Анализ коммерческой деятельности розничного предприятия на примере оптово-розничного магазина "Златая цепь"

КУРСОВАЯ РАБОТА

Тема: Анализ коммерческой деятельности розничного предприятия на примере оптово-розничного магазина «Златая цепь»

Содержание

Введение

1. Розничная продажа как функция коммерческой деятельности

1.1 Розничная продажа товаров: сущность, содержание, тенденции развития

1.2 Коммерческая деятельность: сущность и принципы

1.3 Функции и цели коммерческой деятельности

1.4 Показатели эффективности коммерческой деятельности

2. Характеристика магазина «Златая цепь»

2.1 Организационно-правовая характеристика магазина «Златая цепь»

2.2 Характеристика основных показателей хозяйственной деятельности магазина «Златая цепь»

2.3 Анализ формирования ассортимента товаров в магазине «Златая цепь»

2.3.1 Анализ структуры ассортимента ювелирных изделий на примере магазина «Златая цепь»

3. Анализ розничной продажи товаров магазина «Златая цепь»

3.1 Анализ коммерческой деятельности магазина «Златая цепь»

3.2 Мероприятия по совершенствованию коммерческой деятельности в магазине «Златая цепь»

Заключение

Библиографический список

Введение

На рубеже и вв. в России осуществляются глубокие и болезненные перемены, которые касаются политической, экономической и социальной сфер жизни всего народа. Становление нового экономического порядка связано в первую очередь с формированием новых экономических отношений, адекватных современным мировым тенденциям в области развития экономики, и, в частности, коммерции.

В современном постиндустриальном мире компании направляют усилия не столько на производство, сколько на товарообменные процессы, связанные с реализацией товаров и услуг. Жесткая конкуренция, обусловленная перенасыщением мирового и национальных рынков товарами и услугами, ценовые войны, разнообразные и зачастую противоречащие друг другу маркетинговые коммуникации затрудняют процесс выбора нужных потребителям товаров и услуг. В этих условиях победителями оказываются те компании, которые используют, весь арсенал экономических и маркетинговых инструментов для доведения товаров до потребителя и создания наилучших условий для процессов купли-продажи. Эти процессы составляют суть коммерческой деятельности.

В процессе коммерциализации российской экономики особую значимость приобретает рассмотрение такой важной формы реализации товаров, как розничная торговля.

Выбранная мною тема «Анализ коммерческой деятельности розничного предприятия» на данном этапе развития торговли является проблематичной и актуальной. В данный момент, многие предприятия занимаются розничной продажей товаров, т.е. на рынке, почти в любой его нише, преобладает жесткая конкуренция. Чтобы удержаться на плаву и эффективно осуществлять розничную торговлю, предприятию многое надо знать, успеть и вовремя применить или внедрить, пока этого не сделали другие. Для этого розничное предприятие нуждается в создании специальных служб по изучению и прогнозированию потребительского спроса, формированию оптимального ассортимента товаров, анализу и определению прогрессивных форм и методов розничной торговли, разработки новых видов изделий и товаров. Зная спрос и подобрав соответствующий ассортимент, установив средние, оптимальные цены на товары, правильно организовав торговлю предприятие вполне может быть конкурентоспособным. Также предприятие может повысить уровень продаж за счет внедрения новых прогрессивных методов продажи товаров, ввести дополнительные услуги, улучшить обслуживание покупателей со стороны продавцов, применять различные скидки и т.д.

Цель курсовой работы - проведение анализа коммерческой деятельности и разработка мероприятий по совершенствованию коммерческой деятельности на примере конкретного предприятия - магазина «Златая цепь».

Задачи курсовой работы:

- характеристика деятельности магазина «Златая цепь»;

- анализ рынка магазина «Златая цепь»;

- исследование экономических показателей торгового предприятия;

- анализ функций коммерческой деятельности;

Данная курсовая работа состоит из трех глав. В первой главе содержится теоретический материал - дается понятие розничной торговли, розничной продажи товаров, рассматриваются принципы и функции коммерческой деятельности. Во второй главе - дается характеристика магазина «Золотая цепь», а также анализ и характеристика основных показателей хозяйственной деятельности магазина. В третьей главе приводится практический материал - осуществляется анализ функций коммерческой деятельности магазина «Златая цепь», и приводятся пути совершенствования коммерческой деятельности непосредственно для рассматриваемого магазина. В заключении представлена сжатая, обоснованная формулировка позиции по рассмотренному вопросу, приведены выводы и рекомендации по теме.

Курсовая работа написана на 82 страницах. Она состоит из 24 таблиц, 11 рисунков, приложений, состоит из 45 источников литературы.

1. Розничная продажа как функция коммерческой деятельности

1.1 Розничная продажа товаров, сущность, содержание, тенденции развития

В процессе товародвижения от изготовителей к потребителям конечным звеном, замыкающим цепь хозяйственных связей, является розничная торговля. При розничной торговле материальные ресурсы переходят из сферы обращения в сферу коллективного, индивидуального, личного потребления, т.е. становятся собственностью потребителей. Это происходит путем купли - продажи, поскольку потребители приобретают нужные ему товары в обмен на свои денежные доходы. Здесь создаются стартовые возможности для нового цикла производства и обращения, т.к. товар превращается в деньги.

Согласно ГОСТ Р 51303-99 розничная торговля: Торговля товарами и оказание услуг покупателям для личного, семейного, домашнего использования, не связанного с предпринимательской деятельностью.

Розничная торговля включает продажу товаров населению для личного потребления, организациям, предприятиям, учреждениям для коллективного потребления или хозяйственных нужд.

Товары продаются в основном через предприятия розничной торговли и общественного питания. Вместе с тем продажа потребительских товаров осуществляется со складов предприятий - изготовителей, посреднических организаций, фирменных магазинов, заготовительных пунктов, мастерских, ателье и т.д.

