Теоретические основы сбытовой деятельности

Размещено на http://www.allbest.ru/

Введение

Современная экономика характеризуется тем, что место производства и место потребления продукта не совпадают по времени. По времени эти процессы также не следуют непосредственно друг за другом. Устранение возникающих по этой причине проблем требует затраты больших средств. В отдельных случаях эти затраты требуют до 70% розничной цены потребительского товара. Задачи распределения изготовляемой продукции производитель должен расширить рациональным способом. Это дает ему определенный шанс выделиться по отношению к конкурентам. Система сбыта товаров - ключевое звено маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги. Но все же сбыт продукции необходимо рассматривать как составляющий элемент маркетинга - микс. Другие составляющие маркетинга - микс - это товар, цена и система продвижения. Прежде чем осуществлять непосредственное распределение продукции, надо удостовериться в том, чтобы товар был надлежащего качества, по приемлемой цене, и была проделана работа в области мер продвижения товара. В стране система сбыта находится на переходной стадии развития, что в большой степени осложняет сбыт на рынке нашей страны. Обычно он характеризуется следующими чертами: слабое управление каналом сбыта; неполное выполнение обязательств в рамках канала; решения принимаются по каждой сделке в отдельности в результате постоянных переговоров; частое нарушение «контрактных» обязательств.

Сбыт и каналы распределения являются звеном, которое соединяет производителя и конечного потребителя. Эта промежуточная функция обычно выполняется специализированными предприятиями, агентствами или представительствами, использующими свои собственные маркетинговые инструменты. Кроме того, эти каналы как раздельно, так и в комбинации являются линиями информации между производителем и потребителем .

1. Теоретические основы сбытовой деятельности

1.1 Формирование сбытовой политики

Формирование сбытовой политики основано на использовании элемента комплекса маркетинга «доведение продукта до потребителя», характеризующего деятельность организации, направленную на то, чтобы сделать продукт доступным целевым потребителям. Главным содержанием элемента комплекса маркетинга «доведение продукта до потребителя» является выбор оптимальной схемы доставки продукта от производителя к потребителю, ее физическая реализация, называемая физическим распределением, а также послепродажное обслуживание потребителей.

1.Существуют различные каналы сбыта, и производитель имеет право выбора. Он может продавать товар напрямую покупателям через коммивояжеров, а также при помощи прямой доставки товара по почте, по заказам, принимаемым по телефону или через Интернет-магазин. Продукция может поставляться фирмам розничной торговли, которые в свою очередь реализуют ее конечным потребителям, или оптовикам, от которых товар поступает к розничным продавцам и далее к покупателям.

Производителю необходимо сделать грамотный и рациональный выбор каналов сбытa, который зависит от различных характеристик самого производителя, покупателей, товара и осуществляется между прямым и косвенными каналами.

Прямой сбыт (канал товародвижения нулевого уровня)

не предполагает наличия посредников, т.к. продажа товара осуществляется непосредственно потребителям на основе прямых контактов с ними. К прямому сбыту относится и реализация продукции через собственную торговую сеть, а также продажа по объявлениям в СМИ.

Косвенный сбыт (многоуровневый канал товародвижения) подразумевает продажу товаров через посредников. Выделяют одно-, двух- и трехуровневые каналы. Количественной характеристикой канала товародвижения наряду с длиной является и его ширина -- число посредников (оптовых и розничных) на любом этапе реализации продукции предприятия (например, количество всех оптовых фирм, закупающих товары у производителя).

2.Второй важный аспект сбытовой политики - выбор посредников. Если производитель отдает предпочтение данному каналу реализации продукции, он должен определить отношения с посредниками как эксклюзивные, селективные или интенсивные.

Эксклюзивная политика сбыта означает, что только один дилер в определенном географическом регионе имеет право продавать товары данного производителя.

В случае селективной сбытовой политики производитель выбирает ограниченное число посредников для продвижения своего продукта на данной территории.

Производитель, выбирающий интенсивную сбытовую политику, пытается найти как можно больше посредников для продвижения своего продукта, как это делают, например, фирмы, производящие молоко.

Выбор конкретных посредников - важный пункт построения сбытовой политики. Для увеличения эффективности сбыта необходимо оценить посредников. Оценка проводится по нескольким направлениям.

3.Возможности предприятия в сбытовой деятельности.

Подразумевает: доступ к региональным рынкам сбыта; охват целевых групп потребителей; возможные объемы продаж. Зачастую возникает ситуация, когда производитель не в состоянии получить доступ к некоторому кругу посредников в силу их слабости: малые объемы продаж, непредставленность в отдельных регионах (районах) и, что самое важное, плохой контакт с целевыми группами покупателей. Обратная ситуация, когда возможности посредника значительны: охват рынка слишком велик и нерационален, производитель не в состоянии отгружать требуемые объемы, обеспечить узнаваемость товара (брэнд).

4.Состояние развития предприятий в сбытовой деятельности .

Платежеспособность, потребность в дополнительных оборотных средствах, объем складских площадей, количество единиц автотранспорта, количество и квалификация торгового персонала, партнеры и контрпартнеры, техническое оснащение.

5.Требования и условия работы компаний-посредников.

Должны быть учтены типичные условия деятельности посредника, особенности логистики, его требования по срокам и объемам поставок. Этот анализ позволит унифицировать отношения с посредниками и выработать наиболее привлекательное для них предложение. В случае значительных расхождений между позициями посредника и производителя, владея обобщенной информацией, проще найти компромисс. В некоторых случаях необходимо уступить требованиям посредников, в других - обосновать свою жесткую позицию.

6.Конкуренция между посредниками.

Существуют уникальные посредники, которые могут демонстрировать высокую эффективность и соответствуют всем пожеланиям производителя. Так, предприятия-изготовители продуктов питания стремятся попасть в розничные сети, обеспечивающие хороший охват целевой группы потребителей, обладающие высокой пропускной способностью и надлежащим имиджем.

