Анализ и разработка рекомендаций по использованию возможностей торгово-промышленных палат для развития внешнеэкономической деятельности предприятия

3. ФОРМЫ СОТРУДНИЧЕСТВА ПРЕДПРИЯТИЯ И ДОНЕЦКОЙ ТОРГОВО-ПРОМЫШЛЕННОЙ ПАЛАТЫ В СФЕРЕ ВНЕШНЕЭКОНОМИЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

3.1 Выявление возможных заказчиков на продукцию ОАО «КЗТС» через систему Интернет

Функционирование предприятия на принципах маркетинга имеет свои особенности, связанные с тем, что оно взаимодействует со своим внешним окружением, на которое повлиять практически не в состоянии. Особенно остро проблемы неопределенности стоят перед предприятием при выходе на международные рынки. Зачастую предприятие имеет неудовлетворительную отдачу от ведения бизнеса за рубежом, что обусловлено плохим знанием международных рынков, слабой работой по изучению потенциального покупателя, недооценкой значимости стимулирования сбыта. Вышесказанное создает предпосылки для рассмотрения маркетинговых исследований как центрального аспекта ВЭД предприятия.

Маркетинговые исследования в ВЭД - это сбор, обработка и анализ данных о рынках, конкурентах, потребителях, ценах, внутреннем потенциале предприятия в целях уменьшения неопределенности, сопутствующей принятию маркетинговых решений в ВЭД. Результатом исследования маркетинга являются конкретные разработки, которые используются при выборе и реализации стратегии, а также маркетинговой деятельности предприятия за рубежом [20].

На каждом предприятии, в том числе и на ОАО «КЗТС», ориентированном на внешние рынки, существует служба или отдел маркетинга, занимающийся стратегическим планированием и маркетинговыми исследованиями. В настоящее время отдел маркетинга на ОАО «КЗТС» занимается непосредственными продажами металлообрабатывающего оборудования. Работа проводится по стандартному маршруту от установления контакта с покупателем, проведения переговоров, проработки вопросов поставки оборудования, определения условий поставки, проработки маршрута транспортировки, заключения контракта на поставку оборудования, включения в график производства заказанной продукции, отслеживания соблюдения сроков и объемов оплаты за продукцию до контроля за выполнением этих заказов, сроков отгрузки оборудования грузополучателю. Миссия по продвижению продукции на рынки дальнего зарубежья возлагается на внешнеторговую фирму - основного представителя и поставщика продукции ОАО «КЗТС» на международных рынках.

ОАО «КЗТС», как и многие предприятия, имеет определенное количество заказчиков, с которыми поддерживает деловые отношения в течение всей производственной деятельности. Продукция реализуется практически одним и тем же заказчикам, в платежеспособности которых предприятие уверено, и надежность которых подтверждается длительным деловым сотрудничеством. Предприятие ориентировано на поступление заказов именно от таких покупателей. Однако в настоящее время в условиях жесткой конкуренции на мировом рынке данного подхода недостаточно. Для уверенности в завтрашнем дне перспективнее было бы не дожидаться поступления заказов на металлообрабатывающее оборудование, для каких либо проектов, а «играть на опережение», часто самим, участвуя и в подготовке и обсуждении этих проектов, не реагировать на требования заказчика к точности изготовленного оборудования уже по факту заказа, а заранее готовить инновационные предложения, подготавливать и информировать производственно-сбытовую службу о том, какими потребительскими свойствами должна обладать продукция завтра; убедить потенциального заказчика, что выпускаемая продукция обладает именно теми свойствами и качествами, в которых нуждается потребитель и может удовлетворить его потребности лучше, чем продукция конкурента. И, пожалуй, самое главное - разработать рекомендации по мониторингу потенциальных заказчиков на металлорежущие станки с целью определения системного плана их продвижения на рынок. Осознание этого многими предприятиями является очень важным, так как такой перспективный маркетинг позволяет планировать деятельность предприятия на сколь-нибудь обозримое будущее, не отставать от изменения техники и технологии производства, повышать свои конкурентные позиции.

Для реализации данного комплекса мероприятий необходимо правильно организовать работу маркетинговой службы и обеспечить ее необходимой, достоверной и своевременной информацией. Главным в организации маркетинговой службы является наличие сильной информационно-аналитической составляющей. Происходит сбор и обработка самой различной информации, которая, так или иначе, дает целостную картину развития отрасли, в целом, и отдельных сегментов, в частности. Видение полной картины создает так называемую комфортную информацию для принятия управленческих решений. Потребность в информационном обеспечении и во многих других услугах в области ВЭД обусловила использование возможностей ДТПП предприятиями [27]. Современное программное обеспечение ДТПП создает возможность информационного обмена через сеть Интернет с другими предприятиями и организациями. Использование Интернета в качестве инструмента для продвижения товаров и услуг на рынок становится все более и более интенсивным и разнообразным. В отличие от пассивной, как бы «нисходящей» на потребителя модели маркетинга, в Интернете становится возможным осуществить такое взаимодействие поставщиков и потребителей, при котором последние сами становятся активными поставщиками. Каждый уважающий себя производитель имеет свой сайт. Кроме того, ведущие предприятия помещают большое количество рекламных объявлений на бесплатных досках, размещают информацию на различных торговых площадках и информационных серверах. Специалистами ДТПП проводится обработка Интернет-сайтов и объявлений предприятий, интересующих клиента ДТПП, а также анализ требований, рекомендаций потребителей. На основе данной информации создана база данных коммерческих предложений товаров и услуг. Принципы организации информационных технологий и программного обеспечения обработки деловой информации основаны на [15]:

- использовании объектно-ориентированных систем БД и CASE технологий;

- использовании системы распределенных ресурсов и единого банка данных (серверной группы), систем клиент-сервер;

- использовании стандартизированных классификаторов (КВЭД, ТНВЭД, товарной номенклатуры, адресной группы);

- обеспечении «способности к взаимодействию» с внешними программными продуктами и БД ТПП Украины (достигается CASE средствами);

- обеспечение «способности к интеграции» и информационного обмена через сеть Интернет.

