Теоретические основы сбытовой деятельности

Из таблицы видно, что наибольший объем пшеницы приобрел КФХ «Разумов»-2500 ц, а наименьший Колхоз «Луч» - 200 ц.

Больший объем овса приобрел Колхоз «Русь»- 2500 ц, а наименьший объем КФК «Рубан».

Ячменя большего всего приобрел 116 ц Колхоз «Новосергееский», а наименьший объем приобрели несколько предприятий что составило 50 ц.

Сою больший объем купил КФХ «Разумов»-24000 ц, а наименьший Колхоз «Русь» - 1000 ц.

Из объема гречихи можно сказать, что большего всего приобрел КФК «Рубан», где объем составил 700 ц.

По приобретенному объему картофеля, можно заметить, что большего всего центнеров продукции приобрел Колхоз «Парижская Комунна»-500 ц, а наименьший ООО «Мисс Агро».

Из чего можно сделать вывод, что предприятия покупает продукцию у отдела семеноводства из-за нехватки продукции у себя в производстве по различным причинам.

Из приведенных потребителей приобретающих продукции отдела семеноводства, можно сказать, что нет такого предприятия, которое нуждалось бы во всей предоставленной продукции больше, чем другие предприятия.

Составим таблицу, которая будет отражать удельный вес по объему реализации продукции покупателям. Данные приведены в таблице 10.

Таблица 10 Удельный вес реализованной продукции покупателям

Из таблицы видно, что больший удельный вес по приобретению пшеницы занимает КФХ «Разумов» - 32,4%,а наименьший Колхоз «Луч»- 2,5%.

Больший удельный вес по овсу занимает Колхоз «Русь» - 31,4%, а наименьший КФК «Рубан» - 2,5%.

Наибольший удельный вес по приобретению ячменя занимает несколько предприятий, а наименьший Колхоз «Новосергеевский» - 1,4%.

По сои наибольший удельный вес занимает КФХ «Разумов» - 39%, а наименьший Колхоз «Русь»-1,6%.

По гречихи больший объем занимает КФК «Рубан» - 35%, а наименьший ООО «Мисс Агро»-1%.

Наибольший удельный вес по реализации картофеля занимает Колхоз «Парижская Комунна»- 29,4%, а наименьший ЕАО.

Итак можно сделать вывод, что отделу семеноводства в первую очередь следует обратить внимание на те предприятия которые приобретают больше всего продукции, чем остальные из представленных покупателей.

Такие как: КФК «Разумов», Колхоз «Русь», Колхоз «Новосергеевский», КФК «Рубан», Колхоз «Парижская Комунна».

Для того, что бы понять, почему у отдела семеноводства мало покупателей, которые приобретают продукцию в малых пропорциях. Нам необходимо оценить существующую ситуацию, связанную с организацией сбытовой деятельности. Эта оценка поможет выявить недостатки отдела, и поможет решить их путем разработки специальных мероприятий по усовершенствованию данной сбытовой деятельности.

Оценка эффективности существующих каналов распределения.

Оценить эффективность существующих каналов распределения отдела семеноводства можно, исходя из оценки каждого вида. Прямой канал товародвижения продвижение товаров создается на основе прямых хозяйственных взаимоотношений с потребителями по схеме: производитель - конечный потребитель. Этот вариант используется в случае, когда производитель не желает отдавать часть прибыли посредникам (когда спрос на товар высокий, товар высокодоходный). Однако этот вариант имеет ограниченные возможности во времени, пространстве и деньгах, почему он до сих пор используется на исследуемом предприятии - непонятно, отделу семеноводства целесообразно рассчитать прибыль и расходы от содержания такого канала, - расходы в частных случаях перевешивают прибыль - в этом специфика отрасли. Есть несколько объяснений почему отдел семеноводства использует прямой канал сбыта:

- предприятие хочет полностью контролировать процесс сбыта, чтобы реализовать задуманную стратегию сбыта (уровень цен, обслуживание, позиционирование товара на рынке, образ товара, его доступность, престижность и т. д.). На предприятии считают, что посредники не смогут обеспечить требуемое обслуживание или нарушат задуманную стратегию сбыта;

- предприятие стремится к тесному контакту с потребителями, чтобы постоянно удовлетворять их изменяющиеся потребности;

- предприятие работает на ограниченном целевом рынке, то есть с узким кругом людей или предприятий-потребителей, поэтому оно в состоянии само их полностью обслужить;

- разница между производственной стоимостью товара и его конечной ценой позволяет покрыть расходы предприятия на прямой сбыт и обеспечить достаточную рентабельность этой деятельности.

