Формы продвижения автотранспортных услуг: достоинства и недостатки

Размещено на http://www.allbest.ru/

Министерство образования и науки Российской Федерации

Федеральное агентство по образованию

Государственное образовательное учреждение высшего профессионального образования

МОСКОВСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ ОТКРЫТЫЙ УНИВЕРИТЕТ

Автомеханический факультет

Кафедра Экономики и управления на предприятии транспорта

КУРСОВАЯ РАБОТА

по дисциплине «Маркетинг на автомобильном транспорте»

на тему: «Формы продвижения АТУ: достоинства и недостатки»

Выполнила: студентка,

специальность 080502,

IV курс, шифр 707409,

Фролова И.Н.

Принял: Бачурин А.А.

Москва - 2010 г.

Оглавление:

Введение

Глава 1. Продвижение товаров на рынке

1.1 Цели и элементы продвижения

1.2 Стратегии продвижения

1.2.1 Личная продажа

1.2.2 Пропаганда

1.2.3 Реклама

1.2.4 Стимулирование сбыта

Глава 2. Анализ рекламной деятельности ГУП ЧР «Чувашавтотранс»

2.1 Организационно-экономическая характеристика предприятия

2.2 Анализ рекламной деятельности предприятия

Заключение

Список использованной литературы

Введение

продвижение сбыт товар рынок

Целью настоящей курсовой работы является рассмотрение форм продвижения АТУ автотранспортного предприятия, действующего в условиях рыночной экономики. Правильно организованное продвижение может позволить автотранспортному предприятию добиться замечательных успехов на рынке при достаточно скромных производственных возможностях. При этом, необходимо дополнительно учитывать специфическую роль автомобильного транспорта, как связующего звена между сферами производства и потребления.

Из четырех главных "ингредиентов" маркетинга - товаров, цен, продвижения и места именно понятие "продвижение" чаще всего связывается в сознании с маркетинговой деятельностью. Мероприятия по продвижению оказывают серьезное влияние на судьбу товара на конкретном рынке.

Что такое продвижение? Хотя существует множество различных определений этого понятия, по сути оно означает совокупность методов, которыми можно убедить потребителей купить то, что продает данная организация - товары, услуги или идеи. Продвижение может принимать форму прямого общения - "лицом к лицу" с потребителем - или косвенных воздействий на него через средства массовой информации, такие, как телевидение, радио, журналы, газеты, почтовые послания, рекламные щиты и т. п.

Коммерческая деятельность автотранспортных предприятий - комплекс функций, реализующих принципы предпринимательства в автотранспортной отрасли. Теоретической основой для рассмотрения многих вопросов коммерческой работы является положение теории маркетинга.

Маркетинг является разноплановой концепцией. Прежде всего, он известен как философия бизнеса, направленная на выявление потребностей потребителей, целевых рынков, которые данная организация может удовлетворить наилучшим образом путем производства соответствующих продуктов, на то, чтобы каждый сотрудник организации мыслил категориями «потребитель», «рынок».

Маркетинг на автомобильном транспорте - вид деятельности, направленный на удовлетворение потребностей грузоотправителей и грузополучателей независимо от форм собственности посредством организации рациональной системы грузодвижения.

Грузодвижение представляет собой деятельность по планированию, реализации и контролю за физическим перемещением готовой продукции и материалов от мест их производства до мест потребления с целью удовлетворения потребителей и с экономической выгодой для предприятий транспорта и вспомогательных структур.

Глава 1. Продвижение товаров на рынке

1.1 Цели и элементы продвижения

Мероприятия по продвижению товаров имеют три главные цели: информировать, убеждать и напоминать. Информирование - это первоочередная цель продвижения, так как люди не могут купить товар до тех пор, пока не узнают о его существовании или не поймут, для чего он может им понадобиться. Потенциальным потребителям нужно знать, где можно найти тот или иной товар, сколько он будет стоить и как им пользоваться. Убеждение - тоже очень важный элемент продвижения, поскольку большинство людей нуждается в мотивации выбора того или иного способа удовлетворения своих потребностей. Если потребители никогда раньше не пользовались данным товаром, их надо убедить в его достоинствах. А если они привыкли пользоваться товарами конкурирующей марки, их надо уговорить сменить ее. Напоминание о возможности приобрести тот или иной товар и его достоинствах также необходимо, так как это стимулирует дополнительный спрос.

Информирование, убеждение и напоминание - это основные цели продвижения в целом, тогда как каждое отдельное мероприятие в области продвижения направлено на решение конкретных задач. К последним относятся привлечение новых покупателей, повышение спроса со стороны уже существующих покупателей, помощь торговым агентам, поддержание устойчивого уровня сбыта, создание известности товарному знаку фирмы, формирование "портфеля продаж" и оказание влияния на потребителей, принимающих решения о покупках.

Этика продвижения. Несмотря на то что продвижение, вне всякого сомнения, выполняет много полезных функций, некоторые критически настроенные люди считают, что его главной целью является "самообслуживание". Одни уверяют, что продавцы используют средства продвижения, чтобы заставить покупателей приобретать ненужные и потенциально вредные товары, такие, как омолаживающие кремы, средства от облысения, подслащенные "готовые завтраки", алкогольные напитки и сигареты. Другие заявляют, что мероприятия по продвижению поощряют "материальные" устремления человека в ущерб более значимым жизненным ценностям, что они используют сложившиеся стереотипы и манипулируют потребителями на уровне их подсознания. А некоторые вообще считают, что деньги, вложенные в продвижение, могли бы быть с большим толком потрачены на изобретение новых товаров или улучшение качества уже существующих.

Четыре элемента продвижения. Для достижения целей продвижения специалисты по маркетингу прибегают к четырем типам средств: личным продажам, рекламе, установлению связей с общественностью и стимулированию сбыта. Они применяются в различных сочетаниях и образуют структуру продвижения конкретного товара или идеи.

Личная продажа предполагает прямое общение покупателя с продавцом, "лицом к лицу" или по телефону. Это единственная форма продвижения, которая позволяет заключать сделки немедленно; кроме того, только с помощью личной продажи продавец может точно подобрать товар, отвечающий индивидуальным потребностям и интересам конкретного покупателя. Главным недостатком личной продажи являются ее относительно высокие издержки.

