Применение методов функционально-стоимостного анализа при разработке инновационного проекта на машиностроительном предприятии

11

АННОТАЦИЯ

Дипломная работа на тему «Применение методов ФСА при разработке инновационного проекта на машиностроительном предприятии» содержит 110 страниц, 20 рисунков, 6 таблиц, 7 формул, 38 литературных источников.

Целью данной дипломной работы является использование метода функционально-стоимостного анализа, как особенности методики формирования бизнес-плана инновационного проекта при его реализации.

В первом разделе были рассмотрены особенности бизнес-плана инновационного проекта и его структура.

Во втором разделе была описана сущность метода ФСА, методология проведения функционально-стоимостного анализа и его использование.

Третий раздел посвящен непосредственно проведению функционально-стоимостного анализа вала приводного, рассмотрению и анализу функций, которые выполняют элементы вала приводного, и их стоимостей. Анализ затрат позволил выявить те функциональные части в объекте, конструкторские решения по которым нерациональны и имеют высокие издержки. Расчет и построение функционально-стоимостной диаграммы был выполнен с применением программного продукта Microsoft Excel.

В этом же разделе были представлены мероприятию по улучшению и изменению данных нерациональных решений, что позволило значительно снизить трудоемкость и материалоемкость объекта и сделать его высоко конкурентным и соответствующим потребностям современного рынка.

1. СОДЕРЖАНИЕ И ОСОБЕННОСТИ БИЗНЕС-ПЛАНА

ИННОВАЦИОННОГО ПРОЕКТА

1.1 Базовое предприятие и его характеристика

В качестве базового предприятия выбрано предприятие ЗАО “НКМЗ”.

Данное предприятие выпускает следующую продукцию: шахтно-подъемные машины, дробильно-размольное оборудование, крановое оборудование, металлургическое оборудование, кузнечно-прессовое оборудование, сталеплавильное и конвейерное оборудование, а также запчасти выше перечисленного оборудования и др.

Данное предприятие сотрудничает с предприятиями следующих государств: Россия, Молдова, Украина и др. страны СНГ, Казахстан, Латвия, Иран, Индия, Болгария, Пакистан, Турция, Германия, Франция, США, Южная Корея, Египет, Монголия, Словакия, Польша, Румыния, Голландия, Австрия и др.

1.2 Особенности бизнес-плана инновационного проекта

Коммерческая и предпринимательская деятельность в среде научно-технического комплекса стала одним из ведущих направлений в индустриально развитых и постиндустриальных системах. В связи с этим разработка бизнес-планов для инновационных проектов (т.е. развития научно- технических комплексов, внедрения конкретных инновационных решений и т.п.) должна опираться на общие методические принципы. При этом при подготовке бизнес-планов необходимо учитывать специфику инновационных проектов, их высокий экономический, интеллектуальный и социальный потенциалы [1].

Специфика использования бизнес-плана в сфере науки и научного обслуживания состоит в следующем:

Объектом разработки бизнес-плана является один из процессов- научно-технический прогресс, точнее, одна из составляющих этого процесса - конкретная инновация. В связи с этим дополнительно возникает методологически и технически сложная проблема выделения из общего потока результатов и затрат тех из них, которые непосредственно связаны с данной инновацией.

В научно-технических разработках, как правило, задействовано большое количество субъектов хозяйствования, генерирующих и последовательно реализующих данную инновацию; классическая их последовательность: фундаментальная наука - прикладная наука - проектно-конструкторская работа -разработка и испытание опытного образца - серийное производство. Кроме того, начиная с определенной стадии, в процессе могут участвовать посреднические и внедренческие организации.

Субъекты хозяйствования - участники процесса создания и реализации научно-технического проекта функционируют в различных организационно-структурных формах.

Это могут быть как юридически и хозяйственно обособленные звенья (институты, конструкторские бюро, посреднические фирмы, предприятия), так и в той или иной мере интегрированные в единые структуры (типа научно производственных центров или объединений);

Разнообразны и источники инвестиций для реализации инновационного проекта; ими могут быть государственные вложения (за счет гос. бюджета или местного органа власти), кредиты государства (т.н. «налоговый» кредит) или банков, заемные целевые средства предприятий или внебюджетные фонды акционерных обществ, холдингов, ассоциаций и т.д.;

Научно-технические проекты при их реализации выполняют две различные функции: либо они позволяют заменить или вытеснить существующие технологические процессы, машины, приборы, транспортные средства, материалы, препараты и т.п.; в этом случае следует руководствоваться приростными показателями критериев (например, прирост чистой прибыли и всех других критериев), либо они порождают и удовлетворяют новые потребности общества; в этом случае рассматриваются абсолютные значения критериев.

Спецификой многих инновационных проектов, разрабатываемых в настоящее время, является отсутствие заранее определенных потребителей. Поиск инвестора для венчурного проекта вынуждает разработчиков особенно тщательно подходить к обоснованию проекта.

Для инновационных разработок, как правило, характерна высокая степень риска. Учет и тщательная оценка факторов, способных помешать осуществлению проекта, должны быть осуществлены в бизнес-плане, при подготовке соответствующего раздела должны использоваться мнения независимых экспертов в данной области. Возможно использование специализированного компьютерного программного модуля Projekt Risk.

При подготовке бизнес-плана инновационного проекта следует обратить особое внимание на патентную «чистоту» внедряемой разработки, описать перспективы ее развития, в том числе возможность завоевания рынка родственной продукции или создания принципиально нового товара (услуги).

В бизнес-плане должна быть рассмотрена возможность и степень подключения (постоянная работа в фирме, совместительство, контрактные отношения, консультирование и т.д.) научных работников и специалистов на различных стадиях реализации проекта.

Бизнес-план может послужить для инновационной организации средством для налаживания международного сотрудничества, возможностью для включения в интернациональные научно-технические программы и т.д.

