Анализ отношений покупателей на примере Сафоновского райпо

Размещено на http://www.allbest.ru/

2

Размещено на http://www.allbest.ru/

1

Московский Государственный Открытый Университет филиал г. Сафоново

Курсовая работа

По дисциплине: Маркетинговые исследования

Тема: Анализ отношений покупателей на примере Сафоновского райпо

Выполнил: студентка

3-го курса

заочного отделения

Савельева Н.Ю.

Проверил: доцент

Сапожникова С.М.

г. Сафоново 2012г.

СОДЕРЖАНИЕ

Введение

1. Теоретические основы анализа отношений покупателей

1.1 Сущность отношений покупателей

1.2 Цели, направления и методы анализа отношений покупателей

1.3 Показатели и резервы улучшения отношений покупателей

2. Анализ финансово-хозяйственной деятельности Сафоновского райпо

2.1 Основные положения деятельности Сафоновского райпо

2.2 Оценка эффективности деятельности Сафоновского райпо

2.3 Анализ финансового состояния Сафоновского райпо

3. Анализ отношений покупателей

3.1 Информационные источники анализа отношений покупателей

3.2 Анализ отношений покупателей на примере Сафоновского райпо

3.3 Рекомендации по улучшению отношений покупателей в Сафоновском райпо

Заключение

Список литературы

спрос маркетинговый анализ отношение покупатель

Введение

В экономике России важная роль принадлежит предприятиям потребительской кооперации. Рынок содержит множество возможностей для предприятий, но, в то же время, предъявляет к ним и очень жесткие требования. В условиях рыночной экономики перед предприятием встает множество принципиально новых проблем, и от того, как оно подойдет к их решению, насколько рационально будет организована производственная и коммерческая деятельность, зависит положение предприятия на рынке.

Рынок -- это инструмент, или механизм, сводящий вместе покупателей (предъявителей спроса) и продавцов (поставщиков) отдельных товаров и услуг.

Состояние рынка определяется соотношением величины спроса и предложения. Формирование целей хозяйственной деятельности ставит перед райпо еще до начала этой деятельности извечные вопросы: для кого производить и продавать продукцию, какими потребительскими свойствами она должна обладать, когда нужна эта продукция потребителю, сколько нужно произвести данной продукции. Покупательский спрос является выражением отношений покупателей, и поскольку покупательский спрос - важнейший инструмент рыночных отношений, это и обусловило выбор темы курсовой работы - анализ отношений покупателей на примере Сафоновского райпо. Для Сафоновского райпо актуальной проблемой является изучение состояния отношения покупателей и нахождение эффективных путей улучшения данного отношения, поскольку увеличение потребительского спроса позволит более успешно осуществлять финансово-хозяйственную деятельность райпо, получать больше прибыли.

Объект исследования - финансово-хозяйственная деятельность Сафоновского райпо.

Предмет исследования - отношения покупателей в Сафоновском райпо.

Целью курсовой работы является изучение теоретических аспектов анализа отношения покупателей, а также получение практических навыков анализа отношений покупателей на примере Сафоновского райпо.

Для достижения цели в курсовой работе последовательно решается ряд задач:

· изучение теоретических аспектов анализа отношения покупателей;

· анализ финансово-хозяйственной деятельности Сафоновского райпо;

· анализ отношений покупателей и разработка рекомендаций по их улучшению на примере Сафоновского райпо.

Структура работы состоит из введения, трех глав, заключения, списка литературы и приложений (формы №1 и №2 бухгалтерского баланса Сафоновского райпо за 2007-2008 г.г.).

1. Теоретические основы анализа отношений покупателей

1.1 Сущность отношений покупателей

Отношения покупателей выражаются в осуществлении или неосуществлении процесса покупки, а также в выборе конкретных товаров из нескольких номенклатурных позиций.

Покупатели принимают свои решения о покупке товаров не в вакууме. На совершаемые ими покупки большое влияние оказывают факторы культурного, социального, личного и психологического порядка (рисунок 1). В большинстве своем это факторы, не поддающиеся контролю со стороны райпо.

Рис. 1 - Факторы, оказывающие влияние на покупательское отношение и поведение

Самое большое и глубокое влияние на поведение потребителя оказывают факторы культурного уровня. Культура - основная первопричина, определяющая потребности и поведение человека. Ребенок усваивает базовый набор ценностей, восприятий, предпочтений, манер и поступков, характерных для его семьи и основных институтов общества. Приведем пример ценностных представлений: свершение и успех, активность, работоспособность и практичность, движение вперед, материальный комфорт, индивидуализм, свобода, внешний комфорт.

Любая культура включает в себя более мелкие составляющие, или субкультуры, которые представляют своим членам возможность более конкретного отождествления и общения с себе подобными. В крупных сообществах встречаются группы лиц одной национальности, проявляющих четкие этнические вкусовые пристрастия и интересы. Отдельные субкультуры со своими специфическими предпочтениями и запретами представляют собой религиозные группы, такие, как группы католиков, мусульман, иудеев. Четко выделяющимися культурными склонностями и отношениями характеризуются расовые и национальные группы, скажем, уроженцев Востока. Свои отличные от прочих субкультуры со своим специфическим образом жизни в каждом отдельном случае имеют и географические районы.

Рассмотрим фактор социального положения покупателей. Почти в каждом обществе существуют различные общественные классы, которые определяются следующим образом: общественные классы - сравнительно стабильные группы в рамках общества, располагающиеся в иерархическом порядке и характеризующиеся наличием у их членов схожих ценностных представлений, интересов и поведения. Общественным классам присуще несколько характеристик:

1) лица, принадлежащие к одному и тому же классу, склонны вести себя почти одинаково;

2) в зависимости от принадлежности к тому или иному классу люди занимают более высокое или более низкое положение в обществе;

3) общественный класс определяется не на основе какой-то одной переменной, а на основе занятий, доходов, богатства, образования, ценностной ориентации и тому подобных характеристик принадлежащих к нему лиц;

4) индивиды могут переходить в более высокий класс или опускаться в один из нижних классов.

Для общественных классов характерны явные предпочтения товаров и марок в продуктовом наборе, одежде, хозяйственных принадлежностях, проведении досуга, автомобилях.

Также на выбор покупателя оказывает влияние его ближайшее окружение: друзья, коллеги по работе, члены семьи. При совершении покупки какого-то продукта, особенно если эта покупка совершается редко либо первый раз, человек попытается узнать о цене, качестве товара, месте его продажи и наиболее просто это сделать - спросить у окружающих его людей, большее влияние оказывают естественно те, которые пользуются уважением в конкретной группе людей. Кроме того, у человека складывается определенное положительное или отрицательное мнение о том или ином товаре или фирме по услышанному от других, которое в будущем, возможно, повлияет на его выбор.

