Маркетинг в антикризисном управлении

Коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами (КОСС) определяется как отношение разности между объемами источников собственных средств и фактической стоимостью основных средств и прочих внеоборотных активов фактической стоимости находящихся в наличии у предприятия оборотных средств в виде производственных запасов, незавершенного производства готовой продукции, денежных средств, дебиторской задолженности и прочих оборотных активов. КОСС характеризует наличие собственных источников финансирования оборотных активов предприятия, необходимых для поддержания нормального функционирования бизнеса.

КООС=, (2)

КООС=

КООС==0,23

КООС=

Коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами (КОСС) соответствует нормативному значению за три года, поэтому предприятие можно считать обеспеченным собственными средствами.

Структура баланса считается удовлетворительной, если оба коэффициента удовлетворяют нормальным ограничениям. Структура баланса предприятия за три года - неудовлетворительна. Если хотя бы один из коэффициентов меньше норматива (К< 2, а КООС < 0,1), то рассчитывается коэффициент восстановления платежеспособности за период, установленный равным шести месяцам. Если коэффициент текущей ликвидности больше или равен 2, а коэффициент обеспеченности собственными средствами больше или равен 0,1, рассчитывается коэффициент утраты платежеспособности за период, установленный равным трем месяцам.

Коэффициент восстановления платежеспособности (КВП) определяется как отношение расчетного коэффициента текущей ликвидности. Если КВП 1, то у предприятия есть наличие реальной возможности восстановить свою платежеспособность в течение определенного периода.

КВП=, (3)

КВП=

КВП=

КВП=

Коэффициент восстановления платежеспособности предприятия ОАО «ГМС Насосы» за три года имеет значение меньше 1 - это свидетельствует о том, что у предприятия в ближайшие шесть месяцев нет реальной возможности восстановить платежеспособность.

В отличие от предыдущего коэффициента, при расчете коэффициента утраты платежеспособности период утраты платежеспособности устанавливается равным трем месяцам.

КУП=, (4)

КУП=

КУП=

КУП=

КУП1, то предприятие имеет реальную возможность сохранить свою платежеспособность в течение 3 месяцев.

Однако, предприятие ОАО «ГМС Насосы» в ближайшее время, вероятно, утратит платежеспособность и, следовательно, не сможет выполнить своих обязательств перед кредиторами.

Продолжим анализ финансового состояния ОАО «ГМС Насосы». Итак, начнем анализ финансового состояния с оценки имущественного положения предприятия. Расчетные данные представлены в таблице 4.

Таблица 4 - Основные показатели имущественного положения ОАО «ГМС Насосы» за 2008-2010 гг.

Из таблицы 4 видно, что показатель суммы хозяйственных средств дает обобщенную стоимостную оценку активов, числящихся на балансе предприятия. Стоимость активов выросла на 148306 тыс. рублей в 2009 г. по сравнению с 2008 г. и на 157691 тыс. рублей в 2010 г. по сравнению с 2009 г. что говорит о наращивании имущественного потенциала предприятия. Наблюдается увеличение основного капитала, что говорит о возможном приобретении или переоценке машин или оборудования. Это обстоятельство можно рассматривать как благоприятную тенденцию.

Основным выводом по таблице 4 является то, что значительную роль в изменении имущественного положения предприятия ОАО «ГМС Насосы» сыграли мобилизованные активы, т. к. их изменение составило 117112 тыс. рублей в 2010 году по сравнению с 2009 годом, в том числе это произошло из-за прироста величины запасов на 493740 тыс. рублей, а также увеличение готовой продукции на 628553 тыс. рублей. Это говорит о том, что к концу года на складах предприятия скопилась готовая продукция и товары к перепродаже. Кроме того, главным источником прироста явились и собственные средства предприятия, значит, высокая мобильность имущества не случайна и может рассматриваться как постоянный финансовый показатель предприятия.

Проведем оценку платежеспособности предприятия ОАО «ГМС Насосы» в таблице 5.