Коммерческая работа по розничной продаже товаров складывается из следующих этапов:

- изучение и прогнозирование покупательского спроса на реализуемые в магазинах товары;

- формирование оптимального ассортимента товаров в магазине;

- рекламно-информационная деятельность розничных торговых предприятий;

- выбор наиболее эффективных методов розничной продажи товаров;

- организация оказания торговых услуг покупателям.

Успех коммерческой деятельности в розничной торговле во многом зависит от того, насколько квалифицированно и своевременно персонал может разобраться в требованиях покупателей и удовлетворить их, от применяемых методов продажи, состояния и размещения розничной торговой сети и других факторов. Для того чтобы обеспечить успешную реализацию товаров конечным потребителям, на предприятиях розничной торговли должна проводиться повседневная работа по изучению и прогнозированию покупательского спроса населения. С этой целью в розничной сети должен быть организован учет продажи и запасов товаров в ассортиментном разрезе, а также регистрация неудовлетворенного спроса и требований покупателей к качеству отдельных видов товаров. В современных условиях для этого должна использоваться компьютерная оргтехника, в том числе кассовые терминалы.

Сбыт через розничную сеть следует стимулировать путем использования полного комплекса маркетинговых коммуникаций неценовых (высококачественная упаковка, рекламное оформление, рациональное размещение и выкладка товаров в торговом зале магазина, предложение разнообразных дополнительных услуг покупателям) и ценовых методов продвижения продаж (распродажа по сниженным ценам, скидки, купоны, розыгрыши, подарки, система премий, продажа товаров в кредит на льготных условиях), а также других креативных мероприятий.

Важной задачей коммерческой деятельности розничных торговых предприятий является обеспечение ими своей конкурентоспособности. Для достижения этой задачи они должны предлагать покупателям товары и услуги надлежащего качества, в нужном ассортименте, в необходимые сроки и на более выгодных условиях, чем конкуренты. Оценивая свою конкурентоспособность и конкурентные позиции на розничном рынке, торговое предприятие должно выявить количество реальных и потенциальных конкурентов, информацию о них, их позицию на рынке и т.д.

Розничная торговля осуществляет ряд функций:

· Исследует конъюнктуру, сложившуюся на товарном рынке;

· Определяет спрос и предложение на конкретные виды товаров;

· Осуществляет поиск товаров, необходимых для розничной торговли;

· Проводит отбор товаров, их сортировку при составлении требуемого ассортимента;

· Осуществляет оплату товаров, принятых от поставщиков;

· Проводит операции по приемке, хранению, маркировке товаров, устанавливает на них цены;

· Оказывает поставщикам, потребителям транспортно - экспедиционные, консультационные, рекламные, информационные и другие услуги.

Правовая природа розничной торговли как вида деятельности выражается прежде всего в договорном характере. Так, согласно ст. 492 ГК РФ по договору розничной купли - продажи продавец, осуществляющий предпринимательскую деятельность по продаже товаров в розницу (поштучно или в небольших количествах (в пределах групповой тары), обязуется передать покупателю товар, предназначенный для личного, семейного, домашнего или иного использования, не связанного с предпринимательской деятельностью. Покупатель, в свою очередь, обязан принять товар и оплатить его по цене, объявленной продавцом.

То есть розничная торговля фактически представляет собой отношения, возникающие между торговой организацией и покупателем в процессе передачи и оплаты товара.

Розничная торговля с учетом специфики обслуживания потребителей подразделяется на следующие виды:

1. Стационарную торговую сеть - наиболее распространенная, включает в себя как крупные современные, технически оборудованные магазины, так и ларьки, палатки, киоски, торговые автоматы;

2. Передвижная торговая сеть способствует приближению товара к покупателю и оперативному его обслуживанию, эта торговля может быть развозной и разносной;

3. Посылочная торговля занимается обеспечением населения, предприятий, организаций книжной продукцией, канцтоварами, аудио - и видеозаписями, радио - и телеаппаратурой, лекарственными средствами.

В структуре розничной торговли учитывается особенный признак. Товары обычно объединяются в соответствующие группы (подгруппы) по признаку производственного происхождения или потребительского назначения. В розничной торговле в связи с этим функционируют различные виды механизмов:

1. Специализированные - занимаются реализацией товаров одной конкретной группы (мебель, радиотовары, электротовары, обувь, ткани, одежда, молоко, хлебобулочные, кондитерские изделия и др.);

2. Узкоспециализированные - продают товары, составляющие часть товарной группы (подгруппы) (мужская одежда, рабочая одежда, шелк, ткани и др.);

3. Комбинированные - осуществляют реализацию товаров нескольких групп (подгрупп), отражающих общность спроса или удовлетворяющих соответствующий круг потребителей (мото - велотовары, культтовары, книги и плакаты, хлебобулочные и кондитерские изделия, вино, фрукты, меха и головные уборы, радио и телевизионные товары, посудо - хозяйственные товары и др.);

4. Универсальные - продают товары многих товарных групп в специализированных секциях;

5. Смешанные - реализуют товары различных групп как продовольственные, так и непродовольственные, не образуя специализированные секции.

Форма продажи товаров - организационный прием доведения товаров до покупателей.

Традиционным основанием классификации форм продажи товаров является место торгового обслуживания. По этому основанию различают две формы продажи товаров:

I. Магазинная - предполагает торговое обслуживание в магазине - в одном из самых стационарных торговых объектов. Для России, да и всего мира, эта форма является традиционной.

При магазинной форме продажи товаров используются следующие методы обслуживания: - самообслуживание;

- через прилавок обслуживания;

- по образцам;

- с открытой выкладкой и свободным доступом покупателей к товарам;

- по предварительным заказам.

II. Внемагазинная - означает, что продажа осуществляется вне стационарного торгового объекта.

В современной мировой экономике розничная торговля находится под

влиянием некоторых основных тенденций. Одна из них обусловлена снижением потребительских расходов, повышением процентных ставок и избыточными мощностями, большой кредиторской задолженностью предприятий розничной торговли. Кроме проблем, порождаемых макроэкономическими факторами, в российской розничной торговле имеется множество проблем, вызываемых факторами микросреды сферы обращения.

