Маркетинговая политика на предприятии

Таблица 5.1. - Выпуск ковровых изделий и покрытий первого сорта за 2010 - 2012г.г.

Наименование ковровых изделий	2010 год	2011 год	2012 год
Тканые, %	94,84	92,49	93,77
Прошивные, %	85,34	86,57	91,84

Составлено автором по данным предприятия

Производственные мощности ОАО «Витебские ковры» на начало 2012 года составляют 12,5 млн. м² ковровых изделий в год. Один из несомненных плюсов ОАО «Витебские ковры» на международном и внутреннем рыках является наличие свыше 3,5 тысяч вариантов рисунков, колоритов, и размеров ассортиментного перечня ковровых изделий, предлагаемых к реализации покупателям.

Ценовая политика предприятия.

ОАО «Витебские ковры» на внутреннем рынке использует, как и большинство белорусских государственных предприятий, затратную методику ценообразования, а на внешнем - сочетание ее с рыночной, т.е. здесь цена складывается и с учетом конъюнктуры рынка.

Анализируя ценовую политику, можно сказать, что отпускные цены на всю продукцию ОАО «Витебские ковры» формируются в соответствии с Положением о порядке формирования отпускных цен, утвержденным постановлением Министерства экономики Республики Беларусь от 22.04.99 г. № 43.

Для внутреннего рынка используется затратный метод ценообразования. С правом увеличения цены на 1,4% ежемесячно в связи со складывающимся в республике уровнем инфляции. Прогнозируемый уровень цен на внутреннем и экспортном рынках представлены в таблице 5.2.

Таблица 5.2 - Цены на продукцию без учета НДС

Вид продукции	Цены на продукцию, руб/м2
	2011	2012	конкуренты
1	2	3	4
1 Тканые изделия
1.1 Двухполотные ковровые изделия с синтетическим ворсом -внутренний рынок -экспорт	24678 19771	26374 21016	-- --
1.2 Двухполотные ковровые изделия с полипропиленовым ворсом -внутренний рынок -экспорт	19854 18443	20840 19938	21100 22700
1.3 Двухполотные ковровые изделия с полипропиленовым ворсом (BCF) -внутренний рынок -экспорт	14531 12075	15182 12874	11800 13400
1.4 Двухполотные ковровые изделия с рельефным ворсом -внутренний рынок -экспорт	39265 34427	45518 36478	30900 39000
1.5 Двухполотные ковровые изделия «Шегги» -внутренний рынок -экспорт	22499 19771	22436 20349	28400 43900
2 Прошивные ковровые изделия и покрытия
2.1 Прошивные ковровые изделия и покрытия обычные -внутренний рынок -экспорт	8295 6136	8803 6583	-- --
2.2 Прошивные покрытия, дублированные вторичным материалом -внутренний рынок -экспорт	10658 7224	10223 7207	7600 8100
3 Нетканые материалы -внутренний рынок -экспорт	900 862	962 1000	941 1002

Составлено автором по данным предприятия.

Рост цен на внутреннем рынке принят с учетом индекса роста цен не более 1% в квартал, на экспортном рынке - с учетом курса российского рубля, принятого в расчетах. Как видно из представленной информации, экспортные цены немного ниже, чем внутренние цены.

Данное обстоятельство имеет такое объективное объяснение: средние цены реализации на внутреннем рынке по статистике складываются на более высоком уровне, так как при отгрузке продукции на экспорт наиболее гибко работает шкала скидок покупателям в зависимости от суммы предоплаты и объемов поставок, тогда как на внутреннем рынке шкала скидок применяется минимально, во-первых, из-за более мелких объемов поставок, во-вторых, из-за отказа многих покупателей от скидок по причине неудобства ведения учета в торговой сети продаж одного и того же товара с разным уровнем цен.

Пример прейскуранта представлен в приложении Б.

При предоставлении субъектам предпринимательской деятельности скидок, а также по разовым (индивидуальным) заказам, при производственной кооперации и иным сделкам цены и тарифы согласовываются с покупателями в протоколе согласования цен (тарифов).

Экономические расчеты и иные документы, обосновывающие уровень применяемых цен и тарифов, хранятся на бумажных или электронных носителях.

Анализ сбытовой деятельности предприятия.

В настоящее время поставки продукции ОАО «Витебские ковры» осуществляются на рынки Беларуси, России, Украины, Казахстана, Туркменистана, Молдовы и стран Балтии. Имеются также контракты по поставкам продукции в дальнее зарубежье. Основным реальным источником поступления валютных средств на сегодняшний день по-прежнему является реализация ковровых изделий в Россию и Казахстан, большие перспективы имеются в отношении развивающегося сотрудничества с Украиной. Данные представлены в таблице 5.3.

Таблица 5.3 - Регионы сбыта 2012

Россия	Москва, Санкт-Петербург, Петрозаводск, Вел. Луки, Вел. Новгород, Нижний Новгород, Владимир, Смоленск, Брянск, Краснодар, Калининград, Новосибирск, Омск, Екатеринбург и др.
Украина	Днепропетровск, Хмельницкий, Черновцы
Казахстан	Актобе (дилер по региону)
Туркменистан	Мары
Молдова	Кишинев, Тирасполь
Кыргызстан	Бишкек
Таджикистан	Худжант
Армения	Ереван
Латвия	Рига

Данные предприятия.

Основными причинами увеличения спроса на ковровые изделия являются: расширение ассортимента выпускаемой продукции с учетом требований покупателей; повышение покупательской способности населения вследствие роста доходов; упрощение системы кредитования населения на потребительские товары с предоставлением более приемлемых условий выдачи кредитных средств; увеличение объемов жилищного строительства, а также рост спроса на рынке вторичного жилья.

К сдерживающим факторам сбыта ковровой продукции в первую очередь необходимо отнести: агрессивную ценовую конкуренцию со стороны крупных производителей, высокие расценки на рекламу в российских и отечественных средствах массовой информации, особенно на телевидении; необходимость контроля со стороны поставщика за своевременной оплатой покупателем НДС при поставках в Российскую Федерацию; увеличение доли на рынке альтернативных видов напольных покрытий.

Остальную информацию по сбытовой политики рассмотрим в разделе индивидуального задания 8.