Задачи, обеспеченные разработанной ИТ и выделенные в самостоятельные:

- ведение негосударственного реестра надежных партнеров (методика ДТПП);

- паспортизация предприятий Донецкой области;

- учет членской базы ДТПП;

- издание каталогов, справочников по ДТПП, представление в Интернет;

- ведение БД «Деловые возможности», коммерческих предложений товаров и услуг, БД «региональные технологические возможности».

С помощью Интернет и специализированных информационных систем эксперты информационных отделов ДТПП проводят оперативный анализ рынка, торговых партнеров и конкурентов (как правило, торговых и производственно-торговых компаний, имеющих сайт в Интернете и электронные адреса); оказывают услуги по приобретению и размещению информации о товарах клиентов в электронных - магазинах; используют услуги электронных брокеров.

Таким образом, совместная работа маркетинговой службы и ДТПП в области совершенствования ВЭД позволит предприятию правильно организовать свою сбытовую политику, взаимоотношения с потенциальными партнерами и потребителями.

3.2 Разработка методики оценки потенциального заказчика на продукцию ОАО «КЗТС»

Методика оценки потенциального партнера (заказчика) базируется на четырех оценочных уровнях: первый показатель оценивает ликвидность (абсолютную, текущую, перспективную), второй - финансовую устойчивость. Т.е. для того, чтобы заключить контракт на поставку оборудования с тем или иным заказчиком, предприятие-поставщик должно быть уверено в его платежеспособности, как в краткосрочном, так и в долгосрочном аспекте деятельности. Если говорить о двух других показателях, то они касаются финансовых условий контракта, которые включают виды, способы платежа, формы расчетов и финансовые гарантии. Основополагающими моментами выбора финансовых условий выступают конъюнктурные факторы и специфика товара как предмета сделки. От объективно выраженных условий платежа и формы расчета зависит своевременность получения валютной выручки, оборачиваемость средств в сделке и гарантии получения платежа. Т.о. действующая система показателей методики оценивает финансовую сторону деятельности партнера - его финансовую устойчивость (состояние) и возможность эффективности применения тех или иных способов расчетов. Нужно сказать, что данная система оценки проводится предприятием, если оно целенаправленно настроено на деловое сотрудничество с будущим партнером, т.е. планируется поступление от него заказа и необходимо провести соответствующую оценку.

Необходима разработка маркетинговой службой показателей, оценивающих конкурентоспособность продукции предприятия по сравнению с аналогичной продукцией других предприятий, а также показателя, определяющего вероятность и сроки заключения контракта с потенциальными заказчиками. В идеале такой показатель должен оценить вероятность заключения контракта с тем или иным предприятием в определенные сроки. Для того, чтобы провести данную оценку, маркетинговой службе необходимо проанализировать следующие основные моменты:

а) конкурентоспособность продукции ОАО «КЗТС» по сравнению с продукцией предприятий-конкурентов;

б) деятельность на рынке предприятий-конкурентов;

в) востребованность продукции ОАО «КЗТС» потенциальными заказчиками;

1) Конкурентоспособность продукции ОАО «КЗТС» по сравнению с продукцией предприятий-конкурентов.

Конкурентоспособность продукции - это ее способность быть выделенной покупателем из других групп аналогичных товаров, предлагаемых предприятиями-конкурентами благодаря более высоким потребительским свойствам и технико-экономическим параметрам. Сравнение производят по таким показателям, как продажная цена товара и стоимость потребления. В сумме эти расходы составляют цену потребления. Именно она и определяет выбор покупателем конкретного товара из группы аналогов, предлагаемых на рынке. Однако следует учесть, что не всегда более дешевый товар является более конкурентоспособным. Покупатель стремится получить максимум потребительского эффекта на единицу затрат.

Для оценки конкурентоспособности продукции необходимо применять следующие группы показателей:

-технические показатели - оценка производится путем сопоставления показателей данного товара с товарами конкурирующих предприятий, с точки зрения эксплуатационных качеств и новизны. Что касается металлорежущего оборудования, то это мощность, производительность в единицу времени, выход готового продукта, точность обработки деталей, степень уникальности/универсальности использования, энергоемкость, вес, портативность, ремонтоспособность;

-коммерческие условия - сравниваются цены, сроки поставки, условия платежа, внешний вид, упаковка, уровень таможенных пошлин, налогов и сборов;

-организационные условия - сервисное обслуживание, наличие запчастей, необходимость приобретения сопутствующих товаров.

2) Деятельность на рынке предприятий-конкурентов.

Обобщается и анализируется объем и доля продаж конкурента на данном рынке, что позволяет оценить прочность позиции конкурента на рынке; инновационная деятельность, производственная и техническая политика, уровень издержек производства и пути их снижения; финансовое положение каждого из конкурирующих предприятий. Необходимо проследить практику товародвижения и сбытовую политику, а именно выяснить каким из возможных для ОАО «КЗТС» клиентам была реализована и реализуется продукция конкурента, каковы ее технические, экономические характеристики; какие научно-исследовательские разработки были внедрены или планируются к внедрению.

3) Востребованность продукции ОАО «КЗТС» потенциальными заказчиками.

Первостепенное значение имеют выявление потребности в продукции, выпускаемой ОАО «КЗТС», уровня покупательной способности, требований покупателей, а также перспективы изменения потребности в продукции. Выявление потребности в продукции предполагает анализ технической оснащенности потенциального потребителя, т.е. нужно ответить на следующие вопросы:

-какое оборудование наиболее потребляемо анализируемым предприятием, а именно, наименование, модель?;

-какие требования предъявляются к данному оборудованию со стороны заказчика, а именно, технические, экономические, организационные требования?;

-какова степень изношенности действующего на анализируемом предприятии оборудования?;

-какова степень технического совершенства действующего оборудования, а именно, уникальность, универсальность, применение ЧПУ, другие технические новшества?;

-каковы предполагаемые сроки модернизации существующего станочного парка или его полного обновления в соответствие с планами реконструкции и развития предприятия?;

-определить, было ли анализируемое предприятие ранее заказчиком ОАО «КЗТС», и каковы предложения имеются относительно совершенствования конструкционных особенностей ранее поставляемого оборудования со стороны заказчика?

