Механизм убеждающей речи

Механизм убеждающей речи

План:

1. Выдвижение тезиса

2. Аргументация

3. Ситуации речевого провала

4.Типы демонстрации

5.Спор во имя убеждения

Введение

Речевое поведение людей является предметом особого интереса лингвистики последних лет. В беседе, в споре, в дискуссии, в ходе обсуждения любых вопросов мы убеждаем слушателей, читателей, собеседников и оппонентов, защищая, доказывая и отстаивая истинность своих суждений и понятий, опровергая те взгляды, которые считаем ложными.

Речевое доказательство представляет центральную часть риторики как дисциплины, поскольку содержательная, эффективная и целесообразная речь есть только производная от мыслительной деятельности человека. Нельзя построить удачный текст, если логически не сформированы идея и замысел, в этой ситуации речь становится несодержательной, приукрашенной и производящей впечатление просто глупой. Иными словами, всякие попытки работать с текстом безотносительно к содержательному уровню бессмысленны и бесплодны. Сначала тренируется сознание, потом, как его производная, тренируется речь.

Семантика и прагматика выходят в речевом доказательстве на первый план.

Механизм убеждения строится на последовательном применении двух логико-речевых процедур:

1) доведения точки зрения оппонента до абсурда (бессмысленности, нецелесообразности, неадекватности и т. д.) - вытеснение;

2) замены "вакантной " точки зрения (как результата процедуры вытеснения) на собственную - замещение. Процедуры вытеснения и замещения могут быть выстроены только последовательно, причем эффективнее их разделить во времени. Таким образом, убеждение - это система из двух последовательных доказательств.

Логико-речевое доказательство может быть представлено как триединая сущность, включающая тезис (мысль или положение, истинность которого говорящий берется доказать), аргументы (мысли, посредством которых доказывается истинность тезиса) и демонстрацию (логическую связь между аргументами и тезисом).

В работе рассматриваются примеры прямого доказательства (которое основывается на каком-нибудь несомненном положении, из которого непосредственно выводится истинность тезиса, т.е. выдвижение тезиса и аргументация) и косвенного (где истинность тезиса обосновывается посредством опровержения истинности противоречащего положения)

1. Выдвижение тезиса

Требования, предъявляемые к выдвижению тезиса в речи, следующие:

1. Говорящий должен верить в истинность тезиса.

2. Тезис должен быть четко сформулирован, т. е. с одной стороны, адекватно отражать мысль говорящего, а, с другой, быть понятным слушающему. Информационная погрешность при получении информации составляет объединение непересекающихся областей ассоциативных пространств лексемы и редко составляет менее 15% от передаваемого смысла (это, видимо, главная причина принципиальной невозможности осуществления точного автоматического перевода - запрограммировать систему индивидуальных ассоциаций с денотатами лексических единиц в сознании человека вряд ли возможно). Текст тезиса не может быть омонимичен, так как выступает вне широкого контекста, в котором омонимия, как правило, снимается.

Семантика тезиса в аргументации несовместима с когнитивным состоянием знания и веры. Введение пропозиции Я знаю (верю), что Р неизбежно влечет отрицание возможности обсуждения ее истинности.

Особую задачу представляет исследование семантической структуры тезиса. Тезис может включать: 1) элементы, расширяющие его сферу действия, - генерализаторы (вообще, все, большинство, в целом мире); 2) элементы, сужающие, уточняющие ее относительно первоначально указанного множества объектов, событий, свойств и т. п. - спецификаторы (в особенности, в первую очередь, главным образом и т. п.). 3. Тезис должен сохранять семантическое единство при его повторении на протяжении всей речи. Если нарушить закон тождества в рассуждении, т. е. вложить в одну и ту же мысль разное содержание, то верного вывода в результате рассуждения не получится. Как правило, это приводит к построению софизмов - логических уловок, умышленно ошибочных рассуждений, которые выдаются за истинные. Например:

- Знаешь ли ты, о чем я хочу тебя спросить?

- Нет.

