Идеальный путь отношений может быть выражен девизом: «Банк и клиент - единая команда», что требует от банка создания максимально удобных и выгодных для клиента условий его обслуживания. При этом важно помнить, что правильная клиентская политика - это не одна только политика привлечения средств клиента, а и согласованная с нею политика предоставления кредитов и проведения других активных операций в интересах клиента.

Клиентская политика банка должна постоянно совершенствоваться, становиться более гибкой, все более взаимовыгодной. Последнее предполагает, в частности, сближение интересов сторон, все лучшее узнавание ими друг друга, совершенствование и обновление самих технологий поддержания и развития отношений, а также технологий собственно банковского обслуживания клиентов. Для укрепления сотрудничества, для более эффективного использования всего комплекса банковских услуг клиентам необходима также стабильная информационная и консультационная поддержка со стороны банка. В отделениях и филиалах необходимо увеличить количество персонала, так как общаться с клиентами и продавать банковские услуги придется уже рядовым сотрудникам, а не руководителям. Клиент не захочет работать с хмурым, усталым банковским сотрудником, если он недостаточно компетентен и не может точно описать преимущества того или иного банковского продукта.

Автоматизация - существенная часть, недооценив которую банк потеряет как вложения в инфраструктуру и персонал, так и уже привлеченных клиентов, которые не будут стоять в очередях, пока сотрудники банка «борются» с зависшей программой или пытаются понять, как же провести ту или иную операцию.

Реклама - двигатель не только торговли, но и торговли банковскими продуктами. Если банк имеет самый лучший, выгодный и интересный вклад на рынке, но о нем никто не знает, то этим вкладом воспользуются только сотрудники. Сберегательный бизнес без рекламы как самого банка, так и банковских продуктов не вырастет дальше обслуживания уже привлеченных клиентов и сотрудников корпоративных клиентов.Наибольшая отдача от рекламы происходит в регионах, которые еще не так избалованы банковскими услугами и доверяют «печатному» или «телевизионному» слову. Реклама должна быть грамотной и последовательной, что означает наличие профессиональной рекламной службы в банке.

Вследствие этого в сложившейся ситуации для решения проблемы формирования ресурсной базы банка необходимо усилить работу по расширению круга вкладчиков. Поэтому банку необходимо разработать грамотную депозитную политику, в основу которой ставится привлечение денежных ресурсов из других источников и поддержание сбалансированности пассивов с активами по срокам, объемам и процентным ставкам.

Этого можно достичь с помощью расширения перечня вкладов. Так, можно предположить, что для клиентов будут выгодны целевые вклады, выплата которых будет приурочена к периоду отпусков, дням рождений, или другим личным и государственным праздникам. Сроки этих вкладов короче сроков, чем по обычным вкладам, а процент устанавливается выше.

Примером целевого вклада могут стать так называемые «новогодние вклады», «рождественские вклады», т.е. в течение года банк принимает небольшие вклады на празднование Нового года и Рождества, а в конце года банк выдает деньги вкладчикам, желающие же могут продолжать накопление денег доследующего нового года.В качестве совершенствования эффективности формирования пассивов предлагается внедрение в линейку вкладов Банка новых депозитов:

- На отдых;

- Универ.

Вклад «На отдых». Процентная ставка фиксированная20% + премия при отсутствии досрочного отзыва 5,5%.

Условия: от 6 месяцев.

Минимальная сумма вклада: 5 000 000.

Расходные операции по вкладу не производятся;

Возможность открывать вклад на имя другого лица;

Права по вкладу переходят к лицу, на имя которого открыт вклад, с момента первого обращения данного лица в банк по вопросам, связанным с данным вкладом;

При хранении средств на вкладе более 2 лет при закрытии вклада выдается подарок от банка - кредитная пластиковая карточка на окончательную сумму вклада с одновременным оформлением кредитного договора и процентной ставкой, действующей на момент оформления по краткосрочным кредитам на потребительские нужды и минус один процентный пункт.

Вклад «Универ». Процентная ставка 20% + премия при отсутствии досрочного отзыва 5%.

Условия: от 1года до 18 лет.

Минимальная сумма вклада: 5 000 000.