Ответы на данные вопросы во многом определят сбытовую политику в отношении потенциальных заказчиков с тем, чтобы полностью удовлетворить потребности в выпускаемом оборудовании в рамках производственных мощностей и технологических возможностей ОАО «КЗТС». Таким образом, оценив конкурентоспособность собственной продукции, изучив продукцию конкурентов и проанализировав требования и потребности каждого из потенциальных заказчиков продукции ОАО «КЗТС» можно оценить вероятность и сроки заключения контракта в перспективе с тем или иным предприятием, а впоследствии приступить к анализу партнера с точки зрения его финансового состояния.

3.3 Разработка рекомендаций по мониторингу потенциальных заказчиков с целью определения системного плана продвижения продукции

Сбытовая политика предприятия во многом зависит от того, насколько хорошо налажена работа маркетинговой службы. Наличие мощной, организованной и высокопрофессиональной маркетинговой службы - условие успешной работы предприятия на зарубежных рынках.

Маркетинговая служба на ОАО «КЗТС» проходит только этап становления и накопления опыта работы. Для налаживания наиболее рационального и оптимального режима работы, определения целей, методов работы, обязанностей и функций необходимы анализ опыта организации и работы соответствующих служб на других предприятиях, ознакомление менеджмента завода с маркетинговыми службами других предприятий, результатами их работы, а затем переработка и внедрение приемлемых инструментов и приемов в организацию и работу собственной службы.

В настоящее время маркетинговая служба ОАО «КЗТС» имеет структуру, представленную на рисунке 3.1. В дипломной работе в качестве рекомендации предлагается вместо традиционного отдела маркетинга создать службу внешнеэкономических связей (далее служба ВЭС) (рисунок 3.2), работа которой была бы направлена в первую очередь на развитие сотрудничества с потенциальными заказчиками с целью расширения экспортных операций. Эффективность экспортной деятельности предприятия в значительной степени зависит от решения проблем управления ею. К основным факторам, которые влияют на формирование данного функционального подразделения системы управления предприятием, относятся: стратегические планы предприятия; объемы его деятельности; количество рынков, на которых работает предприятие, и видов продукции, которые на них продаются.

В отличие от существующей иерархической структуры маркетинговой службы ОАО «КЗТС» предлагаемую к рассмотрению структуру можно сравнить с некоторой моделью сбора и обработки информации. Блок «Рынок» с одной стороны, а блок «Другие подразделения предприятия» с другой формируют входящую информацию; сама служба ВЭС, состоящая из отделов, представляет собой блок анализа, разработки и принятия решений в результате обработки поступающей информации. В конечном итоге оба блока получают готовую выходную информацию, необходимую с одной стороны для ведения производственной деятельности другими подразделениями предприятия, а с другой - для заключения контрактов и экспортных поставок. Данная структура является более эффективной, т.к. объединяет в одном подразделении множество отделов, которые в обыкновении разрозненны и выполняют свои функции в других подразделениях.

Проанализируем схему информационных потоков службы ВЭС. Отдел исследования рынка получает информацию из внешней среды о состоянии и окружении рынка (1), бизнес-партнерах, конкурентах и их продукции, потенциальных потребителях. В результате проработки полученная информация (9) передается в подразделение планирования производства и ассортиментной политики и в отдел юриста относительно потенциальных покупателей (2). В ходе составления внешнеэкономического контракта (3) вносятся необходимые изменения и уточнения (4) относительно таможенного оформления продукции (6), совместной работы (5) в соответствующем отделе. Отдел сервисного обслуживания из отдела юриста получает предложения и рекомендации, касающиеся удовлетворения возможных рекламаций (7) и сервисного обслуживания из других подразделений (16, 17). Отдел цен формирует информацию о рыночных ценах (10), получает данные о цене контракта и условиях оплаты (13) и на основании этого планирует ценовую и ассортиментную политику (11, 12), производит расчет цены на продукцию (15). В качестве исходящей предоставляется информация, касающаяся ассортимента продукции, ее качества, экспортных поставок.

Рассмотрим два из множества возможных вариантов проведения экспортных и импортных операций с участием службы ВЭС [5].

Экспортные операции направлены на вывоз товаров за пределы государства. Для осуществления экспортной операции служба ВЭС должна провести комплексное исследование рынка:

- изучить конъюнктуру рынка данного товара, выявить существующий и ожидаемый спрос на него, на базе имеющихся источников информации определить уровень цен, по которым товар может быть предложен на рынке, тенденции их изменения;

- изучить торгово-политические, транспортные и правовые условия работы на рынке, в частности содержание межправительственных соглашений, регулирующих ввоз товара, систему государственного регулирования внешней торговли в стране импортера, включая уровень таможенного обложения, нетарифные барьеры - запреты и ограничения, порядок использования квот и получения лицензий, требования к сертификации товара, тарифы железных дорог и фрахтовые ставки, законодательство по страхованию, а также законодательство, регулирующее деятельность иностранных фирм в стране импортера;

- изучить фирменную структуру рынка, определить предприятия, которые играют ведущую роль на рынке данного товара и могут быть как потенциальными партнерами, так и конкурентами.

На основе комплексного изучения рынка следует с учетом конкурентоспособности предлагаемого товара определить его цену и каналы сбыта. Применительно к выбранной системе сбыта необходимо провести рекламные мероприятия, состав и содержание которых определяется после проведения сегментации рынка, т.е. когда уже очерчен круг потенциальных потребителей.