7.Седьмой важнейший аспект проведения сбытовой политики- правила взаимодействия с посредниками. Прежде всего, они должны быть формализованы и неизменны в течение довольно длительного времени. Частые изменения правил взаимодействия с посредниками являются для них демотивирующим фактором. Помимо прочего, обе стороны несут дополнительные издержки вследствие неупорядоченности взаимоотношений. Речь идет и об увеличении времени на ведение переговоров, и о задержках в отгрузке и оплате, и о неизбежном переключении между посредниками. Для производителя это означает потерю клиента и как результат расходы на поиск нового. Современные методы повышения лояльности клиентов и построения долгосрочных партнерских отношений помогут не только существенно повысить текущую прибыль, но и сделать бизнес значительно более устойчивым в долгосрочной перспективе.

8.Условия и порядок оплаты.

Производитель определяет условия оплаты по степени жесткости: от 100% предоплаты и отгрузки не позднее, например, 2-х месяцев до максимально мягкого варианта: передачи продукции на реализацию и оплаты по факту ее совершения. Полная предоплата не только повышает требования к посреднику, предполагает наличие у него значительных оборотных средств, снижает объем реализации, не позволяет эффективно задействовать некоторые каналы сбыта, но и в некоторых случаях просто невозможна. Однако такой способ позволяет снизить дебиторскую задолженность до минимума. Неденежные формы расчетов используются как средство сохранения выпуска на неэффективных производствах и как способ увода доходов предприятия в тень. В результате компания фактически улучшает свое реальное финансово-экономическое положение, хотя не совсем рыночными или законными способами. Неденежные сделки ставятся в вину предприятиям, поскольку они выгодны только самим производителям, но не государству, акционерам и всему обществу в целом.

9.Условия и порядок поставок (логистика поставок).

Линейка вариантов здесь тоже велика, начиная от "самовывоза " и заканчивая хорошо организованными поставками с использованием оптимальных транспортных схем: выбор наиболее дешевых способов доставки, минимизация порожних поездок, использование соответствующей транспортной тары, соблюдение сроков поставок, что особенно важно при организации доставки небольших партий скоропортящегося товара в большое число торговых точек.

10.Требования по сопровождению, сервисному и гарантийному обслуживанию.

Правовое обеспечение работы с посредниками. Некоторые виды товаров нуждаются в дополнительных услугах, связанных со спецификой потребления данного продукта. В первую очередь речь идет о предпродажной подготовке, сервисном, гарантийном и постгарантийном обслуживании. Производитель должен обеспечить формирование инфраструктуры, поручая выполнение таких услуг посредникам, специализированным сервисным компаниям или создавая собственные сети обслуживания. К разряду дополнительных услуг относят сервисные услуги по проектированию, монтажу и демонтажу, а также финансовые услуги, такие как продажа в кредит. Для этого необязательно отвлекать собственные оборотные средства, можно воспользоваться услугами специализированных компаний, например лизинговых, страховых, банков.

11.Связь сбыта и мотивации посредников.

Речь идет о ценовой и коммуникационной политиках производителя. Зачастую ценообразование происходит не системно, а практически случайным образом. В худшем случае цена привязана к средней стоимости по отрасли или рассчитывается по простой формуле "себестоимость + прибыль". При расчете цен необходимо учитывать ряд условий: жизненный цикл товара, его уникальность, ценность для потребителя, известность марки, цены конкурентов, наличие дополнительных поддерживающих услуг. Кроме базовой стоимости продукта, имеет смысл говорить о дифференцированных ценах на группы товаров. Зачастую номенклатура продукции расширяется, чтобы предложить покупателю ряд смежных товаров, т.е. проводится ассортиментная политика. Дифференциация цены подразумевает возможность сбывать отдельный товар либо по средней стоимости, либо по заниженной, либо по цене, превышающей среднюю. Производитель, варьируя цены, может привлечь дополнительное число покупателей. В этой связи важно разделять товар на основной и дополнительный, стоимость которого отличается с минусом или плюсом от среднерыночной. Обычно такие схемы складываются на рынках стихийно, но зачастую производитель может диктовать условия создания таких схем и в зависимости от своей стратегии решать, от какой группы товаров он намерен получать большую прибыль, а какой жертвовать ради увеличения объема продаж и оборота.

Второй вид дифференциации - скидки за объем, период оплаты, надбавки за срочность поставки. Расчет рациональной цены на товар требует учета многих факторов, и стоимость должна быть дифференцированной. Реализация коммуникативной политики требует денежных и людских ресурсов. Речь идет о создании нематериальных активов, а не о простом информировании покупателей или об информационной поддержке продаж. Товар, узнаваемый на рынке, имеет больше шансов попасть к конечному потребителю. Если производитель отдает должное коммуникационной политике, то посредник будет тратить меньше сил и средств на продвижение товара по каналу и, соответственно, получать большую прибыль.

12.Компания-производитель должна создавать узнаваемую торговую марку (брэнд); формировать положительный имидж компании в глазах партнеров, покупателей, различных организаций (PR); проводить мероприятия, направленные на дополнительное привлечение покупателей к своему товару (промоушн-акции, дегустации, презентации и т.п.). Это стимулирование сбыта.

1.2 Каналы товародвижения

Производитель, приступая к планированию сбыта своих товаров, выбирает оптимальный путь товародвижения, который называется каналом товародвижения.

Канал товародвижения (КТД) - ряд юридических и/или физических лиц (посредников), занимающихся передвижением и обменом товара; путь товара от производителя к потребителям. - Совокупность предприятий, организаций или отдельных лиц, принимающих на себя право собственности на товар в процессе его движения от производителя к потребителю.

Каналы товародвижения - это путь, по которому товары движутся от производителей к потребителям. Благодаря ему устраняются длительные разрывы во времени, месте и права собственности, отделяющие товары и услуги от тех, кто хотел бы ими воспользоваться.

В системе маркетинга каналы товародвижения выполняют разнообразные функции:

- иследовательская работа - сбор информации, необходимой для планирования и облегчения обмена;

- стимулирование сбыта - создание и распространение увещевательных коммуникаций о товаре;

- установление контактов - налаживание и поддержание связи с потенциальными покупателями;

- приспособление товара - подгонка товара под требования покупателей. Это касается таких видов деятельности, как производство, сортировка, монтаж и упаковка;

- проведение переговоров - попытки согласования цен и прочих условий для последующего осуществления акта передачи собственности или владения;

- организация товародвижения - транспортировка и складирование товара;

- финансирование - изыскание и использование средств для покрытия издержек по функционированию канала;

- принятие риска - принятие на себя ответственности за функционирование канала.

