Лингвистические особенности дискурса переговоров в англоязычной деловой коммуникации

Размещено на http://www.allbest.ru/

Лингвистические особенности дискурса переговоров в англоязычной деловой коммуникации

В эпоху глобализации, возникновения транснациональных компаний и огромного количества совместных предприятий становится необходимым быстрый и эффективный обмен деловой информацией, осуществляемый в процессе бизнес-коммуникации. Одной из форм такой коммуникации являются деловые переговоры. От их результативности зависит успех экономического сотрудничества и продвижение компании в бизнесе. Но, как правило, для успешной коммуникации необходимо знание и использование определенных речевых стратегий и тактик в контексте культурных, социальных и психологических факторов. Знание структуры переговорного процесса, умение разрабатывать стратегию ведения переговоров являются частью профессиональной подготовки каждого менеджера. Немаловажным фактором здесь является не только психологический аспект, но и прагмалингвистический, т.е. изложение суждений, высказываний определенным образом, что позволяет не только понимать тактические приемы противоположной стороны, но и определить, с какой целью на собеседника оказывается воздействие и как эффективно реагировать на него [12].

В современной экономической и политической среде официально-деловой стиль речи удовлетворяет потребность общества в документальном оформлении разных актов государственной, общественной, политической, экономической жизни, деловых отношений между государством и организациями, а также между членами общества в официальной сфере их общения. Функционируя в языке как жанр официально-делового стиля, переговорный дискурс имеет особую значимость для современного делового человека [11].

Необходимо отметить, что дискурс - это многозначный термин ряда гуманитарных наук, предмет которых прямо или опосредованно предполагает изучение функционирования языка, - лингвистики, литературоведения, семиотики, социологии, философии, этнологии и антропологии [7].

Лингвистическое употребления этого термина впервые встречается в работах американского лингвиста З. Харриса в 1952 г. В полной мере этот термин был востребован в лингвистике примерно через два десятилетия. Собственно лингвистические употребления термина «дискурс» сами по себе весьма разнообразны, но в целом за ними просматриваются попытки уточнения и развития традиционных понятий речи, текста и диалога [5].

Переход от понятия речи к понятию дискурса связан со стремлением ввести в классическое противопоставление языка и речи, принадлежащее Ф. де Соссюру, некоторый третий член - нечто парадоксальным образом и «более речевое», нежели сама речь, и одновременно в большей степени поддающееся изучению с помощью традиционных лингвистических методов, более формальное и тем самым «более языковое». С одной стороны, дискурс мыслится как речь, вписанная в коммуникативную ситуацию и в силу этого как категория с более отчетливо выраженным социальным содержанием по сравнению с речевой деятельностью индивида. С другой стороны, реальная практика современного дискурсивного анализа сопряжена с исследованием закономерностей движения информации в рамках коммуникативной ситуации, осуществляемого прежде всего через обмен репликами; тем самым реально описывается некоторая структура диалогового взаимодействия, что продолжает вполне структуралистскую линию, начало которой как раз и было положено Харрисом. При этом, однако, подчеркивается динамический характер дискурса, что делается для различения понятия дискурса и традиционного представления о тексте как статической структуре [7].

В.В. Петров, Ю.Н. Караулов во вступительной статье к монографии Т.А. ван Дейка рассматривают дискурс как сложное коммуникативное явление, включающее, кроме текста, еще и экстралингвистические факторы (знания о мире, мнения, установки, цели адресанта), необходимые для понимания текста [6].

Аналогичную точку зрения разделяют О.В. Платонова, С.И. Виноградов, которые понимают под дискурсом «коммуникативное событие, заключающееся во взаимодействии участников коммуникации, посредством вербальных текстов и/или других знаковых комплексов в определенной ситуации и определенных социокультурных условиях общения [9].

