Изучение методов убеждения при взаимодействии клиента и торгового представителя

Возвратный удар построен также на подмене прямой аргументации, но эта подмена особого свойства: смысл перенесенного текста переносится на личность говорящего. Суть приема заключена в словах Аристотеля: “Сказанное против нас самих мы обратим против сказавшего”. Этот прием под силу людям с мощным умом, быстрой реакцией и острым языком. Перехватив, как мяч, слово (понятие), брошенное соперником, оппонент обыгрывает его и пародирует. Возвратный удар наиболее эффективен, когда соперник пользуется сомнительной репутацией, вызывает недоверие, в полемике проявляет неуважение к оппонентам.

Особым видом речевой коммуникации, в которой реализуются все виды демонстрации, является спор. Рассматриваются три основных вида спора - аподиктический (во имя истины), эристический (во имя убеждения как такового) и софистический (во имя победы над оппонентом). В аподиктическом споре противники проявляют себя психологически симметрично, т. е. осуществляют взаимную проверку достоверности тезиса пропонента и антитезиса оппонента. При этом они дают восхищенные оценки суждениям собеседника, побуждают взаимно к уточнению и исправлению формулировок, толкований, определений, проявляют терпение, стремятся прояснить взгляды соперника, ищут и замечают то, в чем противник прав. Вся их деятельность направлена на взаимную коррекцию точек зрения.

Спор во имя убеждения

Эристический спор ведут инициатор и сопротивляющийся ему партнер. Каждый из них пытается сделать другого своим единомышленником. В группах - это сторонники позиции и оппозиции. Поэтому такой спор еще называют парламентским. Теоретической базой его являются понятия: аргументированность и убедительность. Аргументированность обеспечивает совпадение мнений, убедительность - совпадение чувств: воздействие на разум необходимо подкрепить иррациональным воздействием на чувства.

Два важнейших коммуникативных правила, на которых базируется любой спор:

1. Договоры должны выполняться.

2. Человек - мера всех вещей (общечеловеческой нормой общения является признание человека высшей ценностью).

Заключение

торговый представитель продавец убеждение

Для эффективной работы торгового представителя необходимо понять каждого клиента и найти к нему индивидуальный подход, используя в работе только те методы убеждения, которые будут учитывать специфику данного конкретного клиента.

Как показывает ситуация на современном рынке труда, к работе торгового представителя предъявляются все более жесткие требования. В отличие от торгового представителя 90-х годов, торговый представитель - не просто человек, знающий все характеристики данного товара, а высококлассный специалист, подкованный в областях риторики и психологии.

Последние издания, посвященные продажам, все чаще говорят о торговом представителе, не как об информаторе, или человеке, который пытается продать товар, независимо от потребностей клиента, а как о помощнике покупателя, который помогает найти наилучшее решение проблем клиента, используя для этого глубокое понимание психологических процессов и доскональное знание продаваемого товара (услуги).

Можно сказать несколько слов о повышении квалификации торговых представителей. Если компания заинтересована в поддержании квалификации своих торговых представителей и улучшении их эффективности, то компания периодически должна проводить обучение, как самому товару, так и методам убеждения клиента. Так, например, компания ООО Гарант-ИРБиС, которую я взяла для изучения работы торговых представителей, имеет свою четкую систему обучения сотрудников. Раз в три месяца проходит обучение продукту, с последующей аттестацией для проверки знаний, и до восьми часов ежемесячно проходит обучение по работе непосредственно с клиентами, в виде тренингов и семинарских занятий. Данная система уже второй десяток лет позволяет данной компании удерживать лидирующие позиции в своем сегменте рынка. А если вдруг торговый представитель решит сменить работу, то поиск новой работы займет не больше двух дней, так как квалификация этих сотрудников известна любому руководителю Москвы.

Список использованной литературы

1. Роджер Доусон «Большая книга влияния на покупателя или ключи доступа к умам, сердцам и кошелькам покупателей» Санкт-Петербург Прайм-Еврознак, 2004 стр.15

2. Витгенштейн Л. О достоверности // Филос. работы. В 2-х тт. Т.1. М., 1994.

3. Зарецкая Е.Н. Деловое общение. М., 2003.

4. Зарецкая Е.Н. Риторика. Теория и практика речевой коммуникации. М., 2004.

5. Козаржевский А.Ч. Искусство коммуникации. М., 1972.

6. Поварнин С.И. Искусство спора. Пг., 1923.

7. Виноградов С.И. Культура русской речи.

8. Кобозева И.М. Теория речевых актов как один из вариантов теории речевой деятельности. М.: Прогресс, 1986.

9. Лукич Р. «Управление отделом продаж» Добрая книга. 2004

10. Шлахтер В.В. «Как поиметь мир» М.: АСТ; СПБ.; Прайм-Еврознак, 2010

11. Балыко Д. «Переговоры, обреченные на успех. Техники НЛП в действии» М.: Эксмо, 2008.

12. Рысев Н. «Активные продажи. 2е изд» СПБ.; Питер, 2009

Размещено на Allbest.ru