Работа страховых агентов

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Введение

страховой агент стимулирование обучение

В данной курсовой работе раскрывается тема: «Сущность, функции и роль страхового агента как посредника страховой организации».

Страховой агент - лицо, физическое или юридическое, которое от имени и по поручению страховой компании занимается продажей страховых полисов (заключением договоров страхования), инкассирует страховую премию, оформляет документацию и в отдельных случаях выплачивает страховое возмещение (в пределах установленных лимитов). Основные функции страховых агентов - подготовительная работа и заключение договоров от имени страховщика. Подготовительная работа заключается в предоставлении страхователю информации о страховщике и его услугах, консультирование страхователя, оказание ему помощи.

Актуальность данной темы заключается в следующем: В наше время простому человеку без страховых агентов не обойтись. Ведь у большинства людей имеются машины, почти все живут в своих собственных домах, которые непременно необходимо застраховать. Главная задача страховых агентов является продвижение и страховых продуктов в интересах клиента.

Целью данной работы является: раскрыть роль страхового агента как посредника страховой компании. В работе рассматриваются: виды и функции страховых агентов, правила работы с клиентом, обучение страховых агентов в ООО «Росгосстрах».

Предмет исследования: работа страхового агента как посредника страховой компании.

Объект исследования: деятельность страховых агентов и правила работы с клиентом, виды и функции страховых агентов, системы стимулирования страховых агентов в ООО «Росгосстрах», процесс обучения страховых агентов в школе ООО «Росгосстрах», школа страхового агента в ООО «Росгосстрах».

Задачи данной курсовой работы:

1. Раскрыть виды и функции страховых агентов в страховании.

2. Проанализировать деятельность страховых агентов и правила работы с клиентами.

3. Изучить систему стимулирования страховых агентов в ООО «Росгосстрах».

4. Рассмотреть процесс обучения страховых агентов и развития персонала в ООО «Росгосстрах».



1. Сущность, функции и роль страхового агента как посредника страховой организации

1.1 Виды и функции страховых агентов в страховании

Страховой агент - физическое или юридическое лицо, действующее от имени страховщика и по его поручению в соответствии с предоставленными полномочиями. Поэтому для агента приоритетны интересы представляемого им страховщика, которому важно продать именно свою страховую услугу, свой страховой полис на наиболее выгодных условиях. Интересы страхователя для него, посути, вторичны.

При этом следует учитывать, что агент действует в рамках предоставленных ему полномочий за соответствующее агентское вознаграждение. Это комиссионные с каждого заключенного при его содействии страхового договора («с каждого проданного полиса»), рассчитываются они обычно как определенный процент от страховой премии. Агенты работают на страховщика либо на основании гражданско-правовых договоров, либо - по трудовым договорам, как штатные сотрудники страховой компании. Последние (агенты - штатные сотрудники) получают в страховой компании заработную плату, размер которой обычно зависит от количества заключенных ими договоров страхования.

Российское законодательство не запрещает агенту представлять более чем одного страховщика. В других странах такие ограничения существуют: так, в Великобритании агент, занимающийся страхованием жизни и пенсий, может представлять только одного страховщика, а страхующий, например, автомобили, домашнее имущество - не более шести страховых компаний. В литературе отмечается, что в настоящее время на страховом рынке появляется «прослойка» страховых агентов, которые стремятся работать в нескольких страховых компаниях, фактически становясь независимыми посредниками, что недопустимо. Представляется, что такому положению в немалой степени способствовало отсутствие соответствующего правового регулирования этих отношений. «Мало для кого является тайной работа многих страховых агентов одновременно на несколько компаний без регистрации в качестве страховых брокеров. В зависимости от обстоятельств они предлагают клиенту полисы разных страховых компаний, но при этом не несут ответственности за свои действия. Основные функции страховых агентов - подготовительная работа и заключение договоров от имени страховщика. Подготовительная работа заключается в предоставлении страхователю информации о страховщике и его услугах, консультирование страхователя, оказание ему помощи в выборе оптимального варианта, исходя из возможностей страховщика. После заключения страхового договора агент обычно обслуживает страхователя по этому договору (отслеживает уплату страховых взносов, предоставляет необходимую информацию и т.п.).

Деятельность агентов в страховании регламентируется положениями Гражданского кодекса РФ о представительстве, доверенности, договоре поручения, а также нормами гл. 52 ГК об агентском договоре (деятельность агентов - штатных сотрудников определяется положениями трудового законодательства РФ). Действуют агенты, как правило, на основании доверенности от страховщика, с которой страхователю следует ознакомиться до заключения договора. На практике нередки случаи ограничения полномочий агента: например, ему предоставляется право заключать договоры страхования только определенного вида либо со страховой суммой не выше определенного лимита, и т.п. Права и обязанности по заключенному агентом договору страхования возникают непосредственно у страховщика. Часто страховщики наделяют агентов полномочиями по сбору страховых премий. В этом случае страховщик снабжает агента соответствующими квитанциями и т.п., агент же обязан своевременно передать собранные премии страховщику.

Страховые агенты - юридические лица, принимающие от страхователей денежные средства в качестве страховых премий, перечисляют их затем со своего расчетного счета на счет страховщика. Агент должен действовать добросовестно при расчетах между субъектами страхования и «не принимать взятки или секретные комиссионные».

