Анализ и разработка рекомендаций по использованию возможностей торгово-промышленных палат для развития внешнеэкономической деятельности предприятия

- на базе ПЭО и ООТиЗ - экономическое управление;

- на базе финансового и сбытового отделов - финансовое управление;

- на базе отделов материально-технического снабжения, комплектации и металлов - коммерческое управление.

Второй этап реструктуризации - это изменение в номенклатуре выпускаемой продукции, в частности, уменьшение выпуска станков железнодорожной тематики модели 1836М10 и увеличение выпуска специального оборудования и тяжелых токарных станков, а также увеличение объемов продукции сельскохозяйственного назначения. На данном этапе предприятие увеличивает выпуск ликвидной продукции, а также продукции с коротким циклом производства, в первую очередь по кооперации, что увеличивает оборачиваемость средств.

К числу наиболее важных мероприятий второго этапа относятся:

- техническое перевооружение механосборочных производств;

- техническое перевооружение сварочного производства;

-замена морально устаревшего и физически изношенного оборудования;

-проведение модернизации и ремонтно-восстановительных работ имеющегося в производстве оборудования, в том числе, комплектация этого оборудования современными системами с ЧПУ.

Перспективные разработки конструкторского отдела на 2002-2003 годы касаются работ в области создания тяжелого токарного станка с ЧПУ с техническими характеристиками, обеспечивающими конкурентоспособность на любом рынке. Кроме того, планируется создание комплекса машин для отделки круглого проката.

Второе полугодие 2001 года ознаменовалось рядом форс-мажорных обстоятельств:

несоблюдением договорных обязательств «Укрзалізницей»;

сменой руководства, и в итоге последовавшей за этим сменой приоритетов в «Иркутскэнерго»;

отвлечением средств на проведение капитальных ремонтов уникального оборудования, задействованного в новых проектах по выпуску станочной продукции для ОАО «ДМЗ», ЗАО «НКМЗ», ОАО «Северсталь» (достигнуты параметры точности по некоторым показателям выше, чем при первоначальном монтаже оборудования);

изменением условий оплаты за потребление энергоносителей, в т.ч. и электроэнергии (заказанные запасные части для ремонта оборудования ТЭС, и поставленные энергоносители остаются невостребованными и неоплаченными).

взиманием Россией НДС при импортировании продукции, происхождением из Украины. Введение ответных мер Украиной привело к повышению стоимости импортируемых комплектующих изделий и снижению конкурентоспособности станочной продукции на российском рынке, и следовательно к задержке оплат по контрактам.

Для преодоления кризисных явлений руководством принят пакет неотложных экономических мер:

а)техническое перевооружение, модернизация и проведение капитального ремонта оборудования;

б) подготовка и переподготовка кадров;

в) разработка и изготовление новых видов продукции на уровне мировых стандартов:

1) станок трубоотрезной модели 2К363Ф1;

2) линия полной механообработки катодных блоков модели КЖЛ 28;

3)автоматическая линия для торцовки, промывки и гидроиспытания труб модели ТПГ159, ТПГ 89;

4)токарный станок повышенной точности модели КЖ16274Ф3;

5)токарный станок повышенной точности КЖ 16275Ф3.

г) совместная работа с фирмой “Wohlenberg”, Германия, и ОАО «Росстанкоинструмент», Россия, (основным разработчиком Федеральной целевой программы «Реформирование и развитие станкостроительной и инструментальной промышленности России до 2005 года») по созданию и продвижению на мировом рынке новой станочной продукции;

д) подготовка инвестиционных проектов;

е) агрессивная позиция маркетинга на внутреннем и внешнем рынках;

ж) увеличение доли в товарном выпуске модернизированного и капитально отремонтированного оборудования, запасных частей. Планируемый ежегодный прирост не менее 35 - 50 %.

Основным партнером ОАО «КЗТС» в освоении рынков Китая и Индии является разработчик Федеральной целевой программы «Реформирование и развитие станкостроительной и инструментальной промышленности России до 2005 года» ОАО «Росстанкоинструмент».

Предприятие имеет международный сертификат QA07100585TV CERT международной организации по сертификации TVNORDEV в области проектирования, изготовления, ремонта и сервисного обслуживания универсальных и специальных станков.

Важно отметить, что на заводе внедрена система качества при проектировании, изготовлении, ремонте, монтаже и сервисном обслуживании универсальных и специальных станков, а в настоящее время выпускаемая продукция соответствует требованиям стандарта EN ISO 9001: 1994 и подтверждением этого является сертификат качества «NUVBCERT», выданный заводу в декабре 1997 года.

С целью обеспечения конкурентоспособности станкостроительной продукции ОАО «КЗТС» основными путями развития являются:

а) совершенствование известных технологий и реализующего их оборудования;

б) разработка новых станков;

в) производство станочного оборудования по агрегатно-модульному принципу;

г) дальнейшее совершенствование системы взаимодействия разработчика, изготовителя и заказчика оборудования;

д) широкое применение ЧПУ;

е) измерение и контроль качества продукции;

ж) применение методов скоростной механической обработки;

з) расширенное применение станков с повышенной концентрацией операций;

и) поиск конструктивных решений сверхточных станков.

В настоящее время одними из крупных проектов сотрудничества являются взаимовыгодное партнерство с фирмой «Воленберг» Сотрудничество с фирмой «Воленберг» говорит о том, что качество станков, выпускаемых ОАО «КЗТС» соответствует требованиям международных стандартов.

Так только за последние три года фирме «Воленберг» было продано 23 токарных, токарно-винторезных и глубокорасточных станка. В настоящее время на условиях кооперации с фирмой «Воленберг», в производстве ОАО «КЗТС» находится 5 токарно-винторезных станков. Доля комплектующих фирмы «Воленберг» составляет 25%.

