Гостиничный бизнес в России

Размещено на http://allbest.ru

22

Содержание

Ведение

1. Изучение и анализ потребителя

2. Разработка гостиничного продукта

3. Разработка комплекса маркетинга для гостиничных услуг

4. Разработка пакета услуг для различных целевых сегментов

5. Разработка и организация рекламных акций в гостиничной индустрии

6. Анализ конкурентоспособности гостиницы

Заключение

Список использованных источников

Приложения



Ведение

Гостиничный продукт можно определить как совокупность материальных, технических, человеческих, информационных, временных и других факторов деятельности гостиницы по предоставлению клиентам благ, обладающих определенными потребительскими свойствами и способными удовлетворить их потребности. Однако, как известно, отели не продают просто комнаты для временного проживания или отдельные блюда в ресторанах. Их продукт всегда нечто большее, включающее не только осязаемую составляющую, но и обслуживание, культуру сервиса. Поэтому необходимо учитывать некоторые особенности этого бизнеса, составить четкое представление об особенностях нематериального производства, а также природе гостиничных услуг как продукта. В этой связи, особенно важным становится правильное раскрытие гостиничного продукта и его умелая презентация перед потребителем. Для этого и производится его позиционирование.

Целью данной работы является изучение продаж гостиничного продукта. Объектом исследования выступает АО «Аврора». Предмет исследования - комплекс маркетинга. Для достижения поставленной цели были определены следующие задачи: изучение и анализ потребителя; разработка гостиничного продукта; разработка комплекса маркетинга для гостиничных услуг; разработка пакета услуг для различных целевых сегментов; разработка и организация рекламных акций в гостиничной индустрии; анализ конкурентоспособности гостиницы.

При выполнении работы были использованы следующие методы исследования: методы анализа и синтеза, научной абстракции, монографический, расчетно-конструктивный, экономико-статистический и другие.



1. Изучение и анализ потребителя

Санаторий «Аврора» был открыт в конце 2009 года в одном из лучших мест курортной зоны. Неподалёку находится гора Церковка и горнолыжный курортный комплекс.

Санаторий примечателен не только своим удачным местоположением, целительными особенностями здешних мест, но и исключительной технологичностью, развитой инфраструктурой и первоклассным сервисом.

Общее количество отельных мест равняется 104, включая люксы и апартаменты. Гостям гарантирован спокойный и размеренный отдых без шума и очередей, приятный сервис и индивидуальный подход к каждому клиенту.

Преимущества лечебного санатория и его отличия от других оздоровительных заведений:

- Санаторий рассчитан на 104 места (51 номер), что позволяет организовать спокойный отдых для гостей без шума и очередей с индивидуальным подходом к каждому клиенту.

- Здание санатория новое (введен в эксплуатацию в 2009 году), располагает просторными и сверкающими холлами и номерами. Мебель новая и современная.

- Площадь стандартных 2-х местных номеров не менее 21 кв.м.

- Единственный санаторий, имеющий открытую площадку на крыше здания для принятия воздушных ванн и загара с видом на гору Церковка.

- Удобное месторасположение санатория (в центре курортной зоны), рядом много ресторанов, спортивных площадок, в 300 метрах горнолыжные трассы с подъемником.

- Современный и просторный ресторан для питания пациентов.

- Единственный санаторий, где во всех номерах, начиная от стандарта до люкса, имеются халаты, фены, сейфы для хранения ценностей, электрочайники.

- Единственный санаторий, построенный с высокой степенью сейсмоустойчивости.

- Вся лечебная база находится непосредственно в самом санатории.

- Широкая лечебно-диагностическая база, которая соответствует лечебному отделению крупного санатория.

На рынке санаторно-курортных услуг конечным потребителем всегда является конкретный человек. По этой причине число потребителей и число дней, которое в сумме провели все потребители в санаториях, являются ключевыми параметрами для оценки натурального объема рынка санаторно-курортных услуг.