Зачастую страховая компания создает территориальную сеть своих агентств. В России пока не получила широкого распространения давно известная за рубежом практика многоуровневого сетевого маркетинга в страховании. Когда каждый новый участник (страхователь) вместе со страховым полисом приобретает, и право самому работать агентом: заключать договоры страхования со следующими страхователями и получать проценты от страховой премии по всем договорам страхования, заключенным на всех «нижних уровнях».

Одно из основных предназначений страхового посредника - помощь в выборе страхового продукта, наиболее подходящего клиенту. При этом страховой продукт характеризуется двумя факторами: количественным (страховым тарифом) и качественным (условиями страхования). Соотношение этих двух факторов с целью определения наилучшего страхового продукта для клиента усложняется наличием широкого предложения страховых продуктов у страхового посредника. В настоящее время не решена проблема создания инструментальных средств, позволяющих дать количественную и качественную оценку страховых продуктов.

Страховые посредники работают с денежными средствами клиентов: они принимают страховые взносы и перечисляют их страховым компаниям. При достаточно большом объеме операций возникают различного рода ошибки, в том числе такие, в результате которых страховая премия может не поступить страховщикам. В связи с этим крайне актуальна задача обеспечения прозрачности отражения в ИС страховых посредников операций по приему страховых платежей и взаиморасчетам с принципалами.

Вознаграждение страхового агента, как правило, строится на основе фиксированных ставок (в процентах, например) и зависит от объема реализованныхстраховых услуг.

В зарубежной и российской практике распространены три основные модели построения агентских сетей, которые могут использоваться страховщиком, как по отдельности, так и в определенной комбинации:

а) простая, или горизонтальная, модель, при которой страховая компания контролирует деятельность всех и каждого агента, кроме того, страховая компания организует для агентов обучение и постоянное консультирование силами штатных сотрудников страховщика;

б) пирамидальная модель, когда страховая компания заключает договоры с генеральными агентами, а те, в свою очередь, вправе формировать один-два и более уровней субагентов. Комиссионное вознаграждение распределяется в такой модели по всем уровням, при этом, чем выше уровень, тем ниже ставка вознаграждения агента. И чем выше уровень, тем, как правило, ниже мотивации такого генерального по отношению к более низким уровням агента в продаже полисов, поскольку система, построенная под ним, работает на него;

в) многоуровневая модель, в которой страхователь, приобретая страховую услугу, становится агентом и наделяется правом продавать страховые продукты другим потенциальным потребителям.

На практике встречаются два вида агентов, так называемые «связанные», или «зависимые», агенты и независимые агенты. Первые представляют интересы только одного страховщика, а вторые ~ могут представлять интересы двух и более страховых компаний по продвижению страховых продуктов, в том числе и одинаковых продуктов различных страховых организаций.

Первый вид агентов свойственен европейской практике продвижения страховых услуг через страховых агентов, а второй - американской. «Зависимый» агент (tiedagent) является традиционным каналом сбыта страховых услуг в странах Европейского Союза. Европейская Директива о страховых посредниках относится к международно-правовым актам в области страхования, предварившим первое поколение директив. Она послужила мощным толчком к развитию систем сбыта страховых услуг в Европе и заложила основу для свободы учреждения и свободы осуществления посреднической деятельности агентов и брокеров в Европейском Союзе. Однако в литературе, касающейся правового регулирования страховой деятельности, часто отмечается такая современнаятенденция, как желание многих страховых компаний отказаться от данного канала сбыта, при этом мотивами такого желания являются:

а) высокий уровень расходов по содержанию агентской сети;

б) негибкость агентов как во взаимоотношениях со страховой компанией, так и во взаимоотношениях с потребителями страховых услуг.

Кроме того, отмечается довольно ограниченный консультационный и экспертный потенциал агентов, а это особенно важный фактор, в частности, в продвижении страховых продуктов по страхованию жизни, где данный канал сбыта наиболее распространен.

Страховые посредники - юридические лица, специализирующиеся в первую очередь на корпоративном страховании и крупных рисках. Нередко такие организации обслуживают не только операции по прямому страхованию, но также являются посредниками в области перестрахования. Обычно такой тип посредников выступает в качестве страхового брокера, то есть является представителем страхователя и получает вознаграждение за свои услуги от страхователя.

Прямые страховые агенты

Прямыми страховыми агентами являются агенты, состоящие в штате страховой компании, продающие страховые полисы от имени только этой компании и имеющие кроме комиссионной постоянную оплату труда. Такими страховыми агентами легко управлять, как и организовывать их работу, так как они имеют высокий уровень профессиональной подготовленности. Недостаток заключается в том, что страховая компания несет постоянные расходы по оплате - независимо от производительности труда. Кроме того, число сотрудников трудно менять в зависимости от состояния рынка. Например, в период роста страхования жизни страховые компании Италии были вынуждены набирать много прямых страховых агентов. Когда же процесс заключения договоров пошел на спад, эти компании были лишены возможности уволить лишних страховых агентов, что привело к большим затратам заработной платы, которая не покрывалась приростом страховых премий.

Как видно из характеристики, такие агенты имеют постоянные контакты с клиентами, прочные отношения с которыми позволяют в короткий срок довести до клиента сведения о новом «товаре». Работа с такими агентами обеспечивает большую гибкость структуры и исключительные отношения агентов со страховой компанией, представляющих на рынок продукт только своей компании. Свою заработную плату они получают за счет комиссионных, и в зависимости от потребностей рынка их число можно увеличить или уменьшить. Как правило, такие агенты обслуживают частных клиентов.