Коммуникационная деятельность предприятия

Основной целью коммуникационной политики ОАО «Витебские ковры» является информирование целевой аудитории (потребителей и оптовых покупателей) о существовании продукции предприятия, об основных выгодах, получаемых при потреблении товара и стимулировании реализации по приоритетным для предприятия регионам, а также подчеркнуть известность не только в Беларуси, но и за её пределами. Вспомогательная цель - сглаживание сезонных колебаний спроса для обеспечения бесперебойной работы производства.

Ведущее звено в маркетинговой коммуникативной деятельности всегда представляла и продолжает представлять реклама. Система рекламных мероприятий, используемых в ОАО «Витебские ковры» представляет собой систематическое представление своей продукции с использованием различных средств рекламы.

Разработкой и реализацией рекламы в ОАО «Витебские ковры» занимается отдел фирменной торговли и рекламы (ОФТиР). Основными задачами данного отдела являются:

­ изучение рынка сбыта и прогнозирование продаж продукции предприятия;

­ организация работы по рекламированию продукции, производимой на предприятии;

­ организация продажи продукции собственного производства и прочей продукции в необходимом для предприятия объеме.

Для выполнения основных задач на работников отдела фирменной торговли и рекламы возлагаются следующие функции:

­ изучение конъюнктуры рынка, подготовка и представление информации о состоянии рынка товаров по сетям фирменной торговли;

­ организация и проведение выставок-продаж продукции предприятия;

­ подготовка рекламных сообщений, проспектов, плакатов, буклетов, видеофильмов;

­ участие в международных и республиканских выставках, ярмарках, конъюнктурных совещаниях, художественно-техническом совете предприятия, подготовке рекламных материалов, образцов;

­ оформление в фирменных магазинах экспозиции всех выпускаемых в данный момент предприятием товаров; организация работы по рекламированию выпускаемой на предприятии продукции.

В конце каждого года составляется план мероприятий по рекламной деятельности, а именно определяется, какие мероприятия будут реализованы, а также бюджет, который включает в себя расходы на выставки - ярмарки.

Для каждого фирменного магазина ежегодно доводиться выполнение плана рекламной деятельности. План мероприятий рекламной деятельности фирменной торговли в ОАО «Витебские ковры» утверждается генеральным директором. В рамках данного плана в фирменных магазинах ежеквартально (в марте, мае, сентябре и ноябре) проводятся выставки-продажи, во время которых осуществляется анкетирование покупателей с целью выявить их мнение о новой продукции, их предпочтения и пожелания на будущее.

В процессе реализации намеченных мероприятий предприятие сотрудничает с рекламными агентствами. Выбор агентства определяется по принципу «где дешевле?», также значение имеет удачный опыт работы с некоторыми из агентств.

Целью рекламных мероприятий ОАО «Витебские ковры» является увеличение объема сбыта.

К задачам рекламной кампании можно отнести следующие:

­ формирование и развитие спроса на выпускаемую продукцию;

­ увеличение числа лояльных потребителей;

­ привлечение новых покупателей;

­ повышение имиджа торговой марки и предприятия;

­ четкое позиционирование под определенные группы населения.

Целевой аудиторией ОАО «Витебские ковры» являются:

­ потребители различных возрастных категорий со средним уровнем дохода;

­ оптовые и розничные торговые предприятия как Республики Беларусь, так и за ее пределами.

В настоящее время ОАО «Витебские ковры» приходится работать в сложных условиях, поэтому оно должно обращаться не к одному, а нескольким целевым рынкам, используя различные средства коммуникации.

Используют рекламу в газетах, а для дилерских фирм предприятие рассылает прайс-листы, которые содержат информацию о товарной номенклатуре производимой продукции и ценах на нее.

Немаловажным фактором является достаточно не высокая стоимость такого средства распространения рекламы. Рекламный бюджет является составной частью общей сметы расходов, предусмотренных на комплекс совершенствований сбытовой деятельности. При его определении используются такие же методы, как и при установлении затрат на весь комплекс мероприятий.

В качестве рекламных средств также используются рекламные щиты, реклама на транспорте, манекены возле фирменных магазинов ОАО «Витебские ковры» и специально разработанные буклеты и каталоги.

ОАО «Витебские ковры» имеет свой сайт в Интернете, информацию о продукции предприятия можно найти также в справочнике «Легкая промышленность».

ОАО «Витебские ковры» расширило сетью своих фирменных магазинов. В настоящий момент это:18 магазинов - в РБ и 2 - в РФ , в г. Смоленске и Нижним Новгороде, а также создан филиал ОАО «Витебские ковры» в г. Могилеве. Ежегодный прирост объемов реализации через сеть фирменных магазинов составляет более 10%, что говорит о наращивании деловой активности данного канала товаропроводящей сети. С целью продвижения товара на рынок ОАО «Витебские ковры» рекламирует свою продукцию в СМИ РБ и РФ (еженедельник «Товары и цены», региональные телефонные бизнес-справочники, отраслевые каталоги), участвует в выставках (Федеральные ярмарки в Москве, Санкт-Петербурге, выставка «DOMOTEX» в Ганновере, и т.д.), создан электронный каталог продукции, активно используются возможности сети «Интернет».

На данный момент разработан новый сайт, на постоянной основе обновляется как печатный, так и электронный каталог выпускаемой продукции, постоянно ведутся рекламные кампании, действует гибкая система скидок, осуществляется уценка продукции, пользующейся пониженным покупательским спросом.

ОАО «Витебские ковры» постоянно участвует в выставках, ярмарках, форумах как на территории РБ, так и за ее пределами: Национальная выставка в Индии, Литве, Латвии, выставки-ярмарки в Белгороде, Санкт- Петербурге, Москве и т.д.

C 15 по 18 января 2011 года ОАО “Витебские ковры” приняло участие в ежегодной международной ковровой выставке DOMOTEX 2011, состоявшейся в г. Ганновер, Германия. Организатором всемирно известной выставки DOMOTEX является Deutsche Messe АG.

Данная выставка - одна из крупнейших выставок ковров и напольных покрытий в Европе. Участие в такой выставке дает возможность заявить о себе, показать новые коллекции, выпускаемые на современном оборудовании, качество которых способствует их продвижению не только на внутреннем рынке, рынке Российской Федерации, но и на рынки Европы и дальнего зарубежья, что в перспективе является основной задачей по расширению рынков сбыта и товаропроводящей сети в целом.

