Інтернет-маркетинг

Размещено на http://allbest.ru

Вступ

Інтернет-маркетинг вперше з'явився на початку 1990-х років, коли текстові сайти почали розміщувати інформацію про товари. Через деякий час інтернет-маркетинг переріс у щось більше, ніж продаж інформаційних продуктів, зараз йде торгівля інформаційним простором, програмними продуктами, бізнес-моделями і багатьма іншими товарами і послугами. Такі компанії, як Google, Yahoo, і MSN підняли на новий рівень і сегментували ринок інтернет-реклами, пропонуючи малому і середньому бізнесу послуги по локальній рекламі. Рентабельність інвестицій зросла, а витрати вдалося знизити. Цей тип маркетингу став основою сучасного капіталізму, яка дозволяє будь - кому, у кого є ідея, товар або послуга досягти максимально широкої аудиторії. Інтернет-маркетинг в першу чергу надає споживачеві можливість отримати інформацію про товари. Будь-який потенційний споживач може, використовуючи інтернет, отримати інформацію про товар, а також купити його. Хоча, якщо там не буде інформації про товар, або він її не знайде, то, швидше за все він придбає товар у конкурента.

Крім того, компанії, що використовують інтернет-маркетинг, економлять гроші як на персоналі, який займається продажами, так і на рекламі. А головне, що інтернет-маркетинг дозволяє розширити діяльність компанії з локального ринку на національний і міжнародний ринок. При цьому як великі компанії, так і малі, мають більш врівноважені шанси в боротьбі за ринок. На відміну від традиційних рекламних медіа (друкованих, радіо і телебачення), вхід на ринок через інтернет є не дуже витратним. Важливим моментом є те, що на відміну від традиційних маркетингових методів просування, інтернет-маркетинг дає чітку статистичну картину ефективності маркетингової кампанії.

Мета дослідження - провести аналіз цілей і завдань Інтернет-маркетингу.

Завдання дослідження:

1. Визначити особливості Інтернет-маркетингу.

2. Проаналізувати цілі і завдання Інтернет-маркетингу.

3. Розглянути основні методи просування як спосіб досягнення цілей Інтернет-маркетингу.

4. Оцінити ефективність інтернет-маркетингу.

5. Ефективності рекламних кампаній на різних стадіях.

6. Аналіз ефективності рекламних компаній.

7. Удосконалення діяльності туристичного підприємства у процесі впровадження та застосування ІТ.

8. Заходи покращення ІТ на туристичному підприємстві.

9. Маркетингові дослідження за допомогою ІТ.

У цій роботі Інтернет розглянутий як предмет і засіб маркетингу, надається обгрунтування ефективності застосування і шляхів використання можливостей глобальної комп'ютерної мережі в маркетингу. Викладено основні напрямки Інтернет-послуг, які підприємства можуть використовувати в своїй маркетинговій діяльності, переваги та недоліки Інтернет-технологій. Інтернет являє собою унікальну комунікаційну систему, яка може використовуватися не тільки для якоїсь однієї мети. Мережа Інтернет стала ефективним засобом реклами, маркетингу, збуту продукції та післяпродажного обслуговування клієнтів. Глобальні мережі типу Інтернет з успіхом замінили телефон, факс, експрес-пошту та інші засоби комунікації. Нарешті, вони допомагають фірмам налагоджувати прямі контакти з покупцями продукції, виводячи відносини з ними на новий рівень, що дозволяє отримувати оперативну інформацію про конюнктуру ринку та зміни у структурі споживчого попиту. Можна виділити шість принципових областей застосування Інтернет в маркетингу: підтримання ділових зв'язків; інформація про ринок; купівля та продаж через Інтернет, реклама товарів у мережі, сервіс і післяпродажне обслуговування.



Розділ 1. Особливості інтернет-маркетингу

1.1 Цілі, функції маркетингу та його роль в діяльності підприємства

Маркетинг зачіпає безліч людей такими різноманітними способами, неминучими породжує протиріччя. Деякі активно недолюблюють діяльність у сучасному маркетингу, звинувачуючи їх у руйнуванні довкілля, бомбардуванню публіки дурною рекламою, створення непотрібних потреб, зараження молоді почуттям ненажерливості та цілий ряд інших гріхів. Інші затято захищають маркетинг. Імовірне вже те, що регулювання маркетингу у світовому масштабі викликає найістотніші питання: який ж істинний намір системи маркетингу? Пропонується чотири альтернативних варіанти відповіді:

- досягнення якомога більшою високого споживання;

- досягнення максимальної споживчої задоволеності;

- уявлення щонайширшого вибору;

- максимальне підвищення якості життя;

- досягнення якомога більшого високого споживання.

Багато керівників вважають, що мета маркетингу - полегшувати і стимулюватиме максимально високе споживання, що у своє чергу створює умови для максимального зростання виробництва, зайнятості і багатства. За всього цього криється твердження, що більше люди купують і споживають, тим щасливішими вони стають.

- досягнення максимальної споживчої задоволеності;

Відповідно до цієї точки зору, мета системи маркетингу - досягнення максимальної споживчої задоволеності, а чи не якомога більшого рівня споживання. На жаль, ступінь споживчої задоволеності важко виміряти. Отже, оцінку системі маркетингу з урахуванням показників задоволеності, що вона приносить громадськості, важко.

- надання щонайширшого вибору;

Деякі оператори ринку вважають, що основна мета системи маркетингу - забезпечити максимально можливе розмаїтість товарів хороших і надати споживачеві якнайширший вибір. Система має дати споживачеві можливість знайти товари, які найповніше відповідають його смаку. Споживачі повинні мати можливість максимально поліпшити спосіб життя, отже, й одержати найбільше задоволення.

На жаль, максимальне розширення споживчого вибору вимагає витрат.

Товари стануть дорожче, оскільки велика різноманітність спричинить зростання витрат з виробництва та підтриманню запасів. Підвищені ціни змусять зниження реальних доходів споживачів і масштабів споживання.

Збільшення розмаїття товарів вимагає від споживача більше часу й зусиль на ознайомлення з різними товарами та його оцінку. Збільшити кількість товарів зовсім не означає для споживача розширення можливості реального вибору.

- максимальне підвищення якості життя;

Багато хто вважає, що основна мета системи маркетингу має полягати у поліпшенні "якості життя". Це складається з:

- якості, кількості, асортименту, доступності та вартості товарів;

- якості фізичного середовища;

- якості культурного середовища.