Как можно судить из рисунка 1, на покупателя также влияют личностные факторы: род занятий, экономическое положение, образ жизни и т.д.

Но основной причиной формирования отношения покупателей и выбора ими товаров и услуг является экономическое положение покупателя. Возьмем на рассмотрение нашу страну. Покупки продуктов и одежды основной массой населения осуществляется на рынках. Это связано в первую очередь с ценой: в магазинах она выше. Однако, например, покупка бытовой техники производится в магазинах, так как на рынке больше шансов купить некачественную технику.

Психологические факторы лучше рассмотреть с точки зрения того, как покупатели подходят к приобретению товаров-новинок. Под новинкой имеется в виду товар, услуга или идея, которые часть потенциальных клиентов воспринимают как нечто новое. Люди заметно отличаются друг от друга своей готовностью к опробованию новых товаров. Восприимчивость к новому - это степень сравнительного опережения индивидом остальных членов своей общественной системы в восприятии новых идей. В каждой товарной сфере будут и свои первопроходцы, и их ранние последователи. Некоторые женщины первыми приемлют новую моду в одежде. Некоторые врачи первыми начинают прописывать новые лекарства. Другие люди воспринимают новинки гораздо позже. Все это позволило квалифицировать людей по степени их восприимчивости (рисунок 2).

Рис. 2 - Категории покупателей по времени восприятия ими товаров-новинок

После замедленного начала новинку начинает воспринимать все больше людей. Со временем их число достигает пикового значения, а затем процент начинает уменьшаться по мере уменьшения числа еще не воспринявших товар. Новаторами считаются первые 2,5% покупателей, к ранним последователям относят следующие 13,5% и т.д.

Новаторы склонны к риску. Они опробуют новинки, немного рискуя. Ранние последователи - лидеры мнений в своей среде и воспринимают новые идеи довольно рано, хотя и с осторожностью. Раннее большинство- люди осмотрительные. Они воспринимают новшества раньше среднего жителя, но лидерами бывают редко. Запоздалое большинство настроено скептически. Эти люди воспринимают новинку только после того, как ее уже опробовало большинство. И наконец, отстающие - это люди, связанные традициями. Они с подозрением относятся к переменам, общаются с другими приверженцами традиций и воспринимают новинку только потому, что она уже успела в какой-то мере стать традицией.

Большую роль в процессе восприятия товаров-новинок играет личное влияние.

Под личным влиянием имеют в виду эффект, который производят заявления о товаре, сделанные одним человеком, на отношения другого человека или на вероятность совершения им покупки. Хотя личное влияние - фактор важный вообще, оно приобретает особую значимость в некоторых ситуациях и для некоторых людей.

В отношении новинки личное влияние оказывается наиболее значимым на этапе оценки. На поздних последователей оно производит большее впечатление, чем на ранних.

В ситуациях, связанных с риском, оно оказывается более действенным, чем в ситуациях безопасных.

Характер новшества товара сказывается на темпах его восприятия. Некоторые товары завоевывают популярность буквально в один день (например, игрушка “Тамагочи”), другим требуется для этого долгое время (например, легковые автомобили с дизельным двигателем).

На темпах восприятия покупателями товара-новинки особенно сказываются пять ее характеристик.

Сравнительное преимущество, т.е. степень ее кажущегося превосходства над существующими товарами.

Совместимость, т.е. степень соответствия принятым потребительским ценностям и опыту потребителей.

Сложность, т.е. степень относительной трудности понимания ее сути и использования.

Делимость процесса знакомства с ней, т.е. возможность опробования ее потребителем в ограниченных масштабах.

Коммуникационная наглядность, т.е. степень наглядности или возможности описания другим результатов ее использования.

Среди других характеристик новинки, оказывающих влияние на темпы ее восприятия, - начальная цена, текущие издержки, доля риска и неопределенности, научная достоверность и одобрение со стороны общества. Продавец товара-новинки должен изучить все эти факторы, уделив внимание на этапах разработки нового товара.

Однако даже при принятии в расчет всех факторов успеха в продаже товара может не наблюдаться. По каким причинам люди не покупают? Определив эти причины, можно будет тем самым влиять на отношение покупателей и на покупательский спрос. Этих причин 5.

Нет потребности. Допустим, человек не курит, следовательно, он не покупает сигареты.

Нет денег на приобретение товара - комментариев не требуется. Однако замечу, что данная причина встречается фактически чаще на рынке продовольственных товаров. А вот , например, покупку стиральной машины можно сделать в кредит.

Нет особой спешки. Например, продажа канцелярских принадлежностей летом значительно снижается, поскольку это пора каникул.

Нет желания покупать именно этот товар, потому что он ничем не выделяется из ряда подобных. В таком случае для стимулирования продаж этого товара нужно каким-либо образом выделить его из общего ряда.

Нет доверия к производителю, продавцу. Иногда складывается мнение, что величина рекламной шумихи вокруг товара обратно пропорциональна его реальной ценности. По данным агенства «Соцмедиа», от 14 марта 2008 года 60% из опрошенных россиян не доверяют рекламе, а 80% основываются на своем личном опыте при формировании отношения и выборе какого-либо товара.

1.2 Цели, направления и методы анализа отношений покупателей

Основной целью анализа отношений покупателей является определения уровня отношений покупателей и факторов, влияющих на формирование отношения. Состояние (уровень) отношений покупателей можно определить, проанализировав динамику спроса и реализации отдельных товаров. Здесь применяются следующие методы: анализ отчетности предприятия по производству и реализации отдельных категорий и групп товара, маркетинговые исследования и т.д. Поэтому основные направления анализа заключаются именно в исследовании факторов, влияющих на формирование отношений покупателей. Здесь чаще всего применяют методы социологического исследования (наблюдение, анкетирование и проч.).

Существуют основные принципы формирования правильного представления о покупательском отношении и поведении потребителей: потребитель независим; поведение потребителей поддастся воздействию; потребительское поведение социально законно.

Независимость потребления проявляется в том, что его отношение и поведение покупателя ориентируется на определенную цель. Товары и услуги могут им приниматься или отвергаться в той или иной мере, в какой они соответствуют его запросам. Предприятия достигают успеха, если предоставляют потребителю выбор и реальную выгоду. Понимание этого и постоянное приспособление к поведению потребителя является одним из важных требований для выживания предприятия в условиях рынка.