После проведения указанных мероприятий экспортер должен направить перспективным покупателям предложения, оферты, принять участие в торгах либо принять и подтвердить заказ. В предложении должны содержаться основные условия, необходимые для заключения контракта: наименование товара, количество, качество, цена, условия поставки, характер упаковки, порядок приемки-сдачи, условия расчетов, адреса сторон.

После подписания контракта основное внимание должно быть обращено на организацию контроля за его исполнением.

Схема экспортной операции на примере поставки ОАО «КЗТС» вальцетокарного станка модели 1А824 и модели 1К827 компании «Воленберг» (Германия) через немецкую посредническую фирму «Маннес» приведена на рисунке 3.3.

1) Служба ВЭС запросила в ДТПП, информационной службе Союза промышленников и предпринимателей Украины (на схеме АБД, - автоматизированные базы данных).

2) Служба ВЭС получила материалы, проанализировала их и рассчитала цены.

3) Служба ВЭС разработала программу рекламных мероприятий и через ДТПП разместила рекламу в украинских и иностранных коммерческих бюллетенях.

4) Служба ВЭС определила контрагента и подготовила оферту.

5) Служба ВЭС направила твердую оферту германской посреднической фирме «Маннес».

6) Переговоры между представителями службы ВЭС и компанией «Маннес» завершились подписанием контракта на поставку вальцетокарных станков с платежом по безотзывному аккредитиву.

7) «Маннес» провела рекламную кампанию по реализации вальцетокарных станков в Западной Европе.

8) Служба ВЭС направила письмо в страховую компанию АСКА с просьбой застраховать станки на период перевозки, а страховой полис выписать на компанию «Маннес».

9) Служба ВЭС сообщает импортеру о готовности товара к отгрузке и просит открыть безотзывной подтвержденный аккредитив.

10) Импортер в Центральном Банке Германии (ЦБГ) открывает аккредитив в пользу экспортера.

11) Сумма переводится из ЦБГ на счет ОАО «КЗТС» в ПУМБ, о чем последний информирует клиента.

12) ОАО «КЗТС» производит погрузку станков.

13) Служба ВЭС дает поручение транспортно-экспедиторской конторе (ТЭК) произвести транспортно-экспедиторское обслуживание, включая таможенное декларирование и отгрузку товара

14) ТЭК после таможенной очистки товара дает указание отгрузить станки на ж/д. станции в стране-импортере.

15) Станки отгружены импортеру, направлено извещение об отгрузке.

16) Служба ВЭС направляет письмо ТЭК с приложением копии контракта и аккредитива с просьбой получить на станции отгрузочные документы и на основании собранных документов выписать счет.

17) Одновременно служба ВЭС направляет письмо в Первый Украинский Международный Банк (ПУМБ) с просьбой дать поручение отделению произвести расчет по этой операции.

18) ПУМБ дает это поручение.

19) ТЭК выписывает счет и с приложенными документами, предусмотренными условиями аккредитива, направляет в отделение ПУМБ.

20) Отделение ПУМБ отправляет документы в ПУМБ.

21) ПУМБ информирует службу ВЭС о том, что на счет ОАО «КЗТС» поступила стоимость станков.

22) Импортер выполняет таможенные формальности.

23) Импортер направляет экспедиторской фирме (ЭФ) разнарядку о том, куда грузить товар.

24) Станки отгружены на склад импортера.

25) Экспортер командирует специалистов для монтажа оборудования и проведения пусконаладочных работ.

Импортные операции - это операции, при которых осуществляется ввоз на внутренний рынок товара, закупленного в другой стране. Для осуществления импортной операции покупатель должен:

- изучить конъюнктуру рынка, в том числе выявить существующие требования потребителей к закупаемому товару, ан базе имеющихся источников информации или прямых конкурентных предложений определить уровень цен на него, а также тенденции их изменения;

- изучить фирменную структуру рынка в целях выбора возможных поставщиков;

- определить наиболее целесообразный метод закупки: напрямую у производителя, через посредников, используя различные формы внешней торговли.

Целю запроса, является получение от экспортеров конкурентных предложений. Далее покупатель должен подписать контракт с поставщиком на импорт товара, предварительно согласовав его текст путем переписки или переговоров. И, наконец, покупатель должен со своей стороны организовать контроль за выполнением контракта.

Рассмотрим схему проведения импортной операции (рисунок 3.4) на примере закупки чугуна у российского предприятия ОАО «Первоуральское рудоуправление» и ОАО «Богословское рудоуправление» ОАО «КЗТС».

1) Служба ВЭС запросила в ДТПП информацию о состоянии металлургического рынка и его фирменной структуре.

2) Специалисты службы ВЭС собрали информацию, проанализировали ее, составили конкурентный лист.

3) Служба ВЭС направила запросы возможным поставщикам (Экспортер 1, Экспортер 2).

4) Путем переписки служба ВЭС получила предложения от возможных поставщиков.

5) Проанализировав предложения, служба ВЭС выбрала потенциального поставщика - российское предприятие ОАО «Первоуральское рудоуправление» (Экспортер 1) и подписала с ней контракт.

6) Экспортер сообщил, что товар готов к отгрузке и просит открыть безотзывной подтвержденный аккредитив в его пользу.

7) Служба ВЭС дает поручение ПУМБ открыть аккредитив.

8) ПУМБ открывает в Центральном Банке России (ЦБР) аккредитив в пользу экспортера.

9) ЦБР сообщает экспортеру, что аккредитив в его пользу открыт.

10) ОАО «Первоуральское рудоуправление» дает поручение транспортно-экспедиторской фирме (ТЭФ) доставить чугун на станцию «Грузовая», произвести все формальности по его экспорту (составить таможенную декларацию, оплатить сборы и пошлины, отгрузить чугун на станции «Шпичкино»).

11) Произведена погрузка и отправка груза.

12) Экспортер сам или через ТЭФ направляет в ЦБР счет-фактуру, спецификацию, сертификат качества, гарантийный сертификат и другие документы для оплаты отгруженного товара. Экспортер получает деньги с аккредитива против предъявленных товарных документов.

