Для участия в выставочном мероприятии экспонент вступает в договорные отношения с ЗАО «Экспоцентр» на основании:

письменной заявки по установленной форме, поданной в установленные сроки в 3-х экземплярах с приложением заверенной копии или выписки из документа, свидетельствующего о регистрации фирмы;

Общих условий участия в международных ярмарках и выставках;

письменного подтверждения заявки со стороны ЗАО «ЭКСПОЦЕНТР».

Договор считается заключенным с даты подтверждения заявки.

Заявка на участие подается как на необорудованную, так и на оборудованную площадь (стенд «под ключ»).

Российский экспонент должен заблаговременно направить в адрес ЗАО «ЭКСПОЦЕНТР» списки экспонатов с указанием страны происхождения. В случае необходимости ЗАО «ЭКСПОЦЕНТР» оставляет за собой право потребовать с экспонента предоставления сертификата о происхождении товара.

В случае показа на международной ярмарке/выставке экспонатов, произведенных не в Российской Федерации или размещения рекламы иностранных фирм, экспонент оплачивает ЗАО «ЭКСПОЦЕНТР» стоимость аренды площади по ставкам, установленным для иностранных экспонентов в швейцарских франках. Платежи за указанные услуги производятся в российских рублях в пересчете по курсу Центрального банка Российской Федерации на день выставления счета. Это же правило действует при участии в ярмарке/выставке иностранных фирм на стенде коллективного организатора. При нарушении данного положения ЗАО «ЭКСПОЦЕНТР» имеет право закрыть стенд во время монтажа или работы ярмарки/выставки без возмещения экспоненту уже произведенных затрат. Экспонированию подлежат только патентно-чистые экспонаты.

РЕГИСТРАЦИОННЫЙ СБОР

Фирма-участник оплачивает обязательный регистрационный сбор в размере, установленном ЗАО «ЭКСПОЦЕНТР» для конкретной ярмарки/выставки. Организатор коллективной экспозиции оплачивает указанный сбор за каждого участника своей экспозиции. Сбор взимается на общие рекламные и информационные расходы ЗАО «ЭКСПОЦЕНТР» по конкретной выставке. Для выставки МОСБИЛД / БАТИМАТ-2007 регистрационный сбор составит 350 у.е.

Сбор вносится участником одновременно с арендной платой по единому счету ЗАО «ЭКСПОЦЕНТР».

При отказе от участия в выставке регистрационный сбор возврату не подлежит.

ВЫСТАВОЧНАЯ ПЛОЩАДЬ

В ставку арендной платы за выставочную площадь входит:

1) организационные расходы;

2)-общее электроосвещение, отопление, вентиляция закрытых выставочных площадей и общее электроосвещение открытой территории выставки и электроосвещение стандартного стенда;

3) общая охрана выставочной территории и выставочных павильонов;

4) уборка общей территории выставки и проходов в павильонах и на открытых площадках;

5) вывоз мусора, тарных и мелких строительных отходов из специально отведенных мест в период монтажа, работы и демонтажа выставки и прочие коммунальные расходы;

6)-пропуска на право входа экспонентов на ярмарку/выставку в соответствии со списками служебного персонала: один пропуск на три квадратных метра арендованной площади.

Предоставленная экспоненту площадь не может быть сдана им в субаренду без письменного согласия ЗАО «Экспоцентр».

Минимальный размер сдаваемой в аренду выставочной площади - 9 кв.м. Каждый неполный квадратный метр считается за полный.

РЕКЛАМА, ИНФОРМАЦИЯ, КАТАЛОГ

Разрешены все виды рекламной деятельности, но только в пределах арендованного стенда и в отношении самого экспонента, а также товаров и услуг, производимых или реализуемых экспонентом в строгом соответствии с тематикой выставки.

К открытию ярмарки/выставки ЗАО «ЭКСПОЦЕНТР» издает Официальный каталог (в виде печатного издания и/или на компакт-диске), в который вносится следующая информация: название фирмы, адрес, номера телефонов, телефаксов, Е-mail, адрес в Интернете, номера павильона и стенда, а также краткие сведения о деятельности фирмы объемом до 3-х строк (в строке пятьдесят знаков, включая пробелы). По желанию экспонента и за дополнительную плату (по действующим в ЗАО «ЭКСПОЦЕНТР» расценкам) в Официальном каталоге может быть помещена расширенная аннотация.