Отличительной особенностью характеризуются агенты «Ллойда» (Lloyd'sAgents)'. «Ллойд» имеет своих агентов во всех главных портах мира. Агенты не проводят никаких страховых операций, связанных с аквизицией страхования. Основной их задачей является направление «Ллойду» информации о движении судов, авариях и другой, представляющей интерес для страховщиков, включая информацию по коммерческим вопросам. Агенты «Ллойда» используются как самим «Ллойдом», так и страховыми компаниями многих стран мира в качестве аварийных комиссаров по осмотру аварийных судов и грузов. В ряде случаев им дается право на ликвидацию убытков.

Мономандатные страховые агенты

В настоящее время в ряде стран широкое распространение получили страховые агенты, связанные с компанией специальным контрактом. К их числу относятся мономандатные страховые агенты, которые характеризуются:

· привязанностью (идентификацией к одной страховой компании);

· оплатой только комиссионных;

· постоянным отношением с клиентом;

· гибкостью структуры.

Многомандатные страховые агенты

Многомандатные страховые агенты - это те агенты, которые могут работать на несколько или многие страховые компании, т.е. как бы получают от них мандаты на свою деятельность. Как правило, такие страховые агенты занимаются, или специализируются на одном или нескольких видах страхования. Услугами таких страховых агентов очень выгодно пользоваться вновь созданным страховым компаниям.

С одной стороны, таких агентов можно отнести к нейтральным консультантам. С другой стороны, нельзя забывать, что страховой агент, работающий на несколько фирм, будет предлагать те услуги, которые, по его мнению, кажутся наиболее выгодными, т.е. будет продавать такие договоры страхования, за которые он получит большее комиссионное вознаграждение.

Такие страховые агенты должны состоять в контрактных отношениях со страховыми компаниями, на которые они работают.

Многомандатные страховые агенты характерны для канадского страхового рынка.

Многомандатные страховые агенты в отличие от мономандатных могут работать на несколько страховых компаний. Как правило, они специализируются на одном или нескольких видах страхования. Их услугами выгодно пользоваться новым или мелким страховым компаниям, не имеющим собственной агентской сети.

Генеральный агент

Генеральный агент - это продавец страховых продуктов, в задачи которого входит осуществление контакта с клиентами и передача готовых сделок в свою страховую компанию. Генеральный агент не состоит в штате страховой компании - он работает независимо от нее.

Перед генеральными агентами, работающими в Европе, страховые компании ставят следующие задачи:

· завоевание клиента;

· управление клиентом;

· управлениерисками.

В решении каждой из этих задач генеральный страховой агент заинтересован, так как за их реализацию он получает от компании комиссионное вознаграждение.

Статус генеральных агентов закрепляется правовыми актами. Совокупность правовых норм закрепляет различный статус агентов в страховых компаниях. С каждым генеральным агентом компания подписывает «Соглашение о назначении», которое может быть изменено только с согласия обеих сторон. Должностные обязанности страхового агента регламентируются этим соглашением.

В соответствии с законодательством работа генерального агента должна строиться на следующих принципах:

· генеральный агент должен соответствовать определенным требованиям приема на работу: возраст, образование, компетентность и добросовестное отношение к своим должностным обязанностям

· генеральный агент вместе с портфелем получает также всю информацию, касающуюся этого портфеля;

· генеральный агент имеет право на свободную организацию своего рабочего дня;

· генеральный агент должен обязательно застраховать свою гражданскую ответственность;

· генеральный агент имеет право работать только с одной компанией. Он является уполномоченным компании.

Он является уполномоченным компании. Все вышеперечисленные принципы можно подразделить на пять основных разделов:

· связь с компанией;

· комиссионноевознаграждение;

· эксклюзивность территории;

· эксклюзивность представительства;

· юридический статус.

Отношения между генеральным агентом и страховой компанией характеризуются двумя основными принципами:

· независимостью обеих сторон;

· незыблемостью и неприкосновенностью их прав и обязанностей.

Отличительной же чертой взаимоотношений между генеральными агентами и страховыми компаниями является партнерство, заключающееся в обоюдном интересе в увеличении получаемой страховой премии. Одной из главных обязанностей генерального агента является своевременное перечисление на счет компании полученных страховых взносов. Эти сроки устанавливаются компаниями и, как правило, не превышают одного месяца. Срок меняется от типа деятельности агента. Любая задержка в перечислении на счет компании страховых взносов приводит к потере денежных средств. Комиссионное вознаграждение генерального агента состоит из:

· комиссионных за совершение новых сделок (зависят от количества заключенных договоров);

· управленческих комиссионных (выплачиваются за проведение организационной и технической работы);

· комиссионных за управление рисками;

· компенсации перед выходом на пенсию (накапливается в течение всего трудового стажа).

Юридические отношения генерального агента и страховой компании закреплены договором, который предусматривает:

1) вид страхования, в котором уполномочен работать генеральный агент;

2) максимальный лимит принятия риска;

3) территориальные ограничения;

4) обязательства по производству, управлению контрактами и оплату страховых случаев;

5) размер комиссионных в зависимости от вида страхования.

