Анализ коммерческой деятельности открытого акционерного общества "Авто-49"

Продолжение таблицы 2.2

Размещено на http://www.allbest.ru/

11

Содержание

Введение

Глава 1. Теоретические основы коммерческой деятельности

1.1 Сущность и понятие коммерческой деятельности

1.2 Особенности конкуренции на рынке транспортных услуг

1.3 Понятие эффективности коммерческой деятельности

Глава 2. Анализ коммерческой деятельности предприятия ОАО «Авто-49»

2.1 Организационно-экономическая характеристика предприятия ОАО «Авто-49»

2.2 Оказание услуг ОАО «Авто-49»

2.3 Динамика основных экономических показателей деятельности ОАО «Авто-49»

2.4 Анализ коммерческой деятельности ОАО «Авто-49»

Глава 3. Мероприятия по совершенствованию стратегии коммерческой деятельности на предприятии ОАО «АВТО-49»

3.1 Рекламная компания ОАО «АВТО-49»

3.2 Разработка новой стратегии коммерческой деятельности на ОАО «АВТО-49»

Заключение

Список использованных источников

Приложения



Введение

коммерческий экономический транспортный конкуренция

Сфера оказания услуг по техническому обслуживанию автомобилей активно развивающаяся сфера экономики, инфраструктурный элемент транспортной отрасли. Предназначением сферы обслуживания автомобилей является удовлетворение потребностей, связанных с поддержанием технического состояния и эксплуатационных характеристик автотранспортных средств. Система автосервиса должна обеспечивать в пределах требований клиентуры и технических требований автомобиля его исправность, безотказность и максимальный коэффициент технической готовности, а также минимальные затраты времени клиента на поддержание его работоспособности и восстановления автомобиля в течение всего срока эксплуатации, приобретение запасных частей и т. п.

Рынок услуг автосервиса развивается на стыке и в неразрывной связи со многими хозяйственными субъектами, которые в совокупности представляют комплекс обслуживания автотранспорта и автовладельцев. На сегодняшний день система автосервиса, как комплекс, включает в себя следующие основные элементы: организации технического обслуживания и ремонта автомобилей, магазины по продаже автомобилей и запасных частей к ним, автозаправочные станции, предприятия по хранению автомобилей, пункты экологического контроля, пункты дорожной безопасности и др.

Значительный рост количества предприятий автосервиса, произошедший в последние годы, обусловлен рядом причин:

1) увеличение численности парка подвижного состава, в первую очередь, численности легкового транспорта индивидуального пользования;

2) усложнение конструкции автомобилей;

3) увеличение числа лиц, не в полной мере компетентных в вопросах обслуживания транспортных средств;

4) интенсификация дорожного движения;

5) ужесточение требований к экологической и транспортной безопасности в процессе эксплуатации подвижного состава;

6) необходимость использования современного оборудования, соответствующего модели автомобиля;

7) быстрое пополнение парка подвижного состава подержанными автомобилями.рвисный ремонт финансовый план

Все вышеизложенное обуславливает актуальность данной работы.

Целью дипломной работы является анализа коммерческой деятельности создания автосервисного предприятия ОАО «АВТО-49».

Достижению поставленной цели подчинены следующие задачи:

- Изучить теоретические основы коммерческой деятельности.

- Провести анализ коммерческой деятельности предприятия ОАО «Авто-49».

- Предложить мероприятия по совершенствованию стратегии коммерческой деятельности на предприятии.

Предметом исследования в рамках данной работы является эффективность коммерческой деятельности автосервисного предприятия.

Объект исследования - автосервис ОАО «АВТО-49».

Дипломная работа состоит из введения, трех глав, заключения и списка использованной литературы



Глава 1. Теоретические основы коммерческой деятельности

1.1 Сущность и понятия коммерческой деятельности

В условиях рыночной экономики одним из ключевых элементов организации бизнеса является система организации коммерческой деятельности. Коммерция в сфере товарного обращения - это совокупность коммерческих операций и процессов, направленных на эффективную куплю-продажу и доведение товаров до потребителей с ориентацией на спрос и получение реальной прибыли.

Понятие «коммерция» значительно шире, более глубоко по содержанию и умению ее осуществлять. Коммерция - вид торгового предпринимательства или бизнеса, но бизнеса благородного, того бизнеса, который является основой любой по-настоящему цивилизованной рыночной экономики. Коммерция - слово латинского происхождения (от лат. commercium - торговля). Однако надо иметь в виду, что термин «торговля» имеет двоякое значение: в одном случае он означает самостоятельную отрасль народного хозяйства (торговлю), в другом - торговые процессы, направленные на осуществление актов купли-продажи товаров.

Коммерческая деятельность связана со вторым понятием торговли - торговыми процессами по осуществлению актов купли-продажи с целью получения прибыли. Толковый словарь определяет коммерцию как «торг, торговля, торговые обороты, купеческие промыслы». Иначе говоря, эти понятия предполагают осуществление актов купли-продажи с намерением купить дешевле, а продать дороже.

В широком смысле под коммерцией часто понимают любую деятельность, направленную на получение прибыли. Однако такое широкое толкование коммерческой деятельности не согласуется с ранее изложенным подходом к коммерции как торговым процессам по осуществлению актов купли-продажи товаров.

Коммерческая деятельность - более узкое понятие, чем предпринимательство. Предпринимательство - это организация экономической, производственной и иной деятельности, приносящей предпринимателю доход. Предпринимательство может означать организацию промышленного предприятия, сельской фермы, торгового предприятия, предприятия обслуживания, банка, адвокатской конторы, издательства, исследовательского учреждения, кооператива и т.д. Из всех этих видов предпринимательской деятельности только торговое дело является в чистом виде коммерческой деятельностью.