Ставки арендной платы за выставочную площадь

Ставки арендной платы за выставочную площадь для международных и иностранных выставок устанавливаются на каждую выставку в отдельности. На выставку МОСБИЛД / БАТИМАТ-2007 стоимость павильона №7 рис. 18 (в залах 3, 4 рис. 18), в котором запланировано выставить кондиционерное оборудование указана в таблице 9.

Таблица 9. Стоимость аренды за 1 кв. м. на весь период выставки

Павильон №7	Стоимость аренды, у.е. / кв.м.
От 31 до 50 кв.м.	350
От 51 до 100 кв.м.	340
От 101 до 200 кв.м.	335
От 201 до 500 кв.м.	330
Свыше 501 кв.м.	320
Стендовое оборудование	50 у.е./1 м2
Напольное синтетическое покрытие	0,70 у.е./1 м2
Услуги по одноразовой уборке во время работы выставки	Стоимость аренды, у.е./м2

В ставку арендной платы за выставочную площадь для международных выставок включены:

организационные расходы;

общее электроосвещение, отопление, вентиляция закрытых выставочных площадей и общее электроосвещение открытой территории выставки;

электроосвещение стандартного стенда;

общая охрана выставочной территории и выставочных павильонов;

уборка общей территории выставки и проходов в павильонах и на открытых площадках;

вывоз мусора, тарных и мелких строительных отходов из специально отведенных мест в период монтажа, работы и демонтажа выставки и прочие коммунальные расходы;

Таким образом, исходя из имеющихся средств и необходимости поддерживать имидж марки «Царство холода» на высоком уровне, составим смету по затратам на все мероприятия, связанные с выставкой, таблица 10.

Таблица 10. Смета затрат на выставку

Показатель	Количество	Стоимость, руб.
Регистрационный сбор		10 500
Арендная плата	35 кв. м.	362 250
Стендовое оборудование	140 куб. м.	210 000
Напольное синтетическое покрытие	35 кв. м.	735
Найм обслуживающего персонала	5 человек	22 500
Бар (закуски/напитки)		40 000
Рация	10 шт.	6 000
Пригласительные билеты	450 шт.	13 500
Украшение стенда цветами/шарами		18 000
Пакеты с логотипом «Царство холода»	5 000 шт.	20 000
ИТОГО	3 дня	703 485

Раздаточный материал, стойки с буклетами и каталогами, бейджи и визитные карточки для сотрудников будем использовать с конференции.

Что касается прочих видов рекламы: зачем тратить деньги на ТВ-ролики, радио-ролики, если они рассчитаны на слишком широкий круг аудитории, и затраты на нее не оправданы.

Разнообразные виды почтовых рассылок какое-то время приносили пользу, но сейчас толку от них мало. Полученные по почте листовки и рекламные каталоги зачастую сразу летят в мусорную корзину: в них обычно содержится мало информации о предлагаемом товаре.

Сейчас большинство предприятий имеют сайт в Интернете и компания «Царство холода» не исключение. Но для того, чтобы попасть на сайт, потенциальный потребитель должен сначала узнать о предприятии. Для этого в рекламном обращении в архитектурном журнале, адрес сайта ООО «Царство холода» обязательно будет указан.

Для оценки расходов составим смету на все мероприятия в таблице 11.

Таблица 11. Смета затрат на все мероприятия по продвижению продукции компании «Царство холода»

