- мережна - наявність зв'язаних ( дочірніх) банків і компаній;

- проєктно-матрична, тому що в межах ОСУ банку часто створюються тимчасові проєктні групи для реалізації конкретного проєкту або робочі групи для вирішення важливих завдань.

У ПриватБанку сформовано три рівні управління:

- вищий - Head-offіce , тобто Головний офіс (ГО);

- середній - Mіddle-offіce, себто ГРУ, РУ ,СФ (РП) ;

- нижчий - Front-offіce, тобто відділення.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рис. 2.5 Організаційна структура Приватбанку.

В Head-offіce виділяються:

- бізнесові доходні (профітні) напрямки - котрі отримують доход у результаті прямого контакту із клієнтами. Їх на сучасний момент є 6 (Бізнес персонального обслуговування індивідуальних клієнтів, Центр електронного бізнесу, Інвестиційний бізнес, та ін.);

- бізнесові управляючі (витратні) напрямки - які займаються, в основному, управлінням і координацією діяльності mіddle-offіce і front-offіce та частково вступають у прямий контакт із клієнтами. Їх на цей момент є 8 (Загальносистемний бізнес корпоративних клієнтів, Бізнес "Роздрібне обслуговування фізичних осіб", Бізнес обслуговування індивідуальних VІP-клієнтів, та ін.);

- підтримуючі напрямки - котрі забезпечують необхідні умови, для функціонування інших напрямків діяльності ГО та підрозділів банку (Mіddle-offіce й Front-offіce), при цьому не вступаючи в прямий контакт із клієнтами. До них належать 13 напрямків діяльності банку: "Інформаційні технології", "Розвиток РП", "Фінанси й ризики", "Бухгалтерія", "Back-offіce", "Юридична підтримка", "Безпека", "Загальний маркетинґ і реклама", "Стратегічний менеджмент", "Адміністративне забезпечення", "Фінансовий моніторинґ", "Управління персоналом" й "Аудит".

Для підготовки, обговорення та прийняття стратегічних і важливих тактичних рішень безпосередньо під керівництвом Голови Правління функціонують колеґіальні органи:

- Правління Банку;

- Стратегічний комітет;

- Кредитний комітет;

- Бюджетний комітет;

- Комітет з інформаційних технологій;

- Комітет з питань безпеки.

Mіddle-offіce представлено Головними реґіональними управліннями, Реґіональними управліннями і самостійними філіями. Вони різні за статусом і масштабам, але по суті своєї роботи і за набором функцій ці 3 види РП нічим (окрім назви) між собою не відрізняються.

В Mіddle-offіce за аналогією з Head-offіce виділяються:

- бізнесові доходні (профітні) напрямки діяльності (наприклад, Бізнес обслуговування індивідуальних VІP-клієнтів, Кредитний центр, Інвестиційний бізнес, і т.д.);

- бізнесові управляючі (витратні) напрямки (наприклад, Бізнес «Кредитні картки», Роздрібний корпоративний бізнес, і т.д.);

- підтримуючі напрямки - в "усіченому" варіанті в порівнянні з Head-offіce, тому що більшість функцій підтримки централізується в Head-offіce (Бухгалтерія, напрямок "Управлінські технології", служби з управління персоналом та ін.)

2.4 Програми просуванню банківських послуг у ПриватБанку

Існуючі програми по просуванню банківських послуг(Рис.2.6).

2.4.1 Пенсійні програми

У Приватбанку накопичений великий позитивний досвід у реалізації социально-ориентированных програм Організація виплати пенсій і грошової допомоги через поточні рахунки й пластикові карти пенсіонерів, відкриті в установах Приватбанку почалася з моменту одержання банком статусу уповноваженого здійснювати виплату пенсій і грошової допомоги пенсіонерам

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рис.2.6 Комплекс просування послуг

У рамках банківського пенсійного обслуговування Приватбанк пропонує:

- оформлення поточного пенсійного рахунку

-оформлення пенсійної пластикової карти

На пенсійні рахунки, відкриті по згоді пенсіонера Приватбанк здійснює зарахування коштів , що надходять із Пенсійного фонду України.

Для відкриття поточного пенсійного рахунку або пенсійної пластикової карти необхідно:

- прийти в найближчу філію або відділення Приватбанку;

- мати при собі паспорт, пенсійне посвідчення, довідку з податкової інспекції з ідентифікаційним номером.

Іншу роботу здійснять співробітники Приватбанку.

Всі рахунки, відкриті в Приватбанку для одержання пенсії беруть участь у регулярно проведених розиграшах коштовних призів

Серед призів:

- кошти до 5 000 гривень;

- оплата комунальних платежів Приватбанком на суму до 50 гривень;

- підписка на популярні друковані видання;

- побутова техніка.

Для всіх власників пенсійних рахунків у Приватбанку надається можливість оформлення спеціальних Пенсионніх внесків:термінового й накопичувального.

Внесок "Терміновий пенсійний"

- підвищена процентна ставка

- прості відсотки нараховуються й виплачуються щомісяця

- можливість безкоштовного складання заповідального розпорядження

- термін дії договору один рік

Внесок "Накопичувальний пенсійний"

- можливість довложений, у т.ч. шляхом регулярних перерахувань на депозит з пенсійної пластикової карти й автоматичною пролонгацією строку внеску

- можливість відкриття з відстрочкою зарахування засобів до 2 місяців

- нарахування відсотків наприкінці строку

Інші види депозитних внесків

2.4.2 Зарплатні проекти

Для комерційних підприємств і організацій Приватбанк пропонує проводити перерахування заробітної плати й інших платежів своїм службовцем на спеціальні карткові рахунки з метою їхньої подальшої реалізації за допомогою цілого ряду міжнародних платіжних карт, таких як Vіsa і EC/MC. Щорічно із Приватбанком у рамках зарплатного проекту кількість підприємств динамічно зростає. У цій програмі використаються такі элименты комплексу просування послуг ,як стимулювання співробітників банку,стимулювання споживачів послуг,реклама,зв'язок із громадськістю(Рис.2.6)

Клієнтами Приватбанку по реалізації зарплатних проектів являютя 32 000коммерцеских підприємств, 18 987 бюджетних і 1 178 навчальних організацій України, а загальне число тримачів зарплатних картбанка перевищує 3 600 000 чоловік.Удобство для підприємства :

- Спрощення процедури видачі заробітної плати;

- Полегшення роботи бухгалтерії: всі кошти переводяться в безготівковій формі;

- Підвищення ефективності праці співробітників підприємства за рахунок скорочення часу на видачу й одержання грошей;

- При наявності в підприємства мережі філій по Украинне можлива видача зарплатних карт співробітникам всіх філій і зарахування зарплати одночасно всім співробітникам із центрального офісу підприємства;

- Наявність міжнародної зарплатної пластикової карти дозволяє направити співробітника підприємства у відрядження в будь-яку країну миру в максимально короткий строк без видачі наявних під звіт;

- Реалізація зарплатного проекту не вимагає відкриття поточного рахунку в банку.

