Экономическая работа коммерческих банков

Средства, привлеченные банком в качестве депозитов сроком до 1 года, могут использоваться не только для выдачи краткосрочных ссуд, но и для предоставления их на более длительные сроки.

Для того, чтобы установить предел, в котором возможно направление краткосрочных ресурсов в средне - и долгосрочные инвестиции, банку необходимо рассчитать коэффициент трансформации краткосрочных ресурсов в долгосрочные по следующей формуле:

Кт = (До Ко - 1)х100 (2.6)

где Ко - кредитовый оборот по поступлениям средств на депозитные счета (сроком до 1 года, включая счета до востребования) в учреждение банка;

До - дебетовый оборот по выдаче краткосрочных ссуд и другим краткосрочным вложениям сроком до 1 года;

Кт - коэффициент трансформации.

Базой для расчета являются данные годового бухгалтерского баланса или оборотной ведомости по балансовым и внебалансовым счетам учреждения банка.

Таким образом, общую сумму средств, которую банк способен выделить для долгосрочных вложений, можно определить по следующей формуле:

М = (Зн + Ко - Зк) х Кт + Знд + Код - Зкд (2.7)

где М - общая сумма ресурсов долгосрочных вложений;

Зн, Зк - средства на депозитных счетах до востребования сроком до 1 года соответственно, на начало и конец отчетного периода;

Ко - кредитовый оборот по поступлениям средств на депозитные счета до востребования сроком до одного года;

Кт - коэффициент трансформации краткосрочных ресурсов в долгосрочные;

Знд, Зкд - средства на счетах, предназначенные для финансирования и кредитования капитальных затрат и депозиты сроком свыше 1 года соответственно, на начало и конец отчетного периода;

Код - кредитовый оборот по поступлению средств на счет по финансированию и кредитованию капитальных затрат и срочным депозитам.

Уровень ликвидности банка рассчитывается в соответствии с инструкцией ЦБ России N 1 от 01.10.97 г. "О порядке регулирования деятельности коммерческих банков" с последующими изменениями и дополнениями по формуле:

Нз = К / О, (2.8)

где К - капитал;

О - обязательства банка.

Кроме того, можно рассчитать коэффициенты ликвидности банка (Методика Лаврушина О.И.) в случае изъятия вкладчиками своих средств, показывающие насколько могут быть покрыты депозиты кассовыми активами, то есть:

Кл =Аср.к.к./ О до востр. (2.9)

Аср.к.к.

Кл = ----------, (2.10)

О ср.д.

где Кл - коэффициент ликвидности;

А ср.к.к. - средние остатки активов в кассе и на корреспондентских счетах;

О до востр. - средние остатки по депозитным счетам до востребования;

О ср. д. - средние остатки по всем депозитным счетам.

Показателем надежности банка является его платежеспособность, характеризующаяся:

С ф.опл.о.

Кпл = ------------ , (2.11)

С пр.о.

Где Кпл - коэффициент платежеспособности;

С ф.опл.о. - сумма фактически оплаченных за период обязательств;

С пр.о. - сумма предъявленных обязательств.

Этот показатель органически увязывает своевременный возврат привлеченных средств с погашением выданных банком кредитов.

Коэффициент платежеспособности равный 1 указывает на бесперебойность функционирования банка.

Другим оценочным показателем платежеспособности банка является кредитовый остаток средств на корреспондентском счете.

Приведенная методика может служить отправным моментом для анализа Далькомбанка.

3. Методы и направления экономической работы по размещению ресурсов «Далькомбанка»

кредитование депозит коммерческий банк

3.1 Экономическая работа по формированию и поддержанию кредитного портфеля «Далькомбанка»

Экономическая работа по размещению мобилизованных ресурсов Далькомбанка с целью получения дохода и обеспечения ликвидности определяет содержание его активных операций.

Среди активных операций коммерческих Далькомбанка выделяют:

- ссудные (включая факторинговые и лизинговые сделки),

- инвестиции Далькомбанка в ценные бумаги,

- кассовые операции Далькомбанка

- прочие операции.

Ссудные операции составляют основу экономической работы Далькомбанка по размещению его ресурсной базы. Они приносят Далькомбанку значительную часть их доходов. Экономическую работу Далькомбанка по предоставлению своим клиентам ссуд можно классифицировать по различным признакам: по типам заемщиков, по срокам использования, в зависимости от сферы функционирования, по отраслевой принадлежности заемщиков, по характеру обеспечения, по методам погашения. По типам заемщиков различают ссуды Далькомбанка предприятиям, государственным органам власти, населению, банкам.

Таблица 3.1 Данные о кредитном портфеле Далькомбанка в разрезе типов заёмщиков.

Тип заёмщика	На 01.01.97	На 01.01.98	Отклонения
	тыс. руб.	%	тыс. руб.	%	тыс. руб.	%
Предприятия	4420,88	17,5	3680	3,7	-740,88	-13,8
Государственные органы власти	2466	9,8	39245	39,4	36779	29,6
Население	860	3,4	22800	22,8	21940	19,4
Банки	17475	69,3	33992	34,1	16517	-35,2
Итого	25221,88	100	99717	100	74495,12	395

В целом, структура кредитного портфеля в разрезе ссуд, выданных Далькомбанком, увеличилась практически в 4 раза (с 25221,88 тыс. руб. до 99717 тыс. руб.) Ссуды, выданные предприятиям, сократились на 740,88 тыс. руб. или на 13,8 %. Увеличение кредитного портфеля произошло за счет ссуд, выданных государственным органам власти (администрации Хабаровского края) на 29,6 % и населению 19,4 %.

По срокам использования возможны ссуды краткосрочные (до 1 года), среднесрочные (от 1 до 5 лет), долгосрочные (свыше 5 лет).

Таблица 3.2 Данные о кредитном портфеле Далькомбанка в разрезе сроков использования.

Ссуды по срокам использования	На 01.01.97	На 01.01.98	Отклонения
	тыс. руб.	%	тыс. руб.	%	тыс. руб.	%
Краткосрочные	10217,88	40,5	33358	33,5	23140,12	-7
Долгосрочные	6539	25,9	42745	42,9	36206	17
Среднесрочные	8465	33,6	23614	23,6	15149	-10
Итого	25221,88	100	99717	100	74495,12	395

Доля ссуд краткосрочного и среднесрочного характера снизилась на 7 и 10 % соответственно, тогда как доля ссуд долгосрочного характера увеличилась на 17 %. Это связано с тем, что Далькомбанка определяет ссуды долгосрочного характера как ссуды сроком погашения свыше 1 года.

