Определение и смысл манипуляции

Вступление

«В политике, бизнесе, даже в искусстве мы неизбежно сталкиваемся с соперниками, готовыми пойти на все ради того, чтобы добиться успеха».

Р. Грин.

Кому не приходилось терпеть коллегу - вечного ребенка? Будучи несостоятелен профессионально, он с изумительным искусством вжился в амплуа робкого, нерешительного, не всегда понимающего, чего от него хотят, ждущего дружеской подсказки (опеки).

Взывая к извечной тяге людей великодушных -- брать под крыло слабых, неприспособленных -- он устраивается под чужим крылом, как кукушонок в гнезде малиновки: комфортабельно и основательно. Нет сомнений, этот "подкидыш" переживет и пересидит (подсидит) всех своих талантливых и перспективных коллег.

Сотрудница, привычно опаздывающая на полчаса, вбегает в офис с потрясенным видом: "Ну, как вам вчерашнее?" Люди поднимают головы, разгневанный начальник забывает все, что собирался выложить "этой нахалке". Далее излагается вчерашняя телесенсация, с переперченными и пересоленными подробностями. Все с жаром включаются в обсуждение, а опоздавшая тихо проскальзывает за свой стол.

Когда страсти стихают, нарушительница спокойствия настолько уже поглощена работой, что делать ей замечание было бы величайшей бестактностью... Прием грубоват, но действует безотказно.

Таков в общих чертах механизм, лежащий в основе любой манипуляции: манипулятор видит и мгновенно просчитывает наши слабости.

В основе любого делового взаимодействия лежит общение. В отличие от личностного, деловое общение не является самоцелью и кроме получения удовлетворения от него самого выступает одним из средств совместной деятельности людей, ее инструментом.

Эффективное использование механизмов делового общения позволяет значительно улучшить качество взаимодействия, добиться успехов в бизнесе. Но, как любой инструмент, общение можно использовать с разными целями.

Использование приемов коммуникации, истинная цель которых не совпадает с декларируемой партнеру по общению и несет ему явный или скрытый урон, называется манипуляцией.

Происхождение термина, определение и смысл манипуляции

"Манипулятор - цирковой артист-фокусник, искусно манипулирующий различными предметами".

Словарь иностранных слов.

Прежде всего, нам необходимо определить суть понятия манипуляции, чтобы однозначно дать ответ на вопрос “что мы можем считать манипуляцией?”, ибо очевидно, что, не зная этого явления, мы и не можем адекватно определить средства защиты от него.

Итак, слово manipulus - латинского происхождения (в Др.Риме от manus + pl - манипула: слово обозначало подразделение римского легиона в 60-120 воинов). В Оксфордском словаре английского языка manipulation - обращение с объектами со специальным намерением, особенной целью, ручное управление и т.п. (Особенно подчеркивается наличие ловкости, сноровки при выполнении действий-манипуляций).

В переносном же значении манипуляция определяется как “акт влияния на людей или управления ими или вещами с ловкостью, пренебрежительным контекстом, как скрытое управление или обработка”.

Именно в таком метафорическом смысле мы и будем рассматривать в дальнейшем это понятие.

Сама метафора манипуляции содержит три основных признака:

- идею “прибирания к рукам”;

- обязательное сохранение иллюзии самостоятельности решений и действий адресата воздействия;

- искусность манипулятора в выполнении приемов влияния.

В области психологии также можно выделить несколько базовых признаков манипуляции.

Известный российский исследователь Е.Л. Доценко на основе результатов своих изысканий в этой области выделяет следующие:

1. Родовой признак - психологическое воздействие;

2. Отношение манипулятора к другому как средству достижения собственных целей;

3. Стремление получить односторонний выигрыш;

4. Скрытый характер воздействия;

5. Использование психологической силы, игра на слабостях;

6. Мотивационное привнесение (побуждение действия с иллюзией самостоятельности);

7. Мастерство и сноровка в осуществлении манипулятивных действий.

Доценко также дает психологическое определение манипуляции, которым мы и будем в дальнейшем пользоваться: Манипуляция - это вид психологического воздействия, искусное исполнение которого ведет к скрытому возбуждению у другого человека намерений, не совпадающих с его актуально существующими желаниями.

Роберт Грин. Манипуляция

«Согласие и сотрудничество -- вот что впечатывают нам в сознание, порой тонко, а порой и не так уж тонко -- посредством книг, рассказывающих, как добиться успеха; посредством демонстрации жизни сильных мира сего -- большинство из них изображаются как люди симпатичные, добродушные и незлобивые; посредством настойчивого внедрения в общественное сознание концепции корректности. Проблема заключается в том, что нас всячески готовят к миру, а в результате мы абсолютно не готовы к тому, с чем приходится сталкиваться в реальности, -- к войне».

Р. Грин.

