Стимулирование сбыта продукции на примере ОАО "Беларускабель"

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ РЕСПУБЛИКИ БЕЛАРУСЬ

БЕЛОРУССКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ ЭКОНОМИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ

Кафедра промышленного маркетинга

КУРСОВАЯ РАБОТА

На тему: Стимулирование сбыта продукции на примере ОАО «Беларускабель»

по курсу: «Управление оптовыми фирмами»

МИНСК 2009

СОДЕРЖАНИЕ

Введение

1. Стимулирование сбыта

1.1 Понятие, цели и средства стимулирования сбыта

1.2 Роль стимулирования в жизненном цикле товара

1.3 Стимулирование сотрудников сбытовой службы

1.4 Стимулирование торговых посредников

2. Анализ сбытовой деятельности на примере ОАО «Беларускабель»

2.1 Технико - экономическая характеристика предприятия

2.2 Структура управления реализацией готовой продукции

2.3 Анализ эффективности деятельности управления сбытом

2.4 Стратегия маркетинга

3. Пути совершенствования сбытовой деятельности на ОАО “Беларускабель”

3.1 Проблемы сбыта кабельно-проводниковой продукции

3.2 Каналы сбыта

3.3 Сбытовые агенты

3.4 Реклама

Заключение

Литература

ВВЕДЕНИЕ

Развитие рыночных отношений, привлечение инвестиций повышает ответственность руководства предприятий в управлении капиталом и финансовым состоянием, путем принятия обоснованных управленческих решений по обеспечению финансовой устойчивости, маневренности капитала и эффективности его использования. Эффективность управления хозяйственной деятельностью предприятия измеряется системой показателей, находящихся во взаимосвязи и зависимости. Измерение факторов, их изменения и выявления резервов повышения эффективности финансово-хозяйственной деятельности являются первоочередными задачами любого руководителя.

В условиях формирования рыночной экономики и ее интегрирования в европейские и международные экономические сообщества, международные рынки сбыта, практическая необходимость уметь правильно и эффективно реализовать производимую продукцию. Реализация продукции сказывается на платежеспособности предприятия, возможностях улучшения финансового состояния и повышения эффективности использования капитала.

Переход Республики Беларусь на новую систему хозяйствования, затронул предприятия всех форм собственности. Ранее руководители советских предприятий даже не задумывались о конкуренции, о повышении эффективности, об увеличении прибыли, так как предприятия не являлись собственностью начальника или директора.

Теперь же политика предприятия полностью изменилась и руководство вынуждено включать в аппарат управления службу маркетинга, вынуждено совершенствовать систему сбыта своей продукции, повышать ее качество. На сегодняшний день рынки переполнены различными товарами и у предприятий остро встала проблема: как реализовать свой товар? Какие виды товаров снять с производства и какие внедрять? Поэтому тема, выбранная для данной работы является актуальной.

Целью данной работы является изучение сбытовой деятельности и совершенствование работы сбытовой службы на примере ОАО “Беларускабель” .

Задачи этой работы:

1) Рассмотреть теоретические основы стимулирования сбыта продукции. Привести понятие, цели и средства стимулирования сбыта.

2) Рассмотреть систему сбыта на примере предприятия ОАО “Беларускабель”. Изучить основные показатели деятельности предприятия, провести анализ эффективности управления сбытом, анализ реализации продукции и выполнения договорных обязательств, показать направления стратегии маркетинга и исследования рынка кабельно-проводниковой продукции, особое внимание уделить анализу конкурентов и ценовой политике предприятия.

3) Выявить проблемы сбыта данного предприятия и предложить меры по их устранению.

1. СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА

1.1 Понятие, цели и средства стимулирования сбыта

Стимулирование влияет на поведение потребителя, превращая его из потенциального в реального покупателя. Стимулирование сбыта - это кратковременное побуждение, поощряющее покупку или продажу товара или услуги. В то время как реклама приводит доводы в пользу покупки товара или услуги, стимулирование сбыта объясняет, почему это надо сделать немедленно.

Есть операции по стимулированию сбыта, которые относятся к жесткому типу - существенное снижение цен, продажа дополнительного количества товара при неизменных ценах. Это эффективно, если речь идет о коротком отрезке времени, но дорого обходятся производителю. В настоящее время эти операции по стимулированию сбыта носят более мягкий характер (игры, конкурсы покупателей и пр.). Они более эффективны в создании позитивного имиджа товара.

Сочетание “жестких” и “мягких” методов стимулирования сбыта побуждает покупателя к совершению немедленной покупки и если стимулирование отвечает ожиданиям покупателя и согласуется со спецификой товара, то оно внушает потребителю симпатию, интерес и преданность с меньшими, по сравнению с рекламой, затратами.

Стимулирование сбыта может преследовать многие цели. Выбор зависит от того, на кого направлено стимулирование.

Цели стимулирования потребителей сводятся к следующему:

- увеличить число покупателей;

- увеличить число товаров, купленных одним и тем же покупателем (табл. 1.1.).

Табл. 1.1 Цели стимулирования

СТРАТЕГИЧЕСКИЕ	СПЕЦИФИЧЕСКИЕ	РАЗОВЫЕ
Увеличить число потребителей; Увеличить количество товара, потребителем; Увеличить оборот до показателей, намеченных в плане маркетинга; Выполнить показатели плана продаж.	Ускорить продажу наиболее выгодного товара; Повысить оборачиваемость кого-либо товара; Избавиться от излишних запасов: Придать регулярность сбыту сезонного товара; Оказать противодействие возникшим конкурентам; Оживить продажу товара, сбыт которого переживает застой.	Извлечь выгоду из ежегодных событий (Рождество, Новый год и т.д.); Воспользоваться отдельной благоприятной возможностью (годовщина создания фирмы, открытие нового филиала и т.п.); Поддержать рекламную кампанию..

Продавец не должен быть обойден вниманием производителя, так как от его способностей и умения продать товар зависит успех предприятия. Цель стимулирования продавца - превратить инертного и безразличного к товару продавца в энтузиаста.

Торговый посредник, являясь звеном между производителем и потребителем, представляет собой специфический объект стимулирования, выполняющий регулирующие функции. При этом цели стимулирования могут быть различными:

- придать товару определенный имидж, чтобы сделать его легко узнаваемым;

увеличить количество товара, поступающего в торговую сеть;

повысить заинтересованность посредника в активном сбыте той или иной марки товара.

Если обобщить вышесказанное, то придем к схеме, представляющей стратегические, специфические и разовые цели стимулирования сбыта.

Выбор средств стимулирования зависит от поставленных целей. Все средства можно объединить в три большие группы:

- ценовое стимулирование (продажа по сниженным ценам, льготные купоны, дающие право на скидку);

- предложения в натуральной форме (премии, образцы товара);

- активное предложение (конкурсы покупателей, игры, лотереи).

Стимулирование сбыта включает в себя широкий спектр средств, призванных вызвать более быструю или более сильную ответную реакцию со стороны рынка. Оно может быть направлено на три уровня дистрибьюторской цепи - потребитель, оптовый или розничный торговец, отдел сбыта. Стимулирование потребителя включает в себя бесплатные образцы, купоны, скидки, конкурсы, премии и прочее. Стимулирование посредников - оптовые скидки, бесплатные товары, совместная реклама, бесплатное обучение. Стимулирование собственного торгового персонала состоит из премий, комиссионных, подарков и соревнований.