13) Экспортер в течение 24 часов после отправки состава дает извещение службе ВЭС об отгрузке товара.

14) ЦБР пересылает товаросопроводительные документы в ПУМБ, который передает документы службе ВЭС.

15) Служба ВЭС направляет на станцию разнарядку на отгрузку товара.

16) Чугун в соответствие с разнарядкой отправляется заказчику.

Рассмотренные экспортная и импортная операции представляют собой определенную систему реализации продукции конкретному потребителю. Наиболее важным звеном в этой системе является информация о состоянии рынка и его фирменной структуре, получаемая службой ВЭС от ДТПП на начальном этапе. Эффективность сбытовой политики во многом определяется степенью организации и проведения маркетинговых исследований. Именно от надежности, достоверности и своевременности получаемой информации зависит проводимый в дальнейшем комплексный анализ. ДТПП уделяет большое значение информационному обслуживанию своих членов и зарубежных фирм, она входит в единую информационную сеть ТПП Украины, являющуюся частью единой международной информационной сети МТП, владеющей, пожалуй, самой актуальной и самой обширной деловой информацией в мире.

Главным в работе ДТПП является автоматизация справочно-информационного обеспечения. ДТПП входит в систему АИС ТПП Украины, активно работает в системе «Укрпак». Это дает возможность получать и обмениваться более качественной и оперативной информацией. Информационная работа ДТПП позволяет предприятию сориентироваться в номенклатуре товарной продукции, выбрать по критериям технических характеристик наиболее приемлемые цены на товар и установить контакты с поставщиком для его приобретения, а также получить полную информацию о продукции каждого продавца и производителя. Наряду с традиционными методиками построения информационных систем и баз данных (WA-2 регистр, «Украина-Престиж» (ИТИС), «Независимые производители товаров и услуг») в разработках ДТПП взята за основу номенклатура коммерческих предложений товаров и услуг. Программное обеспечение ДТПП охватывает такие области разработки информационных технологий как работа с адресной и адресно-номенклатурной информацией, обработка коммерческих предложений товаров и услуг, информационное оперативное оповещение заинтересованных организаций о мероприятиях деловой жизни. Базы данных коммерческих предложений товаров и услуг позволяют обрабатывать большое количество информации за небольшой промежуток времени по всем интересующим клиента направлениям. Можно сказать, что палата выступает своего рода в роли посредника между предприятием и потенциальным покупателем.

Характерной чертой в работе отечественных производителей по сбыту собственной продукции является наличие торговых посредников, представляющих интересы предприятия на конкретном рынке. ОАО «КЗТС» также имеет такого представителя в виде дочернего предприятия - внешнеторговой фирмы (далее ВТФ). В стоимость вознаграждения ВТФ входит стоимость всех операций, предшествующих реализации продукции конечному потребителю, в т.ч. и услуги ДТПП. В свою очередь служба ВЭС объединяет в себе функции ВТФ и отдела маркетинга и является составляющей организационной структуры предприятия. Целью деятельности ВТФ является:

а) Занять прочные позиции на рынках дальнего зарубежья.

б) Двигаться в направлении расширения числа обслуживаемых международных рынков.

в) Способствовать повышению прибыльности сделок за счет управления запасами и улучшения качества продукции.

ВТФ, в свою очередь, для проведения комплексного анализа рынка также пользуется услугами ДТПП. Создание службы ВЭС, как подразделения предприятия и ее сотрудничество с ДТПП позволит ликвидировать традиционного посредника в лице ВТФ и уменьшить затраты на проведение операций, предшествующих реализации продукции конечному потребителю. Осознание предприятием предложенной методики позволить выйти на более высокий уровень производства и реализации конкурентоспособной продукции.

4. ОХРАНА ТРУДА

4.1 Анализ опасных и вредных производственных факторов

Условия труда на рабочих местах производственных помещений или площадок складываются под воздействием большого числа факторов, различных по своей природе, формам проявления, характеру действия на человека.

Условия труда - совокупность факторов производственной среды и трудового процесса, оказывающих влияние на здоровье и работоспособность человека в процесс труда.

Опасным называется производственный фактор, воздействие которого на работающего в определенных условиях приводит к травме или другому внезапному резкому ухудшению здоровья.

Вредным производственным фактором называется такой производственный фактор, воздействие которого в определенных условиях приводит к заболеванию или снижению работоспособности.

В соответствии с ГОСТ 12.0.003-74 опасные и вредные производственные факторы подразделяются на четыре группы: физические, химические, биологические, психофизические.

К физическим опасным и вредным производственным факторам относятся:

- движущиеся машины и механизмы;

- подвижные части производственного оборудования;

повышенная запыленность и загазованность воздуха рабочей зоны;

повышенная или пониженная температура поверхностей оборудования, материалов или воздуха рабочей зоны;

повышенный уровень шума, вибрации, инфразвуковых колебаний, ультразвука, ионизирующих излучений, статического электричества, электромагнитных излучений, ультрафиолетовой или инфракрасной радиации;

повышенные или пониженные барометрическое давление, влажность, ионизация и подвижность воздуха;

опасное значение напряжения в электрической цепи;

повышенная напряженность электрического или магнитного поля;

отсутствие или недостаток естественного света;

недостаточная освещенность рабочей зоны;

повышенная яркость света;

прямые и отраженные излучения, создающие блеск.

К химическим опасным и вредным производственным факторам по характеру воздействия на организм человека относятся:

Общетоксические, действующие на центральную нервную систему, кровь и кроветворные органы.

Раздражающие, т.е. действующие на слизистые оболочки глаз, носа, гортани, кожный покров.

Сенсибилизирующие вещества, которые после относительно непродолжительного воздействия на организм вызывают повышенную чувствительность к ним, т.е. быстро развиваются реакции, вызывающие кожные заболевания, болезнь крови.

Канцерогенные, приводящие к развитию злокачественных опухолей.