Расходные операции по вкладу не производятся;

Возможность открывать вклад на имя другого лица;

Возможность пополнять вклад;

Права по вкладу переходят к лицу, на имя которого открыт вклад, с момента первого обращения данного лица в банк по вопросам, связанным с данным вкладом;

При хранении средств на вкладе более 5 лет, условии их достаточности и предъявлении справки о поступлении владелец может обратиться в банк для обслуживания платежей по оплате учебы, при нехватке средств на оплату учебы открывается кредитная линия по действующей процентной ставке - 1 п.п.

Посколькукаждый банк испытывает трудности в дополнительных ресурсах для использования их в долгосрочном инвестировании, то целью данных вкладов является не именно максимизация прибыли, а привлечение новых клиентов, которые будут заинтересованы в длительном хранении средств. И тем самым банк получит долгосрочную перспективу в виде возможности использования данных средств в кредитных операциях и соответственно получит процентные доходы от размещения ресурсов. А это в свою очередь и принесет напрямую прибыль банку.

Необходимо помнить, что привлечение клиента - полдела, вторая половина - его удержать. Клиента нельзя бросать, заинтересовав его один раз и получив вклад. Необходимо повышать лояльность, строить обратную связь с ним, предлагать новые услуги. Далеко не во всех белорусских банках существует такая традиция, как поздравление клиента с днем рождения, женщин - с Восьмым марта, а ведь это не только огромный положительный эффект в плане сближения клиента и банка, но и прекрасная возможность предложить именно этому клиенту новую услугу на эксклюзивных условиях. Несмотря на большую лояльность вкладчиков - физических лиц к банку, чем юридических лиц, клиент легко может уйти к конкурентам, увидев более выгодное предложение, поэтому необходимо мониторить сроки окончания договоров и не забыть предложить выгодные условия. Закрытие вклада, это уже последний сигнал для банка, который не должен проходить незамеченным.

Хорошей практикой считается выяснение причин, возможно, клиент просто не знает всей вкладной линейки или не до конца разобрался в условиях и удастся вернуть его. Как показывает практика, даже простой вопрос к клиенту, закрывающему вклад: «Вы закрываете вклад по личным причинам или вас что-то не устраивает?» - позволяет предотвратить закрытие 20-30% вкладов.

Необходимо производить постоянный мониторинг динамики вкладов в разрезе разных сроков, валют, видов вкладов. При стабильной ситуации на рынке должен как расти общий объем привлеченных средств, так и происходить постепенное увеличение объема и количества долгосрочных вкладов. Если же происходит переток ресурсов на более короткие сроки, необходимо проанализировать ситуацию и посмотреть, нет ли перекосов во вкладной линейке, возможно, условия коротких депозитов оказываются на уровне или лучше, что приводит к их росту в ущерб долгосрочным вкладам.

Физические лица по определению более подвержены паническим настроениям как в случае возникновения обшей кризисной ситуации на рынке, так и в случае проблем у отдельно взятого банка. Общая реакция на эти обстоятельства - это немедленное изъятие вкладов из банка, причем, если один клиент приходит в банк просто посмотреть, что происходит, и видит других, снимающих вклады, он так же поддается панике и снимает свой вклад, хотя ранее не имел такого намерения. Текущее белорусское законодательство не дает возможности банкам ограничить выдачу вклада в течение срока действия договора, так как вынуждает вернуть сумму вклада по первому требованию. Единственным инструментом может быть выплата пониженной процентной ставки в случае досрочного расторжения договора, но он работает только в стабильной ситуации. Из этого риска - досрочного снятия значительных ресурсов - вытекает риск невозможности точной балансировки по срокам привлеченных и размешенных ресурсов, так как выплатить вклад нужно сегодня и сейчас, а получить обратно выданный кредит в соответствии со сроками, указанными в кредитном договоре. Но в любом случае физические лица способны довести банк, испытывающий небольшие трудности, до полного краха за считанные дни в случае значительного размера средств частных лиц в активах банка и возникновения у вкладчиков панических настроений.

Заключение

В результате проведенного исследования получены следующие выводы и предложения.

Пассивные операции - операции по привлечению средств в банки, формированию их ресурсов с целью их последующего размещения и получения дохода.