Портрет современного потребителя санаторно-курортных услуг:

Возраст:

- 30-39 -- 17,1%

- 40-49 -- 32,6%

- 50-59 -- 20,7%

- 60 и старше -- 16,1%

Итого: 70% составляют лица в возрасте 30-60 лет

Профессиональная занятость:

- сфера промышленного производства и строительства -- 33,9%,

- образование и наука -- 13,9%,

- торговля и услуги -- 14,4%

- в других областях -- 13,1%

Уровень образования:

- с высшим образованием -- 52,5%

- средним и незаконченным высшим образованием -- 33,7%

- лица со средним профессиональным образованием -- 13,8%

Семейное положение:

Состоят в браке -- 79%

В рамках данной статистики можно представить социальный портрет отдыхающего как семейного человека из служащих в возрасте от 30 до 60 лет с высшим или средним образованием.*

Цели пребывания в санатории:

Лечение и восстановление состояния здоровья -- 98,8%. Из них -- 17,4% указали также восстановление эмоционального состояния и просто отдых.

2. Разработка гостиничного продукта

Разработка нового дифференцированного гостиничного продукта является одним из важнейших направлений маркетинговой деятельности.

Этапами разработки дифференцированных гостиничных продуктов, как правило, являются: генерация идей, отбор идей, разработка концепции гостиничного продукта, разработка стратегии маркетинга, анализ возможностей производства, собственно разработка гостиничного продукта, испытания в рыночных условиях и коммерческая реализация.

Данная последовательность этапов носит достаточно общий интегрированный характер и не содержит детального обсуждения целого ряда значимых блоков маркетинговой деятельности фирмы, таких как элементы маркетинговой разработки дифференцированного гостиничного продукта включают дизайн и состав гостиничного продукта, оценку рыночной адекватности гостиничного продукта и его конкурентоспособности, а также прогнозирование продвижение и продажи гостиничных продуктов и разработку продуктовой политики отеля.

Важными этапами разработки дифференцированного гостиничного продукта является создание формы подачи гостиничного продукта, включая его дизайн, состав и создание современного гостиничного бренда. Большое значение придается обеспечению качества дифференцированного гостиничного продукта и оценке его конкурентоспособности.

Следующими шагами после обеспечения всех необходимых процедур создания дифференцированного гостиничного продукта является оценка его рыночной адекватности, которую понимают как соответствие данного дифференцированного гостиничного продукта требованиям ринку, а также оценка отеля, то есть выявление соответствия экономических параметров данного продукта производственным и финансовым целям отеля: поиск идей дифференцированных гостиничных продуктов; селекция идей дифференцированных гостиничных продуктов; экономический анализ идей дифференцированных гостиничных продуктов; развитие концепции гостиничного продукта; разработка дизайна гостиничного продукта; создание гостиничного бренда; обеспечение качества гостиничного продукта; оценка конкурентоспособности; оценка рыночной адекватности гостиничного продукта.

Поиск идей дифференцированных гостиничных продуктов. Основные составляющие процесса поиска идей дифференцированных гостиничных продуктов - это анализ источников идей и применение творческих методов получения идей. потребитель услуга рекламный санаторий

Селекция идей дифференцированных гостиничных продуктов. Цель предварительной селекции идей заключается в возможно быстром выделении непригодных решений. Оцениваются не продукты, а идеи в их более или менее зачаточной форме. Предыдущая селекция может означать проверку идей на их соответствие требованиям отеля, которая включает: экспертные оценки, матрицу оценки и многокритериальная оценка. Для этого используют собственных специалистов отеля.

Экспертная оценка проводится, прежде всего, по следующим показателям: ожидаемая объем продаж, рост производства, степень, по которому можно достичь проникновения, соответствие дифференцированного гостиничного продукта используемым или планируемым каналам распределения. Необходимо выяснить, какие преимущества имеет дифференцированный гостиничный продукт относительно конкурентов, есть ли правовые или моральные проблемы.

Матрица оценки строится так: определяются важнейшие сферы деятельности гостиницы, Им присваивается числовое значение, что отражает их относительную значимость и роль для успеха отеля. Идея получает ряд оценок, каждая из которых выражает, насколько хорошо идея соответствует требованиям того или иного отдела.

Во время многокритериального оценивания сначала утверждаются критерии, которые решаются в зависимости от их роли в процессе выбора. Затем анализируется, насколько идеи выполняют поставленные условия с помощью простой шкалы рейтинга. Результат вычисляется суммированием произведений критериев оценки на их весовые коэффициенты. Оценка в баллах конкретной идеи позволяет сделать какие-либо выводы только по сравнению с бальными оценками (индексами) других идей или наличии шкалы оценки индекса.

