Оценка коммерческой деятельности предприятия

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

СОДЕРЖАНИЕ

• ВВЕДЕНИЕ
• 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ПЛАНИРОВАНИЯ СБЫТА ТОВАРОВ
• 1.1 Сбытовая политика фирмы, ее элементы
• 1.2 Основные функции товародвижения и планирования сбыта продукции
• 2. АНАЛИЗ ДЕЙСТВУЮЩЕЙ ПРАКТИКИ ПЛАНИРОВАНИЯ СБЫТА НА ПРИМЕРЕ ТОО «БАХУС»
• 2.1 Оценка управления предприятием
• 2.2 Анализ основных показателей финансово-экономической деятельности
• 2.3 Организация планирования сбыта на предприятии
• 3. ПРЕДЛОЖЕНИЯ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ СИСТЕМЫ ПЛАНИРОВАНИЯ СБЫТА НА ПРЕДПРИЯТИИ
• ЗАКЛЮЧЕНИЕ
• СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

ВВЕДЕНИЕ

Современная экономика характеризуется тем, что место производства и место потребления продукта не совпадают по времени. По времени эти процессы также не следуют непосредственно друг за другом. Устранение возникающих по этой причине проблем требует затраты больших средств. В отдельных случаях эти затраты требуют до 70% розничной цены потребительского товара.

Задачи распределения изготовляемой продукции производитель должен расширить рациональным способом. Это дает ему определенный шанс выделиться по отношению к конкурентам.

Система сбыта товаров -- ключевое звено маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги.

Существует несколько причин, определяющих роль сбытовых систем в экономике. Одна из них -- это необходимость. Конечно, когда речь идет о продаже уникальной специализированной производственной линии, то продавец и покупатель прекрасно обходятся без специальной сбытовой системы. Но мир живет в эпоху массовых товаров, и покупать их у ворот завода либо фирмы сегодня не совсем удобно.

Вторая из причин -- это борьба за деньги потребителя. Жизнь в условиях изобилия привела сотни миллионов потребителей во всем мире к убеждению, что удобство приобретения товара -- неотъемлемая принадлежность нормального образа жизни. А это означает, что потребитель требует хорошего ознакомления с товарным набором; минимума времени на приобретение товара; максимума удобств до, во время и после покупки.

Все эти требования можно выполнить, всемерно развивая сбытовую сеть, приближая ее конечные точки к потребителю, создавая максимум удобств для него в этих точках. И если фирма сумела это сделать, она (при прочих равных условиях) привлекла к себе покупателя и добилась преимущества в рыночной борьбе.

Следующая причина -- это рационализация производственных процессов. Об этой роли сбытовой сети писали еще экономисты прошлого столетия. Конкретно речь идет о том, что есть ряд финишных операций производства, которые связаны в большей мере не с изготовлением, а с подготовкой товара к продаже (сортировка, фасовка, упаковка). Все эти операции целесообразно осуществлять уже на этапе «завод - потребитель», то есть перед транспортировкой, на складах, в магазинах, в предпродажном процессе; и от своевременности, качества и рациональности их выполнения существенно зависит сбыт как таковой. Соответственно, система маркетинга в известной степени втягивает в себя некоторую (иногда довольно значительную) «технологическую составляющую». Сказанное выше оправдывает это: чем ближе и теснее соприкасается товар с покупателем, тем больший смысл возложить на службу маркетинга его доработку и подготовку к продаже.

Четвертая причина -- это проблемы эффективности рыночного поведения и развития фирмы. Самое важное в познании и удовлетворении потребностей потребителей -- это изучать их мнение о товарах фирмы, конкурирующих товарах, проблемах и перспективах жизни и работы потребителей. Кто и где может делать это наиболее эффективно? Ответ мировой практики однозначен: прежде всего, это можно делать там, где фирма непосредственно соприкасается с потребителем, то есть в системе сбыта. И делать это должен персонал, занятый в этой системе. В качестве одного из важнейших условий продвижения своих сотрудников по административной лестнице многие фирмы называют их работу в системе сбыта, причем непосредственно в сфере продажи товаров покупателю.

Целью курсовой работы является рассмотрение особенностей планирования сбыта товаров на примере предприятия.

Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

- рассмотреть теоретические аспекты планирования сбыта товаров,

- проанализировать особенности планирования сбыта товаров на примере ТОО «Бахус»,

- предложить мероприятия по совершенствованию управления сбытовой деятельностью предприятия.

Объектом исследования данной курсовой работы является ТОО «Бахус».

Предметом исследования данной работы является особенности экономической оценки коммерческой деятельности по закупу и сбыту товара.

Методологическую базу работы составили труды отечественных авторов и зарубежных авторов по данной проблеме.

Информационной базой курсовой работы являются нормативные и законодательные акты РК, финансовая отчетность ТОО «Бахус» за 2005- 2007гг., материалы периодической печати.

В настоящей работе использовались следующие методы исследования:

1) методы сбора и накопления информации: изучение литературных данных и архивных материалов, наблюдение, опрос, изучение нормативных документов,

2) методы регистрации фиксации фактов, явлений, процессов: хронометраж, описание фактов,

3) методы контроля, измерения и обработки данных: статистико-математические, графические, табличные.

Структура курсовой работы состоит из введения, трех глав, заключения, списка используемой литературы.

1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ПЛАНИРОВАНИЯ СБЫТА ТОВАРОВ

1.1 Сбытовая политика фирмы, ее элементы

Фирмы имеют альтернативы в организации распределения своего продукта. При этом в её основе лежат принципиальная ориентация удовлетворения многообразных запросов конечного потребителя (либо на построение такой системы распределения, которая была бы эффективна, как для самой фирмы, так и для посредников) и способ её существования, рассматриваемый как совокупность действий по максимальному приближению товара к целевой группе потребителей (либо наоборот, привлечение потребителей к товару фирмы). Выбор ориентации и способа удовлетворения запросов потребителей и составляет суть фирменной «политики» фирмы в области сбыта.