- Різко підвищується імідж підприємства, що як випливає сучасним методам роботи з персоналом і использующего передові фінансові технології

Зручність для співробітників:

- Цілодобове одержання наявних

- З'являється можливість придбати на пільгових умовах додаткові карти для родичів і знайомих;

- Із зарплатної карти можна оплачувати комунальні послуги, а також рахунку будь-яких організацій, у тому числі навчання, лікування й ремонт автомобіля;

- Зручно знімати наявні із зарплатного рахунку, тому що Приватбанк надає можливість цілодобового безкоштовного зняття наявних у будь-якій філії/відділенні або банкомату Приватбанку в Україні;

- Інформацію про залишок засобів на карті можна одержати цілодобово по телефоні або через мережу банкоматів;

- Можна доручити поповнення карткового рахунку довіреній особі;

- Можливість використання кредитного ліміту, установленого на карту.

- Доступ до карт міжнародного класу з одержанням можливості оплати товарів і послуг по всій Україні й в усьому світі;

- Детальна консультація по продукті в самій широкій банківській мережі відділень України;

Укладання договору про розрахунково-касове обслуговування організація приносить вагомий доход банку :

1.Комісійні доходи:

-випуск карт(щомісяця близько 65 тис.грн.)

-перевипуск карт(щомісяця близько 16 тис.грн)

-розрахунково-касове обслуговування(щомісяця близько 6 млн.грн)

-щомісячне обслуговування(близько 900 тис грн)

2.Залишки на рахунках - щомісячний загальний пасивный залишок на рахунках співробітників підприємств сукупно склав : в 2006 році- більше 5 млрд грн.

1 кв. 2007 року- більше1,9 млрд грн

3.Экваринг-общая сума оборотів у торговельній мережі по картах співробітників підприємств склала:

По картах Приватбака в системі Приватбака:

в 2006більше 270млн грн

в 1 кв. 2007 г- більше 66 млн грн

По картах Приватбака з торговельної мережі інших банків :

в 2006більше 66 млн грн

в 1 кв.2007м - більше 32 млн грн

4.Клиет може привлекти на комплексне обслуговування(корпоротивні карти,экваринг,кредитні внески,дипозитные внески й т.д. ) зокрема , після того, як він оцінить зручність користування конкретною послугою.Найчастіше такою послугою виступає зарплатний проект.

У програмі по просуванню підприємств на розрахунково-касове обслуговування використовуються такі елементи комплексу просування послуг , як зв'язок із громадськістю,стимулювання співробітників банку й стимулювання споживачів послуг.

2.4.3 Студтська програма

На сьогоднішній день в Україні діє 1230 середніх спеціальних і вищих навчальних закладів. Загальна чисельність студентів, що навчаються в даних навчальних закладах, становить більше 2 млн. чоловік. Цей сегмент є базисом, що формує потенційну "дорослу" клієнтську базу банку. Від того, з якою інтенсивністю ми будемо працювати зі студентами і яке враження ми зробимо на них зараз, залежить тривалість співробітництва з Банком завтрашніх ділових людей, співробітників підприємств і т.п.

Відомо, що студенти є найбільш сприйнятливою аудиторією до всіх новинок, у тому числі й до нових, прогресивних банківських продуктів. Самими вдячними користувачами зарплатних карт (у цьому випадку стипендіальних), є саме студенти. Усе, що ново, їм не чужо.

Крім стипендіальних карт Приватбанк пропонує студентам ряд затребуваних ними послуг, а саме:

- пакет "Крок у майбутнє";

- Кредит на навчання;

- Кредитний ліміт на стипендіальній карті;

- Оператор стільникового зв'язку prіvat:mobіle;

- Депозитний внесок "Скарбничка";

- Грошові перекази;

- Подарункова карта "Найкращий подарунок";

і багато хто інші.

Завдання залучення студентів на комплексне банківське обслуговування є для Банку стратегічно важливої. Лояльний до банку, готовий сприймати послуги Банку, клієнт у майбутньому принесе не тільки доход, але й буде сприяти формуванню клієнтської аудиторії з кола своїх друзів, знайомих. Для одержання максимального ефекту від заходів щодо просування послуг студентам необхідно, щоб робота із цим клієнтським сегментом велася протягом усього строку навчання студентів.

Для реалізації цього завдання робочою групою співробітників ГО й РП розроблений ряд рекомендацій з організації програми залучення на комплексне банківське обслуговування учащихся середніх і вищих навчальних закладів.

Психологічні основи ведення презентацій

Студенти - специфічний сегмент, що вимагає до себе особливої уваги, спеціальних підходів під час проведення презентацій. Вони максимально розташовані до сприйняття нової інформації. Це дає можливість співробітникам банку за допомогою деяких прийомів ведення презентацій сконцентрувати їхню увагу на незвичайності проведення "лекції", у той же час доступно й детально розповівши їм про банківські продукти. Для студента важливий особливий підхід. Необхідно вміти правильно розставляти акценти на сказаному. Наприклад, одна з основних особливостей послуг Приватбанку для студентів - це їхня доступність, тому необхідно мотивувати студента до вибору доступності, простоти, престижності послуги.

Стимулювання збуту (організація акційних заходів)

Стимулювання збуту (організація акційних заходів) - форма просування послуг шляхом короткострокового використання стимулів з метою мотивації потенційних клієнтів до придбання послуг банку. Основними формами організації стимулювання студентів можуть бути:

- вручення банківських стипендій на початку навчального року найкращим студентам за підсумками другої сесії (заохочення й залучення студентів), що сприяє підвищенню лояльності студентів (і що важливо, керівництва ВУЗА) до банківських продуктів і послуг. Вручається карта "Крок у майбутнє" зі стипендією із проведенням міні-презентації цього продукту в урочистій обстановці, що сприяє до мотивації інших студентів до придбання карти.

- організація спільних акцій до різних студентських свят (цей елемент повинен реалізовуватися разом із проведенням стоечных продажів. Необхідно домовиться про співробітництво з відомими у своєму регіоні торговельними марками Досягається домовленість із власниками магазинів мобільних телефонів, ще краще з великими супермаркетами, про надання знижок студентам, що здійснюють оплату покупок за допомогою пластикової карти.