1.3 Сущность и структура бизнес-плана

Главным фактором преуспевания фирмы на рынке являются постоянные нововведения. Преуспевающая фирма должна иметь "портфель" инновационных проектов, который необходимо непрерывно пополнять. Реализация этих проектов является не только критерием конкуренции, но и условием выживания фирмы в рыночной среде.

Для эффективного управления реализацией отобранного инновационного проекта обставляется бизнес-план инновационного проекта.

Бизнес-план проекта требует проведения комплексного анализа финансово-хозяйственной деятельности фирмы и оценки ее как экономической системы, на базе которой должен разрабатываться и реализовываться выбранный инновационный проект. В результате этого исследования могут быть получены два варианта ответа:

- Настоящая сфера деятельности, цель фирмы, располагаемые ею ресурсы и применяемая стратегия соответствуют требованиям осуществления предлагаемого проекта;

- Потребуются переориентация или корректировка в сфере деятельности фирмы, изменение цели или стратегии, дополнительные ресурсы для осуществления предлагаемого проекта.

При первом варианте можно сказать, что профиль предлагаемого инновационного проекта соответствует сфере деятельности, цели и возможностям фирмы и он может быть включен в портфель инновационных проектов фирмы для дальнейшей реализации. При втором варианте мы будем иметь дело с созданием в производственно-хозяйственной деятельности фирмы нового направления.

Необходимо учитывать, что современные инновационные проекты требуют, как правило, значительных инвестиций, которые не всегда в полном объеме имеются у предприятия. Следует отметить, что принятие решения об инвестициях является одной из наиболее сложных стратегических задач руководства фирмы. В сфере интересов потенциального инвестора оказываются практически все аспекты экономической деятельности предприятия, начиная от окружающей социально-экономической макросреды, показателей инфляции, условий налогообложения, состояния и перспектив развития рынков предприятия, наличия производственных мощностей, материальных ресурсов и заканчивая предлагаемой стратегией финансирования проекта.

Необходимо показать потенциальному инвестору суть своего бизнеса, продемонстрировать преимущества предлагаемого партнерства, и, самое главное, доходы, которые он получит (минимальные, наиболее вероятные и максимальные).

Выбор проекта является важнейшей стратегической задачей фирмы. Бизнес-план проекта должен показать, что именно этот проект по сравнению с альтернативными решениями создаст наилучшие условия для успешной деятельности фирмы.

Цель разработки бизнес-плана проекта - спланировать финансовую, производственную и сбытовую деятельность фирмы по реализации выбранного инновационного проекта в соответствии с потребностями рынка и ее производственными ресурсами.

Бизнес-план инновационного проекта решает следующие основные задачи:

- Определение конкретных направления деятельности фирмы по реализации проекта, выбор целевых рынков и нахождение места фирмы на этих рынках;

- Формулировка долговременных и краткосрочных целей фирмы по реализации проекта, стратегия и тактика достижения этих целей;

- Определение номенклатуры (ассортимента) и основных показателей товаров или услуг, которые будут предлагаться фирмой в результате реализации проекта;

- Оценка производственных издержек и чистой прибыли, которую получит фирма в результате реализации проекта;

- Оценка соответствия уровня подготовленности кадров и условий мотивации их труда требованиям по достижению поставленных целей;

- Определение необходимого состава маркетинговых мероприятий фирмы по изучению рынков, организации рекламы, стимулированию продаж, ценообразованию, каналам сбыта и т.п.;

- Оценка существующего материального и финансового положения фирмы и соответствие имеющихся и привлекаемых ресурсов поставленным перед фирмой целям по реализации проекта;

- Предусмотрение трудностей, которые могут помешать выполнению бизнес-плана предлагаемого проекта;

- Оценка изменения финансового положение фирмы в результате реализации данного инновационного проекта;

- Оценка сильных и слабых сторон своей фирмы и ее основных конкурентов с точки зрения реализации проекта и др.

Структура бизнес-плана и его детализация определяются направленностью и масштабом инновационного проекта, сферой деятельности фирмы, ее организационной структурой, размерами предполагаемых рынков, наличием конкурентов и перспективами роста фирмы.

При написании бизнес-плана учитываются следующие моменты:

- Степень детализации соответствует целям бизнес-плана и не включает ничего лишнего;

- Бизнес-план должен быть интересным и легко воспринимаемым. Необходимо избегать специальной технической терминологии, для технической и дополнительной информации использовать приложения (так как первоначально они лишь поверхностно интересуют не знакомого с техникой финансиста);

- Частое использование заголовков для разделения текста, чтобы он был ясным и легко воспринимаемым;

- При обосновании прогнозов используются подтверждающие факты. Прогнозы должны быть реалистичными.

Бизнес-план - документ перспективный: он составляется на весь период реализации проекта. Т.к. этот период охватывает несколько лет, то для первого и второго года основные показатели бизнес-плана рекомендуется давать в поквартальной разбивке, и только, начиная с третьего года, можно ограничиться годовыми показателями.

Основной принцип составления любого бизнес-плана: ОН ВСЕГДА ДОЛЖЕН БЫТЬ КРАТКИМ.

Большинство проектов ограничиваются 10-20 страницами [6].

Среди программных средств бизнес-планирования наибольшее распространение получил пакет "Project Expert". Он является автоматизированной системой планирования и анализа эффективности инвестиционных проектов на базе имитационной модели денежных потоков.

Project Expert for Windows (Bus planner 4.2) - специальная программа для малого и среднего бизнеса.

В системе Project Expert реализована новая концепция, объединяющая в себе два типа систем:

- системы управления проектами;

- корпоративные системы.

Объединяющим модулем является модуль "Инвестиционный план", в котором составляется сетевой график проекта с описанием этапов работы, которые затем объединяются в активы в соответствии с требованиями бухгалтерского учета.