Прибічники цього погляду схильні оцінювати систему маркетингу як за рівнем наданої нею безпосередньої споживчої задоволеності, а й впливу, як діяльність у сфері маркетингу надає на якість фізичного і культурного середовища. Більшість погоджується про те, що з системи маркетингу підвищення якості життя - мета шляхетна, але визнає, і що якість це виміряти нелегко, а тлумачення його іноді суперечать одна одній. Основними функціями маркетингу є: аналіз довкілля ринкового дослідження, аналіз споживачів, планування товару (послуги), планування збуту, планування просування товарів, планування ціни, забезпечення соціальної відповідальності держави і управління маркетингом. Попри те що, чимало операції вимагають виконання однотипних функцій, як-от аналіз споживачів, просування продукції і на встановлення ціни, можуть виконуватися в різний спосіб.

Суб'єкти маркетингу включають у виробників і організації обслуговування, оптові та роздрібні торгові організації, фахівців із маркетингових та різних споживачів. Важливо, хоча відповідальність у виконанні маркетингових функцій може делегуватися і розподілятися у різний спосіб, зовсім ними найчастіше знехтувати не можна, вони мають обов'язково кимось виконуватися.

Із багатьох причин один суб'єкт звичайно перебирає виконання всіх маркетингових функцій: багато виробників мають достатніми фінансових ресурси для прямого маркетингу;

- прямий маркетинг часто жадає від виробників випуску відповідної продукції або продажу відповідних товарів інших фірм;

- організація може могти або хотіти виконувати певні функції і шукає при цьому фахівців із маркетингу (так багато компаній вдаються до послуг спеціалізованих рекламних агентів; використовують дослідницькі організації і розробити анкети, збирання й аналізу даних.);

- багато занадто організації малі для ефективного виконання зазначених функцій;

- багатьом товарів та послуг вже є відпрацьовані методи реалізації, і обминути їх важко;

- багато споживачі з метою економії коштів можуть купувати багато, самостійно забирати товар, користуватися самообслуговуванням тощо.

У ринковій економіці, за логікою економічних законів, підприємство має забезпечити певний рівень доходів. Отже, він може існувати лише у тому випадку, якщо постійно розвивається, іде у ногу з прогресом. Виходячи з цього, він повинен забезпечувати акумулювання коштів, дозволяють утримувати себе, здійснювати оновлення й вдосконалення свого виробничого апарату, і вести розширене відтворення. Таке акумулювання підприємство може забезпечити лише за забезпечення успіху свого продукту над ринком. Сучасний ринок, тим часом, дуже мінливий. Пасивний підхід до її розгляду означав би, що довести своє становище підприємство вручало б волі ринку пускало б, усе "напризволяще", чого допускати не можна. Щоб свідомо проводити хід продажу свого продукту над ринком, а й викликав цим забезпечення доходу, що дозволив б "оновлювати кров", необхідно зайняти стосовно ринку активної позиції. Маркетинг це і є, насправді, уособлення такий активну позицію.

Прибуток підприємства є відмінність між його загальним доходом (брутто-доходом) і загальними видатками господарювання.

БД=Оа*Са+Ов*Св+Ос*Сс+…Оn*Сn,

де

БД - брутто-доход;

Оа, Ов, Ос,…, Оn - обсяг продукції;

Са, Св, …, Сn - ціни, якими вона реалізована.

Уявімо, що у виробничому асортименті фабрики "N" поряд з іншими продуктами є і жіноче взуття (продукт У, наприклад). З урахуванням наявного виробничого устаткування, і навіть структури та динаміки витрат фабрика "N" міг би забезпечити бажаний рівень доходів (прибутку), якби було реалізована умова, що реалізація цього продукту повинен мати обсяг 300 000 пар на рік, а ціна реалізації однієї пари мусить бути щонайменше 100 000 крб., т. е. Ов - 300000 пар на рік, Св - 100 000 крб. за одиницю.

Є й інші можливі варіанти політики, що потенційно можуть забезпечити бажаний рівень прибутку. Управляючи окремими внутрішніми чинниками продажу, будь-яке може це має домагатися таких значень Про і З, які принесуть йому бажані величини брутто-доходу і чистого прибутку. Проте, таке має сенс тільки у разі, для досягнення бажаних результатів є об'єктивні ринкові умови. Інакше кажучи, якщо підприємство правильно вибрало ринок, який є предметом його виробничої орієнтації.

Не слід забувати те що, обсяг коефіцієнта використання ринку, обраного тим чи іншим підприємством, є результат праці всіх функціональних служб підприємства, оскільки, є прямий зв'язок між працею, властивостями продукту і ціною - основними внутрішніми чинниками продажів. Сюди можна включити роботу виробничого сектора, взаємодія служб зв'язку з суміжниками, фінансової служби, служби персоналові.

Кожне підприємство має певні ресурси - фінансовими, виробничими, кадровими тощо. Ці ресурси він повинен мобілізувати і доручити те, що використовувати існуючий ринковий потенціал найбільш рентабельним чином, які забезпечують акумуляцію коштів, що робить можливим існування підприємства його розвитку. У цьому він повинен вести добір і поступово переорієнтовуватися під такі ринки, які мають хороший потенціал для реалізації необхідного обсягу продажу й отримання необхідної прибутку.

Підприємствам, які застосовують концепцію маркетингу, слід виходити із наступного:

1. Заходи, які підприємство приймає заради найкращого використання існуючого ринкового потенціалу, мали бути зацікавленими двоякого характеру. З одного боку, підприємство має запропонувати споживачам продукти, задовольняють їхніх життєвих потреб і бажанням і за ціною, що вони хочуть і може ті продукти заплатити.

З іншого боку, він повинен робити продумані акції на споживача, що вони купували їх продукти.

Друге поза маркетингу розглядалося як головна та практично, єдине завдання, що стоїть перед лише службою продажу. З розвитком концепції маркетингу стало видно, політика продаж і робота служб продажу можуть успішними бути, а споживачі можуть бути "піймані найкрупніші отамани на гачок" коли продукти задовольняють їхніх життєвих потреб, а ціни їм прийнятні, але це вже завдання всіх абсолютно служб підприємства.

2. Фінансовий ефект може бути основним критерієм прийняття господарських рішень. Обсяг внутрішнього продажу, забезпечений правильної орієнтацією задоволення потреб споживача, й інші заходи для найбільшого використанню ринкового потенціалу - не самоціль. Не важливий і обсяги виробництва, як такої.