Реклама - это платные сообщения, распространяемые через средства массовой информации и финансируемые теми, от кого они исходят (спонсорами). Реклама может принимать разнообразные формы. Ее главное достоинство заключается в способности охватить широкую аудиторию при невысоких удельных издержках. Реклама, однако, имеет и некоторые недостатки. Во-первых, единовременные расходы на организацию рекламной кампании. Во-вторых, реклама не обеспечивает непосредственной обратной связи, какую может дать прямой контакт с покупателем, и к тому же рекламу трудно персонифицировать. Наконец, с помощью рекламы вовсе не всегда можно подтолкнуть клиентов к действию настолько же эффективно, как посредством личной продажи.

Понятие общественные связи охватывает любые формы общения с самой разной аудиторией, не имеющие непосредственного отношения к продажам. Некоторые мероприятия по связям с общественностью носят общий характер: например, предоставление журналистам интересующей их информации или помощь местным школам в реализации образовательных проектов. С другой стороны, поддержание благоприятных отношений с общественностью предусматривает конкретное освещение деятельности компании и ее продукции и создание условий для появления благожелательных отзывов о товарах компании в газетах и журналах, а также в радио- и телепрограммах.

Стимулирование сбыта - заключительный этап продвижения. Его функции поддаются определению с наибольшим трудом. Оно включает в себя широкий набор видов деятельности и мероприятий, цель которых - заинтересовать покупателей. Предоставление купонов, скидок, бесплатных образцов, проведение непосредственно в торговых помещениях конкурсов, показов и демонстраций, организация торговых шоу и другие специальные мероприятия - все это относится к данному способу продвижения товаров.

1.2 Стратегии продвижения

Как выбрать правильное сочетание личных продаж, рекламы, общественных связей и стимулирования сбыта? Это непростой вопрос, для ответа на него необходимо принять во внимание множество весьма разнообразных факторов. В маркетинговой деятельности продавец товара использует ту или иную структуру продвижения в зависимости от особенностей самого товара и рынка сбыта.

Факторы, связанные с товаром. Разные типы товаров требуют неодинаковых форм продвижения. Для простых, хорошо знакомых всем товаров, таких, например, как стиральный порошок, наиболее подходящим способом продвижения является реклама; напротив, сложные, малоизвестные товары и услуги, к примеру электронное оборудование для офисов или городская система очистки сточных вод, обычно нуждаются в продвижении посредством личной продажи. Прямые персональные контакты особенно важны также для продвижения потребительских услуг, таких, как дизайн интерьеров, консультации по финансовым и юридическим вопросам. В общем случае потребительские товары и товары институционального назначения, как правило, требуют разных сочетаний элементов продвижения.

Цена товара - еще один фактор, влияющий на выбор структуры продвижения. Для недорогих товаров, продаваемых на массовом рынке, хорошо подходят реклама и средства стимулирования сбыта, требующие небольших удельных расходов. Наоборот, товары, имеющие высокую единичную стоимость, обычно распространяются посредством личных продаж, так как в этом случае высокие издержки по сбыту товара оправдываются общей стоимостью заказа. Более того, зачастую сама "природа" процесса продажи требует непосредственного взаимодействия покупателя и продавца.

Другим фактором, который оказывает воздействие на выбор как интенсивности, так и сочетания элементов продвижения товара, служит его положение на "траектории" жизненного цикла. На ранней стадии, когда продавец хочет познакомить потребителей со своим товаром и создать сеть для его распределения, ведется наиболее интенсивная работа по продвижению. Выборочная реклама, стимулирование сбыта и создание репутации в глазах общественности - все эти меры используются для привлечения внимания потребителей и поощрения самых "отважных", решившихся испробовать новый товар. Одновременно применяется метод личных продаж, позволяющий наладить тесное сотрудничество с посредниками. На стадии роста, по мере того как рынок товара расширяется, продавец активизирует свою деятельность в области стимулирования сбыта и рекламы, чтобы еще больше увеличить круг потребителей; вместе с тем он продолжает использовать личную продажу для расширения сети распределения. Когда товар достигает стадии зрелости, а конкуренция приобретает наибольшую остроту, главной задачей продавца становится привлечение внимания потребителей к отличиям его торговой марки от марок соперников. На этой стадии из всей совокупности средств продвижения наивысший приоритет обычно отдается рекламе, но стимулирование сбыта также служит важным дополнительным инструментом, особенно для недорогих потребительских товаров. Когда товар вступает в фазу спада, масштабы деятельности по его продвижению обычно сокращаются. В этот период продавец обычно использует ненавязчивую рекламу или средства стимулирования сбыта, ориентированные на постоянных, наиболее "верных" покупателей.

Факторы, связанные с рынком. Выбор структуры продвижения в некоторой степени зависит от того, на какой категории покупателей продавец собирается сосредоточить свои маркетинговые усилия - на посредниках или на конечных потребителях. Если предметом его внимания являются посредники, производитель использует так называемую стратегию "выталкивания", чтобы побудить оптовых и розничных торговцев приобретать его товары. В этом случае в совокупности элементов продвижения преобладают личная продажа и мероприятия по стимулированию сбыта, ориентированные именно на посредников. Если же маркетинговая политика производителя рассчитана на конечных потребителей, он применяет стратегию "вытягивания", основными средствами которой служат реклама, прямые почтовые отправления, конкурсы, купоны и т. п. Благодаря такому подходу потребитель в процессе продвижения знакомится с товаром и затем обращается за ним к розничным торговцам, которые в свою очередь под воздействием образовавшегося спроса заказывают этот товар у оптовиков или непосредственно у производителя.

Выбор структуры продвижения зависит также от размеров и степени концентрации рынка. Для рынков, состоящих из большого количества широко разбросанных покупателей, наиболее эффективным способом продвижения товаров обычно служит реклама. А рынки, где сравнительно немногочисленные потребители сконцентрированы на ограниченной территории, хорошо приспособлены для личных продаж.

Позиционирование. Будучи потребителем, вы отводите определенное место в своем сознании всем известным вам категориям товаров, а в рамках каждой категории выстраиваете по ранжиру отдельные составляющие ее товары. Представьте себе, например, пару обуви, марку которой вы назвали бы самой лучшей из имеющихся на рынке. Если вы считаете эту обувь наиболее подходящей для себя, значит, данный конкретный товар занимает в вашем сознании приоритетную позицию по отношению к другим из общей категории обуви. Когда вы думаете о ботинках, вы, скорее всего, сравниваете все остальные товары этой категории с тем, который считаете лучшим. Компании и товары, занимающие в сознании потребителей приоритетные позиции, имеют мощное преимущество перед своими конкурентами. Процесс завоевания компанией желательного положения в сознании потребителей называется позиционированием.