Можно сделать определенные выводы, почему отдел не хочет прибегать к распространению товаров через посредников:

- посредники делают слишком высокую торговую наценку, и конечная цена товара заметно снижает спрос;

- посредники не обеспечивают требуемый уровень обслуживания покупателей;

- производитель теряет контроль над дальнейшим движением товара, и посредники нарушают ценовую и сбытовую политики производителя;

- производитель оторван от конечных потребителей и не имеет контактов с ними, у него нет информации об их потребности и покупательском поведении, о реакции на товар.

На предприятие плохо развита система маркетинговой деятельности, управление организации сбыта продукции, у производителя нет опыта рыночной торговли, необходимого квалификационного торгового персонала, достаточных торговых площадей.

Всеми вопросами, касающимися сбыта продукции, занимается начальник отдела семеноводства и зам. начальника, которые недостаточно ознакомлены и обучены с правильной организацией сбыта продукции.

Необходимо все же привлечь квалифицированных специалистов, которые помогут отделу выйти на новый уровень и правильно использовать и другие каналы сбыта.

Косвенный канал товародвижения: обязательно присутствует независимый участник товародвижения - посредник. В этом случае производитель лишается части прибыли в пользу посредника. Это оправдано в основном их эффективностью в обеспечении широкой доступности товара и доведения его до целевых рынков. Благодаря своим контактам, опыту, специализации и размерам деятельности посредники предлагают предприятию больше того, что обычно можно сделать в одиночку. Так, например, работа нескольких производителей сельскохозяйственного продукта через одного дистрибьютора, который устанавливает контакты с несколькими производителями, значительно способствует экономии и времени, и денег, и сокращению объема работы.

Смешанные каналы распределения сочетают функции первых двух, однако, как отмечено выше, прямые каналы распределения на предприятии следует сократить.

Реализация готовой продукции через собственную сбытовую сеть осуществляется следующим образом:

Потребитель, желающий приобрести товар, приходит непосредственно в сбытовую контору производителя (отдел продаж) и за наличные деньги приобретает товар. Покупатель тут же забирает товар со склада на основании накладной, которая выписывается при оплате продукции.

Отличие конечного потребителя на договорной основе от простого потребителя заключается в том, что покупке предшествует заключение договора, в котором указываются сроки поставки, условия оплаты, ответственность сторон.

В договоре может быть предусмотрено, что оплата будет осуществляться не сразу, а в более поздние сроки или же по частям; кроме того, может иметь место бартерный обмен, то есть покупатель будет расплачиваться своей продукцией или же услугами, в то время как простой конечный потребитель всегда расплачивается наличными.

Таблица 11 Предприятия, с которыми отдел семеноводства работает на договорной основе (период с 2005 - по настоящее время)

Из таблицы видно, что у отдела семеноводства имеется довольно приличное число постоянных покупателей, с которыми сложились долгосрочные деловые отношения.

Необходимо еще больше закрепить уже имеющиеся отношения с данными предприятиями, а так же заняться поиском новых покупателей и связей, что в свою очередь поможет отделу занять более высокие позиции.

Так же следует заметить, что использование лишь только оного канала (прямого) сбыта не сможет отдел вывести на новый уровень, как если б отдел открыл новый канал сбыта.

4. Совершенствование системы сбыта предприятия

4.1 Сложившаяся сбытовая деятельность в отделе семеноводства

Выявление недостатков в организации сбытовой деятельности отдела семеноводства:

1.Основным недостатком можно назвать, использование только прямого канала сбыта. Я бы сказала, что эта проблема стоит очень остро и нуждается в незамедлительном решении.

2.Нерациональное распределение территории сельскохозяйственных угодий учредителем ДальГАУ отделу семеноводства, вследствие чего возникает не

полное удовлетворение потребностей потенциальных покупателей.

3.Отсутствует работа по поиску новых клиентов и продвижение продукции на рынок.

4.Отсутсвие маркетинговой деятельности (анализ рынка, анализ деятельности конкурентов и пр.)

5.Отсутствие у потенциальных клиентов какой-либо информации об отделе семеноводства. С уверенностью можно сказать, что выявленные недостатки отрицательно сказываются на работе отдела семеноводства в целом. Если отдел заинтересован в своем развитии, как в материально-технической базе, так и в увеличении и улучшении качества производимой продукции, то ему следует использовать ряд мероприятий способствующих этому. Но начинать проводить эту работу нужно уже сейчас.

4.2 Разработка мероприятий по организации сбытовой деятельности

Изучив все выявленные недостатки в организации сбытовой деятельности отдела семеноводства, необходимо разработать план - график мероприятий, который будет направлен на решение имеющихся проблем и совершенствования сбытовой деятельности. В таблице 12 представлен план мероприятий по совершенствованию сбыта отдела семеноводства.