Н.Д. Арутюнова определяет дискурс как «связный текст в совокупности с экстралингвистическими - прагматическими, социокультурными и другими факторами; текст, взятый в событийном аспекте; речь, рассматриваемую как целенаправленное социальное действие, как компонент, участвующий во взаимодействии людей и механизмах их сознания (когнитивных процессах). Дискурс - это речь, «погруженная в жизнь» [10].

Как видно из приведенных определений, релевантными признаками дискурса являются его текстовая сущность в сочетании с прагматическими и социолингвистическими моментами, существенными для его адекватного понимания [1].

Что касается делового дискурса, он представляет собой сложное образование, он реализуется в деловом общении и имеет несколько разновидностей, так как может протекать как в устной, так и в письменной форме. Многие исследователи подчеркивают сложность выделения данного дискурса, особенно в устных текстах, например, в производственном общении; прототипные же характеристики дискурса предполагают участие деловых партнеров - фирмы и клиента. Для данного дискурса также характерна специфическая лексика и терминология [13].

Переговорный дискурс - это, своего рода, состязание, и его исход будет зависеть от того, как оно было организовано, какие методы и приемы помогли добиться максимально удовлетворительного результата для собеседников. Исследование данного явления является актуальной задачей, поскольку каждому человеку приходится сталкиваться с деловым общением, которое непосредственно связано с технологией ведения переговоров. Для людей, непосредственно занимающихся коммерческой деятельностью, умелое владение переговорными навыками имеет одно из первостепенных значений [11].

Переговоры с каждым годом все более проникают в коммуникативную деятельность социума и, так или иначе, оказывают влияние на его дискурсивное пространство. Н.А. Баландина в своем исследовании определила содержание понятия дискурса переговоров и выявила его конститутивные характеристики следующим образом.

Из словарных дефиниций английской лексемы «to negotiate» исследователю представилось возможным выделить те смысловые компоненты, которые составляют содержание концепта «вести переговоры». При этом очевидными семантическими доминантами в лексеме «to negotiate» оказались следующие семантические признаки:

1. Обсуждать, вести переговоры, дискутировать, убеждать (to confer, to talk over).

2. Заключать сделку, торговаться (to transact, to bargain).

3. Посредничать, быть посредником, арбитром, судьей (to mediate, to umpire, to referee, to arbitrate).

4. Улаживать, урегулировать, приводить к решению, достигать соглашения (to arrange, to settle, to achieve a transaction, an agreement) [6].

Семантическая модель дискурса переговоров представлена Н.А. Баландиной следующим образом:

На основе анализа представленных словарных дефиниций фрейм концепта «to negotiate» состоит из следующих компонентов:

People > matter, affair > discussion, talk, exchange of views > agreement, concord, harmony of opinion, action.

Агенты > вопросы, дела > процесс обсуждения вопросов, дел > обмен мнениями > соглашение, согласие, гармония мнений и действий [1].

Таким образом, как утверждает Н.А. Баландина, весь выявленный семантический набор позволяет нам рассматривать дискурс переговоров как процесс, в котором две или более сторон обсуждают деловые вопросы и стараются прийти к соглашению посредством обсуждений, дискуссий, обмена мнений.

Целью нашей статьи является рассмотрение лингвистических особенностей, присущих переговорному дискурсу. Лингвистические особенности переговорного дискурса - это согласующаяся с прагматикой переговорного дискурса система лексических, грамматических и синтаксических элементов, их комбинация и частотность использования.

К лингвистическим особенностям переговорного дискурса относятся:

· наличие терминологической лексики и лексики, характеризующейся положительной коннотацией;

· преобладание стереотипов, клишированных фраз, речевых штампов, которые обеспечивают однозначную передачу информации;

· использование вопросительных предложений, различных средств выражения модальности, оценки и т.д., которые указывают на готовность брать на себя обязательства, решать проблемы и т.д. [7]

Как известно, во время переговоров в зависимости от целей и задач договаривающихся сторон в процессе коммуникации используются различные клишированные фразы, представленные ниже.