Хотя продвижение - только один из элементов позиционирования, но, несомненно, один из важнейших. Следовательно, при разработке индивидуальной структуры продвижения каждой компании следует отводить стратегии позиционирования ключевую роль. Характер рекламы компании, тип продавцов, которых она нанимает, ее политика в отношении купонов, ее участие в событиях культурной жизни - все подобные решения оказывают заметное влияние на то положение, которое компания и ее товары занимают в восприятии потенциальных клиентов.

Личная продажа. Подавляющее большинство фирм тратит на личные продажи вдвое больше средств, чем на все остальные виды маркетинговой деятельности, вместе взятые. При этом функции работников, занимающихся личными продажами, в разных случаях могут существенно отличаться друг от друга в зависимости от особенностей товара и типа рынка.

Типы продавцов. С точки зрения обычной публики продавцы - они и есть продавцы. Однако с точки зрения бизнеса продавцы могут играть различные роли в зависимости от размеров компании, типа ее организационной структуры, особенностей продаваемых товаров и характера клиентуры. В целом продавцов можно разбить на три категории в соответствии с кругом выполняемых обязанностей: 1) продавцы, "добывающие" заказы, 2) продавцы, принимающие заказы, и 3) продавцы, обеспечивающие поддержку продаж. И если обязанности некоторых продавцов концентрируются лишь в одной из этих сфер, то другие могут иметь более широкий круг обязанностей, охватывающий сразу несколько сфер.

"Добыватели" заказов. "Добыватели" заказов отвечают за привлечение новых покупателей и увеличение объема продаж имеющимся покупателям. К "добывателям" заказов можно отнести как телемаркетинговых агентов, продающих прохладительные напитки, или биржевых брокеров, торгующих ценными бумагами, так и инженеров, предлагающих для продажи компьютеры, или ядерных физиков, предоставляющих консалтинговые услуги. Иногда добывание заказов называют творческой продажей, особенно если продавец должен потратить заметное количество времени на выяснение потребностей клиента и на разработку стратегии, которая позволила бы убедить клиента в том, что данный товар способен удовлетворить эти потребности, а также склонить его к совершению покупки. Этот тип творческой продажи требует недюжинных способностей к сопереживанию от продавца, который берет на себя роль консультанта в долгосрочных отношениях с клиентом.

Приемщики заказов. Приемщики заказов редко пользуются методами творческой продажи; их функции сводятся к простому исполнению заказов. К сожалению, термин принимающий заказы в последнее время приобрел негативную окраску, потому что продавцы часто применяют его к людям, которые слишком ленивы для активных взаимоотношений с клиентами, или к тем, чье местоположение настолько привлекательно, что они могут просто сидеть у телефона и ждать поступления заказов. Но независимо от того, как используют этот термин продавцы, приемщики заказов в истинном смысле играют важную роль в обеспечении продаж.

Ставя перед собой цель увеличить объем продаж, все больше компаний организует обучение своих сотрудников, принимающих заказы, методам и психологии "добывателей" заказов. Так, вы, вероятно, заметили, что каждый раз, когда вы заказываете гамбургер в "Макдоналдсе", человек за стойкой спрашивает: "Не хотели бы вы заказать еще и жареный картофель?" Подобные предложения могут побудить клиентов купить что-нибудь такое, чего они иначе не заказали бы.

Персонал поддержки продаж. Персонал поддержки продаж обычно не занимается непосредственной продажей товаров, но облегчает усилия по продаже, обеспечивая разнообразные услуги. В обязанности этих работников могут входить изучение спроса и потребностей покупателей, предоставление всесторонней информации потенциальным и уже имеющимся клиентам, формирование благоприятного отношения к компании и послепродажное обслуживание клиентов. Три наиболее распространенные категории работников, обеспечивающих поддержку продаж, - это торговые представители, технические и торговые агенты.

Торговые представители фирм-производителей распространяют информацию о новых товарах среди существующих клиентов (обычно оптовых и розничных торговцев) и убеждают их приобретать эти товары для реализации уже своим клиентам. Производители фармацевтических и медицинских товаров, например, поручают своим торговым представителям посещать практикующих врачей и фармацевтов. Представители оставляют им образцы, снабжают информацией, отвечают на их вопросы и пытаются убедить докторов выписывать рецепты на препараты, которые выпускают их фирмы.

Технические представители обеспечивают техническую экспертизу и помощь при продаже. Обычно на этих должностях работают инженеры и ученые или люди, получившие специальную техническую подготовку. Кроме предоставления услуг существующим клиентам они могут участвовать в привлечении потенциальных клиентов. Компании, которые производят компьютеры, промышленное оборудование и сложную медицинскую аппаратуру, используют технических представителей и для продажи своей продукции, и для сервисного обслуживания уже существующих клиентов.

Продавцы занимаются продажей товаров рыночным посредникам и их обслуживанием. Компании поручают своим продавцам проведение выставок товаров непосредственно в торговых залах, снабжение клиентов образцами, оформление витрин, поддержание постоянных товарных запасов в магазинах и расширение места, отведенного под товары фирмы на магазинных полках. Все больше производителей стремится к установлению долгосрочных взаимовыгодных отношений с партнерами по каналу распределения, и именно продавцы отвечают за установление таких взаимоотношений.

Телемаркетинг. Поскольку затраты, связанные с личными продажами, продолжают расти, многие коммерческие фирмы и некоммерческие организации стараются контролировать свои издержки, обращаясь к телемаркетингу, или торговле по телефону. Компаниям нравится телемаркетинг, потому что он позволяет охватить большое число клиентов, а многим клиентам он нравится, потому что экономит им время. В наши дни посредством телемаркетинга продается все на свете - от инвестиционных услуг до компьютерных систем. В некоторых случаях используется только телемаркетинг сам по себе; в других случаях он дополняется другими методами продажи.

Телемаркетинг можно разбить на два класса: внешний телемаркетинг, когда представители компании обзванивают потенциальных клиентов, которые сами не проявляли никакой инициативы и не ожидали такого звонка, и внутренний телемаркетинг, когда компания создает специальные телефонные линии, по которым клиенты могут позвонить, чтобы оставить заказ. Многие потребители и организации пользуются удобствами внутреннего телемаркетинга. Однако высокая стоимость коммерческих номеров может отпугнуть клиентов. Поэтому ответственные фирмы прибегают ко всевозможным ухищрениям, чтобы убедить покупателей, что их телемаркетинговыми номерами стоит пользоваться. Для этого они снабжают клиентов полезной информацией либо чем-либо осязаемым типа купонов или буклетов, так что затраты на такие звонки оказываются для потенциальных клиентов вполне разумной сделкой.