В августе 2002 года ОАО «КЗТС» отгрузил токарно-винторезный станок модели РТ1-1250 IIх11600, который будет представлен на международной станкостроительной выставке «ЕМО» в г. Ганновер.

В 2001 г. сроком на три года заключены долгосрочные договора с «Укрзалізницей» на модернизацию станков польской фирмы «Рафамет»; ОАО «Новомосковским трубным заводом» на изготовление и поставку труборезного станка модели 2К363Ф1 и запасной платформы; «Юникон лтд» (г. Днепропетровск) на изготовление и поставку станка модели КЖ1844; ООО «Интер» (г. Белгород, Россия) на изготовление и поставку станков модели КЖ20ТФ1, 1836М10; ОАО «ВСМПО» (г. Верхняя Салда, Россия) на изготовление и поставку станков модели КЖ9А320.01Ф1, КЖ9301М-2, КЖ9А33ОФ1.

Изучение разработанных и принятых на государственном уровне стратегий структурной перестройки и развития отраслей промышленности, а также конверсии оборонной промышленности, показывает, что в соответствии с мировыми тенденциями развития технологии металлообработки и организации производства основу потребности промышленности будут составлять высокоточные автоматизированные виды оборудования для создания гибких быстропереналаживаемых производств.

2.2 Организация деятельности Донецкой торгово-промышленной палаты по выводу предприятий на внешние рынки

В период становления государственности Украины наряду с другими внешнеэкономическими институтами ТПП получили свое закономерное развитие. Объективное увеличение числа субъектов ВЭД определило региональное значение и принадлежность ТПП, а также управляющую, координирующую и методологическую роль ТПП Украины.

Важным условием повышения эффективности ВЭД предприятий на региональном уровне являются использование возможностей такой организации как ДТПП в вопросах содействия развитию ВЭД предприятий и организаций, привлечения иностранных инвестиций.

ДТПП является региональной ТПП, входящей в систему ТПП Украины, которая, в соответствии с Законом - негосударственная самоуправляемая некоммерческая организация, содействующая развитию ВЭС предприятий и представляющая интересы членов Палаты по вопросам хозяйственной деятельности, как в Украине, так и за ее пределами; это крупнейшее региональное объединение предпринимателей, представляющее интересы около 365 предприятий и организаций производственной, агропромышленной, научно-учебной, страховой и банковско-финансовой сфер. ДТПП является независимым юридическим лицом, которое не несёт ответственность по обязательствам своих членов, также как и члены, не несут ответственность по обязательствам ДТПП [4].

Учитывая растущую потребность предприятий к единению в вопросах цивилизованного разрешения стоящих перед ними проблем как экономического, так и законодательного характера, а также исходя из потребности в получении предприятиями Донецкой области услуг высокого уровня и, прежде всего в области ВЭД, ДТПП оказывает широкий спектр услуг, осуществляя тесное взаимодействие с региональными органами власти, министерствами и ведомствами, посольствами, торговыми представительствами и ТПП.

Одним из основных направлений деятельности ДТПП является повышение ее роли как представительского органа ведущих предприятий экспортеров Донецкого региона на международной арене. Прежде всего, ДТПП решает вопросы расширения и повышения эффективности форм делового сотрудничества с зарубежными партнерами, справочно-информационного обеспечения участников ВЭС, поиска деловых партнеров, организации выставочной деятельности в Донецкой области и за рубежом, предоставления внешнеэкономических и правовых консультаций [23].

Основные функции ДТПП:

- помощь в установлении контактов между украинскими и зарубежными фирмами;

- координация и организация выставок и ярмарок в Украине и за рубежом;

- деловая информация об украинском рынке, предприятиях и условиях ведения дел в Украине;

- справочно-консультационная информация о фирмах, зарубежных рынках и ценах, действующих на них;

- юридическая и консультационная помощь украинским и зарубежным фирмам по вопросам ВЭД;

- иностранные переводы научно-технической документации;

- рекламные, полиграфические и издательские услуги;

- деловые поездки в зарубежные страны. Организация и проведение деловых встреч, симпозиумов, семинаров, конференций. Оформление выездных документов;

- оформление договоров (контрактов) купли-продажи, бартерных, консигнаций, договоров о совместной деятельности с учетом требований, предъявляемых к форме внешнеэкономических контрактов;

- негосударственный реестр предприятий, финансовое положение которых свидетельствует об их надежности;

- выдача сертификатов и актов экспертизы происхождения товаров и продукции в Украине;

- оформление грузовых таможенных деклараций;

- определение кодов товаров согласно международной гармонизированной системе описания и кодирования товаров;

- выдача сертификатов о принадлежности продукции, работ и услуг собственному производству совместных предприятий и предприятий с иностранными инвестициями;

- консультации по вопросам создания и функционирования предприятий с иностранными инвестициями и получения ими льгот (при Палате работает Комитет содействия совместным предприятиям и предприятиям с иностранными инвестициями);

- выдача свидетельств, удостоверяющих наступление форс-мажорных обстоятельств;

- экспертиза количества и комплектности импортных и отечественных товаров, сырья и оборудования, продукции производственно-технического назначения и автотранспорта;

- оценка объектов приватизации, домостроений, остаточной стоимости товаров после пожара и других стихийных бедствий. А также экспертная оценка имущества для оформления банковских кредитов.

Постоянное предоставление консультационно-справочной информации об украинских и иностранных фирмах, их надежности, внутреннем и зарубежном рынках и ценах на них, проведение маркетинговых исследований дает возможность предприятиям-членам ДТПП на основании предоставленной информации оценить сложившуюся ситуацию и принять правильное решение в выборе иностранного партнера или выхода на тот или иной рынок.