Эти проблемы объединены в группы в соответствии с последовательностью коммерческих операций в цепочке ценностей:

1. Проблемы, связанные с организацией закупок и формированием ассортимента. К ним относятся трудности обеспечения своевременности поставок и наличия товаров в торговле и на складах, а также высокие цены закупок, особенно в рознице малых форм (киоски, павильоны, магазины шаговой доступности и др.).

2. Проблемы организации торгового процесса и торговых операций. Они связаны с недостатком складских и торговых площадей. Большие проблемы возникают в связи с круглосуточной работой торговых точек и неблагополучным контингентом покупателей. Здесь же необходимо отметить трудности создания внутримагазинной логистики, синхронизации ее процессов (закупок и продаж), мерчиндайзинга и ценообразования.

3. Проблемы организации продаж. Для малых предприятий розничной торговли - это проблемы высоких цен продаж и малого объема, а также трудности синхронизации закупок и продаж. Крупные предприятия розничной торговли испытывают трудности, обусловленные синхронизации процессов закупок, продаж и ценообразования.

4. Проблемы мотивации персонала. Как для крупных, так и для малых предприятий торговли характерны следующие трудности в организации мотивации персонала: отсутствие заинтересованности в результатах своего труда; низкая квалификация; необходимость универсальности.

5. Проблемы внедрения маркетинговых инструментов. На большинстве отечественных торговых предприятий не проводятся или проводятся не систематически исследования удовлетворенности покупателей товарами и качеством обслуживания.

6. проблемы организации торговых площадей. Данная проблема связана с трудностями поиска торговых площадей, с высокими арендными платежами, криминальным аспектом и плохой планировкой торгового места.

В данной ситуации в выигрыше оказались такие розничные торговцы, как компании, работающие с заказами по почте и по Интернету, магазины сниженных цен, склады, торговые центры, расположенные за городской чертой.

Для выживания в современных условиях розничные торговые предприятия должны вырабатывать комплекс адаптационных мероприятий, основные из которых можно свести к следующему.

1. Снижение цен на товары через более широкое использование стратегии «ежедневных низких цен».

2. Сдача предприятий в аренду более развитым структурам. Например, можно передать фирму в управление специализированной компании, которая использует отработанную технологию и обучает персонал.

3. Развитие сетей как наиболее жизнеспособной системы коммерческой деятельности. Достигается это за счет централизации управления и формирования единого центра.

4. Вхождение в состав действующей сети. Также можно заключить союз с несколькими предприятиями.

5. Создание российских адаптированных торговых и обслуживающих сетей. В России коммерчески успешны исключительно те предприятия торговли, которыми владеет один собственник.

6. Использование розничными сетями франчайзинга при недостатке собственных средств.

7. Вхождение в информационный пул одной из компаний - системных интеграторов. Интеграторы занимаются формированием связки между крупнейшими поставщиками и отдельными магазинами на базе современных сетевых технологий с использованием Интернет.

8. Использование в полной мере всех пяти зон воздействия на потребителя: фасад, витрина, входная группа, офис, место выкладки (импульсивная покупка, магазин в магазине).

9. Обеспечение выбора бренда магазина и лояльности к нему для индустрии торговли и услуг в России. Именно торговая марка становится для потребителя универсальным навигатором.

10. Широкое внедрение современных торговых технологий: менеджмент товарных категорий; риск-менеджмент; информационное обеспечение торговой деятельности; электронный бизнес.

Таким образом, сфера розничной торговли и услуг в нашей стране начинает приобретать цивилизованный вид. Под натиском конкуренции с Запада и со стороны множества появившихся коммерческих предприятий меняется философия бизнеса. На первое место выходят вопросы, связанные с качественным удовлетворением потребностей покупателей. В связи с этим приобретают актуальность маркетинговые решения. К сожалению, пока большинство предприятий принимает маркетинговые решения на интуитивном уровне, а не осознанно, с учетом разработанных научных технологий. Преодолеть это будет возможно при подготовке квалифицированных кадров в области коммерческой и маркетинговой деятельности.

Добрая часть того, что сегодня называется «маркетингом», это в лучшем случае организованный, систематический процесс продаж, при котором основные работы - от прогноза уровня сбыта до складирования и рекламы - объединены вместе и скоординированы. Все это хорошо. Но отправным пунктом такой работы все же являются наши товары, наши потребители, наша технология.

Наиболее часто встречающиеся реалии на рынке коммерческой деятельности предприятий розничной торговли:

1. Мнение людей бизнеса о потребителе и рынке чаще всего оказывается неверным. Единственный кто осведомлен в этой сфере, - это потребитель.

2. Потребитель редко покупает то, что, по мнению производителя, ему продают. Одна причина этого в том, что, никто не платит за «товар». Платят за получение удовлетворения.

3. Следствием является то, что товары или услуги, которые производитель рассматривает как своих прямых конкурентов, редко соответствуют тому, что он вкладывал в это понятие. Так как потребитель покупает удовлетворение, все товары и услуги находятся в острой конкуренции с теми товарами и услугами, которые выглядят иначе, кажутся выполняющими совершенно другие функции, изготовлены, распространяются и продаются по-другому - но являются на самом деле альтернативными средствами для потребителя получить то же самое удовлетворение.

4. Другим важным моментом является то, что мнение производителей об определенном свойстве какого-либо товара как о самом важном его «отличительном качестве» может не совпадать с мнением покупателя, для которого это качество может не иметь такого уж важного значения.

5. Потребители - рациональные люди. Именно делом производителей и поставщиков является выяснение, почему потребитель ведет себя, на их взгляд, нерационально. Он должен или приспособится к рациональности покупателя, или попытаться изменить ее. Но сначала он должен понять и научиться уважать своего покупателя.