Сбытовую политику фирмы-изготовителя продукции следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы, осуществления которой призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю. Основной задачей является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар. К числу таких условий относятся элементы сбытовой политики, капиталы распределения (сбыта, товародвижения) вместе с функциями, которыми они наделены.

Основными элементами сбытовой политики являются следующие:

· транспортировка продукции -- её физическое перемещение от производителя к потребителю;

· доработка продукции -- подбор, сортировка, сборка готового изделия и прочее, что повышает степень доступности и готовности продукции к потреблению;

· хранение продукции -- организация создания и поддержание необходимых её запасов;

· контакты с потребителями -- действия по физической передачи товара, оформлению заказов, организации платёжно-расчетных операций, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар, информированию потребителя о товаре и фирме, а также сбору информации о рынке.

Позиции занимаемые фирмами по отношению к сбыту, имеют признаки позволяющие классифицировать сбыт по видам. [2]

Несмотря на то, что главных классификационных признаков всего два (основа организации системы и число посредников), отношения между фирмой-производителем, торговыми посредниками и конечными потребителями могут приобретать множество видов и форм. Наиболее активная роль в этих отношениях принадлежит фирме-производителю, которая при выборе системы сбыта в первую очередь учитывает фактор риска товародвижения, а также оценивает издержки на сбыт и прибыль.

Таблица 1 - Классификация видов сбыта

Признак классификации	Виды сбыта	Схема
1	2	3
1. По организации системы сбыта.	1.1. Прямой - непосредственная реализация продукции производителя конкретному потребителю.	Производитель Потребитель
	1.2. Косвенный - использование независимых торговых посредников в канале сбыта.	Производитель Оптовая и (или) розничная торговля Потребитель
2. По числу посредников.	2.1. Интенсивный - большое число оптовых и различных посредников. Цель: расширение сбыта, приближение товара к потребителю.	Производитель Оптовая торговля 1\ 2\ 3\ 4\ … n Розничная торговля 1\2… 1\2… 1\2…
	2.2. Селективный - ограничение числа посредников. Цель: достижение большого объема продаж при сохранении контроля над капиталом сбыта.	Производитель Оптовая торговля 1\ 2\ 3\ 4\ … n Розничная торговля 1\2\3… 1\2\3…
	2.3. Исключительный - малое (или единичное) число посредников. Цель: сохранение престижного образа и контроля за каналом сбыта.	Производитель Оптовая торговля 1 \ 2 Розничная торговля 1\ 2 \ 1

Система прямого сбыта предусматривает непосредственную реализацию продукции конечному потребителю. Соответственно, их связывает и прямой канал сбыта. Ее отличительной особенностью является возможность для фирмы-производителя контролировать путь прохождения продукции до конечного потребителя, а также условия её реализации. Однако в этом случае фирма несет существенные внепроизводственные издержки, обусловленные необходимостью создания дорогостоящих товарных запасов, и затрачивает большое количество ресурсов на осуществление функции непосредственного доведения (продажи) товара до конечного потребителя, при этом возлагая на себя все коммерческие риски товародвижения. Вместе с тем, с позиции фирмы-производителя, преимуществом такой формы сбыта является её право на максимальный объем прибыли, какой только можно выручить от продажи производимой продукции (услуг). Коммерческую выгоду прямого канала сбыта усиливает возможность непосредственного изучения рынка своих товаров, поддержания тесных связей с потребителями, проведения исследований по повышению качества товаров, воздействия на скорость реализации с целью уменьшения дополнительной потребности в оборотном капитале.

Прямой сбыт осуществляют, используя принадлежащие фирме производителю:

· региональные сбытовые филиалы, имеющие штат квалифицированных специалистов, знающих местный рынок, конкурентов, способных предложить соответствующие запросам потребителей условия продажи товаров и сервис;

· сбытовые конторы или службы без создания товарных запасов с выполнением функций по заключению сделок «под заказ», изучению рынка поддержанию контактов с потребителями;

· специальных агентств имеющих или не имеющих право на заключение сделок, функциональные обязанности которых, помимо прочих, входит демонстрация товара клиенту;

· розничную сеть (киоски, магазины, салоны и др.).

Предусматривается также использование средств массовой информации и личных контактов собственника фирмы-производителя с конечным потребителем.

Фирма осуществляет товародвижение посредством каналов распределения (сбыта). Канал распределения -- это система, обеспечивающая доставку товара к местам продаж. [15] В случае, когда система предусматривает участие в сбыте торговых посредников и отличие между производителем и конечным потребителем опосредованы, такая их связь носит название косвенного канала. Такие каналы строятся на использовании опыта посредников и различных форм сотрудничества с торговой сетью. Здесь фирма перекладывает значительную часть издержек по сбыту и соответствующую долю риска на формально не зависимых контрагентов, снижая контроль за товародвижением, и, как следствие, уступает им часть коммерческой выгоды. Существуют также смешанные каналы, которые объединяют черты первых двух каналов товародвижения

При организации косвенного канала сбыта возникает потребность в определении его длины и ширины. Длина канала -- это количество уровней канала, то есть одно функциональных посредников, а ширина канала -- это число посредников, условно находящихся на одном уровне (рис. 1, рис. 2, рис. 3). [2]

Косвенный канал первого уровня.

Косвенный канал второго уровня.

Косвенный канал третьего уровня.

Рисунок 1 - Пример длины каналов сбыта

По количеству посредников на каждом уровне каналов сбыт может носить характер интенсивного селективного или исключительного.

Рисунок 2 - Пример узкого канала сбыта



Рисунок 3 - Пример широкого канала сбыта

Очевидно, что по мере движения товара по каналам сбыта с участием посредников, его физическому перемещению может сопутствовать и передача прав собственника. В этом случае полнота передаваемых посреднику прав на товар, форма передачи, степень его ответственности и риска различны. Соответственно этому посредники типизируются, а каналы с их участием приобретают сложную структуру.