1.2 Роль стимулирования в жизненном цикле товара

Любая операция по стимулированию сбыта должна соответствовать текущему этапу в жизненном цикле товара.

1. Фаза выпуска. В момент выпуска сбыту товара препятствуют три основных фактора: торговый персонал не может стать сразу “приверженцем” товара-новинки.

Поэтому возникает необходимость заинтересовать торгующие организации с помощью стимулирования и предусмотреть специальные меры убеждения торгового персонала в ценности нового товара (табл.1.2.). Представители торговли неохотно идут на риск, связанный со сбытом нового товара. Многочисленные неудачи заставляют посредника выжидать до последнего, прежде чем “утвердить” новый товар. Торговая сеть приветствует стимулирующую поддержку в период “утверждения” товара. Потребитель также проявляет сдержанность при покупке нового товара.

Стимулирование продажи, побуждающее его попробовать новый товар, облегчает ознакомление с ним. Росту продаж способствует применение специальных пробных цен, предложения образцов, оплата в рассрочку, предоставление дополнительного количества товара и другое.

2. Фаза развития. В период роста продаж применение стимулирования имеет стратегическое значение. Это особый этап в жизненном цикле товара. Он становится известным и регулярно находятся новые покупатели. На этом этапе предпочтение отдается рекламе, а не стимулированию сбыта. Тем не менее, чтобы быстро и эффективно реагировать на действия конкурентов, увеличить число торговых точек по сбыту товара, выборочно воздействовать на объект, используют стимулирование сбыта.

3. Фаза зрелости. Когда товар хорошо известен и имеет постоянных покупателей, производитель использует приемы стимулирования на постоянной основе. Эффективность рекламы на этом этапе понижается. Для оживления интереса к товару используют различные поводы (праздники, внедрения новой упаковки и др.).

К концу фазы зрелости наступает насыщение, а затем спад. На этом этапе всякое стимулирование прекращается, чтобы не препятствовать выводу товара из обращения.

Приступая к стимулированию сбыта, следует помнить:

1. Стимулирование эффективно только тогда, когда его применение увязывается с жизненным циклом товара и согласуется с четко определенными целями.

2. Более эффективным является относительно непродолжительное стимулирование сбыта. Кратковременность мероприятия побуждает потребителя быстро воспользоваться выгодой. Применительно к кабельной продукции стимулирование может осуществляться в течение сезонного использования.

Товар, приобретаемый один раз в год, нуждается в краткосрочном стимулировании ( 4-6 недель) в момент, когда покупка наиболее вероятна.

3. Меры по стимулированию и товар должны быть тесно увязаны между собой. Стимулирование необходимо сделать составной частью либо самого товара, либо его ближайшего окружения (магазина или группы товаров одной с ним марки).

Чтобы не нанести ущерба имиджу товара необдуманным стимулированием, следует всегда помнить о соответствии мер по стимулированию и сбыта товара.

Таблица 1.2 Объекты стимулирования

СБЫТОВОЙ АППАРАТ	ПОСРЕДНИК	ПОТРЕБИТЕЛЬ
Целевая премия: Конкурсы; Игры.	Талон на продажу со скидкой; Скидки; Продажа по сниженным ценам; Конкурсы; Игры.	Талоны на продажу со скидкой; Продажа по сниженным ценам: Образцы товаров; Дополнительное количество товара Упаковка, для дальнейшего пользования; Испытание товара, дегустация, премии, конкурсы, лотереи.

План стимулирования сбыта - систематическое принятие решений по всем аспектам совершенствования реализации продукции предприятия. Когда цели определены, в план маркетинга по каждому товару включаются меры стимулирования сбыта и рекламные мероприятия.

Основной задачей плана стимулирования сбыта является увеличение оборачиваемости товаров на месте их продажи. Его исполнение возлагается на ответственного за стимулирование, работающего в сотрудничестве с управляющим по товару и директором по маркетингу.

План стимулирования сбыта включает следующие статьи:

а) Место товара на рынке. Кратко излагаются основные исходные данные, относящиеся к товару, рынку, потребителю и конкурентной продукции.

б) Цели на предстоящий год. Указываются выполненные в течение предыдущего года мероприятия по стимулированию сбыта товара и изучению конкурирующей продукции; анализируются результаты этой деятельности; описываются проблемы и возможности, которыми следует воспользоваться:

- качественные задачи (улучшение имиджа товара за счет ускорения его оборачиваемости);

- количественные задачи (увеличение продаж на 20% к концу периода стимулирования).

в) Программа действий,

- цель: увеличение сбыта в универсальных магазинах;

- средства: изучить ситуацию в универсальных магазинах, предложив скидку с цены на период “утверждения” товара;

- обоснование: сбыт товара переживает застой, в то время как объем продажи по данному каналу распределения растет.

г) Контроль за плановыми мероприятиями. Проверка рентабельности запланированных мероприятий осуществляется проведением тестов до и после стимулирования сбыта; при этом анализируется продажа до и после стимулирования.

д) Бюджет. Для каждой операции по стимулированию сбыта устанавливается строго определенный бюджет. Этот бюджет включается в общий годовой бюджет.

е) План-график. Намеченные на год мероприятия представляются в графической форме.

План стимулирования сбыта имеет преимущества по сравнению с планом рекламы: мероприятия по стимулированию дают немедленный положительный эффект на месте продажи товара, побуждая потребителя не откладывать покупки. Увеличение объема продаж происходит быстро и поддается измерению, в отличие от рекламы.

2. АНАЛИЗ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ НА ПРИМЕРЕ ОАО «БЕЛАРУСКАБЕЛЬ»

2.1 Технико-экономическая характеристика предприятия

Открытое акционерное общество "Беларускабель" создано решением учредительной конференции от 21 марта 1997 года № 1 путем преобразования государственного предприятия Мозырского кабельного завода "Беларускабель" с участием иного учредителя - предприятия "Белэлектротелеком". Общество зарегистрировано Решением Гомельского облисполкома от 16.04.97г. № 256, является коллективной собственностью акционеров.

Юридический адрес завода:

247760, г. Мозырь, Республика Беларусь, Гомельская область, ул. Октябрьская,14.

Целью образования ОАО "Беларускабель" является хозяйственная деятельность, направленная на получение прибыли.

Общество осуществляет любые виды хозяйственной деятельности, не запрещенные законодательством. Основным предметом деятельности является:

_производство и реализация кабельно_проводниковой продукции производственно_технического назначения;

_разработка, производство и внедрение новых технологий, оборудования и технологических процессов;

_производство и реализация непродовольственных товаров народного потребления;

_оптово_розничная торговля и посредническая деятельность.

По состоянию на 01.01.2000 г. Общество имеет следующую производственную структуру:

основное производство: цех № 1, цех № 2, цех ТНП, тарный участок;

вспомогательные цеха: ремонтно_механический цех, электроцех, ремонтно_строительный участок, транспортный участок.

ОАО "Беларускабель" специализируется на выпуске кабельно-проводниковой продукции по международным и отечественным стандартам и непродовольственных товаров народного потребления.