В адрес внешнего телемаркетинга можно высказать множество критических замечаний, ведь он вносит помехи в жизнь семьи или деятельность фирмы и даже может создать угрозу для безопасности, если телефонная линия окажется занята как раз в тот момент, когда необходимо сообщить о несчастном случае. Если вас хотя бы раз отрывали от обеда или будили телефонным звонком только затем, чтобы предложить что-нибудь купить, вы понимаете всю основательность такой критики. Но, вероятно, наихудшие злоупотребления происходят при использовании компьютерной телефонной системы, когда номер за номером набираются автоматически и сообщения передаются в магнитофонной записи.

Процесс творческой продажи. Хотя творческая продажа может показаться легким делом, в действительности это совсем не так. Конечно, некоторые сделки совершаются за минуты. Но другие, особенно крупные закупки организаций, могут потребовать для своего завершения нескольких лет. А продавцы должны пройти все этапы тщательно спланированного процесса от начала до конца.

Этап 1: изучение рынка

Изучение рынка - это процесс поиска и отбора потенциальных покупателей. Он включает в себя три вида деятельности.

- Формирование перспективного портфеля продаж.

Перспективный портфель продаж - это список имен людей и названий организаций, которые с наибольшей степенью вероятности могли бы стать потенциальными покупателями товаров компании.

- Выявление потенциальных покупателей.

Потенциальный покупатель - это вероятный клиент, который проявляет потребность или желание приобрести товар компании-продавца.

- Отбор потенциальных покупателей.

Не все потенциальные покупатели заслуживают того, чтобы тратить на них время. У некоторых нет полномочий на совершение сделки, а другие могут не иметь достаточно денег для покупки. Те же, кто обладает и полномочиями, и средствами для того, чтобы купить товар, называются квалифицированными потенциальными покупателями.

Этап 2: подготовка

Располагая списком потенциальных клиентов, продавец должен подготовиться к контакту с ними. Без такой подготовки шансы на успех заметно снижаются. Подготовка начинается со сбора информации о возможном покупателе, включая имена ключевых работников компании-клиента, сведения об их роли в принятии решений и другие относящиеся к делу факты, такие, как необходимость покупки для данного клиента, мотивировка покупки, его текущие поставщики, уровень прибыли и т. д.

Затем продавец выбирает подход к клиенту. Для первого контакта можно использовать несколько вариантов: либо письмо, либо официальная беседа лично или по телефону. Если речь идет об уже существующем клиенте, продавец может либо зайти без предупреждения, либо заранее позвонить и договориться о встрече, что обычно более предпочтительно.

Прежде чем встретиться с предполагаемым клиентом, продавец ставит перед собой конкретные цели, которые должны быть достигнуты во время визита. В зависимости от ситуации цели могут быть сформулированы по-разному - от "сегодня же получить заказ" до просто "убедить потенциального клиента считать компанию потенциальным поставщиком".

Руководствуясь поставленной целью, продавец готовится к презентации товара, которая может быть довольно простой, такой, как обсуждение конкретных тем по заранее составленному списку, а может представлять собой весьма сложное мероприятие, например демонстрацию товара, или даже комплекс мероприятий.

Этап 3: завоевание расположения клиента

Возможно, вы слышали выражение: "У вас не будет второго раза, чтобы произвести первое впечатление". Это вдвойне верно при общении с потенциальным клиентом - происходит ли это общение по телефону, письменно или лично. Первые положительные впечатления складываются из трех элементов. Во-первых, это соответствующий внешний вид, вы не явитесь с визитом к банкиру в джинсах. К внешнему виду также относятся характеризующие вас вещи, включая визитные карточки, письма или автомобиль. Второй элемент, отношение и поведение продавца, может либо содействовать заключению сделки, либо сорвать продажу. Продавцу следует выглядеть профессиональным, вежливым и внимательным. Третий элемент - это вступительное слово продавца, которое обязательно должно содержать краткое приветствие, представление и затем несколько тщательно подобранных фраз, призванных привлечь внимание будущего клиента и вызвать его интерес. Самый лучший способ достичь этого - сконцентрироваться на выгодах, которые получит клиент, купив товар, а не на характеристиках самого товара.

Этап 4: проведение презентации

Презентация - наиболее ответственный этап процесса продажи. Она может принимать множество форм, но цель ее всегда неизменна: установить личный контакт с потенциальными клиентами и представить такие сведения о товаре, которые убедили бы их совершить покупку. Большинство продавцов использует один из двух методов презентации: механический подход, который заключается в пересказывании подготовленных заранее и заученных наизусть утверждений о свойствах и достоинствах товаров (этот метод облегчает работу неопытных продавцов, но он не подходит для продажи сложных товаров или для тех продавцов, которым неизвестны потребности покупателя), или целевой подход, ориентированный на удовлетворение потребностей клиентов (используется профессионалами), при котором продавец выявляет конкретные нужды и запросы потенциального покупателя и специально для него организует адресную презентацию.

Этап 5: преодоление возражений

Как бы хорошо ни проходила презентация, она не всегда завершается предложением со стороны продавца, способным подвигнуть клиента на немедленную покупку. Часто в течение всей презентации клиент выдвигает различные возражения и проявляет обеспокоенность. На самом деле отсутствие возражений, как правило, указывает на то, что потенциального клиента не очень интересуют предлагаемые продавцом товары. Многие эффективные продавцы рассматривают возражения как признак заинтересованности клиента и как возможность для разработки новых идей, которые обогатили бы будущие презентации.

Существует три основных подхода к преодолению возражений: продавец задает клиенту встречный вопрос, отвечает на возражение клиента или говорит клиенту, что вопрос требует тщательного обдумывания и к нему можно будет вернуться позже. Например, если потенциальный покупатель возражает против названной цены, вы можете спросить:

"Почему вам кажется, что цена слишком высока?" На это клиент может ответить, сформулировав проблемы или возражения, лежащие в основе его беспокойства, которые вы могли бы вместе с ним обсудить и развеять (например, возможные недостатки вашего товара по сравнению со сходными конкурирующими товарами).

Этап 6: завершение продажи

До сих пор вы не заработали ни копейки. Вы могли потратить недели или месяцы, а в некоторых случаях и годы, чтобы довести клиента до этого момента, но вы так и не заработаете денег, если клиент не примет решение о покупке. Эта стадия процесса продажи, когда вы добиваетесь от клиента, чтобы он осуществил заказ, называется завершением.

