Управление каналами сбыта

Размещено на http://www.allbest.ru/

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ РЕСПУБЛИКИ БЕЛАРУСЬ

УО «Белорусский государственный экономический университет»

Кафедра

КУРСОВАЯ РАБОТА

по курсу: «Управление сбытом»

на тему: «Управление каналами сбыта»

Минск 2011



Содержание

Введение

1. Теоретические аспекты сбытовой деятельности предприятия и управления каналами сбыта

2. Анализ управления каналами сбыта в ОАО «Воропаевский ДОК»

2.1 Общая характеристика деятельности ОАО «Воропаевский ДОК»

2.2 Анализ сбытовой деятельности ОАО «Воропаевский ДОК» и структуры реализации по каналам и рынкам сбыта

3. Рекомендации по совершенствованию сбытовой деятельности и управлению каналами сбыта ОАО «Воропаевский ДОК»

Заключение

Список используемых источников



Введение

сбытовой канал рынок управление

Сегодняшняя динамично развивающаяся экономика приводит к тому, что фирмы и организации вынуждены постоянно эволюционировать, чтобы не остаться за бортом прогресса и бизнеса. Насыщение абсолютно всех рынков товарами в такой мере, что компаниям приходится буквально биться за покупателей, приводит к пониманию исключительной роли сбыта в деятельности фирмы. Продукция или услуга, произведенная фирмой, должна быть оптимальным образом продана: то есть, с учетом всех предпочтений и пожеланий клиентов, и с получением наибольшей выгоды. Поэтому главная задача любого предпринимателя - идеальным образом совместить желания клиентов и собственные производственные возможности. В этом случае у него будет возможность доказать покупателю неоспоримые преимущества своего товара, или услуги.

Система сбыта товаров - ключевое звено маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги.

Таким образом, организация и управление сбытом готовой продукции являются одним из наиболее важных элементов системы взаимодействия фирмы и потребителя, как субъектов экономических отношений. Это очень интересная и никогда не устаревающая тема.

В связи с этим тема данной курсовой работы - управление каналами сбыта - имеет чрезвычайную актуальность.

Объектом исследования работы является ОАО «Воропаевский ДОК», г.п. Воропаево, Поставский район, Витебская область.

Целью курсовой работы является анализ и разработка рекомендаций по совершенствованию сбытовой деятельности и управления каналами сбыта ОАО «Воропаевский ДОК».

В данной работе будут рассмотрены теоретические основы сбытовой деятельности на промышленном предприятии, проанализирована сбытовая деятельность ОАО «Воропаевский ДОК», временной период исследования составляет два года (2009-2010 г.г.), а также даны соответствующие рекомендации по ее совершенствованию.



1. Теоретические аспекты сбытовой деятельности предприятия и управления каналами сбыта

Сбыт продукции является связующим звеном между производством, распределением и потреблением. Любая продукция производится в конечном счете для потребления, поэтому она должна быть не только изготовлена, но и реализована, то есть доведена до потребителя и оплачена им.

В широком смысле сбыт характеризуется как распределение и движение товара от производителя до потребителя. Это деятельность предприятия, направленная на обеспечение доступности товара для покупателя, выполнение всех операций с товаром с момента завершения производства до передачи покупателю. В узком смысле под сбытом понимается его заключительный этап - непосредственное общение продавца и покупателя.

Сбытовая деятельность - это совокупность процессов товародвижения, обеспечивающих сохранность или увеличение потребительской стоимости товаров и доведение их до покупателей, и коммерческих, обеспечивающих кроме смены стоимости возмещение затрат торгового предприятия, реализацию прибавочного продукта и обеспечение торговых предприятий необходимой информацией для нового торгового цикла.

Логистический подход к организации коммерческой деятельности торгового предприятия обусловливает следующие определения цели, предмета, субъектов и объектов, характера и содержания сбыта.

Цель сбыта - доведение до конкретных потребителей конкретного товара требуемых потребительских свойств в необходимом количестве (объеме) в точное время (в точный срок) в определенном месте с допустимыми (минимальными) затратами [1, с. 10].

Предмет сбыта - продукция, услуги торгового предприятия (товар, ценность).

Субъекты сбыта - производственное предприятие и посреднические сбытовые (торговые) организации.

Объекты сбыта - покупатели (потребители) товара. Определение объектов сбыта в данном случае дается исходя из конечной направленности (адресности) сбытовой деятельности и ее предмета. Субъектов и объектов сбыта не следует отождествлять с субъектами сделки (в частности, купли-продажи, аренды).

Характер сбыта - адресный, определяемый его целью и направленностью всей деятельности предприятия, производной от потребления, на конкретных потребителей его товара (ценности).

Сбытовая политика предприятия должна строиться на общих принципах деятельности по перемещению товаров и доведению их до покупателей.

Основными принципами сбытовой политики предприятия являются:

системность и скоординированность;

комплексность;

ориентация на маркетинговые исследования;

целенаправленность;

готовность к инновациям.

В соответствии с основными принципами сбытовой политики предприятию и необходимо строить сбытовую деятельность.

Фирма осуществляет товародвижение посредством каналов распределения (сбыта). Канал распределения -- это система, обеспечивающая доставку товара к местам продаж. В случае, когда система предусматривает участие в сбыте торговых посредников и отличие между производителем и конечным потребителем опосредованы, такая их связь носит название косвенного канала. Такие каналы строятся на использовании опыта посредников и различных форм сотрудничества с торговой сетью. Здесь фирма перекладывает значительную часть издержек по сбыту и соответствующую долю риска на формально не зависимых контрагентов, снижая контроль за товародвижением, и, как следствие, уступает им часть коммерческой выгоды. Существуют также смешанные каналы, которые объединяют черты первых двух каналов товародвижения.

При организации косвенного канала сбыта возникает потребность в определении его длины и ширины. Длина канала -- это количество уровней канала, то есть однофункциональных посредников, а ширина канала -- это число посредников, условно находящихся на одном уровне (рисунки 1.1, 1.2, 1.3).

По количеству посредников на каждом уровне каналов сбыт может носить характер интенсивного селективного или исключительного.

Очевидно, что по мере движения товара по каналам сбыта с участием посредников, его физическому перемещению может сопутствовать и передача прав собственника. В этом случае полнота передаваемых посреднику прав на товар, форма передачи, степень его ответственности и риска различны. Соответственно этому посредники типизируются, а каналы с их участием приобретают сложную структуру.

