Анализ отношений покупателей на примере Сафоновского райпо

Анкета для покупателей

1. Пол (муж./жен.)

2. Род Ваших занятий:

- учащийся

- студент

- рабочий

- служащий

- пенсионер

- безработный

- домохозяйка

- другое

3. Для кого Вы приобретаете молочную продукцию:

- детей

- себя

4. Как часто Вы покупаете молоко и молочную продукцию:

- каждый день

- 1-2 раза в неделю

- в конце недели

- один раз в месяц

5. Какие молочные продукты Вы предпочитаете:

- молоко

- сливки

- кефир, бифидок, ряженка

- йогурты

- сыры твердых сортов

- плавленые сыры

- масло

- спреды

- творог

- сметана

- десертные молочные продукты (глазированные сырки, творожная масса, пудинги и т.п.)

- сухое молоко

- сгущенное молоко

- другое________________________________________

6. Где Вы предпочитаете покупать молоко и молочные продукты:

- в специализированных магазинах

- в молочных отделах обычных магазинов

- на рынке

7. На какую сумму Вы ориентируетесь при покупке:

- до 50 руб.

- до 100 руб.

- свыше 100 руб.

8. Продукцию каких производителей Вы предпочитаете:

- ОАО «СМК«Роса»

- ЗАО «Рудняконсервмолоко»

- ОАО «Сафоновомолоко»

- ОАО «Ярцевомолоко»

- Красноборский сыродельный комбинат

- ЗАО «Угранский сырзавод»

- ОАО «Вязьмамолоко»

- Продукты под маркой «Вимм-Билль-Данн»

- Продукты под маркой «Домик в деревне»

- Продукты под маркой «Веселый молочник»

- Продукты под маркой «Данон»

- Продукты под маркой «Фрутис»

- Продукты под маркой «Чудо»

- Продукты под маркой «Белый город»

- Прочие _____________________________

9. На что главным образом ориентируются потребители при совершении покупки

- на цену

- на качество

- на рекламу

- на собственную потребность независимо от вышеперечисленных факторов

- другое _______________________________________________

Отметим, что при ответе на вопросы №№3, 5, 6, 8,9 можно было давать несколько вариантов ответов.

На основании обработанных данных, полученных при проведении анкетирования, была составлена сводная таблица (табл. 13).

Таблица 13. Результаты опроса потребителей (100 респондентов)

На основании данных таблицы 13 и сведений, полученных в Сафоновском райпо, составим сравнительную таблицу (табл. 14) приоритетов райпо и покупателей и проверим, насколько закупочная политика Сафоновского райпо отражает покупательский спрос.

Из таблицы 14 видно, что покупатели предпочитают менее жирное молоко (цена ниже), а магазин закупает достаточно большие партии молока жирностью 6%.

По объему и виду упаковки покупатели предпочитают литровые пакеты или картонные упаковки типа «Тетрапак».

Больше всего несовпадений отмечено по производителям молока: совершенно не пользуются спросом у покупателей продукты марки «Белый город» (не нравится качество), молоко из Вязьмы и Ярцева (больше доверяют производителям из Сафонова и Смоленска).

Таблица 14. Сравнительная таблица приоритетов Сафоновского райпо и покупателей

Очень важным фактом является то, что покупатели указывают на желание покупать продукты марки «Веселый молочник» (воздействие рекламы плюс удобное соотношение «цена-качество»), а магазин не делает ставки на эту марку. Следует пересмотреть закупочную политику магазина в соответствии с потребностями покупателей.

Подобные таблицы были составлены и по другим молочным продуктам. Так, например, выяснилось, что покупатели хотят и могут покупать сыры деликатесных сортов, которые вовсе не представлены в ассортиментной линейке Сафоновского райпо.

Помимо этого, отмечено, что большой процент (12%) покупателей покупают все продукты в магазине Сафоновского райпо, а молоко - в других. Это объясняется тем, что в эту группу покупателей попадают женщины, имеющие детей в возрасте до 1 года. Они предпочитают покупать молочные продукты там же, где покупают и детское питание. Следовательно, необходимо расширить ассортимент отдела за счет линейки товаров детского питания.

3.3 Рекомендации по улучшению отношений покупателей в Сафоновском райпо

Проведенный анализ отношений покупателей выявил ряд недостатков в организации розничной продажи молока и молочных продуктов в Сафоновском райпо. Эти недостатки привели к тому, что объем продаж товаров данной группы заметно снизился. На основании этого в курсовой работе предлагается ряд практических мероприятий, которые позволят адаптировать маркетинговую политику Сафоновского райпо к потребностям потребителя, поскольку в розничной продаже ориентация на потребителя является основополагающей тенденцией успешного развития, так как способствует улучшению отношений покупателей.