Несмотря на то, что география поставок ОАО “Витебские ковры” широка, стенд посетило огромное количество желающих начать сотрудничать с ОАО “Витебские ковры” из таких стран как Узбекистан, Италия, Иран, Бразилия, Греция.

2.5 Оценка уровня прибыльности, эффективности работы предприятия, достигнутого на основе политики маркетинга

Проанализируем технико-экономические показатели ОАО «Витебские ковры», чтобы выявить на сколько стабильно работает предприятие.

Данные для сравнительного анализа технико-экономических показателей за 2010г.,2011г. и 2012г. представлены в таблице 1.1.

Таблица 1.1 - Основные технико-экономические показатели предприятия «Витебские ковры» за 2010-2012 гг.

Наименование	Годы	Темп роста, %
Показателей	2010	2011	2012	2012 г. к 2010 г.	2012 г. к 2011 г.
Объем товарной (валовой) продукции, тыс.долл.США	89720	103471	132565	148	128
Выручка от реализации продукции, млн.руб	104995	147352	209240	199	142
Объем экспорта, тыс.долл.США	32455	35355	42056	130	118,9
Среднегодовая стоимость основных производственных средств, млн.руб.	118465	124073	130872,5	110	105
Фондоотдача, руб./руб.	0,847	0,959	0,956	113	-0,99
Среднегодовая численность промышленно-производственного персонала, чел.	1130	1128	1159	102,5	102,7
Среднегодовая заработная плата одного работающего, тыс.руб	32880	39000	44640	135,7	114,5
Производительность труда на одного работающего, тыс.руб	102,6	105,44	107,96	105,2	102,3
Коэффициент опережения производительности труда над заработной платой	0,867	0,894	0,936	107,9	104,7
Себестоимость реализованной продукции, млн.руб	79402	114570	122980	154.9	107,3
Затраты на рубль реализованной продукции, руб.	0,885	1,11	0,928	0,043	-0,182
Прибыль отчетного периода, млн.руб.	9 648	13193	17942	186	135,9
Чистая прибыль	7911	10818	14712	186	135,6
Рентабельность реализованной продукции, %	12,15	11,5	12,3	0,15 п.п.	0,8п.п.
Рентабельность производства. %	8,2	9,8	8,95	0,75 п.п.	-0,85 п.п.
Запасы готовой продукции на складах, млн.руб	3752	9708	19599	522	201,8
Запасы готовой продукции на складах в проценте к среднемесячному объему производства, %	34	46,7	51,2	17,2 п.п.	4,5 п.п.

Составлено автором по данным предприятия.

Из таблицы 2.1 видно, что в 2012 году по сравнению с 2010-2011 годами произошёл рост показателей. Так, объём товарной продукции (валовой) в 2012 г. по сравнению с 2011, вырос на 28 %, выручка от реализации - на 42 %, объем экспорта - на 18,9 %, численность персонала возросла на 31 человека, что составляет 2,7 %, также выросла среднегодовая заработная плата - на 14,5 %, возросла средняя сумма основных средств на 5 %, а, следовательно, и сумма амортизированных отчислений. Увеличилась чистая прибыль организации на 35,6 %. Анализируя качественные показатели (показатели интенсивности) использование ресурсов, можно заметить, что некоторые показатели снизились по отношению к 2011 г. Производство ковровых изделий - материалоёмкое производство, следовательно, деятельность организации должна быть направлена на её снижение, для того, чтобы, в конечном итоге, уменьшить себестоимость продукции. В 2012 году фондоотдача снизилась на 1 % , однако, с 2010 г. произошел рост на 13%. Организации в своей деятельности стремиться ускорить оборачиваемость оборотных средств, тем самым повышая объём производства и реализации. Это ведёт к высвобождению из оборота определённого их количества, которое может быть использовано для капитального строительства, социально-культурных мероприятий и прочих нужд. Показателями, которые увеличились в 2012 году, являются: производительность труда одного работника - на 2,3 %, рентабельность реализованной продукции, 6,9 %, однако рентабельность производства снизилась на 9 %, также снизились затраты на рубль реализованной продукции на 17 %. Основной источник поступления валютной выручки - страны СНГ. Удельный вес экспорта в общем объеме отгрузок составляет порядка 80%. Запасы готовой продукции на складах в проценте увеличились на 9,6 % Стоимость активов предприятия ежегодно увеличивается, что говорит о наращивании деловой активности. Анализируемые показатели показывают, что предприятие является стабильным с положительной динамикой. В целом, характеризуя эффективность работы организации в 2010-2012 годах можно сделать следующий вывод: в 2012 году произошло ухудшение результатов производственно-хозяйственной деятельности организации.

Рассмотрим структуру имущества предприятия, как соотношение между основными и оборотными активами, зависящими от отраслевой принадлежности предприятия. Для этого проведем расчет и анализ показателей финансовой устойчивости за 2011 - 2012 года. Исходные данные для анализа приведены в таблице 1.2.



Таблица 1.2 - Исходные данные для анализа показателей финансовой устойчивости

Показатели	Сумма, млн. рублей
	2011 г.	2012 г.
Внеоборотные активы	53437	70270
Расходы будущих периодов	463	496
Дебиторская задолженность	18724	45415
Денежные средства	11247	3775
Оборотные активы	59277	57235
Собственный капитал	68069	78576
Краткосрочные обязательства	11698	18188
Баланс	112714	127525

Составлено автором по отчетности предприятия.

Расчет показателей финансовой устойчивости и нормативные значения по данным показателям представлены в таблице 1.3.

Таблица 1.3 - Расчет показателей финансовой устойчивости

Коэффициенты	2011год	2012 год	Нормативное значение
1. К текущей ликвидности (К т.л.)	2,66	2,89	1.3
К обеспеченности собственными оборотными средствами	0.41	0,44	0.2
3. К автономии	0,6	0,62	К >0.5
4. К соот.моб.и иммоб.средств	1,11	0,81
5. К критической ликвидности	1,4	0,52	1
6. К абсолютной ликвидности	0,96	0,21	0.2-0.5

Составлено автором по отчетности предприятия.