Таким образом, коммерцию следует рассматривать как одну из форм (видов) предпринимательской деятельности. В то же время и в некоторых видах предпринимательской деятельности могут осуществляться операции по купле--продаже товаров, сырья, заготовленной продукции, полуфабрикатов и т.п., т.е. элементы коммерческой деятельности могут осуществляться во всех видах предпринимательства, но не являются для них определяющими, главными.

Следовательно, коммерческая работа в торговле представляет собой обширную сферу оперативно-организационной деятельности торговых организаций и предприятий, направленной на совершение процессов купли-продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли.

Акт купли-продажи товаров базируется на основной формуле товарного обращения - смене формы стоимости. Из этого вытекает, что коммерческая работа в торговле - понятие более широкое, чем простая купля-продажа товара, т.е. чтобы акт купли-продажи состоялся, торговому предпринимателю необходимо совершить некоторые оперативно-организационные и хозяйственный операции, в том числе изучение спроса населения и рынка сбыта товаров, нахождение поставщиков и покупателей товаров, налаживание с ними рациональных хозяйственный связей, транспортировку товаров, рекламно-информационную работу по сбыту товаров, организацию торгового обслуживания и т.д.

Простая перепродажа товаров с целью получения прибыли, или иначе «делание» денег из нечего, является по существу спекулятивной сделкой, не представляющей собой полезной коммерческой деятельности (благородного бизнеса).

1.2 Особенности конкуренции на рынке транспортных услуг

Целью проведения исследований позиции организации в конкурентной борьбе и конкурентоспособности ее отдельных продуктов является сбор и анализ информации, необходимой для выбора конкурентных стратегий. Выбор последних определяется результатами исследований следующих двух кругов проблем. Во-первых, необходимо установить привлекательность данной отрасли в долгосрочной перспективе. Во-вторых, необходимо определить конкурентные позиции организации и ее продуктов по сравнению с другими организациями данной отрасли. Зачастую вопросы определения позиции в конкурентной борьбе рассматриваются только с точки решения второго круга проблем. Хотя, безусловно, прежде всего, требуется определиться вообще с перспективами данного бизнеса, то есть рассмотреть первый круг проблем. М. Портер выделил пять конкурентных сил, определяющих привлекательность отрасли и позиции данной организации в конкурентной борьбе в этой отрасли, а именно:

- появление новых конкурентов;

- угроза замены данного продукта новыми продуктами;

- сила позиции поставщиков;

- сила позиции покупателей;

- конкуренция среди производителей в самой отрасли.

Существует понятие «барьер входа в отрасль», высоту которого следует учитывать как организациям, находящимся внутри отрасли (для них чем выше барьер, тем лучше), так и организациям, которые предполагают осуществить выход в новую отрасль (для них чем он ниже, тем лучше). Высота барьера определяется следующими факторами:

1) экономикой масштабов. Обычно организации, впервые появившиеся на рынке, начинают деятельность по сбыту нового продукта в масштабах существенно меньших, нежели его традиционные производители. Поэтому их производственно-сбытовые издержки выше, что обусловливает при примерном равенстве рыночных цен получение меньшей прибыли, а может быть и убытки. Готова ли организация, ради освоения нового бизнеса, пойти на это?

2) привычностью марки товара. Потребители конкретных товаров ориентированы на приобретение товаров определенных марок. Новым производителям необходимо свою марку сделать популярной среди потребителей. Зачастую это очень сложная задача.

3) фиксированными затратами, связанными с входом в новую отрасль (следование новым стандартам, требованиям дизайна и др.).

4) затратами на новые основные фонды, которые во многих случаях требуется создавать для выпуска нового продукта.

5) доступом к системе товародвижения. Традиционные производители данной отрасли могут создать барьеры для новых производителей на пути их проникновения в функционирующие сбытовые сети. В этом случае новым товаропроизводителям придется создавать свои каналы сбыта, что требует высоких затрат.

6) доступом к отраслевой системе снабжения. В данной области существуют те же барьеры, что и в случае с системой товародвижения.

7) отсутствием опыта производства данного вида продукта, вследствие чего себестоимость продукта в общем случае выше, чем у традиционных производителей данной отрасли.

8) возможными ответными действиями предприятий отрасли, направленными на защиту своих интересов. Например, отказ в продаже необходимых патентов, лоббирование в правительстве и местных структурах власти своих интересов, в результате чего традиционные производители могут иметь налоговые и другие льготы, а доступ на рынок новых товаропроизводителей будет затруднен.

Что касается угрозы замены данного продукта новыми продуктами, то имеется в виду производство новых продуктов, удовлетворяющих ту же потребность, но созданных на основе принципиально новых идей. Сила позиции поставщиков во многом определяется типом рынка, на котором действуют поставщики и предприятия отрасли. Если это рынок поставщиков, когда они диктуют свои условия предприятиям отрасли, то последние находятся в менее выигрышной позиции по сравнению со случаем, когда они доминируют на рынке (рынок потребителей).

Сила позиции поставщиков определяется следующими факторами.

1) разнообразием и высоким качеством поставляемых продуктов и предоставляемых услуг;

2) наличием возможности смены поставщиков;

3) величиной затрат переключения потребителей на использование продукции других поставщиков, обусловленных необходимостью использовать новую технологию и оборудование, решать организационные и другие вопросы;

4) величиной объемов продукции, закупаемой у поставщиков. Большие объемы закупки сырья, материалов, комплектующих, всего необходимого для ведения производства делают поставщиков более зависимыми от предприятий, осуществляющих масштабные закупки.

Сила позиции покупателей, как и в предыдущем случае, во многом определяется типом рынка, на котором действуют предприятия отрасли и покупатели их продукции. Имеются в виду рынки производителя и покупателя, соответственно.