Таким образом, сбыт - это разнообразная деятельность, посредством которой продавец общается с покупателем. Сбытом может заниматься производитель, в случае прямых контактов с конечным потребителем, или посредник. Приемы продажи и искусство общения с покупателем весьма различны. Поэтому фирмы уделяют большое внимание обучению персонала поведению с покупателем.

Выбор структуры канала сбыта сводится к решению вопроса о распределении обязанностей между участниками процесса обмена. С точки зрения фирмы, прежде всего, нужно решить, следует ли поручать кому-либо часть функций сбыта, и если да, то в каких пределах и на каких условиях.

Существует четыре класса посредников, которые могут быть включены в канал сбыта:

оптовые торговцы;

розничные торговцы;

агенты и брокеры;

коммерческие компании по обслуживанию.

Вертикальная структура канала характеризуется числом уровней, отделяющих производителя от конечного пользователя (без посредников, с одним или несколькими посредниками). С точки зрения производителя, чем длиннее канал, тем труднее его контролировать.

Фирма обычно прибегает к использованию нескольких каналов сбыта либо с целью создать конкурентную ситуацию, соперничество между торговцами, либо с целью выхода в несколько сегментов с различными покупательскими привычками.

В сбытовой сети можно наблюдать различные варианты конкуренции:

между посредниками одного уровня сбытовой сети;

межвидовая горизонтальная конкуренция, например, конкуренция между самообслуживанием и полным обслуживанием;

вертикальная конкуренция, т.е. конкуренция между посредниками более высокого и низкого уровня, например, розничные торговцы (в структуре канала сбыта занимают положение ниже оптовиков) могут осуществлять функции оптовика, а оптовики -- розничных торговцев;

конкуренция между сбытовыми каналами в целом, например, традиционная сбытовая сеть конкурирует с продажей товаров по почте.

Эволюция системы сбыта, имевшая место в последние десятилетия, резко обострила конкуренцию между посредниками всех типов. Одним из проявлений этой конкуренции стало развитие вертикальных маркетинговых систем, которые имеют следующие разновидности:

интегрированные вертикальные маркетинговые системы (ВМС), объединяющие в одном лице изготовителя товара и сбытовика;

договорные ВМС, в свою очередь имеющие следующие разновидности: добровольные цели под эгидой оптового торговца; кооперативы розничных торговцев; франшизные системы;

контролируемые ВМС, отличающиеся бесконтрактной формой кооперации между изготовителем и сбытовой сетью.

Выбор конкретного канала сбыта определяется прежде всего ограничениями, накладываемыми целевым рынком, факторами поведения покупателей, особенностями товара и фирмы и другими факторами.

На основе рассмотренных теоретических аспектов сбытовой деятельности предприятия и каналов сбыта, во второй главе дипломной работы будет проведен анализ управления каналами сбыта в ОАО «Воропаевский ДОК».



2. Анализ управления каналами сбыта в ОАО «Воропаевский ДОК»

2.1 Общая характеристика деятельности ОАО «Воропаевский ДОК»

Одно из старейших промышленных предприятий Поставщины Воропаевский деревообрабатывающий комбинат создан на базе местного столярного производства и начал свое развитие с 1944 года. В начальной стадии основными видами деятельности было производство кирпича, столярных изделий, восстановление мельниц. Со временем все эти виды объединились и был создан Поставский райпромкомбинат. С апреля 1973 года по решению Витебского областного исполнительного комитета предприятие переименовано в «Воропаевский деревообрабатывающий комбинат». На основании приказа № 3/1 -89 от 17 мая 2000 года предприятие переименовано в Унитарное коммунальное производственное предприятие «Воропаевский деревообрабатывающий комбинат». С 9 февраля 2004 года решением Витебского облисполкома № 62 предприятие преобразовано в Открытое акционерное общество «Воропаевский ДОК», расположенное по адресу: Витебская область, Поставский р-н, г.п. Воропаево, ул. Заводская,1.

Предприятие имеет 7 лицензий на различные виды деятельности:

на право осуществления деятельности в области промышленной безопасности;

на право осуществления оптовой торговли;

на право осуществления деятельности по заготовке древесины;

на право осуществления розничной торговли и общественного питания;

на право осуществления промыслового лова рыбы и добычи водных беспозвоночных;

на право осуществления деятельности по обеспечению безопасности юридических и физических лиц;

на право эксплуатации блок - станции Воропаевская ГЭС и электрических сетей 0.38-10кВ.

ОАО «Воропаевский ДОК» занимается проектированием и изготовлением встроенной и корпусной мебели для дома и офиса, торгового оборудования, торговой мебельной фурнитурой и комплектующими.

Имеется 22 сертификата соответствия на ассортимент мебели.

Главным достижением предприятия является то, что Общество имеет широкий ассортимент выпускаемой мебели и прейскурант услуг, способный удовлетворить самые различные запросы покупателя. На предприятии работает 284 человека, из них 147 являются акционерами Общества. Имущество Общества принадлежит ему на праве собственности.

На предприятии создано собственное конструкторское бюро, занимающееся разработкой и проектированием встроенной мебели по индивидуальным заказам для действующего производства, а так же разработкой новых видов продукции.

Ремонт и техническое обслуживание оборудования осуществляется штатными сотрудниками предприятия на базе собственных производственных мастерских.

Целью перспективного развития предприятия является насыщение внутреннего рынка продукцией собственного производства и реализацией ее за пределы республики. Для этого повышается качество выпускаемой продукции, увеличиваются объемы производства за счет замены основных производственных фондов, экономии ресурсов, разработки новых видов мебели.

Для ускорения оборачиваемости предприятие работает по предоплате с выполнением образцов продукции по индивидуальным заказам покупателей, предприятий, что требует дополнительных затрат при изготовлении, но имеет целевой сбыт и ускорение поступление денежных средств.

Хорошая материально-техническая база (здания, автопарк), собственная ГЭС позволяет предприятию экономить электроэнергию, котельная - работающая на местных видах топлива и на отходах от производства, организована собственная бригада, занимающаяся заготовкой леса, что позволяет значительно снизить цену на пиломатериал, собственное швейное производство, работающее на отходах от производства и изготавливающее спецодежду рабочим, собственный цех по производству матрацев, сушильное производство, строительная бригада, занимающаяся реконструкцией производства и строительством домиков на селе, магазин в г.п. Воропаево и салон-магазин в городе Витебске.

Управление предприятием осуществляется в соответствии с действующим законодательством и Уставом на основании сочетания интересов трудового коллектива и собственников имущества. Органами управления предприятия являются:

- собрание акционеров;

- наблюдательный совет;

- дирекция.