Исходя из полученных результатов видно, что произошло увеличение коэффициента текущей ликвидности в 2012 на 0,23. так как кт.л.>1, то это свидетельствует о том, что оборотных средств достаточно для покрытия краткосрочных обязательств предприятия. в данном случае к = 2,89 это означает, что балансовая стоимость оборотных активов в три раза превышает балансовую стоимость краткосрочных обязательств, что свидетельствует о высоком уровне гарантий в части погашения долгов организации, о наличии необходимых ресурсов и условий для устойчивого функционирования и развития производственно-финансовой деятельности.

Коэффициент критической ликвидности: превышение данного коэффициента нормативного значения говорит о том, что денежные средства и предстоящие поступления от текущей деятельности покрывают текущие долги.

Теоретически величина коэффициента абсолютной ликвидности является достаточной 0,2 - 0,5. Данный коэффициент показывает, какую часть краткосрочной задолженности предприятие может погасить в ближайшее время и характеризует платежеспособность предприятия на дату составления баланса. Из приведённых выше расчетов видно, что этот показатель соответствует норме, что говорит о платежеспособности ОАО «Витебские ковры» Низкое значение указывает на снижение платёжеспособности предприятия.

Коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами: Коэффициент показывает наличие у предприятия собственных оборотных средств, необходимых для его финансовой устойчивости. Ко > 0,1 Чем выше показатель (для легкой промышленности - 0,2), тем лучше состояние предприятия. Из расчетов видно, что данный коэффициент - положительный и равен в 2012 году 0,44, что на 0,03 больше чем в 2011, это свидетельствует об устойчивом финансовом состоянии предприятия.

Коэффициент автономии характеризует долю собственности владельцев предприятия в общей сумме активов. Кроме того, чем выше значение коэффициента, тем более предприятие финансово устойчиво и тем менее зависимо от сторонних кредитов. Для ОАО «Витебские ковры» данный коэффициент в 2012 году составил 0,62, что говорит о значительной финансовой устойчивости.

Коэффициент соотношения мобильных и иммобильных средств показывает, сколько оборотных средств приходиться на 1 рубль внеоборотных активов. Чем выше значение показателя, тем больше средств предприятие вкладывает в оборотные активы. На ОАО «Витебские ковры» данный коэффициент является положительным.

Таким образом, исходя из анализа показателей финансовой устойчивости, стоимость активов предприятия ежегодно увеличивается, что говорит о наращивании деловой активности. Коэффициенты ликвидности и финансовой устойчивости предприятия имеют значение выше нормативного, что дает основание делать вывод об удовлетворительной структуре баланса, стабильном финансовом положении, финансовой независимости и платежеспособности предприятия за весь анализируемый период.



3.ОАО «ЗНАМЯ ИНДУСТРИАЛИЗАЦИИ»

3.1 Общая характеристика предприятия

Строительство фабрики началось в 1928 году, во время первой пятилетки. Это была одна из первых фабрик в СССР. Свою работу она начала в 1930 году.

Здание имело стеклянную купольную крышу, фасадная часть была двухэтажной, где размещались вестибюль, поликлиника и гардероб, так как раньше не было электричества, то фабрика работала при дневном свете, ручная работа составляла до 80%. К 38-му году на фабрике появились электрические машины и паровые утюги.

Во время ВОВ фабрика была эвакуирована в Саратов. Там, под крышей крытого рынка, работали 10 цехов, из них 5 шили военную одежду.

После войны разрушенную фабрику удалось восстановить лишь к 1954 году. Тогда на фабрике выпускалась военная и верхняя одежда. Работало 10 швейных цехов и около 5 тысяч рабочих. С 1968 года начался пошив изделий из искусственного меха. «Знамя Индустриализации» неоднократно награждалась памятными знамёнами и грамотами. В 1980 году фабрика получила орден «Трудового Красного Знамени» за досрочное выполнение пятилетнего плана.

В начале 80-х годов в швейной отрасли сложилось неблагоприятное положение на потребительском рынке, вследствие того, что почти не обновлялся ассортимент изделий.

30.12.96 ОАО «Знамя индустриализации» было перерегистрировано и занесено в государственный реестр субъектов хозяйствования за № 27/137.

Форма собственности - частная.

Согласно Уставу управление в Обществе осуществляют общее собрание акционеров, наблюдательный совет, дирекция, директор. Руководство текущей деятельностью Общества осуществляют дирекция и директор.

Контроль за деятельностью общества осуществляет ревизионная комиссия (ревизор).

Акционерное общество обладает полной хозяйственной самостоятельностью в вопросах определения формы управления, принятия хозяйственных решений, сбыта, оплаты труда и распределения чистой прибыли.

Общество может осуществлять любые виды хозяйственной деятельности, направленные на извлечение прибыли.

Основной вид деятельности ОАО «ЗИ» - пошив швейных изделий.

Общество может в установленном порядке создавать унитарные предприятия, филиалы и представительства, быть учредителем (участником) других хозяйственных товариществ и обществ.

Срок деятельности общества не ограничен.

Финансовый год общества соответствует календарному.

Уставный фонд предприятия составляет 10 103 967 рублей, разделен на пакет акций в количестве 1 122 663 штук.

По состоянию на 01.03.2013 года всего акционеров 3096 лиц, в том числе акционеров - юридических лиц - 6

Государственный комитет по имуществу - 1 012 492 акций - 90,1866%

СЗАО «Агролинк» - 400 акций - 0,0356 %;

ООО «Акция» - 14 637 акций - 1,3038 %;

Витебский городской исполнительный комитет-46 151 акция-4,1109%;

ООО «Андеграунд» - 390 акций - 0,0347 %;

Физические лица - 3090 чел. - 48 570 акций - 4,3263 % от пакета.

Акционеры общества, работающие на предприятии в настоящее время - 370 человек - 6 089 акции - 0,5424 %

Бывшие работники предприятия - 2 420 человек - 30 705 акции - 2,7350 %

Сторонние акционеры 287 человек - 11 589 акций -1,0323 %.

Открытое акционерное общество «Знамя индустриализации» является одним из крупнейших производителей мужской и женской верхней одежды в Республике Беларусь.