Таблица 5 - Анализ и оценка платежеспособности предприятия ОАО «ГМС Насосы»

Нормальное значение К(0,2-05), т.е. каждый день организация должна погашать не менее 20-50% текущих обязательств. Значение коэффициента абсолютной ликвидности в 2009 году составило 0,09 - это означает, что предприятие ОАО «ГМС Насосы» может погасить краткосрочную задолженность за 11 (1/0,09) дней. Однако значение этого коэффициента в 2008 и 2009 гг. было очень мало и составило 0,08 и 0,07. Так как исследуемое предприятие относится к предприятиям производственной сферы, поэтому если даже финансовое состояние, определенное по общему коэффициенту покрытия задолженности имеет нормативное значение, величина этого коэффициента чаще всего равна нулю.

Доля оборотных средств в активах предприятия имеет тенденцию к увеличению, что является положительным фактором, в условиях роста объема продаж предприятия и свидетельствует об увеличении деловой активности ОАО «ГМС Насосы».

Доля собственных средств в их общей сумме в 2009 году по сравнению с 2008 годом уменьшилась на 0,13, а в 2010 году по сравнению с 2009 годом уменьшилась еще на 0,08 пункта.

Динамика показателя доли запасов в формировании оборотных активов говорит о том, что в течение трех исследуемых лет происходит постепенное увеличение этой доли с 0,80 до 0,83. Если предположить, что инфляция влияет на все составляющие оборотных активов одинаково, то рост доли запасов в формировании оборотных активов говорит о том, что происходит замораживание оборотного капитала в запасах, что нельзя охарактеризовать как положительный момент. Это говорит о низком качестве управления структурой оборотного капитала, что влечет за собой дополнительные издержки и снижение общей эффективности производства.

Коэффициент маневренности (мобильности) собственных оборотных средств уменьшился в 2009 году на 0,16 и составил - 0,003, а в 2010 году данный коэффициент увеличился на 0,087 и составил - 0,09 (нормативное значение для данного коэффициента - 0,2, а минимально допустимое - 0,1).

Анализ динамики маневренности собственных средств предприятия ОАО «ГМС Насосы» выявил устойчивое значение показателя на протяжении периода с 2008 по 2010 гг., так как собственный оборотный капитал покрывается собственными источниками финансирования. Однако в 2008 году состояние предприятия можно охарактеризовать как неустойчивое, так как полученное значение коэффициента ниже нормативного.

Среднемесячная выручка предприятия ОАО «ГМС Насосы» за исследуемые три года имеет тенденцию к увеличению. Так в 2009 году по сравнению с 2008 годом она увеличилась на 218778 тыс. рублей и составила 1160780 тыс. рублей, а в 2010 году среднемесячная выручка увеличилась на 1184042 тыс. рублей и составила 1300120 тыс. рублей.

Показатель степени общей платежеспособности увеличился на 0,02 месяца в 2009 году и составил 0,21 месяца. Значение данного показателя не превышает нормативного значения, равного 3.

Основными источниками кредитования являются задолженность перед другими организациями и фискальной системой государства. Причем сроки возможных расчетов с ними при условии направления всей полученной выручки на погашения одного из видов задолженности уменьшились за исследуемые три года с 1,09 до 0,73 месяца и с 0,014 до 0,013 месяца.

Проведем анализ финансовой устойчивости предприятия ОАО «ГМС Насосы», результаты расчета представим в таблице 6.

Таблица 6 - Анализ и оценка финансовой устойчивости предприятия ОАО «ГМС Насосы»

По таблице 6 можно сделать следующие выводы: значение коэффициента соотношения заемного и собственного капитала составило в 2008 году - 0,5, к 2009 году значение коэффициента увеличилось на 0,1 и составило - 0,6, а в 2010 году по сравнению с 2009 годом данный коэффициент увеличился еще на 0,3 и составил 0,9. Данное обстоятельство свидетельствует о том, что рассматриваемый коэффициент за три года не превышает рекомендованное значение, равное 1, и означает низкую зависимость предприятия от заемного капитала.

