Размещено на http://www.allbest.ru/

Содержание

Введение

1. Понятие ипотечного кредитования и факторы, определяющие кредитную политику банка

1.1 Понятие и сущность ипотеки и ипотечного кредита

1.2 Маркетинг ипотечных кредитов банка

1.3 Тенденции развития рынка ипотечного кредитования и ипотечные риски

2. Ипотечное кредитование в ОАО КБ «Региональный кредит»

2.1 Общая характеристика Банка

2.2 Развитие ипотечного кредитования в ОАО КБ «Региональный кредит»

3. Совершенствование маркетинга ипотечного кредитования в ОАО КБ «Региональный кредит»

3.1 Маркетинг ипотечных кредитов Томского филиала ОАО КБ «Региональный кредит»

3.2 Оценка предлагаемых программ развития ипотечного кредитования и их сравнение с программами банков-конкурентов

3.3 Направления совершенствования маркетинга ипотечных кредитов Томского филиала ОАО КБ «Региональный кредит»

Заключение

Список использованных источников

Приложение 1 Среднемесячная начисленная заработная плата за январь 2008 года

Приложение 2 Организационная структура Томского филиала КБ ОАО «Региональный кредит»

Приложение 3 Условия ипотечного кредитования ОАО КБ «Региональный кредит» (программа «Ипотека»)

Приложение 4 Перечень агентств недвижимости

Введение

В России ипотечное кредитование появилось не так давно, и в первое время данный вид кредита был фактически недоступен для большей части населения.

В настоящее время наблюдается достаточно большой рост объемов кредитования, это связано с повышением доходов населения, снижением процентных ставок по кредиту, государственной поддержкой (субсидированием) нуждающихся в жилье граждан. В этой связи возрастает конкуренция между банками за целевых клиентов, и необходимо разрабатывать такую кредитную политику, которая привлечет достаточно большое число потребителей.

При разработке кредитной политики необходимо учитывать влияние многих факторов, как внутренних, так и внешних. Наибольшее внимание необходимо уделять экономическим, политическим, законодательным изменениям не только в банковской сфере, но и в смежных отраслях экономики (строительство, рынок недвижимости).

Целью исследования дипломной работы является маркетинг ипотечных кредитов на примере ОАО КБ «Региональный кредит» и вынесение предложений по его улучшению.

Для достижения поставленной цели в ходе работы были решены следующие задачи:

- изучить теоретические основы ипотечного кредитования и его особенности в Российской Федерации (в частности в Томской области);

- рассмотреть основные моменты анализа внешней и внутренней среды банковской организации;

- проанализировать состояние регионального рынка недвижимости;

- изучить законодательство в сфере ипотечного кредитования;

- рассмотреть основные направления жилищной политики Правительства Российской Федерации и их влияние на объемы ипотечного кредитования;

- рассмотреть программы ипотечного кредитования ОАО КБ «Региональный кредит», действовавшие в разные периоды и выявить сложившиеся тенденции в развитии ипотечного кредитования;

- проанализировать кредитную политику основных конкурентов и выявить преимущества и недостатки ОАО КБ «Региональный кредит»;

- внести предложения по совершенствованию программы ипотечного кредитования ОАО КБ «Региональный кредит».

Также в ходе работы были изучены нормативно-правовые акты, регулирующие ипотечное кредитования в России, статистика изменения доходов населения и цен на недвижимость (по материалам Росстата и агентств недвижимости Томска и Томской области).

1. Понятие ипотечного кредитования и факторы, определяющие кредитную политику банка

1.1 Понятие и сущность ипотеки и ипотечного кредита

Ипотека (залог недвижимого имущества как средство обеспечения исполнения различных гражданско-правовых обязательств) традиционно служит в странах с развитой рыночной экономикой одним из важнейших факторов стабилизации гражданского оборота, эффективным инструментом поддержания на должном уровне финансово-платежной дисциплины, надежным гарантом прав и законных интересов кредиторов.

Ипотека несет в совеем содержании две составляющие - экономическую и правовую.

В экономическом отношении ипотека - это рыночный инструмент оборота имущественных прав на объекты недвижимости в случаях когда другие формы отчуждения (купля-продажа, обмен) юридически и коммерчески нецелесообразны, и позволяющий привлечь дополнительные финансовые средства для реализации различных проектов.

В правовом отношении ипотека - залог недвижимого имущества с целью получения ипотечного кредита, когда имущество остается в руках должника.

Ипотечный кредит -- это кредит (заем), предоставленный для приобретения недвижимости под залог данной недвижимости в качестве обеспечения обязательства. Права требования по кредиту могут удостоверяться и передаваться через закладную - именную ценную бумагу вексельного типа.

Рассматривая ипотеку как экономическую категорию, необходимо подчеркнуть, что она состоит из трех слагаемых и одновременно выражает:

- отношения собственности;

- кредитные отношения;

- финансовые отношения.

Отношения собственности выражаются в передаче титула и собственности, но не права на владение, до момента окончания платежей по долгу или на реализацию обязательств в случае отказа от платежа. Ипотека стимулирует оборот и перераспределение недвижимого имущества, обеспечивая реализацию имущественных прав на объекты, когда другие формы отчуждения в данных конкретных случаях нецелесообразны.

Кредитные отношения выражаются в предоставлении ипотечных кредитов под залог недвижимого имущества. Залог недвижимости выступает в роли инструмента привлечения необходимых финансовых ресурсов для развития производства. При этом особенности ипотечных кредитов заключаются в следующем:

1. Обязательность обеспечения залогом.

2. Длительность срока предоставления кредита.

3. Целевой характер.

4. Ипотечный кредит является относительно низкорисковой банковской операцией.

5. Нотариальное заверение и государственная регистрация.