№пп	Наименование мероприятия	Цена	Количество	Стоимость
1	Печать рекламного обращения в журнале «Красивые дома» на задней обложке	91 800	10 номеров	918 000
2	Мероприятия в бизнес-центре Daev Plaza:
2.1	Аренда конференц-зала на 420 мест, включая проекционное, техническое оборудование.	25 000	3 часа	75 000
2.2	Фуршет:
	Кофе/чай/соки/минеральная вода	10	600	6 000
	Канапе/мини-бутерброды	25	800	20 000
	Пирожные/конфеты	30	800	24 000
	Итого:			50 000
2.3	Аренда развлекательного комплекса на 500 человек (включая бильярдные столы, дорожки для боулинга, дискотеку, игровые автоматы с обслуживающим персоналом).	100 000	5 часов	500 000
2.4	Ужин - 42 столика на 10 посадочных мест:
	Холодные закуски/салаты (5-порционные)	100	90	9 000
	Горячие закуски	60	420	25 200
	Гарнир	30	420	12 600
	Десерт	40	420	16 800
	Напитки (соки/минер. вода) пакеты/бутылки	30	600	18 000
	Спиртные напитки (вино/коньяк/водка) бутылки.	300	450	135 000
	Итого:			216 600
2.5	Оформление залов плакатами, растяжками, шарами с логотипом «Царство холода», стойками с печатными материалами.	400	40	16 000
	Итого мероприятий в бизнес-центре:			857 600
2.6	Печать раздаточного материала:
	Папки с логотипом «Царство холода»	100	1 000	100 000
	Прайс-лист на оборудование «Царство холода»	140	1 000	140 000
	Каталог Сплит, Мульти-сплит систем	140	1 000	140 000
	Каталог VRV, Чиллеров, Фанкойлов	140	1 000	140 000
	Блокнот с логотипом «Царство холода»	20	1 000	20 000
	Ручка с логотипом «Царство холода»	50	1 000	50 000
	CD-диски	14	1 000	14 000
	Бейджи для сотрудников	20	20	400
	Визитки для сотрудников	5	2 000	10 000
	Итого конференция:			1 472 000
3	Участие в профессиональной выставке:
	Регистрационный сбор			10 500
	Арендная плата		35 кв. м.	362 250
	Стендовое оборудование		140 куб. м.	210 000
	Напольное синтетическое покрытие		35 кв. м.	735
	Найм обслуживающего персонала		5 человек	22 500
	Бар (закуски/напитки)			40 000
	Рация		10 шт.	6 000
	Пригласительные билеты		450 шт.	13 500
	Украшение стенда цветами/шарами			18 000
	Пакеты с логотипом «Царство холода»		5 000 шт.	20 000
	Итого участие в выставке:		3 дня	703 485
	ИТОГО ВСЕ МЕРОПРИЯТИЯ:			3 093 485
	Остаток, отложенный на прочие неучтенные расходы, возникающие во время рабочего процесса и необходимые менеджерам по работе с проектно-архитектурными организациями			46 515

Необходимо отметить, что все цены на рекламные мероприятия в этой смете указаны с учетом налога на рекламу 5%.

В результате составим рис. 19, наглядно представляющую вес каждого мероприятия по продвижению продукции ООО «Царство холода» в 2007 году.



Рис. 19. Удельный вес каждого мероприятия по продвижению продукции в 2007 году

Благодаря данным, представленным на рис. 17, видно, что большую долю 48% занимает проведение конференции для проектно-архитектурных организаций. Участие в выставке почти в два раза дешевле конференции, занимает 22%. Но самое важное - какой экономический и социальный эффект принесет нашей компании каждое из проведенных мероприятий.

Проведем расчет предполагаемого экономического эффекта от каждого мероприятия:

1) Журнал «Красивые дома» издается в количестве 50 000 экземпляров 10 выпусков в год, по оценке отдела маркетинга журнала в среднем один номер журнала читает 1,5 человека, так же существует процент людей и организаций, приобретающий журнал периодически, то есть не каждый номер, а по мере надобности или интереса к теме.

Таким образом, рекламное обращение, расположенное на последней странице (обложке) каждого из 50 000 экземпляров, выпускаемые 10 раз в год попадет в руки определенного числа людей, количество которых, по мнению отдела маркетинга журнала, можно вычислить несложным математическим способом - приблизительное количество человек, познакомится с информацией, содержащейся в любом выпуске журнала «Красивые дома» в течении 2007 года = 112 500 человек

По экспертной оценке из большого числа обративших внимание на данное рекламное обращение и принявших решение о покупке рекламируемого нами товара, в 2007 году совершит покупку лишь 0,15% читательской аудитории, то есть около 169 человек.

169 человек * 60 000 руб. (средняя стоимость одного заказа) = 10140 тыс. руб. (полученной выручки).

Валовая прибыль = 15% от выручки = 1 521 тыс. руб.

Доход от рекламного обращения в журнале «Красивые дома» = 1521 тыс. руб. - 918 тыс. руб. (стоимость рекламного размещения) = 603 тыс. руб., или 66%.

2) Проведение конференции для проектно-архитектурных организаций.

Будут приглашены 400 человек из 200 наиболее привлекательных для нас проектно-архитектурных организаций.

В результате предоставленной на конференции информации, тесного теплого общения с сотрудниками компании «Царство холода» и приятной атмосферы праздника и отдыха по экспертной оценке примут решение о работе с компанией около 85% приглашенных архитекторов и проектировщиков.

Установив в организационно-проектной части дипломного проекта, что в среднем один архитектор в год ведет 1-2 проекта, установим 1,5 проекта в год. Так же определив, что кондиционерное оборудование устанавливается в 90% проектов, то можно вычислить предполагаемое количество заказов в год - 459, в таком случае ожидаемый экономический эффект от проведения данного мероприятия:

459 * 60 000 руб. (средняя стоимость одного заказа) = 27 540 тыс. руб. (выручка).