Среди основных приемов манипуляции, целью которых является прямое вынуждение собеседника принять ошибочное, невыгодное для его позиции решение, Р. Грин выделяет следующие «Законы власти»:

1. Держите людей в потемках, в состоянии неустойчивого равновесия, никогда не раскрывая подоплеку своих действий. Пребывая в неведении относительно того, что вы хотите предпринять, они не смогут обеспечить себе защиту. Заведите их подальше по ложному следу, напустите тумана, и к тому времени, как они осознают ваши намерения, будет уже слишком поздно (Закон 3).

2. Один искренний честный поступок побьет дюжину нечестных. Чистосердечные проявления честности и великодушия усыпят бдительность даже самых подозрительных. Когда ваша избирательная честность пробьет брешь, можете обманывать людей и манипулировать ими как хотите. Вовремя поднесенный дар -- Троянский конь -- послужит той же цели (Закон 12).

3. Никому не нравится чувствовать себя глупее другого. Поэтому хитрость в том, чтобы дать вашей жертве почувствовать себя умным -- и не просто умным, но более умным, чем вы. Однажды поверив в это, она никогда не заподозрит, что у вас могут быть скрытые мотивы (Закон 21).

4. Лучший обман тот, при котором вы как бы предоставляете другому человеку выбор: пусть у жертвы возникнет иллюзия свободы выбора, хотя на самом деле она лишь марионетка в вашей игре. Давайте людям выбор, при котором вы выиграете, что бы они ни предпочли. Принуждайте их выбирать меньшее из двух зол, но из того набора, что служит вашим целям. Поставьте их перед дилеммой: куда ни кинь -- всюду клин (Закон 31).

5. У каждого есть слабости, брешь в крепостной стене, К ним относятся неуверенность, неконтролируемые эмоции или желания, а возможно, маленькие тайные развлечения. Как бы то ни было, обнаружив слабость, превратите ее в орудие пытки, используйте ее для своей выгоды (Закон 33).

6. Насилие порождает реакцию, которая, в конечном счете, обернется против вас. Вы должны обольщать людей, чтобы они захотели двигаться в вашем направлении. Соблазненный вами становится преданным слугой. Чтобы обольщать людей, нужно играть на их индивидуальных психологических особенностях и на их слабостях. Смягчите сопротивление, воздействуя на чувства, играйте на том, что людям дорого, и на их страхах. Если игнорировать сердца и умы окружающих, то они в результате вас возненавидят (Закон 43).

Для того чтобы провести в жизнь какой-либо -- любой! -- принцип, даже принцип мира и пацифизма, мы должны проявить готовность сразиться за него, идти в бой, чтобы достичь своей цели. Недостаточно быть просто добрым, хорошим и испытывать теплые чувства к своему идеалу. В то самое мгновение, когда вы решитесь, когда вы настроитесь на победу, вы попадете в царство стратегии. Война и способы ее ведения обладают непреклонной, неумолимой логикой: если вы чего- то хотите или к чему-то стремитесь, то должны быть готовы сразиться за это.

В своей книге «33 стратегии войны» Р. Грин приводит способы с помощью которых можно одержать побед.

Рассмотрим некоторые стратегии, которые на наш взгляд наиболее отвечают стратегиям, используемы для манипулирования в деловом мире.

1. Ни одно существо не сможет выжить, если оно не наделено способностью видеть или ощущать то, что происходит вокруг него. Опираясь на этот постулат, вам необходимо осложнить жизнь противника, постараться, чтобы он ничего не знал о том, что происходит вокруг него, в том числе и о ваших действиях. Люди интерпретируют происходящее в соответствии с тем, что хотят увидеть. Подкрепите их ожидания, смастерите такую реальность, которая будет соответствовать их желаниям, и они с готовностью будут обманываться. Управляя восприятием реальности у окружающих, вы сможете управлять ими самими (Стратегия 23).

2. В лицемерном мире, где каждый стремится выглядеть лучше, чем он есть, любое дело, которое вы отстаиваете, должно казаться более справедливым и благородным, чем у противной стороны. Разузнав мотивы ваших соперников, а потом повернув дело так, чтобы они, эти мотивы, казались дурными, вы можете выбить у них почву из-под ног и лишить их пространства для маневра. Когда же вы, в свою очередь, окажетесь под ударом со стороны умного неприятеля, не приходите в негодование и не сетуйте; действуйте, отвечайте ударом на удар (Стратегия 25).

3. Общение -- своего рода война, где полем боевых действий оказываются умы и сердца людей, на которых вы хотите повлиять. Они обороняются, пытаясь противостоять воздействию. Ваша цель -- сломить оборону, проникнуть поглубже и овладеть ими. Научитесь тому, чтобы ваши мысли проникали далеко во вражеский тыл, научитесь доводить то, что хотите, до адресата -- даже посредством мелких и незначительных деталей. Влияйте на людей так, чтобы они делали те выводы, которые желательны для вас, полагая при этом, что додумались до искомого самостоятельно (Стратегия 25).