На отношение и поведение потребителей влияют различные факторы, прежде всего факторы внешней среды.

Важное значение приобретают факторы индивидуальных различий потребителей: доходы, мотивация, уровень знаний, пристрастия и увлечения, личный стиль жизни, демографические характеристики и др. Особое место при формировании поведения потребителя на рынке имеет так называемый психологический процесс, характеризующий ответные реакции потребителей. Отношение и поведение конечных потребителей (покупателей) обусловлено прежде всего характером и настоятельностью самих потребностей в покупке товара.

Существует определенная система личных потребностей, которую можно рассматривать на различных уровнях (рис. 3).

Рис. 3- Система личных потребностей покупателя

Абсолютные потребности - первый уровень - абстрактны по отношению к конкретным потребительным стоимостям, выражают потенциальную потребительскую силу общества. Потребности в пище, жилище, духовном развитии существуют на протяжении всей истории человечества и являются стимулом производства.

Действительные потребности -- второй уровень -- имеют относительный характер и отражают потребности в реальных предметах, которыми общество располагает или может располагать в обозримой перспективе. Они всегда имеют вещественное содержание, реализуемое в конкретных продуктах материального производства, и рассматриваются как реальная потребительная сила общества.

Платежеспособные потребности -- третий уровень -- ограничены не только имеющейся товарной массой, но также и уровнем денежных доходов, и ценами на товары. Поэтому они отражают фактически реализуемую потребительную силу общества, т.е. достигнутый уровень удовлетворения абсолютных и действительных потребностей теми благами и возможностями, которые существуют в данный момент как результат общественного развития.

К экономическим факторам относятся: величина и распределение национального дохода; денежные доходы населения и их распределение по группам потребителей; объем и состав товарного предложения; уровень и соотношение розничных цен на товары; степень достигнутой обеспеченности населения отдельными продуктами потребления; уровень торгового обслуживания и др.

Социальные факторы -- это распределительная политика, социальная структура общества, культура потребления, мода, эстетические вкусы и т.п.

Демографические факторы включают: численность населения и его состав; численность и состав семей; соотношение между городскими и сельскими жителями; процессы миграции населения и др. Наконец, природно-климатические и национально-исторические факторы - это географические и экономические условия; традиции, обычаи, условия быта.

Особое значение для изучения потребителя имеет группа личностно-психологических факторов: стиль жизни, общественный статус, убеждения и установки. Стиль жизни представляет собой определенный тип поведения личности или группы людей, фиксирующий устойчиво воспроизводимые черты, манеры, привычки, вкусы, склонности. Это одна из важнейших характеристик образа жизни как устоявшейся формы бытия человека. Техникой определения стилей жизни занимается специальная наука -- психографика. Она включает измерение главных показателей стилей жизни.

Статус отражает интегрированный показатель положения социальной группы и ее представителей в обществе, в системе социальных связей и отношений. Социальная значимость оценивается в таких понятиях, как, например, престиж, авторитет.

Убеждение -- осознанная потребность личности, побуждающая ее действовать в соответствии со своими ценностными ориентациями. Содержание потребное гей, выступающих в форме убеждений, отражает определенное мировоззрение личности. Что касается установки, то она выражает готовность, предрасположенность субъекта, возникающую при восприятии им определенного объекта или ситуации и обеспечивающую устойчивый характер деятельности по отношению к ним.

Основная задача специалиста по маркетингу состоит в выявлении субъектов, принимающих решения о приобретении товаров. В отношении некоторых товаров и услуг это сделать достаточно просто. Например, решение о приобретении той или иной марки сигарет принимает тот, кто непосредственно курит. Вопрос о приобретении многих других товаров, решается, как правило, в семьях, домашних хозяйствах (мебель, автомобиль, продукты питания, одежда). При этом каждый член семьи, домашнего хозяйства играет определенную роль:

· инициатор- лицо, определяющее необходимость или желание приобрести товар или услугу;

· влияющее лицо -- член семьи, который сознательно или подсознательно, словами или действиями влияет на решение покупки и использование товара или услуги;

· пользователь -- член или члены семьи, непосредственно использующие, потребляющие приобретенный товар или услугу.

«Потребитель» и «покупатель» в маркетинге имеют строго определенный смысл. Покупатели - это лица, непосредственно осуществляющие покупку.

Их поведение в магазине определяется индивидуально или как следствие намерений всей семьи или домашнего хозяйства. Потребители - понятие более широкое, подразумевающее субъектов рынка, удовлетворяющих свою потребность (определяющих нужду, поиск товаров, покупку, использование).

1.3 Показатели и резервы улучшения отношений покупателей

В процессе анализа конъюнктуры рынка особое место отводится изучению покупательских отношений, требований и предпочтений - с целью выявления резервов управления ими в целях продавца. Система показателей, необходимых для этого, имеет следующий вид.

Общие требования потребителя к товару, среди которых можно выделить следующие:

новизна товара;

качество;

уровень послепродажного технического обслуживания и характер предоставляемых услуг (например, для техники);

соотношение цены изделия и полезного эффекта от его использования.

Важно знать и специфические требования потребителя к ассортименту и качеству изделия, его внешнему виду, способу упаковки и маркировки, товарному знаку.

К специфическим требованиям относят такие, как:

ассортимент и качество товара, оценка его внешнего вида, способа упаковки и маркировки, использование товарного знака;

географические и климатические условия использования;

действующие технические стандарты;

привычки и вкусы потребителей;

надежность и удобство изделия в эксплуатации;

бездефектность, прочность.

Анализ потребительских отношений и предпочтений предполагает изучение действий потребителей в отношении оценки и выбора товара с учетом характера изделия и его назначения. Дифференциация продукта происходит прежде всего через индивидуализацию конкретной марки изделия.

Исследование потребителя в системе маркетинга ставит цель определить весь комплекс побудительных факторов, которыми руководствуется потребитель при выборе товаров. Такие факторы носят экономический, социальный, психологический характер: доходы, цены, групповые интересы, демография, традиции, мотивация и т.п. Процесс моделирования конечного потребителя осуществляется в несколько этапов (рис. 4).

Рис. 4 - Модель поведения конечного потребителя (по Ф. Котлеру)

На первом этапе исследуются возникновение и осознание потребности в том или ином товаре. Потребителями могут быть семья, домашнее хозяйство, отдельная личность. Товары также различаются по характеру потребления: единовременного и длительного пользования; по настоятельности потребности в них (повседневного, периодического, редкого спроса). В основе оценки (измерения) потребности, потребления и спроса в маркетинге широко используются приемы и методы теории «предельной полезности», эластичности спроса, современного бихевиоризма и др.