В зависимости от сферы функционирования выделяют ссуды в сферу производства и в сферу обращения.

По отраслевой принадлежности заемщиков -- выделяют ссуды в промышленность, сельское хозяйство, торговлю, транспорт.

Таблица 3.3 Данные о кредитном портфеле Далькомбанка в разрезе отраслевой принадлежности заемщиков

Ссуды по секторам экономики	На 01.01.97	На 01.01.98	Изменение
	тыс. руб.	%	тыс. руб.	%	тыс. руб.	%
Промышленность	3153	12,5	10270	10,3	7117	-2,2
Сельское хозяйство	3313	8,7	7878	7,9	4565	-0,8
Транспорт	7274	19,1	20442	20,5	13168	1,4
Торговля	15691	41,2	48263	48,4	32572	7,2
Прочие	7160	18,8	12864	12,9	5704	-5,9
Итого	25221	100	99717	100	74496	395

Доля вложений в промышленность и сельское хозяйство снизилось на 2,2 и 0,8 % соответственно. Кредитный портфель в Далькомбанке состоит на 41,2% (на 01.01.97г.) и 48,4% (на 01.01.98г.) из вложений в торговлю. В целом же, структура кредитного портфеля по отраслям изменилась не значительно.

По характеру обеспечения Далькомбанк выдает ссуды залоговые, гарантированные, застрахованные и необеспеченные бланковые (основанные на доверии к заемщику).

По методам погашения различают ссуды погашаемые одновременно и частями.

Кредитные отношения между Далькомбанком и заемщиком оформляются и регулируются кредитным договором. Заемщик предоставляет в банк ходатайство и перечень других документов, предусмотренных Правилами кредитования (разработанными Далькомбанком самостоятельно). Заключению кредитного договора предшествует анализ кредитоспособности клиента и его кредитной истории. Цели и задачи анализа кредитоспособности клиента заключаются в определении способности заемщика своевременно и в полной сумме погасить задолженность, степени риска, который банк готов взять на себя, и размера кредита, который может быть предоставлен. Самым важным является обеспечение кредита, поскольку именно этот фактор в наибольшей степени способен гарантировать возврат предоставленных ссуд. Важнейшими видами обеспечения являются залог, гарантии, поручительства, страхование кредитного риска, переуступка в пользу банка требований и счетов заемщика третьему лицу.

Форма обеспечения ссуды определяет риск каждой кредитной операции для Далькомбанка. Уровень кредитных рисков в зависимости от обеспечения ссуд установлен Инструкцией Центрального Банка России №62а от 30.06.97г. Классификация выданных ссуд и оценка кредитных рисков производятся в зависимости от наличия соответствующего и надлежащим образом оформленного реального обеспечения, а также количества дней просрочки. Ссуды подразделяются на четыре группы. Вид обеспечения важен для банка при определении процентной ставки, подлежащей взысканию с заемщика за пользование ссудой. Чем выше степень риска выдачи кредита (в зависимости качества обеспечения), тем он дороже.

Кредитные вложения должны быть для Далькомбанка надежны и рентабельны, а значит, экономическая работа банка должна быть направлена поддержания определенного уровня надежности и рентабельности. Степень кредитного риска определяется допустимым максимальным размером риска на одного заемщика. Задача Далькомбанка заключается в достижении оптимального сочетания рискованности и прибыльности своих ссудных операций и экономическая работа Далькомбанка направлена на достижение этих целей.

Важным направлением кредитной политики являются выбор возможных клиентов-заемщиков, предоставляемых видов ссуд, оптимальная организация кредитования, процентная тактика Далькомбанка, анализ финансовых возможностей заемщика. При кредитовании не следует нарушать так называемое золотое правило, согласно которому сроки выдаваемых ссуд не должны превышать сроков имеющихся у банка ресурсов.

Согласно таблице 3.4 структура кредитного портфеля в Далькомбанке выросла с 5208 тыс. руб. на 01.01.97 г. до 15945 тыс. руб. на 01.01.98 г.и распределилась следующим образом: наибольшую долю в кредитном портфеле занимают вложения в акции акционерных обществ (на 01.01.97 - 35,7%, на 01.01.98 - выросла на 1,9% и составила 37,6%). Практически в 2 раза выросла доля вложений Далькомбанка в государственные ценные бумаги. Это произошло потому, что рынок государственных ценных бумаг на 01.01.98 г. стабилизировался. Доходность этих бумаг была достаточно высока при минимальном риске. На 01.01.97 г. доля вложений в государственные ценные бумаги составляла 17,5%, на 01.01.98г. - 35,5%. Тогда как Далькомбанк снизил учтенные векселя предприятий на 19,9% (с 48,6% на 01.01.97 до 26,9% на 01.01.98 г.)

Таблица. 3.4 Данные о кредитном портфеле Далькомбанка.

Виды ценных бумаг	На 01.01.97	На 01.01.98	Отклонения
	Тыс. руб.	%	тыс. руб.	%	тыс. руб.	%
Вложения в акции АО	1860	35,7	7120	37,6	5260	1,9
Вложения в гос. долговые ценные бумаги	910	17,5	6725	35,5	5815	18
Учтенные векселя	2438	46,8	5100	26,9	2662	-19,9
Итого	5208	100	18945	100	13737

Проводя экономическую работу в области активных операций, Далькомбанк формирует оптимальную структуру активов. В структуре активов Далькомбанка выделяют так называемые высоколиквидные активы, остаток кассовой наличности, находящийся у Далькомбанка и обеспечивающий его платежи в наличной форме; резерв платежных средств на счетах в Центральном Банке (корреспондентский и резервный счета) и других коммерческих банках (корреспондентские счета).

Структура ликвидных активов банка представляет собой следующее:

Первую группу составляют первоклассные ликвидные активы, к которым относятся:

а) непосредственно денежные средства банка, находящиеся в его кассе или на корреспондентских счетах (на 01.01.98 г. величина денежных средств в кассе составляла 3151 тыс. руб., а на 01.01.99 г. - 7800 тыс. руб.);

б) государственные ценные бумаги, находящиеся в портфеле банка, к реализации которых он может прибегнуть в случае недостаточности денежной наличности для погашения обязательств перед кредиторами (на 01.01.98 г. эта сумма составляла 910 тыс. руб. и на 01.01.99 г. - 6725 тыс. руб. соответственно).