15% от 27 540 тыс. руб. = 4 131 тыс. руб. (валовая прибыль)

4 131 тыс. руб. - 1 472 тыс. руб. (расходы на конференцию) = 2 659 тыс. руб. (доход от проведенного мероприятия) или 81%.

3) Участие в 10-й международной выставке: строительство, интерьеры, отопление и вентиляция МОСБИЛД / БАТИМАТ в Выставочном комплексе «Экспоцентр».

По оценке отдела маркетинга Экспоцентра ожидаемый поток посетителей - 20 тыс. человек. Так как подобные выставки посещают как правило заинтересованные лица, то необходимо отталкиваться от 0,5% посетителей, не только посетивших стенд компании «Царство холода», но и принявших решение о покупке нашего оборудования, а это около 100 человек за весь период выставки:

100 чел. * 60 000 руб. (средняя стоимость заказа) = 6 000 тыс. руб. (выручка).

15% от 6 000 тыс. руб. = 900 тыс. руб. (валовая прибыль)

900 000 руб. - 703 485 руб. (расходы на участие в выставке) = 196 515 руб. (доход от участия в выставке) или 28%.

Составим диаграмму, демонстрирующую нам экономическую эффективность каждого мероприятия.

Рис. 20. Вклад каждого мероприятия в общий экономический эффект

Из представленной диаграммы видно, что наибольшая эффективность ожидается в результате проведения конференции для проектно-архитектурных организаций - 46% дохода принесет именно это мероприятие. Менее эффективным является участи в выставке - 16%, но неоспорим тот факт, что участие в выставке не только служит поддержанию имиджа продвигаемого брэнда компании «Царство холода», но и информированием конкурентов о наличие на рынке кондиционирования активной, конкурентоспособной компании «Царство холода».

В результате оценки ожидаемой экономической эффективности по планируемым мероприятиям получаем:

1) Печать рекламного обращения в журнале «Красивые дома» принесет выручку порядка 10 140 тыс. руб.

2) Проведение конференции для проектно-архитектурных организаций привлечет сумму около 27 540 тыс. руб.

3) Участие в 10-й международной выставке: строительство, интерьеры, отопление и вентиляция МОСБИЛД / БАТИМАТ в Выставочном комплексе «Экспоцентр» выручит 6 000 тыс. руб.

Сумма выручки в результате проведения всех мероприятий = 43680тыс. руб., что на 17,14% больше объема выручки в 2006 году (37 286 тыс. руб.)

Плюс планируемое увеличение объемов рынка кондиционирования в 2007 году на 14% и продажи менеджеров по работе с проектно-архитектурными организациями, а так же работа менеджеров по продажам принесут свой экономический эффект и планируемый результат 2007 года - увеличение продаж на 35% оценивается, как выполнимый и достижимый.

Составив диаграмму и оценим динамику продаж имея планируемый объем продаж в 2007 году на уровне 50 336 тыс. руб.



Рис. 21. Объем продаж, с учетом планируемого показателя на 2007 год, тыс. руб.

Благодаря данным диаграммы видно, что увеличение объемов продаж планируемое в 2007 году на 35% всего на 7% больше увеличения продаж в 2006 с 2005 года (28%).

Рассчитаем показатель экономической эффективности предлагаемых мероприятий:

Экономический эффект = Дополнительный объем выручки / Затраты на внедрение мероприятий = (10 140 + 27540 +6000) / 3140 = 13,91

Так как показатель больше 1, следовательно, внедренные мероприятия являются эффективными, а выручка от проведенных акций значительно превысит затраты на их реализацию.

Рассмотрим рентабельность внедренных мероприятия:

Рентабельность продаж = (Выручка - Затраты) / Выручка =

= (43680 -3140) / 43680 = 92,81%.

Таким образом, предложенные мероприятия являются выгодными для будущей деятельности предприятия, а их реализация целесообразной.

После указанных рекламных мероприятий необходимо сделать перерыв и проанализировать выполненную работу. Если сбыт пошел хорошо, то рекламная компания была эффективна. Но если значительного увеличения сбыта не произошло, то необходимо выявить ошибки и недостатки рекламной компании и выбрать другую стратегию.

Через определенный период времени необходимо начать этап напоминающей рекламы. Ее задача заключается в следующем: поддерживание осведомленности о компании, уверить нынешних клиентов в правильности сделанного выбора.