Все операции, осуществляемые коммерческими банками, можно подразделить на пассивные, представляющие собой формирование ресурсов (собственных и привлеченных), и активные - размещение ресурсов с целью получения прибыли. От эффективного и квалифицированного управления пассивами и активами банка зависит не только уровень финансового результата деятельности банка, но и уровень доходов и безопасности его клиентов, поскольку большую часть ресурсов кредитной организации составляют привлеченные средства.

Ресурсы, которыми располагает банк в своей деятельности, складываются из собственных, заемных и из привлеченных средств. При этом подавляющая часть ресурсов банка формируется не за счет собственных, а за счет привлеченных средств. То есть доминирующее значение в ресурсной базе банка занимают средства депозитного характера. Поэтому банку необходимо вовлечь в свой оборот сторонние средства в наибольшем количестве. Естественно, чем больше у банка ресурсов, тем больше у него возможностей их выгодно вложить.

Нормативно-правовое регулирование пассивных операций коммерческого банка в Республике Беларусь получило широкое освещение в государственных и локальных нормативно-правовых актах.

Анализ пассивных операций баланса осуществляется по вертикали и горизонтали. При анализе по вертикали основное внимание уделяют удельному весу каждой статьи в общем объеме пассивов банка. Подобный анализ пассивов помогает определить пропорцию между счетами, выявить тенденции в их изменении и проследить как и в какой степени эти изменения повлияют на общий объем прибыли банка.

На основании проведенного анализа пассивных операций ЗАО «Дельта-Банк» можем сделать вывод о преобладании депозитных операций в формировании ресурсной базы Банка. Отчетный периоде (2014 г.) характеризуется приростом средств клиентов, которые на 2014 г. зафиксированы в размере 2 689 653 млн.руб., что составляет 74% от общей суммы обязательств Банка. Наибольшую долю - 87% - в средствах клиентов занимают вклады (депозиты) 2329585 млн.руб. Средства на текущих (расчетных) счетах составляют 189 733 млн.руб. или 7%. В исследуемом периоде существенно возросли обязательства перед Национальным Банком Республики Беларусь - ЗАО «Дельта Банк» получен кредит в размере 380575 млн.руб.

Возможностибанка в области совершенствования процесса привлечения денежных средств во вклады достаточно широки: от простой разработки новых видов вкладов до использования новейших технологий совершенствования деятельности банка. Активизация процесса привлечения сбережений физических лиц в банковскую систему не возможна без совершенствования системы гарантирования привлеченных средств населения.

С целью достижения прогнозных параметров в привлечении средств населения необходима:

- оптимизация структуры депозитной базы за счет наращивания срочных депозитов как юридических, так и физических лиц;

- разработка более привлекательных условий депозитов в национальной валюте для населения;

- увеличение срочных ресурсов с длительными сроками привлечения;

- расширение перечня современных банковских операции и услуг по привлечению средств на депозиты;

- проведение работ по предотвращению возможных негативных последствий внезапного оттока свободных денежных средств со счетов вкладчиков.

В свете последних событий очевидно, что предложения по совершенствованию управления пассивами ЗАО «Дельта-Банк» могут носить только гипотетический или условный характер (так как 24 апреля 2015 года в Верховный суд Республики Беларусь подано заявление о банкротстве ЗАО «Дельта Банк»).

Список использованных источников

1 . Авраменко, А.И. Банковское дело: учеб. пособие / А.И. Авраменко. - Минск: Акад. МВД Респ. Беларусь, 2005. - 172 с.

2 . Андрейченко, А. Национальные и зарубежные системы гарантирования депозитов / А. Андрейченко // Финансы. - 2014. - № 6. - С. 19.

3 . Бабаш, Л. П. Бухгалтерский учет в банках: учеб. пособие / Л.П. Бабаш, О.Н. Шестак, Л.П. Левченко. - Минск: Выш. шк., 2010. - 512 с.

4 . Банковский кодекс Республики Беларусь: кодекс Респ. Беларусь, 17 июл. 2006 г., № 145-З // Эталон - Беларусь [Электронный ресурс] / Нац. центр правовой информ. Респ. Беларусь. - Минск, 2014. - Дата доступа: 10.05.2015.

5 . Борисенко, Е.В. Депозит (кредит): индивидуальный пошив / Е.В. Борисенко, Б.М. Шлаин // Организация продаж банковских продуктов. - 2008. №2. - С. 43-48.