Выполнение первых пяти функций способствуют заключению сделок, а оставшиеся завершению уже заключенных сделок. Такой широкий спектр выполняемых сбытовыми фирмами функций обеспечивает сбыт товаров через них более эффективно и с меньшими затратами на единицу продукции, чем при прямом методе сбыта.

Стратегия товародвижения.

После того как предприятие-производитель определило свой сегмент рынка и необходимый к выпуску на нем товар, оно продумывает стратегию его сбыта. Организации предстоит выбрать выгодные типы канала и рациональное число посредников в них.

При выборе каналов товародвижения организации необходимо учитывать ряд основных факторов:

а) потребители - их количество, основные характеристики, средний размер их покупок;

б) особенности товара или услуги. Учитывается сложность, сохранность, разделяемость, цены и другие качества продукта;

в) размещение торговой сети, часы ее работы, условия предоставления кредита;

г) внутренние возможности и недостатки самого предприятия, то есть ее цели, ресурсы, опыт, знания, уровень гибкости и т.д.;

д) количество, характеристика и тактика конкурентов;

е) существующие каналы товародвижения, их доступность, характеристики.

При оценке всех этих факторов организация принимает решение о типе используемого канала, руководство каналами или выступлении в контрактные соотношения, длине и ширине канала, его интенсивности и использовании двойных каналов.

Различают три вида интенсивности использования канала товародвижения: эксклюзивное, избирательное и интенсивное распределение.

Эксклюзивное распределение или распределение на правах исключительности предполагает резко ограниченное количество посредников. Производитель в данном случае выдает ограниченному количеству дилеров, дистрибьюторов исключительные права на распределение товаров предприятия на определенной сбытовой территории. Производители от своих дилеров требуют выполнения основного условия исключительного диллерства - не торговать товарами конкурентов.

При избирательном распределении и сбыте фирма-производитель использует среднее число оптовиков и розничных торговцев. Фирма не распыляет свои усилия на множество торговых точек, считая, что среди них много неэффективных и второстепенных. Она может установить добрые деловые отношения со специально отобранными посредниками и ожидать от них усилий по сбыту на уровне выше среднего, избирательное распределение дает производителю возможность добиваться необходимого охвата рынка при более жестком контроле и с меньшими издержками с его стороны, чем при организации интенсивного распределения.

Производители товаров повседневного спроса и обычных сырьевых товаров стремятся наладить их интенсивное распределение. Цель этого вида распределения и сбыта - широкий рынок сбыта, признание каналов, массовая реализация и высокая прибыль. Это стратегия направлена на наибольшее количество потребителей.

Участники канала выполняют следующие функции: сбор и распространение маркетинговой информации; стимулирование сбыта; установление контактов между производителями и потребителями; адаптация продукта к требованиям покупателей (сортировка, сборка, упаковка); транспортировка и хранение товаров; создание рациональных запасов; реклама;

Различают несколько типов каналов товародвижения. По числу уровней, т.е. посредников (звеньев), которые образуют канал:

1. Прямой канал товародвижения (простая система сбыта).

2. Непрямой КТД (сложная система сбыта):

а) короткий,

б) длинный.

3. Сочетание прямых и косвенных каналов товародвижения. Чем длиннее КТД, тем сложнее его контролировать.

Основные способы прямой продажи - торговля вразнос, посылочная торговля и торговля через принадлежащие производителю магазины.

Одноуровневый канал включает в себя одного посредника. На потребительских рынках этим посредником обычно бывает розничный торговец, а на рынках товаров промышленного назначения им нередко оказывается агент по сбыту или брокер.

Двухуровневый канал включает в себя двух посредников. На потребительских рынках такими посредниками обычно становятся оптовый и розничный торговцы, на рынках товаров промышленного назначения это могут быть промышленный дистрибьютор и дилеры.

Трехуровневый канал включает в себя трех посредников. Например, в мясоперерабатывающей промышленности между оптовым и розничным торговцами обычно стоит мелкий оптовик. Мелкие оптовики покупают товары у крупных оптовых торговцев и перепродают их небольшим предприятиям розничной торговли, которые крупные оптовики, как правило, не обслуживают.

Существуют каналы и с большим количеством уровней, но они встречаются реже. С точки зрения производителей, чем больше уровней имеет канал распределения, тем меньше возможностей контролировать его. Зачастую компании используют одновременного несколько каналов товародвижения.

Причины одновременного использования нескольких КТД:

- выход в сегменты с разными покупательскими привычками;

- создание конкуренции между торговцами.

2. Прогнозирование объема сбыта продукции

2.1 Основные методы распределения товара

Понятие распределения объединяет регулирование всех производственных мероприятий, направленных на перемещение продукта в пространстве и времени от места производства к месту потребления.

На стратегическом уровне производитель делает выбор между прямым сбытом и сбытом с включением промежуточных звеньев, таких, как оптовая и розничная торговля.

На тактическом уровне решаются следующие задачи:

- работа со старыми клиентами и привлечение новых;

- получение заказов;

- организация выполнения заказов и поставки;

- максимально быстрое получение оплаты за продукцию.

Кроме того, имеется еще ряд конкретных проблем физического распределения.

Оптовая торговля - любая деятельность по продаже товара или услуг тем, кто приобретает их с целью перепродажи или профессионального использования. Оптовик - фирма, приобретающая значительные количества товара у различных производителей и организующее их движение в розничную торговлю, либо непосредственный сбыт потребителю.

Оптовые торговцы отличаются от розничных:

Во-первых, оптовик уделяет меньше внимания стимулированию, атмосфере и расположению своего торгового предприятия, т.к. он имеет дело преимущественно с профессиональными клиентами, а не с конечными потребителями.

Во-вторых, по объёму оптовые сделки крупнее розничных, а зона торговли оптовика обычно больше, чем у торговца розничного.

В-третьих, в отношении права и налогов правительство подходит к оптовым и розничным торговцам с разных позиций.

Фирмам - производителям выгодно пользоваться услугами оптовиков, потому что даже обладая достаточным капиталом, им предпочтительнее направить средства на развитие производства, а не на организацию оптовой торговли. А в свою очередь оптовым торговцам выгодно поддерживать хорошие отношения со всеми фирмами хотя бы на том основании, что это обеспечивает им важнейшее оружие эффективности опта - широкий ассортимент, широкий выбор товара.