Общее собрание акционеров является высшим органом управления и в его компетенцию входит: изменение устава Общества и его уставного фонда, избрание членов наблюдательного совета и ревизионной комиссии (осуществляет контроль за финансово-хозяйственной деятельностью Общества), утверждение годовых отчетов, бухгалтерских балансов, счетов прибылей и убытков Общества, решения о реорганизации и ликвидации Общества, определение основных направлений деятельности Общества, утверждение его планов и отчётов об их выполнении, а также согласовании сделок, связанных с приобретением или отчуждением имущества, и другие операции, затрагивающие интересы Общества.

Наблюдательный совет осуществляет общее руководство деятельностью Общества в периоды между собраниями акционеров. В его основные функции входит:

назначение на должность или освобождение от должности директора;

определение количественного состава дирекции;

утверждение сметы расходов на содержание органов управления и контроля;

согласование вопросов о сдаче в аренду зданий, сооружений и помещений Общества;

осуществление контроля за деятельностью дирекции и директора.

Члены Наблюдательного совета избираются ежегодно очередным собранием акционеров непосредственно из числа акционеров или их представителей.

Руководство текущей деятельностью Общества осуществляет дирекция.

Дирекция является исполнительным органом и подотчетна по всем вопросам своей деятельности собранию акционеров и наблюдательному совету и действует в пределах полномочий, определенных Уставом, решениями собраний акционеров и наблюдательного совета.

Вопросы, решаемые дирекцией: списание имущества Общества, поставка продукции за пределы РБ без предварительной оплаты, совершение сделок, связанных с отчуждением либо возможностью отчуждения имущества, создание филиалов и представительств Общества, утверждение положений о филиалах и представительствах Общества, повышение тарифной ставки первого разряда, применяемой для оплаты труда работников Общества.

Обществом выпущено 814856 простых именных акций. Государству принадлежит 803256 акций (98.5753% общего количества выпущенных Обществом акций). Размещено среди физических лиц 11609 акций (1.4247 % общего количества выпущенных Обществом акций).

Все работники предприятия работают в соответствии с трудовым договором и контрактами, с учетом уровня образования руководящих работников, специалистов и профессиональной подготовкой рабочих.

Кроме организационно-правовой формы, структуры управления, главным критерием оценки деятельность любого предприятия является оценка его основных технико-экономических показателей работы за определенный период времени (таблица 2.1).

Из данных, приведенных в таблице 2.1, можно сделать вывод, что на предприятии уменьшился объем производства продукции в 2010 году по сравнению с 2009 годом как в действующих ценах, так и в сопоставимых ценах. В 2009 году объём производства в действующих ценах составлял 3 703 млн. рублей, а в 2010 году он снизился на 12 млн. рублей или на 0,32 % и составил 3 691 млн. рублей.

Остатки готовой продукции на конец 2009 года составляли 1 171 млн. рублей, в 2010 году они уменьшились на 240 млн. рублей и на 01.01.2011 года составили 931 млн. рублей.

Затраты на производство и реализацию продукции возросли. В 2009 году они составляли 3 079 млн. рублей, а в 2010 году они увеличились на 24,55 % или 756 млн. рублей в абсолютном выражении и составили 3 835 млн. рублей. Это произошло из-за удорожания покупного сырья и материалов для производства мебели. В 2010 году по сравнению с 2009 годом увеличились затраты на рубль товарной продукции. Это увеличение в абсолютном выражении составило 0,175 руб. (или 21,06%). Себестоимость реализованных товаров, продукции, работ, услуг в 2010 году составила 3715 млн. рублей, что на 37,8 % больше, чем в 2009 году.

В 2010 году по сравнению с 2009 годом среднемесячная заработная плата увеличилась на 2,9 тыс. рублей и составила 308,2 тысячи рублей.

Прибыль от реализации продукции уменьшилась в 2010 году на 337 млн. рублей и составила -330 млн. рублей. Убыток в 2009 году составил 126 млн. рублей, что на 434 млн. рублей меньше, чем в 2010 году. Размер убытка в 2010 году составил 560 млн. рублей. Рентабельность реализованной продукции снизилась на 8,7 процентных пункта и составила «минус» 8,9 % .

Выручка от реализации товаров, продукции, работ, услуг в 2010 году увеличилась на 9,7 % или на 299 млн. рублей по сравнению с 2009 годом и составила 3 385 млн. рублей.



Таблица 2.1- Технико-экономические показатели за 2009 - 2010 г.г.

Показатели	Ед.изм.	2009	2010	Абсолют. отклон.	Темп роста, (%)
Объем производства в действующих ценах.	млн. руб.	3703	3691	-12	99,68
Объем производства в сопоставимых ценах.	млн. руб.	3625	3493	-132	96,36
Затраты на рубль товарной продукции	руб.	0,831	1,006	0,175	121,06
Остатки готовой продукции в действующих ценах на конец периода	млн. руб.	1171	931	-240	79.5
Среднесписочная численность ППП	чел.	325	272	-53	83,69
Производительность труда	млн. руб.	11,1	13,6	2,5	122,52
Среднемесячная заработная плата	тыс. руб.	305,3	308,2	2,9	100,94
Объем внешней торговли: - экспорт	тыс. дол. США	405	93,8	-311,2	23,16
Затраты на производство и реализацию продукции (товаров, работ, услуг)	млн. руб.	3079	3835	756	124,55
Выручка, оплаченная, полученная от реализации товаров, продукции, работ, услуг без налогов	млн. руб.	3086	3385	299	109,7
Себестоимость реализованных товаров, продукции, работ, услуг	млн. руб.	3079	3715	636	137,8
Рентабельность реализованных товаров, продукции, работ, услуг	%	+0,2	-8.9	-8,7
Прибыль от реализации продукции	млн. руб.	7	-330	-337
Чистая прибыль	млн. руб.	-126	-560	-434
Дебиторская задолженность	млн. руб.	359	374	15	104,18
Кредиторская задолженность на конец отчетного периода	млн. руб.	1635	1896	261	115,96
Задолженность по кредитам	млн. руб.	400	322	-78	80,5

Источник: собственная разработка на основе данных ОАО «Воропаевский ДОК»

Проанализируем темпы роста основных показателей и установим закономерность развития в ОАО «Воропаевский ДОК». Чтобы говорить о том, что предприятие за 2009 - 2010 г.г. сработало эффективно необходимо чтобы, темп роста выручки от реализации должен быть больше темпа роста затрат на производство и реализацию.

Из таблицы 2.1 видно, что темп роста выручки от реализации меньше темпа роста затрат на производство и реализацию (109,7 % < 124,55 %).

