Миссия компании ООО «Царство холода» звучит следующим образом:

«От кондиционирования для всех - к комфорту для Вас».

Цель деятельности компании на российском рынке кондиционерного оборудования выглядит как:

«Обрести лидерство на российском рынке кондиционирования».

Для оценки внутренней среды предприятия воспользуемся современными инструментами анализа.

Анализ факторов глобального окружения в английской терминологии называют PEST - analyses.

Здесь можно было бы добавить факторы природной среды, действие которой на все виды деятельности человека, особенно его производственной деятельности, становится в последнее время все ощутимее.

В. Маркова и С. Кузнецова, анализируя факторы глобального окружения, выделяют следующие из них (табл. 2).

Таблица 2. Анализ глобального окружения

Политика изучается потому, что она регулирует власть, которая в свою очередь определяет среду компании и получение ключевых ресурсов для её деятельности. Основная причина изучения экономики это создание картины распределения ресурсов на уровне государства, которая является важнейшим условием деятельности предприятия. Не менее важные потребительские предпочтения определяются с помощью социальной компоненты PEST - Анализа. Последним фактором является технологическая компонента. Целью её исследования принято считать выявление тенденций в технологическом развитии, которые зачастую являются причинами изменений и потерь рынка, а также появления новых продуктов.

К названным аспектам необходимо добавить международные факторы: место страны в международном разделении труда, приток иностранных инвестиций, престиж страны в международной политике и т.д.

Одним из важнейших условий разработки стратегии организации является отслеживание (мониторинг) воздействия этих факторов на ее деятельность. В странах с развитой рыночной экономикой разработаны различные инструменты анализа развития среды глобального окружения: прогноз отдельных тенденций и событий, сценарный анализ, имитационное моделирование, экспертные методы и т.д. Процесс разработки и использования этих инструментов в нашей стране находится в начальной стадии.

Необходимым условием учета воздействия факторов глобального окружения является учет интересов различных групп лиц и организаций, образующих это окружение (stakeholders). Эти группы с различных позиций оценивают деятельность организаций. В.Д. Маркова и С.А. Кузнецова выделяют восемь заинтересованных групп, каждая из которых имеет свой критерий оценки деятельности организации:

Таблица 3. Заинтересованные группы

В следующей таблице представлены результаты проведенного PEST - анализа деятельности исследуемого предприятия ООО «Царство холода».

Таблица 4. PEST - анализ ООО «Царство холода»

Уровень конкурентоспособности ООО «Царство холода» по товарам кондиционерного оборудования у исследуемого предприятия достаточно высокий, что обеспечено большим количеством постоянных клиентов - крупных компаний.

Недостатком работы организации «Царство холода» на рынке является ограниченный спектр предлагаемых товаров, то есть очень узкий ассортимент.

Относительно ценовой политики компании можно сделать вывод, что по данному фактору ООО «Царство холода» является конкурентоспособной.

Что касается рекламной политики исследуемой организации, то она практически отсутствует. Потенциальные клиенты могут получить информацию лишь посредством телефонных справочников и Интернет-сайтов, в которых имеются телефоны компании, а также за счет информации клиентов компании. Отсутствует достаточная реклама в Интернете, не используется система повышения рейтинга сайта в поисковых системах, что помогло бы продвижению предлагаемых товаров до потенциальных клиентов, а также информированию клиентов об изменении ассортимента услуг и дисконтных программ.

В последние годы, помимо постепенного наращивания объёмов реализации, для российского рынка характерны тенденции бурного роста объёмов реализации в сфере различной продукции.

Для определения местоположения исследуемой компании «Царство холода» на рынке кондиционерного оборудования, а также для установления варианта возможностей дальнейшего развития и путей повышения эффективности деятельности, необходимо провести SWOT-анализ организации, что и представлено далее.

Рассмотрим возможности и угрозы деятельности компании «Царство холода» на современном этапе, что и представлено в следующей таблице:

Таблица 5. Оценка возможностей и угроз «Царство холода»

Рассмотрим также сильные и слабые стороны компании «Царство холода», что представлено в таблице 6.