Коренное отличие оптовика от сбытовой службы фирмы состоит в том, что он получает доход и прибыль от продажи товаров любой фирмы, а не только своей. Но ведь вкусы и предпочтения потребителей различны. Соответственно, чем больший выбор товаров будет у оптовика, тем выше его доходы и прибыль. Конечно, проблемы маркетинга стоят и перед ним: это и решение о целевом рынке, о ценах, о методах стимулирования, о месте размещения предприятия. Но оптовики существенно в большей мере связаны с подбором ассортимента. На оптовиков оказывают сильное давление, чтобы они предлагали полный ассортимент и поддерживали достаточные запасы товаров для немедленной поставки. Но это может отрицательно сказаться на прибылях. Сегодня оптовики отбирают только наиболее выгодные для себя товарные группы. Предотвращая “внутреннюю” конкуренцию, оптовики предпочитают, с одной стороны, отказываться от товарной рекламы, а с другой - сохраняют традиционную сеть коммивояжеров, поддерживающих личные контакты с клиентурой фирмы. Практически все оптовые сделки используют кредит. Кредитной поддержкой со стороны крупных торговых фирм нередко пользуются начинающие, но перспективные промышленные фирмы. В настоящее время широко в практике используются оптовые торговые филиалы. Сбытовые конторы фирм-продуцентов, опираясь на соответствующие базы и склады, захватили почти половину опта в таком огромном хозяйстве . Конечно не последнюю роль в этом сыграла практика поглощения промышленностью оптовых предприятий. В разных отраслях роль фирменного опта различна. Здесь играют роль и характер товара, и особенности рынка, и даже просто традиции.

При розничной торговле любой товар должен с минимальными издержками и как можно быстрее дойти до потребителя, наиболее полно удовлетворить потребности клиента- потребителя, обернуться в деньги, обеспечить прибыль предприятию, как залог его будущего процветания. Для того, чтобы слаженно действовал весь механизм товародвижения и извлечения максимальной прибыли на всех уровнях, необходимо, чтобы товар нашёл своего покупателя. И задача розничного торговца подыскать покупателя товару и сделать товар привлекательным в глазах будущего “хозяина”: либо подходящей ценой, либо своевременностью появления, либо незаменимыми услугами по его выбору и эксплуатации, льготами, гарантиями и массой других ухищрений. В общем, всем тем, что на время позволяет нам забыть о том, что фирма -торговец преследует и свои меркантильные интересы, но дает нам почувствовать себя “хозяином положения” и внушает нам уверенность, что именно этот товар подходит именно нам во всех отношениях. Последнее слово за покупателем. Это должна помнить любая торговая фирма, если хочет добиться успеха на своем поприще. Розничный торговец принимает решение о выборе целевого рынка, о товарном ассортименте и комплексе услуг, о политике цен, стимулировании сбыта и месте размещения предприятия. Самое важное решение, которое предстоит принять розничному торговцу, - это выбор целевого рынка. Не выбрав целевого рынка и не составив его профиля, не возможно принимать последовательные, согласующиеся между собой решения относительно товарного ассортимента, оформления магазинов, рекламных обращений и средств рекламы, уровней цен и т.п.. Розничным торговцам предстоит принять решение о трех основных “товарных” переменных: товарном ассортименте, комплексе услуг и атмосфере магазина. Первым параметром классификации розничных заведений является предлагаемый ими товарный ассортимент. В более широком смысле говорят о широте и насыщенности ассортимента, выделяя по этим признакам основные типы магазинов. Наиболее важными являются специализированные магазины; универмаги; универсамы; магазины товаров повседневного спроса и универсамы широкого профиля; торговые комплексы и розничные предприятия услуг.

В любом случае ассортимент розничного торговца должен отвечать покупательским ожиданиям целевого рынка, т.к. именно товарный ассортимент является решающим фактором в конкурентной борьбе. Необходимо также решить вопрос о комплексе услуг, которые продавец готов предложить клиентам: прием заказов по телефону, отправка заказов по почте, продление часов работы, принятие товаров на комиссию, демонстрация товаров, оформление экспозиций, проведение рекламы, льготы и скидки, гарантии.

Послепродажные услуги: доставка, упаковка покупок, подгонка товара, лояльное отношение к возврату, переделка товаров, доставка наложным платежом и т.д..

Дополнительные услуги: справочная служба, кредит, кафе, ремонт, комнаты отдыха, оформление интерьеров и т.д.. Нужно помнить, что комплекс услуг является одним из решающих орудий не ценовой конкуренции для выделения магазина из числа остальных.

Атмосферу магазина могут создать творческие работники, знающие, как совместить зрительные, слуховые, обонятельные и осязательные раздражители для достижения желаемого эффекта.

Руководству так же надо решить - вопрос о ценах. Цены, запрашиваемые розничным торговцем, - ключевой фактор конкуренции и одновременно отражение качества товаров. Нужно всегда помнить об этом. Проиллюстрировать мысль о снижении цен можно следующим образом: “Людям не нужен дешевый товар, им нужен товар подешевле”.

Для полного охвата потребителей розничные торговцы пользуются обычными орудиями стимулирования: рекламой, мероприятиями по стимулированию сбыта, пропагандой и методом личной продажи по принципу “в каждую дверь”.

Классификация розничных торговцев по показателям объема услуг для потребителей приведена в таблице .

сбыт политика товародвижение

2.2 Методы прогнозирования сбыта продукции

Среди неколичественных методов прогнозирования сбыта особое место занимает метод экспертных оценок Дельфи.

Этот метод заключается в том, что сбор мнений экспертов о возможных объемах сбыта определенного товара осуществляется путем письменного анкетного опроса в несколько туров. При этом каждый эксперт свой прогноз дает независимо от других. В процессе обработки результатов компетентность каждого специалиста можно оценить с помощью специального коэффициента.

2.Количественным методом прогнозирования сбыта продукции являются: методы экстраполяции, корреляционного и регрессионного анализа, анализа временных рядов, метод Бокса-Дженкинса и др.