1.2 Основные функции товародвижения и планирования сбыта продукции

Товародвижением называется система, которая обеспечивает доставку товаров к местам продажи в точно определенное время и с максимально высоким уровнем обслуживания покупателей. Зарубежные авторы под планированием товародвижения понимают систематическое принятие решений в отношении физического перемещения и передачи собственности на товар или услугу от производителя к потребителю, включая транспортировку, хранение и совершение сделок.

Товародвижение является мощным инструментом стимулирования спроса. Мерой эффективности системы товародвижения служит отношение затрат фирмы к ее результатам. Основной результат, который достигается в системе товародвижения, - это уровень обслуживания потребителей. Данный качественный показатель зависит от многих факторов: скорости исполнения и доставки заказа, качества поставленной продукции, оказания различного рода услуг покупателям по установке, ремонту и поставке запасных частей. К качественным показателям обслуживания относятся также: обеспечение различной партионности отгрузки товара по просьбе покупателя; выбор рационального вида транспорта; содержание оптимального уровня вида транспорта; содержание оптимального уровня запасов и создание нормальных условий хранения и складирования товаров; соблюдение необходимого, заранее оговоренного уровня цен, по которым оказываются услуги товародвижения. Ни один из упомянутых факторов сам по себе не является решающим, но все они в той или иной степени воздействуют на уровень обслуживания потребителей.

Результаты планирования товародвижения оказывают заметное влияние на маркетинговые программы фирмы и принятие правильных решений по выбору каналов сбыта продукции. Это, в свою очередь, влияет на величину расходов фирмы. Важной особенностью планирования товародвижения является верное определение формы организации торговли. При этом следует правильно выбрать канал товародвижения - прямой или с участием посредника.

Преимущество прямой доставки продукции непосредственно потребителям может быть эффективным, если количество поставляемого товара будет достаточно велико, а рынок потребителей сконцентрирован на ограниченном регионе. При этом реализуемая продукция требует специального вида обслуживания или должна иметься достаточная сеть собственных складов на рынках сбыта.

Большинство товаров лучше реализовывать через посредников. Здесь также существуют определенные критерии выбора канала товародвижения: прежде всего, потребительский рынок не ограничивается регионом, а разбросан по всей территории; поставки осуществляются малыми партиями и с большей частотой.

Во многих случаях выбор канала товародвижения является наиболее важным решением для фирмы. Фирма, взявшая на себя функции товародвижения, должна оплачивать все возникающие расходы. Кроме того, она полностью получает и все причитающиеся доходы по доставке и реализации продукции. Если используются независимые (внешние) каналы товародвижения, то относительные издержки по доставке могут быть уменьшены, но при этом и прибыль будет сокращена, поскольку соответствующие сбытовые организации, участвующие в процессе товародвижения, получают свою долю прибыли. Общая прибыль фирмы и соответственно посредников может увеличиться, если будет достигнут рост объемов реализации товаров.[3]

Управление каналами товародвижения.

При выборе канала товародвижения основным условием является его доступность для изготовителя. Для достижения коммерческого успеха при использовании того или иного канала товародвижения нужно тщательно проанализировать все финансовые вопросы. Необходимо провести сравнительную характеристику затрат предприятия на возможные каналы сбыта. В эти затраты входят: расходы на подбор и обучение сбытового персонала; административные расходы; затраты на рекламу и стимулирование сбыта, на организацию товародвижения, включая расходы на транспортировку, складское хозяйство; уровень комиссионных выплат. При этом следует иметь в виду, что на начальной стадии работы предприятия сбытовые издержки возрастают, но они не носят постоянного характера.

Сравнительная оценка стоимости отдельных каналов сбыта, должна также увязываться с перспективами роста объемов реализации товаров. Важно отметить и то, что выбор канала сбыта обычно связан с заключением долгосрочных соглашений между контрагентами. Неправильный выбор канала распределения может вызвать аннулирование юридических соглашений (контрактов), что, естественно, скажется на результатах работы предприятия и участвующих в этом соглашении посредников.

После того как выбраны каналы товародвижения, перед руководством предприятия встает целый ряд задач по успешному управлению этими каналами. Решение каждой из них преследует определенную цель и достигается конкретными методами.[3]

Организация и эффективность системы товародвижения.

Выбор каналов распределения является важным этапом работы, однако, поскольку маркетинг предполагает интерпретацию всей деятельности фирмы, необходимо соответствующим образом планировать и организовывать систему продвижения продукции от предприятия-изготовителя к получателю.

Процесс организации товародвижения включает следующие этапы: выбор места хранения запасов и способа складирования, определение системы перемещения грузов, введение системы управления запасами, установление процедуры обработки заказов, выбор способов транспортировки продукции. При эффективной организации товародвижения каждый из этих этапов планируется как неотъемлемая часть хорошо уравновешенной и логически построенной общей системы. Все элементы этой системы взаимосвязаны, поэтому пренебрежение каким-либо из них способно серьезно нарушить функционирование товародвижения и отрицательно повлиять на престиж фирмы.

Необходимость создания мест хранения продукции и материалов вызвана объективными причинами. Весь вопрос в том, где создавать хранилища и какой емкости. Чем больше строится складов, тем быстрее обеспечивается доставка продукции к местам потребления, однако при этом растут затраты по созданию складских сооружений и наоборот Решение о числе пунктов хранения принимается при сравнении единовременных затрат по созданию мест хранения и годовых издержек, связанных с доставкой материалов потребителям. Используя классический метод сравнения вариантов по минимуму приведенных затрат, можно определить количество пунктов размещения складов.

Выбор пунктов размещения складов осуществляется с помощью формулы:

Пз=КЕн+Ис+Им -> min,

где Пз - суммарные приведенные затраты по каждому рассматриваемому варианту сооружения складов;

К - капитальные вложения на сооружение объектов хранения;

Ен - нормативный коэффициент эффективности капитальных вложений (Ен = 0,15);

Ис , Им - годовые издержки, связанные с содержанием складских хранилищ и доставкой материалов со складов в адрес потребителей.

Произведя расчет по каждому варианту размещения склада, можно определить наиболее эффективный из них.

В процессе коммерческой деятельности каждый предприниматель сталкивается с проблемой реализации продукции.