Однако главным свойством проводимой рекламной компании должно стать утверждение позитивного имиджа ООО «Царство холода». Это подразумевает проведение имиджевой рекламной компании, которая проявляется, прежде всего, в том, чтобы потенциальный потребитель услуг запомнил философию компании, ее особенность среди конкурирующих компаний.

С этой целью неверно было бы использовать в качестве рекламных роликов или печатных рекламных блоков слоганы или сюжеты, которые позиционировали бы компанию с точки зрения конкурентной борьбы. Поэтому нецелесообразно было бы акцентирование внимания на ценовые преимущества. Основной идеей рекламной компании должно стать донесение до большой аудитории тех ценностей, которые несет компания. Это, прежде всего, надежность и уверенность компании.

Компания ООО «Царство холода» имеет свой фирменный стиль, который может стать основой рекламной продукции. В результате проводимой рекламной компании важно появление устойчивого стереотипа: ООО «Царство холода» - компания-друг. На современном российском рынке кондиционерного оборудования нет компаний, которые имели бы выражено устойчивый позитивный имидж. Рынок кондиционерного оборудования находится на стадии развития, поэтому большинство рекламных компаний в данном сегменте рынка ориентировано на убеждении потенциальных клиентов в ценовой доступности их продукции, либо же акцентируют внимание на степень комфорта обслуживания.

Имиджевая реклама, подчеркивающая ООО «Царство холода» как компанию, заслуживающую доверия, наверняка найдет отклик среди аудитории.

Развитие корпоративной культуры должно осуществляться по двум направлениям: повышение профессионального уровня сотрудников и мотивация персонала к достижению высоких результатов.

Обучение. Давно признано, что вложения в персонал увеличивают эффективность работы компаний. Повышенное внимание руководства предприятия к обучению и развитию персонала обусловлено тем, что подавляющее большинство сотрудников были воспитаны в других (советских) условиях, поэтому было необходимо преодолеть инерцию, заменить мировоззрение, переориентировать на рыночные ценности - качественное оказание услуг и эффективное решение проблемы клиентов.

Ставка здесь делается на среднее звено руководящего состава, с учетом того, что они по этим же методикам обучат своих коллег и подчиненных.

В программе занятий - ролевые игры, ситуационный анализ, проводимый при помощи «мозгового штурма». Персоналу предлагаются проблемные ситуации из реальной практики. Участники тренинга находят такое решение проблемы, которое бы удовлетворяло интересы клиентов в полной мере.

В качестве средства повышение корпоративной культуры и улучшения внутреннего имиджа компании рекомендуется выпускать внутрифирменное печатное издание - ежемесячник «Царство холода». Корпоративные издания тесно интегрированы в общую систему маркетинговых коммуникаций вместе с директ-маркетингом, клиентскими базами данных, рекламными и PR-кампаниями. По мнению экспертов, формирование подобной системы позволяет говорить об истинно интегрированных коммуникациях в целях развития торговой марки, повышения прибыли и стоимости бизнеса. А для многих компаний, не имеющих миллионных бюджетов на классическую рекламу, корпоративное издание может стать основным маркетинговым инструментом грамотного взаимодействия с клиентами, акционерами и сотрудниками.

Внутрифирменное (корпоративное) издание - это издание информирующие мнение о фирме, ее задачах, целях, успехах, новостях, продуктах и услугах (группах продуктов или услуг), выходящее на средства определенной организации и не содержащее информацию о других участниках рынка. Его целевое назначение заключается в формировании лояльности к деятельности фирмы среди сотрудников, клиентов и партнеров, обеспечивая тем самым и формирование образа организации, имиджа в массовом сознании окружающих.

Остальные недостатки, изложенные в предыдущем параграфе компания должна устранять в рабочем режиме, так как они носят локальный характер. Тем не менее, необходимо учитывать то обстоятельство, что при поддержании позитивного имиджа компании важно постоянство и скоординированность различных отделов компании. В ООО «Царство холода» уже сформировался позитивный имидж в общественном мнении, есть адекватное представление у руководства компании, коллектив фирмы все больше проникается духом корпоративной культуры, создавая положительный внутренний имидж. Однако некоторая разобщенность разных отделов наносит компании ощутимый вред, подвергая опасности общий позитивный имидж ООО «Царство холода».

