Анализ и совершенствование хозяйственной деятельности магазина №5 ООО "Айкай"

Таблица 16

Анализ динамики реализации товаров и прибыли

Показатели	2004 г.	2005 г.	Изменения
			Абсолютные	Относительное
Розничный товарооборот, тыс.руб.	5 152,994	9 697,260	4 544,266	88,19
Полная себестоимость, тыс.руб.	4881,986	9091,751	4209,765	86,23
Прибыль от реализации, тыс.руб.	271,008	605,509	334,501	123,43

На изменение суммы прибыли от реализации товаров могут оказать влияние изменение объема и структуры реализованных товаров, ее полной себестоимости и цен.

Между изменением объема товарооборота и размером получаемой прибыли существует прямо пропорциональная зависимость при реализации рентабельных товаров и обратная зависимость при увеличении убыточных.

?Р1=РО *(К2-К1 (1)

Коэффициент изменения объема товарооборота:

Kl = 9 697,260 / 5 152,994 = 1,882(2)

Коэффициент изменения объема товарооборота по полной себестоимости.

К2= 9 091,751 / 4 881,986 = 1,862(3)

?Р1 = 271,008 х (1,862 - 1)= 233,2 тыс. руб.

Вследствие увеличения товарооборота было получено больше прибыли на 233,2 тыс. руб.

На прибыль от реализации товаров значительное влияние оказывает изменение структуры товарооборота. Это происходит потому, что рентабельность различных товаров неодинакова. Влияние изменения структуры на прибыль, по сравнению с прошлым годом, можно определить:

?Р2=Ро * (К1-К2)(4)

?Р2= 271,008 * (1,882 - 1,862) = 5,6 тыс. руб.

Изменение структуры товарооборота привело к росту прибыли на 5,6 тыс. руб.

Влияние изменения уровня затрат на 1 рубль реализованных товаров на прибыль определяется:

?P3=ТО1 * (So/ТОo - S1/ТО1)(5)

?Рз = 9 697,260 * (4 881,986 / 5 152,994 - 9 091,751 / 9 697,260) = 95,7 тыс. руб.

Снижение затрат привело к росту прибыли на 95,7 тыс. руб.

Проверка: 233,2 + 5,6 + 95,7 = 334,5 тыс. руб.

Рост прибыли произошел за счет увеличения товарооборота, изменения его структуры и снижения темпов роста себестоимости, главным образом, за счет снижения уровня издержек обращения.

Не менее важным показателем эффективности деятельности торгового предприятия является балансовая прибыль.

В табл.17 представлены все основные виды доходов и расходов магазина, а также балансовая прибыль.

Из табл. 17 можно сделать вывод, что существенно выросли внереализационные доходы, в частности доходы от сдачи в аренду торговых площадей, в результате чего в 2005 г. доход полученный от данного вида деятельности составил 16 450 руб., и прибыль от реализации.

Таблица 17

Анализ доходов и прибыли магазина

Показатель	2004 г.	2005 г.	Отклонения
			к 2003 г.	к ТО, %
			Абсолют.	Относит.	2004 г.	2005 г.
Валовой доход, тыс. руб.	953,127	1 671,087	717,96	75,33	0,002	0,002
Прибыль от реализации, тыс. руб.	271.008	605,509	334,501	123,43	5,26	6,24
Внереализационные доходы,тыс. руб.	2,413	16,450	14,037	581,72	0,05	0,17
Балансовая прибыль,тыс. руб.	48,109	250,136	202,027	419,94	1,7	2,58
Коэффициент рентабельности продаж по прибыли	0,05	0,06	0,01	120,00	9,7	6,19
Уровень рентабельности предприятия, %	0,009	0,03	0,021	2,1	1,75	3,09

Уровень рентабельности торговых предприятий определяют отношением балансовой прибыли к товарообороту. Он показывает, сколько процентов составляет прибыль в товарообороте. Из данных приведенных в табл.17 видно, на анализируемом предприятии уровень рентабельности продаж вырос на 0,99%, уровень рентабельности предприятия вырос на 2,08%.

В 2004 г.1,75% уровень прибыли составлял в товарообороте, а в 2005 г. -3,09%, т.е. наблюдается рост на 1,34%.

Таким образом, уровень рентабельности продаж в магазине ООО «Айкай» отвечает требованиям ученых-экономистов, которые считают, что в розничной торговле уровень рентабельности должен составлять 3-5% к обороту.

3 Обоснования основных направлений совершенствования хозяйственной деятельности магазина №5 ООО «Айкай»

3.1 Предпринимательская среда и предпосылки совершенствования деятельности

Экономическая природа предпринимательства неразрывно связана с рыночным хозяйством. Как свойство хозяйственной деятельности предпринимательство внешне проявляется в стремлении извлечь дополнительную выгоду в процессе обмена. Между тем сам по себе обмен еще не является источником предпринимательства. Он становится таковым, когда превращается в составное звено единого хозяйственного оборота, а производство для обмена становится определяющей функцией хозяйствующих субъектов. Обмен же, во-первых, стимулирует поиск новых возможностей, т.е. инициативу. Во-вторых, именно в процессе обмена предприниматель усматривает источник возможной выводы, являющейся одновременно и мотивом, и оценкой успеха предпринятой им инициативы. В-третьих, как механизм удовлетворения общественных потребностей обмен обусловливает общественный характер предпринимательской деятельности. В-четвертых, сталкиваясь в процессе обмена с подобными себе лицами, предприниматель воспринимает свою деятельность как состязательную.

Экономическую природу предпринимательства характеризует ряд признаков: инициатива, коммерческий риск и ответственность, комбинирование факторов производства, новаторство.