Поддержание объема первой группы активов на определенном уровне есть неотъемлемое условие обеспечения ликвидности банка.

Вторую группу активов по степени ликвидности составляют краткосрочные ссуды юридическим и физическим лицам, межбанковские кредиты, факторинговые операции, коммерческие ценные бумаги акционерных обществ. Они имеют более продолжительный период превращения в денежную наличность. В АКБ Далькомбанке вторая группа активов составляет на 01.01.98г. 20722 тыс. руб., а на 01.01.99 г. уже 51189 тыс. руб.

Третья группа активов охватывает долгосрочные вложения и инвестиции банка, в том числе долгосрочные ссуды, лизинговые операции, инвестиционные ценные бумаги. Третья группа активов представлена в основном долгосрочными ссудами и инвестиционными ценными бумагами и выросла за 1998 год на 45730,1 тыс. руб. ( с 9034,9 тыс. руб. на 01.01.98г. до 54765 тыс. руб. на 01.01.99г.)

Экономическая работа по прочим активным операциям разнообразна по своей форме и их развитие приносит банкам доход. К их числу относят операции с иностранной валютой, агентские, трастовые, расчетные и др.

Под влиянием усиливающейся межбанковской конкуренции проявляется тенденция к расширению операций коммерческих банков. Среди них можно выделить факторинговые, лизинговые и трастовые операции. Первые два (факторинговые, лизинговые) включаются в группу активных, ссудных операций.

Факторинг представляет собой переуступку банку не оплаченных долговых требований возникающих в процессе реализации продукции, выполнения работ, оказания услуг, и является разновидностью торгово-комиссионной операции, сочетающейся с кредитованием. При этом речь идет, правило, о краткосрочных требованиях. Во-первых, предприятие сразу получает основную часть денежной выручки, экономит на расчетах со своими поставщиками, поскольку покупка у них товара с немедленной оплатой дешевле, чем покупка в кредит. Во-вторых, выкуп Далькомбанком счетов-фактур исключает для клиента опасность неплатежа. Факторинговые операции осуществляются банком на договорной основе с клиентом. Предварительно для заключения договора факторинговый отдел Далькомбанка анализирует кредитоспособность поставщика, изучает информацию о финансовом состоянии должников. Перед заключением договора поставщик должен предоставить банку необходимую информацию о переуступаемых требованиях, содержащую данные о плательщиках, условиях поставок продукции, суммах переуступаемых требований и др.

Новым, развивающимся видом экономической работы для Далькомбанка является работа по осуществлению лизинговых сделок.

Лизинговые операции заключаются в предоставлении на условиях аренды на долгосрочный период машин, оборудования, недвижимости и других элементов основного капитала предприятиям-арендаторам.

В лизинговой сделке обычно участвуют три стороны. В лице собственника имущества -- лизингодателя, предоставляющего имущество в пользование на условиях лизингового соглашения, чаще всего выступают лизинговые компании или коммерческие банки. Пользователем имущества -- лизингополучателем является юридическое лицо (предприятие любой формы собственности). Кроме того, в лизинге участвует продавец имущества -- поставщик, которым может быть производитель или торговое предприятие.

Обычно потенциальный лизингополучатель сам подбирает поставщика нужного для него имущества, но не имея возможности приобретения его в собственность, обращается к лизингодателю, например банку, с просьбой об участии в сделке. Далькомбанк покупает имущество у поставщика в собственность за счет своих средств и сдает его лизингополучателю на условиях, оговоренных в соглашении. Таким образом Далькомбанк оказывает пользователю финансовую услугу, сходную с кредитной операцией. Банк приобретает имущество в собственность за полную стоимость, которую возмещает за счет периодических взносов клиента.

Усиливающаяся конкуренция между коммерческими банками и другими кредитно-финансовыми институтами за привлечение клиентов привела к развитию трастовых (доверительных) операций.

Под трастом в практике банка понимаются доверительные отношения между сторонами, одна из которых принимает на себя ответственность за распоряжение собственностью (имуществом, деньгами, имущественными или иными правами) другой стороны в пользу клиента.

Трастовые операции осуществляются банком по поручению и в интересах клиента на правах его доверенного лица. Согласно заключенному договору доверенное лицо приобретает соответствующие права и выступает распорядителем имущества, включая остатки средств на банковских счетах.

Российские коммерческие банки начали предоставлять трастовые услуги по операциям с ценными бумагами. К таким услугам, прежде всего, следует отнести экономическую работу по управление активами и услуги по первичному размещению ценных бумаг.

Одним из перспективных направлений развития трастовых операций в России может стать сотрудничество коммерческих банков с созданными в последнее время инвестиционными фондами.

Наряду с инвестиционными компаниями перспективным является сотрудничество банков по линии трастовых операций с частными пенсионными фондами, которые начали создаваться в последнее время в России для реализации дополнительных пенсионных услуг населению помимо Государственного пенсионного фонда. Такие фонды также будут использовать трастовые отделы коммерческих банков, доверяя им свои средства в управление.

Другим направлением развития трастовых услуг в России может быть посредническая деятельность по переводу средств с рынка ссудных капиталов на рынок недвижимости и создание на этой базе так называемых ипотечных инвестиционных трастов. В этой области банки, учитывая постепенное развитие рынка недвижимости в стране, через свои траст-отделы могут оказывать консультационные услуги. В перспективе банки будут осуществлять управление имуществом по доверенности и завещанию по образцу западных стран, а имущество достигнет определенных размеров и будет находиться в частных руках, что позволит квалифицированно распоряжаться им, в том числе через посредничество банков.

Экономическая работа по формированию кредитного портфеля сводится к соблюдению определенного уровня ликвидности баланса Далькомбанка.

В Далькомбанке ликвидность банка определяется по оценке ликвидности его баланса: баланс банка считается ликвидным, если средства по активу позволяют за счет быстрой их реализации покрыть срочные обязательства по пассиву. Следовательно, на уровень (показатель) ликвидности банка, прежде всего, влияет сама структура активов баланса и соответственно состав, и виды активных операций. Следует при этом помнить, что чем выше ликвидность какого-либо актива в балансе банка, тем ниже его доходность, и наоборот.