Положительная величина коэффициента маневренности собственного капитала вызвана наличием собственного капитала в обороте. Увеличение данного коэффициента на 0,04 в 2009 году и на 0,01 в 2010 году является положительной тенденцией. Так в 2008 году коэффициент маневренности собственного капитала составил - 0,25, в 2009 году - 0,29, а в 2010 году - 0,30. Улучшение значения показателя и приближение его к нормативному значению равного 0,5 свидетельствует о нарастании финансовой устойчивости предприятия.

Доля текущих обязательств за три года увеличилась с 0,26 до 0,42. Данное обстоятельство свидетельствует о незначительном увеличении краткосрочных кредитов предприятия ОАО «ГМС Насосы».

Коэффициент финансовой устойчивости увеличился с 2008 года к 2009 году на 0,57 и составил - 0,64, а к 2010 году данный коэффициент составил - 0,74. На основании полученных данных можно констатировать, что часть актива баланса предприятия ОАО «ГМС Насосы», финансируется за счет устойчивых источников, а именно собственных средств предприятия, средне- и долгосрочных обязательств на 0,57; 0,64; и 0,74.

Увеличение собственного капитала предприятия ОАО «ГМС Насосы» с 63831 до 106444 тыс. рублей за трехлетний период свидетельствует о дальнейшем развитии предприятия.

Значение коэффициента автономии за три года выше нормативного значения равного 0,5. Это означает, что доля собственных средств предприятия составляла в 2008 году - 64%, к 2009 составил - 63%, а в 2010 году величина коэффициента снизилась до 57%. Рост данного показателя за три года свидетельствует о снижении зависимости предприятия ОАО «ГМС Насосы» от заемных источников финансирования.

Одним из направлений анализа деловой активности является обеспечение темпов его роста и уровень эффективности использования ресурсов предприятия. Для реализации этого направления могут быть рассчитаны различные показатели, характеризующие эффективность использования материальных, трудовых и финансовых ресурсов.

Проведем анализ деловой активности предприятия ОАО «ГМС Насосы», результаты расчета представим в таблице 7.

Таблица 7 - Анализ и оценка деловой активности предприятия ОАО «ГМС Насосы»

По данным баланса предприятия ОАО «ГМС Насосы» показатель ресурсоотдачи составил 2,2 в 2008 году, 2,3 в 2009 году и 0,2 в 2010 году. Это говорит о том, что полный цикл производства и обращения совершается более чем за 2,2; 2,3 и 0,2 года, и на 1 рубль стоимости всех активов мы получаем 2,2; 2,3 и 0,2 рубля дохода.

Оборачиваемость основных средств представляет собой фондоотдачу, т.е., характеризует эффективность использования основных производственных средств (фондов) предприятия за период. Рассчитывается делением объема чистой выручки от реализации на среднюю за период величину основных средств по их остаточной стоимости.

В нашем случае показатель равен 8,8 в 2008 году, 8,4 в 2009 году и 7,7 в 2010 году. Это говорит о том, что на каждый рубль стоимости основных средств мы имеем 8,8; 8,4 и 7,7 рубля дохода, и период оборачиваемость основных средств составляет приблизительно 8 и 7 месяцев.

По данным баланса предприятия ОАО «ГМС Насосы» коэффициент оборачиваемости материалов равен 12,2 в 2008 году, 12,3 в 2009 году и 17,6 в 2010 году. Высокое значение этого показателя говорит о более ликвидной структуре оборотного капитала и, соответственно, более устойчивом финансовом состоянии предприятия.

Срок оборота материалов предприятия ОАО «ГМС Насосы» составлял в 2008 году 29 дней, 30 дней в 2009 году и 20 дней в 2010 году.

Срок оборота готовой продукции измеряется в днях. Средние оценочные характеристики: более 90 дней - неудовлетворительно, от 90 до 40 дней - удовлетворительно, менее 40 дней - хорошо. Так срок оборота готовой предприятия ОАО «ГМС Насосы» составил в 2008 году 20 дней, 23 дня в 2009 году и 15 дней в 2010 году, что является положительной тенденцией.

