войленко В.В. Маркетинговый анализ.- М., 2000.

7. Ковалёв В.В., Волкова О.Н. Анализ хозяйственной деятельности предприятия.-М., 2000.

8. Козлов В.К., Уваров С.А. Коммерческая деятельность предприятия, СПб., 2000.

9. Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс Д., Вонг В. Основы маркетинга, М., 2002.

10. Максимцова М.М., Игнатьевой А.В. Менеджмент: Учебник для вузов - М., 2001.

11. Мильнер Б.З. Теория организации: Учебник.- М., 2002.

12. Осипова Л. В., Синяева И. М. Основы коммерческой деятельности:

Учебник для вузов. - М.,2000.

13. Панкратов Ф.Г., Коммерческая деятельность, М.: Дашков и К?, 2004.

14. Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность. - М.: ИНФРА-М, 2001.

15. Поршнева А.Г., Румянцевой З.П., Соломатина Н.А. Управление организацией: Учебник.- М., 2002.

16. Прыкина Л.В. Экономический анализ предприятия. - М., 2002.

17. Савицкая Г. В. Экономический анализ.-М., 2004.

18. Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия. - М., 2004.

19. Сергеев В.И. Логистика в бизнесе: Учебник. - М., 2001.

20. Смирнов Э.А. Разработка управленческих решений: Учебник для вузов. - М., 2000.

21. Устав ООО «Нелидовский завод станочных нормалей»

22. Чернов В.А. Управленческий учёт и анализ коммерческой деятельности. -М., 2001.

Глоссарий

Брейдинг - это мероприятия по созданию имиджа фирмы

Корреляция (Correlation) - (в статистике) степень, с которой какая-либо одна характеристика воздействует на другую, причем эти характеристики являются взаимосвязанными и образуют пару.

Маркетинг (от англ. marketing -- продажа, торговля на рынке) - управление созданием товаров и услуг, и механизмами их реализации как единым комплексным процессом.

Метизы, металлические изделия, стандартизованные металлические изделия разнообразной номенклатуры промышленного или широкого назначения. К метизам промышленного назначения условно относят стальную ленту холодного проката, стальную проволоку и изделия из неё (гвозди, канаты, сетка, автоплетёнка и металлокорд для шин, сварочные электроды), крепёжные детали (болты, гайки, шпильки, винты, шурупы, пружинные шайбы, разводные шплинты), заклёпки, железнодорожные костыли, противоугоны, телеграфные и телефонные крючья и др.

Паблик рилейшнз, РR (Public relations, PR) - разновидность маркетинга, заключающаяся в стимулировании спроса на товар определенной фирмы путем формирования благоприятного общественного мнения об организации и ее продукции в целом.

Тренд [trend, time trend] - длительная («вековая») тенденция изменения экономических показателей. Когда строятся экономико-математические модели прогноза, тренд оказывается основной составляющей прогнозируемого временного ряда.

Размещено на Allbest.ru