Прекращение функций генерального агента может произойти в результате выхода на пенсию, в случае увольнения по собственному желанию и при увольнении по инициативе страховой компании. Во Франции Кодекс страхования предусматривает только три возможности, при наличии которых страховая компания может уволить агента: профессиональная непригодность; недостатки и нарушения при заключении контрактов и управлении ими, убыточные результаты; грубая профессиональная ошибка.

После расторжения агентского соглашения страховой портфель, сформированный генеральным агентом, становится собственностью страховой компании. При прекращении своих функций генеральный агент в течение трех лет должен воздерживаться от проведения операций страхования на прежней территории и размещать контракты того же типа, что и в прежней компании.

1.2 Деятельность страховых агентов и правила работы с клиентом

Специалисты отмечают, что важнейшим психологическим профессиональным качеством страхового агента является деятельный, подвижный, живой темперамент. Люди такого склада не выдерживают длительного однообразия, безделья; они предприимчивы, инициативны, энергичны. Главной задачей в работе страхового агента является привлечение новых страхователей, поэтому он должен обладать высокой контактностью, общительностью, способностью легко знакомиться с самыми разнообразными людьми. Этому сопутствует внешняя привлекательность, личное обаяние, способность вызывать симпатию у окружающих. Хороший страховой агент - это человек, знакомство с которым вызывает у большинства людей желание встретиться с ним еще. Большое значение имеет способность оказывать влияние на людей, вызывать у них доверие и желание сотрудничать. Страховой агент преследует цель «продать свой товар», а поэтому должен быть хорошим «бытовым психологом».

По роду своей деятельности страховой агент должен выполнять ряд ответственных действий, успешно реализовать которые можно, лишь обладая таким важным качеством, как способность к самостоятельной организации своей работы. Все эти способности проявляются, как уже указывалось, в таких чертах характера и личности, как настойчивость, целеустремленность, обязательность, добросовестность. Невозможно сформировать рекомендации на все случаи жизни. Однако многолетней практикой страхования выбраны определенные правила, в рамках которых должен вести себя и действовать страховой агент при подготовке и совершении сделки по продаже страхового продукта. Как начинающий, так и опытный страховой агент должен всегда помнить, что гарантия успеха лежит, прежде всего, в его настойчивости и соответствующей подготовке. Действия страхового агента до встречи с клиентом, до посещения клиента с предложением о страховании очень важно получить хотя бы немного информации о нем (возраст, род занятий, размер доходов), его семье (число и возраст детей, семейные отношения и обстоятельства, образ жизни). При встрече с клиентом в процессе обсуждения условий страхования страховому агенту желательно смотреть на клиента, как врач на пациента, и соответственно характеру и результатам беседы «прописать» ему «надежное» средство, т.е. найти подход к лицу, с которым страховому агенту приходится беседовать. Прежде чем встречаться с потенциальным страхователем, желательно заранее послать ему буклет или другую информацию об условиях страхования, но следует помнить, что живое слово, особенно ясно выраженное, действует на клиента убедительнее всяких печатных изданий. При этом страховому агенту нужно помнить, что первое впечатление, которое он произведет при начальном посещении страхователя, играет в высшей степени важную роль и может иметь решающее значение в заключение договора страхования.

Выбор времени и места встречи с клиентом. Опытные страховые агенты считают, что надлежаще выбранное время для встречи с клиентом в сочетании с обеспечением внимания слушателя, который выслушает доводы и возражения агента, почти равно заключению договора страхования. Для этого и у страхового агента, и у клиента должно быть достаточно времени. Чтобы обеспечить удобный момент для встречи со страхователем, не мешает заранее предупредить его об этом телефонным звонком. Не обусловленные предварительно визиты можно наносить только в те часы, которые удобны для предполагаемого страхователя. Если все же агент встретился с клиентом в неудобное для последнего время, необходимо вежливо с ним расстаться, не проронив ни слова о цели визита и не настаивая ни на чем, лишь спросив, когда и куда можно снова явиться в удобное для страхователя время.

Беседа страхового агента с клиентом, встреча с клиентом должна проводиться «с глазу на глаз», чтобы беседу не прерывали другие лица, пришедшие к страхователю. В любом случае никогда не нужно говорить с несколькими лицами одновременно. В начале встречи следует представиться и объяснить, насколько это возможно перед началом беседы, что соглашение, которое предполагается обсудить, может содержать страхование. Страховой агент должен поставить клиента в известность, является ли он служащим страховой компании, за деятельность которого она несет ответственность, или работает на несколько страховых компаний как независимый посредник, стремящийся действовать в интересах клиента. Нужно постоянно помнить, что большую роль играет не то, что нужно говорить клиенту, а то, как нужно говорить. Важным является не только содержание разговора, но и манера страхового агента доказывать, аргументировать доводы, которыми он оперирует. Следует избегать многословия. Те, кто думают, что только красноречия достаточно для заключения договора страхования, заблуждаются. Суть дела необходимо изложить в немногих выражениях, оценить впечатление, которое произвело сообщение на клиента, и приготовиться к спокойному выслушиванию возражений. Излагать суть и особенности условий страхования необходимо подробно, а не в общих чертах, но не рекомендуется сразу открывать клиенту все тонкости дела. Давать консультации по вопросам страхования, не относящиеся к данной беседе, следует только тогда, когда агент хорошо о них осведомлен. В противном случае лучше дать клиенту рекомендацию получить консультацию у другого, более компетентного в этих вопросах специалиста.