Project Expert имеет средства, позволяющие провести детальный финансовый анализ проекта, учитывающий влияние на него общеэкономических факторов, характеризующих социально-экономическую среду, а именно; тенденцию в инфляции, соотношение курсов валют, динамику масштабов и структуры затрат на производство, включая сырье, материалы и комплектующие изделия, заработную плату управляющих и производственного персонала, стоимость основных фондов, особенности порядка и времени прохождения платежей за реализованную продукцию, общий инвестиционный климат и условия привлечения капитала, возможные изменения в системе налогов. Также учитываются факторы, определяющие рыночную и производственную стратегию проекта и влияющие на эффективность использования капитала: экспортные возможности проекта, условия сбыта продукции (услуг), условия оплаты поставок сырья, материалов и комплектующих, используемых в производстве, в зависимости от колебания рыночного спроса, а также запасов сырья, материалов и комплектующих изделий в зависимости от постоянства и надежности поставок.

Project Expert производит расчет финансовых показателей эффективности инвестиций, соответствующих международным стандартам. В версии Business plan guide рассчитываются также показатели финансового состояния (рентабельность, ликвидность, платежеспособность).

Пакет обеспечивает представление результатов финансового анализа в виде таблиц, диаграмм, и графиков, которые могут быть выведены на печать. Пользователю предоставляется возможность произвести интегральную оценку проекта по многим критериям.

Для более качественной подготовки бизнес-плана проекта в дополнение к основному пакету можно также использовать разработанный фирмой "Pro-Invest Consulting" пакет, содержащий модули Project-Risk & Project 'Questionnaire. Являясь самостоятельными программными продуктами, модули дополняют Project Expert for Windows до системы, обеспечивающей полную организационно-технологическую поддержку инвестиционного проекта.

Бизнес-план проекта состоит из следующих основных разделов:

- Резюме.

- Характеристика проекта.

- Характеристика товаров (услуг).

- Рынки сбыта товаров (услуг).

- Конкуренция на рынках сбыта.

- План маркетинга.

- План производства.

- Организационный план.

- Юридическое обеспечение проекта.

- Экономический риск и страхование.

- Стратегия финансирования.

- Финансовый план.

- Приложение.

При составлении бизнес-плана выполняются следующие общие требования к оформлению:

- Титульный лист - на нем указываются наименование фирмы, ее адрес, название бизнес-плана проекта и дата составления.

- Содержание - указывается цель бизнес-плана проекта и дается краткое описание его основных положений (1-2 страницы).

- Меморандум о конфиденциальности - содержит предупреждение лицам, которые будут знакомится с бизнес-планом о конфиденциальности имеющейся в нем информации.

- Оглавление - содержит перечень того, что включено в бизнес-план.

В Приложении к бизнес-плану помещается информация, которая носит вспомогательный характер и представляет интерес для специалистов.

Рассмотрим детально содержание разделов бизнес-плана.

1.3.1 Резюме

В этом разделе дается комплексная оценка фирмы как организационной экономической системы для осуществления предлагаемого инновационного проекта. Объем данного раздела не должен превышать нескольких страниц. Его текст должен быть прост и лаконичен.

В целом резюме дает ответы будущим инвесторам и акционерам фирмы на два основных вопроса: Что они получат при успешной реализации этого бизнес-плана и каков риск потери ими денег.

Этот раздел разрабатывается в самом конце составления бизнес-плана проекта, когда достигнута полная ясность по всем остальным разделам.

Для его разработки дается ответ на две группы вопросов. Первая группа вопросов посвящена комплексной оценке фирмы как организационной формы осуществления инновационных проектов, вторая группа оценке возможностей фирмы в осуществлении предлагаемого инновационного проекта.

В первой группе вопросов освещаются следующие моменты:

- Полное и сокращенное наименование фирмы;

- Дата регистрации фирмы, номер регистрационного свидетельства, наименование органа, зарегистрировавшего фирму;

- Почтовый и юридический адрес фирмы;

- Подчиненность фирмы - вышестоящий орган;

- Миссия фирмы;

- Экономический сектор отрасли (наука, производство, распределение, услуги и т.д.), в котором работает фирма;

- Перечень основной продукции и услуг, предлагаемых рынку данным сектором отрасли;

- Географическое положение этого рынка (локальный, региональный, национальный, международный);

- Основной вид деятельности фирмы;

- Характерные условия работы фирмы (циклы деловой активности, взаимодействие с государственными и муниципальными органами управления и т.д.);

- Характеристика основных клиентов фирмы (имеющихся и потенциальных);

- Организационно-правовая форма фирмы;

- Наименование и местоположение дочерних компаний и филиалов;

- Банковские реквизиты;

- Адрес налоговой инспекции, контролирующей фирму;

- Форма собственности, в том числе доля государства в капитале (%);

- Наиболее влиятельные акционеры;

- ФИО руководства фирмы и контактные телефоны (факсы, электронная почта и т.п.);

- Возраст фирмы, продолжительность работы на отраслевом рынке;

- Количество работников на фирме, в том числе рабочих, специалистов, административно-управленческого персонала;

- Финансовое состояние фирмы, структура и размер капитала;

- Уровень качества и конкурентоспособности выпускаемой в настоящее время продукции;

- Объем выпуска товаров (услуг) и доля рынка фирмы по каждому товару;

- Удельный вес сертифицированной продукции и экспорта;

- Программа и главная цель деятельности фирмы;

- Стратегия фирмы и ее реализация в отборе данного инновационного проекта;

- Характеристика портфеля инновационных проектов фирмы. Соответствие данного инновационного проекта требованиям портфеля.

Проанализировав и оценив идею, тем самым определяем свое состояние (сильные и слабые стороны, возможности и опасности) на данный момент.

Закончив оценку, приступаем к формулированию целей и задач.

Цели должны быть выражены количественно и отражать не только то, что ХОТЕЛОСЬ БЫ достичь в бизнесе, но также и то, что МОЖНО достичь в данной экономической ситуации.