3. Разработка комплекса маркетинга для гостиничных услуг

Комплекс маркетинга и его составляющие - это совокупность контролируемых переменных факторов маркетинга, который используется организацией для вызова ответной реакции со стороны целевых рынков. Под ответной реакцией подразумевается, как правило, проявление повышенного покупательского интереса к тому или иному продукту, что и обеспечивает рост прибыли компании. Комплекс маркетинга и его составляющие являются неотъемлемой частью деятельности предприятия, чьей основной целью является увеличение доходной части. Разработанную программу комплекса маркетинга представим в таблице 1.



Таблица 1 - Программа маркетинга

Мероприятия	Периодичность	Стоимость
1) реклама -газеты -журналы -щиты -Интернет	-1 раз в неделю -1 раз в месяц -1 щит на 6 месяцев - 1 раз в месяц	- 1000 р. (в месяц 4000 т.р.) - 5500 т.руб. - 18000 т.руб.(в месяц 3000 т.р.) - 12000 т.руб.
2) PR - благотворительные мероприятия - показы мод в сотрудничестве с домами мод -музыкальные вечера в гостинице	-1 раз в 3 месяца - 1 раз в 6 месяцев - 1 раз в две недели	- 75000 т.руб. (в месяц 25000 т.р.) - 45000 т.руб. (в месяц 7500 т.р.) - 12000 т.руб. (в месяц 24000 т.р.)
3) Стимулирование сбыта -клубные карты с правом скидок постоянным клиентам - подарочные наборы: калькуляторы, записные книжки, ручки, бокалы	- 1 раз в 6 месяцев - 1 раз в 6 месяцев	- 50000 т.руб. (в месяц 8300 т.р.) - 35000 т.руб. (в месяц 5800 т.р.)
Итог:		= 95 100 т.руб./месяц

4. Разработка пакета услуг для различных целевых сегментов

Нововведением для Санатория «Аврора», могут быть различные программы лояльности, для привлечения потенциальных клиентов и удержанию существующих.

Санаторий имеет постоянных клиентов, держателей дисконтных карт, но для получения таких карт нужно быть постоянным клиентом санатория долгое время и кроме небольшой скидки получаемой гость, имеющий такую карту не имеет никаких привилегий, гости посещающие Санаторий «Аврора» не с такой частотой пользуются услугами по строго установленным ценам, в санатории имеется скидка только на посещения сауны при покупке услуги до 16.00 часов, каждого буднего дня, но для привлечения гостей этого мало и остальные службы не пользуются большим спросом.

Для гостей посещающих санаторий без пользования номером также могли бы быть предложены программы лояльности.

Программа лояльности - комплекс маркетинговых мероприятий для развития повторных продаж существующим клиентам в будущем, продажи им дополнительных товаров и услуг, продвижения корпоративных идей и ценностей, других видов потенциально прибыльного поведения. Проводится, в основном, на этапе зрелости жизненного цикла товара.

Типичным примером программы лояльности гостиничного комплекса является дисконтная карта, при дальнейших заездах либо использовании других услуг с использованием дисконтной карты могут предоставляться скидки, в том числе по накопительной системе, также могут существовать системы бонусов и подарков.

Кроме того, при получении подобных карт, как правило, заполняется анкета, в которой указываются контакты получателя, что даёт гостиничному комплексу возможность оповещать гостя о новых и потенциально интересующих его событиях и услугах.

Дисконтная карта (купон, ваучер, талон) - это средство, гарантирующее получение потребителем скидки в торговых точках продавца или участников дисконтного клуба, при соблюдении правил использования дисконтных карт.

Санаторию «Аврора» могут быть предложены следующие программы для гостей, имеющих дисконтную карту.

При покупке, какой либо услуги в Санатории «Аврора» без проживания, гость получает карту. Условиями для получения карты может быть:

1. Покупка абонемента в фитнес - центр;

2. Посещение СПА-центра;

3. Посещение сауны;

4. Пользование услугами конференц-зала;

5. Посещение одного из ресторанов гостиничного комплекса;

6. Заказ фотосессии;

7. Покупка сувениров в магазине на территории отеля на сумму от 3000 тысяч рублей;

8. При заказе банкета вне зависимости от количества человек и от суммы заказа гость получает карту, но имеет на ней только сто баллов;

После приобретения одной или нескольких услуг из выше перечисленных гость становится обладателем карты, на которой уже есть бонусные баллы, количество которых равно десяти процентам от суммы на которую гость приобрел услуги санатория.