Сила позиции покупателей определяется в первую очередь следующими факторами:

- возможностью переключиться на использование других продуктов;

- затратами, связанными с этим переключением;

- объемом закупаемых продуктов.

Рассмотренные выше четыре группы факторов определяют привлекательность отрасли и целесообразность вести в ней бизнес. Поскольку эти факторы влияют на цены, издержки, инвестиции, то они обусловливают уровень прибыльности организаций данной отрасли.

Исследования, проведенные в указанных направлениях, дадут фирме возможность выявить конкурентный «климат», интенсивность соперничества и тип конкурентного преимущества, которым владеет каждый из конкурентов.

Для каждого рынка должны быть идентифицированы наиболее опасные (приоритетные) конкуренты.

Можно выделить следующие типы конкурентов:

1) подобные по всем аспектам производственно-сбытовой деятельности (производят те же самые продукты, используют ту же технологию, ведут коммерческую деятельность на тех же целевых рынках);

2) подобные по общим направлениям производственно-сбытовой деятельности (производят те же самые продукты, но продают их на других рыночных сегментах);

3) удовлетворяющие те же потребности, но различными средствами -- например, авиакомпании и железнодорожные компании, осуществляющие перевозки между двумя городами;

4) полностью различные, конкурирующие за привлечение средств потребителей -- например, туристические агентства и продавцы легковых автомобилей (на что потратить деньги -- на отдых или приобретение автомобиля?).

Учитывая эту информацию, руководство организации должно решить, с кем действительно конкурирует данная организация.

Первый шаг в установлении приоритетных конкурентов обычно осуществляется исходя из определенных концепций. Так в зависимости от своей роли в конкурентной борьбе все организации могут быть разделены на четыре группы: рыночный лидер, рыночный претендент, последователь и организация, нашедшая рыночную нишу.

В том случае, когда в отрасли существует много организаций-конкурентов, отслеживание деятельности всех этих организаций может представлять достаточно трудоемкую, а зачастую и ненужную задачу. Поэтому возникает необходимость сужения круга исследуемых конкурентов или, говоря другими словами, выявления приоритетных конкурентов. Исходя из вышеизложенного, приоритетными конкурентами для лидера являются другие лидеры и некоторые претенденты, для претендентов -- другие претенденты и некоторые лидеры. Очевидно, что лидеры и претенденты, с одной стороны, и компании, нашедшие нишу, с другой стороны, находятся в разных «весовых категориях» и их интересы значимым образом на рынке не пересекаются.

Другая концепция выделения приоритетных конкурентов основана на разделении выпускаемых продуктов на продукты данной группы и на продукты-заменители.

Выявив главных конкурентов, далее обычно задаются вопросами: «Что они ищут на конкретном рынке?», «Что определяет их поведение»? Иными словами, речь идет о целях рыночной деятельности конкурентов (получение высокой прибыли, увеличение показателя рыночной доли, обеспечение технологического лидерства или лидерства в сфере послепродажного сервиса и т.п.).

Дальнейшая конкретизация группы приоритетных конкурентов продолжается по критерию сходства используемых ими рыночных стратегий - скажем, по качеству и цене. Обычно конкуренты, принадлежащие к одной стратегической группе, придерживаются одинаковых или схожих стратегий. Очевидно, что сильнее конкурируют между собой компании, выпускающие сходные по качеству продукты, реализуемые по близким ценам. Сказанное не означает, что различные стратегические группы не конкурируют друг с другом.

Исследования для выделенной группы приоритетных конкурентов можно рекомендовать проводить в следующих направлениях:

1) исследование конкурентоспособности продуктов;

2) исследование конкурентоспособности (сравнительной эффективности) маркетинговой деятельности;

3) изучение конкурентоспособности организации в целом.

Очевидно, что эти три направления не являются изолированными - каждое последующее в качестве составной части включает предыдущее исследование. Так, изучение конкурентоспособности продукта является составной частью исследования конкурентоспособности маркетинговой деятельности, а последнее входит составной частью в изучение конкурентно способности.

Рисунок 1.1 - Характеристики для выявления стратегических групп конкурентов

Рынок транспортных услуг находится в стадии формирования. Характер и динамика переходных процессов и неопределенность их протекания напрямую зависят от структуры рынка. На транспортном рынке взаимодействуют два субъекта: транспортная система и ее клиенты. Транспортная система представлена всеми видами транспорта, представляющими транспортные услуги в виде предложения в соответствии с имеющимся потенциалом. Клиенты - предприятия, учреждения, организации, фирмы и т.д. формируют спрос на транспортные услуги в соответствии со своими требованиями и платежеспособностью. Соотношение между спросом и предложением формирует уровень тарифов и сборов на транспортные услуги. Неуравновешенность спроса и предложения на транспортном рынке вызвана конкуренцией между различными видами транспорта. В такой ситуации спрос будет переходить с одного вида транспорта на другой в соответствии с уровнем тарифов и сборов и качеством транспортного обслуживания. На спрос и предложение на транспортном рынке влияют ценовые и неценовые факторы. Повышение качества транспортного обслуживания требует привлечения инвестиций и дополнительных расходов, что неминуемо приводит к росту тарифов. Избыточное предложение транспортных услуг вызывает снижение уровня тарифов, повышение конкуренции за выживание и приспособление к более низким тарифам.

Конкуренция на транспортном рынке в новых условиях хозяйствования приобретает качественно новые черты. Развивается частное предпринимательство на автомобильном рынке, повышаются требования к качеству перевозочного процесса и др. Конкуренция на внутреннем транспортном рынке существует как в городском, так и пригородном и в междугороднем сообщениях. Она проявляется в борьбе за клиентуру, высокую прибыль, новые технологии, высокое качество перевозок, быстроту и надежность перемещения грузов.