Обеспечение успеха при этом непосредственно связано с глубоким и всесторонним изучением рынка и рыночных возможностей производственного продукта. Анализ рыночных условий хозяйствования, разработка путей и методов внедрения товара на рынок и расширения объемов его реализации составляют особое направление в деятельности фирмы.[4]

Существуют два основных способа реализации: работа на заказ и работа на свободный рынок.

Работа на заказ. При этом способе предприятие работает на заранее известный рынок. Выпуск продукции осуществляется в соответствии с имеющимся портфелем заказов, заключенными контрактами, подрядами и предварительными соглашениями о поставках произведенной продукции и оказании услуг. Заранее оговариваются сроки, технические характеристики товаров, объемы поставок продукции, цены.

Работа на свободный рынок. При этом способе предприятие выпускает продукцию на свободный рынок без заранее установленных ограничений относительно количественных и качественных характеристик товаров. Задачи реализации товаров включают поиски возможных рынков сбыта (учитывая их географическое расположение), выбор конкретных форм реализации, определение допустимого уровня цен.

В действительности каждое предприятие в зависимости от профиля и особенностей выпускаемой продукции ориентируется как на предварительные заказы, так и на работу на свободный рынок.

Реализация продукции на свободный рынок осуществляется через оптовую и розничную торговлю.

Оптовая торговля охватывает по существу всю совокупность товарных ресурсов, являющихся как средствами производства, так и предметами потребления.

Оптовая торговля - это форма отношений между предприятиями, организациями, при которой хозяйственные связи по поставкам продукции формируются сторонами самостоятельно. Она влияет на систему экономических связей между регионами, отраслями, определяет пути перемещения товаров в стране, благодаря чему совершенствуется территориальное разделение труда, достигается пропорциональность в развитии регионов. Для рационального распределения торговой конъюнктуры оптовая торговля должна владеть конкретными данными о настоящем состоянии и перспективных изменениях ситуаций на региональных и отраслевых рынках.

Реализация продукции - это ее сбыт с целью превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей. Реализация продукции является частью маркетинга, ее эффективность зависит от рекламной работы, исследования рынка и планирования ассортимента продукции.[5]

Операции прямой оптовой реализации товаров осуществляют производители без привлечения посредников. Прямая реализация товаров в настоящее время имеет весьма широкое распространение.

Прямая форма реализации товаров имеет ряд преимуществ. Во-первых, при такой форме предприятие-производитель может лучше изучать рынок своих товаров, поддерживать тесное сотрудничество с основными потребителями. Во-вторых, проводятся научные исследования, направленные на улучшение качества выпускаемой продукции. В-третьих, прямая оптовая реализация продукции ускоряет цикл реализации и, следовательно, оборот капитала, что позволяет увеличить общую сумму прибыли.

Вместе с тем прямая форма реализации товаров увеличивает расходы производителя, поскольку он вынужден создавать дорогостоящие запасы товаров, обеспечивать их хранение и продажу конкретным потребителям. Поэтому только крупным конкурентоспособным предприятиям под силу осуществлять самостоятельно реализацию своих изделий.

Прямая реализация товаров промышленного назначения может осуществляться через собственные региональные сбытовые филиалы. С помощью этих филиалов предприятие-изготовитель имеет возможность хранить продукцию и контролировать процесс ее реализации. Региональные сбытовые филиалы становятся средством прямого воздействия на рынок, при этом часть торговой прибыли получают промышленные предприятия (фирмы).

Иногда предприятия-изготовители организуют склад своей продукции у потребителя. Как правило, такой метод реализации продукции промышленного назначения распространен в развитых странах в тех случаях, когда заказчик закупает у поставщика продукцию более чем на 100 тыс. долл. ежегодно.

Кроме сбытовых филиалов, предприятия-изготовители могут реализовать свою продукцию через собственные сбытовые конторы, которые обычно располагаются в производственных помещениях и не создают запасов.

Отдельные предприятия реализуют товары через свою розничную сеть. Промышленные предприятия (фирмы) приобретают в собственность магазины по нескольким причинам. Во-первых, реализация продукции через независимые оптовые организации весьма дорога. Во-вторых, с помощью собственных магазинов промышленные предприятия изучают рынок, исследуют новые формы торговли и технического обслуживания. В-третьих, собственная сеть розничных магазинов чрезвычайно облегчает формирование и использование на практике пробного рынка для проверки и изучения спроса на новые товары.

При прямой форме реализации товаров применяются прямой маркетинг (директ-маркетинг) и телефон-маркетинг. Прямой маркетинг - это прямая работа с клиентами, регулярные контакты предприятий-изготовителей со своей клиентурой. Телефон-маркетинг - работа с клиентами по телефону. Причем по телефону могут поступать запросы не только о товарах и услугах фирмы, но и о последующем обслуживании.

Коммерческая форма оптовой реализации товаров включает два способа реализации: через независимые оптовые организации; через агентов и брокеров.

Форма косвенной оптовой реализации товаров включает следующие виды (методы) сбыта или стратегии охвата рынка: интенсивный; выборочный (селективный); эксклюзивное распределение и франшиза; нацеленный; не нацеленный.

Интенсивный сбыт означает подключение к сбытовой программе всех возможных сбытовых посредников независимо от формы их деятельности. Такой вид сбыта практикуется в странах Запада для товаров широкого потребления, а также марочных фирменных товаров. Преимущество подобного вида - в наличии очень плотной сбытовой сети, а недостаток - существование большого числа мелких покупателей и сложный контроль за их платежеспособностью.

Выборочный (селективный) сбыт предусматривает ограничение количества посредников в зависимости от возможностей обслуживания, обеспечения запасными частями, создания ремонтных мастерских. Чаще всего такой сбыт применяется для дорогих, престижных товаров.

Эксклюзивное распределение и франшиза способ охвата рынка изготовителем только через одного торговца (фирму). Торговец обязан не продавать товары конкурирующей марки, проводить в жизнь политику производителя. Франшиза - предусматривает долгосрочные договорные отношения между изготовителем и фирмой (франшизером), реализующей товар на ограниченной территории.[10]

Нацеленный сбыт включает комплекс мер по маркетингу, направленный на конкретную группу потребителей.