Провода и кабели изготавливаются на современном оборудовании, обеспечивающем требуемые характеристики и параметры:

ОАО "Беларускабель" является учредителем двух совместных предприятий:

1. Товарищество с ограниченной ответственностью "Проба", г. Москва. Цель: реализация продукции завода и обеспечение его сырьевыми ресурсами. Предприятие работает неэффективно. 29.12.98 года правление ОАО "Беларускабель" приняло решение о выходе из состава учредителей ТСО "Проба".

2. Белорусско _ российско _ английское совместное предприятие "Белтелекабель" _ закрытое акционерное общество, г. Мозырь, Гомельская область. Цель: разработка, производство и реализация проводов и кабельной продукции, производство ТНП, оптово_розничная торговля.

Общество является участником ООО "Мозырькерамика", г. Мозырь. Цель: насыщение рынка Республики Беларусь строительными материалами. ООО "Мозырькерамика" работает с убытком. ОАО "Беларускабель" приняло решение о выходе из состава учредителей.

ОАО с 1991 года является акционером АСБ "Белпромстройбанк".Взнос в уставный фонд по состоянию на 1.01.2001 года составляет 1530 млн руб или 0,26 % уставного банка.

Анализ важнейших показателей за истекший год и их динамики за 1992-2001 годы показывает, что в последние годы наметилась тенденция к повышению эффективности работы ОАО, что подтверждается данными, приведенными в табл.2.1

Таблица 2.1 Экономические показатели ОАО “Беларускабель” за 1992-2001гг.

Показатели	Ед. изм.	1992 г.	1993 г.	1994 г.	1995 г.	1996 г.	1997 г.	1998 г.	1999 г.	2000 г	2001 г
Темп роста товарной продукции к предыдущ. году	%	72,2	60	100	71,6	76,8	105	142,4	123,4	110,9	137,2
Пререрботка меди и алюминия	т.	6155	3158	2841	1538	1252	1244	1786	2150	2080	2885
в т. ч. давальческих	т.					732	1074	1242	498	1037	1178
Уд. вес в общей переработке	%					58,5	90,7	69,5	21,1	36	40,8
Рентабельность реализованной продукции	%	24,2	84,8	36,9	27,7	1,1	-4,4	3,7	6,2	6,1	5,9
Использование мощн. (из расчёта на 3-х смен.работу)	%	60,6	31,1	28	15,1	12,3	12,8	18,7	22,2	21,4	29,8
Оборачиваемость оборотных средств	дн.				73	103	194	93	53	40	47
Балансовая прибыль	млн. руб.	2	86	384	4432	1321	-3995	9325	58669	297886	737027

В 1998 году возрос объем производства к 1997 году _ 142,4 %, в 1999 году к предыдущему _ 123,4 %, за 2000 год к предыдущему году _ 110,9% в 2001 году - 137,2 %..

Улучшено использование производственных мощностей : если в 1996 году падение этого показателя дошло до 12,3 %, то 2001 году он достиг 29,8 %. Ускорена оборачиваемость оборотных средств: скорость оборота в 1997 году-194 дня, в 2001 г-47 дней. Снижено потребление давальческих материалов, повлекшее в 1996 - 1998гг снижение рентабельности продукции. В 1997 году удельный вес их в объеме использованных основных материалов составлял 80,7 %, в 1998 году - 62,1 %, в 2001г он снижен до 31,4 %. Рентабельность реализованной продукции с 1,1 % в 1996 году достигла 5,9 % в 2001 г . Снижено потребление энергоресурсов по сравнению с предыдущим годом, целевой показатель энергосбережения составил 38,8 %. (Разница между темпами роста товарной продукции и потребления энергоресурсов). При бесперебойном обеспечении материальными ресурсами итоги могли быть значительно выше, но ежегодно ОАО испытывает дефицит меди и изоляционных материалов.

2.2 Структура управления реализацией готовой продукции

Реализацией продукции, заключением и оформлением договоров на сбыт готовой продукции, изучением перспективного и текущего спроса на данном предприятии, разработкой планов реализации готовой продукции и графиков ее отгрузки потребителям в соответствии с заключенными договорами занимается отдел договоров, сбыта и сервиса (ОДСиС). Организационная структура ОДСиС приведена на рис.2.2.1.

Задачами этого отдела являются:

Контроль за непрерывной и ритмичной работой цехов по выпуску продукции согласно заключенных договоров и сроков поставки.

Организация оперативного формирования загрузки производства согласно заявок потребителей;

Выявление перспективных потребителей продукции производимой предприятием;

Обеспечение сбыта продукции, выпускаемой обществом, в соответствии с заказами и заключенными договорами;

Соблюдение установленных нормативных запасов готовой продукции на складах завода.

Отдел планирования и маркетинга (ОП и М) несет ответственность за все вопросы, связанные с изучением рынка, планированием ассортимента продукции, стимулированием сбыта, а так же за точное выполнение торговых и рекламных планов и программ и за достижение поставленных в области маркетинга задач.

Производственно - диспетчерский отдел (ПДО) несет ответственность за те аспекты маркетинга, которые касаются производства, т. е. за организацию труда, материалов, оборудования и времени с тем, чтобы обеспечить производство конкретной продукции определенного качества в определенных количествах, в обусловленные сроки и с соблюдением плановой себестоимости в соответствии с требованиями рынка и прогнозами сбыта.

Все эти три отдела подчиняются непосредственно директору по производству и маркетингу.

Рис.2.2.1 Организационная структура ОДС и С

ОАО "Беларускабель " работает в основном по заявкам потребителей и заказам министерства промышленности. Заявка на заключение договора поступает через канцелярию или через ОДСиС на рассмотрение директору по маркетингу и производству. Директор по производству и маркетингу визирует и передает заявку начальнику ОДСиС. Начальник ОДСиС полномочен принять решение о заключении договора. Если заявка предусматривает изготовление продукции в соответствии с номенклатурой предприятия, по свободно-отпускным ценам и в согласованные сроки. Приоритет отдается заявкам на большие объемы кабельной продукции на условиях предоплаты (как правило, нерезидентам РБ). Заявка с визой начальника поступает товароведу для заключения договора.

Для оперативного и правильного оформления договора купли-продажи на предприятии разработана юридическим отделом типовая форма такого договора. Когда товароведом составлен проект договора, он согласовывается с планово-экономическим отделом, юридическим отделом и подписывается директором, после чего регистрируется в книге регистрации договоров с присвоением ему номера. Два экземпляра договоров и два предложения заключить договор высылаются в адрес потребителя на имя руководителя организации. Изменение договора влечет за собой оформление протокола разногласий, который подготавливает экономист по претензионной работе совместно с товароведом ОДСиС.

Один экземпляр оформленного договора потребитель возвращает в адрес предприятия. Оформленный экземпляр хранится в ОДСиС, непосредственно у товароведа, контролирующего его исполнение. Товароведы ОДСиС на основании договоров и спецификаций составляют план загрузки производства на каждый месяц не позднее 15-го числа месяца, предшествующего планируемому и передают инженеру ПДО для составления плана следующего месяца. Инженер ПДО в свою очередь выдает начальнику цеха план выпуска и сдачи продукции на склад ОДСиС по маркам проводов, сечениям, цветам до 25-го числа текущего месяца. Одновременно до этого времени план передается в коммерческий отдел для расчета потребности в материалах.