- Знаешь ли ты, что человечность есть добро?

- Знаю.

- Об этом я и хотел тебя спросить.

Если в доказательстве не соблюдается требование точности формулировки и смыслового единства тезиса, возникает логико-речевая ошибка, которая называется потерей тезиса (лат. ignoratio elenchi): начав доказывать один тезис, через некоторое время в ходе этого же доказательства начинают доказывать уже другой тезис, сходный с первым только внешне.

4. Тезис должен быть логически непротиворечив.

2. Аргументация

К аргументации также предъявляются определенные требования:

1. В истинность аргумента должны верить все собеседники, иначе аргумент превращается в промежуточный тезис и должен отдельно доказываться. В ораторической речи на это часто не хватает времени, поэтому, готовя выступление, аргументы с этой точки зрения надо выбирать особенно тщательно и осторожно.

Понятно, что убеждать человека, отрицающего основные положения, невозможно. Речевые коммуниканты должны признавать какие-то общие начала. В каждой аудитории есть определенные области содержания, которые признаются как правильные и проверенные общественным опытом.

В качестве аргумента может быть приведен факт, но в речи мы всегда имеем дело только с его интерпретацией, которая всегда субъективна.

2. Аргументация должна быть достаточной для людей, на которых она направлена. При этом мера достаточности неодинакова для разных людей. Есть люди, более податливые к аргументации, есть люди, внутренне согласные с тезисом говорящего, но до конца не осознающие своего согласия, есть те, которые имеют веские контраргументы, а есть люди, которым говорящий просто несимпатичен, и в силу этой неприязни к нему все, что он говорит, вызывает встречное неприятие - все это разные коммуникативные ситуации. При перенасыщении аргументами уровень доверия к речи, как правило, падает: если вы убедили человека, не следует ничего добавлять.

3. Аргументы должны быть автономны от тезиса, а не вытекать из него; в противном случае возникает логико-речевая ошибка "порочный круг ", тоже достаточно распространенная в отечественной речевой коммуникации.

4. Индивидуальный подход к аргументации - требование, основанное на том, что разные люди по-разному реагируют на одни и те же доводы.

3. Ситуации речевого провала

В работе рассмотрены различные коммуникативные ситуации речевого "провала " с анализом его причин.

Нарушение требований к аргументации приводит к невозможности доказать тезис. Часто это бывает связано с нарушением истинности (см. табл. 1.).

Таблица 1 - Нарушение требований к аргументации.

Убедительная речь состоит не только из выдвижения тезиса и предлагаемой аргументации. Ее композиция в оптимальном случае должна включать восемь форм, расположенных в определенном порядке (частей речи). Композиция речи складывается как последовательность частей речи в той или иной конфигурации, когда одна форма сменяется другой, повторяется, комбинируется с другими различным образом. Искусное использование частей речи составляет основу ее расположения (Аристотель). Третьим уровнем речевого доказательства является демонстрация - совокупность логико-речевых правил, используемых в доказательстве.

4.Типы демонстрации

При дедуктивной демонстрации тезис, являющийся каким-либо единичным или частным суждением, подводится под общее правило.

Логической формой дедуктивного доказательства является силлогизм:

Ложь вызывает недоверие;

Лесть есть ложь;

_____________________________________________________

Лесть вызывает недоверие.

Современная логико-лингвистическая теория силлогистики представлена в работах А.Т. Кривоносова.

Ложь вызывает недоверие, поэтому лесть вызывает недоверие.

Доказательство большого количества постулатов в обществе, построенном на принципах тоталитаризма, носит догматический дедуктивный характер (например, отечественные тексты советских лет).

Индуктивная демонстрация (наравне с дедуктивной) является главным видом речевого доказательства, в основе которого лежит понятие индукции, т. е. формы мышления, посредством которой мысль наводится на какое-либо общее правило, общее положение, присущее всем единичным предметам какого-либо класса.