Оборачиваемость дебиторской задолженности с 2008 года по 2009 год повысилась на 6 и составила 37 оборотов. Данное увеличение означает сокращение продаж продукции предприятия в кредит. Напротив, в 2010 году наблюдается снижение данного показателя по сравнению с 2009 годом на 21, что составило - 16 оборотов. Это снижение свидетельствует об увеличении в 2010 году объема предоставляемых кредитов и оценивается положительно.

Коэффициент обеспеченности оборотными средствами показал, что уровень оборотных активов в составе выручки за три года увеличился с 0,26 до3,6.

Проведем анализ эффективности использования ресурсов на предприятии ОАО «ГМС Насосы», представив полученные расчетные данные в таблице 8.

Таблица 8 - Анализ и оценка эффективности использования ресурсов предприятия ОАО «ГМС Насосы»

Анализируя показатели эффективности предприятия ОАО «ГМС Насосы» можно сделать следующие вывод: предприятие не зависит от внешних (заемных) источников финансирования, об этом свидетельствует коэффициент рентабельности собственного капитала, продукция предприятия пользуется устойчивым спросом об этом свидетельствует коэффициент рентабельности продаж.

2.3 Анализ маркетинговой среды ОАО «ГМС Насосы»

Из таблицы следует, что Центральный округ занимает лидирующее место среди потребителей, как по количеству, так и по объёму реализации насосной продукции. Кроме этого, по объёму реализации наиболее значимыми округами для ОАО «ГМС Насосы» являются Северо-Западный, Приволжский и Уральский округа, Экспорт в страны СНГ.

Основными конкурентами ОАО «ГМС Насосы» на рынке насосной продукции (по основным видам насосов), включая конкурентов за рубежом, являются АО «ВИПОМ» (Бывший завод имени Г. Димитрова) - 15% рынка; ОАО Кировоградский завод «Сахгидромаш» - 5% рынка; Вихревые и центробежно-вихревые компания Pedrollo (Италия) - 20% рынка; - ОАО «Бобруйский машиностроительный завод» - 5% рынка; ОАО «Волгограднефтемаш» - 5% рынка; Компания «Вornemann» - 15% рынка; Компания «Netzsch» - 10% рынка; ООО «Нетч Пампс Рус»; «Московский насосный завод» - 15% рынка; ОАО «Промприбор» - 10% рынка; ЗАО «Пензагрореммаш» - 5% рынка; ЗАО «Беском» (с. Бессоновка Пензенской обл.) - 5% рынка; ЗАО «Катайский насосный завод» - 15% рынка; «Валдайский механический завод» - 8% рынка; ООО «Каменский металлозавод» - 8% рынка; ЗАО «ВНИИБТ» - 4% рынка; ОАО «Завод им. Гаджиева» - 25% рынка; ОАО «Херсонский электромеханический завод» - 15% рынка; ОАО «Завод Южгидромаш» - 8% рынка; компания Grundfos - 10% рынка; ОАО «Ракитянский арматурный завод» - 5% рынка; ЗАО «Рыбницкий насосный завод» - 12% рынка; ОАО «Лепсе» (г. Киров) - 10% рынка; ОАО «Электроагрегат» - 10% рынка; различные китайские производители - не менее 35% рынка.

Таблица 10 - Распределение продукции по федеральным округам и на экспорт

Факторы среды косвенного воздействия:

1. Для оценки экономической компоненты необходимо рассмотреть экономическое положение в городе Ливны.

Город Ливны является промышленным городом. Положительной тенденцией развития промышленности является увеличение удельного веса видов экономической деятельности с высокой добавленной стоимостью - электронной промышленности, производства спецодежды, пищевой промышленности.

Эффективность развития промышленности необходимо увеличивать за счет высокотехнологичных, наукоемких промышленных отраслей, ориентированных на удовлетворение внутреннего спроса, импортозамещение и экспорт, а также за счет поддержки производителей, обеспечивающих наиболее высокие показатели роста производства и занятости населения.