Мутагенные, вызывающие нарушение наследственного аппарата человека, отражающиеся на его потомстве, влияющие на репродуктивную функцию.

Группа факторов по пути проникновения в организм человека: через дыхательные пути, через пищеварительную систему, через кожные покровы и слизистые оболочки.

К биологическим опасным и вредным производственным факторам относятся: патогенные микроорганизмы (бактерии, вирусы, микроскопические грибы), продукты их жизнедеятельности, а также макроорганизмы (растения, животные).

К психофизиологическим опасным и вредным производственным факторам относятся перегрузки организма: физические (статические и динамические) и нервно-психические (умственное перенапряжение, перенапряжение анализаторов, монотонность труда, эмоциональные перегрузки)

Один и тот же опасный и вредный производственный фактор по природе своего воздействия может относиться одновременно к различным группам, перечисленным выше. Следует иметь в виду, что одни опасные факторы могут отрицательно влиять только на человека, осуществляемого технологический процесс, а другие и на среду, окружающую рабочие места. Влияние на одни элементы системы может быть непосредственным (прямым), а на другие косвенным.

4.2 Требования к освещению рабочего места. Расчет искусственного освещения в помещении

Требования к освещению рабочего места

В соответствии с СНиП ІІ-4-79 для создания благоприятных условий зрительной работы, исключающих быстрое утомление глаз, возникновение профессиональных заболеваний, несчастных случаев и содействующих повышению производительности труда, производственное освещение должно отвечать следующим требованиям:

- создавать на рабочей поверхности освещенность, соответствующую характеру зрительной работы, не ниже установленных норм;

- обеспечить достаточную равномерность и постоянство уровня освещенности в производственных помещениях, в избежание частой переадаптации органов зрения;

- не создавать ослепляющего действия, как от самих источников освещения, так и от других предметов, находящихся в поле зрения;

- обеспечить достаточный для различия деталей контраст освещаемых поверхностей;

- не создавать опасных и вредных производственных факторов (шум, тепловые излучения, опасность поражения током);

- должно быть надежным и простым в эксплуатации, экономичным и эстетичным.

Организация рационального освещения производственного помещения и рабочего места является одной из задач охраны труда. Рациональное освещение улучшает условия труда, повышает безопасность работы. Недостаток освещения или неправильная установка источника света могут быть причиной несчастного случая.

Исходными данными для расчета искусственного освещения являются: длина А=9 м, ширина В=7 м, высота подвеса Hp = 4 м.

Расчет системы освещения начинается с выбора типа светильника, исходя из высоты производственного помещения и технологических особенностей. Выбираем светильник типа «Люцетта» с размещением по прямоугольной схеме расположения. Исходя из схемы, рассчитаем расстояние между светильниками и их количество.

Определяем расстояние между светильниками L. Примем L/Hp=1,4, тогда L=1,4*Hp=1,4*4=5,6м. Определяем требуемое количество светильников n по длине и ширине помещения, затем их общее количество:

(4.1)

- количество светильников в ряду

(4.2)

- количество рядов светильников

Учитывая, что значение L приближенное, округляем количество рядов светильников до 2, и количество светильников в ряду до 2.

Общее количество светильников

Рассчитаем световой поток Fл по формуле (4.3):

(4.3)

где, En - нормированная минимальная освещенность, лк; En = 400 лк;

S - площадь освещаемого помещения, м2 ;

S = 9 * 7 = 63 м2

К - коэффициент запаса, К = 1,3;

z - коэффициент минимальной освещенности, для лампы типа «Люцетта» z = 1,15;

n - число светильников, шт.;

- коэффициент использования светового потока ламп, который зависит от типа светильника, коэффициента отражения потолка pn и стен pc, индекса (светопоказателя) помещения і;

Индекс помещения і находится по формуле (4.4):

(4.4),

где Hр - высота подвеса светильника от уровня рабочей плоскости.

Исходя из величины индекса помещения и коэффициентов отражения стеен и потолка для светильника типа «Люцетта» принимаем коэффициент использования светового потока равным 44%.

Световой поток определяем по формуле (4.3):

По полученному значению Fл выбираем источник освещения (3 лампы) НВ - 500 мощностью 500 Вт. и световым потоком Fф 8100лм.

По фактическому световому потоку лампы определяем фактическую освещенность по формуле (4.5):

(4.5)

Исходя из мощности одной лампы , Вт, и их количества, определим общую мощность осветительной установки по формуле (4.6):

(4.6)

.

4.3 Требования к микроклимату помещений вычислительного центра

В соответствии с ГОСТ 12.1.005 - 88 под производственным микроклиматом подразумевается состояние воздушной среды производственного помещения, которое определяется температурой, относительной влажностью, движением воздуха и тепловым излучением нагретых поверхностей, которые в совокупности влияют на тепловое состояние организма человека. В процессе трудовой деятельности человек находится в постоянном тепловом взаимодействии с производственной средой.

Количество тепла, образовавшееся в организме, зависит от физической нагрузки работника, а уровень теплоотдачи - от микроклиматических условий производственного помещения. Т.к. работа за компьютером характеризуется небольшими физическими нагрузками, то этот вид деятельности принадлежит к категории легких работ по критерию энергозатрат организма. Для того чтобы физиологические процессы в организме человека протекали нормально, тепловая энергия, которая выделяется в процессе работы организмом, должна полностью выводиться во внешнюю среду. Нарушение теплового баланса может привести к перегреванию или переохлаждению организма человека и, впоследствии, к заболеванию.

Отдача тепла организмом осуществляется, в основном, за счет излучения и испарения влаги с поверхности кожи. Чем ниже температура воздуха и скорость его движения, тем больше тепла отдается излучением. При высокой температуре значительная часть тепла теряется испарением пота.

Влажность воздуха существенно влияет на отдачу тепла испарением. Из-за высокой влажности испарение ухудшается, и отдача тепла уменьшается. Уменьшение влажности улучшает процесс теплоотдачи испарением. Однако слишком низкая влажность вызывает высыхание слизистых оболочек, их пересыхание и растрескивание, загрязнение болезнетворными микробами.