Товарный обмен между участниками рыночных отношений устанавливается и постоянно поддерживается с помощью транспорта. Потребность в качественном транспортном обслуживании тем выше, чем больше конкуренция на рынке товаров. Под качеством транспортного обслуживания по пассажирским перевозкам традиционно подразумевают полноту, скорость, своевременность, безопасность перевозок, а также комплексность, доступность и культуру обслуживания потребителей транспортных услуг. Качественное транспортное обслуживание основывается на определении потребностей и запросов различных групп клиентов; предоставлении транспортных услуг, которые необходимы клиентам, способных удовлетворить их потребности; установлении тарифов и сборов, приемлемых для клиентов и обеспечивающих прибыль транспортному предприятию; определении наиболее выгодных и удобных направлений доставки пассажиров; установлении способов и форм активного влияния на рынок транспортных услуг, увеличение спроса. В случае следования данным положениям транспортное предприятие будет знать нужды и потребности клиентов, а следовательно, удовлетворять их более эффективно по сравнению с конкурентами. В результате прибыль будет обеспечена не за счет навязывания клиентам имеющихся услуг, а за счет удовлетворения их потребностей. Этим самым и достигается сбалансированность интересов клиента и транспортной организации.

Взаимодействие и конкурентные преимущества различных видов транспорта в единой транспортной системе определяются объективными экономическими особенностями их эффективного применения. Специфика каждого вида транспорта, его технические и технологические особенности предопределяют области их функционирования на рынке транспортных услуг, где каждый вид транспорта имеет сферу безальтернативного и конкурентного развития.

Железнодорожный транспорт общего пользования не имеет экономической альтернативы при освоении значительных по объему стабильных потоков массовых и контейнеризованных грузов на средние и дальние расстояния. В сегменте пассажирских перевозок железнодорожный транспорт конкурирует на коротких и средних - с автомобильным.

Комплексное развитие транспортной инфраструктуры является важнейшим условием формирования единой транспортной системы страны

Развитие транспортной инфраструктуры осуществляется в увязке с перспективными планами и сценариями развития производительных сил.

В условиях конкуренции на транспортном рынке коммерческий успех зависит от наличия современных технологий доставки грузов и пассажиров, выгодных для клиентов. В конечном счете, клиент заинтересован в выполнении транспортных услуг, удовлетворяющих его потребности. Развитие транспортных услуг должно ориентироваться на запросы клиентов и их потребности, а не на собственные текущие возможности транспортных организаций. Важный резерв повышения конкурентоспособности - увеличение объема перевозок международного транзита, что является весьма выгодным как для транспортной отрасли, так и для государства в целом. В современных условиях хозяйствования уровень конкурентоспособности транспорта можно повысить за счет расширения спектра предоставляемых услуг, повышения надежности и качества обслуживания и др.

Резюмируя можно отметить, что конкурентоспособность понятие неоднозначное, многофакторное и в качестве задачи второй главы дипломной работы рассмотрим каким образом можно конкретное транспортное предприятие применяет все ресурсы конкурентоспособности в своей деятельности.

1.3 Понятие эффективности коммерческой деятельности

Известно, что ресурсы предприятия и требования рентабельной работы в определенной степени ограничивают маневрирование, как ассортиментом товаров, так и ценами на них. Но именно ориентация на спрос покупателей и его активное формирование должны определять использование имеющихся ресурсов. Отсюда успешная реализация товаров, которая обеспечивает эффективность работы предприятия.

Коммерческая работа - это деятельность предприятия, направленная на решение особого комплекса задач. Изучение процессов их реализации - важный элемент оперативного исследования на уровне предприятия и региона.

Мы рассматриваем потребителя в качестве равноправного участника коммерческой деятельности. Основными участниками коммерческой деятельности являются не только предпринимательские структуры, но и потребители. Это утверждение основано на том, что для предпринимателей важнейшим фактором при заключении сделок является доход (экономическая выгода), а для потребителей выгодой является нужный ему товар, если он в большей степени удовлетворяет его потребности Потребитель является не пассивным покупателем, а полноправным участником коммерческой деятельности, ее регулятором. Таким образом, важнейшей категорией субъектов деловых отношений между поставщиками товаров и розничным звеном является потребитель. Потребитель, реализуя свои интересы, оказывает определяющее влияние на поведение предпринимателей на рынке при заключении сделок, выборе сегмента рынка, организации сбыта и продажи товаров, формировании ассортиментной, ценовой политики.

Рисунок 1.2 - Комплекс задач коммерческой деятельности на рынке товаров и услуг



Для углубленного исследования влияния коммерческой работы на результаты деятельности предприятий нами была предпринята попытка разработать систему основных составляющих ее оценки, которая могла быть использована в качестве самооценки коммерческой работы каждым предприятием. Такая система поможет территориальным и хозяйственным органам определять направления совершенствования управления коммерческой деятельностью.

Коммерческая работа на следующей схеме представлена четырьмя блоками, характеризующими вид коммерческой деятельности, и показателями, оценивающими ее эффективность.

Первый блок в системе оценки коммерческой деятельности - «Ассортимент товаров и его формирование» - состоит из четырех показателей, которые подробно рассмотрены нами при оценке широты и глубины ассортимента. Коэффициент обновления ассортимента свидетельствует о развитии и характере хозяйственных связей, как с отечественными, так и зарубежными партнерами, а также работе предприятий по обновлению ассортимента. Коэффициент устойчивости ассортимента характеризует видовой состав предлагаемых товаров в товарной группе (подгруппе). Этот блок особенно важен для оценки работы предприятий, реализующих товары предусмотренного ассортиментного перечня.

Данный информационный блок мы предлагаем дополнить расчетами устойчивости (стабильности) ассортимента, что позволит судить об отсутствии (наличии) перебоев в продаже отдельных товаров.