По уточненным итогам 2008 года объем отгруженных товаров собственного производства, выполненных работ и услуг собственными силами 1488,84 млн. рублей - 112,4% к уровню 2007 года. По оценке 2009 года объем отгрузки промышленных предприятий составил 1564,83 млн. рублей - 105,1% к уровню 2008 года в ценах соответствующих лет.

Основной новацией в финансовой сфере стало расширение горизонта финансового планирования и формирование бюджета на три года, начиная с 2007 года. Собственные доходы бюджета города за 2008 год составили 347586,4 тыс. рублей.

Динамика исполнения бюджета поселения свидетельствует о том, что в 2008 году собственные доходы бюджета увеличились по сравнению с 2007 годом на 4345,0 тыс. рублей.

Основными налогами, которые в прошлом году формировали собственные доходы бюджета, являются налог на доходы физических лиц, доля которого от объема поступивших собственных доходов составляет 48,2 процента, земельный налог - 19,8 процента, налог на имущество 2,9 процента, от использования имущества -20,7 процентов.

Структура собственных доходов бюджета: 70,7 процента - налоговые доходы и 29,3 процента - неналоговые доходы.

Причины, обеспечивающие увеличение поступлений в бюджет города:

- увеличение фонда заработной платы за счет роста среднемесячной заработной платы;

- увеличение ставок за аренду имущества, находящегося в муниципальной собственности.

2. Политическую составляющую в городе и области можно охарактеризовать как стабильную, так как городские и районные органы власти уже длительное время в постоянном составе занимаются руководящей работой. Такая ситуация привела и к общему улучшению ситуации в других сферах, а следовательно, появились возможности для более эффективного использования своего потенциала всеми субъектами хозяйствования.

3. Правовая составляющая ОАО «ГМС Насосы» включает в себя Конституцию РФ, формирует нормативную базу создания и функционирования предприятия, его фискальную политику. ОАО «ГМС Насосы» руководствуется Уставом предприятия, учредительным и коллективным договорами, правилами внутреннего распорядка, приказами и распоряжениями по предприятию, другими локальными документами. ОАО «ГМС Насосы» использует в своей работе также постановления Правительства, субъектов РФ (тарифно-ценовая политика и др.), местных властей и Федеральных законов РФ («О государственных и муниципальных унитарных предприятиях», «Об основах регулирования тарифов организаций коммунального комплекса»), Трудового Кодекса РФ, Гражданского Кодекса РФ и другие нормативные документы.

4. Социальная составляющая внешней среды ОАО «ГМС Насосы» характеризуется социальными показателями развития г. Ливны.

Серьезной социальной проблемой промышленных предприятий как в городе Ливны, так и в целом по Орловской области в будущем может стать демографическая проблема, которую невозможно обойти вниманием, так как демографическая ситуация в целом по стране и в г. Ливне характеризуется как неблагоприятная. С 90-х годов произошло резкое повышение смертности и снижение рождаемости, распространение малодетности, откладывание рождения первого ребенка, миграционный отток трудоспособного населения. В Ливнах наблюдается сокращение населения, которое составляло 4,5 чел. на 1000 чел. населения в 2007 году.

Миграционные процессы не оказывают существенного влияния на улучшение демографической ситуации и лишь частично компенсируют естественные потери населения.

По итогам 2009 года уровень рождаемости возрос до 8,1 человек на 1000 населения, по оценке 2010 года уровень рождаемости составит 11,6 человек на 1000 населения. Уровень смертности снизился до 9,1 человек на 1000 населения и сохранится по оценке 2009 года на этом уровне.

Средняя заработная плата жителей Орловской области в первом полугодии 2010 года составила 13167 рублей в месяц.

При этом самая высокая среднемесячная зарплата отмечена в Орле - 15713 рублей, а самая низкая - в Урицком районе, жители которого получают в среднем всего 8795 рублей. Второе место по уровню зарплат занимает Орловский район - 12670 рублей в месяц. В Мценске среднемесячная зарплата составила 11703 рубля, в Ливнах - 11201 рублей.

Численность безработных на 1.06.2010 года составляет 533 человек. Уровень регистрируемой безработицы составляет 1,8%.