- метод экстраполяции основан на изучении сложившихся в прошлом и настоящем закономерностей развития изучаемого экономического явления и распространения этих закономерностей на будущее исходя из того, что они могут быть устойчивы в течение некоторого периода времени.

- с помощью корреляционного анализа можно отобрать факторы, влияющие на сбыт продукции, измерить степень связи между выбранными факторами и объемом сбыта и составить прогноз сбыта определенного товара в будущем периоде.

- регрессионный анализ позволяет выразить факторы, влияющие на объем сбыта, в виде регрессионной модели и воспользоваться полученной моделью для прогнозирования сбыта продукции.

- анализ временных рядов относится к статистическим методам прогнозирования, сущность которых состоит в том, чтобы на основе математических моделей сформировать прогнозы объемов сбыта продукции.

- метод Бокса-Дженкинса получил широкое распространение в развитых странах для прогнозирования объемов сбыта. Он заключается в разработке и отборе на базе компьютерной техники той математической модели, которая наилучшим образом отражает результат прежних объемов сбыта.

Выбор конкретного метода прогнозирования зависит от тех конкретных задач, которые ставит предприятие. В практике прогнозирования сбыта для получения достоверных результатов целесообразно использовать сочетание различных методов. Только в этом случае можно достичь эффективного прогноза.

Прогноз сбыта продукции может быть долгосрочным, среднесрочным и краткосрочным.

- долгосрочный прогноз охватывает от 5 до 25 лет, среднесрочный - от 1 до 5 лет, а краткосрочный от 3 до 12 месяцев. Долгосрочные и среднесрочные прогнозы более важны для производителей продукции промышленного назначения и товаров широкого потребления длительного пользования, так как предприятиям нужно заранее планировать производственные мощности. Долгосрочное прогнозирование сбыта необходимо при разработке стратегического плана предприятия.

- среднесрочное прогнозирование необходимо для того чтобы проверить, правильно ли осуществляется развитие предприятия, предусмотренное долгосрочным прогнозом.

- краткосрочный прогноз объема сбыта продукции приносит большую пользу при составлении планов сбыта, графиков производства продукции и управлении запасами готовой продукции.

Изучив теоретическую главу основ сбытовой деятельности можно сказать что она включает в себя очень важные аспекты такие как: выбор каналов распределения - одно из самых сложных и ответственных решений. Каждый канал характеризуется уровнем сбыта и издержек, и фирме необходимо разработать несколько вариантов достижения рынка; формирование канала распределения требует изучения типа и числа посредников, их отбора, оценки деятельности; товародвижение - это сфера потенциально высокой экономии издержек и обеспечения более полной удовлетворенности клиентов за счет оптимизации расходов по транспортировке, складированию, поддержанию товарно-материальных запасов, обработке заказов, упаковке, административных расходов, получения и отгрузки товаров; оптовая торговля - это деятельность по продаже товаров тем, кто их приобретает с целью перепродажи или профессионального использования; розничная торговля - это деятельность по продаже товаров или услуг непосредственно конечным потребителям для их личного некоммерческого использования; выбор определенных методов прогнозирования.

3. Анализ сбытовой деятельности предприятия

3.1 Организационно-экономическая характеристика отдела семеноводства

Отдел семеноводства находится в ДальГАУ, является подструктурным подразделением НИИСТР, входящим в НИЧ без наделения статусом юридического лица. В НИЧ отражается вся деятельность отдела семеноводства о , вся документация о реализации, об урожайности , порчи и т.д. Отдел семеноводства включает в себя отдел первичного семеноводства и опытное поле. Деятельность отдела семеноводства осуществляется в Благовещенском районе Амурской области. Сельскохозяйственное производство расположено в селе Грибское и представлено растениеводством.

Отдел семеноводства ДальГАУ расположен в с. Грибское, в 27 километрах от города Благовещенск, сообщаясь с областным центром дорогой с твердым покрытием. Отдел семеноводства специализируется на производстве и реализации оригинальных семян зерновых культур (пшеницы Амурская 1495, ДальГАУ-1; ячменя Ача; Овса Алтайский крупнозерный), сои (Соната, Соер-4, Марината), гречихи Амурская местная. Отдел семеноводства также обеспечивает организацию технолого-технического обеспечения полевых опытов научных исследований работников, размещаемых на опытном поле.

На отдел семеноводства возложены важные задачи:

- производство оригинальных семян сельскохозяйственных культур с сохранением всех сортовых особенностей на основе методов, установленных Министерством сельского хозяйства и рекомендованных авторами сортов; организационное и материально-техническое обеспечение научных исследований профессорского - преподавательского состава, аспирантов, докторантов, соискателей и студентов ДальГАУ;

-содействие в выведении новых сортов, размножении оригинальных семян, полученных в лабораториях НИИСТР и на кафедрах ИАЭ до объемов, необходимых для передачи в ГСИ, отдел семеноводства и для производственного испытания.

Современное экологическое, экономическое и материально-техническое состояние отдела семеноводства ДальГАУ пока не отвечает требованиям по повышению этих важнейших задач. Ведутся поиски по выведению хозяйства из этого состояния на основе внедрения в сельскохозяйственное производство более эффективных технологий производства растениеводческой продукции.

Функции отдела:

-размножение и реализация оригинальных семян сельскохозяйственных культур

-разработка и внедрение прогрессивных технологий и систем машин для комплексной механизации семеноводства и растениеводства в регионе на основе достижений науки, передового опыта ,требований рыночной экономики, внедрение перспективных сортов сельскохозяйственных культур в производство

-технолого-техническое обеспечение научных опытов ученых университета по утвержденным тематикам исследований и заявкам на выполнение работ

-технологическое обеспечение экспериментальных исследований студентов, дипломников, аспирантов

Как уже было сказано отдел семеноводства, является структурным подразделением научно-исследовательского института селекции и технологии в растениеводстве (НИИСТР), входящим в научно-исследовательскую часть (НИЧ) без наделения статусом юридического лица. В своей деятельности руководитель отдела семеноводства находится в прямом подчинении директора НИИСТР и подконтролен НИЧ университета. Руководитель отдела семеноводства назначается и освобождается от должности ректором университета по результатам конкурса. На период его отсутствия обязанности возлагаются на ведущего специалиста отдела.