Одним из наиболее актуальных направлений деятельности ДТПП в настоящее время является поиск делового партнера. Актуальность указанного направления определяется настоятельной необходимостью оживления ВЭД предприятий в связи с созданием в регионе свободных экономических зон и районов со специальным инвестиционным режимом. Практически все направления работы ДТПП в той или иной степени ориентированы на поиск делового партнера для отечественных предприятии за рубежом и для зарубежных предприятий в Украине [26].

С 20 по 23 февраля предприниматели Донецкой области приняли участие в Балтийском Экономическом Форуме, который прошел 20-23 февраля в г. Миколайки (Республика Польша).

13 марта 2002 г. в г. Таганроге состоялся Деловой Форум представителей бизнеса городов Таганрог и Мариуполь. Всего в работе форума приняли участие представители 36 российских и 36 украинских предприятий. Главная цель форума: изучить потенциальные возможности для либерализации внешнеэкономической политики, создать благоприятные условия для развития предпринимательства и приграничной торговли, содействовать восстановлению кооперационных связей между российскими и украинскими предприятиями.

20 сентября 2002 г. в ДТПП состоялась деловая встреча с руководством Испанско-украинского института развития. В период пребывания делегации было подписано соглашение о сотрудничестве между ДТПП Испанско-украинским институтом развития.

30 октября 2002 г. ДТПП с краткосрочным деловым визитом посетила делегация штата Сан-Луис Потоси (Мексика). Во время визита делегации состоялось подписание Соглашения о взаимном сотрудничестве ДТПП с Торговой палатой «Мексика-Украина».

3 декабря 2002 г. в ДТПП состоялась встреча руководства ДТПП с Первым секретарем по коммерческим вопросам Посольства Великобритании. На встрече обсуждались вопросы торгово-экономического, инвестиционного сотрудничества британских предприятий и предприятий Донецкого региона, большего взаимодействия ДТПП и посольства Великобритании в Украине.

В частности, в рамках презентации Донецкого региона в Европарламенте ДТПП провела ряд полезных встреч и конструктивных диалогов, например переговоры с такими бельгийскими компаниями, как «Jean Morsa Steel Products», «Remaco», «TDS», «Documentatiecentrum Oost-West», «Manuchar», «Vlaander Erta Ukraine», «Kino» и другими. У каждой украинской фирмы состоялось от пяти до десяти переговоров, а у некоторых и более двадцати. Состоялись также переговоры ДТПП с Валлонским экспортным агентством AWEX. В настоящее время AWEX проводит усиленную политику стимуляции внешнеторговых отношений со странами Центральной и Восточной Европы, с этой целью проводятся исследования рынков, осуществляются торговые миссии, что содействует обмену деловой информацией со своими зарубежными партнерами - прежде всего ТПП [24].

Результатами подобных деловых встреч являются реальная помощь предприятиям и организациям в установлении прямых деловых связей, совместные программы и проекты, которые направлены на развитие международных связей.

Наряду с традиционными формами работы по поиску делового партнера в ДТПП используется электронная система деловых возможностей IRCCNet., наилучшим образом приспособленная для удовлетворения нужд предприятии, фирм, компании, заинтересованных в установлении деловых связей. Членам ДТПП регулярно направляется информация о семинарах, деловых поездках, проводимых в Украине и за ее пределами.

Очень важным и нужным направлением работы является информационная поддержка предприятий-экспортеров, оказание им консультационной и методической помощи в сфере ВЭД. ДТПП входит в единую информационную сеть ТПП Украины, являющуюся частью информационной сети МТП. ДТПП имеет право прямого информационного обмена и взаимодействия с торгово-экономическими миссиями в составе посольств Украины за рубежом, а также с соответствующими департаментами Министерства экономики и по вопросам европейской интеграции. Такое взаимодействие осуществляется в форме информационного обмена посредством сети Интернет, благодаря чему возникает возможность оперативно получать и передавать членам палаты коммерческие предложения о деловом сотрудничестве с фирмами стран пребывания торгово-экономических миссий Украины за рубежом, информацию об инвестиционных предложениях и международных торгах (тендерных процедурах), об основных экономических, торговых, законодательных, инвестиционных событиях в ряде зарубежных стран [25]. Соответственно, имеется возможность официального размещения на сайтах посольств Украины в зарубежных странах информации об экономическом и инвестиционном потенциале области, направляются коммерческие предложения о возможностях взаимовыгодного сотрудничества предприятий-членов Палаты.

Одним из методов по выводу предприятий на внешние рынки помимо организации международных поездок, использования современных информационных технологий для предоставления своим членам необходимой информации является выставочно-ярмарочная деятельность. Поднимая ВЭД на должную высоту и используя ее для поднятия производственного потенциала и имиджа страны очень важно задействовать для этих целей выставки и ярмарки, которые систематически проходят в регионе при организации ДТПП. Анализируя современное состояние выставочно-ярмарочной деятельности в Украине и мировых тенденций ее развития можно утверждать, что одна из важных задач рассматриваемой деятельности - это способствование развитию ВЭД страны и региона. Принимая участие в выставке, предприятие получает возможность оперативно выяснить ситуацию на рынке, определить уровень конкурентоспособности своего товара и наличие спроса на него. При этом руководство предприятия получает уникальную возможность определиться относительно ценовой политики, установить контакты с деловыми партнерами и специалистами, проверить действенность всех элементов маркетингового комплекса [30].

В современной деловой конкурентной среде выставки и ярмарки приобретают новые характерные черты. Со вспомогательного в определенной мере элемента ифраструктуры товарного рынка, основными функциями которого были посредничество между производителями и потребителями в налаживании контактов и ознакомления последних с техническими и технологическими новинками, выставки и ярмарки претворились сегодня в способ отображения реальной ситуации на рынке (уровень конкурентоспособности товара, уровень спроса на товар, индикатор цен); способ прогнозирования изменений в конъюнктуре товарного рынка (место встречи с поставщиками, инструмент поддержки связей с существующими покупателями и т.д.); способ получения информации о тенденциях технического развития производства (уровень технических решений, определения рыночных потенциалов), а также в значительное социально-культурное мероприятие с экономическим, политическим и культурным контекстом.