Предпринимательство -- инициативная деятельность. Постоянное стремление к поиску новых возможностей извлечения выгоды, будь то производство новых товаров или освоение новых рынков является отличительной чертой предпринимателя. Предпринимательская инициатива -- это стремление к реализации возможностей, предоставляемых самим процессом рыночного обмена, осуществляющегося к взаимной выгоде участников этого процесса. В этой связи предпринимательство следует ассоциировать не с обманом и насилием, а с извлечением выгоды посредством удовлетворения общественных потребностей, что является содержательным моментом деятельности предпринимателя.

Степень проявления предпринимательской инициативы обусловлена границами ее экономической свободы. Когда уровень регламентации предпринимательской деятельности слишком высок, инициативность снижается. Напротив, либерализация в сфере хозяйственных операций способствует ее активизации. В этом смысле ключевой задачей развития предпринимательства является создание условий для активизации инициативной деятельности субъектов хозяйствования.

Коммерческий риск и хозяйственная ответственность. Окружающая предпринимателя действительность представляется в виде не подвластной ему неопределенности. Неопределенность возникает как в связи со свойствами рынка (изменение конъюнктуры, цен и предпочтений потребителей), так и спецификой предпринимательства. выраженной в непредсказуемой реакции рынка на инициативные начинания предпринимателя, порождая тем самым коммерческий риск.

Являясь органической компонентой предпринимательской деятельности, коммерческий риск отличается от риска вообще. Его принятие связано не со склонностью индивидов к риску, а с их нацеленностью на обращение рыночной неопределенности в свою пользу в форме определенного вознаграждения. Риск основывается на трезвом расчете и учете возможных отрицательных последствий. Стремление к успеху здесь всегда уравновешивается хозяйственной ответственностью, степень которой в значительной мере определяет приемлемый для предпринимателя уровень риска. Одно дело, когда риск связан с недополучением дохода или даже понесением убытков, и другое -- когда он чреват потерей собственности.

Сопровождающая риск хозяйственная ответственность ставит перед предпринимателем задачу овладения риском и управления им. Упразднить рыночную неопределенность предприниматель не в силах, но снизить риск он может, во-первых, путем страхования, позволяющего трансформировать риск в незначительные дополнительные издержки, во-вторых, разделив его с другими заинтересованными лицами. Между тем, способствуя снижению риска (возможные потери для отдельного участника), второй способ подрывает предпринимательскую мотивацию, так как предпринимательский доход будет разделен между участниками предприятия.

Противоречие, возникающее между мотивированным стремлением к риску и желанием снизить его степень, разрешается путем создания системы управления риском. В самом общем виде такая система должна включать: выявление источников риска и его последствий, проведение адаптационных мероприятий по преодолению возможных негативных последествий.

Наиболее очевидной формой повышения эффективности располагаемых ресурсов является их перемещение на рынки, где их альтернативная ценность выше и где они принесут больший доход. Такая деятельность называется арбитражированием. Арбитражирование легко обнаружить в сфере торговли и биржевой деятельности. При всем различии форм его проявления для него характерны: использование неравновесных рыночных ситуаций как способа изыскания новых возможностей, стремление к рационированию распределения ресурсов как источнику дополнительного дохода, содействие установлению рыночного равновесия через перераспределение благ. Перемещение ресурсов в целях их более эффективного применения -- лишь общая формула более сложного по содержанию процесса повышения эффективности использования ресурсов.

Другой, более сложной по содержанию формой повышения эффективности применения ресурсов является комбинирование на основе принципа замещения факторов производства. Сущность его состоит в поиске наиболее рационального варианта сочетания факторов путем замещения одного фактора другим. Варьируя факторами производства, предприниматель не просто обеспечивает переход к более эффективному применению ресурса, но и, создавая новые технологии, обеспечивает поступательный ход развития общественных производительных сил.

При этом было бы упрощением сводить суть комбинирования к вопросу эффективности использования ресурсов. Предприниматель может изымать отдельные элементы из рыночной сферы и включать их в структуру собственной организации, изменяя характер самого механизма перераспределения ресурсов. Поэтому содержание функции комбинирования шире «принципа замещения», а само комбинирование может выступать фактором преобразования рыночной среды.

Предпринимательство -- это инициативная, связанная с хозяйственным риском и направленная на завоевание и удержание конкурентных преимуществ деятельность, ведущаяся с целью извлечения дохода и приумножения собственности.

Приватизация оказывает влияние на становление предпринимательства путем создания условий для развития рыночных институтов и стимулов для реализации предпринимательских функций, прежде всего руководителями предприятий и инвесторами.

Создание рыночных институтов не достигается простой заменой государственной собственности частной. Огосударствление экономики может быть преодолено только путем укрепления экономического положения хозяйствующих субъектов. Даже количественное преобладание частных, но финансово слабых фирм не способствует демонтажу власти государственных органов и бюрократического аппарата. Поэтому в переходной экономике важнейшее значение приобретает создание системы правомочий и стимулов для рационального поведения субъектов рынка.

Основная цель приватизации в отношении развития предпринимательства состоит в создании эффективных собственников. Достижение второй цели связано с обеспечением такого распределения прав собственности, которое обусловило бы: а) улучшение корпоративного управления; б) повышение эффективности использования активов предприятий; в) накопление капитала и рост инвестиционной активности; г) совершенствование производственного аппарата предприятий. В сущности, решение этих задач есть не что иное, как установление эффективного контроля над собственностью.

Существует несколько методов приватизации:

1) продажа стратегическим инвесторам;

2) выкуп администрацией и работниками предприятий;

3) реституция, т.е. возврат прежним владельцам;

4) бесплатная передача населению -- ваучерная приватизация. С точки зрения становления предпринимательства каждый из этих методов имеет свои преимущества и недостатки. Поэтому применение того или иного из них зависит как от приоритетности стоящих перед обществом задач (разгосударствление, повышение эффективности работы предприятий, улучшение управления, политические цели), так и от наличия необходимых предпосылок, для реализации (уровня развития рыночной инфраструктуры, зрелости законодательной базы, устойчивости денежного обращения и валютного курса).