Цели должны быть: конкретными, количественно определенными, достижимыми, реальными.

Следующая стадия - формулирование их так, чтобы они показывали, КАК она планирует этого достичь, и определение при этом задач, которые необходимо решить. Скоординированная совокупность задач, направленная на достижение поставленных целей, составляет стратегию.

Во второй группе вопросов освещаются возможности фирмы в реализации предлагаемого инновационного проекта:

1) Главная цель предлагаемого проекта, вид инновации (реструктуризация, внедрение новых технологий, разработка принципиально новых товаров и т. д.),соответствие проекта общим целям фирмы;

2) Конкретные цели фирмы, которые она стремится достигнуть в результате реализации проекта:

а) увеличение общего объема продаж ...в % по сравнению с предшествующим периодом;

б) размер чистой прибыли;

в) увеличение доли фирмы на существующем рынке с ...% до ...%;

г) завоевание нового рынка емкостью ..... и т.д.;

3) Стратегия фирмы по достижению поставленных целей реализации проекта;

4) Состав конкретных мероприятий, которые необходимо реализовать в рамках принятой стратегии;

5) Отношение к проекту органов государственной и местной власти;

6) Предполагаемые формы участия инвесторов в осуществлении проекта;

7) Новые товары или услуги, которые будут предлагаться фирмой в результате реализации проекта;

8) Наиболее перспективные клиенты этих новых товаров (услуг);

9) Чем эти товары и услуги будут лучше подобной продукции конкурентов и почему покупатели захотят приобрести именно их?;

10) Совокупная стоимость предлагаемого проекта и потребность в финансировании;

11) Возможные источники финансирования проекта;

12) Гарантии по возврату денег, взятых в кредит;

13) Прогноз объемов продаж новых товаров (услуг) в планируемом периоде;

14) Ожидаемая выручка от продаж в планируемом периоде;

15) Основные финансовые результаты, которые могут быть получены;

16) Уровень прибыльности инвестиций в рассматриваемый проект;

17) По истечение какого срока может быть гарантирован возврат заемных средств?;

18) Срок окупаемости проекта;

19) Жизненный цикл проекта;

20) Перспективы дальнейшего развития бизнеса фирмы на основе данного проекта.

Вывод по второй группе вопросов, содержит комплексную оценку экономической выгоды для фирмы при осуществлении предлагаемого инновационного проекта.

1.3.2 Характеристика инновационного проекта

В этом разделе дается характеристика выбранного инновационного проекта. Данный раздел содержит ответы на следующие основные вопросы:

- Главная цель и суть предлагаемого инновационного проекта;

- Предлагаемый вид инноваций (реструктуризация, внедрение новых технологий, разработка принципиально новых товаров и т.д.);

- Плановые цели всех задач, решаемых при реализации данного проекта;

- Какие реальные выгоды получат фирма от реализации проекта (новые товары и услуги, рост производства, повышение качества продукции, ускорение реализации продукции, сокращение затрат на производство и реализацию продукции, предотвращение существующих потерь и др.)?;

- Виды и величины затраты на реализацию проекта;

- Ожидаемые экономические и финансовые выгоды фирмы от реализации проекта;

- Критерии и технические параметры проекта, определяющие достижение поставленных целей;

- Срок жизни проекта;

- Основные этапы жизненного цикла проекта;

- Результаты экспертизы проекта (технические, коммерческие, финансовые, экологические, организационные, социальные);

- Степень реализации данного проекта на момент составления бизнес-плана (эскизный проект, технический проект, рабочие чертежи, строительство объекта, пуск, опытный образец и т.д.);

- Финансовые возможности фирмы по инвестированию проекта;

- Гарантии возврата внешних инвестиций;

- Риск проекта (экономический, политический, юридический, экологический, финансовый, маркетинговый);

- Распределение риска между заказчиком и подрядчиками;

- Риск инвесторов проекта;

- Страхование риска;

- Резерв средств на покрытие непредвиденных расходов по осуществлению проекта;

- Коммерческая состоятельность данного инновационного проекта.

1.3.3 Характеристика товаров (услуг)

В этом разделе дается четкое определение и описание тех видов продукции или услуг, которые будут предложены на рынок. Указываются аспекты технологии, которые необходимы для производства продукции или услуг.

Здесь описываются основные характеристики продукции, с акцентом на преимуществах, которые продукция фирмы несет потенциальным покупателям.

Здесь же описываются имеющиеся у фирмы патенты или авторские права на изобретения или приводятся другие причины, которые могли бы воспрепятствовать вторжению конкурентов на рынок фирмы. Например, эксклюзивные права на распространение или торговые марки.

Характеристика новых товаров (услуг), предлагаемых фирмой в результате реализации проекта содержит ответы на следующие вопросы:

- Какие виды товаров (услуг) будут предлагаться фирмой в результате реализации проекта, их название, описание и область использования?;

- Являются ли предлагаемые товары (услуги) совершенно новыми или являются модификацией ранее выпускаемых товаров (услуг)?;

- Особенности дизайна этих товаров. Наглядное изображение их на рисунках;

- Основные технико-экономические и потребительские характеристики предлагаемых товаров (услуг). Сравнение свойств товара с его конкурентом;

- Насколько предлагаемые товары (услуги) отвечают требованиям законодательства, традициям и обычаям страны-рынка, где предполагается их реализация?;

- Наличие у фирмы лицензии на производство новых товаров или оказания новых услуг;

- Какие потребности покупателей призваны удовлетворять предлагаемые фирмой новые товары (услуги)?;

- Какая упаковка будет подчеркивать преимущества предлагаемых товаров? Защищена ли она соответствующими патентами?;

- Будут ли предлагаемые товары (услуги) иметь фирменную марку?;

- На каких рынках предлагаемые товары (услуги) будут продаваться?;