Анализ структуры активов показал, что наибольший удельный вес в активных операциях занимают кредитные операции (61,9%) (Приложение 2), средства на корреспондентском счете в ЦБ (19,72%), однако доля этих статей в активе баланса уменьшилась соответственно на 16,38% и 4,28%. Вложения в государственные долговые обязательства и ценные бумаги возросли на 13911 тыс. рублей, а рост их доли составил 2,14%. Увеличение кредитных вложений произошло на 253772 тыс. рублей. Это связано с ростом средств на счетах клиентов, а также увеличением собственных средств банка. Формирование кредитного портфеля в 1997г. происходило с учетом двух основных факторов: конъюнктуры финансового рынка и потребности клиентов.

Ликвидность баланса банка также предполагает своевременное выполнение всех взятых на себя обязательств, в том числе и тех, которые могут возникнуть в будущем. При этом источниками средств для выполнения обязательств являются денежная наличность банка, выраженная в остатках денег в кассе и на корреспондентских счетах (в Центральном банке и других коммерческих банках); активы, которые можно быстро превратить в наличность; межбанковские кредиты, которые при необходимости можно получить с межбанковского рынка или от Центрального банка.

Таблица 3.5 Факторный анализ ликвидности Далькомбанка

Показатели	1.01.97 тыс. руб.	1.01.98 тыс. руб.	Темпы роста в % к абсолютной сумме
1	2	3	4=3-2	5=3*100/2
Ликвидные активы(Лат)	22172	46589	24417	110
Высоколиквидные активы(Лам)	21823	46589	24766	114
Общая сумма всех активов(А)	156856	400618	243762	155
Обязательства до востребования и на срок до 30 дней(Овт)	99961	79294	-20567	-20,7
Обязательства до востребования (Овм)	21823	77156	55333	254
Собственные средства (капитал) (К)	12818	54258	41440	323
Активы банка с учетом риска (Ар) Кредиты, выданные банком в рублях и иностранной валюте, с оставшимся сроком до погашения свыше года, а также 50% гарантий и поручительств, выданных банком сроком действия свыше года (Крд)	7401	65545	58144	786
Обязательства банка по депозитным счетам, кредитам, полученным банком, и обращающиеся на рынке долговые обязательства сроком погашения свыше года (в рублях и иностранной валюте) (Од)	8438	21525	13087	155

В Далькомбанке на 1.01.98 год увеличились высоколиквидные активы на 24417 или на 110% по сравнению с предыдущим периодом, что улучшило способность банка выполнить свои обязательства перед вкладчиками на текущий момент. Также можно сделать вывод о том, что в конце года банк снижает свои доходы путем увеличения высоколиквидных активов. Банк перегруппировал свои ресурсы, ведь доходы банка прямо пропорциональны ликвидности. Как и увеличение высоколиквидных активов общая сумма активов сохранила свою тенденцию к увеличению неизменной, ее темпы роста на 1.01.98 год составил 155%. Соответственно увеличились активы взвешенные с учетом риска.

Снижением темпов роста обладает показатель О вкд - совокупная сумма обязательств банка в рублях, инвалюте, в драгметаллах по вкладам, полученным кредитам и займам, гарантиям и поручительствам (50%) и остаткам по расчетным, текущим счетам и счетам во операциям с ценными бумагами одного или группы взаимосвязанных кредиторов (вкладчиков). Его значение положительно отразилось на значительном возрастании банковских вкладов, кредитов.

3.2 Порядок экономической работы с корпоративными клиентами «Далькомбанка»

В Далькомбанке могут быть выделены следующие этапы работы банка с корпоративной клиентурой:

Привлечение и выбор клиентов;

Ведение переговоров и заключение различного рода договоров;

Открытие счетов клиентам банка в соответствии с заключенными договорами;

Аналитическая и контрольная работа в процессе выполнения заключенных договоров;

Анализ эффективности работы по выполненным договорам.

На первом этапе работа идет по двум направлениям:

- отслеживание крупной клиентуры в Далькомбанке;

- привлечение крупной клиентуры в Далькомбанк.

Для того, чтобы отследить крупных клиентов в Далькомбанке, работники Отдела Учета и отчетности банка составляют аналитическую таблицу (табл. 3.6)

Таблица 3.6 Методика выявление крупных клиентов Далькомбанка.

Наименование клиента	Суммарный оборот	Средний остаток за месяц	Количество р/с	Количество ссудных счетов
	Дт	Кт	Дт	Кт

На основании данных аналитической таблицы отбираются крупные клиенты для дальнейшей работы с ними.

Ведение переговоров - второй этап экономической работы Далькомбанка с корпоративными клиентами. На этом этапе проводятся маркетинговые исследования работниками Далькомбанка для выявления спектра услуг, предоставляемых банками города Хабаровска, а также ведется экономическая работа по расширению спектра предоставляемых услуг Далькомбанком.

Параллельно с этим ведется работа по анализу финансового состояния крупных клиентов и заключению различного рода договоров с крупными клиентами.

На следующем этапе работа банка сводится к открытию счетов согласно заключенным договорам, а также отслеживание движения средств по счетам.

На четвертом этапе проводится аналитическая и контрольная работа в процессе выполнения заключенных договоров: с этой целью проводятся консультации клиентов по реализации договоров, правильному заполнению необходимой документации и помощь в заполнении отчетности, если это необходимо.

Последний этап предполагает анализ эффективности работы по выполненным договорам. Рассчитываются работниками банка показатели рентабельности и доходности сделки.

Таким образом, могут быть сформулированы основные задачи, стоящие перед Далькомбанкам, нацеленные на развитие долгосрочного инвестиционного бизнеса с крупными корпоративными клиентами.

1. Определение приоритетов развития: расстановка четких приоритетов в проведении корпоративной и инвестиционной политики банка, а также разработка стратегии развития долгосрочного инвестиционного бизнеса с крупными российскими предприятиями и конкурентной стратегии банка на рынке.

2. Привлечение крупной клиентуры: проведение целенаправленной работы по привлечению крупной корпоративной клиентуры, определение степени централизации в работе по программам ведущих клиентов, развитие отношений с клиентом, постановка задач подразделениям и филиалам, а также поддержание постоянных рабочих контактов с руководством и ответственными сотрудниками приоритетных клиентов, информирование их о новых перспективных продуктах банка, изучение и анализ потребностей клиента.