5. Влияние технологической компоненты сказывается через влияние производственного потенциала, которое определяется состоянием основных фондов предприятия. В основном предприятие живет за свои денежные средства, капитальных вложений со стороны инвесторов нет. Но, тем не менее каждый год ОАО «ГМС Насосы» обновляет свою технологическую базу, приобретается новое современное оборудование, улучшается технология. В своей работе предприятие использует современные технологии и программные комплексы, такие как «Консультант плюс», «1С Бухгалтерия» и другие программы, необходимые для успешной работы.

3 Разработка предложений по совершенствованию маркетинговой деятельности для целей антикризисного управления ОАО «ГМС Насосы»

3.1 Формирование системы стимулирования сотрудников отдела маркетинга и сбыта

В рыночной экономике выживают только те предприятия, чья продукция (работы, услуги) находит сбыт. Поэтому, для преодоления имеющихся кризисных явлений, управлению сбытом и, в частности, стимулированию персонала, занятого продажами, должно уделяться повышенное внимание. Собственно, действенность всех мероприятий по маркетингу и сбыту решающим образом зависит от выбора системы оплаты труда работников этих служб.

В основе довольно широко распространенных, особенно в непроизводственной сфере, систем стимулирования работников отдела сбыта лежит простой принцип: установление прямой зависимости между размером оплаты и объемом реализации.

Существует несколько разновидностей данного метода, увязывающих оплату труда работников этой категории с результативностью их деятельности. Выбор конкретного метода зависит от особенностей реализуемого товара, специфики рынка, культурных особенностей страны и других факторов [33].

Комиссионные в виде фиксированного процента от объема реализации устанавливаются, в ситуации, когда бизнес-единица стремится к максимальному увеличению общего объема продаж. Если бизнес-единица имеет несколько видов продукции и заинтересовано в усиленном продвижении одного из них, оно может устанавливать более высокий комиссионный процент для этого вида изделий. Ориентируя продавца на увеличение объема продаж, метод фиксированного процента делает его абсолютно безразличным к другим аспектам реализации - цене за единицу, марже (разница между продажной ценой и издержками) за единицу и марже по всему контракту, условиям платежа и т.д. Эти факторы учитываются другими методами определения комиссионных, в частности:

- фиксированная денежная сумма за каждую проданную единицу - этот метод ориентирует на реализацию максимального числа единиц продукции и используется, когда руководство ОАО «ГМС Насосы» стремится увеличить загрузку производственных мощностей;

- фиксированный процент от маржи по контракту - при такой системе оплаты работники отдела продаж стараются реализовать продукцию по максимально высокой цене за единицу, чтобы добиться максимально высокой маржи;

- фиксированный процент от объема реализации в момент поступления денег по контракту на счет ОАО «ГМС Насосы» - этот метод заинтересовывает агента по продажам в заключении контракта с максимально благоприятными для продавца условиями платежа. Он может использоваться теми бизнес-единицами, которые испытывают сложности со сбором дебиторской задолженности, а также предприятиями в условиях высокой инфляции;

- выплата фиксированного процента от базовой заработной платы при выполнении плана по реализации - этот метод ориентирует работников отдела сбыта на выполнение плана, что обеспечивает стабильность в работе ОАО «ГМС Насосы».

В реальной жизни разукрупненное предприятие заинтересовано, как правило, во всех или нескольких аспектах реализации - объеме, прибыльности, количестве проданных единиц, условиях платежей, поэтому вознаграждение работников отдела сбыта определяется на основе учета нескольких, а не одного факторов. Сам процесс поиска оптимальной системы стимулирования довольно продолжителен, кропотлив и требует определенных усилий. Далее проводится анализ действующих систем стимулирования работников сбыта предприятия и определяются новые более эффективные стимулирующие схемы.

В силу того, что мгновенная смена одной системы стимулирования совершенно другой невозможна, в рамках проводимого исследования предлагается реализовать поэтапный переход по схеме приведенной на рисунке 7.