Как видно по данным таблицы, ключевыми аспектами конкурентоспособности и сильными сторонами компании является наличие хорошей управленческой команды, высокая квалификация сотрудников и использование передового импортного оборудования и технологий.

Таблица 6. Оценка сильных и слабых сторон «Царство холода»

В таблице 7. представлены результаты проведенного SWOT - анализа ООО «Царство холода».

В отношении тех пар, которые были выбраны с поля SO (сильные стороны - возможности) следует рекомендовать расширение производственно-коммерческой деятельности путем постоянного совершенствования спектра предлагаемого кондиционерного оборудования, укрепление рыночных позиций путем расширения как агентских, так и прямых розничных продаж.

Кроме того, исследуемой компании необходимо расширение регионального бизнеса на базе предприятий «Царство холода».

Для тех пар, которые оказались в поле ST (сильные стороны - угрозы) руководство компании должно действовать таким образом, чтобы создать предложение новых эксклюзивных товаров с целью увеличения объема доходов. Необходимо внедрение мероприятий по разработке рынка электронной коммерции на основе современных IT-технологий.

Таблица 7. SWOT-анализ

92

Кроме того, рекомендуется разработать маркетинговую программу формирования лояльности клиентов и создать PR-программы сотрудничества с движениями по защите окружающей среды и местными органами власти. При этом угрозами остается ужесточение конкуренции между существующими конкурентами.

Для пары находящейся на поле WO (слабые стороны - возможности) рекомендуется создание единой системы курсов обучения новых кадров. Также рекомендуется оценить возможности наращивания производственных мощностей, в том числе путем аутсорсинга и осуществить превращение общества в высокотехнологичную компанию с высоким уровнем корпоративной культуры и командного духа.

Для пары, находящейся в поле WT (слабые стороны - угрозы) - следует разработать современную технологию обслуживания клиентов, принять меры по повышению рентабельности за счет опережающего роста продаж в высокодоходных сегментах российского и зарубежных рынков. Кроме того, необходимо осуществить развитие бизнес-портфеля для повышения оборачиваемости с учетом сезонности продаж.

Количественные методики SWOT-анализа позволяют оценивать важность и силу влияния фактора на предприятие. На практике часто решения о возможных действиях и программах предприятия принимаются в условиях ограниченных ресурсов: временных, административных, материальных и финансовых. В таком случае очень важно правильно распределить ресурсы для достижения поставленных целей бизнеса с учетом приоритетности и эффективности. Кроме того, при использовании количественных методик повышаются информативность и удобство работы с результатами анализа. Количественный анализ в рамках методики SWOT-анализа возможен с использованием табличной формы и системы балльной оценки в виде профиля.

В таблице 8 представлены результаты количественного анализа на основе методики представленной Гайденко Т.А. [5, c. 104-105]

Подготовка итогового формата анализа микросреды и внутренней среды предприятия заключается в суммировании балльной оценки отдельных экспертов и нахождении среднего или средневзвешенного значения.

Таким образом, в результате проведенного анализа было получено, что существуют резервы улучшения деятельности предприятия в разрезе базы маркетинговых данных, увеличения доли рынка, охват региональными представительствами, ужесточение конкуренции, степенно новизны услуг, повышение привлекательности как кредитного заемщика, а также улучшение в плане административного управления.

Использование результатов итогового формата SWOT-анализа необходимо в процессе стратегического, а также тактического планирования.

Итак, на основе проведенного анализа и выявленных негативных факторов, снижающих эффективность деятельности предприятия, необходимо разработать меры повышения конкурентоспособности ООО «Царство холода» используя связи с общественностью, что предложено в следующей главе дипломной работы.

Глава 3. Мероприятия по управлению сбытом компании ООО «Царство холода» посредством использования инструментов PR

3.1 Портфельный анализ современного положения компании

На основе проведенного анализа деятельности компании «Царство холода», представленного во второй главе дипломной работы существует необходимость разработки мероприятий по управлению сбытом продукции предприятия.

Чтобы определить мероприятия по продвижению продукции компании на московском рынке кондиционерного оборудования, необходимо в первую очередь обозначить цели, к которым стремится организация.