Недостаток свободных денежных средств и отсутствие рынка капитала не только препятствуют быстрому проведению приватизации, но и не позволяют применять наиболее эффективные ее формы, обеспечивающие формирование эффективных собственников. Затруднена сама рыночная опенка предприятий из-за отсутствия развитых рыночных механизмов и искаженных цен. Отсутствие необходимой правовой и регулирующей базы и рыночных институтов, нехватка специалистов и навыков проведения приватизации приводят, как показывает опыт переходных экономик, к ошибкам и злоупотреблениям. Все это указывает на необходимость поэтапного проведения приватизации в неразрывной связи со становлением рыночных институтов и механизмов. Первый этап -- период коммерциализации госпредприятий, в течение которого они адаптируются к изменяющимся условиям. Второй этап -- период реструктуризации, т.е. технической реконструкции и перепрофилирования предприятий. Третий этап -- это переход к непосредственной передаче собственности в частные руки.

Форсированная приватизация в России, преследовавшая прежде всего политические цели, не обеспечила решения главных задач -- формирования эффективного собственника и создания предпринимательской мотивации хозяйственного поведения- Напротив, форсированный характер ее проведения (за период 1992--1999 гг. изменили форму собственности 133,2 тыс. предприятий) обусловил переход собственности к лицам, имевшим преимущества в доступе к собственности, а не тем, которые могли обеспечить ее эффективное использование. Это привело к ряду негативных последствий.

Во-первых, поспешно проводимые приватизационные мероприятия в условиях отсутствия конкурентных рынков, регулирующих институтов ч механизмов обернулись дроблением собственности разрушением коппершшопиых связей и автономизацией предприятий, что привело к спаду производства, снижению производительности труда и резкому росту трансакционных издержек.

Во-вторых, приватизация предприятий на основе не рыночной, а остаточной балансовой стоимости создала широкие возможности для перераспределения собственности не в пользу эффективных собственников, а номенклатуры и спекулятивных посредников.

В-третьих, отсутствие финансовых ресурсов в частном секторе экономики обусловило резкое усиление влияния в процессе приватизации криминальных структур.

В-четвертых, не сопровождаясь сколько-нибудь заметными поступлениями средств в государственный бюджет, массовая приватизация отвлекала значительные материальные, финансовые и людские ресурсы, которые могли быть использованы для структурной перестройки экономики и развития институциональной среды предпринимательства.

В результате приватизации в России не было создано надлежащих условий для развития предпринимательства. Предприятиям такая приватизация не принесла ни дополнительных капиталов, ни новых технологий, ни стимулов развития, не привела к совершенствованию управления и формированию навыков рыночного поведения. Вместо обновления кадрового потенциала она способствовала укреплению позиций старого директората и присущих ему бюрократических методов управления.

Проведение приватизации через выкуп собственности работниками и администрацией предприятий привело к распылению собственности и утрате контроля над ее использованием. Это, конечно, не способствовало активизации предпринимательской функции, поскольку вновь установленные права собственности не обеспечивали влияния на управление. В то же время это открывало широкие возможности для злоупотреблений.

Экономика предпринимательского типа -- это прежде всего экономика с высокой степенью конкурентной активности. При этом конкуренция и предпринимательство взаимообусловливают друг друга; чем выше уровень конкуренции, тем выше степень предпринимательской активности, и наоборот.

Роль конкуренции в хозяйственной жизни общества глубока и многогранна, Способствуя росту наиболее эффективных производств и «вымывая» неэффективные хозяйственные звенья, конкуренция выступает в качестве механизма регулирования народнохозяйственных пропорций. Она проявляет себя и как способ, ориентирующий предпринимателей на повышение эффективности хозяйствования и поддерживающий внутреннюю тенденцию капитала к самовозрастанию.

Как способ взаимодействия рыночных субъектов конкуренция связана с распределением между фирмами платежеспособного спроса. Поэтому с точки зрения предпринимателя конкуренция -- это процесс состязательной борьбы фирм за ограниченный платежеспособный спрос. Это не означает, что конкурентное поле ограничивается рамками борьбы между фирмами, занимающими одну рыночную нишу. В действительности конкурентные отношения фирм выхолят далеко за границы отдельных рыночных сегментов и даже отраслей, выступая в конечном счете формой борьбы за лучшие условия хозяйствования.

Экономическая природа конкуренции связана с расщеплением экономической власти. Это означает, что уже само присутствие конкуренции, с одной стороны, указывает на возможность закрепления за хозяйствующими субъектами определенной экономической свободы, а с другой, что особенно важно, -- на рассредоточение экономической власти среди агентов рынка. Поэтому роль конкуренции не исчерпывается лишь ограничительными воздействиями, а служит и питательной средой для развития предпринимательства.

Во-первых, конкуренция уравновешивает частнособственнические устремления отдельных предпринимателей, выражающиеся в требовании свободы для себя и стремлении ограничить ее у других. Ограничивая рыночную власть отдельных фирм и противодействуя монопольным проявлениям, конкуренция создает благоприятные условия для роста новых предпринимательских начинаний и структур.

Во-вторых, обеспечивая равные принципы состязательности, она противодействует абсолютному доминированию какого-либо из преимуществ фирм, изначально обусловливая существование самых разнообразных их типов и форм. Крупные предприятия выигрывают за счет экономической мощи и масштабности производства. Малые, напротив, компенсируют свою экономическую слабость предпринимательской гибкостью. В то время как специализированные предприятия выигрывают благодаря своей способности к приспособляемости, «фирмы-новаторы» пользуются преимуществами первопроходцев. Отсутствие абсолютных преимуществ делает сосуществование их неизбежным.