- участь банку в проведенні суспільних заходів на території ВУЗів. Тут можна поставити собі дві мети: сформувати імідж "молодого банку" - рекламуємо бренд. На масовому заході провести вікторину з питаннями як по конкретному продукті, так і по діяльності конкретної філії з розиграшем призів від банку. Причому питання повинні бути легенями, з варіантами відповідей, оскільки якщо вони будуть складними, це буде відштовхувати людей від участі. Ціль вікторини - розіграти призи й мотивувати її учасників до придбання послуг.

- спонсорство - участь банку в різноманітних студентських заходах (КВЗ, спартакіада, Брейн-Ринг) як спонсор. У рамках заходу презентуються банківські послуги (Крок у майбутнє, Найкращий подарунок, Приватмобайл).

- організація або співучасть у святкових заходах (Новий рік, день закоханих, 8 Марта, День студента , тощо.). Проводяться конкурси, розігруються призи (банківські продукти). Приклад: по студентському радіо в плині 14 лютого проводиться конкурс, де формуються пари закоханих, кожна пара повинна одержати приз від Приватбанку. Чотири навчальних пари = Чотири закохані пари = Вісім карт "Крок у майбутнє". Під час питань для формування пар, оголошення результату по цьомуе ж радіо звучить інформація про Приватбанк, його послугах.

- проведення тематичних занять -формується позитивний імідж банку серед викладацького складу й керівництва ВУЗА, як посередника між викладачем і студентом, що завжди внесе нововведення в інформацію, що викладається. Для працівників банку - це ще й можливість проведення міні-презентацій продуктів, не говорячи вже про просування бренда. При цьому необхідно розмістити рекламні матеріали на столах студентів.

- договору підряду зі студентами - крім використання вже традиційних методів залучення студентів на банківське обслуговування, доцільно використати й додаткові канали просування банківських продуктів студентам, а саме роботу агентів. У рамках ВУЗів такими агентами можуть бути студенти й аспіранти. Вигодами для клієнтів (потенційних клієнтів) є те, що презентація послуг проводиться у форматі дружньої бесіди, що виключає можливість психологічного тиску з боку банку, більше гнучкий часовий діапазон на осмислення отриманої інформації, можливість одержання інформації в будь-який зручний час. Вигоди для банку: залучення на обслуговування великої кількості студентів з мінімальними витратами, зміцнення бренда Приватбанку в молодіжній аудиторії, підвищення рівня довіри клієнтів до банку за рахунок подачі студентам інформації на їхній мові, формування зі студентів-агентів професійних продвиженцев без значних витрат на їхній пошук і навчання. Вигоди для самого агента: можливість додаткового заробітку без відриву від навчання, пряма залежність зарплати від кількості притягнутих клієнтів, головне - робота на перспективу - можливість наступного працевлаштування й кар'єрного росту в банку як повноцінний фахівець.

Реклама

Реклама - будь-яка платна форма презентації й просування послуг або ідей за допомогою засобів масової інформації, а також за допомогою використання директ-маркетинга. З огляду на той факт, що зі студентами активно ведеться робота через прямий контакт, ЗМІ можна використати у виняткових випадках (мега-проекты, масові акції й т.д.). При цьому бажаним є розміщення тематичних статей у студентських вісниках, а також у місцевій пресі, що читає студентами. Причому в студентських вісниках не заважало б давати більше "глибокі", тематичні статті (для студентів економічної спеціальностей). Для написання статей залучаються студенти, що проходять практику в Приватбанку, а також співробітники, що працюють за договором підряду.

Крім того, необхідно забезпечувати постійну насиченість приміщень навчальних закладів, студентських гуртожитків рекламною поліграфічною продукцією (листівки, буклети, плакати), а також не забувати роздавати поліграфію самим студентам під час презентацій. Якщо інформація, що підносить під час презентацій, не завжди може бути досконально зрозуміла студентами, то в них завжди повинна бути доступна поліграфічна продукція для більше детального вивчення

З метою охоплення максимальної кількості студентів роботу з аудиторією варто вести комплексно, взаємодіючи зі студентами протягом усього періоду їхнього навчання, формуючи їхні поточні потреби в банківських послугах і стимулюючи до співробітництва з Банком. У ході реалізації програми "На хвилі успіху" роботу зі студентами варто побудувати по наступному алгоритмі(Табл.2.1):

Таблиця 2.1

Алгоритм роботи зі студентами Програми "На хвилі успіху"

Заходу щодо роботи зі студентами	Сроки реализації	Відповідальні	Індикатор активності
Участь у Днях кар'єри, организованих ВУЗами	Кінець семестру	Спеціалисти по просуванню послуг индивидуальним кліентам РП	Кількість відкритых активних послуг Шаг у майбутне та Кредит на обучения
Проведеня Днів відчининих дверей у відділениях Банку	Початок семестру
Просування послуг Банку для школярів-випускників на батькивських зборах	Кінец піврічча
Просування послуг Банку для школярів-випускників на святі Останнього дзвінка	Травень
Вітання школярів-випускників на випускних вечорах	Липень
Презентації послуг для студентів під час святкування Дня молоді	26.06
Адресна робота з абітурієнтами на предмет залучення їх на обслуговування в Приватбанк	Кінець року - початок літа
Акція на дискотеках	Дні студента Татьянин день 25.01

Персональні продажі (стоєчні продажі)

Персональні продажі (стоєчні продажі) - вихід співробітників за межі банківських стін з метою проведення міні-презентацій. Як показує досвід проведення стоечных продажів у ПриватБанку, результатом якісно організованих і проведених стоечных продажів є підвищення информированости студентів про банківські послуги. Стоечные продажу для студентів необхідно проводити в заздалегідь певний час у місцях скупчення студентів.

Місце: персональні продажі бажано проводити на території навчальних закладів, заздалегідь повідомимо керівництво навчальних закладів і студентів про їхнє проведення. Крім цього під час стоечных продажів обов'язково варто акцентувати увагу студентів на "студентських" продуктах.