Производственные цеха осуществляют равномерную сдачу готовой продукции в заданном ассортименте соответственно с приказами ОДСиС на сдачу готовой продукции на склады.

Бухгалтерия завода на основании документов по приходу и расходу осуществляет еженедельный и месячный контроль достоверности и учета готовой продукции, проводит полную сверку фактических остатков готовой продукции.

Приемка продукции осуществляется на складе готовой продукции в присутствии кладовщика цеха и кладовщика ОДСиС. Согласно приказов, указанных на внутризаводских накладных, кладовщик ОДСиС расписывает оприходованную продукцию по отдельным спецификациям, которые распределяются по отдельным папкам и потребителям и осуществляет после предоплаты отгрузку.

На каждый вид продукции потребителю выдается сертификат соответствия и паспорт качества.

В случае отгрузки продукции без упаковочной тары, по желанию потребителя на условиях самовывоза, отгрузка производится по его письменному согласию, оформленному в двух экземплярах, один из которых предоставляется в ОТК, а другой остается в ОДСиС.

Как правило, продукция отгружается на условиях самовывоза транспортом потребителя. Однако допускается доставка кабельной продукции потребителю транспортом ОАО в попутном направлении, при условии оплаты данного транспорта, согласно расчетов экономиста транспортного участка, при этом потребитель оставляет гарантийное письмо на оплату транспортных расходов.

2.3 Анализ эффективности деятельности управления сбытом предприятия

От объема реализации зависят финансовые результаты предприятия, его финансовое положение, платежеспособность и т.д.

Анализ отгрузки и реализации продукции.

Анализ реализации продукции проводится за каждый месяц, квартал, полугодие, год. В процессе анализа фактические данные сравниваются с плановыми, предшествующими периодами, рассчитывается процент выполнения плана, отклонение от плана, темпы роста и прироста за анализируемый отрезок времени, абсолютное значение одного процента прироста. На изменение объема продаж влияют многочисленные факторы:

- изменение отгрузки продукции на начало года; изменение выпуска товарной продукции; изменение остатков продукции на конец года;

- изменение остатков товаров, отгруженных на начало и конец анализируемого периода (сроки оплаты, не оплаченные в срок покупателями; на ответственном хранении у покупателей).

Рассмотрим анализ выполнения плана по объему реализации продукции в табл. 2.2.

Таблица 2.2 Анализ выполнения плана по объему реализации

Показатели	По плану	По отчету	Отклонения от плана реализации
	в тыс. руб.	в тыс. руб.	% к плану
Остаток готовой продукции на складе на начало года без НДС и нал.	140 000	140 000	---	---
Выпуск товарной продукции в ценах, принятых в плане без НДС и нал.	10 228 711	11 666 398	1 437 687	14
Остаток готовой продукции на конец года без НДС и нал.	350 000	266 545	+ 83455	1,2
Оприходованные излишки продукции (+)	---	---	---	---
Списание недостачи и порча продукции (-)	---	---	---	---
Реализация товарной продукции без НДС и налогов (1+2-3+4-5)	10 018 711	11 913 203	1 521 142	15,2

Как видно из таблицы план реализации кабельно-проводниковой продукции перевыполнен на 115,2%, реализовано продукции сверх плана на 1 521 142 тыс. рублей. Главной причиной перевыполнения плана является рост выпуска продукции на 1 437 687 тыс. руб., что составляет 14% от намеченного по плану объема реализации и уменьшение остатка готовой продукции на складе на конец года на 83 455 тыс. руб. в сравнении с планом остатка готовой продукции. Это позволило предприятию перевыполнить план по прибыли.

Прибыль - это, с одной стороны, основной источник создания спецфондов и пополнения оборотных средств предприятий, с другой _ это источник доходов государственного бюджета. Поэтому очень важной задачей для предприятий является достижение максимального получения прибыли, как за счет снижения себестоимости, так и за счет увеличения количества выпускаемой продукции, расширения и обновления ассортимента ,повышения качества изделий.

Балансовая прибыль состоит из прибыли от реализации товарной продукции - главного источника, прибыли от прочей реализации и внереализационных результатов (табл.2.3.).

Таблица 2.3 Итоги получения прибыли и ее источники

Показатели в тыс. руб.		2001 год		2000 г	2001 г в %
	План	Факт	%		к 2000 г
1. Балансовая прибыль	451000	732027	162,3	297886	2,5 р
1.1.Прибыль от реализации продукции	400000	642641	160,7	273745	2,3 р
1.2.Внереализационные результаты	-----	34918		24864	------
1.3.Прочая прибыль	51000	54468	106,8	-723	------
2. Объём реализации продукции без НДС и нал.	11165530	11539853	103,4	4504995	2,6 р

Из таблицы видно, что финансовый результат за 2001 год в2,5 раза превышает уровень 2000 года, в т. ч. прибыль от реализации продукции - в 2,3 раза, объем реализации при этом возрос в 2,6 раза, следовательно на объем прибыли оказали влияние и другие факторы, которые приведены в табл. 2.4.

Перевыполнение плана по объему реализации продукции и снижение затрат обеспечили перевыполнение плана прибыли на 242641 тыс. руб., в том числе за счет реализации - 60732 тыс. руб., за счет снижения затрат - 181909 тыс. руб.

Таблица 2.4 Факторы, оказавшие влияние на объем прибыли за 2001 год

	Ед. изм.	2001 год
		План	Факт	%	Отклон.
Реализация продукции без НДС и налогов	тыс руб	10018711	11539853	115,2	1521142
Себестоимость реализованной продукции	- " -	9618711	10897212	113,3	1278501
Затраты на 1 рубль реализованной продукции	коп.	96,01	94,43	Х	-1,58
Прибыль от реализации	тыс руб	400000	642641	160,7	242641
Отклонение за счет изменения объема	- " -	-------	------	------	60732
Отклонение за счет изменения затрат	- " -	-------	------	------	181909
Рентабельность продукции	%	4,2	5,9	-----	1,7

Затраты на 1 рубль реализованной продукции снижены против плана на 1,6 % : план - 96,01 коп, факт - 94,43 коп.

Фактическая рентабельность превышает плановую на 1,7 %.: план - 4,2 %, факт - 5,9 %.

Снижению затрат на 1 рубль реализованной продукции и повышению рентабельности способствовали выполнение в 2001 году мероприятий по энергосбережению 46372 тыс. руб. и использование конверсионных льгот в объеме 575000 тыс. руб., всего 621372 тыс. руб. Без этих факторов затраты на 1рубль товарной продукции составили бы 99,81 коп.

2.4 Анализ выполнения договорных обязательств за год

В процессе анализа определяется выполнение плана поставок за месяц, и с нарастающим итогом в целом по предприятию, в разрезе отдельных потребителей и видов продукции, выясняются причины недовыполнения плана и дается оценка деятельности по выполнению договорных обязательств. Процент выполнения договорных обязательств рассчитывается делением разности между плановым объемом отгрузки по договорным оязательствам (ОП пл) и его недовыполнение (ОП н.) на плановый объем (ОП пл.) по формуле (2.1.)

К дп. = ОП пл. - О П н. / ОП пл. (2.1.)