- Какой ожидается спрос на предлагаемые фирмой товары (услуги) и его возможные изменения?.;

- Какие методы продажи предлагаемых товаров (услуг) наиболее предпочтительны и эффективны на выбранных рынках?;

- Почему покупатели будут отдавать предпочтение предлагаемым фирмой новым товарам (услугам)? Основные преимущества и недостатки предлагаемых товаров?;

- Дорогие это будут товары (услуги) или нет?;

- Имеются ли особенности в технологии изготовления новых товаров или предоставлении новых услуг?;

- Какова имеющаяся степень освоения предлагаемой проектом продукции (эскизный проект, опытный образец и т.д.)?;

- Какими патентами или авторскими свидетельствами будут защищены особенности предлагаемых новых товаров (услуг) или технология их производства?;

- Будут ли предлагаемые товары сертифицированы?;

- Могут ли конкуренты в ближайшее время иметь подобные товары (услуги)?;

- Как будет организовано предпродажное и послепродажное обслуживание клиентов, которые приобретут новые товары (услуги)?;

Если эти товары (услуги) будут реализовываться на внешних рынках, дополнительно отвечаем на следующие вопросы:

- Необходимо ли переходить к другой системе измерения?;

- Необходимо ли вносить конструктивные изменения в товары?;

- Приемлемы ли для страны-рынка название, цвет, упаковка товаров?;

- Приемлемы ли для страны-рынка язык и содержание инструкций, прилагаемых к товарам?.

1.3.4 Рынки сбыта товаров (услуг)

В этом разделе изучаются потенциальные рынки.

Необходимо спрогнозировать рынок и найти ответы на вопрос о том, кто, почему и сколько будет готов купить продукции фирмы завтра, послезавтра и вообще в течение ближайших 2х лет. Такой поиск проходит поэтапно.

Первый этап - оценка потенциальной емкости рынка, т.е. общей стоимости товаров, которые покупатели определенного региона могут купить, скажем, за месяц или за год.

Второй этап - оценка потенциальной суммы продаж, т.е. той доли рынка, которую фирма в принципе надеется захватить и соответственно той максимальной суммы реализации, на которую она может рассчитывать.

В итоге такого анализа, который называется МАРКЕТИНГОВЫМ ИССЛЕДОВАНИЕМ, определяется примерное количество клиентов за месяц, на которое можно рассчитывать.

Но чтобы их получить реально, нужен третий этап, третий шаг к оценке реальных объемов продаж. На этом этапе фирма оценивает, сколько реально она сможет продать (выручить за оказание услуг) в конкретных условиях своей деятельности, при возможных затратах на рекламу и том уровне цен, который намерена установить, а главное - как этот показатель может изменяться месяц за месяцем.

Таким образом, в данном разделе освещаются следующие вопросы:

- Основные рынки, на которые нацелен предлагаемый проектом "бизнес". Их типы и наименования;

- Какие перспективные рынки изучает фирма для возможного расширения в будущем реализации предлагаемых проектом товаров и услуг? Какова их рыночная топология (потребительский рынок, рынок предприятий, рынок оптово-розничных продавцов, рынок государственных учреждений, международный рынок)?;

- Местоположение потенциальных рынков относительно фирмы;

- Характеристика этих рынков для реализации товаров (услуг), предлагаемых в проекте (их емкости, тенденции и ожидаемые изменения спроса в ближайшее время, требовательность к научно-техническим нововведениям, допустимые цены, время);

- Благодаря какой системе сбыта можно наилучшим образом проникнуть на эти рынки с новыми товарами (услугами) в результате осуществления проекта?;

- В какой степени правительственная (региональная) политика на этих рынках сбыта способствует реализации на них предлагаемых проектом товаров (услуг)?;

- Каково отношение населения в целом к группе товаров, к которой относится предлагаемая фирмой продукция?;

- Какая часть населения уже покупает аналогичные товары (услуги) и каких фирм?;

- Почему определенные социальные слои населения станут покупать предлагаемые проектом товары (услуги), а не аналогичные товары (услуги) других фирм?;

- Какие специфические требования выдвигает определенная часть населения по отношению к группе товаров (услуг), к которой относятся предлагаемые товары (услуги)?;

- Характеристика потенциальных потребителей данного вида новых товаров (услуг): возраст, национальность, пол, доходы, социально-экономическая группа и др.;

- На каких клиентов (сегменты рынков) может рассчитывать фирма в различных регионах сбыта?;

- Основные сегменты рынков по каждому виду предлагаемых в проекте товаров (услуг), их наименования;

- Потенциальные емкости (общая и импортная) каждого сегмента рынков по предлагаемым новым товарам (услугам);

- Прогнозируемые доли фирмы на этих рынках (сегментах), перспективы их сохранения или увеличения;

- Проанализированы ли рынки (сегменты рынков) по степени конкурентной борьбы на них?;

- Проранжированы ли выбранные рынки (сегменты рынков) по их ценности для фирмы и по другим критериям?;

- Какие основные факторы будут определять спрос на новые товары (услуги) фирмы в каждом выбранном сегменте?;

- Каков прогноз возможных изменений потребностей покупателей на выбранных рынках (сегментах рынков)?;

- Как фирма предполагает реагировать на эти изменения?;

- Каким образом проводится изучение потребностей и оценка спроса? Какие методы при этом используются? Кто проводит исследования: сама фирма или фирмы специального профиля?;

- Прогнозы изменения емкости рынков (сегментов) в ближайшее время и в перспективе;

- Потенциальные объемы продаж новых товаров (услуг) фирмы;

- Ожидаемая реакция рынков (сегментов) на новые товары (услуги), предлагаемые фирмой в результате осуществления проекта;

- Будут ли использоваться фирмой методы тестирования и анализа рынков и пробных продаж?;

- Как собирается фирма осуществлять отбор источников информации о рынках, сбор информации и ее анализ?