Важливий фінансовий ефект. Кінцевою метою маркетингу полягає у здійсненні задовільного фінансового ефекту, які роблять можливим акумуляцію коштів, дає можливість підприємству жити та розвиватися. Звідси збільшення обсягу виробництва та обсягу продажу можна буде остільки, оскільки проглядається задовільний фінансовий результат господарювання.

1.2 Визначення поняття Інтернет-маркетингу

Інтернет змінює вигляд і стиль ведення бізнесу і радикально знижує його витрати. Комерсантам доводиться займатися новим для себе видом діяльності - інтернет-маркетингом, тобто розробляти стратегію, планувати, організовувати та контролювати здійснення комерційних комунікацій з метою постійного виявлення областей суміщення і координації інтересів компанії та клієнтів, адекватного розвитку відносин з клієнтами на базі інтернет-технологій, завоювання інтернет-ринку.

З причини недавньої появи і швидкого розвитку даних технологій, існує проблема формування понятійно-категоріального апарату інтернет-маркетингу.

Спочатку (кінець XX - початок XXI ст.) Автори більшості робіт зводили поняття «інтернет-маркетингу» лише до інтернет-реклами, або трактували його ще більш вузько: як банерну рекламу, або уникали формулювання даного поняття і визначення його предметної області у своїх роботах.

Близька до позиції попередніх авторів точка зору В. Холмогорова, який у своїй роботі «Інтернет-маркетинг. Короткий курс »дає наступне визначення:« Інтернет-маркетинг - це комплекс спеціальних методів, які дозволяють власникам корпоративних web-ресурсів просувати свій сайт в Інтернеті і, розкручуючи такий спосіб торговельну марку свого підприємства, витягати, застосовуючи мережеві технології, додатковий прибуток ». У зв'язку з тим, що термін «розкручувати» не є науковим, точно визначити, що хотів сказати автор не можна.

Але можна з достатньою часткою визначеності стверджувати, що основний акцент зроблено на інтернет-рекламі, а технологи маркетингових досліджень і конкурентної розвідки в Інтернеті Хол (ком'юніті).

В цьому відношенні суттєвим кроком вперед став підхід, сформульований в роботі В.В. Діка, М.Г. Лужецького, А.Е. Родіонова «Електронна комерція»: «Інтернет-маркетинг - це необхідний комплекс заходів з дослідження такого специфічного ринку, яким є мережевий ринок інтернету, по ефективному просуванню і продажу товарів (послуг) за допомогою сучасних інтернет-технологій» . Дане трактування враховує таку задачу маркетингу, як «ефективне просування і продаж товарів (послуг)», а також згадує необхідність використання апарату маркетингових досліджень в інтернеті.

Запропоноване Е.А. Петриком визначення інтернет-маркетингу теж згадує «проведення маркетингових досліджень» як сферу діяльності інтернет-маркетингу, а також враховує специфіку Інтернету як нового простору економічної діяльності, що створює нові бізнес-моделі та бізнес-процеси: «Інтернет-маркетинг можна умовно розділити на два напрямки. Перше пов'язане із застосуванням інструментарію Інтернету для розширення системи маркетингу традиційних підприємств: організація інформаційної взаємодії між співробітниками компанії, замовниками, партнерами, проведення маркетингових досліджень, просування і продаж товарів через інтернет, а в разі їх цифровій природі, доставка до покупця, організація сервісного обслуговування та багато іншого.

Другий напрямок пов'язаний з появою нових видів моделей бізнесу, основою яких став безпосередньо сам інтернет і для яких він відіграє основну роль, наприклад, інтернет-магазини, торгові електронні майданчики, віртуальні інформаційні агентства, компанії, що надають послуги для учасників інтернет ринка.

Однак слід зазначити, що в даному визначенні не розкривається специфіка інтернет-маркетингу в принципово новому економічному середовищі, що створює нові бізнес-моделі, наприклад, аутсорсингу і телероботи, нові ринки, що володіють характеристиками, яких немає у жодного традиційного ринку, наприклад, ліквідність міжнародного валютного ринку FOREX і т.д.

Наступне зауваження пов'язане з тим, що згадані у визначенні інтернет-магазини є підмножиною також згаданих електронних торговельних майданчиків, і їх поява не відзначено виникненням нових бізнес-процесів. У визначенні сказано «другий напрямок пов'язано з появою нових видів моделей бізнесу ...», але в чому виражається цей зв'язок, які нові функції та інструменти повинні використовуватися інтернет-маркетингом в цьому зв'язку - не сказано.

В результаті аналізу різних підходів до трактування терміна «інтернет-маркетинг» слід відзначити відсутність єдності в думках серед фахівців, обмежене, часто зосереджене тільки на інтернет-рекламі розуміння інтернет-маркетингу.

Крім того, багато авторів робіт з інтернет-маркетингу та електронної комерції просто обходять у своїх роботах проблему формування поняття «інтернет-маркетингу» і визначення його предметної області. Згадане обмежене розуміння даного поняття є, мабуть, свого роду дитячою хворобою інтернет-маркетингу як галузі економічної науки, що, в свою чергу, відбувається на тлі швидкого зростання і активного розвитку практики використання технологій інтернет-маркетингу. Ця ситуація є типовим прикладом, коли на вістрі науково-технічного прогресу теорія відстає від практики.

У такій ситуації різними напрямками досліджень в рамках інтернет-маркетингу вченими приділяється ще менше уваги, деякі залишаються практично не вивченими, наприклад, напрямок маркетингових досліджень в інтернеті і більш вузько - конкурентної розвідки в інтернеті. І.В. Успенський ставить маркетингові дослідження на перше місце в структурі інтернет-маркетинг.

Розглянемо класичний підхід до визначення поняття «маркетингове дослідження» і застосуємо його для визначення предметної області маркетингових досліджень в інтернеті. Маркетингові дослідження - систематична підготовка і проведення різних обстежень, аналіз отриманих даних і представлення результатів і висновків у вигляді, відповідному конкретної маркетингових завданнях, що стоїть перед компанією. Це формулювання Філіпа Котлера здобула широку популярність і визнана багатьма авторами.