5. Разработка и организация рекламных акций в гостиничной индустрии

Автор считает, что в «Аврора» не в полной мере применяется реклама т. к. пока еще нет видео - ролика на телевидение о деятельности санатория. И поэтому это существенный минус на местном рынке гостиничных услуг, потому что у конкурентов есть ролики на телевидение. Хотя «Аврора» имеет другие виды рекламы, которые позволяют быть ей конкурентоспособной и быть рентабельной на рынке гостиничных услуг.

Используются такие виды рекламы, как:

· реклама на веб-сайте -«Аврора» имеет собственный сайт, это дает возможность потенциальным клиентам всегда находиться в курсе предложений фирмы;

· вывеска гостиничного предприятия - содержит информацию о фирме и располагается на въезде в город и в центре города. Цель вывески - заинтересовать проезжающего мимо человека и вызвать у него желание заехать в гостиницу переночевать;

· внутренняя реклама на транспорте;

· визитки.

Личная персональная продажа представляет собой устное представление услуги администратором в ходе беседы с клиентами у стойки reception, с целью совершения продажи (подробная информация о номере, его преимуществах, показ фотографий и т.д.).

Успех современного гостиничного предприятия целиком зависит от наличия клиентов, поэтому «Аврора» ориентируется на потребности, пожелания и вкусы клиентов и работает по принципу - «Клиент всегда прав».

Поэтому работники предприятия умело предлагают потребителю выгоду, которую он получит от услуги, соблюдают культуру и этику поведения с клиентом, создают выгодные условия для приобретения услуги.

Главная задача сервисной деятельности в фирме «Аврора» является ориентация на спрос услуг, определяемых клиентом. В первую очередь она подразумевает знание потребностей клиента, от которого зависит спрос на услуги. Администратор всегда помогает клиентам с выбором номеров, соблюдает вежливость, тактичность и не оставляет без внимания их претензии.

Умеет правильно общаться как с клиентами, так и с коллегами. Свободно ориентируется в огромных объемах информации. Ему присущи такие качества, как коммуникативность, высокая эрудиция, любознательность, чувство юмора.

Политика «Аврора» направлена на реализацию следующих основных задач:

- удовлетворение потребителя с точки зрения профессиональных стандартов и этики;

- непрерывное повышение качества услуги;

- эффективность предоставления услуги.

В ходе исследования стало ясно, что в сфере гостиничных предприятий, в частности, в «Аврора», маркетинг еще не используется в полной мере, не создаётся хорошая маркетинговая служба, не поддерживаются маркетинговые приемы, данной работой занимается пока один специалист это директор по коммерции и маркетингу. Чтобы избежать многих проблем, а именно снизить степень возможного риска, необходимо использовать маркетинговые концепции.

Следует организовать маркетинговую службу с квалифицированным штатом, который будет заниматься стратегией улучшения деятельности предприятия, проводить маркетинговые исследования, разрабатывать мероприятия по стимулированию продаж, наиболее приемлемые для данного предприятия, находить наиболее выгодные каналы сбыта, заниматься рекламными кампаниями, PR и формированием фирменного стиля.

Если такой отдел и служба будет создаваться и при этом полноценно функционировать, то это позволит развиваться более успешно, ведь маркетинг обеспечивает не только эффективное удовлетворение потребностей рынка, но и успех предприятия в конкурентной борьбе.

Желателен обмен опытом с иностранными партнерами, особенно со странами, где маркетинг является неотъемлемой частью сферы услуг, и где маркетинг является политикой улучшения деятельности фирмы. Также необходимо снабжать сотрудников фирм литературой, журналами и любой другой информацией по организации маркетинговой деятельности. Предоставлять им все необходимые средства для проведения качественного маркетингового исследования.

Стратегия маркетинга в санатории «Аврора» основывается на рекламе, производстве и продвижении товара. Роль маркетолога в гостинице состоит в том, чтобы, проанализировав все требования рынка, преподнести их топ - менеджерам так, чтобы последние смогли разработать стратегию, посредством которой можно удовлетворить все эти требования.

Таким образом, комплекс маркетинга, как сфера деятельности, не должен оставаться в стороне, он должен эффективно внедряться в санатории «Аврора» и развиваться, как самостоятельно действующая единица, которая является своеобразным компасом, позволяющим вести деятельность фирмы к намеченным целям наименее рисковым путем.