Час: студентські стоечные продажу необхідно проводити під час більших змін, а також під час суспільних заходів, або ж у зручний час для студентів (залежно від специфіки конкретного навчального закладу). Необхідно враховувати свята, такі як день студента, міжнародний день студента, день закоханих, присвята в студенти. Проводити стоечные продажу необхідно за кілька днів до настання свята дати можливість їм підготується до свята, запропонувати їм потрібний подарунок, наприклад карту "Найкращий подарунок". Оформлення стійки - гасла свята на плакаті, рекламна продукція, сувеніри для роздачі. У цій програмі використаються такі элименты комплексу просування послуг ,як стимулювання співробітників банку,стимулювання споживачів послуг,реклама,зв'язок із громадськістю(Рис.2.6)

Висновки

Маючи генеральну ліцензію Національного Банку України на проведення банківських операцій, Приватбанк здійснює весь спектр наявних на вітчизняному ринку банківських послуг з обслуговування корпоративних і приватних клієнтів відповідно до міжнародних стандартів. Організаційна структура управління Приватбанку є однієї з найбільш проґресивних ОСУ як серед банків України, так і банків Східної Європи Проводячи послідовну політику зміцнення стабільності банку й удосконалювання якості обслуговування, Приватбанк уважає одним із пріоритетних напрямків своєї роботи розвиток комплексу сучасних послуг для індивідуального клієнта. На сегоднешний день у банку існує три основні програми по комплексному залученню індивідуальних клієнтів:студенциская програма,зарплатний проект і пенсійна програма.

РОЗДІЛ 3. УДОСКОНАЛЮВАННЯ РАБОТІ ПО ПРОСУВАННЮ БАНКІВСЬКИХ ПОСЛУГ

Якщо раніше стратегії банків базувалися на розвитку відносин з окремими клієнтами з метою своєї прибутковості й прибутковості, або ж працювали з окремими сегменами ринку(студенти,пенсіонери) то сьогодні ціль - це освоєння ринку масового споживача банківських продуктів і послуг. Для досягнення цієї мети ми повинні шукати й знаходити нові шляхи масової реалізації продуктів/послуг з урахуванням менталітету й економічних особливостей регіону, розробляти свої методи просування, результатом впровадження яких стане максимальне збільшення обсягів продажів з мінімальними витратами часу.

3.1 Нова програма по просуванню банківських послуг - "День Приватбанку на підприємстві”

Огляд Програми "День Приватбанку на підприємстві

Основна мета - довгострокове співробітництво Банку із сегментом клієнтів-тримачів зарплатних платіжних карт (зовнішніх клієнтів) за рахунок їхнього залучення на комплексне банківське обслуговування(Табл.3.1,Табл.3.2).

Очікувані результати проекту:

- підвищення рівня продажів банківських послуг тримачам зарплатних платіжних карт / зовнішнім клієнтам;

- поліпшення якості портфеля притягнутих послуг (збільшення частки активних продуктів);

- приріст клієнтської бази за рахунок утримання Банком зовнішніх клієнтів (співробітників підприємств, що не мають зарплатних проектів у Приватбанку);

- довгострокове співробітництво із клієнтами-тримачами зарплатних платіжних карт;

- підвищення рівня лояльності клієнтів до Приватбанку;

- підвищення культури банківського обслуговування в клієнтів.

Завдання Програми:

- збільшити рівні продажів банківських послуг індивідуальним клієнтам (тримачам зарплатних платіжних карт / зовнішнім клієнтам) за рахунок комплексної пропозиції їм банківських продуктів;

- перейти від підписання клієнтом документів на оформлення банківських послуг у відділенні до завершення продажу безпосередньо на підприємстві;

- поліпшити якість портфеля притягнутих послуг (збільшення частки активних продуктів) шляхом проведення консультацій співробітників підприємств;

- залучити на банківське обслуговування нових клієнтів - співробітників підприємств, що не мають зарплатного проекту із Приватбанком;

- закріпити за банком на перспективу клієнтів-тримачів зарплатних карт шляхом залучення їх на комплексне банківське обслуговування;

- сформувати в клієнтів-тримачів зарплатних карт культуру банківського обслуговування (зарплатна платіжна карта дозволяє не тільки щомісяця одержувати зарплату в найближчому банкомату - це ще й маса інших чудових можливостей);

- підвищити рівень лояльності клієнтів до Приватбанку за рахунок індивідуальної роботи із клієнтом на підприємстві.

Цільова аудиторія Програми

Цільовою аудиторією для роботи в рамках програми "День Приватбанку на підприємстві" є представники мас-класу (клієнти з рівнем щомісячного доходу до 2000 грн.):

- отримувачі зарплатних платіжних карт Приватбанку;

- зовнішні клієнти (співробітники підприємств, у яких не укладений зарплатний проект із Приватбанком).

Таблиця 3.1

Зміна праці з кліентами банку

Було	Стало
Епізодична робота з підприємствами у форматі "Переговори з керівництвом - разова презентація", фрагментарність відвідувань зарплатних проектів	Робота з підприємствами на постійній основі у форматі "Переговори з керівництвом - пропозиція соціального пакета - масове вручення банківських продуктів співробітникам підприємства - підкріплення презентацією + стоечные продажу"
Крапкова робота із клієнтами у форматі проведення презентацій на підприємстві	Проведення пакетних продажів на підприємстві
Завершення продажу послуги (підписання клієнтом документів на її оформлення) у відділенні	Перехід від пропозиції (презентації) продукту до безпосереднього вручення готового продукту на підприємстві з дотриманням принципу "персонального підходу"
Робота винятково із внутрішніми клієнтами (підприємств-зарплатними проектами)	Поряд із внутрішніми просування банківських послуг зовнішнім клієнтам (підприємствами не уклали зарплатний проект із Приватбанком).
Відсутність єдиного формату подачі інформації	Приведення формату подачі інформації до єдиного: -Зоровий образ "Палітра"; -Слоган "Палітра послуг від Приватбанку: зроби життя яскравіше";
	-Елементи єдиної форми співробітників підрозділів по просуванню послуг індивідуальним клієнтам РП.

Таблиця 3.2

Основні зміни в продуктовому ряді:

Було	Стало	Сегмент клієнтів
Універсальна Товари у розсрочки	Універсальна Товари у розсрочку/ Подія	Внутрішні/ Зовнішні
Кредитний ліміт*	ПриватАванс	Внутрішні
Соціальний пакет - не пропонувався	Соціальний пакет: Житло в кредит Авто в кредит Кредит на навчання	Внутрішні/ Зовнішні
Скарбничка Регулярний платіж	Скарбничка Регулярний платіж	Внутрішні/ Зовнішні

*Із продуктового ряду, пропонованого на підприємстві, виключається послуга "Кредитний ліміт" і додаються нові види кредитування(Табл.3.2).

3.2 Формат роботи в рамках Програми

Реалізується 3 формати роботи з підприємствами:

1. При випуску / перевипуску зарплатних платіжних карт клієнтові разом із зарплатної вручається кредитна карта. Проводиться презентація послуги.