3. Реализация программы обслуживания приоритетных клиентов (VIP): выработка индивидуального подхода к крупным клиентам, создание системы VIP -клиентов, разработка специального положения по обслуживанию программы, создание реестра VIP -клиентов и приоритетных инвестиционных регионов, создание в банке преференциальной системы обслуживания данных VIP клиентов во взаимодействии со всеми заинтересованными подразделениями и филиалами, а также участие банка в разработке клиентом его инвестиционной политики, структурирование инвестиционных программ клиента с точки зрения банковских продуктов, создание рабочих групп для участия в проектах крупных корпоративных клиентов,

4. Разработка стратегии корпоративных услуг: разработка услуг исходя из индивидуальных потребностей крупных корпоративных клиентов, а также анализ предоставляемых на банковском рынке услуг и разработка стратегии по повышению конкурентоспособности банковских продуктов, выработка комплексного подхода к обслуживанию крупных предприятий.

5.Эффективная внутрибанковская организация: повышение эффективности структурной организации для работы по инвестиционным программам VIP-клиентов, предложение комплекса инвестиционных услуг в качестве основного продукта для VIP -клиентов, координация работы по программам внутри банка и определение зон ответственности за развитие инвестиционной программы VIP, а также информирование заинтересованных подразделений и филиалов по вопросам реализации инвестиционной политики банка и развития отношений с крупными клиентами в рамках инвестиционных проектов, расчет консолидированной доходности банка по инвестиционным программам с учетом различных банковских продуктов, использованных в них, и обслуживания оборотов клиента.

6.Организация планирования и контроля: планирование мероприятий по работе с клиентом в рамках долгосрочных инвестиционных и других программ, в том числе презентации услуг клиентам, проведение семинаров, оценка потребностей клиента, реализация пилотных проектов, планирование и контроль результатов работы с клиентами, включая оценку его консолидированной доходности, создание системы оценочных коэффициентов и системы аналитического учета доходов, определение плановых заданий подразделениям, подготовка ответственных банковских сотрудников а подразделениях и филиалах.

Реализация изложенной стратегии даст целый ряд положительных результатов. Будет получена дополнительная прибыль от увеличения бизнеса с крупными корпоративными клиентами, банк сформирует более качественный кредитный портфель, расширится круг проводимых инвестиционных операций. Надежное и доходное размещение привлеченных средств, позволит банку стать еще более привлекательным в глазах клиентов.

Банки могут и сами формировать потребности клиентов, предлагая им новые более эффективные услуги взамен существующих на рынке. При этом они не должны опираться исключительно на сиюминутные запросы клиента. Необходимо сочетать удовлетворение текущих потребностей клиента, реализация которых для него принципиальна, с предложением таких услуг, которые позволят развить инвестиционный бизнес банка и в долгосрочной перспективе укрепить его взаимоотношения с клиентом и повысить доходность клиентских операций.

Следует также исходить из того, что долгосрочное финансирование, в случае работы с крупными корпоративными клиентами, не всегда увеличивает риски банка, но в некоторой степени и снижает их за счет поддержания стабильности клиентской базы и деятельности банка в целом. При удовлетворительном обслуживании банком инвестиционных потребностей клиента существует меньшая вероятность, что у него найдутся стимулы к поиску другого обслуживающего банка. В особенности, если обслуживающий банк имеет возможность эффективно действовать в качестве организатора других видов финансирования, в том числе без принятия на себя рисков клиента, например, по встречным поставкам, в рамках синдикатов и др.

Клиентская политика банка во взаимоувязке с реализацией корпоративных, а особенно инвестиционных, услуг может в долгосрочной перспективе объединять интересы банка и клиента и положительно влиять на уровень дохода и рисков по клиентским операциям.

Российские банки вынуждены вести острую конкурентную борьбу за укрепление своих позиции на финансовом рынке, а особенно за право обслуживания наиболее перспективных российских компаний. Стабильность клиентской базы банка и его способность привлекать новых перспективных клиентов являются определяющими факторами стабильности развития банка в долгосрочной перспективе.

Практика показывает, что наиболее успешно развивается бизнес тех банков, которые сумели создать систему комплексного и льготного обслуживания ведущих клиентов с ориентацией на общую доходность, которую приносят их операции. Это позволяет гибко подходить к работе с крупными клиентами, в частности, устанавливать индивидуальные тарифы по услугам банка.

Центральный вопрос при работе с крупными предприятиями -- финансирование инвестиционных программ, предполагающих предоставление кредитов и вложение средств в уставной капитал. Также важным аспектом обслуживания инвестиционных программ является способность быстро и комплексно предлагать клиенту новые продукты в области проектного финансирования, например, связанные с организацией выпусков ценных бумаг и созданием системы экспортного страхования фондированием. Помимо этого комплексное обслуживание клиентов предполагает предоставление им целого ряда других банковских услуг, в частности, кредитование оборотных средств, управление портфелем ценных бумаг, аккредитивные расчеты, конверсионные операции. Причем при проведении всех перечисленных операций должен присутствовать режим наибольшего благоприятствования и корпоративное обслуживание должно тщательно координироваться в рамках единого направления деятельности банка.

От банка, обслуживающего крупные корпорации, в определенный момент могут понадобиться качественно новые услуги, к которым банк может оказаться не готов. Это новое качество определяется тем, что финансовая мощь корпорации может превысить потенциал банка -- это особенно актуально в случае с российскими банками и корпорациями. Стремление же банка получить максимальный доход от операций с клиентами, используя более дорогие ресурсы или применяя высокие тарифы, может привести к переориентации клиента на другой банк или к попыткам организовать альтернативные способы обслуживания своих операций без привлечения банка.

Однако банк может сохранить клиента, создав новые перспективные операции. Например, если клиенту требуется большой объем финансирования, банк может выступить организатором синдицированного кредитования. При финансировании операций компании за счет ее собственных средств и увеличении ее собственного капитала банк может выступить в качестве агента по размещению акций корпорации, что даст ему возможность дополнительно застраховаться от получения контроля над компанией другим банком.

Банк может содействовать компании и а привлечении стратегического инвестора путем проведения переговоров с ведущими международными финансовыми институтами, и в подготовке информационных меморандумов, и в оценке акций компании, и в согласовании других вопросов с использованием компетентных банковских специалистов.