В итоге проведенного анализа деятельности предприятия ООО «Царство холода» в третьей главе были разработаны мероприятия по управлению сбытом продукции компании на рынке кондиционерного оборудования. В качестве рекламной кампании предложено использовать размещение информации о компании и предлагаемом оборудовании в журнале «Красивые дома», провести специализированную конференцию и принять участие в выставке МОСБИЛД / БАТИМАТ в Выставочном комплексе «Экспоцентр». В результате оценки ожидаемой экономической эффективности по планируемым мероприятиям было получено следующее:

1) Печать рекламного обращения в журнале «Красивые дома» принесет выручку порядка 10 140 тыс. руб.

2) Проведение конференции для проектно-архитектурных организаций привлечет сумму около 27 540 тыс. руб.

3) Участие в 10-й международной выставке: строительство, интерьеры, отопление и вентиляция МОСБИЛД / БАТИМАТ в Выставочном комплексе «Экспоцентр» выручит 6 000 тыс. руб.

Сумма выручки в результате проведения всех мероприятий = 43680тыс. руб., что на 17,14% больше объема выручки в 2006 году (37 286 тыс. руб.)

Экономическая эффективность предложенных мероприятий составит 13,91, то есть внедренные мероприятия являются эффективными, а выручка от проведенных акций значительно превысит затраты на их реализацию.

В итоге планируемое увеличение объемов рынка кондиционирования в 2007 году на 14% и продажи менеджеров по работе с проектно-архитектурными организациями, а так же работа менеджеров по продажам принесут свой экономический эффект и планируемый нами результат 2007 года - увеличение продаж на 35% оценивается, как выполнимый и достижимый.

Заключение

Корпоративный, или организационный имидж - это образ организации в представлении групп общественности. Позитивный имидж повышает конкурентоспособность коммерческой организации на рынке. Он привлекает потребителей и партнеров, ускоряет продажи и увеличивает их объем. Он облегчает доступ организации к ресурсам (финансовым, информационным, человеческим, материальным) и ведение операций.

Положительный имидж является одним из необходимых атрибутов респектабельного бизнеса. Становится все более очевидным, что благоприятное впечатление, приличная репутация фирмы, безукоризненное соблюдение этических норм ведения бизнеса, то есть позитивный корпоративный имидж, -- залог устойчивого успеха компании. Конкретная работа по формированию имиджа компании обычно является сферой деятельности службы PR как одной из влиятельных структур менеджмента компании.

Паблик рилейшнз - самостоятельная функция менеджмента по установлению и поддержанию коммуникаций между организацией и ее группами общественности. Кроме того, к сфере своих полномочий относят имидж и те, кто занимается рекламой, маркетинговыми коммуникациями, корпоративными коммуникациями, отношениями с СМИ, организационным поведением и человеческими ресурсами организации, журналистикой. Имиджмейкер - термин, стоящий в одном ряду сегодня с ньюз-мейкерами (журналистами) и ПР- специалистами.

По сути PR -- это формирование благоприятного окружения, необходимого для успеха организации, как в ближайшем, так и в отдаленном будущем. И одним из наиболее важных прикладных аспектов PR является обеспечение быстрого и комфортного вторжения компании на новую сбытовую территорию.

Таким образом, связи с общественностью являются инструментом коммуникационной политики компании и направлены на стимулирование сбыта и продвижение продукции до конечного потребителя. Данный аспект является важным фрагментом в маркетинговой деятельность каждого предприятия, действующего в условиях рыночной экономики и конкуренции.

В практической части дипломной работы был проведен анализ деятельности и оценка стратегии развития компании на примере ООО «Царство холода», которое занимается реализацией кондиционерного оборудования в России.

Фирма «Царство холода» создана в 1997 году, первоначально входя в состав торговой компании «СВ» (сеть магазинов «Техносила»), а затем выделившись в качестве самостоятельной организации, специализирующейся только на климатическом оборудовании и оказании соответствующей технической поддержки.

Фирма предоставляет полный комплекс услуг по проектированию, продаже, монтажу, ремонту и техобслуживанию различных климатических систем (кондиционеры всех видов, системы приточной/вытяжной вентиляции, очистители воздуха, увлажнители, ионизаторы, тепловые завесы, масляные радиаторы, тепловые пушки, конвекторы, термовентиляторы). На все виды работ имеется лицензия ГС-1-99-02-27-0-7726294402-005084-1, выдана Госстроем России, оборудование сертифицировано Госстандартом РФ, имеет сертификат РОСТЕСТа и обеспечивается гарантийным и послегарантийным обслуживанием.