Как видно из приведенного сопоставления темпов роста показателей, наблюдается несоответствие заданным установкам. Можно сделать вывод, что несоответствие сопоставления темпов роста основных показателей является отрицательной тенденцией в развитии предприятия.

2.2 Анализ сбытовой деятельности ОАО «Воропаевский ДОК» и структуры реализации по каналам и рынкам сбыта

Сбытовая коммерческая работа является важнейшим аспектом коммерческой деятельности предприятия, которая осуществляется в ОАО «Воропаевский ДОК» под руководством заместителя генерального директора по коммерческим вопросам (рисунок 2.1).

Рисунок 2.1 - Схема управления сбытовой коммерческой деятельностью ОАО «Воропаевский ДОК»

Источник: составлено автором на основе данных ОАО «Воропаевский ДОК»

На коммерческую деятельность ОАО «Воропаевский ДОК» оказывают влияние, как внешние факторы - экономическая ситуация в стране, размер и скорость роста рынка, особенности конкурентной структуры деревообрабатывающей промышленности, так и внутренние - сильные и слабые стороны в области маркетинга, производства, финансирования, менеджмента.

Организационными вопросами отдела маркетинга и сбыта в ОАО «Воропаевский ДОК» занимается отдел Управление маркетингом. На предприятии разработаны должностные обязанности сотрудников отдела. В структуру управления маркетингом входят: директор, заместитель директора по коммерческим вопросам, начальник отдела маркетинга и сбыта, заместитель начальника отдела маркетинга и сбыта, ведущий специалист отдела маркетинга и сбыта, экономисты отдела маркетинга и сбыта (2 человека), заведующие фирменными магазинами комбината (2 человека).

Работники отдела маркетинга и сбыта занимаются контролем и анализом выполнения заказов, следят за наличием продукции под заказ на складе готовой продукции, а также занимаются поиском потребителей на сбыт имею-щейся на складах готовой продукции. Используя маркетинговые исследования, подготавливают предложения по прогнозам сбыта на перспективу, прорабатывают сотрудничество в вопросах внешнеэкономической деятельности предприятия, подготавли-вают и заключают новые договора, дают предложения по выпуску продукции с учетом требований рынка, спроса потребителей, повышению конкурентоспособности продукции, а также создание новых видов изделий.

Отдел маркетинга несет ответственность за подготовку к ярмаркам, вы-ставкам оптовой продажи готовой продукции и непосредственное участие в их работе.

Как видно из таблицы 2.2, в 2010 году по сравнению с 2009 годом реализация продукции на экспорт и по Республике Беларусь увеличилась на 243 млн. рублей и составила 3935 млн. рублей. Доля экспорта в общем объёме реализации продукции в 2010 году по сравнению с 2009 годом снизилась на 18,42 процентных пункта и составила 5,08 % , несмотря на общий рост в стоимостном выражении отгружаемой продукции. Так, в 2009 году на экспорт было отгружено 869 млн. рублей, а в 2010 году поставки на экспорт сократились на 669 млн. рублей и составили 200 млн. рублей. Основной рост реализации произошел на рынке Республики Беларусь, так в 2009 году было отгружено продукции на 2823 млн. руб., а в 2010 году реализация продукции увеличилась на 32,3 % или на 912 млн. руб. и составила 3735 млн. руб.

Таблица 2.2 - Динамика реализации продукции на экспорт и по Республике Беларусь за 2009 - 2010 года

Показатели	2009	2010	Темп роста, %	Отклонение
	сумма, млн. руб.	удельный вес, %	сумма, млн. руб.	удельный вес, %		сумма, млн. руб.	удельный вес, %
Отгружено всего, в т.ч. на экспорт по РБ	3692 869 2823	100,0 23,5 76,5	3935 200 3735	100,0 5,08 94,92	106,58 23,01 132,3	243 -669 912	-18,42 18,42

Целесообразно изучить динамику экспортируемой продукции в общем объеме реализованной продукции за три периода в сопоставимых ценах (таблица 2.3).

Таблица 2.3 - Анализ динамики реализации продукции на экспорт в сопоставимых ценах за 2008 - 2010 г.г.

Показатели	Периоды	Темп роста 2010 г. (в % к 2008 г.)
	2008	2009	2010
Общий объем реализованной продукции в сопоставимых ценах, млн.руб.	2907	3692	3263	112,32
Общий объем экспорта в сопоставимых ценах, млн.руб.	806	971	195	24,2
Удельный вес экспорта продукции в общем объеме реализации, %	27,7	26,3	6,0

Источник: собственная разработка на основе данных предприятия

Данные таблицы 2.3 свидетельствуют о том, что в динамике экспорта наметилась отрицательная тенденция. В 2010 году удельный вес экспорта продукции в общем объеме реализации составил 6.0 % и уменьшился по сравнению с 2008 годом на 21,7 % .

Далее рассмотрим структуру реализации продукции предприятия по географическим рынкам сбыта, которая представлена в таблице 2.4

Таблица 2.4 - Структура реализации по географическим рынкам сбыта

Страна	Реализовано	Темп роста, %	Отклонения
	2009	2010
	В рублях РБ, млн. руб.	Удельный вес, %	В рублях РБ, млн. руб.	Удельный вес, %		млн. руб.	%
Республика Беларусь	2823	76,5	3735	94,92	132,30	912	18,42
Россия	28	0,76	---	---		-28	-0,76
Франция	841	22,78	200	5,09	23,78	-641	-17,69
ВСЕГО:	3692	100	3935	100	106,58	243

Источник: собственная разработка на основе данных предприятия

Из таблицы 2.4 видно, что в 2010 году было реализовано продукции на 3935 млн. рублей, что на 6,58 % или 243 млн. рублей больше, чем в 2009 году. Объем продаж в Республике Беларусь в 2010 году по сравнению с 2009 годом (2823 млн. руб.) увеличился на 912 млн. рублей и составил 3735 млн. рублей. Наблюдается снижение поставок в страны вне СНГ. Так, в 2010 году во Францию было отгружено продукции на 641 млн. рублей меньше, чем в 2009 году, экспорт составил 200 млн. рублей.

Также происходят изменения в структуре отгрузок на внутренний и внешний рынки. Если в 2009 году на внутреннем рынке реализовывалось 76,5% от общего объема реализации, то в 2010 году отгружается уже 94,92 %. Что касается структуры поставок на экспорт, то реализация поставок в дальнее зарубежье сократилась (5,09 % в 2007 году против 22,78 % в 2009 году от общего объема реализации), а в ближнее зарубежье поставки прекратились, что обусловлено отказом заказчиков от продукции в связи с ростом цен предприятия.