1.3.5 Конкуренция на рынках сбыта

В этом разделе анализируется рыночная конъюнктура, дается характеристика своих конкурентов, их стратегия и тактика. Здесь освещаются следующие вопросы:

- Является ли предлагаемая в проекте область деятельности фирмы новой и динамичной, или же давно существующей и не подверженной быстрым изменениям?;

- Существует ли большое число фирм, уже предлагающих похожие товары (услуги), или же в конкурентной борьбе участвует ограниченное их число?;

- Почему данную фирму следует считать конкурентом?;

- Какую часть рынка контролируют крупные фирмы-конкуренты? Какова динамика овладения этими фирмами рынком?;

- Какие организационные структуры наиболее распространены на фирмах конкурентов?;

- Как обстоят дела у фирм-конкурентов с осуществлением инновационных проектов, с созданием новых моделей, с предпродажным и послепродажным обслуживанием клиентов?;

- Какие доходы имеют фирмы-конкуренты?;

- Какова конкурентоспособность предлагаемых в проекте новых товаров (услуг) на рассматриваемых рынках (сегментах рынков)?;

- Как и почему в зависимости от конкуренции целесообразно расширять или сокращать ассортимент данной группы товаров (услуг)?;

- На какой стадии жизненного цикла товаров (услуг) фирма будет выходить на выбранные рынки?;

- На какие рынки (сегменты рынков) фирма собирается продвигать новые товары (услуги), произведенные в результате осуществления проекта?;

- Какие прежние товары этой группы следует снять с производства и почему?;

- Что может быть предметом наиболее жесткой конкуренции в сфере деятельности фирмы, предусмотренной данным проектом (цены на товары или услуги, качество, послепродажное обслуживание, имидж фирмы и др.)?;

- Много ли внимания и средств конкуренты уделяют рекламе своих товаров (услуг)? Услугами каких рекламных фирм они пользуются?;

- Что собой представляет похожая продукция конкурентов: основные технико-экономические и потребительские показатели, уровень качества, дизайн, упаковка и др.?;

- Каков уровень цен на похожую продукцию у конкурентов? Какова, хотя бы в общих чертах, их политика цен?;

- Каков имидж фирм-конкурентов?

По каждому предлагаемому проектом товару (услуге) составляется таблица.

В таблицу вносятся экспертные оценки каждого фактора по пятибальной системе и определяется общее количество баллов, по которому оценивается положение фирмы по данному товару (услуге) относительно фирм-конкурентов.

В результате анализа и оценок, проведенных предыдущих разделах, решаются следующие три основные задачи:

- сегментирования рынка и составление профилей полученных сегментов;

- сравнительная оценка полученных сегментов и их отбор;

- позиционирование предлагаемого товара в выбранных сегментах рынка.

1.3.6 План маркетинга

Основные элементы плана маркетинга: ценообразование, схема распространения товаров, реклама, методы стимулирования продаж, организация послепродажного сопровождения, формирования имиджа..

В план маркетинга включают такие пункты, как:

- Цели и стратегии маркетинга осуществляемого проекта;

- Ценообразование для товаров (услуг), предлагаемых фирмой в результате осуществления проекта;

- Схема распространения этих товаров( услуг);

- Методы стимулирования сбыта товаров( услуг);

- Организация послепродажного обслуживания клиентов;

- Реклама предлагаемых товаров( услуг);

- Формирование общественного мнения о фирме и предлагаемых товара (услугах);

- Бюджет маркетинга;

При рассмотрении вопросов, связанных с целями и стратегиями маркетинга, детализируются цели маркетинга по:

- продаже предлагаемых проектом товаров (услуг) в отдельности или в ассортименте;

- проникновению с этими товарами (услугами) на выбранные рынки;

- перспективам роста в дальнейшем выбранных рынков благодаря привлечению новых групп покупателей и выпуску новых моделей предлагаемых товаров;

- диверсификации;

- конкурентной борьбе на рынках и т.д.

После этого определяются конкретные стратегии маркетинга для достижения каждой из сформулированных целей.

При выборе стратегии ценообразования освещаются следующие вопросы:

- Каков будет основной подход к ценообразованию предлагаемых проектом товаров (услуг)? Какая стратегия при этом будет использоваться;

- Какие конкретные цены будут установлены на эти товары (услуги)?;

- Какова будет дальнейшая ценовая политика фирмы в отношении цен на эти товары и услуги (обеспечение выживаемости, достижение максимальной прибыли, завоевание лидерства по показателям доли рынка, завоевание лидерства по показателям качества товара)?;

- Насколько предлагаемые цены отражают издержки, спрос, конкурентоспособность новых товаров (услуг)?;

- Стоит ли стоимость гарантированных послепродажных услуг включать в цены товаров?;

- Можно ли стоимость дополнительных услуг не включать в цену товара?;

- Сможет ли фирма при предлагаемых ценах контролировать достаточную часть рынка?;

- Возможное отношение покупателей к предлагаемым фирмой ценам на товары (услуги)?;

- Какова будет ожидаемая реакция покупателей на повышение или понижение цен на новые товары (услуги) т.е. эластичность спроса?;

- Будет ли использоваться фирмой в отношении предлагаемых проектом товаров (услуг) политика стимулирования цен?;

- Как будет действовать фирма, если конкуренты начнут снижать цены на похожие товары (услуги)?