6. Ни один товар или компания не являются важными для рынка. Даже самый дорогой, самый желанный товар - это всего лишь небольшая часть доступных товаров, услуг, удовлетворений.

7. Потребителем является не тот, кто платит, а тот, кто принимает решение о покупке.

Взгляд извне имеет не одно, а три измерения. Он спрашивает не только «Кто покупает?», но и «Где покупают этот товар?» и «Для чего покупается этот товар?». Таким образом, каждый бизнес может быть определен как обслуживание или потребителей, или, рынков, или в соответствии с конечным назначением товара. Без специального исследования нельзя сказать, какое из этих трех измерений является подходящим для данного бизнеса. Поэтому анализ должен осуществляться по всем трем измерениям, чтобы определить, какое из них в наибольшей степени соответствует данному бизнесу. [13]

1.2 Коммерческая деятельность: сущность и принципы

Новые подходы к развитию экономических отношений и изменение характера этих отношений в условиях рыночной экономики диктуют необходимость изучения мировых стандартов и теоретических основ в области налаживания и ведения коммерческой деятельности. Это обусловлено требованием достижения российской экономикой конкурентоспособности на мировом рынке и созданием конкурентных преимуществ в отраслях производственной и непроизводственной сфер. Построение цивилизованного рынка невозможно без изучения теории, практики и правил ведения коммерческой деятельности, принятых во всем мире.

Что такое коммерция? умение продать дороже? В какой-то мере да, но не только это. Понятие «коммерция» значительно шире, более глубоко по содержанию и умению ее осуществлять.

Коммерция вид торгового предпринимательства или бизнеса, но бизнеса благородного, того бизнеса, который является основой любой по настоящему цивилизованной рыночной экономики.

Коммерция - слово латинского происхождения (от лат. сommercium - торговля). Однако надо иметь в виду, что термин «торговля» имеет двоякое значение: в одном случае он означает самостоятельную отрасль народного хозяйства (торговлю), в другом - торговые процессы, направленные на осуществление актов купли - продажи товаров. Коммерческая деятельность связана со вторым понятием торговли - торговыми процессами по осуществлению актов купли - продажи с целью получения прибыли.

Толковый словарь В.И.Даля определяет коммерцию как «торг, торговля, торговые обороты, купеческие промыслы». Иначе говоря, эти понятия предполагают осуществление актов купли - продажи с намерением купить дешевле, а продать дороже. В широком смысле под коммерцией часто понимают любую деятельность, направленную на получение прибыли.

Однако такое широкое толкование коммерческой деятельности не согласуется с ранее изложенным подходом к коммерции как торговым процессам по осуществлению актов купли-продажи товаров.

Коммерческая деятельность - более узкое понятие, чем предпринимательство. Предпринимательство - это организация экономической, производственной и иной деятельности, приносящей предпринимателю доход.

Исходной посылкой определения коммерческой деятельности служит тот бесспорный факт, что развитие любого общества невозможно без воспроизводящихся хозяйственных связей. В рыночной экономике функцию их формирования выполняет, в частности, товарный обмен, то есть процессы купли-продажи.

Рыночные условия хозяйствования способствовали появлению нового типа коммерческих отношений между поставщиками и покупателями товаров, открыли широкий простор инициативе и самостоятельности торговых работников. Без этих качеств в современных условиях нельзя успешно осуществлять коммерческую работу.

Успешно осуществлять коммерческую деятельность в сложных и многообразных условиях рыночных отношений смогут лишь хорошо подготовленные высококвалифицированные кадры коммерческих работников. Во главе торговых предприятий, коммерческих служб должны стоять квалифицированные коммерсанты.

Наиболее часто встречающиеся дефиниции коммерческой деятельности можно объединить в две группы:

А) коммерческая деятельность - это сфера товарного обращения,

Б) коммерческая деятельность - торговые процессы, связанные со сменой формы собственности.

Сфера товарного обращения - это пространство, поле, на котором совершаются многочисленные акты торговли.

Определения второй группы отрицать нельзя, как и всей накопленной системы знаний, с ними связанной.

В коммерческой деятельности торговые процессы представляют собой совокупность последовательных торговых действий для достижения определенных целей. Торговля есть не что иное, как взаимосвязь между продавцом и покупателем. При продаже их отношения заключаются в том, что продавцы, стремясь получить некий доход, должны постоянно отдавать свой товар покупателям, получая взамен денежный эквивалент. Результаты их взаимодействия прогнозируются, планируются, отражаются в соответствующих показателях, учитываются и анализируются по мере их формирования.

Все виды предпринимательства включают в себя обмен, и всегда каждый коммерсант является покупающим продавцом либо продающим покупателем (что одно и тоже). Покупающий продавец вступает в отношения с продающим покупателем, которые формируются на основе взаимной заинтересованности, взаимной выгоде сторон, что и находит отражение в заключенном коммерческом договоре.

Коммерческую деятельность, таким образом, можно определить как совокупность отношений по поводу купли- продажи с целью получения взаимной выгоды.

Принципы коммерческой деятельности отражают требования объективных экономических законов и поэтому становятся правилами, исходными положениями формирования всей совокупности торговых процессов (табл. 1.1). И чем полнее они реализуются, тем выше эффективность купли-продажи. Степень использования отмеченных принципов зависит от их познания, учета и отражения в правилах обмена, от применяемых механизмов, позволяющих использовать данные нормативы предельно полезно.