Исходя из вышесказанного, можно сделать вывод о том, что наибольший удельный вес в общем объеме реализации за исследуемый период составляет объем реализации продукции, который приходится на РБ.

В таблице 2.5 представлена информация об ассортиментной структуре сбыта ОАО «Воропаевский ДОК».

Анализ данных таблицы 2.5 показывает, что в 2010 году продукция в основном поставлялась на внутренний рынок, наибольшим спросом пользовались кровати, столы и шкафы. В страны дальнего зарубежья реализовывались столы на сумму 144 млн. рублей и кровати на сумму 114 млн. рублей.

Таблица 2.5 - Ассортиментная структура реализации основных видов продукции ОАО «Воропаевский ДОК» по рынкам сбыта в 2010 году

Наименование	Внутренний рынок	Внешний рынок
	млн. руб.	%	млн. руб.	%
Столы	495	77,5	144	22,5
кровати	542	82,6	114	17,4
мебель для спальни	306	100	0	0
наборы корпусной мебели	223	100	0	0
наборы для прихожей	105	100	0	0
шкафы	456	100	0	0

Источник: данные ОАО «Воропаевский ДОК»

Наиболее перспективным из региональных рынков Республики Беларусь специалисты предприятия считают рынок Минской и Витебской областей, на котором предприятие стремится расширить свое присутствие.

На внутренний рынок реализуется, в основном, корпусная мебель из ДСП. Предприятие работает по эскизам заказчиков. Среди основных можно выделить такие как:

Лукомльская ГРЭС;

НДОЛ «Зубренок»;

ЧУПТК «Нарочь»;

Витебское отделение Бел. ЖД;

УО «Полоцкий государственный университет».

Сбытовая сеть ОАО «Воропаевский ДОК» на территории Республики Беларусь представлена следующими организациями:

Независимые торговые посредники:

торговые оптово-розничные предприятия в системе государственной торговли;

торговые оптово-розничные предприятия в системе потребительской кооперации;

оптовые базы системы государственной торговли;

оптовые базы системы потребительской кооперации;

предприятия и организации негосударственной формы собственности.

Собственная сбытовая сеть:

2 ведомственных магазина (г. Витебск, ул. Гагарина,4, г.п. Воропаево, ул. Заводская,1);

4 фирменных секций (г. Чашники, г. Браслав, г. Минск, г. Поставы);

реализация продукции со склада предприятия;

продажа на выставочно-ярмарочных и прочих рекламных мероприятиях.

Сотрудничество предприятия с торговыми посредниками основано на следующих принципах:

возврат нереализованного товара в течение 60-90 дней с момента отгрузки;

индивидуальный подход при определении срока оплаты, учитывающий платежеспособность, частоту посещения, размер закупки и прочее (сроки оплаты колеблются от 20 до 30 банковских дней, для организаций потребительской кооперации - от 30 до 50 банковских дней);

заключение договоров комиссии;

заключение договоров со сроком оплаты по мере реализации товара;

наличие формы частичной или полной предоплаты для оптовых покупателей, не являющимися предприятиями розничной торговли.

Проанализируем динамику и структуру объема реализованной продукции по каналам сбыта (таблица 2.6).

Таблица 2.6 - Анализ динамики и структуры объема реализованной продукции по каналам сбыта

Канал распределения	Годы	Темп роста, %	Отклонения
	2009	2010
	объём продаж, млн. руб.	уд. вес, %	объём продаж, млн. руб.	уд. вес, %
Фирменная торговля	347	9,40	496,9	12,63	143,2	149,9
Розничная торговля	114	3,09	18,3	0,47	16,05	-95,7
Оптовые посредники	3231	87,5	3419,8	86,9	105,8	188,8
Итого:	3692	100	3935	100	106,58	243

Источник: собственная разработка на основе данных ОАО «Воропаевский ДОК»

По данным таблицы 2.6 видно, что наибольший удельный вес в общем объёме продаж как в 2009 году, так и в 2010 году занимает реализация продукции через оптовых посредников. В 2009 году объём продаж через оптовых посредников составил 3 231 млн. рублей, что на 5,8 % или на 188,8 млн. рублей меньше, чем в 2010 году. В 2010 году было реализовано продукции на сумму 3 419,8 млн. рублей. Объём продаж через фирменные магазины в 2010 году составил 496,9 млн. рублей, что на 43,2 % или на 149,9 млн. рублей больше, чем в 2009 году.

Проанализируем розничный товарооборот ОАО «Воропаевский ДОК». Данные розничного товарооборота ОАО «Воропаевский ДОК» в 2010 году представлены в таблице 2.7

Таблица 2.7 - Розничный товарооборот ОАО «Воропаевский ДОК»

Периоды	Отгружено продукции, млн руб. (с НДС)	Из общего объема отгруженной продукции отгружено фирменными магазинами комбината, млн руб. (с НДС)
	2009 г.	2010 г.	темп роста 2010 г. к 2009 г., %	г.п. Воропаево	г. Витебск
1	2	3	4	5	6
январь	34,4	27,9	81	31,9	1,5
февраль	43,6	28,4	65	42,2	2,8
март	49,1	25,1	51	31,7	2,0
1 квартал	127,1	81,4	64	105,6	6,3
апрель	34,4	45,5	132	23,5	2,6
май	34,3	29,1	85	31,5	0,8
июнь	45,0	47,1	105	33,2	10,6
2 квартал	113,7	121,7	107	94,2	14,0
июль	18,2	23,0	126	24,1	2,5
август	46,4	90,7	195	39,9	0,8
сентябрь	22,7	51,1	225	44,7	5,2
3 квартал	87,3	164,8	189	108,7	8,5
октябрь	43,4	29,3	68	61,1	5,0
ноябрь	24,0	67,4	281	27,7	0,3
декабрь	65,5	50,6	77	61,8	3,7
4 квартал	132,9	147,3	111	150,5	9,0
Итого за год	461,0	515,2	112	459,1	37,8

Источник: данные ОАО «Воропаевский ДОК»

В 2010 году через розничную сеть предприятием было реализовано продукции на сумму 515,2 млн. рублей, что на 54,2 млн. рублей больше, чем в 2009 году. В 2009 году было отгружено продукции на 461 млн. рублей. На долю фирменной сети предприятия в г. Витебск приходилось 37,8 млн. рублей, на г.п. Воропаево - 459,1 млн. руб. Следовательно, за 2010 год через фирменную торговлю было реализовано продукции на 496, 9 млн. рублей.