Не нацеленный сбыт содержит мероприятия по маркетингу, адресованные всем потенциальным потребителям. Этот вид сбыта требует больших рекламных расходов.

В процессе товародвижения от изготовителей к потребителям конечным звеном, замыкающим цепь хозяйственных связей, является розничная торговля. При розничной торговле материальные ресурсы переходят из сферы обращения в сферу коллективного, индивидуального, личного потребления, т.е. становятся собственностью потребителей. Это происходит путем купли-продажи, поскольку потребители приобретают нужные ему товары в обмен на свои денежные доходы. Здесь создаются стартовые возможности для нового цикла производства и обращения, так как товар превращается в деньги.

2. АНАЛИЗ ДЕЙСТВУЮЩЕЙ ПРАКТИКИ ПЛАНИРОВАНИЯ СБЫТА НА ПРИМЕРЕ ТОО «БАХУС»

2.1 Оценка управления предприятием

Товарищество является юридическим лицом по Казахстанскому законодательству: имеет в собственности обособленное имущество и отвечает по своим обязательствам этим имуществом может:

- От своего имени приобретать и осуществлять имущественные и личные неимущественные права.

-Нести обязанности, быть истцом и ответчиком в суде.

В своей деятельности руководствуется Уставом, законодательством Республики Казахстан и обязательными для исполнения актами исполнительных органов власти. ТОО «БАХУС» имеет круглую печать со своим наименованием, может иметь эмблему, свой торговый и товарный знаки или иную символику. ТОО «БАХУС» является самостоятельной хозяйственной единицей, действующей на основе полного хозрасчета, самофинансирования и самоокупаемости.

ТОО «БАХУС» отвечает по своим обязательствам тем имуществом, на которое согласно законодательству может быть обращено взыскание. Государство, его органы и другие организации не отвечают по обязательствам ТОО «БАХУС», а последнее не отвечает по обязательствам государства, его органов и других организации. Участники товарищества не отвечают по его обязательствам и несут риск убытков, связанных с деятельностью ТОО «БАХУС», в пределах стоимости принадлежащих им долей в уставном капитале.

Основной целью деятельности Товарищества является извлечение дохода.

Для достижения указанной цели Товарищество осуществляет следующие виды деятельности, не запрещенные законодательством:

1) торгово-закупочная деятельность,

2)посредническая деятельность,

3) оказание услуг по ремонту оборудования,

4) общее строительство зданий и сооружений, строительно-монтажные работы,

5) фармацевтическая и медицинская деятельность,

6) внешнеэкономическая деятельность,

7) иные виды деятельности, не запрещенные законодательством Республики Казахстан.

Правовой статус ТОО «БАХУС»:

ТОО «БАХУС» приобретает права юридического лица с момента его регистрации;

ТОО «БАХУС», для достижения целей своей деятельности, вправе от своего имени совершать сделки, приобретать имущественные и неимущественные права и нести обязанности, быть истцом и ответчиком в суде, арбитражном суде.

ТОО «БАХУС» является собственником принадлежащего ему имущества, включая имущество, переданное ему Участниками. ТОО «БАХУС» осуществляет владение, пользование и распоряжение находящимся в его собственности имуществом в соответствии с целями своей деятельности и назначением имущества;

ТОО «БАХУС» отвечает по своим обязательствам всем своим имуществом.

ТОО «БАХУС» может создавать самостоятельно и совместно с другими товариществами, товариществами, предприятиями, фирмами, учреждениями и организациями на территории Республики Казахстан, филиалы и представительства.

Филиалы и представительства наделяются основными и оборотными средствами за счет товарищества;

Филиалы и представительства имеют собственные балансы, которые входят в баланс ТОО «БАХУС».

ТОО «БАХУС» несет ответственность по обязательствам учрежденных им филиалов и представительств.

ТОО «БАХУС» самостоятельно регулирует свою производственно-хозяйственную и иную деятельность, а также социальное развитие коллектива. Основу плана составляют договоры, заключаемые с потребителями продукции и услуг, и поставщиками материально-технических и иных ресурсов, а также решения общего собрания по вопросам планирования работы ТОО «БАХУС».

Реализация продукции, выполнение работ и предоставление услуг осуществляется по ценам и тарифам, устанавливаемым ТОО «БАХУС» самостоятельно или на договорной основе.

ТОО «БАХУС» может приобретать и реализовывать продукцию (работы, услуги) предприятий, объединений и организаций, а также иностранных фирм в РК и за рубежом.

ТОО «БАХУС» в праве привлекать для работы казахстанских и иностранных специалистов, самостоятельно определять формы, системы, размеры и виды оплаты труда.

Реорганизация и ликвидация товарищества

Реорганизация товарищества (слияние, присоединение, разделение, выделение, преобразование) производится по решению ТОО «БАХУС» собрания участников Товарищества в соответствии с Гражданским Кодексом Республики Казахстан.

Ликвидация товарищества производится по решению общего собрания участников либо по решению общего суда или арбитражного суда в случаях, предусмотренных законодательством РК.

Высшим органом управления ТОО «БАХУС» является Общее собрание акционеров.

Генеральный директор осуществляет руководство текущей деятельностью ТОО «БАХУС», подотчетен собранию участников.

Генеральный директор:

Обеспечивает выполнение решений Общего собрания участников;

Самостоятельно распоряжается финансовыми средствами и имуществом ТОО «БАХУС»;

Без доверенности действует от имени ТОО «БАХУС», представляет его во всех учреждениях и организациях как в РК, так и за границей;

Назначает должностных лиц ТОО «БАХУС», принимает на работу персонал, освобождает и увольняет работников в соответствии с трудовым законодательством;

Совершает всякого рода сделки и иные юридические акты;

Выдает доверенности, открывает в банках расчетный и другие счета ТОО «БАХУС»;

Выполняет другие функции, вытекающие из устава.