4. В обществе, где превыше всего ставятся бескровные, мирные формы разрешения конфликтов, агрессия тем эффективнее, чем лучше ее удается замаскировать: агрессия, скрытая под маской уступчивости, даже любви. Чтобы следовать стратегии пассивной агрессии, вы должны научиться внешне ладить с людьми, уступать, не оказывать сопротивления. Но на самом деле именно вы должны владеть ситуацией. Не беспокойтесь -- просто убедитесь, что ваши агрессивные планы достаточно хорошо замаскированы, чтобы можно было все отрицать (Стратегия 32).

5. Смертельный ужас -- весьма действенный способ парализовать в людях волю к сопротивлению и разрушить способность к обдумыванию ответных мер. Цель таких кампаний запугивания -- не честная победа в бою, а достижение максимального беспорядка, паники, провоцирование противной стороны на бурную реакцию и необдуманные действия. Чтобы выработать эффективную ответную стратегию, жертвы террора должны сохранять присутствие духа, уравновешенность. Перед лицом террористической кампании человеческий здравый рассудок -- единственная линия обороны (Стратегия 33).

Заключение

Трудно оценить - мало того - переоценить то значение, которое имеет психология манипуляции в межчеловеческих отношениях. Полки магазинов прогинаются ныне от многочисленных “Эффективных переговоров”, “Технологий влияния” и тому подобных книг, написанных часто непрофессионалами для тех, кто ожидает легкого успеха от успешной манипуляции в бизнесе. Но не все так просто… Действительно, требуется долгая и профессиональная подготовка с самого начала, то есть того времени, когда будущий менеджер только получает управленческое образование. Требуются высокие навыки коммуникации и взаимопонимания, начальные навыки манипулирования и защиты от него, и поскольку получение дополнительного специального образования в рыночных условиях - это всегда дополнительные затраты, значит готовый специалист в области управления тогда уже будет больше стоить на рынке труда, следовательно, это вызовет новый виток конкурентной борьбы - и, возможно, уже через несколько лет начальное психологическое образование вообще станет для менеджера обязательным.

В нашем мире сейчас все больше поднимаются в цене способности к анализу. Но многие не обращают на это внимания (одни - не замечают, другие - по нежеланию и собственной глупости). Глупцы губят себя тем, что не размышляют - неспособные понять и половины дела, не умея предвидеть ни вреда, ни выгоды, они не могут действовать подобающим образом; они придают много веса вещам несущественным и мало - весьма важным, оценивая все наоборот. Хотя - многие не теряют разума лишь потому, что его не имеют. Мудрый же и дальновидный человек составляет свое суждение обо всем, но особенно вникает в то, в чем есть глубокий или скрытый смысл, ибо догадывается, что там есть больше, чем он предполагает. Так размышление проникает дальше первоначального суждения.

Талантливый манипулятор способен к очень важному и опасному действию - подобно коварному воину он может “метать и отражать стрелы”, а это одна из величайших тонкостей обхождения. Тайными стрелами проверяются намерения, скрытно и глубоко исследуются сердца. Стрелы эти порой коварны, губительны, смочены зельем зависти, смазаны ядом страстей человеческих, - невидимые молнии, что люди готовы выспрашивать у богов на головы своих противников ради той или иной выгоды. Но с такой же ловкостью, с какой их мечет злой умысел, осторожность должна их встречать, а прозорливость - предвидеть, ибо знание - самая надежная защита, и удар предвиденный уже не столь опасен.

Возможно, величайшим стратегом всех времен и народов был Сунь-цзы, древнекитайский классик, автор произведения «Трактат о военном искусстве». В его книге, написанной, предположительно, около IV века до н. э., можно обнаружить основы практически всех известных стратегий, разработанных и развитых в последующие столетия. Но что объединяет все эти стратегии и, в глазах Сунь-цзы, представляет собой военное искусство? Таким связующим звеном является идеал -- победа без кровопролития. Играя на психологических слабостях противника, ловкими маневрами загоняя того в заведомо уязвимую позицию, вызывая чувство тревоги, которое неизбежно перейдет в замешательство, хороший стратег способен сломить неприятеля психологически, не доводя до открытого сражения и капитуляции на физическом уровне. В таком случае победы можно добиться ценой куда меньших затрат. А если армии удается побеждать, сохраняя при этом человеческие жизни и ресурсы, то страна, за которую сражается такая армия, сможет благоденствовать и преуспевать. Определенно, далеко не все войны велись и ведутся столь успешно и продуманно, но те кампании, где этот принцип удавалось соблюсти стали достоянием истории, они выделяются из общего ряда и соответствуют этому идеалу.

Литература

1. Доценко Е.Л.“Психология манипуляции”, ЧеРо, Москва, 2000.

2. Грин Р. 33 стратегии войны / Роберт Грин; пер. с англ. Е.Я. Мигуновой. -- М.: РИПОЛ классик, 2007.-- 672 с.

3. Грин Р. 48 законов власти и обольщения / Пер. с англ. Е.Я. Мигуновой.-- М.: РИПОЛ классик, 2005.-- 736 с.

4. Материалы сайта http://www.akkonty.ru/.

5. Материалы сайта http://psychology.net.ru/.