ОАО «Знамя Индустриализации» является одним из крупнейших производителей мужской и женской верхней одежды в Республике Беларусь. В ассортиментный ряд входят:

- пальто;

- полупальто;

- плащи мужские и женские;

- куртки мужские и женские (утепленные, ветровки, парки);

- пиджаки;

- брюки мужские;

- жакеты;

- брюки;

- юбки женские

Отсутствие отечественных, пользующихся спросом костюмных и плащевых тканей для выпускаемого предприятием ассортимента, вынуждает использовать сырье российских производителей, с которыми заключены договора о сотрудничестве.

При работе с белорусскими производителями тканей в рамках программы импортозамещения возникают проблемы с расчетами за сырье и по выпускаемому ассортименту.

Закупка сырья происходит на тендерной основе, так как ценовой фактор имеет большое значение при формировании цены на изделия.

На ОАО «Знамя индустриализации» при изготовлении швейных изделий используются фурнитура, плечевые накладки, прокладочные и упаковочные материалы белорусских производителей, качество которых соответствует требуемым параметрам и ценовому фактору.

В рамках программы импортозамещения ОАО «Знамя индустриализации» практически полностью перешло на отечественные вспомогательные материалы. До 2015 года планируется частичный переход на ткани отечественного производства, если они будут соответствовать всем требованиям.

Кооперированные связи налажены с ОАО «КИМ» и фабрикой художественных изделий. От них поступают вышивка и дополнительные трикотажные детали для швейных изделий.

При производстве продукции на свой рынок предприятие пользуется сырьем отечественного и зарубежного производства.

Отечественные поставщики:

- Гродно «ПТСО»- костюмные ткани;

- Минск АО «Камволь»- камвольные и костюмные ткани;

- Минск АО «Сукно»- костюмно-пальтовая группа;

- Могилев АО «Могатекс»- подкладочные ткани;

- Кобрин ОСО «Омега»- дублирующие материалы;

- Минск-фурнитура;

- Могилев-тесьма (лента).

Все пошивочные цеха фабрики одинаковой производственной мощности.

Основными конкурентами предприятия, производящими аналогичный ассортимент, являются: ОАО «Элема» г.Минск, ОАО «Коминтенрн» г. Гомель, Новогрудская швейная фабрика, предприятие «Славянка» г.Бобруйск, ЗАО «Калинка» г.Солигорск. Кроме предприятий концерна «Беллегпром» конкурентами ОАО «Знамя Индустриализация» является и частное предприятие ЗАО «КИС».

Разнообразие выпускаемого ассортимента и высокое качество исполнения при доступных ценах делают продукцию предприятия конкурентоспособной на потребительском рынке Республики Беларусь. Реализация продукции осуществляется через фирменную торговлю, госторговлю и предприятия потребкооперации.

В настоящее время у предприятия имеются торговые секции в следующих магазинах: г. Лепель «Кооппромторг», г. Поставы «Коопторг», г. Дубровно «Райпо», г. Минск ДТ «Октябрьский», г. Борисов «Веста», г. Гомель Универмаг «Гомель», г. Гродно, «Торгодежда».

Налажены партнёрские отношения с предприятиями торговли в России: в Новгороде, Казани, Брянске, Смоленске, Ярославле, Иваново, Курске.

С целью продвижения товара на рынки ближнего и дальнего зарубежья производятся выезды на всевозможные выставки-ярмарки. Это ежегодные выставки Росэкспо, Ленэкспо, Белинтерэкспо, Белэкспо и другие.

На рынке Республики предприятие осуществляет реализацию продукции через фирменную торговлю, а также госторговлю и предприятия потребкооперации.

Открытое акционерное общество "Знамя индустриализации" является одним из крупнейших производителей мужской и женской верхней одежды в Республике Беларусь.

Дважды в год по результатам оптовых ярмарок, а также радикальных изменений на рынке моды, предприятие разрабатывает новые коллекции одежды, которые содержат более 300 моделей.

Ассортиментный ряд включает в себя пальто, полупальто, куртки мужские и женские (утепленные, ветровки, парки) из различных тканей, плащи мужские и женские (утепленные, на подкладке и безподкладочные), пиджаки и брюки мужские, женские жакеты, юбки, брюки, платья и сарафаны.

Списочная численность работающих на 01.01.2011 г. составляет 914 человек.



3.2 Оценка политики маркетинга предприятия

ОАО «Знамя индустриализации» существует для того, чтобы создавать, производить и продавать товары, которые соответствуют нуждам потребителей. Основное направление развития на ближайшие 5 лет - стать лидером среди текстильных предприятий СНГ, выпускающих аналогичную продукцию. Данная цель может быть достигнута только при реализации следующих принципов:

· ориентация на потребителя;

· вовлеченность работников;

· создание благоприятного социально-психологического климата;

· применение процессного подхода к деятельности;

· совершенствование системы менеджмента качества;

· непрерывное обучение;

· сотрудничество с поставщиком.

В целях обеспечения оперативного реагирования на все изменения покупательского спроса на предприятии производится формирование производственной программы в соответствии с заявкой управления маркетинга. Непосредственно разработкой данной заявки занимается ассортиментный кабинет, который является структурным подразделением Управления маркетинга.

Функции отдела маркетинга включают:

1. Осуществление маркетингового планирования на предприятии. Обеспечение коммерческой деятельности предприятия по сбыту продукции предприятия в соответствии с плановыми заданиями и заключенными договорами, обеспечение отгрузки продукции в сроки и объеме, установленных планом реализации.

2. Анализ и прогнозирование развития рынка каждого вида продукции; рынков, представляющих интерес для предприятия; потенциального и ожидаемого объема продажи каждого вида производимой продукции.

3. Определяет задачи и цели предприятия в отношении каналов сбыта продукции, политики ценообразования, стратегию предприятия в области разработки новой продукции, ее рентабельности.

4. Обеспечение контроля над выполнением обязательств в установленные сроки, по объему реализуемой продукции, комплектности, номенклатуре. Выполнение установленных квот по поставке товаров на внутренний рынок.

5. Обеспечение поступления валютной выручки за отгруженную продукцию по контрактам и за услуги, оказываемые резидентам Республики Беларусь и резидентам ближнего зарубежья (страны СНГ и Прибалтики).

6. Участие в заключение договоров с потребителями на поставку продукции, подготовка договоров с покупателями на поставку выпускаемой продукции.

7. Обеспечение уровня обслуживания потребителей (частота доставок, система принятия малых заказов, координация ассортимента и т.д.)