Следующим шагом является моделирование процесса поиска и оценки информации о товаре. Используются различные каналы информации о товаре: персональные (семьи, друзья), коммерческие (реклама, продавцы, упаковка), публичные (средства массовой информации), эмпирические (опыт, испытания).

Покупателю требуется различная информация в зависимости от рыночной ситуации. Так, если покупатель хорошо знаком с товаром и его разновидностями (дешевые товары массового спроса), то задача заключается в том, чтобы лучше сориентировать покупателя, привлечь его внимание, сократить время на выбор. В другом случае покупатель хорошо знает товар, но незнаком с его разновидностями (различные марки телевизоров). Здесь требуется информация, раскрывающая достоинства незнакомых потребителю марок. Наконец, покупатель не знает товара. Информация направляется на создание интереса к товару (реклама, стимулирование и др.).

Важным шагом в моделировании поведения конечного потребителя на рынке является этап принятия решения о покупке. Покупка -- это всегда компромисс, ожидаемый риск. Одним из методических подходов в решении данной задачи служит «модель черного ящика». При моделировании принятия решения о покупке «черный ящик» рассматривается как набор определенных стимулов, под воздействием которых происходит принятие решения о покупке. Это стимулы внутреннего характера (физические и духовные потребности, стремление к самоутверждению, склонность к экономии) и стимулы внешнего характера (групповые интересы, обычаи, традиции).

Наконец, заключительный этап моделирования конечного потребителя -- оценка потребителем правильности выбора товара, то есть формирование отношения покупателя. Положительная оценка усиливает приверженность к данному товару, негативная -- наоборот, ослабляет интерес к нему, что соответствующим образом влияет на покупательский спрос..

2. Анализ финансово-хозяйственной деятельности Сафоновского райпо

2.1.Основные положения деятельности Сафоновского райпо

Потребительская кооперация Смоленской области имеет более чем вековую историю. Первое потребительское общество возникло в 1892 г. в Поречском уезде (ныне Демидовское райпо). В 1918 г. было организовано Смоленское потребительское общество, которое в 1937 г. переименовано в Смолоблпотребсоюз, который в настоящее время объединяет 21 районное потребительское общество, в том числе и Сафоновское райпо.

Сафоновское райпо - добровольное объединение граждан, созданное по территориальному признаку на основании членства путем объединения членами (пайщиками) имущественных паевых взносов для торговой, заготовительной, производственной и иной деятельности в целях удовлетворения материальных и иных потребностей его членов.

В своей деятельности Сафоновское райпо руководствуется Гражданским кодексом РФ, Законом РФ «О потребительской кооперации (потребительских обществах, их союзах) в Российской Федерации» с учетом изменений и дополнений, внесенных в него ФЗ №54 от 28.04.2000 г., другими законами РФ и иными нормативными правовыми актами РФ, а также Уставом.

Сафоновское райпо - юридическое лицо, являющееся некоммерческой организацией, имеющей самостоятельный баланс, расчетные и иные счета в банках, печать и иные реквизиты.

Полное наименование - Сафоновское районное потребительское общество. Сафоновское райпо создано на неопределенный срок.

Целью Сафоновского райпо является удовлетворение материальных и иных потребностей пайщиков.

Для выполнения указанной цели Сафоновское райпо осуществляет следующие виды деятельности:

· оптовую, розничную торговлю, в т.ч. путем создания торговых баз, магазинов, коммерческих центров, ларьков, киосков, палаток, ресторанов, кафе, столовых и т.п.;

· производство и реализацию продукции научного, промышленного, культурно-оздоровительного, сельскохозяйственного назначения, продовольственных, промышленных товаров;

· заготовительную деятельность, в т.ч. сбор и реализацию сырья из дикорастущих лекарственных растений (кроме занесенных в Красную книгу РФ);

· хранение нефти и продуктов ее обработки;

· грузовые и пассажирские перевозки автомобильным транспортом;

· транспортные и транспортно-экспедиционные услуги;

· лизинговую деятельность;

· строительную деятельность;

· юридическую деятельность;

· производство отдельных видов строительных материалов;

· образовательную деятельность в области среднего, высшего, послевузовского профессионального и дополнительного образования;

· туристическую деятельность, в т.ч. гостиничный бизнес и бытовые услуги;

· скупку у населения ювелирных и др. бытовых изделий из драгметаллов и драгоценных камней, и лома таких изделий;

· промышленное, товарное рыболовство и рыбоводство;

· деятельность по страхованию имущества, физических лиц, ответственности;

· производство, розлив, хранение и оптовую реализацию этилового спирта, а также алкогольной продукции, виноматериалов и полуфабрикатов этой продукции;

· организацию биржевой торговли на товарных биржах;

· фармацевтическую деятельность;

· деятельность ломбардов;

· деятельность по оказанию ритуальных услуг;

· организацию и проведение местных лотерей;

· риэлтерскую деятельность;

· ветеринарную деятельность;

· деятельность по содержанию и эксплуатации нефтебаз и автозаправочных станций, в т.ч. передвижных;

· внешнеэкономическую деятельность в порядке, установленном законодательством РФ;

· иную предпринимательскую деятельность, направленную на достижение цели, ради которой создано Сафоновское райпо.

Основой экономической деятельности Сафоновского райпо является его имущество, которое принадлежит ему на праве собственности как юридическому лицу.

Источники образования имущества:

· паевые взносы;

· доходы от предпринимательской деятельности общества и созданных им организаций;

· имущество, поступившее при создании общества в его собственность;

· доходы, полученные от размещения собственных средств общества в банках, ценных бумагах;

· средства, полученные из иных источников, не запрещенных законодательством РФ.

Основные принципы ведения экономической деятельности:

· безубыточность;

· демократичность управления;

· ответственность членов Совета общества и членов Правления общества за результаты экономической деятельности общества;

· финансовая и хозяйственная дисциплина как во внутрихозяйственной деятельности, так и в отношениях с организациями потребительской кооперации РФ - обязательное информирование пайщиков общества о результатах экономической деятельности общества.

Управление обществом осуществляют общее собрание общества, Совет общества и Правление общества.

2.2 Оценка эффективности деятельности Сафоновского райпо

В курсовой работе проводится анализ деятельности Сафоновского райпо за 2007-2008 гг. Основной вид деятельности общества в указанный период - хозяйственное управление торговлей (розничная торговля).