В процессе беседы страховой агент должен не оставлять ни одного возражения клиента без опровержения. Запас аргументов должен быть не истощаемым, и на всякое возражение, образно говоря, должен иметься под рукой готовый ответ. Однако никогда не следует торопиться с возражениями. Отвечать на них следует коротко, ясно и аргументированно и всегда помнить, что люди еще очень мало знают о страховании. Страхователь, как и всякий человек, имеет свое самолюбие. Если нужно убедить человека, делающего возражения, то лучше согласиться с его мнением в каком-либо маловажном и второстепенном вопросе, что польстит его самолюбию и облегчит достижение цели беседы. Тайна искусства в страховании состоит в том, чтобы внушить клиенту, что страхование является для него выгодным и что страховаться он должен в его же собственных интересах. Страховой агент должен постараться незаметно и постепенно «привить» клиенту эту мысль, так как прямое предложение застраховаться клиент часто связывает с корыстным интересом, который страховой агент имеет в этом деле.

По возможности нужно избегать вопросов клиента о размере комиссии. Но если разговор перешел прямо на эту тему, агент обязан оправдать притязания на комиссионное вознаграждение примерно так: «Я получаю гонорар за свой труд и выполняю свою задачу - уберечь вас от непредвиденных расходов».

Как бы ни складывалась беседа с клиентом, страховой агент никогда не должен просить заявления о страховании как милости и даже высказывать желания получить его. Наоборот, клиент должен быть признателен страховому агенту за то, что он предоставил ему возможность узнать, как и где можно застраховаться.

Следует пропагандировать, как правило, какой-то один вид страхования и убеждать клиента как о самом выгодном для него, но всегда давать ему возможность самому сделать выбор из многочисленных тарифов, комбинаций и т.д. В то же время желательно давать клиенту совет, как бы вы поступили на его месте.

Поскольку люди очень различны, нельзя работать со всеми одинаково, потому что одни и те же убеждения не имеют одинакового воздействия на каждого человека. При проведении переговоров не следует овладевать разговором, так как именно слова собеседника обнаруживают его слабые стороны и желания, что облегчит достижение цели. Потенциальному страхователю не надо предлагать не слишком высоких, ни слишком низких страховых сумм, сообразовываясь с его средствами. Нецелесообразно подрывать доверие клиента к тому страховому обществу, в котором он уже застрахован, если он уверен в состоятельности своего полиса. Привлечь этого клиента в свое страховое общество можно только более выгодными условиями страхования.

Всегда следует сохранять конфиденциальность сведений о клиенте и страховой компании, в которой работает агент.

Действия агента в случае отказа нередки случаи, когда при первом посещении клиента договор страхования заключен не был. В этом случае не следует падать духом и расстраиваться, нужно оставаться любезным и почтительным и помнить, что ни один визит к клиенту не пропадет даром. В этом случае нужно наметить новый срок и снова навестить клиента. Если встречаться с клиентом, по меньшей мере, один раз в одну - две недели, это заставит его думать о страховом агенте, а вместе с тем и о страховании. Должны быть приложены все старания к тому, чтобы не сделаться неприятным для клиента, не надоедать ему.

В то же время не следует оставлять клиента в покое и после второго или третьего неудачного посещения. Поскольку страховому агенту не всегда известны мотивы клиента в отказе заключения договора страхования, никогда не надо стараться вынуждать или ускорять заключения договора страхования, ибо эта навязчивость может оттолкнуть клиента навсегда.

Действовать следует медленно и осторожно, давая себе отчет в допущенных промахах и ошибках. Если страхователь подписал заявление, нужно позаботиться о скорейшем вручении ему страхового полиса. Но нельзя забывать объяснить страхователю все существенно важные положения, предоставляемые полисом, чтобы клиент понял, что он приобрел. При этом следует всегда обращать внимание на все ограничения и исключения, содержащиеся в данном полисе.

Конкретный перечень прав и обязанностей страхового агента определяется договором поручения (агентским соглашением). Страховому агенту - физическому лицу в течение пяти дней со дня заключения договора поручения (агентского соглашения) выдается служебное удостоверение установленной формы.

Страховой агент имеет право: оказывать необходимое содействие при оценке страхового риска, принимаемого на страхование, по осуществлению страховой выплаты при наступлении страхового случая и в уплате страхователем страховой премии в полном объеме в сроки, установленные в договоре страхования; получать от страховщика сведения о наличии лицензии, размере уставного капитала, страховых резервов и принятых обязательствах, сроках деятельности лицензии страховщика на страховом рынке РФ.