8. Участие совместно с соответствующими службами предприятия в формировании годовых, квартальных, месячных планов производства и суточных планов-графиков сдачи готовой продукции для обеспечения поставок в установленные сроки.

9. Участие в организации выставок, ярмарок, выставок-продаж и других мероприятиях по рекламе продукции.

10. Изучение спроса на выпускаемую продукцию, осуществления выбора каналов товародвижения.

11. Участие в совершенствовании сбытовой сети и форм доставки продукции потребителям.

12. Организация и руководство фирменной и другими видами торговли.

13. Обеспечение соблюдения норматива остатков готовой продукции, организация правильного хранения готовой продукции.

14. Планирование и организация отгрузки готовой продукции.

15. Подготовка данных об общем количестве поставляемой продукции по ассортименту согласно договорам, осуществление учета и контроля над выполнением планов поставки, выполнению квот и поступлению выручки от реализации.

16. Регулирование взаимоотношений с потребителями, ведение переписки и прием представителей по вопросам поставки продукции и расчетов с ними.

17. Подготовка материалов для заявления претензий и исков к другим предприятиям и организациям, физическим лицам по вопросам сбыта продукции и поступления выручки от реализации резидентам РБ и ближнего зарубежья.

18. Участие в рассмотрении и удовлетворении обоснованных рекламаций на отгруженную и проданную в магазинах готовую продукцию.

19. Подготовка суточных справок об отгрузке продукции.

20. Подготовка еженедельных рапортов об отгрузке продукции, выполнении квот и поступлении выручки от реализации.

21. Правильное применение нормативных актов по поставкам продукции.

22. Современное составление оперативной и статистической отчетности о выполнении плана по заказам, договорным обязательствам квотам.

К основным функциям, выполняемым подразделениями маркетинга, относятся:

· сбор, систематизация и анализ информации в ходе маркетинговых исследований;

· участие в формировании тактики и стратегии деятельности предприятия на рынке;

· обобщение и выдача заданий производству;

· сбор информации, необходимой для совершенствования существующей и планирования новой продукции;

· участие в планировании производства новой продукции;

· планирование распределения продукции предприятия с созданием пространственно-временных удобств, а также допродажных, послепродажных и удобств состояния продукции;

· промоция продукции и предприятия;

· сбор отзывов, предложений и пожеланий существующих и потенциальных потребителей продукции предприятия;

· разработка и реализация ценовой политики, заключающейся в установлении цен на продукцию в зависимости от ситуации на рынке;

· управление маркетинговой деятельностью предприятия, заключающееся в планировании, исполнении и контроле плана маркетинговых мероприятий подразделениями предприятия, а также оценке эффективности принятых решений.

Ситуационный характер управления ассортиментом проявляется в изменении планов в случаях отсутствия необходимого сырья, материалов или снижения количества заказов.

Соблюдение маркетинговой концепции прослеживается почти во всех внутренних подразделениях предприятия:

- на основании информации о запросах потребителей, собранной отделом маркетинговой информации разрабатываются новые виды тканей, с различными видами обработок, и таким образом, продукция создается с учетом нужд потребителей;

- предприятие имеет широкую дилерскую сеть и постоянно ведет работу по поиску новых партнеров, то есть непрерывно ведется работа по расширению каналов сбыта и укреплению позиции на завоеванных сегментах рынка;

Два раза в год ОАО «Знамя индустриализации» принимает участие в ярмарке «Рослегпром» и «Беллегпром» (г. Минск). 2 раза в год на предприятии проводится коньюнктурное совещание с участием покупателей по обсуждению коллекций «осень-зима», «лето-весна», чтобы они высказали мнение по модельному ряду. Производится ежеквартальное планирование выпускаемого ассортимента, а также ежемесячно корректируется по модельно и по ассортиментно. Ежемесячно проводятся художественные советы, после которых выбираются модели, с которыми представители предприятия едут по наиболее значимым торговым точкам (ГУМ, ЦУМ, торговый дом на Немиге).

Ценовая политика - единственное направление маркетинговой деятельности, которое характеризуется незначительным вмешательством управления маркетингом.

Основной целью ценообразования на предприятии является влияние на сбыт (с целью недопущения потери завоеванных рынков). Стратегическим направлением в ценообразовании является формирование цены, ориентированной на спрос.

Достижение высоких конечных результатов в реализации маркетинговой политики предприятия находится в прямой зависимости от, того насколько высока мотивация персонала каждого структурного подразделения управления маркетинга. На ОАО «Знамя индустриализации» предусмотрена такая система премирования работников, которая ставит величину премии в зависимость от выполнения планов по поставке продукции и разработке и внедрению нового ассортимента.

Работа в рыночных условиях потребовала внести коренные изменения в планирование, учет, контроль производственно-хозяйственной деятельности. На предприятии внедрена система контролинга, финансовая модель, позволяющие контролировать и прогнозировать технико-экономические показатели развития, эффективно управлять ресурсами, прибылью и финансами.

Оценка степени выполнения бизнес-плана по оценочным показателям с учетом удовлетворенности запросов потребителей, стимулирования коллективов структурных подразделений и отдельных работников в полном соответствии с их вкладом в конечные результаты реализации маркетинговой политики предприятия способствует более эффективной их работе.

3.3 Изучение работы отдела маркетинга предприятия

На предприятии «Знамя индустриализации» существует коммерческая служба, в состав которой входит отдел маркетинга. В состав управления маркетингом входит 5 человек. В основном все работники имеют высшее экономическое образование. Следует отметить, что в отделе работают в основном менеджеры, знания и обязанности которых отличаются от функций маркетологов.

На ОАО «Знамя индустриализации» разработано Положение об отделе маркетингом. Этот документ состоит из следующих разделов:

1. Общие положения

2. Основные задачи отдела маркетинга

3. Основные функции отдела маркетинга

4. Основные обязанности начальника отдела маркетинга

5. Права.

6. Ответственность

Данное структурное подразделение возглавляется начальником отдела маркетинга (ОМ). Руководитель ОМ подчиняется заместителю коммерческого директора, дает распоряжения и методические указания работникам, входящим в управление маркетингом, является материально-ответственным лицом. В своей работе руководствуется действующим законодательством РБ в пределах выполняемых работ, организационно - распорядительными документами руководства предприятия, указаниями непосредственного руководителя, настоящим положением; политикой руководства предприятия в области качества, документами системы менеджмента качества по направлениям своей деятельности, локальными нормативными правовыми актами.