Движение воздуха определяет уровень теплоотдачи с поверхности кожи конвекцией и испарением. Резкие колебания температуры в помещении, которое продувается холодным воздухом, значительно нарушают терморегуляцию организма и могут вызвать простудные заболевания.

Т.о., для нормального теплового самочувствия человека важно обеспечить определенное соотношение температуры, относительной влажности и скорости движения воздуха, т.е. определенные микроклиматические условия. Такие условия определяются, в основном, категорией работ, которая выполняется, и периодом года и могут быть оптимальными и допустимыми.

Под оптимальными микроклиматическими условиями понимают такое соотношение его параметров, при котором в условиях длительного и систематического воздействия на человека создаются комфортные тепловые ощущения и происходит сохранение нормального теплового состояния организма без усилия механизмов терморегуляции. Допустимые микроклиматические условия предусматривают возможность возникновения дискомфортных ощущений и изменения теплового состояния организма, однако они быстро проходят и нормализуются за счет усилия механизмов терморегуляции в пределах физиологических возможностей.

В производственных помещениях и на рабочих местах с видеотерминалами (далее ВДТ) и персональными компьютерами (далее ПК) должны обеспечиваться оптимальные значения параметров микроклимата (таблица 4.1).

Таблица 4.1 - Нормированные параметры микроклимата для помещений с ВДТ и ПК

Период года	Категория работ (ГОСТ 12.1.005-88)	Температура воздуха, С	Относительная влажность воздуха, %	Скорость движения воздуха, м/с
Холодный Теплый	Легкая - Іа Легкая - Іа Легкая - Іб Легкая - Іб	22-24 21-23 23-25 22-24	40-60 40-60 40-60 40-60	0,1 0,1 0,1 0,2

К категории Іа принадлежат работы, выполняемые сидя и не требующие физических нагрузок, при которых потери энергии составляют до 139 Вт, а категории Іб - работы, выполняемые сидя, стоя или связанные с хождением и сопровождающиеся некоторыми физическими нагрузками, при которых потери энергии сосотавляют от 140 до 174 Вт.

Для обеспечения оптимальных микроклиматических условий в какой-либо период года помещение, в котором расположены компьютеризированные рабочие места, должны быть оборудованы системами освещения. Однако наилучшее решение этого вопроса - это установка кондиционеров, которые автоматически поддержат заданные параметры микроклимата.

4.4 Эргономические требования к организации рабочего места оператора ПЭВМ

Рабочее место - место постоянного или временного пребывания работника в процессе трудовой деятельности.

Правильная организация рабочих мест содействует устранению общего дискомфорта, уменьшению утомляемости работника, повышения его продуктивности.

Организация рабочего места предусматривает:

- правильное размещение рабочего места в производственном помещении;

- выбор эргономического обоснованного рабочего положения, производственной мебели с учетом антропометрических характеристик человека;

- рациональную компоновку оборудования на рабочих местах;

- учет характера и особенностей трудовой деятельности.

Лучше всего разместить рабочие места с видеотерминалами (далее ВДТ) рядами, причем относительно окон они должны размещаться так, чтоб естественное освещение падало сбоку, преимущественно слева. Это даст возможность исключить зеркальное отражение на экране источников естественного освещения (окон) и попадание последних в поле зрения пользователей.

Организация рабочего места пользователя ВДТ должна обеспечивать соответствие всех элементов рабочего места и их взаимного расположения эргономическим требованиям ГОСТ 12.2.032-78 «ССБТ. Рабочее место при выполнении работ сидя. Общие эргономические требования»; характеру и особенностям трудовой деятельности.

Площадь, выделенная для одного рабочего места с ВДТ или персональным компьютером (далее ПК), должна составлять не менее 6 м2, а объем - не менее 20 м3. При размещении рабочих мест необходимо придерживаться таких требований:

- рабочие места с ВДТ размещают на расстоянии не менее 1 м от стен с световыми проемами;

- расстояние между боковыми поверхностями ВДТ должно быть не менее 1,2 м;

- расстояние между тыльной поверхностью одного ВДТ и экраном другого не должно быть менее 2,5 м;

- проход между рядами рабочих мест должен быть не менее 1 м.

Требования относительно расстояния между боковыми поверхностями ВДТ и расстоянием между тыльной поверхностью одного ВДТ и экраном другого учитываются также при размещении рабочих мест с ВДТ и ПК в смежных помещениях, с учетом конструктивных особенностей стен и перегородок.

При потребности высокой концентрации внимания во время выполнения работ с высоким уровнем напряженности смежные рабочие места с ВДТ необходимо отделять одно от другого перегородками высотой 1,5-2 м.

Если использование ВДТ и ПК периодично, то разрешается оборудовать помещение, отвечающее установленным требованиям, отдельные рабочие места коллективного использования с ВДТ и ПК.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Человеческое общество подошло к качественно новой ступени своего развития - к переходу от материального (индустриального) общества к информационному (постиндустриальному), основанному, прежде всего, на производстве, распространении и потреблении информации. В обществе существенно преобразуются все протекающие в нем процессы, и определяющую роль начинает играть информация, которая распространяется во все уголки мира с огромной скоростью. А ценные, достоверные и постоянно обновляемые информационные ресурсы играют в настоящее время большую роль, так как могут оказать решающее влияние на те или иные стороны общественной жизни. Развитие современных информационных технологий представляет собой непрерывный процесс, который стирает границы, предоставляет огромный простор для международной торговли.