Таблица 12 План - график мероприятий по совершенствованию сбыта

Представленные мероприятия в таблице 12, помогут улучшить многие аспекты деятельности отдела семеноводства, а именно:

узнаваемость отдела в обществе;

доля положительных ассоциаций, связанных с отделом;

правильность позиционирования фирмы с покупателями по сравнению с фирмами - конкурентами.

увеличение количества покупок, совершенных потребителями, пришедшими по рекламе;

количество обращений в отдел в результате рекламного сообщения.

рост объема продаж (в стоимостном и натуральном выражении) в единицу времени по сравнению с аналогичным периодом до начала стимулирования;

рост количества покупок, совершаемых одним покупателем;

рост частоты обращения в отдел его постоянных клиентов;

увеличение доли новых покупателей;

рост доли постоянных покупателей.

4.3 Эффективность мероприятий по совершенствованию организации сбытовой деятельности

Для того, чтобы определить эффективность мероприятий в стоимостном выражении необходимо проводить опросы как покупателей, так и сотрудников отдела. Для реализации данных мероприятий потребуются дополнительные затраты, но в конечном счете они себя окупят.

Исходя из планируемых мероприятий выбираются наиболее подходящие для предприятия показатели результативности и соотносятся с планируемыми затратами на соответствующие мероприятия.

Таблица 12 Эффективность разработанных мероприятий

Представленные в таблице затраты несомненно велики, но при внедрении мероприятий на которые пойдут эти затраты отдел семеноводства имеет не плохой шанс не только окупить их, но и существенно заработать, тем самым улучшить материально-техническую базу и увеличить объем производства. В связи с тем что, данная сумма затрат не предусмотрена регламентом предприятия, следует изыскивать данные денежные средства путем привлечения спонсоров или получения государственных дотаций.

Для того чтобы определить эффективность предложенных мероприятий необходимо рассчитать экономическую эффективность.

Эффективность рекламы рассчитывается по формуле Жан-Жака Ламбена :

Qt=2,024 *Qt-10,565 *St0,190 (1)

Qt - объем продаж на будущий период t

Qt-1 - объем продаж за данный период t

St - затраты на рекламу

Q2010=2,024*405211420090,565*3200020100,190=77768 тыс.руб.

Исходя из расчета эффективности рекламы приходим к выводу что, при использовании рекламных мероприятий стоимость которых составляет 32000 тыс.руб., объем продаж увеличится на 77768 тыс.руб., что в свою очередь показывает высокую эффективность предложенных мероприятий по рекламе.

При реализации мероприятий направленных на совершенствование организации сбытовой деятельности, отдел семеноводства укрепляет свои позиции и получает существенное преимущества, а именно:

- открыв дополнительный канал сбыта продукции отдел семеноводства по мимо увеличения объема продаж продукции получает надежного посредника. Учитывая специфику производства отдела целесообразно будет использовать избирательный тип сбыта. При избирательном сбыте предприятие сотрудничает не с любыми посредниками, а с отобранными по определенным критериям. Критериями отбора могут быть: наличие у посредников квалификационного персонала, специального оборудования, достаточных ресурсов; репутация фирмы и т. п. При этом предприятие не стремится, чтобы его товар продавался повсюду. Его задача - обеспечить определенный уровень торгового и послепродажного обслуживания покупателей. Так же для отдела выгодно использовать, как посредника - дилера, так как большую часть затрат связанных с товарооборотом на себя берет посредник.

- в данный момент на балансе отдела семеноводства числится 1045 га, из которых около 300 га используется непосредственно отделом семеноводств, а остальная площадь сдается в аренду. Вследствие чего отдел семеноводства не имеет должной возможности увеличить объем производимой продукции и соответственно испытывает недостаток в посевных площадях. В тоже время отдел семеноводства не получает прибыли от сдачи в аренду данных площадей. Поэтому целесообразно будет пересмотреть договоры аренды и сократить площади, которые сдаются в аренду, тем самым увеличить посевные площади отдела семеноводства.

-создание отдела сбыта поможет отладить все механизмы, связанные с реализацией производимой продукции отделом семеноводства.

- в настоящее время требуются новые современные подходы к организации сбытовой деятельности. Таким подходом может быть использование глобальной компьютерной сети «Internet», которая имеет огромные возможности. Посредством Internet о деятельности отдела семеноводства могло бы узнать значительно большее число потенциальных покупателей.

Так же нужно отметить, что у ДальГАУ имеется собственный сайт, который можно задействовать при создании Интернет рекламы, путем размещения собственной страницы отдела семеноводства на этом сайте, при этом пользоваться услугами и других ресурсов.

Так же от мультимедийных изданий не отстают и издания массмедиа. К которым относится телевидение и печатное СМИ. Для размещения на телевидении достаточно будет отснять небольшой информационный сюжет, рассказывающий о деятельности отдела, а для газет журналов неплохим ходом будет написание имидживой статьи.