Планирование деятельности отдела семеноводства ведется в соответствии с пятилетним планом научно-исследовательских работ, заявок от Министерства сельского хозяйства РФ и Амурской области, других организаций и физических лиц на производстве, других организаций и физических лиц на производство оригинальных семян сельскохозяйственных культур.

Организационная структура отдела семеноводства представлена на рис. (ПРИЛОЖЕНИЕ Г).

Рассмотрим структуру земельных угодий.

Таблица 1 Структура земельных угодий

Показатель	2007 год	2008 год	2009 год	Отношение 2009 г к 2007 г в %
	Площадь га	Уд.вес,%	Площадь га	Уд. вес, %	Площадь га	Уд. вес, %
Пашня	127,6	14,1	188,8	18,1	308,5	29,5	В 2 раза
В т.ч. в обработке	45,6	5	188,8	18,1	280,5	26,8	В 6 раз
Пар	10	1	62	5,9	30	2,8	В 3 раза
Посевы	97,4	10,8	60,7	5,8	215,5	20,6	В 2рза
Многолетние травы	22	2,4	28	2,6	28	2,6	127,2
Общая земельная площадь	900	100	1040	100	1045	100	116,1

Таблица отражает динамику увеличения всех показателей в структуре земельных угодий. Самое большое увеличение произошло площади земли находящейся в обработке в 6 раз и увеличение площади пара в 3 раза. Так же произошло увеличение общей земельной площади на 16,1%, многолетних трав на 27,2%, и увеличение пашни и посевов в 2 раза.

Таблица 2 Структура посевных площадей

Показатель	2007 год	2008 год	2009 год	Отношение 2009 г к 2007 г в %
	Площадь га	Уд.вес, %	Площадь га	Уд.вес, %	Площадь га	Уд.вес, %
Всего посевов	97,4	100	60,7	100	215,5	100	В 2 раза
Зерновые культуры	48	49,2	27,4	45,1	117	54,3	В 2 раза
из них пшеница ячмень овес	24 12 12	50 25 25	14 6,4 7	52 23,3 25,5	60 29 28	51,3 24,8 24	В 2 раза В 2 раза В 2 раза
Гречиха	9	9,2	15	24,7	10	4,6	111,1
Соя	40	41,2	18,3	30,1	88,5	41,1	В 2 раза
Картофель	0,4	0,41	-	-	-	-	-

Данные таблицы отражают изменение удельного веса основных полевых культур по годам. В 2007 году зерновые культуры и соя в структуре посевных площадей занимали основную долю общей площади посевов. В 2008 году отмечается снижение посевных площадей на 37%. Посевы зерновых культур и сои были уменьшены наполовину. В 2009 году наблюдалось резкое увеличение посевных площадей на 118 га по сравнению с 2007 годом и на 155 га с 2008 годом. В целом можно сказать что произошло увеличение всех показателей отраженных в структуре посевных площадей.

Под концентрацией производства на сельскохозяйственных предприятиях понимают процесс сосредоточения средств производства и рабочей силы ведущий к увеличению производства сельскохозяйственной продукций. Степень концентрации определяется размерами производства. Размер сельскохозяйственного предприятия характеризуют многие показатели: выход продукции (валовой и товарной); наличие земли, основных производственных фондов, техники, поголовья; площадь многолетних насаждений (для специализированных садоводческих хозяйств), культивационных сооружений (для хозяйств с овощеводством защищенного грунта); число занятых работников.

Размер предприятия - это его величина, степень развития. Величина предприятия оказывает определяющее влияние на его деятельность, в связи, с чем необходимо учитывать основные организационно-экономические преимущества и недостатки различных по размеру предприятий, а так же иметь в виду взаимосвязь развития предпринимательства и выработки эффективной рыночной стратегии ТП, исходя из масштабов его функционирования. Показатели размера отдела семеноводства представлены в таблице 3.

Таблица 3 Показатели размеров отдела семеноводства

Показатель	Год	Изменение 2009 г. от 2007г.
	2007	2008	2009	Абсолютное отклонение (+;-)	Темп роста,%
Валовая продукция ,т.р.	931769,4	947687	975556	43786,6	105
Денежная выручка., т.р	2726226	3453765	4052114	1325888	148.6
Основные фонды с/х назначения, т.р	3994646	6202000	9202000	5207354	В 2 раза
Среднесписочные работники, чел	13	15	15	2	115,3
Пашня, га	127,6	188,8	308,5	180,9	В 2,5 раза
Зерновое производство: -Валовой сбор, т	49,61	88,94	156,8	107,1	В 3 раза
Площадь, га	48	27,4	117	69	В 2 раза
Сельхозугодья, га	900	1040	1045	145	116,1

Проанализировав данные таблицы 3 -Размер предприятия за 2007,2008,2009 годы, можно сделать вывод ,что изучаемое предприятие ,во -первых увеличилась стоимость ОПФ в 2 раза из-за приобретения необходимого оборудования, увеличилась численность работников за счет принятия на должность начальника отдела нового руководителя на 15,3%. Во-вторых, мы видим, что увеличивается валовой сбор зерна в 3 раза и одновременно увеличивается стоимость валовой продукции на 5% и денежная выручка на 48,6%, это связано, скорее всего, из-за инфляции. Площадь и сельхозугодия увеличились в 2 раза и на 16,1%.

Получаемый объем валовой продукции обеспечивает выполнение всех договоров на продажу и внутренние потребности хозяйства. Приведенные данные свидетельствуют о том ,что рост стоимости валовой продукции с каждым годом обусловлен в основном ростом валового производства и реализации зерна .

Для характеристики специализации используют показатели структуры товарной продукции ,которая отражает сочетание отраслей и представляет собой удельный вес отдельных видов продукции(отраслей)в общем объеме по средним данным за 3 года. Если необходимо выявить изменения ,происходящие в специализации предприятия ,то структура товарной продукции рассматривается по годам.

Уровень специализации определяется по доле отдельных видов продукции(отраслей)в общем объеме денежной выручки и предприятие может быть отнесено к следующим видам:

-узкоспециализированное 1 вид продукции занимает 80 и более %

-с углубленной специализацией 2-3 отрасли в сумме занимают 80 и более %

-многоотраслевое -имеется много отраслей с небольшим удельным весом в общей сумме денежных поступлений.