Проведем анализ выполнения договорных обязательств по поставке табл. 2.5.

Таблица 2.5 Анализ выполнения договорных обязательств по поставке

Период	Ед. изм.	План поставки продукции	Недопоставка продукции	Выполнение плана, %
		за квартал	с начала года	За квартал			С начала года
1 квартал	тыс руб	2 370 736	2 370 736	----	-----	100	100
2 квартал	"	2 733 721	5 104 457	621	621	99,9	99,9
3 квартал	"	2 773 844	7 878 301	150 788	151 409	94,5	98,1
4 квартал	"	2 140 410	10 187 711	-----	151 409	100	98,5
2000 г	"		10 187 711	-----	151 409	-----	98,5

Приведенный расчет показывает, что за истекший 2001 год недопоставлено продукции на 151 409 тысяч рублей или на 1,5%. Недопоставка продукции отрицательно сказывается на итогах работы данного предприятия. В принципе отклонение не сильно значительное сказывается на общей картине финансовой деятельности предприятия. Недопоставка продукции во втором и третьем квартале вызвана проблемами по приобретению и задержкой поставки медной катанки, производимой в Российской Федерации.

Анализ рынка сбыта и стратегия маркетинга.

В результате маркетингового исследования рынков сбыта выявлена значительная потребность в кабельных изделиях, особенно в таких как кабели радиочастотные марок РК, провода шланговые марки ПВС, кабели местной связи марок КСПП, КСПЗП, радиопроводов марки ПРППМ.

Изучением конъюнктуры рынка названных марок кабельной продукции выявлено следующее: потребительский рынок в последнее время отличается стабильностью, а в перспективе ожидается увеличение его ёмкости за счет новых видов изделий.

Обнадеживающим фактором перспективы увеличения доли ОАО “Беларускабель” на российском рынке является то, что российской “Концепцией развития линейных сооружений сельских телефонных сетей в период до 2005 года” предусматривается гарантированное использование выпускаемой на ОАО "Беларускабель" кабельной продукции.

Одновременно Госкомсвязь РФ ввел ряд стандартов, устанавливающих использование на сельских и городских сетях кабелей марки КСПП, модификаций провода ПРППМ и кабеля телекоммуникационного КВП.

К тому же Российская Федерация имеет значительную протяженность линий сельской связи (650 тыс. км), подлежащих ремонту из-за механических повреждений (нарушение герметичности, посторонние работы, климатическое воздействие и т.д.), что также гарантирует сбыт выпущенной продукции ОАО "Беларускабель".

Общая характеристика рынков.

На территории Республики Беларусь производителями кабельно-проводниковой продукции являются: ОАО "Беларускабель" г. Мозырь, ОАО “Гомелькабель”, г. Гомель ОАО “Автопровод” г. Щучин, ПП “Электрокомплект” г. Витебск

ОАО "Беларускабель" и ОАО “Автопровод” и ПП “Электрокомплект” производят аналогичную продукцию. ОАО Гомелькабель не является конкурентом, т.к. производит эмалированные провода.По данным Ассоциации “Электрокабель”, аккумулирующей сведения о производителях кабельно-проводниковой продукции, на рынках стран СНГ работает 58 предприятий-производителей кабельно-проводниковой продукции.

Анализ рынков сбыта за 9 месяцев 2000 года свидетельствует, что возрос спрос на следующие виды кабельной продукции: радиочастотные кабели, провода шланговые, радиопровод, кабели местной связи. Данные о емкости рынка и доле в нем ОАО “Беларускабель”, а также динамика развития рынка по основным кабельным изделиям приведены в табл. 2.6.

Таблица 2.6 Динамика развития рынка

Наименование продукции	Ед. измер.	Емкость рынка, факт 2000 г.	Существ. уровень, факт за 9 мес. 2001 г.	Ожидаемый спрос 2002 г.
1	2	3	4	5
Кабель Радиочастотный
Ассоциация "Электрокабель"	км	30 877	37 867	50 000
ОАО "Беларускабель"	км	2 471	12 670	25 122
Удельный вес ОАО “Беларускабель” в Ассоциации “Электрокабель”	%	8,0	33,4	50,2
Провода шланговые ПВС
Ассоциация "Электрокабель"	км	77 815	63 000	81 000
ОАО "Беларускабель"	км	21 403	24 020	30 523
Удельный вес ОАО “Беларускабель” в Ассоциации “Электрокабель”	%	27,5	38,1	33,3
Кабель местной связи
Ассоциация "Электрокабель"	км	14 629	16 892	17 000
ОАО "Беларускабель"	км	8 408	7 854	12 624
Удельный вес ОАО “Беларускабель” в Ассоциации “Электрокабель”	%	57,5	46,4	74,2
Радиопровода
Ассоциация "Электрокабель"	км	74 283	52 977	53 900
ОАО "Беларускабель"	км	21 949	13 653	20 912
Удельный вес ОАО “Беларускабель” в Ассоциации “Электрокабель”	%	29,5	25,7	38,7



Графически представим это на рис.2.3.1



Рис. 2.3.1 Динамика развития рынка

Прогнозируемый спрос определен на основании анализа степени удовлетворения заявок на вышеперечисленную продукцию, которая за 9 месяцев 2001 г. достигает 82% от общего объема производства.

Это свидетельствует о том, что на ОАО "Беларускабель" существует перспектива увеличения объема производства на ближайшие 2-3 и более лет.

Приведенные данные свидетельствуют об увеличении производства радиочастотных кабелей, проводов шланговых, кабелей связи в целом по Ассоциации “Электрокабель”.

ОАО "Беларускабель" занял доминирующую позицию по выпуску этих изделий.

Удельный вес ОАО "Беларускабель" в общем объеме производства по данным Ассоциации “Электрокабель” за 9 месяцев 2001 года продукции составил:

по радиочастотным кабелям - 33%;

по шланговым проводам - 38%;

по кабелям местной связи - 46%;

по радиопроводам - 26%.

Кроме того, вышеперечисленная продукция в общем объеме производства ОАО

"Беларускабель" занимает значительную часть и прогнозируется дальнейшее её увеличение. Удельный вес продукции в общем объеме производства ОАО "Беларускабель" в сопоставимых ценах представлен в табл. 2.7.

Таблица 2.7 Удельный вес продукции в общем объеме производства ОАО "Беларускабель" в сопоставимых ценах

Наименование продукции	2001 г. факт	2002 г. план
	в сопост. ценах на 1.01.2002 г., тыс. руб.	уд. вес, %	в сопост. ценах, тыс. руб.	уд. вес, %
1	2	3	4	5
Всего по ОАО “Беларускабель”	18 013 426	100	21 467 000	100
Кабели местной связи	2 847 843	15,8	3 635 064	16,9
Радиочастотные кабели	1 612 769	9,0	2 612 930	12,2
Радиопровод	1 153 017	6,4	1 295 749	6,0
Шланговые провода	3 939 086	21,9	4 466 664	20,8
Итого:	9 552 715	53,0	12 010 307	55,9

Таким образом, ОАО “Беларускабель” с каждым годом улучшает свои финансовые показатели и реализует свою продукцию почти на 100%, проблемы сбыта, как таковой не стоит. Предприятие заняло твердые позиции на Российском рынке. На ОАО "Беларускабель" существует перспектива увеличения объема производства на ближайшие 2-3 и более лет, однако предприятие работает не на полную свою загрузку.