Компания «Царство Холода» уже много лет специализируется на решении вопросов создания комфортной атмосферы в доме и предлагает широкий выбор климатических систем различного назначения и ценовых категорий, осуществляет их монтаж и сервисное обслуживание. В жилых квартирах и небольших офисах наибольшей популярностью пользуются сплит-системы: от «бюджетных» кондиционеров LG или кондиционеров Samsung до более дорогих, но и, соответственно, надежных и долговечных вариантов. Это - кондиционеры Mitsubishi, Daikin, General, которые давно уже завоевали в нашей стране свою прочную нишу среди постоянных поклонников. Начиная с 2005 г. большой популярностью стали пользоваться кондиционеры Panasonic. Значительно снизившаяся за последние два года цена на это оборудование, собираемое на заводах в Малайзии, но совершенно без ущерба для традиционного японского качества, вызвало увеличение спроса на кондиционеры Panasonic среди практически всех категорий заказчиков и, прежде всего, так называемого «среднего класса».

В процессе проведения исследования было выявлено, что в последнее время рынок кондиционерного оборудования развивается более динамично, расширяется продуктовый ряд и в связи с развитием технологий значительно улучшается качество продукции. Уровень конкурентоспособности ООО «Царство холода» по товарам кондиционерного оборудования у исследуемого предприятия достаточно высокий, что обеспечено большим количеством постоянных клиентов - крупных компаний. Недостатком работы организации «Царство холода» на рынке является ограниченный спектр предлагаемых товаров, то есть очень узкий ассортимент.

По ценовой политике компании сделан вывод, что по данному фактору ООО «Царство холода» является конкурентоспособной. Что касается рекламной политики исследуемой организации, то она практически отсутствует. Потенциальные клиенты могут получить информацию лишь посредством телефонных справочников и Интернет-сайтов, в которых имеются телефоны компании, а также за счет информации клиентов компании. Отсутствует достаточная реклама в Интернете, не используется система повышения рейтинга сайта в поисковых системах, что помогло бы продвижению предлагаемых товаров до потенциальных клиентов, а также информированию клиентов об изменении ассортимента услуг и дисконтных программ.

В результате проведения SWOT - анализа компании ООО «Царство холода» было выявлено, что возможностями компании является стабильно высокий темп роста сегментов рынка; в которых организация предлагает продукцию, большая емкость рынка; стабилизация экономический ситуации и совершенствование законодательства.

Угрозами для компании остается ужесточение конкуренции между существующими игроками на рынке, снижение общей рентабельности сферы кондиционерного оборудования, сезонные колебания спроса на продукцию компании, риск появления новых иностранных конкурентов.

Сильными сторонами компании «Царство холода» является развитая филиальная сеть, диверсификация клиентской базы, развернутый продуктовый ряд, использование в процессе деятельности передового оборудования и технологий.

Слабыми сторонами деятельности организации является: большое число новых сотрудников, необходимость обучения персонала, ограниченная степень охвата внутреннего рынка России и недостаточная рекламная политика.

Были предложены следующие мероприятия по трансформации сбытовой траектории компании:

§ постоянное совершенствование предлагаемой продукции, предложение новой для увеличения доли на рынке;

§ укрепление рыночных позиций компании путем расширения как агентских, так и прямых розничных продаж;

§ расширение регионального бизнеса на базе предприятий «Царство холода»;

§ разработка маркетинговой программы формирования лояльности клиентов;

§ создание единой системы курсов обучения новых кадров;

§ оценка возможностей наращивания производственных мощностей, в том числе путем аутсорсинга;

§ превращение общества в высокотехнологичную компанию с высоким уровнем корпоративной культуры и командного духа;

§ повышение рентабельности за счет опережающего роста продаж в высокодоходных сегментах российского и зарубежных рынков;

§ развитие бизнес-портфеля для повышения оборачиваемости средств с учетом сезонности продаж.

В итоге проведенного анализа внешней и внутренней среды предприятия ООО «Царство холода» в третьей главе были разработаны мероприятия по стратегии дальнейшего продвижения продукции компании на рынке кондиционерного оборудования используя связи с общественностью.

В качестве рекламной кампании предложено использовать размещение информации о компании и предлагаемом оборудовании в журнале «Красивые дома», провести специализированную конференцию и принять участие в выставке МОСБИЛД / БАТИМАТ в Выставочном комплексе «Экспоцентр». В результате оценки ожидаемой экономической эффективности по планируемым мероприятиям было получено следующее:

1) Печать рекламного обращения в журнале «Красивые дома» принесет выручку порядка 10 140 тыс. руб.

2) Проведение конференции для проектно-архитектурных организаций привлечет сумму около 27 540 тыс. руб.