Одним из первых, кто начал исследовать индуктивные риторические приемы мышления, был Сократ: "Знания есть понятия об общем, а общее в частных случаях познается путем сравнения этих случаев между собой ", т. е. от частного надо идти к общему. Метод майевтики Сократа является одним из приемов установления истины: с помощью искусно поставленных вопросов и полученных ответов привести собеседника к истинному знанию, что родственно элементарным индуктивным приемам. Сократ искал общее в частных случаях путем сравнения этих случаев между собой.

Майевтика всегда выступала в сочетании с другими приемами сократовского метода: 1) иронией, заключающейся в том, что собеседника уличают в противоречивости, а следовательно, в незнании; 2) дефиницией, означающей постепенное восхождение к правильному определению понятия в результате исходных определений.

Разделяют полную и неполную индукцию. Полная индукция характеризуется тем, что общий вывод извлекается из ряда суждений, сумма которых полностью исчерпывает все случаи данного класса. Неполной индукцией называется вид индуктивного умозаключения, в результате которого получается какой-либо общий вывод обо всем классе предметов на основании знания лишь некоторых однородных предметов данного класса. В речевой коммуникации неполная индукция эффективна, поскольку часто приводит к доказательству неверных тезисов, - она малоубедительна.

Очень распространенным типом доказательства является демонстрация по аналогии. В доказательстве по аналогии обосновывается сходство двух предметов в каком-либо признаке на основании того, что эти предметы имеют ряд других сходных признаков. В речевой коммуникации убедительной оказывается только безусловная аналогия, которая применяется тогда, когда точно и определенно установлена связь между общими признаками, имеющимися у обоих сопоставляемых предметов, и тем признаком, который присваивается исследуемому предмету по аналогии с известным уже предметом. Когда общие признаки не связаны с тем, который является предметом доказательства, возникает так называемая ложная аналогия.

Важно сделать одно общее заключение: аналогия, касающаяся человеческой личности, как правило, оказывается ложной.

Частым в применении видом демонстрации является апелляция к человеку - при которой вместо обоснования истинности или ложности рассматриваемого тезиса с помощью объективных аргументов доказательство сводится к положительной или отрицательной характеристике личности человека, утверждение которого поддерживается или оспаривается. Люди, живущие в России, являются очень благодарной аудиторией для аргументации такого типа, потому что наше национальное сознание - мифологическое, ему свойственно выделение "культурного героя ", то есть монообразность (в отличие от полиобразности, культивируемой в современном западном мире, где признается возможность существования многих образцов для подражания, в предельном смысле - каждый человек может претендовать на этот статус).

Одно и то же физическое лицо, человек, к мнению которого вы апеллируете, может восприниматься разными людьми совершенно по-разному, и поэтому в одних случаях аргументация к человеку оказывается убедительной, в других - не дает желаемого результата, а в третьих - доказывает противоположный заданному тезис

Другим дополнительным видом демонстрации является апелляция к публике - такое средство убеждения, когда вместо обоснования истинности или ложности тезиса с помощью объективных аргументов ставится задача только воздействовать на чувства людей - и тем самым не дать слушателям составить объективное, беспристрастное мнение о предмете, подлежащем обсуждению.

Апелляция к чувствам слушателей обычно строится в таких случаях на подборе внешне эффектных примеров.

Возвратный удар построен также на подмене прямой аргументации, но эта подмена особого свойства: смысл перенесенного текста переносится на личность говорящего. Суть приема заключена в словах Аристотеля: "Сказанное против нас самих мы обратим против сказавшего ".

Особым видом речевой коммуникации, в которой реализуются все виды демонстрации, является спор. Рассматриваются три основных вида спора - аподиктический (во имя истины), эристический (во имя убеждения как такового) и софистический (во имя победы над оппонентом).

5.Спор во имя убеждения

Эристический спор ведут инициатор и сопротивляющийся ему партнер. Каждый из них пытается сделать другого своим единомышленником. В группах - это сторонники позиции и оппозиции. Поэтому такой спор еще называют парламентским. Теоретической базой его являются понятия: аргументированность и убедительность. Аргументированность обеспечивает совпадение мнений, убедительность - совпадение чувств: воздействие на разум необходимо подкрепить иррациональным воздействием на чувства.