Таблица 1.1

Принципы коммерческой деятельности

Экономические законы	Принципы	Механизмы осуществления принципов
1	2	3
1. Закон прибыли	Целевая направленность коммерческой деятельности: максимизация прибыли	Определение стратегии фирмы Разработка долгосрочных и краткосрочных целей, составление «дерева целей» Разработка программы реализации целей Выполнение данной программы
2. Закон циклического развития	Ведущее звено в деятельности фирмы	Анализ этапов развития фирмы и товара Выявление особенностей фаз, на которых находится фирма и товар в данный период Определение первостепенных задач и их решение
3. Закон возвышающихся потребностей	Более полное удовлетворение потребностей покупателей	Проведение маркетинговых исследований по выявлению потребностей покупателей Определение мер, направленных на полное их удовлетворение Мониторинг выполнения мер
4. Всеобщий закон экономии	Оптимизация издержек обращения	Анализ осуществленных затрат Планирование издержек обращения Мониторинг их осуществления
5. Закон повышения эффективности производства	Повышение эффективности коммерческой деятельности	Сопоставление доходов и расходов Управление доходами Управление расходами Определение мер дальнейшего повышения эффективности коммерческой деятельности мониторинг выполнения мер
6. Закон пропорционального развития	Планирование коммерческой деятельности	Прогнозирование коммерческой деятельности Планирование всех коммерческих функций Контроль выполнения планов и их оперативное уточнение
7. Закон спроса и предложения	Гибкость коммерческой деятельности	Маркетинговые исследования спроса и предложения, конъюнктуры рынка Прогнозирование и планирование коммерческой деятельности Своевременная корректировка планов
8. Законы стоимости и воспроизводства рабочей силы	Оплата по труду персонала фирмы	Разработка различных систем и форм оплаты труда Мониторинг их эффективности
9. Закон опережающего роста производительности труда к динамике его оплаты	Материальное моральное стимулирование труда	Разработка различных систем материального и морального стимулирования труда Мониторинг их эффективности
10. Всеобщий закон экономии времени	Минимизация рисков в коммерческой деятельности	SWOT - анализ Разработка программ управления рисками Мониторинг их реализации
11. Закон конкуренции	Состязательность, соперничество коммерческих фирм	SWOT - анализ Разработка мер по повышению конкурентоспособности фирмы Мониторинг их эффективности

Чтобы стало возможным осуществление принципов в каждом подразделении предприятия, они конкретизируются в особых правилах, нормах, инструкциях осуществления отдельных коммерческих функций. Например, это принципы выбора поставщика, правила складирования и хранения товаров, этический кодекс фирмы и другие.

1.3 Функции и цели коммерческой деятельности

Коммерческая деятельность реализует себя через различные обязательно осуществляемые ее субъектами функции, под которыми понимается совокупность определенных обязательных действий в процессе обмена, которые они должны совершать для достижения своих коммерческих целей.

Таблица 1.2

Коммерческие функции торговых предприятий

Обстоятельства	Функции
	Экономические	Технологические
1	2	3
Коммерческая деятельность осуществляется на денежной основе.	Ф (финансовая)	Кредитный договор, хранение, инкассация
Оборудование, сырье, материалы, находятся у других предприятий	МТО (материально-техническое обеспечение)	Договор поставки, транспортировка, складирование, хранение
Отсутствие необходимых товаров	ЗТ (закуп товаров)	Договор купли-продажи, транспортировка, складирование, хранение
Коммерческая деятельность осуществляется специалистами	НРС (найм рабочей силы)	Трудовой договор, доставка к месту работы, техника безопасности труда
Коммерческая деятельность строится на основе информации	И (информационная)	Договор купли-продажи, сбор, обработка, хранение
Наличие произведенной продукции	СТ (сбыт товара)	Договор купли-продажи, складирование, хранение, транспортировка
Наличие условий для оказания услуг	ПУ (продажа услуг)	Договор купли-продажи

Сердцевиной каждой функции являются обменные отношения.

Экономическое содержание функций не одинаково: часть из них направлена на создание необходимых условий для достижения главной цели коммерческих предприятий - получения прибыли. Они связаны с покупкой капитала, материально-технических средств труда, информации, товаров. Другие обязательные действия в процессе обмена - продажа (сбыт) продукции и услуг обеспечивают возмещение расходов, которые сопровождают выполнение каждой функции, и получение необходимой прибыли.

Функции коммерческой деятельности реализуются через осуществление совокупности конкретных трудовых операций. Каждый вид коммерции обуславливает специфические по своему характеру отношения, что, конечно отражается на выполняемых коммерческих операциях. Вместе с тем, в них можно выделить типичные действия. Финансовое обеспечение предполагает осуществление капитализации прибыли, накопление доходов от продаж, мобилизацию финансов за счет внешних источников: инвесторов и кредиторов, управление использованием капитала и доходов, контроль и ведение расчетов с поставщиками и покупателями. Взаимосвязь финансового обеспечения с системой обслуживания самая прямая, т.к. от этого зависит насколько широким и полным будет ассортимент товаров, какие методы продажи товаров покупателям будут организованы, какие дополнительные услуги предоставлены и насколько качественно и эффективно будет работать персонал. Материально-техническое обеспечение связано с приобретением машин, оборудования, сырья, комплектующих материалов, инвентаря, то есть они принимают непосредственное участие в процессе обслуживания покупателей. От материально-технического обеспечения организации зависит разнообразие методов продажи товаров покупателям, которые могут быть предоставлены на предприятии.

Покупка рабочей силы путем найма сотрудников призвана обеспечить личностный фактор, осуществляющий коммерческую деятельность, т.к. от правильного подбора персонала зависит показатель качества труда персонала и мнение покупателей об обслуживании в магазине.

Информационное обеспечение посредством систематического сбора обработки и анализа необходимых сведений внешнего и внутреннего характера нацелено на вооружение специалистов коммерческой деятельности соответствующей информацией для предприятия правильных решений в процессах купли-продажи. Функция информационного обеспечения также имеет огромное значение в достижении высокого уровня качества обслуживания покупателей, т.к. от того насколько полной и достоверной информацией обладают работники магазина, зависят все показатели, определяющие уровень обслуживания на предприятии.

Закуп товаров связан с поиском поставщиков и приобретением отсутствующих товаров. От того насколько эффективно организована данная функция на предприятии, зависит формирование ассортимента товаров и, соответственно показатель завершенности покупок.