2.3 Анализ подходов и методов в области совершенствования внешнеэкономической деятельности, применяемых Донецкой торгово-промышленной палатой и предприятием

2.3.1 Методика маркетинговых исследований, применяемая Донецкой торгово-промышленной палатой и предприятием

Современные условия развития экономики обуславливают необходимость системного подхода к организации маркетинга. Особенно остро вопрос организации системы маркетинга стоит на крупных промышленных предприятиях, где необходимость в ней не менее серьезна, а сложность комплексной, системной организации наиболее необходима. Понятие системы маркетинга используется не случайно, оно отражает одно из основных требований к организации маркетинга - необходимость комплексного, всестороннего подхода к организации маркетинга.

Под маркетингом понимается такая система внутрифирменного управления, которая направлена на изучение и учет рыночного спроса, потребностей и требований конкретных потребителей к продукту для более обоснованной ориентации научно-технической и производственно-сбытовой деятельности предприятия на выпуск конкурентоспособных видов продукции с тем, чтобы обеспечить получение планируемого размера прибыли.

Маркетинговые исследования, проводимые предприятием в ВЭД - сбор, обработка и анализ данных о рынках, конкурентах, потребителях, ценах, внутреннем потенциале предприятия в целях уменьшения неопределенности, сопутствующей принятию маркетинговых решений в ВЭД [10].

Концепция маркетинга состоит в том, что вся деятельность предприятия, включая программы научно-технических исследований, производства, капиталовложений, финансов, использования рабочей силы, а также программы сбыта основывается на современном состоянии потребительского спроса и прогнозирования его измене6ний в перспективе.

Применение данной философии действия предполагает два направления активности предприятия:

а) систематический и постоянный анализ потребностей и требований ключевых групп потребителей, а также разработка концепции эффективных товаров и услуг, позволяющей предприятию обслуживать выбранные группы покупателей лучше, чем конкуренты, и тем самым обеспечивающей изготовителю устойчивое конкурентное преимущество. Таков круг задач стратегического маркетинга;

б) Организация сбыта, продаж и политики коммуникаций для информирования потенциальных покупателей и демонстрации отличительных качеств продукции при снижении издержек на поиск покупателей. Такова роль операционного маркетинга.

Оба эти подхода дополняют друг друга и находят свое конкретное воплощение в рамках маркетинговой политики фирмы.

Операционный маркетинг - это активный процесс с краткосрочным горизонтом планирования, направленный на уже существующие рынки. Это классический коммерческий процесс получения заданного объема продаж путем использования тактических средств, относящихся к товару, сбыту, цене и коммуникации.

Основная цель операционного маркетинга - генерация доходов от продаж, т.е. целевой оборот. Это означает «продавать» и получать заказы на закупку путем использования наиболее эффективных методов продаж при одновременной минимизации издержек. Цель достижения определенного объема продаж трансформируется в производственную программу для отдела операций и в программу хранения и физического сбыта для отдела продаж. Таким образом, операционный маркетинг является определяющим элементом, который непосредственно влияет на краткосрочную рентабельность предприятия [11].

Использование одного из подходов, а именно, операционного маркетинга, характерно для многих отечественных промышленных предприятий, в том числе и для ОАО «КЗТС». Предприятие работает с традиционными деловыми партнерами, с которыми существуют налаженные деловые связи, не стремясь к поиску потенциальных потребителей. Однако очевидно, что без солидной стратегической базы, без маркетинга, направленного на перспективу абсолютно рентабельного операционного маркетинга не бывает.

Стратегический маркетинг - это, прежде всего, анализ потребностей физических лиц и организаций. Роль стратегического маркетинга заключается в прослеживании эволюции заданного рынка и выявлении потенциальных рынков сбыта или их сегментов на основе анализа потребностей, нуждающихся в удовлетворении; в нацеливании предприятия на привлекательные экономические возможности, которые обеспечат потенциал для роста и рентабельности.

Методика маркетинговых исследований, проводимых на предприятии, включает следующие этапы [20]:

а) Исследование рынка - самое распространенное направление в маркетинговых исследованиях. Без рыночных исследований невозможно систематически, собирать, анализировать и сопоставлять всю информацию, необходимую для принятия важных решений, связанных с деятельностью на международных рынках, определением объемов продаж, прогнозированием и планированием рыночной деятельности.

Основными результатами исследования рынка являются:

а) прогнозы его развития, оценка конъюнктурных тенденций;

б) определение наиболее эффективных способов ведения конкурентной политики на рынке и возможности выхода на новые рынки;

в) осуществление сегментации рынков.

Анализ прогнозируемого развития украинской экономики не дает оснований для коренного улучшения ситуации на рынке станкостроительной продукции в 2003-2004 гг., поскольку при росте производства машиностроительной и металлургической продукции первоначально повысится загрузка уже имеющегося оборудования. И лишь устойчивый подъем производства, прогнозируемый к 2005 году (рисунок 2.1), потребует обновление и модернизации этого оборудования на более высоком техническом уровне, что, как следствие, приведет к росту спроса на металлорежущие станки.



Рисунок 2.1 - Прогнозируемый спрос на металлорежущие станки

Для предприятия, имеющего экспортную ориентацию, зарубежные рынки выдвигают ряд дополнительных требований (таблица 2.4), способствующих достижению успеха.