Страховой агент обязан: содействовать правильному и своевременному оформлению документов при заключении договора страхования и выплате страхового возмещения, а также других документов, свойственных страхованию; владеть информацией о страховых тарифах, условиях страхования, предлагаемых страховщиками, наличии лицензии, размере уставного капитала, страховых резервов и принятых обязательствах, сроках деятельности лицензии страховщика на страховом рынке России, а также иной, необходимой для страхователя информацией, о чем он должен информировать клиента; при оформлении договора страхования владеть максимально возможной информацией о страхователе, предложить ему проведение конкретных мероприятий, направленных на снижение страхового риска и уменьшение вероятности наступления страхового случая; строго руководствоваться в работе действующим законодательством, правилами, инструкциями и указаниями страхования; подробно и правильно информировать страхователей, по их запросу, о действующих условиях страхования; правильно заключать и своевременно переоформлять на новый срок договоры страхования, аккуратно и разборчиво заполняя предусмотренные в страховых документах реквизиты, не допуская помарок, подчисток и исправлений. Строго выполнять требования, предъявляемые страховщиком к заполнению страховой документации. Аккуратно вести учет заключенных договоров страхования и полученных сумм страховых премий по установленным формам; обеспечивать сохранность страховой документации; сохранять конфиденциальность в отношении фактов, составляющих коммерческую или иную тайну клиента; выполнять иные обязательства, вытекающие из договора поручения (агентского соглашения).

Конкретный порядок взаиморасчетов между сторонами оговаривается в договоре поручения (агентском соглашении), заключаемом страховым агентом и страховщиком. В договоре поручения (агентском соглашении) предусматриваются: порядок взаиморасчетов между страховым агентом и страховщиком; сроки перечисления страховых премий на счет страховщика; величина, условия и порядок выплаты комиссионного вознаграждения; должностные обязанности агента.

После заключения договора поручения (агентского соглашения) между страховым агентом и страховщиком ни одна из сторон не имеет права передавать третьему лицу права и обязательства по заключенному договору поручения (агентскому соглашению) без письменного согласия другой стороны.

Страховой агент и страховщик освобождаются от ответственности за частичное или полное неисполнение обязательств по договору поручения (агентскому соглашению), заключенному между ними. Если это вызвано обстоятельствами непреодолимой силы, а именно пожара, стихийных бедствий, войны, военных операций любого характера, блокады, забастовок, террористических актов и диверсий, аварий непредвиденного и непреодолимого характера, действий правительства и изменения политики государства и если эти обстоятельства непосредственно повлияли на исполнение договора поручения (агентского соглашения), заключенного между страховым агентом и страховщиком.

При этом срок исполнения обязательств по договору поручения (агентскому соглашению) отодвигается соразмерно времени, в течение которого действовали такие обстоятельства.

При досрочном расторжении договора страхования страховой агент обязан возвратить страховщику полученное вознаграждение в размере, пропорциональном не истекшему периоду.



2. Стимулирование и обучение страховых агентов в страховой компании ООО «Росгосстрах»

2.1 Системы стимулирования страховых агентов в ООО «Росгосстрах»

Стимулирование как тактика решения проблемы является ориентацией на фактическую структуру ценностных ориентации и интересов работника, на более полную реализацию имеющегося трудового потенциала. Стимулирование должно соответствовать потребностям, интересам и способностям, т.е. механизм стимулирования должен быть адекватен механизму мотивации работника. Процесс мотивации сложен и неоднозначен. В современных исследованиях выделяют множество теорий содержания мотивации.

Рассмотрим содержание системы стимулирования на примере ООО «Росгосстрах». В данной компании осуществляется безопасность работников, в коллективе здоровая рабочая атмосфера, не зависимо от статуса, уважение к работнику, возможность работника выразить свои предложения по улучшению работы фирмы в целом, возможность карьерного роста и т.д.

Основным стимулом работников страховой компании являются бонусы. ООО «Росгосстрах» ставит цель, направленную на прибыль компании и каждый квартал по результатам работы сотрудников делается общий анализ фактических и плановых показателей, исходя из выполнения плана и рассчитывается квартальная премия.

Следующим стимулом является обучение за счёт средств компании. Оплата учебы в условиях жесткой конкуренции на рынке труда является очень сильным стимулятором. Большую роль играет обмен опытом и обучение за рубежом.

Немало важную роль играет бесплатное медицинское обслуживание персонала компании, частичная оплата путёвок в санаторно-курортные учреждения, приобретение добровольных медицинских полисов на сотрудников за счёт фирмы.

У сотрудников есть возможность получения страховки на себя и льготы на все виды страхования.

Полный социальный пакет (оплачиваемые ежегодные и дополнительные отпуска, оплата нетрудоспособности работника, оплата труда по штатному расписанию, оплата обучения и повышения квалификации, ООО «Росгосстрах» работает согласно Трудового Законодательства, а это немало важный фактор в стимулировании).

Доброжелательное отношение руководителя к сотрудникам и уважение в коллективе - этот стимул способствует здоровой рабочей атмосфере.

Свободный график работы очень важен для молодёжи, которым даётся возможность совмещать работу с обучение без отрыва от производства. А для других сотрудников уделять больше времени семье и детям.

Аттестация на рабочем месте, что влечёт к продвижению по должности и повышению оплаты труда.

В компании существует кадровый резерв, а это значит, что любого желающего есть возможность работать в данной фирме.

ООО «Росгосстрах» даёт возможность своим сотрудникам проявить себя не только в страховании, но решать творческие задачи (создание рекламы, оформление стендов, подготовка докладов и презентаций).

Руководство компании постоянно организует спортивные и культурные мероприятия. Это проявляется в следующем: коллективные походы в театр, пикник за городом, массовый выход на лыжи и т.п.