Більш детальну формулювання дає Є.П. Голубков в спеціалізованому виданні «Маркетингові дослідження: теорія, методологія і практика»: «Маркетингові дослідження - це функція, яка через інформацію пов'язує маркетологів з ринками, споживачами, конкурентами, з усіма елементами зовнішнього середовища маркетингу.

Маркетингові дослідження пов'язані з прийняттям рішень по всіх аспектах маркетингової діяльності. Вони знижують рівень невизначеності і стосуються всіх елементів комплексу маркетингу і його зовнішнього середовища по тим її компонентам, які впливають на маркетинг певного продукту на конкретному ринк.

Будемо використовувати визначення Є.П. Голубкова як базове для формулювання предметної області, функцій і завдань маркетингових досліджень в Інтернеті. Обумовлено це тим, що визначення, що даються авторами спеціалізованої літератури з інтернет-маркетингу, не позбавлені тих чи інших недоліків. Наприклад, І.В. Успенський в монографії «Інтернет-маркетинг» дає наступне визначення: «Маркетингове дослідження - це процес пошуку, збору, обробки даних і підготовки інформації для прийняття оперативних і стратегічних рішень у комерційній діяльності компанії».

За формою дане визначення нагадує визначення, дане Ф. Котлером, але, по суті, має ряд недоліків. По-перше, не всі рішення, прийняті в комерційній діяльності компанії, мають відношення до маркетингу і навпаки - інформація, що отримується в результаті маркетингового дослідження, може бути використана при прийнятті далеко не всіх рішень у комерційній діяльності. По-друге, запропоноване визначення надлишково за формою - очевидно, що у формулюванні «оперативних і стратегічних рішень у комерційній діяльності компанії» під оперативними рішеннями розуміються тактичні рішення.

У такій ситуації у визначенні немає сенсу перераховувати «оперативних і стратегічних рішень», так як інших варіантів в даному контексті не існує.

Інтернет маркетинг - це сукупність заходів, спрямованих на підвищення рейтингу інтернет ресурсу в мережі, збільшення відвідуваності і, як наслідок, залучення нових клієнтів і зростання компанії. Для позначення конкретних дій, спрямованих на поліпшення видимості сайту у видачі пошукових систем, використовуються терміни «пошукова оптимізація» чи «просування сайту».

Інтернет маркетинг - це також професійний аналіз і дослідження ситуації на ринку (інтернет - діяльність конкурентів, загальний стан справ у галузі, тенденції попиту та пропозиції), оцінка можливості використання середовища інтернет для просування конкретних товарів чи послуг, визначення поточного положення інтернет проекту та його перспектив.

Інтернет маркетинг - це розробка дизайну та наповнення сайту з урахуванням потреб клієнтів і структури попиту. Своєчасні зміни і доповнення інформації на сайті. Проведення опитувань і голосувань, підтримка спілкування з користувачами і швидка реакція на зміну тенденцій користувальницьких думок.

Ну і природно, інтернет маркетинг - це ще і всіляка інтернет реклама. Причому даний напрямок не обмежується розміщенням платних оголошень. Це також аналіз рекламних майданчиків і розробка ефективної рекламної стратегії, розсилка рекламної інформації та контекстна реклама.

Звичайно не можна розглядати інтернет маркетинг, як загальну інструкцію по застосуванню до всіх ресурсів мережі. Для кожного окремого сайту і для кожного конкретного клієнта, інтернет маркетинг - це насамперед індивідуальний спосіб зайняти лідируючі позиції.

Мета інтернет-маркетингу - це підвищення ефективності сайту як інструменту сучасного бізнесу. маркетинг інтернет реклама

Зазвичай основним завданням веб-маркетингу прийнято вважати досягнення достатньо високого числа відвідувачів в день. Насправді це не зовсім вірно. Найголовніше залучити максимальну кількість людей з тієї цільової групи, на яку цей сайт орієнтований і створення умов для виникнення у них циклу споживання: знання сайта - відвідування сайту - регулярне відвідування. Вирішення цієї задачі можна розбити на дві частини: «внутрішню» і «зовнішню».

Внутрішня - це інформаційне наповнення сайту, дизайн, швидкість завантаження, сумісність з різними версіями браузерів і т.д.

Зовнішнє-створення іміджу сайту поза сайту.

Вирішення першого завдання - робота дизайнерів та контент-майстрів, природно, з урахуванням використання інформації про відвідувачів сайту. Друга ж цілком лягає на плечі маркетолога-від-мережі. У загальному випадку його обов'язки досить широкі. Від аналізу лог-файлів сервера до рекомендацій щодо зміни дизайну. Все залежить від реальних проблем і спрямованості сайту.

1.3 Основні завдання інтернет-маркетингу та їх вирішення

Основне завдання маркетолога - постійне відстежування трафіку сайту і тієї інформації про відвідувачів, яку він може отримати, підвищення популярності сайту, відстеження технічних можливостей відвідувачів, дієвість вжитих маркетингових кроків і т.д.

У зв'язку з тим, що поняття «інтернет-маркетинг» ще не встояло, в даний час багато інтернет-агентства розуміють маркетингові можливості інтернету тільки як просування сайтів - для того, щоб прийти до цього висновку, достатньо подивитися на список послуг інтернет-компаній, який можна побачити, набравши в пошуковій системі словосполучення «інтернет-маркетинг».

Традиційно інтернет-агентства включають в комплекс послуг з інтернет-маркетингу наступні послуги: маркетинговий аудит сайту, просування сайту в пошукових системах (оптимізація сайту, розкрутка сайту, SEO), непошукове просування сайту. У той же час, можна припускати, що грамотне використання інтернет-маркетингу дозволяє не тільки домогтися підвищення обізнаності про сайті компанії, рекламувати її послуги, формувати позитивний імідж компанії, але і домагатися підвищення продажів, використовуючи інструменти, традиційні для offline-маркетингу.

Цілі і завдання першого етапу просування сайту полягають в тому, щоб визначити, яким сайт постає в очах відвідувачів, оцінити зручність навігації по сайту, якість запропонованих відвідувачу матеріалів, а також, наскільки сайт готовий до просування в пошукових системах. Після етапу аудиту наступним етапом комплексу робіт з інтернет-маркетингу стає підготовка сайту до просування в пошукових системах за ключовими словами (оптимізація сайту, розкрутка сайту, SEO). Мета даного етапу - домогтися поліпшення результатів пошуку за ключовими словами і збільшення відвідуваності сайту цільовою аудиторією. Заключний етап інтернет-маркетингу - непошукове просування сайту - включає в себе всі заходи з розкручування сайту без використання пошукових систем, а саме - пряму рекламу на сайтах, відвідуваних цільовою аудиторією, контекстну рекламу в пошукових системах, оголошення в каталогах і т.п. На всіх етапах робіт головним фактором, що забезпечує успіх проведених заходів, є чітка постановка завдань, їх виконання та відстеження первинних і відстрочених результатів роботи.