Для производственного направления и уровня специализации отдела семеноводства использована таблица 4.

Таблица 4 Специализация хозяйства (по товарной продукции)

Показатель	2007 год	2008 год	2009 год	Темп роста %
	тыс.руб	В % к итогу	тыс.руб.	В % к итогу	тыс.руб	В % к итогу
Зерно	948000	34,7	1329300	38,4	1450670	35,8	153
Картофель	124000	4,1	252050	7,2	326879	8,06	В 2 раза
Гречиха	282000	10,3	465056	13,4	593190	14,6	В 2 раза
Соя	380010	13,9	585046	16,9	734869	18,1	193,3
Отходы	16845	0,4	356768	10,3	390654	9,6	В 20 раз
Прочие	198000	7,2	443000	12,8	555852	13,7	В 2 раза
Итого по растениеводству	2726226	100	34537665	100	4052114	100	148,6

Проанализировав данные таблицы 4-Специализация хозяйства (по товарной продукции) по отделу семеноводства, можно сказать, что в данном отделе существует одна отрасль, отрасль растениеводства.

Отрасль растениеводства занимает почти 40 % от стоимости всей продукции и представлена зерноводством, которое занимает порядка 100 % от растениеводства, в общем. Так же наблюдается увеличение всех показателей в специализации хозяйства, самое большое увеличение наблюдается в увеличении реализации отходов почти в 20 раз. В целом товарная продукция в растениеводстве увеличилась на 48,6%.

Подведя итоги можно сказать, что изучаемое предприятие является предприятием с узкоспециализированной специализацией зернового направления.

Основные фонды - это средства производства, которые участвуют в процессе производства несколько циклов (длительное время) и переносят свою стоимость на стоимость готовой продукции по частям по мере износа.

Изношенная часть стоимости - это амортизация. Все основные средства по характеру участия в процессе производства делятся на основные производственные и непроизводственные фонды.

Учет планирование основных фондов осуществляется в «натуральном» и «денежном » измерении. Натуральное измерение основных фондов необходимо для определения их технического состава, производственной мощности, составление баланса оборудования , своевременное возмещения изношенного оборудования. С натуральными измерениями основных фондов неразрывно связана их денежная оценка ,необходимая для учета их динамики, планирования расширенного воспроизводства, установления снашиваемости , начисления амортизации , определения себестоимости продукции.

Основные фонды подвергаются износу двоякого рода - физическому и моральному.

Физический износ проявляется в постоянной утрате технико-экономических свойств и, следовательно, в утрате потребительной стоимости, которая по мере использования основных фондов переносится на готовый продукт.

Моральный износ - это преждевременное, до окончания нормативного срока физического износа ,отставание оборудования по своей технической характеристике и экономической эффективности от нового оборудования.

На предприятие наблюдается как моральный, так и физический износ.

Структура основных фондов отдела семеноводства отражена в таблице 5.

Таблица 5 Состав и структура основных фондов

Показатель	2007 год	2008 год	2009 год	Темп роста %
	тыс.руб.	В % к итогу	тыс.руб.	В % к итогу	тыс.руб.	В % к итогу
Здания	100000	2,5	150000	2,4	150000	1,6	150
Сооружения	210000	5,2	520000	13	520000	5,6	В 2 раза
Машина и оборудование	2000600	50	3606000	90,2	6606000	71,7	В 3 раза
Транспортные средства	150000	3,7	350000	8,7	350000	3,8	В 2 раза
Производственный и хозяйственный инвентарь	1534046	38,4	1576000	39,4	1576000	17,1	103
Итого	3994646	100	6202000	100	9202000	100	В 2 раза

Рассмотрев данные таблицы 5 - Состав и структура основных фондов можно сказать, что в динамике стоимость основных фондов увеличилось. Это связано с приобретением машин и оборудования, транспортных средств, сооружения и хозяйственного инвентаря, а также увеличение стоимости зданий в связи с его капитальным ремонтом.

В целом основные фонды увеличились в 2 раза. Наибольшее увеличение наблюдается машин и оборудования, в 3 раза, а наименьшее увеличение произошло производственного и хозяйственного инвентаря на 3%. Так же наблюдается увеличение зданий на 50%, сооружений и транспортных средств почти в 2 раза.

Структура фондов зависит от специализации хозяйства, от характера воспроизводства фондов. Так как отдел семеноводства предприятие растениеводческого направления доля зданий, сооружений, передаточных устройств 20%. В них выше удельный вес машин и оборудования составляет 80 %, так как отрасль растениеводства более механизирована, выше доля затрат на улучшение земель. Подытожив анализ данных таблицы, можно сказать, что изучаемый отдел имеет нормальный состав основных фондов, для предприятия с узкоспециализированной специализацией зернового направления. Правда всю технику, машины и оборудования стоит обновить и приобрести не достающую, а так же прибрести еще необходимое количество сооружений для хранения зерна и семян.

Важную роль в повышении производительности труда и экономической эффективности сельского хозяйства играет механизация производственных процессов.

Механизация сельского хозяйства - это процесс замены ручного труда машинным более современным, разрозненных машин системой машин.

Состав машино-тракторного парка представлены в таблице 6.

Таблица 6 Состав машино-тракторного парка 2010г.

Марка трактора, с.-х. машины	Количество, шт
Тракторы: МТЗ-82 МТЗ-80 Т-150К ДТ-75 Т-40 Т-4	2 1 1 4 1 2
Комбаины зерноуборочные: СКД-6Р Сампо-150 Джон Дир	2 1 1

В отделе семеноводства отмечена недостаточная оснащенность различными видами тракторов. Машино-тракторный парк очень устарел. Большая часть техники находится за пределами амортизационных сроков. В хозяйстве ощущается нехватка техники для мелкоделяночных опытов.

Важным фактором, оказывающим влияние на уровень использования рабочей силы и эффективность сельскохозяйственного производства, является обеспеченность хозяйства трудовыми ресурсами. Состав работников отдела семеноводства отражен в таблице 7.