2. Проводиться робота на предмет пакетних продажів з підприємств-зарплатними проектами, на яких не планується перевипуск зарплатних карт(Рис.3.2,3.3)

3. Проводиться робота на предмет пакетних продажів з підприємств-зовнішніми клієнтами.(Рис.3.4)

Крім цього, керівникові підприємства пропонується розглянути питання заохочення ключових / провідних співробітників підприємства й вручити їм у рамках програми лояльності підприємства сертифікат на житло або авто в кредит.

Таким чином, відбувається перехід від концепції пропозиції моно^-послуги до пакетних продажів.

Масове вручення карт:

-дозволяє охопити всіх співробітників підприємства;

-істотно скорочує тимчасові витрати, кадрові витрати Банку.

У той же час робота із просування послуги на підприємстві (проведення презентації) під час вручення карт дозволяє згладити "ореол масовості" і дотримати принципу персонального підходу до клієнта.

Подальша робота з підприємством повинна бути побудована в такий спосіб: клієнт періодично повинен контактувати зі співробітниками Банку, для чого на території підприємства необхідно проводити стоечные продажу. Ціль - інформування клієнтів про можливості банківського обслуговування. Очікуваний ефект - поліпшення якості портфеля притягнутих послуг (збільшення частки активних послуг). Періодичність проведення стоечных продажів визначається залежно від :

- статусу підприємства (внутрішній / зовнішній клієнт)(Табл. 3.3,3.4);

- кількості співробітників на підприємстві

Рис.3.1 SWOT-аналіз Програми

Таблиця 3.3

Регламент обслуговування підприємства:

Кількість співробітників на підприємстві	Формат праці 1,2 - внутрішній клієнт
	Кількість презентацій	Періодичність Повторення стоечных продажів	Наявність выносного робітника місця
До 50 чоловік	2 - 3	1 раз у місяц	-
51-500 чоловік	3 - 15	1 раз у місяц	-
От 501- 3000 чоловік	Кількість презентацій залежить від кількості структурних підрозділів	1 раз у тиждень	За домовленістю з підприємством
Понад 3000 чоловік	Кількість презентацій залежить від кількості структурних підрозділів	1 раз у тиждень	За домовленістю з підприємством

Технологічна карта

Роботу із Програми "День Приватбанку на підприємстві" варто проводити по зазначених технологічних схемах(Рис.3.2;3.3;3.4):

Таблиця .3.4

Регламент обслуговування

Кількість співробітників на підприємстві	Формат работы 3 - Внешний клиент
	Кількість презентацій	Періодичність повторення стоечных продажів	Наявність выносного робітника місця
До 50 чоловік	2 - 3	1 раз у тиждень	-
50-500 чоловік	3 - 15	1 раз у тиждень
Від 501- 3000 чоловік	Кількість презентацій залежить від кількості структурних підрозділів	1 раз у тиждень	За домовленістю з підприємством
Понад 3000 чоловік	Кількість презентацій залежить від кількості структурних підрозділів	1 раз у тиждень	За домовленістю з підприємством

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рис.3.2 Робота з формату 1: при перевипуску карт у рамках зарплатного проекту.



Рис.3.3 Схема 2.Робота на предмет пакетних продажів з підприємств-зарплатним проектом, у якого не планується перевипуск зарплатних карт

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рис.3.4 Схема 3Робота на предмет пакетних продажів з підприємствами зовнішніми клієнтами

Таблиця 3.5

Зони відповідальності при виконанні програми

Процедура (зона відповідальності)	Підрозділ
Аналіз бази даних клієнтів	Бізнес обслуговування індивідуальних клієнтів.
Складання списку підприємств у розрізі по РП	Складання списку підприємств у розрізі по РП
Складання плану-графіка роботи з підприємствами	РП, БОИК (Керівник БОИК, керівник підрозділу по просуванню БОИК)
Підготовка презентації для керівників підприємств	Бізнес обслуговування індивідуальних клієнтів.
Розробка текстів для макетів рекламного пакета	Бізнес обслуговування індивідуальних клієнтів
Розробка макетів рекламного пакета	НОМиР
Твердження макетів рекламного пакета в Голови Правління й виготовлення рекламних матеріалів.	НОМиР
Розробка й виготовлення елементів фірмового стилю в одязі	НОМиР
Досягнення домовленості про проведення зустрічей з керівництвом підприємств (відповідно до плану- графікові для кожного конкретного РП)	РП, БОИК (Керівник БОИК, Керівник підрозділу по просуванню БОИК)
Проведення презентації й досягнення домовленості про надання пакетних послуг, обов'язкове підписання Протоколу про наміри.	РП, БОИК (Керівник БОИК, Керівник підрозділу по просуванню БОИК)
Контроль надання баз співробітників з боку підприємств	РП, БОИК (фахівець відділу кредитних карт)
Перевірка правильності заповнення полів і наступне надання бази даних співробітників підприємств в Індивідуальний бізнес ГО, департамент кредитних карт* * Якщо кількість кредитних карт, що випускають, до 200 шт. Договору в Приват48 заводяться безпосередньо у відділенні.	РП, БОИК (фахівець підрозділу кредитних карт) ГО, БОИК (фахівець підрозділу кредитних карт)
Генерація договорів у Приват 48 з наступною перевіркою правильності завантаження інформації в Компас +	ГО, Бізнес обслуговування індивідуальних клієнтів
Генерування номерів карт і передача інформації для эмбоссирования	Департамент технологічної підтримки централізованих банківських систем ГО
Персоналізація карт	Напрямок ІT, Операційний департамент ГО
Контроль за дотриманням строків персонализации карт	Бізнес обслуговування індивідуальних клієнтів
Упакування й розсилання карт і ПИН конвертів	Направлення IT, Операційнин департамент ГО
Формування рекламного пакета, перевірка наявності Пин-конверта й карти По факті одержання пакетів з Пин-конвертами й пакетів з картами, РП робить звірення наявності Пин-конвертов і карт.	РП, БОИК (експерт по просуванню, операційні співробітники)
Передача карт із боку РП клієнтові, підписання клієнтом договорів. Вручення пакета послуг співробітникам підприємств виробляється фахівцями із просування закріпленої філії/відділення й довіреною особою підприємства (нормувальник цеху й т.д.). При великій кількості співробітників на підприємстві для своєчасного вручення карт необхідно заздалегідь погодити строки проведення заходів з адміністрацією підприємства. Для цього керівник відділення/філії повинен погодити графік вручення карт співробітникам у розрізі по цехах і призначити відповідального(их) співробітника(ів) з боку банку за вручення подарункового пакета. Клієнти одержують карти від співробітника банку або довіреної особи, зазначеного підприємством, безпосередньо на підприємстві.	РП, ІндивидуальнИй бізнес, фахівці по просуванню
У цей же момент клієнти заповнюють і візують договору приєднання. Співробітник банку проводить консультування клієнтів із всіх питань щодо карти "Універсальна", включаючи заповнення бланків договорів, і іншим послугам банку.	РП, Індивідуальний бізнес, фахівці із просування
Підписання клієнтом договору й активація карти. Відразу після видачі карт клієнтам і відповіді на їхні питання, що цікавлять, щодо карти "Універсальна" співробітник банку: проводить ідентифікацію клієнта по паспорті (копію знімати не треба). збирає підписані договори приєднання. перевіряє коректність заповнення полів. Після повернення в банк, на підставі документів отриманих у клієнта, виконується прив'язка договору до номера карти за стандартною технологією. Якщо співробітникові підприємства була раніше видана кредитна карта "Товари на виплат" або "Подія", і по цій карті має місце заборгованість, карта "Універсальна" для такого співробітника активується тільки після погашення заборгованості.	РП, Індивідуальний бізнес, фахівці із просування