Мотивация эристического спора достаточно разнообразна (см. табл.2.):

Таблица 2 - Мотивация эристического спора.

Софистический спор построен на словесной виртуозности, видимой доказательности умозаключений, подмене одного понятия другим, искусстве вводить в заблуждение, злоупотребляя "гибкостью " понятий и непозволительными психологическим приемами. Основная характеристика применяемых в софистических спорах приемов заключается в уклонении от принципов спора, а именно: оперирование достоверными фактами заменяется опорой на мнения, децентрическая направленность - эгоцентрической, конструктивный подход - деструктивным, уважительное отношение к личности противника - пренебрежением.

Два важнейших коммуникативных правила, на которых базируется любой спор:

1. Договоры должны выполняться.

2. Человек - мера всех вещей

Дискурс диалога требует введения определенных "смягчающих " лексико-семантических единиц. Значительная роль отводится здесь служебным словам: целевым (актуализирующим отдельные условия успешности речевых актов - по правде говоря и т. п.), аксиологическим (грешным делом, по несчастью, увы и т. п.), прагматическим (актуализирующим в дискурсе роли говорящего и адресата - по-моему, уверяю вас, воля ваша и т.п.).

"Спор нельзя устранить другим спором, так же как бешенство одного нельзя устранить бешенством другого " (Антисфен).

Психологическими барьерами могут оказаться и "особые " состояния - стресс, фрустрация, проявляющаяся в виде беспокойства, напряжения, ярости, агрессии или утраты интереса к жизни, апатии.

Мотивы нежелания идти на консолидацию могут быть разделены на природные (осторожность как результат жизненного опыта; защитная реакция от неожиданности; неосознанное сопротивление; реванш за неудачи в делах: соперничество; зависть, личная неприязнь; консервативность мышления) и диктуемые интересом (угроза личной позиции; ослабление позиции соперника; желание получить дополнительную информацию; исключение ошибки в принятии решения; установление возможностей собеседника; выяснение компетентности оппонента; обнаружение возможных трудностей; установление степени совпадения мнений; отстаивание классических подходов; выявление аргументов; выигрывание времени для обдумывания своей тактики).

Заключение

Человек - существо мыслящее, и для него естественным является воздействие на рациональную, логическую природу сознания.

Анализ речевого поведения позволил значительно расширить прежние теоретические представления, в частности, выделена и проанализирована базовая номенклатура имплицируемых в коммуникации речей: ритуальных, провокационных, императивных, убеждающих.

Системное риторическое описание коммуникативного процесса открывает возможность совершенствования наших знаний о природе людей, изучение которой требует комплексного использования теории и методов самых разных наук - лингвистики, психологии, логики, этики и т. д., которые разумно было бы объединить общим названием "наука о homo sapiense (человеке мыслящем) ".

Литература

1. Витгенштейн Л. О достоверности // Филос. работы. В 2-х тт. Т.1. М., 1994.

2. Зарецкая Е.Н. Деловое общение. М., 2003.

3. Зарецкая Е.Н. Риторика. Теория и практика речевой коммуникации. М., 2004.

4. Козаржевский А.Ч. Искусство коммуникации. М., 1972.

5. Поварнин С.И. Искусство спора. Пг., 1923.

6. Шопенгауэр А. Афоризмы и максимы. Л., 1991.

7. Перельман X., Ольбрехт-Тытека Л. Новая риторика. М. 1987.

8. Юнг К.Г. Психологические типы. М., 1995.

9. Fromm E. The revolution of hope. New York, 1968.

10. Адлер А. Практика и теория индивидуальной психологии. М., 1995.

11. Кобозева И.М. Теория речевых актов как один из вариантов теории речевой деятельности. М.: Прогресс, 1986, 88 с.

12. Баранов А.Н., Крейдлин Г.Е. Иллокутивное вынуждение в структуре диалога // Вопросы языкознания № 2, 1992.