Основными конкурентами предприятия являются: ОАО «Поставымебель», ОАО «Полоцклес», ОАО «Витебскмебель», КУП «Мозырское ПМО», ОАО «Синявская мебельная фабрика».

Конкурентные преимущества предприятия: широкий ассортимент, высокое качество при доступных ценах, дополнительный сервис, изготовление под заказ, модернизация, доставка, установка.

Стабильность поступления заказов на мебель из массива подтверждает приемлемость цен на продукцию, высокое качество изготовления и порядочность в исполнении договорных обязательств.

Проанализируем динамику цен на продукцию, изготавливаемую ОАО «Воропаевский ДОК». Данные представлены в таблице 2.8.

Таблица 2.8 - Анализ динамики цен в ОАО «Воропаевский ДОК»

Наименование продукции	Ед . измерен.	Средняя цена	Темп роста 2011г, (в % к 2009г.)
		2009г.	2010г.	2011г.
Столы	шт./тыс.р.	125,8	134,7	145,4	115,58
Кровати	шт./тыс.р.	141,0	151,0	163,1	115,67
Шкафы	шт./тыс.р.	221,0	236,4	255,3	115,52
Стулья	шт./тыс.р.	52,6	56,3	61,1	116,16
Матрацы	шт./тыс.р.	104,0	111,3	121,3	116,63
Наборы мебели для спальни	к-т/тыс.р.	958,4	1025,5	1117,8	116,64
Тумбы	шт/тыс.р.	75,7	81,0	89,3	118
Наборы корпусной мебели	к-т/тыс.р.	700,0	749,0	825,9	107
Наборы мебели для прихожей	к-т/тыс.р.	420,1	440,0	484,8	115,40

Источник: собственная разработка на основе данных предприятия

На основании данных таблицы 2.8 можно сказать, что средняя цена на протяжении с 2009 года по 2011 год постепенно возрастает. В вопросе формирования отпускных цен предприятие ориентируется на цены ведущих производителей, которые имеют постоянный сбыт своей продукции, а так же на себестоимость продукции, и другие существенные для формирования цен факторы.

Цены на продукцию складываются на основании экономических расчетов себестоимости продукции и определенного процента рентабельности, в зависимости от спроса на данный вид выпускаемой продукции и цен на аналогичную продукцию у конкурентов. Уровень рентабельности ориентирован на установленный законодательством. В связи с постоянным ростом цен на сырье происходит вынужденное повышение цен на продукцию, но оно не превышает предельного индекса роста цен.

Накопленный опыт, сложившаяся ситуация на рынке, имеющийся к настоящему времени «портфель заказов», уровень профессиональной подготовки персонала позволяют сделать вывод о необходимости увеличения объема выпуска продукции, увеличения объема оказываемых услуг.

Увеличение объемов выпуска продукции из массива древесины позволит значительно расширить рынок сбыта продукции. Исходя из анализа спроса на мебель, которой наиболее интересуются потребители на выставках и в рабочем порядке, можно сделать вывод о том, что ее будут активно покупать как на внутреннем рынке, так и в странах ближнего (интересуется Россия) и дальнего зарубежья (интересуются покупатели из Польши, Англии, Германии, не считая освоенного рынка во Франции).

Но для того, чтобы продукция хорошо продвигалась на рынок необходимо обеспечить её достойной рекламой. Проанализируем рекламную деятельность ОАО «Воропаевский ДОК».

Основным видом рекламы в ОАО «Воропаевский ДОК» является информационная, которая призвана информировать покупателей о выпускаемой продукции, о новинках.

Основными средствами распространения рекламы в ОАО «Воропаевский ДОК» являются:

реклама в прессе (газета «Поставский край»);

печатная реклама: каталоги проспекты, листовки;

реклама в сети INTERNET. В настоящее время у предприятия имеется сайт в Интернете www.vогораеvDОК.соm, однако он еще находится в стадии обновления, самое главное - создается англоязычная версия для развития экспорта.

Предприятие активно принимает участие в ежегодной выставке - ярмарке «Мебель», что предоставляет широкие возможности демонстрации рекламируемых изделий для установления прямых деловых контактов с непосредственными покупателями и потребителями. По мере возможности размещает информационные материалы о производстве в периодических изданиях Республики Беларусь.

Предприятие обеспечивает широкий сбыт в Беларуси путем прямых личных продаж, а так же размещения рекламы в бизнес - справочниках и СМИ. Ответственными работниками за сбыт продукции ведется работа по поддержанию партнерских отношений со старыми клиентами. Это подразумевает под собой обязательства и порядочность в изготовлении и отгрузке заказов. Так же ведется работа по поиску новых рынков сбыта: производится рассылка покупателям информационно-рекламных материалов, ведутся телефонные переговоры, осуществляются поездки по организациям для личного контакта с потребителями. Таким образом, предприятие ведет себя на рынке пассивно, что в современных условиях хозяйствования просто не допустимо. Необходимо бороться за потребителя, а не ждать когда потребитель придет сам. Необходимо и дальше развивать рекламную деятельность на предприятии, так как в настоящее время ей уделяется недостаточно внимания. Кроме этого предприятию необходимо уделять должное внимание маркетингу, особенно на внешнем рынке. Следовательно, необходимо сделать работу отдела маркетинга более активной, особенно это касается внешних рынков. Главное - качество и дизайн продукции, а дальше - серьезное внимание к потребителю и его пожеланиям. В следующей главе дадим рекомендации по совершенствованию сбытовой деятельности и управлению каналами сбыта ОАО «Воропаевский ДОК».

3. Рекомендации по совершенствованию сбытовой деятельности и управлению каналами сбыта ОАО «Воропаевский ДОК»

После проведенного анализа во второй главе работы можно сделать вывод о том, что у ОАО «Воропаевский ДОК» достаточно широкая сбытовая сеть, представленная различными каналами сбыта.

Таким образом, в качестве рекомендаций по ее совершенствованию можно предложить предприятию участие в тендерных торгах, так как предприятие не участвовало и не участвует в тендерных торгах.

В современных рыночных условиях неотъемлемым методом реализации продукции является - реализация продукции через тендерные торги.

Тендер - конкурс среди потенциальных исполнителей или поставщиков на выполнения заказа, каких-либо работ, по условиям заказчика.

На конкретном примере рассчитаем, на сколько может увеличиться объем реализации и соответственно чистая прибыль предприятия, при неоднократном участии ОАО «Воропаевский ДОК» в тендерных торгах.

Цель данного мероприятия:

освоение нового способа реализации продукции предприятия;

увеличение объемов продаж;

расширение рынков сбыта.