Таблица 1 Общие характеристики деятельности Сафоновского райпо

№	Показатель	Ед. измер.	2007 г.	2008 г.	Отклонение абсолютное, +/-	Отклонение относительное, в %
1	Торговые точки	Шт.	67	67	-	-
2	Численность обслуживаемого населения	Тыс. чел.	28,2	26,5	-1,7	-6,0
3	Пайщики	Чел.	6000	6200	+200	+3,3
4	Паевой фонд (уставный капитал)	млн. руб.	213	220	+7	+3,3
5	Розничный товарооборот	млн. руб.	289,0	353,4	+64,4	+22,3
6	Себестоимость проданных товаров	млн. руб.	226,1	272,6	+46,5	+20,6
7	Прибыль	млн. руб.	62,9	80,8	+17,9	+28,5
8	Рентабельность продаж	%	21,8	22,9	+1,1	+5,0

На основании данных, приведенных в таблице 1, можно сделать следующие выводы. Количество торговых точек в исследуемый период не увеличилось и составляет 67 шт. А вот по численности обслуживаемого населения наблюдается отрицательная динамика: если в 2007 г. этот показатель был равен 28,2 тыс. человек, то в 2008 г. от снизился до 26,5 тыс. чел. (темп снижения составил 6%). Это говорит о том, что райпо снизило свою долю рынка, что конкуренты в этот период действовали более активно и стратегически более грамотно. Кроме того, уменьшение численности обслуживаемого населения свидетельствует о ухудшении отношений покупателей.

Паевой фонд общества вырос с 213 тыс. руб. до 220 тыс. руб. (темп роста составил 3,3%. При этом отмечается положительная динамика по количеству пайщиков: в 2007 г. их количество составляло 6000 чел., тогда как в 2008 г. их уже было 6200 человек (количество пайщиков увеличилось на 3,3%).

Розничный товарооборот вырос с 289 млн. руб. (2007 г.) до353,4 млн. руб. (2008 г.). Темп роста составил 22,3%. Это, несомненно, положительный аспект.

Себестоимость проданных товаров в 2008 г. составила 272,6 млн. руб., что на 46,5 млн. руб. (на 20,6%) выше показателя 2007 г. Поскольку темп прироста себестоимости меньше темпа прироста валовой выручки, то отмечен рост прибыли от продаж: в 2008 г. этот показатель составил 80,8 млн. руб., что на 28,5% больше показателя 2007 г. Таким образом, соблюдено одно из важнейших условий экономической деятельности общества - безубыточность. Сам факт наличия прибыли свидетельствует о том, что общество имеет резервы для дальнейшего развития.

В экономике важнейшим показателем эффективности деятельности любого предприятия, организации является рентабельность деятельности.

Рентабельность торговой деятельности Сафоновского райпо повысилась с 21,8% (2007 г.) до 22,9% (2008 г.).

Таким образом, как наиболее положительный факт в 2008 г. отметим рост прибыли. Самым тревожным фактором является снижение конкурентоспособности общества и потеря некоторой доли рынка (в количественном выражении покупателей), а также низкая рентабельность торговой деятельности райпо.

Проведем анализ объема продаж.

Таблица 2 Показатели объема продаж Сафоновского райпо

№	Показатель	Ед. измер.	2007 г.	2008 г.	Отклонение абсолютное, +/-
1	Торговые точки	Шт.	67	67	-
2	Численность обслуживаемого населения	Тыс. чел.	28,2	26,5	-1,7
3	Объем продаж	Млн. руб.	289,0	353,4	+64,4
4	Выполнение плана	%	102,7	103,4	+0,7
5	Продано товаров на одного покупателя	Тыс. руб.	10,2	13,3	+3,1

Проанализируем динамику объема продаж.

В исследуемый период отмечается рост объема продаж на 64,4 млн. руб. При этом наблюдается положительная динамика в выполнении планов: в 2007 г. план был выполнен на 102,7%, а в 2008 г. на 103,4%. Следовательно, можно отметить, что планирование осуществляется на основании анализа реальных возможностей райпо. Составители плана представляют конъюнктуру рынка и динамику рыночного спроса на текущий момент и в перспективе.

Отмечается рост объема продаж на одного покупателя: в 2008 г. этот показатель составил 13,3 тыс. руб., что на 3,1 тыс. руб. больше показателя 2007 г. Поскольку все показатели приводятся в сопоставимых ценах, то можно говорить, что данный рост обусловлен повышением покупательской способности населения.

На фоне этого еще более негативной выглядит отрицательная динамика по численности обслуживаемого населения: этот показатель составил в 2007 г. 26,5 тыс. человек, что на 1,7 тыс. руб. меньше показателя базисного периода. Покупательская способность населения растет, а отношение покупателей ухудшается, за счет чего Сафоновское райпо теряет долю рынка, что приводит к недополучению прибыли.

Проанализируем долю рынка райпо в исследуемый период.

Значение рыночной доли предприятия (организации) (Д_П) рассчитывается по формуле:

Д_П = В_П : (В_П + В_К)Ч100%

где В_П - выручка Сафоновского райпо,

В_К - выручка конкурентов

В 2007 г. выручка Сафоновского райпо составляла 289 млн. руб., выручка конкурентов - 960,5 млн. руб.

Д_П = 289 : (289+960,5)Ч100% = 23,1%

В 2008 г. выручка Сафоновского райпо составляла 353,4 млн. руб., выручка конкурентов -1111,2 млн. руб.

Д_П = 353,4 : (353,4 +1111,2) Ч100% = 24,1%

Теперь рассчитаем долю рынка, исходя из количества обслуживаемого населения:

Д_П = К_П : (К_П + К_К)Ч100%

где К_П - численность населения, обслуживаемого Сафоновским райпо,

К_К - численность населения, обслуживаемого конкурентами.

В 2007 г.: Д_П = 28,2 : (28,2 + 54,0)Ч100% = 34,3%

В 2008 г.: Д_П = 26,5 (26,5 +54,5)Ч100% = 32,7%

Результаты анализа представлены в табл. 3.