Продажа (сбыт) товаров и услуг потребителям либо посредникам, означающая их эквивалентную передачу новым собственникам, включает выбор покупателей, установление коммерческих связей, разработку сбытовой программы, составление графиков и осуществление поставок. Операции, выполняемые на этой стадии, являются наиболее ответственными, так как они связаны с непосредственным обслуживанием покупателей.

Завершающей функцией выступает предоставление дополнительных к реализации товаров и услуг: предпродажных, продажных и послепродажных.

Совокупность всех этих функциональных отношений составляет содержание коммерческой деятельности предприятий (рис.1.1)

Рисунок 1.1 Модель содержания коммерческой деятельности.

Из модели видно, что часть коммерческих функций направлена на создание условий для получения прибыли. Они связаны с покупкой капитала, материально-технических средств, труда, информации, товаров. Другие функции - продажа (сбыт) продукции и услуг обеспечивают получение денежного результата.

Цели коммерческой деятельности вытекают из самой ее сущности как деятельности, осуществляемой частными лицами, предприятиями или организациями по производству или приобретению и продаже товаров либо оказанию услуг в обмен на другие товары, услуги или деньги к взаимной выгоде заинтересованных лиц или организаций. Таким образом, субъекты рынка осуществляют предпринимательскую деятельность с целью удовлетворения потребностей покупателей и получения прибыли. Это ставит перед коммерческими службами определенные задачи. Прежде всего они должны формировать свои отношения с партнерами на взаимовыгодной основе, вовлекая в товарооборот продукцию предприятий-изготовителей и других поставщиков различных форм собственности. Другой важной задачей является повышение уровня работы коммерческих служб по изучению и прогнозированию емкости рынков, развитию и совершенствованию рекламно-информационной деятельности с использованием современных маркетинговых инструментов.

Коммерческим структурам необходимо своевременно и адекватно реагировать на происходящие на рынке изменения, что требует постоянного совершенствования технологии коммерческой работы, а именно: компьютеризации выполнения коммерческих операций по закупкам и продаже товаров; операций, связанных с управлением товарными запасами и формированием ассортимента товаров; контролем исполнения договоров и др. С этой целью создаются автоматизированные рабочие места коммерсантов. Эти места оснащаются компьютерной и оргтехникой и специальным программным обеспечением, осуществляющим информационную и правовую поддержку бизнеса. Существующие информационные системы призваны помочь коммерсанту разобраться в потоке законодательной и нормативной информации. Работник коммерческой сферы деятельности должен иметь возможность оперативно получать нормативные документы, осознавать правовые нормы и принимать их к исполнению.

В современном мире на менеджера ложится все большая ответственность. Работники умственного труда в бизнесе - менеджеры и специалисты - становятся новой лидирующей социальной группой индустриального общества. А каждая лидирующая группа несет ответственность, выходящую за пределы ее непосредственных задач.

Работник умственного труда в бизнесе - будь это менеджер или специалист - должен принимать на себя следующие обязательства:

- обязательство вносить своими знаниями и усилиями вклад в экономические результаты. Работник умственного труда должен быть сосредоточен скорее на том, чтобы сделать вклад в бизнес, чем на своей работе, своих навыках и умениях ;

- обязательство концентрироваться. Каждый работник умственного труда, чтобы быть ответственным сотрудником, должен нести ответственность за то чтобы использовать для реализации возможностей единственный ресурс, который полностью находится под его контролем, - самого себя;

- обязательство систематически и целенаправленно решать экономические задачи, находящиеся не только в рамках его непосредственной работы, но и всего бизнеса в целом. [13 ]

1.4 Показатели эффективности коммерческой деятельности

Эффективность коммерческой деятельности определяется различными показателями: экономическими, социальными, технико-технологическими.(таб.1.3)

Таблица 1.3

Экономические	Технико-технологические	Социальные
1. товарооборот	1. доля площади торгового зала в общей площади магазина	1. общие затраты времени на совершение покупок
2. товарооборот на одного работника магазина	2. сумма товарных запасов, размещенных на одном квадратном метре площади торгового зала	2. затраты времени на поиск товаров в торговом зале
3. доля продавцов - консультантов и кассиров - контролеров в общей численности работников	3. доля товарных запасов, размещенных в торговом зале	3. затраты времени на осмотр и выбор товаров
4. товарооборачиваемость, дн.	4. коэффициент установочной площади	4. затраты времени на консультации
5. уровень валового дохода	5. коэффициент демонстрационной площади	5. затраты времени на расчет за покупку
6. уровень расходов по заработной плате	6. коэффициент емкости оборудования	6. коэффициент завершенности покупок
7. уровень издержек обращения	7. количество разновидностей реализуемых товаров	7. количество дополнительных услуг, оказываемых покупателям
8. уровень потерь товаров, связанных с самообслуживанием	-	8. коэффициент полноты оказываемых услуг
9. рентабельность	-	-

Социальный эффект заключается в сокращении затрат времени на покупку товаров, повышении культуры торгового обслуживания, улучшении условий труда торговых работников.

Далее рассмотрим основные социальные показатели эффективности коммерческой деятельности.

1. Коэффициент завершенности покупок товаров определяется отношением числа покупателей, совершивших покупки, к общему числу покупателей посетивших магазин

Кзп = Чсп/Чпм, (1)

где: Чсп - среднедневное количество посетителей, совершивших покупки, чел.;

Чпм - среднедневное количество всех покупателей магазина, чел.

2. Затраты времени покупателей на совершение покупок определяются хронометрированием, а экономию времени покупателей, при внедрении различных форм продажи, можно определить по формуле:

Т = (t1 - t2) * Чп * Др(2)

60

где: Т - экономия времени покупателей за год, час;

t1 - среднее время затраченное одним покупателей одним покупателем и совершение покупки, мин;

t2 - среднее время затраченное одним покупателей одним покупателем, после смены форм продажи, мин;

Чп - среднее количество покупателей, совершивших покупку за день, час;

Др - количество рабочих дней магазина в году.