2.2 Обучение страховых агентов в ООО «Росгосстрах»

Политика обучения и развития персонала в ООО «Росгосстрах»

Мероприятия по обучению и развитию персонала имеют своей целью повышение эффективности деятельности ООО «Росгосстрах» путем развития профессиональных и личных качеств сотрудников, а также создание и поддержание положительного имиджа РГС на рынке труда и общего имиджа Компании.

Стратегическими направлениями деятельности по обучению и развитию персонала ООО «Росгосстрах» определены следующие:

Повышение квалификации специалистов и руководителей;

Развитие управленческих компетенций руководителей и подготовка внутреннего кадрового резерва;

Обучение сотрудников продающей сети.

Основные принципы системы обучения и развития персонала:

1. Соответствие стратегии Компании в области развития бизнеса;

2. Направленность на цели и задачи Компании;

3. Высокое качество обучающих программ;

4. Адресность обучающих программ, т.е. направленность на конкретные целевые группы;

5. Доступность для всех сотрудников ООО «Росгосстрах» на всей территории России.

Виды обучения:

1. Система обучения и развития персонала системы ООО «Росгосстрах» включает следующие виды обучения:

Базовое обучение (Generaltraining) - учебные мероприятия, развивающие менеджерские навыки, дающие общие знания по страховому бизнесу и т.п. К данному обучению допускаются работники из различных подразделений, без учета профессиональной специализации.

Специализированное обучение (Specializedtraining), развивающее профессиональные компетенции в соответствии со специализацией работника / подразделения в Компании. Учебные группы формируются по профессиональному признаку.

Индивидуальное обучение (Individualtraining), развивающее профессиональные и личные компетенции работника в соответствии с поставленной руководителем задачей. Обучение предназначено только для работников категории «А».

2. Планирование и организация обучения и развития персонала

На основании информации о стратегии развития ООО «Росгосстрах» управление по развитию и обучению персонала формулирует основополагающие направления развития и обучения персонала на будущий год (в том числе приоритетные целевые группы, первоочередные регионы, актуальные технологии обучения) и передает их в филиалы системы ООО «Росгосстрах».

Планирование обучения и развития персонала основывается на анализе потребности в обучении сотрудников ООО «Росгосстрах». Анализ потребностей в обучении регулярно проводится сотрудником кадровой службы (менеджером по обучению), в отдельных случаях - по запросу управления по обучению и развитию персонала ООО «Росгосстрах». Анализ потребностей в обучении также должен учитывать потребности подразделений филиалов.

На основании выявленных потребностей в обучении и с учетом основополагающих направлений развития и обучения персонала составляется Бизнес-план обучения персонала, который предоставляется на согласование в управление по развитию ООО «Росгосстрах».

Бизнес-план обучения персонала филиала включает информацию об основных направлениях обучения, целевой аудитории, предполагаемых ресурсах и количественных показателях (количество программ, количество обученных).

3. Принятие решения об обучении

По общему правилу обучение осуществляется по Бизнес-плану обучения персонала ООО «Росгосстрах» утвержденному на год. В зависимости от потребностей развития бизнеса в Бизнес-план могут вноситься дополнительные виды обучения.

Инициировать обучение могут: сам сотрудник, непосредственный начальник сотрудника, руководитель кадровой службы ООО «Росгосстрах».

Для принятия решения также оценивается целесообразность обучения с точки зрения:

1) профессиональных задач, стоящих перед сотрудником;

2) бизнес-плана подразделения;

3) своевременности с точки зрения стратегии развития Компании;

4) адекватности уровня капиталовложений в рамках затратной части бюджета отдела;

5) репутации и профессионализма учебного заведения / организации, проводящей обучение.

Для принятия решения о направлении сотрудника на обучение необходимо выполнение следующих условий:

наличие средств в бюджете;

общее соответствие уровня расходов на ведение дел (РВД) контрольным показателям.

4. Финансирование обучение персонала

Обучение персонала в соответствии с Бизнес-планом обучения производится за счет средств ООО «Росгосстрах» и финансируется в соответствии с утвержденным годовым бюджетом. Допускается перенос неизрасходованных средств на обучение персонала в текущем месяце на следующие месяцы в пределах одного года.

Дополнительное (сверх средств отведенных бюджетом) финансирование мероприятий по обучению персонала допускается по согласованию с руководителем ООО «Росгосстрах».

Рабочее время, затраченное сотрудником на участие в корпоративных обучающих мероприятиях, отмечается в табеле учета рабочего времени и оплачивается в полном размере. По общему правилу не финансируется получение сотрудникам ООО «Росгосстрах» первого высшего образования и обучение иностранным языкам.

Получение сотрудниками второго высшего образования и прохождение программы профессиональной переподготовки, в том числе программы МВА, финансируется в случае, если потребность в таком обучении прямо обусловлена необходимостью развития бизнеса ООО «Росгосстрах». Данное обучение допускается только в нерабочее время.

Если стоимость обучения для работника ООО «Росгосстрах» превышает 30000 (тридцать тысяч) рублей, для работника ООО «Росгосстрах» - 15000 (пятнадцать тысяч) рублей, то работник обязан подписать Ученический договор, согласно которому он обязуется отработать в компании 1 год после окончания обучения.

5. Ответственность обучающихся

После принятия решения об обучении оно становится должностной обязанностью работников. При этом от работников ожидается, что они будут:

1) Серьезно и ответственно относиться к обучению и стремиться получить от него максимальную пользу;

2) Помнить о том, что конечная цель обучения - развитие Компании через собственное развитие;

3) Максимально полно реализовывать знания, полученные во время обучения, внедряя их на практике;

4) В полной мере проводить полученные знания в Компанию, делясь ими с коллегами.