Участники товарищества не отвечают по обязательствам Товарищества и несут риск убытков только в пределах стоимости внесенных ими вкладов.

Участники имеют право:

- участвовать в управлении делами Товарищества в порядке, предусмотренном действующим законодательством Республики Казахстан и настоящим Уставом,

- получать информацию о деятельности Товарищества и знакомиться с его бухгалтерской и иной документацией,

- получать доход от деятельности Товарищества в соответствии с действующим законодательством Республики Казахстан и Уставом,

- получить в случае ликвидации Товарищества стоимость части имущества, оставшегося после расчетов с кредиторами,

- прекратить участие в Товариществе путем отчуждения своей доли в порядке, предусмотренном действующим законодательством Республики Казахстан.

Участники Товарищества обязаны:

- соблюдать требования настоящего Устава, а также учредительного договора,

- вносить вклады в порядке, размерах и в сроки, предусмотренные Уставом,

- не разглашать сведения, которые Товариществом объявлены коммерческой тайной.

Высшим органом Товарищества является общее собрание его Участников. Собрание Участников избирает своего председателя (по решению Участников может быть предусмотрено поочередность председательствования Участников).

В Товариществе создается единоличный исполнительный орган директор - руководитель товарищества, осуществляющий текущее руководство деятельностью и подотчетный общему собранию Участников. Органы управления могут быть избраны не из числа его Участников.



Рисунок 4- Организационная структура ТОО «БАХУС»

2.2 Анализ основных показателей финансово-экономической деятельности

Анализ ресурсного потенциала ТОО «БАХУС» проведем на основании финансовой отчетности предприятия за 2005 - 2007 годы.

Ресурсный потенциал предприятия включает трудовые ресурсы, а также материально-технические, технологические и земельные ресурсы.

Проведем анализ трудовых ресурсов предприятия.

В современных условиях производства эффективность использования производственных фондов, сырья, улучшение качества и структуры выработанной продукции зависят как от количества работающих, так и от уровня их квалификации. В соответствии с действующим законодательством предприятия сами определяют общую численность работников, их профессиональный и квалификационный состав, утверждают штаты. Не укомплектованность персонала нередко оказывает отрицательное влияние на качество и динамику объёма продукции.

Наиболее ответственный этап в анализе обеспеченности предприятия рабочей силой - изучение ее движения. Проведем анализ движения рабочей силы, целью которого состоит в изучении изменений в составе работников. В таблице 5 приведены данные и показатели, характеризующие движение рабочей силы.

Таблица 2 - Анализ движения рабочей силы в ТОО «БАХУС» за 2006-2007гг.

Показатели	Число работников	Темп роста, %
	2006г.	2007г.
1. Число работников по списку на начало квартала	100	95	95
2. Принято работников - всего	4	3	0,12
3. Выбыло работников - всего	6	3	0,18
В том числе: -- по собственному желанию -- уволено за прогулы и др. нарушения	4 -	2 -	0,08 -
4. Число работников по списку на конец года	92	93	85
5. Число работников, состоявших в списочном составе в течение года	90	85	76

Движение рабочей силы характеризуется коэффициентами оборота по приему, оборота по выбытию, общего оборота, текучести кадров, а также постоянства состава кадров:

Движение рабочей силы характеризуется следующими коэффициентами, которые определяются по данным таблицы 2 (таблица 3).

Таблица 3- Расчет коэффициентов движения рабочей силы в ТОО «БАХУС» за 2006-2007гг.

Коэффициенты	2006 г.	2007г.
1	2	3
коэффициент оборота по приему	0,04 (4 / 92)	0,03 (3 / 93)
коэффициент оборота по выбытию	0,06 (6 / 100)	0,03 (3 / 95)
коэффициент общего оборота	0,10 (0,04 + 0,06)	0,06 (0,03 + 0,03)
коэффициент текучести кадров	0,04 (4 / 100)	0,02 (2 / 95)
коэффициент постоянства состава	0,90 (90 / 100)	0,89 (85 / 95)

Коэффициент по выбытию в 2007 году уменьшился по сравнению с 2006 годом, также уменьшился коэффициент текучести кадров. Но в тоже время коэффициент постоянства состава 2006 года остался выше на 0,01, чем этот коэффициент в 2007 году.

Далее следует изучить причины увольнений по собственному желанию. Как правило, основными причинами являются: неудовлетворенность характером работы, заработком, недостатки в организации труда и заработной платы и т.д.

Анализ материально-технического состояния предприятия состоит из анализа динамики состава и структуры активов баланса.

При анализе активов, являющихся важнейшим элементом финансовой отчетности, изучается их наличие, состав, структура и происшедшие в них изменения. Анализ структуры активов в целом и его отдельных группировок позволяет судить о рациональном размещении.

Увеличение активов положительно свидетельствует о его дальнейшем развитии.

Однако, анализ причины увеличения стоимости имущества предприятия, приводит к значительным отклонениям номинальных данных балансового отчета от реальных. В отечественной практике осуществляется учет инфляционных процессов лишь при формировании балансовой стоимости основных средств.

Переоценка производственных запасов, готовой продукции и товаров в отечественной учетно-аналитической практике не производится. Поэтому прирост их стоимости, несомненно, находится под воздействием инфляционного фактора.