Планируя схему распространения товаров раскрываются следующие вопросы:

- Планируемая схема поступления каждого нового товара (услуги) на рынок?;

- Структура и размеры предполагаемых каналов сбыта?;

- Являются ли надежными и рентабельными данные каналы сбыта?;

- Является ли оптимальной предполагаемая схема транспортировки новых товаров (предоставления услуг)? Какие виды транспорта (железнодорожный, морской, автомобильный и т.д.) планируется использовать и как часто?;

- Имеет ли фирма свой транспорт (какой, в каком количестве) или будет пользоваться услугами транспортных фирм? Каких именно?;

- Как можно будет ускорить и удешевить транспортировку, улучшить сохранность новых товаров в пути?;

- Есть ли у фирмы "сильные" торговые организации?;

- Оптимально ли по отношению к выбранным рынкам расположены склады и магазины?;

- Какие запасы новых товаров планируется иметь на складах?;

- Достаточна ли для планируемых запасов емкость складов (собственных и арендуемых)?;

- Как лучше вести торговлю предлагаемыми товарами (услугами): самостоятельно или через сеть посредников?;

- Какие размеры партий предлагаемых в проекте товаров будут оптимальными с точки зрения их сбыта: внутри страны, за рубежом;

- Достаточны ли численность и квалификация работников сбытовых служб фирмы, дилеров, других посредников в каждой торговой точке для успешной реализации товаров (услуг), предлагаемых в проекте?;

- Насколько успешно они смогут работать по реализации этих товаров (услуг)?;

- Как будут обеспечиваться дилеры и другие посредники всей необходимой для их работы информацией о новых товарах?;

- Какой уровень порчи новых товаров ожидается в ходе товародвижения?;

- Как на фирме будет организован контроль за каналами сбыта?;

- Какие новые каналы и методы товародвижения может предложить фирма для рассматриваемых товаров?;

- Какова перспектива развития сбытовой сети фирмы?

При выборе методов стимулирования сбыта анализируются следующие вопросы:

- Как осуществляется на фирме оценка и выбор различных методов стимулирования сбыта для покупателей (продажа в кредит, скидка при покупке, премии, гарантия выплат, льготные сделки и т.д.), а также для работников фирмы, посредников и работников сферы торговли?;

- Предполагаются ли выставки-продажи новых товаров (услуг), ярмарки, потребительские конференции?;

- Будут ли предлагаться образцы товаров на пробу?;

- Осуществляет ли фирма продажу в рассрочку?;

- Приглашаются ли на фирму потребители, торговые агенты? Проводятся ли презентации новых товаров и дегустации новых продуктов питания?;

- Как зависит зарплата работников сбытовой службы фирмы, дилеров, других посредников от реализации товаров?;

- Какова существующая система стимулирования труда дилеров и других торговых посредников (премии, ценные подарки и т.д.)?;

- Какие особенности стимулирования продаж будут иметь место для новых товаров (услуг) в результате осуществления проекта.

При планировании системы организации послепродажного обслуживания клиентов как потенциальных пользователей товаров (услуг), предлагаемых проектом, даются ответы на такие вопросы как:

- Будет ли соответствовать ассортимент и качество послепродажных услуг запросам потребителей?;

- Оптимально ли по отношению к будущим потребителям новых товаров расположены сервисные пункты и склады запасных частей?;

- Как будет организован гарантийный ремонт? Предполагаемое среднее время ремонта?;

- Были ли ранее претензии к фирме из-за отсутствия или задержки нужных запасных частей на сервисных пунктах?;

- Планируемая частота использования для новых товаров запасных деталей и узлов? Среднее время устранения возможных неисправностей в сравнении с подобными у конкурентов?;

- Каковы будут оптимальные размеры запасов на складе запасных частей для новых товаров? Какая будет система контроля этих запасов?;

- Какие отзывы дают потребители о работе каждой из сервисных точек, которые планируется использовать фирмой для новых товаров (услуг)?;

- Какова будет средняя стоимость ремонта и запчастей в сравнении с аналогичными ценами у конкурентов?;

- Обладают ли необходимой квалификацией и коммуникабельностью работники сервисной службы фирмы?;

- Как усовершенствовать существующую систему послепродажного обслуживания новых товаров (услуг) и превзойти в этом конкурентов?

Принимая решение о проведении рекламной компании по новым товарам (услугам), анализируем на следующие вопросы:

- Какие цели ставятся перед рекламой новых товаров (услуг) и как они соотносятся с целями фирмы?;

- Что будет являться объектом рекламы?;

- На кого направлена реклама (целевые группы покупателей, сегменты рынка, рынок в целом и др.)?;

- Какие средства массовой коммуникации и как используются в рекламной деятельности?;

- Сколько средств предполагается выделить на рекламу новых товаров (услуг)?;

- Какими основаниями пользуются работники отдела рекламы при выборе вида рекламы (информативная, увещевательная, напоминающая)?;

- Имеется ли у рекламы фирменный стиль?;

- С какими рекламными компаниями работает фирма?;

- Как относятся покупатели к используемым фирмой формам рекламного обращения ?;

- Будет ли эффективной планируемая реклама для новых товаров (услуг)? Сможет ли она привлекать новых потребителей и оказывать на них стимулирующее воздействие?

Следующим элементом плана маркетинга является формирование общественного мнения о фирме и предлагаемых ею новых товарах (услугах) в результате осуществления проекта. Здесь даются ответы на следующие вопросы:

- Следует ли на фирме создавать службу связи с общественностью?;

- Целесообразна ли организация встреч с представителями общественности и средств массовой информации? Если целесообразна, то с какой периодичностью?;

- Как ведется работа по организации "паблисити"?;

- Регулярно ли приглашаются на пресс-конференции представители прессы, радио и телевидения?;

- Членом каких общественных ассоциаций является фирма?

1.3.7 План производства

Главная задача этого раздела -убедится, что фирма будет в состоянии в результате осуществления выбранного проекта реально производить потребное количество товаров или предоставлять услуг в запланированные сроки и с высоким качеством.