В случае, когда банк становится равноправным партнером корпорации или просто агентом и организатором финансовых услуг, повышается риск утраты его контроля над клиентом, а также увеличивается мобильность клиента (он будет стремиться выбрать другой более крупный и развитый обслуживающий банк). В данном случае можно предложить несколько подходов, которые могут помочь банку остаться незаменимым для компании, даже если он незначителен, величине и уступает компании по финансовому потенциалу, причем без ущерба для интересов компании.

Важную роль играет система взаимного участия в акционерном капитале. Не имея возможности приобрести значительный пакет акций компании, банк, взяв на себя услуги по размещению ее акций на рынке, при помощи эффективного управления ими на вторичном рынке может застраховать себя от вхождения в управляющие органы этой компании конкурирующих банков. Это может вполне соответствовать и интересам клиента, если обслуживающий банк будет обеспечивать ликвидность акций компании и другие банковские услуги на конкурентных условиях.

Важным направлением клиентской политики банка является реализация принципа "создание клиента", в том числе при работе с крупными предприятиями. Очевидно, банк заинтересован в повышении устойчивости рыночных позиций ведущих клиентов, увеличении спроса на их продукцию, то есть заинтересован во всех аспектах их деятельности, которые способны привести к росту выручки, а соответственно и увеличить обороты, проводимые по счетам в банке. В силу этого банк может выступать с инициативой в части расширения операций клиента, модернизации производства. Особенно это касается ситуаций, когда банк наблюдает повышение активности конкурентов его клиента.

В настоящее время многие перспективные российские компании еще не накопили достаточного финансового потенциала и при интенсивной финансовой поддержке одна из таких компаний в отрасли может достаточно легко выйти в лидеры, что обеспечит банку возврат вложенных средств и получение доходов от развития бизнеса с данным клиентом в будущем. Очевидно, выработка стратегии конкурентного поведения корпорации на рынке -- одно из возможных направлений ее совместной работы с банком.

В целях повышения эффективности инвестиционного обслуживания клиентуры немаловажную роль играет также существующая в банке структура взаимодействия подразделений и разделение зон ответственности. Зачастую происходит так, что "продуктовые" подразделения, занимающиеся активными операциями, не имеют возможности расширить операции и повысить качество своих портфелей из-за отсутствия заявок от крупных клиентов. В то же время, подразделения, ответственные за привлечение клиентуры, не могут заинтересовать потенциальных клиентов работой с банком, так как у них не налажено взаимодействие и обмен информацией с "продуктовыми" подразделениями.

Таким образом, актуальным вопросом клиентской политики банка является разработка стратегии комплексного развития отношений с крупными корпоративными клиентами, при реализации которой интересы банка в наибольшей степени соответствовали бы интересам клиента. Это особенно важно в долгосрочной перспективе, учитывая снижение значимости краткосрочных операций банков и обострение конкуренции на финансовом рынке.

Заключение

Таким образом, экономическая работа - это деятельность финансово - аналитических служб, направленная на повышение эффективности его деятельности и получение прибыли, обеспечивающей стабильную работу банка.

Основной целью экономической работы любого коммерческого банка в условиях рыночной ориентации экономики является повышение эффективности деятельности и получение прибыли, обеспечивающей стабильную работу.

Следует отметить, что достижение этой цели возможно при хорошо поставленной экономической работе, которая должна вестись в следующих направлениях:

исследование и анализ деятельности банка, разработка предложений по определению приоритетных направлений их развития;

перспективное и текущее планирование развития банка;

изучение экономики и финансового рынка региона, в котором функционирует банка:

осуществление постоянных контактов с налоговыми службами по вопросам налогообложения.

Экономическая работа банка с клиентом охватывает все стороны деятельности банка - от привлечения клиента в данный банк до проведения различных активных и пассивных операций по его счетам.

В зависимости от этапа работы банка с клиентом и типа проводимых операций могут быть выделены: предварительная; текущая и итоговая работа с клиентом.

К предварительной работе с клиентом относятся следующие виды деятельности банка:

Работа, связанная с привлечением клиента в банк:

Ведение переговоров.

Предварительная работа по кредитованию.

Подготовка различного рода договоров, их юридическая экспертиза.

Заключение договоров.

Вследствие того, что анализ деятельности учреждений банка с точки зрения доходности, надежности, ликвидности, степени риска, в условиях рыночной экономики и конкурентной борьбы коммерческих банков, является крайне необходимым, то при разработке предложений по максимальному увеличению доходов и снижению расходов необходимо опираться на четко разработанную аналитическую базу.

Анализ результатов финансово-хозяйственной деятельности учреждений банка позволяет сформировать соответствующие направления в депозитной и инвестиционно - кредитной политике, выявить узкие места, разработать рекомендации по их устранению. Результаты анализа дают возможность разрабатывать дальнейший план действий по развитию учреждений банка, как на ближайший период, так и на длительную перспективу, вырабатывать рекомендации по улучшению и совершенствованию работы подчиненных учреждений.

Материалами для анализа служат:

-бухгалтерские балансы;

- оперативная статистическая отчетность учреждений банка;

- прочая информация о работе учреждений банка (материалы проверок, ревизий и т.д.);

- материалы выборочных обследований;

- сведения, характеризующие экономическую ситуацию в данном регионе.

Основными методами, применяемыми при проведении анализа деятельности учреждений банка, являются:

а) сопоставление отчетных показателей работы учреждения банка:

- с фактическими данными за соответствующие периоды прошлых лет и предшествующие периоды (кварталы, месяцы, две недели и т.д.) текущего года;

- с установленными заданиями в бизнес-плане;

- с соответствующими показателями других учреждений банка, а также основными показателями других коммерческих банков;

-с отдельными показателями, характеризующими экономику региона;

б) группировка отчетных данных по учреждениям банка, находящимся примерно в схожих экономических условиях;

в) расчет коэффициентов, характеризующих финансово-хозяйственную деятельность учреждения банка, использование активов, привлечение пассивов и т.д.;

г) исчисление и оценка удельных весов. Применяется при анализе структуры активов и пассивов, доходов и расходов учреждения банка, определении доли банка в основных показателях в целом по всем коммерческих банков.

Исходя из периодичности проведения, анализ может быть: ежедневным, еженедельным, пятнадцатидневным, месячным, квартальным, полугодовым, годовым.

К методам экономической работы при управлении дисбалансами можно отнести:

- метод объединения источников фондов;

- метод разделения источников фондов;

- комбинированный метод (сбалансированный подход к управлению фондами)

Исходя из целей и характера исследования анализ бывает:

- предварительный;

- оперативный;

- итоговый;

- перспективный.