Перед отделом маркетинга стоят следующие задачи:

1.Маркетинговые исследования рынка и определение важнейших направлений в разработке конкурентоспособного, отвечающего потребностям и ожиданиям потребителей ассортимента предприятия.

2.Содействие внедрению новой продукции в производство и продвижение ее на рынок.

Основные функции отдела.

1. Изучение и анализ рынка по исследуемым позициям (текстиль для одежды, текстиль для интерьера, технический текстиль), разработка ассортиментной политики на год, отслеживание и продвижение продукта на рынке.

2. Изучение ожиданий и потребностей потребителей продукции предприятия, осуществление обратной связи с потребителями, получение отзывов, заключений на продукцию и предоставление их заинтересованным подразделениям, оперативное реагирование на специальные запросы и замечания потребителей.

3. Проведение анализа: деятельности конкурентов на рынке производимой продукции (ассортимент, цены, объемы); конкурентоспособности продукции, разработка рекомендаций по ценам, каналам сбыта, продвижению продукции на рынок.

4. Своевременная подготовка и передача информации о работе предприятия и производимом ассортименте заинтересованным подразделениям предприятия, СП, потребителям.

5. Работа со спецведомствами в части разработки продукции, получения на нее заключений по качеству от НИИ, независимых лабораторий и т.п., согласования и утверждения этой продукции в Министерствах РФ и РБ, предприятиях ТЭК и др., содействия в подготовке к участию в тендерах.

6. Проведение мониторинга рынка (потребителей, спроса, конъюнктуры, товарного ассортимента, конкурентоспособности продукции).

7. Формирование прогноза-заявки по предприятию для формирования плана производства.

8. Сбор, систематизация и анализ информации для изучения деятельности конкурентов на рынке производимой продукции (ассортимент, цены, емкость рынка).

9. Подготовка образцов продукции различного вида для работы с покупателями, проведении художественно-технических советов, выставок, ярмарок, почтовой рекламы, образцов, эталонов и др.

10. Участие в собраниях по разработке и производству новой продукции, в подготовке и проведении художественно-технических советов, рабочих комиссий по ассортименту.

11. Планирование, оформление и участие в выставках, ярмарках, рекламных мероприятиях, разработка рекламных кампаний, представление предприятия с использованием средств Интернет.

12. Повышение знаний путем изучения специальной литературы, видеоматериалов, передового отечественного и зарубежного опыта.

13. Участвовать в реализации политики руководства предприятия в области качества.

ОАО «Знамя индустриализации» регулярно выделяет денежные средства на повышение квалификации специалистов. Ежегодно не менее пяти человек из Управления маркетингом направляются предприятием на курсы повышения квалификации и тематические семинары по проблемам маркетинга. Данные курсы и семинары проводятся отраслевым институтом концерна «Беллегпром», Институтом приватизации и менеджмента, Академией управления.

Предварительно выбирается тематика семинаров, затем формируется группа маркетологов, которая отправляется в учреждение образования, как правило, на 3-5 дней.

3.4 Оценка механизма управления маркетингом на предприятии

Поскольку при осуществлении планов маркетинга возникает множество неожиданностей, отделу маркетинга необходимо вести постоянный контроль за ходом их выполнения. Системы маркетингового контроля нужны для того, чтобы быть уверенным в эффективности и эффектности деятельности фирмы. Однако сам маркетинговый контроль понятие отнюдь не однозначное. Существует три типа маркетингового контроля (см. табл. 1.1).

Таблица 1.1 - Типы маркетингового контроля.

Тип контроля	Основные ответственные за его проведение	Цель контроля	Приемы и методы контроля
Контроль за выполнением годовых планов	Высшее руководство Руководство среднего звена	Убедиться в достижении намеченных результатов	Анализ возможностей сбыта Анализ доли рынка Анализ соотношения между затратами на маркетинг и сбытом Наблюдение за отношением клиентов
Контроль прибыльности	Контролер по маркетингу	Выяснить, на чем фирма зарабатывает деньги, а на чем теряет их	Рентабельность в разбивке по товарам, территориям, сегментам рынка, торговым каналам, объемам заказов
Стратегический контроль	Высшее руководство Ревизор маркетинга	Выяснить, действительно ли фирма использует лучшие из имеющихся у нее маркетинговых возможностей и сколь эффективно она это делает



Цель контроля за выполнением годовых планов убедиться, действительно ли фирма вышла на запланированные на конкретный год показатели продаж, прибылей и прочие целевые параметры. Контроль этого типа включает в себя четыре этапа. Во-первых, руководство должно заложить в годовой план контрольные показатели в разбивке по месяцам или кварталам. Во-вторых, руководство должно проводить замеры показателей рыночной деятельности фирмы. В-третьих, руководство должно выявлять причины любых серьезных сбоев в деятельности фирмы. В-четвертых, руководство должно принимать меры к исправлению положения и ликвидации разрывов между поставленными целями и достигнутыми результатами. А это может потребовать изменения программ действий и даже замены целевых установок.

Четырьмя основными средствами контроля, которыми пользуется ОАО «Знамя индустриализации» являются: анализ возможностей сбыта, анализ доли рынка, анализ соотношения между затратами на маркетинг и сбытом и наблюдение за отношением клиентов. Если при использовании одного из этих средств выявляются недостатки в выполнении плана, тотчас принимают меры к исправлению положения.

1. Анализ возможностей сбыта заключается в замерах и оценке фактических запродаж в сопоставлении с плановыми. Одновременно фирма должна проверить, все ли конкретные товары, территории и прочие единицы разбивки обеспечили выполнение своей доли оборота.

2. Анализ доли рынка. Статистика сбыта еще не говорит о положении фирмы относительно конкурентов. Руководству необходимо постоянно следить за показателями доли рынка фирмы. Если доля эта увеличивается, конкурентное положение фирмы укрепляется, если уменьшается фирма начинает уступать конкурентам.

3. Анализ соотношения между затратами на маркетинг и сбытом. Контроль за выполнением годового плана требует удостовериться, что фирма не тратит слишком много в своем стремлении обеспечить намеченные цели сбыта. Постоянный контроль за соотношением между затратами на маркетинг и объемом продаж помогает фирме держать маркетинговые издержки на нужном уровне.