Таблица 2.4 - Основные требования рынка к металлорежущим станкам

Требования к металлорежущему оборудованию	Свойства оборудования и организационные меры, обеспечивающие выполнение требований
1	2
Гибкость, позволяющая соответствовать изменяющимся требованиям рынка	1.Гибкость оборудования и системы управления. 2.Легкость и возможность оперативного изменения структуры производственной системы и отдельных единиц оборудования 3.Интеграция сведений о работе оборудования, качестве продукции других данных на всех уровнях управления.
Постоянное повышение производительности путем совершенствования процессов, связанных с работой оборудования, персонала и систем управления	1.«Дружественность» программного обеспечения к обслуживающему персоналу. 2.Доступность данных, собранных системами контроля управления и другими для анализа и выработки управленческих решений. 3.Агрегатно-модульный принцип построения оборудования и систем управления для возможности диверсификации производства. 4.Возможность быстрой интеграции производства. 5.Легкость и простота обслуживания. 6.Сокращение сроков обучение персонала и внедрения новой техники. 7.Обеспечение высокоэффективного использования оборудования.
Сокращение стоимости изготовления единицы продукции, т.е. повышение прибыли от капиталовложений в производство	1.Приобретение только оборудования с необходимыми техническими параметрами и технологическими возможностями. 2.Увеличение среднего времени наработки на отказ и минимизация среднего времени ремонта оборудования. 3.Повышение производительности оборудования. 4.Максимальное использование ОФ. 5.Получение максимальной прибыли от капиталовложений в технологию, оборудование, организацию производства и управления.
Повышение конкурентоспособности используемых технологий, оборудования, систем управления, что дает уверенность в поставке заказчику высококачественной продукции и обеспечение сервисных услуг	6.Оказание заказчику услуг при изменении технологий и организации производства. 7.Поддержка заказчика в течение всего периода жизненного цикла оборудования (CALS - технологии). 8.Оперативная поддержка заказчика и готовность к сотрудничеству. 9.Разработка проблемно-ориентированных систем проектирования изделий и комплексных требований к их внедрению. 10.Стратегия агрегатно-модульного построения оборудования и открытой архитектуры систем управления. 11.Объединение технического и финансового управления проектом при решении комплексных задач реструктуризации производства.

Выбор товара, идущего на экспорт, и объемов его производства должен строго учитывать потребности на внешних рынках, их конъюнктуру и прогноз развития, наличие конкурентов, их цены, объем продаж. Кроме того, для успешной экспортной деятельности необходимо налаживать тесные прямые связи с иностранными покупателями, посредниками, участвовать в биржевой торговле, торгах, аукционах и выставках, способствующих расширению внешнеэкономических связей. Это все обеспечивается использованием возможностей ДТПП в области маркетингового обслуживания. Организация выхода на внешние рынки предполагает всестороннее развитие международных экономических связей. ДТПП подписаны соглашения о сотрудничестве с двадцатью пятью палатами ближнего и дальнего зарубежья, в рамках которых осуществляются совместные проекты, способствующие установлению прямых деловых контактов между предпринимателями. ДТПП практикует встречи иностранных гостей с руководителями предприятий, частными предпринимателями и бизнесменами, представляющими различные сферы деятельности и производства, в знакомстве с которым заинтересованы те или иные иностранные государства. Таким образом, обеим сторонам предоставляется возможность обмениваться коммерческими предложениями, заключать взаимополезные деловые контракты. С целью установления прямых деловых контактов между предприятиями регулярно осуществляется работа по организации торгово-экономических миссий предприятий зарубежных стран, а также групповых и индивидуальных деловых поездок предпринимателей для участия в международных семинарах, выставках, контактных встречах, проводимых в Украине и за ее пределами.

б) Исследование потребителей.

Первостепенное значение имеют выявление потребности в товаре, уровня покупательной способности, требования покупателей к продукции, а также перспективы изменения потребности в товаре. Особенно актуальным является поиск и исследование потенциальных заказчиков на производимую продукцию. Если говорить о способах поиска потенциальных заказчиков ОАО «КЗТС», то они, в основном, сводятся к рассылке информации о производимой продукции на Интернет-сайты предприятий-потребителей и ожидание поступления заказа. В ДТПП поиск делового партнера является одной из самых важных функций, который осуществляется с использованием новейших информационных технологий. ДТПП входит в единую информационную сеть ТПП Украины, являющуюся частью информационной сети МТП, которая обладает одним из самых актуальных и обширных информационных ресурсов. Поиск партеров осуществляется на основе полной он-лайновой базы данных деловой информации, содержащей сведения об 1,6 млн. компаний-производителей, экспортеров, импортеров товаров и услуг из 72 стран мира. Кроме того, палатой осуществляется не только поиск, но и проверка надежности делового партера, с последующим сопровождением процесса согласований и переговоров, заключения и исполнения контракта.

Проверка надежности предполагает выдачу справок с различной информацией о предприятиях Украины, а также ближнего и дальнего зарубежья. При выдаче справок для осуществления поиска используются специальные базы данных, зарубежные центры обработки данных, специализированные каталоги и информационная система ТПП. Поиск выполняется по наименованию предприятия, по номенклатуре продукции (услуг), по наименованию страны, по направлению деятельности и пр. Виды выдаваемых справок: адресная; адресно-номенклатурная; фирменная; аналитическая справка о финансовом состоянии и производственной деятельности инофирм; ценовая справка о мировых, индикативных ценах и котировках на сырьё, товары, оборудование, продукты и т.п. на мировых рынках.

в) Исследование конкурентов.

Основная задача исследования конкурентов заключается в том, чтобы получить данные для обеспечения конкретного преимущества на рынке, а также найти путь сотрудничества и кооперации с возможными конкурентами. С этой целью предприятияем анализируются сильные и слабые стороны конкурентов, изучается занимаемая ими доля рынка, реакция потребителей на маркетинговые средства конкурентов.