Для анализа состава и размещения активов по данным бухгалтерского баланса, используя горизонтальный и вертикальный анализ необходимо составить следующую аналитическую таблицу:

рабочая оборот текучесть экономическая

Таблица 4 - Состав и размещение активов ТОО «БАХУС»

Показатели	2005г	2006г	2007г	Изменения к 2005г
	Тыс. тг.	Уд.вес%	Тыс. тг.	Уд.вес%	Тыс. тг	Уд.вес%	Тыс. тг.	В проц. пунктах
1	2	3	4	5	6	7	8	9
Стоимость активов, всего	905053	100	947155	100	940218	100	35165	3,89
1.Долгосрочн. активы, в т.ч:	355663	39,30	317881	33,56	264169	28,10	-91494	-25,72
1.1.Нематер. активы	4410	0,00	3498	0,00	2473	0,00
1.2.Основные средства	305454	33,75	268474	28,35	261420	27,80	-44034	-14,42
1.3.Незаверш. стр-во	12	0,00	12	0,00	12	0,00
1.4Инвестиции	45783	5,06	45783	4,83	113	0,01	-45670	-99,75
2.Текущие активы, в т.ч.:	549390	60,70	629274	66,44	676049	71,90	126659	23,05
2.1.ТМЗ	230250	25,44	247942	26,18	299397	31,84	69147	30,03
2.2.Расходы будущих периодов	1735	0,19	1712	0,18	1326	0,14	-409	-23,57
2.3.Дебитор. задол-ть	290905	32,14	377505	39,89	369480	39,30	78575	27,01
2.4.Денежные средства	26500	2,93	2115	0,22	5846	0,62	-20654	-77,94

Анализируя таблицу можно сделать следующие выводы: стоимость всех активов с 2005 г. по 2006 г. увеличилась на 42102 тыс. тг., с 2006 по 2007 г. уменьшился на 6937 тыс. тг., хотя в общем, за три года увеличение составило 3,89%. Остаточная стоимость основных средств предприятия по сравнению с 2006 г. сократилась на 36908 тыс. тг., а в 2007 г. на 44034 тыс. тг. За последних три года текущие активы увеличились на 126659 тыс. тг. или на 23,05 процента. Это произошло за счет увеличения товарно-материальных запасов 30,03 процента и дебиторской задолженности предприятия на 27,01 процента, и снижения на 409 тыс. тг. расходов будущих периодов. Денежные средства предприятия к концу 2006г. по сравнению 2005 г. сократились на 24385 тыс. тг., в 2007 г. на 77,94 процента.

2.3 Организация планирования сбыта на предприятии

Раскроем основные элементы сбытовой политики ТОО «БАХУС»:

- транспортировка продукции на ТОО «БАХУС» происходит следующим образом:

· торговые независимые посредники (экспедиторы магазинов, торговых павильонов г. Астана) забирают продукцию собственным автотранспортом;

- хранение продукции

- контакты с потребителями

· организации платежно-расчетных документов, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар: кассир ТОО «БАХУС» выписывает накладную, счет - фактуру, приходный ордер в момент получения и оплаты товара со склада потребителем;

· информированию потребителей о товаре и фирме: со всеми основными потребителями продукции заключены договора купли - продажи, на сегодняшний день количество договоров, заключенных ТОО «БАХУС» составляет 30 экземпляров, в договорах указана информация о ТОО «БАХУС», о порядке расчетов; на всю сбываемую продукцию ТОО «БАХУС» выдает сертификат качества;

· сбору информации о рынке: руководитель фирмы, а также кассир (так как работает непосредственно с потребителями, занимаясь выпиской документов) постоянно интересуются и собирают отзывы о сбываемой продукции.

Позиция ТОО «БАХУС» по отношению к сбыту, имеет признаки, позволяющие дать оценку сбыту;

- по организации системы сбыта: т.к. ТОО «БАХУС» использует независимых торговых посредников в канале сбыта, то вид сбыта косвенный, схема сбыта ТОО «БАХУС» рисунок 5.

- по числу посредников: имея большое число посредников, и преследуя цель - расширение сбыта, приближения товара к потребителю ТОО «БАХУС» имеет вид сбыта интенсивный, схема сбыта рисунок 6.

Рисунок 5 - Схема сбыта ТОО «БАХУС», косвенный метод.



Рисунок 6 - Схема сбыта ТОО «БАХУС», интенсивная схема.

Выбор каналов сбыта и вся последующая организация распределение продукта зависит от влияния факторов, среды фирмы, как внутренних, так и внешних.

Проанализируем данные факторы относительно ТОО «БАХУС»

1)Особенности товара. Продукция ТОО «БАХУС» занимает следующее место в классификации видов товаров:

· по назначению - это продукция потребительского назначения;

· по потребительским привычкам - продукция не повседневного спроса.

Рассмотрев данный фактор (особенности товара), влияющий на сбыт можно сделать следующий вывод по сбытовой политики: направленность на массового потребителя.

2) Производственные ресурсы ТОО «БАХУС» являются материальной основой принятия всего комплекса решений по организации сбытовой деятельности, т.е. учитывается возможность обеспечения её финансовыми, материальными, трудовыми и информационными ресурсами, так и экономическая целесообразность связанных с этим издержек.

Рассмотренные факторы (особенности товара, производственные ресурсы) относятся к внутренней среде фирмы, т.е. руководство ТОО «БАХУС» имеет возможность управлять ими.

Следующие факторы, влияющие на выбор канала сбыта, действуют из вне.

3) Потребители. В данном случае руководство ТОО «БАХУС» воспользовалось следующей стратегией охвата рынка - недифференцированный маркетинг, т.е. решили пренебречь различиями в сегментах и обратились ко всему рынку сразу с одним предложением.

ТОО «БАХУС» разработал товар, который показался привлекательным возможно большему числу покупателей, полагаясь на метод массового распределения и массовой рекламы; ТОО «БАХУС» стремится придать товару образ превосходства в сознании людей.

4) Конкуренты. Любая фирма сталкивается со множеством разнообразных конкурентов. Чтобы успешно вести свою деятельность руководству ТОО «БАХУС» необходимо выявить и охарактеризовать своих ближайших конкурентов, т.е. характеризовать ту стратегическую группу конкурентов, которые имеют наиболее близкие позиции и конкурентные возможности, анализ проводим поэтапно.

ТОО «БАХУС» занимает устойчивое положение на рынке сбыта своей продукции, но руководству следует обратить внимание на выпускаемый ассортимент продукции, а также уровень сервиса для потребителей.

5) Посредники - напрямую влияют на выбор фирмой канала сбыта, т.к. обладают опытом работы на определенном рынке.

Основными посредниками ТОО «БАХУС» являются магазины и торговые павильоны г. Астана. Руководство ТОО «БАХУС» отбирало своих посредников, предъявляя к ним конкретные требования, связанные в основном с рыночными возможностями этих магазинов (т.е. по охвату рынка).