Как вам следует предлагать клиенту сделать заказ? Приемы завершения многочисленны; вот несколько наиболее популярных. При завершении методом альтернативных предложений продавец предлагает клиенту сделать выбор в несущественных деталях, например способах доставки. При завершении методом допущения вы просто работаете с предполагаемым заказом, как если бы потенциальный клиент уже принял решение о покупке. Еще один способ - это молчаливое завершение, когда, закончив презентацию, вы молча ждете, пока клиент примет решение о покупке. Наконец, многие продавцы предпочитают прямое завершение, когда вы напрямую предлагаете клиенту сделать заказ.

Эти приемы завершения вы можете счесть уловками, и таковыми они вполне могут оказаться в руках неэтичных продавцов. Но продавцы-профессионалы используют эти приемы для того, чтобы сделать процесс продажи более эффективным, а совсем не для того, чтобы обманом склонить людей к покупке.

Этап 7: послепродажные контакты

Успех большинства продавцов зависит от повторных продаж, поэтому очень важно поддерживать постоянный контакт с клиентом, а не забывать о нем сразу после совершения первой покупки. На этой стадии процесса продажи вы должны удостовериться, что товар отпущен и доставлен клиенту должным образом и что покупатель удовлетворен. Неопытные продавцы порой стараются уклониться от действий, образующих эту стадию, так как боятся столкнуться с недовольством клиента. Однако умение удовлетворить все запросы клиента и завоевать его расположение - важная составляющая работы продавца.

Пропаганда. Связи организации с общественностью, играющие важную роль в повышении эффективности продаж, затрагивают не только маркетинг и продвижение товаров и услуг, но и другие сферы производственно-хозяйственной деятельности. Необходимо поддерживать добрые отношения со средствами массовой информации, общественными негосударственными организациями, государственным учреждениями и чиновниками, инвесторами, компаньонами, поставщиками и населением.

В настоящее время наблюдается повышение значимости пропаганды в продвижении товаров. Это можно объяснить ее следующими особенностями:

достоверность информации -- достигается тем, что сведения (статья, интервью, репортаж и др.) представляются покупателям более объективными и правдоподобными, чем в простом рекламном объявлении;

широкий охват аудитории потенциальных покупателей -- обеспечивается разнообразными средствами массовой информации, имеющими массовых читателей, слушателей и зрителей;

броскость пропаганды -- не уступает рекламе по эффектности представления организации или товара.

Пропаганду нельзя осуществлять единовременно, например, в начале продвижения, а следует применять постоянно, меняя приемы в соответствии с изменением стадии ЖЦТ.

Пропаганда объединяет различные методы или приемы, которые позволяют добиться успеха в определенных условиях. К наиболее часто используемым методам относятся пресс-конференции, брифинги, пресс-релизы, общественные презентации, специальные выставки и т.д.

Пресс-релиз -- это короткое, предназначенное для представителей различных СМИ заявление (информационное сообщение, видеоролик), содержащее заранее подготовленный текст для последующего опубликования и доведения до потенциальных рынков.

Пресс-конференция созывается для сообщения представителям СМИ дополнительных сведений и ответа на возникающие вопросы. Она часто дополняет пресс-релиз.

Пресс-парти -- это прием, вечер для работников СМИ.

Брифинг -- краткое информационное сообщение официального лица высшего управленческого уровня для журналистов.

При помощи пропаганды и связей с общественностью организация добивается не только продвижения товаров, но и упрочения своей репутации, улучшения имиджа и укрепления позиций на рынке. Зачастую цели, названные последними, преследуются в первую очередь. Известно, что организации, имеющие хорошие отзывы в СМИ, реализуют больше товаров, могут привлечь на работу высококвалифицированных специалистов и т.д.

Особенно важны положительные отзывы прессы, имидж, благожелательное отношение контактных аудиторий и потенциальных клиентов автотранспортных организаций. Это связано с тем, что АТО напрямую не контактируют с клиентами, и они имеют представление об АТО по прошлым встречам, общественному мнению или слухам.

Однако СМИ очень редко помещают на своих страницах необходимые сведения, чаще они публикуются в специальной прессе. На телевидении и радио информация об АТО, перевозках и АТУ появляется, как правило, в местных программах. Но это объяснимо: рынок АТУ строго ограничен границами близлежащего региона.

Реклама. Реклама - информация, распространенная любым способом, в любой форме и с использованием любых средств, адресованная неопределенному кругу лиц и направленная на привлечение внимания к объекту рекламирования, формирование или поддержание интереса к нему и его продвижение на рынке. ФЗ от 13 марта 2006 г. N 38-ФЗ "О рекламе" (с изменениями от 18 декабря 2006 г., 9 февраля, 12 апреля 2007 г.)

Перед рекламой может быть поставлено множество задач в области коммуникации с потребителями и продаж продукции. Рекламная цель - это особая коммуникативная норма, предусматривающая достижение определенного уровня охвата конкретной аудитории за определенный период времени.

Рекламные задачи классифицируются в соответствии с тем, к чему стремиться организация - информирование целевой аудитории, убеждение потребителей или напоминание о товарах и услугах.

Информативная реклама играет важную роль на начальной стадии продвижения товара, когда задача заключается в формирование первичного спроса. Так, производитель йогурта в первую очередь должен проинформировать потребителей о достоинствах своего продукта.

Убеждающая реклама приобретает особое значение на этапе конкурентной борьбы, когда целью рекламной компании является формирование избирательного спроса на определенную марку товара. Например, Chivas Regal стремиться убедить потребителей, что именно ее продукция, а не другие марки виски, обладают истинно шотландским вкусом. Иногда убеждающая реклама принимает форму сравнительной рекламы (когда проводиться явное сравнение свойств двух или нескольких марок товаров). Так, Burger King Corporation пользуется сравнительной рекламой в борьбе с McDonald's (бургеры Burger King прожариваются на открытом огне, а McDonald's - на масле). При использовании сравнительной рекламы, компания должна быть уверена, что она сможет доказать заявленное превосходство и ответить на претензии владельцев затронутой в рекламе марки. Использование сравнительной рекламы дает наилучший результат в случаях, когда она воздействует как на рациональные, так и эмоциональные мотивы потребителей.