В рамках программы оптимизации розничной продажи молочной продукции предлагаются следующие проектные мероприятия.

1. Необходимо провести пересмотр закупочной политики Сафоновского райпо в отношении молока: покупатель выбирает те марки продукта, не все из которых представлены в ассортименте райпо (например, «Веселый молочник»). Кроме того, необходимо отказаться от закупки тех видов молока, которые не пользуются спросом (молоко из Вязьмы и Ярцева), а закупать больше молока в ОАО «СМК «Роса», ОАО «Сафоновомолоко». Помимо этого, результаты анкетирования показали, что имеет смысл закупать меньше молока жирностью 6%, а покупать больше молока жирностью 3,2%, поскольку этот продукт больше устраивает покупателей по соотношению «цена-качество».

2. Анализ показал, что покупатели не всегда могут купить в магазине Сафоновского райпо творог пониженной («нулевку») и повышенной (18%) жирности. Следует так рассчитывать размер закупочных партий, чтобы данные виды продукта всегда имелись в продаже.

3. Покупатели жалуются на то, что в магазине Сафоновского райпо нельзя купить те молочные продукты, при покупке которых можно выиграть призы. Например: проводится акция (марка йогуртов «Фрутис»), смысл которой заключается в том, что покупатель должен собрать 20 крышечек от йогурта, выполнить дополнительные условия конкурса (придумать новый вкус) и тогда он может выиграть призы. Так вот, анализ ассортимента показал, что продукция «Фрутис» в продаже есть, но не та, по которой проводится акция. Следовательно, покупатель идет в другой магазин (известно, что эта продукция есть в магазинах сети «Глобус», «Магнит»). Таким образом, магазин Сафоновского райпо теряет покупателя. Проанализировав сведения за 5 лет, мы выяснили, что за этот период из всех продуктов, по которым проводились акции, широко разрекламированные по ТВ, можно было купить в магазине Сафоновского райпо только газированную воду марки «Кока-кола»). Необходимо следить за рекламой, за проводимыми акциями и закупать эти продукты. Акции часто проводят марки «Домик в деревне», «Фрутис», «Данон» и некоторые др.

4. Покупатели выражали недовольство оформлением ценников на продукцию. Они выразили пожелание, чтобы на ценниках, помимо названия товара, веса и цены можно было прочесть, до какой даты продукт годен к употреблению (причем крупно, чтобы могли прочесть, например, пенсионеры). Это действительно очень важно, поскольку современный покупатель заботится о своем здоровье и не будет покупать продукт, в годности которого у него есть сомнения. Кроме того, в некоторых других магазинах (в магазинах сети «Фортуна») это уже используется и приносит ощутимую экономическую пользу магазинам - известно, что в магазине «Фортуна» после внедрения этого мероприятия в первую же неделю уровень продажи молочных продуктов вырос на 5%.

5. Предлагается перераспределить товар на витринах таким образом, чтобы повысить вероятность его покупки. В этом вопросе существуют свои закономерности успешной продажи.

Товары, привлекающие к себе внимание, можно разместить в зоне, в меньшей мере располагающей к покупке. Зато неброские, не привлекающие внимания товары должны располагаться на виду. Большое значение в физических покупках покупателей имеет зрительное восприятие. Например, расположение товара на стеллаже может быть горизонтальным (все товары на одном уровне) или вертикальным (на уровне пола, рук или пояса, на уровне глаз). Самым эффектным с точки зрения продаж являются расположение товара на уровне глаз покупателя, а самым неудачным - на уровне пола. Поэтому время от времени товары меняют местами, что дает весьма заметный эффект. При перемещении товара от уровня пола к уровню рук его продажа увеличивается на 34%, от уровня рук к уровню глаз - на 63%, а если переместить товар от уровня пола к уровню глаз, то его продажа увеличится на 78%. Кроме того, можно разместить в отделе рекламные плакаты марок «Фрутис», «Данон» и др.

6. Мы считаем необходимым, чтобы в молочном отделе работал не один продавец, а два, когда возникает очередь. Дело в том, что многие покупатели говорят о том, что, видя очередь в этот отдел, идут в соседний магазин. Соседний магазин отличается как раз тем, что там в молочном отделе нет очередей, поскольку всегда работает два продавца.