Финансовые отношения выражаются в рефинансировании ипотечных кредитов, включая также и закладную, удостоверяющую право залогодержателя на недвижимое имущество и являющуюся ценной бумагой со всеми присущими ей признаками - обособленность имущественных прав, документарность и обращаемость. Финансовые отношения на базе ценной бумаги создают многоуровневый фиктивный капитал, так при эмитировании собственником объекта недвижимости первичных, вторичных закладных, производных ипотечных ценных бумаг происходит увеличение оборотных средств ни величину фиктивного капитала.

Система ипотечного жилищного кредитования - это система отношений по поводу формирования первичного и вторичного рынков ипотечных кредитов и взаимоотношений с рынками недвижимости, страхования и ипотечных ценных бумаг, возникающих при активном взаимодействии субъектов, действующих на рынке ипотечных кредитов.

Система ипотечного жилищного кредитования должна состоят из следующих сегментов Логинов М.П. Теоретические аспекты системы ипотечного жилищного кредитования в условиях России // Финансы и кредит. - М., 2005. - №4 (172). - С.31:

- рынок недвижимости, обладающий необходимыми характеристиками для участия в ипотечном кредитовании;

- первичный рынок ипотечных кредитов, охватывающий всю совокупность деятельности кредиторов и должников, вступающих между собой в соответствующие обязательственные отношения, при которых должник (залогодатель) в качестве способа исполнения предоставляет, а кредитор (залогодержатель) принимает в залог недвижимое имущество;

- вторичный рынок ипотечных кредитов, обеспечивающий передачу прав по закладным и ипотечным кредитам (продажа уже выданных ипотечных кредитов), а также реинвестирование уже выданных ипотечных кредитов. Вторичный рынок является связующим звеном между кредиторами на первичном ипотечном рынке и инвесторами на рынке ипотечных ценных бумаг, обеспечивая аккумуляцию денежных средств инвесторов и направляя финансовые потоки в ипотечные кредиты;

- рынок ипотечных ценных бумаг, обеспечивающий трансформацию персонифицированных прав по кредитным обязательствам и договорам об ипотеке (закладных) в обезличенные доходные бумаги (облигации), и размещение их среди долгосрочных инвесторов. Другими словами на рынке ипотечных ценных бумаг происходит приобретение, накопление и размещение физическими и юридическими лицами ипотечных ценных бумаг, предлагаемых посредниками, в целях получения дохода по ним;

- страховой рынок, обеспечивающий страхование рисков в системе ипотечного жилищного кредитования.

Участники ипотечного кредитного правоотношения:

1. Заемщики - физические лица, заключившие кредитные договоры с банками (кредитными организациями), по условиям которых полученные в виде кредита денежные средства используются для приобретения жилья. Обеспечением исполнения таких договоров является ипотека приобретаемого жилья. Максимальный размер кредита для каждого заемщика определяется на основании оценки его платежеспособности и предоставленного обеспечения возврата кредита, а также с учетом его благонадежности и остатка задолженности по ранее полученным кредитам;

2. Продавцы жилья - физические и юридические лица, продающие недвижимость, находящуюся в их собственности либо принадлежащую другим физическим или юридическим лицам и продающиеся по их поручению, в т.ч. строительные организации;

3. Кредиторы - основными кредиторами, безусловно, являются банки, которые могут быть специализированным (ипотечными) или универсальными. В качестве кредиторов могут выступать также иные юридические лица, предоставляющие гражданам целевые долгосрочные займы для приобретения жилья;

Таблица 1. Правовые основы регулирования банковской деятельности. Смирнов В.В. Менеджер по ипотечным операциям. - М.: Издательский дом «Аудитор», 2000. - 120 с.

Наименование	Содержание
Состав банковской системы
Кредитная организация	Юридическое лицо, которое для извлечения прибыли как основной цели своей деятельности на основании специального разрешения (лицензии) ЦБ РФ имеет право осуществлять банковские операции, предусмотренные ФЗ «О банках и банковской деятельности». Кредитная организация образуется на основе любой формы собственности как хозяйственное общество
Банк	Кредитная организация, которая имеет исключительное право осуществлять в совокупности следующие банковские операции: привлечение во вклады денежные средства физических и юридических лиц, размещение указанных средств от своего имени и за свой счет на условиях платности, возвратности, срочности, открытие и ведение счетов физических и юридических лиц
Небанковская кредитная организация	Кредитная организация, которая имеет право осуществлять отдельные банковские, предусмотренные Федеральным законом. Допустимые сочетания банковских операций для небанковских кредитных организаций устанавливаются Банком России
Иностранный банк	Банк, признанный таковым по законодательству иностранного государства, на территории которого он зарегистрирован

4. Операторы вторичного рынка ипотечных кредитов (агентства по ипотечному жилищному кредитованию) - специализированные организации, осуществляющие рефинансирование кредиторов, выдающих долгосрочные ипотечные жилищные кредиты. Операторы вторичного рынка, помимо рефинансирования кредиторов, выпускают эмиссионные ипотечные ценные бумаги, привлекают средства инвесторов в сферу жилищного кредитования, оказывают кредиторам содействие во внедрении рациональной политики ипотечного кредитования. Если агентства выкупают у кредиторов закладные, для осуществления их деятельности не требуется лицензии Банка России. Если агентства будут работать с правами требования по ипотечным кредитам, они должны обладать лицензией небанковской кредитной организации;

5. Органы государственной регистрации прав на недвижимое имущество и сделок с ним, которые регистрируют сделки купли-продажи жилых помещений, оформляют переход права собственности к новому собственнику, регистрируют договоры об ипотеке и права ипотеки, хранят и предоставляют информацию по правам собственности и обременении ипотекой жилых помещений;

6. Страховые компании, осуществляющие страхование заложенного жилья, личное страхование заемщиков и страхование гражданско-правовой ответственности участников ипотечного рынка;

7. Оценщики - юридические и физические лица, имеющие право на осуществление профессиональной оценки недвижимости, деятельность которых регулируется Федеральным законом «Об оценочной деятельности в Российской Федерации». Деятельность профессиональных оценщиков является лицензируемой, и орган, выдавший лицензию, должен осуществлять контроль над соблюдением оценщиками законодательства. Гришаев С.П. Все о недвижимости (регистрация прав, купля-продажа, мена, дарение, аренда, наем жилого помещения, ипотека, наследование): Учебно-практическое пособие. - М.: Издательство БЕК, 2000. - 272 с.