Второй блок показателей - «Планирование товарного предложения и обеспечение товарами» - состоит из восьми показателей, отражающих планируемый рост реализации товаров и услуг предприятий, изменение в его структуре на основе товарного предложения, объем планируемого валового дохода, товарных запасов, товарооборачиваемость, качество товара. Эти показатели составляют основу планов по производству, выбора поставщиков, определения условий поставки, ассортимента, сроков, партионности поставки, цен и расчетов с поставщиками и т.д. Чем выше индексы этих показателей, тем эффективнее хозяйственные связи. Здесь значение имеют долгосрочность, степень постоянства хозяйственных связей и особенно выполнение договорных обязательств.

Таблица 1.1 Система показателей оценки коммерческой работы предприятий

Направление коммерческой деятельности	Показатель эффективности коммерческой работы
Ассортимент товаров и его формирование	Широта ассортимента Глубина ассортимента Коэффициент обновления ассортимента Коэффициент устойчивости ассортимента
Планирование товарного предложения и обеспечение товарами	Индекс роста товарооборота Прирост (сокращение) времени обращения товаров Степень соответствия товарных запасов нормативу Индекс выполнения плана производства Степень выполнения договорных обязательств поставщиками Ритмичность поступления товаров по ассортименту Коэффициент допустимого уровня качества товаров Индекс валового дохода
Формирование и стимулирование спроса	Соответствие объема и структуры товарного предложения объему и структуре покупательского спроса Степень обновления ассортимента Коэффициент завершенности покупки Объем и структура неудовлетворенного спроса Рентабельность рекламных мероприятий
Экономическая эффективность коммерческой деятельности	Прирост валового дохода от коммерческих операций Прирост прибыли от коммерческой деятельности Соотношение доходов и расходов по закупке и реализации товаров

Так как один и тот же товар фигурирует в коммерческих сделках, то существенного увеличения совокупного товарооборота не наблюдается. Вместе с тем с развитием конкуренции на потребительском рынке появилась реальная возможность у предприятий выбора выгодных поставщиков материалов.

Результативность хозяйственных связей как важнейшего направления коммерческой деятельности во многом определяет правильность выбора поставщика и форм осуществления сделок. Количество поставщиков, частота завоза товаров, по нашим наблюдениям, мощности предприятия, ассортиментного профиля которые являются определяющей при формировании ассортимента и объемов производства и реализации. С увеличением складской площади увеличивается частота завоза материалов, а, следовательно, и производство. Экономнее расходуются в целом средства предприятия.

Наибольшая результативность коммерческой деятельности наблюдается на крупных предприятиях различных форм собственности и объясняется наличием долговременных хозяйственных связей с крупными поставщиками. Это обеспечивает высокую информированность специалистов этой группы предприятий о рыночной ситуации на текущий момент и ее перспективах. Мелкие и средние предприятия, лишенные такой возможности, в своей деятельности опираются чаще всего на нерегулярные, случайные связи. Основными поставщиками товаров для них являются различного рода посредники, что не только осложняет фактический учет производства и реализации, но и приводит к существенному росту потребительских цен и практически полному отсутствию контроля качества товара.

Увеличение доли частного сектора обусловили стихийность в организации рынка в целом, что привело к нежеланию и поставщиков, и продавцов работать с издержкоемкими товарами первой необходимости. Просчеты и ошибки в деятельности субъектов рынка усугубляется и отсутствием регионального информационного банка данных о конъюнктуре рынка. Отсутствие единой товарной политики снижает эффективность коммерческой деятельности работников предприятия по различным ее направлениям.

Третий блок - «Формирование и стимулирование спроса». Эту группу показателей целесообразно использовать при оценке соответствия объема и структуры спроса товарному предложению. Предлагаемые показатели рассчитываются по предприятию, исходя из ассортимента, его широты, данных о спросе населения и факторов, влияющих на степень завершенности покупок.

Это направление коммерческой деятельности неразрывно связано с блоками, характеризующими планирование товарного предложения и формирование ассортимента товаров. Именно в результате предложения товаров потребителю формируется спрос, а в результате анализа спроса населения осуществляется закупка товаров и определяется ассортиментная и ценовая политика. В этом блоке важное место занимает рекламная работа производственных предприятий.

Характеристика рекламы, сделанная экспертами, отражает недостаточное внимание, уделяемое этому направлению коммерческой деятельности. Реклама не оказывает достаточного стимулирующего действия на объем реализации товаров для того, чтобы окупить расходы на ее организацию.

Четвертый блок - «Экономическая эффективность коммерческой деятельности» - характеризует результативность управления коммерческой работы, как конкретного предприятия, так и совокупности предприятий на определенной территории. Эти показатели завершают и обобщают оценку коммерческой деятельности.

На предприятии коммерческая деятельность непосредственно влияет и на его экономические результаты, и на социальную эффективность производства в целом. Как нами уже рассматривалось, экономическая и социальная эффективность находятся в тесной взаимосвязи. Экономическую эффективность коммерческой деятельности следует оценивать по экономическим результатам, характеризующим работу предприятия в целом: обобщающим экономическим показателям (объем производства и реализации, издержки, прибыль, цены); показателям использования ресурсов (выработка, реализация); качеству товаров.

Исследование каждого направления эффективности составляет специфическую область. Составляющие эффективности управления во многом зависят от организации коммерческой деятельности и ее результатов, так как при осуществлении коммерческих операций формируются объем производства и реализации, доходы предприятия, ассортимент товаров, проверяется их качество.

Анализируя влияние коммерческой деятельности на экономические результаты, можно сделать вывод, что рентабельность выше у тех предприятий, которые имеют широкий ассортимент товаров, высокую объем реализации, четкие хозяйственные связи, улучшают работу с клиентами.