Главной целью исследования товара является определение соответствия технико-экономических показателей и качества товара запросам и требованиям потребителей, а также анализ их конкурентоспособности. Продукция ОАО «КЗТС» на международных рынках конкурентоспособна - цены на продукцию предприятия существенно ниже, чем на аналогичную, предлагаемую фирмами-конкурентами. Но преимуществом конкурентов остается поставка более качественных комплектующих на электрооборудование и гидравлику. Необходимо исследовать свойства товаров конкурентов, реакцию потребителей на новые товары, товарный ассортимент, уровень сервиса, перспективные требования потребителей. Результаты исследований дают возможность предприятию разрабатывать собственный ассортимент товаров, вносить предложения по созданию принципиально новой продукции и обеспечивать их реализацию.

Исследование товародвижения и продаж преследует цель определить наиболее эффективные пути, способы и средства быстрейшего доведения товара до потребителя и его реализации. Если предприятие не имеет собственной сбытовой сети, а использует услуги посредника по продвижению продукции, то здесь имеет значение насколько хорошо данным посредником изучен рынок и основные торговые каналы [19].

Исследование внутреней среды предприятия ставит целью определение финансового состояния предприятия и его реального уровня конкурентоспособности в результате сопоставления соответствующих факторов внешней и внутренней среды. Что касается предприяти можно выделить основные сильные и слабые стороны в его производственной деятельности.

а) Сильные стороны: компетентность, высокая квалификация, наличие инновационных способностей, возможность получения экономии от роста объемов производства.

б) Слабые стороны: устаревшее оборудование, уязвимость по отношению к конкурентному давлению, отставание в области разработок, очень узкая производственная линия, слабое представление о рынке, конкурентные недостатки, неспособность финансировать необходимые изменения в стратегии, нет новейших технологий, нет преимуществ ни в области издержек, ни в области конкуренции.

Таким образом, для обеспечения успешной ВЭД необходимо определиться с маркетинговой стратегией. Что касается ДТПП, основная ее задача заключается в предоставлении предприятию всех условий для проведения деловой встречи, переговоров и заключения контракта. Предприятию же необходимо правильно организовать производственную деятельность и сбытовую политику с тем, чтобы представить на рынке конкурентоспособную продукцию.

2.3.2 Использование информационных технологий Донецкой торгово-промышленной палатой для развития внешнеэкономической деятельности предприятия

Развитие национальной экономики имеет тенденцию с одной стороны регионализации и глобализации в мировую экономику с другой. Развитие информационных технологий (далее ИТ) во многом имеет причинное значение в этих процессах. С одной стороны, повышающаяся информационная доступность в сфере бизнеса и торгового обмена стирает значительное число иерархических звеньев системы управления бизнесом, позволяя даже небольшим предприятиям достаточно свободно ориентироваться в сфере товарно-денежного обращения и находить место в распределении общественного труда. Ликвидация промежуточных звеньев является доминирующей «информационной тенденцией». С другой же стороны, развитие транспортной и информационной инфраструктуры позволяет использовать гипергеографические маркетинговые технологии и способы изготовления и реализации товаров и услуг. Подтверждением этому могут служить многочисленные примеры размещения заказов крупных международных компаний на предприятиях Украины на давальческой схеме, при этом маркетинговое управление производится удаленно от производителя. Покупатель, производитель и управляющая компания могут находиться в разных странах и даже на разных материках. И более того, размещение унифицированных лицензированных (иногда лизинговых) технологий изготовления товаров крупными предприятиями в регионах с «дешевой» рабочей силой (пример украинского рынка) позволяет удовлетворить потребности покупателей этого же региона в товарах (предприятий с известными торговыми марками), изготовленных по лицензии в этом же регионе [14].

Логическим результатом глобализации и информатизации торговли является появление современных «альтернативных» ИТ как виртуальные магазины, электронные торговые площадки, распределенные региональные товарные и информационные ресурсы, электронные биржи. Тенденции роста таких технологий пропорциональны развитию глобальных и региональных информационных ресурсов и систем, сети Интернет, программного обеспечения электронных торгов.

Стратегия маркетинга отделяет производителя от покупателя не только географически, но и информационно. Покупателю совсем не обязательно знать точное место производства продукта, с точки зрения предприятия- производителя он должен узнавать торговую марку и получить удовлетворение качеством продукции или услуги. Другое дело, появление на рынке Украины недоброкачественной продукции известных торговых марок свидетельствует о недобропорядочной конкуренции и подпольных производствах. Данные примеры характеризуют расширение сферы интересов ДТПП до защиты интересов производителей и создания условий добропорядочной конкуренции не только на внешнем, но и на внутреннем рынке. Традиционная информационная и экспертная функция содействия ВЭД расширяется, таким образом, до информационного обеспечения бизнеса и предпринимательства. Палата в значительной степени приобретает роль независимого эксперта, использующего общественные институты для защиты прав предприятий и организаций, предпринимателей в рамках действующего законодательства [16].

С целью обеспечения эффективности оказания информационных услуг, увеличения их числа (транзакций) и уменьшения времени работы эксперта, ДТПП реорганизует бизнес-процесс оказания информационных услуг.

Реорганизация бизнес-процессов услуг заключается в обеспечении рабочих мест специализированной информационной технологией обработки и хранения данных справочно-информационного фонда, коммерческих предложений товаров и услуг, адресной информации и информации об услугах. С помощью Интернет-технологий, в частности, многие процессы можно ориентировать на сокращение временных и денежных затрат на каждом из этапов услуг. ДТПП имеет необходимые информационные ресурсы, структурированную локальную сеть, что ускоряет работу, не внося существенных изменений в бизнес-процесс.

Практически все сферы деловых интересов предприятий и организаций - членов палаты, требуют обширного информационного обеспечения [29]. Информационная система ДТПП в целом основывается на централизованных и распределенных информационных ресурсах.