Экономическая работа по размещению мобилизованных ресурсов Далькомбанка с целью получения дохода и обеспечения ликвидности определяет содержание его активных операций.

Среди активных операций коммерческих Далькомбанка выделяют:

- ссудные (включая факторинговые и лизинговые сделки),

- инвестиции в ценные бумаги,

- кассовые операции,

- прочие операции.

Во второй главе проанализирована структура источников средств Далькомбанка и рассматриваются методы привлечения средств на текущие и расчетные счета клиентов.

Общая сумма средств банка составила на 01.01.97 г. 174331 тыс. руб. На 01.01.98 общая сумма привлечённых средств выросла на 260279 тыс. руб. или в 2,5 раза. Это произошло в основном за счет увеличения доли расчетных и текущих счетов предприятий, организаций и населения на счетах в Далькомбанке. Общая сумма, находящаяся на расчетных и текущих счетах в Далькомбанке увеличилась с 148306 тыс. руб. до 355578 тыс. руб. Однако их доля в пассиве баланса снизилась на 3,3 %. Несмотря на относительное снижение этой величины, всё же для Далькомбанка это остается основным источником средств. Прибыль Далькомбанка составляет лишь 5,9 % всех средств на 01.01.97 г. и 2,3 % на 01.01.98 г. Темпы роста уставного фонда незначительны и составляют 0,3 % с 01.01.97 по 01.01.98 г.

Все нормативы Далькомбанка соблюдены, за исключением Н3. норматив текущей ликвидности на 01.01.98 г. составлял 22,2% (при минимальной величине 30%), а на 01.01.99г. - составлял 58,8% (что выше минимально допустимой величины на 8,8%).

В качестве рекомендации Далькомбанку необходимо привлекать более дешевые средства для улучшения структуры привлеченных средств.

В третьей главе рассмотрена экономическая работа в области активных операций. Наиболее важным для Далькомбанка в этом направлении является экономическая работа по формированию и поддержанию кредитного портфеля «Далькомбанка».

Экономическую работу Далькомбанка по предоставлению своим клиентам ссуд можно классифицировать по различным признакам: по типам заемщиков, по срокам использования, в зависимости от сферы функционирования, по отраслевой принадлежности заемщиков, по характеру обеспечения, по методам погашения.

Увеличение кредитного портфеля произошло за счет ссуд, выданных государственным органам власти (администрации Хабаровского края) на 29,6% и населению 19,4 %. Доля ссуд краткосрочного и среднесрочного характера снизилась на 7 и 10 % соответственно, тогда как доля ссуд долгосрочного характера увеличилась на 17 %. Это связано с тем, что Далькомбанка определяет ссуды долгосрочного характера как ссуды сроком погашения свыше 1 года. Кредитный портфель в Далькомбанке состоит на 41,2 % (на 01.01.97г.) и 48,4 %(на 01.01.98г.) в основном составляют ссуды, выданные торговым предприятиям Далькомбанка.

В Далькомбанке могут быть выделены следующие этапы работы банка с корпоративной клиентурой:

Привлечение и выбор клиентов;

Ведение переговоров и заключение различного рода договоров;

Открытие счетов клиентам банка в соответствии с заключенными договорами;

Аналитическая и контрольная работа в процессе выполнения заключенных договоров;

Анализ эффективности работы по выполненным договорам.

Можно сформулировать основные задачи, стоящие перед коммерческими банками. Для совершенствования экономической работы в Далькомбанке может быть предложено следующее:

1.Создать отдел по ведению экономической работы в Далькомбанке. Для реализации данного предложения, в Далькомбаке должны быть подготовлены нормативные документы по созданию и оформлению данного отдела, определению сферы его компетенции. Экономический отдел должен разрабатывать бизнес-планы, а так же оперативные планы по отдельным направлениям деятельности. Он так же должен сосредотачивать в себе основные показатели деятельности Далькомбанка в разрезе отдельных направлений, показателей темпов роста, в соответствии с которыми возможно определить приоритетные направления деятельности (для укрепления слабых позиций и укрепления достигнутых), а так же осуществлять анализ выполнения показателей бизнес - плана и принятия контрольных мер.

В комплексную систему планирования целесообразно включать:

стратегический план Далькомбанка на 3-5 лет,

перспективный план развития на 1-3 года,

годовой план развития Далькомбанка, включающий задания на 1 год,

систему календарных планов на квартал, месяц,

оперативные планы Далькомбанка от 1-го дня до 1месяца.

2. При реализации технологической схемы промышленного кредитования, если при выполнении какой-либо процедуры у исполнителей складывается отрицательное впечатление, которое аргументировано конкретными документами и фактами, вопрос о предоставлении кредита дальше рассматриваться не должен. Документы передаются руководителю кредитного отдела для информирования руководства банка и принятия решения об уведомлении клиента о не предоставлении ему инвестиционного кредита.

Важнейшим условием качественной организации работ по предлагаемой схеме является их четкое закрепление в регламентирующих документах комплекса организационно-управленческой документации банка. В данном случае имеет смысл создавать в рамках документах комплекса организационно-управленческой документации банка специальную систему документов для решения данной задачи.

3. Приоритетными направлениями Далькомбанка должно являться

последовательное наращивание капитала Далькомбанка,

экономическая работа по поддержанию экономических нормативов,

активная экономическая работа по расширению деятельности на всех сегментах денежного и фондового рынка при сохранении лидирующего положения в сфере обслуживания частных клиентов,

определение приоритетных сегментов рынка и клиентуры Далькомбанка,

экономическая работа по использованию современных банковских продуктов и технологий.

4.Важными условиями успешной реализации этих целей являются:

укрепление позиций Далькомбанка на рынке банковских услуг для населения,

участие Далькомбанка в социально значимых программах государственных и местных органов власти,

экономическая работа по разработке и реализации федеральных программ,

Экономическая работа по дальнейшей реализации традиционных для банка операций.

Библиографический список

1. Абалкин Л.И. Курс переходной экономики: Учебник. - М.: Финстатинформ, 1997., 220 стр.

2. Абрамова М.А., Александрова Л.С. Финансы, денежное обращение и кредит: Учеб. пособие. - М.: Институт международного права и экономики, 1996.