Оценка эффективности коммерческой деятельности предприятий, по подобной методике, может осуществляться как на основе экспертных оценок, так и силами самих предприятий. Такая работа необходима при планировании хозяйственной деятельности, выявлении причин невыполнения плановых заданий, изыскании резервов повышения эффективности работы предприятий, определении стратегии его развития. Оценка коммерческой деятельности дает представление об адаптации предприятия к рыночным условиям, позволяет не только выработать стратегию и тактику поведения предприятий, но и повысить эффективность управления ими на уровне территории. Ее применение позволит хозяйствующим субъектам определить слабые и сильные стороны деятельности предприятия и сконцентрировать все условия на направлениях, являющихся наиболее перспективными и доходными.



Глава 2. Анализ коммерческой деятельности предприятия ОАО «Авто-49»

2.1 Организационно-экономическая характеристика предприятия ОАО «Авто-49»

ОАО «АВТО-49» осуществляет полный комплекс услуг по техническому обслуживанию и ремонту грузовых и легковых, отечественных и импортных автомобилей. Общество является коммерческой организацией, имеет в собственности обособленное имущество, учитываемое на его самостоятельном балансе, может от своего имени приобретать и осуществлять имущественные и личные неимущественные права, нести обязанности, быть истцом и ответчиком в суде, общество приобретает права юридического лица с момента его государственной регистрации. Общество имеет круглую печать, содержащую его полное фирменное наименование на русском языке и указание на место нахождения, штампы, бланки со своим наименованием, зарегистрированный в установленном порядке товарный знак, собственную эмблему и другие средства визуальной идентификации. Общество вправе участвовать самостоятельно или совместно с другими юридическими и физическими лицами в других коммерческих и некоммерческих организациях на территории Российской Федерации и за ее пределами в соответствии с действующим законодательством Российской Федерации.

Работы производятся высококвалифицированными специалистами, прошедшими специальное обучение и имеющими большой опыт практической работы. Расчет стоимости работ производится в полном соответствии с технологической документацией производителя автомобилей.

ОАО «АВТО-49» осуществляет следующие виды услуг: основной вид деятельности; техническое обслуживание; кузовной ремонт; покраска автомобилей; диагностика и ремонт двигателей; диагностика и ремонт ходовой; шиномонтаж круглосуточно; заправка и ремонт кондиционеров; сход-развал; ремонт АКПП; проточка дисков и барабанов; химчистка салона и мойка автомобиля; полировка кузова.

Построение правильной организационной структуры является главной задачей любого предприятия. От рационального состава подразделений органов управления, их связи между собой и взаимодействия с производственными подразделениями в значительной степени зависит эффективность работы предприятия в целом.

Признаками оптимальной структуры управления являются: небольшое количество подразделений с высококвалифицированным персоналом; небольшое количество уровней управления; наличие в структуре управления групп специалистов; ориентация графика работ на заказчика; быстрота реакции на изменения; высокая производительность и низкие затраты.

В организационной структуре ОАО «АВТО-49» можно выделить три самостоятельных блока управления (рис. 2.1): эксплуатационный, технический и экономический, каждый из которых подчиняется соответствующему руководителю.

Организационная структура управления ОАО «АВТО-49» является линейно-функциональной. На линейные звенья управления возлагаются функции и права командования и принятия решений, а на функциональные подразделения (например, планово-экономический отдел) - методическое руководство при подготовке и реализации решений по планированию, организации, учету, контролю и анализу по всем функциям производственно-хозяйственной деятельности.

Такая структура характеризуется использованием формальных процедур и правил, жесткой иерархией власти в организации, централизацией принятия решений. Каждый исполнитель подчиняется только одному руководителю. Все указания и решения по функциям управления исполнитель получает от непосредственного руководителя. Между исполнителем и функциональными подразделениями остаются информационные связи методического и консультационного характера. Для того, чтобы решение функционального подразделения стало директивным, оно должно быть утверждено руководителем.

Рисунок 2.1. Организационная структура управления ОАО «Авто-49»

Таким образом, организационная структура ОАО «АВТО-49» является одним из условий эффективной его деятельности. При этом важно учитывать, что на всех уровнях управления руководители выполняют не только чисто управленческие, но и исполнительные функции. Однако с повышением уровня руководства удельный вес исполнительских функций понижается. Это значит, что руководитель любого уровня управления определенный процент времени тратит на принятие управленческих решений и определенный - на принятие решений по специальности. С повышением уровня управления удельный вес заданий по специальности падает, а по менеджменту возрастает. Отсюда руководители предприятия должны обладать высокими профессиональными навыками. Для работников аппарата управления процесс труда представляет собой выполнение совокупности функций, к основным из которых следует отнести планирование, организацию, координацию, контроль, учет, анализ, регулирование. Они наделены и определенными правами, прежде всего, в части поощрения и наказания работников, находящихся в подчинении. По их представлению решаются вопросы найма и увольнения сотрудников.

2.2 Оказания услуг ОАО «Авто-49»

Система обслуживания ОАО «АВТО-49» включает в себя несколько автономных подсистем, охватывающих весь спектр рынка автосервисных услуг, начиная с выбора автомобиля и заканчивая его утилизацией (рис. 2.2)

Одним из важнейших элементов является правильная технология обслуживания клиентов. По мнению профессионалов автосервиса, занимающихся её созданием и отладкой, хороший реальный автосервис должен максимально соответствовать идеальному. Технология обслуживания клиентов ОАО «АВТО-49» представлена следующимобразом:

Общение по телефону. Работники автосервиса вежливо отвечают на все вопросы потенциальному клиенту. В большинстве случаев по телефону трудно определить причину неисправности, поэтому автовладельца приглашают на диагностику машины в автосервис.