4. Наблюдение за отношением клиентов. Основными методами слежения за отношениями клиентуры являются системы жалоб и предложений, потребительские панели и опросы клиентов.

Когда фактические показатели слишком сильно отличаются от целевых установок годового плана, фирмы предпринимают корректирующие действия.

Также проводится контроль прибыльности, то есть контроль рентабельности своей деятельности по различным товарам, территориям, сегментам рынка, торговым каналам и заказам разного объема. Такие сведения помогают руководству решить, следует ли расширять, сокращать или совсем сворачивать производство тех или иных товаров, проведение той или иной маркетинговой деятельности.

Следующий этап контроля - стратегический контроль. Время от времени ОАО «Знамя индустриализации» производит критические оценки их маркетинговой эффективности в целом. Для этого проводится ревизия маркетинга.

Ревизия маркетинга представляет собой комплексное, системное, беспристрастное и регулярное исследование маркетинговой среды фирмы, ее задач, стратегий и оперативной деятельности с целью выявления возникающих проблем и открывающихся возможностей и выдачи рекомендаций относительно плана действий по совершенствованию маркетинговой деятельности фирмы.



3.5 Оценка уровня прибыльности, эффективности работы предприятия, достигнутого на основе политики маркетинга

Был проведен анализ выполнения договорных обязательств по состоянию на 01.01.2012:

· Количество поступивших заявок на поставку продукции-221

· Количество заключенных договоров - 156

· Количество договоров с постоянными Потребителями - 141

· Количество договоров с новыми Потребителями -- 8

· Количество заключенных договоров на условиях предоплаты - 6

· Количество заключенных договоров на условиях отсрочки платежа - 138

· Количество заключенных договоров на условиях реализации - 10

· Количество заключенных договоров с новыми регионами - 5

· Количество и причины отказа в выполнении заявок - 2

· Количество и причины нарушений условий договора со стороны предприятия - 0

· Количество и причины нарушений условий договоров со стороны потребителей - 0

Не приступили к выборке квот по договорам 40 покупателей по следующим причинам:

1)низкая покупательская способность в данных регионах;

2)неудовлетворяющий уровень цен;

3)географическая удаленность потребителей от предприятия изготовителя.

Выводы и предложения по усовершенствованию работы с Потребителями:

1)расширение ассортимента для различных сегментов белорусского рынка, включая различные слои населения: студенты, пенсионеры, жители села и др.

2)для производства качественной и конкурентоспособной продукции использовать современные высокотехнологичные ткани и материалы, разнообразные по фактуре, цветовой гамме как импортного, так и отечественного производства

3)применение гибкой системы ценообразования

4)организация рекламных показов новых моделей в торговле

5)использование гибкой системы скидок на несезонный товар

6)открытие оптовых складов в регионах с наиболее высоким уровнем покупательского спроса

7)увеличение периода отсрочки платежа.

Конечные результаты реализации маркетинговой политики предприятия могут быть выражены в параметрах товаров и услуг, месте размещения торговых точек или сущности процессов, которые задаются исходя из дополнительных запросов, связанных с потребительской ценностью, а также в партнерстве с поставщиками или потребителями.

Результаты маркетинговой деятельности можно охарактеризовать различными показателями.

К первой группе относятся оценки организации производства и реализации продукции в соответствии с плановыми заданиями и заключенными договорами, контрактами, выбора каналов товародвижения на различных рынках, координации выпускаемого ассортимента, его цены, принятия мер по обеспечению своевременного поступления средств за реализованную продукцию.



Таблица - Прайс - лист

Наименование изделия	Модель	Размерно-ростовочная шкала	Цена в бел.руб. с НДС
Куртка женская вельвет	2261	Размеры 84-100, Роста 164-176	115000
Юбка женская вельвет	8322	Размеры 84-96, Роста 164-176	50000
Юбка женская вельвет	8323	Размеры 84-100, Роста 164-176	52000
Жакет женский вельвет	7345	Размеры 92-108, Роста 158-170	112000
Костюм мужской п/ш 3 пол.	4168/5291	Размеры 104-128, Роста 170-188	240000
Брюки мужские п/ш 3 пол.	5291	Размеры 104-128, Роста 170-188	80000
Костюм мужской синт 2 пол.	4167/5278	Размеры 92-112, Роста 164-188	184000
Куртка-ветровка мужская х/б 3 пол.	2262	Размеры 108-128, Роста 170-188	134000
Куртка-ветровка мужская х/б 2 пол.	2264	Размеры 88-104, Роста 170-188	110000
Брюки женские 3 пол.	5276	Размеры 100-120, Роста 158-170	88900
Шорты мужские	5293	Размеры 88-112, Роста 170-188	42000
Юбка атласная	8324	Размеры 88-100, Роста 158-170	67000
Юбка синтетическая	8318	Размеры 92-104, Роста 158-170	58000
Куртка-ветровка женская 3 пол.	2257	Размеры 96-120, Роста 158-170	115000

Вторая группа показателей, характеризующая конечные результаты реализации маркетинговой политики предприятия, представляет собой систему рыночного измерения, которая рассматривает работу субъекта хозяйствования в динамике на основе оценки количества новых и неудовлетворенных покупателей, осведомленности рынка и его предпочтений, относительного качества продукции и сервиса и т.п.

Объем продаж включает в себя продукцию, изготовленную и отгруженную в плановом периоде, по которой поступила оплата, а также стоимость отгруженной продукции в предшествующем периоде, оплата по которой произошла в плановом периоде. Не включается продукция отгруженная, но неоплаченная в плановом периоде.

ОАО «Знамя индустриализации» на основании расчетов по производству на планируемый год, с учетом остатков на складе по состоянию на начало года, действующего налогового законодательства, а также с учетом договоров, заключенных на ярмарках формирует объем продаж.

Сначала рассматривается будущая продажа по рынкам.

1. Рынки стран СНГ. Устанавливаются договорные цены на определенный объем и ассортимент. Проводится пересчет в национальные денежные единицы и эквивалентные единицы в иностранной валюте.

2. Исходя из задания на увеличение экспорта, валютных поступлений планируется продажа в РФ, с последующим пересчетом в два вида валют.