Складання календарно-мережного графіка здійснення робіт із Програми

Сортування бази підприємств

Дії в ГО:

1. Проводиться аналіз централізованої бази Процессингового центра по зарплатних картах:

1.1. У розрізі по РП (по BRANCH)

1.2. Усередині BRANCH виробляється сортування по зарплатних проектах.

Критерії сортування:

- кількість клієнтів (зарплатних карт);

- середній рівень щомісячних зарахувань на карти.

"+" - дане сортування дозволить розставити пріоритети на зарплатних проектах і в першу чергу сконцентрувати увагу на найбільш перспективні (тобто проектах, які можуть забезпечити максимальну кількість продажів).

Дії в РП:

1.3. У розрізі по ЗП проектах виробляється сортування клієнтів по сегментах.

Критерій сортування - середній рівень щомісячних зарахувань на карти:

- рівень зарахувань вище 700 грн. - клієнтові випускається кредитна карта "Універсальна";

- рівень доходів від 250 -700 грн. - клієнтові випускається кредитна карта "Товари на виплат" ("Подія", Приватаванс")

"+" - дане сортування дозволить:

- забезпечити збалансованість портфеля реалізованих послуг (продаж по основних видах кредитних карт);

- максимально охопити весь сегмент клієнтів;

- знизити ризики неплатежів;

3.3 Визначення пріоритетів роботи з підприємствами

Для оптимізації процесу в часі й максимальному охопленні клієнтської бази необхідно розставити пріоритети в роботі з підприємствами в рамках Програми.

Основне завдання - виділити найбільш перспективні підприємства, адресна робота з якими може забезпечити максимальну кількість продажів.

План-графік роботи з підприємствами варто становити відповідно до Матриці пріоритетності. (Рис.3.5,3.6)

Рисунок3.5 Матриця приоритетності(для підприемств-внутрішніх кліентів)

Додатково при відборі підприємств рекомендується скористатися наступними критеріями:

- Підприємства категорії VІ, стратегічних клієнтів, а також компанії, що мають спільні продукти з Банком необхідно розглядати в першу чергу.

- Бажано звернути увагу на бренд (торговельну марку), узнаваемость і позиції підприємства в регіоні.

- Сприятливий настрой керівництва й рядових співробітників до самого Банку в цілому й до продуктів, пропонованих Приватбанком апріорі розташовує потенційних клієнтів до одержання нової інформації, вони мають бажання йти на контакт зі співробітниками Банку. Крім того, спрацьовує принцип "З вуст у вуста", відповідно до якого співробітники підприємств стають позаштатними рекламними агентами Приватбанку.

Рис.3.6 Матриця пріоритетності (для підприємств-зовнішніх клієнтів)

3.4 Організаційні вимоги до складання плану-графіка й проведенню презентацій на підприємствах

Сумарна кількість презентацій банківських послуг, проведених на підприємстві залежить від:

-статусу підприємства (внутрішній / зовнішній клієнт);

- кількості співробітників на підприємстві;

- обліку місцевої специфіки й сезонності;

Охоплення, що рекомендує, презентаціями співробітників підприємств (Табл.3.6)

1. Кількість слухачів кожної презентації (співробітників підприємства) повинне становити 50 -100 чоловік.

2. Якщо кількість працівників підприємства понад 500, то організовується цикл презентацій - у розрізі структурних підрозділів підприємства (по відділах, цехах, виробництвах). Сумарна кількість презентацій у циклі - не менш кількості відділів, цехів.

Таблиця 3.6

Охоплення презентаціями

Кількість співробітників на підприємстві	Відсоток охоплення презентаціями
	Внутрішній клієнт (підприємство на зарплатному проекті)	Зовнішній клієнт (нове підприємство)
50 - 500 чоловік	100%	-
501- 3000 чоловік	80%	50%
Понад 3000 чоловік	50%	30%

3. Кожна мобільна група в тиждень повинна проводити не менш 10 презентацій. Т.е. протягом 1 місяця необхідно планувати й проводити 20-40 презентацій.

4. Якщо за відділенням групи А закріплений ряд підприємств із різною кількістю співробітників (від 20 чоловік до 10 000 чоловік), то при складанні плану-графіка необхідно чергувати відвідування цехів, відділів великих підприємств із проведеннями презентацій на більше дрібних підприємствах, з огляду на при цьому умови домовленостей з керівництвом підприємств.

5. Допускаються щомісячні коректування плану-графіка відвідування підприємств. Причини коректувань:

a. Зміна умов домовленостей з керівництвом підприємств.

b. Перевиконання плану по залученню клієнтів на підприємстві. (додаткові послуги придбали більше 80% співробітників). У цьому випадку рекомендується заплановані, але ще не проведені презентації перенести на більше пізні строки.

c. Невиконання плану по залученню співробітників конкретного підприємства (додаткові послуги придбали менш 10% співробітників). У цьому випадку необхідно запланувати й провести додаткову презентацію (цикл презентацій) ще через 1-2 місяця, а також здійснити контроль рівня навичок і вмінь учасників мобільних груп.