6. Контроль процесса обучения

Контроль процесса обучения заключается в:

Контроле участия слушателей в обучающих мероприятиях;

Оценке слушателями уровня и качества преподаваемого курса.

В случае направления сотрудника для обучения в образовательный центр или учреждение, сотрудник по окончании курса обучения обязан в течение 5-ти дней представить в кадровую службу документ об окончании курса и заполненную анкету обратной связи.

Результаты контроля обобщаются сотрудниками кадровой службы. Успешное прохождение корпоративного обучающего мероприятия подтверждается выдачей сотруднику сертификата Бизнес-школы РГС (Центра страхового обучения) сертификата о прохождении сертификационного теста.

7. Оценка эффективности обучения.

Система обучения персонала прямо и косвенно влияет на следующие показатели:

1) Качество персонала ООО «Росгосстрах» (профессиональные знания, умения, уровень образования);

2) Мотивированность персонала (возможность реализовать потребность в развитии, профессиональном и карьерном росте);

3) Улучшение бизнес-показателей ООО «Росгосстрах».

Оценка эффективности обучения проводится с целью:

1) Определения адекватности обучения потребностям сотрудников;

2) Уровня усвоения сотрудником изучаемого материала;

3) Определения рациональности расходования средств, вложенных в обучение.

Основными критериями оценки эффективности системы обучения персонала являются:

1) обеспечение потребностей в обучении ООО «Росгосстрах» и выполнение Бизнес-плана;

2) количество сотрудников, прошедших подготовку и успешно сдавших итоговые тесты;

3) качество проведенного обучения.

Отчет о результатах обучения персонала ООО «Росгосстрах» предоставляется руководству компании.

Школа страхового агента в ООО «Росгосстрах»

Организационно-методическая структура «Школа страхового агента» создана в 2002 году с целью повышения конкурентоспособности агентского корпуса, реализации стратегии компании и формирование корпоративной культуры.

Задача Школы страхового агента - создание и развитие комплексной системы обучения и повышения квалификации сотрудников агентской сети компании «Росгосстрах», объединенной единой концепцией и методологией и включающей все технологические этапы от диагностики потребностей до внедрения разработанных учебных программ и мониторинга их эффективности. Планируемый результат деятельности Школы страхового агента: Формирование нового типа страхового агента, профессионального продавца страховых услуг, эффективного коммуникатора, обладающего знаниями и умениями в области страхового бизнеса, мотивированного к активной деятельности, лояльного по отношению к компании «Росгосстрах», нацеленного на рост личного мастерства и благосостояния; Повышение профессионализма и лояльности работающих сотрудников агентской сети; Своевременная реакция агентской сети на изменение внешней и внутренней среды - обучение новым страховым продуктам и новым технологиям работы с различными клиентскими группами; Рациональное использование средств, выделяемых на обучение; Улучшение бизнес-показателей компании ООО «Росгосстрах» за счет увеличения количества и качества заключенных договоров.

Школа страхового агента-это система обучения, в которой проходят подготовку все без исключения сотрудники продающих подразделений - от агента до руководителя страхового отдела. Процесс обучения построена передовых технологиях обучения взрослых: бизнес тренинги, ролевые игры, учебное видео, виртуальные классы в интернете, все начинающие агенты проходят базовое обучение, чтобы приобрести необходимые навыки работы с клиентом, начиная от назначения встречи до установления долгосрочных отношений, а так же приобретают необходимые знания о страховом бизнесе и компании «Росгосстрах».

Для опытных агентов выстроена система непрерывного повышения профессионализма в продажах. Для тех, кто выбрал специальность менеджера агентской группы, разработаны курсы по управленческим навыкам. По все учебным программам ведут обучение более 80 корпоративных тренеров в каждом филиале страны. Обучение строится на единых стандартам качества компании ООО «Росгосстрах» и ведется только с использованием профессиональных материалах компании.

Корпоративный университет

Программа «Корпоративный университет» была создана и существует для помощи в решении стратегических целей бизнеса компании. Основная задача Корпоративного университета-подготовка квалифицированных, мобильных, лояльных компании региональных менеджеров среднего и высшего звена, способных качественно и оперативно решать поставленные задачи. Сила компании ООО «Росгосстрах» - это люди, которые работают в компании. Наши сотрудники растут вместе с компанией, развиваются как профессионалы и личности, укрепляют позиции компании на рынке.



Список использованной литературы

1. Абрамов В.Ю. «Страхование. Теория и практика». Издательство: Волтерсклувер.

2. Галагуза Н.Ф. «Страховые посредники», М. 2009 г.

3. Ефимов С.Л. «Деловая практика страхового агента», М.2011

4. Кондратьева З.А «Порядок формирования и использования средств Фонда социального страхования» («Законодательство», 2008, №6)

5. Крымов А.А. «Практическая психология для страховых агентов», М. 2011

6. Шахов В.В. Страхование: Учебник для вузов. - М.: Страховой полис. ЮНИТИ, 2010 г.

7. Юлдашев Р.Т. Страховой бизнес: Словарь-справочник /, М.: «Анкил», 2009

Размещено на Allbest.ru