6 . Борисов, А.Б. Большой экономический словарь / А.Б. Борисов. - Москва: Книжный мир, 2008. - 895 с.

7 . Веремейко, Ю.В. Беларуси будет гарантирован полный возврат вкладов в банках / Ю.В. Веремейко// Банковский вестник. - 2008. - № 39. - С. 58-69.

8 . Вешкин, Ю.Г. Экономический анализ деятельности коммерческого банка: учеб. пособие / Ю.Г. Вешкин, Г.П. Авагян. - Москва, 2007. - 350 с.

9 . Гражданский кодекс Республики Беларусь: кодекс Респ. Беларусь, 23 нояб. 1998 г., № 218-З: в ред. Закона Респ. Беларусь 31 декабря 2014 г. № 226-З. // Эталон - Беларусь / Нац. центр правовой информ. Респ. Беларусь. - Минск, 2015. - Дата доступа: 10.05.2015.

10 . Довнар, Ю.П. Защита банковских вкладов физических лиц: сравнительно-правовой аспект / Ю.П. Довнар. - Минск: Амалфея, 2007. - 244 с.

11 . Жарковская, Е.П. Банковское дело / Жарковской Е.П. - Москва: ОМЕГА-Л, 2007. - 476 с.

12 . Жукова, Е.Ф. Банковское дело / Е.Ф. Жукова, М.Д. Эриашвили. - Москва, 2006. - 575 с.

13 . Захорошко, С. Методика анализа депозитов с помощью факторных индексов / С. Захорошко // Банковский вестник. - 2011. - №4. - С. 34-41.

14 . Каджаев, С.В. Банковские операции: учебник для студ. учеб. заведений / М.Р. Каджаева, С.В. Дубровская. - 3-е изд., перераб. и доп. - Москва: «Академкнига», 2007. - 400 с.

15 . Казимагомедов, А.А. Банковское обслуживание населения: зарубежный опыт / А.А. Казимагомедов. - Москва: Финансы и статистика, 2008. - 256 с.

16 . Калимов, Д.А. Банковские операции: правовое регулирование и практика обслуживания клиентов / Д.А. Калимов, Р.Р. Томкович Р.Р. - Минск: Амалфея, 2005. - 752 с.

17 .Каллаур, П. Банки в трансмиссионном механизме монетарной политики Беларуси / П. Каллаур // Банковский вестник. - 2006. - №26. - С. 10-12.

18 . Ковалев, М. Социальное развитие - приоритет белорусского государств / М. Ковалев // Вестник ассоциации белорусских банков. - 2009. - №36. - С. 15-27.

19 . Коноплицкая, М.А. Банковские операции: пособие / М.А. Коноплицкая. - Минск: Выш. шк., 2008. - 315 с.

20 . Кочмола, К. В. Роль системы страхования депозитов в банковской портфельной политике / К.В. Кочмола // Страховое дело. - 2009. - № 4. - C. 26-30.

21 . Кравцова, Г.И. Организация деятельности коммерческих банков: учебник / Г.И. Кравцова, Н.К. Василенко, О.В. Купчинова. - 3-е изд., перераб. и доп. - Минск: БГЭУ, 2007. - 478 с.

22 . Лаврушин, О.И. Банковское дело: современная система кредитования: учебное пособие / О.И. Лаврушин, О.Н. Афанасьева, С.Л. Корниенко. - Москва: КНОРУС, 2005. - 256 с.

23 . Лаврушин, О.И. Деньги, кредит, банки: учебник / О.И. Лаврушин. - 2-е изд., перераб. и доп. - Москва: Финансы и статистика, 2004. - 464 с.

24 . Маркова, О.М. Коммерческие банки и их операции: учеб. пособие / О.М. Маркова. - Москва: Банки и биржи, 2009. - 288 с.

25 . О гарантированном возмещении банковских вкладов (депозитов) физических лиц: Закон Респ. Беларусь, 08 июл. 2008 г., № 369-3 // Эталон - Беларусь / Нац. центр правовой информ. Респ. Беларусь. - Минск, 2015. - Дата доступа: 26.04.2015.