При ипотечном кредитовании в случае возникновения спора о величине стоимости предмета ипотеки оценка является обязательной.

Оценочная деятельность является одним из немногих видов деятельности, для которой предусмотрено обязательное страхование гражданской ответственности оценщиков. В частности, оценщик не вправе заниматься оценочной деятельностью без заключения договора страхования. Страховым случаем будет являться причинение убытков третьим лицам в связи с осуществлением оценщиком своей деятельности, установленной вступившим в законную силу решением арбитражного или третейского суда.

8. Риэлтерская компания - профессиональный посредник на рынке недвижимости, оказывающий услуги по поиску объектов, оформлению договоров и подготовке пакета документов, необходимого для предоставления в банк. Риэлтерская деятельность является лицензируемой. В частности, о ней говорится в Законе о лицензировании отдельных видов деятельности. Кроме государственных органов, осуществляющих контроль над деятельностью риэлтерских фирм, его осуществляют также и общественные организации. К их числу относится Российская гильдия риэлтеров.

Недвижимость, выступающая в качестве товара особого рода, имеет определенную денежную оценку. Обычно эта оценка складывается стихийно, под влиянием субъективных факторов (в первую очередь под влиянием спроса и предложения). Вместе с этим при оценке любого недвижимого имущества существуют определенные объективные факторы, которые стороны должны учитывать при заключении конкретного договора.

На ипотечном рынке работает ряд профессиональных его участников. При этом, только высококвалифицированные специалисты, используя современные концепции управления финансами, производственной деятельностью и ресурсами предприятия, могут успешно адаптировать передовые управленческие методики к существующим экономическим условиям. Мировой опыт свидетельствует о том, что существенным системообразующим элементом ипотечного кредитования является деятельность кредитных организаций, в частности коммерческих банков, являющихся одним из наиболее важных субъектов рынка ипотечного кредитования.

Кредитная организация (банк) как основной субъект рынка ипотечного кредитования.

Вокруг того, должна ли быть ипотека исключительно банковской, или к участию в ней в качестве заимодавцев могут допускаться некредитные организации, ведутся давние и долгие споры.

Сторонники банковской ипотеки высказывают аргументы, что только банковское сообщество обладает наиболее подготовленными профессиональными кадрами и выработало наиболее четкие и жесткие правила игры в этой области. И эти аргументы не лишены основания.

Но при таком, очень категоричном, подходе отсекаются долгосрочные денежные ресурсы, находящиеся вне банковской системы. Поэтому представляется разумным использовать эти дополнительные источники, но при обязательном соблюдении банковских стандартов проведения андеррайтинга заемщика и иных нормативов, связанных с кредитованием граждан.

Однако кредитование через коммерческие банки является классической схемой ипотечного кредита, на основе которой работают большинство ипотечных программ в мировой практике.

В целом, кредитование жилья через банки осуществляется по схеме, представленной на рис. 1.

Рис. 1. Схема кредитования через ипотечный банк Асаул А.Н., Карасев А.В., Экономика недвижимости, http://www.aup.ru/books/m76/6_2.htm

1.2 Маркетинг ипотечных кредитов банка

Анализ внешней и внутренней среды банка и его значение при разработке кредитной политики

Ипотечное кредитование сейчас является одним из приоритетных направлений банковского бизнеса, но для эффективной работы в данном направлении необходима разработка грамотной кредитной политики банка.

Собственную кредитную политику формирует каждый банк. Цель кредитной политики формулируется просто: обеспечить высокодоходное размещение пассивов банка в кредитные продукты, сводя риски к минимуму, и развивать клиентский портфель - привлекать новых и удерживать имеющихся клиентов, предоставляя им кредитные продукты.

На практике кредитная политика представляет собой официальный документ, где изложена философия кредитной деятельности.

Принимается она советом директоров банка, и именно через нее делегируются полномочия исполнителям - сотрудникам кредитных подразделений.

Но, хотя кредитная политика и помогает персоналу выполнять свои функции, она не может и не должна подменять собой разумную инициативу при текущих ссудных операциях. Политика - это общее руководство, коррективы в процессе ее реализации вполне допустимы, но должны быть оправданны. Если кредитные работники хорошо знают политику банка в этой области и активно ее воплощают, время от времени обязательно возникает необходимость в каких-то изменениях, соответствующих внутренним и внешним переменам.

В документе о кредитной политике, как правило, зафиксированы разумные, общепринятые принципы кредитного администрирования.

Различия таких документов вытекают из конкретных особенностей того или иного банка: его целей, рынков, финансовых структур, размера, напряженности конкурентной ситуации, опыта персонала.

Следовательно, каждый банк должен разработать индивидуальную политику, отражающую именно его конкретные потребности.

Чтобы стать эффективной, кредитная политика должна быть максимально сжатым и в то же время достаточно детальным документом. Обязательный ее элемент - рекомендации для работы с практическими запросами на кредиты. Важно, чтобы специалист, разрабатывающий этот документ, отчетливо видел различие между политикой и процедурами. Политика устанавливает философские основы кредитной деятельности, процедуры же отвечают на вопрос: «как?», и место им - в инструкции.

Администрирование кредитной политики выделяет процедуры обновления, интерпретации и реализации кредитной политики. Определяются должностные лица, ответственные за выполнение таких процедур. В большинстве случаев это руководитель кредитного направления деятельности банка (заместитель правления, курирующий кредитное подразделение). Рассматриваются процедуры ревизии, пересмотра кредитной политики. Пересматривать этот документ нужно ежегодно, а при необходимости - и чаще.