Являясь одним из старейших институтов ТПП не сдают свои позиции, охватывая все большие территории и пополняясь все большим количеством действительных членов. В условиях рыночной экономики, характеризующейся постоянным проведением экономических реформ, высокой конкуренцией и требованиями, предъявляемыми к субъектам хозяйственной деятельности нестабильностью правовой базы предприятию очень трудно сориентироваться без необходимой информации и принять своевременно правильное решение по возникшей проблеме. Поэтому помощь ТПП здесь как нельзя кстати. Особенно острая необходимость в ТПП появилась с развитием ВЭС, необходимостью информационного и правового обеспечения ВЭД, защитой интересов и прав субъектов хозяйственной деятельности. Все это достигается благодаря непрерывной работе специалистов ТПП, постоянному совершенствованию своей деятельности, стремлением всегда владеть необходимой информацией с тем, чтобы предоставить необходимую консультацию и конкретную помощь.

ПЕРЕЧЕНЬ ССЫЛОК

400 лет под эгидой Меркурия. // Меркурий (Донецкая ТПП), № 8-9 (105-106) 1999 г., с. 2-3.

А.М. Гуменюк. Внешнеэкономическая деятельность украинских предприятий и международный маркетинг//Механика и машиностроение. - 1 2001. - №1. - С. 198-200.

А.Н. Самойлов. Разработка маркетинговой стратегии предприятия// Проблемы развития внешнеэкономических связей и привлечения региональных инвестиций в экономику Украины: региональный аспект. - 2002. - Ч.2. - С. 265-268.

Азарян А. Г. Международный маркетинг: Учебно-практическое пособие для вузов. К: Студцентр, 2000. - 200 с.

Г.Д. Чижиков. О важнейших стратегических задачах ДТПП// Меркурий. - 2003. - №1. - С. 3-10.

Д.А. Вовчайк. Особенности и проблемы развития выставочного бизнеса в Украине// Проблемы развития внешнеэкономических связей и привлечения региональных инвестиций в экономику Украины: региональный аспект. - 2001. - Ч.1. - С. 305-306.

Закон Украины «О внешнеэкономической деятельности»//Голос Украины - 1999. - С 146.

Закон Украины «О торгово-промышленных палатах в Украине»//Ведомости Верховной Рады Украины. - 1997.- С 135.

И.И. Матиенко-Зубенко. Электронная торговля товарами и информацией и их влияние на развитие внешнеэкономических связей// Проблемы развития внешнеэкономических связей и привлечения региональных инвестиций в экономику Украины: региональный аспект. - 2001. - Ч.2. - С. 407-408.

Макогон Ю. В, Миронов В. С. Международная экономика. - Донецк: ДонНУ, 2001. - 76 с.

Макогон Ю. В., Пшонка О. Г., Чижиков Г. Д., Яценко А.Б. ТПП в регионе: проблемы, пути развития.- Донецк: ДонНУ, 2001. - 70 с.

Макогон Ю. В., Третьяков С. В., Гюхбер А. Н. Развитие экспортного потенциала региона. - Донецк: ДонНУ, 2000. - 80 с.

Макогон Ю. В.. Внешнеэкономическая деятельность: практика, управление, организация, регулирование. - Донецк: ДонНУ, 2000. - 150 с.

Макогон Ю.В., Пшонка О.Г., Чижиков Г.Д., Яценко А.Б. ТПП в регионе: проблемы, пути развития. Донецк: ДонНУ, 2000. - 70 с.

Маркетинг - по крупному: Учебник под редакцией Юрченко. Л. А. - К.: Диалектика, 2000. - 100 с.

О.Г. Пшонка, Н. Л. Кутепов. Основные принципы построения бизнес процессов по оказанию услуг в Донецкой ТПП// Проблемы развития внешнеэкономических связей и привлечения региональных инвестиций в экономику Украины: региональный аспект. - 2001. - Ч.2. - С. 285-287.

О.Г. Пшонка. Партнеров нужно привлекать профессионализмом// Меркурий. - 1999. - №5-6. - С. 21-24.

О.И. Свинаренко. Управление ВС и ВЭД - координатор внешнеэкономической деятельности региона// Меркурий. - 2002. - №12. - С. 12-13.

Основные направления первоочередных и перспективных мероприятий ТПП Украины и региональных торгово-промышленных палат на 2000-2004 гг. // Деловой вестник (ТПП Украины), 2000, № 7(74), с. 10-13.

Основы экономических знаний: Учебник под редакцией С. В. Мочерного.- К.: Диалектика, 2001. - 350 с.

Пивоваров М.А. Проблематика маркетинговых исследований на предприятии// Маркетинг. - 2001. - №3. - С. 34-38.

Регулирование внешнеэкономической деятельности в Украине: Практическое пособие. - К.: Диалектика, 2000. - 200 с.

Рекомендации: Информационное обеспечение деловой информацией в Торгово-промышленной палате Украины // Приложение к решению Президиума ТПП Украины, 1997 г.

С.В. Третьяков. Развитие международных инвестиционных отношений Донецкой области// Проблемы развития внешнеэкономических связей и привлечения региональных инвестиций в экономику Украины: региональный аспект. - 2001. - Ч.2. - С. 148-151.

Солошенко Л. В. Внешняя экономическая деятельность: организация и документальное оформление. - Харьков: Луч, 2001. - 70 с.

Сталинская С.В. Методика проведения маркетинговых исследований// Проблемы развития внешнеэкономических связей и привлечения региональных инвестиций в экономику Украины: региональный аспект. - 2002. - Ч.1. - С. 649-651.

Ф.Ф. Кроха. О реестре надежных партнеров//Меркурий. - 1999. - №9-10. - С. 18-23.

Хаджинов И.В. Организация работы маркетинговой службы на предприятии// Проблемы развития внешнеэкономических связей и привлечения региональных инвестиций в экономику Украины: региональный аспект. - 2002. - Ч.2. - С. 569-571.

Экономический справочник руководителя предприятия / Сост. С. В. Рижиков, В. Г. Золотогоров, В. С. Рижиков - Ростов н/Д: изд - «Феникс», 2000. - 320 с.

Янковский Н. А.. Повышение эффективности внешней экономической деятельности крупного производственного комплекса. - Донецк: ДонНУ, 2000. - 500 с.