При написании данного раздела рассматриваются следующие вопросы:

- Где будут изготавливаться новые товары - на действующем или вновь создаваемом предприятии?;

- Насколько будет удачным месторасположение производства новых товаров относительно рынка, поставщиков, доступности рабочей силы, транспортных дорог и т.д.?;

- Какие существующие и дополнительные производственные мощности потребуются для изготовления новых товаров и как они смогут вводится по срокам?;

- Какие основные средства необходимы для организации производства новых товаров?;

- Какова будет потребность в материальных ресурсах и производственных запасах для новых товаров?;

- Какие возможны трудности и проблемы при организации производства новых товаров?;

- Предполагается ли при этом использовать современные методы организации производства ("точно во время" и др.)?;

- Где, у кого и на каких условиях будут закупаться сырье, материалы, полуфабрикаты и комплектующие изделия, необходимые для изготовления новых товаров? Какова репутация этих поставщиков и есть ли уже опыт работы с ними?;

- Предполагается ли производственная кооперация, с кем и в какой области? Какова репутация этих фирм и есть ли уже опыт работы с ними?;

- Существует ли какое-нибудь лимитирование объемов производства или поставок ресурсов для новых товаров? Каковы причины лимитирования и пути выхода из этой ситуации?;

- Как будет осуществляться планирование производства и какова процедура составления производственных планов и расписаний?;

- Какая предполагается схема организации производственных потоков при изготовлении новых товаров?;

- На каких стадиях, какими методами и в соответствии с какими стандартами будет проводится контроль качества изготовления новых товаров?;

- Как будут соблюдаться требования защиты окружающей среды и утилизации отходов при производстве новых товаров?;

- Каковы будут издержки их производства? Какова динамика изменения издержек производства?;

- Каково наличие производственных площадей для возможного расширения производства новых товаров и перехода на новые технологии их изготовления?;

- Какие новые технологии планируется использовать в производственном процессе новых товаров?;

- Как быстро может быть организовано производство новых товаров?;

- Какие существуют особенности в подготовке производства новых товаров?;

- Позволяет ли существующее оборудование с учетом степени его износа организовать производственный процесс новых товаров?;

- Нужно ли будет приобретать новое оборудование, какое и где?;

- Как будут решаться вопросы дефицита и другие проблемы?

1.3.8 Организационный план

В организационном плане указывается состав партнеров-участников осуществления проекта и планируется их деятельность, а также предлагается организационную структура, способствующая наиболее эффективному сотрудничеству всех партнеров по достижению целей проекта, созданию условий для разработки, освоению, производству и поставки на рынок в планируемые сроки и в необходимом количестве новых товаров. В нем выделяют следующие группы вопросов:

- Организационная структура

Состав и организационная схема взаимосвязей всех партнеров-участников осуществления проекта, ее структура;

Предлагаемая система управления осуществлением проекта;

Расчет и построение сетевого графика работ по реализации проекта;

Состав подразделений фирмы, участвующих в осуществлении проекта, их функции;

Организация координирования и взаимодействия всех служб и подразделений фирмы, участвующих в осуществлении проекта;

Формирование документационного комплекса проекта;

Автоматизация системы управления осуществлением проекта;

- Рабочая сила

1) Потребность в кадрах по профессиям;

2) Квалификационные требования (образование, профессиональная подготовка, опыт работы);

3) Формы привлечения к труду (постоянная работа, совместительство и т.д.);

4) Потребные уровни зарплаты по профессиям;

5) Наличие требуемой рабочей силы непосредственно на предприятии и в месте его нахождения;

6) Виды специальной подготовки и особые условия, требующиеся для работников предприятия, участвующих в осуществлении проекта (например, дополнительные материальные льготы);

7) Система стимулирования труда основных и вспомогательных работников;

8) Как будет использоваться система профессиональной подготовки, повышения квалификации и переподготовки кадров для обучения работников фирмы, занятых реализацией проекта?;

- Административно-управленческий персонал (АУП)

1) Потребное количество АУП по категориям для успешного управления осуществлением проекта;

2) Характеристика АУП, руководящего осуществлением проекта (возраст, образование, уровень профессиональной подготовки, опыт работы, владение акциями фирмы);

3) Система их персональной ответственности за осуществление проекта;

4) Система стимулирования труда управленческих работников.

1.3.9 Юридическое обеспечение проекта

В этом разделе приводится информация, связанная с организационно-правовой формой этого предприятия: формой собственности и правовым статусом (индивидуальные частные предприятия, товарищества с ограниченной ответственностью, акционерные общества открытого или закрытого типа, государственные предприятия, муниципальные предприятия).

В этом разделе освещаются следующие основные моменты:

- Дата создания и регистрации фирмы;

- Где и кем она зарегистрирована;

- Учредительные документы;

- Вид деятельности и характер совершаемых операций (промышленные, торговые, транспортные, транспортно-экспедиторские, инжиниринговые, туристические, страховые, рекламные, маркетинговые);

- Зарегистрированный офис;

- Форма собственности (частная, государственная, муниципальная);

- Принадлежность капитала (национальный, иностранный, смешанный);

- Наиболее значительные акционеры (пайщики) фирмы;

- Для акционерного общества:

а) количество разрешенных к выпуску акций;

б) количество выпущенных акций;

в) количество обращающихся акций;

г) номинальная стоимость одной акции;

д) рыночная стоимость одной акции;

е) динамика изменения рыночной стоимости акции;

- Аспекты деятельности фирмы, подлежащие государственному контролю и предписаниям;

- Лицензии на виды деятельности, являющиеся предметом рассмотрения в данном бизнес-плане;

- Договора и соглашения с другими организациями по данным видам деятельности;

- Другие документы, которые необходимы для обеспечения деятельности предприятия по осуществлению проекта (патенты, контракты, торговые марки и знаки и т.д.);

При деятельности фирмы за рубежом дополнительно рассматриваются следующие вопросы:

- Как данное государство защищает интересы зарубежных предпринимателей?;

- Наличие в стране рынка государственных, частных и общественных организаций, контролирующих качество продукции, вырабатывающих стандарты на габариты и вес продукции и т.д.;