Комплексная «Система справочно-информационного и консультационного обеспечения деловой информацией ДТПП» (далее СИО) разработана и реализуется на основе соответствующих законодательно-нормативных актов Украины, концепции создания и развития системы деловой информации (далее СДИ) в Украине и в ДТПП [17]. Главной задачей и целью СИО является удовлетворение потребностей заинтересованных украинских и зарубежных субъектов производственно-хозяйственной и предпринимательской деятельности, государственно-управленческих структур, деловых кругов, руководства, партнерских организаций в Украине и за рубежом в наиболее полной, достоверной, актуальной деловой информации.

Основными задачами СИО являются [15]:

- содействие в становлении рыночных отношений, создании независимых ВЭС, участие в развитии и совершенствовании ВЭД украинских предприятий, организаций, хозяйственных и предпринимательских структур (в первую очередь членов ДТПП) путем их информационного обеспечения;

- создание, регулярное пополнение и актуализация республиканского и региональных справочно-информационных фондов (далее СИФ) деловой информации, сбор, обработка, накопление, систематизация и распространение ресурсов деловой информации (в т.ч. в виде баз и банков данных);

- установление, организация и реализация прямых контактов с украинскими и зарубежными держателями ресурсов деловой информации (далее РДИ) для их взаимовыгодного использования и обмена;

- организация информационного обеспечения деловой информацией руководства и подразделений ДТПП и отделений;

- создание и реализация системы справочно-информационных и консультационных услуг делового характера;

- разработка, совершенствование, внедрение и эксплуатация автоматизированной системы информационного обеспечения в ДТПП;

- интеграция в национальную и мировую систему деловой информации;

РДИ являются главным элементом СИО. РДИ включают экономическую, в т.ч. внешнеэкономическую, статистическую, коммерческую, торговую, производственную, конъюнктурно-ценовую, тарифную, налоговую, законодательно-нормативную, валютно-финансовую, банковско-кредитную, инвестиционную, биржевую, маркетинговую, управленческую, таможенную, научно-техническую, рекламную, методическую, общеполитическую, страноведческую и др. информацию. Обширный объем информационного охвата деловой сферы и направлений производственно-хозяйственной деятельности, а также имеющиеся в распоряжении ДТПП информационные ресурсы позволяют наиболее полно и в короткие сроки удовлетворить информационные потребности практически любого клиента. Перечень, объем, качество услуг адекватны состоянию СИФ, соответствуют его реальным возможностям и отражают опыт, квалификацию и профессионализм информационных работников.

Но в зависимости от объема поступающей деловой информации и количества запросов предприятий к ДТПП остро возникает необходимость не только увеличения числа, повышения квалификации и опыта работы с деловой информацией экспертов ДТПП, но и внедрения специализированных информационных технологий обработки и распространения (распределения) информации.

Наряду с традиционными методиками построения информационных систем и баз данных (WA-2 регистр, «Украина-Престиж» (ИТИС), «Независимые производители товаров и услуг») в разработках ДТПП взята за основу номенклатура коммерческих предложений товаров и услуг. Программное обеспечение охватывает такие области разработки ИТ как работа с адресной и адресно-номенклатурной информацией, обработка коммерческих предложений товаров и услуг, информационное оперативное оповещение заинтересованных организаций о мероприятиях деловой жизни (выставки, деловые встречи, конгрессы, симпозиумы) [14].

Большой объем информационной нагрузки объективно определил необходимость проведения реинжиниринга - процесса накопления, анализа и распространения деловой информации в ДТПП.

Данная область ИТ за последние несколько лет получила кардинальное развитие за рубежом. Процесс глобализации и развития ИТ приводит к тому, что значительное число товаров начинает продаваться через специализированные торговые субъекты - биржи, которые отличаются от традиционного назначения бирж: торговли большими объемами однотипных товаров либо сырья. Новые субъекты, имеющие к себе глобальный доступ, основываются на использовании современных технологий аппаратного и программного обеспечения, разработке специализированных концепций взаимодействия субъектов: прецедентов. На данном этапе развития такие системы получили наименование альтернативных торговых систем или электронных брокеров. Особенно динамично развивается область электронной фондовой торговли.

ДТПП может и призвана интегрировать продукцию отечественных предприятий на мировом рынке, на высоком профессиональном уровне и с учетом интересов ее действительных членов выступить субъектом взаимодействия с международными торговыми организациями в вопросах согласования классификации товаров и услуг применительно к созданию единого информационного пространства товарного рынка, разработки правил электронной торговли товарами.

2.3.3 Разработка стратегии маркетинговой деятельности ОАО «КЗТС»

Общепризнанным является то, что в условиях развитого рынка разработка и применение стратегии маркетинговой деятельности - одна из важнейших функций руководителей высшего звена. Основной задачей стратегического маркетинга является установление максимально возможной планомерности и пропорциональности в деятельности предприятия, уменьшение неопределенности и риска в хорзяйственной активности и обеспечение концентрации ресурсов на выбранных приоритетных направлениях. Важным условием успешной маркетинговой деятельности ОАО «КЗТС» является стратегическое планирование, позволяющее формировать и поддерживать стратегическое соответствие между целями фирмы, ее потенциальными возможностями и шансами в сфере маркетинга. Так, если номенклатура производства включает несколько ассортиментных групп, несколько рынков, как на ОАО «КЗТС», то целесообразно выделение относительно самостоятельных стратегических хозяйственных подразделений (далее СХП) [21].

Каждую маркетинговую стратегию необходимо описать. Например, усиление стимулирования сбыта потребует изменения качественной характеристики продукции, гибкой ценовой политики и интенсификации рекламы. Для всего этого должны быть разработаны отдельные детализированные стратегии. Именно таким образом программа предприятия трансформируется в перечень конкретных задач на соответствующий период.

Основным орудием сферы стратегического планирования должен являться анализ хозяйственного портфеля предприятия. Речь идет об оценке руководством состояния этого портфеля, т.е. об оценке положения всех входящих в состав предприятия производств. Под производством может иметься в виду отделение предприятия, товарный ассортимент. Такой анализ позволяет выявить более или менее рентабельные производства и принять решение о том, что делать с каждым из них в отдельности. Предприятие может поддерживать свой хозяйственный портфель в «боевой» готовности, укрепляя или добавляя набирающие силу производства и избавляясь от слабых.