Руководитель кредитного подразделения представляет результаты ревизии правлению, и, если оно одобряет пересмотр, этот факт фиксируется в протоколе заседания. Одна из целей ревизии - обеспечить, чтобы политика банка продолжала соответствовать программным заявлениям банка и его долгосрочным ежегодным планам.

Для разработки и корректировки кредитной политики необходимо провести анализ внешней и внутренней среды.

Внешний анализ - это изучение состояния и динамики изменения внешних условий и факторов, воздействующих в настоящее время или в будущем на состояние банка, его продукты и услуги, информационные системы, на его клиентов, персонал, организацию работы и пр.

Внутренний анализ подразумевает исследование состояния и динамики развития банка: вид, объем и структура его продуктов и услуг, структура и динамика клиентской базы, развитие бизнес-процессов, деятельность персонала и качество управления, инновации, перспективные проекты, техническая оснащенность и т.д.

Цель анализа - определить как возможности и угрозы, исходящие из внешнего окружения, так и сильные и слабые стороны банка. В целом это позволяет выделить ключевые факторы успеха и компетенции для выработки более обоснованной стратегии банка.

Основные сегменты внешней среды, влияющие на банк:

· социальная среда - демография, стиль жизни, ценности, влияющие как на банк в целом, так и на его клиентов;

· экономическая среда (прогнозы уровня инфляции, индекса РТС (ММВБ), процентных ставок на рынке МБК, учетной ставки Банка России, ставок Mibor, MIACR, Libor и депозитных ставок банка России; курса доллара США; доходности госбумаг и корпоративных векселей, уровень производства, потребления, доходов и сбережений, инвестиции, производительность и пр.);

· политическая среда - административные, регулирующие и правовые институты, принимающие и реализующие законы, нормативные акты и правила в обществе;

· технологическая среда - уровень и направление технического прогресса, новые продукты, услуги, материалы, процессы, достижения в фундаментальной науке;

· экологическая среда - естественные ресурсы, находящиеся в пределах регионов деятельности банка: земля, море, воздух, вода, флора и фауна; нормативные требования по их сохранению или восстановлению;

· институциональная среда - инфраструктура (дороги, железнодорожные и водные пути) и коммуникации (почта, телефон, системы связи) с точки зрения возможного влияния на ведущих клиентов банка.

Перечень можно расширить - за счет неучтенных в приведенной классификации, но существенных для банка сегментов внешней среды.

Далее в каждом сегменте определяются факторы, которые существенно влияют или могут повлиять в будущем на банк (в период проводимого анализа - для России обычно 3-5 лет), его клиентов, возможности привлечения и размещения средств, продукты и услуги, техническую оснащенность, организацию управления и работу персонала. Причем эти факторы должны быть:

· выявлены;

· спрогнозирована динамика их развития;

· определено влияние каждого фактора на банк;

· определено влияние совокупности зависимых факторов на банк;

· оценены возможные последствия этого влияния.

Особое внимание надо обратить на факторы, способные существенно влиять на финансовые потоки и развитие основных клиентов (настоящих и будущих), ибо от этого прямо зависит финансовое состояние банка.

Главной составляющей анализа внешней среды является маркетинговый анализ экономической среды:

· анализ и выбор продуктов и услуг на банковском рынке, особенно в местах действия рассматриваемого банка: их виды, типы, направления совершенствования, возможные новые продукты и услуги, динамика спроса и предложения, анализ тарифов и цен, оценка себестоимости и качества услуг, способы продвижения; проведение бенчмаркинга; определение конкурентных преимуществ;

· позиционирование банковских продуктов (то есть обеспечение их конкурентоспособного положения на рынке);

· анализ существующих и потенциальных клиентов банка: детальное изучение их потребностей (в том числе неудовлетворенных) и развития их бизнеса, мотивации, лояльности, прибыльности, доли банка на рынке в целом и на отдельных сегментах, бенчмаркинг отношений банков с клиентами и способов привлечения клиентов, определение конкурентных преимуществ; сегментация рынка и поиск целевых сегментов;

· анализ конкурентов банка (сильные и слабые стороны, цели и стратегии, динамика и результаты, организация и структура, текущие и перспективные возможные бедствия и угрозы, реакции на действия анализируемого банка);

· проведение бенчмаркинга;

· анализ угроз рынка - анализ рисков.

Таким образом, подобный анализ помогает банку предвидеть определенные явления будущего в опережающем режиме и, следовательно, выработать верную стратегию. Однако и ошибки здесь стоят довольно дорого, поэтому очень важен непрерывный мониторинг изменений и принятие адекватных упреждающих решений. При активной динамике мировой и внешней среды разового (пусть даже и регулярного, ежегодного) анализа недостаточно.

Причем мониторинг должен вестись по всем уровням - только так можно выявить факторы, способные в будущем стать существенными для банка. При таком управлении по «слабым» сигналам у руководителей банка больше шансов принять ответственное и верное решение, основываясь порой на вероятностной информации о рынке.

Главный результат анализа внешней среды - определение ключевых факторов успеха и угроз рынка, связанных с серьезными рисками для банка.

Ключевые факторы успеха - это то, чего рынок ждет от банка: надежность, совершенные продукты, услуги и их динамическое продвижение, великолепные отношения с клиентами, корректные - с конкурентами и открытые - с контрольными органами и местной властью. Используя эти факторы, банк за счет ключевых компетенций выстраивает эффективную стратегию бизнеса.

Для разработки кредитной политики по ипотеке особое внимание нужно уделять анализу изменений в области законодательства и государственной поддержки населения, динамике строительства жилых домов и рынка недвижимости, а также нововведений в кредитных политиках основных конкурентов.

Внутренний анализ проводится при разработке стратегии банка для того, чтобы определить как его сильные стороны и конкурентные преимущества, так и слабости, тормозящие развитие или представляющие угрозу, связанную с потерей клиентов и доходов.