К технико-технологическим показателям относятся:

1. Одним из наиболее важных технико-технологических показателей является коэффициент установочной площади, который показывает какая часть торгового зала занята оборудованием и рассчитывается по следующей формуле:

Ку = So/Sтз,(3)

где: Ку - коэффициент установочной площади;

So - площадь, занятая оборудованием;

Sтз - площадь торгового зала.

2. Доля площади торгового зала в общей площади магазина определяется следующим образом:

Dn = Sз/Sм,(4)

где: Dn - доля торгового зала;

Sз - площадь торгового зала, м²;

Sм - общая площадь магазина, м².

3. Коэффициент демонстрационной площади определяется:

Kд = Sд/Sтз,(5)

где: Kд - коэффициент демонстрационной площади;

Sд - демонстрационная площадь, м²;

Sтз - площадь торгового зала, м².

Экономический эффект достигается за счет роста товарооборота, снижения затрат, повышения производительности труда торговых работников, повышения эффективности использования имущества и конечно же роста прибыли и рентабельности деятельности, а также ряда других факторов.

В условиях рыночных отношений велика роль показателей рентабельности деятельности предприятия. Показатели рентабельности являются относительными характеристиками финансовых результатов и эффективности деятельности предприятия. Они характеризуют относительную доходность предприятия, измеряемую в процентах к затратам средств или капитала с различных позиций.

Показатели рентабельности - это важнейшие характеристики фактической среды формирования прибыли и дохода предприятий. По этой причине они являются обязательными элементами сравнительного анализа и оценки финансового состояния предприятия. При анализе производства показатели рентабельности используются как инструмент инвестиционной политики и ценообразования. Выделяют следующие показатели рентабельности.

1. Рентабельность продаж

Рп = Пп/ТО*100,(6)

Где Пп - прибыль от продаж, тыс. руб.;

ТО - товарооборот, тыс. руб.

2. Рентабельность всего капитала предприятия

Рк = Р/Вср*100,(7)

Где Вср - средний итог баланса нетто, тыс. руб.;

В качестве Р могут выступать, как балансовая прибыль, так и прибыль от продаж.

3. Рентабельность ресурсов

Рр = ЧП/(ОС + ОФ)*100, (8)

Где ЧП - чистая прибыль предприятия, тыс. руб.;

ОС - стоимость оборотных средств, тыс. руб.;

ОФ - стоимость основных фондов, тыс. руб.

4. Операционная рентабельность

Ро = П до н/ТО*100,(9)

Где П до н - прибыль до налогообложения, тыс. руб.;

5. Рентабельность обычной деятельности

Род = Под/ТО*100,(10)

Где Под - прибыль от обычной деятельности, тыс. руб.

6. Рентабельность конечной деятельности

Рк = ЧП/ТО*100,(11)

Где ЧП - чистая прибыль, тыс. руб.

7. Эффективность текущих затрат

Э тз = Пп/ИО,(12)

Где ИО - издержки обращения, тыс. руб. [34].

На практике более целесообразно сочетать использование системы показателей оценки эффективности деятельности с расчетом обобщающих показателей.

В качестве обобщающей оценки экономической эффективности хозяйственной деятельности торгового предприятия могут быть использованы следующие комплексные показатели:

1. Показатель эффективности использования торгового потенциала предприятия

Э_итп = РТО / [ФЗП+ (ОС+ОФ) *К_привед], (13)

где Э_итп - показатель эффективности использования торгового потенциала предприятия;

РТО - розничный товарооборот;

ФЗП - средства на оплату труда;

ОС - среднегодовая стоимость оборотных средств;

ОФ - среднегодовая стоимость основных средств;

К_привед - нормативный коэффициент, равный 0,12.

Рассматриваемый показатель позволяет оценить эффективность использования экономического потенциала предприятия и сравнить имеющиеся у него ресурсы с основным конечным результатом деятельности - оптовым товарооборотом. Чем выше значимость этого показателя, тем лучше выполняется предприятием его основная функция - обеспечение потребностей населения в товарах и услугах, тем эффективнее используются ресурсы предприятия.

2. Показатель эффективности финансовой деятельности

Э_фд = ВП / [ ФЗП + (ОС+ОФ) *К_привед],(14)

где Э_фд - показатель эффективности финансовой деятельности;

ВП - сумма валовой прибыли.

С помощью этого показателя можно оценить, при каких ресурсах будет достигнут основной финансовый результат деятельности торгового предприятия и насколько эффективно используются эти ресурсы.

3. Показатель оценки трудовой деятельности

Э_тд = РТО / Ч / СЗ,(15)

где Э_тд - показатель эффективности трудовой деятельности;

Ч - среднесписочная численность работников;

СЗ - средняя заработная плата одного работника.

Этот показатель характеризует прирост производительности труда на 1 руб. увеличения средней заработной платы.

Показатель эффективности трудовой деятельности также может быть рассчитан как отношение объема розничного товарооборота к сумме расходов на оплату труда:

Э_тд = РТО / ФЗП.(16)

4. На основании трех рассчитанных показателей может быть исчислен интегральный показатель экономической эффективности хозяйственной деятельности:

I_эхд =³v Э_итп * Э_фд * Э_тд ,(17)

где I_ихд - интегральный показатель экономической эффективности хозяйственной деятельности.

Интегральный показатель экономической эффективности хозяйственной деятельности целесообразно анализировать в динамике, в этом случае определяются темпы его изменения и по полученным результатам можно делать выводы о повышении или снижении эффективности всей хозяйственной деятельности торгового предприятия.

Т_Iхд = I _{эхд. отч} / I _{эхд.баз} *100%`,(18)

где Т_Iхд - темп изменения интегрального показателя экономической эффективности хозяйственной деятельности, %.