Таблица 3 Доля рынка Сафоновского райпо

Показатель	2007 г.	2008 г.	Абсолютное отклонение, +/-
По валовой выручке
Доля Сафоновского райпо, млн. руб.	289,0	353,4	+64,4
Доля Сафоновского райпо, %	23,1	24,1	+1,0
Доля конкурентов, млн. руб.	960,5	1111,2	+
Доля конкурентов, %	76,9	75,9	-1,0
Общая емкость рынка, млн. руб.	1249,5	1464,6	+215,1
По количеству обслуживаемого населения
Доля Сафоновского райпо, тыс. чел.	28,2	26,5	-1,7
Доля Сафоновского райпо, %	34,3	32,7	-1,6
Доля конкурентов, тыс. чел.	54,0	54,5	+0,5
Доля конкурентов, %	65,7	67,3	+1,6
Общая емкость рынка, тыс. чел.	82,2	81,0	-1,2

Доля рынка Сафоновского райпо по объему реализуемой продукции (по выручке) увеличилась в 2008 г. в абсолютном выражении на 1% и составила 24,1%.

На основании проведенного анализа можно сделать вывод о том, что доля Сафоновского райпо по количеству обслуживаемого населения уменьшилась с 34,3% до 32,7% от общей емкости рынка (в абсолютном выражении потеряно 1,6% покупателей).

Можно сказать, что на единицу обслуживаемого населения райпо работает прибыльнее, нежели конкуренты, поскольку получает больше прибыли с покупок одного человека. Однако по численности обслуживаемого населения показатель хуже. Необходимо разработать маркетинговую программу по расширению доли рынка по количеству обслуживаемого населения, таким образом, рентабельность продаж Сафоновского райпо заметно возрастет. Проанализируем соотношение объемов продаж в городе и на селе (табл. 4).

Таблица 4. Объем продаж Сафоновского райпо в городе и на селе

Годы	Город	Село
	Млн. руб.	Доля, %	Млн. руб.	Доля, %
2007 г.	92,8	32,1	196,2	67,9
2008 г.	109,6	31,0	243,8	69,0
Средняя доля	-	31%	-	69%

1 - объем продаж в городе

2 - объем продаж на селе

Рис. 5- Среднее соотношение объемов продаж Сафоновского райпо в городе и на селе

По данным проведенного анализа очевидно, что большая часть объема продаж (69%) приходится на торговые точки, расположенные на селе.

Это обусловлено, в первую очередь, спецификой организации торговой сети Сафоновского райпо - в сельской местности конкурентами райпо являются только частные предприниматели (местные) с небольшим объемом продаж. Следовательно, развитие торговой сети на селе является перспективным направлением дальнейшего развития Сафоновского райпо.

Проанализируем соотношение объемов продаж по городским поселениям.

Таблица 5 Динамика объема продаж Сафоновского райпо по городским поселениям

Годы	Сафоновское поселение	Издешковское поселение	Барановское поселение	Вадинское поселение	Дроздовское поселение	Остальные поселения района
	Млн. руб.	Млн. руб.	Млн. руб.	Млн. руб.	Млн. руб.	Млн. руб.
2007 г.	101,2	46,2	26,0	72,3	28,9	14,5
2008 г.	123,7	56,5	31,8	88,4	35,3	17,7
Среднегодовая доля	35%	16%	9%	25%	10%	5%

Видим, что наибольший удельный вес (35% объема продаж) приходится на долю Сафоновского городского поселения, на втором месте Вадинское поселение (25%), на третьем - Издешковское поселение (16%). Удельный вес продаж в Дроздовском поселении составляет 10%, в Барановском поселении 9%, на долю всех остальных поселений Сафоновского района приходится 5% в общем объеме продаж Сафоновского райпо.

Отмечена положительная динамика объемов продаж по всем поселениям, что является положительным фактором.

Проанализируем соотношение объемов продаж продовольственных и непродовольственных товаров.

Таблица 6 Объем продаж Сафоновского райпо по продовольственным и непродовольственным товарам

Годы	Продовольственные товары	Непродовольственные товары
	Млн. руб.	Доля, %	Млн. руб.	Доля, %
2007 г.	227,7	78,8	61,3	21,2
2008 г.	286,6	81,1	66,8	18,9
Средняя доля	-	79%	-	21%



1 - доля продовольственных товаров

2 -доля непродовольственных товаров

Рис. 6 - Среднее соотношение объемов продаж Сафоновского райпо по продовольственным и непродовольственным товарам

Как положительный фактор отметим положительную динамику в росте объемов продаж по обеим группам товаров. Видим, что доля непродовольственных товаров в объеме продаж составляет всего пятую часть (21%) от общего объема. Это объясняется как спецификой деятельности Сафоновского райпо, так и повышенной конкуренцией в сфере продажи непродовольственных товаров. Следовательно, маркетинговая политика Сафоновского райпо должна строиться так, чтобы продолжать наращивать объем продаж продовольственных товаров, а также так, чтобы повысить конкурентоспособность райпо в сфере продажи непродовольственных товаров. Важнейшим этапом анализа объема продаж (оборота розничной торговли) является изучение оборота по отдельным товарным группам. Этот вид анализа очень важен для определения динамики отношения покупателей.

Та часть ассортимента, которая удовлетворяет сформировавшийся спрос покупателей по объему, структуре, цене и прочим факторам, переходит в сферу потребления и представляет собой товарооборот.

Товарооборот является одним из важнейших показателей в деятельности торгового предприятия, так как от него в конечном счете зависит величина валового дохода и прибыли. Кроме того, товарооборот характеризует величину реализованного спроса и является результатом и основным критерием эффективности управления ассортиментом. Анализ товарной структуры оборота дает возможность выявить тенденции, происходящие в потреблении товаров, создает экономически обоснованную базу для разработки планов по объему продаж по отдельным группам товаров.

Количество товарных групп в такой организации, как райпо, очень велико - 35 наименований групп продовольственных товаров и 48 наименований групп непродовольственных товаров. Поскольку объем работы ограничен, проведем анализ товарооборота по укрупненным (видовым) группам только продовольственных товаров, поскольку на долю продовольственных товаров приходится 79% общего объема продаж Сафоновского райпо, а на долю непродовольственных - только 21%.

Проанализируем, какую долю в общем объеме продаж занимают продажи по различным укрупненным (видовым) группам продовольственных товаров.

Таблица 7 Доли товарных групп в общем объеме продаж продовольственных товаров Сафоновского райпо в 2008 г.

№	Товарная группа	Объем продаж, млн. руб.	Доля, %
1	Бакалея и хлеб	8,6	3
2	Овощи и фрукты	14,3	5
3	Рыба	17,2	6
4	Мясо и птица	63,1	22
5	Колбасные изделия	51,6	18
6	Полуфабрикаты	51,6	18
7	Напитки алкогольные	20,1	7
8	Напитки безалкогольные	8,6	3
9	Молочные продукты	25,8	9
10	Кондитерские изделия	25,7	9
11	Итого	286,6	100

Для большей наглядности данные таблицы 7 представлены в виде диаграммы на рис. 7.