6. Анализ конкурентоспособности гостиницы

В процессе анализа маркетинговой деятельности необходимо выявить реальных и потенциальных конкурентов санатория АО «Аврора». Анализ конкурентов и выработка конкретных действий в отношении главных соперников помогают предприятию занять более прочную позицию на рынке. Проведение анализа деятельности конкурентов связано с систематическим накоплением информации. Прежде всего, необходимо выявить конкурентов, которые оказывают или вероятно окажут значительное влияние на осуществление деятельности АО «Аврора».

Работу по данным о фирмах - конкурентах специалисты отдела менеджмента проводят систематически. При этом используются такие методы:

1. опрос клиентов санатория АО «Аврора», побывавшие в других санаториях Алтайского края, Красноярского края, Новосибирской и Кемеровской областях;

2. вырезки из печатных источников;

3. оформление специальных формуляров по конкурентам;

4. сведение информации в доклады, где выделяются группы конкурентов: прямые конкуренты и потенциальные.

Прямые конкуренты санатория АО «Аврора» - это санаторий «Химик», санаторий «Рассветы над Бией», расположенный под г. Бийск, санаторий «Обь», «Энергетик», расположенных в г. Барнауле.

Чтобы оценить конкурентоспособность санатория целесообразно провести сравнительный анализ по основным образующим факторам относительно ведущих конкурентов: расположение, специализация, стоимость санаторно-курортных путевок.

Санаторий «Химик» находится на берегу озера, которое отличается своими удивительными лечебными свойствами. Вода озера - это насыщенный солями раствор - рапа. Концентрация соли в воде настолько велика, что легко кристаллизуется на воздухе и солнце. Илово-сульфидная грязь озера Большое Яровое имеет очень сложный и разнообразный состав. В ней присутствуют различные соли натрия, хлориды, сульфаты, карбонат магния, бром, сера, микроэлементы (железо, цинк, медь). Механизм воздействия грязи на организм очень сложен. Он имеет несколько факторов: тепловой, механический, физический, химический и биологический. Целебная вода озера Большое Яровое, его уникальная целебная грязь и солнце помогают обрести утраченное здоровье.

Санаторий состоит из двух корпусов. Первый корпус 4-х этажный, на первом этаже которого находятся лечебное отделение, фито-бар и столовая. На всех остальных этажах расположены номера. Второй корпус одноэтажный с жилыми комнатами повышенной комфортности. На территории расположены кафе-бар, сауна с бассейном, тренажерный зал, бесплатная автостоянка. Период функционирования санатория - круглый год, вместимость 130 человек (категории проживания «Стандарт», «Эконом»).

Санатории, входящие в объединение АО «Курорт Белокуриха», расположены в курортной зоне г. Белокуриха. Основной лечебный фактор, привлекающий отдыхающих - вода горячих источников, относящихся к группе азотно-кремнистых радоносодержащих термальных вод. Поэтому не случайно в Белокурихе ежедневно проходит лечение более 5000 человек, а курорт расширяется и быстрыми шагами приближается к уровню европейского курорта. Все санатории АО «Аврора» классического типа с многоэтажными корпусами, собственными лечебными отделениями, развитой инфраструктурой и номерами от приличных стандартных до эксклюзивных апартаментов. Период функционирования санаториев - круглый год, вместимость каждого из них различна:

1. Санаторий «Алтайский Замок» - вместимость 148 человек (категории проживания «Стандарт», «Полулюкс», «Люкс»).

2. Санаторий «Аврора» - вместимость 800 человек (категории проживания «Стандарт», «Студия», «Люкс» 1, 2 класса).

3. Санаторий «Сибирь» - вместимость 400 человек (категории проживания «Стандарт», «Студия», «Люкс» - 1,2 класса).

4. Санаторий «Катунь» - вместимость 400 человек (категории проживания «Стандарт»2 категории, «Стандарт» 1 категории, «Студия», «Люкс» 1,2 класса).

Санаторий «Рассветы над Бией» относительно новый, расположен он в предгорной зоне на берегу реки Бии, у старинного форпоста Стан - Бехтемир. Работа санатория построена на основе использования местной воды «Серебряный ключ», местных голубых серебросодержащих лечебных глин и использования обширных возможностей траволечения. Санаторий «Рассветы над Бией» функционирует круглогодично и рассчитан на 130 мест в летнее время и на 80 мест в зимнее время (категория проживания «Стандарт» и «Полулюкс»), имеет 2 корпуса киноконцертный зал, библиотеку, кабинет ЛФК с тренажерами.