Наконец, конкуренция -- это и условие предпринимательской активности. Задавая критерии эффективности и ориентируя предпринимателей на поиск лучших условии хозяйствования, конкуренция обусловленная необходимость нeпрерывного совершенствования форм и способов хозяйствования, становясь «печным двигателем» развития самой предпринимательской функции. Не только повышение качества и сокращение затрат, но и поиск новых рынков, создание новых товаров и услуг, применение новых методов предпринимательства становятся повседневной заботой предпринимателя.

Взаимодействие конкуренции и предпринимательства носит не односторонний характер -- предпринимательство само оказывает активное воздействие на конкуренцию. Так, если конкуренция обусловливает многообразие предпринимательских структур, то такое многообразие, в свою очередь, способствует как поддержанию высокой конкурентной активности, так и развитию самой конкуренции, ее содержания, форм и методов.

Конкурентная среда переходной экономики имеет свою специфику. Для нее характерны: слабая видовая дифференциация фирм и доминирование отдельных их видов; ярко выраженное стремление к реализации имеющихся монопольных преимуществ; регионализация предпринимательства как форма реализации рыночной власти; преобладание состязательных рынков над конкурентными; распространение практики различного рода законодательных ограничений как результат лоббистской деятельности. Все это указывает на слабость и неразвитость конкуренции. Без их преодоления сформировать эффективно действующую предпринимательскую среду невозможно. Поэтому в рамках необходимых институциональных преобразований создание конкурентной среды является в этом смысле более существенным фактором, чем даже проведение массовой приватизации.

Для развития конкуренции необходим ряд предпосылок: экономических, технологических и социальных.

Среди экономических предпосылок следует выделить рассредоточение рыночной власти, множественность предпринимательских образований и государственную поддержку предпринимательства. Становление конкуренции в переходной экономике предполагает формирование условий для массового создания новых фирм. Минимизация издержек их образования и регистрации, организационная и финансовая поддержка создания фирм -- определяющие факторы этого процесса.

Не менее существенную роль играют технологические предпосылки. Доступность технологий и информационное обеспечение позволяют не только создавать параллельные производства и открывать новые рыночные ниши, но и способствуют укреплению конкурентоспособности вновь формирующихся предпринимательских структур. Уровень развития науки и степень применения ее достижений в производстве являются мощными источниками конкуренции, вызванной созданием заменителей (субститутов), новых продуктов и услуг. Это требует проведения активной политики государства в инновационном и инвестиционном секторах экономики.

Социальные предпосылки конкуренции связаны с появлением новой системы мотивации и преодолением управленческой психологии командно-административной системы -- узкокорыстных интересов, доминирования текущих приоритетов над долгосрочными, стремления к монополизму. Для этого требуется проведение как массовой подготовки и переподготовки кадров, так и изменение мотивационных ориентиров.

Организация коммерческой деятельности в современных условиях строится на основе принципа полного равноправия торговых партнеров по поставкам товаров, хозяйственной самостоятельности поставщиков и покупателей, строгой материальной и финансовой ответственности сторон за выполнение принятых обязательств.

При переходе предприятий на полную хозяйственную самостоятельность, с развитием предпринимательства и рыночных отношений коренным образом меняются принципы и методы коммерческой работы и формирования товарных ресурсов.



Рис. 3 Упрощенная схема взаимодействия предприятия и предпринимательской среды

В основе формирования товарных ресурсов лежит переход от централизованного их распределения к свободной продаже на биржах и ярмарках, развитие прямых хозяйственных связей с изготовителями товаров, повышение роли договоров поставки. Новые принципы формирования товарных ресурсов кардинально меняют характер, содержание и оценку работы коммерческого аппарата. Если в условиях централизованного административного управления коммерческие достоинства торгового работника оценивались в первую очередь по его способности «выколачивать товарные фонды», то при рыночной экономике качество коммерческой работы зависит, прежде всего, от умения активно изыскивать товары, реализуемые в порядке свободной продажи, способствовать своей деятельностью развитию у промышленных, сельскохозяйственных предприятий разных форм собственности, кооперативов, лиц, занимающихся индивидуальной трудовой деятельностью, материальных стимулов, интереса к изготовлению нужных для населения товаров.

Актуальной задачей коммерческого аппарата торговых организаций и предприятий является вовлечение в товарооборот продукции предприятий-изготовителей разных форм собственности и различных организационно-правовых структур, поставщиков-посредников; граждан, занимающихся индивидуально-трудовой деятельностью, зарубежных поставщиков и других источников.

В связи с этим необходимо расширять сферу договорных отношений с поставщиками и изготовителями товаров, повышать эффективность и действенность договоров поставки. Договоры поставки должны активно воздействовать на производство для всемерного увеличения выпуска товаров народного потребления, изготовления их из дешевого альтернативного сырья, формировать оптимальный ассортимент товаров для розничной торговой сети.

Важными задачами коммерческой службы в торговле делаются изучение и прогнозирование емкости региональных и товарных рынков, развитие и совершенствование рекламно-информационной деятельности, координация закупочной работы среди поставщиков и потребителей. Для этого необходимо широко использовать прогрессивный опыт зарубежного маркетинга, позволяющий успешно организовать коммерческую деятельность предприятий в условиях рынка.

На современном этапе коммерческая работа торговых организаций и предприятий должна способствовать расширению сферы внешнеэкономической деятельности с использованием различных форм экономико-финансовых связей (бартер, клиринг, расчеты в свободно конвертируемой валюте и др.). Для выполнения этих задач коммерческим работникам необходимо хорошо знать свой экономический район и его природные богатства, реально оценивать состояние промышленности, сельского хозяйства, производственные возможности и ассортимент изделий, вырабатываемых на промышленных предприятиях.