Рис.7 - Доли товарных групп в общем объеме продаж продовольственных товаров Сафоновского райпо в 2008 г.

1	Бакалея и хлеб	6	Полуфабрикаты
2	Овощи и фрукты	7	Напитки алкогольные
3	Рыба	8	Напитки безалкогольные
4	Мясо и птица	9	Молочные продукты
5	Колбасные изделия	10	Кондитерские изделия

Из рис. 7 видно, что по объему продаж лидируют группы: мясо и птица, колбасные изделия и полуфабрикаты.

Таблица 8. Доли товарных групп в объеме продаж, %

Товарная группа	2007 г.	2008 г.	Рост (^)или снижение (v)	Средняя доля в целом за период
Бакалея и хлеб	3	3	Без изм.	3
Овощи и фрукты	4	5	Без изм.	4,8
Рыба	7	6	v	9
Мясо и птица	20	22	^	19
Колбасные изделия	17	18	^	16,6
Полуфабрикаты	16	18	^	9,8
Напитки алкогольные	9	7	v	12,4
Напитки безалкогольные	4	3	v	4,9
Молочные продукты	11	9	v	13
Кондитерские изделия	9	9	^	7,5

Средние доли по каждой укрупненной товарной группе представлены наглядно на рис. 8.

Рис. 8 - Средние доли укрупненных товарных групп в общем объеме продаж в 2007 -2008 гг.

1	Бакалея и хлеб	6	Полуфабрикаты
2	Овощи и фрукты	7	Напитки алкогольные
3	Рыба	8	Напитки безалкогольные
4	Мясо и птица	9	Молочные продукты
5	Колбасные изделия	10	Кондитерские изделия

Из таблицы 8 и рис. 8 видим, что за период 2007-2008 гг. в общем объеме продаж увеличились доли таких групп, как мясо и птица, колбасные изделия, полуфабрикаты и кондитерские изделия. Стабильной оставалась доля таких групп, как бакалея и хлеб и овощи и фрукты.

Зато отмечено снижение долей таких групп, как напитки (алкогольные и безалкогольные), молочные продукты и рыба. Необходимо провести исследование причин, повлекших ухудшение отношения покупателей и снижение объемов продаж по данным группам и исследование рынка для каждой товарной группы. Это станет основой разработки программы повышения объемов продаж по указанным товарным группам.

2.2 Анализ финансового состояния Сафоновского райпо

В целях определения финансового состояния Сафоновского райпо выполним расчет коэффициента ликвидности, проведем анализ финансового состояния по Методическим указаниям по проведению анализа финансового состояния организации, а также определим вероятность банкротства пользуясь моделью Таффлера

Ликвидность баланса - возможность субъекта хозяйствования обратить активы в наличность и погасить обязательства. Ликвидность предприятия - изыскание платежных средств только за счет внутренних источников.

Таблица 9 Анализ ликвидности баланса Сафоновского райпо

Актив	Значение	Пассив	Значение
	2007 г.	2008 г.		2007 г.	2008 г.
1.Наиболее ликвидные активы, А1	4635	3915	1.Наиболее срочные обязательства, П1	16965	21263
2.Быстрореа-лизуемые активы, А2	1401	1450	2.Краткосрочные пассивы, П2	143	158
3.Медленноре-ализуемые активы, А3	38445	38438	3.Долгосрочные пассивы, П3	-	-
4.Трудореали-зуемые активы, А4	13610	26705	4.Постоянные , пассивы, П4	-	-
Баланс	58091	70508	Баланс	58091	70508

Анализируя динамику ликвидности баланса, отметим, что наиболее ликвидные активы (денежные средства и краткосрочные финансовые вложения) уменьшились в 2008 г. на 720 тыс. руб. и составили 3915 тыс. руб.

Быстрореализуемые активы (дебиторская задолженность, платежи по которой ожидаются в течение 12 мес. после отчетной даты) увеличились в анализируемом периоде на 49 тыс. руб. и составили 1450 тыс. руб.

Медленно реализуемые активы (статьи раздела II актива баланса за минусом А1 и А2) в 2008 г. незначительно (-7 тыс. руб.) уменьшились и составили 38438 тыс. руб.

Труднореализуемые активы (внеоборотные активы) в 2008 г. увеличились на 13095 тыс. руб. (практически в 2 раза) и составили 26705.

Наиболее срочные обязательства (кредиторская задолженность) в 2008 г. выросли на 4298 тыс. руб. и составили 21263 тыс. руб.

Краткосрочные пассивы (краткосрочные кредиты и заемные средства) в анализируемом периоде увеличились незначительно (+15 тыс. руб.) и составили 158 тыс. руб.

Долгосрочные пассивы (долгосрочные кредиты и заемные средства), а также постоянные пассивы (итог IV раздела пассива баланса за минусом П3) в 2007 г. и 2008 г. отсутствуют.

Общая валюта баланса увеличилась на 12417 тыс. руб. и составила 70508 тыс. руб. в 2008 г.

Рассчитаем общие коэффициенты ликвидности:

Л=.

Л₂₀₀₇= (4635 + 0,5*1401 + 0,3*38445) / (16965 + 0,5*143 + 0,3*0) = 0,99

Л₂₀₀₈= (3915 + 0,5*1450 + 0,3*38438) / (21263 + 0,5*158 + 0,3*0) = 0,76

Анализ ликвидности баланса показал, что ликвидность в 2007 г. составляет 0,990, а в 2008 г. 0,758. В анализируемом периоде ликвидность баланса Сафоновского райпо снизилась.

Диагностика банкротства (Модель Таффлера):

Жн=0,53*х1+0,13*х2+0,18*х3 +0,16*х4

х1- прибыль от реализации/ краткосрочные обязательства;

х2- оборотные активы/ сумма обязательств;

х3- краткосрочные обязательства/ сумма активов;

х4- выручка/ сумма активов.

Ж₄<0,2-вероятность банкротства очень высокая;

Ж₄>0,3 - малая вероятность.

Ж ₂₀₀₇= 0,53(62875/17108) + 0,13(44481/17108) + 0,18(17108/58091) + 0,16(288993/58091) = 3,14>0,3 - малая вероятность банкротства.

Ж ₂₀₀₈= 0,53(80772/21421) + 0,13(43803/21421) + 0,18(21421/70508) + 0,16(353360/70508) = 3,12>0,3 - малая вероятность банкротства.