При выборе тендерного лота воспользуемся «Информационной системой «Тендеры», которая была создана для информационной и технической поддержки государственной закупочной деятельности, Министерством иностранных дел РБ, Министерством экономики РБ и РУП «Национальный центр маркетинга и конъюнктуры цен». К данной базе данных имеется сетевой вариант доступа через Интернет - www.icetrade.by.

На сайте www.icetrade.by. было предложено 67 лотов на закупку мебельной продукции. Выберем один лот, который на наш взгляд является наиболее приемлемым для достижения поставленной цели.

Сведения о заказчике: Коммунальное унитарное предприятие "УКС-комплектация", место нахождение: Беларусь, г. Гомель, ул. Билецкого 7.

Сведения о государственной закупке:

Предмет закупки - Кровать деревянная односпальная с матрасом.

Объемы закупки - в натуральном выражении - 379 шт.

Источник финансирования закупки - местный бюджет.

Порядок представления конкурсных документов - по письменной заявке.

Дата начала закупки 16.09.2011. Дата завершения закупки 29.09.2011.

Основной целью установления тендерной цены - является получение дополнительной прибыли за счет увеличения объема продаж.

ОАО «Воропаевский ДОК» может ежемесячно производить 848 кроватей 1 сп ДСП и матрасов для кроватей 1 сп. В настоящее время производственные мощности предприятия по выпуску данного комплекта составляют 55%, т.е. предприятие производит 466 комплектов в месяц, из возможных 848. Следовательно, у предприятия есть возможность допроизвести 382 комплекта 1сп ДСП.

То есть у ОАО «Воропаевский ДОК» есть все необходимые возможности для выполнения, данного тендерного заказа:

предприятие работает с неполной загрузкой мощностей;

материально технический отдел может легко приобрести необходимое сырье и в кратчайшие сроки доставить его на предприятие;

руководство предприятия крайне заинтересовано в получении прибыли за счет выигрыша в тендере.

В таблице 3.1 представлены данные о суммах затрат приходящихся на производство одной кровати 1 сп ДСП и одного матраса 1 сп.

Таблица 3.1 - Производственные затраты

Показатели	Кровать 1 сп ДСП	Матрас 1 сп	Итого
Цена реализации (без НДС)	111 427	103 292	214 719
Постоянные затраты (руб.)	30 211	32 653	62 864
Переменные затраты (руб.)	57 392	55 648	113 040

Источник: собственная разработка на основе данных предприятия

Из таблицы 3.1 видно, что суммарные постоянные расходы на производство одного комплекта (кровать + матрас) составляют 62 864 рубля, а переменные - 113 040 рублей. Общие переменные издержки для производства 379 комплектов 1 сп ДСП составят 42 842 160 рублей (379*113 040). Рыночная стоимость одного комплекта составляет 214 719 рублей.

"УКС-комплектация" желает приобрести товар по цене, по крайне мере, на 15% меньше рыночной. Следовательно, максимальная цена возможного предложения составит 182 511 рублей (214719*0,85), а нижний предел 113 040 рублей, то есть на уровне суммарных затрат идущих на производство одного комплекта 1сп ДСП.

Ценообразование тендерным методом в большей мере ориентиро-вано на покупательское восприятие цены в сравнении с конкурентны-ми ценами. Если ОАО «Воропаевский ДОК» хочет выиграть конкурс тендер, ему необходимо правильно сформировать свою цену. При этом заниже-ние цены по сравнению с конкурентами дальше определенного пре-дела (нижний уровень цены, обеспечивающий покрытие всей суммы затрат) невозможно. Чем выше будет тендерная цена предприятия, тем меньше будет веро-ятность получения контракта.

Переменные издержки являются базой для расчета издержек в предлагаемой цене, так как ОАО «Воропаевский ДОК» собирается дополнительно производить прибыльную для предприятия продукцию. Постоянные затраты ОАО «Воропаевский ДОК» не растут, так как предприятие работает с недогруженными производственными мощностями в 45%.

Рассчитаем размер прибыли при различных уровнях цен на заказ - 379 комплектов.

В таблице 3.2 представлена информация об изменении маржинальной прибыли.

(3.5)

(3.6)

Таблица 3.2 - Прибыль при различных уровнях цен на заказ

Показатели	Возможные цены предложений, руб.
	123 040	143 040	150 040	160 511	170 511	182 511
Выручка, руб.	46 632160	54 212160	56 865160	60 833669	64 623669	69 171 669
Переменные издержки, руб.	42 842160	42 842160	42 842160	42 842160	42 842160	42 842 160
Маржинальная прибыль, руб.	37 90000	11 370000	14 023000	17 991509	21 781509	26 329 509

Из таблицы 3.2 видно, что чем выше предлагаемая цена, тем больше будут доходы фирмы, но только в случае, если ОАО «Воропаевский ДОК» выиграет тендер. Однако, чем выше цена, тем ниже вероятность выигрыша.

Оценка возможного выигрыша зависит от сбора и анализа следующей информации: числа участников торгов, размера снижения тендерной цены по сравнению с рыночной, результатов предыдущих торгов.

В таблице 3.3 отражено изменение вероятности выигрыша в тендере при различных уровнях цен. Статистика предыдущих торгов показывает, что победители предыдущих подобных тендеров предлагали цену на 25 - 35% ниже рыночной цены. Используя эту информацию можно предположить, что ОАО «Воропаевский ДОК» имеет 50% шансов на успех, если предложит цену на 30% ниже рыночной, то есть 150 303 рубля (214 719*0,7). Если тендерная цена будет предложена в 182 511 рублей, то шансы на выигрыш составят не более 5%. Предложение цены в 123 040 рублей почти гарантирует выигрыш (99%).



Таблица 3.3 - Вероятность выигрыша торгов

Показатели	Возможные цены предложений, руб.
	123 040	143 040	150 040	160 511	170 511	182 511
Снижение цены по сравнению с рыночной, %	43	33	30	25	21	15
Вероятность выигрыша	99	70	50	35	20	5

Рассчитаем вероятную прибыль, которую может получить предприятие при различных ценовых предложениях с учетом вероятности выигрыша (таблица 3.4).