Напоминающая реклама имеет очень важное значение для продвижения уже известных товаров. Дорогостоящая четырехцветная реклама Coca-Cola в журналах напоминает потребителю о необходимости покупать этот напиток, а не информирует о нем. К этому же виду относиться поддерживающая реклама, цель которой - убедить потребителя в правильности сделанного выбора. Например, в рекламе автомобилей часто изображают довольных владельцев новых моделей.

При выборе рекламной задачи следует исходить из анализа текущего состояния на рынке. Например, если производитель является лидером рынка, товар достаточно известен, но уровень его продаж не высок, то задача рекламной компании может заключаться в стимулировании спроса. Если же не входящий в лидеры рынка, но обладающий сильной маркой поставщик выпускает новую продукцию, он, скорее всего, изберет задачей рекламной кампании убеждение рынка в превосходстве своих товаров.

Ненадлежащая реклама - недобросовестная, недостоверная, неэтичная, заведомо ложная и иная реклама, в которой допущены нарушения требований к ее содержанию, времени, месту и способу распространения, установленных законодательством Российской Федерации;

Контрреклама - опровержение ненадлежащей рекламы, распространяемое в целях ликвидации вызванных ею последствий;

Реклама, как правило, создаваемая и публикуемая рекламным агентством, предоставляет информацию о производителе или его товаре, формирует и поддерживает их образ и оплачивается рекламодателем в соответствии с тарифами на размещение рекламных обращений в средствах массовой информации. Доход рекламного агентства, как правило, образуется в результате оплаты творческих работ и получения от средств распространения рекламы комиссионного вознаграждения.

Реклама выполняет следующие функции:

Представление наименований товаров и дифференциация между ними.

Сообщение информации о товаре.

Стимулирование заинтересованности потенциальных покупателей новыми товарами и поддержание вторичного спроса у уже существующих.

Оптимизация сбыта товара.

Расширение области применения товара.

Обеспечение предпочтительного отношения к товару и приверженности ему.

Помимо маркетинговых, реклама может выполнять целый ряд других функций:

коммуникативную;

образовательную;

экономическую;

общественную.

К основным видам рекламы можно отнести следующие (рис.1):

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рис.1 Основные виды рекламы.

Отличия этих видов заключаются и в их целях:

реклама в СМИ -- создание образа фирмы, товара, достижение осведомленности о них потенциальных покупателей;

сейлз промоушн -- побуждение к совершению покупок, стимулирование работы товаропроизводящей сети;

паблик рилейшнз -- достижение высокой общественной репутации фирмы;

брендинг -- деятельность по созданию долгосрочного предпочтения товару, т.е. высокоэффективная технология завоевания и удержание потребителя;

директ-маркетинг -- установление долгосрочных двухсторонних коммуникаций между производителем и потребителем

Реклама на транспорте. На транспорте: в качестве массового средства воздействия на людей, пользующихся различными видами транспорта, реклама на транспорте незаменима. Ежедневно услугами метро, автобусов, троллейбусов, трамваев, пригородными электричками пользуются миллионы людей.

Реклама на транспорте классифицируется на три вида:

Внутрисалонные рекламные планшеты в общественном транспорте;

Наружные рекламные плакаты, размещенные на наружных сторонах транспортных средств;

Станционные плакаты, размещаемые на железнодорожных вокзалах и в аэрофлотах, на автобусных станциях, на остановках трамваев и троллейбусов, на автозаправочных станциях.

Средняя продолжительность проезда в общественном транспорте составляет 30 минут. Число читателей внутрисалонных планшетов превышает число читателей газет. Круг читателей внутрисалонных планшетов составляет примерно 25% от взрослого населения.

Реклама на транспорте может быть ограничена рамками одного города, но может включить в себя набор регионов. Реклама на транспорте позволяет варьировать размещение и формы и размеры объявлений. Транспортная реклама рассчитана на специфические аудитории: рабочих, мужчин и женщин, переезжающих из дома на работу и обратно, домашних хозяек, отправляющихся днем за покупками, школьников и студентов.

Существуют пять наиболее важных правил рекламы на транспорте.

Часто попадаться на глаза.

Привлекать к себе внимание.

Быть краткой.

Быть без труда читаемой на ходу.

Быть понятной.

Реклама на средствах транспорта включает в себя три вида: внутренние рекламные наклейки (стикеры), внешние плакаты на бортах транспорта и щиты на остановках и платформах.

Стикеры и объявления вывешиваются в поездах, автобусах, троллейбусах, трамваях, метро, такси. Реклама на бортах бывает как навесной, так и рисованной.

Транспортная реклама подходит для магазинов и фирм, предлагающих различные услуги населению, а также для организаторов массовых мероприятий, целевой рынок которых сосредоточен в данном населенном пункте. Реклама, размещенная снаружи транспортных средств, обращена к иной группе населения, чем реклама внутри них.

Достоинства рекламы на средствах транспорта

Хорошо заметна и, следовательно, эффективна.

Доступна потребителям в течение 16 или 18 часов в сутки.

Ее можно использовать, чтобы донести рекламу до богатых людей, пользующихся машинами.

Постоянно перемещается по городу; ваше объявление увидят различные группы потребителей.

Воздействует на людей, пребывающих в замкнутом пространстве (только реклама внутри салонов).

Недостатки рекламы на средствах транспорта

Постоянное движении, у людей всего несколько секунд, чтобы усвоить информацию (касается только рекламы на бортах).

Подвержена воздействию атмосферных факторов и актов вандализма.

Не всегда уместна и не всегда доступна.

Стимулирование сбыта. Стимулирование сбыта представляет собой совокупность видов деятельности и приемов, направленных на активизацию и мотивацию сделок по купле-продаже товаров определенного вида. Стимулирование включает в себя скидки с цены, организацию льготных продаж и лотерей, распространение и оплату купонов, проведение конкурсов, выпуск рекламных буклетов, распространение бесплатных образцов, организацию продаж в кредит и рассрочку и т.д. Усилия по стимулированию сбыта направлены на стимулирование спроса (для покупателей и посредников) и предложения (для продавцов и посредников).

Для стимулирования спроса используются методы, побуждающие покупателей к совершению первичной или повторной покупки. Наиболее часто продавцы применяют выпуск купонов, бесплатные образцы, скидки с цен, премии, игры и лотереи.

Непосредственное стимулирование сбыта тесно связано с другими компонентами продвижения. Так, распространение купонов -- широко применяемый способ стимулирования сбыта -- способствует увеличению объема реализации за счет скидки с цены конкретного товара при предъявлении определенных купонов. Купоны могут выпускаться и распространяться самостоятельно в рамках рекламной кампании в качестве приложения к продаваемому товару для повторной покупки, в обмен на старый товар и пр. Система купонов проводит «ценовую атаку» на сознание покупателя, заинтересовывая его с финансовой точки зрения в приобретении товара.