7. Анализ результатов анкетирования показал, что многие покупатели покупают молочную продукцию не в магазине Сафоновского райпо, а в тех магазинах, где в молочных отделах есть секция детского питания, потому что эти закупки они предпочитают делать единовременно. Следовательно, нужно организовать в отделе секцию детского питания. Анализ показал, что у потребителя будет пользоваться спросом продукция марок «Нестле» и «Малютка».

8. Анализ показал, что покупатель имеет возможности и желание покупать не только привычные сорта сыра, но и деликатесные, элитные. Следовательно, стоит расширить ассортиментную линейку сыров, представленных в отделе.

Заключение

Покупательский спрос является выражением отношений покупателей, и поскольку покупательский спрос - важнейший инструмент рыночных отношений, это и обусловило выбор темы курсовой работы - анализ отношений покупателей на примере Сафоновского райпо.

Отношения покупателей выражаются в осуществлении или неосуществлении процесса покупки, а также в выборе конкретных товаров из нескольких номенклатурных позиций. На совершаемые покупки большое влияние оказывают факторы культурного, социального, личного и психологического порядка. Основной целью анализа отношений покупателей является определения уровня отношений покупателей и факторов, влияющих на формирование отношения. Состояние (уровень) отношений покупателей можно определить, проанализировав динамику спроса и реализации отдельных товаров. Здесь применяются следующие методы: анализ отчетности предприятия по производству и реализации отдельных категорий и групп товара, маркетинговые исследования и т.д. Поэтому основные направления анализа заключаются именно в исследовании факторов, влияющих на формирование отношений покупателей. Здесь чаще всего применяют методы социологического исследования (наблюдение, анкетирование и проч.). Основная задача специалиста по маркетингу состоит в выявлении субъектов, принимающих решения о приобретении товаров, а также в выявлении факторов, влияющих на отношение потребителей и покупателей.

В процессе анализа конъюнктуры рынка особое место отводится изучению покупательских отношений, требований и предпочтений - с целью выявления резервов управления ими в целях продавца. В курсовой работе проводится анализ деятельности Сафоновского райпо за 2007-2008 гг. Основной вид деятельности общества в указанный период - хозяйственное управление торговлей (розничная торговля).

Количество торговых точек в исследуемый период не увеличилось и составляет 67 шт. А вот по численности обслуживаемого населения наблюдается отрицательная динамика: если в 2007 г. этот показатель был равен 28,2 тыс. человек, то в 2008 г. от снизился до 26,5 тыс. чел. (темп снижения составил 6%). Это говорит о том, что райпо снизило свою долю рынка, что конкуренты в этот период действовали более активно и стратегически более грамотно. Кроме того, уменьшение численности обслуживаемого населения свидетельствует о ухудшении отношений покупателей.

Розничный товарооборот вырос с 289 млн. руб. (2007 г.) до353,4 млн. руб. (2008 г.). Темп роста составил 22,3%. Это, несомненно, положительный аспект. Себестоимость проданных товаров в 2008 г. составила 272,6 млн. руб., что на 46,5 млн. руб. (на 20,6%) выше показателя 2007 г. Поскольку темп прироста себестоимости меньше темпа прироста валовой выручки, то отмечен рост прибыли от продаж: в 2008 г. этот показатель составил 80,8 млн. руб., что на 28,5% больше показателя 2007 г. Таким образом, соблюдено одно из важнейших условий экономической деятельности общества - безубыточность и прибыльность.

Рентабельность торговой деятельности Сафоновского райпо повысилась с 21,8% (2007 г.) до 22,9% (2008 г.).

Отмечается рост объема продаж на одного покупателя: в 2008 г. этот показатель составил 13,3 тыс. руб., что на 3,1 тыс. руб. больше показателя 2007 г. Поскольку все показатели приводятся в сопоставимых ценах, то можно говорить, что данный рост обусловлен повышением покупательской способности населения. На фоне этого еще более негативной выглядит отрицательная динамика по численности обслуживаемого населения: этот показатель составил в 2007 г. 26,5 тыс. человек, что на 1,7 тыс. руб. меньше показателя базисного периода. Покупательская способность населения растет, а отношение покупателей ухудшается, за счет чего Сафоновское райпо теряет долю рынка, что приводит к недополучению прибыли.

Анализ ликвидности баланса показал, что ликвидность в 2007 г. составляет 0,990, а в 2008 г. 0,758. В анализируемом периоде ликвидность баланса Сафоновского райпо снизилась.

Анализ показал, что и в 2007 г., и в 2008 г. вероятность банкротства Сафоновского райпо была очень мала, Сафоновское райпо относится к организациям с нормальным финансовым состоянием.