Начинать анализ целесообразно с определения комплекса показателей, характеризующих банк. Они могут быть аналогичны системе сбалансированных показателей деятельности банка (BSC) и включают в себя:

· финансовые показатели;

· показатели взаимоотношения с клиентами банка;

· показатели, характеризующие бизнес-процессы (технологию работы) банка;

· показатели квалификации персонала.

Для систематизации анализа следует разделить всю деятельность банка на текущую и перспективную, поскольку подходы к ним неодинаковы.

Текущая деятельность связана в первую очередь с совершенствованием существующих технологий обслуживания, повышения качества работы персонала, оптимизации управления, снижения себестоимости продуктов и услуг.

Перспективная деятельность рассматривается прежде всего как инновационная: набор проектов и программ, направленных на создание новых продуктов, услуг, методов привлечения и обслуживания клиентов, географического расширения бизнеса, слияний, поглощений, образования холдингов и пр.

Единый комплекс показателей характеризует как текущую, так и перспективную области деятельности банка.

Для определения сильных и слабых сторон работы банка их сравнивают с другими банками либо регулярно проводят бенчмаркинг.

Внутренний анализ и текущей, и перспективной деятельности оценивает следующие факторы:

· систему предлагаемых продуктов и услуг;

· структуру, характеристики, динамику изменения клиентской базы; причины ее расширения или сужения, наиболее привлекательные для них виды деятельности банка;

· бизнес-процессы и эффективность организации работы подразделений;

· эффективность работы периферийных подразделений (филиалов, отделений);

· информационно-техническую оснащенность;

· взаимоотношения с банками-корреспондентами и дружественными структурами;

· взаимоотношения с надзорными и местными органами управления;

· организацию обучения и повышения квалификации персонала;

· управление банком.

Между тем анализ должен определить конкурентные преимущества, какие виды и направления деятельности создают и поддерживают ценности, привлекательные для его клиентов.

Чтобы определить ключевые компетенции, надо ответить на три вопроса:

Позволяет ли компетенция генерировать достаточную ценность и выгоды для клиентов?

Насколько конкурентам трудно дублировать ключевую компетенцию?

Используется ли компетенция в разных направлениях бизнеса?

Для банка ключевые компетенции - это доступ к долгосрочным и дешевым ресурсам, обширная филиальная сеть, технология создания и внедрения новых продуктов, технология эффективного маркетинга, организация работы, обучения и мотивации персонала, оптимальные бизнес-процессы, система взаимоотношений с клиентами и прочее. Отметим, что не многие компании способны поддерживать мировое лидерство по пяти-шести ключевым компетенциям.

Современные банки должны постоянно развиваться в следующих направлениях:

· от политики удовлетворения клиентов - к предвидению их запросов;

· от того, чтобы просто обслуживать, - к тому, чтобы вести за собой;

· от осмысления ситуации в терминах (продукт, услуга) - к концентрации на функциональности и быстром выходе на рынок;

· от сфокусированности на ключевом виде бизнеса - к диверсификации вокруг ключевых компетенций.

Главный результат анализа внутренней среды - определение конкурентных преимуществ (отличительных, стержневых, ключевых компетенций) и слабостей, недостатков, связанных с серьезными рисками для банка.

Создание ипотечных продуктов

При разработке ипотечных кредитных продуктов необходимо учитывать действующие стандарты ипотечных жилищных кредитов.

На сегодняшний день в мировой и российской практике к ипотечным жилищным кредитам предъявляются следующие стандартные требования:

1. Долгосрочные ипотечные жилищные кредиты предоставляются на срок от 1 года и более (на сегодняшний день 1 - 30 лет). Благодаря длительному сроку погашения уменьшается размер ежемесячных выплат заемщика.

2. Сумма кредита составляет в среднем не более 70% рыночной стоимости покупаемого жилья, являющегося при этом предметом залога (хотя условия кредитования, предлагаемые банком, могут допускать и 80 - 90%, а то и 100%).

3. Заемщик обязан внести первоначальный взнос на оплату части стоимости жилья за счет собственных средств.

4. Кредит и проценты по нему выплачиваются в форме ежемесячных платежей, рассчитанных по формуле аннуитетных платежей (ежемесячный платеж включает полный платеж по процентам, начисляемым на остаток основного долга, а также часть самого кредита, рассчитываемую таким образом, чтобы все ежемесячные платежи при фиксированной процентной ставке были равными на весь кредитный период). Это удобно как для заемщика (поскольку он может четко планировать свой семейный бюджет), так и для кредитора.

5. Величина ежемесячного платежа по кредиту не должна превышать 40 - 50% совокупного дохода заемщика и созаемщика (в том случае, если он имеется) за соответствующий расчетный период. Желательно, чтобы при процедуре оценки вероятности погашения кредита банк использовал подтвержденную информацию о текущих доходах заемщика и созаемщика.

6. Приобретенное в кредит жилье закладывается в обеспечение кредита (передается в залог банку). Это означает, что в случае неисполнения заемщиком обязательств осуществляется обращение взыскания на жилье с последующей его реализацией, чтобы погасить задолженность заемщика по кредиту перед кредитором. Оставшаяся после погашения кредита сумма за вычетом всех причитающихся банку платежей и расходов, связанных с процедурой обращения взыскания и продажи жилья, возвращается бывшему заемщику.

7. Передаваемое в ипотеку жилье должно быть свободным от каких-либо ограничений (обременении), не должно быть заложено в обеспечение другого обязательства.

8. Приобретенное за счет кредита жилье должно использоваться заемщиком преимущественно для проживания. Сдача приобретенного жилья в аренду возможна только при согласии кредитора, что специально оговаривается в кредитном договоре.

Требования к ипотечным кредитам сформулированы исходя из сложившегося многолетнего зарубежного и уже накопленного отечественного опыта кредитования населения. Указанные стандарты и требования направлены на снижение рисков банка и заемщика.