В процессе коммерческой деятельности торговые организации и предприятия изучают спрос населения и рынок сбыта товаров, определяют потребность в них, выявляют источники поступления и поставщиков товаров, устанавливают с ними хозяйственные связи, ведут оптовую и розничную торговлю, занимаются рекламно-информационной деятельностью. Кроме того, проводится кропотливая работа по формированию ассортимента и управлению товарными запасами, оказанию торговых услуг. Все эти операции взаимосвязаны между собой и выполняются в определенной последовательности.

В качестве субъектов коммерческой деятельности выступают как юридические, так и физические лица, наделенные правом ее совершения. Объектами коммерческой деятельности на потребительском рынке являются товары и услуги.

Основными принципами коммерческой деятельности являются:

- соблюдение действующего законодательства;

- высокая культура обслуживания покупателей;

- оптимальность коммерческих решений;

- доходность, прибыльность.

Специалистам-коммерсантам необходимо хорошо знать законы и другие нормативные акты, регламентирующие коммерческую деятельность, уметь принимать решения, приносящие прибыль, проявлять инициативу, обладать способностью идти на риск.

Коммерческим структурам необходимо своевременно и адекватно реагировать на происходящие на рынке изменения, что требует постоянного совершенствования технологии коммерческой работы. При этом очень важную роль играет компьютеризация выполнения коммерческих операций по оптовым закупкам и оптовой продаже товаров, а также операций, связанных с управлением товарными запасами и формированием ассортимента товаров, контролем исполнения договоров и др. С той целью создаются автоматизированные рабочие места коммерсантов.

Операции, связанные с осуществлением коммерческой деятельности, условно можно разделить на ряд блоков. В каждый из них входят операции, выполняемые на соответствующем этапе коммерческой деятельности. При этом следует отметить, что коммерческая деятельность, осуществляемая структурами, занимающимися оптовой торговлей, в значительной степени отличается от коммерческой деятельности розничных торговых предприятий. Это особенно характерно для операций, связанных с формированием ассортимента и продажей товаров. Основой успешного осуществления коммерческой деятельности является ее информационное обеспечение. Сюда, прежде всего, следует отнести информацию о спросе и конъюнктуре рынка, об объемах и структуре производства товаров, информацию о самом товаре (его потребительских свойствах, качестве и т. п.).

Важное значение имеет информация о численности и составе обслуживаемого населения, его покупательной способности. И, наконец, коммерческие структуры, работающие на рынке, должны располагать информацией о потенциальных возможностях конкурентов.

Опираясь на анализ имеющейся информации, можно приступать к следующему этапу коммерческой деятельности -- определению потребности в товарах. При этом определяется емкость рынка и его сегментов, обосновывается ассортимент необходимых товаров.

Важным этапом коммерческой деятельности является выбор наиболее предпочтительных партнеров, с которыми должны быть установлены хозяйственные связи. Этому предшествует кропотливая работа по изучению возможных поставщиков товаров (их размещение, ассортимент и объем предлагаемых товаров, условия поставок, цена и т. д.).

На следующем этапе коммерческой деятельности решается вопрос об установлении договорных отношений с поставщиками товаров. Должны быть согласованы все моменты, связанные с подготовкой проекта договора, с его подписанием. Результатом этого этапа коммерческой деятельности должен быть подписанный договор на поставку товаров, за выполнением которого необходимо наладить четкий контроль.

На этом заканчиваются коммерческие операции, связанные с оптовыми закупками товаров. Далее следует целый комплекс технологических операций, связанных с поступлением товаров, разгрузкой транспортных средств, приемкой товаров по количеству и качеству, их хранением, перемещением и т. д. Затем коммерческая деятельность развивается по двум направлениям -- на предприятиях оптовой торговли и на предприятиях розничной торговли.

На предприятиях оптовой торговли в качестве следующих этапов коммерческой деятельности необходимо выделить:

- управление товарными запасами;

- управление ассортиментом товаров;

- рекламно-информационную работу;

- оптовую продажу товаров;

- оказание услуг оптовым покупателям.

Управление товарными запасами в оптовом звене предполагает их нормирование, оперативный учет и контроль за их состоянием, а также их регулирование в зависимости от конъюнктуры рынка. Они должны формироваться в соответствии со спросом, а их уровень должен обеспечивать бесперебойное удовлетворение потребностей оптовых покупателей. Успешная работа по управлению товарными запасами позволяет принимать своевременные коммерческие решения по их нормализации, избегая при этом замедления оборачиваемости товаров и увеличения затрат, связанных с их хранением.

Управление ассортиментом товаров также является одной из важных функций коммерческих служб оптовых предприятий. Оно обеспечивает поддержание на складах такого ассортимента товаров, который в наибольшей степени удовлетворял бы запросы оптовых покупателей (магазинов, мелкорозничных предприятий и др.).

Успешное осуществление операций по оптовой продаже товаров во многом зависит от эффективности рекламно-информационной работы коммерческих служб. Она должна быть систематической, хорошо спланированной и обеспечивающей успешную реализацию товаров и оказание услуг оптовым покупателям. Это достигается путем выбора рациональных видов и средств рекламы, обоснования целесообразности их применения.

На предприятиях розничной торговли коммерческие операции имеют свою специфику, что особенно касается операций, следующих за оптовыми закупками товаров. Здесь также приходится иметь дело с управлением товарными запасами и управлением ассортиментом товаров. Однако эти операции, в отличие от операций, выполняемых в оптовых звеньях, имеют свою специфику, которая определяется совершенно другими размерами и структурой товарных запасов, сроками нахождения товаров на предприятиях розничной торговли и иными подходами к формированию ассортимента товаров в розничной торговой сети. Свою специфику имеет и рекламно-информационная деятельность предприятий розничной торговли, иной характер имеют и оказываемые ими услуги, так как рассчитаны они на непосредственных потребителей товаров -- население.