Основные цели предприятия на данный момент можно определить следующим образом:

- Увеличение доли рынка;

- Расширение ассортимента предлагаемых кондиционеров;

- Повышение конкурентоспособности компании;

- Увеличение объема продаж на 35%.

Выбор стратегии фирмы осуществляется руководством на основе анализа ключевых факторов, характеризующих состояние фирмы, с учетом результатов анализа портфеля товаров, а также характера и сущности реализуемых стратегий. На основе информации, как о самой фирме, так и о состоянии рынка кондиционерного оборудования, представляется возможность построения матрицы Бостонской консультативной группы (БКГ).

Логика модели БКГ основана на динамике (темп роста рынка) и эффекте кривой опыта (относительная доля рынка). Матрица БКГ определяет роль каждой единицы бизнес-портфеля как области стратегической деятельности предприятия по отношению к двум переменным факторам: темпу роста рынка и относительной доле предприятия на данном рынке. [5, c. 134]

Матрица БКГ является инструментом портфельного анализа. Комбинируя две переменные возможностей и две переменные уровня конкурентоспособности, можно получить четыре варианта ведения бизнеса. Определим положение организации (рис. 7).

Относительная доля исследуемого предприятия в московской отрасли кондиционерного оборудования достаточно высокая по сравнению с основными игроками на рынке, темпы роста рынка можно считать также высокими. Это можно заметить по тенденциям развития рынка, представленных во второй главе.

Так как «Царство холода» действует на перспективных рынках, при этом имеет сильные конкурентные позиции, следовательно, предприятие находится в секторе «Звезда». Долю рынка необходимо сохранять или увеличивать. «Звезды» приносят большую прибыль.

В соответствии с методологией матрицы БКГ компании рекомендуется следующее:

§ лидер растущего рынка;

§ высокий темп роста продаж;

§ значительная прибыль;

§ для финансирования роста необходимы значительные инвестиции;

§ «Звезда» обычно переходит в категорию «Дойная корова».

Таким образом, необходимо предпринять меры по сохранению позиций и конкурентоспособности «Царство холода» на российском рынке кондиционерного оборудования.

Однако при использовании модели БКГ для анализа необходимо учитывать ряд ограничений и проблем модели:

§ модель упрощает сложные ситуации, сводя огромное количество вариантов к четырем;

§ требуется четкое выделение рынка и/или его сегментов для определения темпов роста рынка и долей на рынке;

§ корректность определения относительной доли на рынке не всегда соблюдается. Доля рынка предприятия зачастую может быть определена только экспертно. На практике трудно подсчитать долю рынка, особенно средним и мелким предприятиям.

§ Модель не учитывает возможную взаимосвязь единиц внутри портфеля и др.

Исходя из вышесказанного, данную модель можно использовать в качестве диагностического инструмента.

Модель оценки привлекательности рынка и силы позиции бизнеса, известная под названием «Матрица General Electric», была разработана компанией McKinsey. Главное отличие этой модели от модели БКГ - ее синтетический характер. Модель БКГ основана на двух показателях, модель General Electric может включать до 10 показателей, оценивающих портфель компании по двум основным параметрам. Модель призвана ответить не только на вопрос, каково положение компании, но и что компания хочет на рынке. И что у нее получается лучше в рыночной среде. [5, c. 144]

Так как сила позиции бизнеса исследуемого предприятия находится на среднем уровне, а привлекательность рынка, как было отмечено выше, достаточно высокая, следовательно, компания «Царство холода» находится во втором квадранте, как представлено на рис. 8.

Таким образом, согласно модели General Electric исследуемому предприятию «Царство холода» следует использовать следующие шаги для развития:

1. Инвестиции в расширение производства.

2. Стремление к лидерству.

3. Избирательные инвестиции по критерию эффективности.

4. Укрепление уязвимых мест.

Для последующего развития компании автором дипломного проекта предлагается использовать активную конкурентоспособную стратегию предприятия, направленную на сохранение позиций в тех нишах, в которых компания действует на сегодня, и расширение влияния в новых сегментах рынка кондиционерного оборудования.