Очевидно, что соблюдение четких стандартов и требований к процедурам предоставления и обслуживания кредитов является основой для надежного функционирования вторичного рынка ипотечных кредитов и привлечения средств частных инвесторов в этот сектор, в том числе через эмиссионные ипотечные ценные бумаги или облигации.

Однако каждый банк, предоставляющий ипотечные жилищные кредиты, вправе руководствоваться либо своими собственными стандартами и требованиями, либо несколько измененными общепринятыми стандартами. Нельзя не заметить, что с течением времени условия банков по ипотечному кредитованию, требования к заемщикам становятся все более гибкими и мягкими.

На российском рынке ипотечных жилищных кредитов существует несколько основных ипотечных продуктов, обладающих различными характеристиками, которые приведены в таблице 2.

Таблица 2. Основные ипотечные продукты.

Вид ипотечного продукта	Целевое назначение	Основное обеспечение	Срок кредитования	Тип процентной ставки
Ипотечный жилищный кредит	Покупка квартиры на вторичном рынке жилья	Залог приобретаемой недвижимости	От 1 года до 30 лет	Фиксированная
Инвестиционный ипотечный кредит	Покупка строящегося жилья	На этапе строительства - залог инвестиционных прав, предварительная ипотека квартиры; после оформления квартиры в собственность заемщика - залог квартиры	От 1 года до 30 лет	Может снижаться после оформления права собственности и залога
Ипотечный («ломбардный кредит»)	Нецелевой	Залог квартиры, находящейся в собственности заемщика	От 1 года до 15 лет	Фиксированная

К характеристикам ипотечных кредитных продуктов также относится размер процентной ставки. Размер процентной ставки зависит как от внутрибанковских параметров (минимальная безубыточная ставка размещения и т.п.), так и от внешних условий рынка - уровня рыночных процентных ставок. Определение оптимального уровня процентных ставок для ипотечных кредитных продуктов является задачей маркетингового подразделения банка.

Следует отметить, что в зарубежных моделях систем ипотечного кредитования существует разделение заемщиков по типам граждан, которой в России в явном виде пока нет.

Подобное разделение необходимо для того, чтобы можно было предусмотреть различные условия предоставления ипотечных кредитов разным типам заемщиков.

Обычно выделяют следующие типы заемщиков:

- с большим и постоянным доходом, которые могут брать кредит в банке с высокой надежностью выплат за период погашения ссуды;

- с меньшим доходом, но работающие в высокодоходных организациях или фирмах, гарантирующих своевременность выплат (средний класс);

- со средним или низким доходом, нуждающиеся в субсидировании со стороны государства;

- с доходом на уровне прожиточного минимума, нуждающиеся в социальном жилье.

В России к первой категории граждан относиться примерно 5% населения, ко второй - 20-25%, к третьей - более 50%, четвертая категория - примерно 30% Логинов М.П. Теоретические аспекты системы ипотечного жилищного кредитования в условиях России // Финансы и кредит. - М., 2005. - №4 (172). - С.31. В приложении 1 изображена карта, отображающая среднемесячную номинальную начисленную заработную плату по регионам России за январь 2008 года. Томская область относиться к числу регионов, со средней заработной платой 11 279,9 - 16 558,7 рублей, что говорит о том, что достаточно большая часть населения Томской области сможет взять ипотечный кредит только при условии субсидирования со стороны государства. Однако следует сделать оговорку, что достаточна большая часть населения Томска получает «непрозрачные» доходы, т.е. на самом деле доходы могут быть больше, но номинальная указанная в справке заработная плата не позволит взять кредит.

Расчет себестоимости ипотечных кредитных продуктов.

Банк должен достаточно точно просчитать себестоимость ипотечных продуктов, себестоимость обслуживания клиентов, чтобы в конечном итоге сформировать корректный баланс для всех коммерческих подразделений и отчет о прибылях и убытках в коммерческих подразделениях. Это должно стать стимулом к улучшению работы подразделения.

Однако кредитная организация - достаточно сложная структура. Помимо коммерческих подразделений, приносящих банку прибыль, функционируют еще и так называемые обслуживающие подразделения, которые необходимо содержать. Поэтому при расчете себестоимости, в том числе ипотечных, кредитных продуктов, необходимо решить задачу распределения всех затрат: прямых, косвенных, производственных и непроизводственных.

Цена ипотечного кредитного продукта складывается непосредственно из прямой себестоимости, расходов, связанных со сбытом, и маржи банка. На формирование конечной стоимости влияет огромное количество факторов: какие-то увеличивают ее, какие-то уменьшают.

На начальном этапе легко распределить прямые затраты, которые находятся "на поверхности". Это заработная плата, арендные платежи. Естественно, при условии, что ипотечное подразделение и кредитующие филиалы четко распределены по территориям и можно разделить все арендуемые площади равномерно. По расходным материалам ипотечного подразделения ведется строгий учет распределения посредством формирования заявок. В конечном счете, точно известно, сколько и каких материалов израсходовано в ходе предоставления и обслуживания ипотечных кредитов. Все это автоматически включается в стоимость работы ипотечного подразделения.

В то же время в процессе ипотечного жилищного кредитования образуется большое количество затрат, которые сложно отнести на конкретные подразделения. Вариантом решения данной проблемы может быть следующий: составление тарифного соглашения между подразделениями, установление соответствующих коэффициентов, в частности определение коэффициента участия по клиентам.

Одна из основных задач состоит в том, чтобы в конечном итоге отнести первоначальные затраты обеспечивающих подразделений на ипотечное кредитующее подразделение. В этих целях рассматриваются прежде всего следующие данные: стоимость аренды, расходы на внедрение технологий, фонд оплаты труда, затраты управления информационных (компьютерных) технологий. Вполне понятно, что управление информационных (компьютерных) технологий изначально оказывается самым дорогостоящим. В интересах налаживания его работы покупается оборудование, аккумулируются огромные расходы, связанные с оплатой каналов телекоммуникаций. И сначала все эти расходы аккумулируются и относятся именно на те подразделения, которые являются инициаторами приобретений.