Для оценки привлекательности конкретной сферы деятельности завод должен более обоснованно подходить к анализу размеров рынка, темпов его роста, величине ожидаемой на нем прибыли, интенсивности конкуренции, цикличности и сезонности деловой активности.

Выделяя наиболее приоритетные СХП для ОАО «КЗТС», следует назвать производство тяжелых токарных станков и станков для обработки осей и сформированных колесных пар железнодорожного транспорта. Что касается производства деревообрабатывающего оборудования, оборудования для сельского хозяйства и некоторых других товаров, то эти производства являются убыточными. Отчисления в эти направления необходимо сократить и направить на более перспективные.

Для решения подобных задач в мировой практике используется матрица «Мак-Кинси» (рисунок 2.2). Она позволяет предприятию классифицировать каждое направление производственной деятельности по ее доле в прибыли предприятия относительно других, ее конкурентоспособности, уровню экономического роста, интереса к ним предприятия. Используя эту матрицу, предприятие может наметить стратегические направления производственной деятельности, т.е. определить направления развития СХП [22].

Позиция отраслей	Интерес предприятия к отраслям
	сильный	средний	слабый
Прибыльное	Производство токарных станков и станков ж/д тематики IS	Производство электро-скато-подъемников IS	Производство автоматических линий S
С минимальной прибылью	Производство ТНП IS	Производство металлоконструкций S	Модернизация станков S
Убыточное	Чугунное и цветное литье S	Деревообрабатывающее оборудование RD	Оборудование для сельского хозяйства RD

Рисунок 2.2 - Матрица Мак - Кинси для ОАО «КЗТС»

IS - отрасли, куда следует вкладывать инвестиции.

RD - отказаться от инвестиций и часть прибыли направить на развитие другой отрасли.

S - отрасли, которые нужно сохранить в небольших размерах.

Определение основных направлений расширения деловой активности позволяет сформировать блок стратегии роста предприятия.

Существует четыре направления:

а) расширение «вглубь» - сегментация существующего рынка с целью охвата своей продукцией новых потребителей с учетом их покупательской способности;

б) расширение «вширь» - диверсификация производства;

в) расширение активности «через границу», на первом этапе выход на рынки стран СНГ, а на втором - на рынки Западной Европы, Азии и Америки;

г)количественный рост производства новой и наиболее конкурентоспособной продукции, пользующейся спросом потребителей и дающей прибыль.

В этом блоке следует проработать ответы на следующие вопросы:

- какие целевые рынки наиболее важны для коммерческого успеха предприятия?

- какова емкость каждого из целевых рынков?

- как ранжируются целевые рынки по коммерческим результатам?

- какие перспективные рынки изучает предприятие для расширения сбытовых операций?

- какие изменения прогнозируются на целевых рынках, и как они могут повлиять на деловую активность предприятия?

- может ли предприятие оценить положительные и отрицательные явления, оказывающие воздействие на спрос целевых рынков.

Для рассмотрения этого блока составим матрицу Ансоффа (рисунок 2.3), которая предназначена для описания возможных стратегий предприятия в условиях растущего рынка. Данная матрица предусматривает использование четырех альтернативных стратегий маркетинга для сохранения или увеличения сбыта: проникновение на рынок, развитие рынка, разработка товара и диверсификация [22].

	Рынок
	новый	старый
Товар	старый	проникновение на рынок	развитие рынка
		новые предпринимательские структуры	страны СНГ, страны Европы, США
	новый	разработка товара	диверсификация
		тщательное исследование рынка, разработка новых видов продукции, улучшение качества	ТНП, поковки, сварные металлоконструкции

Рисунок 2.3 - Матрица возможных стратегий роста по товарам - рынкам для ОАО «КЗТС»

Стратегия проникновения на рынок - освоение рынков стран СНГ и морового рынка.

Стратегия развития рынка применяется при выходе на новые рынки, сегменты. Эта стратегия предусматривает постановку цели - увеличение доли сбыта товаров на данном рынке.

Стратегия диверсификации используется для того, чтобы повысить эффективность и увеличить размер целевой прибыли.

В международной практике существует три стратегии охвата рынка: интенсивная, избирательная и эксклюзивная. Применимо к ОАО «КЗТС» можно выделить интенсивную и избирательную.

При интенсивном сбыте предприятие ищет максимально возможное число каналов сбыта, чтобы обеспечить максимальный охват рынка и большой объем продаж [23]. Достоинство активного сбыта - наибольшая доступность товара и высокая доля рынка благодаря широкой демонстрации товара. Рост объема продаж, достигаемый благодаря высокому уровню охвата рынка, имеет, тем не менее, и недостатки, которыми не стоит пренебрегать. Во-первых, объемы продаж по различным каналам далеко не одинаковы, хотя издержки на контакт с любым посредником одни и те же. Т.о., возрастание сбытовых издержек может снизить рентабельность системы в целом. Во-вторых, когда товар распределяется по большому числу разнообразных торговых точек, предприятие рискует утратить контроль за уровнем скидок, качеством обслуживания. В избирательной системе сбыта изготовитель использует не всех посредников, которых он мог бы привлечь. Такая сбытовая стратегия предпочтительна для товаров предварительного выбора, когда покупатель производит сравнение цен и свойств товаров. Выбирая избирательную систему сбыта, производитель сознательно ограничивает доступность товара, чтобы снизить издержки распределения и добиться от посредников более эффективного сотрудничества.

Таким образом, разработанная маркетинговая стратегия поможет устранить отрицательный эффект неопределенности и изменчивости среды функционирования предприятия и подготовиться к необходимым внутренним переменам в производстве.