Рисунок 7 - Этапы отработки системы стимулирования работников отдела сбыта

Из рисунка 7 видно, что на начальном этапе отработки системы материальное стимулирование работников ОАО «ГМС Насосы» отдела сбыта проводится за счет средств фонда оплаты труда отдела. При этом частичная экономия фонда (за счет больничных листов, дней без сохранения содержания, свободных ставок по штатному расписанию) распределяется руководителем отдела между работниками - в зависимости от коэффициента трудового участия, согласно действовавшему в отделе Положению.

Практика работы по данной системе стимулирования выявила ряд ее недостатков, в том числе высокий субъективизм - многое зависит от сложившихся между руководителем и подчиненными взаимоотношений. Более того, даже будучи совершенно объективным, руководитель отдела не имеет возможности стимулировать должным образом работу сотрудника в силу элементарной незначительности имевшейся экономии фонда оплаты труда. В случаях же, когда численность отдела находится в полном соответствии со штатным расписанием и работники отдела проработали весь месяц, какое-либо поощрение вообще становится практически невозможным.

Поэтому в качестве следующего этапа отработки системы стимулирования работников, связанных со сбытом, предлагается поставить стимулирование в зависимость от результатов их труда, т.е. от полученных конкретным работником денежных средств от реализации продукции. В этом случае работник отдела сбыта помимо должностного оклада (согласно штатному расписанию) будет получать дополнительное материальное вознаграждение. Конкретный размер такого вознаграждения рассчитывается в данном случае в процентах от суммы полученного работниками дохода от сбыта по шкале, представленной в таблице 11.

Таблица 11 - Дифференциация размеров индивидуального вознаграждения в зависимости от полученного дохода

Из таблицы 11 видно, что предварительно вся производимая бизнес-единицой продукция разбивается на группы - в частности, на продукцию группы А и продукцию группы Б. Таблица 11 показывает, что из определенной таким образом суммы работнику в виде премии выделяется 80%, а 20% резервируется и затем распределяется начальником отдела по представлению руководителей внутренних подразделений отдела.

Итого заработная плата, к примеру, инженера по сбыту при должностном окладе в 3500 руб. и полученной им сумме денежных средств от реализации в 950 тыс. руб. составит:

3500 + 80% ? (950000 ? 0,8%) = 9580 руб.,

то есть сумма вознаграждения (премия) превысит должностной оклад почти в 1,7 раза (6080 / 3500 ? 100% = 173%), а его доля в общем заработке составит 63,5% (6080 / 9580 ? 100%).

Таким образом, при реализации данной схемы вознаграждения в оплате труда работников станет больше объективности, сумма оплаты их труда станет во многом (в среднем - до 56%) зависеть от результатов их непосредственной работы - полученных ими денежных средств от продаж продукции. За полгода работы по данной системе стимулирования объем полученных отделом денежных средств может возрасти более чем на 50% [15].

Однако наряду с достоинствами данной системы существуют некоторые недостатки, связанные, в частности, с регрессивностью шкалы вознаграждения: при получении денежных средств свыше 750 тыс. руб. (за минусом НДС) размер премии уменьшается. Так, если при денежном доходе в размере 950 тыс. руб. премия работника составила 6080 руб. (950000 ? 0,8% ? 80%), то при 1200 тыс. руб. - 7000 руб. [7000 + 0,4% (1200000 - 950000)], т.е. получается парадоксальная ситуация - денег получено на 26% больше, а премии - всего лишь на 15%. Отсюда возникает тенденция к «замораживанию» получения работником денежных средств, когда он сознательно будет ограничивать их получение в данном месяце, так как его усилия по продажам перестают оправдываться. С другой стороны, такое положение вполне может устроить «нерадивых» работников и тех, у кого имеются «материально обеспеченные тылы» - ведь они получат гарантированный должностной оклад, 20% дополнительного вознаграждения по штатному расписанию, за ними сохраняются рабочие места и идет трудовой стаж. В результате возникнет ситуация, когда хорошо работающие сотрудники отдела часть заработанных ими денег передадут вышеуказанным работникам.