Язык делового общения представляет собой в этом смысле близкий к идеальному образец «нетворческого» использования языковых единиц. Общение с использованием готовых «блоков», застывших клишированных образований является доминирующей характеристикой деловой коммуникации. Эта клишированность проявляется не только на уровне словосочетаний и предложений, но и на уровне целых текстов, будь то деловая переписка, банковские документы или презентационные материалы. Даже неофициальная диалогическая речь между участниками общения, как правило, не выходит за рамки стандартных, формальных, глобально клишированных единиц большого и малого синтаксиса [4].

В процессе ведения переговоров употребляются также и стереотипные вопросительные конструкции. Например, необходимость получить более детальную информацию заставляет участников переговоров задавать уточняющие вопросы: Can I just ask you …?; Roughly how much … do you … order?; Does that mean …?; Can I just move on to another question?; How important is … to you?; When you say …, do you mean that …?; Can you give me an idea …?; Is that an accurate summary of where you stand?; Supposing that …?; Excuse me, could you explain that?; Could you clarify one point for me, please? What exactly do you mean by …? [1].

Правильная постановка вопросов часто может повлиять на результаты переговоров. С помощью вопросов можно удерживать внимание оппонента, поддерживать интерес к обсуждаемой проблеме и направлять ход обсуждения в желаемое русло [14].

Если участнику переговоров необходимо получить конкретную информацию, то ему не следует задавать вопросы, на которые он может получить ответы «да» или «нет»:

Отвечая вопросом на вопрос, можно уйти от обсуждения нежелательного вопроса или высказать альтернативное предложение, например:

Пытаясь получить серьезную информацию, переговорщик может сначала задать серию простых вопросов, за которыми последует сложный вопрос.

Если сторона не может получить необходимую информацию, рекомендуется задать вопрос, который потребует длинного ответа, в котором ненамеренно могут быть высказаны интересующие другую сторону данные [1].

Оценить предложение партнера в ходе ведения переговоров можно также с помощью клишированных фраз. Для выражения положительного отношения к объекту переговоров используются часто прилагательные и глаголы с положительной оценочной коннотацией: to achieve, to benefit, to establish, to guarantee, to promote, the attraction of this, broad agreement, clear understanding, common interest, creative, dynamic, long-term, the major benefit, on the positive side. Негативное отношение может быть выражено с помощью следующих фраз: I think the main weakness… (Полагаю, что основной недостаток); I'd say… the least favourable option for us (Считаю, что… является для нас наименее привлекательным вариантом); I have some doubts about that option (Я сомневаюсь насчет этого); I would rank… as… unattractive option (Я расцениваю… как неподходящий вариант) [8].

Участники переговорного процесса должны также выдвигать новые предложения и стараться находить выход из самых трудных ситуаций. Все это объясняет наличие в тексте таких клишированных фраз, как We are now ready to outline our position with regard to your initial proposals; we are in favour of collaboration, but…; As far as the scope of collaboration is concerned…; As I said, we see these as separate issues; We're very interested to hear what you have to say…; One problem is this. How do we control costs if…; We'll be willing to offer safeguards…; Provided, of course…; We couldn't fund… unless there was…; If you accepted… we would cover…; We'd have no objection… provided that the details were…; We couldn't possibly… but we'd be prepared to…; We have the seeds of a deal here…; I think we could go along with that…; That would be acceptable [1].

Еще одной особенностью построения предложений в ходе переговорного дискурса является частое использование I типа условных предложений, что свидетельствует о готовности одной из сторон пойти на уступки, чем использование II типа условных предложений [8].