3.2 Характеристика основных направлений совершенствования деятельности предприятия

Для того чтобы обеспечить высокую эффективность работы торгового предприятия необходимо использовать (см.рис.4).

Рис. 4 Основные направления совершенствования деятельности предприятия

Методы стимулирования включают деятельность предприятия по распространению сведений о достоинствах товаров и убеждению клиентов в необходимости их покупки. Важнейшим средством здесь выступает реклама.

Соответствующие маркетинговые решения принимаются и розничными торговыми предприятиями. Они также должны выбрать целевой рынок и определить его профиль, иначе они не смогут принимать согласующиеся между собой решения относительно ассортимента товаров, перечня оказываемых услуг, оформления магазина, применяемых средств рекламы, уровней цен и т. п. Важное значение имеет и решение о месте размещения розничного торгового предприятия, так как выбор места его расположения -- один из решающих конкурентных факторов, с точки зрения возможностей привлечения покупателей. Естественно, что очень большое значение имеет и выбор рациональных, удобных для покупателей методов обслуживания.

В розничной торговле можно выделить ценовые и неценовые средства стимулирования продажи товаров.

К ценовым средствам стимулирования относят распродажу по сниженным ценам, систему премий, продажу товаров в кредит на льготных условиях.

К неценовым средствам увеличения продажи необходимо отнести высококачественную упаковку и рекламное оформление, рациональное размещение и выкладку товаров в торговом зале магазина, предложение разнообразных дополнительных услуг покупателям.

Для стимулирования сбыта товаров должны широко использоваться различные виды и средства рекламы (оформление оконных и внутримагазинных витрин, организация рекламных выставок товаров - и кончая более сложными - печатной, радиотелевизионной и другими ее видами); оказание дополнительных торговых услуг, именно эти дополнительные услуги по своей сущности становятся доминирующими по массе затрачиваемого на них труда (раскрой купленных тканей, прием заказов на пошив одежды, доставка товаров на дом, установка купленных технически сложных товаров на дому у покупателей, прием заказов от покупателей на вязку и ремонт трикотажных изделий, мелкая переделка и подгонка одежды, мелкий ремонт технически сложных товаров, растяжка головных уборов и обуви, выполнение граверных работ, комплектование и оформление подарков и т. д.).

Дополнительные торговые услуги можно подразделить на три вида: во-первых, связанные с покупкой товаров; во-вторых, связанные с оказанием помощи покупателям при использовании приобретенных товаров; в-третьих, связанные с созданием, благоприятной обстановки для посещения магазина.

Первая группа услуг включает: прием предварительных заказов на временно отсутствующие в продаже товары, упаковку товаров, доставку крупногабаритных товаров на дом покупателю и др.

Довольно обширен круг услуг, оказываемых покупателям после приобретения товаров. К ним относят: раскрои купленных в магазине тканей; мелкую переделку и подгонку по росту и фигуре покупателя готового платья, приобретенного в магазине; прием заказов на пошив одежды, столового и постельного белья из ткани, купленной в магазине; установку на дому у покупателей приобретенных в магазине холодильников, телевизоров, радиоприемников и другие услуги.

В третью группу входят следующие услуги:

- организация кафетерия или буфета при универмаге или другом крупном магазине;

- ремонт технически сложных товаров;

- устройство при магазинах детских комнат или уголков, камер хранения купленных в магазине товаров и вещей покупателей, оборудование вблизи магазинов стоянок для велосипедов, мотоциклов, автомашин и крытых площадок для детских колясок и др.

Кроме перечисленных дополнительных услуг в магазинах могут оказываться и другие, удобные для покупателей услуги. Например, в универмагам рекомендовало предоставлять и такие услуги, как: комплектование праздничных наборов из имеющихся товаров; продажа цветов, периодических изданий, лекарственных средств и др.; в продовольственных магазинах прием стеклопосуды на дому у населения; консультации покупателей по домашнему консервированию продуктов; организация отделов обслуживания инвалидов, престарелых и многодетных семей (с доставкой товаров на дом).

Эффективность работы торговых предприятий во многом зависит от организации снабжения их товарами, установленного режима работы. Ассортимент реализуемых товаров и режим работы торговых предприятий должен быть удобным для покупателей.

Их устанавливают с учетом места расположения предприятий и контингента обслуживаемых покупателей.

Широкий набор торговых услуг, оказываемых населению, позволяет привлечь в магазины большее количество покупателей и увеличить получаемые доходы.

Поскольку в розничной торговой сети завершается процесс доведения товаров от производства до потребителя, то коммерческая деятельность, связанная с розничной продажей товаров, является наиболее ответственной, так как на этом этапе приходится иметь дело с конечным потребителем товара.

По результатам проведенного анализа работы коммерческого предприятия можно выделить следующие резервы обеспечения экономического роста предприятия:

А. Увеличение качества обслуживания за счет материального и морального стимулирования персонала. На современном этапе в ООО «Айкай» зарплата выдается по нескольким ведомостям, т.е. делится на официальную («белую») и неофициальную («черную»), на наш взгляд устранить этот недостаток возможно одним из способов: заинтересовать предпринимателей путем введения единого налога на прибыль, не превышающего 30%.

Б. Увеличение прибыли за счет снижения уровня издержек обращения.

Важным фактором повышения эффективности деятельности магазина является организация эффективной системы оплаты труда. Система оплаты труда и организация материального стимулирования должны быть построены с учетом заинтересованности каждого работника в результатах труда.

Данный фактор приобретает едва ли не решающую роль в условиях формирования рыночных отношений, т.к. всякий труд должен быть оплачен. Но нельзя платить просто за пребывание на рабочем месте, нельзя не реагировать на добросовестный труд. Заработная плата должна непосредственно зависеть от качества и количества.

Основная категория работников в торговле - продавцы. При повременно-премиальной системе оплаты труда, работник сверх заработка по тарифной ставке (окладу) за фактически отработанное время получает премию за достижение определенных количественных и качественных показателей.