Однако существуют расходы, которые нет возможности зарегистрировать и привязать к ипотечному кредитующему подразделению. Поэтому службы банка могут договориться по поводу того, что, например, вся стоимость обеспечивающих подразделений, которая осталась после распределения прямых затрат, распределяется пропорционально. Процент, приходящийся на ипотечное кредитующее подразделение, целесообразно определить в тарифном соглашении. Можно разносить затраты либо на основании договоренностей, которые жестко фиксируются в тарифном соглашении, либо по операциям, если есть возможность зарегистрировать распределение через данные бухгалтерских систем или систем внутреннего документооборота, то есть четко определить количество операций и трудозатраты ипотечного подразделения.

Исходя из ставки привлечения ресурсов для ипотечных жилищных кредитов и себестоимости ипотечного кредитного продукта банк определяет для себя минимально допустимую доходность каждого ипотечного кредитного продукта. Доходность является мерой привлекательности вложений в данный вид актива.

Номинальная доходность рассчитывается по следующей формуле:

Ys = CR,

где: Ys - доходность (yield),

CR - процентная ставка.

Эффективная доходность рассчитывается по формуле:

CR Ч t 365/ t

Ys = ((1 + --------------------) - 1) Ч 100,

365 Ч 100

где t = tk - to,

t - срок кредитования (срок размещения денег),

tk - дата выдачи кредита,

to - дата погашения кредита. Смирнов А.В. Управление ресурсами и финансово-аналитическая работа в коммерческом банке. М.: Издательская группа "БДЦ-пресс", 2002, 253 с.

Эффективная доходность может использоваться для сравнения уровней доходности различных ипотечных кредитных продуктов между собой и с другими видами активов банка.

Эффективная доходность варьируется в зависимости от параметров ипотечных кредитных продуктов - взимаемых банком комиссий и плат, устанавливаемых для каждого продукта индивидуально, например:

- сбор за рассмотрение заявления-анкеты;

- комиссии за открытие и ведение счетов (ссудного и текущих);

- плата за аренду банковской сейфовой ячейки;

- комиссия за снятие наличных денежных средств со счета клиента.

Состав единовременных сборов определяется каждым банком самостоятельно и может значительно отличаться в разных банках.

Инструменты конкуренции на рынке ипотечного кредитования

Для любого банка ипотека - самый надежный вид бизнеса, в связи с этим рассмотрим инструменты конкуренции, применяемые различными банками.

Чаще всего применяется концепция 4 p. Успех комплекса маркетинга объясняется в частности и тем, что он объединил четыре вида маркетинговых стратегий под названиями, начинающимися с буквы "Р": product, price, place, promotion. Это удобное для восприятия мнемоническое правило позволяет четко выделить и классифицировать четыре группы маркетинговых функций:

· первая группа функций product связана с формированием предложения потребителю, начиная от идеи услуги и заканчивая подробной разработкой продуктовой линейки, услуг, связанных с предпродажной подготовкой, продажей и послепродажным обслуживанием, а так же совершенствование продукта и разработка продуктовой линейки с льготными процентными ставками, всевозможными скидками (акции);

· вторая группа price включает инструменты расчета цены, которая может быть установлена для оплаты предложенной услуги. Существует множество подобных инструментов, связанных с методами определения цены, изучением цен конкурентов, адаптацией цен в зависимости от различных форм кредита;

· третья группа функций place определяет место продажи услуги ипотечного кредитования. Здесь речь идет о выборе интенсивности распространения услуги, не только рабочие места кредитных экспертов в банках, но также и агентства недвижимости, строительные компании, страховые компании, выезды экспертов на места работы (организации) потенциальных заемщиков.

· Четвертая группа функций promotion определена наименее четко. Она имеет комплексную природу, и в нее обычно включают свой комплекс мероприятий, называемый "promotion-mix". В этот комплекс входят:

- реклама - любая форма неличного представления и продвижения идей, услуг, оплачиваемая точно установленным заказчиком;

- sales promotion, - продвижение услуги, маркетинговое давление, применяемое для стимулирования объемов продаж ипотечного кредитования, повышения спроса со стороны потребителей и улучшения качества услуги";

- PR, или public relations - связи с общественностью (работа с партнерами банка по ипотечному кредитованию, СМИ);

На рынке ипотечного кредитования в Томской области инструменты конкуренции - это, прежде всего:

- отмена первоначального взноса;

- применение механизма рефинансирования;

- снижение процентных ставок.

Так в начале 2007 года сразу несколько банков объявили о сенсационной новости - отмене первоначального взноса. Следом этому способу привлечения новых клиентов прибегли и другие игроки рынка. Но вскоре выяснилось, что все это куда в большей степени маркетинговый ход. Такие кредиты действительно выдаются, но их доля в портфелях банков не высока. Банкиры вынуждены искусственно сдерживать рост числа займов с нулевым первоначальным взносом, поскольку такой кредит с трудом поддается секьюритизации. Да и сами клиенты пока стремятся найти возможность сделать минимальный первоначальный взнос, поскольку по кредитам с нулевым первоначальным взносом ежемесячные платежи значительно выше.

Другой инструмент конкуренции - борьба за чужих клиентов благодаря механизму рефинансирования. Заемщикам предлагается перевести свой долг в другой банк на более выгодных условиях. Однако, рефинансирование - рискованный бизнес. Дело в том, что один банк выдает необеспеченный кредит на досрочное погашение ипотечного кредита в другом банке. Риск связан со сложным процессом перерегистрации залога, включающим снятие обременения другим банком. В это время квартира находится вне каких-либо обременений. В общем, процедура пока не доведена до такого уровня, когда рефинансирование можно представить в массовом порядке.