26 . О гарантиях сохранности денежных средств физических лиц, размещенных на счетах и (или) в банковские вклады (депозиты): Декрет Президента Респ. Беларусь, 04 нояб. 2008 г., № 22 // Эталон - Беларусь [Электронный ресурс] / Нац. центр правовой информ. Респ. Беларусь. - Минск, 2015. - Дата доступа: 26.04.2015.

27 . Печникова, А.В. Банковские операции: учебник / А.В. Печникова, О.М. Маркова, Е.Б. Стародубцев. - Москва: ИД «Форум»: ИНФРА-М, 2007. - 368 с.

28 . Полегошко, Т. Рынок розничных банковских услуг: современные аспекты и дальнейшее развитие / Т. Полегошко // Банковский вестник. - 2014. - №1. - С. 5-14.

29 . Пупликов, С.И. Банковские операции: учеб. пособие / С.И. Пупликов, М.А. Коноплицкая, С.С. Шмарловская. - Минск: Вышэйшая школа, 2003. - 351 с.

30 . Райзберг, Б.А. Современный экономический словарь / Б.А. Райзберг, Л.Ш. Лозовский, Е.Б. Стародубцева . - 5-е изд., перераб. и доп. - Москва: ИНФРА-М, 2007. - 495 с.

31 . Рудый, К.В. Финансовые кризисы; теория, история, политика / К.В. Рудый. - Москва: Новое знание. 2003. - 398 с.

32 . Рыкова, Л.М. Регулирование деятельности банков: банковский надзор: учебное пособие / Л.М. Рыкова. - Минск: Современная школа, 2009. - 240 с.

33 . Савко, П. Гарантирование вкладов как один из инструментов защиты от внешних шоков / П. Савко // Банковский вестник. - 2009. - №1. - С. 38-43.

34 . Сапанова, А. Мировой опыт системы гарантирования банковских вкладов / А. Сапанова // Вестник Ассоциации белорусских банков. - 2009. - № 30. - С. 41-46.

35 . Свиридов, О.Ю. Банковское дело / О.Ю. Свиридов. - Ростов н/Д: «Март», 2006. - 416 с.

36 . Семенова, М.В. Система страхования вкладов и стратегии вкладчиков российских банков / М.В. Семенова // Деньги и кредит. - 2009. - №10. - С. 21-31.

37 . Соловьев, Л. Храните деньги в белорусских банках! Если, конечно, они у вас есть… / Л. Соловьев // Налоговый Вестник. - 2009. - № 23. - С. 5-9.

38 . Тавасиев, А.М. Банковское дело; управление кредитной организацией: учебное пособие / А.М. Тавасиев. - Москва: Издательско-торговая корпорация «Дашков и Ко», 2007. - 668 с.

39 . Тагирбекова, К.Р. Основы банковской деятельности: учебник / К.Р. Тагирбекова. - Москва: Инфра, 2008. - 453 с.

40 . Ткачук, С.С. Организация деятельности центрального банка: учеб. пособие / С.С. Ткачук, О.И. Румянцева, И.Н. Тищенко; под ред. С.С. Ткачука, О.И. Румянцевой. - Минск: БГЭУ, 2006. - 295 с.

41 . Трущ, И.Н. Кредиты и вклады, которые вас разоряют / И.Н. Трущ. - Москва: Вече, 2007. - 176 с.

42 . Устинович, А. Правовые пути создания системы страхования банковских вкладов в Республике Беларусь / А. Устинович // Вестник Беларусбанка. Ежеквартальный информационный бюллетень. - 2005. - № 2. - С. 46-48.

43 . Ханкевич, Л.А. Банковское право Республики Беларусь: учеб. пособие / Л.А. Ханкевич. - Минск: БИП-С, 2003. - 336 с.

44 . Шпрингель В. Рынок банковских депозитов: тенденции и перспективы / В. Шпрингель, М. Павлушина // Расчеты и операционная работа в коммерческом банке. - 2008. - № 6. - C. 61-70.

45 . Щербакова, Г.Н. Банковские системы развитых стран / Г.Н. Щербакова. - Москва: Экзамен. 2001. - 255 с.

46 . Money, banking and monetary policy / Ed. Zh. Dolan, K. D. Campbell, R. J. Kempbenn. - UK.: Prico, 2010. - 550 p.

47 . Commercial banks / Ed. A. Rid, R. Kotter. - De.: Komopro, 2012. - 320 p.

Размещено на Allbest.ru