Заработную плату полезно рассматривать как состоящую из двух частей: постоянной гарантированной и переменной, зависящей от достигнутых результатов.

Широко распространена система оплаты труда, (в Японии), основанная на участии прибылях и распределении доходов, где премиальные выплаты в норме прямого участия могут достигать 50% от заработной платы.

Во Франции заработная плата входит в издержки обращения и составляет около 63%. Сами же издержки обращения в розничной торговле составляют 13,5% товарооборота. Многие предприятия Франции, при распределении доходов на выплаты членам коллектива, осуществляют исходя из % прибыли или 1% маржи, т.е. валового дохода.

В американской системе оплаты акцент делается не на то, сколько должен получать работник, а на то, сколько может платить предприятие.

Работодатель, определяя потребность в средствах на заработную плату, преследует цели: поддержать работника в рабочем состоянии, стимулировать егo трудовую активность, обеспечить низкие издержки производства.

3.3 Обоснование основных мероприятий

Розничная торговля всегда была одной из самых динамичных и значимых отраслей российской экономики. Продукты питания составляют 45% конечного потребления домашних хозяйств России. При этом розничная торговля влияет на 20% стоимости продуктов или на 9% конечного потребления. То есть повышение производительности труда в этом секторе приведет к снижению цен, а значит - увеличению уровня жизни населения.

Широкий спектр приемов стимулирования сбыта был создан с единственной целью - самым эффективным образом привлечь потребителя к товару и удовлетворить его запросы.

Цели стимулирования потребителей сводятся к следующему:

- увеличить число покупателей;

- увеличить число товаров, купленных одним и тем же покупателем (табл. 18).

Таблица 18

Цели стимулирования

Стратегические	Специфические	Разовые
Увеличить число потребителей. Выполнить показатели плана продаж.	Избавиться от излишних запасов. Придать регулярность сбыту сезонного товара.	Извлечь выгоду из ежегодных событий (Рождество, Новый год ) Поддержать рекламную компанию.

Основные средства стимулирования можно объединить в соответствии с объектом воздействия (табл. 19).

Стимулирование влияет на поведение потребителя, превращая его из потенциального в реального покупателя.

В настоящее время операции по стимулированию сбыта носят более мягкий характер. Они более эффективны в создании позитивного имиджа товара.

Таблица 19

Основные средства стимулирования сбыта товара

Сбытовой аппарат	Посредник	Потребитель
Целевая премия: конкурсы.	Талон на продажу со скидкой; продажа по сниженным ценам	Талоны на продажу со скидкой; Дополнительное количество товара. Упаковка, для дальнейшего пользования

Рекламные и маркетинговые акции, проводимые магазином №5:

- Размещение в торговом зале рекламных плакатов;

- Проведение презентаций представителями производителей;

- Распространение пробных образцов (в торговом зале)

- Розыгрыши призов от производителей

- Награждение призами.

Одной из эффективных форм закупок товаров является заключение договоров на поставку товаров на оптовых ярмарках. В дореволюционный период они пользовались широкой известностью в России. Затем оптовые ярмарки получили распространение в 60-х годах. Их прогрессивность заключается в том, что оптовым покупателям предоставляется возможность свободно закупать товары, ознакомившись с реальными образцами товаров, предлагаемых поставщиками, получить при этом необходимую коммерческую информацию, оперативно оформить сделки договорами.

Ярмарочная форма оптовых закупок товаров позволяет укрепить деловые контакты между оптовыми покупателями и поставщиками, оперативно довести до изготовителей информацию о конъюнктуре рынка. При этом усиливается воздействие покупателей на поставщиков по вопросам выпуска высококачественных, конкурентоспособных товаров, появляется возможность более гибкого и своевременного реагирования на изменение спроса потребителей.

В зависимости от продолжительности функционирования оптовые ярмарки могут быть постоянно действующими и эпизодически проводимыми торгами, получившими распространение в условиях рыночной экономики.

Эпизодически проводимые ярмарки могут проводиться с различной периодичностью (один или два раза в год и т. д.).

По масштабу деятельности ярмарки делятся на международные, общегосударственные и региональные. Участниками международных ярмарок могут выступать зарубежные компании и фирмы. В оптовых ярмарках общегосударственного (федерального) значения участвуют отечественные товаропроизводители, а также другие оптовые продавцы и покупатели товаров. На них представляются товары, вырабатываемые в различных районах страны. На региональных ярмарках, имеющих местное значение, совершаются сделки по купле-продаже товаров, вырабатываемых местными товаропроизводителями.

В последние годы все более широкое распространение получает выставочно-ярмарочная деятельность, результатом которой является проведение международных, национальных, межрегиональных и региональных торгово-промышленных выставок и выставок-ярмарок, проводимых на территории крупных городов.

Наряду с другими важными задачами, выставочно-ярмарочная деятельность должна решать и задачи, связанные с формированием механизма правительственной поддержки и стимулирования товаропроизводителей, с продвижением товаров и услуг на российском и зарубежном рынках, укреплением и развитием малого предпринимательства.

Основными формами выставочно-ярмарочной деятельности являются:

- крупные международные выставки, влияющие на развитие той или иной отрасли промышленности, науки и сегмента pынка;

- международные, межрегиональные и городские специализированные выставки-ярмарки;

- специализированные выставки-салоны; национальные и региональные выставки.

Одним из новых каналов товародвижения, появившихся в последние годы, являются оптовые продовольственные рынки. Это место купли-продажи конкурентоспособного товара (сельскохозяйственной продукции и продовольствия) независимыми операторами (продавцами и покупателями) по установленным правилам. В качестве продавцов здесь выступают товаропроизводители и оптовые коммерческие структуры, в качестве покупателей -- предприятия розничной торговли и общественного питания, предприятия перерабатывающей промышленности, мелкооптовые коммерческие структуры, а также покупатели, приобретающие мелкие партии товаров для собственного потребления.