Анализ показал, что и в 2007 г., и в 2008 г. вероятность банкротства Сафоновского райпо была очень мала.

Таблица 10 Определение уровня финансового состояния Сафоновского райпо в 2008 г.

Показатели	Расчет	Значение показателей	Баллы (экспертная оценка)	Класс
1.Коэффициент абсолютной ликвидности, (ДС+КФВ) /КО	(3915+0) :21421	Кал = 0,18	2,5	4
2.Коэффициент критической оценки (уточненной ликвидности) (ДС+КФВ+ДЗ) /КО	(3915+0+3574)/21421	Кул= 0,35	0	5
3. Коэффициент текущей оценки (текущей ликвидности), ОБА/КО	43803/21421	Ктл=2,04	20,0	1
4.Доля оборотный средств в активах, ОБА/ВБ	43803/70508	Да=0,62	10,0	1
5.Коэффициент обеспеченности собственными средствами, (СК-ОК)/ОБА	(49087-43803)/26705	Ксос=0,20	3,5	3
6.Коэффициент капитализации, ЗК/СК	21421/49087	Кфр=0,44	17,5	1
7.Коэффициент финансовой независимости, СК/ВБ	49087/70508	Кфн=0,70	9,0	1
8.Коэффициент финансовой устойчивости, (СК+ДО)/ ВБ	(49087+0)/70508	Кфу=0,70	4,0	2
9. итого	-	-	66,5	2

По итогам анализа Сафоновское райпо относится к организациям с нормальным финансовым состоянием.

3. Анализ отношений покупателей

3.1 Информационные источники анализа отношений покупателей

Состояние (уровень) отношений покупателей можно определить, проанализировав динамику спроса и реализации отдельных товаров. Здесь применяются следующие методы: анализ отчетности предприятия по производству и реализации отдельных категорий и групп товара, маркетинговые исследования и т.д.

На основании этого источниками информации являются:

· отчет о прибылях и убытках,

· ассортиментный перечень,

· отчеты о реализации отдельных групп товаров,

· отчет о деятельности отдела маркетинга (о результатах исследования уровня платежеспособного спроса)

· и проч.

Основные направления анализа заключаются именно в исследовании факторов, влияющих на формирование отношений покупателей. Здесь чаще всего применяют методы социологического исследования (наблюдение, анкетирование и проч.). На основании этого источниками информации являются результаты проводимых организацией (или по заказу организации) опросов, анкетирования среди покупателей и т.п. информация.

3.2 Анализ отношений покупателей на примере Сафоновского райпо

Проанализируем доли отдельных товаров внутри одной проблемной товарной группы в общем объеме продаж группы - на примере продаж молочных изделий в магазине Сафоновского райпо «Продукты» (Сафоново, ул. Гагарина, д. 24).

Таблица 11 Продажи молока и молочной продукции, млн. руб.

№	Товар	2004 г.	2005 г.	2006 г.	2007 г.	2008 г.
1	Молоко	5,5	5,7	6,0	4,4	4,3
2	Сыр	2,4	2,1	2,2	1,7	1,4
3	Творог	2,6	2,9	2,2	1,9	1,6
4	Масло	2,9	3,2	3,0	3,8	3,3
5	Кисломолочные продукты	2,4	1,8	1,5	1,6	1,1
6	Сметана	1,5	1,3	1,5	1,9	1,6
7	Йогурты	0,9	1,1	1,5	1,8	1,4
8	Десертные продукты	1,8	1,5	1,0	2,0	2,0
9	Сливки	1,5	1,1	1,0	1,1	0,8
10	Другие товары	0,4	0,4	0,4	0,4	0,4
11	Итого	22,1	21	19,5	18,7	18

Рассмотрим соотношение долей отдельных продуктов внутри группы и проанализируем, за счет каких продуктов упал объем продаж по группе в целом (факторный анализ).

Таблица 12. Доли продаж товаров внутри товарной группы, %

Товар	2004 г.	2005 г.	2006 г.	2007 г.	2008 г.	Рост (^)или снижение (v) в целом за период	Средняя доля в целом за период
Молоко	25	27	30	23	24	v	26
Сыр	11	10	11	9	8	v	10
Творог	12	14	11	10	9	v	11
Масло	13	15	15	20	19	^	15
Кисломолочные продукты	11	9	7	8	6	v	8
Сметана	7	6	7	10	9	^	7
Йогурты	4	5	7	9	8	^	7
Десертные продукты	8	7	5	11	11	^	8
Сливки	7	5	5	6	4	v	5
Другие товары	2	2	2	2	2	Без изм.	2

Проанализировав данные табл. 11 и 12, мы отметили, что объем продаж по группе молочных продуктов упал за счет снижения продаж таких продуктов, как молоко, сыр, творог, сливки, кисломолочные продукты.

Следовательно, прежде всего необходимо узнать причины снижения объемов продаж данных продуктов.

Рис.9. Средние доли продуктов в общем объеме продаж молочной продукции в 2004 -2008 г.

1	Молоко	6	Сметана
2	Сыр	7	Йогурты
3	Творог	8	Десертные продукты
4	Масло	9	Сливки
5	Кисломолочные продукты	10	Другие товары

Молоко и молочные продукты - та группа товаров, которая имеет некоторые сезонные колебания в потреблении (и, соответственно, в продажах), это известно из научных источников и из практики хозяйствования многих предприятий розничной торговли. О порядке приемки и хранения молока в магазине «Юбилейный» см. материал в приложении.

Для оценки сезонности потребления молока и молочных продуктов был составлен график на основе данных объема продаж по месяцам 2007 и 2008 г.

Ряд 1 - 2008 г. Ряд 2 - 2007 г.

Рис.10. Сезонные колебания объема продаж молочной продукции в 2007-2008 гг.

Из графика, представленного на рис. 10, видно, что сезонный спад в продажах молочной продукции приходится на период с мая по август включительно. Анализ показал, что в этот период обычно растет объем продаж безалкогольных напитков (соков, минеральной и газированной воды, сокосодержащих напитков), а также пива. То есть, спад объема продаж имеет вполне объяснимые причины.

Зная это, магазин должен соответствующим образом строить свою закупочную политику на эти месяцы.

Важным этапом анализа рынка является выявление потребностей потребителя, то есть анализ спроса. Для предприятий розничной торговли оптимальным является проведение анализа спроса путем анкетирования.

При проведении анкетирования мы использовали анкету, разработанную Гомелько Т.В., внеся в нее лишь небольшие дополнения.