Для разработки стратегии продвижения продукции предприятия ООО «Царство холода» был проведен анализ и выявлена доля платежеспособного населения Москвы, на основе косвенного способа определения уровня дохода населения - коммерческая недвижимость - она не только является основным объектом кондиционирования, но и реальным показателем качества жизни и уровня доходов населения. По признанию статистических служб, информация, представленная ими не достоверна, так как сведения на эту тему отобразить крайне сложно, неофициальные доходы граждан гораздо выше заявленных.

На территории Москвы в 2006 году строительными организациями построены: [22]

- жилые дома - 4648,5 тыс. кв. м;

- дошкольные учреждения - 19;

- общеобразовательные школы - 19;

- поликлиники - 4;

- больницы - 2;

- высшие учебные заведения - 3,57 тыс. кв. м;

-автоматические телефонные станции-410,04 тыс. номеров;

- театры - 670 мест;

- подстанции скорой медицинской помощи - 1;

- отделения милиции - 2;

- гостиницы - 613 мест.

На следующей диаграмме представлена динамика ввода в действие жилой площади в Москве за 2006 и 2007 гг.

Рис. 11. Динамика ввода в действие жилой площади в Москве в 2006-2007гг. [21]

Как видно по данным представленной диаграммы, в 2006 году было введено жилой площади в обшей сложности 4804,5 тыс. кв. м., в 2007 году данный показатель составил 691,2 тыс. кв. м.

На следующей диаграмме видно, что процессу введения площади в действие присуща сезонность, так пики приходятся на конец каждого квартала в течение всего года. Таким образом, при разработке маркетинговой стратегии компании необходимо учитывать данный фактор.

Рис. 12. Ввод в действие жилой площади за месяц в 2006-2007 гг. [21]

Рис. 13. Средние цены на рынке жилья в Москве в IV квартале в 2006года [21]

Как видно на представленной диаграмме, средняя цена 1 кв. м. на рынке жилья в Москве в последнем квартале 2006 года на вторичном рынке составляла от 95,9 до 239,4 тыс. рублей, а на первичном рынке от 67,5 до 130,9 тыс. рублей. При этом доля платежеспособного населения составляет порядка 35%. Благодаря этому, можно провести соотношение возможности покупки комплекта кондиционера, стоимость которого 1400$ от стоимости одного кв. м коммерческой квартиры. Конечно, необходимо учитывать и тот факт, что системы кондиционирования используются не только на бытовом уровне, но и при строительстве офисных помещений, складов, торговых центров, магазинов, гостиниц, ресторанов и т.д. В Москве подобных объектов особо большое количество, это может говорить о гораздо большем уровне сбыта и увеличение его не только на 35%, и даже существует реальная возможность увеличить объем сбыта до уровня крупнейших городов Европы.

Определив, что заказчик принимает решение о покупке кондиционерного оборудования в момент ремонта и отделочных работ квартиры, а для нежилых помещений это момент разработки проекта и его утверждения, выбрали способ воздействия на заказчика через проектно-архитектурные организации, к услугам которых прибегают большинство потенциальных потребителей кондиционерного оборудования.

В секторе частных и корпоративных заказов системы кондиционирования устанавливается в 90% случаев, в муниципальном секторе эта цифра существенно ниже. Среднее количество практикующих архитекторов в одной фирме около 4 человек, на одного архитектора приходится 1 - 2 объекта в год. При этом услуги «Царство холода» используется лишь в 12% случаев. Возможно существенное увеличение использования оборудования «Царство холода» в случае освоение проектно-архитектурного рынка Москвы.

Таким образом, можно сделать вывод, что из общего объема населения Москвы, приобретающего жилье в Москве (они же и являются потенциальными покупателями климатической техники), около 35% из них имеют уровень доходов, который позволяет установить именно оборудование компании «Царство холода».

Конечно, кондиционеры потребляют не только в личное пользование на бытовом уровне, но и при строительстве офисных, нежилых зданий, складов, торговых центров, магазинов, гостиниц, ресторанов, клубов и многих других общественных зданий, которые в большинстве своем оснащаются кондиционерным и вентиляционным оборудованием (рис. 12).