Санатории г. Барнаула «Обь» и «Энергетик» расположены в живописной части города Барнаула (сосновый и ленточный бор). Санаторий «Обь» имеет пятиэтажный спальный корпус на 170 человек (категория проживания - «Стандарт» и «Люкс»), соединенный с лечебно-диагностическим корпусом, имеется комплекс аквотермотерапии (бассейн с каскадом, кипящий бассейн, восточная баня), плавательный бассейн, фито-бар, молочная кухня. Санаторий «Энергетик» рассчитан на 100 мест, пациенты проживают в номерах повышенного комфорта «Стандарт», «Полулюкс» и номерах «Люкс», расположенных в трехэтажном здании.

ГУЗ «Краевой центр восстановительной медицины и реабилитации Озеро Яровое» - это лечебно-профилактическое учреждение, работающее в санаторном режиме. Краевой центр одновременно может принять 200 посетителей, располагает одним жилым корпусом и лечебным отделением, клинической лабораторией для забора анализов, тренажерным залом и ЛФК, летними домиками, на территории имеется автостоянка, детская площадка. По категориям проживания подразделяются на номера «Стандарт», «Совмещенный номер», «Улучшенный номер», «Люкс».

Таким образом, при анализе конкурентоспособности санатория по фактору расположения, можно отметить, что все санатории имеют свои преимущества. Так, горы Алтая притягивают посетителей для оздоровления и лечения целебными термальными источниками, целебными травами. Озеро Яровое считается мертвым морем Сибири из-за уникальной по своим свойствам лечебной грязи. Сосновые ленточные боры притягивают разнообразием природных форм, ведь лес - естественный воздушный фильтр. Именно многообразие живописных мест привлекает сюда туристов для интересного и полноценного отдыха.

Во всех санаториях в стоимость санаторно-курортной путевки включено: комплекс лечебных процедур по показаниям и назначению врача, проживание в номере выбранной категории и питание 3-х (4-х) разовое.

Рассмотрим специализацию каждого из анализируемых выше перечисленных санаториев с помощью таблицы Приложения 1.

Из проведенного анализа видно, что санаторий «Аврора» не уступает своим конкурентам по лечебным показаниям, и является серьезным конкурентом для санаториев Ярового и для санатория «Рассветы над Бией», что характеризует его как один из популярных санаториев благодаря отличной лечебной базе.

Рассмотренные два фактора для покупателей, несомненно, играют большую роль при выборе санатория, особенно медицинские показания, однако стоимость санаторно-курортных услуг является немаловажным фактором, сравнение проведем с помощью таблицы Приложения 2.

Как видно из данных таблицы высокая стоимость 1 койко-дня на путевку наблюдается у санаториев Белокурихи, «Рассветы над Бией», «Обь» и «Энергетик», а у санатория «Химик» низкая, и это большой плюс для потребителей медицинских услуг комплексного центра. Может быть, для кого-то низкая цена ассоциируется с низким качеством, однако проведенный выше анализ специализации санаториев показал, что в санатории «Химик» услуги высокого качества, благодаря отличной лечебной базе и высококвалифицированному персоналу. Однако, выбор покупателей может во многом зависеть и от того, какие потребности они испытывают, приобретая путевку в санаторий: проживать в комфортабельных номерах или в номере без удобств (даже если они находятся на этаже), питаться в ресторане по заказу или в столовой, провести вечер отдыха в ночном клубе или в кругу друзей.

Все выше перечисленные и проанализированные факторы говорят о том, что санаторий «Аврора» является конкурентоспособным на рынке медицинских услуг. К преимуществам можно отнести сильную лечебную базу, хорошо развитая инфраструктура и номерной фонд.

Решая вопросы в области ценовой политики, менеджеры санатория «Аврора» устанавливают на медицинские услуги наиболее благоприятную цену с целью максимизации прибыли и завоевания доли рынка. При этом учитывают такие факторы, как: себестоимость услуг, цены на аналогичные услуги в других санаториях, уровень спроса на данный вид услуги. Главным фактором при выборе ценовой политики является себестоимость услуги, которая определяет минимально возможный уровень цены предложения, максимальная же цена определяется рыночным спросом на услуги. Поэтому при оказании медицинских услуг необходимо тщательно калькулировать затраты.