Кроме того, после проведения первой презентайии ,для еффективности ведения додаткової презентациі учасники мобильных групп заполняют анкету Посещения организации(Приложение 1)

3.5 Ресурсы для реализации Программы

Трудові ресурси

У регіональних підрозділах реалізація Програми "День Приватбанку на підприємстві" здійснюється на двох рівнях.

На рівні Mіddle-offіce проводиться адаптація умов Програми під особливості регіону, здійснюється моніторинг роботи фронт-офісних підрозділів (відповідальні - Керівник підрозділу по просуванню послуг індивідуальним клієнтам, фахівець із Програми "День Приватбанку на підприємстві" Mіddle-offіce).

На рівні Front-offіce (адресна робота із клієнтами) реалізація Програми "День Приватбанку на підприємстві" здійснюється силами:

- фахівців із просування послуг індивідуальним клієнтам;

- клієнтів-менеджерів.

3.5.1 Витрати на оплату праці у раиках програми"День ПриватБанку на підприємстві" відділенням банку

- выплата заработной платы одному сотруднику по продвижению банковских услуг (470 грн./мес)-з/п;

- витрати на фірмові елементи одягу й аксесуарами на один співробітника(34грн.75 коп./мес)- е.а;

-витрати на навчання фахівців і підвищення їх квалификации-командировачные на один співробітника (250грн./рік)- о/к.

Виходячи з того,що на одне відділення банку в середньому необхідно 2 співробітника по просуванню банківських послуг,витрати відділення банку складуть у середньому :

Змес=з/п+е.а (3.1)

Згод. =(з/п +е.а)*12+о/к

З мес.=(470+34,75)*2=951,5грн/мес;(3.2)

З год.=(470+34,75)*12+(250*2) =11918 грн/год

3.5.2 Маркетингова підтримка Програми

Формат подачі інформації

Слоган: "Палітра послуг Приватбанку: зроби життя яскравіше!"

Зоровий образ - палітра, на тлі якої зображені банківські послуги. Кожна з послуг відповідає певному кольору палітри. Ціль подачі інформації в такому форматі - впливати на эйдетическую пам'ять клієнта (формування зорових образів).

Рекламні матеріали

При проведенні переговорів керівникові підприємства, крім стандартного рекламного комплекту, надається настільний перекидний календар "Палітра послуг Приватбанку: зроби життя яскравіше!" (на першій сторінці - основний образ - палітра + слоган; на інших сторінках - образи послуг Приватбанку з їхнім коротким описом).

Співробітникам підприємств надається наступний комплект рекламної продукції:

- конверт;

- вкладиш із віконцями для наклейки двох карт - зарплатної й кредитної;

- договір приєднання;

- буклет "Кредитні карти";

- буклет "Скарбничка";

- буклет "Регулярні платежі";

На території підприємств необхідно розмістити плакати "Палітра послуг Приватбанку: зроби життя яскравіше!".

Рекомендації із просування банківських послуг тримачам зарплатних платіжних карт(Рис.3.7)

Вхід	Процес	Вихід

Необхідні документи: -презентаційна папка "День Приватбанку на підприємстві"; - рекламна листівка по внеску "Скарбничка"; - рекламна листівка "Авто в кредит"; - рекламний буклет "Житло в кредит"; -іпотечний сертифікат; - рекламна листівка "Товари на виплат"; - рекламний буклет "Універсальна"; -рекламний буклет "Приватаванс"; - Договір про висновок зарплатного проекту (у випадку, якщо договір з підприємством не укладений); -Протокол про наміри	Проведення переговорів з керівництвом підприємства	-Підписання Протоколу про намере-ниях - Підписання Договору про розрахунково-касове обслуговування підприємства по видачі заробітної плати з використанням платіжних карт (у випадку, якщо підприємство не перебуває на зарплатному проекті)

-База, що містить інформацію про співробітників підприємства (обов'язкове поле - сума щомісячних зарахувань на зарплатну карту); -Списки провідних спеціалістів/ключових співробітників підприємства;	Централізоване оформлення: 1) кредитних карт всім співробітникам підприємства; 2) депозитного внеску "Скарбничка" всім співробітникам підприємства - тримачами зарплатних карт Приватбанку; 3) послуги "Авто в кредит " ключовим співробітникам 4) іпотечного сертифіката провідним спеціалістам підприємства;	Особистий конверт для кожного співробітника Підприємства, що містить: -кредитну карту; -Договір приєднання; - іпотечний сертифікат (для провідних спеціалістів; -анкета-заява на оформлення послуги "Авто в кредит за 30 хвилин" - для ключових співробітників -рекламна продукція по пропонованих послугах

Особистий конверт для кожного співробітника Підприємства, що містить: -кредитну карту; -Договір приєднання; - іпотечний сертифікат (для провідних спеціалістів; анкета-заява на оформлення послуги "Авто в кредит за 30 хвилин" - для ключових співробітників -рекламна продукція по пропонованих послугах	Проведення презентацій послуг на підприємстві	1)Активація кредитних карт 2) Підписання Договору приєднання із вказівкою суми щомісячного внеску на депозитний внесок "Скарбничка" 3) Оформлення пакета документів на послугу "Авто в кредит за 30 хвилин"

Рис3.7. Алгоритм просування банківських послуг тримачам зарплатних платіжних карт

Проведення переговорів про просування додаткових банківських послуг тримачам зарплатних платіжних карт варто здійснювати у двох напрямках:

- у випадку якщо підприємство перебуває на зарплатному проекті Приватбанку, - досягнення домовленості з керівництвом підприємства про централізоване оформлення персоналу підприємства банківських послуг і проведенні презентацій;

- у випадку, якщо зарплатний проект із підприємством ще не відкритий, - досягнення домовленості з керівництвом підприємства про централізоване оформлення персоналу підприємства додаткових банківських послуг і проведенні презентацій під час ідписання "Договору про розрахунково-касове обслуговування підприємства по видачі заробітної плати з використанням платіжних карт".

При проведенні переговорів з керівництвом підприємства необхідно зробити акцент не тільки на можливостях, які надають клієнтам платіжні карти (сучасний, зручний інструмент платежу, що гарантує безпеку коштів ), а й на вигодах додаткового банківського обслуговування:

- можливість здобувати необхідні товари вже сьогодні й знімати в банкоматах наявні засоби в будь-який момент за допомогою кредитних карт Приватбанку ("Здобувай все необхідне вже сьогодні!");

можливість здійснювати нагромадження коштів , не додаючи до цьому ніяких зусиль, за допомогою депозитного внеску "Скарбничка".

Крім того, під час діалогу з керівництвом підприємства особливий акцент варто зробити на тім, що послуги Приватбанку сприяють підвищенню добробуту персоналу підприємства, а звідси - і зміцненню лояльності співробітників до свого роботодавця.