Традиційні 4 P (Product - продукт, Price - ціна, Place - місце, Promotion - просування), можуть бути розглянуті через призму інтернет-маркетингу. І в кожному випадку можуть бути знайдені рішення, які посилять позицію компанії на ринку.

Для просування компанії на інтернет-ринок можна використовувати не тільки традиційну банерну або контекстну рекламу, але і Public Relations,

стимулювання збуту за допомогою організації розпродажів, оголошень про знижки та створення спеціальних партнерських програм для її дилерів. Традиційна реклама, крім очевидних переваг, має і ряд хиб, також добре відомих - рекламна інформація звично сприймається аудиторією з деякою часткою скептицизму, тому при її використанні підвищення обізнаності про товар не завжди достатньо для його правильного позиціонування (людина може знати про товар, але не купувати його). Тому використання додаткових інструментів маркетингу - організація різних акцій для потенційних клієнтів, розпродажів, публікація PR-матеріалів та проведення PR-кампаній, регулярне поширення в інтернет-ЗМІ інформації про фірму та її послуги також можуть бути використані при грамотному інтернет-маркетингу.

Таким чином, інтернет маркетинг - це сукупність заходів, спрямованих на підвищення рейтингу інтернет ресурсу в мережі, збільшення відвідуваності і, як наслідок, залучення нових клієнтів і зростання компанії. Основне завдання маркетолога - постійне відстежування трафіку сайту і тієї інформації про відвідувачів. Виділяють 2 етапи інтернет-маркетингу. Цілі і завдання першого етапу просування сайту полягають в тому, щоб визначити, яким сайт постає в очах відвідувачів, оцінити зручність навігації по сайту, якість запропонованих відвідувачу матеріалів. Другий етап включає в себе всі заходи з розкручування сайту без використання пошукових систем, а саме - пряму рекламу на сайтах, відвідуваних цільовою аудиторією, контекстну рекламу в пошукових системах, оголошення в каталогах і т.п.

1.3.1 Пошукові методи

Раніше в цьому визначенні під «видачею» розумілися тільки «природні» результати пошуку (зазвичай з лівого боку сторінки), зараз до неї відносять і рекламні оголошення в правій частині сторінки. Зустрічаються і більш загальні визначення.

Чому використовується саме термін «маркетинг», а не «реклама»? Тому що більшість технологій пошукового маркетингу не дозволяють досягти цілей реклами:

- Не завжди безпосередньо повідомляють про рекламований товар або послугу;

- Не завжди переслідують мету продажу чого-небудь;

- З їх допомогою складно підвищити впізнаваність бренду;

- Неможливо вивести новий товар на ринок.

Загалом, результатів використання технологій пошукового маркетингу може бути два:

1. Залучення користувачів на сайт, причому для кожного окремого випадку характеристики цієї аудиторії різняться.

2. Поширення інформації про сайт або компанії в пошукових системах.

За допомогою пошукового маркетингу можна залучити як дуже широку аудиторію (всі підряд) і таким чином підвищити загальну відвідуваність сайту.

Можна залучити тільки ту аудиторію, яка сама зацікавлена в придбанні товарів і послуг замовника.

Критерієм вдало обраній стратегії пошукового маркетингу є не стільки кількість відвідувачів сайту (воно апріорі відбувається), а саме відповідність якості отриманої аудиторії необхідному. Найпримітивнішим критерієм перевірки популярності сайту в інтернеті може бути динамка кількості зовнішніх посилань на сайт і збільшення згадок назви товару або торгової марки компанії в інтернеті.

Пошукова реклама - поширення інформації про сайт або компанії в пошукових системах шляхом розміщення рекламних оголошень на обрані слова.

Пошукова оптимізація (просування сайту, «розкрутка» сайту, оптимізація сайту, пошукова оптимізація, SEO) - сукупність дій по зміні сайту і елементів зовнішнього середовища з метою отримання високих позицій в «природних» результатах пошуку по заданих запитах.

Контекстна реклама - розміщення рекламних оголошень на сайтах або сторінках відповідних йому за тематикою.

Прикордонний випадок пошукової і контекстної реклами розміщення рекламних оголошень в результатах пошуку за тематичним сайту-рекламному майданчику варто мати на увазі що цими технологіями пошуковий маркетинг не вичерпується. Вже зараз оформляються нові техніки: пошуковий маркетинг під соціальні мережі (Social marketing optimization) і під відео (Video search marketing). Розвиток інтернету дозволяє припустити появу нових видів технологій.

В цілому для пошукового маркетингу характерні такі риси:

- Робота під конкретні запити (ключові слова).

- Зв'язок з пошуком (пошукові системи, пошук по сайту).

- Прийняття до уваги контексту (тематики рекламної площадки і інш.)

Пошукова реклама - окремий випадок контекстної реклами, застосовуваний в пошукових системах. Відмітною особливістю є те, що вибір демонстрованих рекламних повідомлень визначається з урахуванням пошукового запиту користувача.

Оплата пошукової реклами може грунтуватися на різних принципах: по числу показів рекламного повідомлення, за кількістю кліків користувачів пошукової системи, за принципом аукціону ключових слів.

Даний вид інтернет-реклами відноситься до числа найбільш ефективних, оскільки тематика демонстрованих рекламних повідомлень максимально відповідає поточним інтересам користувача.

Самими відвідуваними сайтами в усьому світі є пошукові системи, при цьому вони ж дають можливість забезпечити безпрецедентну для інших рекламних майданчиків фокусування повідомлення на цільову аудиторію. Крім того, користувачі пошукової системи самостійно і явно формулюють власні інтереси.

Ще в 1994 році ця активність користувачів була використана при розміщенні онлайнової реклами: на пошуковій системі Infoseek почали показувати відвідувачам банери в залежності від їх запитів. У 1998 році цей досвід був принесений в Росію: перше рекламне оголошення, пов'язану зі змістом пошукових запитів, було показано на Яндексі.