Разновидностью оптового рынка являются новые мелкооптовые «магазины для магазинов». Они рассчитаны на мелкооптовых покупателей -- розничных торговцев, владельцев мелкорозничных торговых предприятий и т. д. Здесь клиенты имеют доступ к товарам, на мелкооптовые партии которых установлены оптовые цены.

В торговле основными видами договоров являются: договор купли-продажи, договор розничной купли-продажи, договор поставки, договор комиссии, договор консигнации, договор складского хранения товаров, договор аренды, договор на техническое обслуживание торгового оборудования, договор на рекламу торгового предприятия, трудовой договор и др.

По договору купли-продажи одна сторона (продавец) обязуется передать вещь (товар) в собственность другой стороне (покупателю), которая обязуется принять этот товар и уплатить за него определенную денежную сумму. Он может заключаться не только между юридическими, но и физическими лицами, являющимися индивидуальными предпринимателями.

Разновидностью договора купли-продажи является договор розничной купли-продажи. По такому договору продавец, осуществляющий предпринимательскую деятельность по продаже товаров в розницу, обязуется передать покупателю товар, предназначенный для личного, семейного или домашнего пользования, не связанного с предпринимательской деятельностью.

Договором поставки называется договор, по которому поставщик или продавец, осуществляющий предпринимательскую деятельность, обязуется передать в обусловленный срок или сроки производимые или закупаемые им товары покупателю для использования в предпринимательской деятельности или в иных целях, не связанных с яичным, семейным, домашним и иным подобным использованием. Он, как правило, заключается между производителями и оптовыми торговыми предприятиями, производителями и предприятиями розничной торговли.

По договору комиссии одна сторона (комиссионер) обязуется по поручению другой стороны (комитента) за вознаграждение совершить одну или несколько сделок от своего имени, но за счет комитента. Он заключается на проведение посреднической сделки.

Разновидностью договора комиссии является договор консигнации, по которому консигнант поставляет товар на консигнационный склад консигнатора с целью демонстрации и продажи. В нем, в отличие от договора комиссии, оговаривается срок консигнации, в течение которого товар должен быть продан.

В основе заключения договора лежит принцип свободного волеизъявления стороны, желающей заключить договор.

Заключение договора в обязательном порядке предусмотрено и другими законами.

Поскольку к договорам применяются правила о дву- и многосторонних сделках, то при разрешении вопроса о недействительности договора руководствуются правилами о недействительности сделок.

Признание договора недействительным означает, что такой договор не будет иметь никаких юридических последствий, за исключением тех, которые связаны с его недействительностью. Недействительным он будет считаться с момента его заключения.

Недействительность части сделки не влечет за собой недействительность сделки в целом, если она может быть совершена и без включения недействительных условий.

Стороны, заключившие договор, обязаны исполнить установленные в нем обязательства.

Основанием для завоза товаров в розничное торговое предприятие служит заявка. Она составляется по установленной форме. В ней указывают наименование товаров и основные их ассортиментные признаки (вид, сорт и т. д.), требуемое количество товаров. Заявку, составленную в двух экземплярах, подписывает заведующий или директор магазина, затем ее заверяют печатью и направляют поставщику для исполнения.

Товары могут доставляться в магазины и другие пункты продажи централизованным и децентрализованным методами.

Наиболее эффективный метод доставки товаров в розничные торговые предприятия -- централизованный завоз, при котором доставка товаров осуществляется силами и средствами поставщика на основе заявок розничных торговых предприятий в согласованные сроки. Применение этого метода позволяет организовать более четкое снабжение магазинов товарами, не отрывает Работников розничных торговых предприятий от выполнения их основных функциональных обязанностей. При рационально организованной централизованной доставке товаров эффективнее используется рабочая сила и транспорт, снижаются издержки обращения. Товары завозятся ритмично по графикам, благодаря чему в магазинах поддерживается стабильный ассортимент, ускоряется оборачиваемость товаров, уменьшается их порча.

При централизованной доставке завоз товаров в розничную торговую сеть может осуществляться собственным транспортом поставщика или транспортом общего пользования. Если завоз товаров осуществляется автотранспортом общего пользования, то наряду с договором поставки, который заключается между поставщиком и покупателем, поставщик заключает договор с автотранспортным предприятием на перевозку грузов.

Если составляется заявка на завоз товаров сложного ассортимента (готовое платье, обувь и др.), то количество изделий по размерам, расцветкам и т. д. заказывают с учетом в продаже их удельного веса, выявленного по данным изучения спроса.

Графики завоза товаров тесно связаны с маршрутами централизованной доставки товаров, разрабатываемыми оптовыми базами. Их составление предусматривает более эффективное использование грузоподъемности транспортных средств и кратчайшие пути доставки товаров.

Для упрощения управления процессом товароснабжения могут быть использованы технологические карты, которые представляют собой детальную разработку важнейших составных элементов централизованной доставки товаров в розничную торговую сеть. В них указывается нe только день и время доставки товаров в магазин, но и номер автомашины, обслуживающей маршрут, фамилия водителя, размер партий товара и другие данные.

Успешное функционирование системы товароснабжения розничной торговой сети требует оперативного сбора, обобщения и передачи коммерческим службам информации о состоянии торговли отдельными товарами на каждом розничном торговом предприятии. Оперативное управление товароснабжением розничной торговой сети возлагается на диспетчерскую службу. Диспетчерская служба обеспечивает постоянную связь с розничной торговой сетью и оптовыми базами, осуществляющими товароснабжение. Она занимается сбором и обобщением информации, поступившей от магазинов, и оперативно передает ее коммерческой службе оптовой базы для принятия необходимого решения о завозе товаров.