3) Участие в 10-й международной выставке: строительство, интерьеры, отопление и вентиляция МОСБИЛД / БАТИМАТ в Выставочном комплексе «Экспоцентр» выручит 6 000 тыс. руб.

Сумма выручки в результате проведения всех мероприятий = 43680тыс. руб., что на 17,14% больше объема выручки в 2006 году (37 286 тыс. руб.)

В итоге планируемое увеличение объемов рынка кондиционирования в 2007 году на 14% и продажи менеджеров по работе с проектно-архитектурными организациями, а так же работа менеджеров по продажам принесут свой экономический эффект и планируемый нами результат 2007 года - увеличение продаж на 35% оценивается, как выполнимый и достижимый.

Список используемых источников

1. Гражданский кодекс Российской Федерации часть первая от 30 ноября 1994 г. №51-ФЗ, часть вторая от 26 января 1996 г. №4-ФЗ и часть третья от 26 ноября 2001 г. №46-ФЗ (с изменениями от 21 июля 2005г.)

2. Федеральный закон от 25 февраля 1999 г. №39-ФЗ «Об инвестиционной деятельности в Российской Федерации, осуществляемой в форме капитальных вложений»

3. Ассэль Г. Маркетинг: принципы и стратегия: Учебник для вузов. - М.: ИНФРА-М, 2006

4. Блэк С. Паблик рилейшнз. Что это такое? - М., 1990

5. Гайденко Т.А. Маркетинговое управление. Полный курс MBA. Принципы управленческих решений и российская практика / Т.А. Гайденко. - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: Эксмо, 2006

6. Голубков Е.П. Основы маркетинга: Учебник. - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: Издательство «Финпресс», 2003

7. Голубков Е.П., Маркетинг. Словарь-справочник, М.: Издательство «Дело», 2000

8. Катлип Скотт М., Сентер Аллен Х., Брум Глен М. Паблик рилейшнз. Теория и практика, 8-е изд.: Пер. с англ.: Уч. пос. - М.: Издательский дом «Вильямс», 2000

9. Кондратьев Э.В. Связи с общественностью: учебное пособие для высшей школы / Э.В.Кондратьев, Р.Н. Абрамов; под общ. ред. С.Д. Резника. - Изд. 4-е, испр. и доп. - М.: Академический проект, 2007

10. Паблик рилейшнз. Связи с общественностью в сфере бизнеса. М.: Ассоциация авторов и издателей «Тандем»: ЭКМОС, 2004

11. Синяева И.М. Паблик рилейшнз в коммерческой деятельности: Учебник / Под ред. проф. Г.А. Васильева М.:ЮНИТИ, 2006

12. Тимофеев М.И. Связи с общественностью (паблик рилейшнз): Учеб. пособие. - 2-е изд. - М.: РИОР, 2006

13. Уэллс У., Бернет Дж., Мориарти С. Реклама: принципы и практика. - СПб: Питер, 2001

14. Блинов А.О., Захаров В.Я. Имидж организации как фактор ее конкурентоспособности // Менеджмент в России и за рубежом, 2003 №4

15. Владимиров С.С. Социально-психологическое проектирование имиджа торговой марки // Вестник ГУУ. Серия: социология и управление персоналом, 2001 №14

16. Ильин А., Кухарчук А. Приключения маркетинга в России // Практический маркетинг. №7 2002

17. Костенчук И. Внутрикорпоративный PR и развитие корпоративной культуры // Управление компанией, 2002 №10

18. Пашутин С.Б. Диверсионный подход как способ достижения устойчивости в бизнесе // Управление персоналом, №1-2 (90) 2004

19. Чаган, Н. Корпоративный имидж как капитал современности // Маркетолог, 2003 №1

20. Шкардун В.Д., Ахтямов Т.М. Оценка и формирование корпоративного имиджа предприятия // Маркетинг в России и за рубежом, 2001 №3

Электронные ресурсы

21. Мониторинг столицы - 2007 год. Официальный сервер Правительства Москвы / Электронный источник: http://www.mos.ru

22. Москва в зеркале цифр, фактов и событий 2005/2006. Официальный сервер Правительства Москвы / Электронный источник: http://www.mos.ru

23. Официальный сайт Министерства здравоохранения и социального развития Российской Федерации http://www.mzsrrf.ru

24. Сайт компании ООО «Царство холода» http://www.airconditioner.ru/

25. Тесакова Н. Ключевые факторы успеха торговых марок на российском рынке. Дата выпуска: 11.05.2005 http://www.elitarium.ru

Размещено на Allbest.ru