У 2000 році ідея показу пошукової реклами була покладена в основу бізнес-моделі пошуковика Google. Успіх Google залучив до пошукової реклами пильну увагу рекламодавців, а також фахівців, які визначали напрям розвитку інших пошукових систем.

Відмінність пошукової реклами від традиційної реклами пов'язано з відмінностями традиційного маркетингу і довірчого маркетингу (permission marketing). Завдання традиційного маркетингу полягає в тому, щоб відвернути увагу людини від того, чим той зайнятий, і перемкнути цю увагу на сприйняття маркетингової комунікації. Довірчий маркетинг полягає в тому, щоб залучити споживача в маркетинговий процес, не перехоплювати увагу, а завоювати довіру споживача; не дратувати його рекламою, а повідомляти йому релевантну інформацію про те, що його цікавить в даний момент.

Основним завданням пошукової реклами є швидке стимулювання продажів. Пошукова реклама має пряму фокусування «за інтересом» (прямий таргетинг), більшість запитів користувачів пошукової системи є транзакційними, тобто користувачі з високою ймовірністю готові стати покупцями. Попит на товар або послугу зростає відразу після початку рекламної кампанії, приріст попиту зникає практично відразу після закінчення кампанії.

Пошукова реклама дозволяє використовувати непрямий таргетинг, виділяючи вузьку групу споживачів деякої множини взаємопов'язаних послуг або товарів. Цю особливість використовують для створення ще не існуючого попиту при введенні на ринок нових товарів.

Специфічні для пошукової реклами види таргетингу

Крім зазначених прямого і непрямого таргетингу, існують специфічні види таргетингу, якого можна досягти за допомогою пошукової реклами.

Соціально-демографічний. Ще один випадок непрямого таргетингу, при якому для підвищення ефективності реклами використовуються передбачувані характеристики користувачів, які вводять запити. (Приміром, одягом для вагітних цікавляться майбутні мами, а творами шкільної програми - школярі певного віку.)

Смисловий геотаргетинг. Застосовується в тому випадку, якщо пропозиція рекламодавця має жорстку географічну прив'язку, в той час як його цільова аудиторія не обов'язково зосереджена в даному регіоні. У таких випадках орієнтуються на запити, в яких комбінується назву міста і ключові слова по рекламованої тематики.

Пошукова оптимізація (англ. search engine optimization, SEO) - комплекс заходів для підняття позицій сайту в результатах видачі пошукових систем по певних запитах користувачів. Зазвичай, чим вище позиція сайту в результатах пошуку, тим більше зацікавлених відвідувачів переходить на нього з пошукових систем.

Плюсів у пошукового просування сайту кілька. Пошукове просування сайту забезпечує довготривалий результат. Головне, щоб просування в пошукових системах проводилося тільки дозволеними («білими») методами, інакше існує велика ймовірність того, що ваша праця просто забанить пошукова система. Якщо розрахувати вартість одного користувача, то просування сайту такими методами виявиться найдешевшим методом розкрутки. У процесі просування доведеться викласти пристойну суму. Сума буде дуже значна, якщо ви пропонуєте товари з великою конкуренцією. Дуже великий плюс полягає в тому, що пошукове просування сайту не підриває довіру користувача, так як користувачі самі набирають в пошуковій системі потрібні їм запити і самі ж переходять до вас на сайт.

Якщо є плюси, то є й мінуси. Недолік полягає в тому, що на пошукове просування йде багато часу. Для того, щоб пробитися в ТОП 10 пошукової системи з великою конкуренцією, може пройти кілька місяців. Термін залежить багато в чому від конкуренції ключових слів.

Пошукова система враховує наступні параметри сайту при обчисленні його релевантності (ступені відповідності введеному запиту):

- Щільність ключових слів, складні алгоритми сучасних пошукачів дозволяють проводити семантичний аналіз тексту, щоб відсіяти пошуковий спам, коли ключове слово зустрічається дуже часто.

- Індекс цитування сайту, залежний від кількості і авторитетності веб-ресурсів, що посилаються на даний сайт; багатьма пошукачами не враховуються взаємні посилання (один на одного). Часто також важливо, щоб посилання були з сайтів схожої тематики, що і розкручуваний (оптимізується) сайт.

Відповідно, всі фактори, що впливають на положення сайту у видачі пошукової системи, можна розбити на зовнішні і внутрішні. Робота по оптимізації включає роботу з внутрішніми чинниками (знаходяться під контролем власника веб-сайту) - приведення тексту і розмітки сторінок у відповідність з вибраними запитами, поліпшення якості і кількості тексту на сайті, стилістичне оформлення тексту (заголовки, жирний шрифт), поліпшення структури і навігації, використання внутрішніх посилань, а також зовнішніми чинниками - обмін посиланнями, реєстрація в каталогах і інші заходи для підвищення і стимулювання ссилаемості на ресурс. Особа, яка проводить роботу по оптимізації веб-сайтів, називається оптимізатор.

Разом з появою і розвитком пошукачів в середині 1990-х з'явилася і оптимізація. У той час пошукачі надавали велике значення тексту на сторінці, ключовими словами в мета-тегах і іншим внутрішнім чинникам, якими власники сайтів могли легко маніпулювати. Це призвело до того, що у видачі багатьох пошукачів перші декілька сторінок зайняли сміттєві сайти, що різко знизило якість роботи пошукачів і привело багато з них до занепаду. З появою технології

PageRank більше ваги стало додаватися зовнішнім чинникам, що допомогло Google вийти в лідери пошуку у світовому масштабі, ускладнивши оптимізацію за допомогою одного лише тексту на сайті.

Проте оптимізація розвивається разом з пошукачами, і в сучасних результатах пошуку можна бачити все більше і більше комерційних сайтів з штучно роздутою популярністю, особливо по комерційно привабливим запитам.

Контекстна реклама - вид розміщення інтернет-реклами, в основі якої лежить принцип відповідності змісту рекламного матеріалу контексту (змісту) інтернет-сторінки, на якій розміщується даний матеріал. При цьому за характером рекламний матеріал може бути тексто-графічним оголошенням або рекламним банером. Зазвичай для визначення контексту і відбору оголошень використовується движок тієї чи іншої системи контекстної реклами (сервісу контекстної реклами).

Таким чином, контекстна реклама діє вибірково й відображається лише тим відвідувачам інтернет-сторінки, сфера інтересів яких збігається/перетинається з тематикою рекламованого товару або послуги, а, отже, є потенційними клієнтами рекламодавця.