2.4 Стратегия маркетинга

Анализ рынка и маркетинговые исследования позволяют сделать вывод, что ОАО "Беларускабель" при увеличении оборотных средств имеет возможность расширить количество потребителей (табл. 2.8.) и сохранить свой сегмент на рынке кабельно-проводниковой продукции.

Таблица 2.8 Потребители кабельно-проводниковой продукции на рынке Беларуси и стран СНГ.

№ п-п	Наименование предприятия (фирмы)	Потр. по номенкл.	Темп %
		2001 г.	2002 г.
1	2	3	4	5
Кабели радиочастотные
1.	ООО "Талион" г. Минск	5 252	6 000	114
2.	ООО "Эталон" г. Назрань	6 221	7 000	113
3.	ЗАО "Фортуна" г. Москва	3 333	4 000	120
1	2	3	4	5
4.	ООО "Техсвязь" г. Калуга	4 141	5 000	121
5.	ЗАО "Москабельмет"	4 500	5 000	111
6.	ООО "Элекон" г. Москва	3 500	4 000	114
7.	Управл. кап. стр-ва г.Бобруйск	2 400	3 000	125
8.	ОПО "Спецбелкабель" г.Москва	4 600	5 000	109
9.	ЗАО "Ростех" г. Воронеж	5 500	6 000	109
10.	ООО "Надин" г. Брянск	3 000	4 000	133
	П р о ч и е	7 553	6 000	79
	В с е г о:	16 765	25 122	110
Провода шланговые
1.	ООО "Эталон" г. Назрань	4 600	5 000	109
2.	ЗАО "Эвеликс" г. Москва	2 100	2 500	119
3.	ДП "Еврокабель" г.Мозырь	3 900	4 500	115
4.	ООО "Минимакс" г. Москва	2 000	2 200	110
5.	ООО "Эвеликс" г. Москва	1 800	2 000	111
6.	ОАО "Гомельлифт" г.Гомель	1 000	1 100	110
7.	ООО "Гамма-Импекс" г. С.Петер.	2 500	3 000	120
8.	ООО "Соббит" г. Москва	1 500	1 600	107
9.	ОАО "Радиотехн. з-д" г.Брест	1 500	1 600	107
	П р о ч и е	5 100	7 023	71
	В с е г о:	30 242	30 523	104
Кабель местной связи
1.	ООО "Талион" г. Минск	1 485	1 500	101,0
2.	ДП "Еврокабель" г.Мозырь	1 409	1 500	106,5
3.	ЗАО "Фортем" г. Ровно	685	800	116,8
4.	"АКМ-Свет" г.Москва	1 100	1 200	109,1
5.	ТО ПКФ "Аметист" г. Мозырь	360	1 000	277,8
6.	ООО "Инсант" г. Рига	1 050	1 100	104,8
7.	СП "Белтелекабель" г. Мозырь	1 406	1 500	106,7
8.	ООО "Коммерсант" г. Рыбинск	1 000	1 100	110,0
	П р о ч и е	608	2 924	49,3
	В с е г о:	9 816	12 624	109,9
Радиопровода
1.	ПТК "Белснабсервис" г. Мозырь	1 505	1 600	106
2.	ТО ПКФ "Аметист" г. Мозырь	1 460	1 500	103
3.	СП "Белтелекабель" г. Мозырь	1 942	2 000	103
4.	ДП "Еврокабель" г.Мозырь	1 756	1 800	103
5.	ООО "Кортес" г. Воронеж	1 513	1 550	102
6.	ОАО "Спецтелекомсервис" г.Москва	1 435	1 500	105
7.	ООО "Ростех" г. Воронеж	2 000	2 020	101
8.	АО "Экобалтсервис" г.Калининград	1 600	1 650	103
9.	ООО "Сорби" г.Тула	1 100	1 150	105
10.	ООО "Эталон" г. Назрань	2 000	2 100	105
11.	АТЗТ "Лада-Комис" г.Кам. -Подольск	1 730	1 800	104
	П р о ч и е	3 959	2 242	109
	В с е г о:	18 665	20 912	105

Результаты анализа потребителей свидетельствуют, что продукция на 92% реализуется через посредников: “Эталон” г. Назрань, “Талион” г. Минск, “Белснабсервис” г. Мозырь, “Аметист” г. Мозырь, “Атек-Амиго” г. Москва.

Основной причиной является недостаток в собственных оборотных средствах и то, что Республика Беларусь не имеет собственного сырья для выпуска конкурентоспособной продукции.

Привлечение оборотных средств позволит увеличить объем производства, что в свою очередь приведет к росту отгрузки на экспорт. Прогноз реализации продукции представим в табл. 2.9.

Таблица 2.9 Прогноз реализации продукции по рынкам сбыта в расчете на год, %.

Наименование продукции	Республика Беларусь	Страны СНГ
	2001 г. факт	2002 г. план	2001 г. факт	2002 г. план
1	2	3	4	5
Кабели радиочастотные	43	28	57	72
Провода шланговые	35	29	65	71
Радиопровода	40,3	31	59,7	69
Кабели связи	46	12	54	88

Выпуская высококачественную, конкурентоспособную продукцию ОАО "Беларускабель" способствует экономии валютных средств Республики Беларусь. Насыщая внутренний рынок высококачественной кабельной продукцией, ОАО "Беларускабель" уменьшает тем самым отток валютных ресурсов из РБ, продавая произведенную продукцию отечественным потребителям за белорусские рубли и тем самым, способствуя укреплению национальной валюты.

Работа на собственном сырье позволит вытеснить посредников с рынка РБ, а также стать конкурентоспособными на рынке России и стран СНГ, получать за кабельно-проводниковую продукцию российские рубли, что особенно актуально для ОАО “Беларускабель”, т.к. 80% основных материалов, используемых в производстве ОАО "Беларускабель", импортируется из-за пределов РБ (медная катанка, пластикат).

Оценка конкурентов.

В рыночных условиях возрастает роль конкуренции: она является своего рода стимулом развития эффективного производства, освоения новых изделий и прогрессивных технологий. Основными конкурентами по производству являются предприятия России:

кабелей радиочастотных: заводы “Чувашкабель”, “Уфимкабель”, “Электрокабель”, “Подольсккабель”;

проводов шланговых: заводы “Москабельмет”, “Электрокабель”;

радиопроводов: заводы “Подольсккабель”, “Самарская К.К.”;

кабелей связи: заводы “Самарская К.К.”, “Уфимкабель”.

Данные об удельном весе объемов производства предприятий-конкурентов представлены в таблице 2.10.