Для дополнительной рекламы отдел может организовывать специализированные ярмарки и выставлять свою продукцию на различных выставках (АмурЭкспоФорум, Международная выставка достижений сельского хозяйства и т.д.).

-Для успешного внедрения рекламных продуктов и качественного анализа рынка следует воспользоваться услугами квалифицированного специалиста по маркетингу.

Совокупность данных мероприятий даст отделу семеноводства ряд неоспоримых преимуществ и укрепит позиции на рынке.

Заключение

Все большее значение для отдела семеноводства сегодня имеет борьба за клиента. Эта борьба невозможна без комплексного изучения и анализа маркетинговой ситуации на рынке. Эффективный сбыт в наше время означает серьезное взаимодействие маркетинговой и сбытовой служб. Несмотря на то, что формально отделы маркетинга и сбыта фактически не связаны, сбытовые службы в полной мере используют все, что им может предоставить маркетинг, а маркетинговые - опираются на сбыт, как на одну из основных своих составляющих.

Создавая, совершенствуя отделы маркетинга и сбыта, руководство предприятия должно решить для себя важнейшие вопросы: какие каналы сбыта использовать, какая маркетинговая стратегия нужна, как простимулировать сбыт? Помочь ответить на эти вопросы может только комплексный анализ существующей внешней и внутренней ситуации на предприятии, без отрыва от конкретных целей и задач предприятия. И только имея на руках эти цели, можно заниматься разработкой какой-либо стратегии.

Полноценные исследования сбытовой деятельности и другие мероприятия обходятся весьма недешево. Правильный выбор каналов сбыта, методов продвижения товара, ценообразования и стимулирования сбыта - вот основные задачи руководителя отдела сбыта. И ситуация здесь обстоит едва ли многим лучше, чем с маркетингом. Ведь на эти мероприятия требуются немалые средства.

Не забывая о ценности сбыта для отдела, стоит уделять должное внимание и маркетингу. Полноценные маркетинговые исследования и другие мероприятия обходятся весьма недешево. А тем более в нашей, во многом нестабильной, экономической ситуации. Ведь даже не всем крупным зарубежным компаниям под силу проводить эти мероприятия собственными средствами.

Каждому выбору должно предшествовать полное и всестороннее изучение ситуации, будь то специалистами отдела, или сторонними экспертами.

Таким образом, в своей работе были рассмотрены основные принципы организации сбытовой деятельности предприятия, направленные на полноценное, безубыточное существование отдела на рынке. Этому призваны помочь и меры политики сбыта, и меры маркетинговой политики.

Список используемой литературы

1. Голубков Е.П. Основы маркетинга [Текст]: учебник/Е.П.Голубков. - М.: Изд- во Финпресс.1999г.-416с.

2. Платонов В. Н. Организация торговли[Текст]: Учеб.пособие/В.Н.Платонов. - Мн.: БГЭУ, 2003г. - 287 с.

3.Основы предпринимательской деятельности: [Текст] Маркетинг: Учеб.пособие/ Под ред.В.М.Власова.-М.:Финансы и статистика,2000г.-240с.

4.Брагин Л.А. Организация коммерческой деятельности [Текст]/ учебник/ Л.А.Брагин.- М.:Изд-во Академия. 2003г. - 347 с.

5. Герчикова И.Н. Маркетинг: организация, технология [Текст]/И.Н.Герчикова.- М.: Высшая школа.2002г. - 258 с.

6. Ефимова С.А. Управление сбытом или как увеличить объем продаж [Текст]/С.А.Ефимова.- М.: Прогресс. 2004г. - 396 с.

7. Лукина Р.И. Искусство управления каналами сбыта [Текст]/Р.И.Лукина.-М.: Академия. 2003г. - 243 с.

8. Попов В.М. Деловое планирование [Текст]/В.М.Попов. - М.: Финансы и статистика.1997г.- 316с.

9. Осмоловский Н.Р. Сбыт продукции, или как увеличить продажи [Текст]/Н.Р.Осмоловский.- М.: Изд-во Феникс. 2002г. - 189 с.

10. Санников А.А. Эффективное управление сбытом [Текст]/А.А.Санников.-М.: Изд-во Прогресс. 2004г. - 389 с.

11.Маркетинг:Словарь/Азоев Г.Л.и др.-М-2000г.-257с.

12.Сайт /www.market-pages.ru/ Каналы товародвижения.

13.Сайт / www.aup.ru/ Основы маркетинга.

14.Другие Интеренет ресурсы:

www.market-pages.ru

www.promter.ru

www.vslovar.org.ru

Приложение А

Таблица Типы посредников с системе сбыта

Приложение Б

Таблица Классификация оптовых торговцев

Приложение В

Таблица Классификация розничных торговцев по показателям объема услуг для потребителей

Размещено на Allbest.ru