Для визначення відповідності рекламного матеріалу сторінці інтернет-сайту використовується принцип ключових слів. Завдяки використанню такого принципу контекстна реклама виражає взаємність інтересів рекламодавця і споживача, що використовує мережу Інтернет для пошуку інформації, що цікавить про товари або послуги.

Іншими словами: контекстна реклама - це ефективний інструмент для зв'язку з потенційними клієнтами, які шукають товари або послуги рекламодавця в Інтернеті.

Контекстна реклама, як правило, викликає більший відгук відвідувачів, ніж інші види інтернет-реклами, що виражається в більш високому індексі ефективності інтернет-реклами. Даний вид реклами - це можливість для рекламодавця показувати своє рекламне повідомлення найбільш зацікавленій сегменту цільової аудиторії, що користується інтернетом. Як правило, контекстні оголошення розміщуються не тільки на пошукачах і каталогах, але і на сайтах партнерах систем контекстної реклами.

На даний момент можна виділити декілька основних видів контекстної реклами:

Пошукова реклама - вид контекстної реклами, при якому рекламні оголошення відображаються на сторінці результатів пошуку використовуваної пошукової системи, а тематика рекламних оголошень максимально відповідає сфері інтересу користувача, вираженої через пошуковий запит.

Тематична реклама - вид контекстної реклами, при якому рекламний матеріал відображається на інтернет-сторінках, які відповідають тематиці рекламного матеріалу за змістом. Зазвичай до цього виду контекстної реклами відноситься реклама в партнерських мережах систем контекстної реклами, наприклад контекстна мережу від Google по програмі AdSense.

На даний момент в окремий вид контекстної реклами можна виділити поведінкову рекламу - даний вид контекстної реклами заснований на поведінкових технологіях, які дозволяють виявити комерційну зацікавленість відвідувача інтернет-сайту або інтернет-сторінки без прив'язки до вмісту сторінки, що переглядається. Можливі сфери інтересу відвідувача визначаються, виходячи з попередніх пошукових запитів відвідувача, статистики переходів по посиланнях і рекламним повідомленням, а так само інших анонімних і дозволених даних про браузері відвідувача. Використання даної технології дозволяє збільшити ефективність розміщення реклами в тематичних мережах, тому що найчастіше на сторінках сайтів входять в партнерську (тематичну) мережу, не мають чітко вираженої тематики - користувач побачить контекстну рекламу пов'язану з темами, яким він нещодавно приділяв увагу.

1.3.2. Непошукові методи просування

Варто зауважити, що конкуренція за увагу аудиторії в інтернеті вже достатньо велика. Залучення відвідувачів на сайт (який, власне, є кінцевим механізмом конверсії, перетворення представників цільової аудиторії в покупців / клієнтів) - процес складний і багатокомпонентний. Існує кілька базових стратегій залучення, розділити які на категорії можна по як за властивостями, так і за вартістю. Простіше кажучи, якщо бюджет на інтернет-рекламу виділений солідний, можна піти в лобову атаку - викупити місця (досить дорогі) під банери на найбільших майданчиках (Ua. ukr.net, meta.ua. і т.п.), заплатити солідну суму (і перевищує витрати конкурентів ) за «пошукову оптимізацію» і опинитися на перших місцях на сторінках видачі пошукових по потрібних запитах. Загалом, перемогти конкурентів у війні бюджетів. Результат буде, і дуже непоганий. Хоча прямо скажемо, що навіть при великих бюджетах чітке планування рекламної кампанії залишається пріоритетним фактором успіху - якщо спробувати «закидати інтернет шапками», можна легко «залишитися без штанів» - і новітня історія інтернет-реклами знає такі приклади.

Контекстна реклама - незамінний спосіб для швидкого та гарантованого отримання цільових відвідувачів. Це ідеальний засіб інтернет-реклами у випадках, коли потрібні швидкі результати, а також для підтримки постійного припливу клієнтів на додаток до пошукової оптимізації сайту. Ключова властивість контекстної реклами - можливість контролювати вартість залучення клієнта.

Контекстну рекламу, вбудовану в пошукові системи (Яндекс. Директ - у Яндекса, AdWords - у Google, «Бігун» - у Рамблера і тисяч інших майданчиків), можна назвати одним з найбільш ефективних і прогресивних методів непошукового просування. Це оголошення, які показуються поруч з результатами пошуку або на тематичних майданчиках в залежності від запиту користувача (опцію показу на тематичних майданчиках можна відключити або керувати ними вручну - та й взагалі гнучкість і широкі можливості маркетингу контекстної реклами вражають уяву всякого рекламіста, вперше зіткнувся з цим методом). Простіше кажучи, це реклама, яку бачать тільки зацікавлені в ній люди. Контекстну рекламу можна розглядати в якості повної альтернативи пошуковому просуванню, проте в більшості випадків (поки) виявляється, що ціна одного відвідувача в разі контекстної реклами більше. Недолік контекстної реклами - схильність «війні бюджетів»: щоб оголошення завжди показувалося користувачам, треба змагатися з конкурентами, пропонуючи пошуковій системі все більш і більш високу ціну за клік. Отже, основні моменти:

- є текстова контекстна реклама (Яндекс. Директ, AdWords), а є і графічна (наприклад, система RORER). У деяких випадках медійна контекстна реклама може бути досить ефективною;

- оплата йде «за клік», тобто за перехід по оголошенню на сайт;

- запустити контекстну рекламну кампанію можна в лічені години;

- абсолютний моніторинг параметрів кампанії, напівавтоматична аналітика;

- ідеальний метод для компаній, що пропонують товари або послуги немасового характеру, корисний метод для всіх інших.

Медійна реклама - один з найефективніших видів реклами. Медійна інтернет-реклама виконує безліч важливих функцій: приваблює відвідувачів на сайт, сприяє формуванню іміджу компанії, забезпечує впізнаваність бренду.

Медійна реклама являє собою розміщення графічних і текстових блоків (банерів) на найбільших тематичних порталах, відвідуваних вашими потенційними покупцями.

Основні переваги медійної реклами (банерної реклами):

1. Широке охоплення аудиторії. Великі тематичні портали мають великий трафік відвідувачів, тому банерну інтернет - рекламу вашого сайту бачить велику кількість людей.

2. Збільшення впізнанності рекламованого бренду. Завдяки яскравому і запам'ятовується дизайну банер з вашою рекламою буде привертати увагу і забезпечувати впізнаваність вашої торгової марки.