Особого внимания заслуживают стереотипные словосочетания и выражения, указывающие на этап подведения итогов: Perhaps, I could just summarise ourconclusions so far. You've agreed to…; That's correct, yes; Fine. And from our side, we've agreed to…; As we agreed, we'll take care of…; We're also pleased to note that you've reached a separate agreement with…; Yes, we're very satisfied with the result of that negotiation; There are a couple of outstanding points…; The question of… remains to be clarified. In order to do this, we'll…; Yes, that would be very helpful. One other thing…; That's a good point; In fact…; Yes, that seems like a good idea; So, we'll discuss the question of…; Yes, that seems to be all; Well, in that case…; We'll discuss… at our next meeting…; Have I covered everything? Is there anything else you'd like to add? [1]

Как утверждает в своем исследовании Н.А. Баландина, лингвистические особенности дискурса переговоров характеризуются наличием сходных тенденций в использовании лексических средств (специальных терминов, общеупотребительных терминов, абстрактных существительных, оценочных прилагательных, клишированных фраз и речевых штампов), которые свойственны всем этапам переговорного процесса, а характерные признаки речи участников переговорного процесса сводятся к следующим:

1) наличию терминологической лексики, книжной лексики и лексики, характеризующейся положительной коннотацией;

2) преобладанию стереотипов, клишированных фраз, речевых штампов, которые обеспечивают однозначную передачу информации;

3) использованию вопросительных предложений, различных средств выражения модальности, оценки и т.д., которые указывают на готовность брать на себя обязательства, решать проблемы и т.д.

Библиографический список

речевой стратегия дискурс переговоры

1. Баландина, Н.А. Дискурс переговоров в англоязычной деловой коммуникации : дис. ... канд. филол. наук / Н.А. Баландина. - 10.02.04. - Волгоград, 2004. - 192 c.

2. Веселов, П.В. Аксиомы делового письма, культура делового общения и официальной переписки / П.В. Веселов. - М. : Маркетинг, 2003. - 74 с.

3. Название. Культура русской речи : учебник для вузов / С.И. Виноградов [и др.] ; под ред. проф. Л.К. Граудиной и проф. Е.Н. Ширяева. - М. : НОРМА-ИНФРА М, 1999.

4. Волошин, П. Английский язык делового общения как лингвистическое и дидактическое явление : дис. … канд. фил. наук / П. Волошин. - М., 2001. - 178 с.

5. Гурочкина, А.Г. Понятие дискурса в современном языкознании / А.Г. Гурочкина // Номинация и дискурс : межвуз. сб. науч. трудов / отв. ред. Л.А. Манерко. - Рязань : Изд-во РГПУ, 1999. - С. 12-15.

6. Дейк, Т.А. Ван. Язык. Познание. Коммуникация / Дейк Т.А. Ван ; пер. с англ. - М. : Прогресс, 1989. - 312 с.

7. Ковтунович, Л.М. Особенности англоязычного и русскоязычного делового дискурса [Электронный ресурс] / Л.М. Ковтунович. - Режим доступа: http://www.rusnauka.com/4_SND_2009/Philologia/40125.doc.htm.

8. Кузьменкова, Ю.Б. Стратегии речевого поведения в англоязычной среде. Лекции 1-4 / Ю.Б. Кузьменкова. - М. : Педагогический университет «Первое сентября», 2006. - 48 с.

9. Культура русской речи : учебник для вузов / под ред. проф. Л.К. Граудиной и Е.Н. Ширяева. - М., 1958. - 560 с.

10. Лингвистический энциклопедический словарь / гл. ред. В.Н. Ярцева. - М. : Сов. энциклопедия, 1990. - 683 с.

11. Малюга, Е.Н. Особенности языка и культуры в деловой коммуникации / Е.Н. Малюга. - М., 2004.

12. Прагмаречевые условия формирования переговорного дискурса [Электронный ресурс]. - Режим доступа: http://www.bibliofond.ru/view.aspx?id=667873.

13. Сыщиков, О.С. Имплицитность в деловом дискурсе (на материале текстов коммерческих писем) : автореф. дис. … канд. филол. наук / О.С. Сыщиков. - Волгоград, 2000.

14. Nierenberg, G.I. Fundamentals of Negotiating. - Hawthorn books, Inc. New York, 1973. - 306 p.

Размещено на Allbest.ru