Для исчисления себестоимости медицинских услуг расходы организации группируются по статьям калькуляции. Сгруппируем статьи затрат и рассмотрим формирование себестоимости медицинских услуг в таблице Приложения 3.

Повышение цен не проводилось намеренно, т.к. проводя ценовую политику менеджерами было установлено, что на медицинские услуги может произойти снижение потребительского спроса.

Согласно приведенным данным в себестоимость каждого вида медицинской услуги включаются затраты в сумме фактических расходов на эту услугу. Так при расчете цены на курсовки учитываются расходы по оплате труда с начислениями медицинского персонала, амортизация медицинского оборудования, расходы на медикаменты, общехозяйственные расходы и прибыль, которая обеспечивает рентабельность медицинской услуги.

В расчет стоимости курсовки с питанием и путевки включаются все расходы на лечение и расходы на оплату труда работников пищеблока, обслуживающего персонала, расходы на питание, амортизация оборудования пищеблока, все хозяйственные расходы и прибыль. Таким образом, рассмотренный расчет стоимости медицинских услуг в санатории «Аврора» показывает, что с целью обеспечения выживаемости предприятия, цены установлены на уровне фактической себестоимости, и дополнительно включается прибыль в размере 10%.



Заключение

При проведении политики целевого маркетинга очень важно точно знать, на какую целевую аудиторию будет нацелена вся деятельность предприятия. В противном случаи данные действия будут неэффективными и не приведут к желаемому результату. Для этого и проводится позиционирование.

Ни для кого не секрет, что рыночное позиционирование продуктов и услуг -- фундаментальная концепция маркетинга, особенно в сфере услуг. И поскольку гостиничная индустрия в основном нематериальна и большую часть гостиничного сервиса мы никогда не сможем пощупать, то грамотное, обоснованное позиционирование становится особо актуальным.

В данной работе было рассмотрены ключевые аспекты понятия позиционирования, его специфика, связанная со сферой гостиничного бизнеса и конкретно гостиничного продукта. Одним из основных особенностей позиционирования гостиничного продукта является умение дифференцировать свои продукты и услуги, чтобы выявить характеристики, способные отличить их от конкурентов. Такие как: месторасположение, звездность, спектр предоставляемых услуг - всё это так или иначе влияет на позиционирование данного предприятия.

Но в любом случае при проведении подобных исследований в сфере позиционирования гостиничного продукта необходимо помнить, что последним и самым важным шагом на пути к правильному позиционированию продукта является подготовка и проведение необходимых изменений внутри предприятия, информирование персонала о наиболее важных конкурентных преимуществах отеля и способах их реализации в обслуживании, а также продвижение его позиции на рынке, своевременное и правильное информирование потребителей данного гостиничного продукта.

Продвижение гостиничных услуг на рынке подразумевает осуществление гостиницей необходимых коммуникационных связей с потенциальными потребителями с целью привлечь их внимание к предлагаемым услугам и вызвать желание ими воспользоваться.



Список использованных источников

1. Абрамова, В.И. Менеджмент и маркетинг: Учебное пособие / В.И. Абрамова. - М.: ИЦ РИОР, 2012. - 161 c.

2. Васильев, Г.А. Рекламный маркетинг: Учебное пособие / Г.А. Васильев, В.А. Поляков. - М.: Вузовский учебник, НИЦ ИНФРА-М, 2013. - 276 c.

3. Котлер, Ф. Маркетинг в третьем тысячелетии: Как создать, завоевать и удержать рынок / Ф. Котлер - М.: Издательство АСТ, 2015.-230 с.

4. Костерин, А.Г. Практика сегментирования рынка. - СПб.: Питер, 2014. - 288 с.

5. Кузьмин, В. Совершенствование маркетинга в организациях / В. Кузьмин // Инвестиции в России. - 2015. - № 12. - С. 22-26.

6. Мазилкина, Е.И. Маркетинговые коммуникации: Учебное пособие / Е.И. Мазилкина. - М.: Эксмо, 2015. - 240 c.

7. Минько, Э.В. Маркетинг: учеб. пособие / Э. В. Минько, Н. В. Карпова. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2013. - 415 с.

8. Михалева, Е. П. Маркетинг. Конспект лекций/ Е. П. Михалева. - М.: Юрайт-Издат, 2014. - 224 с.