Проанализируем доли отдельных товаров внутри одной проблемной товарной группы в общем объеме продаж группы - на примере продаж молочных изделий в магазине Сафоновского райпо «Продукты» (Сафоново, ул. Гагарина, д. 24).

Мы отметили, что объем продаж по группе молочных продуктов упал за счет снижения продаж таких продуктов, как молоко, сыр, творог, сливки, кисломолочные продукты.

Важным этапом анализа рынка является выявление потребностей потребителя, то есть анализ спроса. Для предприятий розничной торговли оптимальным является проведение анализа спроса путем анкетирования.

При проведении анкетирования мы использовали анкету, разработанную Гомелько Т.В.

Проведенный анализ отношений покупателей выявил ряд недостатков в организации розничной продажи молока и молочных продуктов в Сафоновском райпо. Эти недостатки привели к тому, что объем продаж товаров данной группы заметно снизился. На основании этого в курсовой работе предлагается ряд практических мероприятий, которые позволят адаптировать маркетинговую политику Сафоновского райпо к потребностям потребителя, поскольку в розничной продаже ориентация на потребителя является основополагающей тенденцией успешного развития, так как способствует улучшению отношений покупателей.

Список литературы

1. Методические указания по проведению анализа финансового состояния организации. Утверждены приказом ФСФО от 26.01.2001 № 16.

2. Абдукаримов И.Т. Анализ хозяйственной деятельности потребительской кооперации. - М.: Экономика, 1989.

3. Абрютина М.С., Грачев А.В. Анализ финансово-экономической деятельности предприятия. - М.: Дело и сервис, 1998.

4. Баканов М.И. Анализ хозяйственной деятельности в торговле. - М.: Экономика, 1990.

5. Баскакова О.В. Анализ и планирование розничного товарооборота потребительского общества в условиях развития рыночных отношений. - М.: 1994.

6. Бердникова Т.Б. Анализ и диагностика финансово-хозяйственной деятельности на предприятиях. - М.: ИНФРА-М, 2001.

7. Бизнес-планирование в потребительском обществе. Методические рекомендации под ред. Наговициной Л.П., Капелюк З.А., Поповой Н.А. - Новосибирск, 1996.

8. Бланк Г.Я. основы теории и история потребительской кооперации. - М.: Центросоюз, 1963.

9. Бланк Г.Я. Торговый менеджмент. - Киев, 1997.

10. Бортник Н.А. Первичный учет в автоматизированных комплексах. - М.: Финансы и статистика, 1999.

11. Бухгалтерский учет в потребительской кооперации/ Ахметова А.А., Дашина Е.И. и др. - Казань, МУПК, 1999.

12. Валевич Р.П. Экономика торгового предприятия. - Минск, Высшая школа, 1996.

13. Вахитов К.И. История потребительской кооперации России. - М.: 1998.

14. Гаглазов М.В. Анализ на предприятиях потребительской кооперации.// Бухучет - 1990 - №2 - с.43-45.

15. Гомелько Т.В. Рынок молочной продукции: проблемы формирования и механизмы регулирования (на материалах Смоленской области). Автореф. дис.к.э.н. Смоленск, 2004 г.

16. Котлер Ф. Основы маркетинга. - М.: Прогресс, 1990.

17. Кохно П.А., Микрюков В.А., Комаров С.Е. Менеджмент. - М.: Финансы и статистика, 1993.

18. Кудрявцев А.А. Анализ хозяйственной деятельности кооперативных организаций. - М.: Экономика, 2003.

19. Любушин Н.П., Лещева В.Б. Анализ финансово-экономической деятельности предприятия. - М.: ЮНИТИ, 2001.

20. Палий В.Ф. Хозрасчетный доход и самофинансирование: вопросы учета и анализа. - М.: Финансы и статистика, 2004.

21. Савицкая Г.В. Методика комплексного анализа хозяйственной деятельности. - М.: ИНФРА-М, 2003.

22. Сипко Л.А., Наговицина Л.П. Актуальные проблемы потребительской кооперации. - Новосибирск, 1999.

23. Фридман А.М. Экономика торговой деятельности потребительского общества. - Воронеж, Изд. Воронежского ун-та, 1994.

24. Шеремет А.Д., Сайфулин Р.С. Финансы предприятий. - М.: ИНФРА-М, 2006.

25. Экономика и организация деятельности торгового предприятия. Под ред. А.Н. Соломатина. - М.: ИНФРА-М, 2000.

Размещено на Allbest.ru