Результатом зустрічі повинні стати:

- Протокол про наміри;

- Договір про розрахунково-касове обслуговування підприємства по видачі заробітної плати з використанням платіжних карт (у випадку, якщо підприємство не перебуває на зарплатному проекті)

Параметри оформлення банківських послуг:

- кредитна карта "Товари на виплат"/"Подія"/"Приватаванс" - для тримачів зарплатних карт із сумою щомісячних зарахувань менш 700 грн.;

- кредитна карта "Універсальна" для тримачів зарплатних карт із сумою щомісячних зарахувань більше 700 грн.;

- депозитний внесок "Скарбничка" - всім співробітникам підприємства, що є тримачами зарплатних карт Приватбанку;

- іпотечний сертифікат - для провідних спеціалістів підприємства;

Проведення презентацій послуг на підприємстві здійснюється після оформлення послуг клієнтам і його меті є:

- вручення персоналу підприємства кредитних карт/ документів на оформлення послуг;

- роз'яснення умов користування послугами клієнтам і подання основних переваг банківського обслуговування.

Проведення презентацій повинне:

- стати завершальним етапом у циклі заходів щодо просування банківських послуг клієнтам;

- привести до активації оформлених клієнтам послуг;

- створити передумови для формування лояльного підходу.

3.5.3 Зовнішній вигляд співробітників фронт-офісних підрозділів при роботі із клієнтами

Під час відвідування підприємств фахівці із просування послуг індивідуальним клієнтам повинні виглядати відповідно до вимог Кодексу корпоративної етики.

Крім цього, при роботі в рамках проекту "День Приватбанку на підприємстві" уводиться забезпечення співробітників підрозділів просування послуг індивідуальним клієнтам РП фірмовими елементами одягу й аксесуарами:

- краватками;

- косинками;

- шарфами;

- значками з написом "Приватбанк";

- значками з логотипом Банку;

- сумками з логотипом Банку.

Ціль даного кроку:

- підтримка іміджу Приватбанку у свідомості цільових споживачів;

- забезпечення зручності при транспортуванні документів співробітниками підрозділів просування РП.

Кілька прийомів ведення презентації

Прийом "емоційність" - емоційна інтонація дозволяє звертатися безпосередньо до потреб клієнта

Прийом "мовці руки" - жести переконливо впливають на клієнта, якщо підсилюють зміст сказаного

Прийом "включення в дію" - включення в дію дозволяє слухачеві самому переконається в перевагах послуги/продукту

Прийом "картина майбутнього" - уявлювана картина майбутнього змушує клієнта відчути, наскільки йому необхідний пропонований продукт

Прийом "питання в монолозі" - у презентацію можна включати питання трьох типів: 1.А навіщо ці продукти/послуги потрібні? 2.Як ними користуватися? 3.Чому так вигідно придбати їх саме в нас?

Метод "сократовских питань" - три відповіді "так" несвідомо змушують клієнта дати позитивну відповідь і на четверте питання. Задавайте клієнтові позитивні питання.

Прийом "похвали" - комплімент створює позитивну атмосферу для ситуації висновку угоди.

"Використання професійних термінів" - рівень використання професійних термінів повинен відповідати рівню компетентності аудиторії в даній області.

"Наочність" - дозволяє одержати цілісну інформацію про послугу/продукті за короткий проміжок часу.

"Використання метафор" - використовуючи у своїй роботі образи, метафори, ми "звертаємося" до емоційної несвідомої сфери нашого клієнта. В історіях-метафорах важлива присутність клієнта, чиї бажання й інтереси близькі нашому реальному клієнтові.

"Словосполучення, що викликають позитивні образи в клієнтів" - окремі слова переконливо впливають на клієнта, якщо викликають позитивні асоціації.

3.6 Запобігання ресурсних конфліктів з іншими програмами просування

У той час, як в Mіddle-offіce відповідальність за реалізацію програм просування розмежована між різними співробітниками, фахівці із просування послуг фронт-офісних підрозділів залучені в роботу з усіма клієнтськими сегментами. Тому з метою ефективної реалізації всіх програм просування й охоплення максимальної кількості клієнтів робочий час фахівців із просування Front-offіce повинне бути розподілене(Рис.3.8) наступної відношення співробітників підприємства до Приватбанку.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рис.3.8 Охоплення програм

Рекомендується залучати клієнтів-менеджерів до виконання функцій фахівців із просування послуг. Однак основне завдання клієнтів-менеджерів - робота із клієнтами у відділеннях, тому їхнє завантаження на підприємствах повинна відповідати наступним нормативам:

- у відділеннях груп Ф, А, Б у населеному пункті чисельністю жителів більше 1 млн. чоловік - не більше 10% від робочого часу клієнта-менеджера;

- у відділеннях груп Ф, А, Б у населеному пункті чисельністю жителів від 250 тис. до 1 млн. чоловік - не більше 30% від робочого часу клієнта-менеджера;

- у відділеннях груп Ф, А, Б у населеному пункті чисельністю жителів менш 250 тис. чоловік - не більше 40% від робочого часу клієнта-менеджера.

3.7 Система керування проектом

Рівні керування

Керування проектом "День Приватбанку на підприємстві" ведеться на рівнях:

- Head-offіce - Менеджером проекту;

- Mіddle-offіce - Керівником підрозділу по просуванню послуг БОИК РП (фахівцем із Програми "День Приватбанку на підприємстві" Mіddle-offіce).

Процес керування проектом представлений у схемі(Рис.3.9)

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 3.9 Шкала оцінки діяльності по проекті

Основний показник оцінки діяльності регіонального підрозділу по Програмі - це виконання планових показників реалізації додаткових послуг(Рис.3.10) ("Універсальна", "Товари на виплат", "Подія", "Приватаванс", "Скарбничка").

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 3.10 Обсяг одержувачів зарплатних карток додатковими послугами

При підведенні підсумків роботи оцінюється портфель реалізованих послуг, що рекомендують,(3.11).

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рис.3.11 Співвідношення послуг у притягнутому портфелі:

Ґрунтуючись на досвіді закордонних банків,таких як ,BAYERSCHE HYPO-und VERENSBANK AG, Commerzbank AG,Dresder Bank AG, Aareal Bank AG,де використаються аналогові технології, прирост прибутку в банку збільшаться у середньому на 15%.При запровадженні програми у приват банку очікуваний прирост буде -7%,шо представлено на рис.3.12.

Размещено на http://www.allbest.ru/