Рис. 14. Объекты кондиционирования кв.м. в процентном соотношении

Рис. 14 характеризует возможность ООО «Царство холода» занять лидерство на московском рынке кондиционирования, так как Москва является самым перспективным городом России, постоянно обеспечивающим кондиционерные фирмы заказами и объектами, 35% которых являются платежеспособными, то есть это элитное жилье и офисные, торговые помещения высокого уровня, на которые и ориентирована наша продукция.

Благодаря математическим вычислениям можно сделать вывод, что 35% от 4804,5 тыс. кв.м. - это 1 682 тыс. кв.м. Исходя из средней площади элитной квартиры или офисного помещения - это 200 м² это около 8,4 тыс. объектов средняя стоимость объекта 239400 руб. Это около 2011 млн. руб. - потенциальный объем рынка кондиционирования. Но в 2007 году в планы компании входит занять 35%, в отличие от 9,9% прошлого 2006 года. Соответственно это составит 703 836 тыс. руб. валового дохода.

Таким образом, можно сделать вывод о том, что в Москве ООО «Царство холода» может быть не менее популярным оборудованием, чем в Европе, то есть даже европейский уровень 43,3% продаж для компании не предел.

Необходимо определить в какой момент потенциальный клиент принимает решение приобрести кондиционер.

Для объектов бытового назначения: сам факт осознания необходимости покупки чаще всего приходит во время дискомфорта при плохих экологических и температурных воздействиях, таких как: смог в близи автомагистралей, действующих фабрик и заводов, городского шума, духоты, жары в летний период и т.д. Но, так как кондиционер не является обычной бытовой техникой, а представляет собой сложное техническое оборудование, требующее четких расчетов, проектов и качественного монтажа. Установка внутреннего блока приводит к нарушению уже существующего декора стен или потолков. Покупка и монтаж кондиционера обычно осуществляется в процессе проведения ремонтных работ новой или уже обжитой квартиры, причем имеет смысл проводить монтаж до начала декорирования стен, чтобы убрать внутрь стен коммуникации, связующие внутренний и внешний блоки.

Для нежилых объектов: системы вентиляции, кондиционирования и отопления, включаются в проекты еще на стадии разработки, и утверждаются уже выбранные и рассчитанные по стоимости марки оборудования.

Так, чтобы определить способ воздействия на перечисленных потенциальных заказчиков, необходимо найти нечто общее для всех, по средствам чего было бы разумно разрабатывать мероприятия по продвижению ООО «Царство холода» используя связи с общественностью. Понимая, что обеспеченные люди делают ремонт и строят здания не собственными руками, а обращаются в специализированные проектные, архитектурные, дизайнерские организации, по советам и проектам которых заказчик не только принимает решение о необходимости установки кондиционерного оборудования, но и определяется с маркой кондиционера.

Таким образом, привлекая к себе внимание проектно-архитектурных организаций, мы имеем возможность выхода на «нашего» покупателя, а так же на различные, часто очень крупные и дорогие объекты элитного жилья, нежилых помещений. Ко всему прочему разработать мероприятия для определенного круга профессионалов, намного эффективнее, чем пытаться привлечь все население Москвы, в надежде, что меньшая его часть, около 35% проявит интерес к нашей продукции.

Но для того, чтобы разработать наиболее эффективные мероприятия на 2007 год, необходимо более детально познакомиться с проектно-архитектурными организациями, оценить их положение и деятельность на рынке проектно-архитектурных услуг.

При оценке проектно-архитектурных организаций Москвы были использованы статистические данные Союза Московских архитекторов, результаты проведенных опросов - опроса практикующих архитекторов - телефонного опроса архитектурных фирм (около 500 фирм), а также данные прессы и рекламы. Журналы: SALON, Табурет, Идеи вашего дома, Дизайн илюстрейтед, Интерьер + Дизайн, Проект Россия, Мир и дом, Мезонин, Современный дом, Архидом, Красивые дома. Рынок архитектурных услуг напрямую связан с рынком строительства. В последние 3-5 лет Москва и Московская область переживают период бурной строительной активности. Причем, это относится ко всем областям рынка: от муниципального строительства, до индивидуального - ремонт и реконструкция квартир, строительство индивидуального жилья в пригороде. Соответственно, велик спрос на услуги архитекторов, проектировщиков и дизайнеров. В целом проектно-архитектурный рынок в Москве достаточно развит. Общее ощущение архитекторов по ситуации в профессии (перспективы, престиж профессии, оплата труда) положительное.