3. Миттєва ефективність. Результати від розміщення банерів не змусять вас чекати - потенційні клієнти відправляться на ваш ресурс відразу ж після розміщення банера.

4. За допомогою медійної реклами можна вирішити багато маркетингових завдань, які можуть бути не під силу традиційно контекстній рекламі, наприклад, виведення на ринок нового продукту. Безумовно, це той вид реклами, який в першу чергу застосуються, коли недостатньо точкового впливу на цільову аудиторію, коли важливий максимально широке охоплення адуторіі і низька вартість контакту з нею.

Крім того, для вирішення багатьох завдань доцільно поєднувати в рекламних кампаніях два види реклами: контекстну і медійну. Це істотно підвищує ефективність рекламних кампаній: ми отримуємо більше охоплення аудиторії і значне збільшення продажів. Згідно з дослідженнями Atlas Digital Marketing, користувачі, раніше видавши банерну рекламу компанії, на 22% частіше відгукуються на текстову рекламу цієї компанії.

Один із способів залучення відвідувачів до сайту - обмін банерами з іншими Web-серверами або реєстрація в програмах вiдтворення iнформацiї, (іноді званих банерними мережами). При цьому відбувається взаємовигідний обмін: ви розміщуєте банери партнерів, а вони - ваші.

При реєстрації у банерній мережі ви отримуєте спеціальний код, який, будучи вбудований у ваші сторінки, дозволяє показувати банери мережі на вашому сайті. У свою чергу, банерна мережа зобов'язується показувати ваші банери на сайтах своїх партнерів, залишаючи собі «комісійні».

Наприклад, показу у вас на сайті 100 мережевих банерів буде відповідати показ на інших сайтах від 50 до 90 ваших.

Відсоток комісійних залежить від служби реєстрації та ряду умов, наприклад, кількості показів. Найбільш поширене значення комісійних - 10%.

При розміщенні банерів слід враховувати, що багатократний показ одного банера постійному користувачеві не веде до збільшення відгуку. Кожен банер має «термін життя», після якого він застаріває, і подальша його демонстрація стає неефективною.

Результативність показів оцінюється співвідношенням числа клацань по банеру із загальним числом його показів і називається CTR (Click / Through Ratio - коефіцієнт переходів по клацанню). Це своєрідний коефіцієнт корисної дії банера. Хорошим рівнем CTR вважається значення 2-3%. Значить, в кращому випадку до вас будуть приходити 2-3 людини на кожні сто показів вашого банера. І, як це не сумно, за останній час середній CTR став нижче: за деякими даними - від 0,4 до 1%.

При розміщенні банерів рекомендується використовувати так званий тapгетінг (від англ. Targeting - планування, націлювання), тобто показ рекламного баннера тільки цільовій аудиторії. Солідні служби обміну банерами надають можливість вибирати тематику серверів, на яких буде показана ваша реклама, або, навпаки, виключати небажані, аж до вибору доменів і окремих сторінок. Таким чином, ви зможете домогтися найбільшого відгуку на банер.

Сайтам з низьким рівнем відвідуваності можна рекомендувати проведення інтенсивної рекламної кампанії, яка організується наступним простим способом: показує банери з мережі, а свої банери притримуєте. Накопичивши кредити, починати показувати і свої банери.

Так як число учасників банерних мереж звичайно, ефективність окремого банера через деякий час сильно знижується і, врешті-решт, падає до нуля. Тоді слід створити і розмістити в рекламній мережі новий банер.

Отже, виділяють 2 методи інтернет-маркетингу - пошуковий і непошуковий. До пошукових методів належать: пошукова реклама, пошукова оптимізація, контекстна реклама. Непошуковий метод включає в себе: директ-рекламу, медійну (банерна) рекламу.



Розділ 2. Оцінка ефективності маркетингової діяльності в мережі Інтернет

2.1 Опис інструментів збору і обробки даних для аналізу ефективності рекламних компаній

Лічильник - це спеціальний код, який встановлюється на сайт і фіксує дії його відвідувачів.

Лічильники можуть дати найрізноманітнішу інформацію: кількість унікальних відвідувачів сайту, середній час перегляду сторінок на сайті, частку переходів на сайт з конкретної пошукової системи і т.д.

Особливістю лічильників є те, що вони не тільки збирають потрібну інформацію, але і обробляють її. Найбільш популярні безкоштовні лічильники надаються сервісами LiveInternet, Spylog, Hotlog.

Лог-файли - це файли, що зберігаються на сервері, в які записуються всі дії відвідувача з моменту його входу на сайт до моменту його виходу. Лог-файли, як і лічильники, дають найрізноманітнішу інформацію про дії користувача.

На великих порталах за день скупчуються сотні мегабайт лог-файлів, що унеможливлює їх ручну обробку. Тому для їх аналізу були розроблені спеціальні програми - лог-аналізатори. Лог-аналізатори отримують інформацію з лог-файлів і представляють її в зрозумілому і зручному для людини вигляді.

Більшість показників ефективності реклами в інтернеті можна отримати, грунтуючись на даних лічильників і лог-аналізаторів. Але як бути у випадках, коли метою рекламної кампанії є, наприклад брендинг? Тут на допомогу приходять ресурси, інформація на яких генеруються самими користувачами.

До таких ресурсів відносяться форуми і блоги. Величезна кількість користувачів інтернету щодня спілкуються між собою в мережі, ведуть свої щоденники. Серед цієї інформації дуже часто з'являється і та, яка стосується безпосередньо компанії, її продукції і т.д. Регулярний моніторинг новин, блогів і форумів може дати відповідь, наскільки лояльна аудиторія до бренду, наскільки великий престиж бренду і т.д.

Щоб автоматизувати процес моніторингу громадської думки в інтернеті, достатньо скористатися спеціальними ресурсами, здійснюють пошук інформації по новинах, блогах і форумах. Пошуком по новинах дозволяють здійснити такі ресурси, як Novoneka.ru, News.Yandex.ru та інші. Пошук по форумах і блогах надає сервіс Blogs.Yandex.ru.

Щоб автоматизувати процес отримання інформації про власний бренд, брендах конкурентів і т.д., можна підписатися на результати пошуку і регулярно отримувати цю інформацію по електронній пошті. Крім цього існує ряд програмних продуктів, які дозволяють автоматизувати цей процес.