Косвенный канал сбыта ТОО «БАХУС» построен по принципам и «проталкивания», и «втягивания» (они дополняют друг друга), т.е. условия по сбыту в данном случае распределяются между сотрудничеством с посредниками и работой с конечными потребителями. Как средство достижения сотрудничества с посредниками, руководство ТОО «БАХУС» выбрало следующий метод: формализации отношений (со всеми посредниками заключены договора, фиксирование рейтинга поставок, оформление и резервирование продукции).

Зная спрос, расчетную сумму издержек и цены конкурентов руководство ТОО «БАХУС» будет готово к выбору цены собственного товара. Цена эта будет где - то в промежутке между слишком низкой, не обеспечивающей прибыли, и слишком высокой, препятствующей формированию спроса.

Минимально возможная цена определяется себестоимостью продукции, максимальная наличием каких - то уникальных достоинств в товаре фирмы. Цены товаров конкурентов дают средний уровень, которого ТОО «БАХУС» и следует придерживаться при назначении цены.

Цена на продукцию ТОО «БАХУС» формируется в рамках между нижним и верхним пределами цен конкурентов.

Цена - основной инструмент коммерческой политики ТОО «БАХУС». И поэтому стратегия ценообразования ТОО «БАХУС» должна быть увязана с общими целями фирмы в соответствии с системой маркетинга и отражать их. Часто можно встретить утверждение, что основной целью любой фирмы является максимизация прибыли. Это не совсем так: во-первых, в силу внешних факторов (появление опасных конкурентов на рынке, нестабильная обстановка в стране) более важным может оказаться сохранение доли продаж на рынке. Во-вторых, стремление к максимизации ценности фирмы (т. е. суммы денег, которую владельцы фирмы могли бы получить при продаже ее активов по рыночной стоимости) может потребовать временного сокращения прибыли для обеспечения устойчивых перспектив развития.

Так или иначе, максимизация прибыли остается одной из важнейших задач ТОО «БАХУС», причем формулироваться она может в нескольких вариантах:

1. Максимизация абсолютной величины прибыли;

2. Максимизация рентабельности продаж, т. е. доли прибыли (в %) в общей величине выручки от продаж;

3. Максимизация рентабельности чистого собственного капитала фирмы, т. е. получение наибольшей величины прибыли в расчете на денежную единицу собственных активов (общая сумма активов - все обязательства);

4. Максимизация рентабельности всех активов организации - как собственных, так и заемных.

В коммерческой практике чаще можно столкнуться с целью не максимизации прибыли, а достижения определенного уровня прибыльности, который обычно ниже теоретически возможного максимума. Этот подход предотвращает чрезмерное завышение цен фирмой, ухудшающее соотношение цены/качества продаваемых товаров.

Другой задачей ТОО «БАХУС» является стабилизация позиции на рынке. Эта цель приобретает особое значение на рынке с ухудшающимися условиями сбыта и на рынке с высокой эластичностью спроса.

Фирмы, строящие свою политику на этой основе, должны быть очень осторожны в резком изменении цен.

Третья цель может состоять в достижении наиболее высоких темпов роста, завоевании лидерских позиций, максимизируя объемы продаж. В случае, когда фирма не заняла своей максимально возможной доли рынка, ее политика должна состоять в поддержании относительно низкого уровня цен (для ускорения роста продаж). Когда же дальнейшая экспансия невозможна, цены надо поддерживать на сложившемся уровне (даже если условия позволяют их снизить), поскольку фирме необходим запас прибыли для покрытия постоянно растущих затрат на реализацию активной маркетинговой политики, направленной на стабильное увеличение продаж.

Любая торговая фирма должна устанавливать цены только после серьезного анализа последствий принятых решений и выработки ценовой политики и стратегии. Под ценовой политикой понимаются общие принципы, которых придерживается фирма при установлении цен. Ценовая стратегия - это набор методов, с помощью которых эти принципы можно реализовать.

ТОО «БАХУС» может быть уверено в своем успехе, только если проводит самостоятельную, активную маркетинговую (в том числе ценовую - как ее составляющую) политику, реализует ценовую стратегию - динамичную, оперативно реагирующую на рыночные изменения. Разработка самостоятельной ценовой стратегии - постоянно воспроизводимый процесс. Ценовая стратегия должна проверяться на основе фактически достигнутых результатов и при необходимости корректироваться.

Процесс разработки ценовой стратегии ТОО «БАХУС» состоит из 3-х этапов (рис. 7):

I. Сбор исходной информации

II. Стратегический анализ

III. Формирование стратегии

Рисунок 7 - Основные этапы и элементы разработки ценовой стратегии.

Рассмотрим более подробно каждый этап.

I. Сбор исходной информации

Менеджеру торгового предприятия необходимо осознавать большую роль комплексной информации при разработке ценовой стратегии: невнимание к тому или иному типу данных порождает ошибке в ходе работы и может привести в конечном итоге к потерям прибыли. Поэтому очень важно учесть все категории данных:

§ Оценка затрат (1). Особое внимание уделяется ответу на вопросы о том, какие затраты при изменении объемов продаж будут реально приростными, а также какие издержки являются предотвратимыми;

§ Уточнение финансовых целей (2). Чтобы ценовая стратегия была удовлетворительной с точки зрения владельцев фирмы, менеджеру необходимо еще раз уточнить, в чем на данный момент заключается цель фирмы, каков минимальный уровень прибыльности и т. п.

§ Определение потенциальных покупателей (3). При выявлении круга потенциальных покупателей цель состоит не только в определении категории покупателей, которых может заинтересовать товар фирмы, но и в ответе на вопрос, почему товар может быть интересен. Это значит оценить экономическую ценность товара для покупателя и факторы его чувствительности к уровню цены.

§ Уточнение маркетинговых целей фирмы (4).

§ Определение потенциальных конкурентов (5). Оценка преимуществ реальных и возможных конкурентов и их цен.