Таблица 2.10 Данные об объеме предприятий конкурентов

Предприятия	Выпуск,км	Удельный вес в объеме Ассоциации, %	Темп
	9 мес2001 г.	9 мес2000 г.	9 мес2001 г.	9 мес2000 г.	%
1	2	3	4	5	6
Кабели радиочастотные
Уфимкабель	4 786	3 003	13	12	159
Чувашкабель	4 867	3 136	13	12	155
Подольсккабель	2 829	2 895	7	11	98
Молдовкабель	2 836	3 101	7	12	91
Дойчекабель-АГ	2 220	1146	6	4	194
Беларускабель	12 670	3 733	33	14	339
Итого:	37 545	25 634	99	99	146
Прочие	322	189	1	1	170
Всего по Ассоциации:	37 867	25 823	100	100	147
Провода шланговые
Электрокабель	4 7412	3 840	8	7	123
Беларускабель	24 020	16 498	38	29	146
Узкабель	813	1 134	1	2	72
Москабельмет	10 620	9 232	17	16	115
Итого:	53 869	50 282	86	88	107
Прочие:	9 131	6 596	14	12	138
Всего по Ассоциации:	63 000	56 878	100,0	100,0	111
Кабели местной связи
Беларускабель	7 854	6671	46	62	118
Одескабель	2 421	787	14	7	308
Самарская К.К.	4 600	2 161	27	20	213
Укркабель	292	87	2	1	3,3 раза
Уфимкабель	604	313	4	3	193
Итого:	16 892	10 805	94,7	95,9	157
Прочие:			5,3	4,1
Всего по Ассоциации:	16 892	10 805	100,0	100,0	156
Радиопровода
Подольсккабель	11 519	4 969	22	11	232
Самарская К.К.	3 964	3 146	7	7	126
Автопровод	9 463	8 859	18	19	107
Беларускабель	13 653	13 542	26	29	101
Армавирский О.З.	3 591	3 970	7	9	90
Итого:	47 946	41 561	91	89	115
Прочие	5 031	5 013	9	11	100
Всего по Ассоциации:	52 977	46 574	100,0	100,0	114

Российские предприятия имеют преимущество перед ОАО “Беларускабель” в обеспечении стратегическими сырьем и материалами, так как наличие сырьевой базы внутри страны освобождает предприятия от проблем поиска поставщиков и валюты.

ОАО “Беларускабель” имеет следующие преимущества перед своими конкурентами:

выгодное географическое положение в центре Европейской части;

высокий уровень качества продукции;

резервные производственные мощности, квалифицированные кадры;

конкурентоспособные цены

Таблица 2.11 Сравнительный анализ цен по кабельно-проводниковой продукции за 1 км без НДС на 01.01.2002 года (рос. руб.)

Наименование продукции	ОАО "Беларускабель"	Псковкабель	Подольсккабель	Самарская К.К.	Уфимкабель
ПРППМ 2х0,9	1 408	1484	1550	1673	1282
ПВС 2х0,75	2 560		2 256		2 750
КСПЗП 1х4х0,9	6 860			7 298
РК 75-9-13	8 732		10 900

Из данной табл. 2.11 видно, что продукция ОАО "Беларускабель" конкурентоспособна, однако предприятия - конкуренты в работе с клиентами применяют гибкую систему скидок, отгрузку продукции с отсрочкой платежа.

На ОАО "Беларускабель" в связи с отсутствием оборотных средств процент выполнения заявок составляет 82%.

Для увеличения объемов отгрузки. В первую очередь за пределами Республики Беларусь, совершенствуется рекламная деятельность. Изготовлена рекламная продукция:

настенные календари;

каталоги на товары ТНП;

информационные листы.

ОАО "Беларускабель" принимает участие во всех профильных выставках, рекомендованных Министерством Промышленности Республики Беларусь.

Информация о выпускаемой ОАО "Беларускабель" продукции, прайс-листы помещены в сети “Интернет”

Все это позволит увеличить темпы роста отгрузки, в первую очередь на экспорт, будет способствовать росту валютных поступлений в Республику Беларусь, позволит ОАО "Беларускабель" расширить рынки сбыта, закрепить авторитет на рынке кабельно-проводниковой продукции.

Ценовая политика.

Политика ценообразования на заводе приближена к рыночным условиям. Потребителям предлагаются максимально приемлемые цены исходя из текущих затрат, необходимой прибыли и спроса. В зависимости от объема продаж, форм оплаты, методов сотрудничества устанавливается гибкая система скидок до 10%, позволяющая путем наращивания объемов снижать условно-постоянные расходы.

Постоянно отслеживается ценовая ситуация на рынке кабельной продукции через ярмарки, средства массовой информации, путем обмена информацией по ценам с кабельными заводами. Для сохранения рынков сбыта в России на некоторые виды продукции, выпускаемые почти всеми кабельными заводами, практикуется установление цен с минимальной прибылью. В то же время на продукцию, впервые осваиваемую, отличающуюся высоким качеством и надежностью допускается установление более высоких цен, либо применение надбавок за уникальность, освоение.

В результате осуществления перечисленных мер определена возможность реализации продукции в следующих размерах:

Таблица 2.12 Прогноз реализации продукции ОАО “Беларускабель” на 2002 год

	Наименование продукции, км.	2001 г. факт	2002 г. план
1	2	4	5
1	Провода установочные	29 102	31 950
2	Шнуры осветительные ШВВП (тов.вып.)	21 743	23 000
3	Провода шланговые (тов. вып.)	23 886	25 920
4	Кабели внутриобластной связи	9 816	12 624
5	Радиопровода	18 569	20 912
6	Провода монтажные	26 706	33 000
7	Авиапровода	23 130	29 160
8	Кабели радиочастотные (тов. вып.)	14 629	23 700
9	Провода автотракторные	8 187	7 548
10	Кабели силовые	1 992	2 100
11	Кабели лифтовые	192	284
12	Кабели контрольные	131	184
13	Провода телефонные ТРП,ПКСВ, ШТЛ	1 054	1 250
14	Шнуры репродукторные ШВП, ШВПТ	680	1000
15	Провода для водопогружных двигателей	2 903	2 500
16	Кабели микрофонные КММ, МПОЭВ	128	170
17	Шнур нагревательный ПУФ	95	100
18	Провод для электрощеток ПЩ	-	500
19	Провода бытовые ПУНП, ПУГНП	1 099	1 124
20	Кабель сигнально-блокировочный СБПУ, СБВГ	31	350
21	Кабель телекоммуникационный КВП	30	600
22	Провод высоковольтный ПВВ	362	400
23	Шнур для эл/нагревательных приборов ШВО	70	200
24	Провод полевой связи П-274м	731	3000
25	Термоусаживаемые трубки	-	134
26	ТНП в отпускных ценах 2001 года	2 265 394	2 265 650
27	Объем производства в сопоставимых ценах на 1.01.2001 без НДС и налогов из выручки	18 013 426	21 467 000
28	Темп роста к предыдущему году		119,2

При общем росте реализации в 2002 году предусматривается наращивание объема экспорта (табл. 2.13., табл.2 14.).

Таблица 2.13 Экспорт кабельно-проводниковой продукции ОАО “Беларускабель”

Показатели	Ед.изм.	2001 г. факт	2002 год план
			1 кв.	1 полуг.	9 мес.	год
Экспорт-всего	тыс. $	7 342,2	1 400	3 500	5 800	8 000
Темп роста к предыдущему году	%	193,2	121,6	138,7	121,6	108,9
Из общего объема экспорта - в Россию	тыс. $	6 826,2	1 300	3 250	5 400	7 450
Удельный вес	%	93,0	92,9	92,9	93,1	93,2
В другие страны	тыс. $	418,4	80	200	320	440
Удельный вес	%	5,7	9582*1	5,7	5,5	5,5
В дальнее зарубежье	тыс. $	97,6	20	50	80	110
Удельный вес	%	1,3	1,4	1,4	1,4	1,4

Таблица 2.14 Прогноз производства и поставки на экспорт важнейших видов продукции в 2002г.