Предварительная запись - это свидетельство ритмичной работы, нормальной загрузки производства автосервиса, четкого графика приёмки. Клиенту напоминают адрес автосервиса, рекомендуют схему подъезда. Кроме того, называют фамилию мастера (приёмщика, консультанта), который будет «вести» автомобиль, предупреждают о нежелательности опозданий, примерной продолжительности приёмки и советуют сформулировать пожелания и подготовить вопросы - это еще одно подтверждение того, что фирма - автосервиса ценит время заказчика, и своё.

Открытость автосервиса. Вывеска автосервиса заметна издалека. Около здания автосервиса - стоянка машин, указатели мест парковки и приёма заказов.



Продолжение таблицы 2.2

Размещено на http://www.allbest.ru/

11

Рисунок 2.2. Автономные подсистемы обслуживания ОАО «АВТО-49»

В офисе нет очереди и суматохи. Кроме того, открытость и солидность предприятия автосервиса подтверждают вывешенные на видном месте лицензии, квалификационные сертификаты работников автосервиса, приказ, уполномочивающий приемщиков подписывать документы от лица фирмы, сведения о перемещении автомобилей по рабочим постам автосервиса в соответствии с технологическим циклом ремонта или обслуживания. Фирменный стиль автосервиса вызывает у клиента доверие к предприятию. Таблички с именами и должностями на форменной одежде сотрудников облегчают заказчику общение с ними. Чистота помещений автосервиса, оборудования, спецовок механиков, укрытые защитной пленкой сиденья и рули машин свидетельствуют об аккуратности персонала автосервиса. Но главное - доброжелательная, спокойная, деловая атмосфера в фирме автосервисе.

Оформление документов. Мастер автосервиса приглашает заказчика к стенду, отражающему текущую загрузку механиков, и согласовывает время получения готового автомобиля. Затем оформляет договор с автосервисом (заказ-наряд, квитанцию или иной документ) в письменной форме. В договоре с автосервисом, помимо сведений об автомобиле и реквизитов сторон, обязательно указывают: оказываемые услуги (выполняемые работы), запасные части и материалы, предоставляемые автосервисом, их стоимость и количество; запасные части и материалы, предоставленные заказчиком; стоимость оказываемых услуг автосервисом (выполняемых работ) и порядок их оплаты; сроки исполнения работ автосервисом; условия гарантии автосервиса на результаты работ; особенности, связанные со спецификой ремонта. Когда клиент оставляет машину в автосервисе, исполнитель одновременно с договором составляет приёмо-сдаточный акт с указанием комплектности автомобиля, видимых наружных повреждений и дефектов, сведений о предоставлении заказчиком запасных частей и материалов. По одному экземпляру с автосервисом договора и акта, заверенного печатью, выдают клиенту.

Получение автомобиля. Мастер автосервиса, принимавший автомобиль, подводит к нему владельца, показывает результаты работы и заменённые детали. Кроме того, даёт рекомендации по эксплуатации автомобиля. После выяснения всех вопросов, устранения замечаний (если они есть), приемщик автосервиса провожает заказчика в кассу или предоставляет документы на оплату через банк - машину выдают после полной оплаты договора.



2.3 Динамика основных экономических показателей деятельности ОАО «Авто-49»

Показатели экономической деятельности ОАО «АВТО-49» представлены в таблице 2.1

Таблица 2.1 Динамика основных экономических показателей ОАО «АВТО-49», тыс. руб.

Наименование показателя	2011 г.	2012 г.	Отклонение
			(+,-)	%
Выручка от реализации работ, услуг	5 992	6 161	-231	86,1
Валовая прибыль	1 346	1 772	-74	94,5
Чистая прибыль (нераспределенная прибыль (непокрытый убыток)	161	262	+101	162,7
Рентабельность собственного капитала, %	4,61	5,54	+0,93	120,2
Рентабельность активов, %	2,5	3,98	+1,48	159,2
Коэффициент чистой прибыльности, %	2,69	5,08	+2,39	188,8
Рентабельность продукции (продаж), %	22,46	24,65	+2,19	109,8
Оборачиваемость капитала	1,01	0,84	-0,17	83,2
Стоимость чистых активов эмитента	3 496 000	4729 000	+1233000	135,3
Отношение суммы привлеченных средств к капиталу и резервам, %	84,21	39,14	-45,07	46,5
Отношение суммы краткосрочных обязательств к капиталу и резервам, %	15,1	9,96	-5,14	66,0
Оборачиваемость дебиторской задолженности, раз	12,18	7,9	-4,28	64,9
Производительность труда, руб./чел	460 923	368 643	-92280	80,0
Амортизация к объему выручки, %	0,74	0,85	+0,11	114,9

Как видно из таблицы 2.1 выручка от реализации в 2012 г. составила 5 161 тыс. руб., что на 831 тыс. руб. меньше, чем в 2011 г. Рентабельность собственного капитала характеризует эффективность использования вложенных в организацию собственных средств. Рентабельность собственного капитала показывает, сколько чистой прибыли приходится на рубль собственных средств организации. Данный показатель по состоянию на конец 2012 г. увеличился на 0,93 по сравнению с прошлым годом. Такую же динамику имеет и показатель рентабельности активов, который характеризует долю прибыли, получаемую от осуществления вложений в оборотные и внеоборотные активы. Положительная величина чистой прибыли Общества за отчетный период обусловила и положительные величины показателей рентабельности.

Изменение чистой прибыли сказалось также на соответствующем изменении коэффициента чистой прибыльности, который отражает, какая доля от общей выручки от продажи товаров и услуг предприятия остается в качестве чистой прибыли. Данный коэффициент увеличился по сравнению с прошлым годом практически в 2 раза.