Но у этого способа имеются недостатки: во-первых, он часто стимулирует отложенный спрос (реализация купона откладывается на некоторое время); во-вторых, он вызывает дополнительные издержки на рекламу; кроме того, товар по купонам может приобретаться теми, кто купил бы его и без них; в-третьих, купоны вызывают иллюзию низкого качества товара, от которого хотят избавиться как бы по сниженным ценам. Разумеется, число купонов и размеры скидок должны быть точно рассчитаны и экономически обоснованы.

Часто организации при реализации товара предлагают сначала опробовать товар (бесплатные образцы, дегустации и т.д.). Пробная эксплуатация является также интересным рекламным ходом. Но в этом случае стимулирование заключается в «проигрывании» владения товаром, практическом опробовании его потребительских свойств и качества. В некоторых случаях возникает привыкание к товару, что положительно характеризует данный способ стимулирования сбыта, но затраты на опытные бесплатные образцы и пробные товары иногда не оправдывают себя.

Многие организации, действующие на рынках потребительских и институциональных товаров, используют скидки с цен при выполнении определенных условий (время покупки, число покупок, постоянство клиента, способ расчета и т.д.) Например, в Саратове ОАО «Автокомбинат № 1» предоставляет скидки, %, постоянным клиентом в размере 10, при перевозке крупных партий грузов -- 10... 15, а при оплате наличными -- 15 [1].

Скидки за большой объем заказываемых АТУ подразделяются на простые, сезонные и суммарные. Простые скидки предоставляют клиенту при одноразовом заказе на сумму, превышающую установленную величину; сезонные действуют в определенное время года для привлечения клиентов; суммарные устанавливают за некоторый объем перевозок в течение определенного периода. Скидки применяют также для постоянных клиентов при покупке с предъявлением дисконтных карт или клубных билетов.

В практике торговых фирм встречается стимулирование спроса за счет премий, т. е. бесплатных или льготных дополнений к основному товару или услуге, чтобы побудить клиента совершить покупку. К этому виду стимулирования можно отнести и сервис, который в последнее время все больше проникает в обиход.

Сервисом называется комплекс услуг, связанных со сбытом и использованием продукции и обеспечивающих ее готовность к эксплуатации. К сервису относятся обслуживание, сборка, снабжение запасными частями, доставка, прием (обмен) товаров, отслуживших свой срок. Сервисные услуги способствуют созданию более благоприятного имиджа организации. Если говорить о транспорте, то в качестве сервисных работ можно рассматривать экспедиционные и логистические операции, связанные с обслуживанием транспортного процесса и представляющие собой сопутствующие услуги.

Отдельные организации используют различные конкурсы и лотереи, в надежде на то, что желание выиграть какой-либо поощрительный приз или награду заставит покупателей приобрести больше товаров.

Объектами, на которые направлена деятельность организации по стимулированию предложения, являются торговые посредники и розничные продавцы. Стимулирование предложения включает в себя мероприятия по продвижению товаров, которые побуждают продавцов всех уровней распределения «проталкивать» на рынок конкретную продукцию.

Наиболее употребительным приемом стимулирования предложения является торговая скидка. Ее суть состоит в снижении цены предложения производителем в случае заключения контракта с оптовыми и розничными продавцами. Торговая скидка продвигается по всем каналам распределения вместе с товаром, стимулируя продавцов предлагать этот товар, а покупателей -- приобретать. Торговые скидки снижают норму прибыли производителей, но за счет увеличения предложения растет объем продаж и масса прибыли.

Следующий прием стимулирования предложения связан с проведением торговых выставок-ярмарок для демонстрации товаров потенциальным посредникам и продавцам. Обычно на таких ярмарках устанавливаются льготные цены, а сами выставки-ярмарки проводятся в период сезонных распродаж или традиционно установленное время (например, в мае).

Иногда в практике продвижения товаров используют предварительную закупку, т. е. получение определенного преимущества розничными торговцами по отношению к оптовой скидке за счет покупки по сниженным ценам большего количества товаров, чем можно продать за определенное время.

Кроме того, товаропроизводители проводят конкурсы и лотереи для дилеров и брокеров. В качестве наград разыгрываются ценные престижные подарки (автомобили, бытовая техника, аудио-видеоаппаратура и т.д.), туристические поездки, путевки для отдыха и пр.

Глава 2. Анализ рекламной деятельности ГУП ЧР «Чувашавтотранс» Минстроя Чувашии

2.1 Организационно-экономическая характеристика предприятия

Министерство градостроительства и развития общественной инфраструктуры Чувашской Республики республиканское государственное унитарное предприятие «Чувашавтотранс»

428000, г. Чебоксары, ул. Гагарина, д. 20

Тел. (8352) 622613, Факс (8352) 214783

ГУП ЧР «Чувашавтотранс» - крупнейшее транспортное предприятие в Чувашской Республике, имеющее в своем составе 10 автобусных парков и осуществляющее пассажирские перевозки в городах и районах республики, а также межобластные перевозки пассажиров. На балансе предприятия 649 маршрутных автобусов. Перевозки организованы по 491 маршруту, в т.ч. 43 городским, 337 пригородным и 111 междугородным внутриреспубликанским и междугородным межобластным. Общая протяженность маршрутов составляет 27 863,7 км., в т.ч. городских - 471,1 км., пригородных - 10 810 км., междугородных внутриреспубликанских и междугородных межобластных - 16 582 км.

2.2 Анализ рекламной деятельности предприятия

Всю рекламную деятельность предприятия можно разделить на три основных направления:

- реклама на бортах автобусов;

- реклама внутри салонов автобусов;

- реклама на обратной стороне разовых билетов.

Реклама на бортах автобусов в свою очередь делится на коммерческую и социальную.

Стоимость коммерческой рекламы определяется из размера рекламного модуля, марки автобуса, разработки дизайн-макета. Минимальная стоимость размещения рекламного модуля составляет 60000 рублей в год.

Социальная реклама размещается на безвозмездной основе. Работы по разработке дизайн-макета и нанесения рекламы на борта автобусов выполняет Заказчик рекламы. Как пример, можно привести рекламу Управления Федеральной службы судебных приставов по Чувашской Республике, которая размещена на боковых поверхностях кузовов автобусов марки «Богдан» (Приложение 1.).

Реклама внутри салонов автобусов делится на видео рекламу и стикеры.