Наименование продукции	Ед. изм	Объем производства, км	Объем экспорта
		2001 г. факт	2002 год план	2001 г. факт	2002 год план
			1 кв.	1 полуг.	9 мес.	год		1 кв.	1 полуг.	9 мес.	год
Кабели связи	км	9 816	2 100	6 050	10 424	12 624	2 415	300	1 300	2 300	2 600
Радиопровода	км	18 569	4 500	10 400	16 400	20 912	3 310	800	1 800	2 800	3 600
Провода шланговые (тов. вып.)	км	23 886	6 480	12 960	19 440	25 920	20 370	5 500	11 000	16 500	22 000
Провода установочные	км	29 102	7 987	15 975	23 962	31 950	22 952	6 000	12 500	18 750	25 000
Шнуры осветительные (тов. вып.)	км	21 743	5 750	11 500	17 250	23 000	20 187	5 500	11 000	16 500	22 000
Провода монтажные	км	28 698	8 247	16 498	24 749	33 000	17 836	5 000	10 000	15 000	20 000
Авиапровода	км	23 130	7 262	14 579	21 897	29 160	18 127	5 000	10 000	15 000	20 000
Провода телефонные	км	13 054	3 312	6 625	9 938	13 250	8 880	2 500	5 000	7 500	10 000
Кабели радиочастотные (тов. вып.)	км	14 629	6 000	11 500	17 000	23 700	8 347	2 000	4 500	6 750	9 000
Кабели телекоммуник. КВП	км	30	150	300	450	600	3	-	3	7	10
Провод полевой связи	км	731	700	1500	2 300	3 000	393	100	215	335	450
Прочие кабельные изделия	км						9 660	2 400	4 900	7 300	9 340
Всего товарный выпуск	км					233 076	132 480	35 100	72 218	108 742	144 000

По некоторым видам продукции ОАО "Беларускабель" занимает доминирующее положение среди предприятий СНГ. Сравнение доли ОАО и конкурентов по важнейшим изделиям в выпуске по СНГ приведено в табл. 2.15. (по данным ассоциации "Электрокабель")

Таблица 2.15 Сравнение выпуска продукции между ОАО “Беларускабель” и другими кабельными предприятиями

		Выпуск за 1-е полу-годие 2000 г., (км)	Удельный вес в выпуске СНГ (%)
1.	Кабели связи - всего по СНГ	10608
	в т. ч. ОАО "Беларускабель"	7525	70,9
	Самарская кабельная компания	1883	17,8
2.	Кабели радиочастотные - по СНГ	19498
	в т. ч. ОАО "Беларускабель"	1237	6,3
	АО "Уфимкабель"	2746	14,1
	АО "Автопровод"	1163	6,0
3.	Провода монтажные - по СНГ	44900
	в т. ч. ОАО "Беларускабель"	10149	22,6
	АО "Подольскабель"	7183	16,0
	АО "Автопровод"	4106	9,1
4.	Кабели силовые - по СНГ	36135
	в т. ч. ОАО "Беларускабель"	248	0,7
	ОАО "Севкабель"	7587	21,0
	АО "Подольскабель"	1270	3,5
	АО "Автопровод"	698	1,9

Несмотря на большую потребность в кабельной продукции и ценовые преимущества, поставки на зарубежный рынок весьма незначительны. Поставка кабельной продукции по регионам приведена в табл. 2.16. и рис. 2.3.2. Основная доля потребления кабелей, проводов приходится на Беларусь, что подтверждается данными за 2000 - 2001 гг.:

Таблица 2.16

Регионы	Удельный вес поставки продукции по регионам в общем объёме - %
	2000 год	2001 год
	Кабельных изделий	Кабельных изделий
Беларусь	89,6	87,2
Россия	8,0	10,0
Украина	0,3	0,4
Молдова	0,4	0,5
Латвия, Литва	1,6	1,8
Прочие страны	0,1	0,1

В 2001 году произошел сдвиг в направлениях продаж: увеличен удельный вес экспорта и соответственно уменьшен удельный вес внутриреспубликанского потребления.



Анализ рынка сбыта продукции показал, что наиболее реальной перспективой реализации является рынок России, учитывая единое таможенное пространство. Вместе с тем, это достаточно сложно в связи с наличием там большой сети кабельных заводов. Тем не менее, на 2001 год рост объёма отгрузки в Россию составил 10 % от общего объёма по ОАО против 8 % в 2000 году.

Незначительный прирост отгрузки имеет место и в другие страны СНГ.

Ведётся работа по внедрению на рынки сбыта Средней Азии.

Расширяя рынки сбыта продукции, ОАО ориентируется не только на потребителей стран СНГ, но и на рынок Западной Европы. Заинтересованность продукцией завода появилась у фирм Германии. Освоена и сертифицирована институтом VDE в Германии продукция, пользующаяся спросом за рубежом: силовой кабель марки NYM, провод шланговый HO5VV-F, провода силовые HO7V-K, HO7VV, HO5V-K, HO5V-V, HO3VV-P.

Организационная структура отдела сбыта и маркетинга на ОАО "Беларускабель" налажена хорошо. Однако оба эти подразделения не выполняют основную задачу маркетинга - расширение рынка сбыта и стимулирование продаж. Анализ показал, что продукция производимая ОАО конкурентоспособна и пользуется спросом. Основным рынком сбыта является Россия, основными поставщиками сырья - субъекты Российской Федерации. При таком положении предприятие должно быть высокорентабельным, в связи с возможностью реализовывать свою продукцию за российские рубли и СКВ.

Основной проблемой предприятия является недостаток оборотных средств из-за 70-80% бартерных сделок и большого количества посредников при реализации кабельно - проводниковой продукции.

3. ПУТИ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ НА ОАО «БЕЛАРУСКАБЕЛЬ»

3.1 Проблемы сбыта кабельно-проводниковой продукции

Система сбыта товара - одна из важнейших в маркетинговой политике предприятия. В сбытовой политике маркетологи затрагивают вопросы выбора наиболее оптимального канала сбыта, метода сбыта товара, что при эффективном использовании несомненно увеличит прибыль компании. Одним из необходимых пунктов сбытовой политики ОАО “Беларускабель” должен быть выбор оптимального канала сбыта.

Реализация кабельно-проводниковой продукции в большинстве случаев проводится через посредников, каждый из которых формирует соответствующий канал распределения. Использование посредников в сфере обращения выгодно прежде всего для производителей. В этом случае им приходится иметь дело с ограниченным кругом заинтересованных лиц по реализации продукции. Кроме того, обеспечивается широкая доступность товара при движении его непосредственно до рынка сбыта. С помощью посредников возможно сократить количество прямых контактов производителей с потребителями продукции. Однако данная система сбыта функционирует с выгодой для предприятия на условиях купли - продажи. Процент же таких договоров по реализации составляет всего лишь - 20-30%, остальная доля (70-80%) приходится на бартерные сделки по приобретению основного сырья (медной катанки, пластиката и т. д.), не производящегося на территории РБ.