9. Музыкант, В.Л. Интегрированные маркетинговые коммуникации: Уч. пособие / В.Л. Музыкант. - М.: ИЦ РИОР, НИЦ ИНФРА-М, 2013. - 216 c.

10. Романов, А.А. Маркетинговые коммуникации: Учебник / А.А. Романов, И.М. Синяева, В.А. Поляков. - М.: Вузовский уч-к, ИНФРА-М, 2012. - 384 c.

11. Сергеева, С.Е. Эффективный маркетинг - ключ к успеху компании / С.Е. Сергеева // Маркетинг в России и за рубежом. 2015. - № 2. - С. 114-120.

12. Шекова, Е.Л. Менеджмент и маркетинг в сфере культуры: Практикум: Учебное пособие / Е.Л. Шекова, Г.Л. Тульчинский, В.Н. Евланов. - СПб.: Лань, Планета Музыки, 2012. - 160 c.

Приложение 1

Специализация санаториев по лечению

Заболевания	Санаторий «Химик»	Санаторий «Сибирь»	Санаторий «Катунь»	Санаторий «Алтайский замок»	Санаторий «Аврора»	Санаторий «Рассветы над Бией»	Санаторий «Обь»	Санаторий «Энергетик»	Краевой Центр Озеро Яровое ГУЗ
Сердечно-сосудистые заболевания	+	+	+	+	+	+	+	+	+
Органов пищеварения			+	+	+	+	+	+
Заболевания нервной системы	+	+	+	+	+	+	+	+	+
Заболевания опорно-двигательного аппарата	+	+		+	+	+	+	+	+
Заболевания органов дыхания	+	+	+			+	+	+
Заболевания женских половых органов		+	+	+	+				+
Заболевания желудочно-кишечного тракта	+				+	+
Заболевания кожи	+	+	+	+	+				+
Заболевания мочеполовой системы	+	+	+	+	+	+		+	+



Приложение 2

Стоимость санаторно-курортных путевок санатория «Аврора» и его конкурентов

Наименование услуги	Санаторий «Химик»	Санатории Белокурихи	Санаторий «Рассветы над Бией»	Санаторий «Обь»	Санаторий «Энергетик»	Краевой Центр Озеро Яровое ГУЗ
	1 к/дн	1 к/дн	1 к/дн	1 к/дн	1 к/дн	1 к/дн
Курсовка для взрослых	610	-	-	-	-	-
Курсовка для детей	460	-	-	-	-	-
Курсовка с питанием для взрослых	740	-	-	-	-	-
Курсовка с питанием для детей	580	-	-	-	-	-
Путевка для взрослых 4-й категории 2-х местный	980	1990	1824	1760	1400	770
Путевка для детей 4-й категории 2-х местный	770	1590	1386	1410	1200	690
Путевка для взрослых и детей 1-й категории 1 мест.	1470	2790	2646	2200	1900	1270
Продолжение таблицы 2.2.4
Путевка для взрослых и детей 1-й категории 2 мест.	1320	5050	2979	2450	2400	1160
Путевка для взрослых и детей 1-й категории «Люкс»	1485	6700	3027	2750	2700	1340



Приложение 3

Себестоимость медицинских услуг в санатории «Аврора»

Наименование услуги	Зарплата, руб.	Начисления на оплату труда, руб.	Амортизация, руб.	Медицинские расходы, руб.	Расходы на продукты, руб.	Общехозяйственные расходы, руб.	Прибыль 10%, руб.	Всего , руб.
Курсовка для взрослых	214	56	18	32	-	235	55	610
Курсовка для детей	144	35	8	14	-	217	42	460
Курсовка с питанием для взрослых	241	58	15	27	143	189	67	740
Курсовка с питанием для детей	171	41	7	12	120	177	52	580
Путевка для взрослых 4-й категории 2-х местный	341	82	28	27	143	270	89	980
Путевка для детей 4-й категории 2-х местный	278	67	17	12	120	206	70	770
Путевка для взрослых и детей 1-й категории 1 мест.	389	93	28	27	143	657	133	1470
Путевка для взрослых и детей 1-й категории 2 мест.	382	92	28	27	143	528	120	1320
Путевка для взрослых и детей 1-й категории «Люкс»	389	93	28	27	143	670	135	1485

Размещено на Allbest.ru