Видео реклама воспроизводится с помощью монитора, установленного в салоне автобуса и DVD-проигрывателя с дисками, на которые записаны рекламные видео-ролики рекламодателей. Стоимость такой услуги обходится в среднем в 100 рублей в день. Размещается одновременно на 10 автобусах. При долговременном сотрудничестве предусмотрены скидки на размещение рекламы.

Размещение стикеров в салонах автобусов, предусматривает некоторые ограничения как по формату стикера, так и по содержанию рекламного сообщения. Стоимость размещения одного стикера в салоне одного автобуса составляет 300 рублей в месяц. В эту сумму включены расходы по разработке дизайн-макета стикера, изготовлению и склейке-расклейке. Существуют разнообразные системы скидок, в зависимости от количества стикеров и участия в разнообразных акциях на правах партнера акции (Таблица 1).

Таблица 1. Прайс-лист по размещению стикеров внутри салона автобусов. Реклама внутри салона автобусов - стикеры (формат 450х220 мм). Стоимость изготовления и размещения одного стикера- 300 рублей. Минимальный срок размещения рекламы- 1 (один) месяц. Скидки при размещении стикеров.

Кол-во стикеров	1 месяц	2 месяца	3 месяца	6 месяцев	12 месяцев
до 50	-	5%	7%	10%	15%
от 50 до 100	3%	7%	10%	15%	20%
от 100 до 150	5%	10%	15%	20%	25%
от 150 до 200	7%	15%	20%	25%	30%
свыше 200	10%	20%	25%	30%	35%

Вот примерный прайс-лист размещения стикеров для партнеров акции «Счастливый билет», проводимой ГУП ЧР «Чувашавтотранс» с февраля этого года (Таблица 2):

Таблица 2. Прайс-лист размещения стикеров внутри салона автобуса в зависимости от формата. Формат стикера(420х210мм.); предоставляемое рекламное место партнеру-2/5 формата.

Кол-во стикеров,шт.	50	100	200	300	400	500	600
Ст-ть 1 стикера, руб.	190	180	160	122	100	86	75
Сумма за квартал, руб.	9 500	18 000	32 000	36 600	40 000	43 000	45 000
Ежемесяч. оплата, руб.	3 167	6 000	10 667	12 200	13 334	14 333	15 000

Формат стикера(420х210мм.); предоставляемое рекламное место партнеру-3/5 формата.

Кол-во стикеров,шт.

Подобные документы

• Особенности комплекса продвижения в маркетинге услуг

  Понятие услуги и её характеристики. Особенности маркетинга услуг на современном этапе. Исследование треугольной модели Ф. Котлера и 7Р маркетинга услуг. Комплекс продвижения услуг на предприятии (реклама, стимулирование сбыта, личная продажа и PR).
  
  курсовая работа [41,1 K], добавлен 11.11.2010
  

• Совершенствование системы продвижения товаров на примере торгово-посреднической организации

  Сущность и стратегии продвижения товара. Факторы, влияющие на выбор методов продвижения. Основные средства распространения рекламы. Личная продажа, прямой маркетинг и стимулирование сбыта. Маркетинговое исследование рекламных агентств города Саратова.
  
  дипломная работа [325,0 K], добавлен 21.08.2011
  

• Продвижение товаров на рынке

  Сравнительный анализ методов и способов продвижения товаров и услуг на рынке, его особенности. Организация сбыта продукции ОАО "Вимм-Билль-Данн": создание и история компании, сегментация рынка и потребителя; маркетинг, реклама, стимулирование сбыта.
  
  курсовая работа [352,7 K], добавлен 02.10.2014
  

• Разработка программы продвижения услуги спортивно-развлекательного центра "Каир"

  Обзор маркетинговых коммуникаций, их характеристики по цели, охвату и структуре. Функции и план продвижения, его методы. Реклама, стимулирование сбыта, личная продажа. Программа продвижения услуг на примере спортивно-развлекательного центра "Каир".
  
  дипломная работа [1,5 M], добавлен 15.06.2012
  

• Комплекс маркетинговых коммуникаций: элементы, формы и содержание

  Эффективность рекламной коммуникации. Понятие, цели, функции рекламы. Характеристики средств распространения рекламы. Планирование рекламной компании. Стимулирование сбыта. Пропаганда и Паблик Рилейшнз - полная коммуникация. Личная продажа.
  
  курсовая работа [56,8 K], добавлен 20.11.2006
  

• Коммерческая работа на выставках и ярмарках в ОАО "Совхоз Росва" города Калуги

  Организационно-экономическая характеристика предприятия и анализ коммерческой работы ОАО "Совхоз Росва" на выставках и ярмарках. Элементы маркетинговых коммуникаций: реклама (печатная, щиты, выставки), пропаганда, личная продажа, стимулирование сбыта.
  
  курсовая работа [58,6 K], добавлен 12.02.2014
  

• Коммерческая работа магазина по стимулированию сбыта товаров

  Значение продвижения товаров и стимулирование сбыта. Реклама как элемент сбыта. Перспективы развития дополнительных услуг. Разработка и продвижение собственной торговой марки, как один из методов стимулирования сбыта. Ассортимент магазина "Мария-Ра".
  
  курсовая работа [768,8 K], добавлен 08.11.2013
  

• Продвижение товаров на рынке

  Функции и цели продвижения товаров. Процесс управления рекламной деятельностью. Особенности прямого и интерактивного маркетинга. Достоинства и недостатки стимулирования продаж. Средства PR корпоративного типа. Стадии принятия потребителем новой продукции.
  
  курсовая работа [645,7 K], добавлен 26.10.2014
  

• Основы продвижения товаров на рынке медицинских устройств

  Основные инструменты и способы продвижения товаров и услуг на рынке. Стимулирование сбыта и персональная продажа. Изучение особенностей маркетинга медицинских устройств на примере глюкометров. Рекомендации по продвижению глюкометра eBsensor в России.
  
  дипломная работа [837,8 K], добавлен 24.08.2017
  

• Маркетинговые подходы продвижения товара

  Цели и элементы продвижения товара, факторы влияющие на него. Описание типов продавцов. Продажа посредством телемаркетинга. Реклама как средство доступа к массовой аудитории. Структура информационных средств. Стимулирование сбыта, спроса и предложения.
  
  курсовая работа [35,1 K], добавлен 03.12.2011
  

• главная
• рубрики
• по алфавиту
• вернуться в начало страницы
• вернуться к началу текста
• вернуться к подобным работам