3. Антипова О.Н. Международные стандарты банковского надзора /Ред. И.К. Кокошкина. - М.: Центр подготовки персонала ЦБ РФ, 1997.

4. Антонов Н.Г., Пессель М.А. Денежное обращение, кредит и банки: Учебник. -- М.: Финстатинформ, 1995.

5. Банки и банковские операции: Учебник /Под ред. Е.Ф. Жукова. -М.: ЮНИТИ. Банки и биржи, 1997., 470 стр.

6. Банки на развивающихся рынках. В 2-х т. -- М.: Финансы и статистика, 1994.

7. Банковская система России. Настольная книга банкира: В 3-х т. -М.: Инжинирингово-консалтинговая компания "ДеКА", 1995.

8. Банковский портфель: В 3-х т. - М.: Соминтэк, 1994.

9. Банковское дело: Учебник /Под ред. проф. О.А. Лаврушина. -- М.: Финансы и статистика, 1998., 570 стр.

10. Банковское дело: Учебник /Под ред. проф. В.И. Колесникова, проф. Л.П. Кроливецкой. -- М.: Финансы и статистика, 1998., 460 стр.

11. Белых М.П. Устойчивость коммерческих банков. Как банкам избежать банкротства., М: Биржи и Банки ЮНИТИ, 1995, 390 стр.

12. Березина М.П. Безналичные расчеты в экономике России. - М.: Консалтбанкир, 1997., 270 стр.

13. Букато В.И., Львов Ю.И. Банки и банковские операции в России /Под ред. М.X. Лапидуса. - М.: Финансы и статистика, 1996.

14. Бункина М.К. Деньги. Банки. Валюта: Учеб. пособие. - М.: ДИС, 1994., 150 стр.

15. Бункина М.К., Семенов В.А. Макроэкономика: Учеб. пособие. -- М.: ДИС, 1995.

16. Валютный рынок и валютное регулирование: Учеб. пособие. /Под ред. И.Н. Платоновой. - М.: БЕК, 1996.

17. Деньги Кредит Банки / Под. Общей ред. Жукова Е.Ф., М: Биржи и Банки ЮНИТИ, 1999, 630 стр.

18. Деньги Кредит Банки / Под. Общей ред. Лаврушина О.И., М: Финансы и статистика, 1998, 448 стр.

19. Долан Э.Дж., Кэмпбелл К.Д., Кэмпбелл Р.Дж. Деньги, банковское дело и денежно-кредитная политика: Пер. с англ. /Под общ. ред. В.В. Лукашевича, М.Б. Ярцева. - СПб.: СПб. оркестр: Литера плюс, 1994, 446 стр.

20. Интерфакс-100. Основные итоги деятельности и положение крупнейших банков России на различных сегментах финансового рынка //Финансовый бизнес. - 1997. - № 7.

21. Казимагомедов А. Банковские депозиты. Зарубежный опыт. -СПб.: Издательство СПбУЭФ, 1996.

22. Катаев В. Учебник по основам экономической теории. - 4-е изд., доп. - М.: Владос, 1997,350 стр.

23. Маркова О.М., Сахарова Л.С., Сидоров В.Н. Комммерческие банки и их операции: Учеб. пособие. - М.: ЮНИТИ. Банки и биржи. 1995.

24. Матук Ж. Финансовые системы Франции и других стран. -- М.: Финстатинформ, 1994, в 2-х томах

25. Международные валютно- кредитные и финансовые отношения: Учебник /Под ред. Л.Н. Красавиной. -- М.: Финансы и статистика, 1994,650 стр.

26. Миркин Я.М. Ценные бумаги и фондовый рынок. Учебник, М., 1995

27. Мовсесян А.Г. Интеграция банковского и промышленного капитала: современные мировые тенденции и проблемы развития в России. - М.: Финансы и статистика, 1997.

28. Молчанов А.В. Коммерческий банк в современной России: теория и практика. - М.: Финансы и статистика, 1996.

29. Немецкий федеральный банк. Денежно-политические задачи и инструменты: Специальное издание Немецкого федерального банка. Пер. с англ. - М.: Республика, 1993.

30. Общая теория денег и кредита: Учебник /Под ред. Е.Ф. Жукова. -М.: ЮНИТИ. Банки и биржи, 1998,528 стр.

31. Основы банковского менеджмента: Учеб. пособие /Под общ. ред. О.И. Лаврушина. - М.: Инфра-М, 1995.

32. Панова Г.С. Анализ финансового состояния коммерческого банка. -М.: Финансы и статистика, 1996,380 стр.

33. Поляков В.П., Московкина Л.А. Структура и функции центральных банков. Зарубежный опыт: Учеб. пособие. - М.: Инфра-М, 1996,186 стр.

34. Рассказов Е.А. Управление свободными ресурсами банка. - М.: Финансы и статистика, 1996.

35. Российская банковская энциклопедия. -- М.: Энциклопедическая творческая ассоциация, 1995.

36. Рудько-Селиванов, Оленичева и т.д. Банки России:современные операции и сделки.- М.:1998 г.

37. Семенкова Т.Г., Семенков А.В. Денежные реформы России в XIX в. -СПб., Марафон, 1992.

38. Синки Д.Ф. Управление финансами в коммерческих банках: Пер. с англ. - М.: Гаталлакси, 1997,680 стр.

39. Соколинская Н.Э. Учет и анализ краткосрочных и долгосрочных кредитов. - М.: Консалтбанкир, 1997, 200 стр.

40. Тараканова Л.А., Горина С.А. Бухгалтерский учет в банке. Практическое пособие /М: ПРИОР,1994, 108 стр.

41. Текущие тенденции в денежно-кредитной сфере. Вып. 1--5. Статистико-аналитические оперативные материалы. -- М.: ЦБ РФ, 1997.

42. Усоскин В.М. Современный коммерческий банк; управление и операции. - М.: Вазар-Ферро, 1994.

43. Фельдман А.Б. Основы рынка производных ценных бумаг: Учеб. пособие. -- М.: Финансовая академия при Правительстве Российской Федерации, 1995, 350 стр.

44. Финансы. Денежное обращение. Кредит: Учебник для вузов. /Под ред. проф. Л.А. Дробозиной. - М.: ЮНИТИ. Финансы, 1997,480 стр.

45. Фишер С., Дорнбуш Р., Шмалензи Р. Экономика: Пер. с англ. 2-го изд. - М.: Дело ЛТД, 1995.