5. Показатель темпа интенсивности развития торгового предприятия.

Т_инт = (Т_ит * Т_оос * Т_фо) / (Т_фзп * Т_ос * Т_оф) *100%,(19)

где Т_инт - темп интенсивности развития предприятия, %;

Т_ит - темп изменения производительности труда работников, %;

Т_оос - темп изменения скорости обращения оборотных средств предприятия в оборотах, %;

Т_фо - темп изменения фондоотдачи, %;

Т_фзп - темп изменения расходов на оплату труда, %;

Т_ос - темп изменения среднегодовой стоимости оборотных средств, %;

Т_оф - темп изменения среднегодовой стоимости основных средств, %.

6. Показатель темпа экономического роста предприятия.

В процессе проведения комплексного экономического анализа необходимо изучить темпы экономического роста предприятия. Оценку уровня экономического роста предприятия можно дать на основании качественных показателей хозяйственной деятельности торгового предприятия.

Т_эр = ⁵v Т_ит * Т_оос * Т_фо * Т_зо * Т_ур ,(20)

где Т_эр - обобщающий темп экономического роста предприятия;

Т_зо - темп изменения затратоотдачи;

Т_ур - темп изменения уровня рентабельности [33].

2. Характеристика магазина «златая цепь»

2.1 Организационно-правовая характеристика магазина «Златая цепь»

Ювелирный магазин “Златая цепь” является самостоятельным структурным подразделением ОАО “Красцветмет” и осуществляет свою хозяйственную деятельность на принципах полного хозяйственного расчёта.

Магазин самостоятельно разрабатывает планы своей хозяйственной и финансовой деятельности на основе заключаемых договоров и заказов, исходя из реального потребительского спроса и в соответствии с направлением своей деятельности с последующим согласованием и утверждением планов руководством ОАО.

Магазин в своей деятельности руководствуется:

- Постановлением Правительства РФ, Правила продажи изделий из драгоценных металлов и драгоценных камней, законом РФ “О защите прав потребителей”, другими законодательными актами Российской Федерации;

- нормативными документами местных органов власти и управления;

- другими нормативными и нормативно-методическими материалами, касающимися деятельности магазина.

Место нахождения магазина: город Красноярск, улица 78-й Добровольческой бригады, 2.

Режим работы магазина понедельник - суббота воскресенье с до (без обеда) до (без обеда).

Магазин “Златая цепь” открылся 2 октября 1997 года и торгует ювелирными изделиями оптом и в розницу. Магазин за короткий срок, прошедший с момента его открытия, сумел составить конкуренцию торговым предприятиям, функционирующим уже длительное время, и недавно открытым магазинам, представляющие какие-либо заводы или холдинги.

Цель предприятия - обеспечение населения товарами в соответствии со спросом покупателей с целью получения прибыли.

Задачи предприятия:

o Изучение запросов и потребностей в товарах с ориентацией на покупательскую способность;

o Определение ассортиментной политики;

o Формирование и регулирование процессов поставки, хранения, подготовки к продаже и реализации товаров в увязке с целью деятельности предприятия;

o Обеспечение заданного товарооборота материальными и трудовыми ресурсами;

o Эффективное использование и экономическое обоснование затрат на формирование и развитие материально-технической базы магазина за счет собственных средств;

· Сохранять сотрудничество с производителями и поставщиками товаров на выгодных для обеих сторон условиях;

· Привлекать покупателей посредством рекламы, политики скидок.

Ассортимент на прилавках магазина разнообразен и сформирован тремя группами изделий: предметы личных украшений, принадлежности для часов, сувениры. Основной ассортимент ювелирных изделий в магазине представлен изделиями завода ОАО “Красцветмет”- до 240 наименований различных изделий.

Кроме основного поставщика ОАО “Красцветмет”, магазин сотрудничает с такими фирмами, как ООО “Шерл” г. Москва, ООО “Корлан” г. Москва, ООО “Чароит” г. Москва, “Золотое время” г. Москва, “Русские самоцветы” г. С-Петербург, “Анлина” г. Екатеринбург.Рассмотрим подробнее функции отдельных работников предприятия:

Руководство ОАО осуществляет генеральный директор. Ему подчинены все службы. Он контролирует работу всех подразделений руководство которыми осуществляется начальниками отделов, их заместителями и младшим руководящим составом. Отчитывается перед собранием учредителей.

Директор магазина «Златая цепь» - выполняет функции руководителя, отдает распоряжения, решает все организационные вопросы, осуществляет контроль над их прохождением.

Товаровед выполняет основные функции в области коммерческой работы и организации торговли. В них входят изучение спроса населения на товары, заключение договоров с поставщиками и контроль за их выполнением, подготовка претензионных материалов, контроль за состоянием товарных запасов, проверка качества товаров и соблюдение условий их хранения.

Продавец - оказывает услуги по реализации товара; несёт полную материальную ответственность за сохранность доверенных ему товарно-материальных ценностей и финансовых средств; занимается приёмкой товара; несёт ответственность за правильную работу с кассовым аппаратом по обслуживанию покупателей и несёт ответственность за нарушение закона РФ «О применении контрольно-кассовых машин при осуществлении денежных расчётов с населением»; несёт ответственность за отсутствие ценников, за завышение цен на продаваемую продукцию согласно закона РФ; осуществляет контроль за наличием ассортиментного минимума в магазине, соблюдает санитарное состояние рабочего места, своевременно извещает заведующую секции об отсутствии того или иного товара в отделе.

Вспомогательный персонал: техничка поддерживает чистоту и порядок в торговых, складских и административных помещениях магазина.

Чтобы количественно определить уровень обслуживания предприятия необходимо проанализировать систему показателей обслуживания. При наличии в продаже необходимых товаров сущность основных требований покупателей к уровню торгового обслуживания состоит в том, чтобы с наибольшими удобствами и минимальными затратами времени совершить их покупку.