Недавно сразу несколько крупных банков вышли на рынок с предложением рефинансировать ипотечные кредиты, взятые в других банках, с правом получения дополнительного кредита на любые цели под существующий залог (равный сумме, на которую подорожала недвижимость). Все логично, ведь купленные год назад 100 тысяч долларов квартира сейчас уже стоит 200 тысяч. В итоге, учитывая высокую стоимость недвижимости, банкиры готовы, выдавать проверенным клиентам дополнительные деньги, например, на покупку автомобиля: даже в случае невозврата продажа залога покроет эти расходы.

Еще один способ привлечения клиентов - работа с категориями граждан, признанными другими банками рискованной группой, например, доходы которых документально никак не подтверждаются. Пока цены на недвижимость только растут, банкиры почти ничем не рискуют: в случае не исполнения заемщиком обязательств, квартиру, выросшую в цене можно легко продать, покрыв тем самым все расходы. Но что если цены на недвижимость начнут снижаться? А такую ситуацию в будущем нельзя исключать. Ипотека - это долгосрочные инвестиции, а не сиюминутные вложения, и банкирам приходится учитывать этот риск. В связи с этим, по таким «рискованным» кредитам предъявляются более жесткие условия кредитования (больший первоначальный взнос и процентная ставка), а также требования к предмету залога.

Характерная тенденция - массовое снижение процентных ставок. Средневзвешенные ставки по ипотечным кредитам, по данным ЦБ РФ, составляют сегодня 13% в рублях и 11% в иностранной валюте, но многие банкиры уже готовы выдавать кредиты под 9-10% годовых. Впрочем, и здесь эластичность небезгранична - продавать кредиты ниже себестоимости никто не будет. Да, на Западе ипотечный кредит можно получить на 25-30 лет под 3-5% годовых. Но у нас пока иные показатели инфляции, а у российских банков нет доступа к по-настоящему «дешевым» деньгам. В итоге до конца года ставки могут снизиться на 0,5-1% не более Антон Белых. Потерянный рай // Бизнес-журнал. - 2007. - №6 (56). - С.70.

Причина недоступности жилья заключается не в ставках на ипотеку, а в установившихся ценах на недвижимость, а значит, снижение ставок не приводит к существенному увеличению числа клиентов. Это значит, на смену ценовой конкуренции идет «конкуренция качества» - банкиры будут улучшать не столько условия кредитования, сколько уровень сервиса. К тому же методы качественной конкуренции весьма многообразны и связаны не с условиями кредитования, а с общим уровнем работы банка. Сокращение срока рассмотрения заявки и выдачи кредита, отмена дополнительных комиссий, повышение лояльности по отношению к некоторым группам клиентов, усиленное сотрудничество риэлтеров и банков, открытие специализированных офисов - центров ипотечного кредитования. Уникальность Ипотечного центра заключается в том, что здесь клиентам будут оказывать все услуги в комплексе -- от подбора квартиры и оформления кредита до регистрации документов на недвижимость. Дополнительным преимуществом ипотечного центра является комплексность оказываемых клиентам услуг Банка по ипотечному кредитованию: в новом отделении клиенты Банка могут получить подробные профессиональные консультации специалистов Банка по вопросам ипотечного кредитования, оформить заявку на получение кредита, получить услуги риэлтера по подбору жилья, воспользоваться услугами оценщика и страховщика, а также оформить ипотечную сделку с использованием новейшего депозитария с самыми современными системами защиты. Все это поднимает ипотечное кредитование как направление бизнеса банка на новый качественный уровень.

1.3 Тенденции развития рынка ипотечного кредитования и ипотечные риски

Понятие, состояние и перспективы развития рынка недвижимости

Особенностью рынка недвижимости является его неразрывная связь с рынком земли, и при его анализе необходимо учитывать специфику земельного рынка. Отличительной чертой земли как экономического ресурса является ее ограниченность. В отличие от капитала земля неподвижна.

Фиксированный характер предложения земли означает, что кривая предложения абсолютно неэластична. Если на оси абсцисс отложить количество земли, а на оси ординат цену земли, то кривая предложения земли будет представлять линию, параллельную оси ординат. Значит, предложение земли не может быть увеличено даже в условиях значительного роста цен на землю. Для того чтобы определить, какая цена реально установится, необходимо проанализировать спрос, который в данном случае играет активную роль, ведь только от него будет зависеть уровень цен на землю, а соответственно и на недвижимость, которая будет на этой земле построена. ипотечный кредит риск маркетинг

Рис. 2. Предложение на рынке земли.

Спрос на землю подразделяется на сельскохозяйственный и несельскохозяйственный. Несельскохозяйственный спрос состоит из спроса на землю для строительства жилья, объектов инфраструктуры, промышленного спроса, инфляционного спроса на землю (в условиях высоких темпов инфляции борьба с обесцениванием денег стимулирует спрос на недвижимость). Данный вид спроса, как правило, безразличен к уровню плодородия и зависит от местоположения земельного участка.

Если на оси абсцисс мы отложим количество земли, а на оси ординат цену земли, то кривая несельскохозяйственного спроса Dнсх также имеет отрицательный наклон, так как связана главным образом с местоположением земельных участков, т.е. со степенью их удаленности от центра города.

Рис. 3. Несельскохозяйственный спрос на землю.

Равновесие на рынке земли (недвижимости)

Рис. 4. Равновесие на рынке земли.

Равновесие на рынке земли достигается в точке пересечения спроса и предложения. При повышении уровня спроса с D1 до D2, цена возрастает с P1 до P2.

Источники финансирования. Секьюритизация

На сегодняшний день в Российской Федерации, особенно в последние
5 лет, идет активное становление первичного рынка ипотечных жилищных кредитов, предоставляемых за счет:

- собственных ресурсов крупнейших, в том числе, государственных банков;

- кредитных линий, открытых рядом международных финансовых институтов (Международная финансовая корпорация - МФК, Европейский банк реконструкции и развития и др.);