Следующим, третьим, этапом в работе над совершенствованием системы стимулирования, которая позволит увеличить объемы продаж, является переход к прямой увязке роста вознаграждения работника с ростом полученных им денежных средств за реализованную продукцию. При этом должны будут учитываться суммы денежных средств, поступивших на расчетный счет предприятия, - по взаимозачету и по векселям, за счет чего углубится дифференциация продукции по группам, что отражено в таблице 12.

Таблица 12 - Дифференциация размеров индивидуального вознаграждения в зависимости от полученного дохода

Из таблицы 12 видно, что из определенной по указанной шкале суммы вознаграждения работнику в виде премии стало выделяться 70%, а 30%, как и на предыдущем этапе отработки системы, резервировались для последующего распределения между отделами, связанными с отделом сбыта (в самом отделе продаж будет оставаться 10% из зарезервированных 30%). Следует отметить, что при взаимозачетах на сумму свыше 300 тыс. руб. и 500 тыс. руб., процент определяется отдельно.

Таким образом, по данному, варианту системы стимулирования продаж заработная плата работника (ЗП) определяется по формуле (3):

, (3)

где О - сумма оклада, руб.

С₁ - сумма денежных средств, поступивших на расчетный счет, тыс. руб.;

К₁ - процент вознаграждения от суммы денежных средств, поступивших на расчетный счет, %;

С₂ - сумма денежных средств, поступивших по взаимозачету, тыс. руб.;

К₂ - процент вознаграждения от суммы денежных средств, поступивших по взаимозачету, %.

В случае неполучения работником в данном месяце денежных средств (при условии выполнения других плановых показателей: заключение договоров, передача продукции на отгрузку) ему выплачивается должностной оклад. Работники, принятые на временную работу, получают только должностной оклад.

По этому варианту системы по сравнению с предыдущим работнику при получении денежных средств в размере тех же 950 тыс. руб. (в том числе за реализацию продукции первой группы - 50 тыс. руб., второй группы - 40 тыс. руб., третьей группы - 860 тыс. руб.) на вознаграждение в виде премии пойдет 14070 руб. [(50000 ? 5% + 40000 ? 1% + 860000 ? 2%) ? 70%], а его заработок в целом составит 17 570 руб. (3500 + 14070).

Таким образом, по последнему, третьему, варианту совершенствования системы стимулирования персонала за увеличение объемов продаж инженер по сбыту при получении денежных средств в размере 950 тыс. руб. будет получать почти в два раза больше (1,83), чем по второму варианту (17570 / 9580). При этом доля премии в суммарном заработке возрастет до 80% против прежних 64%, т.е. оплата труда работника в основном будет зависеть от результатов его непосредственной работы.

Далее проводится анализ эффективности стимулирующей системы с точки зрения возможностей ее дальнейшего функционирования. Для этого рассматривается несколько ситуаций:

- работник, выйдя на определенный уровень продаж, а соответственно и заработной платы, который его вполне устраивает, не считает необходимым прилагать усилия по увеличению объемов реализации;

- увеличение продаж в регионе невозможно, так как доля рынка продукции предприятия в данном регионе - максимально возможная;

- увеличение продаж в регионе невозможно из-за экономического состояния региона, хотя доля рынка продукции предприятия крайне мала;

- увеличение продаж незначительно, хотя экономическое состояние региона позволяет увеличить долю рынка продукции предприятия.

Первая ситуация, безусловно, возможна в силу целого ряда соображений, однако, в любом случае, увеличение объемов продаж возможно хотя бы на какое-то время, в течение которого работник будет наращивать продажи с целью достижения устраивающего его уровня заработной платы, а затем поддерживать достигнутый уровень продаж.

Второй ситуацией предприятие может управлять, постоянно проводя маркетинговые исследования, обновляя и расширяя ассортимент товаров и услуг, проникая на новые рынки сбыта и т.д., предварительно разработав стратегический план развития. При этом менеджер должен учитывать, что продукция (работы, услуги) в своем развитии проходит через те же стадии, что и все живое: