Шляхи підвищення конкурентоздатності Приватної Компанії "Діамант" в сучасних умовах

У наш час зовнішнє середовище вивчається не менш ретельно чим внутрішнє. Менеджер повинен знати стан зовнішнього середовища і вміти реагувати на його зміни, будь те дії конкурентів, зміни технології й інше.

Як і фактори внутрішнього середовища фактори зовнішнього оточення взаємозалежні. Під взаємозв'язком факторів зовнішнього середовища розуміється рівень сили, з яким зміна одного фактора впливає на інші фактори.

Якщо говорити про число зовнішніх факторів, на які організація змушена реагувати, то якщо на неї давлять державні постанови, часте переукладання договорів із профспілками, кілька зацікавлених груп впливу, численні конкуренти і прискорені технологічні зміни, можна затверджувати, що ця організація знаходиться в більш складному оточенні, чим, на приклад, організація, заклопотана діями усього декількох постачальників, декількох конкурентів. Подібним чином, коли мова йде про розмаїтість факторів, організація, що використовує усього кілька вихідних матеріалів, декількох фахівців і ведуча справи усього з декількома фірмами своєї країни, повинна вважати умови забезпечення менш складними, чим організація, у якої ці параметри інші. По показнику розмаїтості факторів у більш складних умовах буде знаходитися організація, що використовує численні і різні технології, що перетерплюють більш швидкий розвиток, чим організація, якій усе це не стосується.

Зовнішнє середовище не постійне, у ньому увесь час відбуваються зміни. Багато дослідників указували, що оточення сучасних організацій змінюється з наростаючою швидкістю. Однак при тому, що ця тенденція є загальною, є організації, навколо яких зовнішнє середовище особливо рухливе. Наприклад, було виявлено, що швидкість зміни технології і параметрів конкурентної боротьби у фармацевтичній, хімічній і електронній промисловості вище, ніж у машинобудуванні, виробництві запасних частин до автомобілів і кондитерської промисловості. Швидкі зміни відбуваються в авіаційно - космічній промисловості, виробництві комп'ютерів, біотехнології і сфері телекомунікацій. Крім того, рухливість зовнішнього оточення може бути вище для одних підрозділів організації і нижче для інших. З огляду на складність функціонування в умовах динамічного середовища, організація чи її підрозділи повинні спиратися на більш різноманітну інформацію, щоб приймати ефективні рішення щодо своїх внутрішніх перемінних. Це робить прийняття рішень більш важким процесом.

- Постачальники. Деякі організації залежать від безупинного припливу матеріалів, тобто тут виявляється залежність від цін, термінів, ритмічності, якості і т.д. Причому залежність ця останнім часом зростає з поглибленням поділу праці і розвитком кооперації. Разом з тим, у відносинах між фірмами - покупцями і фірмами - постачальниками відбуваються зміни, що базуються на японській системі субпідряду, організації ефективної системи постачань. При цьому постачальникам передаються додаткові повноваження і відповідальність, як в області проектування, так і області виробництва продукції, що дозволяє говорити вже про керування постачальниками.

ПК «Діамант» працює безпосередньо з більш ніж 100 фірм -постачальників по всій Україні. Така кількість постачальників порозумівається тим, що компанія робить спеціалізовані постачання оптом і вроздріб: лікарської сировини, медикаментів, предметів санітарії і гігієни і т.д.

- Споживачі

Необхідність задоволення потреб покупців впливає на взаємодії організації з постачальниками матеріалів і трудових ресурсів. Багато організацій орієнтують свої структури на великі групи споживачів, від яких вони в найбільшій мері залежать.

Споживачами ПК «Діамант» є всі верстви населення, тому що компанія пропонує широкий вибір фармацевтичної продукції. У наш час важливого значення набувають у сучасних умовах і різні асоціації споживачів, що роблять вплив не тільки на попит, але і на імідж фірм. Необхідно враховувати фактори, що впливають на поводження споживачів, на їхній попит.

- Конкуренти. Вплив на організацію такого фактора як конкуренція неможливо заперечувати. У багатьох випадках не споживачі, а саме конкуренти визначають, якого роду результати діяльності можна продати і яку ціну можна запросити.

Недооцінка конкурентів і переоцінка ринків приводять навіть найбільші компанії до значних втрат і до криз. Важливо розуміти, що споживачі -- не єдиний об'єкт суперництва організацій. Останні можуть також вести конкурентну боротьбу за трудові ресурси, матеріали, капітал і право використовувати визначені технічні нововведення. Від реакції на конкуренцію залежать такі внутрішні фактори, як умови роботи, оплата праці і характер відносин керівників з підлеглими.

На основі вищесказаного можна скласти SWOT - аналіз ПК «Діамант», що буде відображати поточне положення фірми на ринку фармацевтичної продукції, її переваги і недоліки, а так само погрози і можливості:

Сильні сторони: * багаторічний досвід роботи;

* широкий та різноманітний асортимент;

* кваліфікований персонал організації;

* висока рентабельність;

* достатній імідж;

* налагоджена збутова мережа;

* збільшення оборотних коштів. * Слабкі сторони:

* збої в постачанні;

* недостатній контроль виконання наказів і розпоряджень;

* недоліки в рекламній політиці. Погрози:

* поява нових фірм на ринку;

* збільшення конкурентних переваг з боку конкурентів;

* ріст темпів інфляції. Можливості:

* удосконалювання менеджменту;

* вихід на нові ринки;

* збільшення асортименту товарів і послуг;

* охоплення можливо більшого числа клієнтів.

У закінчені можна сказати, що ПК «Діамант» має сильну позицію на ринку медичних препаратів. її слабкі сторони не мають вираженого негативного впливу на діяльність компанії, а сильні сторони позитивно впливають на її роботу в цілому.

Для аналізу ефективної діяльності ПК «Діамант» необхідно розглянути економічні показники компанії. Цей аналіз буде розглянут у наступному пункті.

2.2 ЕКОНОМІЧНИЙ АНАЛІЗ ДІЯЛЬНОСТІ ПІДПРИЄМСТВА

Прибуткова діяльність любого підприємства визначається її економічними показниками. Ці показники дають змогу як контролювати підприємство в цілому, так оперувати ними в цілях збільшення прибутку компанії. Далі ми розглянемо, яке становище ПК «Діамант» на регіональному ринку фармації на сьогодні. ,

Таблиця 6

Стаття прибутків і витрат аптеки «Сімейна аптека» (за 1 квартал 2002 року)

Показники	Всього
Реалізація, шт.	45000
Виторг, грн.	81000
Витрати, грн.	49351,5
Валовий прибуток, грн.	27648,5
Чистий прибуток, грн.	19353,95

1. Розрахуємо обсяг виторгу за рік при умові, що за три місяці ПК «Діамант» продає в середньому 45000 найменувань товару по середній ціні 1,8 грн. за одиницю. Находимо виторг за формулою:

Виторг = Реалізація (шт.) х Ціна продукції

Виторг = 45000 х 1,8 = 81000 гри

2. ПДВ. Згідно Закону України № 257/31 «Про оподаткування підприємств» від 24.03.93р. реалізація лікарськими засобами зареєстрованими в Україні, в тому числі через роздрібний сегмент, підприємства звільняються від ПДВ.

3. Находимо витрати:

Витрати на закупівлю ліків = 39500грн.; Амортизація за ставкою 25% = 2187,5грн. Фонд 3/П (за три місяці) = 4914грн. Витрати (постійні + тимчасові) = 6750грн.

4. Розрахуємо валовий прибуток за три місяці:

Валовий прибуток = Виторг - Витрати - Амортизація (1)

Валовий прибуток = 81000-39500-9664-2187,5 = 27648,5грн.

4.Далі визначаємо чистий прибуток аптеки за три місяці:

Чистий прибуток = Валовий прибуток - (Валовий прибуток х 30%) (2)

Чистий прибуток = 27648 ,5 - (27648 ,5 х 30%) = 19353 ,95 грн.

Для ретельнішого аналізу необхідно визначити рентабельність чистого прибутку, рентабельність витрат і рентабельність валового прибутку за формулами:

(3)

(4)

(5)

Знаходимо рентабельність чистого прибутку:

Далі знаходимо рентабельність валового прибутку:

Знайдемо рентабельність витрат:

В закінченні із приводу цього можна сказати, що ПК «Діамант» міцно тримається на фармацевтичному ринку України завдяки її високим показникам, визначаючих стабільність фірми на ринку.

Проаналізувавши економічні показники компанії необхідно розглянути, як можна підвищити конкурентноздатність фармацевтичної компанії «Діамант» на ринку України в сучасних умовах.

РОЗДІЛ 3 ЕЛЕКТРОННА КОМЕРЦІЯ В СФЕРІ МАЛОГО БІЗНЕСУ НА ФАРМАЦЕВТИЧНОМУ РИНКУ

3.1 ДОСЛІДЖЕННЯ ЕЛЕКТРОННИХ МАГАЗИНІВ В УКРАЇНІ

ПК «Діамант» на ринку фармації України існує вже 10 років, і за цей час вона вже встигла завоювати величезні ринки збуту, надійних партнерів по бізнесу і великі конкурентні переваги. Однак на цьому керівництво компанії зупинятися не збирається і постійно зміцнює свої позиції на фармацевтичному ринку України. Для більш глибокого проникнення на ринок в умовах жорстокої конкуренції керівництво ПК «Діамант» прийняло рішення збільшити прибуток шляхом упровадження нових форм ведення бізнесу - відкрити електронний магазин.

Електронна комерція - така форма постачання продукції, при якій вибір і замовлення товарів здійснюється через комп'ютерні мережі, а розрахунки між покупцем і постачальником здійснюються з використанням електронних документів і/чи засобів платежу. При цьому покупцями товарів (послуг) можуть виступати як приватні особи, так і організації.

Що ж змушує людей робити покупки в Інтернет?

Три фактори: ціна, час і прямий контакт. Нова технологія не одержить широкого поширенні доти, поки не запропонує десятикратний виграш у ціні. Так, Інтернет скорочує витрати. Але крім цього діють ще два могутніх фактори. Інтернет дозволяє заощадити величезна кількість часу. Причина настільки успішної торгівлі через Інтернет полягає в тім, що «покупець прагне одержати негайне задоволення». Інтернет пропонує покупцям негайне задоволення - і продавцю теж.[35]

Третя перевага Інтернет - емоційний зв'язок. Інтернет надає споживачам прямий контакт із компанією, цілком крім інституту посередників. Він задовольняє прагнення людей до прямих взаємин. Споживачі в Інтернет хочуть, щоб їх вислухали й оцінили сказане. Інтернет дозволяє компаніям використовувати у своїх інтересах випробовуваний користувачами дефіцит спілкування. Відносини, що ми будуємо зі споживачами в Інтернет, часом виявляються тісніше, ніж при особистому продажі. Ця близькість подобається клієнтам, а нам дає можливість з перших рук довідатися, чого вони хочуть і в чому їхні потреби.

Взаємини з клієнтом варто розглядати як самий коштовний ресурс компанії і вкладати в нього капітал. Необхідно усвідомлювати свою відповідальність і підтримку цих відносин. Любити треба не свій електронний магазин і не свій товар. Любити треба тільки своїх клієнтів. Потрібно вивчати своїх споживачів, намагатися зрозуміти їх, завжди знати, чого вони хочуть, і постійно давати їм бажане. Якщо ми не задовольнимо їх, то швидко довідаємося про це. їхня готовність реагувати уражає. Прагнення до спілкування, бажання бути почутими й одержати відповідь - от якості, що роблять користувачів Інтернет дуже вдячними клієнтами. Якщо ми не будемо вести продаж таким чином, як їм хотілося б, вони будуть указувати на помилки доти, поки ми не виправимося. [ 18]

Усе нове в Інтернет володіє особливою притягальною силою. От чому компаніям необходимо постійно обновляти свої Web-сторінки. Якщо ми зацікавлені в постійному бізнесі, нам потрібні постійні відвідувачі. Щоб одержати постійних відвідувачів, їх треба постійно постачати свіжою інформацією. Отже, наша Web-сторінка повинна постійно обновлятися, і чим частіше, тим краще.

Користувачі Інтернет будуть оцінювати нас (крім інших показників) і по швидкості реакції. Ми просимо своїх користувачів відгукнутися, значить і ми повинні реагувати на їхні повідомлення, причому швидко - призначити одного зі своїх службовців відповідальним за підтримку діалогу з клієнтами в Інтернет. Цей службовець повинний читати електронні повідомлення користувачів і відповідати на них щодня, а ще краще - кілька разів у день.

Якщо ми швидше інших реагуємо на повідомлення своїх клієнтів, вони теж швидше відгукнуться на наші пропозиції.

При цьому, порівнюючи Україну з Заходом, можна легко виявити наступну відмінність. На Заході електронна комерція в основному розвивалася шляхом заміщення, На момент появи Інтернет у США, наприклад, була налагоджена система оплати, доставки, каталогів і всього іншого, що необхідно для покупок на відстані. Тому електронна комерція поступово заміщає частину цієї області. Дійсно, пасивні Web-сайти і вітрини замінили каталоги; електронна пошта й екранні форми - паперові бланки замовлень; платіжні системи - посилку чеків чи факсів з номерами карток і так далі. Навіть у самій консервативній області - доставці матеріальних товарів - Інтернет знайшов свою нішу. Наприклад, у системах, що відслідковують проходження посилок. При цьому кількісний ріст перейшов у якісний. [41]

В Україні ситуація принципово інша. З одного боку, це добре - не потрібно переборювати інерцію існуючої системи. З іншого боку, це означає, що для розвитку комерції необхідно нагромадити критичну масу магазинів і покупців.

Отже, найближчим часом варто очікувати:

1. Значно зросте пропозиція електронних магазинів, як у виді програмних продуктів, так і у виді діючих Web-серверів, під ключ і в оренду. При цьому варто очікувати не тільки адаптації західних продуктів, але і появи нових українських. З'являться інтегратори, що пропонують весь пакет послуг від реєстрації доменного імені магазина до навчання роботі його персоналу.

2. Поява ефективної платіжної системи в Інтернет на основі електронних грошей. Навіть по самих твердих оцінках, стартові потоки повинні досягти сотень тисяч доларів на місяць. Зараз ми маємо ситуацію, коли є товари, є платоспроможний попит, але відсутня можливість зробити оплату.

3. Поява ефективної системи оплати в Інтернет по картках. Гальмом є відсутність активної карткової системи в Україні. Публікувалися цифри, що серед українських користувачів Інтернет активними власниками карток є не більш 1%. Можлива поява інтегрованих систем, що підтримують шлюз між платежами по картках і платежами електронними наявними.

4. Різко виросте число Інтернет - магазинів. Вони не будуть розглядатися як джерело сиюминутной віддачі, скоріше як маркетинговий засіб, закладка на перспективу. Ймовірна інтеграція Інтернет - магазинів від різних продавців у деякі супермаркети. Різко розшириться асортимент цих магазинів.

5. Будуть зареєстровані різні об'єднання електронних комерсантів. З'явиться деяке формальне представництво інтересів електронних комерсантів по типу того, як розроблювані систем електронних платежів поєднуються з Центральним банком.

6. Підсилиться взаємопроникнення українських, російських і західних компаній. Ми думаємо, що в найближчі місяці можна чекати створення українських представництв найбільших західних центрів електронної комерції. З іншого боку, українські електронні комерсанти усе активніше будуть просувати свої товари на захід, де відсутні проблеми легалізації, платіжних систем і так далі.

7. Тісна інтеграція електронної комерції і провайдерів. Провайдерство є єдиним видом Інтернет - бізнесу, у якому присутні гроші у кошторисній кількості.[ 32]

Як вибирати засіб онлайн-торгівлі?

Спробуємо внести ясність у критерії оцінки.

Як осі відліку можна вибрати наступні параметри:

* функціональність системи;

* ступінь інтеграції з бізнес - процесом;

* гнучкість рішення;

* вартість рішень, причому вартість не тільки грошова, але й організаційна. Кожний з цих параметрів важливий при виборі рішення. У залежності від специфіки торгуючої компанії критичними і другорядними можуть бути різні параметри.

Функції, здійснювані онлайн - магазином, зовсім банальні і зводяться до двох основних:

* надати, клієнту інформацію про товар (послугу);

* одержати від клієнта замовлення на товар (послугу).

Іноді (при використанні онлайнових платіжних систем) додається третя функція - одержання оплати, а при торгівлі інформацією ще і четверта -відправлення оплаченого товару.

Сьогодні за назвою онлайн - магазин пропонується цілий спектр рішень різного масштабу і призначення. Можна запропонувати наступні градації:

* Інтернет - вітрина;

* торговий автомат;

* автоматичний магазин.

Інтернет - вітрина - це логічне і просте розширення банального Web-сайту. Просто на сайт викладається інформація про товари і з мінімальною регулярністю обновляється. Таким чином, усе, що може зробити відвідувач - це одержати інформацію (більш - менш докладну й актуальну) про товари і послуги. [28]

Практична корисність такої вітрини цілком очевидна, витрати на її створення й адміністрування можуть бути досить низькими, але це ще не торгівля, а лише різновид реклами. У цьому рішенні відсутня інтеграція з бізнес - процесом торгуючої фірми. Для здійснення покупки потенційний покупець спочатку повинний відвідати Інтернет - вітрину, а пізніше пройти звичайний цикл покупки, візит у компанію, оплата і т.д.

Назва торговий автомат дуже добре описує наступний вид рішень. Крім тих функцій, що здійснює Інтернет - вітрина, торговий автомат може приймати замовлення, а потім в онлайні, або пакетному режимі передавати менеджеру. Подальша обробка замовлення виробляється по звичайній для компанії схемі. Тому що а даному випадку мова йде про реальний товар, стає необхідним синхронізація вмісту сайту з реальними цінами на товар. Проблема відстеження наявності товару на складі зважується в такий спосіб: в автомат уводиться ліміт, у межах якого виробляються продажі. Періодично ліміт змінюється - у міру змін залишків на складі (припустимо, раз у добу). Принципова відмінність від Інтернет - вітрини полягає в тому, що замовлення на покупку і рахунки на оплату замовленого товару виписуються без участі людини. Таким чином, значно виростає можливість помилки. Наприклад, якщо на товар буде виписаний рахунок за заниженою ціною, що покупець встигне оплатити, те виникне неприємна ситуація з зобов'язаннями на постачання товару. На відміну від Інтернет - вітрини, торговий автомат здійснює реальну торгівлю і співвідношення витрат до результату виглядає найбільш кращим для тестових проектів з невеликими потоками покупців. Для використання торгового автомата вже необхідна деяка інтеграція з бізнес - процессом, тому що відновлення інформації на сайті повинно відбуватися регулярно і досить швидко. У зв'язку з цим виникає необхідність сполучення бази дані підприємства з торговим автоматом. [ 37]

Самим могутнім комплексним і складним рішенням є автоматичним магазин, що не тільки виписує рахунки, але і надає кошти для відстеження замовлень, а у випадку використання онлайновой платіжної системи приймає платежі і формує заявки на доставку товарів покупцям. У цій моделі менеджер уже не є необхідною ланкою при обслуговуванні покупця, його задача - загальний контроль роботи системи. Таке рішення найбільш ефективне, але і найбільше складне. В Інтернет відображається робоча база даних торгуючої компанії. Замовлення обробляються автоматично, резервується товар на складі, коректуються залишки, робляться інші необхідні операції. Пред'являються досить високі вимоги до системи автоматизації бізнес - процесів, що відбуваються в компанії. Ця система повинна забезпечувати автоматичне виконання всіх дій, зв'язаних із продажами, і мати внутрішні механізми контролю для виявлення позаштатних ситуацій.

Електронна торгівля у віртуальному магазині ґрунтується на тій же структурі, що і традиційна торгівля.

Переклад традиційної торгівлі в мережу Інтернет робить ее більш гнучкої, тому що електронна торгівля, оперуючи цифровою інформацією в комп'ютерних мережах, полегшує співробітництво людей. Порівняльна характеристика традиційної й електронної торгівлі приведена в таблиці 6.

Таблиця 6

Порівняльна характеристика традиційної й електронної торгівлі

Традиційний магазин	Віртуальний магазин
Торговий зал	Віртуальний магазин
Відвідування покупцем торгового залу й огляд товарів на полках магазина	Перегляд покупцем сторінок сервера
Особистий контакт покупця з продавцем (консультація)	Консультація в продавця (при необхідності), комп'ютерній мережі, по телефону
Замовлення товару	Замовлення товару через сервер
Виписка продавцем і вручення покупцю рахунка на оплату замовленого товару	Пересилання продавцем по комп'ютерних мережах покупцю рахунка на оплату замовленого товару
Оплата покупцем рахунка на товар у касі магазина готівкою чи банківською картою	Оплата покупцем рахунка по якій-небудь системі електронних платежів (банківська карта, електронний чек, цифрові гроші)

Віртуальний магазин має доменна адреса. Як будь - який Web-сервер, віртуальний магазин складається з цілого ряду гіпертекстових сторінок, найчастіше з мультимедійними елементами. Віртуальний магазин працює за технологією, схожої з роботою традиційного магазина.

Покупець товару є користувачем мережі Інтернет. Він входить через комп'ютер у сервер віртуального магазина, тобто в сервер продавця товару. Потім покупець переглядає на своєму комп'ютері сторінки сервера з метою одержання інформації про товар. При наявності в магазині великого асортименту товарів їх розміщають на окремих сторінках сервера як спеціалізовані й однорядні товари. Це розміщення дозволяє покупцю дати повну і чітку інформацію про кожен товар (зовнішній вигляд, матеріал, якість, призначення і ціна й ін.). Перш ніж зробити остаточний вибір при покупці товару, покупець може оглянути товар з усіх боків, проконсультуватися з продавцем через комп'ютер чи по телефону, попросити продавця продемонструвати товар у дії і т.п. Усе це відбувається на різних територіях: покупець одержує інформацію, сидячи у себе дома, продавець описує і демонструє якість товару й інші його характеристики, не виходячи з магазина.

Вибравши потрібний йому товар, покупець переходить (по зазначеному посиланню) на іншу сторінку сервера і робить заявку, тобто замовлення на товар. Замовлення на товар виробляється електронною поштою у формі відправлення продавцю віртуального магазина, цифрового запиту на твердження заявки і подальше оформлення. Затвердивши замовлення, менеджер магазина може направити його по електронній пошті у відділ збуту. Продавець вносить замовлення в базу даних, перевіряє кредитоспроможність замовника і наявність товару на складі, резервує товар для доставки. Потім та ж програма здатна передати в електронній формі замовлення на перевезення на відповідний склад і виписати рахунок на оплату. Покупець, одержавши рахунок, оплачує його будь-якою формою електронних платежів. Після чого товар доставляється покупцю додому. [ 33]

Однак ще маються і реальні проблеми українських Інтернет-магазинів, приклади яких приведені в таблиці 7.

Таблиця 7

Проблеми українських Інтернет-магазинів

Проблема	Причина	Наслідок
1	2	3
Відсутність стратегії розвитку.	Створювалися для наступного продажу	Не виживуть, тому що не зможуть одержати інвестиції
Низький рівень обслуговування	Відсутність професійних послуг доставки, логістики.	Утрата потенційних покупців.
Відсутність нормативної і законодавчої бази.	Недостатня увага з боку держави	Недовіра з боку інвесторів, потенційних покупців.

3.2 ХАРАКТЕРИСТИКА ВИБІРКИ Й ОЦІНКА ДІЯЛЬНОСТІ ПІДПРИЄМСТВ МАЛОГО БІЗНЕСУ В СФЕРАХ «В2В» І «В2С»

3.2.1 ЕЛЕКТРОННА КОМЕРЦІЯ В СФЕРІ «В2В»

Електронна комерція системи «business- to- business» означає «бізнес - бізнес» (В2В), тобто при продажі чи товару послуги як кінцевий споживача виступає підприємство.

У сфері В2В кожен партнер може в будь - який час ознайомитися з цінами на продукцію, з поточним станом складу, з очікуваними термінами приходу на склад цікавлячого його товару, може розмістити замовлення, підтвердити його оплату і т.д. Це дуже підходить до фармацевтичній галузі. Зроблені клієнтом дії можуть автоматично приводити до змін у бізнес -процесах компанії (наприклад, якщо клієнт зробив замовлення партії товару і підтвердив оплату, то товар на складі бронюється). Але нічого подібного може і не відбуватися, адже кожна подібна система розробляється під конкретного клієнта з урахуванням його особливостей і побажань. Подібна автоматизація вигідна і компанії, і партнерам. Партнери одержують можливість працювати в зручному для себе режимі й у зручне для себе час (це актуально, якщо взаємодіючі структури розташовані в різних годинних поясах). Звичайні контакти стають актуальними тільки у випадку позаштатних ситуацій. Компанія ж завдяки розширенню системи автоматизації підвищує ефективність роботи своїх співробітників, кожний з який тепер може супроводжувати більше число клієнтів. Створення таких систем приносить гроші.[38 ]

В епоху Інтернет - бума мало хто говорив про розходження використовуваних компаніями Інтернет - технологій. Спостерігався ріст акцій компаній електронної роздрібної торгівлі, хостінгових - проектів і В2В площадок. З настанням «повернення до реальності» акценти стали розставляти куди більш детально. Виявилося, що популярні технології В2С мають куди менші перспективи, чим проекти В2В. Різниця у вазі виявилася дуже відчутної, що можна простежити на прикладі в США на Рис. 10

Рис. 10. Співвідношення ринків В2В і В2С у США (трлн. доларів).

В Україні вже достатньо добре зарекомендували себе площадки на ринках обчислювальної техніки й електроніки, фармацевтичної продукції, важкій промисловості. В інших товарних нішах прогрес електронного бізнесу малий чи зовсім відсутній: площадки, що вже створені в незгаданих сегментах, поки часто не відповідають сучасним вимогам сервісу.

Однією з необхідних умов ефективного функціонування торгової площадки В2В є її незалежність від кожного з учасників торгів. У противному випадку сторони виявляються в нерівних умовах і інші підприємства можуть справедливо побоюватися того, що їхні інтереси будуть защемлені.

Фахівці затверджують, що В2В - сайти проходять три етапи розвитку: початковий етап, збільшення обсягу (транзакций і користувачів) і введення різних удосконалень. Структура витрат В2В - сайта буде змінюватися в залежності від того, на якому етапі розвитку він знаходиться. Так, на початковому етапі основна маса коштів витрачається на нову інфраструктуру і розробку додатків. Однак на етапі збільшення обсягу починають переважати витрати на інтеграцію з партнерами і розробку додаткових сервісних інструментів. На остаточному етапі власники В2В - сайтів концентруються на підвищенні ступеня автоматизації взаємодії з партнерами і наданні їм більшого спектра послуг. [ 40]

Досвід торгових підприємств усього світу ясно свідчить, що такі моделі дають безумовні конкурентні переваги завдяки істотному зниженню операційних витрат, скороченню часу на обробку замовлень, посиленню позицій при веденні переговорів з постачальниками і споживачами. Рівні можливості завдяки використанню В2В технологій нарівні з великими корпораціями одержують і невеликі організації. Зупинити процес інтернетизації в даному напрямку схоже не вдасться, а в умовах уповільнення світової економіки, електронні системи допоможуть зм'якшити втрати учасників ринку, оптимізуючи їхній бізнес.

В Україні стартові умови для розвитку межкорпоративного електронного бізнесу мають істотні відмінності по порівнянню із ситуацією, що склалася в Європі, і тим більше, у США. З одного боку, ряд факторів загальноекономічного й інфраструктурного порядку, характерні для всіх сегментів економіки, істотно ускладнюють процес впровадження електронного бізнесу в існуючу практику господарювання, а з іншого боку - практична реалізація В2В рішень за певних умов вже в середньостроковій перспективі може виявитися особливо ефективною саме для вітчизняних компаній фамрацевтики.

На Заході поява електронного бізнесу сталася наслідком еволюційних процесів, що відбуваються в стабільній «цивілізованій» економіці, заснованих на поступовій комп'ютеризації компаній (80 - початок 90-х pp.), упровадженні ними систем комплексної автоматизації основних бізнес процесів (середина 90-х років) при рівнобіжному розвитку мережі Інтернет. У цих умовах поява рішень В2В стало логічним продовженням цих тенденцій. В Україні ж у цей період відбувається вкрай болісно. Адаптація всіх суб'єктів економіки до принципово нового для них ринкового середовища. У цих умовах усі зусилля компаній у більшості випадків спрямовані не на удосконалювання й оптимізацію господарської діяльності, а на підтримку обсягів виробництва,

мінімально необхідних для збереження підприємства. Як результат, що склався в даний час системи економічних взаємин поки далекий від практики, прийнятої в розвитих країнах. [ 44]

На сьогоднішній день можна виділити ряд факторів, що впливають на розвиток В2В в нашій країні. Це можна простежити по таблиці 8.

Таблиця 8

Фактори, що впливають на розвиток сфери В2В на Україні

Стримуючі фактори	Стимулюючі фактори
1	2
Загальноекономічні фактори
- багаторічна нестабільність економічної ситуації; - висока частка тіньового сектора економіки, часто тісно зв'язаного з легальним бізнесом; - у цілому високий рівень монополізації промисловості, зв'язку, транспорту; - велика роль особистих відношень і персональної зацікавленості у формуванні постачальницько - збутових ланцюжків; - низький рівень коштів у загальній структурі взаєморозрахунків; - багато підходів до ціноутворення в рамках одного підприємства, обумовлена застосуванням різних схем розрахунків; - неприйнятна для бізнесу	- гігантські географічні масштаби національного економічного комплексу; - намітився в 2002-2002 р. економічний підйом і пожвавлення промислового виробництва; - розширення внутрішнього ринку, у тому числі і за рахунок появи нових споживачів; - підвищення рівня монетаризації економіки; - високий рівень диференціації цін на однорідну продукцію; - у цілому об'єктивна потреба компаній у підвищенні ефективності постачальницько-збутової діяльності; - поліпшення фінансового стану підприємств, а саме в експорт - орієнтованих галузях за рахунок поліпшення кон'юнктури світових ринків енергоносіїв і сировини; - поява нових власників, зацікавлених у підвищенні ефективності бізнесу;
Інфраструктури фактори
- невисокий (у порівнянні з розвитими країнами) рівень інформаційних технологій,	- високі темпи росту користувачів Інтернет (переважно в економічних центрах);
особливо на периферії;
- обмежена Інтернет - аудиторія, у тому числі й у сегменті	- поступовий процес комп'ютеризації компаній;
корпоративних користувачів; - слабкий ступінь розвитку телекомунікацій	- високий інтелектуальний потенціал у сфері розвитку комп'ютерних технологій
Управлінські фактори
- у цілому низька ефективність
корпоративного керування;
- инерционность у сприйнятті	- поступове підвищення рівня
принципово нових підходів до	менеджменту в компаніях, що належать
ведення дел у більшості керівників	власникам, зацікавлених у
«радянської» формації;	довгостроковому розвитку свого бізнесу.
- недовіра до інструментів ведення
бізнесу, не апробованим у Росії
Правові фактори
- відсутність правового регулювання електронної торгівлі;	- здійснюється розробка проектів законів для подальшого затвердження законодавчими органами

Перераховані вище фактори безпосередньо впливають на ступінь готовності кожного із сегментів вітчизняної економіки до використання механізмів межкорпоративного електронного бізнесу, що істотно диференціюється в залежності від конкретної галузі індустрії.

Для виявлення найбільш перспективних секторів вітчизняної індустрії з погляду реалізації механізмів В2В в своєму дослідженні рейтингове агентство «Експерт РА» провело аналіз наявного потенціалу для ведення межкорпоративного електронного бізнесу в Україні, його можливих форм і інтенсивності розвитку в наступних галузях економіки:

* паливно - енергетичний комплекс;

* чорна і кольорова металургія;

* фармацевтична галузь;

* хімічна і нафтохімічна промисловість;

* машинобудування;

* лісова, деревообробна та целюлозно - паперова промисловість;

* промисловість будівельних матеріалів; .

* харчова промисловість;

* легка промисловість.

Дані сегменти забезпечують основний обсяг товарообігу в Україні: на їхню частку приходиться понад 80% сумарного обороту продукції. [43]

Для порівняльного аналізу використовувалися три основні групи факторів, що впливають на стартові умови для впровадження В2В рішень у вітчизняну економіку, приведені в таблиці 9.

Таблиця 9

Фактори, що визначають розвиток межкорпоративного електронного бізнесу

Структурно-економічні	Інформаційно -інфраструктури і	Управлінські
- фрагментированість ринків і рівень конкуренції; - інтенсивність фінансових потоків і експортно-імпортна орієнтація; - частка коштів у розрахунках за поставлену продукцію; - система організації постачальницько-збутової діяльності; - рівень уніфікації продукції.	- рівень автоматизації бізнес-процесів; - розвиток мережної інфраструктури; - забезпеченість IT-персоналом; - доступ в Інтернет і використання можливостей мережі; - інвестиції в розвиток інформаційних технологій.	- рівень менеджменту; - характер взаємовідношень менеджерів і акціонерів.

В окремих сегментах вже сформувався ряд умов, благосприятних проведенню комерційних транзакций між основними учасниками ринку в мережі Інтернет і помітний розвиток електронної торгівлі принципово можливо вже в найближчому майбутньому.

Сучасна ситуація на ринку медичних препаратів робить дуже ймовірним швидке виникнення елементів електронної взаємодії між фармацевтичним компаніями. Причому ініціаторами створення торгових систем у цьому сегменті можуть стати не безпосередні виробники, більшість з який поки занадто слабкі для реалізації таких схем, а великі дистриб'юторські корпорації, що оперують як з українськими, так і з імпортними препаратами, зацікавлені в підвищенні ефективності бізнесу. Машинобудування, хімічний комплекс, і харчова промисловість у цілому менш готові до використання В2В рішень. Більш докладну ситуацію про стан В2В рішень ми розглянемо на Рис. 11

Рис. 11 Потенціал для використання В2В рішень і можлива швидкість його практичної реалізації в галузях України.

У цілому перспективи розвитку межкорпоративного електронного бізнесу в Україні головним чином зв'язані з можливістю подальшого поліпшення макроекономічної ситуації в країні, що зможе істотно знизити вплив факторів, що перешкоджають ефективної реалізації механізмів В2В вітчизняними компаніями.

Склад учасників межкорпоративного електронного бізнесу в Україні протягом найближчих п'яти років ймовірно буде підданий істотної трансформації. Так, якщо на початкових етапах у 2000-2003р. реальний розвиток буде забезпечуватися в обмеженій кількості галузей, серед яких можна виділити металургію і фармацевтику, а також окремі сегменти ринку харчової промисловості і машинобудування, то до 2004-2005 р. можливо різке розширення областей застосування В2В технологій за рахунок більш повного залучення компаній з інших галузей. Помітні зміни торкнуться і структури електронних межкорпоративних продажів. Якщо в короткостроковій перспективі в сегменті В2В будуть перевищувати інтерактивні взаємини безпосередньо між компаніями (без посередництва електронних торгових площадок), то в міру розвитку торгових систем до 2004-2005 р. їхня частка істотно зросте. [19]

У цілому український ринок для межкорпоративного електронного бізнесу можна оцінити як потенційно перспективний при обмеженості обсягів у коротко і середньостроковій перспективі. Тому стратегія постачальників технологічних рішень і здійснюючих управлінський консалтинг в області інформаційних технологій консультаційних компаній, що планують розширення операцій в Україні, повинна будується на активному освоєнні вільних ніш для бізнесу вже в найближчому майбутньому.

У висновку можна сказати, що В2В сектор імовірніше всього підходить для розвитку фармацевтики на Україні. Виходячи з вищесказаного, цю нішу потрібно освоювати. А для порівняння розглянемо сектор В2С в електронній комерції.

3.2.2 ЕЛЕКТРОННА КОМЕРЦІЯ В СФЕРІ В2С

Модель (В2С) «business- to- consumer» означає, що при продажі товарів і послуг, як кінцевий споживач виступає населення або приватна особа.

Принципова схема роботи моделі В2С така, що через мережу Інтернет покупець за допомогою браузера заходить на Web-сайт Інтернет-магазина. Web-сайт містить електронну вітрину, на якій представлені каталог товарів (з можливістю пошуку) і необхідні елементи для введення реєстраційної інформації, формування замовлення, проведення платежів через Інтернет, оформлення доставки, одержання інформації про компанію - продавця й онлайн допомоги.

Реєстрація покупця робиться або при оформленні замовлення, або при вході в магазин. Після вибору товару від покупця потрібно заповнити форму, у якій указується, яким образом буде здійснені оплата і доставка. По закінченні формування замовлення і реєстрації вся зібрана інформація про покупця надходить з електронної вітрини в торгову систему Інтернет - магазина. У торговій системі здійснюється перевірка наявності заказаного товару на складі, ініціюється запит до платіжної системи. При відсутності товару на складі направляється запит постачальнику, а покупцю повідомляється про час затримки.

У тому випадку, якщо оплата здійснюється при передачі товару покупцю (чи кур'єром післяплатою), необхідне підтвердження факту замовлення. Найчастіше це відбувається за допомогою електронної пошти чи по телефону. При можливості оплати через Інтернет, підключається платіжна система. Докладний опис усіх можливих способів, застосовних для електронних платежів в Україні буде приведено нижче. Після повідомлення про проведення онлайн платежу торговою системою формується замовлення для служби доставки. [27]

Найбільш популярними товарами, представленими в Інтернет -магазинах, є книги, відео, CD, DVD, комп'ютери і комплектуючі, продукти, побутові товари. З таблиці 10 ми бачимо, що на комп'ютерний асортимент приходиться більш 50% обороту, при тому, що частка укладених угод по товарах даної групи не перевищує 10 % від загального обсягу, на книги, відео, CD приходиться більш 70% всіх угод, що укладаються, і лише 30%) обороту.

Таблиця 10

Оплата в українських Інтернет -- магазинах у сфері В2С

Спосіб оплати	% від загальної суми
Наявні кур'єру	40% (ПО, книги) 98%о (продукти)
Накладений платіж	40 - 45% (книги, ПО)
Банківський перевод	0% (продукти) 3,6% (книги) 30% (ПО, засоби зв'язку)
Пластикові карти	3% (книги, продукти) 20% (ПО)

Як показує практика, більшість створених Інтернет - магазинів не випробують ажіотажного напливу відвідувачів. На сьогоднішній день ледве більш десятка Інтернет магазинів перебороли планку в 500 відвідувачів у день (помітимо - відвідувачів, а не покупців). Гнітючу частину Інтернет-магазинів складають магазини з відвідуваністю 50-100 відвідувачів у день (від 5-15 замовлень). Сьогодні, реальної торгівлі в сфері В2С немає. Причин, що пояснюють дане положення справ, знаходять безліч: це і недостатня кількість користувачів Інтернет, низький доход населення, і не розвиненість платіжних систем в Україні, відсутність систем доставки й інше.[ 29]

У порівнянні з США обсяги продажів у сфері В2С істотно відрізняються, що можна побачити на таблиці 11.

Таблиця 11

Обсяги продажу у сфері В2С в США і на Україні

Рік	США	Україна
1998	17 520
1999	19 400	0,1
2000	37 000	2
2001	57 700	4,5

Фактори, що визначають масштаби В2С в Україні:

* недостатня кількість користувачів Інтернет;

* слабка телекомунікаційна інфраструктура;

* мале поширення засобів безготівкових розрахунків для фізичних осіб;

* низький середній рівень доходів;

* відсутність усеукраїнської системи експрес - доставки.

На таблиці 12 аналізуються фактори, необхідні для розвитку сектора В2С на Україні:

Таблиця 12

Фактори успішного розвитку сектора В2С в Україні

Загальноекономічні фактори:	- зміцнення економіки; - зростання доходів населення; - формування середнього класу.
Інфраструктурні фактори:	- створення ефективної всеукраїнської служби доставки; - розвиток телекомунікаційної галузі; - розвиток систем безготівкових розрахунків для фізичних осіб - кредитні карти, смарт-карти и інші.
Політичні:	- прийняття спектра відповідних законів.

У результаті можна сказати, що сектор В2С не тільки не підходить для розвитку електронної фармацевтики на Україні, а узагалі він слабко розвитий для будь-якого сегмента ринку. У порівнянні із сектором В2В, сектор В2С вимагає величезної кількості витрат і часу для його повноцінного розвитку на Україні.

Для здійснення електронної торгівлі у фармацевтичній галузі необхідно здійснювати ряд заходів, одними з який є маркетинг в електронному бізнесі. Про те, як правильно здійснювати маркетингові задачі Інтернет - магазина буде розглянуто в наступному розділі.

3.3 ФУНКЦІОНАЛЬНІ ЗАДАЧІ МАРКЕТИНГУ

Основні правила торгівлі діють і в електронному середовищі. Ми повинні вивчити своїх споживачів і точно знати, чого вони хочуть. Продаж промисловим підприємствам і окремим покупцям розрізняється у Web, як і в традиційній сфері торгівлі, отже, ми повинні по - різному представляти графіку і текст на сторінках, призначених для представників цих двох категорій. Крім того, ми повинні розглядати свій електронний магазин як частину загального процесу продажу і вирішити для себе, як найкраще використовувати можливості Інтернет для зміцнення своїх позицій і прискорення процесу вибору, замовлення і доставки товару у фармацевтичній галузі. Якщо розділити цикл виконання замовлення на 8 етапів, то ретельне вивчення всіх цих етапів допоможе нам визначити, як найкраще використовувати Інтернет на кожнім з них.

Наш електронний магазин у сфері фармацевтики може відігравати важливу роль на кожнім з наступних восьми етапів:

1. Пошук потенційних клієнтів і вивчення їхніх запитів;

2. Вступ у контакт із потенційними клієнтами і надання їм усієї необхідної інформації;

3. Одержання інформації, що міститься в замовленні, і передача її у відділ виконання замовлень і в бухгалтерію;

4. Відправлення клієнту підтвердження прийому замовлення;

5. Відповіді на питання про хід виконання замовлення, якщо такі надійдуть;

6. Усунення проблем з доставкою й іншими можливими утрудненнями;

7. Виписування рахунків і прийом платежів;

8. Створення додаткових продажів і повторних покупок.

Електронна комерція в Україні знаходиться в стадії становлення. Варто врахувати, що прямої перенос західного досвіду в Україну утруднений. Тут реалізується принципово інший сценарій переходу до ринку - не в результаті плавного розвитку, а у формі різкого стрибка. [35]

Якщо ми маємо намір домогтися успіху, то нам необхідно знати тих, хто складає нам конкуренцію, а зокрема, як найбільше фармацевтичних компаній України. Ми можемо думати, що пропонуємо своїм клієнтам найкращий товар чи найкращий сервіс, але наш бізнес буде розвиватися на превелику силу, якщо ми нічого не будемо знати про конкурентів.

В Інтернет - бізнесі завдяки технічним можливостям, різного роду зміни й удосконалення впроваджуються тут надзвичайно швидко.

Далі ми розглянемо кілька стратегій роботи з конкурентами в області фармації. Незважаючи на різні підходи до проблеми, у кожній з них ми знайдемо вичерпну інформацію про те, як можна зробити свій бізнес більш дохідним і успішним.

Сім способів перемогти в конкурентній боротьбі в електронному бізнесі:

1. Вивчення своїх конкурентів.

Для того щоб порівнятися зі своїми конкурентами (і стати краще їх), необхідно з'ясувати, хто вони такі. Нам необхідно знати тих, хто протистоїть нам. Застосовуючи зібрану інформацію для удосконалювання нашого бізнесу, ми одержимо значні переваги перед нашими конкурентами.

2. Стати одним з їхніх клієнтів.

Коли ми познайомимося зі своїми конкурентами, потрібно з'ясувати, що вони пропонують своїм клієнтам, ставши одним з них. Для цього треба прореагувати на їхню рекламу і зробити в них декілька покупок. Недостатньо просто поверхово ознайомитися з їхнім бізнесом, переглянувши, наприклад, Web - сайт. Ніж глибше ми зацікавимося, тим більше інформації одержимо, тієї самої інформації, що ми зможемо використовувати для удосконалювання свого бізнесу і завоювання ринку.

3. Бути краще.

Знаючи, як працюють наші конкуренти, ми одержуємо визначену владу. Використовуючи свої новопридбані знання, щоб перевершити їх в одній чи двох (чи більш) областях. Наприклад, ми можемо запропонувати більш швидке поповнення асортименту, більш гнучку систему оплати (дуже діючий метод) чи більш стабільні ціни. І не потрібно вдаватися в крайності. Досить бути лише небагато краще.

4. Робити більше, ніж очікують клієнти.

Для успіху це дійсно, просто необхідно. Суть у тім, щоб пообіцяти клієнтам більше, ніж вони очікують і потім, таки, здивувати їх, навіть перевиконавши свою обіцянку. Якщо ми один раз застосуємо це правило в роботі зі своїми клієнтами, то вони і наступного разу звернуться саме до нас. Імовірність того, що вони підуть до наших конкурентів дуже мала.

5. Не упускати можливостей.

Сьогодні світ бізнесу розвивається швидше, ніж коли, особливо в Інтернет. Те, що підходить для дійсного моменту, може не спрацювати уже через місяць. Це значить, що у відношенні нашого бізнесу і наших клієнтів у нас є зобов'язання постійне знаходиться вище. При цьому не потрібно братися за першу можливість, що потрапилася, але бути завжди в курсі подій, щоб якусь з новинок можна використовувати для підвищення своєї кваліфікації, продуктивності, грошових обігів, рівня обслуговування клієнтів.

6. Використовувати свої головні переваги.

Що виділяє нас на тлі наших конкурентів - це наша «унікальна комерційна пропозиція» (чи УКП). УКП демонструє те, що ми краще від інших. Використовуючи цю нашу перевагу в боротьбі з нашими конкурентами, червоною лінією провівши її через усю нашу маркетингову діяльність - самий вірний спосіб залучити якнайбільше нових клієнтів.

7. Піклуватися про свій імідж:.

Це самий ключовий момент, особливо для тривалої підтримки гарної репутації нашого бізнесу. Якщо ми задумали свій бізнес всерйоз і надовго, нам необхідно дотримуватися принципу якості й етичного підходу до усього, що ми робимо. Не можна дозволяти собі прибігати до сумнівної практики чи йти на компроміси у відношенні якості наших товарів і послуг.

Визначаючи й уточнюючи характер своїх пропозицій, необхідно думати про своїх потенційних клієнтів, як про живих людей, представляти їх. Намагатися представити не тільки, що вони думають при відвідуванні нашого сайту, але і що вони почувають. Інтернет практично безмежний, але наша цільова аудиторія - зовсім ні. Не треба її переоцінювати, вважати аморфною незлічимою безліччю. Насправді, це цілком визначене, можливо досить велика кількість конкретних людей. Не треба думати, що чим більше привабливих пропозицій, чудесних товарів, корисних послуг ми зможемо запропонувати своїм відвідувачам, тим краще. Більше пропозицій зовсім не означає більший доход. Люди приходять до нас, тому що їх цікавить щось конкретне. Потрібно угадати їхній інтерес, а не охопити всі можливі інтереси. Мало хто у своїх пошуках шукає місце, де є все, на усі випадки життя. Для відвідувача не всі наші пропозиції виглядають однаково. Деякі розташовані у верхній частині сторінки чи ближче по навігації сайта, деякі краще і краще описані, інші постачені привабливою графікою. Скомпонувати сайт потрібно виходячи з мети, залучити і затримати увагу відвідувача. [19 ]

От кілька прийомів для удалого ведення Інтернет - бізнесу: 1. Людям потрібні не тільки конкретні пропозиції (послуги, товари), але й поради і рекомендації, що допомагають визначитися, зробити найкращий вибір. Люди приходять на наш сайт, тому що вони довіряють нам, цінують нашу точку зору. Принаймні, ми самі можемо так вважати, і це безумовно вірно стосовно тих, хто приходить до нас повторно. Наші відвідувачі безумовно схильні прислухатися до наших рекомендацій з конкретного предмета. Покладаючись на цю довіру, ми можемо запропонувати своїм відвідувачам щось дуже коштовне, чого не буде в наших прайс-листах, але що дасть нам додатковий кредит довіри. Вони прийшли до нас у зв'язку з конкретним інтересом, а ми є для них експертом саме в цій області. Можна розповісти про наших конкурентів і конкуруючих пропозиціях, описати їхні достоїнства і недоліки. Не можна боятися давати посилання. Потрібно бути об'єктивним, не перебільшувати власних достоїнств, але і не применшувати їх. Наша неупередженість сама по собі дасть нам помітну конкурентну перевагу.

2. Необхідно постачати пропозиції описами, ще краще порівняльними описами, указувати переваги, а також недоліки й обмеження. Саме описи і рекомендації додадуть своєрідність усьому бізнесу, а не зовсім один лише дизайн сайта. Саме змістовні описи і роз'яснення покажуть відвідувачам, що ми не шкодуємо часу і сил для того, щоб щонайкраще допомогти їм розібратися.

3. Вибрати собі фірмовий стиль, а не тільки логотип, і намагатися дотримувати його у всіх випадках. Цей стиль може містити в собі логотип, можливо в деяких варіаціях, колірну гаму, геометрію сторінок, схему навігації. Тут не може бути незначних недоліків. Однак варто уникати дуже розповсюдженої помилки - надмірного захоплення формою, у першу чергу дизайном. В оформленні комерційного сайта навряд чи доречні сміливі дизайнерські експерименти, тому що це експерименти над почуттями і сприйняттям відвідувачів. Можливо, такий шлях не потрібно цілком виключати, але тільки бути упевненими, що ми цілком розуміємо, що ми робимо і які результати це повинно дати.

4. Стежити, щоб пропозиції не застарівали. Ніщо так не відверне відвідувача від бажання скористатися нашими пропозиціями, а тим більше повернутися до них ще раз, як відчуття занедбаності. У міру того, як ми задовольняємо запити наших відвідувачів, вивчаємо їх, потрібно придумувати нові пропозиції чи кардинально переглядати вже наявні. І не шкодувати викинути те, що не користається популярністю. Зміст нашого бізнесу повинний помітно мінятися (у кращу сторону) хоча б раз на місяць, а деякі зміни форми можуть відбуватися щотижня чи навіть щодня. Є чимало методів відслідковувати результативність бізнесу. Необхідно аналізувати, які сторінки сайту найбільш і найменш відвідувані, відкіля до нас приходять відвідувачі. У результаті ми зможемо не тільки істотно поліпшувати сайт, але і коректувати свою кампанію, помітно підвищуючи її ефективність.

5. Зробити наш сайт інтерактивним. Як мінімум, завести гостьову книгу, зробити форму для підписки на відновлення, форму для відгуків. Не упускати навіть скороминуще бажання відвідувача поділитися виниклими в нього враженнями. Любою діалог з відвідувачем - це контакт, що зв'язує його з нами. При цьому наші конкуренти стають ринковими абстракціями, а ми тими, до яких довіри незрівнянно більше. А виходить, і бажання відгукнутися на наші пропозиції. І зрозуміло, бути оперативним. Відповідати на кореспонденцію відразу, якщо її занадто багато, організувати спеціальну службу для роботи з кореспонденцією і ретельно інструктувати її. І звичайно, бути незмінно ввічливими і доброзичливими.

Без маркетингу у фармацевтичній галузі бізнес довго не протримається. Це основа організації будь - якого прибуткового бізнесу. Товар чи послуга не будуть користуватися попитом, якщо ми не зуміємо підібрати ключі до людей, яким потрібно те, що ми продаємо. Що відбувається при відсутності маркетингу: з'являється рекламне оголошення в газеті, на радіо чи телебаченні. Телефон не дзвонить. Ніхто до нас не заходить. Ніхто не заглядає на наш сайт.