(3.7)

Таблица 3.4 - Вероятная прибыль

Показатели	Возможные цены предложений, руб.
	123 040	143 040	150 040	160 511	170 511	182 511
Маржинальная прибыль, руб.	3.790.000	11.370.000	14.023.000	17.991.509	21 781 509	26 329 509
Вероятность выигрыша, %	99	70	50	35	20	5
Вероятная прибыль, руб.	3.752.100	7.959.000	7.011.500	6.297.028	4 356 302	1 316 475

На основании этих расчетов, представленных в таблице 3.4 можно сделать вывод, что ОАО «Воропаевский ДОК» получит максимальную вероятную прибыль, предложив цену за один комплект 1 сп ДСП в размере 143 040 рублей. Вероятность выигрыша составит 70%, а вероятная прибыль будет получена в размере 7 959 000 рублей. Таким образом, расчет показал, что цена в 143 040 рублей обеспечит наибольший уровень маржинальной прибыли.

Также неотъемлемым фактором установления тендерной цены является число участников. Но так как у ОАО «Воропаевский ДОК» нет опыта участия в тендерных торгах, и сам тендер является закрытым, то есть количество участников не афишируется, то очень сложно предположить конкретное число тендерных участников. Приблизительно можно судить, что это будут 5 - 7 крупных предприятий (ОАО «Синявская мебельная Фабрика», «Барановическая мебельная фабрика», НПРУП «Прогресс», «Витебская мебельная фабрика» и т.п.), так как необходимы большие производственные мощности, чтобы производить такое количество комплектов.

Таким образом, произведенный анализ показывает, что реализация данного проекта предполагает:

получить дополнительный объем прибыли

расширить рынок сбыта продукции;

загрузить производственные мощности предприятия;

освоить новый, ранее не используемый ОАО «Воропаевский ДОК» способ реализации продукции.

Также для обоснования необходимости участия ОАО «Воропаевский ДОК» в тендерных торгах, можно судить о предприятиях, которые объявляют тендер на закупку. Это организации, которые готовы приобрести продукцию ОАО «Воропаевский ДОК» в больших объема, тем самым, обеспечивая предприятию стабильный сбыт и постоянную загрузку производственных мощностей. К данным организациям относятся: медицинские учреждения, оздоровительные и санаторно-курортные комплексы, учебные учреждения, промышленные организации.

К мероприятиям, носящим рекомендательный характер можно отнести:

1) ОАО «Воропаевский ДОК» необходимо ориентироваться на высокий объем, а также на увеличение своей доли продаж по сравнению с конкурентами. Для этого необходимо выйти на новые рынки сбыта, т. е. расширить круг своих потребителей, поскольку большой объем реализации, создав эффект масштаба, в конечном итоге приведет к уменьшению себестоимости единицы продукции и, как следствие, цены.

2) Предприятию необходимо использовать следующие направления развития маркетинговой деятельности:

постоянные маркетинговые исследования, позволяющие спрогнозировать емкость рынка, маркетинговые экспресс исследования конкурентной среды по регионам Республики Беларусь и отдельным регионам Российской Федерации;

исследования конъюнктуры рынка и изучение спроса на новую и текущую продукцию предприятия путем анкетирования, проведения опросов покупателей и торгового персонала в товаропроводящей сети, анализа конъюнктурных обзоров торговых предприятий Республики Беларусь в целях совершенствования ассортимента и повышения его конкурентоспособности;

совершенствование ассортиментной политики предприятия исходя из потребностей рынка и направлений моды путем анализа продукции по ассортиментным и полнотным группам, модельным особенностям и пр.;

реализация системы гибкого ценообразования;

размещение информации предприятия в печатных изданиях справочно-информационного характера Республики Беларусь и Российской Федерации;

проведение рекламных акций, стимулирующих продажи;

участие в выставках-ярмарках на территории Республики Беларусь и за ее пределами.

3) В качестве стимулирования сбыта также можно порекомендовать более широкое использование тех ресурсов, которые предоставляет сеть Интернет. Необходимо использовать не только возможности собственного сайта и ящика электронной почты. Но и принимать участие в форумах, проводимых в сети Интернет, а также размещать свою рекламу на других сайтах.

4) Разработать прозрачную (для покупателей) систему скидок, способную стать стимулирующим фактором для покупки.

При рассылке прайс-листов, договоров по требованию заказчика, необходимо сразу во время разговора отсылать документы по факсу, а не отправлять их после.

5) Необходимо техническое перевооружение производственных мощностей.

6) Повысить качество выпускаемой продукции. Для этого необходимо стимулировать работников, которые качественно выполняют свои обязанности.

7) Учитывая насыщенность рынка мебелью, а так же большое количество мебельных фабрик, основная задача заключается в расширении ассортимента продукции из массива (так как на эту мебель есть спрос), снижение себестоимости продукции и продвижение ее на рынок Российской Федерации и стран СНГ.

8) Производить опросы потребителей о качестве выпускаемой продукции и своевременно реагировать на замечания потребителей по улучшению выпускаемых изделий.



Заключение

Данная курсовая работа посвящена анализу и проблеме совершенствования сбытовой деятельности и управления каналами сбыта продукции ОАО «Воропаевский ДОК. Одним из основных условий успешного функционирования предприятия в рыночных условиях является разработка рациональной сбытовой политики. Эффективный сбыт продукции в настоящее время невозможен без использования инструментов маркетинга.

Курсовая работа выполнена на основе отчетных данных производственно-хозяйственной деятельности ОАО «Воропаевский ДОК».

В первой главе работы были рассмотрены теоретические аспекты сбытовой деятельности предприятия.

Вторая глава посвящена анализу сбытовой деятельности и управлению каналами сбыта продукции на конкретном предприятии - ОАО «Воропаевский ДОК».

ОАО «Воропаевский ДОК» занимается проектированием и изготовлением встроенной и корпусной мебели для дома и офиса, торгового оборудования, торговой мебельной фурнитурой и комплектующими.

Сбытовая коммерческая работа является важнейшим аспектом коммерческой деятельности предприятия, которая осуществляется в ОАО «Воропаевский ДОК» под руководством заместителя генерального директора по коммерческим вопросам. Основная цель, которую преследует предприятие в данной сфере - это сохранение рынков сбыта с дальнейшим продвижением на экспорт.

Анализ основных технико-экономических показателей работы предприятия за 2009-2010 г.г. показал, что себестоимость реализованных товаров, продукции, работ, услуг в 2010 году составила 3715 млн. рублей, что на 37,8 % больше, чем в 2009 году. Прибыль от реализации продукции уменьшилась в 2010 году по сравнению с 2009 годом на 337 млн. рублей и составила -330 млн. рублей. Рентабельность реализованной продукции снизилась на 8,7 процентных пункта и составила «минус» 8,9 %. Выручка от реализации товаров, продукции, работ, услуг в 2010 году увеличилась на 9,7 % или на 299 млн. рублей по сравнению с 2009 годом и составила 3 385 млн. рублей.