Таблица 7 Количественный состав работников в отделе семеноводства

Категории работников	Количество, чел
Начальник отдела	1
Заместитель начальника	1
Агроном	1
Лаборант-исследователь	4
Тракторист-машинист	4
Объезчик	1
Сторож	4
Всего человек	15

В отделе семеноводства все специалисты имеют высшее образование, все трактористы - машинисты имеют первый класс квалификации. Лаборанты-исследователи получают высшее агрономическое образование заочно. Это свидетельствует о том, что предприятие стремится к высокому образовательному уровню.

3.2 Анализ структуры и хозяйственной деятельности отдела семеноводства

Анализ - середина между контролем и планированием в «кольце управления». Им заканчивается один цикл управления (анализ результатов) и начинается следующий (анализ исходной позиции). Ясно, что в практической непрерывной коммерческой деятельности эти два вида анализа сливаются.

Результаты хозяйственной деятельности - это итоговые показатели деятельности предприятия, отображающие изменения деятельности предприятия за определенный период времени.

Анализ структуры и хозяйственной деятельности отдела семеноводства представлен в таблицах 8.1,8.2,8.3.

Таблица 8.1 Анализ структуры и хозяйственной деятельности отдела семеноводства площади занимаемых культур за три года

Показатель	2007 год	2008 год	20009 год	Отношение 2009 г к 2007 г в %
	Площадь га	В % к итогу	Площадь га	В % к итогу	Площадь га	В % к итогу
Пшеница	24	24,6	14	23,06	60	27,8	В 2 раза
Ячмень	12	12,3	6,4	10,5	29	13,4	В 2 раза
Овес	12	12,3	7	11,5	28	12,9	В 2 раза
Гречиха	9	9,2	15	24,7	10	4,6	111,1
Соя	40	41,06	18,3	30,1	88,5	41	В 2 раза
Картофель	0,4	0,5	-	-	-	-	-
Всего	97,4	100	60,7	100	215,5	100	В 2 раза

Из таблицы 8.1 видно, что в целом произошло увеличение площади в 2 раза, это произошло за счет увеличения всех показателей, где пшеница, ячмень, овес и соя увеличились в 2 раза, а гречиха на 11,1%. Так же мы наблюдаем что был прекращен посев картофель начиная с 2008 года.

Таблица 8.2 Анализ структуры и хозяйственной деятельности отдела семеноводства урожайности культур за три года

Показатель	2007 год	2008 год	2009 год	Отношение 2007г к 2009 г в %
	Урожайность ц/га	В % к итогу	Урожайность ц/га	В % к итогу	Урожайность ц/га	В % к итогу
Пшеница	9,4	9	24,7	30,5	7,1	15	75,5
Ячмень	10,3	9,9	19,9	30,6	14,3	30	138,8
Овес	12,2	11,7	11,2	13,8	14,4	30,3	118,2
Гречиха	4	3,8	12,3	15,2	7	14,7	175
Соя	2,99	2,8	12,8	15,8	11,7	24,6	В 3 раза
Картофель	65	62,5	-	-	-	-	-
Всего	103,89	100	80,9	100	54,5	100	52,4

Из таблицы 8.2 видно, урожайность всех культур сократилась на 47,6%.

Это связано в первую очередь с климатическими условиями. Так же произошло сокращение урожайности пшеницы на 24,5%.

В целом произошло увеличение ячменя на 38,8%,овса на 18,2%,гричихи на 75% и самое большое увеличение урожайности наблюдается у сои в 3 раза.

Урожайность картофеля не наблюдается в 2008 и в 2009 году, так как посев картофеля не был осуществлен.

Таблица 8.3 Анализ структуры и хозяйственной деятельности отдела семеноводства валового сбора за три года

Показатель	2007 год	2008 год	2009 год	Отношение 2009 г к 2007 г в %
	Валовой сбор т	В % к итогу	Валовой сбор т	В % к итогу	Валовой сбор т	В % к итогу
Пшеница	22,6	22,4	9,4	13,1	42,6	18,1	188,4
Ячмень	12,3	12,2	12,7	17,7	41,5	17,6	В 3 раза
Овес	14,6	14,4	7,8	10,8	40,3	17,1	В 2 раза
Гречиха	36	35,7	18,4	25,6	7	2,9	19,4
Соя	11,9	11,8	23,4	32,6	103,5	44,06	В 8 раз
Картофель	26	25,8	-	-	-	-	-
Всего	100,8	100	71,7	100	234,9	100	В 2 раза

Анализируя таблицу 8.3 можно сказать, что в целом произошло увеличение валового сора по всем культурам в 2 раза. Это произошло за счет увеличение валового сбора в первую очередь: сои в 8 раз, ячменя в 3 раза, овса в 2 раза и пшеницы на 88,4%.Так же наблюдается сокращение валового собора гречихи на 80,6%. Валовой сбор по картофелю в 2008 году и в 2009 году отсутствует.

Каналы сбыта предприятия.

Важнейшей частью предпринимательской деятельности сельскохозяйственных предприятий различных организационно-правовых форм должны стать поиск и выбор наиболее эффективных каналов реализации продукции.

Каналы сбыта - это путь, по которому товары движутся от производителей к потребителям.

Преобладают такие каналы реализации товарной продукции сельскохозяйственными товаропроизводителями: продажа государству, предприятиям и организациям, на колхозном рынке, работникам хозяйства и населению, проживающему на его территории.

Ассортимент продукции отдела семеноводства разнообразен.

Отдел семеноводства реализует продукцию:

Семена зерновых культур: пшеница Амурская 1495, ДальГАУ-1; ячмень Ача; Овес Алтайский крупнозерный

Семена сои :Соната, Соер-4, Марината, Луч Надежды

Семена гречихи Амурская местная

Картофель

Ассортимент продукции находится в непосредственной зависимости от природно-климатических условий, а так же планирование деятельности отдела семеноводства ведется в соответствии с пятилетним планом научно-исследовательских работ ,заявок от Министерства сельского хозяйства РФ и Амурской области ,других организаций и физических лиц на производство оригинальных семян сельскохозяйственных культур.

Покупателей приобретающих продукцию непосредственно в отделе семеноводства можно разделить лишь на один канал:

Прямой канал сбыта:

а) частные лица

б) предприятия, организации

Постоянными покупателями отдела семеноводства являются предприятия и организации.

Таблица 9 Объем реализации основных видов продукции покупателям за 2010 год