Рис. 15. Доля различных заказчиков в общем пакете заказов

Важной задачей работы является сегментация рынка, определение основных потребителей архитектурных услуг (рис. 15). Рынок сильно дифференцирован, сформировались четко очерченные группы потребителей со своими специфическими запросами, что в свою очередь вызывает специализацию среди архитекторов. Чтобы дать приблизительную оценку спроса, было проведено сравнение количества упоминаний тех или иных заказчиков в опросе фирм. Этот критерий оценки по количеству заказов представляется важным для архитектурной деятельности, основанной на частной практике.

По количеству заказов основные группы потребителей распределились следующим образом (от большего к меньшему). Здесь же приведен примерный список услуг, требуемых в каждом сегменте рынка (см. рис. 15).

Частные лица (квартиры, индивидуальные жилые дома) - требуются услуги декоратора (подбор мебели и оборудования), консультирование, архитектурное проектирование, реже согласование проектов, генеральный подряд и надзор за строительством.

Корпоративный заказчик - негосударственные юридические лица, строящие для собственных нужд (дизайн оборудования, интерьеры, временные сооружения, производственные и офисные здания) - требуются услуги декоратора, консалтинг, архитектурное и инженерное проектирование, согласование проекта, надзор за строительством, реже генеральное проектирование и управление проектом

Бюджетный (муниципальный) заказ - жилье, государственные офисы, объекты «соцкультбыта» - требуется в основном архитектурное и инженерное проектирование (в том числе привязка типовых проектов) и согласование проектов, надзор за строительством.

Девелоперы (строящие здания на продажу) - требуются архитектурное и инженерное проектирование и согласование проекта, надзор за строительством, генеральное проектирование и управление проектом.

Спрос небольших корпоративных и индивидуальных заказчиков достаточно велик и продолжает расти. Это подтверждается тем, что в этом секторе рынка работает много непрофессиональных архитекторов (строительные фирмы, предлагающие проектные услуги, художники) и студентов-архитекторов. Часто требуются архитекторы и дизайнеры в неархитектурные фирмы (имеются в виду фирмы, где архитектурные услуги не являются основными), обслуживающие индивидуального заказчика.

Все это свидетельствует об относительно низкой конкуренции в этом секторе рынка.

Таким образом, в Москве на сегодня проектно-архитектурные услуги предлагают порядка 600 фирм и частных архитекторов и проектировщиков. Если принять примерное число практикующих архитекторов и проектировщиков в Москве за 6000 человек, то в среднем на одну фирму приходится 10 дипломированных архитекторов и проектировщиков (для проектных институтов, сохранивших в своем штате инженеров разных специальностей, соотношение архитекторов и неархитектров выглядит, конечно, иначе). То есть на московском рынке велика доля крупных фирм. Фирм, образованных архитекторами по индивидуальным лицензиям СМА - около 200, остальные имеют корпоративные лицензии, выдаваемые Мосстройлицензией.

Подавляющее число фирм имеют местное происхождение, полностью иностранных предприятий (отделений иностранных компаний или фирм, образованных иностранными юридическими или физическими лицами), постоянно работающих в Москве, всего около 15, еще некоторое число является совместными предприятиями. В целом рынок проектно-архитектурных услуг хорошо защищен протекционистскими мерами государства, иностранные компании связаны, как правило, с иностранными же заказчиками и выступают как субподрядчики на отдельные виды работ.

Можно говорить о сложившейся специализации фирм в зависимости от типа заказов. Муниципальный заказ обслуживают преимущественно фирмы, образованные из советских проектных институтов и организаций (примерно 30 фирм). Заказы девелоперов и крупный корпоративный заказ поделен между теми же бывшими советскими проектными организациями и крупными частными бюро, возникшими после 1991 года. Рынок небольших корпоративных и индивидуальных заказов в основном принадлежит маленьким проектным бюро, архитекторам, работающим в одиночку, и неархитектурным фирмам. Этот сектор рынка развивается быстрее всего, здесь, судя по данным прессы, больше всего открывается новых предприятий, здесь много молодых архитекторов. Вероятно, его доля еще выше, чем показал опрос, т.к. архитекторов, работающих на рынке частных заказов труднее охватить опросом.

Рис. 16. Спектр услуг. Доля фирм, предлагающих те или иные услуги

Более подробно характер заказов фирм, специализацию архитекторов (область проектирования, в которой они преимущественно работают) можно видеть на рис. 16. Данные подтверждают друг друга. Больше всего, конечно, проектирования зданий (жилых примерно столько же, сколько и общественных, промышленных в полтора раза меньше), но необычно много интерьеров, реставрации и реконструкции. Градостроительство представлено слабо.

Что же касается набора услуг, можно сказать, что происходит его расширение. Прежде всего, за счет «предпроектных» услуг - консультирование, услуги декоратора, составление программы и «послепроектных» - генеральное проектирование, управление проектом, выполнение функций заказчика, во многих случаях генеральный подряд.

Из всего выше сказанного можно сделать вывод: структура предложения не вполне соответствует структуре спроса. Новая область рынка - потребности индивидуальных заказчиков и мелких фирм - профессиональными архитекторами освоена не в полной мере. Не исключен дальнейший рост предложения на этом секторе рынка.

Среди архитекторов в Москве примерно 45% женщин и 55 % мужчин.

Единственным сектором рынка вакансий, поддающимся учету, является найм архитекторов в неархитектурные фирмы. Можно сделать заключение о достаточном спросе на рынке и о высокой плотности и компактности профессиональной среды, где работу ищут, не прибегая к услугам посредников.

С точки зрения профессионального положения практикующих архитекторов рис. 15 можно разделить на следующие группы:

свободных архитекторов (работающих в одиночку или с партнерами)

работающих по найму в архитектурных фирмах

работающих по найму в неархитектурных фирмах

прочих (государственных служащих, преподавателей, научных работников и др.)

Рис. 17. Профессиональное положение членов СМА

Очевидно, самой многочисленной по прежнему является группа архитекторов, работающих по найму в архитектурных и неархитектурных фирмах. Их доля составляет около 70%.

Количество государственных служащих, научных работников и преподавателей стабилизировалось на уровне примерно 20%, доля архитекторов в неархитектурных фирмах оказалась весьма значительной и составляет 10-20% от общего числа. Не исключено, что это и есть точка роста, где идет бурное пополнение профессии.

Все более и более очевидным становится расслоение архитекторов по роду деятельности, профессиональному положению, доходам. Основной спрос приходится на свободных (по фактическим условиям деятельности) архитекторов, готовых работать в неархитектурных фирмах или по смежным специальностям. Можно ожидать увеличения доли профессионалов именно этого типа среди московских архитекторов.

В результате проведенной оценки проектно-архитектурного рынка были сделаны следующие выводы относительно использования климатического оборудования: 70% архитектурных фирм влияют на выбор заказчиком той или иной марки при проектировании ВОК. Оставшиеся 30% не уделяют этому вопросу должного внимания и затруднялись ответить, с какими брендами они работают. Таким образом, на сегодняшний день потенциальный интерес представляют приблизительно 420 московских фирм. Из них порядка 75% организаций предпочитают доверить инстолеру (то есть специализированной климатической фирме) окончательное согласование с заказчиком технического решения и цен на оборудование, монтаж и комплектующие. Оставшиеся 25% решают эти вопросы самостоятельно.

В секторе частных заказов (квартиры, индивидуальные жилые дома) а так же корпоративных заказов оборудование ВОК устанавливается в 90% случаев. В муниципальном и девелоперском секторе эта цифра существенно ниже. Среднее количество объектов в год для архитектурной фирмы составляет 6-8 шт. При этом оборудование ООО «Царство холода» используется в 2% случаев.

Рынок архитектуры в Москве освоен климатическими фирмами далеко не полностью. Возможно существенное увеличение использования оборудования ООО «Царство холода» на их объектах.

3.2 Повышение эффективности системы продвижения продукции с использованием форм и методов работы в связях с общественностью