Показатель рентабельности продаж дает оценку эффективности управления основной деятельностью предприятия с точки зрения извлечения прибыли. Данный показатель определяет, сколько рублей прибыли получено организацией в результате реализации продукции на один рубль выручки. Темп роста показателя за 2012 год составил 109,8% по сравнению с 2011 годом. Показатели оборачиваемости капитала в рассматриваемый период представлены достаточно низкими значениями, что свидетельствует о замедлении оборота оборотных средств.

Чистые активы предприятия показывают реальную стоимость имеющегося у Общества имущества за анализируемый период. Основным показателем финансовой устойчивости предприятия является превышение стоимости чистых активов над уставным капиталом акционерного общества. Стоимость чистых активов эмитента имеет тенденцию к росту и по состоянию на конец 2012 года составляет 4 729 тыс. рублей, что на 1 233 тыс. руб. больше, чем на конец за аналогичный период прошлого года. По состоянию на конец 2012 г. стоимость чистых активов в 1 834 раз превышает размер уставного капитала, что является одним из признаков положительного финансового состояния Общества.

Коэффициент, характеризующий долю привлеченных средств (долгосрочных и краткосрочных обязательств) в капиталах и резервах имеет высокое значение (хотя и уменьшился по сравнению с аналогичным периодом прошлого года), это связано не столько с величиной долгосрочных и краткосрочных кредитов, сколько с малой величиной уставного капитала, который не изменялся с момента приватизации предприятия. Уровень просроченной задолженности в анализируемых периодах отсутствовал, что свидетельствует о добросовестности эмитента в отношении принимаемых на себя им обязательств.

Целесообразно провести анализ ликвидности и платежеспособности ОАО «АВТО-49» на основе экономического анализа динамики приведенных показателей (таблица 2.2).

Таблица 2.2 Анализ ликвидности и платежеспособности ОАО «АВТО-49»

Наименование показателя	2011 г.	2012 г.	Отклонение
			(+,-)	%
Собственные оборотные средства	-877	437	+1314	149,8
Индекс постоянного актива	1,25	0,91	-0,34	72,8
Коэффициент текущей ликвидности	3,91	4.86	+0,95	124,3
Коэффициент быстрой ликвидности	3,91	4.86	+0,95	124,3
Коэффициент автономии собственных средств	0,54	0,72	+0,18	133,3

Источниками собственных средств любого предприятия являются: уставный капитал с учетом добавочного капитала, как следствие переоценки основных фондов прошлых лет, резервный капитал и резервный фонд, фонды накопления, целевые финансирования и поступления, а также нераспределенная прибыль отчетного года и прошлых лет.

Собственные оборотные средства характеризуют ту часть собственного капитала предприятия, которая является источником покрытия текущих активов. Увеличение доли собственных средств за счет любого из перечисленных источников способствует усилению финансовой устойчивости предприятия. Как видно из таблицы, этот показатель в 2011 года имел отрицательное значение, что говорило о недостаточной обеспеченности предприятия собственными оборотными средствами. Но на конец 2012 года этот показатель вырос до положительного значения. Это показывает улучшение обеспеченности предприятия собственными оборотными средствами.

Индекс постоянного актива характеризует долю внеоборотных активов в источниках собственных средств. Значение данного коэффициента указывает на рациональное соотношение собственных средств и внеоборотных активов. Уровень индекса постоянного актива характеризуется как положительный, несмотря на небольшую динамику и снижение по сравнению с 2011 годом.

Коэффициент текущей ликвидности дает общую оценку платежеспособности, показывает, в какой мере текущие обязательства обеспечиваются текущими оборотными активами. Рекомендуемые значения: от 1 до 2 (в некоторых источниках, в зависимости от вида деятельности организации, до 3). Нижняя граница обусловлена тем, что оборотных средств должно быть, по меньшей мере, достаточно для погашения кредиторской задолженности. Значение больше 4-х свидетельствует о недостаточной активности использования заемных средств и, как следствие, меньшем значении рентабельности собственного капитала. В 2012 г. коэффициент текущей ликвидности более 4 и превышает критический показатель.

Коэффициент быстрой ликвидности - финансовый коэффициент, характеризующий способность компании, фирмы досрочно или оперативно в срок погасить краткосрочную кредиторскую задолженность. Этот коэффициент рассчитывается с использованием только части текущих активов - денежных средств, финансовых вложений и дебиторской задолженности, которые сопоставляются с текущими обязательствами. В западной литературе приводится ориентировочное нижнее значение этого показателя - 1. В России его оптимальное значение определяется в интервале от 0,8 до 1,5. В последний завершенный финансовый год размер данного показателя у эмитента также значительно превышает максимальное рекомендуемое значение, что указывает на недостаточность высоколиквидных активов Общества, т.е. эмитент не в состоянии гасить краткосрочную кредиторскую задолженность в краткие периоды времени. По состоянию же на 2012 г., значение данного показателя, как и показателя текущей ликвидности, значительно превышает нормативное значение.

Коэффициент автономии собственных средств - одна из важнейших характеристик устойчивости финансового состояния предприятия, характеризующая степень его финансовой независимости. Определяется как отношение собственных средств к общей сумме активов. То есть, коэффициент автономии соизмеряет собственный и заемный капитал организации. Динамика данного показателя за анализируемый период положительная. Чем выше этот коэффициент, тем более устойчиво финансовое положение организации. Минимальное значение этого коэффициента 0,4. Для финансово устойчивого предприятия коэффициент автономии должен быть больше единицы. С экономической точки зрения это означает, что в случае если кредиторы потребуют свои средства одновременно, предприятие, реализовав активы, сможет расплатиться по обязательствам и сохранить за собой права владения предприятием. Как видно из таблицы, значение данного показателя соответствует нормативному значению, но не достигает единицы. Это означает, что за счет собственных средств покрывается большая часть активов организации, оставшаяся часть покрывается за счет заемных средств.